范文一：.淘宝新手卖家该如何定位产品价格

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相信很多新开淘宝网店的小卖家前期都会因为不知该如何给产品定价而感到烦恼过吧，尤其是在网店没有销量的时候，更是怀疑自己的定价是否出现了问题，要不要降低一些、或者是抬高一些价钱，这样或许会有人来购买。

要怎么才能更好的定位产品的价格呢?

1、确定要店铺的风格。

确定好店铺的风格很重要，这是在定价产品的时候一种很重要的参考因素。如果你的产品本身质量就很不错，但是由于你的店铺装修的乱七八糟的，一副山寨货的样子，让买家怎么能相信你的产品的质量是好的呢?更别说会下手购买了，因此，开网店的时候一定要确定自己的网店风格，并且一定要与自己的产品有所关联。

2、确定好产品的购买目标人群。

确定产品的购买目标人群就是为了确定你的目标买家有没有能力购买你的产品，比如，你的消费能力比较低的客户，就算她再喜欢你的产品，她也不会购买，反之，一个客户的消费能力高，而你的产品价格过低，反而会引起她的怀疑，觉得你的产品的质量不保证啥的，这样也不会购买，所以说，一定要确定自己的产品的购买目标人群。

3、结合产品和客户的消费心理来定价

一个好的产品得有一个好的价格，这样才能体现出产品的价值出来，否则，如果漫天要价的话，只会吓跑你的顾客，而买家在选择产品的时候，同一款产品大都是根据价格来选择的，这也体现出了买家本身对产品的一些期望，因此，精确的定位好一个产品的价格，也是能够准确的反映出一个产品的质量的，当然，如果你的产品本身质量功能各方面都比较不错的话，可以在定价的时候稍微高一点，但是如果质量一般般的话，那也只能定个平常普通的价位了。

在整个购物的过程中，其实最终促成购买的主要还是体现在能不能抓住消费者的心理，消费者的心理关于这款产品的价位已经有些定位了，只要你的定位跟他的心理价格相差无几的时候，那么，选择你的产品来购买的机会就会大大增加了。

范文二：产品价格定位

产品价格定位

前言

我公司计划推出网络预订婚庆服务的产品，在经过市场分析，调查研究之后将进行有关婚庆服务价格方面的定位工作。由此，我借由超星读秀和EBSCOhost数据库搜索了有关价格定位方面的图书和期刊，希望了解价格定位的相关知识及发展方向，对我公司产品的价格定位作出参考。

价格定位的定义及类型

一、价格定位是怎么回事

价格是产品最明显、最能反映其质量、档次特征的信息，也是顾客最看重的产品要素之一。

在顾客购物的过程中，最常听到的就是“太贵了”， “太便宜了”之类的自言自语或评论。价格也常常是企业最常用、最拿手的营销工具，许多企业也因而把自己的成就归结于价格运用的成功。

价格定位就是依据产品的价格特征，把产品价格确定在某一区域，在顾客心智中建立一种价格类别的形象，通过顾客对价格所留下的深刻印象，使产品在顾客的心目中占据一个较显著的位置。

例如，一家大酒楼，推出上万元一桌的“黄金宴”。乍一看，似乎不可思议，其实，通过这种看似嚷头的高价，一方面造成了新闻的轰动效应，另一方面，则给顾客留下了深刻印象，使顾客把这家酒楼与豪华高贵联系了起来，酒楼在顾客心理上形成了独特的地位。于是，社会的有钱人士都以进去消费一番为荣，生意就很是不错。

所以，价格定位就是依据顾客所普遍关心的产品价格为诉求的定位策略。

价格定位一般不能单独使用。从顾客的角度来看，价格是产品的一种综合信息，即顾客认为，某一价位不仅仅是多少钱的问题，同时也包含了一定的质量、档次性能等信息。比如300多元买一把瑞士军刀的顾客，绝对不能想象这把刀用几个星期就会锈迹斑斑，不堪使用；同样，用50元买一把瑞士军刀的顾客，也不会指望用上一年后，它仍然能锋利无比。 定位要从顾客的角度出发，要获得顾客的认同。因此，顾客对价格的这种认知习惯，必然要求通过价格进行定位时，绝不能只单独考虑价格这一个因素，而是要与产品的质量形象、服务形象、广告诉求形象、公关形象等相互配合一致。

价格形象是企业整体形家的一个重要组瓜郡分，同时也是反映其他形象的一个重要手段，需要产品的其他方面因素的相应支持，否则，就会造成价格错位，造成市场定位的混乱。比如低质高价，顾客肯定会认为是假冒伪劣产品

二、价格定位的四种选择有：

1、高价定位

高价格是一种高贵质量的象征。只要企业或产品属于“高贵质量”的类别，高价位就不会使顾客感到惊讶，而是合乎情理的。

比如，成本只有几十元的进口法国香水，在国内以高出同类香水几十倍的价格出售，许多女士在买的时候却并不觉得贵得出格。原因是什么?不就是因为这种产品已经在她们心目中建立了高质量、高价位的形象，属于所谓高档消费品吗!

2、低价定位

低价定位就是用相对于商品质量和服务水平较低的价格，来突出产品的与众不同的定位策略。

在同一质量和服务水平上，低价位是吸引顾客的有力武器。有时即使质量和服务有一定

的差别，只要价格差别远大于质量差别，价格同样具有超越质量和服务的无穷诱惑力。盗版软件在市场上销售量占绝对优势就是一个证明。

这是因为，市场上存在着一大群普通的顾客，他们的购物行为呈理性状态，希望用更低的费用得到同样的满足，或用同样的费用得到更多的满足。尤其是收入不太丰厚的人，对价格的重视远胜于对质量与服务的重视，这时低价无疑对他们具有无法抵挡的吸引力。

3、中价定位

中价定位就是把自己产品的价格，确定在目标市场顾客平均购买力所能支付的价格区间。当然，这种定位一般都要求产品的质量处于中等或偏上水平。

这是许多企业喜欢采用的定位。因为能够支付得起中等价位的顾客总是顾客群中的绝大多数。也正因为如此，中价定位需要企业用产品的其他要素的定位来更加突出产品的特色。否则，流于乎庸，顾客不会有什么印象。

4、固定价格定位

这是一种不折、不扣、不减价、明码实价的定位法。可以消除顾客对价格的不信任感受，免去顾客的“砍价”之苦。一般而言，这种定位要求产品或企业具有相当的声誉做基础。 当市场上的企业纷纷采用价格调整进行促销时，固定价格就会显示出自己的独到之处。所谓“万绿丛中一点红”。当然，如果有竞争对手采取同样的定位策略，则其效果就要打折扣了。

价格如何定位

市场价格是市场定位的产物，因此有什么样的市场定位就有什么样的市场价格。然而，同一种市场定位，也会有不同的定价方式和结果。定价是一个较为复杂的问题，有关方面的书籍我们可随意拿出几本，但它只能供你学习，而不能为你选择。定价不但要确定目标、确定需求、估计成本、分析对手、选择方法，而且要体现经营者的思想和企业的理念。我们的定价突出了如下方面的因素：

一、合理利润

就一般的经济学原理而言，资本的目的在于利润的最大化。然而市场不是人们私欲无限膨胀的场所，消费者也需要使自己的利益达到最大佰，如此产生了生产者与消费者之间的尖锐矛盾c不仅如此，在商品到达消费领域中还有一系列的利益需要得到满足，例如批发商、零售商等，他们的利益也需要最大化。因此，每一种利益必须在一个圆周内求其最大值，这便是合理利润。 合理利润体现真诚。企业的责任在于为消费者提供有价值的产品，而这种产品在满足消费者需求的同时，也必须让消费者感到物有所值。尽管这种感受来自于很多方面，例如产品的实用、服务的良好、文化的内涵、地位的满足等等，但还有—“点也是卜分重要的，那就是你不要赚他很多钱。否则，一旦这种事实公之于众，他们会觉得被蒙骗和坑害了，会远离和憎恨你的产品和品牌。所以，做生意如向做人，容不得欺骗和虚伪。无论怎样，你必须真诚——不管这种真诚是出自于你的本性，还是出自于你的计谋。合理利润是安全网。作为企业，它的目的主要在于获利，不论这种目的被何种美好的东西装饰起来。作为消费者，他默认这种社会现实，也不管他怎样“落地还钱”。所以，企业的合理利润会获得消费者的好感和忠诚，在你失去了你的短期利益的同时，它保证了你的长期利益。另一方面，当暴利产生时，大量的社会资本会很快流入，使你的高额利润很快被削平，甚至导致恶性竞争，造成利润陷坑。从这个意义上讲，暴利就是竭泽而鱼。

商界现在流行一种看法。即当产品被确认以后，真正消费它的人不大在乎价格的高低。我在企业内部和商业行业中曾无数次同这些“行家”们探讨，他们给予我太多的我自己都不敢想的“超额利润”。我经常想，倘若这种观点成立，那么高到什么程度是顶呢?问题是你必须有个限度。如果把你的成本作为下限，把最高点作为上限，那么在这个上限与下限之间肯定还会有一个最佳点，而不是越高越好。实际上，消费者对某种消费品都有一个预期价格，

当你的价格与预期价格偏离太远时，消费者大多会本能地拒绝购买。我们不排除人们需要购买和使用与自己身份相符的产品，也不排除一些人很在意产品的价格与自己身份的一致性和与他人的差别性，但情愿接受这种高价的人毕竟属极少数。还有一种情况也可能导致这样的结果，那就是有求于人时的先定价后买货的礼品。对于绝大多数人而言，物美价廉始终是他们心中的定式。从销量与价格的关系上讲，它们所形成的是一种反比关系。

二、充分考虑商业利润和同类产品的价格

商业利润不是一般消费者所能理解的，但却是实实在在存在着。经常听到消费者根据最终价格来计算生产厂的赢利率，实际上把商业利润计算在内了。中国现行的商业利润率较高，一般是在出厂价格的基础上加20％一50％不等。还有一种方式叫作倒扣，即在最终价格中占一定的比例，换算成具体的额度与顺加差不多。

从社会平均利润率行业趋同的角度讲，商场的利润率的确高厂一些。日本人70年代针对这一现象曾经掀起了一场自营场店内高潮，目的在于削弱中间环节，这使工业与商业的行业平均利同率趋于平衡。不过商业的不景气也使实际利润减少，所以春节色会上有一首歌的一段歌词是这样的：大商场还在称王称霸，但差也得大减价。

定价中还需考虑的是商场打折，有时这些费用完全是由生产厂家承担的，特别是在你的名气不是很大、销量不是很好的时候。对于一般生产厂家，商场能给你一个位置已经很有面子了。

我们一直希望能够形成一个全国统一的价格，然而由于有顺加、有倒扣，且这些比例在不同的商场也不同，所以在出厂价格统一的情况下最终价格便不一样，反过来也是如此。倘若你不想实行全国统一价格，只要你管好自己的出厂价就可以了。最后，为了防止个别商业企业或经销商把价格拾得过高，我们只好搞了一个最高限价，以保持相对的统一。

同类产品价格是定价中必须认真考虑的因素，不论这种价格是如何形成的，它构成了市场的现实价格体系。当你选择了某个同类产品一致的价格时，就意味着你选择了最直接的市场竞争者。我们不愿以一个直接的竞争者出现，因此我们在凉席体系中选择了两个价格空间：

(1)在麻将席与大麻席之间有一个明显的空位，即在250-400元之间；

(2)在大麻席与牛皮席之间也有一个价格空位，即在500-800元之间。

在市场调查中，80％的被访者建议亚麻凉席的价格应在300-400元之间，我们考虑一方面人前讲话多少带有少许虚荣；另一方面，模拟购买思维与现实购买思维应该有一定差距。所以，我们将价格基本确定在200-300元之间。这种价位主要是针对中等收入的消费者，而另一种较高价位的产品，旨在满足高收入家庭的需求。以上价格结合非整数定价法及尾奇数定价法，最终价格基本上就形成了。

三、定价需要考虑适度的推广费用

产品需要宣传，品牌需要推广，“欲先取之，必先予之”是中国人的传统战法。你看市场上卖西瓜的主，高声叫卖以招徕顾客，还需要切开个瓜给你看一看，必要时他要“牺牲”一块让你尝一尝。推广费用的额度确定是一个较为复杂的问题，它与产品功能、产品周期、市场状况、企业发展战略、竞争者战略等诸多因素相关。但企业必须找到一个适度的量，这个量必须保证能够推动你整个额度的产品销售，又必须保证不给消费者增加过多的负担。有些人认为推广费用越多越好，事实上，过多或过少都会对你的产品和形象产生某种损害。我们认为，作为一种新产品，其推广费用能够占到出厂价格的5％一15％是较为合理的。

四、成本中应考虑技术损失

作为生产企业，其设备损耗来自于两个方面：一方面是有形的损耗，即生产中物质的消耗，我们常谓之折旧；另一方面是因技术进步和更新所造成的无形损耗，亦即技术损失。前一种损耗是每一个经营实体都十分清楚的，而后一种损耗常常被人所忽略。有些企业用加速设备折旧的方式来弥补技术损失的额度，这不能说不是一种好的办法。在日常生活中，我们

许多企业的利润被夸大了，特别是那些对外加工型企业，他们把技术损失作为利润来处置，甚至发现过有些民营企业将折旧也计算在利润之中。这种计算方式是十分有害的，表面上看起来似乎它们同是一个增加额，事实上其作用和本质却大相径庭。

一般而言，我们多数较好的生产企业的设备部是进口的，大概用了10年左右，这些设备基本上落后了，我们又不得不更新和改造这些设备。而更新的主要方式是继续去进口，这是由于国产的设备技术提高过于缓慢，而国外的技术进步又如此神速的缘故。目前，这种更新的速度还在加快，以致于有时我们用一定时间积累起来的利润，还不足以抵消同等时间内所造成的技术损失，这就是为什么有些看起来利润状况较好的企业逐步萎缩走入困境的原因之一。

小结

由各类文献中我们可以看出价格定位是需要对我公司产品及市场深入调查并考虑多方因素再进行定价。在制订了定价目标之后，我们应根据定价目标的要求，通过分析成本、需求和竞争因素，接着选择具体的定价策略，方法和技巧，然后再根据与其他政策的协调要求对价格进行修订，并得出最终价格。

在实际销售过程中，我们可以依据市场做出价格调整。应对不同的目标客户可以有不同的价格定位。我们应本着可行性、风险性、全局性、变化性四项原则在实际中适时定制、调整价格，顺应市场的需求，达到盈利的目的。

参考文献

《总裁回顾：从“可利尔”实战看市场营销和品牌战略》 史册著

《市场定位方略》 张多中著

《跟我学做销售经理》 陈文军编著

《中国企业咨询报告》 孟宪忠 王新新等著

《小公司的求生策略》 吴良平等编著

范文三：产品价格定位策略

产品价格体系

产品价格体系是指在特定市场区域内，产品针对不同市场条件、不同业态，结合整体营销计划而制定的一整套价格策略。一般而言，价格体系包括出厂价、批发价、终端零售价等，有时回扣、返利、促销费、广告费等也被企业纳入价格体系之中。

价格体系不仅仅反映企业及各级渠道成员的利润问题，更多的是反映企业的整体营销能力和渠道管理水平，体现企业对渠道成员等外部资源的掌控与环境的调节功能。完整的价格体系对提高产品竞争力、树立企业品牌形象、实现成功的营销运作都有非常重要的意义。

对农药企业来说，传统的定价方式已不能满足当前市场的需要，现在产品的价格应是一个完整的体系。如何设计价格体系、稳定市场价格、调整价格体系，建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系，是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。

一、市场价格混乱的表现

虽然价格在市场中起着至关重要的作用，大多数企业也投入了相当多的时间、人力、财力去管理，但结果不是很理想，经常出现这样那样的问题，主要表现为:

(1)流通价格倒挂。按照市场规律，产品价格随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。但由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而是出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况，严重的造成分销商的利润损失。

(2)冲流货(窜货)。企业为增加市场铺货率，抢占空白市场，往往要选择代理商、经销商或自建分公司的销售模式。由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，分销商、分公司或办事处，可能会不按公司规定，将产品以低于其他区域的市场价格，销往某区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。大多数企业，特别是产品品种比较单一、销售模式简单、产品价格处于中游的中小企业经常会发生这种状况。

(3)终端运作造成市场混乱。随着市场竞争的加剧，领导品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击;地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使得企业特别是中小型企业市场难做。

为了打击竞争对手，站稳市场，不少企业开始开展深度分销，积极运作终端市场，引发市场及价格的混乱。

二、市场价格混乱的原因

造成企业市场价格混乱的原因，归纳起来主要有以下几类:

(1)企业自身销售组织之间区域冲突，造成价格冲突;

(2)公司在制定销售价格体系时，给分销商的利润空间较大。分销商利用这个空间肆意操作，不按照公司规定的批发价发货，造成市场和渠道价格体系混乱;

(3)公司对窜货现象管理、控制、处罚不力，间接纵容;

(4)企业对经销商的销售奖励政策不规范，或是对经销商、零售商有效激励不够，引起其不满，故意扰乱市场价格;

(5)企业尚未适应现代渠道运作，不知道如何运作新型终端，缺乏统一的市场运作模式，忽略对现代渠道与传统渠道的有效整合。企业自己做终端与有能力做终端的经销商之间存在政策不统一，价格不统一，也是造成价格混乱的原因之一。

由此可见，不稳定的市场经济次序是由价格体系不科学、各方利益没有得到保证造成的。

三、如何建立产品价格体系

1、建立分销网络结构

企业采取什么样的分销网络结构，就必须建立什么样的价格体系。

2、设计销售价格结构

良好的价格结构，能有效推动产品在渠道中的流动，企业也能有效监控市场状况。一般建立价格体系，应详细规定出厂价、批发价、零售价、最低限价等，同时还要建立有效的奖罚制度。

3、制定经销商、零售商激励体系

维护分销商的合法利益，是渠道稳定的前提。分销商得到满足的同时，也会帮助企业维护市场次序。在制定利益分配制度时，除制定合理的价差空间外，还要给与一定的奖励，有效激励他们的工作。建立激励体系时，关键要考虑“度”的问题，即什么形式、什么条件下给与激励、给与多大的奖励等，必须考虑清楚。

4、维护稳定的销售价格

通过应用目标管理、奖罚制度，提高销售一线人员、销售分支机构、公司市场管理部门对市场的管理。同时要打通公司信息流通渠道，及时对市场变化做出反应。

5、建立市场监督管理体系

建立有效的市场管理、监督机制，保证市场稳定。企业即使有好产品、好政策，缺乏科学的监督管理体制、支持政策及制度的有效执行，也是行不通的。

此外，应该注意的是，价格体系不是绝对的。随着市场的发展和变化，价格体系需要根据具体情况进行调整。通常存在三种状况需要企业来有目的地调整价格体系:

(1)企业在产品上市初期要考虑设计一个合理的价格，吸引渠道、终端及消费者的注意，实现产品的快速上市;

(2)随着规模的扩大，新产品推出，企业要调整整个产品结构，建立新的产品结构体系，调整价格体系;

(3)随着市场进入者越来越多，市场竞争加剧，企业不愿加入价格战，通过调整价格体系，反击竞争对手，巩固市场，稳定经销商。

也就是说，企业市场价格体系是可变动的，需随着企业战略需要、资源状况、市场变化、竞争对手活动、可替代产品状况等因素的改变而改变。

四、产品价格体系制定方法

(1)竞争导向定价法。即以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据，随竞争变化调整价格，也就是先看市场上同类竞品的终端售价、各级批发价，将这些资料进行收集、汇总、比较、研究，确定一个自己产品进入市场的上限价格。然后结合本身产品定位，确定产品定价是高于还是低于竞品价格。同时，还要在产品成本的基础上加上各项营销运作费用，作为这个产品的下限价格。

竞争导向定价法主要包括通行价格定价法和主动竞争定价法等。通行价格定价法是较为流行的一种，它主要是通过与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生风险。此外，通告价格带来的结果是价格水平比较平均，消费者也容易接受，对于企业来说也有盈利收入。

(2)成本导向定价法。是从生产企业出发，以产品成本为定价的基础依据，计算产品成本、中间商利润和各项营销运作费用，然后算出出厂价、各级批发价和终端零售价。主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等，其中以加成定价法最为常用。

成本定价法较易忽视市场需求的影响，已难以适应市场竞争的变化，市场运用已较少。

(3)需求导向定价法。是以消费者的需求情况和价格承受能力作为定价依据，目前次定价方法开始受到企业的重视，主要有理解价值定价法和需求差异定价法。

理解价值定价法，主要是根据消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。消费者在与同类商品进行比较时，通常会选择即能满足消费需要又符合其支付能力的商品。

因此，若价格刚好定在这一限度内，会促成消费者购买产品。实行理解价值定价法的关键是市场定位，突出产品与其它同类产品的特征，使消费者感到购买这些产品能获得相对较多的利益。

此外，产品定价策略也可采取撇脂定价、渗透定价、竞争定价三种方法。其中撇脂定价是一种高于类似产品价格的定价方法，它主要应用于没有竞争对手的新产品或消费者无法比较的新产品;渗透定价正好与之相反，它是一种低于同类产品的定价方法，适用于对价格比较敏感的市场，采用这种方法，可有效阻击竞争对手进入市场，从而帮助产品迅速渗透市场，提高市场占有率。

当然，在整个定价决策过程中，还要充分考虑应用各项定价技巧，如依消费者购买时的心理制定价格。

五、新品价格体系制定注意事项

新品上市，制定价格体系需注意以下方面:

(1)制定一套有梯度价差的价格体系。因为是新品，所以给它的推动力要比市场上一些相对成熟的产品要大一些，也就是说价差在高于行业平均利润的同时，还要稍稍高于同类竞品的价差。另外，终端促销宣传和通路激励也是必不可少的。

(2)合理满足渠道各环节的利益需求。在产品渠道中，各个环节都扮演着不同的角色，有着不同的利益需求。

5、单品品牌建立

单品是指包含特定自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品不相同时才可称为一个单品。因此，单品与传统意义上的“品种”的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理等提供极大的便利。

这里所提到的单品品牌建立，是指某一农药品类中相对独立、有市场拓展空间的单个产品，一旦单品运作成功，顺利实现单品突围制胜市场，那么其市场拓展、销量突破对企业整体市场拓展、销量提升、品牌建立都有突破性的重要意义。

当前农资市场竞争空前激烈，市场供大于求，加之经销商和农民对产品了解越来越多，对品牌要求越来越高，选择性越来越大。在此情况下，如何使自己的产量迅速上量，形成品牌化，是摆在众多农药厂家面前的难题，由此使得单品突破成为了企业的一大选择。

如何实现单品上量树品牌呢,单品不同于品类，建立品牌不是简单的做广告或进行营销沟通，也不仅仅是关于产品的服务，更重要的是过硬的产品质量和超前的营销模式，需要综合考虑多方联动因素:

一、坚持精品出效益

产品质量是企业生存之本、发展之本、品牌之本，是企业其他一切的基础。一个好的产品质量，必须同时具备两大类资源:一是硬资源，即工艺装备、熟练的人力资源、精确的质检手段、优良的原辅材料等;二是软资源，包括质量理念、工艺技术、工作环境、质量机制、作业流程等。

农药的质量是体现在对病虫草害的防治效果上，而不是含量和有关技术经济指标的合格上，合格固然是质量的一个基本前提，但适用才是质量的真正评判标准。

由于农药企业缺少规模集中度，导致资源配置的不均衡性，再加上企业管理理念的差别，导致对资源的积累取向也不同。在此情形下，农药企业要想依托单品实现市场突破，精品道路势在必行。

二、卓越团队战斗意识

单品策略进入实施阶段后，产品上市之前，企业要打造一支有较强战斗力的卓越营销团队，并进行战前动员，确保战争的胜利。

(1)对业务人员讲解单品管理目标。即对品牌单品的品项进行有效管控，以促使营销资源利用的最大化，促进单品销量的提升。其中包括品项的市场定位、渠道及终端定价、终端的列位置、包装及销售促进等营销工具的高效结合，这是单品品项管理的战略层面。作为营销一线队员，还要关心单品品项管理的战术层面，即如何实现有效的单品突破，从而来带动该产品的销售。

(2)与客户进行沟通。与经销商进行良好沟通，得到客户的有效支持，才能联动进行单品的突破。

(3)战争不变，战术时刻依托情况而变。 在单品突破这一战役中，坚持上量创品牌的战略目标，在具体战术上，可依托市场及竞争情况，随时及时予以调整。适时召开渠道会议及销售团队会议，及时发现市场上存在的问题，及时提出解决方案。

三、有效进攻确保胜利

对单品来说，阶段性进攻并取得漂亮的战场告捷，是战争胜利的保证。要联合各级经销商，开展针对性极强的销售促进活动，使单品在短时期内或一段时期内实现较高甚至是爆发式销量，在市场上掀起一定力度的影响浪潮，鼓舞士气，有效带动下阶段的单品运作。

(1)市场准备。进行市场相关信息的收集与分析，细化销量最好、竞争力较强的竞品信息，包括竞品品种、价格、销售模式、促销手段等，透彻了解竞品市场状况，以便采取相应措施，实施定点打击。

四、产品定位步骤

1、自我分析，品牌定位要力所能及

自我分析就是发现企业是否拥有足够的资源、实力和决心来实现这种定位。

(1)要确立品牌的影响范围，即品牌所处的产品领域。品牌所处的领域不同，消费者对其要求不同，需要的定位也就不同。

(2)要了解品牌在这一领域能为潜在消费者带来什么。

从品牌角度讲，确立品牌定位就是确立品牌能给消费者带来什么承诺。品牌所做出的承诺必须与产品一致，必须保证产品能够支撑这些定位。这是建立品牌定位的根基，也是品牌定位令人信服的基础。

2、竞争者分析，形成差异化定位

竞争者分析就是了解竞争品牌的定位。了解的目的在于选择与竞争品牌不同的品牌定位，保证品牌定位的差异化，以使传播活动能以有效的方式脱颖而出。研究表明，品牌定位的差异化或独特性是预测新品牌上市成功的最好要素。

研究表明，差异性在建立强势品牌中起关键性作用，而失败的品牌一开始就没有与其他品牌形成明显的差异度，品牌定位的差异性被认为是品牌发展的重要动力。

3、消费者分析，寻找能引起共鸣的定位

品牌定位仅有差异性还不够，还必须能引起消费者的共鸣，否则，差异性就失去了价值。为此，就要对消费者进行分析。其包括两个方面的内容:

(1)对市场进行细分，了解不同细分市场的规模和能量，以确定本品牌的目标市场

(2)要了解目标市场的愿望、需求，购买这类产品的动力等，以使所确立的品牌定位能够吸引目标消费者，引起目标消费者的共鸣，进而使消费者购买。如此，该品牌就有了竞争优势，有了立足市场的根基。

实践证明，在保证定位具有可信性的前提下，那些既有差异性又能引起消费者共鸣的产品定位是一个品牌竞争的优势所在。

五、产品定位建议

现就农药企业产品定位问题，谈几点建议:

1、规范定位

随着农药行业法制、法规的健全，行业整合、兼并、重组速度加快，产品应从内外规范上进行定位。

(1)内部规范:产品的有效成分、剂型、悬浮率、酸碱度等标准必须同农业部的登记一致，不能随意调整标准或混配其他成分;

(2)外部规范:必须按农业部规定的电子标签设计外包装，不能存在任何侥幸思想。

2、核心定位

农药产品的核心定位就是应满足农民的需求和解决生产中的实际问题。产品如果没有效用和使用价值，势必没有销路，农民也不会去购买。

为此，产品核心定位中的功效定位必须明确，是杀虫、杀螨、杀菌、除草、调节还是杀鼠，并进一步细分其功效。另外，产品的核心定位也可以向新成分、新剂型、高含量、低残留、绿色环保，抗性等方向重点发展。

3、形式定位

形式是指产品呈现在农资市场上的具体形态，一般是以产品的外观、质量、特色、包装、规格、名称、品牌等表现出来。当然，产品的核心功效在一定程度上也要通过产品的形式部分才能体现出来，如我们买一款手表，其核心功效是计时，但要配之以一定的表盘设计、颜色、大小、厚薄、风格等。显然，手表不是仅仅具备计时功效就能使消费者满意的。

为此，农药产品也要关注形式定位。在农药产品形式定位的发展方向上，建议如下:

(1)包装尽量简洁，直观鲜明，有品位，材质要上档次;

(2)外观应有企业统一的VI设计标志;

(3)商品名应根据产品的性能和功效，需要直观的就直观，不需要直观的就中性，但商品名最好也是注册商标;

(4)规格大小要根据产品功效、作物农民需求、种植特点、使用习惯、定价体系、销售策略而定，总之要满足农民的需要，满足经销商和市场的需要。

4、延伸定位

产品的规范定位、核心定位、形式定位是围绕终端农民而展开的，农民能购买到所需产品前，还有很多延伸定位，如市场规范、价格体系、渠道建设、广告宣传、生产能力、物流体系、产品消化、存货处理、使用方法、技术指导等。

适合的才是最好的，企业产品的定位要结合行业发展的大环境，并根据自身的战略部署、产品结构、研发水平、生产规模、人力资源等因素综合分析，成立专业的策划机构，寻觅出一条适合自身企业的成功之路。

三、 产品定位研究模型

要准确进行产品定位研究，需要按下图所示进行展开(参见下图):

范文四：产品价格定位策划方案 二

产品价格定位策划方案 二

产品价格定位策划方案(二)2010-09-01 12:294、营销策略对价格的影响

根据产品生命周期规律，我们知道:产品拓展模式可分为产品导入期、成长期、成熟期、衰退期四个不同时期。在商品导入期，由于消费者对商品陌生，必须通过各种促销手段提高商品的市场知名度;另一方面，又因导入期的生产成本和销售成本相对较高，在给产品定价时不得不考虑这个因素，所以，在导入期，营销的重点主要集中在促销和价格方面。

我们建议采取吸脂高价快速渗透策略。一方面通过各种广告宣传扩大产品的知名度，导入市场，取得较丰厚的利润;另一方面，通过内部资源整合，打造一支高素质的营销团队，以支撑企业快速发展的需要。

三、产品的价格策略

1、经营目标对价格的影响

销售量和市场份额息息相关，销量大则市场份额也大，反之亦然。而在实际运作中，在产品特征不变的前提下，销量和利润是两个互相矛盾的目标，至少在上产品上市初期如此。当企业最求较高的销量，也就是最求较大的市场份额时，往往是应该采取低价进攻的策略。

当企业以改善盈利能力、提高利润率作为自己的战略目标时，往往是采取提高产品价格的策略。增加高端产品在产品结构的比例，或减少低端产品在产品结构中的比例。

2、渠道因素对价格的影响

为适应企业产品走高端市场、以中高端消费群体为目标客户的定位，满足中高端消费群体对高档某食品的需求，填补当前市场高档某食品品种单一、海鲜风味产品缺乏的状况。

我们拟以城市、城镇大中型商场、超市和中高档宾馆、酒店，城市、城镇中高档收入群体、工薪阶层家庭为基本的目标客户群体，展开产品营销、推广。因此，选择的销售渠道是:

公司批发城市经销商商场、超市居民家庭;

公司批发城市经销商中高档宾馆、酒店;

公司批发大、中型商场、超市居民家庭;

由于销售渠道一般要经过经销商、商场超市两个环节后，才能进入家庭走上餐桌消费。因此，在制定产品价格时必须给经销商、商场超市留出一定的利润空间，使经销商和商场、超市愿意做我公司产品的经销商。

3、产品价格体系的设计

在制定产品的价格时，我们应该从两个方面进行考虑:一是从成本价到出厂价;二是从出厂价到零售价。

从企业内部看影响价格体系形成的因素有:生产成本、销售费用、其它期间费用和利润4个因素，然而，因为多种原因造成企业往往无法准确计算出生产成本和销售费用。从企业外部看影响价格体系形成的因素有:出厂价、经销商出货价、分销商出货价和终端零售价4个因素，对这4个因素企业实际也无法控制。

根据上述8个因素的分析，我们绘制产品价格分解图如下(略)

从产品销售渠道各成员分享价格、利润分解图上我们可以看到，除去二级批发商这个环节是我们在做产品渠道布局、策划一开始就必须考虑的问题，否则企业的利润将被渠道成员分享30%，这是我们企业所不能接受的。

4、产品导入期的价格策略:

具体做法如下:

◎以烟台、青岛、大连、北京、上海市场为产品重点导入区域，通过产品宣传和促销活动，引爆销售，引发购买欲望，快速进入大型商场、超市;发展区域代理;兼顾南北两翼的市场推进。

◎销售策略:目标集中策略。

◎宣传策略:

1)以30秒至1分钟时长的电视广告片为手段，辅之相关的报纸、杂志广告和必要的网络宣传、软广告宣传，引导消费。

2)在销售、致富类专业杂志上，推出诚征产品代理商、经销商的招商广告，力争在3至5个月内在全国建立起一级、二级、三级的产品销售渠道。

3)车载广告，车载广告具有受众范围大、时间长、醒目、抢眼、便于记忆，性价比较高等特点，建议在烟台、北京、上海等拟开发区域市场内，选择市区内3至5条主要交通路线，进行车载广告的宣传。

◎营销管控:制订合理、优惠的招商政策和渠道管控制度，吸引经销商加盟。并通过对加盟经销商培训的方式，对代理商、经销商进行管理培训。

◎业绩以市场开发目标为主，盈利目标为辅。

◎期间初步形成现金顾客群和战略客户群。

◎前期销售费用较高，现金流量有效增大，市场快速成长。

5、产品批发零售价格建议方案

假定每个环节按产品总价让出10%的利润空间，则产品的价格就应该是:

产品总价形成路线图是:成本价+出厂差价+经销商批发差价+商场、超市批发差价=产品总价。(设定产品零售价=产品总价)

公司享有部分:生产成本+出厂差价;

营销部门提成总额控制在产品总价款的6.5%以内，其中:个人业绩提成5%，团队业绩1%，超计划奖励0.5%。

(每逢节假日开展大规模产品促销优惠活动时，企业可以确保产品降价10%至20%时，企业仍有20%以上的利润空间)。

生产成本+出厂价+营销提成=占产品总价的%。

经销商、代理商享受部分:批发差价(占总价款%)，其中:

一级经销商(省级代理)按产品总价的%;

二级(地市级代理)经销商按产品总价的%;

三级(区县级代理)经销商按产品总价的%;

普通(一般商户)经销商按产品总价的%。

一线、二线城市大型商场、超市享受二级经销商批发差价(%);

二线、三线城市大中型商场、超市享受三级经销商批发差价(%);

城市、城镇一般商场、商店、超市按普通经销商批发差价(%

使所有经销商也能享有17%以上的毛利润。

因为我公司的目标是要通过产品的差异化，填补国内高档某食品空缺的状况，以进入高端市场为目标。因此，我们采用撇脂定价法(也称吸脂定价法)和目标定价法相结合的策略:撇脂定价法就是为产品制定一个较高的价格，以期在短期内攫取最大利润为目标，而不是以实现最大的销量为目标。目标定价法:是指根据企业的总成本和估计的总销量来制定价格的一种方法。在此我们提出产品的具体的价格方案是:

(一)产品批发价格:

根据上述的综合分析，为了满足不同销售渠道、不同客户对产品的需要，将产品划分为四个类别(略)

(二)产品的品质(略)

6、产品价格的管理

为了规范对产品价格的管理，公司对产品价格实行统一价格政策、统一批发价、统一零售价，统一价格管理的政策。

产品销售价格是营销策略中的关键点，授权清晰的定价体系可以及时的满意客户的需求，灵活的应对竞争者的冲击。

首先，应建立定价、调整和折让的规则权限，明确不同级别岗位价格权限、样品、礼品赠送政策制定各级别岗位总体权限。(权限分配表略)

业务人员在开发客户和渠道的工作中，允许给客户和经销商赠送部分产品样品，但是对赠送的样品必须纳入管理范畴，赠送样品后，要跟踪联系、记载上报客户信息资料，至少应包括客户的姓名、单位名称、地址、联系电话等。限额以内赠品样品的申领，由申领人填表，经部门负责人批准后，到生产部门领取。超过限额的，一律由总经理批准。

范文五：顶 产品价格定位策划方案

顶 产品价格定位策划方案

产品价格定位策划方案

众所周知，制订产品定价需要考虑的因素很多，包括产品的生产成本、产品定位、消费者的需求、销售渠道、营销费用、同类产品的价格、生产周期、竞争策略等等，因此，产品价格的确定也是一个动态的过程，不可能一蹴而就。

在此，根据对市场的考察、结合企业的实际，对如何科学制订某食品产品的价格进行如下的分析、策划。

一、现有情况的介绍

1、企业和产品介绍:

烟台某食品有限公司是一家以研究、开发、生产、销售于一体的食品企业。

某食品性能、特点介绍;(略)

2、产品生产成本情况:(略)

根据生产成本确定企业的成本价格;

3、市场上同类产品的零售价格:

根据市场上同类产品的零售价格，作为我们制订价格主要的参考依据。为此销售部门对烟台市各大商场、超市同类产品的零售价格做了一次全面调查，调查资料如下(略)

二、制订价格的依据

众所周知，从定价方面看战略规划，最关键的是要考虑到竞争态势、品牌、销售量(或利润目标)和产品生命周期这4个因素。(略)

1、公司经营战略:

鉴于我公司是一家新成立的企业，产品虽然是填补国内外空白的新型高级某食品。前期的设备投资、产品研发费用较大，客观上需要尽快取得利润，收回投资，但因产品和品牌都没有知名度，目前需要跟市场上同类知名品牌的产品争夺市场份额、提高产品和品牌影响力的双重任务。形成批量生产能力后，面临着快速提高产量、扩大市场份额，实现利润最大化的要求。

产品的价格高低不仅直接反映着产品的档次，反映着产品品牌的档次，产品的宣传、销售过程也是企业宣传、品牌宣传的过程，也是企业品牌建立、企业形象建立的过程。因此，制订产品的价格决不能仅仅从价格因素来考虑，而是应该围绕着企业的经营战略、发展目标来考虑。产品价格的制订也应该是一个动态的过程，价格决策的过程是一种持续决策的过程，它要随着市场形势的变化而变化，包括不可预估的情况的发生及不可掌控的变化。新品的上市价格决策不仅是企业产品开发、市场开发重要的环节，也是企业经营中的重要战略决策。

因此，制定产品价格，不仅要根据企业的经营战略来进行产品定位，而且还要综合考虑产品的销售渠道、产品的广告策略，并给今后的原料价格上涨、产品价格下调、优惠促销留出适当的空间。故此，产品的起步价格不宜偏低，而应适当调高一些。

2、产品定位对价格的影响:

我公司生产的某某食品应当如何定位?应当定位为"高级某食品"，产品的卖点是:

1)卖口味:2)卖健康:3)卖功能:4)卖服务;

3、产品竞争因素对价格的影响:

制订产品价格不仅要基于对产品的定位分析，还要考虑竞争对手、同类产品、供应商等诸多因素。在此，我们可以通过基本的行业竞争波特五力模式来进行初步分析如下。

1在和供应商讨价还价方面，因产品的主要原料来自海洋，伴随着人工养殖面积的扩大和产品产量的增长，原料的采购成本也会逐年提高，预计每年采购成本将提高10%左右;

2面对潜在进入者的威胁比较大，产品已经注册，商标和产品工艺技术已经申请专利保护，目前产品尚没有在市场上得到响应，还没有企业关注;伴随着未来产品大规模上市，必将引起国内大型某食品生产企业的关注，因产品生产技术门槛不高，因此，同类仿制品可能会在半年后在国内大批量上市，与我公司争夺市场份额;为此，建议公司围绕着某进行一系列的产品商标注册，例如可以考虑注册等不同的名称，从产品名称上封堵其它同类产品的竞争;

3替代品的威胁比较大，这是该公司面临的最大威胁，目前市场存在很多"该产品"的替代品，如某某产品等都对该产品有着很大的威胁，毕竟消费者已经习惯了使用这些产品，而作为新品的某还没有被消费者认同，市场待开发;对于新产品来说，消费者具有更多的选择权，消费习惯左右消费心理，消费者对产品的讨价还价能力就会很大，因此，明确产品独特的卖点是引导消费热点、吸引消费者的关键因素。

综上所述，为引导消费、激发购买欲望，建议在产品宣传上，以某独有的口味、营养作为产品卖点，在产品介绍、产品包装上进行刻意的宣传、介绍。

4、营销策略对价格的影响

根据产品生命周期规律，我们知道:产品拓展模式可分为产品导入期、成长期、成熟期、衰退期四个不同时期。在商品导入期，由于消费者对商品陌生，必须通过各种促销手段提高商品的市场知名度;另一方面，又因导入期的生产成本和销售成本相对较高，在给产品定价时不得不考虑这个因素，所以，在导入期，营销的重点主要集中在促销和价格方面。

我们建议采取吸脂高价快速渗透策略。一方面通过各种广告宣传扩大产品的

知名度，导入市场，取得较丰厚的利润;另一方面，通过内部资源整合，打造一支高素质的营销团队，以支撑企业快速发展的需要。

三、产品的价格策略

1、经营目标对价格的影响

销售量和市场份额息息相关，销量大则市场份额也大，反之亦然。而在实际运作中，在产品特征不变的前提下，销量和利润是两个互相矛盾的目标，至少在上产品上市初期如此。当企业最求较高的销量，也就是最求较大的市场份额时，往往是应该采取低价进攻的策略。

当企业以改善盈利能力、提高利润率作为自己的战略目标时，往往是采取提高产品价格的策略。增加高端产品在产品结构的比例，或减少低端产品在产品结构中的比例。

2、渠道因素对价格的影响

为适应企业产品走高端市场、以中高端消费群体为目标客户的定位，满足中高端消费群体对高档某食品的需求，填补当前市场高档某食品品种单一、海鲜风味产品缺乏的状况。

我们拟以城市、城镇大中型商场、超市和中高档宾馆、酒店，城市、城镇中高档收入群体、工薪阶层家庭为基本的目标客户群体，展开产品营销、推广。因此，选择的销售渠道是:

公司批发城市经销商商场、超市居民家庭;

公司批发城市经销商中高档宾馆、酒店;

公司批发大、中型商场、超市居民家庭;

由于销售渠道一般要经过经销商、商场超市两个环节后，才能进入家庭走上餐桌消费。因此，在制定产品价格时必须给经销商、商场超市留出一定的利润空间，使经销商和商场、超市愿意做我公司产品的经销商。

3、产品价格体系的设计

成本价格=固定成本+可变成本;出厂价格=生产成本+税金+企业期望利润+营销费用;

在制定产品的价格时，我们应该从两个方面进行考虑:一是从成本价到出厂价;

二是从出厂价到零售价。

从企业内部看影响价格体系形成的因素有:生产成本、销售费用、其它期间费

用和利润4个因素，然而，因为多种原因造成企业往往无法准确计算出生产成本和销售费用。

从企业外部看影响价格体系形成的因素有:出厂价、经销商出货价、分销商出

货价和终端零售价4个因素，对这4个因素企业实际也无法控制。

根据上述8个因素的分析，我们绘制产品价格分解图如下(略)

从产品销售渠道各成员分享价格、利润分解图上我们可以看到，除去二级批发商这个环节是我们在做产品渠道布局、策划一开始就必须考虑的问题，否则企业的利润将被渠道成员分享30%以上，这是我们企业所不能接受的。

4、产品导入期的价格策略:

具体做法如下:

◎以烟台、青岛、大连、北京、上海市场为产品重点导入区域，通过产品宣传和促销活动，引爆销售，引发购买欲望，快速进入大型商场、超市;发展区域代理;兼顾南北两翼的市场推进。

◎销售策略:目标集中策略。

◎宣传策略:

1)以30秒至1分钟时长的电视广告片为手段，辅之相关的报纸、杂志广告和必要的网络宣传、软广告宣传，引导消费。

2)在销售、致富类专业杂志上，推出诚征产品代理商、经销商的招商广告，力争在3至5个月内在全国建立起一级、二级、三级的产品销售渠道。

3)车载广告，车载广告具有受众范围大、时间长、醒目、抢眼、便于记忆，性价比较高等特点，建议在烟台、北京、上海等拟开发区域市场内，选择市区内3至5条主要交通路线，进行车载广告的宣传。

◎营销管控:制订合理、优惠的招商政策和渠道管控制度，吸引经销商加盟。并通过对加盟经销商培训的方式，对代理商、经销商进行管理培训。

◎业绩以市场开发目标为主，盈利目标为辅。

◎期间初步形成现金顾客群和战略客户群。

◎前期销售费用较高，现金流量有效增大，市场快速成长。

5、产品批发零售价格建议方案

假定每个环节按产品总价让出10%的利润空间，则产品的价格就应该是:

产品总价形成路线图是:成本价+经销商批发差价+商场、超市批发差价=产品总价。(设定产品零售价=产品总价)

公司享有部分:产品出厂价格+营销提成(%);

出厂价格=生产成本+税金+利润+营销费用;

营销部门提成总额控制在产品总价款的6.5%以内，其中:个人业绩提成5%，团队业绩1%，超计划奖励0.5%。

(每逢节假日开展大规模产品促销优惠活动时，企业可以确保产品降价10%至15%时，企业仍有20%以上的利润空间)。

产品厂价+营销提成=占产品总价的%。

经销商、代理商享受部分:批发差价(占总价款%)，其中:

一级经销商(省级代理)按产品总价的%;=出厂价格+营销提成(%)

二级(地市级代理)经销商按产品总价的%;

(区县级代理)经销商按产品总价的%; 三级

普通(一般商户)经销商按产品总价的%。

一线、二线城市大型商场、超市享受二级经销商批发差价(%);

二线、三线城市大中型商场、超市享受三级经销商批发差价(%);

城市、城镇一般商场、商店、超市按普通经销商批发差价(%)

使所有经销商也能享有17%以上的毛利润。

因为我公司的目标是要通过产品的差异化，填补国内高档某食品空缺的状况，以进入高端市场为目标。因此，我们采用撇脂定价法(也称吸脂定价法)和目标定价法相结合的策略:撇脂定价法就是为产品制定一个较高的价格，以期在短期内攫取最大利润为目标，而不是以实现最大的销量为目标。目标定价法:是指根据企业的总成本和估计的总销量来制定价格的一种方法。

在此我们提出产品的具体的价格方案是:

(一)产品批发价格:

根据上述的综合分析，为了满足不同销售渠道、不同客户对产品的需要，将产品划分为四个类别(略)

(二)产品的品质(略)

6、产品价格的管理

为了规范对产品价格的管理，公司对产品价格实行统一价格政策、统一批发价、统一零售价，统一价格管理的政策。

产品销售价格是营销策略中的关键点，授权清晰的定价体系可以及时的满意客户的需求，灵活的应对竞争者的冲击。

首先，应建立定价、调整和折让的规则权限，明确不同级别岗位价格权限、样品、礼品赠送政策制定各级别岗位总体权限。

产品价格管理权限分配表

职务分类价格调整、审批权限备注

价格基准调整价格调整、确定折让规则、比例样品礼品赠送

(最高限额)

总经理决策权决策权根据需要

营销副总审核权审核权4箱/客户

部门经理建议权建议权2箱/客户

区域经理知情权建议权12瓶/客户

业务员知情权知情权6瓶/客户

业务人员在开发客户和渠道的工作中，允许给客户和经销商赠送部分产品样品，但是对赠送的样品必须纳入管理范畴，赠送样品后，要跟踪联系、记载上报客户信息资料，至少应包括客户的姓名、单位名称、地址、联系电话等。限额以内赠品样品的申领，由申领人填表，经部门负责人批准后，到生产部门领取。超过限额的，一律由总经理批准。

更精彩的，请参考下面文献，

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