范文一：如何销售金融理财产品

如何销售金融理财产品

销售是??

我们一生在销售

销售是一门艺术

执着 专业 激情

我们的销售经验:

请完成下列练习:

1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验; 2、 思考一下你有哪些成

功经历和不满或不愉快 的经历; 3、 请在下面写下这些因素:

3

你的体验 作为顾客

成功的、肯定的 不满的、不好的

作为销售业务 员

作为旁观者

4

两大主题

销

售

金融理财产品

金融理财产品

金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场 的理财工具。

活动一(5分钟) 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个

答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒

金融理财产品

金融理财产品是由金融机构发 行的投资于金融市场的理财工 具。 活动一(5分钟) 1、

请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、

其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒

按发行的金融机构分类

商业银行

保产品天下

基金公司

证券公司 信托公司 私募机构

管理市值庞大

具有品牌效应

收费模式灵活 业务平台丰富

商业银行理财产品

60% 50% 40% 结构性 票据类 信贷资产类

风 险 低 占 比 大

30% 20% 10% 0%

风 险 高 占 比 小

保产品天下

基金公司

公募基金

机构理财

开 放 式

封 闭 式

一 对 多

社 保 类

年 金 类

专 户 类

证券公司

集合理财

光 大 阳 光

定向理财

金 理 财

东 方 红

机 构 户

个 人 户

年 金 类

社 保 类

信托公司

信托计划

权 益 类

个 人 户

年 金 类

社 保 类

按起始资金分类

1000万元起

集合信托

100万元起 10万元起

非限定集合理财

5万元起

基金

1000元起

销售原理

1、有效销售的重要步骤 2、谈判

3、关系营销

金融销售的重要步骤

学 习 研 究

寻 找 客 户

准 备 工 作

接 近 客 户

讲 解 示 范

处 理 意 见

达 成 销 售

追 踪 维 持

第一步 产品分析

第二步 客户拓展

第三步 产品匹配

第四步 客户管理

第一步 产品分析

产品分析——七要素

1、资产配置 细

2、封闭开放 业绩 3、认购起点 评级 4、产品特点

5、费用明

6、历史

7、风险

第二步 客户拓展

1 寻找客户

漏斗原理

营销是一个不断发现、筛选、培育 客户的课程，每一个专业的销售人员必 须保证可供制造的原材料总是足够和充 分的，并尽力使营销工作更有效能。

销售业绩起伏的 根原因是什么

营销从科学的 大数法则开始

拜访多少人可以筛选出一个准客户, 拜访多少准客户可以签上一单,

管理好你 的金漏斗

重视拜访

1.老天不会照顾凡事不付诸 行动的人。 2.我每天要用热忱和亲和力 去认识更多的人。

3.如果我不积极主动地去进 行市场准主顾拜访，他们是 决不会来拜访我的。 4.如果我没有继续播种，收

1.保证漏斗中有物

重视拜访

2.对漏斗进行分区管理

对你斗中之物 一定要心中有数

割的日子很快就会结束了。

客户销售节奏把握

1、如何赢得在顾客面前的推销权力;

(Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求, (Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐, (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售, (Complete

the sale)

23

1、赢得在顾客面前的推销权力

这是销售努力成功的关键成功第一步，是 形成你对顾 客的第一印象;这一阶段的重要方面是 “建立亲密关系”， 从而赢得了进一步推销权力。

l 你必须建立基信任和信赖水 平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行 进一步的推销努力;

l这些信任和信赖水平不是你想当然能 得到的，你 必须努力争取它。

24

敲门三块砖

敲门三块砖之一:

找准自己的访谈对象，明确访谈目标

确定访谈目标的过程

访谈目标 访谈目标

访谈准备

访谈对象

明确可衡量 主要目标 和最低目标

需要谁的帮助

明确的时间、地点， 并取得访谈对象的同意

敲门三块砖之二:

提供有效的商业理由

这个理由必须符合或部分符合客 户概念，经客户判断，认为这个理由对 完善他的概念有帮助。 同时，这个理由最好不要一开始 就激起他的抵触心理

你的理由可能很多，但能得到客户认可的才是有效的。

敲门三块砖之三:取得信任

赚来的 转移来的 个人声望得来 公司声望而致 你的经历 你的知识 你的表现方式 你的职业和社会关系 做你自己，诚恳待人 专心倾听，沉默是金 问答明确，表情认真

信任来源

信任要素

维护你的信任

2、了解需求

懂得顾客的需求是销售的核心，你所 了解的情况影响后面的两步，你要找 到顾客心想的是什么，——要解决的 问题、需要的满足等顾客购买的目的。

29

你还必须了解顾客的其它因素: 顾客能买的起吗, 那些因素影响购买决定, 谁实际上做购买决定, 顾客已做好购买决定准备了吗,

不要把自己当成播音员

如果你开始喜欢在客户面前喋喋不休地 炫耀自己的口才，那你恐怕得立即警告 自己:“我不是一个播音员，我不靠说 话的多少、音质的好坏谋生。”

30

2 了解需求

蚱蜢原理

1

任何商品，只有客户自己认识到有购买 的必要性(有需求)时，他才会采取购买行 动，这就和蚱蜢为什么要跳是一个道理。

没有客户的需求，就不可能有成功的销售

需求如何产生

让我们先看几个例子:

1

烟龄20年的老张宣布戒烟了，因为医生告 诉他继续抽烟将加重他的肺部疾病严重程度， 于是戒烟的需求产生了。

2

年届40的管理人员现在每周花4个小 时学习电脑，为何产生此一需求,因为公 司的老

板宣布，到年底电脑运用不过关的 员工将被全部淘汰。

理想中的状态 与现实的状态 产生差距

需求产生

需求的四种模式

成长型

寻找你的产品与他的需求的契合点，让你的建议、产品满足他的需求， 与他建立真正信任的关系。

迫切型

快速了解他的需求，帮助他解决问题，不要让他有时间去寻找其 他的途径。

自信型

引导他关注未来的方方面面，帮助他找感觉，制造差距。营销人员 同时应注意民生方面大政方针的变化及自身产品变化。

过度自信型

舍”而“不弃”

使用破茧之术 引导客户需求

拉大成长型客户 的需求空间 尝试激发自信型 客户的需求

使用步骤: 先虚拟代价 ， 后虚拟利益

用漏斗管理 你的蚱蜢

第三步 产品匹配

做出推荐

利益推荐

一旦完全理解了顾客的需要和 动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推 荐。 你的推荐必须是水到渠成和合 情合理的。

40

展示你的风采

善于展示你的独到之处，你先赢了一半 你是展示者而评判者，避免对竞争对手和

他的产品的贬低

保持你的真诚。

特性转化成利益

以某公司为例

特 性 公司规模大 利 益

有经济实力保障、不会轻易破产，可提供充足的多品种货源 。 可放心使用，不必担心技术问题，可根据顾客具体要求提供 方便。 人员素质高、知识全面，可信度大，更易合作。

专项服务

人才优势

产品特色

使您最先享用新技术，带给您方便。

特性与利益的区别

特征Features: 产品、服务的品质和公司身的特点如:外 形、功能、价格、包装等;

利益 Benefits:产品、服务的品质和公司对客户价值和意义;

优势Advantage:产品、服务的品质和公司的某些特征较之竞

争对手对客户有更大的价值

——多种表述与展示

——反复强调 ——要有侧重点 ——对老客户使用新方法 ——避开竞争对手优势 ——不威胁竞争对手存在，争取立足

4、完成销售

识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝; l 我们不想引起反对和障碍。 记住: 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并 同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购 买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意， 你就有好的机会得到你想得到的回答～

45

谨慎识别 购买信号

言语上的购买信号 视觉上的购买信号 车灯右闪“信号”表明了什么

信号是表明方向，而不是表明决定

缔约失败的原因

信心不足:自己的不是最好的 有歉疚感:不愿面对顾客订货 缺乏观察:感觉不到顾客需要 担心失败:一再推迟 展示过分:言过其实 强力推销:顾客对受操纵反感

成交环节易 犯的十个错误

时间拖延太长 每次拜访都未提成交 推销展示不充分 成效后拖延 没有选择方法 过于程序化 重复老一套 未能冲刺 缺乏演练 先露底牌

如何避免客户后悔

成交现场:

? 勿喜形于色

? 向顾客致谢 ? 适时离开 成交以后: ? 安排好售后工作

? 近期回访一次

? 处理抱怨

无法缔约怎么办,

为下次拜访做准备 为这次拜访做出结论

使客户认同

为下次拜访留下铺垫

第四步 售后服务

访后跟踪阶段

访后“回顾”跟踪些什么:

?回顾一下这次拜访的目标;

?是否按部就班地达到了目标; ?回顾整个拜访我的成功之处是什么; ?回顾整个拜访你在哪些方面存在不足，应该怎 样做才能做得更好些

? 你是否及时发现购买信号并及时缔结协议, ? 记录下次拜访中的重要事情:客户的问题，对客户 的

承诺及下次应为客户做哪些工作。

? 客户档案中补充新发现的客户资料。 ? 其它问题。

如何和客户建立 朋友关系

做顾客的解难人 —— 称赞顾客; 探索共同爱好 —— 成为其家庭接受的人; 送小礼物 —— 维护其声誉;

理解客户能做和不能做的事。

如何和客户建立长 期关系

首次愉快合作 —— 了解顾客的态度变化; 具有双赢意识 —— 比竞争对手更坚韧; 新

老顾客同样对待 —— 每次拜访都比以前完善; 经常联系 —— 重要日子给个问候。

雷区原理

销售就是一个不断排除障碍直至 签单的过程。盲目乐观、步入雷区而 不自知，是销售中最危险的倾向。

克服销售障碍

对销售障碍的认识: 销售障碍提供了了解顾客的机会; 顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了 顾客真正原因; 障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续 工作和完成销售。 三种障碍: 不知道; 烟雾弹; 产品缺点。

57

克服销售障碍的技巧

克服障碍的关键是五个沟通技 巧:

?聆听——更多地了解障碍; ? 提问——澄清你的理解; ? 确认——确保你懂得真正障碍 是什么; ? 观察——从非语言线索中尽可 能努力了解障碍; ? 证实——表述障碍或说请你的 推荐。

58

有三种特别情况的障碍:

?不知道回答——跨过它，不要轻易回答;

,如果你对问题不知道回答，不要掩盖; ,大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案， 但让我为你找到它”;

59

? 烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了 顾客其它的更基的障碍; ,你需要一遍遍地提问，直到找到基障碍; ,必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真 正的原因还是误解;

60

?产品缺点——“众口难调” ,如?

如何销售金融理财产品

安信证券专题培训系列

销售是??

我们一生在销售 销售是一门艺术 执着 专业 激情

两大主题

销

售

金融理财产品

金融理财产品

金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场 的理财工具。 活动一(5分钟) 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒

金融理财产品

金融理财产品是由金融机构发 行的投资于金融市场的理财工 具。 活动一(5分钟) 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒

按发行的金融机构分类

商业银行 基金公司 证券公司 信托公司 私募机构

保产品天下

管理市值庞大

具有品牌效应

收费模式灵活 业务平台丰富

商业银行理财产品

60% 50% 40%

风 险 低 占 比 大

30% 20% 10% 0%

结构性 票据类 信贷资产类

风 险 高 占 比 小

保产品天下

基金公司

公募基金

机构理财

开 放 式

封 闭 式

一 对 多

社 保 类

年 金 类

专 户 类

证券公司

集合理财

光 大 阳 光

定向理财

金 理 财

东 方 红

机 构 户

个 人 户

年 金 类

社 保 类

信托公司

信托计划

权 益 类

个 人 户

年 金 类

社 保 类

按起始资金分类

1000万元起

集合信托

100万元起 10万元起 5万元起

非限定集合理财

基金

1000元起

销售原理

1、有效销售的重要步骤 2、谈判 3、关系营销

金融销售的重要步骤

学 习 研 究

寻 找 客 户

准 备 工 作

接 近 客 户

讲 解 示 范

处 理 意 见

达 成 销 售

追 踪 维 持

第一步 产品分析

第二步 客户拓展

第三步 产品匹配

第四步 客户管理

产品分析——七要素

1、资产配置 明细 2、封闭开放 业绩 3、认购起点 评级 4、产品特点 4、费用

5、历史

6、风险

客户拓展——产品方案

潜 在 客 户 现有客户 准 线索来源 备 工 相关组织 作 电话邮件 其他渠道 客户情况 接 近 访问目标 方 法 访问方法 产品方案 仪表得体

良好开场

认真聆听 个性调整

案例——潜在客户

**公司X副总经理 1、副总是小周同学的亲戚 2、层次比较高，投资意识强 3、身处高位，没时间打理 4、比较有钱

案例——准备工作

1、认真研究了基金资料 2、查阅了有关营销书籍 3、量身制定计划书 4、??

产品方案

产品概况

目标客户

产品特点

风险提示

案例——接近方法

1、衬衫领带 司徽 2、资料确认 3、连贯发言 4、礼貌自我介绍 5、简要说明来意 6、中金岭南

活动二

营业部拟销售一款股票型基金 请大家思考客户的筛选、如何准 备与接近方法 请三位同学上台分享心得

产品匹配——讲解故事

产品特点 争取注意Attention 引发兴趣Interest 激起欲望Desire 付诸行动Action

投资者利益

产品匹配——讲解方法

固定法 模式化方法 要满足法 陌生销售 一起探讨 了解需要 电话销售 模式化法 了解

真实需要 需

鼓励客户发言

产品匹配——讲解方法

需要满足法 鼓励客户发言 了解真实需要

善于倾听 理财顾问 解决问题

产品匹配——处理意见

能抵触 谈 判

反对原因 技

寻找机会 巧

购买理由

总结发言

非常重要

案例——反对意见

客户 1、资料放这，有空再看 2、圈钱的 小周 1、回避冲突，突出公司品牌 2、公司推荐的STMG基金盈利 3、计划书 4、达成销售

案例总结

借鉴之处 足之处 有效的目标客户 充分的准备工作 适宜的接近方法 灵活的谈判技巧 及时的销售促成 不 产品特点描述不充分 客户风险了解不充分 客户购买理由不充分

销售技巧

强调卖点

强调产品特点与优势

显示自己对产品的深入了解，但不 专业知识 可言过其实

相关力量 建立友情 专业形象 总结发言

共同爱好、兴趣以及相关关系 聚会、生日PARTY、节日问候等 建立自己的专业形象 有效推动销售进展

活动三

任务:销售偏债型基金 大学同学的父母已退休在家 不懂投资，买的基金亏损严重，抵制理 财产品 请大家思考如何来说服(客户反应见后 ) 随机请两位同学上台来模拟

活动三

客户反应 亏钱了，啥也不买了 我们不懂，就找专家理财，没想到专家也亏 钱 现在买啥也不相信了 亏了就放那吧，不想了 我们回应 去年是百年不遇的熊市，买啥都是亏的 股票型基金有60%仓位，不是基金经理水 平太差 产品未匹配好 正是亏了，才需要正确理财

特别分享

1、永远不要否定你的客户 2、客户抵触时，转移话题 3、找到客户的兴趣点 4、结合产品进行讲解，寻找共鸣 5、得到客户认同，甚至达成销售

优秀的金融理财顾问——客户管理

1、客户分级

2、个性管理

客户分级管理

1、按资产规模

2、按风险喜好

3、按认同程度

个性管理

1、日常回访型客户——当前客 户 2、月度回访型客户——近期可 能达成客户 3、偶尔回访型客户——潜在客 户 4、客户聚会、生日祝福、地方特 产等个性化服务

关系营销

电话 拜访 聚会

金融销售经理

金融理财顾问

成功总是在不经意间来到

也许是因为你的真诚 也许是因为你的专业 也许是因为你的敬业 也许是因为你的执着

如果我们拥有真诚、专业、敬业 和执着，我们将无往而不胜～

长风破浪会有时 直挂云帆济沧海

谢 谢～

如何销售金融理财产品

销售是??

我们一生在销售

销售是一门艺术

执着 专业 激情

我们的销售经验:

请完成下列练习:

1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验; 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历; 3、 请在下面写下这些因素:

3

你的体验 作为顾客

成功的、肯定的 不满的、不好的

作为销售业务 员

作为旁观者

4

两大主题

销

售

金融理财产品

金融理财产品

金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场 的理财工具。

活动一(5分钟) 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒

金融理财产品

金融理财产品是由金融机构发 行的投资于金融市场的理财工 具。 活动一(5分钟) 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒

按发行的金融机构分类

商业银行

保产品天下

基金公司

证券公司 信托公司 私募机构

管理市值庞大

具有品牌效应

收费模式灵活 业务平台丰富

商业银行理财产品

60% 50% 40% 结构性 票据类 信贷资产类

风 险 低 占 比 大

30% 20% 10% 0%

风 险 高 占 比 小

保产品天下

基金公司

公募基金

机构理财

开 放 式

封 闭 式

一 对 多

社 保 类

年 金 类

专 户 类

证券公司

集合理财

光 大 阳 光

定向理财

金 理 财

东 方 红

机 构 户

个 人 户

年 金 类

社 保 类

信托公司

信托计划

权 益 类

个 人 户

年 金 类

社 保 类

按起始资金分类

1000万元起

集合信托

100万元起 10万元起

非限定集合理财

5万元起

基金

1000元起

销售原理

1、有效销售的重要步骤 2、谈判

3、关系营销

金融销售的重要步骤

学 习 研 究

寻 找 客 户

准 备 工 作

接 近 客 户

讲 解 示 范

处 理 意 见

达 成 销 售

追 踪 维 持

第一步 产品分析

第二步 客户拓展

第三步 产品匹配

第四步 客户管理

第一步 产品分析

产品分析——七要素

1、资产配置 细

2、封闭开放 业绩 3、认购起点 评级 4、产品特点

5、费用明

6、历史

7、风险

第二步 客户拓展

1 寻找客户

漏斗原理

营销是一个不断发现、筛选、培育 客户的课程，每一个专业的销售人员必 须保证可供

制造的原材料总是足够和充 分的，并尽力使营销工作更有效能。

销售业绩起伏的 根原因是什么

营销从科学的 大数法则开始

拜访多少人可以筛选出一个准客户, 拜访多少准客户可以签上一单,

管理好你 的金漏斗

重视拜访

1.老天不会照顾凡事不付诸 行动的人。 2.我每天要用热忱和亲和力 去认识更多的人。

3.如果我不积极主动地去进 行市场准主顾拜访，他们是 决不会来拜访我的。 4.如果我没有

继续播种，收

1.保证漏斗中有物

重视拜访

2.对漏斗进行分区管理

对你斗中之物 一定要心中有数

割的日子很快就会结束了。

客户销售节奏把握

1、如何赢得在顾客面前的推销权力;

(Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求, (Understand the need) 3、如何对

产品进行有效的推荐, (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售, (Complete the sale)

23

1、赢得在顾客面前的推销权力

这是销售努力成功的关键成功第一步，是 形成你对顾 客的第一印象;这一阶段的重要方面是 “建立亲密关系”， 从而赢得了进一步推销权力。

l 你必须建立基信任和信赖水 平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行 进一步的推销努力;

l这些信任和信赖水平不是你想当然能 得到的，你 必须努力争取它。

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敲门三块砖

敲门三块砖之一:

找准自己的访谈对象，明确访谈目标

确定访谈目标的过程

访谈目标 访谈目标

访谈准备

访谈对象

明确可衡量 主要目标 和最低目标

需要谁的帮助

明确的时间、地点， 并取得访谈对象的同意

敲门三块砖之二:

提供有效的商业理由

这个理由必须符合或部分符合客 户概念，经客户判断，认为这个理由对 完善他的概念有帮助。 同时，这个理由最好不要一开始 就激起他的抵触心理

你的理由可能很多，但能得到客户认可的才是有效的。

敲门三块砖之三:取得信任

赚来的 转移来的 个人声望得来 公司声望而致 你的经历 你的知识 你的表现方式 你的职业和社会关系 做你自己，诚恳待人 专心倾听，沉默是金 问答明确，表情认真

信任来源

信任要素

维护你的信任

2、了解需求

懂得顾客的需求是销售的核心，你所 了解的情况影响后面的两步，你要找 到顾客心想的是什么，——要解决的 问题、需要的满足等顾客购买的目的。

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你还必须了解顾客的其它因素: 顾客能买的起吗, 那些因素影响购买决定, 谁实际上做购买决定, 顾客已做好购买决定准备了吗,

不要把自己当成播音员

如果你开始喜欢在客户面前喋喋不休地 炫耀自己的口才，那你恐怕得立即警告 自己:“我不是一个播音员，我不靠说 话的多少、音质的好坏谋生。”

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2 了解需求

蚱蜢原理

1

任何商品，只有客户自己认识到有购买 的必要性(有需求)时，他才会采取购买行 动，这就和蚱蜢为什么要跳是一个道理。

没有客户的需求，就不可能有成功的销售

需求如何产生

让我们先看几个例子:

1

烟龄20年的老张宣布戒烟了，因为医生告 诉他继续抽烟将加重他的肺部疾病严重程度， 于是戒烟的需求产生了。

2

年届40的管理人员现在每周花4个小 时学习电脑，为何产生此一需求,因为公 司的老板宣布，到年底电脑运用不过关的 员工将被全部淘汰。

理想中的状态 与现实的状态 产生差距

需求产生

需求的四种模式

成长型

寻找你的产品与他的需求的契合点，让你的建议、产品满足他的需求， 与他建立真正信任的关系。

迫切型

快速了解他的需求，帮助他解决问题，不要让他有时间去寻找其 他的途径。

自信型

引导他关注未来的方方面面，帮助他找感觉，制造差距。营销人员 同时应注意民生方面大政方针的变化及自身产品变化。

过度自信型

舍”而“不弃”

使用破茧之术 引导客户需求

拉大成长型客户 的需求空间 尝试激发自信型 客户的需求

使用步骤: 先虚拟代价 ， 后虚拟利益

用漏斗管理 你的蚱蜢

第三步 产品匹配

做出推荐

利益推荐

一旦完全理解了顾客的需要和 动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推 荐。 你的推荐必须是水到渠成和合 情合理的。

40

展示你的风采

善于展示你的独到之处，你先赢了一半 你是展示者而评判者，避免对竞争对手和

他的产品的贬低

保持你的真诚。

特性转化成利益

以某公司为例

特 性 公司规模大 利 益

有经济实力保障、不会轻易破产，可提供充足的多品种货源 。 可放心使用，不必担心

技术问题，可根据顾客具体要求提供 方便。 人员素质高、知识全面，可信度大，更易合作。

专项服务

人才优势

产品特色

使您最先享用新技术，带给您方便。

特性与利益的区别

特征Features: 产品、服务的品质和公司身的特点如:外 形、功能、价格、包装等;

利益 Benefits:产品、服务的品质和公司对客户价值和意义;

优势Advantage:产品、服务的品质和公司的某些特征较之竞

——多种表述与展示

——反复强调 ——要有侧重点 ——对老客户使用新方法 ——避开竞争对手优势 ——不威胁竞争对手存在，争取立足

4、完成销售

识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝; l 我们不想引起反对和障碍。 记住: 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并 同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购 买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意， 你就有好的机会得到你想得到的回答～

45

谨慎识别 购买信号

言语上的购买信号 视觉上的购买信号 车灯右闪“信号”表明了什么

信号是表明方向，而不是表明决定

缔约失败的原因

信心不足:自己的不是最好的 有歉疚感:不愿面对顾客订货 缺乏观察:感觉不到顾客需要 担心失败:一再推迟 展示过分:言过其实 强力推销:顾客对受操纵反感

成交环节易 犯的十个错误

时间拖延太长 每次拜访都未提成交 推销展示不充分 成效后拖延 没有选择方法 过于程序化 重复老一套 未能冲刺 缺乏演练 先露底牌

如何避免客户后悔

成交现场:

? 勿喜形于色

? 向顾客致谢 ? 适时离开 成交以后: ? 安排好售后工作

? 近期回访一次

? 处理抱怨

无法缔约怎么办,

为下次拜访做准备 为这次拜访做出结论

使客户认同

为下次拜访留下铺垫

第四步 售后服务

访后跟踪阶段

访后“回顾”跟踪些什么:

?回顾一下这次拜访的目标;

?是否按部就班地达到了目标; ?回顾整个拜访我的成功之处是什么; ?回顾整个拜访你在哪些方面存在不足，应该怎 样做才能做得更好些

? 你是否及时发现购买信号并及时缔结协议, ? 记录下次拜访中的重要事情:客户的问题，对客户 的

承诺及下次应为客户做哪些工作。

? 客户档案中补充新发现的客户资料。 ? 其它问题。

如何和客户建立 朋友关系

做顾客的解难人 —— 称赞顾客; 探索共同爱好 —— 成为其家庭接受的人; 送小礼物 —— 维护其声誉;

理解客户能做和不能做的事。

如何和客户建立长 期关系

首次愉快合作 —— 了解顾客的态度变化; 具有双赢意识 —— 比竞争对手更坚韧; 新老顾客同样对待 —— 每次拜访都比以前完善; 经常联系 —— 重要日子给个问候。

雷区原理

销售就是一个不断排除障碍直至 签单的过程。盲目乐观、步入雷区而 不自知，是销售中最危险的倾向。

克服销售障碍

对销售障碍的认识: 销售障碍提供了了解顾客的机会; 顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了 顾客真正原因; 障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续 工作和完成销售。 三种障碍: 不知道; 烟雾弹; 产品缺点。

57

克服销售障碍的技巧

克服障碍的关键是五个沟通技 巧:

?聆听——更多地了解障碍; ? 提问——澄清你的理解; ? 确认——确保你懂得真正障碍 是什么; ? 观察——从非语言线索中尽可 能努力了解障碍; ? 证实——表述障碍或说请你的 推荐。

58

有三种特别情况的障碍:

?不知道回答——跨过它，不要轻易回答;

,如果你对问题不知道回答，不要掩盖; ,大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案， 但让我为你找到它”;

59

? 烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了 顾客其它的更基的障碍; ,你需要一遍遍地提问，直到找到基障碍; ,必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真 正的原因还是误解;

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?产品缺点——“众口难调” ,如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾 客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为 力; , 但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售， 但要记住，不要过河拆桥。 如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你 了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是 大部分人的要求。

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克服销售障碍

?停一下，思考思考，不要立即反应; ?评估以下; ,是一个障碍还是一个问题, ,它反应了什么,不诚实,误解,可能是其他未明确的事, ,你明白它吗, ?必要时，澄清

障碍; ?确认你对障碍的理解; , 但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。 ?排除障碍;? 提问，表达争议; ,确认确保顾客对你排除的障碍满意; ,进一步推销努力; ?获取订单。

62

面对雷区的三种不成熟的态度

蛮干型

有尽一切办法要见到某人，幻图用真情打动他，但因为 根不了解对方的需求，往往见了面也效果不佳，没准 会碰上一个大钉子。 既然对方联系不上，主观上认为太难，那就不再联系。 地雷不一定会爆吧,一些明显的地雷排除它，实在找不 到的就算了，即使没有和一些买者见过面，但愿老天保 佑让他们不要反对。

规避型

侥幸型

正确的态度

在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍;

明确地雷的位置;

分析所处的销售环境，找到可以借助的力量

(教练);

借助力量成功排除地雷。

金融销售经理

金融理财顾问

双

赢

谢 谢～

范文二：销售新人如何做好金融投资理财产品？

金融理财产品，如何寻找客户？-P2P

我是金融行业的，上海人，叫杨天宁，经过朋友推荐进入了一家p2p 公司做销售岗，经过了系统的培训，对公司产品有了详细了解，对公司前景非常有信心。我们公司产品的收益率不算很高，但是风控做的非常到位，有回购方和保障方，最重要的是，每一笔客户的单子都买了财产险的，三重保障。公司也不做信用贷款，只做房产抵押贷款，所以坏账率的可能性也相对很低。

为了避免广告嫌疑公司名字我就不说了，现在我遇到最大的问题是不知道如何将产品推荐出去，打cold call打100个被挂99个，出去派单子也总是被说成是骗子，p2p 公司肯定会跑路等等，非常无奈。想知道大家是如何开拓自己的客户和市场的呢？

哥们好：）

首先，给我们的客户定位，以ＡＢＣＤ类来定位客户：

Ａ类：有钱有意向

Ｂ类：有钱无意向

Ｃ类：有意向没钱

Ｄ类：没钱没意向

好，接下来我们来聊聊拓客渠道，相信你很喜欢，稍等，我要一个渠道、一个渠道来说，预计有十个渠道？估计差不多，好，请上眼：

1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户，操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，Ａ大厦里可能会有10家P2P 公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。

通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙。

好处有很多：

１）学习他们的产品和话术；

２）在过程中，哪个是有意向的客户，基本可以判断出来；

３）记得有机会就跟客户互相换个联系方式；

４）没有机会会议结束早借口闪人，嘿嘿，到公司楼下??啦啦啦。

如果你不想去听，去他们公司楼下转悠就可以啦，在一楼前台，会有人问某某公司怎么走，这些便是他们公司邀请的客户。

在这样的金融大厦楼下转悠，每天都会遇到潜力客户，这里得到的客户至少是Ｂ类，Ａ类也很多，不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进他们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不能放在一个篮子里，对于这些在其他公司投资的客户也是一样，配比，分散风险！呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧??

2、银行咨询的理财客户：

去银行办业务时，或者有事没事就去各银行办业务，办业务不是主要目的，目的是观察，有些客户是去找银行理财经理的，他们咨询完，你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎，还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是Ａ类或者Ｂ类客户。另外，每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子，他们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗？

3、批发市场：

搞批发的个体老板，一般早上4点开始忙活的中午，下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候，很多人坐着没事，拿着我们的公司宣传彩页，一般闲着没事都会看的，嘿嘿，很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的，今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的，做好这个渠道，成单量应该不止翻1-2倍吧，而且我们知道客户是做什么的，地址在哪，嗯，这些客户统统定位为B 类客户。

4、上海拆迁户有很多哦。

很多就在周边，如果多的话，每家有很大一笔拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户啦??这些人蛮好搞定，只要他们信任你，就不会反悔！

5、二手车市场：

这些人做短期投资比较多。做二手车的，捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有钱人买二手路虎？开玩笑！对啊，找车主去??

6、打电话：

如果是公司发的电话，从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单，百姓、58去收集一些老板电话，二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的，跟他们聊他们的生意，客户跟我们聊理财，或者去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车电话，拿到这样的电话，定位还算精准吧。

7、还有一个办法，去找主任级的医生嘛，有句话叫什么来着，马不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊??

8、跟做保险的大妈大姐合作，有一些同行业高手擅长此道，一打一个准，呵呵，看到这条你开心吗？

9、紧盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有钱的哦，不过拿下这样的客户，不是高手就别想了，最好你还懂点佛学，否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段，河流啊，水库啊，山林啊，你在周末常往这些地方跑，或许有意想不到的收获哦，玩命干吧??

10、本城有大型房展，你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客哦，当地的门户网，报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友，做好了，很有想象空间。

11、如果公司支持的话，做些商超活动，社区活动，模糊一下我们的销售主张。比如，我们可以在社区做各种比赛，出些奖品。恩，有些理财公司做过广场舞，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲产品，但身份是我们公司是赞助这台晚会的。嘿嘿，台上表演，咱们下面搜罗客户，了解下客户需求，把有投资需求意向的客户罗列出来，最后是电话拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片哦，先给客户一个意外惊喜再说。

打电话被挂：

1、对于有投资经验的客户，打电话直接说：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有P2P 投资经验的客户，我们更新了一款产品，收益是多少，可以借用您1分钟时间，向您汇报一下，或许对于您来说，有一个新的发现??

2、对于银行客户：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有投资需求的客户，我们设计出一款安全保障，收益略高以往的产品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分钟时间，跟您汇报下。或许对于您来说，是一件好事??

3、针对网络收集或者批发市场的客户：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样做某种生意的客户，有一种非常适合您的资金周转方式，主要是方便您资金的流动，同时在资金闲置期间有个额外增值。

4、面对反对问题，或者推脱说不需要、不安全、骗子、跑路啊??咱们可以这样回复：只希望借用您一分钟的时间，既算是给我一个机会，也算给您自己一个机会，在您有需要时，可以拿我们公司做比较，这比您需要的时候没有参照物要好吧（轻松加愉快说这句话，开玩笑的口吻）。

我们要先争取能跟客户说上话，通常这句话说完，客户都会觉得你的谈吐有点意思，好，那你说吧??既然客户让咱们开口，那还等什么？

5、你说咱们公司有实力，有保证，比如：

1）保理公司、

2）回购公司、

3）每笔单子的财产保险、

4）房屋抵押贷款。

第三条和第四条确实有说服力，但证据呢？拿出购买财产保险的证明和房屋抵押合同，公证处的公证书，这个说服力度，比我们巴拉巴拉说100句都管用。

再做几个提醒：

1、第一通电话，了解客户的真实情况和需求，

A 、客户有没有理财投资习惯，在哪里投资理财；

B 、客户的工作情况；

C 、客户的开销情况。

了解到这些，我们基本可以判断是否跟进客户了。第一通电话是不会成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打电话啦，以行业第一的公司的名义打电话。说明：现在的行业老大，80%的投资客户都了解过了，我们可以更容易了解客户的需求啦。

所以第一通电话的话术，可以略微差点，不要给他人做嫁衣了，行业第一，名声在外，话术就不那么重要了。

2、第二通电话，介绍自己公司

3、第三通电话，满足客户需求

罗里吧嗦讲了半天，别说我满肚子转轴哦，哈哈??

对了，还想听干货的，请把小爪子伸出来，扣个1啦??

在上海做金融理财产品，首先要在本地区编一个人脉网，这个是关键，这个人脉网包括哪些方面？主要包括以下10个方面的人：

1、珠宝、奢侈品的销售；

2、名车销售；

3、各类VIP 卡的销售；

4、银行理财产品的销售；

5、出国留学的代理销售；

6、会议销售；

7、贵族学校培训销售；

8、高尔夫会员卡的销售；

9、大牌律师；

10、大牌风水师。

这10类人，统称为接近富豪之人，我们认识他们，就相当于间接认识一批土豪，咱们发财机会就蕴含其中哦??

认识这10个方面的人，把他们拉到你的QQ 群，这十类人全都是在挣富人的钱，和他们资源共享，如果能认识100个这样的人，他们手上不可能只有三五个客户吧？这样资源共享你手上会有多少人脉？多少潜在客户？

这些人帮你说话，给你提供资料，你慢慢就可以打入到本地富人圈，这是初步拓展，一下子你就增加了很多精准客户群，这些客户群他们已经成交过或正在努力成交，这比买来的资源要精准的多。

做QQ 群的目的就是资源共享，大家共同努力，共同合作，互利共赢。如果需要大牌律师，这里有；如果需要风水师，这里有；如果需要珠宝销售，这里有；需要什么这里全有，我们这

是在给豪客提供增值服务。呵呵，策划容易，我可以秒答，但执行很有难度哦，人家凭什么信任你呢？

这些方法基本不需要资金投入，白天正常卖货，晚上就去认识这帮人，还不耽误上班时间，只要和这些人交心，他们会给你提供资料，因为他们也需要你给他提供客户，大家都是需求互补。

做几个提醒：

第一，充分利用会所资源——装修豪华的会所，本地都有企业家联谊会，要想办法认识这个企业家联谊会的会长，想办法让他们一些聚会你有机会参与其中。

讲到这里，你的问题就已经解决了。我们团队有一位房地产顶级销售高手，他用“一切成交都是因为爱”先为客户免费做点事，陆陆续续带回了大量客户，好，给你分享一个小故事，看看这位小马同学，是如何拜访本地企业家联谊会的副会长的。

运用“冠军级市调”，小马同学很快就知道副会长在本地这有个大型超市，周边还有2个大型竞品超市，他天天去看他们超市有哪些优势，哪些劣势？每想到一点就记在本子上，然后再去竞品超市分析优、劣势。

我在716圈子中曾写过一个策划方案《如何提高员工忠诚度》，他花了一周做了一份市调报告，再拿上该方案，就去拜访这位副会长了。

见到副会长后，小马同学就这份市调报告和他谈了起来，会长对他的很多观点大为赞同，交流完小马说道：“看您这里的员工都很勤奋工作，相信您肯定有您的一套管理方法吧？想向您请教一下。”

那位副会长听了后，脸上洋溢着自豪的表情，很热情地交谈起来。

听完后，小马同学对他赞赏一番，深感他领导有方，接着又说道：“您说得太好了，真是佩服！我看其他超市的管理完全不如您。对了，我以前也学过一些管理的东西，也许对您也有点帮助。”他开心地说：“好啊，你说来听听。”

接着小马就把我那一套玩意搬出来了，是理论和故事结合起来讲，这样更加生动、形象、有趣，那天的谈话进行了2个多小时，他一直在夸奖小马，很是赞赏，告别时，会长还特意邀请小马有空去参加他们企业家聚会。

由此，小马通过副会长关系，顺利打进该商会，后来谈成了不少大客户，收益满满。 嗯，哥们你看明白了吗？

过几天，我会请来一批销售高手来做个人成长分享，他们都是跟我学了几个月，业绩就翻了5倍—20倍，谁说打工就不能发财的呢？就是这位小马同学，认识我的时，兜里只有3000块钱的存款，跟我学了几个月，一年提成100万+，谁说只有创业才能发财？成为职场销冠，照样可以年入百万呀，嗯，希望哥们做个有心人，过几天看看那些销冠的分享，看多了，或许有所启发！

我的水平有限，说的不好，还请多多担待呀，记得有空看看《我把一切告诉你》，里面有很多实战销售套路，都是我过去玩得比较好的，花钱少见效快的招数，如果能灵活一二，收益一定很大

新手进入保险行业？

我刚来到一个新的城市，

1没有人脉如何开展保险业务？

2而且最近资金也有点紧张怎么做到小本钱推广？

3是不是要曲线救国先做点别的工作兼职呢？

4如果做兼职的话又是做哪种比较合适（我指的是这个工作接触的人还能促进我的保险事业的）。

回复：

哥们好

我们知道，开单=人情做透+利益驱动，那么做金融理财产品，我认为人情做透占20%成功几率，相反，利益驱动要占到80%成功几率！因为你跟客户再熟悉，客户对投资理财公司不放心，他们是不会拿自己的钱开玩笑的，所以利益驱动占主导！

你在这个销售局面不能控局，公司现金流紧张，你能给客户拿出投资吗？没戏吧，所以人情再透彻也开单很难！但如果理财公司实力雄厚，就相对容易开单。

说这些是想告诉你，我不赞成咱们同学们直接做保险，应该先做金融理财产品，这个销售

门槛比较低，当你有200个投资客，人情也做透了，你再给他们卖保险，这件事就水到渠成了，赚钱很多，这是当前保险高手走的一条道路，也是捷径！咱们想一想，你说自己是做保险，周围朋友全要闪开，你要是说做投资理财的，周围朋友会来打听打听，没有那么心里抵触啦??

至于你的提问，去看看保险高手的自传，看看人家是如何开发市场的，自己别瞎琢磨，先做市调啊，上网搜行不行？看看人家都是找什么渠道？最后建议，还是 先做金融理财产品为佳哦。

范文三：【滚滚系列】理财产品篇（1） ——如何做理财产品名单制销售？

————内部资料，未经许可，请勿外传————

滚滚：亲爱的朋友们，许久不见，我想死你们啦？

最近听说部分一线的小伙伴还不清楚我行的名单制销售操作方法，今天，咱们就以理财产品的名单制销售为例，来掰扯掰扯“如何做理财产品名单制销售？”

销售实例：总行2017年3月22日至3月26日发行乾元-代工专享2017-9理财产品，产品编号ZH070417003058D45， 销售对象为近12个月代发工资（月均）额5000以上的个人客户。

操作方法：您只需三步，就可以完成名单制销售啦！相知多年，值得拥有哦！

STEP1：完成理财产品参数维护（如何选产品？）

（一）理财产品营运经理进入理财产品参数管理系统。如下图：

（二）输入产品代码，选定拟名单制销售产品，并在理财产品参数配置的交易限制功能下，将该产品认购适用客户范围配置为指定客户清单。

STEP2：完成外系统名单筛选（如何选客户？）

（一）理财产品营运经理进入理财产品业务综合支持系统。如下图：

（二）点击运行维护管理_批量任务管理_外系统名单筛选。如下图：

（三）首先可以选择左上角的机构，确定满足筛选条件的客户所在的机构；接着这里制作筛选条件，包括两个步骤：

第一步先选择“组合类型”新增组合，组合类型为并且与或者两种关系；

第二步在每个组合下增加一些筛选条件（可多选）。如下图：

（四）完成设置筛选条件后，则选择“结果查询设置”。“结果查询设置”页面中有两个“维度”选项和四个“指标”选项。“维度”选项表示筛选目标客户群的分组区分指标，“指标”选项表示筛选目标客户群所展示分组的指标数值情况。

如下图示例，“维度1”选取了“是否是代发工资户”，则代表着筛选的目标客户群为是否是代发工资户；指标1选“近12月代发工资月均额=>5000”，则代表客户近12个月代发工资（月均）额5000（含）以上。

（五）点击上图的“执行查询”。根据选取的目标客户群，系统筛选出符合条件的客户数量。如下图：

（六）选择上图左上角的生成清单，表示该筛选名单的客户清单数量。如下图：

（七）点击上图的“确定”按钮，显示清单编号。此编号为外系统筛选的目标客户的文件名，如下图：

STEP3：外系统名单导入（如何将选好的产品和选好的客户对应？）

（一）选择运行维护管理_批量任务管理_外系统名单导入，录入需要设置名单产品的编号，选择交易类型，录入或点击日历控件选择有效日期，录入由外系统筛选的文件名：LIST_FESP_61397033_20170331045113，点击确定。如下图：

（二）显示操作成功，即完成外系统名单的导入。

特别提醒：如果名单内客户数量较多，导入名单时的响应时间可能较长，请耐心等待哦！

滚滚有话说：名单制销售可以快速锁定客户群，将最适合的产品销售给最需要的客户，为理财、基金、国债等产品的营销工作提供了又一有力利器。此外，名单制销售客群现在有1000多个指标可供大家自由配置，可以筛选出众多您需要的目标客户群，有些分行小伙伴还发行了例如新人专享、老人专享、行外资金专享、母亲节专享、女神节专享等系列产品，大家也快快行动起来吧。

范文四：如何做好金融理财产品销售 最全理财销售话术

如何做好金融理财产品销售 最全理财销售

话术

如何做好金融理财产品销售,最全的理财销售话术

第一通电话:

您好，先生/女士

我这边是xxx资产理财中心，我姓***，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。

现在有一个短期的理财产品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。。。。。。

是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的年化收益是12%，跟您打个比方，如果投资10万的话，一个月有1000块的利息，一年就有12000块的利息，并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。

如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在*****，您知道这个地方吗,。。。。离您那远吗,。。。。 行，我姓***，女士/先生您贵姓***，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下

这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。

问题:

1 没兴趣

我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣，但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做的理财产品比较吸引人，年化收益12%,投资期限是一年。您可以花点时间

到我们公司了解一下，了解完后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧,(敲定时间)

2、我忙，没时间

我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，年化收益12%,投资期限是一年，我个人认为蛮不错的，您可以了解了解。

3、要不你电话里面给我讲一讲吧

是这样的先生，我很愿意在电话里给您讲，但是有的东西在电话里面可能说不具体，而且公司有很多关于投资理财的资料，您可以到公司边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑做不做，您说对吧,(敲定时间)

4、我不投资，怕风险，没时间投 我理解，投资是有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种投资，年化收益12%，周期一年，而且就跟存银行一样，平时不要花时间，我觉得应该蛮适合您的。而且现在物价这么高，通货膨胀这么严重，我相

信没人不用投资的。您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完后如果觉得这款产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，

对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也可以多了解一个投资品种对吧,(敲定时间)

5、我自己存银行，炒股，买过基金

您之前做过这么多投资呢～是这样的，我们现在做的产品和您以前做的都不同，我们的产品年化收益12%,投资期限是一年，您可以到我们公司来看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧,(敲定时间)

6、有没有资料,你把资料寄给我

有资料，但是不能寄给您，为什么呢,因为资料比较多，寄给您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您来我们公司，您可以边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑，合适的话您就投，不合适就当多了解了一种投资方式，您说对吧,(敲定时间)

7、我没钱

先生/女士，我们这个产品正是帮您赚钱，而不是花钱的。我们就是把生活中闲钱拿来做点投资，也是避免财富的贬值，您说是吧,况且我们的理财产品是5万元起步，年化收益12%，周期也只有

一年，就跟存银行一样，您可以来我们公司详细看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑一下，如果不合适可以再看看公司的其他产品，对您没有任何损失，只是花点时间而已，而且也可以多了解一种投资方式对吧,(敲定时间)

8，我朋友买过理财产品,我也买过

您可以来我们公司看看，我们的产品年化收益12%，周期一年，您可以看看，如果手上还有闲钱的话可以在我们公司也买一份嘛。(敲定时间)

(敲定时间:您看什么时候可以来一下呢,今天还是明天。。。是上午还是下午，上午下午大概几点。。。。)

范文五：无讼阅读｜银行员工销售伪造理财产品应当如何承担民事责任？

文/王童?重庆昂科律师事务所

本文为作者向无讼阅读独家供稿，转载请联系无讼阅读小秘书（wusongyueduxms）

近日，关于民生银行北京航天桥支行行长张颖伪造保本保息、高达30亿元理财产品的消息震惊全国，作为一名平时也购买民生银行理财产品的普通客户，笔者更关心本案的民事责任追究问题。由于该案已由公安机关侦查，相关案情事实尚未最终确定，仅从目前新闻报道出来的内容，梳理出以下基本事实并进行探讨。

一、民生银行北京航天桥支行行长销售伪造理财产品的基本情况

1、行长及多名员工涉案：众多投资者反映，该行行长张颖、副行长和理财经理多人在银行向他们宣传：很多大客户买了定期理财产品后，急需用钱，因为不到期不能赎回，就会牺牲一定的收益将产品转让出去。

2、合同转让方式购买：投资者提供的《中国民生银行理财产品转让协议》显示，投资者是从其他投资者处受让民生银行发行的尚未到期的理财产品，该协议转让方为自然人，转让标的名称“非凡资产某理财产品”。

该转让协议正是此事件的关键，根据该协议，转让款由“新投资者”直接转到“原投资者”的个人账户；转让协议中，除了转让方、受让方分别签字外，还盖有“中国民生银行航天桥支行储蓄业务”的公章。至于这枚公章的真实性，目前尚未可知。

3、航天桥支行承诺资金监管：为获得投资者的信任，除产品转让协议，该行还以付款方为甲方、收款方为乙方、民生银行为丙方的方式，签订了一份《交易资金监管协议》。约定民生银行对产品转让方，即收款方的账户进行监管冻结，确保该产品到期后本金及收益划转给付款方。

二、案涉理财产品并非“飞单”

2017年4月20日的《法制日报》及其它媒体报道此案时使用了“飞单”一词，其实是混淆了概念。所谓“飞单”是指：银行工作人员受利益驱使，利用投资者对银行的信任，销售不属于银行自己的理财产品，比如保险公司、信托公司的理财产品，并从中获得高额佣金回报。但“飞单”这些理财产品本身是真实的，只是不是银行销售的而已，而本案中航天桥支行出售的是伪造的理财产品，故与“飞单”是两个概念。

三、航天桥支行行长销售伪造理财产品的行为符合表见代理的特征

（一）航天桥支行行长等人销售伪造理财产品已经构成表见代理

从民生银行公布的信息，涉案理财产品肯定是涉案人员伪造的，也即航天桥支行负责人张颖及该支行其他工作人员对外销售该理财产品的行为并未取得民生银行的授权，本应构成无权代理。

但《合同法》第四十九条规定：“行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效。”本案中，根据媒体报道的情况，投资者有理由相信张颖及航天桥支行的其他工作人员有代理权、其行为代表民生银行航天桥支行。理由如下：

（1）交易场所：投资者在购买上述产品是在航天桥支行的交易场所内完成；

（2）交易时间：投资者在购买上述产品时是在航天桥支行工作时间内完成；

（3）交易过程：根据银监会的要求，航天桥支行对签约过程进行了录音、录像；

（4）多次重复交易：多名投资者在航天桥支行以同样的交易方式进行过多次类似的交易；

（5）相关资料上有银行印章：从投资者提供给记者的《中国民生银行理财产品转让协议》、《交易资金监管协议》加盖有“中国民生银行航天桥支行储蓄业务”的公章。仅仅从外观形式上，客户无法判断公章真伪。

综上，张颖及航天桥支行的其他工作人员的行为已经构成表见代理，其作为表见代理人对外签订的合同，对民生银行具有直接约束力。民生银行以理财产品系伪造、加盖公章系伪造等事由否认合同效力，法院恐不能支持。

（二）航天桥支行作为民生银行的分支机构，其行为后果应由民生银行承担

根据《公司法》第十四条的规定：“分公司不具有法人资格，其民事责任由公司承担。”因此，民生银行应当对作为分支机构的航天桥支行对外从事的民事活动承担责任。具体到本案而言，张颖作为航天桥支行的行长，及其多名员工伪造的理财产品协议，指示下属工作人员对外签订协议的行为，都应当由民生银行承受。

（三）即使航天桥支行印章是伪造的，本案也仍然构成表见代理

如上所述，张颖及航天桥支行的多名员工在整个交易过程中的行为已经构成民生银行的表见代理人，且张颖为航天桥支行的负表人。包括最高法院等多数法院的裁判观点均认为，法定代表人（负责人）、表见代理人使用伪造公章对外签订的合同对被代表（代理）的人具有约束力。

印章管理属于银行的内部管理事项，且该印章长时间、大量反复使用，只能说明航天桥支行内部印章管理混乱。但这一管理混乱的结果应当由民生银行自行承受，而不得将相关风险转移给交易相对人。

刘贤科与安徽省滁州市建业劳务发展有限公司民间借贷纠纷申诉、申请民事裁定书[最高人民法院（2016）最高法民申1756号]最高法院认为：“石瑞云作为建业公司法定代表人在案涉借款合同签名，其行为系代表公司从事经营活动，其行为后果应由建业公司承担，建业公司公章真伪不影响其所应当承担的民事责任。原审法院认定案涉借款合同真实，对建业公司关于鉴定印章真实性的申请不予准许，并无不当。建业公司该项再审申请理由不能成立，本院不予支持。”

四、即使张颖伪造理财产品并销售的行为构成犯罪，也不能否定理财产品购买协议的效力

从刑民交叉的角度而言，根据《最高人民法院关于在审理经济纠纷案件中涉及经济犯罪嫌疑若干问题的规定》第一条的规定：“同一公民、法人或其他经济组织因不同的法律事实，分别涉及经济纠纷和经济犯罪嫌疑的，经济纠纷案件和经济犯罪嫌疑案件应当分开审理。”第五条第二款规定：“行为人私刻单位公章或者擅自使用单位公章、业务介绍信、盖有公章的空白合同书以签订经济合同的方法进行的犯罪行为，单位有明显过错，且该过错行为与被害人的经济损失之间具有因果关系的，单位对该犯罪行为所造成的经济损失，依法应当承担赔偿责任。”

第十条规定：“人民法院在审理经济纠纷案件中，发现与本案有牵连，但与本案不是同一法律关系的经济犯罪嫌疑线索、材料，应将犯罪嫌疑线索、材料移送有关公安机关或检察机关查处，经济纠纷案件继续审理。”

分开审理是刑民交叉案件处理的基本原则。只有当民事案件的处理以刑事案件的处理结果为前提时，才有可能裁定对民事案件不予受理、驳回起诉或者中止审理，并将案件移送至侦查机关立案侦查。目前，张颖已经被公安机关立案侦查，但其对外销售行为构成表见代理，故理财产品协议应属有效，且对民生银行具有约束力。也就是说，本案中民事案件的处理不以刑事案件的处理结果为前提。法院可以以民事案由受理该案且可以单独审理。

五、投资者未能尽到谨慎审核义务并不能成为民生银行免除自己责任的理由

因为银行违规销售理财产品已经引发多起纠纷，对此监管的力度也在加大。2014年，银监会下发《中国银监会办公厅关于2014年银行理财业务监管工作的指导意见》（也称39号文）。39号文明确表示：银行发售普通个人客户理财产品时，需在宣传销售文本中公布所售产品在“全国银行业理财产品登记系统”的登记编码，而客户可依据该编码在“中国理财网（www.china-wealth.cn）”查询产品信息，未在理财系统登记的银行理财产品一律不得销售。记者查询民生银行官网和中国理财网，均未搜到投资者购买的上述理财产品，但有多款产品名称与之类似。

有媒体报道时也指出：所谓高端客户的投资者进行几百上千万的投资，自已也应有谨慎的审核义务，起码从2014年银监会下发39号文起，投资者只要在购买前查询一下就可发现理财产品的真伪，民生银行也多会以此为理由，要求投资者应对自己未能尽到谨慎的审核义务承担相应的过错责任。

笔者对此观点不予以认同，理由如下：

1、银监会的39号文从效力上讲，最多也只能是部门规章，不是法律法规，对理财产品协议的效力不会产生影响。

2、要求投资者在购买理财产品前对众多的银监会规章都了解并熟悉，显然条件过于苛刻也不符合交易常理，

3、笔者也购买过民生银行的理财产品，在民生银行的网站和手机银行上购买理财产品时，从未看到过关于提醒投资者可以通过中国理财网查询核实理财产品的提示，也是从此次事件才得知39号文的存在。

如前所述，投资者基于对民生银行本身的信赖，完全有理由相信所购买的是民生银行真实的理财产品。

六、投资者首先应向民生银行主张基于表见代理产生的合同给付义务，如不能实现再向民生银行主张过错赔偿责任

1、从投资者维权角度来说，一旦认定了表见代理行为成立，即与有权代理的行为后果完全一样，依据的是合同法的规定，民生银行就应根据投资者所持相关协议中的约定，履行理财产品到期后本金及收益给付义务，这是基于合同约定而产生的给付责任。

2、退一步讲，即使由于本案案情重大复杂，法院决定先刑后民。民生银行应对其分支机构航天桥支行出现如此巨大损失的事件承担管理失职的过错，且该过错行为与投资者的经济损失之间具有因果关系的，民生银行依法也应当承担过错赔偿责任。

七、银行理财产品应结束“乱花渐欲迷人眼”的混乱局面

关于理财产品本身的法律性质，理论界和实务界一直就有争议，比较有代表性的有委托代理说、信托说和具体分类说。银监会以前也发布过《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和后来的39号文进行规范，但面对目前金融创新层出不穷、甚至一些非法集资也包装变成了理财产品的混乱局面，感觉监管力度明显不够，普通消费者根本没有专业能力来明确分辨。此次高达30亿元的虚假理财产品事件已经敲响了警钟，银监会及其它监管机构应下重手清理整顿理财产品，以保护投资者的合法权益了。

编排/谢昊

责编/张洁 ?微信号：zhengbeiqing0726

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