范文一:医药代表在医药经济发展中的地位与作用
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医药代表在医药经济发展中的地位与作用
李 刚
(湖北省襄樊市医药公司 ,441000)
[关键词 ] 医药代表 ; 医药经济 ; 地位
[中图分类号 ] F407. 7 [文献标识码 ] C [文章编号 ] 100420781(2001) 0120071201
医药代表是从事药品临床推广及药店宣传的药厂及专业 医药公司的派出人员 , 协助临床医生 、 药店店员做药品推荐工 作 , 同时搜集药品的不良反应 , 促进患者合理用药 , 保障药品的 销售 , 促进医药经济的发展 。
1 医药代表的地位
凡是医药代表队伍建设比较好的公司 , 其经营业绩也较 好 。 笔者从北京某合资制药企业了解到 , 其从事单一剂型某婴 幼儿复方健肠剂的全国医药代表 1998年达 90余人 , 几乎遍布 全国所有地级市 。 1998年该公司仅此产品完成销售额达 4700余万元 。 , 存在着一些问题 , , 伍的建设 , 有序发展的地步 。如采取签单 费 、 统方费等回扣形式 , 拉拢医务人员 , 诱导其开大处方 , 增加 患者负担 ; 招聘医药代表个别厂商只重视销售不重视人员素 质 。 有些医药代表向患者推荐了不该使用的药品 , 极大地影响 了医药代表队伍的整体形象 。
2 医药代表对医药经济发展的作用
2. 1 促进患者用药的合理 、 有效 、 安全性 由于医药代表能及
时地针对具体产品进行较全面的介绍 , 并为医生提供有益的咨 询 , 保证了用药的合理 、 有效 、 安全性 。
2. 2 方便购买药品 , 促进药品销售 由于医药代表是在药品已
摆上柜台 , 走进药房 , 才开始促销 , 因此购买方便 。同时又由于 医药代表能够近距离地提供咨询服务 , 促进了患者对产品的信 任度 , 同时促进了产品的销售 。
2. 3 医药代表针对具体产
2. , 增进医药经济的稳定发展 医药
, 通过他们的认真 、 深入 、 细致 地工作 , 使产品得到医生及药店店员的充分认识 , 保证了不断 扩大稳定的消费者群体 。
为了消除医药代表在经济发展中的不利方面 , 保障其积极 作用的充分发挥 , 可以采取下列方式对医药代表队伍进行规 范 :① 舆论的宣传 、 批评与监督 ; ② 政策 、 法规的介入 ; ③ 医药代 表队伍自身约束机制的建立 ; ④ 医药工作者整体素质的提高 , 职业道德的加强 。
[收稿日期 ] 2000201229
[作者简介 ] 李 刚 (19692) , 男 , 湖北襄樊人 , 湖北省襄樊市医药公司主管药师 、 执业药师 。
阿莫西林胶囊致迟发过敏性休克 1例
伊力当
(新疆乌鲁木齐市友谊医院药剂科 ,830001)
[关键词 ] 阿莫西林 ; 口服 ; 休克 , 过敏性 , 迟发性
[中图分类号 ] R978. 11∶ R593. 1 [文献标识码 ] B [文章编号 ] 100420781(2001) 0120071201
患者 , 女 ,36岁 , 因咳嗽 , 咽痛 , 上呼吸道感染 , 口服阿莫西 林胶囊 (安徽仁济药业有限公司 , 批号 990709) 0. 5g ,tid ; 同时服 用急支糖浆 (太极集团涪陵制药厂 ,990114378) 10m L ,tid 。服药
3d 后 , 停药 1d , 于第 5天早餐后又服阿莫西林胶囊 0. 5g , 约 15min 后 , 患者自觉头皮发痒 , 身体稍觉不适 , 未发生其他反应 ,
当天午餐后又服阿莫西林胶囊 0. 5g , 服药 10min 后 , 患者头皮 发痒 , 口角麻木 , 颈部出现皮疹 , 随后全身瘙痒 , 胸闷 , 身体出现 片状皮疹 , 面部 、 颈部肿胀发红 。立即到医院就诊 。患者还未 诉说病症就突发昏迷 , 神志不清 , 呼吸困难 、 口唇发绀 、 抽搐 , 四 肢发凉 , 心音微弱 , 脉搏 140次? min -1, 血压 61. 7/21. 1mmHg , 诊
断为过敏性休克 。 立即进行对症治疗 :肾上腺素 1m L ,sc , 吸氧 ,
10%葡萄糖酸钙 10m L , 加入 25%葡萄糖注射液中 ,iv ; 同时静脉
滴注 10%葡萄糖注射液 50m L 加入地塞米松 10mg , 多巴胺
10mg , 维生素 B 60. 2g ,20min 后患者逐渐清醒 , 随即出现剧烈
呕吐 。 1h 后血压 、 脉搏 、 呼吸趋于正常 , 第 2天清晨症状完全消 失 。 继续服用急支糖浆和其他抗生素 , 患者病情好转 。
此例患者无药物过敏史 。最初口服阿莫西林胶囊后有轻 度过敏症状 , 患者未发现 , 间断 1d 后再服药 2次后出现严重过 敏性休克 , 故认为是迟发过敏性休克 。
[收稿日期 ] 1999212215
[作者简介 ] 伊力当 (19622) , 男 (塔塔尔族 ) , 新疆乌鲁木齐人 , 新疆乌鲁木齐友谊医院主管药师 、 学士 。
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17? 医药导报 2001年 1月第 20卷第 1期
范文二:医药代表的心得
医药代表的心得 医药代表的心得 我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友, 如何做一个有 我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友, 医药代表 发展前途的医药代表。 印象就是提个公文 发展前途的医药代表。 前途的医药代表 现在人们一提起医药代表, 现在人们一提起医药代表, 到医院贿赂医生的销售。 以至于各个医药对医药代表采取了非常 包, 医院贿赂医生的销售。 贿赂医生 过激的做法, 禁止医药代表接触医生。 而且现在包括医药代表自己就 过激的做法, 禁止医药代表接触医生。 不知道, 不知道, 到底医药代表应该是什么样子, 到底医药代表应该是什么样子, 如何可以做一个真正的医药 代表。 代表。 我曾经做过医生,接触过医药代表,也做过医药代表, 我曾经做过医生,接触过医药代表,也做过医药代表,而且成绩 优秀, 我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨 优秀, 一下,也让朋友们分享我的经验,给同行提过一种销售方法。 一下,也让朋友们分享我的经验,给同行提过一种销售方法。 分享我的经验 ?医生喜欢和什么样的医药代表交流,和讨厌什么样的医药代表。 医生喜欢和什么样的医药代表交流,和讨厌什么样的医药代表。 医生喜欢和什么样的医药代表交流 喜欢的医药代表 喜欢外表干净利索,健康靓丽的医药代表。 首先 喜欢外表干净利索,健康靓丽的医药代表。因为我每天接 触的都是哪些愁容满面的病人, 而且大部分都是普通的人, 所以当一 触的都是哪些愁容满面的病人, 而且大部分都是普通的人, 个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前, 个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前, 我会立刻产生好感并且心情 愉快。毕竟,人都是感官动物。 愉快。毕竟,人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印 象非常重要。 象非常重要。 其次,我喜欢谈吐优雅幽默,有知识有教养的医药代表。 其次,我喜欢谈吐优雅幽默,有知识有教养的医药代表。因为我 可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识, 而且我会不自觉地羡慕他 可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识, 的谈吐,和修养,也希望自己成为他那样的人,那么这样的人我会希 的谈吐,和修养,也希望自己成为他那样的人,
望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 再其次,我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候, 再其次,我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候, 他不会出现,他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心, 他不会出现,他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心,永远 恰到好处。 因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素 恰到好处。 质。 总的来说, 我比较喜欢接待外企的医药代表。 因为他们给我的印 总的来说, 我比较喜欢接待外企的医药代表。 象都是非常专业的, 象都是非常专业的 而且他们的产品都是非常可靠的。 而且他们的产品都是非常可靠的。 比如他们可以 专业 非常清楚的解答副作用, 及发生副作用以后如何处理。 这样使我在给 非常清楚的解答副作用, 及发生副作用以后如何处理。 病人用药的时候,心里有底。 病人用药的时候,心里有底。 我讨厌的医药代表。 我讨厌的医药代表。 第一, 我最讨厌衣着邋遢,头发脏乱的医药代表 脏乱的医药代表。 第一, 我最讨厌衣着邋遢,头发脏乱的医药代表。这样的代表 往往是国内一些小药厂的代表。 往往是国内一些小药厂的代表。 我会认为这样的代表, 怎么能相信他 药厂的代表 我会认为这样的代表, 的产品有好的质量, 的产品有好的质量, 第二, 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话, 第二, 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话, 只能骗老百姓, 对于一个医学院毕业的医生来说, 只能骗老百姓, 对于一个医学院毕业的医生来说, 医学院毕业的医生来说 说一个药没有副作 用,和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为,要不是就是这个 和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为, 药无效, 药无效, 要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品, 要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品, 那么 他再说什么都是浪费我的时间,这样的药,给我回扣,我也不开。 他再说什么都是浪费我的时间,这样的药,给我回扣,我也不开。我 怕毁我名誉。 怕毁我名誉。 第三, 我最讨厌没有“眼力见 的医药代表。比如, 眼力见”的医药代表 第三, 我最讨厌没有 眼力见 的医药代表。比如,我诊室里有 很多病人等着候诊,他也站在旁边,我看到这样的人就会心里起烦。 很多病人等着候诊,他也站在旁边,我看到这样的人就会心里起烦。 如果他要在我给病人解释病情的时候, 如果他要在我给病人解释病情的时候, 插嘴。 插嘴。 我就从心里把这个人拒
绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的, 绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的, 否则我会觉得心里特别不舒服。 否则我会觉得心里特别不舒服。 因为我的心理, 因为我的心理, 认为那个位置是医生, 认为那个位置是医生, 我的同事座位。 我的同事座位。 第四, 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。 第四, 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对 不会处方他的药,因为我怕他再次出现。 不会处方他的药,因为我怕他再次出现。 第五, 我讨厌说话转大圈,表达不清楚的医药代表。 第五, 我讨厌说话转大圈,表达不清楚的医药代表。我会觉得 他说了半天,我也没有听懂,浪费我的时间。 他说了半天,我也没有听懂,浪费我的时间。 所以总结一下,外科,妇科医生喜欢说话干脆,清楚, 所以总结一下,外科,妇科医生喜欢说话干脆,清楚,直接的 医药代表。内科,儿科可以接受说话转大圈的医药代表, 医药代表。内科,儿科可以接受说话转大圈的医药代表,这个可能和 接受说话转大圈的医药代表 工作性质有关。如果说从拿回扣的角度,我喜欢处方回扣不高, 工作性质有关。如果说从拿回扣的角度,我喜欢处方回扣不高,但是 疗效明确的进口药。对于回扣高,但是疗效不好的药,我从来不开。 疗效明确的进口药。对于回扣高,但是疗效不好的药,我从来不开。 偶尔开一些回扣比进口药高, 偶尔开一些回扣比进口药高, 但是疗效不好也不坏的国产药。 但是疗效不好也不坏的国产药。 我给病 人开药的选择是,朋友,我一般推荐我知道的疗效明确的进口药, 人开药的选择是,朋友,我一般推荐我知道的疗效明确的进口药,只 推荐我知道的疗效明确的进口药 要他们能够支付的起。对一般的人,经济能力不能承受进口药的, 要他们能够支付的起。对一般的人,经济能力不能承受进口药的,我 就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高,疗效不明确的药物, 就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高,疗效不明确的药物, 药物 我从来不开。虽然便宜,但是无效,那么就是让病人花一分钱, 我从来不开。虽然便宜,但是无效,那么就是让病人花一分钱,都是 冤枉钱。 冤枉钱。 我想这是做医生最起码的医德。 我想这是做医生最起码的医德。 起码的医德 对于目前国内一味强调药物 价格, 而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目 价格, 而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目 录内,我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜,疗效非 我觉得其实是对
范文三:医药代表的职责
刚应聘成功,想了解下医药代表的职责
本人医学生,今年大四,前些时候学校开招聘会,看到很多招聘医药代表,想了解下医药代表具体是做啥,听师兄说医药代表和医生之间的关系很负责,很黑暗,什么潜规则,什么回扣,是不是真的,
业内人士回答:
负责相关药品推广工作的医药代表主要有两种:第一种,负责医院,客户为医生;第二种,负责药店,客户为经销商。
其实,通俗点来讲医药代表就是一个商品(药品)促销员,是医药公司派出或雇用的药品推广人员。其职责是通过推广手段,把产品(药品)推广出去。
但大家都知道,药品是特殊商品,因此,作为一名专业的医药代表,应该有很扎实的药品专业知识,对所推广的药品研发来源、药理作用、临床效果以及相关的政策法规等等,都要了如指掌。
但是实际上现在很多医药公司的医药代表都基本上是以跑业务为主,懂一点药学知识,最重要是在医院和这个行业有熟人,有渠道,能够迅速打开市场。
一般来说,医药代表的工作职责主要包括:
1.负责公司西药产品(麻醉/消化保肝/抗生素/泌尿/)在目标区域内的推广,并达成公司的销售目标。
2.负责目标区域内客户的管理,包括建立及更新客户资料,维护客户关系等工作,并合理使用公司资源。
3.完成公司规定的各类销售报表。
4.搜集区域内竞争对手的信息。
5.严格遵守公司的道德行为规范(OEC)政策,有效地执行公司的市场计划。
医药代表并不好做,外界传言医药代表月入多少多少万,其实完全是只看到贼吃肉没看到贼挨打,有谁看到药代们在医生面前笑的肌肉都抽搐了,有谁看到我们为了给一个医生介绍产品,从上班等到下班,连吃饭时间都没有,只是想说,任何事都是要坚持,熬过最艰难的过程才会有化茧成蝶的一天。
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范文四:医药代表的心得
医药代表的心得
我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友,如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表,印象就是提个公文包,到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法,禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道,到底医药代表应该是什么样子,如何可以做一个真正的医药代表。
我曾经做过医生,接触过医药代表,也做过医药代表,而且成绩优秀,我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下,也让朋友们分享我的经验,给同行提过一种销售方法。
▲医生喜欢和什么样的医药代表交流,和讨厌什么样的医药代表。
喜欢的医药代表
首先 喜欢外表干净利索,健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人,而且大部分都是普通的人,所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前,我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟,人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次,我喜欢谈吐优雅幽默,有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识,而且我会不自觉地羡慕他的谈吐,和修养,也希望自己成为他那样的人,那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 再其次,我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候,他不会出现,他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心,永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说,我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的,而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用,及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候,心里有底。
我讨厌的医药代表。
第一, 我最讨厌衣着邋遢,头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表,怎么能相信他的产品有好的质量?
第二, 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话,只能骗老百姓,对于一个医学院毕业的医生来说,说一个药没有副作用,和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为,要不是就是这个药无效,要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品,那么他再说什么都是浪费我的时间,这样的药,给我回扣,我也不开。我怕毁我名誉。
第三, 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如,我诊室里有很多病人等着候诊,他也站在旁边,我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候,插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的,否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理,认为那个位置是医生,我的同事座位。 第四, 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药,因为我怕他再次出现。
第五, 我讨厌说话转大圈,表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天,我也没有听懂,浪费我的时间。
所以总结一下,外科,妇科医生喜欢说话干脆,清楚,直接的医药代表。内科,儿科可以接受说话转大圈的医药代表,这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度,我喜欢处方回扣不高,但是疗效明确的进口药。对于回扣高,但是疗效不好的药,我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高,但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是,朋友,我一般推荐我知道的疗效明确的进口药,只要他们能够支付的起。对一般的人,经济能力不能承受进口药的,我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高,疗效不明确的药物,我
从来不开。虽然便宜,但是无效,那么就是让病人花一分钱,都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格,而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内,我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜,疗效非常肯定的药物,却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了,也许换了个名字卖高价了。有很多传统的,经过多年证实的药,就没有必要用进口的。比如APC等。
做一个好的销售,第一要做的事情是在你的客户心理,树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造,你这个品牌是否能够升值全在自己。
▲医药代表应具备的知识:医药知识,特别是你自己产品的知识,药理,病生理,临床,销售技巧,市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时,总是价格,回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现,销售抱怨价格,回扣的时候,只能说明两点:销售人员的水平有限,公司产品质量有问题。
一个成功的销售,应该记住:价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成,前期开发科研成本,生产成本,市场销售成本,品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分?其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车,宝马也是,本田也是,但是价格不同。如果你有钱,你愿意不愿意买奔驰?那么价格是问题吗?所以如果不是价格问题,那么就要分析,什么原因对方不用你的产品,一般来说,最主要的原因,是没有接受你这个人。一个优秀的销售,一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到,你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵,那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功,你的客户就会跟着你走,你买什么产品,他就卖什么产品,只要他有经济实力,他不会在乎价格,更何况药品的价格不是医生直接支付,只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌,那就要从外到内。我前边说了,外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后,那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售,一定是博览群书,什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家,可以做到问不倒的销售,是客户最稳定的销售。因为客户跟着他,心里有底。
医药行业和其他行业有个最大的不同就是,医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解,那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表,时刻要记住:在你的产品方面,你才是真正的专家!医生只有用药的经验,并没有大量药物知识,而你应该具备你的产品,你的同类产品,你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。
很多医药代表,特别怕自己的产品有副作用,我以前开会的时候,曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说,我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候,把我们公司列出药物副作用作为优势,第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用,这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用,也就是告诉医生,如果出现这些情况,也属于可预料情况。因此使医生处方的时候,更加放心。因为知道,所以才能够处理。我常问医生,如果一个药物没有标明副作用,你真得放心处方吗?如果一旦出现副作用,病人再来找你,你怎么办?怎么处理?我认为一个药物标明副作用,不但是对医生负责,也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致,科学。更加说明此药物的严谨性,科学性。一个最普通的药物知识,就是一个药物的筛选,一定是以副作用极小化来确定的,或者是药效极大化。医药代表的工作,就是帮助医生了解药物,了解我们带给他们的让他们安心用药,提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说,正确的解释药物副作用,并
且把这个转化成对医生的帮助,这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表,不是送钱的财神,医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲,医药代表不是真正意义上的直接销售,在英文里面,叫missionary.这类销售的工作,其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃,那么这个工作的意义就消失了,那么医院不需要医药代表也是正常的了。
药店和医院从销售渠道上讲,是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段,药店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样,药厂给他们的促销包括,提供货架销售回扣,数量销售回扣,个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品,但是药店的人没有临床经验,医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。不需要很深的医学知识。和药店的员工讲药,主要是让他们了解基本的知识,用这个来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策,回款政策。
如果是处方药物,还是要与处方医生建立良好的关系
与药方的员工的关系,就是对otc药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别,以及你们是否有促销政策。比如专柜,专人销售。特殊日销售等等。otc销售要凭借公司市场部的支持,广告,活动等等,不是一个人能做的努力。
▲一个不成功的医药代表的表现:
普遍问题:缺少工作热情,工作态度不端正,不注重自己的外表。太过功利。
特殊问题:1,缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候,特别怕对方提专业性问题。
2,缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想,如果没有医药代表,那医生岂不是永远就用那几个药?如果这些药都已经被淘汰了,那他还如何当医生?拿什么给病人治病?因此他应该感谢你的到来,否则他就失业了。因此,没有医药代表,就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的,是靠医药代表的工作来传播的。想想,以前没有医药代表的时候,我们国家的药物有多少?先锋霉素用了多少年才来到中国?而有了医药代表以后,我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步,我说几乎,是因为,我们国家还没有达到。国外真正的专利药物,并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表,恐怕中国人,还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此,医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅,有知识,有前途的职业。说医药代表没有前途的人,一定是那些缺乏知识,整天混吃混喝的,缺少智慧的人。
3,总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人,坦率地说,不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说,如果要能给钱提高销售,我还雇佣你们干吗?找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费,但是要看你如何合理有效的使用。
在大家都给回扣的时候,我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式,战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们,请了一个外国老师,然后在暑假的时候,把这几个孩子组织起来,让这个外国人给他们上课,学口语。我当时很明确地告诉我的客户,我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲,我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱,不如为他们的孩子办点实事。当时1994年左右,能让外国人教外语的这个做法,非常独特,而且吸引人。这个结果是,我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我,希望他们的孩子也能加入,那么在那个时候,我就可以大大方方的给他们布置任务了。我明确地告诉他们,我请这个外国人的钱是我的销售费用,如果我的销售不能达到目标,我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子,非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。
4,缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调,别的公司怎么做,别的人做了什么。好像我不这样做,我就没有办法了是的。
5,缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。
6,过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。
我做医药代表的时候,很少请客户吃饭。第一,没钱。我们当时没有什么经费,而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加,这样我会在非工作日遇到我的客户,并且我可以帮助组织,这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富,专业敬业,还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系,比在一起吃一顿饭让他们感动得多。
所以我呼吁,医药代表们,只要我们能够调整好我们的心态,建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧,知识,修养,气度来得到他们的认可,欣赏。 作为一个销售,就要学会如何给自己的客户分类。
首先作为一个销售,一定要懂80/20 原则。就是要知道,你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我,那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头。他们是谁给得多,就跟谁跑的人。 ▲目标客户分为:刚毕业医生,准备提职称的医生,专家门诊,返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生,我把他们归到80% 客户里。
原因:
1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一,积累点用药经验,第二,可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。
2、那些准备提职称得医生,这个时候,一定需要学术帮助。比如发表论文,翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助,他们一定会非常感激。因为他的事业前途,比眼前那点小钱更重要。否则他会为了小钱,而失去挣大钱的机会。
3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的,如果他们能够保持学术活力,他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。
4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视,他们都会配合。 因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照,提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志,发表他们的文章等等。
而我发现,那些平时对我说,帮我开药多的医生,其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破,我就会对他们说,谢谢帮助。如果他们开口向我要条件,那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。我想,反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。他们不处方我的产品,对我的销量影响也不大。但是我尽量不得罪他们。
范文五:医药代表的职责
本文目录
1医药代表的职责
2医药代表工作职责
3医药代表职责
第1篇:医药代表的职责
1 中国医药代表的四种类型
按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度,以将他们划分为四种基本类型,即社交活动家,药品讲解员药附.悄售专家和专业化医药代表
第一类:社交活动家,约占 40 %。之所以这样称呼这一类医药 1 弋隆是根据他们的主要工作对象 ― 处方医生的意见。这些医药}弋表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天,他们进出于务个医院寻找自己的目标客户,除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品,他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系,隔三差五请客吃饭,邀请医生参加诸如卡拉 OK 、郊游等娱乐活动,尽可能地满足医生的业余生活朋吩.以换取医生对其产品的处方。医生把他们称为专业的社交人叭。这类代表大多时间用于交际,由于很少向医生讲解公司及产, } { .信息,客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足,并不什较成正向他们提供服务的企业是谁。
第二类:药品讲解员,约占 50 %。随着医药市场的发展,越来的多的企业认识到专业宣传产品的重要性,在逐步参照国外企业的娇脸设置市场部后,企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训,而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。这类医药代表往往从业时间短,缺乏人际沟通的经验,更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生,由于这种做法像邮递员传送邮件一样,这类医药代表在欧美市场上被称之 MEssEN 田二 R 。
第三类:药品销售专家,约占 8 %。产品知识需要有效的销售技巧的表达才能让客户接受,在认识到这个成功销售的原则后,许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表,通过他们的讲解,产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要,医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品,尽管理论上其他同类产品并不比它们差。同时,企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象,销售随之稳步增长。
第四类:专业化医药代表,约占 2 %。药品销售专家虽然优秀,但在医药行业里最宝贵的人才却是另一类被许多医药学专家称为“专业帮手”的医药代表,他们就是专业化医药代表。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力,他们擅长于运用市场学的知识开发市场潜力,同时高超的销售技巧又使医生容易接受药品又不产生对推销的反感,他们不仅为企业创造销售业绩,也在开发市场的过程中培养了产品的支持者,在他们的区域里医生感受到的更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。
专业化医药代表在现在的欧美市场是各大制药企业销售队伍的主要力量,而在中国的比例则很少,今天培养专业化的医药代表已经成为制药企业的当务之急。
2 医药代表的职业伦理观
药品质量和用药安全与广大人民群众的健康和生命息息相关。作为从事药品经营职业的医药代表不仅要严格执行国家有关的法律、法规,还应具备良好的职业素质和职业伦理观,自觉规范自身的行为。
首先,医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。这也是药学的基本职业道德。医药代表的基本职责作为制药企业与医生、患者之间传递科学的医药信息的桥梁,必须为自己介绍的产品信息负责,新的《药品管理法》对故意隐瞒、发布虚假药信息,严重危害人民健康的经营行为也做出了明确的处罚规定。 第二,医药代表在工作中必须惜守诚实守信原则。由于药品的最终购买者是患者,大多数是通过医生处方才到达患者手中.而患者对药品的品种、质量、规格、疗效等信息的了解极不充分对药品这种特定商品的选择处于被动接受的地位,这就要求医药代表在向医生患者介绍药品时必须坚持诚实守信原则,对药品的疗效、不良反应等重要信息进行专业讲解务人员的处方,医生的大处方及不合理用药间题日益严重,这不仅造成了药品的价格虚高,加重了国家、社会和患者的负担,还败坏厂药品生产、经营者和医务人员的形象。医药代表在药品推广的工作中坚持专业化的推广方式,树立良好的职业道德形象,已经成。
第三,医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。过去一段时间里一些药品生产厂商和药品批发商为了推销药,采取不正当的推销手段和不正当竞争手段,以各种利益影响医为全社会的期望。
第四,医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。由于医药代表有机会直接和患者以及他们的亲属交往,应当本着医学人道主义的原则和尊重患者人格的精神,根据不同的情况采取不同的处理方式,尊重药品使用者的情感和隐私,并为其保守与药物使用有关的秘密。
3 医药代表的基本岗位职责
医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品,确保在实现销售目标的同时,建立公司产品在医生心目中的药品定位。
为了完成这个职责医药代表需要努力完成以下工作目标:首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识,保证准确无误地向客户传达药品的信息,树立公司的专业、负责的良好形象;
医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧,通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲,说服客户接受公司的产品;
医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标;
医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系,并保持密切联系;
医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划,积极组织医院内各种推广活动 ;医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。制药企业对医药代表的工作评估一般从以下几个方面进行:
医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况;公司产品在各个医院覆盖率;不同医院用药的增长率;总体目标医生的覆盖率;区域内产品推广活动的完成情况;销售报表的填写情况。
第2篇:医药代表工作职责
1、完成销售经理下达的销售任务,影响并说服区域内的医院客户推荐公司产品。
2、根据市场策略开展学术推广,向医生传递产品知识和信息以提高产品的市场份额。
3、定期拜访区域内的目标客户,了解他们的需求并提供高附加值的解决方案。
4、通过个人专业销售推广及学术知识,树立良好的公司和产品形象。
5、按照公司的标准完成销售报告,收集并分析相关市场信息,并向销售经理汇报。
(1)进行有计划的行程拜访,准备每一天每一次的拜访,尤其对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,提高工作效率,确保公司及个人目标的设定。
(2)说服采购人员购买公司的产品,并鼓励客户不断扩大产品的应用。以逐渐达到个人的营业目标并完成每一产品的目标,按期完成推广计划并使投入取得最大效益。
(3)指导客户正确应用公司的产品,使应用产品的客户取得最佳的效果,确保对每一位客户的服务符合公司的标准。
(4)为应用公司产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍,以建立并维护公司的良好形象。
(5)确保回款及赊账符合公司的要求程序。
(6)收集提供市场综合信息,包括提供竞争对手的产品及市场信息,供公司决策之用。
总的来说。医药代表为自己制定明确的工作目标与职责,尤其是将大目标再分成更具体的一个个小目标,结合自己应尽的职责,就可自然地产生自信,这才利于尽责地最终实现所制订的目标。
第3篇:医药代表职责
(1)完成或超额完成销售指标。
(2)执行公司或办事处的销售政策。
(3)合理分配销售费用。
(4)拜访分管区域内的客户,包括医生、药师、经销商等。
(5)掌握产品信息。
(6)处理销售工作中的疑难问题。
(7)不断增加分管区域内的产品需求。
(8)确保客户满意
(9)维护、树立和提升公司形象。
(10)制定并有效执行计划。
(11)如实填写工作报告及各类报表。
(12)完善医院和VIP档案。
(13)市场调研,特别是竞争对手的动态。
(14)在目标医院或者是科室开展产品讲座。
(15)在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动。
(16)积极参与产品知识、销售技巧等培训。
(17)协助公司大型推广活动。
(18)执行地区经理、主管的具体要求。
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