范文一:关于销售工作的社会调查报告
社会调查报告
学生姓名:刘耀楷
学 号:011061239
班 级:工商2班
专 业:工商企业管理
指导教师:李微
社会调查的具体单位名称:深圳市嘉佑科技有限公司
2014 年 5 月
社会调查报告
调查名称(题目):如何提高销售工作效率的社会调查报告
调查人:刘耀楷
调查目的:
通过对销售员工的问卷调查和自己的销售实习经历,来拓展自身的知识面,扩大与社会的接触面,增加个人在社会竞争中的经验,锻炼和提高自己的能力,对如何提高销售工作效率,并对企业的经营指导思想、企业经营战略和员工的整体综合水平提供借鉴意义。为此,我们决定对这一课题进行调查。 调查地点:广东省深圳市
调查对象:深圳市嘉佑科技有限公司销售员工
调查时间:2014年2月15日-2014年4月 30日
调查内容:植物照明的电源销售工作
调查方法:
随机抽样:随机抽取20名男士,20名女士,共40名销售员工进行问卷调查。 设计相关的调查问题,如附件1:
调查组织:
我们首先跟企业人事部门联系,取得销售部门领导的支持,利用非工作时间时间,和调查者说明调查意图,取得大家的支持,访问管理层和员工,发放调查表格,收集调查表格,参观企业。
调查结论:
通过对员工调查问卷的信息进行整理和自己在该企业的实践经历,分析得出要想提高销售效率,应该从以下五个方面来入手:
(1)真诚:你可以伪装你的面孔你的心,但绝不可以忽略真诚的力最。经常有一些细微的东西容易被我们忽略,比如轻轻的一声问候,但它却表达了对老同事对朋友的尊重关心,也让他人感觉到被重视与被关心。
(2)沟通:只有通过沟通,才能,我真正学到了书上所没有的知识,拥有了实践经验,这才真正体现了知识的真正价值的学以致用。
(3)激情与耐心:激情与耐心,就像火与冰,看似两种完全不同的东西,却能碰撞出最美丽的火花。无论做什么工作激情与耐心必不可少,在产品销售方面,这一行业就像做新闻工作,不断的在更新,这就需要你有激情去发现与创造,而你的耐心就要川用到不断的学习新知识,提高自己的销售水平当中去。在平常的书本上仅仅是获得感性的认识,而在这里真的实践了,才算是真正的掌握了,也让我认识到了自己的不足,告诫门己,不管做什么,切忌眼高手低,要善于钻研。
(4)“主动出击”:当你可以选择的时候,把主动权握在自已手中。有时我就自高奋勇。我心里感觉很高兴,因为我的主动,我巩固了我所学的知识,并且得
到了人家的认可。
(5)讲究条理:如果你不想自己在紧急的时候手忙脚乱,就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理”。在售后服务部的文件材料很多,这就需要有条理的去整理好,以免用的时候翻箱倒柜的去找,耽搁时间,浪费精力,误了事情。了解到自己的知识、能力比较有限,今后要想顾客所想,急顾客之所急,提高服务质量,语言要礼貌文明。待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。
电话销售是销售很重要的一种手段,是现代能为企业带来更多利益的营销手段。可以帮助企业降低销售成本和提高企业的销售效率,并且方便快捷。准确的客户定位、全面的企业资料、敏锐的判断能力、灵活的提问形式、精确的任务判断、巧妙的促单技巧和良好的客户关系都是电话促销的武器。要区分以关系为导向的销售模式和以交易为导向的销售模式。
另外我还总结了提高销售效率的宗旨:服务态度至关重要。永远不要忘记客户,永远也不要被客户忘记!
调查效果:
通过这次社会实践调查了解到了销售部门是企业的关键,要想是企业获得更多的利润,对产品知识的了解和销售技巧以及销售管理、公司的文化和市场信息都是不可或缺的。第一,对销售人员和销售支持的投入。第二,销售活动所需的资金投入。另外,销售队伍的整体概念中还有另外两个因素:人员与文化、客户。这些都是提高销售效率的影响因素。销售效率并非静态的、一成不变的。这种效率随时会产生波动,所以不可能一劳永逸地保持高效的销售效率。市场、竞争环境及其它环境的变化都会对销售部门的工作效率产生影响。客户不断完善其购买程序,变得越来越精明,从而使市场出现变化。新技术产生的新产品使得现有的销售手段变得过时。而且,打破了地域限制的供应商体系同样也要求对传统的销售方式进行有效的变革。本调查结论可以作为企业培训人才的关键,可以有助于企业完善营销策略,建立健全企业文化体制,对于如何提高企业销售人员的工作效率有很大的借鉴意义。
调查心得:
通过本次实践调查,使本人了解到大学生除了学习书本知识,还需要参加社会实践。因为很多的大学生都清醒得知道 “两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书”的人不是现代社会需要的人才。大学生要在社会实践中培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。通过参加一些实践性活动巩固所学的理论,增长一些书本上学不到的知识和技能。因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会,我觉得大学生应该转变观念,不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段,更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力
以及与他人的交际能力。作为一名大学生,只要是自己所能承受的,就应该把握所有的机会,正确衡量自己,充分发挥所长,以便进入社会后可以尽快走上轨道。
其次,通过这次社会调查我还认识到了大学生开展社会实践是门必修课。第一,有助于大学生充分认识自身发展不足,及时完善知识结构。在社会实践中,我们能创造性的运用已经学到的理论知识,充分检查自己的知识和能力水平,还可以看到自身和社会需要的差距,增强全面的学习的积极性和主动性。第二,有助于提高大学生的实作能力。实际操作能力不强是当前很多大学生的通病。理论知识不会主动转化为实际的操作能力。这当中,需要大学生通过不断参加社会实践。随着我们实践能力的提高,能最终实现大学生理论知识与实际操作的有机结合。再者,有助于健全大学生的心理素质,培养良好的人格。任何个体都离不开社会的而独立发展、社会实践不但带给我们一个亲身体验直接感受社会的机会,而且还有助于他们把直接经验升华为理论知识,树立正确的世界观人生观价值观,建立健全良好稳定的心理素质,为未来的人生指明方向。最后,有助于促进大学生的社会化程度。大学生可以通过社会实践检验自身的只是技能水平,而且还可以检验自身行为模式及时纠正自己的思想和行为的偏差。则有助加快大学生与社会的融合的步伐,使其尽快成为一个真正意义上的社会人。
附件1:
一.基本调查
您的个人资料(仅用于统计目的),请在你确认的括号内划勾:
1. 您的性别:男( ) 女( )
2.您的年龄: ( )25岁(含)以下 ( )26-30岁 ( )31-35岁(含)
( )36-40岁 ( )41-50岁以上 ( )51岁以上
3.您是何时进入公司的?( )年
4.您的最高学历:
( )初中及初中以下 ( )高中/中专 ( )大专
( )本科 ( )硕士及以上
5.如果让你自己选择,你最想去的部门是:
6.您的原因是:(可多选,如第5题未选择其它部门则此题不用选择)
( )团队氛围 ( )学习成长 ( )管理风格 ( )经理魅力 ( )压力太大 ( )现有团队成员不满 ( )性格因素
二.基本调查
1、您在销售部门的整体满意度:
A、很满意 B、满意 C、一般 D、不满意 E、很不满意
2、工作中遇到困难上司与同事提供必要的支持与帮助:
E、从不
3、经理根据我的工作技能和绩效不合格指标制订了详细培训计划:
E、从不
4、在过去的时间里,经理时常指导我并帮助我不断学习和成长:
E、从不
5、您平均一个月拜访几个客户?(含陌生):
A、1—3个 B、3—5个 C、5—7个 D、7个以上
6、工作中经理经常与我沟通,及时解决我工作中存在的问题:
E、从不
7、您对目前一周的工作时间,工作性质安排是否满意:
A、很满意 B、满意 C、一般 D、不满意 E、很不满意
8、您认为部门经理需要对您一个月单独沟通几次,有助于工作:
A、四次 B、三次 C、二次 D、一次 E、零次
9、管理人员与员工的人际关系良好,部门氛围和谐愉快:
E、从不
10、部门有清晰的目标,部门间的团队凝聚力很强,员工团结一致的去开展各项工作:
E、从不
11、部门管理公正公平:
A、非常公平 B、比较公平 C、一般 D、不公平 E、很不公平
12、工作中的意见与建议能够得到及时的回复和落实:
E、从不
13、部门建立了积极的工作氛围,令我有认同感与归属感:
A、非常赞同 B、同意 C、中立 D、不同意 E、强烈反对
14、您认为快乐工作最重要的是哪两点:(选两项) A、总是 B、经常 C、有时 D、很少 A、总是 B、经常 C、有时 D、很少 A、总是 B、经常 C、有时 D、很少 A、总是 B、经常 C、有时 D、很少 A、总是 B、经常 C、有时 D、很少 A、总是 B、经常 C、有时 D、很少 A、总是 B、经常 C、有时 D、很少
□个人收入 □成就感 □工作压力 □办公环境 □被重视 □公平竞争 □发展空间 □团队环境
15、你认为对高效工作影响最大的是哪两点:(选两项)
□时间管理 □销售技巧 □客户关系 □自我约束 □团队氛围 □工作激情 □目标明确 □监督机制
16、我认为我的经理是一个怎样的人:
□值得敬佩 □值得学习 □能力一般 □能力平庸 □不认可
17、如果您是领导,您会安排您的经理从事什么样的工作:
□管理整个销售团队 □部门经理 □主管 □业务员 □非业务工作
18、如果有培训机会,您愿意学习吗?
A、愿意 B、没多大兴趣 C、愿意,但没时间 D、随便
19、您现在工作上最大的困难有哪些?
①
②
③
20、您觉得您的部门领导和公司领导应该给予您哪些方面的帮助与支持? ①
②
③
21、您认为在以后工作过程中,针对于自己部门,有哪些需要改进的地方? ①
②
③
21、假如您是部门主管,对于目前现状,您会做哪些改进方案?(至少说明两点)
范文二:公司销售工作效率社会调查报告
公司销售工作效率社会调查报告
公司销售工作效率社会调查报告
调查名称(题目):关于嘉佑科技有限公司销售工作效率的社会调查报告
调查人:刘耀楷
调查目的:
通过对销售员工的问卷调查和自己的销售实习经历,总结出员工如何提高销售工作效率,以及怎样增强员工凝聚力,为企业提供良好的和谐的文化氛围,使其利益最大化。并对企业的经营指导思想、企业经营战略和员工的整体综合水平的提高提供借鉴意义。从而使公司得到更好的发展。为此,我们决定对这一课题进行调查。(调查的目的是未了公司更好的发展,而不是未来增加你自己的什么)
调查地点:广东省深圳市
调查对象:深圳市嘉佑科技有限公司销售员工
调查时间:2014年2月15日-2014年4月 30日
调查内容:植物照明的电源销售工作
调查方法:
随机抽样:随机抽取20名男士,20名女士,共40名销售员工进行问卷调查。
设计相关的调查问题,如附件1:
调查组织:
我们首先跟企业人事部门联系,取得销售部门领导的支持,利用非工作时间时间,和调查者说明调查意图,取得大家的支持,访问管理层和员工,发放调查表格,收集调查表格,参观企业。
调查问卷表
序号名称会不会比例
1在销售部门的整体满意度182245%
2工作中遇到困难上司与同事提供必要的支持与帮助192147.5%
3公司制订了详细培训计划271367.5%
4经理时常指导我并帮助我不断学习和成长251562.5%
5平均每周拜访几个客户301075%
6工作中经理经常与我沟通并及时解决我工作中存在的问题301075%
7工作性质安排是否满意202050%
8部门经理是否对你每月单独沟通152537.5%
9员工之间氛围和谐152537.5%
10部门间的团队凝聚力很强182245%
11部门管理公正公平241660%
12工作中的意见与建议能够得到及时的回复和落实152537.5%
13部门建立了积极的工作氛围202050%
14如果有培训机会,您会愿意学习35587.5%
柱状图如下图所示:
(调查数据呢,)这里的意思就是需要图标和表格
调查结论:
(先分析该企业销售效率不高的原因,再提出增加销售效率的对策)企业员工销售效率不高的原因通常表现在:1、缺乏和谐的管理。管理要有理性,危机管理要有理智,冲突管理要立足于理解,避免情绪化、极端化、片面化、绝对化。防止小事弄大,大事弄炸;管理过程要顺理成章,管理行为要合情合理。但如果处理不好,它也间接影响企业的经济效益。 企业管理的目标就是创建和谐,更好的调动和发挥人的积极性,把企业做大、做强。2、没有持续有效的培训。成功的企业也都非常重视吸收、培养企业优秀的人才。人才战略已经成为当今企业的核心竞争力之一。培训对企业的重要性日益受到各级企业管理者的重视。只有通过持续有效的培训,才能掌握销售的技巧,因此,培训已成为企业核心竞争力的一部分。另外,同事之间的相处,企业文化氛围都会影响这企业的销售效率。为此,通过对员工调查问卷的信息进行整理和自己在该企业的实践经历,分析得出要想提高销售效率,应该从以下五个方面来入手:
(1)真诚:你可以伪装你的面孔你的心,但绝不可以忽略真诚的力最。经常有一些细微的东西容易被我们忽略,比如轻轻的一声问候,但它却表达了对老同事对朋友的尊重关心,也让他人感觉到被重视与被关心。
(2)沟通:只有通过沟通,才能,我真正学到了书上所没有的知识,拥有了实践经验,这才真正体现了知识的真正价值的学以致用。
(3)激情与耐心:激情与耐心,就像火与冰,看似两种完全不同的东西,却能碰撞出最美丽的火花。无论做什么工作激情与耐心必不可少,在产品销售方面,这一行业就像做新闻工作,不断的在更新,这就需要你有激情去发现与创造,而你的耐心就要川用到不断的学习新知识,提高自己的销售水平当中去。在平常的书本上仅仅是获得感性的认识,而在这里真的实践了,才算是真正的掌握了,也让我认识到了自己的不足,告诫门己,不管做什么,切忌眼高手低,要善于钻研。
(4)主动出击:当你可以选择的时候,把主动权握在自已手中。有时我就自高奋勇。我心里感觉很高兴,因为我的主动,我巩固了我所学的知识,并且得到了人家的认可。
(5)讲究条理:如果你不想自己在紧急的时候手忙脚乱,就要养成讲究条理性的好习惯。做什么事情都要有条理。在售后服务部的文件材料很多,这就需要有条理的去整理好,以免用的时候翻箱倒柜的去找,耽搁时间,浪费精力,误了事情。了解到自己的知识、能力比较有限,今后要想顾客所想,急顾客之所急,提高服务质量,语言要礼貌文明。待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。
电话销售是销售很重要的一种手段,是现代能为企业带来更多利
益的营销手段。可以帮助企业降低销售成本和提高企业的销售效率,并且方便快捷。准确的客户定位、全面的企业资料、敏锐的判断能力、灵活的提问形式、精确的任务判断、巧妙的促单技巧和良好的客户关系都是电话促销的武器。要区分以关系为导向的销售模式和以交易为导向的销售模式。
另外我还总结了提高销售效率的宗旨:服务态度至关重要。永远不要忘记客户,永远也不要被客户忘记~
调查效果:(效果就是是否能为公司的......提供理论依据,几句话就可)
通过这次社会实践调查了解到了销售部门是企业的关键,对企业如何获得更多的利润,以及对产品知识的了解和销售技巧以及销售管理、公司的文化和市场信息有很大的借鉴意义。本调查结论可以作为企业培训人才的关键,可以有助于企业完善营销策略,建立健全企业文化体制,对于如何提高企业销售人员的工作效率提供了理论依据。
调查心得:(心得写三十几个字就好了,写太多了,这部分不是重点,结论才是重点)
通过本次实践调查,大学生可以通过社会实践检验自身的只是技能水平,而且还可以检验自身行为模式及时纠正自己的思想和行为的偏差。则有助加快大学生与社会的融合的步伐,使其尽快成为一个真正意义上的社会人。
范文三:销售调查报告
物理与电子工程系 自动化专业
专业实习调查报告
年级:2010级 学生姓名: 学号:121212Z113
在这次为期四周的实习期里,我学到了很多,也了解了这个行业的很多,所以我也进行了一些调查,得出了我自己的一点体会。
面对访谈资料和查阅的相关资料进行整理分析,我发现:
?电力营销工作涉及的岗位众多,不同岗位对人才知识、能力的要求有不同的侧重。例如,计量表计效验对各种电能表计的相关知识和能力的要求较高,而客户服务岗位则对电力营销业务流程、电力客户服务、客户关系管理等方面较为重视。 ?虽然不同岗位对知识、能力的要求有所不同,但是对一些普遍性、共性的知识和能力,有着基本相同的要求。如对电力运行的基本知识、电力法律和法规、企业管理与客户服务理念等。
?现场工作人员一致对学生实际工作能力、社会适应能力、思想道德素质等提出了较高的要求。
市场营销工作涉及面很广,适应性很强。营销人员通常应具备一定的经营管理能力、组织协调能力、社会适应能力、快速学习能力等,而从事电力营销工作,还应具备电力工程技术方面的知识和相应的操作能力。所以,我们认为,电力市场营销人才应是一种复合型人才,这种“复合型”主要表现在:
?从知识层面看,是社会科学知识和自然科学知识的复合,是经营管理学科和电力工程学科的复合;
?从能力层面看,既要具有营销、管理的分析操作能力,又要具有基本的从事供电技术工作的能力;
?从基本素质层面看,应能够讲所学知识融会贯通地应用到实际工作中去,解决存在的社会性和技术性的实际问题,并符合国家有关政策的要求。 所以说,从事电力市场营销工作的应用型人才,应是了解一般的文科知识,掌握营销管理和电力工程的基本理论,
具有从事管理、营销工作的基本能力和供用电技术工作的基本操作技能,面向生产第一线,能够承担和完成实际工作任务的人才。
在调查的过程中,我还采访了一起工作的工作人员和一些管理人员,从整理出的采访的结果我发现从事电力市场营销工作的本科层次复合型应用人才,应当具备三个基本特征:
?知识面要广,知识结构是复合型的,营销管理知识与电力工程知识搭配要合理,相得益彰;
?应具备承担电力营销实际工作的能力和素质,既要会电力营销管理实务,又懂得电力工程有关技术,还能够理解和掌握国家电力相关法律和政策,处理好客户关系,做好客户服务工作;
?具备必要的理论基础,适应性强。能承担不同电力营销岗位的工作,具有较强的学习能力,有一定的发展潜力。
市场营销专业是培养适应21世纪社会经济发展需要的,德、智、体、美全面发展,具备比较扎实的管理学、市场营销学理论基础,熟悉电力工程基本理论,比较熟练地掌握组织管理、营销分析与策划、电力计量、电力客户服务等相关电力营销技能,拥有较强的学习能力、工作适应能力和创新能力,知识面较宽,能在电力企业电力营销部门、发电企业、电力设备制造企业,从事市场分析、策划、客户服务、产品销售及管理的复合型应用型专门人才。 由此可见,电力市场营销专业是为适应社会经济发展需要而建立和发展的,是一个介于经济管理和电力过程之间的学科,它不同于以普通产品销售为内容的一般意义上的市场营销,也不同于技术性很强电力过程,它是培养我们具备一定的电力工程知识和相关能力,以此为背景,帮助我们更好地了解电力产业的运行情况,从而做好电力营销的本职工作。
2014年 01月 14 日
范文四:销售调查报告
销售调查报告
调查背景:
2008年,国中农业调查化肥,农药消昆山报告,2008年化肥云南省消售全国第一,云南红河州全省消售第一位,2008年的销售,150万吨,到2014年销售增加到500万吨,本次调查和企业分析的方法,本报告按照行业标准进一步细分产品,改改了,生物有机肥,有机肥高钾,复合肥铺等等农药。
都是土地最佳的营养成份,对农作物生长营养成份绿色食品,在计划经济时期 ,每个化肥厂都在国家划定的固定销售或经营,如今化肥品牌严重地成限制的现状,化肥品牌,化肥是农民不可以缺少的,销售农民方法,首付50%的化肥款,50%的化肥款,首底付清款,农民担心是假化肥,用于50%作底押农业产品果、水稻、纱色产品,等等。按照市场化肥空前大好,农作物的增长的生产态势,化肥基本不平衡,供不应求市场每年3月份至11月份化肥销售的高峰期,农药等代销,化肥产家的销售首付40%的化肥款,按每个月销售多少吨反款产家化肥款,出口越南现金交易,2015年3月份,共有6个人调查,安收到销售点的认可。
韦 丰 王金荣 2015年3月27日
范文五:销售调查报告
飞鸿餐馆的销售调查
摘要:
门店的地理位置非常好,但是经营历史比较短。主打商品是包
子。本店的口味没有形成独特的优势,核心竞争力不够。周围的
竞争对手多而且各有特色。顾客类型中中间商的比例很高,达到
50%。发展中间商的数量以及加大中间商的比例是本店的出路。 关键词:
中间商、消费者、竞争、成本、盈利、规模、口味、位置 参考文献:市场营销学(第三版) 吴建安 主编
1(门店的基本情况:
1.1.商店基本情况(店名、位置、经营的产品、员工数量等)
店名: 飞鸿餐馆
门店面积: 总共三间,60平米。一间门市,里面两间
放货物,洗碗洗菜。灶台摆在门店的外面。
位置: 石公桥镇镇政府对面
经营的产品:主要是早点(包子、豆浆、米粉、饺子、面)
还有盒饭
员工数量: 三人(两男一女)都是年轻人
1.2.经营历史
2008年开业,经营历史很短。早期主要经营早点,卖
米粉、米面、挂面、饺子。2009下半年迁址到市区,由于
生意不景气于2010年初迁回原来的门店。
2010年买了一个做包子的专利技术,现在主要卖包子、
豆浆、米粉、饺子、面,中午主要卖盒饭。生意不是很好。
2. 门店地理位置分析
2.1.街道位置
位于石公桥镇墟场,是石公桥的主要街道。街道长
1000米左右,这条街道是各村通往市里的主道,是县级
公路。
2.2.朝向
座西朝东,镇政府对面。门市前面是街道,宽约7米。
门市后面往南五十米是镇中学。
3.门店的经营环境分析
3.1.周边环境分析
门店位于镇政府正对面,街道两边的门店主要是服装
店、鞋店、超市,茶馆。医院、邮局、银行都在这条街上。
方圆十里有四个村办小学。
这条街道上总共有五家经营早点的餐馆,有两家在医
院旁边,这两家处在街道的中间位置,且是老店。在本门
往南200米左右。还有两家在街道出口处。在本店往北300
米处。
3.2.交通环境分析
店面前的公路是县级公路,有城乡中巴车经过。水泥
路一直通到村里。
4.店名与形象分析
4.1.店名分析
飞鸿餐馆是以店主的名字命名的,听上去亲切,飞鸿
和黄飞鸿是一样的名字,能吸引顾客。飞鸿有还有红红
火火的意思, 只是显得店主有点太年轻。有的顾客不太
信赖年轻厨子的厨艺。
4.2.场地分析
就餐是在门店里面,夏天全天开放空调。冬天有取暖
设备。灶台摆放在门店外面,主要的活动都在灶台进行。
洗碗、准备材料在门市后面的两间房里进行。
4.3.形象分析
店面主要是简单干净的风格,门店的大门正上方挂着
店名牌。门店里面摆放着五张餐桌。桌子、凳子颜色是干
净点的黄色。里面还放着一台电视机。和一个供应冷饮的
冰箱。 看上去很干净很宽敞的感觉。就餐环境舒适。
5.经营的商品分析
5.1.商品种类分析
主要卖早点,有包子、豆浆、米粉、饺子。还卖盒饭。
包子、豆浆主要供应给学生,米粉主要是供应街道附近门
店的店主以及到镇上来逛街的人。面、盒饭卖的比较少。
与同类餐馆相比商品种类比较单调,不能满足更多消
费者的需要。而该店的竞争商家,各种早点小吃十余种。
主要是油条和豆腐脑做的特别好,加之种类齐全,生意特
别好。
早点种类的多样化很有必要,这是招揽顾客的有效手
段。
商品种类 包子 豆浆 米粉 饺子 盒饭
30% 21% 26% 18% 5% 所占比例
5.2.商品价格分析
这条街上的几家餐馆都是统一价,店主采取的从价策
略。价格和他们保持一致。
6.客户分析
6.1.客户的类型分析
除直接供应消费者以外,还做批发,销售给中间商。
包子和豆浆主要就是送给学校。米粉是直接供应给消费
者。这些消费者主要旁边门市的老板,还有一些上街的
村名。饺子主要是老人和小孩消费。
顾客类型所占比例
流动顾客
37% 批发商 批发商 周边顾客 50% 流动顾客
周边顾客
13%
6.2.客户量分析
客户量受季节影响,农忙时节上街的村民比较少,
生意不景气。农闲时顾客明显增多。客户来源主要是学
校、附近居民、上街的村民。前两者是比较稳定,可以
说是老顾客,忠诚度比较高。后者是流动的,但是数量
也比较大。几乎占销售量的37%。关键就在于吸引更多
的流动顾客,培养他们的忠诚度。
流动顾客中老人、小孩、女人比较多,他们对口味
的要求更高。而该店一向是份量给的多,口味方面一般。
与其他几家相比可以说是劣势。所以要注意口味方面的
提升。还应该引进新的餐点品种,这样更能招揽这类顾
客。
如果考虑扩大稳定顾客的群体,可以和周围的村办
小学签订长期供应包子和豆浆的协议。
7.促销分析
7.1.常用的促销方法分析
主要是针对中间商的,采用的是人员推销。店主上门
和学校沟通。
7.2.促销效果的估计
石公桥镇中学成了该店的稳定客户,占其销售量的
50%。效果很明显,极大的扩大了销售量,稳定了顾客
群体。应该把这种促销方式发展到周边村落的小学。
8.营销效果的估计与评价
8.1销售量的估计
每天卖包子大概包子大概200个,豆浆大概70杯,
米粉三十碗,饺子二十碗,盒饭和面大概能卖二十块钱。
一天的营业额大概是340元。
8.2.成本估计
成本主要是门店租金、材料费、燃气费、水电费。折
算下来一天大概是200。还有人工成本,每人每天五十元。
总的成本是350元。
8.3.量本利分析
销售量比较小,主要是稳定客户稳定客户不多,流
动客户的吸引力不足。销售额只有340元。
本金约为200元,占销售额的59%。还算合理。主
要是材料的进价费比较同行低,他是直接到批发商那里
购买的。
利润占销售额的41%,约为140元。对于三人经营
的餐馆是比较少的。每人才不到五十元,盈利太少。
盈亏平衡计算:本金=利润(盈亏平衡点) 所以利
润至少要达到200元每天。
8.4.盈利分析
盈利主要是靠包子和豆浆,包子销售量大,薄利多
销。豆浆成本比较低,销售量也比较大。盒饭和面卖的
很少,基本不盈利。米粉和饺子盈利销售量和利润水平
居中。
9.综合分析和改进的建议
SWOT分析
这家店的优势:门店的地理位置非常好,马路对面
是镇政府,门店后面临近学校,人流量非常大。又在交
通主线路上,交通便利。买了一个包子的专利,包子是
他们的主打品牌。原材料的供应安全且相对同行便宜,
降低了成本。
劣势分析:门店的经营历史比较短,招牌还不够响
亮。包子作为主打品牌但是利润不大。商品种类太少,
不能满足更多顾客的需求。尤其是那些比较注重新鲜口
感的学生、小孩、老人、女人。没有自己的独特口味,
营销力度也不够。
机会分析:发现和吸引潜在的顾客,扩大自己的市
场。有效的利用自己地理位置。这里人流量很大,潜在的消费者很多。周围村落的学校还没有开包子店的,这是一个巨大的潜在市场。还有这里离医院很近,医院的医生和病人都是潜在的顾客。临近的村里还有很多的茶馆聚集了很多的村民,这也是一个很大的潜在的消费群体。
威胁分析:这条街上有四家竞争对手,有三家是经营历史悠久的老店,口味独特。有大量的老顾客。有一家是新开的福建小吃,品种特别齐全。而且有主打品牌,就是豆腐脑和油条。也吸引了很多顾客。可以说竞争是非常的激烈。老店的招牌和特色口味、新店的新鲜品种都对本店构成了很大的威胁。
改进的建议
本店应该重新进行市场定位,把主要竞争力放在早点上,放弃盒饭的销售。把店名改为飞鸿早点,这样显得很专业。虽然会减少盒饭的销量,但是那部分本来就是很少的,可以说是无关紧要。但是更能吸引大量的顾客来吃早餐,这部分的销量足够弥补以上的损失。将会扩大消费者市场,店主的盈利将会扩大。
根据顾客类型分析,本店的主要营业额来自于批发。因此可以考虑扩大中间商的数目,把重点放在做批发上。采用人员推销的方式,向周边的几个学校推销本店的包
子。和学校签订长期的包子和豆浆的供应合同,建立长期的合作关系。当然在推销的过程中可以给学校的负责方面提供一些赞助,提供热包子的锅和火炉。还应给予一定的价格优惠,当达到一定的订购量时,应在原来的基础上再给一定的价格优惠。这样就让店主的利益和中间商的利益联系起来啦,中间商扩大销售量的积极性就从主动上增强啦。这就导致该店的生意在早上会特别好。对待周围的茶馆也可以采用同样的营销策略。只是茶馆应该在中午销售,因为茶馆的人都是不回家吃午饭的。所以中午在那里销售包子会给他们提供很大的便利,应该是可行的。这样包子的销售量将会大大增加。那营业额和利润将会大大增加。
考虑到本店的地理位置挨近医院,而医院又从来没过有送外卖的。所以不妨考虑给医院送外卖,这将给医院的病人和医生带来极大的方便。可以和医院商量在医院的厕所贴点小广告,留下送外卖的电话号码,这种广告投资业很小。一旦成功这将开拓一个崭新而稳定的市场。
以上方法都避开了本店的劣势利用了本店的优势,达到扩大市场的目的。要想保持销售量的持续扩大,唯有创新,增强本店的核心竞争力。调整好口味,引进更多的小吃品种。以此来吸引大量的潜在顾客,这里的空
间还很大。不过规模的扩大是后续的发展,还得以大量资金做基础。一切都有赖于当前的销售额的扩大。
近期,我的建议是把重心放在早点上,销售方式的重心放在批发上。近期是一个开拓市场的阶段,先要投入一部分资金,但是对其预期效果还是很乐观的。不妨做一个分许。给5个学校送包子和豆浆,每个学校送100包子50个豆浆。4个茶馆,每个送50个包子。那么一天批发将卖700个包子250个豆浆。医院送外卖大概10份。算下来一天销售额将增加500元。是以前销售额的一倍多。盈利按40%计算,将增加200元。
改善前后的销售图
400
350
300
250改善前200改善后150销售金额
100
50
0
商品种类包子豆浆米粉饺子盒饭
商品种类
远期的建议是扩大门店的规模,注重形成独特的风格和经营模式。稳定老顾客,发展新顾客。加强创新,增强核心竞争能力。
调查感受
本次调查也算是深入社会的一次体验吧。感受很多。
第一次真正体会到理论对实践的指导,第一次感受到了知识所能带来的经济效益。市场营销来自于实践,又应用和服务于实践。
还有和店主的一些交谈也让了解到了营销的艰难。实际的操作过程是很难的,人脉是非常重要的。餐饮行业的利润还是比较丰厚的,而且市场潜力很大。很看好这个行业。
以上仅是学生的个人调查结果和分析,忘老师批评指正。
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