范文一：证券客户经理职业规划

客户经理职业规划 一、证券行业真正含义 二、国外经纪人的职业发展 三、客户经理的工作定位 四、客户经理的自我完善和提高 五、客户经理的发展方向 六、梦想成真 大纲 证券行业真正含义 证券行业到底一个怎样的行业, 请各位认真思考～ 我国证券市场现状 我国当代证券市场建立于1990年 上证综合指数1990年12月100点—2679点(2011年8月2日) 恒生指数1964年7月100点—22564点(2011年8月2日) 截止至2011年8月2日两市总市值26.2万亿人民币

我国证券市场的板块: 上世纪九十年代初的老八股 沪深主板:近2000家上市公司 中小企业板:近400家上市公司 创业板:近100家上市公司

国际各主要证券市场: 纽约证交所:约4000家上市公司 纳斯达克:约5400家上市公司

香港联交所:约1282家上市公司 伦敦证交所:约3744家上市公司 新加坡证交所:约732家上市公司 (以上数据来源于网络) 我国证券市场现状 一、中国资本市场的法律和监管体系基本完善 二、中国资本市场的深度和广度大为拓展 三、中国资本市场逐步出现一批具有国际竞争力的证券期货 经营机构 我国证券市场现状 我国证券市场现状 中国银河证券股份有限公司 2009年底:建立新客户经理体制 2011年7月底:市场营销团队 规模突破7000人～ 客户经理收入: 几百元 一、两千元 数万元 证券行业理财服务工作本质

每当我们上门向客户介绍理财时，我们心里应该感觉到不仅是在完成自己的事业，更重要的是在做一件规避风险、保值、增值的好事。 以铜为鉴，可以正衣冠; 以人为鉴，可以明得失; 以史为鉴，可以知兴替。 _____《旧唐书?魏徵传》 国外经纪人的职业发展 国外的证券经纪人 证券经纪人在欧美等成熟的证券市场中一直活跃着，几十年来从未衰退。其专业化分工的高度发达，使不同需求的投资者都能满足各自的需要。正如连锁店、精品店、百货商场等业态能够在商品零售业中并存一样，海外市场证券经纪人不同的服务类型有着各自的生存空间。 历史起源 证券经纪人最主要的作用是提供了一种服务:为证券买卖的双方找到交易对手，促成交易。然而，就像任何一门生意一样，要想取得成功，除了要能为客户提供服务外，还要能找到客户，使客户愿意花钱买你的服务。因此，从一开始，证券经纪人就兼具了“服务”和“销售”这两种职能。 海外的证券经纪公司 由于市场的发展，券商在经营策略上的选择不同，经纪人的服务内容、销售方式，以及服务与销售之间的侧重，都会有所不同。今天，海外的证券经纪公司，基本上可以分为两大类型:注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司，以及注重为客户提供便宜、?憬莸慕灰灼教ǖ募鄹裾劭坌凸

尽,直鹨悦懒值腇C制度和爱德华?琼斯的IR制度为代表。 全面服务型证券公司的经纪人 全面服务型证券公司的经纪人，与传统的证券经纪人一脉相承。对证券公司来说，这些经纪人，既是公司的销售手段，又是公司的销售产品。证券公司需要通过这些经纪人去发掘、接触、说服潜在的客户。可是，在产品缺乏差异性、投资收益缺乏确定性的市场环境下，如何能吸引到潜在客户呢,最重要的一个方面，就是这些经纪人需要向客户展示专业化能力和可信任度。 折扣型证券公司 折扣型证券公司，则几乎没有直接进行销售的经纪人队伍。这是因为，建立一支经纪人的销售队伍，需要不菲的投入。而折扣型证券公司的卖点在于价格而不是服务。

这些公司通常宁可把建立庞大的经纪人队伍的钱省下来，投入到广告宣传中去或直接让利于客户。因此，这些证券公司只有少部分的经纪人，而这些经纪人基本上也只是接受客户的咨询提问，而不会主动去进行销售。 在海外发达国家的证券市场，经纪人一直被认为是常青的白领职业，拥有广阔的发展空间。 良好的 职业素质 自觉的 自我约束意识 专业的 职业素养 健全的 法律法规和行业自律规则 学习和借鉴 客户经理 的 工作定位 “客户经理”是什么, 客户经理既是证券公司与客户关系的代表，又是证券公司对外业务的代表。 客户经理的职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的证券服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。 客户经理要做些什么 (1)联系客户 客户经理是全权代表证券公司与客户联系的“大使”，客户有证券需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。 (2)开发客户 对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。 这里包括两层含义，一是客户现在还不是我公司的客户，等待开发;二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。

(3)营销服务和产品 根据证券公司的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中，客户经理要积极推销证券公司的服务和金融产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其提供更具有个性化服务的可能性。客户经理营销公司金融产品的手段主要有:广为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。 (4)内部协调 客户经理是证券公司对外服务的中心，每一客户经理都是证券公司伸向客户的友好之手。因此，客户经理 “握住”的每笔业务都是证券公司的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在证券公司中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面: (1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调; (2)各专业部门之间的协调; (3)上下级部门之间的协调; (4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。 客户经理日常工作内容 (1)访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。 (2)细分客户。确立目标市场和潜在客户。 (3)风险管理。有效监测和控制客户风险。 (4)客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。 (5)客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。 (6)沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。 (7)谈判。与客户进行业务谈判。 (8)办理业务。指导客户在证券公司办理各种业务。 客户经理需要具备哪些素质 合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融服务与金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。初、中级客户经理应具备以下条件: (1)品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守证券公司与客户的秘密。 (2)营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。 (3)知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的

了解，熟悉证券公司各方面业务。 (4)分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。 ( 5)筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

(6)协调能力。善于表达自己的观点和看法，与证券公司管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。 客户经理的自我完善和提高 人不是生来就拥有成功的，我们却都渴望成功，但如何才能成功呢,

态度决定一切 营销的真正含义: 你是在痛苦中推销产品，还是热爱这份工作，乐于帮助别人，即使被拒绝也不在乎，因为你是在引导别人利用正确的方式进行理财。 利人又利己 为什么进入证劵业?

是否每天都有进步? 态度决定一切 —— 工作中我们必须明白的一些道理 每天请教 主动争取表达机会 态度决定一切 —— 工作中我们必须明白的一些道理 每天读书及思考

愿意与人分享 态度决定一切 —— 工作中我们必须明白的一些道理 印度和秦国的驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。 驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。 养成良好的工作习惯 —— 习惯决定命运 准时 定时就寝、定时起床

做到今日事今日毕 养成良好的工作习惯 —— 习惯决定命运 凡事有轻重缓急，遇事要有全局观念 碰到问题不推辞，马上着手进行解决 养成良好的工作习惯 —— 习惯决定命运 注重承诺 学习组织能力

授权或与别人一起完成 养成良好的工作习惯 —— 习惯决定命运 一次就要求完美: 如果没有时间再去听一次演讲，那么就得好好珍惜“这一次”，全神贯注，认真记录。做拜访客户也一样，要有一次见效的决心，把所要面临的问题事先准备充分，宁愿在访前多花一些精力，而不要在临时才觉得缺三少四，给客户留下不好印象，虽然拜访客户的决定权不在我们，但我们可以力求面谈的完美。 养成良好的工作习惯 —— 习惯决定命运 博观而约取，厚积而薄发 要成为一名优秀的客户经理，仅有这些是不够的 ，还必须在长期的工作过程中不断地深化所有的 知识点，通过长期的积累，逐步取得个人升华～ —— 宋?苏轼《送张琥》 本公司的历史沿革;

同行业其他证劵公司的情况; 本公司产品的特性; 过去曾有过的产品增值情况;

风险组合的搭配; 费用收取的标准; 开户、销户的一般流程; 牢记公司产品的详细内容; 在营销过程中的专业用语; 深入研究证劵行业的基本原理; 市场开发、客户开发; 拒绝问题处理等等; 可以整理出所有问题，思考每个问题的各种回答方式; 研究同行其他公司的产品; 公司的其他规定; 了解并研究整个金融行业，阅读专业及营销书籍; 与公司各部门多接触及协调，了解各种程序及各种考虑状态; 证劵行业的专业知识十分广泛，如:民法、合同法、劳动法、财务等都与我们有关，所以刚进证劵行业的人员，应先做好基础训练，再求发展，渗透。 博观而约取，厚积而薄发 ——客户经理需要具备的能力 客户经理 的 发展方向 基础岗位 从最基础的岗位“客户经理”做起 发展方向一 销售类客户经

理序列的级别升迁 发展方向二 根据转换机制转职为管理类客户经理 发展方向三 营业部视情况及客户经理意愿，在其原劳动合同结束后转换为投资顾问 怎样才能升职, 认真做事，诚信待人 和谐相处，团队协作 不惧困难，不畏挫折 树立信心，锤炼自我 在工作中施展自己的才华， 展现自己的能力， 发现合适的自己的位置 社交能力强 进取心强 有韧性 喜欢各种挑战 习惯不断超越自我 销售类客户经理序列的级别升迁 有专长，肯吃苦，团队协作能力强，团队合作意识强，善长组织协调工作，善于做好公司上下各部门协调沟通工作。 根据转换机制转换为管理类客户经理。 具有投资分析资格，具备较强的投资分析能力，善于与客户面对面的沟通和电话沟通，维护客户能力强 营业部视情况及客户经理意愿，在其原劳动合同结束后转换为投资顾问 锐意进取 百折不挠 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分人是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。

——马云 梦想成真 CIIA 注册国际投资分析师 保荐代表人 谢 谢～ 经过二十年的发展，中国资本市场成绩斐然，中国资本市场成绩斐然，在服务于中国经济健康稳定和可持续发展的同时，中国资本市场也将不断发展壮大。 二十年的风雨历程，牛熊更迭，中国证券人也正走向成熟 经过二十多年的发展，中国资本市场成绩斐然。可以预期，中国资本市场具有广阔的发展前景。在服务于中国经济健康稳定和可持续发展的同时，中国资本市场也将不断发展壮大。 一、中国资本市场的法律和监管体系将基本完善，趋

到2020年，中国资本市场的法律制度和向成为更公开、公平、公正的市场。

监管体系将更加完善，机制健全、透明高效、运行安全的市场体系将基本建成，资本市场成为更加公开、公平、公正的市场。 资本市场法律制度和执法体系基本完善。资本市场的法律制度将基本完备，证券执法体系基本健全，执法效率显著提高，从而有效规范资本市场的各类活动并保障市场的稳健运行。各种与资本市场相关的法律责任制度安排得到切实落实，相关的司法审判机制基本形成，多样化的非诉讼的替代性纠纷解决机制得到建立，证券违法犯罪行为受到严厉打击，资本市场的规范化程度显著提高，投资者的合法权益得到有效保护，金融安全得到有效保障。 合理、高效的监管体制逐步完善。以政府监管、行业自律、市场主体的自我约束和社会监督组成的立体、多层次的监管体系基本确立。监管重点实现了从行政审批为主向信息披露为主的转变，监管模式实现了从机构监管向功能监管的转变。政府职能定位实现了从管理者到监管者的转变;证券、期货业协会及交易所的自律监管作用得到较为充分的发挥。 二、中国资本市场的深度和广度将大为拓展，将会成为一个高效、多层次和开放的市场 到2020年，中国资本市场的深度和广度将大为拓展，股票、债券、商品期货和金融衍生品市场全面发展，市场层次更为丰富。资本市场将包含丰富的投资产品、多样化的交易平台，形成满足多层次投融资需求的市场体系，为中国企业做大做强提供广阔的平台。 中国资本市场将成为效率较高、流动性较强和具有一定深度的市场。市场交易成本将大幅降低，市场效率较高;市场机制将充分发挥作用，资本市场的发行、定价、交易等环节将主要依靠市场机制的运行和自我调节;资本市场的进入成本相对较低。市场的流动性较高，冲击成本较低;风险监控和预警机制基本建立，系统性风险逐步降低;市场的深度和稳定性增强。 股票、债券、期货及金融衍生品市场全面发展，资本市场结构较为平衡与合理，金融产品更加丰富。股票市场规模不断扩大，

代表中国经济主体的大部分企业在中国资本市场上市，特别是大盘蓝筹股和创新型企业借助资本市场获得较大发展;上市公司运作规范，公司治理水平大幅提高。 债券市场成为资本市场重要的组成部分，与股票市场形成有效的平衡;债券品种多样化，适应中国经济发展需求的各种固定收益类、结构性和资产证券化等产品将不断出现。商品期货和金融衍生品的品种更加丰富。市场参与主体基本成熟，投资者多元化，具有良好的投资理念和风险意识。市场交易活跃，具有较高的流动性。 多层次市场体系得以建立，交易机制比较完善，交易所的市场化运作水平较高。多层次市场逐步建立，形成交易所市场与场外交易市场有机联系、相互补充的市场体系。交易结算制度基本完善。交易所的运作机制和管理水平具有一定的国际竞争力。 中国资本市场将成为开放的市场，并具有一定的国际竞争力。与中国经济的国际化程度相适应，中国资本市场将成为一个开放度较高的国际性市场。更多的国际金融机构将在中国资本市场提供服务，并与本土的证券期货经营机构形成良性竞争格局;国际资本在中国资本市场的参与程度有较大提高;国际企业可以选择在中国资本市场发行上市。资本市场的基础设施达到国际先进水平，在市场的深度、广度、融资成本、流动性和效率等方面具有一定的国际竞争力。 三、中国资本市场将出现具有国际竞争力的证券期货经营机构，资本市场服务水平将能够全面提高 到2020年，伴随中国资本市场发展进入相对成熟阶段，证券期货经营机构的发展也将进入新的时期。证券公司、基金公司、期货公司等机构更加规范化和国际化，治结构更加完善，激励机制更加健全，管理、服务和风险控制水平有较大提高。大理

批既了解国际运作、又服务于中国经济需求的专业人才成长起来。资本市场运行的良性格局基本形成。 证券公司的发展进入比较成熟的阶段，竞争力显著增强，出现具有国际竞争力的证券公司。证券公司的各项主要业务能力得到较大提高，形成了依托于本土市场的较强的全球竞争力。证券公司的盈利模式更趋多元化，抗风险能力显著增强;经过市场的竞争和筛选，中国资本市场将出现具有国际竞争力的证券公司。 以基金管理公司为主的资产管理机构全面发展，中国资本市场成为以机构投资者为主的市场。中国基金业获得较大发展，规模大幅增加;基金类型及品种比较丰富;保险资金、社保基金和企业年金等长期资金更大程度地投资于资本市场。中国资本市场成为以机构投资者为主的市场，出现具有? 示赫 Φ淖什 芾砘 埂? 其他证券期货服务机构获得较大发展。在资本市场不断发展壮大的背景下，会计师事务所、律师事务所、评估师事务所、评级公司等其他证券期货服务机构也获得较大发展。各类机构的数量增加、规模扩大，运营、管理更加规范，专业化程度和执业水平显著提高。 四、中国资本市场在国民经济和社会发展中的作用将不断显现，成为建设和谐社会的重要力量 到2020年，中国资本市场将基本完成从“新兴加转轨”市场向成熟市场的过渡;资本市场的各项功能得到较为充分的发挥，成为推动和谐社会建设的重要力量之一。 直接融资为主的金融体系得以构建，金融结构得以优化，金融体系的弹性和稳定性增强。资本市场成为资源配置的主要场所，股权及债券融资等直接融资方式成为国民经济中主要的融资渠道，金融结构得以改善和优化，金融体系的弹性和稳定性增强。 资本市场为中国企业做大做强提供广阔的平台。随着中国资本市场效率的提升，并购和重组等市场筛选机制的逐步完善，资本市场将有力地推动中国企业做大做强。同时，多层次市场体系的完善使资本市场成为高科技和创新型企业的摇篮，大批高经济附

加值、高成长性的企业在资本市场的推动下成长壮大，引领中国高科技产业的发展、产业结构的调整和自主创新体系的构建。 资本市场在和谐社会的建设中发挥应有作用。到2020年，中国资本市场的良好运行将大幅度提高资源配置的效率，有效地促进经济的增长和社会财富的增加;同时，资本市场还将引导投资布局的调整，拉动落后地区的发展;农产品期货市场的发展，将有助于变革农业生产与经营方式，促进社会主义新农村建设;资本市场将成为社会保障资金的重要投资场所，促进中国社会保障体系的完善;资本市场通过其创造的公平竞争、共同致富的平台，将在中国和谐社会的建设中发挥应有作用。 如果我们长期和客户相交，就会发现我们与客户的终身事业息息相关，比如:客户职位的升迁、工种的更换、生儿育女以及他的生、老、病、死无不发生关系。 就如同他的家人一样，和他一起欢笑、一起成长、一起排忧解难、一起渡过难关，始终不渝地关心他生命中的每一刻——这才是证券行业理财服务工作的本质～ 人民路、新开路、延安路 我们可以把握时机，随时可以挤入成功的行业。 做客户经理只要肯努力，就很容易成功。 要用什么人生观来看世界:每天早上快乐地去做工作，自己具有一副热心肠，关心及尊重他人吗,是否锲而不舍，好好的确定自己的人生观。 为什么进入证劵业:

每个人都有他的工作目的，也许为成功，也许为金钱，也许为更广大的发展空间，但不论为了什么原因，每天问问自己——为什么, 是否每天都有进步: 自己的仪容、专业知识、信心等是否每天都有进步,是否每天给客户一个新的感受,过去的缺点是否有改进,工作习惯及效率是否比以前好, 每天请教: 每天准备一个问题，不论是推销、专业知识还是其他方面的问题，请教别人的意见。或别人开发客户回来，可请教他如何成功完成的，过程怎样及采用的话术怎样, 主动争取表达机会: 在总公司、营业部里，多多争取举办活动及上台的机会，学习别人举办活动的技巧，培养及积累经验。 每天读书及思考: 书籍、报刊、杂志都是我们最忠实的朋友，书中的精髓也会随着我们的心境，思考方式的不同而有所不同，所以读书可以帮助自己更进步，每天花点时间思考，可以找出自己的优缺点，以便提高自己。 愿意与人分享: 如果只有一个人成功，不算是真正的成功，愿意把自己所学及长处奉献出来与人分享，成就一定会更大，把自己的推销技巧与人分享，可以加强印象及发现缺点，不要吝惜于与人分享。 驯虎人的致命错误在于他摔了交之后让老虎舔净他流在地上的血，老虎一舔不可收，终于将驯虎人吃了。 小象是被链子绑住，而大象则是被习惯绑住。 虎曾经被习惯绑住，而驯虎人则死于习惯(他已经习惯于他的老虎不吃人) 习惯几乎可以绑住一切，只是不能绑住偶然。比如那只偶然尝了鲜血的老虎。 定时就寝、定时起床。尽量把自己的时间调整为固定时间，不熬夜，保持次日良好的竞技状态。 做到今日事今日毕。来往的信件，该办的事情都限期完成，属于今天范围的事情决不拖延至明天。中国有一首“明日歌”曰:“明日复明日，明日何其多，若为明日累，万事成蹉跎。”说明先人已充分认识“复明日”的祸患。 准时。与客户相约，必须遵守时间，千万不能不守时，并且可以确定结束的时间，以免浪费大家时间。 凡事有轻重缓急，遇事要有全局观念。把所要办的事情进行统一划分，在具体经办的过程中可依次分重要且紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要也不紧急等轻重程度，具体设定实施计划，分阶段，按顺序完成，或交叉完成。 碰到问题不推辞，马上着手进行解决。很多领导总是把问题摆在会上讨论，然后很多次讨论后又没有

结果，许多问题及事情需要有毅力及恒心，循序渐进，逐项解决，但切忌积压。 注重承诺: 在给客户许诺的时候一定要量力而行，不可夸海口，吹牛皮。答应别人的事情一定要完成，即使不能完成，也应解释原因。承诺是一种习惯，如果小心翼翼维持这种信誉，必有良好的工作效率。 学习组织能力: 很多事情经由组织后发现其相通性，处理起来就更容易方便，所以培养自己的组织能力十分重要。 授权或与别人一起完成: 不可能任何事情都自己完成，必须懂得授权，如在团体中可与人分享工作的进度，大家一起完成，并学习最有效、最快捷的方法。 良好的工作习惯非一朝一夕可以养成，必须每天都有进步，当我们都养成良好的工作习惯后，一定会发现自己在处事的过程中可以节省不少精力和时间。 现阶段，经过3年多的熊市，证劵的营销已不仅仅是人缘推销，证劵行业专业知识已变得越来越重要。客户在接受一家证券公司的服务时，不再是简单地领人情。 作为客户经理必须使客户对银河证券有足够的信赖感，从而把自己的投资指导交给我们。 * 梦想的道路上，没有输家。只有放弃的人，才是永远的败者! 高级职业资格:全球投资分析领域最具国际影响力的专业资格之一 CIIA 注册国际投资分析师 保荐代表人的主要工作内容: 1、负责证券发行、承销项目的开发及执行; 2、与项目相关机构的主管部门(包括中国证监会、交易所、证监局、证券业协会)进行沟通，保证项目的顺利进行;

范文二：探讨证券行业客户经理的职业规划(国信证券绵阳部)

探讨证券行业客户经理的职业规划

对证券行业的客户经理来说，当前所能取得的收入水平固然重要，未来的职业发展前景可能是更重要的。越是成功的客户经理，通常越是注重长期的发展前景，而不是一时的收入水平。同时，不同人会有不同的性格特点和目标追求。对证券公司来说，如果能够针对不同人的特点，提供不同的职业规划和发展目标，就能够充分调动客户经理的积极性，最大限度地发挥客户经理的作用，使公司和客户经理真正取得双赢。

一、多样化的职业选择

客户经理就是要和客户打交道。但是，在和客户交流的过程中，会有不同的交流重点。有些交流是侧重于为客户提供服务，而有些交流则是侧重于向客户进行产品和服务的销售。因此，在客户经理的职能设计上，我们可以提供不同的客户经理形式，以充分发挥不同客户经理的特点和作用。

服务型客户经理偏重于接受客户的咨询，为客户提供服务，开发新客户的职能比较少。主要服务于已开户客户，以及主动上门或打电话进来咨询的客户。这些证券客户经理的收入主要是由固定工资组成，再加少量的业绩提成。收入比较稳定，但增长的空间比较有限。这样的客户经理岗位，将非常适合那些有一定的证券从业经验和咨询服务能力，对证券分析、理财咨询有兴趣，但对新客户开发经验不足或心存恐惧，以及对收入的水平没有太高的预期，但希望能有比较稳定收入的人员。

销售型客户经理偏重于新客户的开发，主要是与潜在客户进行接触。而客户一旦开发成功，则主要由其他的服务人员提供服务。这些客户经理的收入主要来自于业绩提成。这样的客户经理岗位，非常适合那些有冲进、有干劲，希望能有更高收入，但证券从业经验不足、客户服务能力有限的人员。

全面型客户经理；既要能够开发新客户，又要能够为已开发的客户提供高质量的服务。这些客户经理不但拥有相对稳定的固定工资，而且随着业务的增长，其业绩提成水平几乎是没有上限的。这样的客户经理岗位，为那些有能力、有动力，希望能最大程度地实现自身价值的客户经理，提供了极佳的发展机会。对全面型的客户经理来说，客户经理不仅是一份职业，更是一份事业，是一门属于自己的事业。

二、充分的职业发展空间对成功的客户经理来说，全面型客户经理，并不是职业发展的终点，而只是新的起点。取决于自身的目标追求，客户经理还可以有着更长远的发展空间。

营销团队长在自身营销成功的基础上，复制自己的成功，组建、管理新的客户经理营销团队。可能是在原有市场中扩展壮大，也可能是在新的市场中扩张。适合那些擅长销售、有管理能力的客户经理。

资产管理人在为客户提供高质量服务的基础上，强化自身的客户服务能力，进一步将自身定位为理财顾问、资产管理人，发展资产管理业务。适合那些有出色投资理财能力，并且已拥有一定客户影响力的客户经理。 国信证券股份有限公司绵阳营业部就业咨询电话：0816—2240950，服务咨询电话：95536

公司管理人员在上述的基础上，对于有管理能力，并且有这方面发展愿望的

客户经理，还可以进一步发展为公司的管理人员。

实际上，在华尔街，很多证券公司的总裁，都是从客户经理出身。

附：国信证券股份有限公司绵阳营业部职业生涯规划图

国信证券股份有限公司 绵阳富乐路证券营业部 二O一0年十二月二十二日

国信证券股份有限公司绵阳营业部就业咨询电话：0816—2240950，服务咨询电话：95536

范文三：证券公司客户经理职业规划(培训)

证券公司客户经理职业规划(培训)

每天读书及思考 书籍报刊杂志都是我们最忠实的朋友书中的精髓也会随着我们的心境思考方式的不同而有所不同所以读书可以帮助自己更进步每天花点时间思考可以找出自己的优缺点以便提高自己 愿意与人分享 如果只有一个人成功不算是真正的成功愿意把自己所学及长处奉献出来与人分享成就一定会更大把自己的推销技巧与人分享可以加强印象及发现缺点不要吝惜于与人分享 驯虎人的致命错误在于他摔了交之后让老虎舔净他流在地上的血老虎一舔不可收终于将驯虎人吃了 小象是被链子绑住而大象则是被习惯绑住 虎曾经被习惯绑住而驯虎人则死于习惯他已经习惯于他的老虎不吃人 习惯几乎可以绑住一切只是不能绑住偶然比如那只偶然尝了鲜血的老虎 定时就寝定时起床尽量把自己的时间调整为固定时间不熬夜保持次日良好的竞技状态 做到今日事今日毕来往的信件该办的事情都限期完成属于今天范围的事情决不拖延至明天中国有一首明日歌曰明日复明日明日何其多若为明日累万事成蹉跎说明先人已充分认识复明日的祸患 准时与客户相约必须遵守时间千万不能不守时并且可以确定结束的时间以免浪费大家时间 凡事有轻重缓急遇事要有全局观念把所要办的事情进行统一划分在具体经办的过程中可依次分重要且紧急重要不紧急紧急不重要不重要也不紧急等轻重程度具体设定实施计划分阶段按顺序完成或交叉完成 碰到问题不推辞马上着手进行解决很多领导总是把问题摆在会上讨论然后很多次讨论后又没有结果许多问题及事情需要有毅力及恒心循序渐进逐项解决但切忌积压 注重承诺 在

给客户许诺的时候一定要量力而行不可夸海口吹牛皮答应别人的事情一定要完成即使不能完成也应解释原因承诺是一种习惯如果小心翼翼维持这种信誉必有良好的工作效率 学习组织能力 很多事情经由组织后发现其相通性处理起来就更容易方便所以培养自己的组织能力十分重要 授权或与别人一起完成 不可能任何事情都自己完成必须懂得授权如在团体中可与人分享工作的进度大家一起完成并学习最有效最快捷的方法 良好的工作习惯非一朝一夕可以养成必须每天都有进步当我们都养成良好的工作习惯后一定会发现自己在处事的过程中可以节省不少精力和时间 现阶段经过3年多的熊市证劵的营销已不仅仅是人缘推销证劵行业专业知识已变得越来越重要客户在接受一家证券公司的服务时不再是简单地领人情 作为客户经理必须使客户对银河证券有足够的信赖感从而把自己的投资指导交给我们 梦想的道路上没有输家只有放弃的人才是永远的败者 高级职业资格全球投资分析领域最具国际影响力的专业资格之一 CIIA 注册国际投资分析师 保荐代表人的主要工作内容 1负责证券发行承销项目的开发及执行 2与项目相关机构的主管部门包括中国证监会交易所证监局证券业协会进行沟通保证项目的顺利进行 客户经理的自我完善和提高 人不是生来就拥有成功的我们却都渴望成功但如何才能成功呢 态度决定一切 营销的真正含义 你是在痛苦中推销产品还是热爱这份工作乐于帮助别人即使被拒绝也不在乎因为你是在引导别人利用正确的方式进行理财 利人又利己 为什么进入证劵业 是否每天都有进步 态度决定一切 工作中我们必须明白的一些道理 每天请教 主动争取表达机会 态度决定一切 工作中我们必须明白的一些道理 每天读书

及思考 愿意与人分享 态度决定一切 工作中我们必须明白的一些道理 印度和秦国的驯象人在大象还是小象的时候就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上无论小象怎么挣扎都无法挣脱小象渐渐地习惯了不挣扎直到长成了大象可以轻而易举地挣脱链子时也不挣扎 驯虎人本来也像驯象人一样成功他让小虎从小吃素直到小

虎长大老虎不知肉味自然不会伤人 养成良好的工作习惯 习惯决定命运

准时 定时就寝定时起床

做到今日事今日毕 养成良好的工作习惯 习惯决定命运 凡事有轻重缓急遇事要有全局观念 碰到问题不推辞马上着手进行解决 养成良好的工作习

惯 习惯决定命运 注重承诺 学习组织能力

授权或与别人一起完成 养成良好的工作习惯 习惯决定命运 一次就要求完美 如果没有时间再去听一次演讲那么就得好好珍惜这一次全神贯注认真记录做拜访客户也一样要有一次见效的决心把所要面临的问题事先准备充分宁愿在访前多花一些精力而不要在临时才觉得缺三少四给客户留下不好印象虽然拜访客户的决定权不在我们但我们可以力求面谈的完美 养成良好的工作习惯 习惯决定命运 博观而约取厚积而薄发 要成为一名优秀的客户经理仅有这些是不够的 还必须在长期的工作过程中不断地深化所有的 知识点通过长期的积累逐步取得个人升华 宋?苏轼《送张琥》 本公司的历史沿革 同行业其他证劵公司的情况 本公司产品的特性 过去曾有过的产品增值情况 风险组合的搭配 费用收取的标准 开户销户的一般流程 牢记公司产品的详细内容 在营销过程中的专业用语 深入研究证劵行业的基本原理 市场开发客户开发 拒绝问题处理等等 可以整理出所有问题思考每个问题的各种回答方式

研究同行其他公司的产品 公司的其他规定 了解并研究整个金融行业阅读专业及营销书籍 与公司各部门多接触及协调了解各种程序及各种考虑状态 证劵行业的专业知识十分广泛如民法合同法劳动法财务等都与我们有关所以刚进证劵行业的人员应先做好基础训练再求发展渗透 博观而约取厚积而薄发 客户经理需要具备的能力 客户经理 的 发展方向 基础岗位 从最基础的岗位客户经理做起 发展方向一 销售类客户经理序列的级别升迁 发展方向二 根据转换机制转职为管理类客户经理 发展方向三 营业部视情况及客户经理意愿在其原劳动合同结束后转换为投资顾问 怎样才能升职 认真做事诚信待人 和谐相处团队协作 不惧困难不畏挫折 树立信心锤炼自我 在工作中施展自己的才华 展现自己的能力 发现合适的自己的位置 社交能力强 进取心强 有韧性 喜欢各种挑战 习惯不断超越自我 销售类客户经理序列的级别升迁 有专长肯吃苦团队协作能力强团队合作意识强善长组织协调工作善于做好公司上下各部门协调沟通工作 根据转换机制转换为管理类客户经理 具有投资分析资格具备较强的投资分析能力善于与客户面对面的沟通和电话沟通维护客户能力强 营业部视情况及客户经理意愿在其原劳动合同结束后转换为投资顾问 锐意进取 百折不挠 今天很残酷明天更残酷后天很美好但绝对大部分人是死在明天晚上所以每个人不要放弃今天 马云 梦想成真 CIIA 注册国际投资分析

师 保荐代表人

谢 谢 经过二十年的发展中国资本市场成绩斐然中国资本市场成绩斐然在服务于中国经济健康稳定和可持续发展的同时中国资本市场也将不断发展壮大 二十年的风雨历程牛熊更迭中国证券人也正走向成熟 经过二十多年的发展中国资本市场成绩斐然可以预期中国资本市场具有广阔的发展前景在服务于中国经济

健康稳定和可持续发展的同时中国资本市场也将不断发展壮大

一中国资本市场的法律和监管体系将基本完善趋向成为更公开公平公正的

市场

到2020年中国资本市场的法律制度和监管体系将更加完善机制健全透明高效运行安全的市场体系将基本建成资本市场成为更加公开公平公正的市场

资本市场法律制度和执法体系基本完善资本市场的法律制度将基本完备证券执法体系基本健全执法效率显著提高从而有效规范资本市场的各类活动并保障市场的稳健运行各种与资本市场相关的法律责任制度安排得到切实落实相关的司法审判机制基本形成多样化的非诉讼的替代性纠纷解决机制得到建立证券违法犯罪行为受到严厉打击资本市场的规范化程度显著提高投资者的合法权益

得到有效保护金融安全得到有效保障

合理高效的监管体制逐步完善以政府监管行业自律市场主体的自我约束和社会监督组成的立体多层次的监管体系基本确立监管重点实现了从行政审批为主向信息披露为主的转变监管模式实现了从机构监管向功能监管的转变政府职能定位实现了从管理者到监管者的转变证券期货业协会及交易所的自律监管作

用得到较为充分的发挥

二中国资本市场的深度和广度将大为拓展将会成为一个高效多层次和开放

的市场

到2020年中国资本市场的深度和广度将大为拓展股票债券商品期货和金融衍生品市场全面发展市场层次更为丰富资本市场将包含丰富的投资产品多样化的交易平台形成满足多层次投融资需求的市场体系为中国企业做大做强提供广

阔的平台

中国资本市场将成为效率较高流动性较强和具有一定深度的市场市场交易成本将大幅降低市场效率较高市场机制将充分发挥作用资本市场的发行定价交易等环节将主要依靠市场机制的运行和自我调节资本市场的进入成本相对较低市场的流动性较高冲击成本较低风险监控和预警机制基本建立系统性风险逐步

降低市场的深度和稳定性增强

股票债券期货及金融衍生品市场全面发展资本市场结构较为平衡与合理金融产品更加丰富股票市场规模不断扩大代表中国经济主体的大部分企业在中国资本市场上市特别是大盘蓝筹股和创新型企业借助资本市场获得较大发展上市

公司运作规范公司治理水平大幅提高

债券市场成为资本市场重要的组成部分与股票市场形成有效的平衡债券品种多样化适应中国经济发展需求的各种固定收益类结构性和资产证券化等产品将不断出现商品期货和金融衍生品的品种更加丰富市场参与主体基本成熟投资者多元化具有良好的投资理念和风险意识市场交易活跃具有较高的流动性

多层次市场体系得以建立交易机制比较完善交易所的市场化运作水平较高多层次市场逐步建立形成交易所市场与场外交易市场有机联系相互补充的市场体系交易结算制度基本完善交易所的运作机制和管理水平具有一定的国际竞争

力

中国资本市场将成为开放的市场并具有一定的国际竞争力与中国经济的国际化程度相适应中国资本市场将成为一个开放度较高的国际性市场更多的国际金融机构将在中国资本市场提供服务并与本土的证券期货经营机构形成良性竞争格局国际资本在中国资本市场的参与程度有较大提高国际企业可以选择在中国资本市场发行上市资本市场的基础设施达到国际先进水平在市场的深度广度

融资成本流动性和效率等方面具有一定的国际竞争力

三中国资本市场将出现具有国际竞争力的证券期货经营机构资本市场服务

水平将能够全面提高

到2020年伴随中国资本市场发展进入相对成熟阶段证券期货经营机构的发展也将进入新的时期证券公司基金公司期货公司等机构更加规范化和国际化治理结构更加完善激励机制更加健全管理服务和风险控制水平有较大提高大批既了解国际运作又服务于中国经济需求的专业人才成长起来资本市场运行的良性

格局基本形成

证

范文四：- 客户经理的职业规划

客户经理的职业规划

职业规划于客户经理的职业生涯非常重要,本文主要阐述客户经理的职业规划。

客户经理制度在中国烟草专卖体制下市场化取向改革的进程中将已经扮演并将继续和更加扮演着越来越重要的角色,客户经理大有可为、大有作为、大有前途,客户经理将是烟草商业的未来。

一、客户经理的职业化基础

(一)客户经理的职业化和职业生涯

对于客户经理的职业化,首先应该满足职业化的三大要求,即标准化、规范化、制度化。

从标准化来说,客户经理主要有岗位职责标准化、工作流程标准化、管理考核标准化等几方面的要求;从规范化来说,客户经理

主要有职业形象规范化、商务礼仪规范化、客户服务规范化、客户管理规范化等;从制度上来说,客户经理制度是烟草商业企业优质、高效、快捷、便利的服务创新制度,是企业的一种全新经营模式,其核心是以市场为导向,以客户为中心。

烟草商业企业客户经理的职业生涯包括从加入客户经理这支队伍直到离开的所有时间。它主要是指客户经理在担任该岗位期间,以工资作为主要收入来源,履行岗位工作职责和行使岗位权利的整个过程。

(二)客户经理的职业生涯规划

客户经理的职业生涯规划是指通过客户经理的工作及职业发展的设计,协调客户经理个人需求和烟草商业企业组织需求,实现个人和企业的共同成长和发展。

它主要包含两个方面的含义,一是客户经理个人对自己的职业生涯进行思考和规划,以理清个人发展的方向和轨迹;另一方面是烟草商业企业作为组织,对客户经理的这一岗位进行分析、规划,从而找到一条符合公司战略发展的途径。很显然,成功的客户经理职业生涯规划要将个人需求和组织需求统筹考虑,既要有利于客户经理个人的成长和发展,又要有利于企业战略实现。两者的关系应该的辨证

统一、相辅相成、互为前提的。

二、职业生涯规划的有效途径

在掌握了职业生涯规划特别是客户经理职业生涯规划的基础知识后,我们再来探讨关于如何准确、合理的制订一套职业生涯规划。本书从两个层面对此进行分析,一是职业生涯规划的通用步骤,另一个是针对客户经理这一岗位,对职业生涯规划进行分析。

(一)职业生涯规划的七大有效途径

成功的的职业生涯规划,必须要按照一定的方法和步骤,开展循序渐进的阶段规划,然后再有条不紊、不折不扣的执行。这是职业生涯规划最重要的保证。下面就重点介绍一下关于职业生涯规划的七大有效途径。

第一步,确定志向。对于广大的客户经理来说,我们都只是社会中普通一位公民,也只是企业普通的一位员工,但这并不意味着我们可以因为普通而失去志向。于公,作为客户经理应该牢固树立维护国家利益、维护消费者利益的行业共同价值观;于私,作为客户经理也应该为自己设立一个伟大而有现实的人生志向,成为一个有追求、有意义、有价值的企业公民。

第二步,自我评估。首先,是自我评估的内容。包括自己的兴趣、特长、性格、学识、技能、智商、情商、思维方式、思维方法、道德水准以及社会中的自我等等。其次,是自我评估的方法。主要包括职业性向测试、智力测试、能力测试、面试法等。

第三步,职业生涯机会的评估。在制定个人的职业生涯规划时,要分析环境条件的特点、环境的发展变化情况、自己与环境的关系、自己在这个环境中的地位、环境对自己提出的要求以及环境对自己有利的条件与不利的条件等等。环境因素评估主要包括,(1)组织环境。 (2)政治环境。 (3)社会环境。 (4)经济环境。 环境因素评估的主要方法是调查法、综合分析法等。

第四步,职业的选择。职业选择正确与否,直接关系到人生事业的成功与失败。据统计,在选错职业的人当中,有80%的人在事业上是失败者。

第五步,职业生涯的路线选择。在职业确定后,向哪一路线发展,此时要作出选择。由于发展路线不同,对职业发展的要求也不相同。在职业生涯规划中,须作出抉择,以便使自己的学习、工作以及各种行动措施沿着你的职业生涯路线或预定的方向前进。

第六步,设定职业生涯目标。职业生涯目标的设定,是职业生涯规划的核心。目标的设定,是在继职业选择、职业生涯路线选择后,对人生目标做出的抉择。其抉择是以自己的最佳才能、最优性格、最大兴趣、最有利的环境等信息为依据。通常目标分短期目标、中期目标、长期目标和人生目标。

第七步,制订行动计划和措施。在确定了职业生涯目标后,行动便成了关键的环节。这里所指的行动,是指落实目标的具体措施,主要包括工作、训练、教育、轮岗等方面的措施。例如,为达成目标,在工作方面,你计划采取什么措施,提高你的工作效率?在业务素质方面,你计划学习哪些知识,掌握哪些技能,提高你的业务能力?在潜能开发方面,采取什么措施开发你的潜能等等,都要有具体的计划与明确的措施。并且这些计划要特别具体,以便于定时检查。

(二)客户经理的职业生涯规划途径

烟草行业作为较为特殊的行业,而客户经理又是烟草行业中相对特殊的岗位。面对这样一个群体,做好职业生涯规划对于商业企业和客户经理本人来说都是至关重要的。按照行业发展的要求和趋势,对客户经理也提出了更高的要求和一些新的思路。在充分学习和领会国家局相关精神的前提下,结合对全国上百家烟草商业企业实际情况的调研和分析,本着客观的分析评价问题、实用的原则解决问题、

发展的眼光预见问题的指导思想,本文对客户经理的职业生涯作出了如下三种形式的规划。

第一种,客户经理的专业一体化发展途径

专业一体化发展途径就是实行竞争择优、职级分类、动态管理和绩效考核原则。

竞争择优就是坚持以品德、知识、能力和业绩作为选拔、评价、使用人才的主要标准,选拔优秀人才进入到客户经理队伍中来,保证客户经理工作的质量和效率;职级分类指根据工作业绩、管理协调能力和社交公关能力等,将客户经理由低到高分为初级营销员、中级营销员、高级营销员、营销师、高级营销师五个级别,设置比例相对合理;动态管理就是对客户经理管理推行升降级制和末位淘汰制,等级评定原则上每年一次;绩效考核就是指目标任务考核和工作质量考核相结合,将考核结果与客户经理的切身利益相挂钩,考核到人,打破大锅饭分配制。对于客户经理特别是年轻的客户经理来说,不但要注重属于外职业生涯的这五个级别职称,更要注重锻炼和提升内在职业生涯,包括个人的业务能力、综合素质、心理素质、职业修养等方面。只有当内在职业生涯达到了一定的程度和水平,在机会来临的时候才能很好的把握,以使自身有更大的提升。

第二种,客户经理的专业分工化发展途径

客户经理的专业分工化发展途径,即客户经理专业化配置,正在和已经行业改革的一个新思路和新趋势,并且在个别地市已经开展相关试点工作。客户经理的专业化配置,就是要打破原有的以区域作为划分标准,进行专业化分工,实现各工种、各专业协同作业、共同服务零售客户的工作模式。

客户经理的专业化配置,要紧紧围绕当地卷烟销售的实际情况,以提高卷烟营销的效率为目标,以探索新型服务模式和新型管理机制为重点,切实转变观念,合理安排,努力实现客户经理队伍建设的四个专业化目标职责专业化、能力专业化、培训专业化、发展专业化。

客户经理专业化分工,主要要实现客户经理的四个转变,即岗位职责由粗放向细化转变、素质要求由复合型向专业型转变,客户服务由独立作业向协同作业转变,服务内容由一般性服务向为客户提供综合解决方案转变。目前已试点的客户经理专业化分工发展途径,主要有三种专业配置,分别为客户服务岗、客户培训与指导岗、品牌培育岗。

第三种,客户经理的专业管理化发展途径

客户经理的专业管理化发展途径,主要是针对客户经理在行政岗位上的提升与发展。虽然这种途径的职业发展属于极少数,但仍然可以成为客户经理职业发展的一种重要途径。特别是可以为一些管理型职业性向的客户经理提供一个明确的目标,成为工作的巨大动力。在目前行业体制下的客户经理专业化发展途径一般是客户经理、市场经理、营销主任、业务经理这样一条成长直线。

范文五：银行客户经理职业规划

1、客户经理没别的，多认识人，多接触客户，多沟通交流。别人办业务，尤其前辈们去营销、现场调查什么的，就多跟着去，学学经验，看看别人都是怎么和人交流的。 2、书的方面，一方面看看你们自己行提供的储蓄、会计业务操作流程，信贷业务操作手册，基本每个行都有这个。了解了解你们行都有哪些方面业务，便于将来运用。另一方面看看银行业从业资格考试里面的《公共基础知识》、《个人理财》、《风险管理》，将来多少会接触到。 3、职业人生规划……说句大实话，不建议你这个工作做一辈子。这一行一开始可能收入较高，但是很拼，压力大。年轻的时候，和中年时多干干，多存一点，然后接近退休的时候就可以考虑转岗了，找份稳定点的，压力小点的工作，准备养老。 必须考的证主要是银行业从业资格证(这个说不好将来有用没有，还是有一个好);然后考个中级职称，经济师会计师都可以，有条件读MBA的也可以读一读;经理充裕可以再考考注册什么的。升值前途的话……比较狭窄，不太好升值。转行做前台经理有点跨行业了，升别的又很难一步迈过去。不过这个职位收入水平很高了，也没什么必要去追求升值。收入节节高升就好了。等需要养老的时候，再换个稳定点的工作。可以是退出来自己做点小产业，也可以是转岗做个闲职什么的。 总的来说，适合有冲劲，有想法的年轻人干，早年多积累经验，积累人脉，业绩就会逐步提升，收入也会越来越高，然后适时给自己准备好退路。

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