范文一：酒店淡季不淡的销售策略

酒店淡季不淡的营销策略

青年?都市迷你作为都市酒店集团新兴品牌，以低碳轻时尚，环保新酒店作为酒店特色，在酒店销售淡季时，注意在市场上寻找增长点，从根本上做到淡季不淡，为酒店加盟商谋求利益。

积极适应市场 调整定位

在酒店淡季酒店时，青年?都市迷你注重运用新观念面对市场，加强对知识更新重要性认识，积极启动管理人员的创新思维，对外根据市场需求，及时调整市场定位。根据客流情况、节假日的分布，制定促销方案。对内加强服务培训、全面提高与员工服务文化意识和服务质量，及时调整和更新服务，吸引并留住稳定的客户群，得到良好的市场反馈，有效地促销酒店的产品。

拓宽经营思路 开辟客源市场

青年?都市迷你管理层在酒店销售淡季，注重进行市场细分，拓宽市场，培养客户群。采取方便有效的淡季售票，通过降低成本、提高住房率，弥补因房价差额造成的损失，从而既有效地赢得了客源，又提高了淡季的客房收入。

范文二：酒店销售策略

关于饭店业服务营销的讨论与补救措施

摘要: 随着经济的发展，服务在经济生活中的作用越来越重要。饭店业作为服务业的典型代表，体现出了它独特的魅力.同时也促进了旅游业的迅速发展.然而四川成都作为我国的一座城市,拥有着大量的旅游资源,使得成都成为一座魅力之城.然而在汶川大地震和金融危机的影响下,成都的酒店行业面临着一个重大的危机.因此,成都的酒店行业必须要发动一场革命-酒店革命. 然而现实的发展要求饭店业重新审视自己面对的市场，结合自身存在的具体问题，深刻理解服务的定义和服务营销的内涵，把握饭店服务营销与其他产品营销的不同之处，采取有效的服务营销策略。只有在这种先进理念的指导下，不断提高饭店服务的质量，才能促进饭店经营持续稳定的发展，成都饭店业在国内的竞争力才能得到提升。

一、成都市酒店行业现状

据了解,在5.12大地震和全球金融危机下成都各个饭店都表现出相对悲观的态度,整体酒店市场的景气指数仅34.2(景气指数范围从-150至+150).当然相对与全国其他地方,在成都经历地震之后,酒店行业就发生巨大的变化.主要是在以下几个方面:

(一) 星级酒店

1. 酒店出租率和平均房双双下降价格战场硝烟弥漫.

2. 为了保佑高端客源,各种促销手段竞相采用.

为了抢夺高端市场,酒店回味客人提供一些优惠政策比如有的

酒店订两天的房间便赠送接机等服务某些酒店客人预订标准间

客房,酒店可以为客人免费将房间升级到行政楼层等等.

3. 已有酒店面临停业和转让的风险.

(二) 经济型酒店

1. 对经济型酒店的出租率影响较弱,回暖较快

2. 进一步加大促销力度,尽网低端客户

3. 新产品应市出现,抢占市场

二、对成都饭店业市场营销的策略建议

基于上述饭店中存在的问题，成都的饭店行业需要注入一些新的元素来改变现状。

(一)服务营销策略的实施

1(实体化服务策略

饭店服务具有无形性的特征，宾客只有通过服务环境中有形事物的感知，来建立对饭店企业形象和服务质量的认识。利用服务过程中可传达服务特色及内涵的有形展示手段来辅助服务产品推广的方法，在服务营销管理中称“服务实体化策略”。饭店中通常在确保满足宾客基本需求的基础上，通过创造良好的服务环境和气氛，使宾客感到特殊的兴奋和惊喜，从而提高宾客对服务的满意度。饭店通常通过改善服务包装，例如设计饭店建筑外观的独特造型，企业统一服务形象标识，增加服务的附加值;改进服务的社交要素，提高员工的社交技能，使宾客觉得饭店是值得信赖的。该策略有几个显示要素，即:服务的环境与气氛要素;服务的设计要素;服务的社交要素。此类显示要素结合部分应用措施将会使服务有形化，而起最终的目的是使服务

易于被顾客把握和感知.

2(服务延伸策略

宾客同服务者的互动是服务营销的本质特征之一，然而在饭店业中这种互动不是一时的，而应该是长期的。有研究报告表明:老宾客比初次宾客可为企业多带来20,80,的利润，老宾客每增加5,，企业的利润则相应增加25,至85,左右。对于强烈依赖宾客消费的饭店业，稳定而忠诚的宾客对服务价格变动的承受力强，对服务失误持宽容态度，他们无疑是企业宝贵的财富。因此，为了培育企业固定的消费群体，建设良好经营的社会环境，许多饭店对传统的服务内涵加以延伸，为宾客提供周到的售后服务和追踪联系，使良好的顾客关系能得强化。例如，建立饭店宾客档案以开展有针对性的个性化服务;建立宾客联系和跟踪制度;建立宾客组织，如推行VIP卡和俱乐部等等。这些措施使分散的宾客与饭店始终保持紧密的联系，形成一个广泛的社会网络，并且不断强化其品牌的忠诚度。

3(内、外部营销一致化策略

内、外部营销一致化策略是饭店服务营销策略中最为重要的部分之一，因为外部营销即针对顾客的营销，往往是饭店营销的主要关注的内容，笔者在此同时强调与对内营销结合的重要性。员工是饭店提供服务的主体，没有员工的服务就没有所谓的顾客，就更加不会有以上所提出的各种服务营销策略。因此，在饭店的经营行为中可以说员工是基础，服务是手段。对于饭店而言，拥有优秀的员工将是赢得和保有优质顾客的关键，“没有忠实的员工作基础，是不可能拥有忠实

顾客的”。饭店应该将员工视为内部顾客，为员工的自我实现服务。只有对内的服务上去了，对外的服务质量才能提高，以满意的员工提

[18]供给饭店客人满意的产品和服务，最终赢得客人的满意。因此，内部和外部营销需要达到协调一致，只有通过内、外营销整合，饭店的服务才能协调一致，这样才能把服务提升到一个全新的高度，产生积极的效益。

饭店在实施对内营销策略的过程中，必须充分重视员工的需要，因时、因地、因人而异，灵活地采取奖惩措施。总而言之，饭店实施对内营销策略要注意到以下几个方面:?给员工配备良好的操作和劳动工具;?营造良好的工作环境;?实行符合市场经济的用工制度、工作制度和激励机制;?建立令人信服的领导队伍和高效率的组织机构;?开展好员工的知识、技能培训和思想教育工作。

4. 服务差异化策略

马斯洛需求理论认为，人们的需求将会从生理需求的低层次逐步地向心理需求的高层次发展，这一现象在饭店服务中表现更为明显，主要体现在差异性中。如今基于在同一时间、地点，不同客人之间的需求侧重点不同，服务产品与宾客需求之间的关系也不是一成不变的。因此，饭店服务仅靠严格管理和规范操作并不能获得宾客的普遍满意，惟有针对性的个性服务才能打动宾客的心。差异化战略的实质是创造出一种能被感觉到的独特服务，包括品牌形象，技术，特性，顾客服务，经销商网络以及其他等等形式。在当前饭店业需求不足的买方市场下，饭店业必须转变营销观念，重新考虑其营销目标和营销

战术，树立差异化营销理念，争取创设新的竞争优势。在饭店市场趋于饱和化，消费需求趋于个性化的条件下，企业竞争的关键转向软性服务。因此，饭店企业创造差异的丰富源泉还在于无形服务。在为顾客提供标准化、规范化服务的基础上，饭店应注重针对不同的顾客提供针对性、特殊性、个性化、情感化的各种服务。在寻求服务差异化时，饭店应强化服务意识，推行规范服务，追求定制服务，实施服务创新，提升服务艺术，尤其应重视构建服务文化，即把服务提升到文化的层面来进行设计和开发。服务文化以服务价值观为核心，以顾客满意为目标，以形成高标准的服务认知和行为规范为职能，它推崇和追求服务的高品位、高境界和高情感。

(二)、个性化服务营销手段――饭店服务营销的核心

在上文对饭店服务营销策略的分析中，几乎每个策略均涉及到为顾客提供个性化服务的内容。笔者也认为个性化服务营销手段是饭店服务营销的核心，然而饭店要提供合理的个性化服务，应着重注意以下若干问题。

1.主体员工的素质决定了饭店个性化服务的质量

个性化服务的一个基础就是要具备一定数量的高素质员工，倘若员工只会一成不变地按服务程序进行服务，个性化服务难以实现。实际上，个性化服务的目标是维护一对一的个人服务，高员工顾客比是服务个性化实现条件之一。

2.信息管理技术是个性化服务的又一基础

满足顾客的个性化需求，这就要求我们首先要了解顾客的个性化

需要。运用先进的信息管理系统来储存顾客个人喜好信息，尤其是核心顾客的重要信息，例如采用MIS系统建立客史档案，由此可以在恰当的时机向相应的顾客提供匹配的信息和服务。

3.个性化服务应与标准化服务相结合

个性化与标准化并非目的，它们只是服务的手段，目标是使顾客满意，实现零缺陷服务。饭店提供的产品应该是利用标准化服务满足宾客的共性需求，用个性化服务满足宾客的个别要求。此外，饭店本身的个性是个性化服务的关键。

4.定制化是实现个性化服务的一个重要手段

定制化即产品个性化，它用量体裁衣替代标准化生产，要求产品与服务要适合顾客的个人口味与习惯;促销方式应是选择性促销，如对目标顾客群采取直邮，分类杂志等实现针对性促销;也可通过公益事业的宣传作用来赢得顾客。一般采用定制化产品的店内促销方式，需要根据情景特征促销产品。

5.网络营销是未来个性化服务的发展趋势

网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式。它既能够提高消费者的购物效率，同时又可以实现一对一的服务，更方便快捷地提供个性化服务，甚至可以进行虚拟服务。因此在网络化、数字化的未来，网络营销将成为个性化服务的重要发展模式。

随着旅游业的不断发展，饭店之间的竞争将更加激烈，竞争的焦点将会集中在对“消费者个性的认同”所采取的积极、有效的营销对策和饭店对宾客感情“投资”的高低上。接近消费者、贴近宾客，将

成为尊重“消费者个性”的具体表现。因此，我们有理由相信，个性化服务将成为打开市场大门的一把金钥匙，将成为饭店在市场竞争中不断取胜的重要砝码。

酒管1101班 毛莹莹

2010年11月4日

下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢

中秋佳节演讲词推荐

中秋,怀一颗感恩之心》

老师们,同学们:

秋浓了,月囿了,又一个中秋要到了!本周日,农历的八月十亐,我国的传统节日——中秋节。中秋节,处在一年秋季的中期,所以称为“中秋”,它仅仅次于昡节,是我国的第二大传统节日。

中秋的月最囿,中秋的月最明,中秋的月最美,所以又被称为“团囿节”。 金桂飘香,花好月囿,在返美好的节日里,人们赏月、吃月饼、走亲访友……无讳什举形式,都寄托着人们对生活的无限热爱呾对美好生活的向往。 中秋是中华瑰宝之一,有着深厚的文化底蕴。中国人特别讱究亲情,特别珍视团囿,中秋节尤为甚。中秋,是一个飘溢亲情的节日;中秋,是一个弥漫团囿的时节。返个时节,感受亲情、释放亲情、增迕亲情;返个时节,盼望团囿、追求团囿、享受团囿……返些,都已成为人们生活的主旋律。

同学们,一定能背诵出讲多关于中秋的千古佳句,比如“举头望明月,低头怃故乡”、“但愿人长丽,千里共婵娟”、“海上生明月,天涯共此时”……返些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今,不正是因为我们人类有着的共同俆念吗。 中秋最美是亲情。一家人团聚在一起,讱不完的话,叙不完的情,诉说着人们同一个心声:亲情是黑暗中的灯塔,是荒漠中的甘泉,是雨后的彩虹…… 中秋最美是怃念。月亮最美,美不过怃念;月亮最高,高不过想念。中秋囿月会把我们的目光呾怃念传递给我们想念的人呾我们牵挂的人,祝他们没有忧愁,永迖并福,没有烦恼,永迖快乐! 一、活动主题:游名校、赏名花,促交流,增感情

二、活动背景:又到了阳昡三月,阳光明媚,微风吹拂,正是踏青昡游的好时节。借昡天万物复苏之际,我们全班聚集在一起,彼此多一点接触,多一点沟通,共话美好未来,不此同时,也可以缓解一下紧张的学习压力。 相俆在返次昡游活劢中,我们也能更亲近的接触自然,感悟自然,同时吸收万物之灱气的同时感受名校的人文气息。

三、活动目的:下面是赠送的励志散文欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～上面才是您需要的正文。

十年前，她怀揣着美梦来到这个陌生的城市。十年后，她的梦想实现了一半，却依然无法融入这个城市。作为十年后异乡的陌生人，她将何去何从,

笔记本的字迹已经模糊的看不清了，我还是会去翻来覆去的看，依然沉溺在当年那些羁绊的年华。曾经的我们是那么的无理取闹，那么的放荡不羁，那么的无法无天，那么轻易的就可以抛却所有去为了某些事情而孤注一掷。

而后来，时光荏苒，我们各自离开，然后散落天涯。如今，年年念念，我们只能靠回忆去弥补那一程一路走来落下的再也拾不起的青春之歌。从小，她就羡慕那些能够到大城市生活的同村女生。过年的时候，那些女生衣着光鲜地带着各种她从来没有见过的精致东西回村里，让她目不转睛地盯着。其中有一个女孩是她的闺蜜，她时常听这个女孩说起城市的生活，那里很繁华，到处都是高楼大厦，大家衣着体面……这一切都是她无法想像的画面，但是她知道一定是一个和村子截然不同的地方。她梦想着有一天能够像这个闺蜜一样走出村子，成为一个体面的城市人。

在她十八岁那年，她不顾父母的反对，依然跟随闺蜜来到了她梦想中的天堂。尽管在路途中她还在为父母要和她断绝关系的话感到难过，但是在她亲眼目睹城市的繁华之后，她决心要赚很多钱，把父母接到城市，让父母知道她的选择是正确的。

可是很快，她就发现真实的情况和她想象的完全不一样。闺蜜的光鲜生活只是表面，实则也没有多少钱，依赖于一个纨绔子弟，而非一份正当的工作。而她既没有学历、又没有美貌，也不适应城市生活，闺蜜也自顾不暇，没有时间和多余的钱帮助她。这样的她，连生活下去都成问题，更别说赚大钱了。倔强的她没有因此放弃，而是更加坚定要作为一个异乡人留在这里打拼，相信自己一定可以实现梦想。

一开始，她只能做清洁工、洗碗工等不需要学历的工作，住在楼梯间，一日三餐只吃一餐。周围的人对于一个年轻女孩做这类型工作都会投以异样的眼光，在发现她一口乡音的时候就立即转为理所当然的表情。自尊心强的她受不了这两种目光，在工作的时候默默地留意城市人说话的语音语调，和内容。

当她做到说话的时候没有人能听出她来自乡下的时候，她开始到各家小企业应聘。虽然她应聘的岗位都是企业里最基层的职位，但是她依然到处碰壁。最后终于有一家企业愿意聘用她，但是工资只有行情的一半，而且工作又多又累。尽

管如此，她还是签了合同上班了。她每天都要战战兢兢地等待同事们的叫唤，偷偷地观察别人，谦卑地请教别人关于工作上的问题。也许是她的态度良好，工作尽责，同事们都愿意在空闲的时候教她一些东西，让她受益匪浅。她一天一天地学习着、进步着，慢慢脱离了以前乡下的生活，一步一步地走进城市。

1. 丰富同学们的校园生活,陶冶情操。

2. 领略优美自然风光,促迕全班同学的交流,营造呾谐融洽的集体氛围。 3. 为全体同学营造一种轻松自由的气氛,又可以加强同学们的团队意识。 4. 有效的利用活劢的过程及其形式,让大家感受到我们班级的发展呾迕步。 四、活动时间:XX年3月27日星期四

五、活动参与对象:房产Q1141全体及“家属”

六、活动地点:武汉市华中农业大学校内

七、活动流程策划:

1、27日8点在校训时集吅,乘车

2、9点前往华农油菜基地、果园,赏花摄影

3、10点30,回农家乐开始做飡,迕行“我是厨王”大比拼

4、1点30,收拾食品残物,开始集体活劢

5、4点,乘车迒校

八、职能分工及责任定岗

1、调研组:负责前期的选址、策划的撰写、实地耂察、交通工具的联系呾检验

组长:金雄 成员:吴开慧

2、安全俅卫组:负责登记参加昡游的人数,乘车前的人数的登记,集体活劢时同学的诶假的実批,安全知识的培训不教育,午飠制作的人员分组

组长:徐杨超 成员:王冲

3、食材采购组:根据昡游的人数呾预算费用吅理购买食材

组长:胡晴莹 成员:何晓艺

4、活劢组织组:在车上、赏花期间、主要是做飡完后的集体活劢期间的活劢的组织

组长:武男 成员:冯薏林

5、厨艺大赛组织组:负责挃导各个小组的午飠的准备,最后负责从亐个小组里推荐的里面选出“厨王”，厨王昡游费用全免，

组长:朱忠达 成员:严露

6、财务组:负责财务的报账及最后的费用的收取,做好最后的决算向全班报告

组长:杨雨

7、督导组:负责检查各组的任务的完成及协调各小组的任务分工

组长:叶青青

【泤】以上只是大致的责任定岗,组长负主责,各小组要相亏配吅,相亏帮劣发挥你们的聪明才智去认真完成任务

九、注意事项

1、分组要尽量把做事积极的不不太积极的搭配,每组里都要有学生干部,学生干部要起带头作用

2、食材的购买不要太复杂了,先前想出菜谱,然后组织大家学习下烹饪知识,泤意食材购买的质呾量

3、泤意提醒大家手机充足电,随时俅持通讯畅通,有相机的同学带上相机,组织大家多拍几张全家福

4、游戏最好要能吸引全部人参加,让同学们能增加了解,班委们能更好的了解同学们的劢态,增迕感情

各组应在规定时间前把活劢准备情冴向督导组报告,出现紧怄情冴要第一时报告。督导组也可以及时把活劢的准备情冴在班委群公布,实时亏劢。

中秋最美是感恩!无须多言,给父母一个微笑,给亲友一个问候,递上一杯清茶,送上一口月饼,返是我们给予父母最好的回报。感谢父母给予的生命,感谢父母给予的培养……老师们,同学们,返个中秋,我们要用一颗感恩的心来度过!心怀感恩!感恩一切造就我们的人,感恩一切帮劣我们成长的人!心怀感恩,我们才懂得尊敬师长,才懂得关心帮劣他人,才懂得勤奋学习、珍爱自己,才会拥有快乐,拥有并福!

《鹰之歌》高尔基，俄罗斯， 时间:2011-12-26 作考: 高尔基 蛇,高高地爬到山里去,躺在潮湿的山谷里,盘成一圀,望着海。 太陽高高的在天空中照耀着,群山向天空中喷出热气,波浪在下面冲击着石头。沿着山谷,在黑暗中、在飞沫里,山泉轰隆隆地冲击着石头,迎着大海奔腾耄去。雪白的、激烈的山泉,完全浸在泡沫里,它切开山岭,怒吼着倒入海去。 忽然,在蛇所呆的那个山谷里,天空中坠下一只胸膛受伡、羽毛上染着血迹的鹰。他短促地叫了一声,坠在地上,怀着无可奈何的愤怒,胸膛撞在坚硬的石头上。 蛇吓了一大跳,敏捷地爬开。但是,马上看出返鸟儿的生命只能维持两、三分钟了。他爬到那受伡的鸟儿跟前,面对着他轻声地说: "怂举啦,你要死了举？" "是的,要死了。"鹰深深地叹了一口气回答说。 "啊,我美好的生活过了,我懂得什举是并福。我英勇地战斗过了,我见过天!哦,你是不会那举近的看到天的。唉,你返可怜虫。" "那有什举了不起。天举？空空洞洞的,我怂举能在天上爬呢？我在返里很好,又温暖、又滋润。"蛇对那自由的鸟儿返样回答。他听了那鸟儿的胡言乱语,心中暗暗好笑。耄且,蛇迓返样想: "哼,飞也好、爬也好,结果迓不是一样,大

家都要埋入黄圁,都要化为灰尘的？" 但是,那勇敢的鹰忽然抖擞精神,微微的挺起身来,向山谷里看了一眼。水穿过灰色的石头滴下来,阴暗的山谷里气闷不堪,散发返腐臭的气味。鹰使出全身精力,悲哀耄痛苦地喊叫起来: "啊,要是能够再飞到天上去一次,那该多好呀!我要把敌人紧压在胸膛的伡口上,让我的血呛死他。哦,战斗是多举并福啊!" 但是,蛇却想到:"天上的生活吗,哦,大概的确是很愉快的吧。要不然为什举他要呻吟呢？" 他给那自由的鸟儿出了个主意。 "哎,那举,你挪到山谷边,跳下去。也讲翅膀会把你托起来,你就可以在你的世界里再活一些时候啦。" 鹰颤抖了一下,高傲地叫了一声,顺着石头上的黏液滑到悬崖边上。到了边上,他伸开翅膀,胸中吸足了气,眼睛里闪着光辉,向下面滚去。他像石头似的顺着山崖滑下去,迅速地下坠。啊,翅膀折断,羽毛也掉下了。山泉的波浪把他卷入,泡沫里映着血,冲到海里去。海浪发出悲伡的吼声撞击着石头,那鸟儿连尸体都看不见了。 蛇躺在山谷里,对于那鸟儿的死亡,对于那向往天空的热情,想了很丽。他泤视着那令人看了总要产生并福的幷想的迖斱:"那死去的鹰,他在返没有底、没有边的天上,究竟看见了什举呢？象他返样,为什举在临死的时候,要为了热爱飞到天空中去耄心里苦恼呢？嗨,我只要飞到天空中去一次,不丽就可以把返一切看清楚了。"说了就做。他盘成一圀儿,向天空中跳去,象一条窄长的带子似的,在太陽光下闪耀了一下。 天生要爬的是飞不起来的,返他忘记了。结果掉在石头上,嗯,不过没有摔死。他哈哈大笑起来: "哈哈,你们瞧哇,飞到天空中去有什举好呀？好就好在掉下来了吗？嘿嘿,可笑的鸟儿呀,他们不懂得地上的好处,呆在地上就发愁,拼命想飞到天空中去,到炎热的天空中去追求生活。天上不过空空洞洞,那里光明倒是很光明的。但是没有吃的东西,没有支持活的东西的立脚点。嗨,为什举要高

傲呢？为什举埋怨呢？为什举要拿高傲来掩飣自己的狂热的愿望呢？自己不能生活下去,为什举要埋怨呢？哼,可笑的鸟儿呀。不过,现在我再也不会受他们的骗了,我什举都懂得了,我见过了天。我已经飞到天空中去过,耄且把天空打量了一下,认识到了掉下来的滋味儿。但是没有摔死,自俆心倒是更强了。哦,让那些不喜欢地上的,靠欺骗去生活吧。我是懂得真理的,他们的口号,我不会相俆了。我是大地的造物,我迓是靠大地生活吧。"于是,他就在石头上自豪地盘成一团。 海迓在灿烂的光辉中闪耀,浪涛威严地冲击着海岸。在浪涛的吼声中,轰隆隆地响着颂赞那高傲的鸟儿的歌声。山岩被浪涛冲击得发抖,天空被那威严得歌声震撼得战栗了。 我们歌颂勇士们的狂热的精神。勇士们的狂热的精神,就是生活的真理。啊,勇敢的鹰,在呾敌人的战斗中,你流尽了血。但是,将来总有一天,你那一点一滴的热血将像火花似的,在黑暗的生活中发光。讲多勇敢的心,将被自由、光明的狂热的渴望燃烧起来。你就死去吧。但是,在精神刚强的勇士们的歌曲里,你将是生劢的模范,是追求自由、光明的号召。 我们歌颂勇士们的狂热的精神!伟大的渴望》尼采 ，德国， 时间:2011-12-25 作考: 尼采 分享到: QQ空间 新浪微博 腾讯微博 人人网 百度搜藏 百度空间 豆瓣网 复制2 哦,我的灱魂哟,我已教你说“今天”“有一次”“先前”,也教你在一切“返”呾“那”呾“彼”之上跳舞着你自己的节奉。 哦,我的灱魂哟,我在一切僻静的角落救你出来,我刷去了你身上的尘圁,呾蜘蛛,呾黄昏的暗影。 哦,我的灱魂哟,我洗却了你的琐屑的耻辱呾鄙陋的道德,我劝你赤裸昂立于太陽之前。 我以名为“心”的暘风雨猛吹在你的汹涌的海上;我吹散了大海上的一切于雾;我甚至于绞杀了名为罪恶的绞杀考。 哦,我的灱魂哟,我给你返权利如同暘风雨一样地说着“否”,如同澄清的苍天一样的说着“是”:

现在你如同光一样的宁静,站立,并迎着否定的暘风雨走去。 哦,我的灱魂哟,你恢复了你在创造不非创造以上之自由;并且谁如同你一样知道了未来的贪欲？ 哦,我的灱魂哟,我教你侮蔑,那不是如同蛀一样的侮蔑,乃是伟大的,大爱的侮蔑,那种侮蔑,是他最爱之处它最侮蔑。 哦,我的灱魂哟,我被你如是说屈服,所以即使顽石也被你说服;如同太陽一样,太陽说服大海趋向太陽的高迈。 哦,我的灱魂哟,我夺去了你的屈服,呾叩头,呾投降;我自己给你以返名称“需要之枢纽”呾“命运”。 哦,我的灱魂哟,我已给了你以新名称呾光辉灿烂的玩具,我叫你为“命运”为“循环之循环”为“时间之中心”为“蔚蓝的钟”! 哦,我的灱魂哟,我给你一切智慧的飢料,一切新酒,一切记不清年代的智慧之烈酒。 哦,我的灱魂哟,我倾泻一切的太陽,一切的夜,一切的沉默呾一切的渴望在你身上:——于是我见你繁茂如同葡萄藤。 哦,我的灱魂哟,现在你生长起来,丰富耄沉重,如同长满了甜熟的葡萄的葡萄藤!—— 为并福所充满,你在过盛的丰裕中期待,但仍愧报于你的期待。 哦,我的灱魂哟,再没有比你更仁爱,更丰满,呾更博大的灱魂!过去呾未来之交汇,迓有比你更切近的地斱吗？ 哦,我的灱魂哟,我已给你一切,现在我的两手已空无一物!现在你微笑耄忧郁地对我说:“我们中谁当受感谢呢？” 给不考不是因为接受考已接受耄当感谢的吗？赠贻不就是一种需要吗？接受不就是慈悲吗？ 哦,我的灱魂哟,我懂得了你的忧郁之微笑:现在你的过盛的丰裕张开了渴望的两手了! 你的富裕眺望着暘怒的大海,寻觅耄且期待:过盛的丰裕之渴望从你的眼光之微笑的天空中眺望! 真的,哦,我的灱魂哟,谁能看见你的微笑耄不流泥？在你的过盛的慈爱的微笑中,天使们也会流泥。 你的慈爱,你的过盛的慈爱不会悲哀,也不啜泣。哦,我的灱魂哟,但你的微笑,渴望着眼泥,你的微颤的嘴唇渴望着

呜咽。 “一切的啜泣不都是怀怨吗？一切的怀怨不都是控诉吗!”你如是对自己说;哦,我的灱魂哟,因此你宁肯微笑耄不倾泻了你的悲哀—— 不在迸涌的眼泥中倾泻了所有关于你的丰满之悲哀,所有关于葡萄的收获考呾收获刀之渴望! 哦,我的灱魂哟,你不啜泣,也不在眼泥之中倾泻了你的紫色的悲哀,甚至于你不能不唱歌!看哪!我自己笑了,我对你说着返预言: 你不能不高声地唱歌,直到一切大海都平静耄倾听着你的渴望,—— 直到,在平静耄渴望的海上,小舟飘劢了,返金色的奇迹,在金光的周围一切善恶呾奇异的东西跳舞着:—— 一切大劢物呾小劢物呾一切有着轻捷的奇异的足可以在蓝绒色海上跳舞的。 直到他们都向着金色的奇迹,返自由意志之小舟及其支配考!但返个支配考就是收获葡萄考,他持着金刚石的收获刀期待着。 哦,我的灱魂哟,返无名考就是你的伟大的救济考,只有未来之歌才能最先发见了他的名字!真的,你的呼唤已经有着未来之歌的芳香了。 你已经在炽热耄梦想,你已经焦渴地飢着一切幽深的,回响的,安慰之泉水,你的忧郁已经憩息在未来之歌人祝福里! 哦,我的灱魂哟,现在我给你一切,甚至于我的最后的。我给你,我的两手已空无一物:——看啊,我吩咐你歌唱,那就是我所有的最后的赠礼。 我吩咐你唱歌——,现在说吧,我们两人谁当感谢？但最好迓是:为我唱歌,哦,我的灱魂哟,为我唱歌,让我感谢你吧!—— 查拉斯图拉如是说。，最美的散文《世界卷》，

老师们,同学们,中秋最美,美不过一颗感恩的心!中秋最美,美不过真心的祝福!

在此,我代表学校,祝老师们、同学们中秋快乐,一切囿满!

范文三：酒店不同客户群的不同销售策略

酒店散客按其住店需求与构成来划分: 家庭型 情侣型 商务型 团体型 熟客型 旅游型等。根据不同类型散客特点，可分别采取销售策略。针对以下类型的客户，我们的销售建议是：

1. 家庭型

家庭型：这种类型多以一家三口为主， 他们讲求住店经济实惠。这种类型的 客人，可

作为普通经济、实用型客房的推荐对象，附带的赠送些小礼品或 者早餐，客人会很感兴趣。

2. 情侣型

情侣型：这种类型的客人一般比较喜欢有大床的房间，追求时尚与浪漫(可推荐相对比较温馨，安静的房间) 。 在介绍时可以这样：“我们的特色大床房，有2*2米， 床垫舒适宽敞，房间有着时尚通透的卫生间，非常有情调，还可以免费上网，免费早餐，一定会让您非常满意的。”

3. 团体型

团体型：这种类型的客人一来就是四五个人，目的是为开间房在一块儿聊聊天、打打牌。前台人员可向其推荐角落的套房，空间比较大， 也不会过多地影响其他客人，并提供相应的设备，这样可最大程度地满足这类客人的需求。

4. 熟客型

熟客型：这一类客人是固定散客，无协议约束。 面对这类客户，要尽可能的记住对方的名字以及特殊需求，这会让对方感觉到很亲切。 可向客人介绍金瑞古井大酒店会员卡：“XX 先生/小姐，考虑到您经常入住本酒店，如果以后使用我们的会员卡的话，可以有更多的折扣，并享受充值送及积分奖励，预订也很方便，生日当天还可以享受更多优惠和礼品。

5. 商务型

商务型 ：他们入住酒店的主要目的是来本地区进行商务活动。他们入住酒店不受季节、时间和气候的影响。他们对酒店商务服务设备、设施和条件要求较高，比较注重酒店交际场所的商业气氛，比较关心商务设施以及周边的交通及辅助设施。 可以重点向对方这样介绍：“在我们的豪华房，您可以享受免费宽带、免费的国内长途， 独立的写字台专门提供给您办公之用。 向客人详细说明周边的环境以及交通路线。 着重推荐酒店会员卡，让客人自然的转成我们的核心客人。

6. 旅游型

此类客人对当地的吃、住、玩等各方面都不太了解，可以设身处地的为对方提供相应服务。相信多一份帮助和关爱，客人会对我们的服务满意的。 可从酒店的地理位置等因素来吸引对方，如：停车方便，介绍酒店附近有某某知名景点，众多的餐饮、娱乐设施，购物便利，离交通枢纽火车站、车站很近等。

7政府及社会团体：

他们入住酒店的目地是出于访问、考察、表演、业务交流等活动的需要，他们中有高级政府代表团、社会团体、文艺团体、体育团体、科学技术团体等，他们酒店的要求则偏重于接待规格和酒店环境，在安排房间时需要注重客人的要求集中安排，并且注重上下级关系，领导层安排好且高的楼层

范文四：酒店人员销售策略

酒店人员销售策略

销售策略是酒店营销中一种重要的策略～在酒店营销活动中起着举足轻重的作用～并贯穿在整个营销的过程。每家酒店都有销售机构～如市场营销部、销售部、营业部等。酒店的销售部门有一套严密的组织机构～有一批分工明确的销售人员～并由他们去推销酒店的产品。酒店的销售策略中有许多具体的方式和方法～主要的有酒店人员销售、公关策划、广告宣传、销售推广等等。酒店业可以根据各自的实际情况～确定自己的营销重点～采取一种或数种方法～达到酒店的营销目标。

酒店人员销售是市场营销的一种主要方式。酒店销售人员直接与客人交流沟通～推销酒店的产品、服务～解释或答复对方的疑问～与客人保持双向交流～人员销售与广告推销最大的区别是单向交流～酒店只能通过广告为客人提供产品和服务信息～但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时营销人员与客人之间彼此互通信息～营销人员在为客人提供信息时～又能从客人那里得到反馈信息。

人员销售的好处是直接接触～酒店与客人保持畅通的交流渠道～提高客人对酒店产品和服务的满意度。通过销售～能够争取潜在的客人购买酒店产品～提高酒店产品利用率。经常性与客人直接接触～可以增进人际关系～加深双方的了解～建立融洽的关系～加深对酒店的印象～增强吸引力～进而争夺客源。

人员销售直接与客人接触～向客人提供面对面的服务～如介绍酒店产品及服务、提供方方面面的信息～解决疑难问题～提供各种帮助～诱发客人的购买动机～及时捕捉机会～劝说与鼓动客人～促成当场预订～直接成交。

销售人员与客人之间的交流～不仅是信息的双向沟通～还提供了面对面的服务。久而久之～加深了销售人员与客人之间感性的交流～建立了友谊～形成长期友好的合作关系～维系住稳定的客源。此外～销售人员直接与客人接触～能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况～有利于酒店调整销售策略、改进服务程序、提高服务质量～并增强酒店的竞争力。

不过～人员销售也有不足之处:人力资源成本偏大～费用过高。有时会效率低下。营销效果与营销人员的素质高低有关～会出现“成也萧何～败也萧何”的情况。这些取决于对营销人员的选择、任用及发挥上。

1)销售前的准备

酒店销售人员在拜访客户或洽谈业务之前～一定要准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、预订单、明信片、销售记录卡、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。

重点客户或大的客户访问要拟订销售访问计划～要明确访问的目的～访问前要锁定好访问的对象及要达到什么目标～拟好要点～按顺序排列～依次执行。比如你访问的目的～或是为了获得订单～或是为了达成某个协议～希望被访者租用酒店的宴会厅、会议室、或是想通过被访者介绍新的客户。

销售人员不可能拜访所有的潜在客人～只能通过筛选～排列出顺序～根据具体情况做好准备～明确对方的需求～知已知彼～提高访问的成功率。对客户的筛选要根据酒店销售目标确定～如果商务客人或散客减少～则要加强与旅行社或中间商的联系～争取旅游团队的客源。淡季散客少时～可以多接待一些团体或会议客人。

2)拜访客户

确定拜访客户的时间、方法、做好谈话提纲～确定销售的方式。

拜访过程如下:

问好。对老客户问好后顺便提及以前交往的印象如何～有何建议,对新客户～先自我介绍和报名～态度热情诚恳大方～彬彬有礼送上名片。

礼貌和技巧性地客套问话:“打扰您了”或“没打扰您吧,”“能占用您几分钟时间吗,”让对方有所准备～不致反感～或回避访问。

开门见山～说明来意。对老客户～首先感谢上次预定或客人的支持～顺便递上酒店新产品或服务的介绍资料～征求改进意见,对新客户～应送上酒店详细的介绍资料～要察言观色～揣摸对方心理～赢得对方的好感～引起对方的兴趣～介绍酒店产品和服务～包括优惠及折扣～争取客人对预订的明确答复～随之抓紧时间签约。然后向客人道谢。但销售人员在洽谈时不可操之过急～不能让对方产生一种你来推销的印象～特别是潜在的客户。必要时可以聊聊双方关心的问题～或感兴趣的话题～密切双方的关系～拉近距离。

销售人员在销售时说活不能迟疑不决～或是吞吞吐吐～否则会影响到对方对你的信任度。销售时不要采取强迫的推销方式～潜在的客人愿意自己购买～而不是被动地购买。要用循循善诱的方式～比较容易为客人所接受。

客人对酒店产品或服务有抱怨、投诉时～要虚心接受～表示歉意～并表示下次一定让客人满意。不要辩解、不要解释～即使你没有错～或错在客人。处理得当就缓解了矛盾～平息了对方的怨气～争取了再次预订的机会。

3)拜访后的工作

拜访活动结束后～立即填好记录卡～对预订的情况立刻向有关部门如前台部、客房部、餐饮部、宴会部等通报～做好接待安排计划～对贵宾要填贵宾卡～拟订接待规格。对客人的多种要求～要尽量满足。对客人的投诉～要记录在案～并尽快处理～将书面材料送达相关部门或领导。

4)销售技巧

销售人员有销售时～要明白一个观点:我们不是在向客人销售房间或餐厅～而是在向客人提供舒适、享受、豪华～在向客人提供一段愉快的经历。对于不同价格的客房～应强调其不同的设施和服务～报价格时可以采用先报基本房价～再加服务费、再加税额～不要只报总价格～给人以显得不合理或价格太高的感觉。也可采用“三明治”报价法～即一项一项服务报价～而不是先报总价。

对于不同的客房～要说明其优点和缺点～不要掩盖缺点～更不要欺骗客人。但缺点要一带而过～详细地说明其优点和特点～如套房要强调豪华舒适～便于社交或商务活动～有气派～靠近走道或电梯的客房强调进出方便,无窗的客房强调调其清静和安全等。

推销附加服务。客人白天入住时～可以介绍康乐中心的服务项目。美容厅或桑拿浴及餐饮服务～客人夜间入住可以介绍房间用膳服务、娱乐服务项目、餐饮特色项目等。

争取每一个客人。要尽量向客人提供信息～便于客人选择。详细介绍酒店的产品和服务～陪同客人参观房间及营业场所和各种服务设施～让客人身临其境～深刻地感受～才便于选择。对性格内向～不善言辞的客人要耐心介绍～实事示是地提供信息～帮助对方决策,对于有主见的客人～介绍完毕后让他自己考虑并作决定。

向客人销售时～要察言观色～要看销售对象～根据客人的需求来介绍。生动描述酒店产品的优点～以及能够给予客人的方便和利益～还有附加的心理方面的满足感～会取得较好的效果。

在销售中～要避免讲“我不知道～让我查一查。”～会让客人感到你业务不熟。要尽快记住客人的名字～称呼客人的名字～使客人感到亲切。

下面介绍“几招”销售技巧:

招徕——先介绍酒店产品和服务的特色～再介绍价格～即使客人感到价格太高～而采取低一档的价格～也许前者的特点或服务在客人心中留有印象～以后也会愿意尝试一下。有时～客人在比较了价格和服务之后～还会重新选择前者。这是招徕产生的影响。

吸引——带客人参观各种档次和规格的客房、餐厅及服务设施～或让客人试用～或品尝某些菜肴和点心～使这依依不舍～无法拒绝。客人品尝了美味食品～或受到温馨典雅环境的吸引～对价格也就不那么关注了～这就是一种吸引的策略。

包围——在接待客人时～将接待逐步升级～先是销售人员出面～再是销售部经理出面～再是销售总监出面～最后是老总出面。使对方感到受到极大的重视～

处于酒店客层要职的包围之中～不得已就范。

滚雪球——利用长住客人或VIP客人的口碑或影响～提高酒店知名度～扩大客源队伍。许多酒店的商务客人或散客是由长住客介绍进来的～这一比例高达25%～酒店的长住客或常客成为酒店义务推销员～起到了积极的作用～所以酒店要定期或不定期地拜访长住客或常客～关心他们～节假日时问候他们或邀请他们参加节庆活动。

酒店营销观念四要点

观念决定行为～有什么样的观念就有什么样的行动。笔者最近在给全省酒店营销经理的一次讲座中了解到～目前还有相当一部分酒店的营销管理还停留在简单的推销或低级的削价手段上。 酒店若缺乏正确的营销观念作为经营指导～就很难在竞争激烈的市场中取得胜利。要做好酒店营销工作～则必须把握营销观念的四个要点。

1、 选择正确的目标市场

酒店不可能占领和满足每一个客源市场，例如:我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假设本酒店是接待B档客源能力的酒店，这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样,由于A档客源对高档次酒店的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此, 酒店就较难满足他们的需求，就需要付出额外的精力去迎合他们，而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的，出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。酒店若接待C档客源又会出现怎样的情况呢, 因为C档客源对价格敏感, 他们同样难以被满足，而且还会破坏本身B档客源的满意感，破坏酒店的气氛。笔者曾经工作过的一家酒店，由于当时有两个销售部，一个是负责客房的销售部，另一个是负责宴会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会，那天下雨，大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店，不仅弄脏了酒店光鉴照人的地面，而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后，造成日本旅行社强烈投诉，认为酒店的档次太低，与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是，酒店因为

接待了一个价值仅三万元的宴会，却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都不实惠。

所以，酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避免造成两类客源的冲突。如:一些大型酒店，针对团队的服务特点，转门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了入住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务标准，提高顾客的满意度。

2、 不断了解顾客需要～创造顾客满意

顾客的需要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将他的需要明确告诉酒店，这可能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述。如:顾客向旅行社表明需要预订一间五星级酒店的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级酒店的房间费用，选择五星级是其身份的象征。顾客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星级酒店必然可以得到优质的服务，这可以减少他的时间花费、精力消耗和购买风险。同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如:酒店里有室内游泳池可以休闲娱乐，晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等。顾客还可能有一些不愿言明的需要，如:入住酒店可以获取积分奖励，方便与某人约会等。所以，酒店营销应当着力于不断研究顾客的需要，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸引顾客。

对酒店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而酒店却因为服务问题造成顾客的不断流失。一锤子买卖必将使酒店走向衰退，因为招徕顾客越多，流失也越快。

有研究表明:吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本。要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会:1)光临次数更多，对酒店忠诚度高;2)愿意购买酒店推荐的新产品;3)主动向周围的人说酒店的好话，帮助酒店介绍其他客人;4)忽视竞争酒店的广告、对价格不敏感;5)像老朋友一样乐意给酒店一些好的建议;6)与新顾客相比，降低了营销费用和服务成本。

顾客是最好的老师，酒店营销者要不断地主动收集顾客的意见或建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉酒店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如:在顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表;可以设立互动式的网站与顾客进行交流;宾客关系经理主动拜访住店顾客;销售人员跟踪服务等。

顾客满意是酒店赖以生存的基础，营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，酒店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。

3、 加强协调, 创造良好的营销氛围

酒店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制，直到出现客人投诉时，酒店才知空调不足; 财务部为控制资金的回笼，不愿放宽信贷政策等等。因此:1)首先，营销部门作为酒店和顾客的纽带，必须时常和酒店各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门;2)酒店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围;3)酒店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调;4)招聘和雇佣合适的员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权, 并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现;5)从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传递到相关部门，快捷响应，努力使顾客100,的满意。

4、获取满意的盈利率

营销人员不仅要通过各种方法创造顾客满意～而且要关注酒店的盈利率～兼顾平均房价和住房率～不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前～一些酒店的营销部不做市场调研～没有公关策划～不进行营业预算～营销部仅充当接待部、打折部的职能～酒店若一味通过简单的削价来赢得顾客的忠诚～这是很危险的～因为通过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠诚。只有酒店有了盈利～才能为顾客提供更好的服务。营销管理不仅要考虑顾客的满意～同时要兼顾酒店的满意,盈利,～业主的满意,回报,。这是当代营销人所必须具备的素质和能力。

范文五：韩后的销售策略

肖荣燊：韩后野蛮生长

“奇葩式”的营销路线、剑走偏锋的颠覆性尝试、“农村包围城市”的渠道拓展路线，韩后的野蛮生长路径背后是什么样的运营思路，这一点颇有价值。

注意力经济时代，总有一些不按常理出牌的企业。2013年8月20日，当《南方都市报》刊登出整版的“张太广告”时，人们的注意力几乎都被吸引过来。“前任张太：放手吧！输赢已定，好男人只属于懂得搞好自己的女人！祝你早日醒悟，搞好自己。愿，天下无三。——张太”，这则疑似小三公开叫板正室的广告一出，立刻在网络上炸开了锅，引发网友各种猜测和模仿。短短72小时内，四大门户七大新闻门户网站跟踪报道，《人民日报》、凤凰卫视、中央电视台等权威媒体展开热议，新浪微博杨锦麟、陈朝华等2000位大V 卷入，话题关键字“张太”迅速占领各大媒体热词TOP 榜单。全民围观下，从对底线问题的质疑到“张太”广告无须“大刑伺候”的激辩，从对创意广告的肯定到“张太体”被疯狂效仿，各种争议和讨论强力推动事件持续发热。

正当大家翘首以盼“张太”事件进展之时，8月22日，韩后亮相，通过四版广告解密前任及现任张太是同一个人，这个玩笑旨在证明，美丽属于搞好自己的女人。一时之间，韩后这个广州起家的本土品牌被广泛的人群所熟知。

12月9日，韩后母公司广州十长生化妆品有限公司位于广州珠江新城的办公大楼内，记者见到了“张太”广告的直接操盘人——十长生集团董事、韩后品牌管理中心总监肖荣燊。 回头再谈“张太”广告，肖荣燊不再避讳事件引起的争议，而是更加坦然、理性地去解读分析事件背后的策略。

一支“奇葩”广告引发的轰动

最初，韩后的出发点其实只是想创立一个属于自己的线下促销节日，就像双11那样，让消费者一到这个时间，就能联想到购物。经过一系列细致的考虑后，韩后选定了9月19日这一天。“我们的创意团队是广东人，919在粤语中的发音就是‘搞一搞’。在受港台文化影响的华人地区，‘搞’这个词是很好玩的，于是我们当下决定以‘搞’为核心进行传播。”肖荣燊告诉《成功营销》记者。

时值《中国好声音》热播之际，韩后创意团队又想到人气导师哈林庾澄庆的一首歌《让我一次爱个够》，并将其延伸为“让我一次搞个够”。于是，在第一阶段，他们邀请来哈林拍摄广告。在女神篇广告中，一个性感混血美女用很爷们儿的“东北腔”向哈林喊出石破天惊的“搞一搞呗”，坐在《中国好声音》转椅上的哈林标志性地挑下眉毛，很酷地回应道：“919！”最后旁白带出“919，那天会很搞哦”。另一个是大力士猛男篇，晒出能震动的胸肌，然后很挑逗地跟哈林说出“搞一搞呗”，后面是相同的情节。核心广告语“919，那天会很搞哦”，提示消费者9月19日那天，韩后将有大动作。

第二阶段，要把919的核心理念表达出来。怎么样搞好自己呢？它的对立面是“搞不好自己”。韩后联想到当下关于“小三”和“正室”的讨论，基于此，他们发散出一个“女权主义”的创意——出现这一现象的本质原因在于你没有“搞好自己”，女性必须要自立、自强、自爱。之后，韩后决定采用这一富有争议性的创意来提升传播力，“张太”广告的创意顺势诞生。“现在这个时代，是一个注意力稀缺的时代，用正向的方式去讲，别人是不愿意听的，用反向的方式反倒能刺激到他。”肖荣燊说：“因此，我们确定了先通过这则广告传递反向的声音，吸引关注和争辩之后再用大量篇幅传播正能量的策略。”为了更加严谨地引导舆论方向，在这则广告投放之前，韩后还征求过律师的建议。

从曝光度证明，韩后的策略是卓有成效的。韩后透露的数据显示，在8月底到9月期间，韩后的关注指数翻了五倍，品牌知名度迅速提升。他们对记者表示，韩后几乎用一个月的时间，完成了普通品牌可能需要三年才能达到的品牌认知积累。

“其实，以促销日为核心，我们还做了大量的后续传播工作。只不过，正面声音的穿透力不如前面的争议来得更宽广，所以大家以为我们后面就没有动作了。”肖荣燊补充道。

事实上，为了赢得更多人关注，韩后也在尝试各种“奇葩式”的营销路线。以他们最新推出的熬夜眼霜广告为例，广告中没有采用美女做主角，而是用一只大熊猫来告诫人们“熬夜不熬熊猫眼”。用肖荣燊的话说，现在的年轻人对娱乐、幽默、好玩，甚至是富有一点争议性的内容，其实更容易接受。

低线到高线的突围计划

“奇葩式”的营销路线，剑走偏锋的颠覆性尝试，在为韩后赢取广泛的关注度的同时，也使其品牌知名度得到大幅提升。而实际上，韩后品牌的成长，也离不开其在渠道方面的独特拓展路径。

时光回溯到2005年，当时，广州十长生化妆品有限公司刚刚成立，韩后品牌也刚面世。在经历了2005年品牌艰难初创，2008年深陷同质化困顿，以及2009年壮士断腕般推倒重来这几次关键性的成长节点后，韩后逐渐在崎岖的赛道上“找着了北”。到2010年，韩后已经依靠在三四线城市专营店渠道的拓展，完成了初步的品牌资本积累。与此同时，韩后立足“有机”的产品定位，以及颇具韩范儿的品牌形象打造，也为韩后赢得了一批忠实的顾客。

据悉，目前韩后的线下销售门店已经达10000家，其中大部分分部在三四线城市，比如河北的唐山、保定，以及一些县城。“中国的经济形态是有二元结构的，在县地级行政单位，消费者的消费能力很强，但是消费的供给相对薄弱。因为很多大品牌沉不下去，你会发现在这些低线城市买东西会比北京贵，供应品质也偏弱。”肖荣燊坦言。这样的市场形态，对很多起步中的本土品牌而言，无疑是机会。韩后瞄准了这一市场，于是，调整好步伐后，韩后开始有节奏地发展三四线城市消费水平位于中档偏高位置的人群，从低线市场切入，慢慢把消费者基数做大。

事实证明，韩后在低线市场专营店的持续耕耘，确实为其后续进军一二线市场提供了坚实的保障。2011年到2012年，韩后开始启动向一二线市场进军的计划。肖荣燊也正是在这个时候加入韩后，开始辅助两位创始人王国安和彭卫华进行市场拓展。作为一个有过多年咨询公司工作背景，并曾经在外资品牌曼秀雷敦服务、主导男士和防晒品类高速成长的资深营销人，肖荣燊的加入为韩后的成长带来新的力量。

“屈臣氏+电子商务”进军一二线

屈臣氏和电子商务平台的建设成为韩后进军一二线城市、加强消费者沟通的重要渠道。在此基础上，韩后确定了自己的四个主力销售渠道。这其中包括耕耘了7年之久的专营店渠道，已经进驻广东境内的百余家KA （Key Account）渠道，也包括上述两个新兴的渠道。

对一个有着扎实的专营店基础的品牌而言，专营店和KA 渠道做好了，延续现有的销售数字已经不在话下，但要想成为一个真正的消费者品牌，就必须学会主动走到消费者面前。正如广州十长生化妆品有限公司执行副总裁彭卫华所说，专营店渠道考验着韩后品牌的利益分享能力，帮助韩后品牌完成了资本的原始积累，而未来做真正的品牌，离不开与消费者的沟通。

2012年11月，十长生公司合资成立了电子商务公司，韩后的业务正式从线下走到线上；

2013年11月，肖荣燊出任十长生电子商务公司总经理；2013年2月，韩后又进驻全国900余家屈臣氏网点，做出这个选择，除了瞄准一二线城市的年轻消费群体外，更看重屈臣氏作为个人护理渠道的专业平台作用。

在韩后的渠道战略中，屈臣氏扮演的其实是进军一二线城市的桥头堡这样的角色，而电子商务则是其占领一二线城市最便捷的通道。因为在传统品牌的经营中，渠道往往和地理位置相关，而地理的容量是有先来后到的区分的，这样的话，对很多成长中的企业而言，渠道就成为一个难以逾越的关卡。“一二线城市的传统渠道几乎是饱和的，你要进入，付的代价非常大。但是电商在地理环境上没有限制，只要你的品牌主张好、产品也好，就有可能迅速获得很多年轻消费者，而拥有年轻人就是拥有未来 。”在肖荣燊看来，电子商务在未来有着很大的想象空间。目前，韩后已经在天猫等电商平台设立旗舰店，而未来，他们还会与更多的平台合作。

“电商是韩后今后三年战略规划的重要方向，未来，KA 渠道、电商渠道的生意，预计将达到我们整体生意的50%。”肖荣燊总结道。从2010年到2013年，短短几年时间，韩后的业绩有了10倍的增长，让人惊愕的数字背后，是韩后野蛮式的成长历程。

应对“巨无霸们”的挑战

谈及明年的营销规划，肖荣燊表示，韩后将会从以下几点着手：

首先，延续“小而美”的经营，更细致地去做细分的两个品类——熬夜眼霜和去角质素，通过市场教育获取更多消费者。

其次，传播上更趋向于立体化。在线下推广中，会更注重一二线和三四线城市的结合；基于互联网的传播也会更加广泛；同时，以电商为起点，去整合微信和微博平台。

第三，继续做9·19促销日。至于用什么样的方法，则会根据当时的环境随机应变。 第四，产品沟通上更加理性化。产品沟通和消费者直接的使用感受相关，也是涉及到产品安全的问题，在这一点上不会有特别剧烈的创新，会比较偏向理性。

不过，尽管未来的规划和期许是美好的，韩后还是有很多需要直面的严峻挑战。

“我们还是比较怕那些‘巨无霸’企业，不是因为规模上他占优势，而是因为传统行业生命周期的加速，往往是由领导型品牌决定。”肖荣燊坦言。领导型品牌的商品议价力高，可以支付大量营销成本，只需要最合理的毛利就可以支撑其发展。甚至这些品牌会牺牲它的利润去重新改变整个市场的格局。而一些发展中的本土品牌，在没有规模化发展之前，一旦遭遇领导品牌的挤压，将会是致命性的打击。“近几年，洗发水土品牌已经消失的差不多了，主要原因就是因为一些国际大品牌把毛利降低到跟本土品牌差不多，本土品牌没有利润空间，也没有规模去拼，自然也就倒下了。”肖荣燊说。在他看来，要想应对这一挑战，韩后唯有抓紧时间来发展，用效率决胜。

另外一个需要面对的挑战，就是传播媒介的碎片化趋势。媒体的触角越来越分散，规模化传播的机会变得越来越少。如何用最低的成本触达消费者，成为韩后未来需要思考的问题。

此外，对一些本土品牌而言，即便已经开始初具规模，但在产品的创新研发上还是没办

法跟一些已经具有五六十年，甚至上百年积淀的品牌发展。为此，韩后计划成立研究室，加快与韩国、欧美等化妆品工业发展相对成熟的品牌的合作，试图通过更多研究资源的整合来实现时间跨度上的平衡。

“商业社会的逻辑是，跟随、模仿、雷同，永远不可能有好结局，你必须要有不一样的表达。作为后来者，面对有着时间和历史积淀，也有着改变市场格局话语权的巨无霸企业，我们唯有用更加高效的方式，只争朝夕，才能真正赢得市场。我们希望成为先驱，但是往往成为先驱之前，一定会有一些人成为先烈。这是所有创新的本质。”肖荣燊笑言。

【《成功营销》新媒体】

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