范文一：商业地产销售常见问题及解决方法

房地产销售常见问题及解决方法

1、项目介绍不详实

1)原因

对项目不熟悉;

对竞争项目不了解;

迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 2)解决

认真学习项目公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料; 多讲多练，不断修正自己的措辞;

随时请教老员工和部门主管;

端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺买卖最终目的。

2、任意答应客户要求

1)原因

急于成交;

为个别别有用心的客户所诱导;

2)解决

相信自己的项目，相信自己的能力;

确实了解发展商的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示; 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素; 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核;

明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

3、未做客户追踪

1)原因

现场繁忙，没有空闲;

自以为客户追踪效果不大;

销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

2)解决

每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类; 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪;

电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌; 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法;

尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率

4、不善运用现场道具

1)原因

不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;

迷信个人的说服能力。

2)解决

了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;

多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具; 营造现场气氛，注意团队配合

5、对奖金制度不满

1)原因

自我意识膨胀，不注意团队合作;

奖金制度不合理;

销售现场管理有误。

2)解决

强调团队合作，鼓励共同进步;

征求各方意见，制定合理的奖金制度;

加强现场管理，避免人为不公;

个别害群之马，坚决予以清除。

6、客户喜欢却迟迟不决定

1)原因

对项目不太了解，想再作比较;

同时选中几间商铺，犹豫不决;

想付定金，但身边钱很少或没带。

2)解决

针对客户的问题，再作尽可能的详细解释;

若客户来访二次或二次以上，对项目已很了解，则用力促其早早下定金;

缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约; 定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金; 暗示其他客户也看中同一间商铺，或项目即将调升价等，早下定金早定心。

7、客户下定金后迟迟不来签约

1)原因

想通过晚签约，以拖延付款时间;

事务繁忙，有意无意忘记了;

对所定之商铺又开始犹豫不决。

2)解决

下定金时，约定签约时间和违反罚则;

及时沟通联系，提醒客户签约时间;

尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。

8、退定或退房

1)原因

受其他项目的销售人员或周围人的影响，犹豫不决; 的确自己不喜欢;

因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 2)解决

确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决; 肯定客户选择，帮助排除干扰;

按程序退铺，各自承担违约责任。

注:甲方合同制约不予退铺的，将没收全部定金。 9、一铺二卖

1)原因

没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误;

销售人员自己疏忽，动作出错。

2)解决

明白事情原由和责任人。公司另行处理;

先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅;

协调客户换户，并可给予适当优惠;

若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金; 务必当场解决，避免官司。

10、优惠折让

?客户一再要求折让

1)原因

知道先前的客户成交有折扣;

销售人员急于成交，暗示有折扣;

客户有打折习惯。

2)解决

立场坚定，坚持项目的投资价值，坚持价格的合理性; 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关;

大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价;

为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里;

定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权;

关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ?客户间折让不同

1)原因

客户是亲朋好友或关系客户;

不同的销售阶段，有不同折让策略;

2)解决

内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释; 给客户的报价和价目表，应说明有效时间;

尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足; 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解; 态度要坚定，但口气要婉转。

11、合同范本填写错误

1)原因

销售人员的操作错误;

公司有关规定有调整。

2)解决

严格操作程序，加强业务训练;

软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改; 想尽各种方法立即解决，不能拖延。

12、签约问题

1)原因

签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误;

签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);

客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 2)解决

仔细研究标准合同，通晓相关法律法规;

兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则;

耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协;

在职责范围内，研讨条文修改的可能;

对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

下面是赠送的保安部制度范本,不需要的可以编辑删除!!!!谢谢!

保安部工作制度

一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法觃,按照####年度目标的要求,做好####的安全保卫工作,保护全体人员和公私财物的安全,保持####正常的经营秩序和工作秩 序。

二、做好消防安全工作,认真贯彻“预防为主”的方针,教育提高全体人员的消防意识和防火知识,配备、配齐####各个楼层的消防器材,管好用好各种电器设备,确保####各通道畅 通,严防各种灾害事故的发生。

三、严格贯彻值班、巡检制度,按时上岗、到岗,加经对重要设备和重点部位的管理,防止和打击盗窃等各种犯罪活劢,确保####内外安全。 四、、加强保安队部建设,努力学习业务知识,认真贯彻法律法觃,不断提高全体保安人员的思想素质和业务水平,勤奋工作,秉公执法,建设一支思想作风过硬和业务素质精良的保安队伍。

11、保持监控室和值班室的清洁干净,天天打扫,窗明地净。 12、服从领导安排,完成领导交办任务。

5、积极扑救。火警初起阶段,要全力自救。防止蔓延,尽快扑灭,要正确使用灭火器,电器,应先切断电源。

6、一旦发生火灾,应积极维护火场秩序,保证进出道路畅通。看管抢救重要物资,疏散危险区域人员。

九、协同本部门或其他部门所进行的各项工作进行记录。

保安员值班操作及要求

一、交接岗

1、每日上午9时和下午 19时 为交接岗。

2、交接岗时将当班所接纳物品清点清楚,以及夜班所发生的情况未得到解决的需>

面汇报。检查值班室内外的卫生状况,地面无纸屑,桌面无杂物,整齐清洁。

二、执勤

1、7:50 — 8:10、13:50 —14:10立岗迎接上班人员;12:00 — 12:20 、18:00 — 18:20立岗送下班人员。

2、值勤时做到遇见领导立岗,检查物品立岗,外来人员进出立岗。 3、门卫室值勤时,应做到坐姿端正,注规监规器的劢态,做好接待工作,值勤期间不看书报电规,听收音机。不不无关人员聊天,劝阻无关人员不要在门卫室寄存物品或打电话,禁止打瞌睡。

4、维持门口秩序,使之保持畅通。

5、熟记消防,报警,救护及内部联系电话。

三、巡逻

巡逻是防盗及发现####有不安全因素的重要措施。

1、每天按照巡检制度定时轮流巡逻。

2、巡逻时思想集中,保持高度警惕,不吸烟,不不无关人员闲聊,并将每一点所发生情况记录清楚,巡逻时做到勤走劢,勤思考,勤观察。发现问题及时报告。 3、白天加强对观众区、办公区及楼道的巡逻,夜晚以机房为重点进行检查,每晚零点之后巡查不少于两次。

四、防火工作

1、严格门卫制度,严禁无关人员,将易燃易爆物品带入####。 2、发现违反安全觃定的电源和火种,应予以切断和熄灭,应报告####领导采取相关措施。

3、值勤时发现物质储存,保管不符合防火要求,消防器材移作他用及非正常使用灭火器,应及时阻止,并报告,提请有关部门整改。

4、发生火灾先拨打 119 向消防部队报警,并立即报告####领导。报警时简要讲清####地址,电话号码及火情,同时派人在门口接应,引导消防车进入火场,向消防人员介绍水源,总电闸部位等。

范文二：商业地产顾问的常见问题

一、概念篇

1、什么叫商业房地产

2、商业房地产的类别划分

4、什么叫MALL

5、什么叫超市、分类怎样

6、步行街的起源

7、专卖店、便利店、连锁店、百货店 9

续百货店 department store(Dept．) 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。

8、什么叫街铺

11、什么叫场所精神

12、什么叫写字楼？分类怎样

13、什么叫公寓？酒店式公寓与服务式公寓的区别

15、什么叫酒店？其分级标准是什么

是利用设施, 设备, 消费环境和消费性物质资料通过接待服务来满足住客提供住宿, 餐饮, 娱乐, 购物, 消谴而取得经济效益和社会效益的经济实体.

16、什么叫主力店

17、什么叫商圈？怎样划分商圈？

19、什么叫平效

20、什么叫专业市场

21、什么叫折扣店？什么叫特卖场？

22、什么叫商业管理

一、概念篇

1、什么叫商业房地产

指按照用途划分的用作商业用途的房地产, 包括酒店, 超市, 临街商铺, 大型住宅项目的商业配套, 购物中心, 特色商业街区, 商业广场, 专业批发市场,SHOPPINGMALL 等用途的的房地产.

2、商业房地产的类别划分

按照开发形式进行分类

（1）、商业街商铺

（2）、市场类商铺

（3）、社区商铺

（4）、住宅底层商铺

（5）、百货商场、购物中心商铺

（6）、商务楼、写字楼商铺

（7）、交通设施商铺

按座落位置分

（1）、市中心区商业

（2）、居住区附近及其他市区商业

（3）、交通枢纽附近商业

（4）、市郊商业

按规模分

（1）、大型—建筑面积过万㎡

（2）、中型---分布广泛大型商业区的补充

（3）、小型---填补大中型商业区的空白, 为人们生活提供空白.

按照投资价值分类

（1）、" 都市型" 商铺--绩优股

（2）、" 社区型" 商铺--潜力股

（3）、" 便利型" 商铺--冷门小盘股

（4）、专业街市商铺--高科技股

（5）、其他商铺-" 一般股票"

按照商铺的位置形式分类

按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。 下面就其概念及区别进行介绍。

3、什么叫购物中心

购物中心 shopping center(S．C)

是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。

4、什么叫MALL

目前世界大型地产的顶级形态---可以定位为规模在10万㎡以上, 由管理商者统一经营管理, 主要采取出租方式运营的集零售, 娱乐, 餐饮, 休闲等一体的复合商业业态.

5、什么叫超市、分类怎样

是开架售货，集中收款，采取自选销售方式, 以销售生鲜商品, 食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态. 根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。 大型超市—实际营业面积6000㎡以上, 满足顾客一次性购齐的零售业态. 根据商品结构, 可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市.

仓储会员店---以会员制为基础, 实行储销一体, 批零兼营, 以提供有限服务和低价商品为主要特征的零售业态.

6、步行街的起源

最初出现步行街，是因为城市膨胀，尤其是汽车的飞速发展使人们在郊区居住成为可能，由于城市中心的拥挤不堪和生态环境的恶化，人们搬到郊区去居住。政府为了复活城市中心的活力和魅力以及商业物态，因此建了步行街，使得人们在城市中心生活也一样拥有安静、繁荣而方便购物、娱乐的场地。步行街始终是城市本身魅力的反映。

7、专卖店、便利店、连锁店、百货店

续百货店 department store(Dept．)

在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。

便利店(方便店) convenience store(Cv．S)

满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态

专卖店 exclusive shop ．

专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。

连锁经营是一种商业连锁, 即经营内容相同、使用统一店名的若干个门店组成一个联合体, 在同一个总部的管理和规划下进行专业化分工, 使复杂的商业活动简单化, 是一种实现规模效益的经营组织形式。

8、什么叫街铺

沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

9、什么叫底商

底层商铺, 指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下1，2层及底上1，2层，或其中部分搂层）的商用铺位。

10、商业动线指什么

商业动线是依据商业业态动线设计，将人流进行有效地组织，使之在整个商业广场形成为涡旋状人流。让人们有效地穿越与滞留，利用广场主入口和临街商铺的通透性，将人流引进商业广场内部，充分利用商业广场布局的重要节点，设置品牌形象店，以大品牌带动小品牌，有效提升商业广场水平人流的拉动力； 运用自动扶梯有效的将平面人流垂直提升，使之整个商业人流形成平面与垂直面的立体结合，让每一位经营商家都能享有巨大人气所带来的商业资源，而购物者也能充分享受购物的乐趣与欢乐。设计上充分考虑商业广

场的人流聚集与宽敞的步行街人流疏散相结合，利用商业业态的设置，有意识的引导人流。

11、什么叫场所精神

在市区，高密度的人群使人们彼此戒备，而在低密度的郊区，人们有渴望找到群体归属感。一个对社区的活力影响很大的最具人气的商铺或商业中心就是建筑学所讲的“场所精神”

12、什么叫写字楼？分类怎样

13、什么叫公寓？酒店式公寓与服务式公寓的区别

酒店式公寓——能够提供酒店水准服务与管理的高档公寓。目前，国内的情形是酒店式公寓一般依托于4 ～5 星级酒店而存在，在酒店管理机构的统一管理下经营。这类公寓一般只租不售. 从实质上讲，酒店式公寓是酒店长租客房的一个变种；对客户来说，是比较便宜而且可以享受比较自由住家生活的酒店客房。

服务式公寓——有较好的服务质量与物业管理的公寓。一般为开发商投资建设，以出售产权、尽快回笼资金为主要目的的房地产短线投资项目。

15、什么叫酒店？其分级标准是什么

是利用设施, 设备, 消费环境和消费性物质资料通过接待服务来满足住客提供住宿, 餐饮, 娱乐, 购物, 消谴而取得经济效益和社会效益的经济实体.

分级标准是按国家旅游局颁发的按设施设备评定标准, 设施设备维修保养评定标准, 清洁卫生评定标准, 服务质量评定标准, 宾客意见评定标准这五项来评定的.

16、什么叫主力店

主力店在这里面是可以吸引最多客流，商圈辐射力最大的一个零售业态，满足这个标准的，都可以叫做主力店

17、什么叫商圈？怎样划分商圈？

商圈也称购买圈、商势圈，是指在一定经济区域内，以商场或商业区为中心，向周围扩展形成辐射力，对顾客吸引所形成的一定范围或区域。商圈根据在经济区域中的地位，可以区分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。核心商圈一般占据该经济区域顾客总数的６０％－７０％，每个顾客平均购买额的也最高。一般的大中型城市中，因为消费者和购买力有限，一般只需要一个核心商圈。次级商圈是指核心商圈外围的商业区，它一般拥有着该经济区域２０％左右的顾客，顾客较分散；边缘商圈是指痊于次级商圈外围的商业区，其拥有顾客的比例低于次级商圈，一般来说，非核心商圈商业密度相对较小，其商场宜适合建立经营挑选性不强、档次相对较低的商业物业，除非该商圈聚集了数量较大的特别消费者群体，

18、什么叫提袋率？人流量是怎样测算出来的

提袋率(每100位顾客中购物的比例)

人流量是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面 的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对面的人流量。

19、什么叫平效

平效（单位面积销售额）

20、什么叫专业市场

专门经营某种特定商品的大的建筑物

21、什么叫折扣店？什么叫特卖场？

折扣店是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到 2000 个品种，经营一定数量的自有品牌商品。

特卖场以特价商品为主的零售业态

范文三：商业地产销售方案

第一部分 核心策略

一、做什么样的商业街(商业中心)？

XXX商业街是目前延长最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、新思维给予消费者新的形象，在众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而出将成为整个营销的关键。

因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造延长第一流的商业街 这条街应当是：

以购物主力店（一层好位置）、大型卖场（三四层）为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式商业街

1、支持理念：延长第一都市MALL(摩尔)

本项目位处延长核心生活区——核心区，周边两年内预计交付住宅小区约10万平方米，人口达到2万左右。本项目推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺的营销主题采用“MALL”商业模式。

Shopping-mall(摩尔商城)，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的超大规模购物中心。“摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力。

摩尔商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持，才能维持摩尔商城的旺盛，因此，本项目是摩尔商城的最佳位置。

结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置为城市中心，应该把本案在“Shopping-mall”的基础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成延长县目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“City mall”。本项目统

一为“都市MALL”。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发展性强的商业竞争优势。

2、正确把握新时代都市MALL的定位

1） 形象定位：

第一， 以娱乐主打还是以购物主打？

我们认为就目前购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到本项目商业街所处位置正是延长中心区域，将来会形成一个行政、文化、体育、教育中心和生活中心。在商业街周围将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲为一体。

第二，主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态如何组合，如何分配比例空间？

就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看，定位的首要问题是寻找延长目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的城市未来发展的规律，这样才能把握住本项目商业街的时代脉搏，让本项目真正成为延长县新型商业街样板。

二、推广策略

1、 销售策略：

1）住宅和商铺同时销售

2）住宅一次性销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：1

3）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。

2、 销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。

第二部分 推广阶段划分和推广内容

销售第一阶段（2013.4-2013.6）

推广第一阶段（2003.5-2003.8）

1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注

2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围

3、开盘销售（初步定于6月28日），住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商铺继续预约，积聚人气

4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实

推广第二阶段（2003.9-2003.12）

1、 控制商铺供应量，引发争购炒铺效应

2、 组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广

3、 组织召开南京、温州的大型商业推广会

4、 主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会

5、 重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色

销售第二阶段（2004.1-2004.12）

推广第三阶段（2004.1-2004.6）

1、 商铺拍卖、大规模提价

2、 重点打出新时代商业街“新城市中心荣耀生活”的新都市主义生活方式以及各个特征的阐述

3、 对项目特色进行详细宣传。如：芜湖首创的酒店式公寓，“江城都市新贵专属”

推广第四阶段（2004.7-2004.12）

1、 加快部分商铺建设，让大商家先期进入营业，如大卖场、大超市。带动人潮，引发购铺旺潮

2、 重点宣传主题“最后赚钱的机会”

第三部分 第一阶段销售计划

一、具体销售安排

目前工期上，计划于今年6月正式开工，预计8月第一批房源施工建筑出地面。同时，售楼处已交付到位，销售公司将于5月正式进场销售。计划6月28日正式开盘销售。

2003年原定全年销售计划为2.5亿，由于目前销售证到位的时间比原定时间推迟，建议销售任务重新定为全年销售1.8亿。

l 开盘时间：住宅部分约定6月28日为正式开盘日

商铺部分约定9月28日为正式开盘日

l 第一阶段销售房源：

住宅部分第一阶段先销售B、C段的多层房源，均价为 元/平方米开盘，并销控50%的房源，待销售达到40%以后，价格可以根据形势上扬；目标上第一阶段的多层均价达到 元/平方米。

商铺部分第一阶段先销售B、C段，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商铺的要做相当数量的销售控制，根据前期客户意向的摸底调查，有针对性的定价，必须实现每间铺位销售价格的最大化。

l 第一阶段销售定价：

住宅均价为1800元/平方米（B、C段）

（其中多层 元/平方米，小高层 元/平方米）

商铺均价为4500元/平方米（B、C段）

l 折扣：销售中所有折扣固定不变，实行“一口价”；极个别关系客户优惠必须有董事会授权人签字批准。

根据付款方式，折扣各自不同。

其中住宅部分：

1、 一次性付款：97折

2、 按揭付款：97折

3、 分期付款：不打折

商铺部分：

1、 一次性付款：95折

2、 按揭付款：不打折

3、 分期付款：不打折

l 推盘时机：

住宅的销售，应尽可能全部推出，按照销售许可证的到位时间推出房源。总体贯彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。

商铺的销售必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有两个硬性条件是必须具备的：

1、 商业管理公司或顾问公司的进驻。

2、 商铺经营的地方优惠政策

l 销售阶段分期

全案的销售共分两个阶段：

第一阶段：2003年5月——2003年12月

第二阶段：2004年1月——2004年12月

第一阶段销售计划安排

二、开盘前销售要点

作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下：

1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、市区广告牌等；

2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量；

3、答客问、销售讲习资料的编制完成；

4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理；

5、开盘销售价格的拟订；

6、客户排序工作落实、认购规则的制定

7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定

8、客户反馈意见统计、销售说辞的调整优化

三、5月需发展商配合事项

围绕6月28日开盘，亚新要求发展商在以下方面配合并书面确认。 1、5月中旬书面提供项目的工程计划安排；

2、要求6月28日前拿到住宅3万、商铺1万平方米的销售证；10月底前拿到所有房源的销售许可证。

3、书面确定项目的有关资料，包括：

l 最终确认的技术经济指标

l 商铺、住宅、酒店公寓的交付标准

l 总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材装修标准

第四部分 招商计划

一、招商时间

招商时间安排上保持和销售工作的穿插进行，时间安排从3月份到8月为第一阶段。

二、招商目的及思路

招商的主要目标是消化一些交叉口的大型商场，引入龙头客户；同时带动商铺销售。

预计租赁客户和购买客户的比例预测在50%左右。

销售中针对各种不同客户采取以下相应方式：

1、 商铺客户先期开始预约登记，各种类型客户予以登记、积蓄客户资源。建议意向客户和实际开盘的比例达到3：1到4：1才开盘，保证一开盘就售磬；

2、 投资客户应尽量控制销售，并通过签定商业管理协议相对制约今后经营方向，保证各街区特色形成；

3、 对于同时可以引进品牌经营的投资者在价格上可给予充分的优惠；

4、 自行经营的客户通过经营定位的导入积极吸引其加盟；

5、 租赁客户，可以先予以登记。原则上租赁客户不考虑；只有对商业街气氛营造、特色形成有利的经营项目才引进。该类商家引进后发展商必须保留可以带租约出售的权利。

6、 商铺销售过程中应本着低开高走的原则，根据主力市场的形成、人气的凝聚和实际销售状况，逐步提升商铺价格。

三、目标客户列举

l 餐饮类：

类似红泥等各类杭帮菜、特色菜、肯德基、麦当劳、永和豆浆、大娘水饺等等 l 茶坊、酒吧类：

圆缘园茶坊、仙踪林茶坊等等

l 服装精品类：

堡狮龙、蓝豹、U2、POLO等等

l 超市、大卖场类：

如7-11连锁便利店、罗森便利、苏果超市以及各类大卖场客户

l 电子音像类：

美亚音像连锁等

l 电脑通讯类：

百脑汇、宏图三胞等

l 电器类：

国美电器、五星电器、苏宁电器等

l 文化类：

各类新华书店、书吧项目、影城影院

以上各行业的目标客户仅作列举，具体在项目洽谈的阶段应根据不同客户的经营要求、习惯及时调整招商手段；客户的名单亦可作做灵活调整，由类似的同行业客户替代。

其中500平方米以上的大客户应作为重点引进客户，在能够保证提高项目经营档次的前提下，条件上可以适当放宽，积极引进；而一些经营特色不明显的客户则不必过于优惠。不同类型的客户区别对待。

四、招商准备工作

1、 商业街区段功能定位

2、 商业管理公司洽谈、确定

3、 当地优惠商业政策及优惠引进机制

4、 招商手册落实

5、 目标客户名单拟订（包括联络方法、相关负责人）

第五部分 推广实施

一、预热期提升知名度活动

1、 以“你理想中的都市生活”为主题的征文活动

活动目的：通过征文活动让大众自我发现芜湖城市生活的不足，呼唤象新时代商业街这样的现代市中心生活样板街区。凸显新时代商业街的现代时尚，倡导新颖的休闲、购物、娱乐的新都市生活方式。在前期预热阶段引发关注，激发期待心理。

时间：2003年5月下旬——6月

方式：征文活动

奖励方式：设立一、二、三等奖及纪念奖（所有参与者），所有征文参与者购房有1个点额外折扣

2、 建立“新时代财富”网站，征集意见成为VIP会员，开展会员制销售 网站内容建议：

①建立新时代会员数据库，接受网上申请入会，所有客户均自动成为会员； ②在线预订；项目介绍；

会员制销售建议：

会员途径：网站加入、参加征集意见活动、预定或购买本项目

会员权利：有优先购买权、优惠权；有资格介绍亲朋好友购买商铺可获会员奖励；高级会员（根据积分）将成为新时代商业街VIP贵宾会员，免费获得VIP贵宾卡，可享受未来新时代商业街消费折扣）

意义：VIP会员群的建立是代入主人化顾客关系营销模式的应用，将最大限度调动潜在客户群的积极性。同时作为未来核心消费群体将成为我们招引大商家的一个优势和筹码。

二、专项主题推介会

分地区、分层次、分主题召开专场投资、经营项目推介会

推介会主要内容：

1、 芜湖大环境介绍

2、 新时代商业街介绍

3、 赢利模式：投资和经营

4、 优惠政策和前景，提供一站式服务

推介会对外宣传主题：

每天 元，自己当老板——新时代轻松赚钱模式

每天 元，自己做主人——新时代安全投资模式

推介会媒体发布：

1、 常规媒体

2、 网站登录加入会员、DM派送

三、现场氛围营造

1、围墙、广告牌：表现夸张、力求引发人们冲动。如：围墙可表现为万人挥手，争抢新时代商业街；为求整体协调统一，围墙上以广告语为主，广告牌以案名、地址、电话为主要内容。

广告语：

走进新时代，财源滚滚来

走进新时代，生活真精彩

2、样板房建议：除了典型房型制作样板房外，还应提供菜单式装修图样，便于客户选择。既方便客户也成为项目一个亮点。

3、三维虚拟实景片制作：以现代高科技三维片模拟新时代商业街整个场景在现场播放有助于客户更深刻了解项目，并产生强烈购买欲望。

四、开盘活动

开盘拟定在2003年6月28日（根据情况可延后），届时将举行“迎财神送幸运”活动。

1、开盘前一天到芜湖最有名的地藏寺举行迎财神仪式

2、开盘当日现场有专人装扮成“财神”为来访者送祝福、送幸运。所有来访者均可通过财神转盘转出并获得幸运礼品。签约者还可获得寺院开过光的小财神一尊

第六部分 传播主题与传播计划

一、传播主题

1、主打广告语：

走进新时代财源滚滚来

走进新时代生活真精彩

针对商铺和住宅分别对应的广告语，强化“新时代”这一名称

2、阶段性主题

第一阶段传播主题：

南进！到新城市中心

江城第一都市MALL引爆芜湖未来最大商机

新都市主义的都市 MALL生活

第二阶段传播主题：

新思维、新形象、新时尚、新潮流

每天 元，自己当老板——新时代轻松赚钱模式

每天 元，自己做主人——新时代安全投资模式

第三阶段传播主题：

新城市中心的荣耀生活

详细描述市中心新都市主义生活的各个层面

休闲、娱乐、购物；学习、工作、赚钱、投资

酒店式公寓——新都市新贵专属领地

第四阶段传播主题：

最后的战役——把握抢占赚钱宝地的机会

二、传播计划

1、 媒体选择：

报纸：《大江晚报》、《芜湖日报》、《新安晚报》、《现代快报》 电台：专栏和整点半点广告

车身：选择10路、38路

路旗：在中江桥、中山南路两边布置

电视：芜湖有线、安徽卫视

网站：新时代财富网站

广告牌：现场、市中心

2、 媒体计划：

1）报纸

预热期：以软文为主，硬广告以长通栏或长半版形式出现

开盘期：整版硬广告为主，软性文章为辅

正常推广期：以半版文字、图片专栏为主，每两周一次；活动期间增加投放力度

2）电台：活动期间播放

3）电视：新闻、采访、专栏、广告等形式；主要在销售中后期投放，如三维宣 传片做好可在前期播放宣传

4）网站：在开盘前必须完成

范文四：商业地产销售噱头

商业地产“无风险”销售噱头构成另类风景

来源：金融投资报 发布时间：2014年05月09日 08:34 作者：吉雪娇

本报记者 吉雪娇

商业项目向来是部分投资客的心头好，在“一铺养三代”的美好愿景下，颇具潜力的商业项目往往备受追捧。5月伊始，在春交会上，除了众多住宅产品，门类繁多的投资项目也构成另一道风景。

不过，近来地一大道等项目的“触礁”与人气惨淡，也令投资客显得更加谨慎，从春交会情况来看，尽管开发商们卖力吆喝，但面对“无风险”的诱惑，更多的投资客选择了理性观望。

现象：众多项目血拼优惠博卖点

尽管商业项目并非今年主打，但作为重要的组成部分，春交会现场参与者仍然众多。从米娅中心、飞天一号广场、同瑞国际、天来国际广场、蓝光花满庭、金华财富广场、雄飞生活广场等商铺与SOHO，到成都海峡茶城、北欧知识城、北新国际机械城、成都八益国际家居博览城等专业市场，再到社区底商、到产权式酒店、写字楼项目，甚至海外投资房产与投资型养老地产项目，也在春交会外围截客，可谓各有千秋。而中航·名人酒店、湘银大厦、荷花名都等项目更是继去年秋交会之后，再次征战。

金融投资报记者粗略估算，此次参加或在外场打“秋风”的商业项目总计有近40个，整体看来，这些项目或遍布建设路、东客站、新双楠等热门商圈，或盘踞青白江、新都、龙泉、郫县等板块新贵。而比起门槛较高的中心传统商铺，更多类型多样的投资项目则吸引了更多观展者的关注。“资金缩水钱往哪儿投？选择返租型酒店，比商铺与住宅更合适。”在醒目的展板上，这样的“信心”来自于某酒店项目。销售人员告诉记者，该项目已与重庆万有康年大酒店签约，属于板块内唯一的四星级酒店，较具稀缺性。项目包租15年，平均年回报率12%，每三年会调整上浮，“目前每个平方的月租金为50元，每月可返还2200-2300元，后期可达3000元以上；如果担心投资风险或对回报率不满意，可选择在第10年或第15年分别在原价上浮20%和上浮50%的方式，要求回购。”

借助北改红利下的专业市场成为春交会上的另一个主角。“我们只卖最后一批次，之后就只租不售了。”面对咨询者对市场整体氛围的疑虑，成都海峡茶城的工作人员表示，与多数展会中的商业产品相同，该项目也采取了售后返租的形式，“10年包租，付款时一次性返租三成，第四年开始正常返租，每年返还10%，等于十年净赚一间铺子。”

据悉，与住宅楼盘一样，本次参展的商业项目给出了不同程度的优惠。其中，蓝光花耍街等项目房交会期间，商铺七折起；置信学府杏林商业部分的最高优惠达13%；华宇·阳光尚座的商铺一次性付款可优惠7%，房交会期间10套特价房另享5%优惠；而城市名人集团旗下的名人国际，平时优惠为98折，房交会给出了95折的特别优惠。

专家：“回购”或变为镜花水月

事实上，对于商铺等商业项目而言，尽管拥有可租可售可自营的特点，且回报率逐年看涨，但高回报也意味着高风险。然而，综合此次商业项目，可以看到，“无风险”成为宣传中更多被提及的关键词。

“房子和物业增值是自己的，风险和管理由酒店公司承担，收益高，不担心空租期，年年稳定收红利，还享受溢价回购，不受楼市政策干扰，无关物业税政策风险。”在对项目进行推荐时，这样的美好前景显得颇为诱惑。然而，看似“钱”景无限的投资项目是否真的毫无风险？

四川商业地产联盟秘书长冉立春曾表示，返租销售模式说明项目销售可能存在压力，而对开发商来说，销售回款往往决定了一个公司资金链的紧张程度。

事实上，从记者了解的情况来看，当开发商售出项目后，后续的合同签约与履行者基本上都是物管公司。“开发商不具有物管资质，因此都是物管公司来做。”一名销售人员解释道，该合约往往是没有相关担保的，开发商一旦破产或出现资金问题，其返租承诺或回报率将不可能实现，租金的预期就很难保证。 另一方面，面对“无忧回购”，一位业内人士也向记者透露了个中奥秘，“回购其实只是给投资者的一种心理安慰，如果项目本身都已经无法继续运营，回购也只是空谈。”而在面对相关询问时，项目方往往也含糊其辞，不建议客户回购，指出届时物业升值远超于开发商的回购价格，而闭口不谈风险。

毫无疑问的是，高达10%，甚至12%的回报并不现实，有限的租金收益与较高的承诺回报这一矛盾最终可能导致纠纷。“项目6%-8%之间的投资回报率比较可靠，一旦虚高而又难以达到承诺数值，一些小型运营商很可能会在2-3年后金蝉脱壳。”上述业内人士表示，同时，“可以针对目前商家的经营及租金情况，以及产业市场的发展前景做一个细致的评估，大概推算自己可以获得的实际收益，综合考量以尽量降低风险。”

以专业市场为例，根据《成都市商品市场布局规划 (2009-2020)》，在专业市场外迁的引导下，众多投资开发企业集中圈地抢占商机，其中，青白江区成为建材市场发展的主力军。在通往青白江的路上，沿途汇聚佳飞国际建材家居市场、华川银地国际建材城、俊翔型材市场、大港建材城、青龙国际建材装饰、蜀都建材城旗舰精品建材市场等多个专业市场，整体开发面积超过10000亩，在过剩之虞下，项目本身的特色就显得更为重要。

在商业项目扎堆呈现，李逵与李鬼愈来愈相似的当下，为了捕捉机会，与以往相比，现在的投资者无疑需要更多的学习与考量，而金融政策对钱袋子的收紧，也令中小投资者受到了制约。“现在考虑做商业项目投资的客户越来越专业与谨慎了。”有商业项目开发商感慨。然而，对于百花齐放的商业项目而言，这或许是一个更好的试金石，也对后续运营提出了更高的要求。大浪淘沙后，或将为成都商业产品及投资者们提供一个更为透明的市场。

范文五：商业地产销售说辞

商业地产销售说辞

××商业销售统一说辞

一:公司简介 : [7 o/ T8 I2 h

四川××实业集团有限公司成立于1995年，是一家涉足房地产、工业、商贸、运输和医疗等领域的多元化民营企业，有分布于绵阳、成都等地的子公司30余家，公司在经营活动中一贯坚持“以人为本、诚信敬业”的经营理念和“发展实业、造福社会”的经营宗旨。先后在成都开发了××花园、××大厦、沙河新城、清江雅居等一系列项目，都获得一致好评，其中沙河新城就被评为群众十大喜爱楼盘之一。

二:项目的基本概况

(一)商业的基本情况 1、商业的位置 $ j" F’ S& Q;××的商业位于××市成华区府青路二段18号，是一栋共4层的商业建筑，前临府青路二段主要交通干道，右面是沙河新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。 2、商业的氛围 西有李家沱的商圈，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是以李家沱的商业氛围最为成熟，而××的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，有其浓郁的商业氛围。 3、商业的基本指标 商业建筑面积:8000平方米;

层数:4层;总高为 米，一楼层高 米，2、3、4层为 米。 一层建筑面积1700平方米

二层建筑面积1700平方米， 三层建筑面积1400平方米，

四层建筑面积1400平方米。

地下一层设停车场，面积 平方米，设备区面积 平方米。

4、项目配套设施:

地下停车位:50个

前面的花园广场:1000多平方米

电梯:2部

(二)、周边配套情况

(1)、交通状况#

1、7路:理工学院——文化宫

2、15路:富森美家居——文化宫

3、45路:双楠小区——青龙场中心站

4、1路:八一家具城——青龙场中心站

5、113路:金沙车站——十里店

6、49路:青龙场公交站——石羊中心站

7、412路:十陵公交站——火车北站

(2)周边居住小区

1、沙河新城 2、机床厂宿舍

3、工研所宿舍

4、刃具厂宿舍

5、蓝水湾

(三)、市政配套情况

公园:三洞桥公园、活水公园、游乐园

学校:电子科大、成大附中、××市金牛区树培小学、府青路小学、成量学校、轴承厂幼儿园、桃溪社区幼儿园、华西中学

医院:××市6医院、校工业416医院、建工医院、刃具厂医院、××成量集团公司医院、四川石油管理局成都医院

市、家佳乐超市

银行:工商银行八里庄分理处、××商业银行、××市农村信用社、招商银行 加油站:府青路加油站、行政加油站、平安加油站

综上所述“××”周边公交汽车线路多达20余条，覆盖了市中心，火车北站及各长途汽车站，交通非常便利，利于各客户出行，解决了客户在购房中最担心的交通不便的问题，周边配套设施完善，学校、医院、菜市场、商场、银行、加油站应有尽有，再加上小区 k# J/ 市场:华联商厦、高笋塘荣华建材市场、××512建材市场、红旗连锁、互惠超

1、李家沱商圈 李家沱本来就是一个成熟的社区，商业也是随着人口的增多，消费人群的大量聚集，从而发展起来的。就目前是以万科商业、阳光嘉园商业、沙河风情商业为代表。

2、××商业周边的商业情况

营业态应主要为服装、药房、汽车美容养护、超市、建材五金、高档茶楼、高档美容美发、银行等业态为主，并可以参照阳光嘉园商业的业态，就五大社区的消费能力，其经营状况、前景应是很好的。

一、 周边环境 大环境

××的社区商业周边的大的商业圈:西有李家沱的商业，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是李家沱的商业氛围最为成熟，沙河新城的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，这儿有浓郁的商业氛围。 小环境

××、蓝水湾、机床厂宿舍、工研所宿舍、工行宿舍等小区，近在咫尺，目前本项目的商业没有形成之前，就是只有机床厂宿舍下面的社区商业，从经营状况来看，可谓“火爆”，其经营形态主要为百货、小五金、房屋中介、美容美发、奶屋、干洗店、茶楼等。另有好又多府河店、沃尔玛SM店等超市的公共交通车从沙河新城小区经过，说明了小区附近充足的购买力，也说明了小区附近没有形成一个自己的商圈，让这一购买力无法施展。

四、市场竞争

万科商业、阳光嘉园商业、沙河风情商业基本已售完，这说明市场的需求是乐观的。最为直接的竞争对手就是蓝水湾商业，目前蓝水湾商业正在进行促销活动，销售形势有所改观。

五、 卖点归纳

1、地段、交通、人气优势

××商业处于一、二环之间，位于××市东北方。该项目前临府青路二段主要交通干道，右面是××新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，本项目既有多条公交线路通过，又有沙河新城、蓝水湾、浅水半湾、机床厂宿舍、工研所宿舍、工行宿舍等小区常住人口的消费，所以有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的、稳定的消费人群。 2、升值潜力大

××新城的住宅项目从2003年开盘以来已经增值了1000-2000元/?左右，项目的商业配套很不完善，目前临街的商业铺面数量很少，更能体现出其价值性和稀缺性，升值空间巨大。 3、投资回报率高

本小区的商业临府青路，在沙河新城正大门的右侧，而该商业处与刃具厂等四个传统社区的中心，周边有蓝水湾，即将开发成形的浅水半岛，机床厂、工研所宿舍，刃具厂都有很大的消费能里，而目前本区域内没有一个能呈现规模的商业，所以沙河社区商业的投资回报率将高于普通水平。4、低风险

这是由于××新城楼盘所处的成熟区域，已有一段时期的附近客源积累:随着沙河新城，蓝水湾、浅水半岛全面入住，以及附近厂矿宿舍的大量常住人口，将涌现了巨大的商机，而面积只占整个区域很小部分比例的社区商铺，在经营风险上就很小了。5、经营灵活性

针对本区域,，二层层高为 ,，三层层高为 ,，开间为6.6,，进深为14.4,。

14、土地年限有多少年,

答:40年

15、如何计算投资回报率,

答:最为简易的算法:计算购入再出租的投资回报率,月租金×12(个月)/售价

计算购入再售出的投资回报率,(售出价,购入价)/购入价

16、该项目周边的租价是多少,

答:50――80元/?

17、能否通天然气, 答:不通

18、有没有电(货)梯,有几部,能否直下地下停车场,

答:有两部电梯，没有货梯，可以下地下室。

七: 产品优劣势分析

该项目单个商铺的面积主要在100?以上，并且在经营业态上有所限制(除餐饮、娱乐行业以外)。所以在市场竞争中有其优劣势。 优势:

1、优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。

2、 大开间、大进深，利于分割，经营方式灵活多样。

3、 宣传优势。在××前期住宅销售时，就已经明确了是一个商业会所，可谓是深得小区业主的心。

4、 主要的客户购买群包括:××小区的业主、看好该地段的投资者(含外地)、面临拆迁512建材市场的生意人及自己做生意的人群等。 5、 配套成熟，有充足的地下、地面停车位。

劣势:

1、 面积太大，总价过高，从而使其客户群减少，相对单一。

2、 在经营业态在有所限制，除餐饮、娱乐行业以外。

3、 面临蓝水湾商业广场的压力，单价要低2000元/?左右。而现在正在进行促销活动。 六、 卖点归纳

1、地段、交通、人气优势

××商业处于一、二环之间，位于××市东北方。该项目前临府青路二段主要交通干道，右面是××新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，本项目既有多条公交线路通过，又有沙河新城、蓝水湾、浅水半湾、机床厂宿舍、工研所宿舍、工行宿舍等小区常住人口的消费，所以有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的、稳定的消费人群。

2、升值潜力大

××新城的住宅项目从2003年开盘以来已经增值了1000-2000元/?左右，项目的商业配套很不完善，目前临街的商业铺面数量很少，更能体现出其价值性和稀缺性，升值空间巨大。

3、投资回报率高

本小区的商业临府青路，在沙河新城正大门的右侧，而该商业处与刃具厂等四个传统社区的中心，周边有蓝水湾，即将开发成形的浅水半岛，机床厂、工研所宿舍，刃具厂都有很大的消费能里，而目前本区域内没有一个能呈现规模的商业，所以沙河社区商业的投资回报率将高于普通水平。

4、低风险

这是由于××新城楼盘所处的成熟区域，已有一段时期的附近客源积累:随着沙河新城，蓝水湾、浅水半岛全面入住，以及附近厂矿宿舍的大量常住人口，将涌现了巨大的商机，而面积只占整个区域很小部分比例的社区商铺，在经营风险上就很小了。 5、经营灵活性

针对本区域内巨大的人口数量，××新城极其有限的商业将成为近期内该区域唯一的两点，随着人们生活水平的提高，需求变的多元化，该区域内的商业极其匮乏，适合多种商业业态。

6、供求性

从市场现状看，中小投资者异军突起，对社区商铺的投资热情绝不逊色于大规模投资的买家，由此带动了小型社区商铺需求量。如万科、阳光嘉园的社区商铺都是供不应求的。

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