長大歲17563871
范文一：客户分为几个阶段
客户分为哪几个阶段？
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储备客户 目标客户 潜在客户 商机客户 成交客户
储备客户
设计这个客户阶段的目的是公司（或个人）把一大批从网上黄页收集、通过资料提供商购买或其它方式得来的客户资料、另外加上公司手头暂时没跟进价值的客户，放入一个“仓库”，把它们储存起来，以备运用。
目标客户
“仓库”里放置了大量的储备客户，哪些才是我们要去联系的目标呢？从”仓库“里选出来要第一次电话（或其它方式）联系的客户我们定义为目标客户。这个联系过程通常也叫客户开发。
客户开发的目的：
1）核对资料的虚实；
2）收集有用的线索；
3）试探客户的需求；
4）挖掘潜在客户和商机等等。
潜在客户
客户开发过程中联系到部份有需求意向或有进一步跟踪价值的客户，我们把之定义为潜在客户。这个阶段的客户已具有一定的价值，通常要进行多次有计划的回访联系。
商机客户
当一个客户跟踪了多次（也可能只有一次），已经报价、到了决心阶段或口头应承购买，成交率相对很高的时候，我们把这类“充满商业机会的客户”定义为商机客户。为了更详细的对商机客户进一步销售，我们可在商机客户上添加一条商机记录。
成交客户
即已成交的客户。可在此客户上添加一条订单记录，以备统计业绩和进一步跟进。
范文二：谈判分为几个阶段
篇一:商务谈判的阶段划分
商务谈判的阶段划分
开局阶段:是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局内型:一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
报价阶段:是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。先报价之利:为谈判确定框架;先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。先报价之弊:会暴露己方意图，有时会高出对方期望值
磋商阶段:也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。八种常见的让步策略:1、最后一次到位(坚定冒险型)2(一次性让步(愚蠢缴枪型)3. 均衡式(刺激欲望型)4.递增式(诱发幻想型)5.递减式(希望成交型)6.有限式(妥协成交型)7.快速式(或冷或热型)8.满足式(虚伪报价型)
1
成交阶段:谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格:
美国:自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装
英国:1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间
德国:自信、保守、刻板、严谨、有计划、 雷厉风行、注重效率，追求完美。准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国:1、对民族文化富有自豪感;2、富有人情味，重视人际关系;3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴;4、重视文字记录;不同文件的法律效力不同;
5、急于签约，但又常常要求修改合同;时间观念较淡薄。
日本:1、重视个人关系; 2、喜欢探讨中国历史、哲学; 3、注重团队精神，讲究相互配合;4、等级观念严重;女性一般不直接参与谈判;5、彬彬有礼，深藏不露;态度圆滑，善打蘑菇战;
6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀:
听的要诀:1专心致志，集中精力“倾听”。2通过记笔记
2
集中精力“倾听”。3有鉴别的“倾听”。4克服先入为主的听。5创造良好的谈判环境。6不要因为反驳对方而放弃倾听。7不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃倾听。8不要使自己陷入争论。9不要急于判断问题而耽误倾听。10不要回避难以应对的话题。11不要逃避交往的责任。
问的要诀:1应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果。2在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题。3要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题4如果对方的答案不够完整，不要强迫发问，要有耐心和毅力等待时机的到来5可以将一个已经发生，并且答案也是知道的问题提出来，验证一下对方诚实程度6既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来连续不断7提出问题后应闭口不言，专心致志地等对方做出回答8要以诚恳的态度来提出问题9注意提出问题的句式应尽量简短
发问的类型:封闭式发问.澄清式发问.强调式发问.探索式发问.借助式发问.
强迫选择式发问.诱导式发问.
答的要诀:1给自己留有回答问题之前的思考时间2，针对提问者的真实心里答复3，不要彻底回答问题4，逃避问题的方法—避正答偏
5，对于不知道的问题不要回答6，有些问题可以答非所问7，以问代答
3
看的要诀:眼睛所传达的信息。眉毛所传达的信息。嘴的动作所传达的信息。吸烟动作所传达的信息。手和肩膀的动作所传达的信息。握手所传达的信息。腿和足所传达的信息。
叙的要诀:1叙述应简洁通俗易懂。2叙述应生动而具体。3主次分明、层次清楚。4叙述要客观真实。5观点正确。 6叙述错误应及时纠正。7必要时重复叙述。
常见的谈判策略:
吊筑高台(欧式报价 )
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略
抛放低球(日式报价)
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
黑白脸术
是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“黑脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略
疲劳轰炸策略
是指谈判者为了达到一定的效果，利用消耗对方精力，麻木对方的办法，使之在谈判中获利。
4
走马换将
是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略 浑水摸鱼(炒蛋策略)
是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。
故布疑阵(空城计)
指谈判一方利用向对方泄露对方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。
吹毛求疵
是指谈判者为达到使对方让步的目的，有意对商品或劳务挑三拣四，并提出改善报价的要求。
先苦后甜
是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略
声东击西
是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引
导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实
5
现自己的谈判目标。 欲擒故纵
是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。
大智若愚
是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略.
投石问路
即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。
最后通牒
谈判一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。
休会策略
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
思维的分类
发散思维:同时对谈判议题的各个方面进行全方位扫描的思维形式。表现为多向思维，侧向思维和逆向思维。
6
收敛思维:以集中为特点的逻辑思维方式，表现为经验性和程序性。
超前思维:在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
反馈思维:以历史的联系和经验来影响和制约现在，力图使现在变成过去的继续和在心的思维方法。
多样化思维:强调从事物的直接联系和间接联系;内部联系和外部联系;必然联系和偶然联系等方面，寻找解决问题的新思路、新方法。
单一思维:以片面性和绝对性为特征的思维方式。
动态思维:依据外界的变动情况不断调整和优化思维程序，达到思维目标。 静态思维:以程序性，重复性和稳定性为特点的定型化思维方法。
篇二:谈判目标分为几个层次
一、单项选择题
1.商务谈判的核心内容是( d )。
a(质量 b(数量 c(付款形式 d(价格
2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是(b )。
a(确定主谈人 b(确定适度的组织规模 c(确定技术人员 d(确定翻译人员
3.决定是否开始谈判的前提条件是(c )。
a(谈判目的的确定 b(谈判方案的制定 c(谈判对手资信
7
情况的审查 d(谈判人员的组织
4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是(c )。
a(最优期望目标 b(最低目标 c(可接受目标 d(实际需求目标
5.适用于商务谈判提议方的让步方式是(d )。
a(坚定的让步方式 b(一次性让步方式 c(先高后低，然后又拔高的让步方式 d(小幅度递减的让步方式
6.专门研究如何“听”的大学问家是( a )。
a(拉夫.尼可拉斯 b(朱迪.c.皮尔逊 c(凯恩斯 d(马斯洛
7.“你是否
就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于( a )。a(多层次发问 b(诱导式发问 c(协商式发问 d(证明式发问
8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是( d )。a(谈判中期僵局 b(谈判后期僵局 c(协议期僵局 d(执行期僵局
9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用(a )。a(浮动价格 b(固定价格 c(期货价格 d(协定价格
10.迎接来宾与对方握手的时间一般为(a)。
a(三秒左右为宜 b(十秒左右为宜 c(时间越短越宜 d(时
8
间越长越宜
11.日本人在谈判中往往不断点头并说:“哈依!”这常常是告诉对方他们(a)。a(在注意听 b(表示同意 c(表示不同意 d(表示高兴
12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属(c)。
a(询盘 b(发盘 c(还盘 d(接受
13.pram谈判模式中的“p”指的是(b)。
a(建立关系 b(制定谈判计划 c(达成协议 d(履行协议与关系维持
14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为(b)。
a(25岁-40岁 b(35岁-55岁 c(35岁-40岁 d(30岁-50岁
15.整个商务谈判的起点是(a)。
a(开局阶段 b(报价阶段 c(磋商阶段 d(成交阶段
二、多项选择题
16.谈判准备工作的内容主要包括( abcd )(
a(对谈判环境因素的分析b。信息的收集 ;(目标和对象的选择,(谈判方案的制定与模拟谈判
17.对商务谈判人员的管理，包括(ac)(
,(人事管理 ,(财务管理;(组织管理 ,(经济管理
18.对谈判对手资信情况审查主要包括(abcd)(
9
,(对手的合法资格,(公司性质与商业信誉 ;(公司资金状况,(公司营运状况和财务状况
19.挑选谈判人员时应根据的标准是(bcd)( ,(审美观 ,(思想水平 ;(业务水平,(工作作风
20.提问的时机有( abcd )(
,(对方发言完毕后,(对方发言停顿和间歇时 ;(议程规定的辩论时间,(已方发言前后
21.谈判中为避免僵局应遵循的原则是(bcd)(
,(先肯定局部后全盘否定,(坚持闻过则喜 ;(态度冷静、诚恳，语言适中,(绝不为观点分歧而发生争吵
22.国际商务谈判中非人员风险主要有( acd )(
,(政治风险,(素质风险 ;(市场风险 ,(自然风险
23.英美法的渊源主要包括(abc)(
,(成文法 ,(判例法 ;(习惯,(学理
24.国际商务谈判的常见法律问题主要有( abcd )(
,(谈判对象的主体资格问题,(合同的效力问题 ;(合同条款问题,(争议的解决方式问题
25.下列国家商人喜欢客人没有事先约会就去拜访他们的有( bd )( ,(英国人,(印尼人;(北欧人 ,(中国人
三、情景分析题
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26.赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。赵渊想避开已来不及，朱彬向她招呼:
“晦，赵渊，你找到了工作单位没有,我昨天??”。
“啊，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。“拜拜～”朱彬没趣地说。
本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。
请回答:(1)这则例子给人什么启示,
在谈判桌上耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。
(2)请用谈判学原理加以说明。
因此作为谈判者必须具备的一个重要沟通技巧就是在听别人讲话时，必须有耐心且始终保持专心致志的精神状态，两眼不失时机地注视着对方，凝神细听。当然如果你确实认为对方是在浪费时间，则可以在他讲话的间歇巧妙地提出一些你感兴趣的问题，犹如一个专注的听众提问那样，不露痕迹地将话题转到需要的轨道上来。
27.某银行请来一位货币专家举办一次货币知识讲座，会场里有人窃窃私语，有人看报纸，许多人没有注意到这位专家已经来到讲台前。
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“呜——”话筒响了一下，专家注视场中几秒钟后说;“今天先来揭一个秘密～”说完就停下来沉默着。
“ 什么秘密,”大家疑惑地望着专家，会场静了下来。
“你们知道吗，几乎所有的货币上??”又是沉默。
这2次沉默、停顿，将会场上的气氛震慑住了，充分显示出沉默的力量。
其实，货币专家想要揭示货币上为什么要印名人头像的事实。
问:(1)货币专家用了什么谈判方法,
沉默本身就是一种“语言”，而且是一种很迷人、很有力量的“语言”。
(2)这种谈判方法的含义是什么,
?在讲话之中故意安排短暂的沉默，其意思是要引起听者的注意，集中视听; ?沉默表
示听者在思考，还没有明确的结论;
?听者的沉默表示没有理解谈话者的意思，有些疑惑，这可以参考其他信息来确定;?有时沉默表示听者有不同意见，不认可谈话者的说法;
?沉默表示一种不太好意思的要求， 一种吃不准对方是否会接受的要求。
四、简答题
28.人们互相交谈中倾听的障碍主要有哪些,
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(1)判断性障碍;
(2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听。
(3)带有偏见的听。
(4)受收听者自身条件的限制而听不懂谈判对方的讲话内容。
(5)环境的干扰形成了听力障碍。
29(谈判的具体目标可分为哪几个层次,
(1)最高目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。
(2)实际需求目标。它是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
(3)可接受目标。是指在谈判中可以努力争取或做出让步的范围。
(4)最低目标。它是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
30.间接处理潜在谈判僵局的方法有哪些,
所谓间接处理法，是指谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见，具体方法有以下几种:
(1)先肯定局部，后全盘否定。
(2)先重复对方的意见，然后再削弱对方。
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(3)用对方的意见去说服对方。
(4)以提问的方式使对方自我否定。
31.谈判中如何对待对方的报价,
(1)在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。
(2)在对方报价完毕后，比较正确的说法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利
五(案例分析题
32.在一场价格谈判中，一方突然冲口而出“这个价格太高，你们简直是漫天要价。”另一方立刻反唇相讥“那你们的出价也太低了，简直毫无诚意。”
“什么,我们毫无诚意，那我们为什么还在这里与你们谈判呢,我看你们才是毫无诚意 呢～”问题:如果听到有人说你是“漫天要价”时，你会采取什么态度,
可以用下面两种态度来回答:
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(1)、耐心解释我方的定价因素，用认真的、实事求是的分析来表明我方所开的价格是合理的
(2)不妨在价格上作一点退让，以示诚意和优惠，同时可以相应地要求对方也作适当的让步。
33.在一场涉及家用器具的商务谈判中，一方代表是位男士，另一方是位女士。已谈了一
段时间，当谈到产品使用和维护问题时，男士说:“请你从女人的角度，发表一下意见。”“我可以告诉你我的看法，但你把我归于‘女人’这样的范畴，我不太高兴，我在这儿同你一样也是谈判代表。”女士不无抗议地说。
男士认为女士误解了，赶紧解释:“不，请你别误会，我不是这个意思～”
“不，你刚才明明是这样说的～”女士争辩道。
谈判陷入双方都有意见的不愉快之中??
试说明在谈判中你认为应如何避免僵局,
(1)对于情绪性僵局，从理解的角度去化解;对于策略性僵局，应婉转地点破，“体面”地解决僵局。
(2)对于一时难以解决的利益分歧性僵局，可暂时回避分歧，先讨论其他易于解决的议题，制造合作融洽的气氛，然后再回头解决前面的分歧。
(3)运用劝说的技巧，提醒、引导对方化解僵局。
(4)对于因人为因素引起的僵局，可以考虑更换谈判人员。
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(5)暂时休会，调整策略。
(6)重新权衡利弊，适当作一些让步。
(7)找一个调解人来调和双方的利益矛盾。
(8)当己方没有打破僵局的有效办法时，应让对方采取主动，实践证明在僵局面前让对方采取主动对谈判是有利的。
六(沟通案例分析题
彭志欣准备如何与李总经理见面
经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的emba班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。
梅先生在电话中告诉彭志欣说:“如果你能够在4:5 0到我们公司的话，或许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买
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该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。b公司(竞争者)的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因??，我们李总曾经??”
问题:
34. 你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗,
李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣。
35. 你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗,
梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特别高。沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟。
36. 你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解,
与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导。在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子。
37. 你准备如何应对李总并接到订单,
为能接到李总的订单，作为推销人员的彭志欣在介绍公司产品时应尽量采用多种方式并尽可能简洁明了，便于李总做出决策。并且要利用好非正式的交流形式与场所，坦诚相见，
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通过交友的方式达成交易。篇二:商务谈判简答题
三、简答题(每题6分，共5题，合计30分)
1 商务谈判过程包括哪几个阶段,
/ 谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段
2 商务谈判构成要素有哪些,
/ 谈判主体、谈判客体、谈判环境
3 一般的商务谈判团队需要配备哪几种人员?
/ 商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员、首席代表、记录人员、财务人员 4 评估商务谈判的标准有哪些,
/ 谈判者自身需要是否得到基本满足、谈判是否富有效率、谈判之后与对方关系是否良好 5 马斯洛需要层次理论按照需要的满足顺序把人的各种需要分为哪几个层次, / 生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要
6 列举谈判磋商阶段任意八个策略。
/ 投石问路、以理服人、吹毛求疵、先苦后甜、声东击西、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、后发制人、故布疑阵、以林遮木、权力有限、不开先例、最后通牒、软硬兼施、积少成多、休会策略、感情投资等
7 信息情报搜集的方法和途径。
/ 实地考察、通过各种信息载体、通过各类专门会议、通
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过与谈判对手有过交往的企业与人员
8 成交阶段主要目标有哪几方面,
/ 力求尽快达成协议、尽量保证已取得的利益不丧失、争取最后的利益收获9 列举四个开局阶段策略。
/ 一致协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略 10 列举制定商务谈判策略的步骤。
/ 了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析假设方法、形成具体谈判策略、拟定行动计划草案
11 列举谈判地点有哪几种选择。
/ 在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判 12 谈判目标可分为哪三个层次,
/ 最低限度目标、可接受目标、最优期望目标
13 列举情报信息搜集主要内容。
/ 政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素
14 列举任意四个报价阶段策略。
/ 价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱
15 谈判风格的作用是什么,
/ 营造良好的谈判氛围、为谈判策略提供依据、有助于提
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高谈判水平篇三:商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案
37.简述pram谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。 篇三:商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案
37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
40.简述商务谈判的基本原则。
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37.(1)制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),
(4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38.(1)最高目标，
(2)实际需求目标，
(3)可接受目标，
(4)最低目标。
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39.(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
40.(1)平等互利的原则，
(2)灵活机动的原则，
(3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
41.(1)谈判中形成一言堂，
(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下，
(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变化。
42.(1)了解影响谈判的因素，
(2)寻找关键问题，
(3)确定具体目标，
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(4)形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法,
(6)形成具体的谈判策略,
(7)拟定行动计划草案。
二、简答题(每小题10分，共30分)
1、商务谈判的特征有哪些,
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么,
3、商务谈判的目标层次是怎样的,
三、论述题 (20分)
试述构成商务谈判的实力的因素。
1、 商务谈判的特征有三:(1分)
1)以经济利益为目的;(3分)
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分)
3)以价格谈判为核心。(3分)
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三:(1分)
1)创造良好的谈判气氛;(3分)
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。(3分)
3)进行开场陈述。(3分)
3、商务谈判的目标层次有三:(1分)
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1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分)
2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分)
3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。(3分)
三、论述题 (20分)
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方的重要程度。(2分)
(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分)
(3)看双方竞争的形势。(4分)
(4)看双方对商业行情的了解程度。(4分)
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分)
(6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分)
(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分)
二、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
1、商务谈判
2、模拟谈判
3、收场阶段
4、还价
5、礼仪
三、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
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1、 简述原则谈判理论的基本要点。
2、通则议程包括哪些主要内容,
3、说明讨价还价中的让步策略的内容。
4、商务谈判中不宜问对方的问题。
5、如何做好迎送礼仪工作,
四、论述题(本大题共2小题，共25分)
1、美国著名谈判学家杰德勒?尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。(15分)
2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任,(10分)
二、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊
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敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
1、 原则谈判理论其基本要点为四个方面:
(1)人:把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。(1分)
(2)利益:着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。(1分)
(3)意见:在决定如何做之前,先构思可能有的选择
二、简答题(每小题10分，共30分)
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容,
2、简述商务谈判人员应具备的素质。
3、简述商务谈判效益评价的标准。
三、论述题(20分)
试述打破商务谈判僵局的方法。
二、简答题(30分)
a) 确定谈判主题和谈判目标;(2分)
2)确定谈判地点;(1分)
3) 确定谈判议程;(1分)
4)规划谈判策略;(2分)
5) 明确谈判人员的分工及其职责;(2分)
6)规定联络通讯方式及汇报制度(2分)
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2、商务谈判人员应具备的素质主要有四:
1具有良好的思想品德，这是首要条件;(2分)
2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识;专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。(3分)
3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。(3分)
4要有成熟的心理。(2分)
3、商务谈判的效益评价标准有三、
1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。(4分)
2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本:谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。(3分)
3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。(3分)
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三、论述题(20分)
谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略:
第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。(3分)
第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。(3分)
第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进
行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。(3分)
第四,改变谈判环境。(3分)
第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。(3分)
第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。(3分)
另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。(2分)
二、简答题(每小题10分，共30分)
1、商务谈判的特征有哪些,
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2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么,
3、商务谈判的目标层次是怎样的,
三、论述题 (20分)
试述构成商务谈判的实力的因素。
二、简答题(30分)
2、 商务谈判的特征有三:(1分)
1)以经济利益为目的;(3分)
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分)
3)以价格谈判为核心。(3分)
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三:(1分)
1)创造良好的谈判气氛;(3分)
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。(3分)
3)进行开场陈述。(3分)
3、商务谈判的目标层次有三:(1分)
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分)
2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分)
3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要
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求。(3分)
三、论述题 (20分)
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方的重要程度。(2分)
(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分)
(3)看双方竞争的形势。(4分)
(4)看双方对商业行情的了解程度。(4分)
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分)
(6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分)
(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分)
试卷三及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
三、简答题(每小题5分，共25分)
1、简述谈判的特征。
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范文三：人体衰老分为几个阶段？
人体衰老分为几个阶段？
衰老是一个自然过程,但是几乎所有女生都抗拒衰老,希望保持年轻。今天,泰悦健康小编带您走进衰老进程,看看您现在属于哪个衰老阶段。
人体衰老分三个阶段
第一阶段轻度衰老25岁-35岁
精力不旺、体力透支、萎蔫不振、易疲劳、记忆力下降、易感冒、睡眠不好、食欲不振、皮肤黯淡无光、出现色斑、免疫力下降、注意力不集中、身体有某种不适或疼痛,但医生查不出问题。
轻微皱纹出现
第二阶段中度衰老35岁—45岁
情绪波动、烦躁不安、焦虑、失眠、多疑、记忆力减退、月经紊乱、性欲减退、乳房萎缩、腹胀、严重色斑、皮肤干燥、弹性减退、毛孔粗大、皱纹加深,潮热出汗。
第三阶段严重衰老45岁—55岁
人体进入快速衰老期,肌体全面老化,各种疾病缠身;女性45岁左右停经后,由于卵巢萎缩,雌性激素分泌减少,皮肤失水起皱、乳房下垂、体型趋胖,更容易引起心理焦虑,抑郁等心理疾病。女性进入快速衰老期。
不管您是属于哪个阶段的衰老,抗衰老意识定要有,并付诸行动!
范文四：开庭分为以下几个阶段
开庭分为以下几个阶段：
1、 准备阶段，需将委托传票和身份证及委托书交给书记员，并将辩护词交给书记员以便其打字。
2、 宣布开庭：法官宣布开庭，查验当事人身份，我方为两个代理人，分别回答姓名，代理权限为特别代理
3、 法庭调查：A 、当事人陈述即念辩护词。
B ：举证质证：双方当事人就案情提供证据，因我方无证据提交，可说没有，但应注意查看对方提交的证据，明确有我方签字的可看情况认可（公证书，合同，收据，当票四样），没有我方明确签字的，或签字模糊的一概不认可。特别是要注意看对方的营业执照上的注册资金是否达到500万元，如不达到，可在辩论阶段提出按《典当管理方法》规定，其不具备典当不动产资格，其该宗典当为违法经营.
C:审判员可能对当事人询问，不清楚的可回答不清楚。
4、 法庭辩论：法官会归纳本案争议焦点，应做好记录，围绕焦点当事人对法律关系，法律适用，责任承担发表意见，在对方可能出现人身攻击的语言时，看情况可要求法官制止。
5、 法庭调解：法官会提出该案件是否可以调解，看情况可回答不进行调解，相信法院的判决
6、
大
7、 校对签字：应根据我方辩护词认真校对后才签字 宣判：分为当庭宣判和定期宣判，该案件当庭宣判的可能性不
范文五：古希腊文学分为几个发展阶段?
古希腊文学博大精深，源远流长，可以按照不同的标准可以划分不同的发展阶段，一般来说按时代的划分的方法较多，可分为四个阶段：荷马时代、古风时代、古典时代和希腊化时代。
荷马时代：又被称为英雄时代，(公元前11世纪一前9世纪)，是古希腊初步发展的阶段。主要文学成就是神话和史诗。荷马时代因著名的“荷马史诗”的产生于该时期而得名，这是古代希腊社会由氏族公社制向奴隶制社会过渡的时期。
古风时代：这是希腊奴隶制城邦国家形成和初步繁荣时期。文学上的主要成就是抒隋诗和寓言。和其他文明古国或地区一样，希腊有着悠久的诗歌传统，诗歌的类型多种多样，并涌现出许多青史流名的著名诗人。这个时期又叫“大移民时期”，抒情诗的繁荣和史诗的衰落，与部落向城邦集结，小家庭形成，个体意识强化，集体意识削弱，人的情感世界日益丰富有关。抒情诗源于民歌，是伴着音乐歌唱的。体裁多样，主要有哀歌(双管歌)、琴歌、牧歌、讽刺诗等，以琴歌成就最大。
古典时代：是希腊奴隶制全盛时期，史称“古典时期”。当时的雅典是全希腊的政治、经济和文化中心，故又称“雅典时代”。其中伯里克里执政时期(前443一前429)是雅典民主政治高度发展的阶段，被称为“黄金时代”。古典时期文学的主要成就是戏剧、散文和文艺理论。
希腊化时代：指公元前4世纪末到公元前2世纪。这一时期马其顿征服了整个希腊，希腊文化在东方广泛传播，并和东方文化互相交流，希腊文化中心逐渐由雅典移至埃及的亚历山大里亚城，其科学、艺术、哲学相当发达，学术界注重书籍整理，建成了规模空前的大图书馆和博物馆，希腊语变成这些地方的通用语言，因此这一时期被称为“希腊化时期”。
古希腊文学是欧洲文学乃至整个西方文学的开端。它在众多领域里都取得了惊人的成就。后世西方乃至整个世界文学都不同程度地沾溉于它。
