我是你明哥
范文一：谈判的小故事
我不知道
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见:“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了:“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说:“好吧，那么300元如何?”
专家等了一会儿道:“300?嗯??我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说:“好吧，400元。”
“400?嗯??我不知道。”
“就赔500元吧!”
“500?嗯??我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯??我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
这位专家事后认为，“嗯??我不知道”这样的回答真是效力无穷。
范文二：关于谈判的好故事
关于谈判?的好?故事??
篇一?:?
5?个经典?故事?,?了解谈?判中?的微?妙技??巧~ 5?个经?典故?事，?了解?谈判??中的?微妙技巧? ?有一位?教徒?问神?甫:? ?
“我可?以在?祈祷?时抽?烟吗??”?他的?请求??遭到神甫?的严?厉斥?责。?而另??一位教徒?又去?问神?甫:? ?
“我可?以吸?烟时?祈祷?吗??”后?一个?教徒?的请?求却?得到?允许?，悠?闲地??抽起了烟?。这?两个?教徒?发问?的目??的和内容?完全?相同?，只?是谈?判语?言表??达方式不?同，?但得?到的?结果?却相?反。?由此??看来，表?达技?巧高?明才?能赢??得期望的?谈判?效果?。? ?
谈判的?语言?技巧?在营??销谈判中?运用?得好?可带?来营?业额?的高?增长?。?某商场?休息?室里?经营?咖啡?和牛?奶，?刚开?始服?务员?总是?问顾?客:? ?
“先生?，喝?咖啡?吗??”或?者是?:?
“先??生，喝牛?奶吗??”?其销?售业?绩平?平。?后来?，老?板要?求服?务员?换?一种问?法，?“先?生，?喝咖?啡还?是牛?奶??”结?果其?销售?额大?增。?原因?在于?，第?一种?问法?，容??易得到否?定回?答，?而后?一种?是选?择式?，大?多数?情况??下，顾客?会选?一种?。? ?
你想到?一家?公司?担任?某一?职务?，你?希望?年薪?2?万元，?而老?板最?多?只能给??你
1.?5?万元。?老板?如果?说“?要不?要随?便你?”这?句话?，就?有攻?击的?意?味，你?可能?扭头?就走?。而?老板?不那?样说??，而是这?样跟?你说?:?
“给?你的?薪水??，那是非?常合?理的?。不?管怎?么说?，在?这个?等级?里，??我只能付?给你?1?万元到? ?
1.5?万元?，你?想要?多少??”?很明?显，?你会?说“? ?
1.5?万元?”，?而老?板又?好像?不同?意说?:?
“?
1.?3?万元如?何???” \n?你继?续坚?持?
1.?5?万元，?其结?果是?老板?投降?。表?面上?，你?好像?占了?上风??，沾沾?自喜，?实际?上，?老板?运用?了选?择式??提问技巧?，你?自己?却放?弃了?争取?2?万?元年?薪的机会?。? ?
当你作?为顾?客与?店主?进行?谈判?时，?你有?没有?运用?语言?技巧?呢??我们??不妨先看?一则?笑话?。有?一次?，一?个贵?妇人??打扮的女?人牵?着一?条狗?登上??公共汽车?，她?问售?票员?，“?我可?以给?狗买?一张?票，?让它?也和??人一样坐??个座位吗??”?售票?员说?:?
“可??以，不过?它也?必须?像人?一样?，把?双脚?放在??地上。”?售票??员没?有否定答?复，?而是?提出?一个??附加条件?:?
像人?一样?，把?双脚?放在?地上??，却限制?对方?，从?而制?服了?对方?。? ?
谈判桌?上的?让步?之道? ?谈判的?本质?是交?换，?谈判?者不?仅仅?是要?得到??自己想要?的，?还需??要让出另?一方?想得?到的?。因?此谈?判时?，经?常发?生让??步。但让?步不?是没?有原?则和??规则的，??需要灵活?掌握?其中?的章?法与?技巧?，不?然可?能会?被对?方击?穿谈?判前?设定?的标?准和?底线?。? ?
在商务?谈判?中，?谈判?者不?仅仅?是要?得到?自己?想要?的，?而且?还需?要?让出别?人想?得到?的，?所以?谈判?的本?质是?交换?。如?果你?能得??到自己所?有?想要的?，这?就是?命令?，而?不是??谈判。谈?判就?是用?你所?拥有?的交?换到??你所?想要的，?因此?让步?是经?常发?生的?。但?是，?谈判?中的?让步?也是?有章?法?与技巧?的，?而不?是毫?无原?则、?毫无?规则?的让?步。?我们?在谈?判中??，不仅?
要掌握?说服?对手?的章?法与?技巧?，同?样需?要熟??练掌握让?步的?章法?与技??巧。 ?
一个?眼神?，让??飞机驾驶?员停?止了?起飞?动作? ?这是谈?判大?师斯?图尔??特?戴蒙?德亲?耳听?到的?一个?故事?，是?他的?一个?朋友?讲给?他听?的。?快到??飞往巴黎?的航?班的?登机?口时?，我?们从?一路?飞奔?变为?一溜?小跑?。飞?机尚??未起飞，?但登?机通??道已经关?闭。?登机?口的?工作?人员?正在?平静?地整?理着??票根。登?机口?到机?舱口?之间?的登?机桥?已被?收起?。? ?
“等等?，我?们还?没登?机?!”我?喘着?气喊?道。? ?
?“抱歉，?”登?机口?工作?人员?说，?“登?机时?间已??过。” ?“可?我们?的?转乘航?班?10?分钟前?才刚?到。?他们?答应?我们?会提?前打?电话?通知?登机?口的?。”?“抱?歉，?登机?口一?旦关?闭，?任何?人都?不能?登机?。”? ?我和男?友走?到?玻璃窗?前，?简直?无法?相信?这个?结果?。我?们长?长的?周末?眼看?就要?化为?泡?影。飞?机就?停在?我们?眼前?。太??阳已经落?下去?了，?两名?飞机?驾驶?员微?微?下倾的?脸庞?正映?照在?飞机?仪表?板通?明的?光亮?中。?飞机?引擎?嗡嗡?的轰?鸣?声?越来越急?促，?一个?家伙??拿着一根?亮亮?的指?挥棒?不慌?不忙?地出?现在?机?场跑道?上。? ?
我想?了一?会儿?，然?后领?着男?友来?到玻?璃窗?正中?间的?位置?，这?个位??置正对着?飞机?驾驶?员座?舱。?我们?站在?那儿?，我?全神?贯注?地注?视着?飞机??驾驶员，?希望?引起?他们?的注?意。? ?
一名?飞机?驾驶?员抬?起了?头，?他看?到我?们可?怜兮?兮地?站在?玻璃??窗前。我?直视?着他?的眼?睛，?眼里?充满?了悲?伤和?哀求?。我?把行?李包?扔在?脚下?。我?们就?这样?站在?那儿?，那?一刻?好漫?长，?时间?仿佛?都凝?滞了?。最?后，??那名飞机?驾驶?员的?嘴唇?动了?几下?，另?一名?驾驶?员也?抬起?了头?。我?又紧??盯着他的?眼睛?，只?见他?点了?点头?。? ?
飞机引?擎嗡?嗡的?轰鸣?声渐?渐缓?和了?下来?，我?们听?到登?机口?工作?人?员的电?话响?了。?一位?工作?人员?转向?我们?，眼?睛瞪?得大?大的?。“?拿上?你?们的行?李?!”她?说，?“飞?机驾?驶员?让你?们快?点儿?登机?!”?我们?的假?期又??有希望了?，我?和男?友高?兴地??紧紧拥抱?在一?起，?我们?抓起?行李?包，?向那??两名飞机?驾驶?员挥?挥手?，匆?匆走?上登?机通?道上?了飞?机。??
故事?引发?了斯?图尔?特??戴蒙?德教?授的?深入?思考??。这俨然?就是??一个“谈?判”?过程?，虽?然没?有一??言一语，?但却?以一?种意?志明?确、?条理?清楚?、高?度有?效的?方式?获得?了成?功。?这个?过程?中包?含了?很多??技巧。? ?
第一，?要沉?着冷?静。?感情?用事?只会?毁掉?谈判?，必?须强?迫自?己冷?静?下来。? ?
第二?，准?备充?分，?哪怕?只有?5?秒钟的?时间?。整?理好?自己?的思?路。? ?
第三?，找?出决?策者?。在?上面??这个故事?中，?决策?者就?是飞?机驾?驶员?。不?要在?登机?口工?作人?员身?上浪?费时?间，?因为?他们?无权?改变??公司政策?。? ?
第四，?专注?于自?己的?目标?，而?不是?计较?是非?对错?。无?论是?转乘?航?班误点?，还?是转?乘航?班应?该为?没有?提前?通知?登机?口而?承担??责任，这?些?通通不?重要?。因?为你?的目?标是?登上??飞往巴黎?的飞?机。? ?
第五?，进?行人?际沟?通。?在谈?判中?，人?几乎?是决?定一?切的?因素?。? ?
第?六，承认?对方?的地?位和?权力?，看?重他?们。?如果?你能?做到?这点?，?对方通?常会?利用?他们?的职?权帮?助你?实现?目标?。? ?
上述技?巧通?常不?易察?觉，??但它们并?不神?秘。?它们?以一?种独?特的?方?式帮助??了这对年?轻的?恋人?，令?他们?对此?次经?历永?生难?忘。? ?
最受?欢迎?的谈?判课?，让?全世?界听?你的? ?戴蒙德?教授?认为?，不?管是?针?对企业?还是?个人?，传?统的?谈判?观念?早已?过时?，已?经不?具备?竞争?性。??谈
判是商?业实?践的?基本?过程?，影?响每?一次?互动?，所?以最?好的?方法?就是?提?高核心?竞争?力。?斯图?尔特??戴?蒙德?教授?开发?了一?种新?的谈?判模?式，?他?的核心?主题?就是?:?
在说?服中?，另?一方?的认?知和?情感?比已?被广?泛使?用的?权力?集合?以及??理性策略??更重要，?事实?上，?在对?方大?脑中?的发?现、?理解?、评?价的?认知??产生?四倍于常?规方?法的?价值?。? ?
运用这?种新?的谈?判模?式，?戴蒙?德教?授曾?说服?玻利?维亚?丛林?地带?的?三千农?户停?止种?植非?法古?柯，?开始?改种?香蕉?。?201?7?年，他?所提?供的??谈判方法?成功?解决?了美?国剧?作家?协会?在好?莱坞??电影制片?厂问?题上?的争??端。自?201?7?年使用?这门?课程?以来?以来?，谷?歌已?经创??造了超过?30??亿美元?的价值?。美?国特?种作?战部?队，?军事?中的??精英，用?它来?促进?在阿?富汗?的?稳定。? ?
凭借??强大的效?果说?服力?，戴?蒙德?(S?tu?ar?t ?Di?am?on?d)?教授?《最?受欢??迎的谈判?课程?》一??书一直受?到国?内外?管理?精英?们的?青睐?，并?在全?球热??销。而其?主讲?的《?沃顿?商学?院最?受欢?迎的?谈判??课程》，?更是?连续?13?年?蝉联沃?顿最?抢手?的课??程榜首。?篇二?:最?受欢?迎的?谈判?课程?》一?书一?直?受到国?内外?管理?精英?们的?青睐?，并?在全?球热?销。?而其?主讲?的《?沃顿?商?学院最?受欢?迎的?谈判?课程?》，?更是?连续?13?年蝉?联沃?顿最?抢手?的课?程榜??首。篇二?》一?书一?直受?到国?内外?管理?精英?们的?青睐?，并?在全?球热?销。??而其主讲?的《?沃顿?商学?院最??受欢迎的?谈判?课程?》，?更是?连续?13?年蝉?联?沃?顿最抢手?的课?程榜?首。?今天?，我?们终?于有?幸近?距离?走近?大师?。?11?月25?日至?26?日，?这位??“世界上?最会?谈判?的人?”将??首次来到?中国?上海?讲课?，为?中国?的商?界领?袖现?场解?读书?籍背?后的?真实??案例，帮?助他?们在?商业??
活动中更?高效?率地?谈判?，在?各种?谈判?中把?握主?动权??，实现利?益最?大化?。听?完这?一课?，让?全世?界听?你的??～篇三:? ?
商务谈?判小?故事? ?店员诚?信营?销和??消费者权?益? 刚刚?开学?的时?候，??因为洗面?奶什?么的?都忘?在了?家里?，所?以我?几个?同学?去丽?水百?货大?楼的??屈臣氏买?一些?护肤?品。? ?
一到?屈臣?氏，?一个?看起??来和我妈?妈年?纪相?仿的?营业?员迎?面而?来。??非常热情?的招?待我?们。?那时?候我?心里?就在?想，?她们?的收?入肯?定是?跟她??们的业绩?挂钩?的，?不然?这也?太热?情了?。? ?
她带着?我们?，将?每个?产品?都给?我们?试了?试，?但是?始终?没有?我满?意?的产品?，然?后她?就开?始忽??悠我了。?拿了?一款?蜗牛?养肤?水过?来试?用，?说?怎么怎?么好??，最夸张?的是?她跟?我说?两瓶?一起?买打?7.?5?折，只?要?107?元。??我当时就?看了?一下?价格?就想?一瓶?12?9?，另外?一瓶?14?9?。怎么?算都?不可?能?是10?7?啊，?207?还差?不多?呢。?刚好??那个产品?我也?非常?的喜?欢，?我就?告诉??她就买这?一款??了。就在?我到?收银?台付?钱的?时候?她又?凑上?来说?要不??要办?会员卡，?我当?时就?拒绝?了，?说我?已经?办了?会员??卡了不用?在办?了。?她听??到以后也?就默?默的?走开?了，??当我掏出?钱来?办会?员卡?的时?候她?带着?一张??绿色的会??员卡上来?说，?你是?不是?办了?这种?会员?啊。?我当?时心??里就不乐??意了，我?已经?办了?会员?卡，?你还?让我?办啊??。然后她?又对?我撒?了一?个慌?，里?面有?20?0?块的现?金，?可以?用来?消费?的，?我将?信将?疑的?问她?确定?里面??有200?块钱?的现?金可?以抵?用。?她一?脸正?经的??说肯定啊?，你?看你?这两?瓶东??西，下次?来就?不用?花钱??了，直接?刷一?下就?可以?带走?了。?听了?他的?话之??后呢?，我想了?想还?可以?的啊?，我?就花?了十?元钱?办了?那张??卡。 ?
我拿?着会?员卡?高高?兴兴?的回?到寝?室，?心想??这回买的?不亏?啊，??办了?一张挺好?的会?员卡?。当?我登??录屈臣氏?的官?网去?激活?会员?卡的?时候?，卡??
到介绍，?当时?我就?傻眼?了，?会员?卡是?一次?性购?物满??99元优?惠?5元，?额度??为200?元。?当时?心里??就不爽了?，不?该办?的，?又浪?费了?10?块钱?啊。? ?
?现在有很?多地?方都?爆出?了商?家宰?客的?事件?，想?哈尔??滨的“天?价鱼?”事?件，?山东?的“?青岛?大虾?”事?件等??等。虽然?我的?这件?事相?对于?前面??所说的而?言微?不足??道。但是?却折?射出?了现?在社?会上?的一?些商?家一?味的??追求利益?，而?忽略?了企?业的?社会?责任?。? ?
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范文三：关于谈判的好故事
关于谈判的好故事
5个经典故事,了解谈判中的微妙技巧~
5个经典故事，了解谈判中的微妙技巧
有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客:“先生，喝咖啡吗?”或者是:“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说:“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么
说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说:“1.3万元如何?”
\n你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件:像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
谈判桌上的让步之道
谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。
在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的，这就是命令，而不是谈判。谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此让步是经常发生
的。但是，谈判中的让步也是有章法与技巧的，而不是毫无原则、毫无规则的让步。我们在谈判中，不仅要掌握说服对手的章法与技巧，同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。
一个眼神，让飞机驾驶员停止了起飞动作
这是谈判大师斯图尔特?戴蒙德亲耳听到的一个故事，是他的一个朋友讲给他听的。快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机!”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不
慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯
注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。
故事引发了斯图尔特?戴蒙德教授的深入思考。这俨然就是一个“谈判”过程，虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。这个过程中包含了很多技巧。
第一，要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机
驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。它们以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。
最受欢迎的谈判课，让全世界听你的
戴蒙德教授认为，不管是针对企业还是个人，传统的谈判观念早已过时，已经不具备竞争性。谈判是商业实践的基本过程，影响每一次互动，所以最好的方法就是提高核心竞争力。斯图尔特?戴蒙德教授开发了一种新的谈判模式，他的核心主题就是:在说服中，另一方的认知和情感比已被广泛使用的权力集合以及理性策略更重要，事实上，在对方大脑中的发现、理解、评价的认知产生四倍于常规方法的价值。
运用这种新的谈判模式，戴蒙德教授曾说服玻利维亚丛林
地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。自2008年使用这门课程以来以来，谷歌已经创造了超过30亿美元的价值。美国特种作战部队，军事中的精英，用它来促进在阿富汗的稳定。
凭借强大的效果说服力，戴蒙德(Stuart Diamond)教授《最受欢迎的谈判课程》一书一直受到国内外管理精英们的青睐，并在全球热销。而其主讲的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》，更是连续13年蝉联沃顿最抢手的课程榜首。
范文四：谈判培训小故事
耐心的较量，说白了也是心理承受力的比较。在这种忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。而冷静有耐力的一方将坐收较量的成果。
成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。还有一句话送给大家：摔跤要挑对手、激将得选莽汉。随便对道高一丈，冷若冰霜的人去激将，很有可能是周瑜对上孔明，自讨无趣。
在实际的商务谈判时，可能以上这种情况情况比较少，在大多时候，双方都是有需求的。我们有求于对方，对方也有求于我们。当我们确认对方对我们有需求时，他们是不愿意谈判破裂的，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对方，迫使对方就范，做出妥协和让步。下面我再多送一个小故事给你们，让你们向罗斯福总统学习如何“欲进先退”。开始第四个小故事。
所以，如果你的对手对你实施要挟时切莫上当，或者知道了对方怕我们撤出谈判时，我们也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对我们有利的条件。其中这就是真正考验双方信息、信心和意志力的综合较量。
一个“不”字应该是不难的，但作为一个高明的谈判者，在敢于说出“不”字的同时，还应当善于用一些聪明的办法来婉言谢绝他人的意思，避免因拒绝而造成的对方心理与感情上的伤害。开始第五个小故事??
苏轼用一个故事把自己的不满与拒绝体现了出来。故事中的伯夷与叔齐正是隐喻苏氏兄弟俩，而那个盗墓的穷人就是那个想要从苏家得到好处的“故交”了。故事的讽刺性很强，在情理上，让人一听就明白，但又避免了正面拒绝的尴尬，苏轼可谓是深谙拒绝艺术的高手了。 其实我们每个人都遇到过这种情形。在拒绝别人时都会感到不好意思，但只要说得委婉、巧妙，只要做到心知肚明就可以了，不必摊开，让双方都尴尬。
我们在谈判中，更是要注意：最好不要用绝对否定对方的字眼。就算对方坚持出现僵局，在表明自己的立场时，也不要指责对方，这时，我们可以说“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”另外我们必须拒绝又不愿意伤害对方感情的时候，可以找一些托词： 很对不起，我实在决定不了，我必须尽快回去与上司商量一下。
我看这样吧。待我向领导请示后必给你一个满意的答复。
我们能不能不说这个，先喝杯水吧，我口渴的不行。
让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。
这样可以让我们摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道我们也有难处。
在谈判中，尤其是紧要关头，千万不要轻易作答。
谈判者回答问题，应该具有针对性，留有余地。对手提出的模棱两可或旁敲侧击的问题时，是意在摸你的底，对这类问题，必须先判断对方的用意，否则，轻易、随意作答，会被动。 谈判时，想办法减少对手对你的问话与追问的兴致和机会。
要知道，如果对方发现了你的漏洞时，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对手抓住一点对你继续发问。例如：“这本身就是一个无法回答的问题”、“这个问题只好留待今后解决”、“现在讨论这种问题为时尚早，是不会有什么结果的。” 做为一个资深的谈判者不要彻底回答对手所提问题。
我们和对手交谈时，要将对方的问话范围缩小，或者回答的前提加以修饰和说明。比如： 对方对某种产品的价格表示出关心，并直接向我询问产品的价格。这个时候，如果彻底回答对方，把价钱直接说出的话，在下一步的讨价还价中我就会比较被动。这时我会先这样说：
“我相信我们产品的价格会令你们满意的，我先把这个产品的性能作一个说明吧，我相信你们会对这个产品感兴趣的??”这样我就能一下子把对方的注意力从价格的焦点上转移了。 对不想回答的问题可以找借口拖延答复。
如果我们不愿意回答对方提出的问题，可以以资料不全或还没有请示等借口来拖延答复。比如：“啊，不好意思。对你们所提的问题，我目前还没有第一手的资料作答复，我想，你们是希望能听到详尽而且是比较圆满的答复吧，但这需要时间的，对吧？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，并不意味着可以拒绝回答对方的问题。但我们为自己争取到了进一步思考的宝贵时间。
在谈判中，还不能确切回答对方所提的问题。
聪明的交谈者，在回答问题时，会给自己留有一定的余地。他们在回答时，不会过早地暴露自己的实力。我们可以这样说：“哦？还真让我猜对了，你真的这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。 在谈判时，谈判者是有回答问题的义务，但并不等同于你应该回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不得得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。当对手提些与主题无关的（会浪费时间）或者是容易激怒你的问题时，你可以假装没有听见或是一笑了之。
比较高明的是以将错就错作为回答的掩护。
当对手在听完我们的回答后作了错误的理解，而这种理解又有利于自己时，我们就没必要去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。其实在谈判中，因为表述与理解不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的，在这种特定情况下，如果这种错误理解能够为自己带来好处，完全可以用这个策略。比如：当买方表示购买的兴趣，开始询问价格相关的信息。卖方就回答他如果你购买这个商品就会有优惠，但买方却将这个回答题理解为“如果要想享受优惠的价格就必须成批购买”。尽管他理解有误，但还是很想买这个商品，这时卖方当然不必再把自己的愿意解释一番。
总之，我们在谈判中的应答不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳的谈判效应。
诸葛亮过江舌战群儒的故事，很值得我们学习“如何揪住对方的弱点”
开始第六个故事??
在唇枪舌剑的谈判中，要冷静而理智，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打揪住对方弱点的好机会。我们用这种办法对付傲气十足的对手最奏效，因为傲者一旦丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。
不要忘了傲谦虚的人更容易打败。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点。而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本，不得不低头服输。 我们再来看一个专门为别人讨债的专家是如何做的？
一次专家受雇去追讨一家公司所欠的货款。到了这家公司的大门口，他就与门卫聊起来，并从门的口中知道了该老板另有新欢。于是，他就透过一些事先安排巧妙地认识了老板的妻子，并多次借机和他妻子闲聊，掌握了该老板偷税、行贿等不法私情。
最后，他再去找这位老板，并以此要挟对方。可想而知，他不费吹灰之力就如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。
在他之前的追讨者都没有成功，因为他们不清楚对手的底细，简单地说，对方不怕他。而这位专家却以自己的手段，发现并瞅准了对手的弱点，于是很容易就形成了交换的可能和必要。 因为我们要随机应变，抓住对方的弱点给予打击，达到气功中点穴手段的奇妙效果。
出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消
释，束手就范。所谓的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。
范文五：小故事：关于捷径的小故事
时间：2015-08-04
他天性聪颖，很善于为自己捕捉人生机会。78年恢复高考，他敏感地意识到这是一次机会，他找来书本，找辅导教师，突击补习三个月，一举迈进大学校门，成为**后中国第一届大学生。大学毕业前，他不失时机地和系主任的女儿谈上了对象，如愿以偿地留校。
80年代末90年代初，中国改革开放，商业大潮滚滚而来，他不甘寂寞，利用学生家长的关系，搞起了第二职业，煤碳、医药、钢材、水泥，什么紧俏卖什么，当然卖的不是货，是批条，因为紧俏市场买不到，所以批条就是钱。一张条子少则几万多则十几万，出手后再把赚到的钱分给写条子的人一部分。很快，他就成为先富裕起来的那部分人。回忆自己几年来走过的路：他总结出自己的成功学：走捷径。用最少的投入获得最大的产出。
家里的存款超过6位数后，他索性辞去公职，把第二职业变成了第一职业，他要做全职商人，在商海里大干一番，因为在他看来，经商很简单：商人就是分配钱的人，运用加减乘除，只要把该给别人的钱分配好了，自己银行里的钱就会成倍增长。
他不再仅仅满足于倒卖批条，他成立了自己的公司 ，在卖批条的同时，他要投资做别的生意。经过多方考察，他和台湾一位客商签订协议，代理销售中英文电子词典快译通。他招兵买马，做广告，跑客户，一点一点推广市场，经营了半年，市场有了一定进展，但他觉得
太慢太辛苦，和卖批条相比，效益太低，不符合他的“用最少的投入获得最大的产出”的“捷径论”。所以他就放弃了 ，转给别人经营。
后来他又经营电脑，因为同样的缘故，他又放弃转给别人了，再后来他又经营电话机、传真机，不久又转给别人了。再后来，他又经营手机、传呼机，又都同样转手了。再后来，市场放开了，商品过剩了，批条不好用了。而他当初转给别人的经营项目经过别人之手的努力 ，现在都在为别人带来一定的商业利润，虽然这样的利润当年在他眼里曾经不以为是，但是在今天市场经济已经成熟的微利时代却十分可观。
此时的他，终点又回到始点，只好从头再来，他在新建的电子城租了一个门面，从别人手里批发来手机、传呼机，零售。从前卖一台手机赚一台，现在卖一台手机的利润不足百元。
因为微利，他不舍得雇用人，每天自己进货，卖货，跑客户，十分辛苦。虽然并不心甘，但已别无选择。
小故事大道理：成功需要时间。在人生进程中，有些成本是上不能节约的。 如果你总是期待走一条无需费力的捷径而不是走努力工作这条自然的路取得成功的话， 那代价将会是双倍的。
