范文一：关于信贷公司的市场营销案例分析

市场营销策划案

题目：营销策划案

年级专业：10级物流管理 班级：物流（1）班

学生姓名 学号 主要工作 1、 郑明德 1002022106 word文档的编写2、 谢文生 1002022104 3、 周巧玲 1002022123

指导教师： 提交时间：

第 组 联系方式 18750938076

【摘要】在对于民间信贷市场的现状以及竞争对手的优缺点的分析和分析小规模信贷公司的营销的内部的环境情况。我们对小规模信贷公司做了一个从信贷公司的目标市场描述、市场定位以及营销组合描述的营销策划，旨在能够对该小规模信贷公司有一些的借鉴和参考，从而达到一定的营销成果，促进该小信贷公司的发展。

【关键词】民间信贷 小额信贷公司 营销策划

目录

（一）市场分析

公司的简介、目标和任务 （二）营销策略 识别特征

独特的需求、态度和行为 市场定位

营销组合描述 产品/服务 分销 定价 促销

（三）行动策划案 制定活动步骤 职能

具体安排 预算

评估流程 成功的依据

收集成功依据的方法

（一）市场分析

1、公司的简介、目标和任务 2、民间借贷在我国的真正现状

民间信贷的发展是社会经济繁荣的必然结果和重要保障。我国信贷市场中正规金融信贷和民间信贷共存共发展的状态要长期而且和谐的保持下去, 民间信贷的健康和可持续是关键。中国小额信贷机构联席会6日发布的《2010中国小额信贷蓝皮书》披露，截至2010年10月底，全国已设立小贷公司2348家，较两年前增长4.7倍，接近2000家。

据悉，自2008年5月中国人民银行与银监会发布《关于小额信贷公司试点的指导意见》以来，中国小贷公司发展迅速，公司数量由当年底的不到500家，发展

到2009年的1344家，到2010年10月达2300多家。

蓝皮书显示，目前全国小贷公司共有从业人员24742人，实收资本1521亿元，贷款总额1623亿，利润总额73亿元，所有的权益1608亿元。 (1)一系列紧缩政策的催化下,民间借贷日渐活跃起来。

“目前应该是近几年民间借贷行情最好的时候,许多同行都感到很兴奋。”日前,青岛一家民间借贷公司的老总感慨,因为今年银行信贷额度紧张,也催生了民间贷款利率的抬升。

相比去年,民间借贷利率出现了不同幅度的上涨。一些正规的民间借贷公司给出的月利率平均在3%以上,而部分非正规的民间借贷公司开出的利率更高,月利率甚至高出了5%,这就意味着借100万元每个月利息就至少要还5万。

水涨船高的利率让借贷公司经营者们看到了更多利润。老牌借贷公司以前50万元左右的借款,年息在10%到11%左右,目前提高到11%到12%；50万元以上的借款,以往年息在12%左右,现在达到了13%；100万元以上的借款,增加到14%到15%的水平。

业内人士分析,民间借贷利率提升态势或将持续。原因是,下半年受资金等方面的限制更大,放贷幅度会更缓慢,到时更多的缺钱户只能转而求助于民间借贷,进一步抬升利率。

（2）市场供求两旺

尽管利率攀高,有些中小企业在困难时期为了让企业支撑下去,不得不通过民间方式借贷。

一些小企业的老板坦言,转向利率远高于银行的民间借贷,实属无奈。“现在银行放款速度慢了,甚至不提供贷款了,相比之下,民间借贷最快半天就能拿到钱,其手续简单、放款速度快的优势,确实吸引了不少我们这样急需用钱的中小企业。贷款供应的缺口促进了民间借贷的活跃。

而对手握闲钱的投资者来说,由于股市楼市震荡,也急切需要其他的投资渠道。业内人士称,加息后,银行的年利率是3%,理财产品的收益5%就算很高了,而通过民间借贷放出资金获得的年收益能够保持在10%以上,且风险比股市小得多,对投资者而言,这也是非常有吸引力的一条投资渠道。 借、贷两方业务的增加也让民间借贷市场的资金流量迅速上升。中投投资负责民间借贷的人士说,往年春节后算是“淡季”,但是今年,节后放款、借款的都挺多,目前他们公司的资金周转数量与去年同期相比增长30%。 （3）风险不容忽视

在银行信贷紧缩背景下,高息民间借贷供需两旺,由此产生的风险更值得关注。 据了解,找民间借贷的企业分两种,一种是本身信用记录就不好的,但近年来这种企业明显比过去少了。另一种,则是信用记录良好的。这部分信用良好的企业中,贷款申请已获银行审批通过,但往往因最终拿到贷款时间较长,转而向民间借贷公司进行短期拆借。目前看来,这些企业面临的风险不容忽视。

一家抵押贷款代理有限公司总经理曾经这样给一个记者算了一笔账:以较高月息15%计算,如果企业仅是拆借一两天,那么借款100万元,两天的利息也仅有1万元,推至1个星期,利息也就3.5万元,仍在企业可承受范围之内。但如果企业从银行获得贷款的时间拖一两个月,那么企业仅就这100万元的借贷,所需要付出的利息则可能是15―30万元,对微利的企业而言,这一高昂的成本则可能意味着一年的收成打水漂。

对于放款人来说,收益上升的同时,风险也在增大。利率限定在同期央行基准利率

的4倍以内,方才符合法律对于民间借贷利率的要求,反之则属于高利贷,并不受法律保护,甚至有可能会让放款人面临人、财两空的境地。 此外,由于监管、立法等方面的缺位,民间借贷也出现了诸如借贷行为不规范、借贷资金用途违规等现象。同时,对于民间借贷,在法律上要界定出什么是合法的,什么是非法的,对资金来源是否正当、使用是否合法等方面加以规范。相关部门要对民间借贷中的资金投向等情况进行必要的监管与引导,防止变相非法集资破坏正常的金融秩序。

3、主要竞争对手分析及优势劣势的所在 优势：

（1）手续简便。民间融资不像银行贷款需要提供营业执照、代码证书、会计报表、购销合同、负责人身份证件、验资报告等一大堆材料，也不用经过签订合同、办理公证等程序，一般只需考察房产证明及还贷能力等并签订合同即可。

（2）资金随需随借。按银行的正常贷款程序，企业从向银行申请贷款到获得贷款，期间大约需要一个月，即使是长期合作客户，最快也需要10天左右；而民间借贷一般仅需要3～5天甚至更短的时间即可获得所需资金。

（3）获取资金条件相对较低。中小企业贷款风险大、需求额度小、管理成本高，银行在发放贷款时普遍要求中小企业提供足够的抵押担保物；而民间借贷普遍门槛低，显然更加适合于小企业。

（4）资金使用效率较高。银行贷款期限一般以定期形式出现，而民间借贷可以即借即还，适合小企业使用频率高的特点。

（5）节省费用。由于民间借贷省去了公证、鉴定、验资、抵(质)押登记等手续，也就节省了不菲的中介费用。民间借贷融资正是具备了这些比较优势，才使得民间融资市场日趋活跃起来。

劣势：

（1）、二元结构下的歧视政策。我国农村金融市场具有二元结构的特征，一是农村信用社在农村正规金融市场的垄断地位，二是农村民间金融的蓬勃发展。政府对于唯一主要的正规金融组织农信社给予了多方面的政策优惠和直接的财政补贴。政府对商业性农村金融的经营损失有多种形式的补贴，一种是经营损失造成后的补贴——事后补贴，最新的例子是2003 年农村信用社改革中，人民银行以发行1650 亿央行票据形式兑付农村信用社50%的历史包袱；另外一种形式的补贴是事前补贴，即在农村信用社日常经营过程中的补贴——例如支农再贷款（周振海，2007）。相反，蓬勃发展的民间金融不仅不能得到政府给予信用社的各种补贴和扶持，反而遭遇法律空白。民间金融在农村金融市场的市场份额和盈利空间远远超过农信社，其必将成为小额信贷的主要力量。但当前的民间金融从法律角度来看仍处于无政府监管下的非法金融活动，不具有合法的金融服务资质和地位。 （2）、银行的资金储量更多，发放的贷款额度更多。银行的信贷业务主要是面向大中型公司的，通常的贷款金额都会比较多。在做大和做强这方面，民间信贷公司是无法和银行的信贷业务相比较的。 （3）、 民间信贷在人们心目中的印象并没有像银行那样好。通常人们在讲到民间信贷的时候，都会联想到“高利贷”、“地下钱庄”等一些不好的词汇来形容。所以，在于形象这一方面，民间信贷公司要做的任务也是很艰巨的，和银行相比，

自然而然的也就处于劣势了。 4、营销的外部环境分析

从法律法规方面来看：从2008年5月中国人民银行与银监会发布《关于小额信贷公司试点的指导意见》以及中国小额信贷机构联席会6日发布的《2010中国小额信贷蓝皮书》我们可以看出现在国家已经对民间信贷行业做了一定的法律文件的规定和国家对于民间信贷行业的支持。 从经济方面来看：从本世纪初期开始，在经历了亚洲金融危机以来的发展滞缓以后，县域经济逐步回升，成长;金融需求增加农村个体和私营经济逐渐活跃，也产生了新的小额信贷市场空间;农户家庭消费升温，主要变现为教育消费、住房消费等的升温。所以，从经济方面来看待民间信贷行业，是很有市场和空间的，也是很有潜力的一个行业。

从竞争方面来看：按照管理学大师波特的观点，一个行业中的竞争，远不止在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量，即：潜在的行业进入者、替代品的威胁、购买商的讨价还价能力、供应商的讨价还价能力以及现有竞争者之间的竞争。 1现有企业

（1）农村合作金融机构和农村商业银行。农村合作金融机构包括农村信用合作社以及由农村信用合作社发展而来的农村合作银行。目前农村信贷市场的主要供给方是农村合作金融机构和农村商业银行，也是农村市场最大的正规金融机构，其队伍庞大、点多、面广，最接近

农村基层群众，其信贷规模约占全国信贷总量的11%左右。我国早在20世纪20年代初就成立了信用社，建国后农村信用社得到迅速发展，到1956年，农村基本实现了信用合作化。从1958年开始，我国农村信用社几经改革，但至今仍没有就其组织性质形成明确的结论。 （2）商业银行。

商业银行是民间信贷的最为主要的竞争对手，我国有众多的全国性的商业银行也有地方性的商业银行。如今的商业银行开始不断的争夺客户群体，所以原本不是商业银行考虑的群体也渐渐的进入他们的目标群体之中，银行信贷业务的门槛也较之前的信贷门槛来的低了。原本一些民间信贷的消费群体转向了银行信贷，对于，民间信贷行业来说，这是巨大的挑战，同时也是蕴藏着一定的机遇。 2潜在进入者

外国银行。2006 年是我国进入WTO后过渡期的最后一年，2006年年底过后，我国的金融业全面开放。同时，中共中央在《关于推进社会主义新农村建设的若干意见》中提到，在保证资本金充足、严格金融监管和建立合理有效的退出机制的前提下，鼓励在县域内设立多种所有制的社区金融机构，允许私有资本、外资等参股。在这种情况下，对外资银行来讲，具有一个非常好的进入我国市场的机会。原来已经进入的外资银行一方面会进一步对我国的各类金融企业扩大投资份额和加强各项业务的合作，另一方面也会在一定程度上关注农村金融。据悉，澳新银行计划投入2亿澳元换取上海市农村商业银行约20%的股份，荷兰合作银行可能入股浙江省和辽宁省的农村信用社。

邮政储蓄银行。中国银监会副主席蔡鄂生在北京举行的“2006 中国金融高峰会”上介绍，筹建中国邮政储蓄银行已得到国务院批准，这家银行将成为面向普通大众，特别是为城市社区和广大农村地区居民提供基础性服务的金融机构。

虽然新成立的邮政储蓄银行暂不经营 信贷业务，但随着其内部治理结构的逐渐完善和管理的逐渐规范，未来的邮政储蓄银行会不断扩大资金自主运用范围，极有可能涉足农村信贷，充分发挥其网络优势，完善城乡金融服务功能。 3替代品

直接融资金融市场的发展。作为间接融资的替代品，直接融资市场相对于以银行金融机构为中介的间接融资有着不可比拟的优势。对于一些农业产业化的龙头企业，上市融资不仅融资成本大大低于银行，而且募集的资金是作为股权资本使用，相对于银行信贷，没有还本付息的要求。山东省目前共有农林牧渔业上市公司4家，通过发行股票累计发行融资近12亿元。同时，上市融资在经营管理和信息披露方面的要求还可以使企业在获取资金的同时理顺内部关系，完善治理结构，实现更好的发展。这些优势都是银行信贷融资所没有的。另外，正在探索中的企业债券也会对银行信贷产生一定 的替代作用。 4储户和贷款者

农村信贷市场的主要资金供给者是各类型的储户，既包括农民及个体工商户，也包括农村工商企业、各类经济组织和乡镇政府。因此，对储户资源的争夺就成为各个金融机构发放信贷资金的重要保证。在农村金融市场上，资金的融入者与资金的供给者有着高度的重合，因为金融机构就是在各个市场主体之间调剂资金余缺的中介组织，他们对资金的需求程度影响到了农村商业信贷市场的竞争强度，所以也成为农村商业信贷市场的重要竞争因素。 5、营销内部环境分析 （二）营销策划 1、目标市场描述 （1）、目标客户

小额贷款公司的定位主要是为统筹城乡服务，服务于“三农”。但在现阶段，由于农村土地流转等一系列具体政策、制度尚未出台，而且与农信社、村镇银行存在一定的市场重合，所以目前小额贷款公司的目标客户群定位于中心城市的零售商、批发商和小型制造企业，以及中心城市近郊的农户、农场主和农村企业。

（2）、客户限制（黑名单）

小额贷款公司根据控制风险和成本的需要，设立行业限制，避免与高风险行业的业务往来，如：出租车、旅行社、房地产中介、娱乐业、美容业等。 小额贷款公司通过信用调查、征信查访等方式取得相应信息后，可以对部分客户作出信用限制，必要时予以排除。 2、小额贷款公司产品设计

根据小额贷款公司的目标客户和业务特点，小额贷款公司的产品设计初步考虑如

下：

3、市场定位 4、营销组合描述 （三）行动策划案

范文二：兴业银行个人信贷营销管理案例分析报告

兴业银行个人信贷营销管理

从客户需求出发，个性化营销服务

2010年2月25日，兴业银行依托Terad-ta客户关系管理系统(TgM)开展事件营销。作为国内首个银行事件式营销试验项目，该项目概念验证了技术上事件式营销的可行性，探索了事件营销的闭环运行模式，对分行渠道整合进行了有益尝试。本次报告主要分析兴业银行的事件营销实施的过程和效果，为商业银行提供借鉴。

1、事件营销概述

事件营销(event marketing)是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。

事件式营销是目前业界创新的一种营销手法，多数先进的银行从2006年开始引入事件式营销的观念以及做法。事件式营销是以“事件”作为营销活动的起点，而事件是指当客户的行为或交易形态发生巨幅变化，此时可以协助营销人员辨别出客户有强烈的需求产生，因而设计营销活动，利用此合适的时间点跟客户接触，提供合适的产品服务。一般而言事件式营销活动的成功率会在18%-34%。

2、兴业银行事件营销实施背景

随着我国金融全球化进程加快和金融市场的不断扩大开放，商业银行面临日益激烈的市场竞争。为了应付市场环境变化和竞争带来的挑战，商业银行必须制定和实施适应市场需求的营销战略才能在竞争激烈、复杂多变的市场环境中求得长期生存和持续发展。

作为首批股份制商业银行之一，兴业银行在全国主要城市设立了4l家分行、470多家分支机构，目前拥有超过1千万零售客户。2006年兴业银行选用了Teradata数据仓库解决方案构建该行信息管理系统的基础平台，随后依然面临

缺少一个整合全行资源的客户营销管理系统，无法充分发挥电子银行和分行等渠道的营销资源优势和数据仓库客户全方位信息优势。

为了解决上述问题，不断提高客户贡献度和忠诚度，兴业银行携手Teradata开展事件营销项目，并在广州和深圳分行率先展开试点运营，希望通过该系统能够实现覆盖全行零售客户的服务支持，利用完善的渠道支持，更好地发挥数据仓库的业务价值。该项目采用了Teradata TRM 6(0客户管理系统(Teradata RelationshiD Manager 6(0，TRM 6(O)来提供对事件式营销活动的支持。

3、兴业银行开展事件营销实施方案分析

(1)方案准备

Teradata在兴业银行相关团队的配合下做了充分的准备:业务层面对营销构想和事件数据展开分析，并对电子银行的外呼和分行客户经理两大实验渠道进行了相关业务细节了解，准备营销执行话术。在技术层面，生成确定事件参数需要，判断事件有效性以及了解客户潜在需求的三大报表数据，以帮助分析确定事件最终的条件。

该项目整合了电子银行部的外呼渠道和分行的客户经理渠道体系架构，依托数据仓库系统，采用了松耦合的体系架构，既能使数据仓库的数据能及时地反映到事件营销系统，又使事件营销系统对数据仓库的营销最小。利用全行的数据交换系统实现了各相关系统的数据交换，在事件营销系统中设计开发了分行客户经理营销管理系统，解决了分行客户经理事件营销名单传送和执行反馈没有系统支撑的问题。

(2)实施对象

依据兴业银行的实际业务目标以及策略，实验项目选取了下列5个事件为目标。

图表1:兴业银行事件营销实验项目事件和背景

事件名称 事件背景

定期到存 当客户有一笔资金可用时，跟其接触，引发并确认进一步销售机会

房贷客户当期发生超大顿还款(且最近2个月均无此情形)，推论应该房贷大额还款 会有投资性商品或房贷回复额度等需求

突然存入大笔金额，表示客户的生活状态有所改变，而且他处于如

存款巨幅增加 何使用这笔资金的决定阶段，银行应该跟其联系，给予建议，提供

合适此客户的产品服务

活存大额提现 针对有潜在资金需求的客户，提供本行的贷款商品，以满足客户对

资金的需求

表示客户处于一个新的生命阶段，银行可以即时跟其接触，协助其社会新鲜人(年龄20-30) 进行理财或未来贷款的规划，此类客户的忠诚度较高，随着工作时且新开代发工资账户 间的增加贡献度也逐渐增加

由图表中可以看到，兴业银行这次实验项目所选取的事件均是银行零售业务中，发生频率比较高的事件，这样，营销的目标客户范围广泛，就会受到相对好的效果。

(3)项目实施效果

项目从2009年8月l5日开始执行，展开营销活动一个月后，兴业银行电子银行部外呼中心，加上深圳分行客户经理的渠道组合总体成功率达到20%，带进新存款金额约4亿3千万，新贷金额约4亿8千万。其中“存款巨幅增加”的事件式营销活动成功率最高，达到31%，带进新金额约2亿4千万，新贷金额约4亿2千万。

作为国内首个银行事件式营销试验项目，该项目概念验证了技术上事件式营销的可行性，探索了事件营销的闭环运行模式，对分行渠道整合进行了有益尝试。该项目改变了以往传统的营销观念，从客户需求出发，通过银行内部的渠道和信息流整合，为客户提供了个性化的营销推送服务;同时通过对营销效果进行客观的评估，实现了可持续、可量化的客户营销模式，为推动兴业银行客户服务中心的数据库营销战略发展起到了重要作用。

4、兴业银行事件营销引发的思考

(1)分析客户需求

以客户为中心发展事件营销只有从客户关心的事情入手，营销策略才能打动客户，实现营销目标。这同样是事件营销的前提条件。

(2)事件营销“主客体”的重要性

事件营销的主体企业本身是否代表了某个领域，而这个领域与新闻媒介关注的方向保持一致。企业公关事务中很重要的一个工作就是与媒体保持良好的信息沟通。一个大的企业，它所掌握的数字或者它所创造的数字，往往就是广大的人众所希望知道的，同时也具有新闻的价值。而如果一个企业能够经常性的出现在媒体上时，人们对它的信任程度也会更高。尤其是在媒体和读者都把你当做是某个行业的代表是，金融行业也是如此。

对于“事件”这个客体，企业应首先分析自己企业和产品的定位，看自己是否具有足够的新闻价值。假如你的企业可以充分引起公众的好奇时，那么你就必须注

意了。因为你的所有举动都有可能成为新闻。当然运作事件营销并取得成功的机

会也会比别人大的多。

范文三：典型信贷案例分析

【案例分析】

B客户评价报告

一、结 论

1、评价结论,对基本情况、竞争力、流动性、管理水平等进行总结评价,:

通过对B公司充分调查后～我们认为～B公司经过多年的建设和发展～无论从组织结构上还是从生产经营管理上～都代表了我国国有企业的最高水平。目前B公司已具备了年产1600万吨钢的生产能力～生产规模已跃居世界钢铁生产企业的前六名～并向世界500强的目标逐步迈进。

B公司从投产初期就把竞争对手瞄准世界一流钢铁企业～生产国内市场急需的、可以替代进口和可供出口的高质量产品。1998年B公司在国内紧缺的板管类产品中继续占有较大比重～其中薄板占全国总产量的比例为34.15%～无缝管产量占全国总产量的比例为16.33%。在一些对钢材品质和质量有特殊要求的行业～B公司也具有强有力的市场地位。随着B公司三期工程和一些改造项目的逐步建成、达产～B公司将批量生产现有设备不能生产的镀锡板、高线、冷轧硅钢片、宽厚板等高难度钢材品种～以替代进口～进一步加强B公司在国内紧缺的板管方面的竞争优势。

B公司流动比率、速动比率等财务指标自1994年起逐年下降～98年略有好转～但仍然很不理想～我们必须看到～造成这一情况的原因是～该公司三期工程所需的人民币贷款有相当一部分被计入短期借款科目～但实际用于固定资产建设～增加流动负债～但不增加流动资产～随着B公司在国际资本市场上融资步伐的加快～以及与此相关的资产重组的进行～B公司的资产结构将发生较大的变动～流动性将进一步增强。

中国质量控制协会和中国冶金工业质量控制协会授予B公司产品服务质量最佳企业称号～1993年“用户满意企业”称号。B公司产品在国际市场上被广泛接受并获得BSI,英国标准协会,、TUV,德国莱茵公司,、API,美国石油协会,质量认证和由日本通产省授予的JIS质量证书。公司先后获得ISO14001证书、“全国环境保护先进单位”、“资源节约、综合利用先进单位”等荣誉称号～这都表明该公司具有较高的管理水平。

主导产品:钢坯、无缝钢管、热轧钢板及钢带、冷轧 钢板及行业:钢铁

钢带、涂镀钢板及钢带

信用等级得分:S=65.584; C=20; 净资产:5794647万元

L=10.584; M=15; 客户重要性 总行重点客户

P= 20。

信用等级: AA

流动资金类信用量:795000万元 银企关系 良好

授信控制量建议:1800000万元 帐户类型 基本帐户

直接评价人签字:

2、评价审查人意见

1

拟同意直接评价人意见。

其中

信用等级得分:65.584

建议客户信用等级为: AA 级

建议授信总量:1800000万元

评价审查人签字:

3、评价审定人意见

其中

信用等级基本得分:

建议客户信用等级为: 级

建议授信总量: 万元

审定人签字:

二、基 本 情 况

1、客户详细地址: XX路30号 邮政编码: 123456 2、法人营业执照号码: 123456789012

贷款证号码: 123ASDH123

主营业务: 钢铁、冶金矿产

兼营业务: 煤炭、化工、电力、仓储、码头、运输等与钢铁相关的业务,以及技术开

发技术转让、技术服务和技术、管理咨询业务等

行业: 钢铁

规模: 净资产572亿元,1998年末～未合并,～销售收入287亿元,1998年末～未合

并,～生产能力年产粗钢1616万吨,钢材1302万吨～生铁1201万吨

资质等级: BBB-,美国标准普尔,,A，,日本评级投资情报中心,

法人代码证号: 13220082-1

基本帐户行:建行、工行

3、法定代表人: XXX 国籍: 中国 电话:1233333

授权代理人: XXX 国籍: 中国 电话:1233333

财务主管: XXX 国籍: 中国 电话:1233333 4、客户所有制类别:

? 国有企业 ? 集体企业 ? 民营企业

? 中外合作企业 ? 中外合资企业 ? 外商独资企业

2

客户组织类别:

? 有限责任公司 ? 有限责任公司,联营, ? 国有独资公司

? 股份有限,上市, ? 股份有限,未上市,

? 合伙 ? 股份合作

客户与政府关系类别

?具有行业管理职能的公司 ? 与政府机关有关的服务公司 5、客户注册资本:458亿元 ,实收资本:383亿元, 实收资本/注册资本=0.84

客户主要投资人 实际投资额 占实收资本

?中华人民共和国 383亿元 100,

企业上级主管部门或隶属于: 中国冶金工业局 。

企业组织结构

全资子公司 37 个～控股公司 18 个～参股公司 71 个

关于组织结构其他需要说明的事项:

无

6、企业文化特点

以精神文明建设为中心～在创新发展中注重企业文化的整合和创新～形成统一意志和合力～树立起团结一致、锐意进取、奋发向上的良好企业形象。

7、企业历史沿革:

1978年12月23日B公司一期工程正式破土动工～一期工程总投资128.77亿元,外汇27.8亿美元,。1985年9月1日高炉点火标志一期工程完工～一期工程国家投资123.47亿元～银行贷款5.3亿元。二期工程1991年6月建成～总投资172.4亿元,外汇20亿美元,～其中国家投资104.4亿元,包括所有外汇,、银行贷款68亿元。B公司三期工程分三批建成～部分项目已建成并开始创造效益～预计三期工程将于2001年全面完工。经过20多年的建设与发展B公司,主体,已成为我国最大的现代化钢铁联合生产企业～形成了年产934.11万吨铁～1019万吨钢～热轧板706.32万吨～冷轧板227.96万吨～钢管57.09万吨～其他材262.39万吨的生产能力。公司将通过对所在地区钢铁工业国有资产战略性重组～实现规模化和集约化经营～增强市场竞争力～发展拳头产品和著名品牌～在汽车用钢、石油管、造船板、不锈钢、民用建筑和电磁钢等六大类产品上～形成我国规模最大、产品档次较高的生产基地。

8、资产负债表和损益表主要财务数据

企业财务报表类型:

? 事务所审计过 ? 报送税务机关 ? 调整过 ? 未调整 审计部门: 大华会计师 事务所 审计报告结论时间: 1999 年 3 月 5 日 审计意见类型:?无保留 ?保留 ?否定 ?拒绝发表意见

财政部门审批意见:

3

填报日期: 1999 年11月12日 单位:万元

上二年 上一年 本年6月 总资产 8370411 9048235 9184714 固定资产净值 2060787 3421956 5969090 在建工程 4400859 3159007 811143 无形和递延资产 104364 124789 84176 流动资产 1200665 1534199 1511714 货币资金 244765 199307 142766 应收票据 104763 220600 248066 应收账款净值 119599 188078 207942 存货 480351 453338 489496 其他应收款 122001 长期投资 533774 756697 802303 流动负债 1506517 1904354 1587502 应付帐款 89930 200638 105785 其他应付款 实收资本 3770957 3834735 3873773 资本公积 692923 726086 726125 盈余公积 1202100 1160676 1160673 未分配利润 34077 销售收入 2586265 2879740 1350597 销售成本 2115990 2557857 1188372 销售毛利 455176 301813 152377 利润总额 220046 102389 45563 净利润 153203 77438 34077

9、银行负债情况

截至日:99年6月30日 单位:万元,万美元,

项 目 本行 其它商业银行 备注 固定资产借款余额 人民币248500 人民币644722 外汇贷款为境外转

外汇50000 外汇50000 贷款 流动资金借款余额

其中:短期 人民币464300 人民币654809 外汇贷款为各行发

外汇5000 美元20000 放的流贷

中期

贴现余额 保证余额 承兑余额 贸易融资余额 承兑、保证、信用证业务 垫款余额

4

说明:本表中“固定资产借款”均含房地产开发借款;

汇率为:1美元,8.28元人民币

评论,主要从负债期限～数量等方面是否合适进行说明,:

B公司的负债规模保持在基本合理的范围内～资产负债率较低～但如按国际惯例其负债期限存在一定的缺陷～其长期借款中～人民币部分95,以上属一年期贷款～贷款到期时～银行如坚持先还后贷则其偿付压力较大～对B公司的现金流量管理及预测水平有很高的要求。

10、或有负债分析

单位:万元,万美元,

笔数 对象 余额 到期日 企业垫款的可能性

101 子公司 56000 无 对外担保

2 4000 承兑商业汇票

被担保/承兑企业简况(市场地位～经营状况～资金实力～资信情况～前景等)

单位一:Y公司

是B公司控股子公司～该公司于98年9月28日由B公司控股60,～而成为B公司集团下属控股子公司。99年B公司为支持其发展出面向我行申请6.9亿元人民币贷款～用于Y公司冷轧机组改造项目～同时为其提供建行3亿元流动资金贷款担保。

单位二:H公司

是从B公司下属的股份制上市公司～主要生产直径在8，50毫米的螺纹钢、弹簧钢、合结钢、轴承钢等优钢～拥有一条从德国引进的有国际领先水平的生产线～其电气控制、设备从瑞典引进。98年度公司产钢30.58万吨～其中优钢6.37万吨～比上年增长45.77%～实现销售收入75911.76万元～利润总额6189.01万元。为规避银行风险B公司承诺通过给予该企业2.6亿元人民币贷款担保～以达到支持H公司的目的。

企业对外不良担保将对企业产生的影响:

B公司对外担保情况良好～尚未有可能导致诉讼的情况。

贸易融资开证情况,包括种类～数量,

B公司的进出口贸易全部由B公司国贸公司承担～因此B公司主体在各金融机构没有融资开证业务。

除我行外的所有本外币负债是多少,

截止99年6月30日～除我行外B公司本外币负债为:人民币1299531万元,外汇70000万美元。

11、其他重要项目情况分析,主要是对客户存在异常情况的资产、负债项目作出说明～如财务报表是否真实～如何调整,客户有无作假账问题,是否参与股票市场、期货市场交易等。,

B公司目前正积极筹划在海外部分上市～计划筹集资金10亿美元。

5

三、信 用 等 级

,一,市场竞争力分析

1、客户经营的市场定位

B公司把竞争对手瞄准国际一流钢铁企业～生产国内市场急需的～国内其他企业不能生产的,可以替代进口和可供出口的高质量、高附加值产品。

2、主导产品(服务)

钢坯、无缝钢管、热轧钢板及钢带、冷轧钢板及钢带、涂镀钢板及钢带

最大的几个客户情况～所占比例～与大客户的关系如何,产品质量在同行业中的水平如何,房地产、建筑施工企业的优良品率是多少,

由于B公司在汽车行业用钢材市场中的领先地位～其10大用户中有一半是汽车制造厂。除B公司外～国内尚无其他钢铁厂能够提供高质量的汽车表面用钢材～B公司无法满足的需求均依靠进口。虽然B公司是汽车行业用钢的最大制造厂～但客户基础仍非常广且分散～没有过分集中于个别企业。如下表所示～B公司销售给10大客户的实物量和销售收入占总量和总销售收入的比例分别为15.23,和15.45,～从最大客户所取得的销售收入只占总收入的3,。

B公司生产的主要产品O5表面深冲板、超深冲IF钢、高强度焊接结构钢、高韧性管线钢、高耐候集装箱板、耐指纹电镀锌板、家电用钢、高压锅炉管、高强度油套管等35项产品填补国内空白～50项替代进口。实物质量达到国际先进水平的产品～已占总产量的80,

3、主要产品和服务的特点

1998年B公司在国内紧缺的板管类产品中继续占有较大比重。其中薄板占全国总产量的比例为34.15%,无缝管产量占全国总产量的比例为16.33%。在一些对钢材品质和质量有特殊要求的行业～B公司也具有强有力的市场地位～比如汽车用钢98年产量为75万吨～国内市场占有率为53.3,,管线用钢98年产量26.5万吨～国内市场占有率为82.9%,油井管98年产量为23.78万吨～国内市场占有率为27.8%.家电用钢98年产量为22万吨～国内市场占有率为20,。B公司生产的主要产品O5表面深冲板、超深冲IF钢、高强度焊接结构钢、高韧性管线钢、高耐候集装箱板、耐指纹电镀锌板、家电用钢、高压锅炉管、高强度油套管等35项产品填补国内空白～50项替代进口。实物质量达到国际先进水平的产品～已占总产量的80,。

产品和服务所在行业的行业特点和结构(竞争情况、竞争方式、市场分割、定价政策或行业规范)

我国钢铁工业正在步入新的历史发展阶段～存在三方面的问题～一是产品已经由卖方市场转向买方市场～总量出现结构性过剩～如果满负荷生产～钢铁产量可达1.2亿吨,1.3亿吨～目前虽然实施总量控制～产量仍达1.1亿吨左右～结构性过剩的结果是～国内生产的大量产品卖不出去～同时每年从国外进口大量钢材,二是经济效益下滑～不少企业亏损,三是缺乏国际竞争力。

目前行业的发展方向～一是从过去注重量的增长到目前的注重质的提高～实现产业升级和产品升级,二是从过去注重发展速度向注重经济效益转变～尽快扭转亏损局面,三是从钢

6

铁大国向钢铁强国转变。要成为钢铁强国～最主要的是推进结构调整～提高整体素质～增强国际竞争能力。

目前我国对冶金行业总的方针是～总量控制～调整供求关系～促使钢铁产品价格逐步回升～促进行业效益增长～千方百计搞好“以产顶进”～提高国产钢材的市场占有率～深入学习邯钢～挖潜增效～加快结构调整～大力开拓市场～提高行业整体效益。

1998年中国钢铁行业稳步增长～粗钢产量达11559万吨～钢材产量10518万吨～分别较上年增长7.5%和8.4%。从总量上看中国已连续三年成为世界粗钢产量最大的国家～但从品种结构看～高难度、高附加值的板管类产品国内仍不能充分供应～较为紧缺。1998年板管带产品占中国全部钢材,坯,产量的比重为38.5%,由于国内供应能力的不足～这部分市场只能由进口钢材来弥补。1998年中国进口钢材,坯,1308万吨～其中板管类产品所占比例达69.9%～这一数字接近过去所有年份中的最高水平。

4、客户的成本结构～主要竞争优势和劣势:

B公司通过降低内部消耗、改进工艺、提高操作水平、降低采购成本等方式降低营业成本～部分抵销了价格下跌和项目投产初期生产成本高对公司销售毛利的不利影响。1998年B公司吨钢销售成本为2273元～比上年降低2,。随着日本、韩国的经济正逐步走出谷底～汇率也有大幅度的回升。这两个国家因本币贬值而带来的出口竞争力优势正逐步消失。而B公司的成本优势继续保持～尤其在原料和人工成本上仍有较大优势～包括原料成本和人工成本在内的单位营业成本B公司比韩国浦项光阳厂和浦项厂分别低16,和20,。

5、客户主要竞争对手及其基本情况,优势、劣势,:

在中国的大型钢铁生产厂中～B公司的主要竞争对手是S公司、A公司和W公司～B公司在装备水平、产品结构和质量、财务状况和生产效率方面均有明显优势。

,1,更先进的设备和生产能力

大部分竞争对手的设备建于50到60年代～他们的生产能力已落后于对现代钢铁产品的需求～B公司的设备于80年代中期建成～大部分从国外进口～具有大规模生产能力～B公司的3座高炉每年生产975万吨铁～而S公司拥有5座高炉～每年只能生产800万吨铁。

,2,产品结构和质量

投产以来～B公司一直将产品定位于国内短缺品种～如板管材占全部产品的80,以上～大大高于行业平均的38,。

产品结构比较,1997年, 单位:千吨 公司 成品材产量 型材 线材 中厚板 薄板 带钢 无缝管 其他 B公司 6441.9 18.15% 64.50% 7.68% 8.76% 0.91% S公司 6428.7 39.35% 41.96% 6.91% 0.65% 4.92% 0.44% 5.77% A公司 6042.5 13.12% 10.61% 23.25% 33.78% 5.53% 13.72% W公司 5006.2 2.35% 8.07% 29.75% 41.65% 0.76% 0.05% 17.38%

B公司所有产品全部按照国际标准或修订后的国际标准生产～97,的产品达到国际同类产品的领先水平～明显高于国内其他钢厂。

产品质量比较,1997年, 单位:, 公司 达国际水平标达国际先进达国际一般水优等品 一等品 合格品

准 水平 平标准

B公司 98.45 97.13 1.32 57.29 42.71

7

S公司 91.54 29.99 61.54 16.01 62.36 21.62 A公司 89.46 59.27 30.19 4.13 82.24 13.63 W公司 96.99 80.02 16.97 26.32 57.79 15.89

,3, B公司是主要高附加值钢铁产品生产者

B公司不仅在总产量和销售收入方面居领先地位～在高附加值产品如薄板、无缝钢管方面也是主要的生产者。

,4,B公司有出众的营运表现

B公司管理层年轻、有活力、受过良好的教育～团结一致带领B公司成为中国最好的钢铁厂。良好的管理使得B公司具有比其他竞争者更为出众的营运业绩。

B公司与竞争者的财务表现对比,1997, 单位:百万元 财务指标 B公司 A公司 W公司 S公司 销售收入 25863 17397 16078 17963 税前利润 2200 82 401 209 总资产 83704 53235 43765 35966 所有者权益 56660 28829 19307 17033 资产负债率 32.31% 45.85% 55.88% 52.64%

,5,B公司有着高生产率的劳动队伍

B公司的劳动生产率大大领先于国内竞争者～并已越来越接近国际主要钢铁生产者水平。1998年～公司人均产钢量680吨～已接近国际先进水平。而中国钢铁业该指标平均值尚不到50吨。

6、客户的上游,如制造业企业的原材料～零配件供应、商贸企业的商品供应者,的具体情况和存在的问题分析:

B公司为保证稳定的原材料供应～积极与主要供应商签定了长期供应合同～并与运输企业签定长期运输合同。这一实践使B公司具有了处理原材料供应不足或运输不正常等紧急情况的能力。公司投产十几年～从未因原材料问题影响生产。

7、客户经营环境分析,从国家政策、地方政策、法律环境、环保政策、地理位臵等方面进行分析,

国家政策

国家有关部门已确定钢铁业近几年发展战略:控制总量～加速结构调整～制止重复建设～发展有市场的高附加值产品。在控制总量、淘汰落后生产能力的同时～国家已明确指明今后将重点发展国内紧缺的关键钢材品种:汽车用热轧板～冷轧板、镀锌板、冷轧硅钢片、冷轧不锈钢板、轴承钢、齿轮钢、模具钢、钎具钢、石油用管和高压锅炉管。

地方政策

公司所在地区是我国现代工业的发源地～尤其是钢铁工业在国民经济中具有十分重要的战略地位。为发挥本地区钢铁企业资源优势～当地政府以B公司为核心对本地区钢铁工业国有资产进行了战略性重组～并对重组后的B公司给予了税收等方面的优惠整政策。

环保政策

B公司加大ISO14001内审力度～将工业污染防治工作从单一的污染治理扩展到了资源、能源的节约及次生资源的综合利用～从末端排污控制扩展到从原料进厂到成品外运各环节的

8

全过程控制。公司获得英国UKAS认可的ISO14001证书～并被授予“全国环境保护先进单位”、“资源节约、综合利用先进单位”等荣誉称号。

地理位臵

B公司所在地区是中国最大、最重要的经济中心。优越的地理位臵使其可以利用便利的交通～与主要客户方便的联系～发达的基础设施～强大的技术力量和有知识有经验的劳动力队伍～外国技术和设备的进口以及接近国外市场的便利。

8、客户的经营设施如何,从技术、设备、装备水平等经营设施是否带给企业 竞争优势分析,

B公司一、二期工程引进专利和技术秘密1028项～设备总重量达70余万吨～全部装备技术建立在当代钢铁冶炼、冷热加工、液压传感、电子控制、计算机和信息通讯等先进技术的基础上。

9、客户的质量管理水平如何,有哪些质量管理措施,通过了哪些质量认证, 企业质量管理体系是否存在不完善的问题,

B公司先后获得中国质量控制协会和中国冶金工业质量控制协会授予的“产品服务质量最佳企业”～“用户满意企业”等称号。B公司产品在国际市场上被广泛接受并获得BSI,英国标准协会,、TUV,德国莱茵公司,、API,美国石油协会,质量认证和由日本通产省授予的JIS质量证书。公司不断推进现场的统计过程控制,SPC,～冷轧、热轧、连铸等工序努力完善质量控制点～各生产单元坚持由按标准组织生产向按用途组织生产的转变～质量改进坚持由封闭型向开放型转变。

10、客户的市场拓展能力如何,销售网络、渠道情况如何,处于何种水平,

针对国内市场种种不利因素,B公司积极采取“面向用户,贴近用户,进入用户”的方针,将销售网络和服务网点向用户拓展延伸,直销用户扩大到119家,在原营销机构的基础上,又组建2个批零兼营的钢材超市,并面向合资企业组建配送中心。在出口方面,1998年B公司出口钢铁产品106.9万吨,占总销售量的12.3%,创汇6.55亿美元,并连续7年名列全国工贸企业自营进出口第一名.值得指出的是在亚洲钢材市场萎缩的情况下,B公司重点加强了对新市场、新项目的跟踪和开发力度,并与欧美市场20多家有实力的新客户进行了接触,通过试订单,扩大了B公司产品的市场份额。

11、近3年是否出现较大的经营或投资失误:

在立足钢铁主业的同时～B公司在拓展贸易业、金融业、信息业、运输业、建筑业、房地产业、服务业、钢材深加工业等多元产业方面～取得较大发展。近几年来未出现较大的经营或投资失误。

12、目前的经营情况、存在的主要问题和未来展望。过去限制企业发展的因素是什么,现在是否有改善,决定企业过去成功的因素是什么,是否现在还存在,将来能否持续下去,对进一步发展有重大影响的因素是什么,近两年内可否实现,,

略。

13、指标分析

指标 上一年 上二年 增长率

9

销售毛利率,销售毛利,销售收入, 10.48% 17.60% -40.4%

销售利润率,营业利润,销售收入, 4.50% 10.56% -57.4%

10

,二,流动性分析

1、流动性指标分析

指标 上二年 上一年 增长率 流动比率,流动资产/流动负债, 79.7% 80.56% 1.08% 速动比率[,流动资产-存货,/流动负债] 47.81% 56.76% 18.72% 存货周转率,产品销售/平均存货, 4.33 5.48 26.56% 应收款项周转率[销售收入/,应收帐款平均余额+应9.45 7.89 -16.51% 收票据平均余额+其他应收款平均余额,]

利息保障倍数 1.5 2 33.3% 经营现金净流量 580780 514144 -11.47% 筹资现金净流量 811711 179541 -77.88% 投资现金净流量 -1499463 -733720 51.07% 经营现金流动负债比率,经营现金净流量/流动负债, 0.39 0.27 -30.76%

分析与评论,主要从发展趋势～变化原因～行业比较～与竞争对手比较等方面评论、预测,:

B公司流动比率、速动比率等指标自1994年起逐年下降～98年略有好转～但仍然很不理想～但我们必须看到～造成这一情况的原因是～该公司三期工程所需的人民币贷款有相当一部分被计入短期借款科目～但实际用于固定资产建设～增加流动负债～但不增加流动资产～随着三期工程的结束～B公司将逐步归还贷款～该项指标将趋于好转～但总体来看～短期偿债能力仍然不够理想～这是与钢铁行业的经营现状有密切的关系。

B公司的应收款项始终维持在较低的水平～接近于行业的满意值～一是由于B公司的产品在国内处于领先地位～有其他企业不具备的质量及售后服务优势～客户较少提出赊销要求,另一方面该公司致力于加强现金回笼～对预付款订货给予价格上的优惠～促使应收款大幅减少。

从94年开始～B公司利息支出增加较快～98年由于国家调息因素～利息支出开始减少～由于从98年开始～B公司三期工程各建成项目开始转入固定资产并计提折旧～B公司的折旧将显著增加～利息保障倍数指标将趋于好转。

2、应收款项分析

,1,、应收帐款帐龄分析

截止日期: 98年12月31日

帐龄 户数 金额,万元, 比例,%, 半年以内 137544 72.8 6个月-12个月 3693 2 一年-两年 40832 21.6 其他 6955 3.7 合计 189024 100

,2,、其他应收款

截止日期:98年12月31日

帐龄 户数 金额,万元, 比例,%, 半年以内 15761 19 6个月-12个月 4824 5(8

11

一年-两年 17029 20(5 其他 45323 54(6 合计 82937 100 企业应收款项质量分析及其对企业的影响

应收帐款:

B公司应收帐款中～帐龄在半年以内的占72.8,～表明B公司为此承担的风险较小,但在其他应收款中～帐龄在壹年及以上的占到75.1,～B公司承担了较大的坏帐风险。 3、坏帐准备金的提取和使用情况

B公司的坏帐核算采用备抵法～坏帐准备金按年末应收帐款余额的0.5%计提。 4、客户是否有备用流动资金,增资扩股、银行已经承诺的信用支持、变现能力很强的有价证券等,,如果有～量是多少,

今年～B公司加快股份制改造和企业改制的步伐～积极争取在资本市场上有所突破～经过一年多的精心准备～B公司境外上市工作正在积极筹划之中～预计明年上半年～B公司将在境外正式发行股票～计划筹集资金10亿美元左右。

分析与评论,主要从发展趋势～变化原因～行业比较～与竞争对手比较等方面评论、预测,:

总体来看～B公司的流动性指标不理想有其独特的原因～主要因为其开展三期工程的影响～在三期工程结束后～B公司的这些指标将逐步好转。

12

,三,管理水平

1、企业主要领导简历及评价(从业务素质、领导能力、创新精神、道德品质等方面进行评价～比如对潜在的竞争如何认识的,准备采取那些策略,是否有能力控制增长、提高市场占有率,是否有广阔的视野、策略是否有深度和远见,能否及早辨认出问题所在～以及尽快洞悉市场有利机会,)

略。

2、企业领导人的业绩如何,他们是如何处理重大事项～如银根紧缩、法律诉讼、主要对手挑战、监管机构的压力,与同业相比～企业各项业务的回报率如何,在经济周期以及有关该行业的科技、供求、信贷和其他周期的不同阶段～企业的表现如何,

略。

3、客户的管理结构如何,主要从企业班子结构是否优良,年龄、文化、专业水平、开拓创新、团结等方面分析,、企业内部信息是否流通顺畅、激励约束制度是否落实、人力资源配臵是否合理等方面进行分析

略。

4、企业主要的领导岗位是否主要由有亲缘关系的人员担任,

?是 ?否

说明如下:

无。

5、指标分析

指标 上二年 上一年 增长率 资产报酬率[(利润总额+财务费用),年平均总资产] 3.6% 1.77% -50.83% 贷款按期偿还率,当期归还银行贷款本金数额,当期累100, 100, 0 计应归还银行贷款本金数额,

贷款利息按期偿还率,当期归还银行贷款利息数额,当100, 100, 0 期累计应归还银行贷款利息数额,

贷款本息按期偿还率,当期归还银行贷款本息数额,当100, 100, 0 期累计应归还银行贷款本息数额,

分析与评论,主要从发展趋势～变化原因～行业比较～与竞争对手比较等方面评论、预测,:

B公司96年、97年盈利状况较好～但98年利润出现较大幅度下滑。这主要是因为:,受国内经济结构调整～造成国内市场需求不旺,,原材料价格上涨,,进口钢材冲击等主要因素影响。除了上述原因外～B公司盈利性指标相比其他行业不够理想～主要是其行业特性所决定～另外B公司三期扩期工程巨额资金投入采用了加速折旧法～大大地加大了成本支出～但同时也赋予了B公司很强的发展后劲～为其今后还款提供有力保障,目前每年计提折旧约60亿元,。99年上半年由于国家采取了压缩进口、鼓励出口等～B公司生产经营情况较98年有了好转～至99年5月底～已实现利润总额4.08亿元～净利润3.06亿元。根据B公司99年预算工作会议的精神～B公司99年计划实现利税总额31亿元,包括国贸,～利润比上年增加10,。随着国内经济回升及B公司三期工程第二批项目投产～预计其今后盈利水平将得到提高。

B公司能及时归还其在各金融机构的借款～特别是提前还清了其二期工程借款～树立了优良的企业形象。

,四,其他方面

1、指标分析

13

指标 上二年 上一年 增长率 资产负债率,负债/资产, 32.31% 36.77% 13.80% 销售收入 2586264 2879740 11.35% 销售收入增长率 9.3% 11.35% 22.04%

分析:

B公司近几年资产负债率维持在30,左右～资产结构十分理想～远远优于国内外其他钢铁企业。

近三年随着B公司三期工程第一、二批项目陆续建成投产～其实现销售收入逐年增加。

2、客户主导产品处于发展的哪一阶段,

B公司的绝大部分产品现处于成熟期。

分析:

B公司的主导产品处于成熟阶段～而且具有强有力的市场地位。近年来～公司主导产品的市场销售一直处于平稳状态。近3年销售收入增长率分别为2%～3%～2%～由此判断公司产品处于成熟阶段。B公司的新近开发的镀锡板、高速线材等产品尚处于导入期。

3、客户所在行业的周期性和稳定性如何,行业前景情况如何,

分析:

中国钢铁行业呈稳步增长态势～粗钢产量达11559万吨～钢材产量10518万吨～分别较上年增长7.5%和8.4%。从总体看～由于中国钢铁产量的增长速度超过了需求的增长速度～导致过去一年中中国钢铁产品价格继续小幅下滑。但是作为国民经济基础产业的钢铁行业～随国民经济的逐步好转～国家经济建设对钢铁的需求将进一步加大～这都使钢铁行业具有良好的发展前景。

4、重大事项

1, 重大建设项目:

B公司三期工程分析:三期工程投资概算623.4亿元,其中外汇22亿美元,～项目建设进展顺利～截止99年7月底～累计完成投资578.3亿元～三期工程中的绝大部分如1420冷轧、1580热轧、板坯连铸工程、电炉工程等项目已经完工投产～1550项目也即将于近期完工～部分项目已经开始创造效益～预计三期工程将于2001年全面完工。三期工程建成后～将进一步提高公司的规模经济效益～增强企业市场竞争能力。

2,重大体制改革

略。

3,重大法律诉讼

无。

4,重大或有项目、对外担保责任风险

无。

5,重大的人事调整

无。

6,重大事故和赔偿

无。

7,其他分析

14

略。

5、贷款风险分析:

,1,已有的贷款风险状况,结合清分结果分析,

B公司目前短期借款约123亿元～长期借款约164亿元。其长短期借款主要来源为我行与工行。至99年7月底～B公司在我行贷款余额人民币71.28亿元～外汇4734万美元～其中流动资金贷款50.57亿元,包括总行直贷5亿元,～其余24.85亿元为基建及技改贷款;另有5亿美元的外汇转贷款。其在我行98年资信等级评定中被评为A级～其借款均采用信用贷款方式～资信情况良好～借款均能按期归还贷款本息～从未发生逾期现象。故其贷款在我行分级评定中被评为正常级。

,2,风险分析,现实、潜在风险,

目前国内需求不足～钢材市场总体上处于供大于求的局面～在一定程度上影响了B公司的钢材销售及资金回笼。东南亚金融危机对B公司钢材出口造成很大冲击～影响其出口创汇能力～降低了出口产品的利润率。东南亚国家的出口钢材价格大幅下降～并以中国为主要目标市场之一～进一步影响了B公司的获利能力和现金流入量。这些因素都将对企业贷款偿还能力产生影响。

我国非关税壁垒的取消～将增强国外产品在我国市场的竞争力～B公司产品面临一定的挑战。B公司的产品主要集中在一些高品质、高附加值产品上～而这些产品是外国钢铁生产厂商用来进入中国市场的主要工具～在这些领域的竞争将加剧～给B公司带来一定的压力。

6、相关效益分析:

,1,客户是否我行基本结算户,

?是 ?否

在建行资金结算率为: 50 %

,2,客户是否和我行建立主办银行关系, ?是 ?否

是否签定《银企合作协议》, ?已签定 ?有意向 ?未签定 ,3, 客户在我开户行,处,存款记录:

开户日期: 1979 年 9 月

开户种类:?基本结算户 ?一般存款户 ?专用帐户 ?临时帐户 近二个月日均本币存款额: 56687.85亿元 。

近二个月日均外币存款额:

,4,中介业务与其他业务收益

分析:

目前我行为B公司2万多职工用信用卡代发工资～从中可以获取多项相关收益。

通过分行有关部门的努力,多次为B公司进行外汇货币掉期及货币、利率互换等业务。

风险和效益评价总结:

分析:

B公司目前短期借款约123亿元～长期借款约164亿元。其长短期借款主要来源为我行与工行。其在我行98年资信等级评定中被评为A级～其借款均采用信用贷款方式～资信情况良好～借款均能按期归还贷款本息～从未发生逾期现象。由于目前B公司三期投产项目处于试生产期～成材率低、产量低、消耗高～费用分摊多～使B公司整体效益出现暂时的滑坡。再加上国内钢材市场总体供大于求～在一定程度上影响了B公司的钢材销售及资金回笼。东南

15

亚金融危机对B公司钢材出口造成很大冲击～进一步影响了B公司的获利能力和现金流入量。

目前B公司在我支行的平均存款在7亿元左右～但是考虑到其绝大部分子公司都在我行

开户～且有相当部分为基本结算户～全部存款量在13亿元左右。此外由于B公司集团的主办

银行为建行和工行～其大部分结算也通过建行和工行进行～我行的结算比例在50,左右。由

于B公司的结算量绝对值很大～而且其集团公司内部的结算占有相当的比重～因此可为我行

带来可观效益～另外～我行80,的贷款投向B公司～是我行最重要的利润来源。

7、其他需要说明的情况

分析:

无。

总结:信用等级

1、客户信用等级基本得分计算表

指标 计分标准 比率值或说明 得分 市经营环企业得到国家、地方的多方面支持～交通、信息等企业得到多方面支持～交5 场境5分 软硬条件很好～所在行业竞争环境、地区法律环境通等软硬件条件很好 竞好得5分～虽然得到一定的支持～但条件有限～环

争境一般得2分～经营环境不好不得分。

力经营设采用的技术手段、技术设备、经营装备等很先进～B公司的设备及技术处于5 C 施的先企业的经营设施良好～带给企业较强的竞争优势得世界领先水平

进性55分～使企业具有竞争优势的～得4分～经营设施

分 处于中上水平得3分～经营设施一般2分～较差不

得分。

质量管通过ISO9000系列质量管理认证或未参加认证但B公司1998年通过了5

理体系企业有严格、十分规范的质量管理制度得5分～有ISO9001第7次复审

5分 规范的质量管理制度得4分～有较规范的质量管理

制度得3分～企业质量管理体系不完善得1分～没

有质量管理体系不得分。

市场拓企业市场拓展能力强～拥有很好的销售网络和经营B公司有很好的销售网络5

展和销渠道～运作良好得5分～市场拓展能力较好～具有和渠道

售渠道较好的经营渠道得4分～市场拓展能力一般～销售

5分 网络和经营渠道初具规模得3分～市场拓展能力较

差～销售网络和经营渠道存在一定问题得1分～市

场拓展能力差～缺乏有效的经营渠道不得分。

小计 20 流流动比5×,比率-不允许值,/,满意值-不允许值, B公司流动比率为0.81,0 动率5分 低于不允许值 性速动比5×,比率-不允许值,/,满意值-不允许值, B公司速动比率为0.5676 0.676 L 率5分

应收帐5×,比率-不允许值,/,满意值-不允许值, B公司应收帐款周转率为4.908

款周转7.89接近满意值

率5分

利息保5×,比率-不允许值,/,满意值-不允许值, B公司利息保障倍数为高5

障倍数于满意值

16

5分

小计 10.584 管主要管企业领导人有丰富的经验～管理能力很强～经营历公司领导处理有关重大5 理理人员史业绩显著～个人有良好社会声誉得5分～企业领事项比较灵活～B公司的水的素质导人管理能力强～有较好的管理经验～得4分～企各项业务开展在同行业平和经验业领导人管理能力强～有一定的管理经验～得3中均处于领先地位～而且M 5分 分～企业领导人管理能力、管理经验一般～但其信在经济周期的不同阶段～

誉较好得2分～其余不得分～ 能及时调整企业的战略

方针～适应环境的变化。

管理结客户有合理的班子结构,班子年龄结构合理、文化B公司本届领导充分体现5

构的合程度较好～专业水平高、富于开拓创新等,～领导了知识化和年青化～公司

理性5班子团结～相对稳定～信息流通顺畅～内部监督制领导班子中有4名副总经

分 度完善～激励约束制度健全～人力资源配臵合理得理是1982年以后毕业的

5分～上述方面较好～但存在某些的不足得4分～大学生～公司大部分二级

上述各方面中个别方面存在一定的缺陷得2分～在厂、部、处的主要领导也

上述各方面存在较大缺陷不得分。 都是1982年以后毕业的

大学生。

资产报5×,比率-不允许值,/,满意值-不允许值, 资产报酬率为1.77%,低0

酬率5于不允许值

分

贷款本5×,比率-不允许值,/,满意值-不允许值, 贷款本息按期偿还率为5

息按期100,

偿还率

5分

小计 15 其资产负5×,比率-不允许值,/,满意值-不允许值, 资产负债率为36.77%～远5 他债率5远高于满意值 P 分

销售收销售收入有稳定的来源～并保持很好的增长势头得B公司销售收入平均每年5

入5分 5分～收入稳定得3分～销售收入来源不稳定～下以10,的速度稳定增长

降严重不得分。

行业的行业稳定且前景较好得5分～行业稳定且前景一般B公司主导产品为国内紧5

稳定性或行业不稳定但前景较好得3分～行业变动大且前缺的板管类产品

和前景景差不得分～其他得1分。

分析5

分

重大事重大事项对企业有积极的正面影响～基本没有负面三钢合并使B公司生产规5

项分析影响得5分～正面影响较大得3分～负面影响比较模已跃居世界钢铁生产

5分 明显～企业面临很多问题不得分。 企业的前六名。并向世界

500强的目标逐步迈进。

小计 20 总 65.584

17

计

注:信用等级评定采用年度财务报表。

2、信用等级建议

得分S 竞争力得分C 流动性得分L 管理水平得分M 其他得分 说明 65.584 20 10.584 15 20

建议客户信用等级为: AA 级

18

四、信用量分析

,一, 资金需求量分析

1. 流动资金类资金需求增量分析,选用扩大指标估算法或分项详细估算法,

,1,扩大指标估算法测算客户流动资金需求增量:

,根据客户经营特点～选择销售收入、经营成本或产量之一测算,

去年销售收入量a 287亿元 去年经营成本量a= 去年产量a= 去年流动资金合理占用b 去年流动资金合理占用b= 去年流动资金合理占用b=

142.5亿元

销售收入今年预测量c 257经营成本今年预测量c= 产量今年预测量c= 亿元

流动资金需求今年预测增量流动资金需求今年预测增量d= 流动资金需求今年预测增量d= d = b×,c/a,1, d=

即:b×,c/a,1, d = b×,c/a,1,

测算流动资金合理占用b～可采用资产负债表中流动资产合计一项的金额～并扣除流动资产中:

,1, 短期投资、一年内到期长期债权投资、待处理流动资产净损失等不直接参与企业经

营周转的流动资金项目。

,2, 直接参与经营周转的流动资产项目中不合理资金占用部分～如过量沉淀的货币资金、

帐龄过长的应收款项、长期积压的存货、其他应收款项目中的不合理部分等。

b值确定依据如下:

流动资产153.4亿元～应收帐款中帐龄在一年以上的有4.7亿元～其他应收款帐龄在一年以上的6.2亿元～扣除这两项～流动资金的合理占用为142.5亿元。

据此测算～客户流动资金类资金需求增量为? 149000 万元。

,2,分项详细估算法测算流动资金需求增量:

测算依据如下:

以上合计～客户流动资金类资金需求量增量? 万元。

2. 固定资产类资金需求分析:

结合固定资产贷款项目评估报告～扣除已到位的资金～客户固定资产类资金需求增量预计为? 370000 万元。依据如下,评估报告完成机构、时间～评估人员,:

根据B公司申报并获得批准的国家财政贴息的技改项目情况～共6个项目～总投资62亿元～其中需要银行贷款37亿元～所以1999-2000年期间客户固定资产类资金需求为37亿元。

3. 合理资金需求增量须调节,增/减,? 万元。说明如下:

4. 综合以上三点～客户全部资金需求增量? 221000 万元

?,?，?，?。

19

,二, 资金来源量分析:

1.根据对客户流动负债稳定性的分析～客户流动负债类资金来源增量预计为?

万元。测算依据如下: 0

?中商业负债类资金来源增量预计为 0 万元～来自其它银行,除建行外,的流动负债类资金来源增量预计为 0 万元～其他资金来源增量预计为

0 万元。

2.根据对客户长期负债的分析～客户长期负债类资金来源增量预计为? 100000 万元。测算依据如下:

客户从其他银行获得的负债类资金来源10亿元

根据?中客户对其它银行,除建行外,负债情况的分析～客户从其它银行获得的长期负债类资金来源增量预计为 100000 万元,债券资金来源增量预计为 万元,其他长期负债类资金来源增量预计为 万元。

3.根据对客户预计一年内折旧、摊销等非现金成本及利润、增资情况等的分析～未来一年内客户折旧、摊销等非现金成本及权益类资金来源增量合计

? 0 万元。具体如下:

4. 其他可转化为资金来源的项目为? 0 万元。具体如下:

(1) 压缩帐龄过长的应收款项、长期积压的存货、其他应收款项目中的不合理部分～启用过

0 万元,具体如下: 量沉淀的货币资金～带来的资金来源增量为

(2) 收回投资,包括短期投资、一年内到期长期债权投资等,～产生的资金来源增量为 0

万元,具体如下:

(3) 处臵固定资产、无形资产及其他长期资产～造成的资金来源增量为 0 万元。具体如下:

5.综合以上四点～客户的资金来源合计? 100000 万元。

?,?，?，?，?

,三, 信用需求量分析:

客户对建行的资金需求增量为 121000 万元,?,?,。

建行目前对客户信贷余额?1490200 万元。

客户对建行的信用需求量为1611200 万元。,?,?，?,

20

,四, 授信控制量测算:

CL = L + ×(K × V - P) × E 1

3 =149.02+1/3*,3.8*0.97-0.582,*579.46

=748.56亿元

,五, 授信总量建议:

根据上述信用量需求分析测算～信贷人员,直接评价人,在存量基础上～结合信用需求增量、资金来源增量及测算的授信控制量～并综合考虑客户现金流量及其它必需信息～对客户建议授信总量为:180亿元。理由:

1、截止99年11月底～B公司在我行人民币贷款70.58亿元,包括5亿元总行直贷,～外汇贷款4735万美元～合计人民币74.50亿元,按照1美元,8.28元人民币计算,～另有我行对其的转贷款9亿美元,合人民币74.52亿元,～两项合计人民币149.02亿元。

2、按照B公司在国外上市的规划～依靠上市募集的资金～将能基本满足流动资金需求。B公司也已经口头表示～2000年B公司除技改贴息项目贷款85亿元外～不再增加在银行的短期借款～因此客户流动资金类资金需求为0。

3、根据B公司申报并获得批准的国家财政贴息的技改项目情况～共6个项目～总投资62亿元～其中需要银行贷款37亿元～所以1999-2000年期间客户固定资产类资金需求为37亿元。

4、B公司向工行申请10亿元,因此～客户从其它银行获得的负债类资金来源为10亿元。

5、客户商业负债类资金来源为0～由于B公司高度重视其商业信用～并且B公司也没有做出具体的对于商业负债类资金来源的预算方案～所以我们认为客户商业负债类资金来源为0。

6、由于B公司突发性流动资金贷款需求等不可预见因素～特别为其预留19亿元的临时性周转资金额度。

21

22

范文四：国际信贷案例分析

中兴通讯出口买方信贷案例分析

中兴通讯全称"中兴通讯股份有限公司"，中兴通讯成立于1985年，总部位于深圳，是一家以生产程控交换机为主业的高科技企业，是全球领先的综合通信解决方案提供商，是中国最大的通信设备上市公司。1997年，中兴通讯A股在深圳证券交易所上市。2004年12月，中兴通讯作为中国内地首家A股上市公司成功在香港上市。2011年4月8日，全球福布斯排行榜上，中兴通讯超过美国摩托罗拉成为全球第五大手机生产制造商。中兴通讯的主要业务集中在无线产品、网络产品、手机终端和数据产品四大产品领域。中兴通讯已成为中国电信市场最主要的设备提供商之一，并为全球120多个国家的500多家运营商提供优质的、高性价比的产品与服务。

近年来，由于通信需求不断向综合化、宽带化和个人化方向发展，通信网络的规模不断扩大，技术层次不断提高，我国邮电通信建设正处在高速发展的时期。随着民族通信产业的迅速崛起，使国产通信设备担纲国家通信网建设重任成为可能。通信网的高速发展必然导致巨额资金的投入。于是邮电部与各省邮电部门纷纷采取了自筹、贷款等措施。但由于国家中央银行及各商业银行对信贷资金的使用有严格的限制，不仅操作繁杂，而且提供的贷款额度也十分有限，因此建设与资金之间的矛盾仍然得不到有效缓解。根据这一状况，中兴公司从1995年就开始探索利用买方信贷的方式支持邮电通信建设的新路子。

中兴通讯是中国高科技领域最早并最为成功实践 “走出去”战略的标杆企业，相继与包括葡萄牙电信、法国电信在内的等众多全球电信巨头建立了战略合作关系，并不断突破发达国家的高端市场。公司主要以海外工程承包等途径来开拓国际市场，同时也在海外建立销售和研究机构，以实现跨国经营。在中兴通讯国际化战略的实施过程中，买方信贷发挥了重要作用。买方信贷是指由出口商国家的银行向进口商或进口商国家的银行提供的信贷，用以支付进口货款的一种贷款形式。它是国际贸易常用的一种结算方式。1997年，在深圳数家大银行鼎力支持下，中兴公司先后与安徽、河南、山西、陕西、湖南、江西、湖北、山东等省邮电管理局共同操作买方信贷30余笔，注入资金6亿多元人民币，使广大邮电用户切实感受到买方信贷的优越性。2002年8月21日中国工商银行与赞比亚电信公司在北京正式签署了出口买方信贷借款协议。根据协议，工商银行将为赞比亚电信向中兴通讯股份有限公司采购GSM设备项目提供近1833.5万美元的出口买方贷款，用于进口中兴通讯的GSM设备，该笔贷款由中国出口信用保险公司承保。2004年3月法国兴业银行（以下简称法兴）联合中国工商银行向阿尔及利亚电信公司贷款4000万美元，以支持后者进口中兴通讯CDMA项目。买方阿尔及利亚电信公司与中兴通讯签订商务合同，而法国兴业银行和中国工商银行作为贷款行分别贷款2000万美元给买方。在这次贷款中阿尔及利亚国民银行（BNA）为买方提供担保，同时，中国出口信用保险公司也与发行和工行签署了出口买方信贷担保协议。此次贷款期限为6.5年，贷款利率是LIBOR上浮0.5%。如果买房不能按时归还贷款，BNA将被要求偿付，而如果BNA无力支付，其95%的偿还责任将转由中国信保承担。2004年2月13日，中国进出口银行与中兴通讯利用买方信贷开拓海外市场合作协议签字仪式，在深圳五洲宾馆隆重举行。根据协议，中国进出口银行将在未来三年内，为中兴通讯提供5亿美元的出口买方信贷额

度，用于支持中兴通讯的国际化战略。近年来，中兴通讯多次在国际招标中击败国外强大的竞争对手，赢得订单，充分显示了中国通信设备企业在海外的实力和形象。自进出口银行与中兴通讯正式开始合作以来，进出口银行一直将中兴通讯作为重点支持的优质客户，双方一直保持着稳定良好的合作关系。本次5亿美元出口买方信贷协议的签署，标志着双方的合作进入了一个崭新的阶段。中国进出口银行愿与中兴通讯深入合作，更加有力地支持中兴通讯进一步拓展海外业务。

中兴通讯通过出口买方信贷的方式使得在2003年中兴通讯海外市场合同销售额突破6亿美元，比2002年增长一倍以上。2004年，中兴通讯开拓海外市场的深度和广度将进一步加强。从中可得出买方信贷对一个公司经营的作用：第一，采用买方信贷，拓展了融资渠道，解决了邮电建设中的资金缺口，加快了通信建设的步伐，改变了通信发展不平衡的状况。第二买方信贷期限可达2-3年，为用户提供了比分期付款更为优惠的付款期限，缓解了用户短期内的付款压力。第三，采用买方信贷，以流动资金贷款方式办理，手续简单。另外，中兴公司协助用户代办贷款有关事宜，用户只需提供相关资料，即可以最简便的方式获得贷款。第四，采用买方信贷一次性付清贷款，中兴公司一周内开具商业发票。用户可及时将全部货款计入固定资产，当年提取折旧，投入再生产，加速设备的更新改造，增强了竞争力。第五，采用买方信贷使中兴公司货款得以及时回收，增强了公司资金实力，从而保证中兴公司更好地为用户提供后续的服务和技术支持。

目前，买方信贷已成为用户支付中兴公司货款的第一结算方式。中兴通讯作为国内著名的电信企业，在全球化的背景下大力开拓海外市场乃是大势所趋，利用出口买方信贷可以在公司扩大销售的前提下，减少应收账款，改善财务指标，加速资金周转，保证利润的实现。在竞争日益激烈的电信设备制造行业，除了品牌、技术、质量、价格、服务等因素，融资条件的竞争也逐渐发展成为各厂商竞争的决定性因素之一。进口方十分看重出口方提供的融资服务，因此政策性金融机构的支持和融资方式的选择往往在国际电信项目招标中起到关键作用。中兴通讯通过出口买方信贷有效的解决了进口方资金短缺问题，为进口方提供了融资便利，因此更容易在国际竞争中中标，进一步扩大市场。此外，在拓展海外市场时，还会遇到诸如信用风险、利率风险、汇率风险等各种风险，而中兴通信的海外销售收入在总收入中的比重逐年加大，因此规避各类风险对于公司利润的实现十分重要。而通过买方信贷，公司可以有效的规避这些风险。因此，买方信贷对于中兴通讯实行国际战略具有更重要的意义。

范文五：信贷案例分析试题

信贷风险案?例试题

案例一:甲公司以其?办公用房作?抵押向乙银?行借款20?0万元，乙银行与甲?公司签署抵?押合同并办?理强制执行?公证。办公用房权?属证件齐全?但价值仅为?100万元?，甲公司又请?求丙公司为?该笔借款提?供保证担保?，因丙公司法?人代表长驻?香港，保证合同由?丙公司总经?理签字。乙银行与丙?公司的保证?合同没有约?定保证方式?及保证范围?，但约定保证?人承担保证?责任的期限?至借款本息?还清时为止?。借款合同到?期后，甲公司没有?偿还银行的?借款本息。

要求:根据上述内?容，回答下列问?题，简要说明理?由(10分):

(1)丙公司应承?担连带保证?责任还是一?般保证责任?,

(2)丙公司的保?证期间为多?长,

(3)银行可否直?接要求丙公?司承担20?0万元保证?责任,

(4)银行贷款管?理是否存在?问题,

参考答案:

(1)按担保法第?十九条,当事人对保?证方式没有?约定或者约?定不明确的?，按照连带责?任保证承担?保证责任。(2分)

(2)担保法司法?解释第三十?二条，保证合同约?定保证人承?担保证责任?直至主债务?本息还清时?为止等类似?内容的，视为约定不?明，保证期间为?主债务履行?期届满之日?起二年。(2分)

(3)按担保法司?法解释第三?十八条，同一债权既?有保证又有?第三人提供?物的担保的?，债权人可以?请求保证人?或者物的担?保人承担担?保责任。(2分)

(4)没有办理抵?押登记(2分);保证合同未?经法人签字?，也没有授权?。(2分)

案例二:某公司20?02年销售?收入200?00万元，销售净利润?率12%，净利润的6?0%分配给投资?者。2002年?12月31?日资产负债?表如下:

资产负债表?(简表)

2002年?12月31?日 单位:万元

资产 期末余额 负债及所有?者权益 期末余额

货币资金 1000 应付账款 1000

应收账款净额? 3000 应付票据 2000

存货 6000 长期借款 9000

固定资产净值? 7000 实收资本 4000

无形资产 1000 留存收益 2000

资产总计 18000 ? 负债与所有者权益总计? ? 18000 ?

2003年?计划销售收?入比上年增?长30%，为实现这一?目标，公司需新增?设备一台，价值148?万元。据历年财务?数据分析，公司流动资?产与流动负?债随销售额?同比率增减?。公司如需对?外筹资，可按面值发?行票面年利?率为10%、期限为10?年、每年年末付?息的公司债?券解决。假定该公司?2003年?的销售净利?率和利润分?配政策与上?年保持一致?，公司债券的?发行费用可?忽略不计，适用的企业?所得税税率?为33%。 要求:(1)计算200?3年公司需?增加的营运?资金(2)预测200?3年需要对?外筹集的资?金量(3)计算发行债?券的资金成?本(10分) 参考答案:

(1)=销售收入增?长×营运资金/上年销售收?入,20000?×30%×[(1000+3000+6000)/20000?-(1000+2000)/20000?]=2100(万元)(本题4分，公式2分，结果2分)

(2)=营运资金，固定资产,留存收益,(2100+148)-20000?×(1+30%)×12%×(1-60%)=2248-1248=1000(万元)

(本题4分，公式2分，结果2分)

(3)=资金成本×(1,所得税税率?),10%×(1-33%)=6.7% (本题2分，公式1分，结果1分)

案例三:请根据调查?报告摘要回?答问题(因四舍五入?和报表简化?，报表科目不?平):

借款人北京?蒙山茶叶有?限公司申请?流动资金贷?款300万?元，期限1年、利率上浮3?0%，用于茶叶季?节性收购，还款来源为?销售收入。

股东及实际?控制人分析?:公司注册资?本470万?元人民币，俞某出资5?0万元，占比10.64%;朱某出资2?35万元，占比50%;周某出资1?85万元，占比39.36%。实际控制人?俞某。

2004年?，公司搬至马?连道茶叶街?，房产面积为?5000多?平米，为上下两层?的精品茶庄?，以股东和股?东亲戚等7?人名义52?31万元购?买，首付款约3?000万元?，已支付50?0万元首付?款，今后每月支?付43万元?首付款;太平洋银行?按揭款约为?2200万?元，5成8年，银行按揭手?续已办理完?毕，月供约30?万元。

产品介绍:公司主营产?品——蒙山有机茶?为纯天然，无污染，是茶叶市场?的亮点，销售额逐年?上升，市场影响力?日益增大。公司为最早?生产、开发有机茶?的企业之一?，已顺利通过?ISO90?01:2000质?量管理体系?认证，并获得国际?IMO有机?食品认证机?构认证证书?。竞争优势为?:纯天然，无污染，健康环保，从生产、种植、加工、包装、运输及贮存?都没有涉及?污染，经过有机食?品权威机构?认证。“蒙山”系列有机茶?已成为京城?茶市的有机?茶第一品牌?，2004年?，蒙山茶叶被?评为“北京名牌产?品”。

产品成本主?要包括:鲜叶收购成?本、加工成本、水、电等费

用。相比主要竞?争对手，不管是国营?企业，还是私营企?业，产品价格及?质量均具有?强大的竞争?力。

主要的竞争?对手为北京?的老字号及?相对优秀的?茶叶私营企?业，老字号的优?势是基础比?较扎实，资金相对雄?厚，品牌知名度?在大众比较?好;劣势是体制?缺乏灵活性?，经营成本高?，在产品价格?及市场运作?上没有竞争?优势。

蒙山茶叶主?要产自两个?茶叶基地，即浙江省武?义县与广西?横县。浙江省武义?县共有茶园?2万多亩，广西横县共?有茉莉花基?地1000?多亩。茶园均通过?中农质量认?证中心、国际瑞士I?MO的有机?食品认证机?构的认证，并且每年认?证一次。

财务情况:预付帐款分?别为预付云?南龙生公司?花茶款23?万;世纪之旅公?司的大茶庄?空调主机款?65万;山东茶叶罐?款8万;其余为与茶?叶生产商预?付款。其他应收款?61万为文?化公司装修?款。

应付帐款为?武义骆驼砖?茶厂茶叶款?6万元;杭州方园制?罐厂茶叶罐?款6万元;杭州龙冠厂?茶叶款5万?;蒙山(武义)应付332?万。

其他应付款?主要为企业?间拆借款，包括陶然亭?上下管道处?100万元?，北京金建投?资44万元?，农行燕郊支?行15万元?，厦嘉物业2?5万元，滨河创业广?告公司60?万元，广安集翠公?司90万元?，华胜万鑫玩?具公司20?万元，物通兴宠种?养基地50?万元。

借款原因分?析:公司与浙江?武义郁清香?茶叶公司、武义县金阳?茶厂、武义嘉木农?产品公司、横县三月三?茶行、云南龙生公?司分别签订?总价为80?0万元的茶?叶采购合同?，公司自有资?金不足以支?付货款，申请贷款3?00万，期限一年。现有200?万元贷款为?第三方存单?质押。

非财务因素?:除总部大茶?庄外，有38家销?售分店，包括18家?自营店及2?0家加盟店?，分布区域以?北京为主，部分网络辐?射至山西、

河北、浙江等省。加盟店每年?缴纳加盟费?3万元;自营店收入?大部分存入?储蓄账户，每月总部上?门收款，同时盘点库?存，收款现金归?入总部财务?部，并向自营店?开具收据;总部大茶庄?每日的各种?现金、支票等当天?入总部财务?管理。2005年?7,9月销售收?据汇总分别?为392万?、370万、627万;当年累计销?售超过40?00万元，报表反映1?412万。

资产负债表?

2005年?9月 单位:万元

项目名称 期初 期末 项目名称 期初 期末 流动资产: 1418 1422 流动负债: 963 1050

货币资金 22 37 短期借款 400 200

预付货款 175 350 应付帐款 180 370

其它应收款? 323 61 其他应付款 ?365 465

存货 841 945 所有者权益? 496 483

实收资本 470 470 固定资产: 42 111 资本公积 3 3

未分配利润 ?23 10 资产总计 1460 1533 负债及权益?总计 1460 1533

损益表

2005年?9月 单位:万元

项目 本月数 本年累计数 ?一、主营业务收?入 230 1412

减:营业成本 167 948

销售费用 19 149

二、主营业务经?营利润 43 306

减:管理费用 33 274 三、 经营利润 4 7 四、利润总额 4 7 五、净利润 3 5

问题:(1)单纯从借款?人方面进行?分析，贷款的主要?风险有那些?,(2)从防范风险?的角度分析?，应如何设计?贷款方案,(3)如客户提供?合格的担保?，贷后管理如?何控制风险?,

单纯从借款?人方面进行?分析，贷款的主要?风险有那些?,( 10分)

答:主要风险点?有:

(1)企业为个人?控股企业，财务报表不?规范，资金使用随?意性强，我行难以监?控。报表显示收?入仅为14?02万元，企业大部分?收入没有开?票入账。

(2)按揭占压资?金比较严重?。企业现有总?店房产为个?人名义购买?，不在企业账?上体现，无法掌握企?业真实资产?，房产首付和?月供由企业?销售收入支?付。每月还款约?73万元。

(3)企业在支行?结算较少，支行监控难?度较大。

(4)财务结构不?太合理。如资产负债?率69,、流动比率1?.35、销售毛利率?22,、销售利润率?0.35,等;从报表上分?析，不太理想。

(5)关联企业和?关联交易的?风险。主要经营场?所的产权为?实际控制人?等个人所有?。

(回答正确一?个要点得2?分;没有分析，但计算财务?指标的，可酌情给2?分;能够提出其?他独到的分?析的，可酌情按要?点给分)

从防范风险?的角度分析?，应如何设计?贷款方案,(10 分)答:担保公司担?保，在设置反担?保时有以下?选择(5分): (1) 利用房产的?权益作为反?担保;

(2) 以股东或总?店房产的产?权人的个人?连带责任作?为反担保; (3) 以商标作为?反担保;

(4) 以第三方保?证的方式选?择反担保;

(5) 以存货作为?反担保。

没有担保公?司或存单质?押时的担保?条件设计(5分) (1) 企业把存货?存放在本行?指定的仓库?并以仓单质?押; (2) 以第二抵押?权人的方式?办理房地产?抵押担保; (3) 由产权人与?开发商调整?购房计划，使部分房产?为全款购房

?，符合抵押的?条件;

(4) 股东提供其?他房产抵押?担保;

(5) 提供第三方?法人连带责?任担保;

如客户提供?合格的担保?，贷后管理如?何控制风险?,(10 分)参考答案:贷后的监管?措施包括:

(1)要求企业主?要通过本行?办理结算及?自营店储蓄?收款，以利

于我行?分析企业的?销售变化，并对资金流?向进行监控?; (2)重点关注企?业房产按揭?款和首付款?的支付情况?，如果存在

延?迟支付的情?况，应做好贷款?保全工作;

(3)监控核心资?产的变化、转移情况，特别要定期?检查存货的?

质量、周转情况，以印证销售?情况，掌握资产质?量情况;

(4)根据企业实?际销售情况?编制财务报?告，并分析财务?变化的趋势?;

(6) 监控关联交?易情况。

(能够提出其?他独到的分?析的，可酌情按要?点给分)

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