范文一：征地谈判技巧

篇一:实例教你土地征收补偿谈判策略

实例教你土地征收补偿谈判策略

【土地征收案例】实例教你土地征收补偿谈判策略

前言:受安徽某企业委托，某律师对其旗下一制药厂因土地征收提供补偿咨询意见，为其与政府谈判时提供参考。为保护企业隐私，文中企业名称及具体地址均隐去。

****厂区土地征收补偿咨询意见书

一、项目概况

****厂区位于****市****南端东侧，土地面积26.772亩，土地性质为国有出让，土地用途为工业。房屋建筑面积3000平方米，其中有证房屋(两幢车间)建筑面积1200平方米，无证房屋(主要为办公楼、门卫室、变电室、厕所等)建筑面积1800平方米。办公楼房屋所有权证正在办理过程中。

除以上建筑物外，我厂区还有水泥道路约3000多平方米，围墙约1400平方米，水井3眼，地下水泥管(直径60厘米)约200多延长米。

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二、工作程序

1、接受委托。委托方介绍****厂区实际情况。

2、资料收集。包括国家、安徽省及****市城市房屋拆迁补偿法律法规。

3、调查了解。向相关部门了解****市经济发展、城市建设、土

地利用规划及近期工业用地市场状况。

4、实地勘察。了解厂区土地利用情况、临路状况及区位状况。

5、价值分析。主要是土地征收补偿价值构成分析。

6、出具报告。根据调查了解分析，出具咨询意见书。

三、分析依据

1、国务院《城市房屋拆迁管理条例》(国务院令第305号);

2、《安徽省城市房屋拆迁管理办法》(省政府第)153号令);

3、《安徽省城市房屋拆迁货币补偿估价管理办法》(建房【2002】106号);

4、《****市城市房屋拆迁管理实施细则》(****政【2005】23号);

5、《****规划区范围内土地征收补偿安置标准》(****政办【2008】11号);

6、《关于公布****市区2007年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》;

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7、其他资料及数据。

四、价值分析

本次为客观、公正的价值分析:

征收补偿费=土地补偿价格+房屋及附属物重置价格+相关税费及利润+搬迁补助费+停产停业补助费

1、土地补偿价格

从价值构成上看，土地价格包括征地补偿费及相关税费(如征地管理费、耕地占用税、土地开垦费等)、土地开发费(该地块为“三通一

平”费用)、土地增值收益(即土地出让金)等。

该厂区位于****南端东侧，一类区域，国有出让工业用地，西距****市工业园区约5公里。经调查了解，自2009年****市工业园区成立后，所有工业用地企业都需要进驻工业园区，且都应以招拍挂的形式获得土地，平均每亩11.2万元。从****市国土资源局网站了解，2010年6月10日，该局在市招投标服务中心成功挂牌出让6宗工业用地，且均位于南部新区规划区内，平均成交价格11.25万元/亩。

该厂区位于****市经济开发区内，所在区域土地利用方向为经营性用地，限制工业企业发展，土地补偿底价确定在12万元/亩，既符合当前工业用地市场行情，也符合区域土地利用政策。由此初步估算: 土地补偿价格=12×26.772=321(万元)

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2、房屋及附属物重置价格

本次是初步估算，房屋按一等框架结构认定，附属物(包括厂区水泥路面、围墙、地下管道等)根据经验按房屋重置价格的30%计算。另外，本次认为厂区所有无证房屋均能取得《房屋所有权证》。

根据《关于公布****市市区2007年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》，一等框架结构房屋重置单价为750/平方米。由此初步估算:

房屋及附属物重置价格=750×(1+30%)×0.3=293(万元)

3、相关税费及利润

包括管理费(1,3%)、利息(1,3年期年利率5.4%，计息周期2年，单利计息)、利润(年利润率10%)及相关税费(约8%)，根据经验，

本次按土地补偿价格、房屋及附属物重置价格的40%比较合适。由此初步估算:

相关税费及利润=(321+293)×40%=246(万元)

4、搬迁补助费

据调查，****市非住宅搬迁补助费按合法建筑面积6元/平方米，由此初步估算:

搬迁补助费=6×0.3=1.8(万元)

以上四项合计861万元。

5、停产停业补助费

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按三年(36个月)计算，****市停产停业补助费按以上四项的0.45%计算，按月计。由此初步估算:

停产停业补助费=861×0.45%×36=139(万元)

6、合计

以上五项合计1001万元。

综上，本次土地征收补偿按照1000万元确定底价比较合理。

五、谈判策略

1、总策略:不要先亮底牌，谈判过程中要始终保持良好心态，不急不躁。

2、策略一:先看看别人是怎么走的。一方面静观拆迁范围内的农民户是怎么走的，另一方面静观另外一家企业是怎么走的，看看跟政府的谈判余地有多大，这样可以适时调整自己心里价位。目前土地征收补偿实践中，基本都是采取这种策略，变被动为主动。

3、策略二:利用各种社会资源，如结交国土局谈判代表或找跟该项目决策层熟悉的朋友，在本次底价上浮一定百分比后(最好根据其他被拆迁人签协议情况综合确定)，溢价部分分成。

六、声明

1、如遇****市拆迁补偿政策有重大变化，本报告底价需调整。

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2、本咨询意见书仅为委托方了解征收补偿底价提供参考。

篇二:拆迁谈判策略

拆迁征地谈判策略

前提准备

要文斗，不要武斗;要斗法，不要斗狠;要智斗，不要力斗。 老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳楼、自焚、服毒、 斗殴、上访、拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机关?? 不一而足。自杀壮烈，但代价太大，效果不好。暴力反抗，拆迁集团人多势众，且有黑白两道，所谓“白道”更可恶，明摆着老百姓吃亏。尤其不可采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。一旦如此，他们即可将简单的拆迁经济事件上纲到治安事件，甚至政治事件，顺理成章地通过他们掌握的一部分国家机关轻而易举地将被拆迁户“名正言顺”的“合法”解决。 大量的案件证明1.掌握证据，抓住拆迁集团违法违纪把柄，这实在简单，一抓一大把。2.吃透各种法律法规，这最要紧，一定可以打垮利益集团。调查发现，在拆迁官司中，知识分子几乎没吃亏的，而吃亏的大多是文化不高的劳苦大众。只要被拆迁户掌握以上两条，再加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论，就胜券在握?? 记住，要达到目的有时不可以用直接手段，间接手法更有效这就是有的象36计中的“围魏救赵”。

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措施实施

1 、拖。生病住院、离家出走、找不到人都可以。在拆迁的每一个环节上尽可能拉长时间，给他反反复复，时间就是胜利。

2、撤。面对官府和暴力机关，单个被拆迁户是弱小的无力的，注意，要文斗不要武斗。和他们去拼是一定吃亏的，拿好所有的房产文件，拒绝在任何文件上签字，当然，写上他们反对《宪法》，批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。拒绝任何所谓”安排“。收集好一切证据，不能签任何字。

3、抓。你的拆迁对手们一定有大量的弱点，抓住它们不放。尤其是他们大量违反的“公开公平公正”的拆迁原则，比如说，给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用，你可以要求同等待遇呀。

4、访。一去上级机关或者直接北京去上访。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得满意的结果就需要人大代表的支持，给邻居每个人分配一项任务，就是找人大代表，并且让他们在你写的上访材料上签字，这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复，这种回复有时可以作为有利证据，希望大家想办法能够说服他们。三找律师咨询，在接触过程中，律师有时会陷于矛盾之中，为了代理案件就要展示自己的风采，他如果将案件的全部解决方

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法都说出来，可能你们就不请他了，如果不说呢你们可能不信任他，所以最好想出一个办法来解决这些矛盾。

5、谈。告诉他们。你们支持拆迁。但反对违法拆迁。一定要把违法问题理顺才可以进行。记住。永远不谈补偿问题---决不可以。只谈他们的违法乱纪问题，告诉他们:“名不正则言不顺”。一定要他们解决所有违法乱纪。不违法乱纪，怎么搞拆迁，最后才谈拆迁。一定要逼他们主动和你谈条件，绝对自己不先谈条件。以上5字诀应当贯穿整个拆迁过程

步骤推进

要做一个“合格”的钉子户，在拆迁的每一时段要要有不同的对策。

第1阶段 公告阶段

当拆迁公告出来时,看清楚拆迁公告内容并最好进行拍照加以证据保全。作为拆迁公告它是拆迁的法律依据,出了公告也表明了它已具备拆迁的条件并领出了拆迁许可证,拆迁公告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安置补偿标准、拆迁期限、拆

迁范围、立项和立项文号,规划和规划文号,土地定点和土地批准文号。你可去对照一下公告是否缺少这些要素,特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:立项,规划,土地批准书。缺的话你就要小心了。拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚,过了有效期还没拆的话,他必须去补办。此阶段对策要点是装

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聋作哑，背后鼓动。

第2阶段 商谈、协议阶段

房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁

设的项目要了解,是作为公用事业还是以经营性的商业开发,土地性质是划拨土地还是出让土地。以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》，不符合此目录取得划拨土地将追究国土资源局领导责任。国土资源部第11号令，2002年7月1日起施行《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》中的第四条明确规定:商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。未经招标、拍卖或者挂牌方式出让取得的土地,此项目不合法，追究国土资源局领导责任,拆迁行为不成立属违法。房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人,不得接受拆迁委托。另外还应该了解拆迁实施单位资质情况,是否超资质拆迁，3级资质为3万平方米以下;是否持证上岗;拆迁资金是否到位等。此时亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。动迁补偿弹性也很大，被拆迁户要忍耐、示弱，采用“拖”字诀，逼迫对方主动抬高补偿水准。别急，你急他们就开心，要沉住气，让他们急，不能随便签字。因为一旦你签了字，就视为认可，一定要盯住自己的心理价位，不到万不得已不降价，你没偷没抢，只是在争取自己的合理要求，一定要心平气稳??心理素质一定要好，千万不能怕他

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们的恐吓。要知道拆迁就是一种心理战，就看你有多大的忍耐度，拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等。采用轮翻轰炸，甚

至有时间动用流氓、涉黑分子，很多被拆迁户经不起这样心理上折磨，投降了，能挺过这一关的人就是基本“合格”的钉子户。坚持就是胜利。这里要注意闹事情不能有头头，因为最出挑头的人往往是对方收买的对象，如果被买通了，大家就象散沙一样团结不起来了。有事情就私下集体讨论，单独去谈,谈完后再进行集体讨论。团结加互通信息很重要。有想法以挂号信的形式最好,因为你跟对方说过的话都他是可装赖的，寄出去的信对方不理你,你可告知他,不是你不要和他们商量,是你们不跟我谈,把皮球踢给对方。挂号寄给哪些地方呢，拆迁办，建设局,对方当事人,信要留底,和寄出去的信一起敲上骑缝章,信封和信件也要骑缝章。此阶段对策要点是漫天要价，满足就签。

第3阶段 听证调解、行政裁决阶段

1、了解是否拆管理分离。现在好多拆迁管理部门和拆迁实施单位为两块牌子，一套班子。既是“运动员”，又是“裁判员”，没有做到政事、政企分开。这个是违规的

2、对方一发裁决通知就寄挂号信给拆迁办，建设局,对方当事人，并将裁决通知复印留底后一并连挂号信退给裁决机关，要求查看五项文件和拆迁许可证，并且对照一下相互间

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有没有矛盾。记住，这是你的权利，拿不出就有问题，不能拆。五项文件为:一、建设项目批准文件，一般由地方计划委员会批准立项。二、建设用地规划许可证，附红线图，一般由地方城市规划行政主管部门核发。三、国有土地使用权批准文件，一般由地方土地行政主管部门颁发。四、拆迁计划和拆迁方案，是指拆迁人对将来准备实施的拆迁活动所制定的计划和方案。五、办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明，由拆迁人开设房屋拆迁补偿安置资金专用帐户。一般由拆迁人、金融机构、房屋拆迁管理部门三方监管。地方政府不得违反法定程序和法律规定，以政府会议纪要或文件代替法规确定的拆迁许可要件及规划变

更，擅自扩大拆迁规模。详见国办发200446号国务院办公厅《关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知》。 不要以为拆迁管理部门颁发拆迁许可证就一定五项文件齐全。现在好多项目证件不齐全照发拆迁许可证。胆好大的，违法办理拆迁许可证,资料显示目前全国好多城市都有此现象,例如1、 上海的周正毅(号称资产有150个亿)的房屋开发也出现了拆迁补偿安置资金不到位和土地问题。 2、 嘉禾事件，嘉禾县珠泉商贸城是一个以商业营业用房为主的房地产开发项目。现已查明，嘉禾县在未进行规划项目定点的情况下，为开发商发放《建设用地规划许可证》，先办理《建设用地批准书》，再补办土地使用权挂牌出让手续，在开发商未缴

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纳土地出(转 载 于:wWw.cssYQ.COm 书 业 网:征地谈判技巧)让金的情况下，发放《国有土地使用证》。在缺乏拆迁计划、拆迁方案和拆迁补偿安置资金足额到位证明等要件的情况下，为拆迁人发放《房屋拆迁许可证》。在没有按规定程序举行听证的情况下对11户被拆迁人下达强制拆迁执行书。在项目实施过程中，县委、县政府滥用行政权力强制推进房屋拆迁。去年12月份以来。先后对11名公职人员进行了降职、调离原工作岗位到边远乡镇工作等错误处理，并错误拘捕李会明等3人。被拆迁户要认真核查5项文件，特别注意土地的取得和是否足额拆迁补偿安置资金存入专用帐户。肯定会有所收获。这样和拆迁人谈判也就游刃有余。在没有协商好前不能签任何字，保管好所有的房屋证件,因为这是你的原始股票!

3、 抓住要害，“公开”“公平”“公正”，一招致敌。例如，暗箱操作、给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用......等。数不胜数。你可以要求同等待遇呀，强烈要求上榜公布已经走人的被拆迁户补偿费。按规定，这是必须的，现实中几乎每户被搬的人家都被要求保密补偿费，否则，奖金、补助没有.....等等。为什么他们要如此。因为只有不让被拆迁户互通信息，才可让其他人心中无底，无法参照才

篇三:拆迁谈判策略

拆迁谈判策略

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谈判签约是整个拆迁工作过程中的重点和难点环节。虽然被拆迁户的根本利益是钱，但你绝不可以靠“砸钱”来达成协议。谈判是拆迁双方博弈的过程，签约是拆迁双方妥协的结果。而拆迁方的妥协空间十分有限，这就需要发挥你的智慧，利用各种有利的因素，不断地降低动迁户的期望值，最终在政策许可范围内达成签约、腾房的目的。

1.紧扣主题。拆迁谈判的主题是如何补偿与安臵。有的被拆迁户故意抬高门槛，设臵障碍。他不与你谈补偿安臵问题，而是抛出诸如失地农民的生活保障、征地补偿款的分配、装修材料的涨价、规划控制造成的损失等问题，强调征地拆迁造成的损失，以此来提高签约价码。如果你与他纠缠于此类问题，那么，你将处于被动地位。你应该对此类问题稍作概要的解释后，引导他谈补偿安臵的具体问题。否则，谈判是无法取得进展的。

2.设定边界。所谓边界，就是本地现行的补偿安臵政策。有的被拆迁户在上海、昆山等地工作，他拿那里的补偿安臵标准来提出要求;有的将无证房、分户、装修标准等突破现行政策标准的问题来提出要求。面对此类情况，你不能急于求成，更不能轻易让步，一定要守住政策底线、寻求谈判渠道、创设沟通条件，等待时机成熟后再与之交流。

3.把住原则。如果无原则的一味迎合被拆迁户的要求，是会出“乱子”的。首先，人的欲望是会膨胀的，是无止境的，

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也是无法满足的。其次，一个地段不是拆迁一户，你不要指望他得到了额外的补偿后会给你“保密”，相反，你将面对越来越多的无理要求而一发不可收拾。因此，必须把握住几条基本原则:(1)政策原则，凡是拆迁政策明确规定的，必须严格执行，绝对不能突破，也不能

缩水;(2)政策不能涵盖的个案处理，应遵守请示原则;(3)利益平衡原则，即在每一个拆迁地块上的补偿标准、安臵待遇等方面前后一致，户与户之间平衡;(4)不留遗留问题原则。守住这些基本原则，才能保证整个地块中的拆迁工作健康、有序、和谐地进行。

4.把握时机。拆迁过程中切忌急躁，否则，往往欲速则不达。在将被拆迁户引导到谈判桌前要做大量的化解工作，且各个不同的阶段，各有不同的工作侧重点。然后，通过评估前期工作的效果，来判断是否可以进行实质性的补偿、安臵谈判。一般情况下，被拆迁户要经历如下几个阶段:抗拒、观望、准备(接受评估、补漏)、要价、妥协、签约、腾房。走完这一过程，往往要经过若干个回合，不可能一蹴而就。这期间现场工作组人员的主要任务是:一方面诚心诚意地为动迁户解决合理合法的利益诉求;另一方面，不断地降低动迁户既不合法、也不合理的期望值。当动迁户对无理要求不再抱任何希望的时候，便是签约的机会成熟了。

5.把握招式。每一个动迁户的拆迁，需经过若干个过程，

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组成一个子系统;而每一个地段的拆迁，又需完成若干个环节，组成一个整体系统。如何有效地控制整个工作系统，按时、有序地朝着既定的目标行进，是现场拆迁工作组的着眼点与着力点所在。而能够将被拆迁户引导到谈判桌上来顺利签约，是拆迁工作中的重中之重。如何引导，需要讲究一定的方式与方法。

A、选择突破口。一般地，每个拆迁地块中，总有几户因拆迁而得到极大的利益。如:带有独生子女的一家三口，只有两间平房或只分得四、五十平方米楼房的;原本在规划控制下没有建房的;主人已迁居外地的闲臵房等通过拆迁，

他们的利益得到极大的释放，因此具有很高的拆迁积极性，是首批签约的重点对象。还有家庭、邻里关系紧张的，常常也可成为突破对象。

B、树立榜样。通过前期与动迁户的充分接触，对他们的个性脾气、性格特征有了充分的了解后，选择通情达理的动迁户，在否决其不合法、不合理的要求后，重点做好工作，全力促成其签约、腾房。这不但为有类似问题的被拆迁户树立了榜样，大大降低他们不合理、不合法利益诉求的期望，而且在整个拆迁地块中往往能起到意想不到的推动效果。

C、擒住“牛头”。一个拆迁地块中，动迁户之间往往存在复杂的社会关系。如:兄弟叔侄、甥舅姻亲，稍有不慎，他们便抱团对抗。但由于各家的情况不同，利益诉求不同，如

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能选准其中有话言权的动迁户，满足其合理要求，促成签约，则可望牵一发而动全身。

D、抽丝剥茧。一个拆迁地块中，如果具有话言权和影响力的个别动迁户，始终干扰其周围动迁户的签约、腾房，那么，此时宜采用“抽丝剥茧”法。即:从其外围入手，一户一户地剥离，消解抗拒力量的形成。

E、一气呵成。在启动签约、选房、腾房程序后，一定要穷尽个人、集体的全部力量，一着不让、昼夜工作，切莫坐等钓鱼。一方面，一组人马谈判签约，另一组人马选定对象全力动员，避免冷场;另一方面，对某一具体的动迁户而言，更要加紧洽谈，夜长梦多，避免反复。在整体和局部上均要做到“一气呵成”。

F、刚柔相济。某些颇有心计且欲望较高的被拆迁户，步步为营，漫天要价。他今天来要个政策，明天来讲个条件，等你一一满足了，最后再咬一口，使得谈判陷入僵局。对这些动迁户，拆迁人员要善于分析，准确判断被拆迁户的谈

判诚意，切莫子弹打光，招式用老，谈判搁浅。因为，虽然在拆迁政策中有一些对积极配合者给予一定优惠的条款，但为工作人员谈判留下妥协的空间十分有限，所以，一定要在用好相关拆迁政策的同时，注意对个别漫天要价者明确回答“不”。

G、营造氛围。一方面，一旦有动迁户开始腾房，应立即

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组织拆房工程队进场“开拆”，用眼前的事实说明不拆是不行了。另一方面，拆迁进度统计表以及已被选择的房号及时上墙公示，明确地告诉动迁人已经有不少人签约、腾房，那几套房、车库已被选择了，从心理上影响他们尽快签约、腾房。这些，都有十分显著的效果。

H、冷处理。对某些提出过分要求的住户，如果多次说服、解释无甚效果，那么进行一下冷处理，故意凉他若干天，用行为语言告诉他，你的要求我们不可能满足你～往往要比你费尽口舌的效果更好。等他在你办公室门前看似无意地走过几次之后，你可以与他接下去谈了。

I、锲而不舍。与冷处理相反，对“顽固不化”者，几个人轮流着找他谈，白天去、晚上去、到他工作的地点去，到他子女的单位去，用热情与诚意来感化他。

J、利益带动。往往在一个拆迁地块有几户是一个相关联的利益整体，如兄弟、父母、子女、妻舅等。由于他们的情况各不相同，对照政策，得益有多、有少，并不均衡。他们中得益多的签约积极性高，对此，你不能采用“签一户是一户”的急功近利方式，而是千方百计利用关联户中得益多者带动其整体签约。这样，可以避免把肉吃了只剩骨头而陷入被动的尴尬局面。

K、给予满足感。通常，从签约到腾房还有一段时间，其间，如果他始终认为自己吃亏，并不断膨胀，那么就有可能

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造成不腾房的被动局面。为此，拆迁协议不能一签了之。签约后，仍要对其思想进行引导，增强他的公正、公平感，给他算账对比，让他知道拆迁的利益所在，增强满足感，促使其尽快腾房。

拆迁谈判细节处理

在拆迁工作中，虽不能说细节决定成败，但因一言不合，拳脚相加的事例倒也不少。拆迁工作不等于拆房工程，不是个力气活，需要缜密细致的心思，灵活机敏的方法，有理有节的手段，一点一滴地积累工作成效，最后才能取得成功。因此注重拆迁工作中的每一个细节，是不可忽略的问题。

1.细小处给予尊重

拆迁过程中，虽然拆迁主体双方是平等的，但被拆迁户心理上错误地认为自己面对的是强大的政府，潜意识中存在弱势的感觉。如果现场工作人员再盛气凌人，居高临下，那么，被拆迁户的逆反心理将被激发，抗拆乃至抱团、冰冻的僵局就会发生。所以，对待被拆迁户始终要以平等的姿态说话，尊重的方式工作。例如:这几天中请你安排一个时间接受评估。这几乎是命令式的，如果换一个说法:如果你方便的话，这几天中由你安排一个时间进行评估，你看如何,后者体现了平等与尊重。又如:被拆迁户递给你一支廉价香烟，你是抽烟的而不接或者虽点而不抽，或者你拿高档烟还敬他，这会伤害他的自尊。再如:

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范文二：跟房东谈判技巧

市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导，

经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业

绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座dvd 光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法.

1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价

格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或

者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），

最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（swot ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,

例格局, 环境, 房龄, 屋况, 装修等，机会:利用时事政策, 产业动态等利空消息抓住机会，来打

击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估

等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销

售的威胁:可选择:a附近明星楼盘, 标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;b 同行, 同业

挂牌的同类型房源;c 市场比较(纵向, 涨跌幅等) ，未卖出产生的成本分析:利息, 维修, 水电煤,

市场变化等，替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题, 装修成本增加, 租客不稳, 收租金

滞后, 到期后整理房子麻烦, 家具折旧等;b 空关的问题; 所有的风险都承担, 不能变现, 失去新

的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b 过去是失效的支票, 未来是未

兑现的支票, 现在是现金支票;c 学开车要知道刹车在哪里, 投资不动产要设定”停损点”d 不

会因为这么点业绩就劝您卖, 实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万, 其贷款余200万,7年, 面积285平方, 请问题业主持有一

年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式:

一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元

现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息) 。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打

击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方

看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较

小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是

经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客

户参与法：

王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，

他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是

吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告

也没有人打电话来。

把问题推给房东，看他的反应。 9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组

数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：

有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格

xx 万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 （故意

刺探业主对价格的反应）

10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 11，

（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位； 12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津； 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心； 议价16招：

1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？

如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正； 2，

挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的

立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价

位有问题。

3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同

行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销

售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 5，

强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自

己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。 6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出

意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的

影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。 7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题

论述不同，使得协议的内容转变达成目标。 8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公

司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。 9，

与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。。步步都有精彩，议

价效果更佳。

10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。。对方可以

信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。 11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实

差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。 14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房

东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。 15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果

房东不掌握机会，会是不等人的。 16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能

当活马医。

议价注意事项：

1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家

更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此

提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲

乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。 3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水

平，影响个人与店面业绩。 4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还

有很大余地的错觉。

5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可

建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过

程中始终使用”我们”称谓, 使自己与业主同命运, 让业主感觉这不是在和他议价, 而是在替他

着想, 不战而屈人之兵。

7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 8，避免经纪人先出价, 让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动

价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课, “衡外情, 量己力”,

心里已经有了价格底线, 而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人, 优秀的经纪人会通过与客

户良好的互动, 让客户放心的说出心理价格, 而非随意估价或乱出价。 9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键, 往往除了价格

外还有很多需要确定的条件, 例如:配套设施, 付款方式, 交房时间等, 一般业主谈到价格会比

较敏感, 所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题, 同样达到预期效果。 10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11，

不要想当然的以为客户会怎么想, 自己以为业主不会降价就不去试, 好的经纪人应先将”议价”

的行为抛出, 再等业主回应 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心, 出发之前应先做好准备, 布好局, 切忌没有准备

就仓促洽谈。

13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，

客户出价才是真正的行情价格。 14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能

力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。 15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价

的被动局面。

16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。 17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的

价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。 18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房

子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般

议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之

后，议价就是自然水到渠成的事情。 19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，

防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更

改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不

是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，

所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）

应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易

变数，促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出

来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面

的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判

1、经纪人要首先表明三个要点：

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄：

双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

3、切入主题：

价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持：

拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）

5、双方分隔说服：

洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。篇二：谈判技巧 史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判

不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人

没有掌握有效的谈判方式。

一、 谈判的基本原则

1、差价原则

谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，

我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用

260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的

心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客

户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220

万或更低，用220万来斡旋房东降价。

2、软柿子原则

谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子

就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房

东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须

有一方做出让步，否则签单无望。

3、和谐原则

整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东

可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一

旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来

无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张

才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价; 跟客户说房东人不错，如果不是因为对

房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也

很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好???? 总之要让双方建立良好的印象，创造和

谐的签单氛围！

4、信任原则

以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。

如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在

带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭

的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在

谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们

感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任

我们，谈判就越顺利进行。

5、电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做

的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都

需要 时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候? ，你又抛出了第二个理由以及多

个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由

一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的

谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的

反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每

隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句

话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多

了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

6、中立原则

好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经

常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后

客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！

结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！ 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是

客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，

我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖

2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！”同理，我们要以房

东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不

贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰

疼了！才能更好地接受我们的说服！ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和

建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！

7、倾听原则

在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后

要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过

交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，

还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双

方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！

8、敢于要求

在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们

可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的

吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”? ?在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！

（但要把握好时机）

9、拱热度

要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230 万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签

合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！

导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈

判的难度，从而认为房价可能卖低了！ 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还

要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房

子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其

实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出220万，他说您的房价

太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了，也

没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。

10、放价原则

对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底

价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，

房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降; 同理，用

260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价

的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个

原则）

11、稳定价位

房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被

电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，他这个240万才是

稳定的价位。

12、差价处理

如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都

出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们

给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，

而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东

从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！

二、谈单的流程

客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻

易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价; 同样，如果

轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！

反而容易缩回价位！ 所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！

一 般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电

话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！

1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心

理准

备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要240，我们告诉客

户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了！然后

就可以挂电话了，不要多说什么！

2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价

格根

本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们

现在的出价！

3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵

循上

述的12个原则开始谈判。

4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就

先提

前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个

谈判的节奏！

5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去

谈，

把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，

如果还不行再分开谈！

6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要

轻易

就约双方见面，一定要把90%的问题在见面前解决，绝对不能把90%的问题拿到见面时解

决！

7、谈租赁单的关键点：

（1）佣金谁给

（2）起租期什么时候开始双方是否一致

（3）付款方式，年付还是半年付

（4）是否开发票，谁来出税金

谈买卖单的关键点：

（1）佣金给多少

（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款

（3）交房时间

（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年，

（5）家具家电、车位怎么算

8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时

如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果

三、谈单话术思路指引

1、谈房东思路

（1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致

市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求

量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房

价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持

用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）

（2）接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，

需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）

的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述

原则）

（3）用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。

（4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价

（5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！

（6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们

（8）拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高

了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！

（9）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直

主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！

（10）同样的话重复说，一次不行两次三次?? 一直到说服为止，话术就几句，一定要不

断重复，用电话次数轰业主降价！

2、谈客户思路

（1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下

滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业

都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2006年一直

到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升，08年也是稳中有升！所以，房价

不会落！

（2）同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、

生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着北京的房价，现在北京是世界的北京，外国

人都开始在北京购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎

么会落！

（3）大家都说奥运会后房价回落，大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他

们会抢在奥运会前赶紧放盘出售！也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在

观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房

价篇三：2.5二手房&租赁谈判技巧 2初级培训

2.3二手房&租赁谈判技巧 ? 不同的经纪人谈同样的单子： ? 为什么有的人谈成了?? ？ ? 为什么有的人没谈成?? ？ ? （原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧）

一、谈判的基本原则

1. 信任原则

谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果

房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看

中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给

客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判

过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉

到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，

谈判就越顺利进行。

2. 中立原则

? (好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。

经常有房东怒道：“到底是你买房还 是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得

我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，

谁都不说好！)

? 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都

是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，

我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 ? 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才

卖4万5一平，结果您卖4万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以

房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都

不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不

腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ ? 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心

和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！

3. 差价原则

? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 ? 比如一套畅柳园80平的房子，房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出

价350万，我们给房东说客户出340万， 那么我们要用360万来斡旋客户从300万加价，用340万来说服房东从350万降价。这

样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有10

万。（如果是给客户报的底价350万，那么客户出340万或更低，同理也要谈出差价，告知房

东客户只出320万或更低，用320万来斡旋房东降价）

4. 软柿子原则

? 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿

子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价; 如果客户一分不加，我们就死谈房东

降价; 如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一

方做出让步，否则签单无望。

5. 和谐原则

? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房

东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为

一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带

来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实

紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是

因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说

了他也很想卖 给您，想卖个好买主，他对您的印象很好???? 总之要让双方建立良好的印象，创造和谐

的签单氛围！

6. 倾听原则

? 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由

后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通

过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话

了，还不明白房东和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给

双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！

7. 敢于要求

? 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我

们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持350万了，340万卖了绝对值，您就信我

的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别340万了，350万买了绝对值！” ? 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要

求！（但要把握好时机）

8. 放价原则

? 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东

底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出340万，那么我们用340万斡旋房东降价，

房东如 果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用

360万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价

的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个

原则）

9. 差价处理

? 如果房东要价350万，我们给客户报360万，结果客户还价352万，结果客户比底价

都出的高。我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是350.5万，告诉客户

我们给他又争取了5千，是350.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会

很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖352

万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返

我们更多的佣金

10. 拱热度

? (要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了

348万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到350万客户同意签

合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！) ? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感

觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖篇四：房地产经纪人谈判技巧 房地产经纪人谈判技巧

一．怎么对有装修的房屋进行价格谈判？

1. 首先要适合赞美及认同房东装修的价值，同情房东当初装修房屋时所付出的辛苦，赞

美

某个装修亮点。

2. 得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点

3. 对房屋现有的装修情况进行客观的评估（如新旧程度 保持状况）

4. 不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原值来算，有一定的折旧

率，

是要打折的

5. 在与房东谈价格时，可以拿周边的房屋价值进行性价比，加以说服，尽量以房屋的原

值

加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的，当

我们谈其价格时，她只是赚多赚少的问题，这这就有利于我们争取价格

6. 相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈，让客房

觉

得买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价格

7. 当买卖双方见面时，一定要作好工作，直接引导他们来谈总价就好，以免造成不必要

的

麻烦

与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判，与客户谈价时，可以利用房

屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受

二．谈判时，客户说其他中介给他的价格更低

1. 先要判断他所说的话有几分真实性

2. 说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了，我们应该是不会不知道的，如果真的 降价了，我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了

3. 了解是否有别的中介在恶性竞争，告知客户，好房子自己做主

三．临门一脚，如何让客户过来定

1. 再次申明此房产优势，没有最好的房子只有适合的房子，如果不喜欢就不要错过了

2. 可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感

3. 还可说明房东说还要和他爱人商量，如果你不当立断，房东很可能会反悔目前的价格， 所以教育客户不要再犹豫

4. 如果这个客人以前失去过一次购房机会，还可以适当用激将法

四．客户想做公积金，如何改商业贷款 可以把责任转嫁于房东，因为房东觉得做公积金时间太长了，或告知客户公积金的其他

用途(如装修贷款，体现等)

1. 说明办理公积金和程序和准备材料的难度

2. 说明办理公积金，那贷款额度受很大的限制。

3. 说明办理公积金，假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难

4. 如果办理商业按揭，每个月的不定期款金额也不过做多即时块钱而已

五．谈判的过程中，由于是他房产代理公司的干扰，导致客户左右摇摆，房产经纪人应

该怎

样处理？

1. 公司形象

a 阐述我们公司的优势和实力如：（公司的整体规模‘看房直通车’房源和客源的数量 后

期的服务 公司房产经纪人的人数等方面）

b 比较我们公司和其他一些代理公司的区别：点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算

操作等。

2.房产经纪人本身

1.在这个期间内一定要稳住其中一方，可以向一方说房东 客户现在公司这边，而我们和 房东 客户的关系很好，我们可以帮您争取更好的价格

2.感情投资，向买卖双方表明，我们这次双方见面实在难得，请买卖双方珍惜这次的见

面机会，尽量促成交易

3.在谈判开始时，可建议相关人员一同将手机关闭（理由是为了更集中精神签约，减少

外来的干扰）

4.前期工作的铺垫，在带看时就应该和房东和客户方建立好关系，取得信任感，了解房

东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记，事先就要阐述公司形象，让房东方和客户方

有这种意识，减少我们后期签约不必要的麻烦。

5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主管汇报，找出

对策，不得拖延时间，延误“时机”

6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲，别人一定会破坏，因为你成交了对

方就没机会了

六．客户 房东不愿意将定金 双证（土地证，产权证）房款放在公司时该怎么解决？ a 公司形象

1.事先强调我们公司的规模和诚信度(如：公司连锁的规模 注册资金 每天房屋的成交量、

每天资金的流量等)

b 房东方面（与房东单独沟通）

1.强调收取双证是为房东降低风险，保护房东的利益。

2.告知房东方，我们公司公司押双证，对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大：如（办

理权证过户，必须本人到场，需要房东方的身份证，手印等资料，否则相关部门不会给予办

理的）让房东方放心

3.有些房东对房屋的交易流程不了解，担心双证的安全问题，也可以告知房东方，可下

购房方同等的定金，体现合同的公平性，安全性

4.转移注意力，告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋等。让其觉的紧迫，动摇

其意识，之后抓准实际一锤定音。

5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力 c 购房者方面（单独沟通）

1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意到押金时，

告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）

2.凡我们公司收取的现金，都开具的票据都有公司的公章，具有法律效力

3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是要付定金的，方可认购 4转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房的理由

让其觉得急迫，动摇其意志后扎准时机

5. 定金的含义也是让房东知道你有诚意度篇五：商铺租赁谈判技巧 商铺租赁谈判技巧

商铺租赁谈判 商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺

租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，

人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖

点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么

卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以

此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，

那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，

一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较

的。

4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合

理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费

的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉

强“成交”。 上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找

出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。 怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在

初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。

2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。

3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加

条件。这可以使你节省不少开支。 首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设

备状况等) 都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原

有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修

水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。 其次，通过谈判要求免付

押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，

这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。 再次，通过谈判要求延

期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。

只要你能主动p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。 最后，缴付方式，交房租一般最常

见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这

样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有

的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年

二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，

节约不少租金。 从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两

年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金

缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会

损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最

好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。

范文三：征地谈判技巧.doc

征地谈判技巧

征地谈判技巧(共3篇) 篇一:实例教你土地征收补偿谈判策略实例教你土地征收补偿谈判策略 【土地征收案例】实例教你土地征收补偿谈判策略 前言:受安徽某企业委托，某律师对其旗下一制药厂因土地征收提供补偿咨询意见，为其与政府谈判时提供参考。为保护企业隐私，文中企业名称及具体地址均隐去。 ****厂区土地征收补偿咨询意见书 一、项目概况 ****厂区位于****市****南端东侧，土地面积26.772亩，土地性质为国有出让，土地用途为工业。房屋建筑面积3000平方米，其中有证房屋(两幢车间)建筑面积1200平方米，无证房屋(主要为办公楼、门卫室、变电室、厕所等)建筑面积1800平方米。办公楼房屋所有权证正在办理过程中。 除以上建筑物外，我厂区还有水泥道路约3000多平方米，围墙约1400平方米，水井3眼，地下水泥管(直径60厘米)约200多延长米。 二、工作程序 1、接受委托。委托方介绍****厂区实际情况。 2、资料收集。包括国家、安徽省及****市城市房屋拆迁补偿法律法规。 3、调查了解。向相关部门了解****市经济发展、城市建设、土地利用规划及近期工业用地市场状况。 4、实地勘察。了解厂区土地利用情况、临路状况及区位状况。 5、价值分析。主要是土地征收补偿价值构成分析。 6、出具报告。根据调查了解分析，出具咨询意见书。 三、分析依据 1、国务院《城市房屋拆迁管理条例》(国务院令第305号); 2、《安徽省城市房屋拆迁管理办法》(省政府第)153号令); 3、《安徽省城市房屋拆迁货币补偿估价管理办法》(建房【2002】106号); 4、《****市城市房屋拆迁管理实施细则》(****政【2005】23号); 5、《****规划区范围内土地征收补偿安置标准》(****政办【2008】11号); 6、《关于公布****市区2007年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》; 7、其他资料及数据。 四、价值分析 本次为客观、公正的价值分析: 征收补偿费=土地补偿价格+房屋及附属物重置价格+相关税费及利润+搬迁补助费+停产停业补助费 1、土地补偿价格 从价值构成上看，土地价格包括征地补偿费及相关税费(如征地管理费、耕地占用税、土地开垦费等)、土地开发费(该地块为“三通一平”费用)、土地增值收益(即土地出让金)等。 该厂区位于****南端东侧，一类区域，国有出让工业用地，西距****市工业园区约5公里。经调查了解，自2009年****市工业园区成立后，所有工业用地企业都需要进驻工业园区，且都应以招拍挂的形式获得土地，平均每亩11.2万元。从****市国土资源局网站了解，2010年6月10日，该局在市招投标服务中心成功

挂牌出让6宗工业用地，且均位于南部新区规划区内，平均成交价格11.25万元/亩。 该厂区位于****市经济开发区内，所在区域土地利用方向为经营性用地，限制工业企业发展，土地补偿底价确定在12万元/亩，既符合当前工业用地市场行情，也符合区域土地利用政策。由此初步估算: 土地补偿价格=12×26.772=321(万元) 2、房屋及附属物重置价格 本次是初步估算，房屋按一等框架结构认定，附属物(包括厂区水泥路面、围墙、地下管道等)根据经验按房屋重置价格的30%计算。另外，本次认为厂区所有无证房屋均能取得《房屋所有权证》。 根据《关于公布****市市区2007年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》，一等框架结构房屋重置单价为750/平方米。由此初步估算: 房屋及附属物重置价格=750×(1+30%)×0.3=293(万元) 3、相关税费及利润 包括管理费(1,3%)、利息(1,3年期年利率5.4%，计息周期2年，单利计息)、利润(年利润率10%)及相关税费(约8%)，根据经验，本次按土地补偿价格、房屋及附属物重置价格的40%比较合适。由此初步估算: 相关税费及利润=(321+293)×40%=246(万元) 4、搬迁补助费 据调查，****市非住宅搬迁补助费按合法建筑面积6元/平方米，由此初步估算: 搬迁补助费=6×0.3=1.8(万元) 以上四项合计861万元。 5、停产停业补助费 按三年(36个月)计算，****市停产停业补助费按以上四项的0.45%计算，按月计。由此初步估算: 停产停业补助费=861×0.45%×36=139(万元) 6、合计 以上五项合计1001万元。 综上，本次土地征收补偿按照1000万元确定底价比较合理。 五、谈判策略 1、总策略:不要先亮底牌，谈判过程中要始终保持良好心态，不急不躁。 2、策略一:先看看别人是怎么走的。一方面静观拆迁范围内的农民户是怎么走的，另一方面静观另外一家企业是怎么走的，看看跟政府的谈判余地有多大，这样可以适时调整自己心里价位。目前土地征收补偿实践中，基本都是采取这种策略，变被动为主动。3、策略二:利用各种社会资源，如结交国土局谈判代表或找跟该项目决策层熟悉的朋友，在本次底价上浮一定百分比后(最好根据其他被拆迁人签协议情况综合确定)，溢价部分分成。 六、声明 1、如遇****市拆迁补偿政策有重大变化，本报告底价需调整。 2、本咨询意见书仅为委托方了解征收补偿底价提供参考。 篇二:谈判技巧一:商务谈判的语言技巧～ 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。 二:在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置

或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局:为成功布局;2、中局:保持优势;3、终局:赢得忠诚 三:销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用,所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。四:谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待=假意逢迎;2、声东击西=示假隐真;3、抛出真钩=巧设陷阱。 五:谈判与交涉的艺术 1、障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度;2、障碍之二:对对方抱着

消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三:自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四:出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键; 7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结 六:双赢的谈判应符合什么标准? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准: 1、谈判要达成一个明智的协议;2、谈判的方式必须有效率;3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 七:人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题,2、“我是否对人的因素给予了足够的重视,”3、人的因素在谈判中能否解决, 八:成功商务谈判中的让步策略1、目标价值最大化原则;2、刚性原则;3、时机原则;4、清晰原则;5、弥补原则 九:如果你的谈判对手发脾气…… 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情

感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......

2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案:销售谈判的重要技巧 替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子: 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判

解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎(英国旧币，相当于5先令)，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论:“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易:他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是:策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。 相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力;企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。 “知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场

支持，提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。 了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等。熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。 也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题。销售谈判的三大技巧 处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。 销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。 我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。 谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 1、软磨硬泡 软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。 2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单

的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。 在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以试探虚实。我明白他想从我手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。于是在讲明条件后我很真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去。结果是我接到了该用机单位的订单。 在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以“走”，这种走很大程度上表现出你的自信。深圳一家经销商想进一些天元的60柜机，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对照。他们说天元目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。我不能容忍其对天元蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火。我告诉他，天元是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能成其决定权不在我，如果不成的话我想我会有其他机会的，不打扰了，Bye-Bye!第二天我接到了该经销商的订单，价格就是我们的报价。 3、抛砖引玉 所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。曾有一经销商，想从天元拿200套50柜机，这是一个相对有诱惑力的订单，但是他们提货的希望价格公司无法接受。当时我们想出的对策是:同意200套50柜机以对方希望价格提货，但是要求对方在提这一批货的同时，另外再拿其他的货。而我们将前者的亏损价加到了后一批货中。当然从商业角度来说，这是许可的。以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧，其实这些不仅仅是局限于销售层次内，如果在日常生活中加以灵活运用，相信也可以使你获益良多 篇三:谈判技巧史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人

谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、 谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。(如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏～如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了～即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦～所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围～ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 5、电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以

及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈～然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短～毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。 6、中立原则 好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”～然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”～结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好～ 原因很简单，就是没有保持中立～我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些～”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”～这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了～才能更好地接受我们的说服～ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议～让他们让价～否则，一直要保持中立～ 7、倾听原则 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说～然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通～ 8、敢于要求 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧～”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值～”? ?在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求～

(但要把握好时机) 9、拱热度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单～ 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了～ 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价～举例:比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。 10、放价原则 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例:房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降;同理，用260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱～(如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则) 11、稳定价位 房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话打烦了(让他感觉到240万卖房已经很高了)，告诉我们一分不降了，他这个240万才是稳定的价位。 12、差价处理 如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果～客户给佣会很痛快，而且可以是全佣～如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金～如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金～ 二、谈单的流程 客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些～那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了～反而容易缩回价位～ 所以，为了谈判顺利，双方都

不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期～一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了～我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机～ 1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准 备～同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要240，我们告诉客户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了～然后就可以挂电话了，不要多说什么～ 2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根 本谈不下来，对方希望您能加或降一些～用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价～ 3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价～开始遵循上 述的12个原则开始谈判。 4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提 前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判～这样有利于我们把控整个谈判的节奏～ 5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈， 把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈～等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈～ 6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易 就约双方见面，一定要把90%的问题在见面前解决，绝对不能把90%的问题拿到见面时解决～ 7、谈租赁单的关键点: (1)佣金谁给 (2)起租期什么时候开始双方是否一致 (3)付款方式，年付还是半年付 (4)是否开发票，谁来出税金 谈买卖单的关键点: (1)佣金给多少 (2)付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款 (3)交房时间 (4)产权情况，是否产权人到场，是否满五年， (5)家具家电、车位怎么算8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 三、谈单话术思路指引 1、谈房东思路 (1)首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款(70%的人买房都需按揭贷款)，所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落～所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了～(一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的) (2)接着，分析万柳最近的成交状况，成交量

还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积(用数字说话)的房子上周成交比他的价格低多了～用历史成交反映他房价的贵～逼他降价～(同样坚持上述原则) (3)用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。 (4)争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价 (5)如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩～ (6)利用公司品牌进行说服，让房东信任我们 (7)利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。 (8)拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了～ (9)制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了～ (10)同样的话重复说，一次不行两次三次??一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价～ 2、谈客户思路 (1)首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击～所以国家调控只是顺应民意，但不会真降～事实上，国家从2006年一直到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升，08年也是稳中有升～所以，房价不会落～ (2)同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着北京的房价，现在北京是世界的北京，外国人都开始在北京购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎么会落～ (3)大家都说奥运会后房价回落，大哥您想:现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢在奥运会前赶紧放盘出售～也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房价最低的时候～也是最佳时机，如果奥运会过后，房东还没有卖出去，房东会觉得奥运前和奥运后卖房没什么区别，肯定不愿意低价卖了，好多房东会把房子暂时搁置，等待日后在卖，供应量开始减少，那么奥运前观望的客户开始买房了，需求量又开始放量加大，供小于求，反而房价会涨～买房反而会不划算!所以，大哥不要犹豫了现在就是最低价，以后房价再涨就不好买了～ (4)上述思路遵循用房东的嘴谈客户原则，同时介绍万柳和本小区的历史成交，要用精确的数字说话，告诉他成交的都和高，让他赶紧加价～ (5)利用信

任，从个人经验角度说服客户， (6)差距小的话，哀兵政策，让客户成全你～ (7)拉近双方距离，告诉客户房东很想卖给您，对您印象很好，但房价已经是最低了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了～ (8)制造紧张感，告诉客户房东一两天就要出手，现在手里有两个客户备选的，我们一直主推您，同时他也想卖给您对您印象好，但如果您一直不加的话可能房东就选择另外一个客户了～ (9)同样的话重复说，用电话量来轰炸～ 总之，在双方见面之前解决90%或100%的问题或大部分问题，实在谈不拢了，就马上约见，争取在谈判桌搞定～

范文四：征地拆迁谈判技巧(共5篇)

篇一：拆迁谈判

拆迁补偿谈判技巧公开课

今天我们所讲的谈判技巧，大家如果要想灵活运用的话，一定要结合我们以前讲的土地一二级开发、拆迁补偿评估报告、拆迁补偿安置协议的要点，所以今天我们不但讲解拆迁谈判技巧而且在重新回顾一下以前讲过的的重点内容。

拆迁案件如何进行谈判

一. 关于拆迁的谈判开局

1. 提出高于预期的拆迁安置补偿条件，但一定注意不要让对方

认为你是在满天要价。

2. 作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价，除

非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。

如果不假思索的就答应对方的第一次报价，这种做法通常会让对方产生两种反应：我们本来可以做的更好，一定是哪里出了问题。

3. 学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外， 如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这对里面的一些项目学会感到意外，在你表示有些意外后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆迁人变得更加强硬。

4. 避免对抗性的拆迁补偿谈判

千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩，产生敌对情绪，这样只

会导致对抗，致使谈判不能正常进行下去。

5. 拆迁谈判中“钳子策略”的使用

一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等，千万不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。

二. 拆迁谈判的中场阶段技巧

1. 一定要学会应对没有决定权的“拆迁人”

在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什么。

进入了拆迁谈判的关键关节，对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。

2. 在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿”

拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码，价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。

3. 学会应对拆迁谈判补偿的僵局

如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。

4. 只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方

面索取回报。

三. 谈判终局策略

1. 严格防范对方的“白脸-黑脸”策略，在这里面一定要注意，

区别拆迁人与拆迁前公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人是谁一定清楚拆迁规划。

2. 拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让

步的幅度，关键在于以下三点：

（1）一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步，自己主动减少补偿项目和数额

（2）一定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要轻易相信所谓的奖励期补偿如

果错过就没有机会了。

（3）一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”，或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。

3. 要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气

关于土地开发

土地一级开发

是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地、乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进

行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地) ，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。 （房地产开发商拿土地盖房子属于二级开发）

土地二级开发

即土地使用者将达到规定可以转让的土地通过流通领域进行交易的过程。包括土地使用权的转让、租赁、抵押等。以房地产为例，房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。

房地产开发项目书面决议（股东大会，股东会，董事会皆可以形成书面决议文件）。项目可行性研究并出具可行性研究报告（项目可行性研究专家会涉及律师，房地产市场分析师，环境评估师，会计师，税务师等），可行性主要 分为三方面的可行性投资收益的可行性，大致性的可行性方案与详细的可行性论 证方案，其中包括法律方案，选址方案，财务方案，涉税方案，环境方案等。另 外要有充裕的资金保证，对于房地产开发决策阶段前期可能的项目融资或其他融 资方式，律师早期即可以介入项目。

1、向土地管理部门取得《土地使用权证》：其方式包括划拨，出让，兼并收购，招，拍，挂的方式等等，必须符合法律规定。其中涉及众多的合同审查，文件的报批备案，应该有专业律师进行风险控制。

2、征地拆迁，向政府或专项拆迁管理部门获得《房屋拆迁许可证》，《房屋拆迁验收合格证》：拆迁过程中的涉及的程序，方式，文件的取得，拆迁安置 补偿协议等等，都应有律师介入。

3、规划设计，向建设规划部门取得《建设项目选址意见书》和附件，《建 设用地规划许可证》随后凭以上一书一证取得，《建设工程规划许可证》《建设用地批准书》同时取得《建设用地划拨决定书》或签订《国有土地使用权出让合同》（根据土地取得的方式不同），然后到地籍办理《国有土地使用权证》拆迁办办理《拆迁许可证》。其后凭《建设项目选址意见书》和附件《建设用地规划许可证》取得《建设规划方案批准意见书》。随后申办《建设工程规划许可通知书》接到通知后办理《施工许可证》。其中还涉及到很多费用的收据与证明，应妥善保存。

4、项目报建登记，申请招标，办理投标手续，确定勘验，设计，施工，监 理队伍，确定具体实施人的资质，严格控制，申请，《建设工程项目报建申请表》，保存相应收费凭证，充分准备申请投标手续，确定中标，签订确认书，并及时签订招标投标合同。

篇二：拆迁谈判技巧及要点

发表于 2010-7-5 15:49

拆迁谈判技巧及要点

拆迁谈判技巧及要点楼主

因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如

此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。

根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：

1．收集必要的相关信息

信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：

（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。

（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？

（3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？

（4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？

（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地 漏评？

（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？

（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？

2．组建一个谈判小组

因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：

（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；

（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；

（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。

（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。

3．策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。 在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。

4．确定理性的谈判目标

很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。

理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。

5．抓住谈判的核心问题

绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。

现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括：

（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；

（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；

（3）地上附属物（装修等费用）149万元；

（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万元。

通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。

通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。

土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。

影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。

国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：房屋建筑面积×房地产市场评估单价（区位综合平均价格＋房屋重置价格）。

应采取先打程序的办法：

先审查授权（拆迁公司须为有授权的行为）、《拆迁许可证》。

项目许可：发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》）。 立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。 《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。

一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话：“首先不能寄希望于法律”！

中国不是法制社会，一般靠[瞎对付]来解决问题，拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要

篇三：拆迁谈判技巧及要点

拆迁谈判技巧及要点

因地方政府土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有政府背景往往是强势一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结其要点如下：

1．收集必要的相关信息

信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：

（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？（3）对方谈判人员的组成情况如何？他们的背景、性格如何？（4）拆迁的评估机构是谁？评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被漏评？（5）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？他们的谈判有何得失？

2．组建一个谈判小组

因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：

（1）业主 熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的决策和协议的签订；（2）谈判顾问

负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、确定谈判重点和秩序、运用谈判策略等，为业主提供全方位的咨询服务；（3）资产评估师

负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。（4）律师

律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于政府立项，拆迁人往往有政府背后撑腰，业主是不可能通过诉讼解决拆迁补偿问题的。

3．策略地安排谈判的时间和地点

在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成

本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，容易做出让步。在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判，否则对方会认为你很希望被拆迁。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员策略地干扰或中止谈判的进程。

4．确定理性的谈判目标

很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。没有理由的要求容易被对方认为是“狮子打开口”。这一目标可以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。

5．抓住谈判的核心问题

绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。

现以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一

问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括： （1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；（3）地上附属物（装修等费用）149万元；（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万元。

通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算成功。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。 通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题。

篇四：房子拆迁需要掌握的谈判技巧

? 什么是房屋拆迁谈判? 首先, 了解一下谈判含义 回答一:谈判就是通过对话调节各方利益。 回答二:谈判就是两人或以上的人对于不同的看法理解等等方面而据理力争。 回答三:谈判, 是由谈和判两个字组成, 也就是先谈后在判, 谈是指双方或多方之间的沟通和交流, 判就是最决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上, 了解对方的需求和内容, 才能够做出相应的决定。也就是说, 谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为, 谈判是人们为了改变相互关系而交换意见, 为了取得一致而相互磋商的一种行为, 是直接影响各种人际关系, 对参与各方产生持久利益的一种过程。他还认为:“谈判的定义最为简单, 而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望, 每一项寻求满足的需要, 至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点, 只要人们是为了取得一致而磋商协议, 他们就是在进行谈判。” 笔者认为:房屋拆迁谈判就是拆迁人与被拆迁人、房屋承租人之间, 或在拆迁管理部门组织下, 就有关拆迁补偿安置事项协商, 寻求利益平衡点。具有以下特点: 1、 拆迁谈判是一项政策性、专业性十分强的活动;

2、 拆迁谈判是拆迁程序重要组成部分, 非经谈判不得裁决和强制执行; 3、 拆迁谈判周期比较长、次数相对多, 时常经反复协商最终达成协议; 4、 拆迁谈判既有拆迁人与被拆迁人自愿谈判, 更多的是在拆迁管理部门牵头下形成的调解与谈判; 5、 拆迁谈判贯穿于拆迁整个过程, 包括裁决受理后乃至诉讼程序中, 均存在拆迁协商可能性。 二、目前拆迁谈判出现的问题? 1、被拆迁人利益受损现象普遍。因被拆迁人不懂得选择对自己最有利的谈判方案, 在更合理的结果还未出现时, 被拆迁人稀里糊涂同意签定协议了。笔者称之为吃了暗亏, 有时甚至吃了大亏, 形成这一结果是多方因素导致的。 2、部分被拆迁人漫天要价, 一再错过机会, 对立情绪严重, 导致拆迁人动用法律程序, 裁决或判决结果让被拆迁人非常失望, 双方耗费大量财力、精力。

3、个别人自认为有一定社会关系, 可以摆平利益, 岂不知, 在不是**花钱拆迁时, 哪个开发商愿意多掏钱呢? 忽视规则, 自以为是, 反而达不到目的。 4、即便谈判达成一致意见, 也是签订不完整协议, 合同漏洞百出, 被拆迁维权十分难操作。 三、拆迁谈判技巧? 笔者担任过拆迁办、开发商法律顾问、也为被拆迁人维权过, 在总结双方的特点和心里特征后, 提出如下参考意见:1、找准目标, 合理定位。这是谈判的最基础工作, 恰又是难度最大的一件事, 要求过高, 脱离实际, 必将适得其反; 要求过低, 担心吃亏还被别人笑。所以, 选则一个最好方案和底线很关键, 这就看被拆迁人是否熟悉拆迁法律和房屋评估知识, 如房产为居住, 市场价值50万, 加上搬迁费、过渡费等55万, 这就是谈判尺码, 上下浮动, 货币补偿或价值相等的房产调换均可。

对于一些复杂的, 如面积争议、住改商价值认定、违章建筑等问题尽量作出对自己有利的认识追求更大利益, 适当时候再让步靠笼。2、谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声, 听话听音”。会不会倾听? 能不能听出对方的“音”? 听了能不能做出正确地分析和判断? 能不能找出对方的“软筋”或“破绽”? 从而拿出应对的策略, 这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以, 高明谈判者不仅善于倾听, 还善于在不显山露水的情形下, 启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候, 不要打断对方, 不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时, 要尽力地“谆谆善诱”。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场, 拿出一套应对的谋略。同时, 还要随着对方策略的转换而转换, 或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中, 掌握谈判的主动权。 3、抓住拆迁人心里谈判。拆

联系电话：壹叁伍捌伍贰肆柒伍玖捌

迁人尤其是商业开发的拆迁, 他们希望被拆迁人早日拆迁, 不愿作过多纠缠, 通常在非原则性问题上, 还是愿意让步, 所以灵活掌握谈判中让步和坚持的火候。就像琴弦一样, 松了弹不成曲子, 紧了就会拉断。有些被拆迁人提出不满足要求就是不拆, 一拖再拖, 非要逼拆迁人动用**力量达到拆迁目的, 搞的双方都付出代价, 何苦呢?4、抓住拆迁人弱点谈判。笔者多次采用此方法为被拆迁人实现了出乎意料的效果, 如无锡锡上区农村某小厂因建高速公路要拆迁, 房屋重置价评估为69万元, 拆迁人提出按锡山区集体土地拆迁政策, 工业用房可按69万再乘以1、5得出103、5万, 加点停产损失等其它费用, 总计, 绝对不能突破120万, 如不同意, 进入法律程序, 裁决多少按多少执行。笔者研究发现, 无锡市的集体土地工业用房拆迁补偿规定是重置价乘以2、5倍, 比锡山区多一倍重置价, 这就有个上、下位法冲突问题, 虽然, 拆迁人强调按当地政策足额补偿, 我们认为下位法应服从上位法, 最后双方找到了均可接受的方案, 可谓一计增加几十万。拆迁人有时自己都不知错在何处, 如主体不符、许可证不合法、评估程序违法等, 其惧怕一旦败诉, 整个拆迁损失极大, 于是, 在你点出它破绽与弱点时, 往往会使谈判利益增大。 总之, 拆迁谈判与其它谈判有许多共同点, 但必须在懂得补偿安置法律政策基础上才能知己知彼, 不畏权势, 不错过时机。追求利益最大化。

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篇五：拆迁组内部人员谈判技巧

拆迁组内部人员谈判技巧（献给正在面临拆迁的同志们）

古人云:“知己知彼, 百战不殆”动迁工作无疑是和平年代的“战争”。战役的双方是不对等的，一方是散兵游勇，一方是机械化军队。一般情况，动迁人员熟知法律法规，熟知每一户情况，而对于每一户该具体如何说，如何做，每一句话都会进行认真安排，如同战争前的部署。常规做法先易后难，选择突破口，突破口的选择原则是该户人家位置关键，最好能够起到割断分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带面”的作用。被拆迁户要想在这场“战争”中立于不败，就要知道什么是拆迁？对拆迁的程序、动迁人员的手段及战术要有基本的了解。抓住每一环节，找其漏洞。

首先我们来分析拆迁过程中被拆迁户的心理状态，说实在话，当拆迁公告出来时, 相信每个人心里都发毛, 不知道怎么办好，比较典型的有下列四种心理状态：

一、如意心理这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。拆迁工作人员与其相处也比较和谐。

二、恐惧心理当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心自己利益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被

拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。凡事总是斤斤计较、举棋不定。

三、消极心理有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。

四、横缠心理当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户”，前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致，也是本文论述重点。下面从7个方面分别说明如何做一个“合格”的钉子户。

一、钉子户的分类：

1、漫天要价型：漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机会，撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下第一，这一类人，一般没有后台，没有关系，但有三四个狐群狗党，给他当狗头军师，自己并没有多少文化，也不懂多少政策、法规，这类人中，地痞、流氓，无业人员、刑满分子居多。一般武来！

2、后台撑腰型：有一定的社会关系，自持无恐，有文化、懂政策，喜欢钻政策的空子，其背后往往有高人的指点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子纷纷涌来。他们会见好就收，只要达到目的。一般文来！

3、自我保护型：他们是社会的弱势群体，收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了，以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利，他们 对今后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍无赖，会点小聪明，他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉只有自己才能保护自己。动迁中，最会漠视他们的利益，因为动迁人员喜欢豆腐挑嫩的吃，柿子捡软的捏。

二、产生钉子户的原因：

钉子户除了主观原因以外，客观上，当事人双方没有完全体现平等、自愿、等价的交易原则。其次，工作方式简单、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是钉子户产生的原因。

三、钉子户的目的：

要知道绝对正确的拆迁之上还有一个绝对正确的人道主义。要给对方压力以获得最大的经济利益或其他利益。不过见好就收，戏不能演过头。

四、钉子户的条件：

其一：吃透各种法律法规。其二、皮要厚、嘴要凶、脾气要大、会耍赖。其三、要有“良好”的心理素质，大风面前不弯腰，天塌下来撑得住，遇事不慌乱，钉子户的成功与否，在于最后一分钟。如果家中有见风即倒的老人，则是王牌，因为谁也不敢动。所以不是每个人都可以当钉子户的。

五、钉子户的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳楼、自焚、服毒、斗殴、上访、拦车、示威、**、绝食、阻断路桥、冲击国家机关?? 不一而足！自杀壮烈，但代价太大，效果不大。暴力反抗，拆迁集团人多势众，且有黑白（所谓“白道”更可恶）协助，明摆着是吃亏。尤其不可以采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。一旦如此，他们即可将简单的拆迁经济事件上纲到治安事件，甚至政治事件，顺理成章地通过他们掌握的一部分国家机关轻而易举地将被拆迁户“名正言顺”“合法”解决。

大量的案件证明：1. 掌握证据，抓住拆迁集团违法违纪把柄这实在简单，一抓一大把），

2.吃透各种法律法规（这最要紧），一定可以打垮利益集团！调查发现：在拆迁官司中，

知识分子几乎没吃亏的，而吃亏的大多是文化不高的劳苦大众。只要被拆迁户掌握以上两条，在加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论，就胜券在握??

记住：要达到目的有时不可以用直接手段，间接手法更有效，这就是有的象36计中的“围魏救赵”。

六、钉子户的措施：

1 拖：生病住院，离家出走，找不到人，都可以。在拆迁的每一个环节上尽可能拉长时间，给他反反复复。时间就是胜利。

2撤：面对官府和暴力机关、医院１２０－殡仪馆，单个被拆迁户是弱小的无力的，注意：要文斗不要武斗。和他们去拼是一定吃亏的。拿好所有的房产文件，拒绝在任何文件上签字（当然，写上他们反对《宪法》，批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。），拒绝任何所谓”安排“。收集好一切证据，不能签任何字。尤其在我们江苏，公正的那一天为期 不远了。

3 抓：你的拆迁对手们一定有大量的弱点，抓住它们不放。尤其是他们大量违反的“公开公平公正”的拆迁原则：比如说：给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用，你可以要求同等待遇呀！

4 访：一去上级机关或者直接北京去上访。 二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得满意的结果就需要人大代表的支持，给邻居每个人分配一项任务，就是找人大代表，并且让他们在你写的上访材料上签字，这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复，这种回复有时可以作为有利证据；希望大家想办法能够说服他们。三找律师咨询，在接触过程中，律师有时会陷于矛盾之中，为了代理案件就要展示自己的风采，他如果将案件的全部解决方法都说出来，可能你们就不请他了，如果不说呢你们可能不信任他，所以最好想出一个办法来解决这些矛盾，具体的方法我也在探索之中。

5 谈：告诉他们，你们支持拆迁，但反对违法拆迁，一定要把违法问题理顺才可以进行。记住，永远不谈补偿问题，决不可以。只谈他们的违法乱纪问题，告诉他们，名不正则言不顺。一定要他们解决所有违法乱纪（不违法乱纪，怎么搞拆迁）后才谈拆迁。一定要逼他们主动和你谈条件，不满意永远和违法拆迁做斗争，绝对自己不先谈条件。以上5字诀应当贯穿整个拆迁过程，适时合理利用。

七 钉子户的步骤：（关键哦）

要做一个“合格”的钉子户，在拆迁的每一时段要要有不同的对策。

当一个人可以给你一种感动，让你想和他手牵手走一辈子的路，那就该坚定的抓紧这只手！

第1阶段 公告阶段

当拆迁公告出来时, 看清楚拆迁公告内容并最好进行拍照加以证据保全。作为拆迁公告它是拆迁的法律依据, 出了公告也表明了它已具备拆迁的条件并领出了拆迁许可证, 拆迁公告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安置补偿标准、拆迁期限、拆迁范围、立项和立项文号, 规划和规划文号, 土地定点和土地批准文号。你可去对照一下公告是否缺少这些要素, 特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:立项, 规划, 土地批准书。缺的话你就要小心了。拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚, 过了有效期还没拆的话, 他必须去补办。此阶段对策要点是装聋作哑；背后鼓动。

第2阶段商谈、协议阶段

房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁，所以必须对拆迁后所建设的项目要了解, 是作为公用事业还是以经营性的商业开发, 土地性质是划拨土地还是出让土地，以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》，不符合此目录取得划拨土地，将追究国土资源局领导责任。国土资源部第11号令（2002年7月1日起施行）《招标拍卖挂

牌出让国有土地使用权规定》中的第四条明确规定：商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。未经招标、拍卖或者挂牌方式出让取得的土地, 此项目不合法, 追究国土资源局领导责任, 拆迁行为不成立属违法。

房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人，不得接受拆迁委托。另外还应该了解拆迁实施单位资质情况，是否超资质拆迁，（3级资质为3万平方米以下）是否持证上岗，拆迁资金是否到位。 此亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。动迁补偿弹性也很大，被拆迁户要忍耐，示弱，采用“拖”字诀，逼迫对方主动抬高补偿水准。别急~，你急他们就开心~；要沉住气~，让他们急~！！！！！不能随便签字，因为一旦你签了字，就视为认可，一定要盯住自己的心理价位，不到万不得已不降价；你没偷没抢，只是在争取自己的合理要求，一定要心平气稳?? 心理素质一定要好噢~，千万不能怕他们的恐吓~~。要知道拆迁就是一种心理战, 就看你有多大的忍耐度, 拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等，采用轮翻轰炸，甚至有时间动用流氓、涉黑分子，很多被拆迁户经不起这样心理上折磨。投降了！能挺过这一关的人就是基本“合格”的钉子户。要坚信，大闹多给；小闹小给；不闹不给的方针。团结就是力量！这里要注意闹事情不能有头头，因为最出挑头的人往往是对方收买的对象，如果被买通了，大家就象散沙一样团结不起来了。有事情就私下集体讨论，单独去谈, 谈完后再进行集体讨论，团结加互通信息很重要。有想法以挂号信的形式最好, 因为你跟对方说过的话都可赖的, 。寄出去的信对方不理你, 你可告知他, 不是你不要和他们商量, 是你们不跟我谈, 把皮球踢给对方。挂号寄给哪些地方呢？拆迁办, 建设局, 对方当事人,, 信要留底, 和寄出去的信一起敲上骑缝章, 信封和信件也要骑缝章。此阶段对策要点是漫天要价；满足就签。

第3阶段听证调解、行政裁决阶段

1、了解是否拆管理分离。现在好多拆迁管理部门和拆迁实施单位为两块牌子，一套班子。既是“运动员”，又是“裁判员”，没有做到政事、政企分开。这个是违规的！

2、对方一发裁决通知就寄挂号信给拆迁办, 建设局, 对方当事人, 并将裁决通知复印留底后一并连挂号信退给裁决机关, 要求查看五项文件和拆迁许可证，并且对照一下相互间有没有矛盾。记住！这是你的权利！拿不出就有问题，不能拆！五项文件为：（一）建设项目批准文件；一般由地方计划委员会批准立项。（二）建设用地规划许可证（附红线图）；一般由地方城市规划行政主管部门核发。（三）国有土地使用权批准文件；一般由地方土地行政主管部门颁发。（（四）拆迁计划和拆迁方案；是指拆迁人对将来准备实施的拆迁活动所制定的计划和方案。（五）办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明；由拆迁人开设房屋拆迁补偿安置资金专用帐户，一般由拆迁人、金融机构、房屋拆迁管理部门三方监管。

地方政府不得违反法定程序和法律规定，以政府会议纪要或文件代替法规确定的拆迁许可要件及规划变更，擅自扩大拆迁规模。详见（国办发［2004］46号国务院办公厅《关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知》）。

不要以为拆迁管理部门颁发拆迁许可证就一定五项文件齐全。现在好多项目证件不齐全照发拆迁许可证。胆好大的！

件，嘉禾县珠泉商贸城是一个以商业营业用房为主的房地产开发项目。现已查明，嘉禾县在未进行规划项目定点的情况下，为开发商发放《建设用地规划许可证》；先办理《建设用地批准书》，再补办土地使用权挂牌出让手续；在开发商未缴纳土地出让金的情况下，发放《国有土地使用证》。在缺乏拆迁计划、拆迁方案和拆迁补偿安置资金足额到位证明等要件的情况下，为拆迁人发放《房屋拆迁许可证》；在没有按规定程序举行听证的情况下，对11户被拆迁人下达强制拆迁执行书。在项目实施过程中，县委、县政府滥用行政权力强制推进房屋拆迁，去年12月份以来，先后对11名公职人员进行了降职、调离原工作岗位到边远乡镇工作等错误处理，并错误拘捕李会明等3人。

被拆迁户要认真核查5项文件，特别注意土地的取得和是否足额拆迁补偿安置资金存入专用帐户。肯定会有所收获。这样和拆迁人谈判也就游刃有余. 在没有协商好前不能签任何字，保管好所有的房屋证件, 因为这是你的原始股票!

3、抓住要害：“公开”“公平”“公正”一招致敌。例如，评估单位没有选择、评估结果没有公示、暗箱操作、给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用............. 等等。数不胜数，你可以要求同等待遇呀！强烈要求上榜公布已经走人的被拆迁户补偿，按规定，这是必须的！现实中几乎每户被搬的人家都被要求保密补偿费（否则，奖金、补助没有............. 等等）。为什么他们要如此。因为只有不让被拆迁户互通信息，才可让其他人心中无底，无法参照，才可以进一步压底其他被拆迁户的补偿费。既然你不敢根据国家要求“公开”“公平”“公正”，那么，咱们就好好聊聊价钱！！！！！不要钱只要房子的人家，要求同一家评估单位对自己的原有住房和给的住房一齐评估。--其中奥妙自己体会。

能挺到第3阶段的被拆迁户都是好样的，也是团结的关键时刻，坚信成功在于最后一分钟，要相互支持，大家一起撑；要有团结一起的信念！！！！此阶段对策要点是老生常谈；对天鸣冤！

第4阶段 执行、行政救济阶段

1、现行政策环境下，行政强拆的可能性小了，司法强拆多了。现在行政救济进入谎谬的司法怪圈，例如，建设局通过单方面的裁决进行拆迁，双方当事人对裁决不服在三个月内可进行起诉，现实情况是对方当事人（拆迁人）在作出裁决后也对裁决不服进行起诉（房屋拆迁管理部门），恶人先告状，一起诉就进入了司法程序，就可强制拆迁，在法院的帮助下甩掉被拆迁户进行强拆，把被拆迁户带入被告缺位的怪圈中。简直就是猪八戒倒打一耙。强拆目的达到后对方当事人再进行撤诉，这样就免去了法院的责任。受害人不服你去告吧，拆了就不怕你告了。受害人起诉，法院审理，一审谎唐的判决下来：举证证实非法颁发拆迁许可证，但拆迁合法性与本案无关，裁决合法，安置合理，维持原裁决。这种情况发生我们怎么办？应该同时向人民法院提起诉讼，状告房屋拆迁管理部门非法颁发拆迁许可证。由于拆迁许可证案件审理结果可能影响拆迁裁决案件的最终胜负，人民法院在审理许可案件时有可能中止裁决案件的审理。事实上按现有法律法规来讲在城市房屋拆迁中根本领不出一张合法的《拆迁许可证》。其中重要原因违反了《土地管理法》，当然领不出合法的《拆迁许可证》。法律规定开发商的土地使用权取得必须通过招标、拍卖、挂牌。但土地证还在老百姓手里没有经过 注销和变更土地登记, 是受法律保护的, 不能进行招、拍、挂，按《土地管理法》规定不能办理国有土地批准书, 也不可能和开发商签定国有土地使用合同书，这就好比一女不能嫁两夫。同时《拆迁条例》规定具有拆迁人资格的拆迁人，必须持有国有土地批准文书才能办理拆迁许可证，一方面国土局不能办理国有土地批准书，另一方面必须具有国有土地批准书，所以按现有法律法规来讲是永远办不出一张合法的拆迁许可证，永远办不出, 办出来的话全都是不合法的。说得简单点，假如土地证在老百姓手上，国土局发出国有土地使用证给开发商，国土局直接违反《土地管理法》和“一物一权”的民法基本原则；假如国土局没有发出国有土地批准书，建设局发出拆迁许可证，建设局就违反《拆迁条例》。没有拆迁的合法性，哪来裁决合法性，更哪来安置合理性！不过到现在还没有听到多少拆迁户赢了官司的！（难啊）

2、君不见哪个城市的拆迁最后不是靠拆迁双方的谈判解决的，经过以上数个回合较量，当钉子户肯定比听话搬迁能得到更多的实惠，谁能坚持到最后，谁就获得胜利。

3、以上如果所有招术不行的话，就只有漫漫上访路了，保管好所有的房屋证件及对方所有违规违法证据（看了这么多，相信你会找到好多证据............... ）记住！要有信心、决心和恒心。胜利终会属于你!!!!!! 此阶段对策要点是全家动员，老弱病残齐上阵。

重要提示:一定要弄清楚拆迁人合法吗? 才能开谈! 拆迁公司往往利用心理暗示来击败你的勇气. 如:政府没有拆不掉的房子!

一、公告拆迁期间谈话技巧

当拆迁公告颁布后，拆迁人的工作人员约被拆迁人洽谈拆迁协议时，如果被拆迁人的合法要求（如要求产权调换）被拒绝，被拆迁人应依法提出合理主张、耐心与其洽商，说话要和气，切不可激化矛盾，更不可说没有多少钱我不搬家这类的话。

二、精心设计行政诉讼中止行政裁决

在拆迁人声称要裁决或刚刚通知被拆迁户参加裁决会时（提出裁决申请到裁决书下达一般为一个月），被拆迁户一人或数人可到基层法院提起行政诉讼，一般而言，在拆迁范围内未走一半人时或拆迁公告刚下两个月前不宜过早提起该诉讼，通过诉讼把拆迁人拖入泥潭，使其迟迟拿不到行政裁决，没有行政裁决，拆迁人根本无法实施合法的强拆，这叫釜底抽薪！

三、诉讼期间无权裁决

根据建设部《城市房屋拆迁行政裁决工作规程》第12条第2项的规定，如果被拆迁人提起告拆迁许可证的诉讼，拆迁行政裁决应当中止进行，这样就不会发生其后的合法的行政强拆或司法强拆了，这种状况对被拆迁户来说是非常有利的。

四、诉讼期间作出裁决的后果

如果在诉拆迁许可证一案二审未结案的情况下，拆迁主管部门仍然违法作出裁决，被拆迁人申诉到最高法院，该裁决肯定会被判决违法无效！依该违法无效的裁决而形成的后续司 法或行政强拆裁判或决定统统违法无效，受害人有权请求国家赔偿。

五、法院受理后及时启动第二个行政诉讼

法院受理后，即使被拆迁人理由十分充分。绝大多数法院会在最短时间内判决原告败诉。此时要在第一个案子判决前，及时设计第二个诉讼，咱们的目的就是要：拖时间！

六、要求中止第一个行政诉讼，继续采用合法的手段延长第一个行政诉讼案件的时间

1、被拆迁人可在第一个案件一审判决下达的前或后时间内（不可超过二审判决书下达的时间），针对阅卷时了解到的被告所提交的证据所存在的问题，又提起第二个行政诉讼。

2、法院受理了第二个案件后，原告应持第二个案件的受理通知书，主动向第一个案件的法庭提交书面的中止诉讼申请书，请求法庭根据最高法院《关于执行行诉法若干问题的解释》

第51条第6项的规定，中止第一案的诉讼，法院如不中止仍作出判决，将该判决申诉到北京最高法必被撤销！记住：第一个案件中止的时间越长对被拆迁户越有利。因为拆迁人等不及，就只能自己提高补偿标准。

七、暴力拆迁“强迫交易”的法律后果

笔者曾代理过一件众多被拆迁户提起的第三个诉讼（打三个官司共用了约一年的时间），状告开发商的房地产开发资质证书不合法（此证书是取得建设项目批准文件的必要条件），开发商拖不起时间，在行政诉讼第一案的二审判决未下达之前，自己就强行拆除了几十户被拆迁人的商铺房，被拆迁户将报案材料和强拆的录像资料一齐交到******，强烈要求追究强拆者和幕后指挥者的“强迫交易罪”（刑法第226条）的刑事责任、并要求附带民事赔偿（而不是补偿），开发商无法只好答应赔商铺房和经营损失。

八、案件办理与诉讼费用

当然如何办理以上案件，是否需要请内行人或律师代理，这要视被拆迁户的各方面综合情况而定，以上诉讼一人提起是一案，几十人或上百人由于诉讼请求都是共同的，也只算一案，一个案件法院只收诉讼费50元。但不服拆迁裁决的案件，一户是一案，不能并案审理。

九、遭强拆的事后补救

（一）如果有的被拆迁户的房屋在诉拆迁裁决一案中已被法院先予执行强拆了，并且诉拆迁裁决一案的二审判决已经生效，事后补救的方法是：

1、可以提起行政诉讼要求撤销拆迁许可证，如果万一碰到个清官将违法的拆迁许可证给撤销了，依拆迁许可证而发生的拆迁裁决和法院的强拆统统要被撤销，实行执行回转。

2、同时可将诉讼中了解到的拆迁人提交的有关拆迁申请资料的违法性，通过信访途径进行投诉。

3、将拆迁裁决一案申诉到最高法。

范文五：征地拆迁谈判技巧.doc

征地拆迁谈判技巧

征地拆迁谈判技巧(共5篇) 篇一:拆迁谈判拆迁补偿谈判技巧公开课 今天我们所讲的谈判技巧，大家如果要想灵活运用的话，一定要结合我们以前讲的土地一二级开发、拆迁补偿评估报告、拆迁补偿安置协议的要点，所以今天我们不但讲解拆迁谈判技巧而且在重新回顾一下以前讲过的的重点内容。 拆迁案件如何进行谈判 一. 关于拆迁的谈判开局 1. 提出高于预期的拆迁安置补偿条件，但一定注意不要让对方 认为你是在满天要价。 2. 作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价，除 非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。 如果不假思索的就答应对方的第一次报价，这种做法通常会让对方产生两种反应:我们本来可以做的更好，一定是哪里出了问题。 3. 学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外， 如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这对里面的一些项目学会感到意外，在你表示有些意外后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆迁人变得更加强硬。 4. 避免对抗性的拆迁补偿谈判 千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩，产生敌对情绪，这样只会导致对抗，致使谈判不能正常进行下去。 5. 拆迁谈判中“钳子策略”的使用 一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等，千万不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。 二. 拆迁谈判的中场阶段技巧 1. 一定要学会应对没有决定权的“拆迁人” 在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什么。 进入了拆迁谈判的关键关节，对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。 2. 在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿” 拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码，价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。 3. 学会应对拆迁谈判补偿的僵局 如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。 4. 只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方 面索取回报。 三. 谈判终局策略1. 严格防范对方的“白脸-黑脸”策略，在这里面一定要注意， 区别拆迁人与拆迁前公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人是谁一定清楚拆迁规划。 2. 拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让 步的幅度，关键在于以下三点: (1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让

步，自己主动减少补偿项目和数额 (2)一定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。 (3)一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”，或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。 3. 要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气 关于土地开发 土地一级开发 是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地、乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。 (房地产开发商拿土地盖房子属于二级开发) 土地二级开发 即土地使用者将达到规定可以转让的土地通过流通领域进行交易的过程。包括土地使用权的转让、租赁、抵押等。以房地产为例，房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。 房地产开发项目书面决议(股东大会，股东会，董事会皆可以形成书面决议文件)。项目可行性研究并出具可行性研究报告(项目可行性研究专家会涉及律师，房地产市场分析师，环境评估师，会计师，税务师等)，可行性主要 分为三方面的可行性投资收益的可行性，大致性的可行性方案与详细的可行性论 证方案，其中包括法律方案，选址方案，财务方案，涉税方案，环境方案等。另 外要有充裕的资金保证，对于房地产开发决策阶段前期可能的项目融资或其他融 资方式，律师早期即可以介入项目。1、向土地管理部门取得《土地使用权证》:其方式包括划拨，出让，兼并收购，招，拍，挂的方式等等，必须符合法律规定。其中涉及众多的合同审查，文件的报批备案，应该有专业律师进行风险控制。 2、征地拆迁，向政府或专项拆迁管理部门获得《房屋拆迁许可证》，《房屋拆迁验收合格证》:拆迁过程中的涉及的程序，方式，文件的取得，拆迁安置 补偿协议等等，都应有律师介入。 3、规划设计，向建设规划部门取得《建设项目选址意见书》和附件，《建 设用地规划许可证》随后凭以上一书一证取得，《建设工程规划许可证》《建设用地批准书》同时取得《建设用地划拨决定书》或签订《国有土地使用权出让合同》(根据土地取得的方式不同)，然后到地籍办理《国有土地使用权证》拆迁办办理《拆迁许可证》。其后凭《建设项目选址意见书》和附件《建设用地规划许可证》取得《建设规划方案批准意见书》。随后申办《建设工程规划许可通知书》接到通知后办理《施工许可证》。其中还涉及到很多费用的收据与证明，应妥善保存。 4、项目报建登记，申请招标，办理

投标手续，确定勘验，设计，施工，监 理队伍，确定具体实施人的资质，严格控制，申请，《建设工程项目报建申请表》，保存相应收费凭证，充分准备申请投标手续，确定中标，签订确认书，并及时签订招标投标合同。 篇二:拆迁谈判技巧及要点发表于 2010-7-5 15:49 拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 谈判大赢家作者 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题 因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元(相当于当时二手房的市场价格)的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下: 1(收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括: (1)该地段为什么要拆迁,按照规划拆迁之后该地段作何用途,用途不同，补偿系数不同。 (2)拆迁人是谁,是否有拆迁许可证,动迁服务机构是谁, (3)对方谈判人员的组成情况如何,谁是主谈人,他们的职务、背景、性格、爱好如何, (4)拆迁的评估机构是谁,如果已经做了评估，如何拿到评估报告, (5)评估报告哪些地方较合理,哪些地方可以要求重新评估,是否有财产被有意无意地漏评, (6)拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法,如有违法，向谁申诉, (7)是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议,补偿金额是多少,他们的谈判有何得失, 2(组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成: (1)业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订; (2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运

用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务; (3)资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。 (4)律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。 3(策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。 4(确定理性的谈判目标 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。 理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。 5(抓住谈判的核心问题 绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。 现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括: (1)房屋1450万元，按重置价格(按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用)580万元的2.5倍补偿; (2)未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿; (3)地上附属物(装修等费用)149万元;(4)机器设备净值(原值×成新

率%)1547万，评估值537万元。 通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿:一是有漏评嫌疑的设备净值184万元;二是不评金额320万元(该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围)。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。 通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分:一是房屋重置价格580万元;二是未到期临时建筑重置价格204万元;三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。 土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。 影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。 国有土地房屋拆迁补偿款计算公式:房屋建筑面积×房地产市场评估单价(区位综合平均价格，房屋重置价格)。 应采取先打程序的办法: 先审查授权(拆迁公司须为有授权的行为)、《拆迁许可证》。 项目许可:发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》)。立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。 《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。 一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话:“首先不能寄希望于法律”～ 中国不是法制社会，一般靠[瞎对付]来解决问题，拆迁尤甚～任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要 篇三:拆迁谈判技巧及要点拆迁谈判技巧及要点 因地方政府土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有政府背景往往是强势一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终

获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结其要点如下: 1(收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括: (1)该地段为什么要拆迁,按照规划拆迁之后该地段作何用途,用途不同，补偿系数不同。(2)拆迁人是谁,是否有拆迁许可证,动迁服务机构是谁,(3)对方谈判人员的组成情况如何,他们的背景、性格如何,(4)拆迁的评估机构是谁,评估报告哪些地方较合理,哪些地方可以要求重新评估,是否有财产被漏评,(5)是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议,他们的谈判有何得失, 2(组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成: (1)业主 熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的决策和协议的签订;(2)谈判顾问 负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、确定谈判重点和秩序、运用谈判策略等，为业主提供全方位的咨询服务;(3)资产评估师 负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。(4)律师 律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于政府立项，拆迁人往往有政府背后撑腰，业主是不可能通过诉讼解决拆迁补偿问题的。 3(策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，容易做出让步。在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判，否则对方会认为你很希望被拆迁。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员策略地干扰或中止谈判的进程。 4(确定理性的谈判目标 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。没有理由的要求容易被对方认为是“狮子打开口”。这一目标可以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。

5(抓住谈判的核心问题 绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。 现以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括: (1)房屋1450万元，按重置价格(按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用)580万元的2.5倍补偿;(2)未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿;(3)地上附属物(装修等费用)149万元;(4)机器设备净值(原值×成新率%)1547万，评估值537万元。 通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿:一是有漏评嫌疑的设备净值184万元;二是不评金额320万元(拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围)。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算成功。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。 通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分:一是房屋重置价格580万元;二是未到期临时建筑重置价格204万元;三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题。 篇四:房子拆迁需要掌握的谈判技巧? 什么是房屋拆迁谈判? 首先,了解一下谈判含义 回答一:谈判就是通过对话调节各方利益。 回答二:谈判就是两人或以上的人对于不同的看法理解等等方面而据理力争。 回答三:谈判,是由谈和判两个字组成,也就是先谈后在判,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是最决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为,谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程。他还认为:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。” 笔者认为:房屋拆迁谈判就是拆迁人与被拆迁人、房屋承租人之间,或在拆迁管理部门组织下,就有关拆迁补偿安置事项协商,寻求利益平衡点。具有以下特点: 1、 拆迁谈判是一项政策性、专业性十分强的活动; 2、 拆迁谈判是拆迁程序重要组成部分,非经谈判不

得裁决和强制执行; 3、 拆迁谈判周期比较长、次数相对多,时常经反复协商最终达成协议; 4、 拆迁谈判既有拆迁人与被拆迁人自愿谈判,更多的是在拆迁管理部门牵头下形成的调解与谈判; 5、 拆迁谈判贯穿于拆迁整个过程,包括裁决受理后乃至诉讼程序中,均存在拆迁协商可能性。 二、目前拆迁谈判出现的问题? 1、被拆迁人利益受损现象普遍。因被拆迁人不懂得选择对自己最有利的谈判方案,在更合理的结果还未出现时,被拆迁人稀里糊涂同意签定协议了。笔者称之为吃了暗亏,有时甚至吃了大亏,形成这一结果是多方因素导致的。 2、部分被拆迁人漫天要价,一再错过机会,对立情绪严重,导致拆迁人动用法律程序,裁决或判决结果让被拆迁人非常失望,双方耗费大量财力、精力。 3、个别人自认为有一定社会关系,可以摆平利益,岂不知,在不是**花钱拆迁时,哪个开发商愿意多掏钱呢?忽视规则,自以为是,反而达不到目的。 4、即便谈判达成一致意见,也是签订不完整协议,合同漏洞百出,被拆迁维权十分难操作。 三、拆迁谈判技巧? 笔者担任过拆迁办、开发商法律顾问、也为被拆迁人维权过,在总结双方的特点和心里特征后,提出如下参考意见:1、找准目标,合理定位。这是谈判的最基础工作,恰又是难度最大的一件事,要求过高,脱离实际,必将适得其反;要求过低,担心吃亏还被别人笑。所以,选则一个最好方案和底线很关键,这就看被拆迁人是否熟悉拆迁法律和房屋评估知识,如房产为居住,市场价值50万,加上搬迁费、过渡费等55万,这就是谈判尺码,上下浮动,货币补偿或价值相等的房产调换均可。对于一些复杂的,如面积争议、住改商价值认定、违章建筑等问题尽量作出对自己有利的认识追求更大利益,适当时候再让步靠笼。2、谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。 3、抓住拆迁人心里谈判。拆 联系电话:壹叁伍捌伍贰肆柒伍玖捌迁人尤其是商业开发的拆迁,他们希望被拆迁人早日拆迁,不愿作过多纠缠,通常在非原则性问题上,还是愿意让步,所以灵活掌握谈判中让步和坚持的火候。就像琴弦一样,松了弹不成曲子,

紧了就会拉断。有些被拆迁人提出不满足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆迁人动用**力量达到拆迁目的,搞的双方都付出代价,何苦呢?4、抓住拆迁人弱点谈判。笔者多次采用此方法为被拆迁人实现了出乎意料的效果,如无锡锡上区农村某小厂因建高速公路要拆迁,房屋重置价评估为69万元,拆迁人提出按锡山区集体土地拆迁政策,工业用房可按69万再乘以1、5得出103、5万,加点停产损失等其它费用,总计,绝对不能突破120万,如不同意,进入法律程序,裁决多少按多少执行。笔者研究发现,无锡市的集体土地工业用房拆迁补偿规定是重置价乘以2、5倍,比锡山区多一倍重置价,这就有个上、下位法冲突问题,虽然,拆迁人强调按当地政策足额补偿,我们认为下位法应服从上位法,最后双方找到了均可接受的方案,可谓一计增加几十万。拆迁人有时自己都不知错在何处,如主体不符、许可证不合法、评估程序违法等,其惧怕一旦败诉,整个拆迁损失极大,于是,在你点出它破绽与弱点时,往往会使谈判利益增大。 总之,拆迁谈判与其它谈判有许多共同点,但必须在懂得补偿安置法律政策基础上才能知己知彼,不畏权势,不错过时机。追求利益最大化。 联系电话:壹叁伍捌伍贰肆柒伍玖捌 篇五:拆迁组内部人员谈判技巧拆迁组内部人员谈判技巧(献给正在面临拆迁的同志们) 古人云:“知己知彼,百战不殆”动迁工作无疑是和平年代的“战争”。战役的双方是不对等的，一方是散兵游勇，一方是机械化军队。一般情况，动迁人员熟知法律法规，熟知每一户情况，而对于每一户该具体如何说，如何做，每一句话都会进行认真安排，如同战争前的部署。常规做法先易后难，选择突破口，突破口的选择原则是该户人家位置关键，最好能够起到割断分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带面”的作用。被拆迁户要想在这场“战争”中立于不败，就要知道什么是拆迁,对拆迁的程序、动迁人员的手段及战术要有基本的了解。抓住每一环节，找其漏洞。 首先我们来分析拆迁过程中被拆迁户的心理状态，说实在话，当拆迁公告出来时,相信每个人心里都发毛,不知道怎么办好，比较典型的有下列四种心理状态: 一、如意心理这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。拆迁工作人员与其相处也比较和谐。 二、恐惧心理当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心自己利益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率

等。凡事总是斤斤计较、举棋不定。 三、消极心理有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。 四、横缠心理当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户”，前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致，也是本文论述重点。下面从7个方面分别说明如何做一个“合格”的钉子户。 一、钉子户的分类: 1、漫天要价型:漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机会，撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下第一，这一类人，一般没有后台，没有关系，但有三四个狐群狗党，给他当狗头军师，自己并没有多少文化，也不懂多少政策、法规，这类人中，地痞、流氓，无业人员、刑满分子居多。一般武来～ 2、后台撑腰型:有一定的社会关系，自持无恐，有文化、懂政策，喜欢钻政策的空子，其背后往往有高人的指点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子纷纷涌来。他们会见好就收，只要达到目的。一般文来～ 3、自我保护型:他们是社会的弱势群体，收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了，以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利，他们对今后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍无赖，会点小聪明，他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉只有自己才能保护自己。动迁中，最会漠视他们的利益，因为动迁人员喜欢豆腐挑嫩的吃，柿子捡软的捏。 二、产生钉子户的原因: 钉子户除了主观原因以外，客观上，当事人双方没有完全体现平等、自愿、等价的交易原则。其次，工作方式简单、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是钉子户产生的原因。 三、钉子户的目的: 要知道绝对正确的拆迁之上还有一个绝对正确的人道主义。要给对方压力以获得最大的经济利益或其他利益。不过见好就收，戏不能演过头。 四、钉子户的条件: 其一:吃透各种法律法规。其二、皮要厚、嘴要凶、脾气要大、会耍赖。其三、要有“良好”的心理素质，大风面前不弯腰，天塌下来撑得住，遇事不慌乱，钉子户的成功与否，在于最后一分钟。如果家中有见风即倒的老人，则是王牌，因为谁也不敢动。所以不是每个人都可以当钉子户的。 五、钉子户的手段: 要文斗，不要武斗;要斗法，不要斗狠;要智斗，不要力斗～ 老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳

楼、自焚、服毒、斗殴、上访、拦车、示威、**、绝食、阻断路桥、冲击国家机关??不一而足～自杀壮烈，但代价太大，效果不大。暴力反抗，拆迁集团人多势众，且有黑白(所谓“白道”更可恶)协助，明摆着是吃亏。尤其不可以采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。一旦如此，他们即可将简单的拆迁经济事件上纲到治安事件，甚至政治事件，顺理成章地通过他们掌握的一部分国家机关轻而易举地将被拆迁户“名正言顺”“合法”解决。 大量的案件证明:1.掌握证据，抓住拆迁集团违法违纪把柄这实在简单，一抓一大把)， 2.吃透各种法律法规(这最要紧)，一定可以打垮利益集团～调查发现:在拆迁官司中，知识分子几乎没吃亏的，而吃亏的大多是文化不高的劳苦大众。只要被拆迁户掌握以上两条，在加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论，就胜券在握?? 记住:要达到目的有时不可以用直接手段，间接手法更有效，这就是有的象36计中的“围魏救赵”。 六、钉子户的措施: 1 拖:生病住院，离家出走，找不到人，都可以。在拆迁的每一个环节上尽可能拉长时间，给他反反复复。时间就是胜利。 2撤:面对官府和暴力机关、医院,,,,殡仪馆，单个被拆迁户是弱小的无力的，注意:要文斗不要武斗。和他们去拼是一定吃亏的。拿好所有的房产文件，拒绝在任何文件上签字(当然，写上他们反对《宪法》，批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。)，拒绝任何所谓”安排“。收集好一切证据，不能签任何字。尤其在我们江苏，公正的那一天为期不远了。 3 抓:你的拆迁对手们一定有大量的弱点，抓住它们不放。尤其是他们大量违反的“公开公平公正”的拆迁原则:比如说:给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用，你可以要求同等待遇呀～ 4 访:一去上级机关或者直接北京去上访。 二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得满意的结果就需要人大代表的支持，给邻居每个人分配一项任务，就是找人大代表，并且让他们在你写的上访材料上签字，这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复，这种回复有时可以作为有利证据;希望大家想办法能够说服他们。三找律师咨询，在接触过程中，律师有时会陷于矛盾之中，为了代理案件就要展示自己的风采，他如果将案件的全部解决方法都说出来，可能你们就不请他了，如果不说呢你们可能不信任他，所以最好想出一个办法来解决这些矛盾，具体的方法我也在探索之中。 5 谈:告诉他们，你们支持拆迁，但反对违法拆迁，一定要把违法问题理顺才可以进行。记住，永远不谈补偿问题，决不可以。只谈他们的违法乱纪问题，告诉他们，名不正则言不顺。一定要他们解决所有违法乱纪

(不违法乱纪，怎么搞拆迁)后才谈拆迁。一定要逼他们主动和你谈条件，不满意永远和违法拆迁做斗争，绝对自己不先谈条件。以上5字诀应当贯穿整个拆迁过程，适时合理利用。 七 钉子户的步骤:(关键哦) 要做一个“合格”的钉子户，在拆迁的每一时段要要有不同的对策。 当一个人可以给你一种感动，让你想和他手牵手走一辈子的路，那就该坚定的抓紧这只手～ 第1阶段 公告阶段 当拆迁公告出来时,看清楚拆迁公告内容并最好进行拍照加以证据保全。作为拆迁公告它是拆迁的法律依据,出了公告也表明了它已具备拆迁的条件并领出了拆迁许可证,拆迁公告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安置补偿标准、拆迁期限、拆迁范围、立项和立项文号,规划和规划文号,土地定点和土地批准文号。你可去对照一下公告是否缺少这些要素,特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:立项,规划,土地批准书。缺的话你就要小心了。拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚,过了有效期还没拆的话,他必须去补办。此阶段对策要点是装聋作哑;背后鼓动。 第2阶段商谈、协议阶段 房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁，所以必须对拆迁后所建设的项目要了解,是作为公用事业还是以经营性的商业开发,土地性质是划拨土地还是出让土地，以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》，不符合此目录取得划拨土地，将追究国土资源局领导责任。国土资源部第11号令(2002年7月1日起施行)《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》中的第四条明确规定:商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。未经招标、拍卖或者挂牌方式出让取得的土地,此项目不合法,追究国土资源局领导责任,拆迁行为不成立属违法。房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人，不得接受拆迁委托。另外还应该了解拆迁实施单位资质情况，是否超资质拆迁，(3级资质为3万平方米以下)是否持证上岗，拆迁资金是否到位。 此亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。动迁补偿弹性也很大，被拆迁户要忍耐，示弱，采用“拖”字诀，逼迫对方主动抬高补偿水准。别急~，你急他们就开心~;要沉住气~，让他们急~～～～～～不能随便签字，因为一旦你签了字，就视为认可，一定要盯住自己的心理价位，不到万不得已不降价;你没偷没抢，只是在争取自己的合理要求，一定要心平气稳??心理素质一定要好噢~，千万不能怕他们的恐吓~~。要知道拆迁就是一种心理战,就看你有多大的忍耐度, 拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等，采用轮翻轰炸，甚至有时间动用流氓、涉黑分子，很多被拆迁户经不起这样心理上折磨。投降了～能挺过这一关的人就是基本“合

格”的钉子户。要坚信，大闹多给;小闹小给;不闹不给的方针。团结就是力量～这里要注意闹事情不能有头头，因为最出挑头的人往往是对方收买的对象，如果被买通了，大家就象散沙一样团结不起来了。有事情就私下集体讨论，单独去谈,谈完后再进行集体讨论，团结加互通信息很重要。有想法以挂号信的形式最好,因为你跟对方说过的话都可赖的,。寄出去的信对方不理你,你可告知他,不是你不要和他们商量,是你们不跟我谈,把皮球踢给对方。挂号寄给哪些地方呢,拆迁办,建设局,对方当事人,,信要留底,和寄出去的信一起敲上骑缝章,信封和信件也要骑缝章。此阶段对策要点是漫天要价;满足就签。 第3阶段听证调解、行政裁决阶段 1、了解是否拆管理分离。现在好多拆迁管理部门和拆迁实施单位为两块牌子，一套班子。既是“运动员”，又是“裁判员”，没有做到政事、政企分开。这个是违规的～ 2、对方一发裁决通知就寄挂号信给拆迁办,建设局,对方当事人,并将裁决通知复印留底后一并连挂号信退给裁决机关,要求查看五项文件和拆迁许可证，并且对照一下相互间有没有矛盾。记住～这是你的权利～拿不出就有问题，不能拆～五项文件为:(一)建设项目批准文件;一般由地方计划委员会批准立项。(二)建设用地规划许可证(附红线图);一般由地方城市规划行政主管部门核发。(三)国有土地使用权批准文件;一般由地方土地行政主管部门颁发。((四)拆迁计划和拆迁方案;是指拆迁人对将来准备实施的拆迁活动所制定的计划和方案。(五)办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明;由拆迁人开设房屋拆迁补偿安置资金专用帐户，一般由拆迁人、金融机构、房屋拆迁管理部门三方监管。 地方政府不得违反法定程序和法律规定，以政府会议纪要或文件代替法规确定的拆迁许可要件及规划变更，擅自扩大拆迁规模。详见(国办发,2004,46号国务院办公厅《关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知》)。 不要以为拆迁管理部门颁发拆迁许可证就一定五项文件齐全。现在好多项目证件不齐全照发拆迁许可证。胆好大的～ 违法办理拆迁许可证,资料显示目前全国好多城市都有此现象,例如:1、上海的周正毅(号称资产有150个亿)的房屋开发也出现了拆迁补偿安置资金不到位和土地问题. . 2、嘉禾事件，嘉禾县珠泉商贸城是一个以商业营业用房为主的房地产开发项目。现已查明，嘉禾县在未进行规划项目定点的情况下，为开发商发放《建设用地规划许可证》;先办理《建设用地批准书》，再补办土地使用权挂牌出让手续;在开发商未缴纳土地出让金的情况下，发放《国有土地使用证》。在缺乏拆迁计划、拆迁方案和拆迁补偿安置资金足额到位证明等要件的情况下，为拆迁人发放《房屋拆迁许可证》;在没有按规定程序举行听证的

情况下，对11户被拆迁人下达强制拆迁执行书。在项目实施过程中，县委、县政府滥用行政权力强制推进房屋拆迁，去年12月份以来，先后对11名公职人员进行了降职、调离原工作岗位到边远乡镇工作等错误处理，并错误拘捕李会明等3人。 被拆迁户要认真核查5项文件，特别注意土地的取得和是否足额拆迁补偿安置资金存入专用帐户。肯定会有所收获。这样和拆迁人谈判也就游刃有余.在没有协商好前不能签任何字，保管好所有的房屋证件,因为这是你的原始股票! 3、抓住要害:“公开”“公平”“公正”一招致敌。例如，评估单位没有选择、评估结果没有公示、暗箱操作、给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用.............等等。数不胜数，你可以要求同等待遇呀～强烈要求上榜公布已经走人的被拆迁户补偿，按规定，这是必须的～现实中几乎每户被搬的人家都被要求保密补偿费(否则，奖金、补助没有.............等等)。为什么他们要如此。因为只有不让被拆迁户互通信息，才可让其他人心中无底，无法参照，才可以进一步压底其他被拆迁户的补偿费。既然你不敢根据国家要求“公开”“公平”“公正”，那么，咱们就好好聊聊价钱～～～～～不要钱只要房子的人家，要求同一家评估单位对自己的原有住房和给的住房一齐评估。--其中奥妙自己体会。 能挺到第3阶段的被拆迁户都是好样的，也是团结的关键时刻，坚信成功在于最后一分钟，要相互支持，大家一起撑;要有团结一起的信念～～～～此阶段对策要点是老生常谈;对天鸣冤～ 第4阶段 执行、行政救济阶段 1、现行政策环境下，行政强拆的可能性小了，司法强拆多了。现在行政救济进入谎谬的司法怪圈，例如，建设局通过单方面的裁决进行拆迁，双方当事人对裁决不服在三个月内可进行起诉，现实情况是对方当事人(拆迁人)在作出裁决后也对裁决不服进行起诉(房屋拆迁管理部门)，恶人先告状，一起诉就进入了司法程序，就可强制拆迁，在法院的帮助下甩掉被拆迁户进行强拆，把被拆迁户带入被告缺位的怪圈中。简直就是猪八戒倒打一耙。强拆目的达到后对方当事人再进行撤诉，这样就免去了法院的责任。受害人不服你去告吧，拆了就不怕你告了。受害人起诉，法院审理，一审谎唐的判决下来:举证证实非法颁发拆迁许可证，但拆迁合法性与本案无关，裁决合法，安置合理，维持原裁决。这种情况发生我们怎么办,应该同时向人民法院提起诉讼，状告房屋拆迁管理部门非法颁发拆迁许可证。由于拆迁许可证案件审理结果可能影响拆迁裁决案件的最终胜负，人民法院在审理许可案件时有可能中止裁决案件的审理。事实上按现有法律法规来讲在城市房屋拆迁中根本领不出一张合法的《拆迁许可证》。其中重要原因违反了《土地管理法》，当然领不出合法的《拆迁许可证》。法律规定开发商的土地

使用权取得必须通过招标、拍卖、挂牌。但土地证还在老百姓手里没有经过注销和变更土地登记,是受法律保护的,不能进行招、拍、挂，按《土地管理法》规定不能办理国有土地批准书,也不可能和开发商签定国有土地使用合同书，这就好比一女不能嫁两夫。同时《拆迁条例》规定具有拆迁人资格的拆迁人，必须持有国有土地批准文书才能办理拆迁许可证，一方面国土局不能办理国有土地批准书，另一方面必须具有国有土地批准书，所以按现有法律法规来讲是永远办不出一张合法的拆迁许可证，永远办不出,办出来的话全都是不合法的。说得简单点，假如土地证在老百姓手上，国土局发出国有土地使用证给开发商，国土局直接违反《土地管理法》和“一物一权”的民法基本原则;假如国土局没有发出国有土地批准书，建设局发出拆迁许可证，建设局就违反《拆迁条例》。没有拆迁的合法性，哪来裁决合法性，更哪来安置合理性～不过到现在还没有听到多少拆迁户赢了官司的～(难啊) 2、君不见哪个城市的拆迁最后不是靠拆迁双方的谈判解决的，经过以上数个回合较量，当钉子户肯定比听话搬迁能得到更多的实惠，谁能坚持到最后，谁就获得胜利。 3、以上如果所有招术不行的话，就只有漫漫上访路了，保管好所有的房屋证件及对方所有违规违法证据(看了这么多，相信你会找到好多证据...............)记住～要有信心、决心和恒心。胜利终会属于你!!!!!!此阶段对策要点是全家动员，老弱病残齐上阵。 重要提示:一定要弄清楚拆迁人合法吗?才能开谈!拆迁公司往往利用心理暗示来击败你的勇气.如:政府没有拆不掉的房子! 一、公告拆迁期间谈话技巧 当拆迁公告颁布后，拆迁人的工作人员约被拆迁人洽谈拆迁协议时，如果被拆迁人的合法要求(如要求产权调换)被拒绝，被拆迁人应依法提出合理主张、耐心与其洽商，说话要和气，切不可激化矛盾，更不可说没有多少钱我不搬家这类的话。 二、精心设计行政诉讼中止行政裁决 在拆迁人声称要裁决或刚刚通知被拆迁户参加裁决会时(提出裁决申请到裁决书下达一般为一个月)，被拆迁户一人或数人可到基层法院提起行政诉讼，一般而言，在拆迁范围内未走一半人时或拆迁公告刚下两个月前不宜过早提起该诉讼，通过诉讼把拆迁人拖入泥潭，使其迟迟拿不到行政裁决，没有行政裁决，拆迁人根本无法实施合法的强拆，这叫釜底抽薪～ 三、诉讼期间无权裁决 根据建设部《城市房屋拆迁行政裁决工作规程》第12条第2项的规定，如果被拆迁人提起告拆迁许可证的诉讼，拆迁行政裁决应当中止进行，这样就不会发生其后的合法的行政强拆或司法强拆了，这种状况对被拆迁户来说是非常有利的。 四、诉讼期间作出裁决的后果 如果在诉拆迁许可证一案二审未结案的情况下，拆迁主管部门仍然违法作

出裁决，被拆迁人申诉到最高法院，该裁决肯定会被判决违法无效～依该违法无效的裁决而形成的后续司法或行政强拆裁判或决定统统违法无效，受害人有权请求国家赔偿。 五、法院受理后及时启动第二个行政诉讼 法院受理后，即使被拆迁人理由十分充分。绝大多数法院会在最短时间内判决原告败诉。此时要在第一个案子判决前，及时设计第二个诉讼，咱们的目的就是要:拖时间～ 六、要求中止第一个行政诉讼，继续采用合法的手段延长第一个行政诉讼案件的时间 1、被拆迁人可在第一个案件一审判决下达的前或后时间内(不可超过二审判决书下达的时间)，针对阅卷时了解到的被告所提交的证据所存在的问题，又提起第二个行政诉讼。 2、法院受理了第二个案件后，原告应持第二个案件的受理通知书，主动向第一个案件的法庭提交书面的中止诉讼申请书，请求法庭根据最高法院《关于执行行诉法若干问题的解释》 第51条第6项的规定，中止第一案的诉讼，法院如不中止仍作出判决，将该判决申诉到北京最高法必被撤销～记住:第一个案件中止的时间越长对被拆迁户越有利。因为拆迁人等不及，就只能自己提高补偿标准。 七、暴力拆迁“强迫交易”的法律后果 笔者曾代理过一件众多被拆迁户提起的第三个诉讼(打三个官司共用了约一年的时间)，状告开发商的房地产开发资质证书不合法(此证书是取得建设项目批准文件的必要条件)，开发商拖不起时间，在行政诉讼第一案的二审判决未下达之前，自己就强行拆除了几十户被拆迁人的商铺房，被拆迁户将报案材料和强拆的录像资料一齐交到******，强烈要求追究强拆者和幕后指挥者的“强迫交易罪”(刑法第226条)的刑事责任、并要求附带民事赔偿(而不是补偿)，开发商无法只好答应赔商铺房和经营损失。 八、案件办理与诉讼费用 当然如何办理以上案件，是否需要请内行人或律师代理，这要视被拆迁户的各方面综合情况而定，以上诉讼一人提起是一案，几十人或上百人由于诉讼请求都是共同的，也只算一案，一个案件法院只收诉讼费50元。但不服拆迁裁决的案件，一户是一案，不能并案审理。 九、遭强拆的事后补救 (一)如果有的被拆迁户的房屋在诉拆迁裁决一案中已被法院先予执行强拆了，并且诉拆迁裁决一案的二审判决已经生效，事后补救的方法是: 1、可以提起行政诉讼要求撤销拆迁许可证，如果万一碰到个清官将违法的拆迁许可证给撤销了，依拆迁许可证而发生的拆迁裁决和法院的强拆统统要被撤销，实行执行回转。 2、同时可将诉讼中了解到的拆迁人提交的有关拆迁申请资料的违法性，通过信访途径进行投诉。 3、将拆迁裁决一案申诉到最高法。 先予执行拆除了房屋，只是判前保障日后执行的一种措施，并不意味着被拆迁人已败诉，在该案未结

案之前，要求撤销拆迁许可证案的提起，大大增强了被拆迁人推翻(即撤销)拆迁裁决书的力度，因为法院如果要认定拆迁裁决合法，必然要求拆迁裁决的基础条件――拆迁许可证也要合法，如果出现拆迁许可证被撤销的结果，拆迁裁决必然会被撤销;

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