我了个太阳
范文一：携程谋控渠道的背后.doc
携程谋控渠道的背后
5月11日，携程发布的第一季度财报显示，携程第一季度酒店、机票预订量较去年同期分别上涨17,、40,。直销
5月12日下午，东方航空股份有限公司(下称东航，600115.SH)董事长刘绍勇通过网络视频，与全体东航员工进行了交流。
这次会议上，刘绍勇第二次提起“打工说”。他对员工表示，“如果公司的信息化(建设)不好，你仍是一个打工者，仍是一个被动的打工者”。刘的言下之意是，东航在信息化上的短板，使其每年将10亿元以上的利润拱手交给了机票分销商。其中就有8000多万元给了有机票代理业务的携程。
在东航之前，深圳航空(下称深航)、南方航空(下称南航，600029.SH)、中国国际航空公司(下称国航，600111.SH)、海南航空(下称海航，600221.SH)、春秋航空等早已先后投入资金，搭建起本公司与乘客直接交流、交易的平台。
海航2005年便正式投入数千万元建立呼叫中心，如今已可容纳300多个坐席。电子商务平台也搭建起来，同时还加强了实体营业网点的机票销售。到了2008年12月，为了扩大直销影响，海航还大张旗鼓地在淘宝网上开设直销网店。
2007年底，南航将集团机关内的计算机中心分离出来，单独成立南航信息中心，该中心地位与南航营销委并行，由南航股份总经理谭万庚直接
管理。南航信息中心负责人向记者透露，该中心成立之初员工仅为100人，如今人数扩至近480人。这还仅仅是南航广州总部信息中心的人数，若加上其他分公司的，规模更加庞大。
国内直销比例最高的航空公司是春秋航空，该公司新闻发言人张磊告诉记者，除了春秋，国内其他航空公司几乎都加入了中航信的分销系统，大小代理也多是通过中航信进行分销。春秋航空曾算一笔过账，如果纳入中航信的系统，机票销售的成本将占机票总成本的9,左右，如利用网站直销模式，其机票销售的成本仅占机票总成本的约3,。自己做可以省下6,的成本。
直销为何对航空公司如此重要?南航集团市场部管理层一不愿意透露姓名的人士告诉记者，南航接近20,的机票收入都是直销所得。若依据南航2008年客运收入516.74亿元计算，则南航直销收入已达100亿元左右。
E龙的CEO崔广福5月11日对记者透露，大代理所获得的佣金比例通常为4,,5,。如按此推算，南航在直销领域的努力使得4亿至5亿元佣金直接转换成公司的自有利润。“集团期望直销份额能扩至40,左右，这样能给集团增加至少10亿元的利润。”上述南航市场部管理层人士直言。
利润是一方面，航空公司搭建自身的直销平台还有一个关键原因是希望掌握渠道，重新把控议价权。
根据携程发布的2008年财报，2008年，携程的机票佣金收入为6.59亿元，比2007年增长了31,，但其增长幅度已从2003年的233,持续数年下降，2007年比2006年增长72,。渠道之控
2009年3月初，携程与格林豪泰酒店的纠纷，曝光于媒体，双方甚至
准备诉诸公堂。
在中国旅游研究院副院长戴斌看来，这起纠纷的本质是分销与直销模式的冲突，也是运营商和渠道商对市场控制权的争夺之战。
5月16日，戴斌指出，携程出现前，国内酒店都是通过旅行社进行预订，或者是直接客户、协议企业。后来发展到通过第三方预订、通过中央预订系统。
可以说携程的成长，正是因为酒店的渠道太弱，没有渠道意识。但现在酒店的渠道意识正在苏醒，而且技术发展使得酒店架设自己的预定系统成本并不那么高昂。华美酒店顾问公司首席知识管理专家赵焕焱向记者透露，金陵饭店的联合采购系统运营一年多就回收了投资成本。有鉴于此，赵曾向锦江酒店建言设立自己的预定系统。
国际上，酒店集团开发自己的预定系统已是趋势。戴斌指出，国际酒店集团的自有房源比例在五成以上，而且为了避免大的中介代理如HOTEL、Expedia成为自己的提款机。万豪、希尔顿、凯悦等五大酒店集团甚至联手成立了一个网络平台travelweb。
国内的高星级酒店中，金陵酒店集团自己开发了中央预订系统(CRS)1锦江也启动了锦江德尔系统，而连锁业态的经济型酒店如家快捷、7天、速8等也有自己的会员系统，渐渐地，非单体酒店群对分销商依赖程度相对减弱。
酒店的独立预定正在形成潮流。尤其是在经济型酒店中，可以说拥有网络预定平台成了经济型酒店的必备条件之一。
以7天酒店为例，这家酒店从创立开始就撇开代理商。7天酒店的CEO
郑南雁笑着解释，“我们的想法很简单，就是要从运营管理的整个过程中，剔除所有因不必要的环节而产生的成本消耗。”
如果7天借助其他分销商的网络平台，分销商每卖出一间房，都会抽走20,甚至更多的交易费。这样的成本显然是经济型酒店们所不能接受的。因此，“7天情愿把这些佣金转变成给会员的优惠，因为这样反而可以保持住会员的忠诚度。”
因此，7天酒店创店之初，首先做的不是酒店品牌推广，而是先做管理系统。
如今这套管理体系给7天的盈利带来至关重要的作用。据7天提供的数据，7天总订房量中的超过60,来源于网络平台，呼叫中心则占到20,左右。也就是说八成以上的预定是直销的。
汉庭酒店对分销商依赖也不大。“客户来源中网站直销7,,8,,400电话的占60,。”北方公司总经理王海军透露，各类直销渠道统计下来，汉庭的直销也有90,以上。
“酒店集团，特别是经济型酒店一定要控制自己的客源渠道，如果控制不了，他的生命线就交给了第三方。”戴斌指出，按照国际惯例，国际大的酒店集团，自有客源也约占一半以上。换句话说，供应商建自己的中央预订系统，或者铺设自有渠道，并不是“挤压”了携程的客源，而是“要回”他们应该有的客源。
在这场师出有名的交锋中，分销商频繁“受伤”，频繁地被酒店“切客”上。
“切客”，这是业内专有名词，现在大多被分销商们用以诉苦。“我向
酒店输送100个客人，酒店通过各种优惠手段直接把30个客人切走了，成了他们的会员。”崔广福说，行业中这两年发生过不少这种行为。E龙的沟通姿态避免了矛盾的升级，但是对于整个分销商来说，隐忧未消。
“分销商应该反思一下，自己现有的模式该怎么走下去?”全球订房网中国区总经理王新字抛出的疑问实际上是针对所有分销商，无论是线上还是线下，专业性的还是多元化发展。在王新宇看来，如今的网络交易发展形势已经大不相同。分销商下一步挖掘、培育的重点是网上客户，而非固守呼叫中心的阵营。
全球订房网CEOTobiasRagge对此表示认可:“我们的业务量里95,是线上完成，全球订房网完全是一个线上的公司，中国暂时只有5,的旅行通过线上完成，美国已经达到55,，但预计在未来5,10里，中国有望达到美国的水平。”
携程CEO范敏5月16日在北京接受记者采访时，反驳了“代理市场越做越弱”的观点。他认为代理市场仍然非常庞大，随着中国航空市场和酒店业的发展，代理的蛋糕只会越做越大，届时只是增长一个百分点或许能比现在三四个百分点的量大。
范敏也承认，航空公司和酒店业的直销会是一个发展趋势。他依然乐观的原因是，“如此庞大的市场，航空公司和酒店是做不完的，代理一直都有生存空间”。而且他认为，只是价格优势并不足吸引全部客源，谁的服务好，才能赢得市场。
那么，携程等分销商们会如何去获取新利润?
范文二：比携程更优惠的订房渠道
比携程更优惠的订房渠道
发布时间：2008-6-1521:1
携程作为国内最成功的在线旅游服务提供商，其成就毋庸置疑。但是，笔者在出差的过
程中，发现在订房方面，有两个问题可能对携程包括艺龙等网站的发展构成了威胁，或者说
在侵蚀着携程、艺龙等网站的发展。因此，在这里写下来，给携程、艺龙等网站提个醒。
其一，比携程等网站更优惠的订房渠道。携程等网站之所以能够发展起来，除了方便之外，
价格的优势是很重要原因。可是，笔者在出差过程中发现，有比携程等网站更便宜、更优惠
的订房渠道存在。前段时间，笔者先后去了北京、南京，在北京住的是一个部级单位的宾馆，
招待所性质，三星标准，因为知道是某单位的协议酒店，所以就报了该单位名字，酒店服务
员也没有盘问，或者要求提供证明什么的，就给了协议价，然后我又问了携程价，一样的不
含早餐，携程是268元，给我的价格是248元，差别20元。这个数字还不算大，悬殊更大的
是笔者去南京出差入住的一家三星级酒店，因为是笔者一个朋友所在企业的协议酒店，所以
酒店给的价格是240元，含双份早餐，而携程价是288元，不含早餐，早餐价格是是20还是
30，笔者记得不太清楚，但是，就是按照20元一份算，酒店给我的价格，也要比携程便宜
88元，这个差别够大的了。上周五晚上，笔者出差南京，住另一三星级酒店，同样问题，协
议单位的价格含一份早餐，比携程价便宜60元。
其二，无需通过网站预订，直接打着旗号就能享受网站协议价。在携程、艺龙等的会员卡
上，好像都有一句话，就是：直接持卡在酒店前台使用无效。意思是提醒网站会员，要想享
受携程、艺龙的优惠房价，必须通过网站来预订。显而易见，因为只有通过网站预订，网站
才能得到分成。05年左右，笔者曾经直接持卡在酒店前台要求给携程价，酒店一般不同意，要求我通过网站订。可是，去年以来，笔者出差几次，在北京、南京、扬州等城市尝试过好
几次，到了事先选定的酒店宾馆前台，不用出示携程卡，直接说给携程价，服务员根本就不
问是否是携程会员，或者要求笔者通过网站订，直接就给了携程的房价，屡试不爽。但是，
如果不是在前台订，而是通过电话打到酒店前台，预订并且要求给携程价，服务员的回答则
是要笔者通过携程来订。揣测一下，估计是酒店怕电话是携程的探子，不见庐山真面目，不
敢擅自违反和携程的合同约定，给携程价格。由于现在携程等网站覆盖的非常全，一般三星
级以上酒店基本都被覆盖了，所以就存在着只要去三星级以上酒店，直接要求携程价，根本
无须经过网站这一关，就能搞定，因为不经过网站，酒店就节省了给网站的分成。除非到一
个十分陌生的城市，事先又没有选定酒店，或者是旅游高峰期，房源紧张，其他情况下一般
不用再麻烦携程等网站，省一道手续，绕过一样直达罗马，当然，前提是该酒店是携程或者
艺龙等的合作方。
危害或隐患。第一种现象，相信携程等网站也清楚，因为酒店原本给它们的价格，和其他
协议单位可能是一样的，甚至还要低于其他协议单位，但是由于携程等网站要加上利润这一
块，所以价格就高出其他协议单位许多，而其他协议单位，签订协议价主要是为了节省本单
位的支出，不存在赚取利润问题，自然价格就低了。携程等网站高出的价格部分，可能也就
是网站的分成部分。由于大多数商旅人群，在其他城市出差，没有关系单位协议价享受，所
以这个问题对携程影响倒不是很大。关键是第二个现象的存在，已经危及到携程等网站的根
本。携程等网站的业务收入，订房提成是很大一块，如果到酒店订房绕过网站这一现象蔓延
开来，携程等网站在订房这一块业务上，前景堪忧，其发展根基也必将受损。
原因分析。第一种现象的出现，可以说是正常的，但是第二种现象的出现，却不正常了。
不正常的现象之所以出现，两个原因，一是协议合作酒店缺乏信用，违约操作，不讲诚信；
二是由于现在订房网站多，而且网站覆盖的酒店宾馆也太多，不像携程发展初期，覆盖的酒
店少，客源集中到少数酒店，对酒店的入住率影响很大，甚至对有些酒店举足轻重，所以酒
店不敢违约，而现在大多数酒店都成了网站合作单位，其用户分流到各个协议酒店，对相当
一部分酒店来说，网站的订房可有可无了。因为通过网站订房的客源群体，近两年增长平稳
平缓，所以在蛋糕没有做大前，吃蛋糕的酒店却多了很多，每个酒店的份额自然少了，对入
住率也就无足轻重了，因此违约操作、打擦边球现象就开始规模出现了，试想让客人通过网
站订，还要分成给网站，而绕过网站直接给网站的协议价，酒店就省下了这个分成部分，转
化为自己的利润，何乐而不为呢？
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范文三：携程渠道运营操作指南
产品映射注意事项：
1.映射页面查询的价格计划是90天内有价格且无团房条款和连住条款的；
2.现在只支持一个价格计划映射到携程的一个房型上，若想映射到多个房型，请建多个价格计划，共享房态，单独维护价格和渠道加幅；
3.计划会实现同一个携程房型切换商家系统的不同价格计划来售卖，但是限制于合作模式，不能支持一段时间内同时将两个不同的价格计划的价格映射到携程的同一个房型，会影响下单、价格推送。
4.携程建好房型之后，填写商家系统的酒店编码、房型编码、房型名称、价格计划编码一定要注意填写正确的编码，否则不能正确推送价格和接收订单； 产品投放注意事项：
1.能成功投放的产品必须未来90天之内有录价格;
2.不能有团房条款，因为我们不能把这个条款通过接口直连到携程;
3.不能有连住条款，因为我们不能把这个条款通过接口直连到携程;
3.针对房态有房，配额设置为FS的，我们将传99个保留房给携程；
4.针对有房有配额，传对应的配额数作为保留房给携程；
5.针对有房无配额、可超的，以及房态待查的传0配额给携程（非及时确认）；
6.针对有房无配额、不可超的以及房态满房的，传满房给携程。
7.在HPMS中操作加幅，上下架是立即推送给携程，在产品库中操作房态、价格变更的，每隔三分钟推送一次给携程。在产品库变更条款的，将在下次修改房态、有新订单、重新上下架、修改加幅、修改底价配额等时机推送给携程，不会立即推送。
8.页面中的条款查询只展示第一天条款，但是携程支持每日条款不同，所以我们会将每日的取消条款和预定条款（提前几天）都一天天地传给携程。
9.针对满足即时确认条件的产品，携程来订单我们是直接返回已确认给携程（注意订单的跟进速度）。
订单跟进注意事项：
1、携程渠道已投放的酒店产品，务必设置修改取消条款,如未设置，默认可以直接修改取消不扣款。
2、携程渠道满足即时确认条件的订单，订单一旦提交默认为已确认。
3、不满足即时确认条件的订单，如果跟供应商确认有房，请优先点击携程的确认客人按钮，避免携程客人反悔，发取消请求过来。
4、携程渠道订单，如果满足取消条款或者，默认可以直接取消。
5、携程渠道订单，所有通过Ebooking处理的订单，都需要在订单系统中补入，否则会影响对账。
6、携程所有的订单都是已付款装填，但是为了区分，我们将即时确认的订单直连到系统中展示为已支付/待处理，非及时确认的订单展示为未支付/待处理。
1、携程对接整体操作流程
这里说明的是系统整体的操作与使用流程，从产品映射到加幅上下架与订单跟进过程。
1.1、选择想上架的酒店、房型和价格计划，导出。
1.2、将需上架的酒店房型列表给携程，通知携程后台建立对应的房型。
1.3、携程建立好房型之后返回excel表格给到商家，商家在excel表格中填写对应的商家系统的编码给到携程，携程在后台进行映射，映射完成之后商家可以同步映射状态到本地。
1.4、对已映射的产品执行上下架，设置对应的加幅推送到携程。
1.5、携程订单直连到系统之后，进系统根据订单是否即时确认，采用对应的流程来跟进携程的订单。
1.6、在订单处理页面点击确认客人即可确认订单。
2、酒店查询-导出映射编码
这里展示的是在1.3步中将商家系统的酒店、房型、价格计划编码导出，填写在携程返回给客户的excel表格中，填写完成给携程进行映射。
此处的导出状态只是标示你曾经导出过这个价格计划，对导出操作没有影响，可以多次重复导出。
导出不建议批量导出太大量的酒店，会造成系统响应慢，建议每次导出的酒店不超过100家，所以请添加对应的查询条件，只导出自己需要的酒店即可。
3、酒店匹配-同步映射状态
这里展示的是携程完成1.3步骤中的酒店映射之后，可以通过点击同步映射状态来将携程的映射结果拉到本地。
只有将映射结果拉到本地的才能进行上下架和加幅的操作。
4、酒店收益管理-加幅与上下架管理
此处给出的流程是在1.4对应的额操作，主要是加幅、上下架设置，这里跟其它系统和渠道的操作都基本保持一致。
以下描述了这里最主要的操作：
5、价格详情页-价格详情展示与单日加幅
价格详情页会展示每日价格房态配额加幅信息，绿色展示有房有配额和自由售卖的日期，黄色展示待查房源，红色展示满房，价格待查，以及有房配额为0且不满足条款的房源
跟ebooking系统基本保持一致，为了更清晰地查看。
6、订单处理流程
订单操作跟其他渠道基本一致，在跟供应商供货那边是没有区别的。
订单确认方面： 针对及时确认的订单，携程订单过来我们订单系统中状态时处理中、已支付，订单操作中只有一个确认客人的操作可以点击。
针对非及时确认的订单，我们系统中订单状态是处理中，待支付，可以选择拒绝订单和确认客人。确认客人时会自动调用支付接口将此订单进行支付。
7、订单取消/修改规则
携程的修改采用新订+取消的方案，只有满足取消条款的订单才能允许修改。我们提供了取消接口给携程，取消按以下流程来判定(后续可能略微修改)：
7.1.判断条款，不满足条款直接返回失败，拒绝。
7.2.满足条款的：得到供货单，查询供货状态，若供货状态为已发单、已收回传、已确认，则生成取消申请单。
7.3.供货单状态为未发单，判定是否支付，若未支付，则直接撤单
7.4.若已付款，判定支付方式，若为单结，生成线下退款单。退款单生成成功，直接撤单，失败，生成取消申请单
7.5.若支付方式为挂账，调用财务退款，退额度。退额度成功，直接撤单，失败，生成取消申请单。
说明：携程取消被拒绝时会发取消到ebooking，所以可能需关注ebooking是否 有取消申请单。
范文四：传统的销售渠道
销售渠道建设
销售渠道的定义
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
进行销售渠道建设.
第一步：策划一个有吸引力的产品招商
首先，销售渠道建设要进行商场调查
当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场的售点分布、产品 铺货、消费习惯和竞争对手善等信息，做到知己知彼。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。
通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。
第二步：选择合适的经销商
经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。
第三步：选择合适的渠道模式
渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。
第四：销售渠道建设要进行系统设计
根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用，即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统.由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统.企业只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。
通常，应通过下列指标进行考核：合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、
与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的能力、管理能力和发展愿望等，方法可通过面谈、市场访问、实地考察等。
第四，销售渠道建设要进行签署协议
通过以上考核指标选择出合作伙伴后，就要与之谈判和签署协议，以明确合作双方的权利义务。
第五，销售渠道建设要进行人员培训
人员培训不仅是系统动作前的准备工作，更是系统动作过程中必不可少的保障，只有那些经过反复培训的高素质的操作人员才能维持系统的有效运转，保持正确的前进方向。
渠道整合 渠道整合必须为渠道成员创造更多的价值。渠道成员除了制造商自身外，还包括经销商分公司、分销商、零售商和消费者.如果整合过程中只考虑单方面的利益和价值增值，必然会造成与其它渠道成员间的激烈冲突，这将产生急剧的市场变化和动荡，最终导致渠道整合的失败。
渠道整合的策略
1、实行多元化的营销渠道模式整合
2、构建合作伙伴型营销渠道关系
3、建立高效的物流配送体系
4、构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统。
总之渠道的运作方式正在不断改进，以后一定有更好的规模和运作方式。
范文五：安利的销售渠道
安利的直销渠道
安利采用的是多层次直销模式。直销模式 分为单层次直销和多层次直销两种形式。单层次与多层次的根本区别在于；单层次直销模式下，直销商只能从自己的销售额中获得提成，而多层次直销模式下，直销商可以从自己招募的团队成员的销售额中获得报酬。
从全球范围看，安利的销售模式分为三种：（1）专卖店+雇佣推销员（主要集中在中国内地）；（2）捷星电子商务+IBO（主要集中在北美地区）；（3）传统的直销商模式（主要集中在处中国和北美以外的其他地区）。这三种模式的本质都是多层次直销模式。
2005年中国《直销法》正式颁布，多层直销模式并没有获得国家认可。安利不得不宣布将多层次直销模式调整为单层次直销模式，用“专卖店+雇佣推销员”的销售模式。但安利并没有因此真的放弃多层次直销。
安利采用“专卖店+雇佣推销员”模式后，逐渐在中国建立起180多家专卖店，同时，安利在中国招募18万名直销人员，而且这些采用的是团队计酬模式。尽管从形式上看，安利采用了“专卖店+雇佣推销员”模式，已经背离了其多层次直销模式，但事实上安利专卖店的功能设定在了服务与形象展示方面，而不是产品销售。这些专卖店向消费者销售的产品少之又少，专卖店的真正功能就是为销售大军服务及把安利与臭名昭著的传销区别开来。安利专卖店的产品一般都是全价，而通过直销员购买的产品基本上可以打八折甚至更低的折扣。因此绝大多数消费者会选择通过推销员来购买产品。这样安利实质上就成功的避开了专卖店渠道对直销渠道的冲击。其实专卖店就成了安利直销员的后勤基地，每个城市的安利店都成为了当地直销员的提货中心，仓储中心，信息中心和培训中心。
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