萬千寵愛-范范
范文一：联想电脑公司互联网发展战略
联想电脑公司互联网发展战略 您查询的关键词是：联想电脑 营销
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联想电脑公司互联网发展战略
联想电脑公司(http://www.lcs.legend.com.cn)是联想集团的子公司,它的产品主要有服务器,商用电脑,家庭电脑.目前联想电脑的PC产量在亚太地区的销售量第一,在全球排在第十.联想创导的"贸,工,技"道路强调先占领市场,然后了解市场生产自己产品,第三步是开发市场领先市场,因此营销特别是销售在联想电脑公司占有很大的比例.下面图1-2是联想电脑公司的站点主页,用户可以通过主页了解产品信息,公司动态,寻求售后服务,还可以直接在网上进行订货.作为电脑公司中的后起之秀,联想是如何在激烈的竞争时代站稳脚跟,迎接网络世纪的挑战呢
联想作为中国IT业的先锋,在面对互联网的冲击时,采取了积极拥抱互联网的营销策略. 首先,实施互联网战略转移.1999年是联想电脑公司战略全面转向INTERNET的第一年,联想电脑公司总经理杨元庆表示,电子商务的开通是"联想历史上一件有重大意义的事,将对联想INTERNET战略实施起带动作用".联想于6月16日在古都西安"龙腾世纪"活动主题报告会上,提到将开始由产品供应商向全面的产品,服务供应商转变.电子商务系统即是其开始转型的一
个重要策略和先行措施.即联想不仅对销售商提供产品,同时也提供高速高效的商务运作服务.电子商务系统将进一步加强"大联想"在商务运作上的融合,同时联想还计划协助代理商进行
自身信息系统的建设,以共同改进双方的商务运作.
第二,是建立互联网时代的经销渠道.联想电脑公司拥有近两千家分销商,经销商和代理商,这个被业界誉为拥有金牌渠道的公司,如今也正致力于互联网时代分销体系的建设,以加固其"大联想"体系,保持其渠道优势.
互联网所带来的销售模式的转变不容忽视,而对于联想这一从1994年起便提出不做直销的厂
商来说,互联网作为一种工具,同样意味深长,他带来的不仅是运做的高效,而且是沟通的高效,联想于今年六月正式开通了电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统,网络的运用提高了"大联想"的市场应变能力,增强了"大联想"的竞争力.于1999年6月28日正式开通电子商务系统后,正值暑期家用电脑销售高峰来临,因此电子商务系统于开通次日即传出捷报:首日网上订货交易额已达8500万元人民币(1000美元),订货台数上万台,全天共有一万多人次访问了该系统.电子商务系统开通后,公司80%以上的定单将从网上获得.据悉此次联想电子商务系统是对其所有签约代理商开通,覆盖全国三十多个省市自治区.
代理伙伴可以通过访问联想的电子商务网站,进行网上信息查询,网上订货和网上信息沟通.据代理反映,电子商务的开通大大简化了工作流程,而且因避免了人工录入所造成的误差,使商务运做过程更加流畅.更重要的是,由于代理通过电子商务体会到网络所带来的方便,因此促使很多代理有了自己建网,进行网络化管理的意图,使"大联想"促进因特网的运用落到了实
处.另一方面,联想认为,无论是电子商务系统还是专卖店信息管理系统,他们所带来的好处不仅局限于商务运做,同样重要的是网络的运用,实现了联想与伙伴之间的互动式交流,使得联想能迅速了解代理及市场情况,及时进行产品线调整,有效的降低了库存,缩短了供货周期,尤其是专卖店信息管理系统的运行,还使联想能通过每一位最终用户的资料,指导专卖店进行个
性化服务,从而使"大联想"的服务水准有了大幅度提升.
图1-2 联想电脑公司站点主页
联想有关人士指出,互联网带来了竞争的加剧,联想会始终坚持"大联想"的策略,从长远出发,不仅把伙伴纳入自己的销售,服务体系,而且把他们纳入自己的分配,培训体系,竭尽全力让伙伴充分发挥自己的优势,运用个性化的客户服务系统,走上专业化道路.联想认为根据用户不同,渠道的专业化方向主要有以下几类,其一是针对行业用户和中小企业,这类用户要求渠道公司有一定的技术储备,有相关的系统集成经验,其二是针对家庭用户,由于他们对电脑了解程度存在差异,因而需要销售人员为他们提供耐心细致而且多样化的服务,此外,由于中国市场潜力的巨大,需要一些专业的渠道管理者,他们应有很强的渠道开拓和渠道管理经验,诸如一些大的分销商.
第三,开发设计具有互联网特色的Conet产品.1999年11月16日(国内时间1999年11月17日)联想在美国拉斯维加斯99'Comdex展上,举行了联想因特网电脑的隆重发布,产品一经亮相即获得了与会同行和美国用户的广泛赞誉,他们对中国企业能推出这样一款"特别"的产品感到十分惊讶,"交口称赞,惊叹不已"可谓对联想因特网电脑亮相美国Comdex的最佳形容.这也是中国大陆信息产品第一次在海内外同时举行大型产品发布(联想因特网电脑在中国大陆
的发布时间为11月24日),这标志着联想作为中国信息产业的代表已经为其在国际同行中树
立自己的品牌和形象迈出了第一步.联想Conet电脑外观设计新颖独特,有强烈的视觉震撼效果.它采用了多项国家专有技术使其能够便捷地接入因特网;全新设计的互动操作界面,"频道"式网页设计配合独特的频道旋钮,使得Conet更加平易近人,能够方便寻找和浏览所需要的
网上服务和内容.正如联想总裁柳传志在致辞中所讲,中国人面临因特网应用的瓶颈在于"上网不易,操作复杂,内容难寻",而这款他称之为Conet的产品,正是为中国老百姓量身定做的
因特网电脑,他指出联想将从过去的PC供应商而逐步成为Internet技术和产品的供应商,应用方案的集成商和信息服务的运营商这样"三合一"的Internet中坚力量角色. 讨论题
1.联想公司的互联网发展战略是什么
2.联想是如何发展和应用电子商务的
中国商品交易中心及其运作方法
案例
中国商品交易中心及其运作方法
1.中国商品交易中心概况
中国商品交易中心是国家经贸委批准组建的为企业提供商品交易中介服务的经济组织,1997年10月28日正式开通运营.它以会员制为纽带,以无形市场与有形市场相结合为基本框架,以网络交易和看样定货为商品交易方式,通过改造传统的商品交换方式,提高商品交换层次,规范商品交易行为,实现超大型的网络经营,达到活跃社会主义市场经济,建设全国统一大市场,疏通和拓展流通渠道,增强企业活力的目的.
中国商品交易中心覆盖全国的计算机网络,是一个内存大,速度快,能够快速并发处理的计算
机系统,它通过网络把全国各省市,自治区,直辖市紧密地联系在一起.该计算机网络系统具有
会员管理,信息管理,交易交割管理,结算管理的功能,为保障交易中心的运作提供了强有力的
技术支持.
中国商品交易中心的系统通过遍布全国各省,市,自治区,直辖市的网络,覆盖着全国城乡,从
四面八方吸引进来,再向四面八方伸展出去.只要有电话通讯的地方,就可以加入这个网络,形成了遍布全国960万平方公里国土的网络市场.中国商品交易中心为企业提供了商品交换,流通的新渠道,企业只要上了网,就等于拥有了自己的全国网络.企业可以通过网络查询信息,在网络上谈判,确定合同条款,发出定单,接受定单,维护企业信息,修改密码,更换产品信息,履行合同,完成整个商品交易流程.
中国商品交易中心由中心,各省市,直辖市分中心,各地市分部和各县区交易所构成,其职能包括交易交割,交易管理,结算,网络信息维护,教育培训,发展会员和统计.中心及其分中心,分部,交易所始终围绕着企业进入市场的需求全方位开展工作.
中国商品交易中心主要从事以下业务:
(1)通过计算机网络为企业提供各类生产资料,生活资料供求信息.
(2)通过计算机网络为交易双方提供网上谈判,签约服务.
(3)通过交易中心系统为交易各方提供交易,交割服务.
(4)通过国有商业银行为交易各方提供资金统一结算服务.
(5)为国家机关,企事业单位提供各项经济预测,统计分析.
(6)为企业提供产品信息广告及因特网主页制作与发布服务.
(7)为会员企业提供商品展示的场所.
(8)为企业办理入会入网的各项手续及咨询服务.
中国商品交易中心的网络主页如图3-1所示.
图2-8 中国商品交易中心网络主页
2.中国商品交易中心的交易流程
整个交易过程可分为14个步骤:
3.中国商品交易中心信息查询
中国商品交易中心的基本信息
中国商品交易中心收集了涉及商品交易的五大类,22种基本信息:
(1) 商品名称,商品编码,商标,品牌,购买商品分类,产地,制造商.
(2) 企业行业,法人代表,企业性质,经营范围,注册资金,企业代码,纳税人登记号. (3) 会员名称,会员编码,地区划分.
(4) 联系人,电话,传真,邮政编码.
(5) 海关.
中国商品交易中心的查询方式
(1)专用键查询.中国商品交易中心专用键查询方式可以分为查询商品,定位商品,查询企业和定位会员四大类,包括了几十种不同的查询手段.使用专用查询,用户首先应进入中国商品交
易中心的主页,输入自己的会员编号和密码,然后按"定位商品键",进入商品快速查询方式. (2)关键词查询.关键词查询主要通过输入商品名称,品牌,商标,制造商,产地五种方式进行查询.查询时,可输入一种类型的关键词,也可输入几种类型的关键词.
(3)分类查询.分类查询有三种形式:一是通过选定所在地区或企业注册信息进行查询;二是通过国家制定的行业划分标准进行查询;三是通过选择海关对产品的分类进行查询. (4)编码查询.编码查询主要通过输入会员编码,企业代码,电话号码,传真号码和纳税人登记号五种方法进行查询.可以输入一种编码进行查询,也可以输入多种编码进行查询. 4.中国商品交易中心网络采购系统
采购系统的活动分为以下七步:
(1)对进入采购篮的产品进行确认,同时删除不满意的产品.核准不满意产品后,按右下角"删除"键,可以将该产品清除出采购篮.
(2)屏幕显示采购篮中经确认的产品,提示对进入采购篮的产品准备定货,并显示定货准备中
的注意事项.
(3)屏幕提示必须按"送到"键,将在"送货"栏中显示买方企业代码.
(4)屏幕显示买方企业代码,按"购物细节"键确定购买产品数量.
(5)屏幕提示买方对所购产品数量进行填写,然后按"保存"键.
(6)屏幕显示填写数量后保存的内容,挑选合同样本后按"定货"键.
(7)完成上述定货准备工作后,进入合同草签程序.
5.中国商品交易中心网上谈判
网上谈判过程可以分为以下九步:
(1)买方查询合同内容,屏幕显示有关合同状态的说明和买卖双方在合同签约中的注意事项. (2)屏幕显示合同第一页.合同的第一页需填写地点和时间.
(3)填写合同内容.买方查询卖方关于报价的信息,买方可以对计量单位,数量,单价进行修改,修改后 按"保存"键并确认,屏幕上出现数据更新成功的提示.
(4)买方根据交易系统提供的卖方信息和中介方信息,填写发盘有效期并按"保存"键.屏幕再次出现关于数据更新成功的提示,单击"确认"键经确认后,按"发往对方"键,从而结束买方对合同草案的填写过程.
(5)卖方查询合同时,按"合同草案"键,在填写企业编码和密码后,屏幕显示出买方的合同状态,选择相应状态,查看合同草案内容.
(6)卖方查看买主发来的合同,对数量,单价等重要条款修改后,单击"保存"键并确认. (7)卖方填写完毕后,先按"保存"键再按"确认"键,合同即发回买方.买方查询时,屏幕显示卖方的合同状态,选择相应状态,查看合同状态.
(8)买方查看完毕,如对卖方的还盘仍有异议,可继续修改后"发往对方".若对卖方的还盘没有异议,按"接受"键,合同进入中国商品交易中心管理库,双方不再具有修改,删除的权力. 6.中国商品交易中心的结算系统
结算系统介绍
资金的结算对于任何一种商品交易来说都是不可缺少的环节.中国商品交易中心采取中介介
入的方式,完成买卖双方之间的资金结算,对于交易双方的供销行为,交易中心作为第三方起到监督与管理的作用.为此,交易中心设置职能部门--结算中心,通过结算中心的日常操作来
完成对企业供销行为的监督与管理.
结算流程
(1)买方通过其开户行将定金汇付给清算银行,清算银行将定金到帐信息通知交易中心结算中
心,卖方接到交易中心通知后发货.
(2)买方通过其开户行将余款汇付给清算银行,清算银行将余款到帐信息通知交易中心结算中
心.
(3)买方接到货物,验收合格
(4)结算中心按照规定通知清算银行给卖方结转货款.
为了确保交易资金的安全,在交易过程中一旦发生违约,结算中心立即冻结在帐资金,违约处理完毕,结算中心立即解冻冻结的资金,并进行相应的资金划转,恢复正常履约过程. 讨论题:
1.试分析中国商品交易中心的主要功能有哪些
2.中国商品交易中心是如何实现网上交易的 与传统交易方式有哪些差异 Dell公司的网上直销
Dell公司的网上直销
在前几年还处在亏损状态的Dell公司(http://www.dell.com),经过短短几年的发展已经成
为全球第二大电脑供应商,在1999年第二季度结束后,Dell公司已经将一直全球第一的
Compaq公司(http://www.compaq.com)的美国第一宝座赶下来,一举成为美国销量第一的PC供应商,而且正在咄咄逼近全球PC销量第一的宝座.那是什么原因使得曾经举步为艰的Dell公司摆脱困境呢
原来Dell公司看到了Internet的优势并在业界同行意识到这一点以前就开始研究如何利用
Internet.早在1996年7月,Dell公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机.在6个月内,Dell公司每天通过互联网络销售价值达100万美元的计算机产品.几个月后就翻一番.Dell公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式,使得传统渠道种常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失,同时Dell公司的库存成本大大降低,与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比,德尔的计算机占有10-15%的价格优势. 图3-3: Dell公司针对中国大陆的小型企业直销主页
Dell公司的网上直销站点还提供技术支持与订购信息,包括直接从站点下载软件.该站点每周回答12万个技术问题.Dell公司90%的销售收入来自企业,10%来自普通客户.但在线销售则是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户,Dell公司的大客户则主要通过站点查询产品
信息,定单情况和技术帮助,并不直接从网上订购.为吸引大客户进行网上采购和网上服
务,Dell公司设置专门"客户首页"提供针对大客户的个性化服务,客户只需要通过客户首页
直接进行折扣采购.这些客户也通过网上直接采购降低采购费用,如Dell公司的大客户MCI公司通过与Dell公司合作进行统一采购,MCI公司的采购成本降低了15%左右,而且公司的采购周期由4周-6周缩短到24小时以内.
Dell公司是如何开展网上直销的呢
图3-3是Dell公司为中国大陆小型企业提供的定制服务,客户只需要点击其中图表就可以购
买想要产品,同时还可以直接在网站获得技术支付与服务.为方便客户在网上购买,Dell公司将客户分成大型企业(1500人以上),中型客户(500-1499人)和小型企业(499人以下),以及一般的消费者.上图中是专门针对小型企业提供客户服务主页,客户可以根据自己需要选择
Dell公司提供的各种台式机,笔记本电脑,工作站和服务器,Dell公司提供这些产品是专门针
对小企业进行设计和定做的.客户购买时,可以查看网站中对各种型号电脑的详细介绍和提供
的有关技术资料,客户可以不出门就可以对电脑的性能进行深入了解.Dell公司作为一个国际性公司,为更好满足不同市场需要,在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定网上
直销方式,如上面图中是专门针对中国大陆市场客户提供直销服务,网站设计时用的是中文而
且考虑到中国人的习惯,允许通过电话联系定货.可见Internet作为新的信息沟通渠道和媒
体,它改变了传统营销的手段和方式,而且在Internet上开展网络营销所有具有的价格竞争
优势,将推动网络营销开创一划时代的革命性的营销新纪元.
讨论题
1.用波特竞争战略理论分析Dell公司的竞争优势.
2.比较分析联想电脑公司(见第一章案例介绍)与Dell公司的电子商务战略. 案例]
网上商城 - 8848
案例
网上商城 - 8848
说到中国的B to
C电子商务不能不提8848(www.8848.net),8848网上超市是中国迄今规模最大的以在线销售
为核心,以最终消费者为目标的商业网站.它由网上超市,全国货物配送系统,电子结算系统,信息系统组成一个完整的电子商务体系.主要经营计算机软,硬件,图书,信息家电,音像,办公
用品及鲜花等门类商品的网上销售业务,组织了14万多种商品销售,致力于满足国内外个人
及集团用户的网上采购,使用户足不出户就可以为自己或是远在他乡的亲人买到本地,异地的商品.
1.选择合适的经营商品
8848是以中国最大的IT产品连锁销售组织 --
连邦软件专卖店为基础上建立起来的网上商城.在网上营销渐成气候的时候,把软件销售搬到网上,这是8848开展业务的必然选择.但8848的业务不仅限于此,商城开张之日,8848已经为这种新的销售模式整合了各方面的资源,并力求通过这些资源把市场做得更大. 8848的决策者意识到:任何企业对资源的占有都是有限的.因此必须充分利用已经具有的资
源,精心挑选最适合自己销售的商品,这是网站经营成功的首要因素.8848在选择商品有三个原则:
图 4-2:8848网站的主页
第一个是信息足够原则,即商品的信息能够被完整地提取出来用电脑表现,这种表现对于消费者来说,即使不是完备的,起码也足够让消费者做出决定.由于8848在网上销售的很多商品,如游戏软件,书籍,CD等,本身就是体验型产品,体验完毕就要付款了,所以采取的原则是信息
足够.就网上销售而言,对于具备基本消费常识的成熟的消费者来说,绝大部分商品都满足这
种原则.
第二个是资源占有原则.8848从卖软件做起,除占有这部分资源外,也同时经营电脑,图书,家电等等.所有这些客户资源以及供货资源8848都能够占有,而且随着公司对更多资源的占有,业务将逐步延伸.
第三个是需求原则.8848的经营重心是锁定在真正有价值的目标客户之上,这些有价值的目标客户只能从网上消费者中产生,因此研究这些人的购物特点,设法满足他们的购物需求,是8848选择经营方式的基本原则.
2.突破网上支付瓶颈
网上支付曾经被视为在中国发展电子商务的一道最难以逾越的屏障.8848.net打破了网上支付的困境,他们采取了变通的办法,开始并不是让客户直接在网上"在线"结算,而是"半在线"结算,即消费者可用长城卡,牡丹卡,龙卡,一网通,东方卡等多种信用卡结算,通过ATM把钱转到银行专为8848设立的结算户头上.招商银行的"一网通"网上银行开通后.8848网站成为招行网上支付业务的"试验田".到1999年底,8848网站的营业额占到招行网上结算总额的一半
以上.此外消费者也可选择货到付款或邮局汇款.
8848已成为我国目前拥有结算方式最多的网上商场.
3.建成全国性的配送体系
开展电子商务还有一个必须占有的资源就是配送.8848的思路是自己不直接经营配送企业,而是依靠社会力量完成.首先,他们从邮政系统打通了全国配送体系的大门.现在8848已经整合了包括美国的联邦快递和我国的邮政特快专递EMS在内的几十家配送资源,以及各区域性的速递公司的配送和大型家电厂商的全国性连锁销售机构,开通送货业务的城市达到了460个,初步建成了全国性的配送体系.这些配送机构除完成8848的配送任务外,还承担起帮助8848回收货款的业务.
4.从B to C到B to B
1999年10月起8848开始进军B to
B电子商务领域.截止到2000年3月底,8848网站已与全国近八百家图书,软件,音像业的出版和发行单位,数千家图书,软件,IT零售商开展了密切合作,共同构筑中国最大的图书,软件,音像和IT产品的"网上通道".据了解,8848网站与国际电子商务巨头Intel已经开展了B to B的全方位战略合作,共同建设"电子分销渠道",通过此渠道以B to
B方式全面分销Intel的全系列产品.Compaq,3Com,帝盟,施乐,戴尔等厂商均出现在8848关于B to B渠道合作洽谈的名单上.
从1999年3月18日开始,通过两个季度的实践,8848网站首季电子商务业绩分析清晰地表明
(见下面8848网上市场分析报告):一个具有无比广阔的市场前景和巨大市场潜力的在线消费
市场正在中国悄然形成.其速度之快,规模之大,影响之深远,甚至已经远远超过了经营实践者
的主观预料.
8848网站的网上经营分析报告
分析:8848网站网络营销中心
发布:8848网站市场中心
一,数据来源:以下所涉及数据均为自1999年7月1日零时起,至 1999年930日零时止,8848网站已成交在线销售的相关数据.
二,分析方式:以下关于整体销售的数据,均以上述时间内各笔销售的累 计得出;有关交易过程中消费者行为的分析数据则是采用抽样调查方
式,以1999年9月的第一和第二周为抽样基准.
三,数据单位:均为人民币元.
四,统计结果:
1, 8848网站第二季度在线总销售额约为820万;其中7月份为180万,8月份为260万,9月份为380万; 本季度累计广告收入37万元.
2,8848网站销售商品门类和数量在9月30日已经达到2万余种各类软件产品, 超过10万种各类图书,1万余种各类音像出版物,数百种各种系列型号的电脑整机与配件产品, 相当数量的消费类电子产品,办公用品,日用消费品,鲜花等;
3 ,网上商场会员数量总数达十万余人;
4,截止到9月30日,8848网站首页日访问量, IP地址数超过45000;整个网站日页访问量(PageViews)为350万;
5,平均日交易笔数为600笔;平均每笔交易额为194元;有效购买率(访问人次中发生购买的人
次)约为0.75%;
其中使用各种信用卡和银行卡的消费者占整个成交数量的80%;
6,按消费者所在地域北京30%,上海18%,广东15%,其它地区37%;
7,按支付方式来划分:招商银行一网通34.9%长城系列卡23.2%龙卡系列 13.1%货到付款11%邮局汇款9%牡丹卡6.8%各种存折2%;
8,按购买商品的种类分析:软件(含电子出版物)12%;图书与音像制品58%;消费类电子产品18%; 其它(含PC,配件以及非IT类与非图书音像类商品)12%;
9,按消费者购买时间段分析:其中晚上为18:00到次日上午9:00,其它算白天白天59%;晚上41%.
五,与第一季度统计数据的比较:总销售额第一季度数据 第二季度数据 增幅及变化220万 820万 超过3.7倍分析:8848网上超市季度总销售额的大幅度增长,
这说明中国电子商务市场启动势头之猛是超乎想象的.而根据目前掌握的数据来看, 这个市场今后的发展趋势依然会是十分迅猛.销售商品数量第一季度数据 第二季度数据 增幅及变化15000种 13万余种 接近10倍分析: 目前商品包括2万余种各类软件产品,超过10万种各类图书,1万余种各类音像出版物,
数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品,相当数量的消费类电子产品,办公用品, 日用消费品,鲜花等;适合电子商务领域销售的商品种类和数量,随着8848网上超市的具体实践, 已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点;对这些特点的分析和总结,
对于中国电子商务事业的发展无疑具有重大意义.
8848网站1999年第二季度网上购买特征分析
1. 销售情况.8848的总销售额在第一季度达到220万,第二季度达到820万, 增幅超过3.7倍.目前商品包括2万余种各类软件产品,超过10万种各类图书,
1万余种各类音像出版物,数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品,相当数量的消费类电子产品,
办公用品,日用消费品,鲜花等,商品品种是上季度的10倍;适合电子商务领域销售的商品种
类和数量,
随着8848具体实践,已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点. 2. 会员情况.8848的会员注册数量在第二季度就达到10万,是第一季度的3倍多, 可见国内网络人群中所蕴藏着的巨大消费需求.8848网站会员注册的增长率,
日访问率的增长率与整个网站的销售额增长率之间是具有十分明显的同步趋势的. 这种等比例增长的现象证明了8848网站通过消费社区将浏览与在线销售紧密结合的方式, 收到了十分良好的效果.同时,8848网站已经针对目前比较集中的客户目标人群, 制定了更有针对性的消费社区改版计划,将在近期内推出.以期更进一步加强内容内容与在线
销售商品的结合程度.
3. 日平均交易笔数/平均每笔交易额.第一季度为:171.43笔/277.78元, 有效购买率(访问人次中发生购买的人次)约为1.7%;第二季度为:
600笔/194元;有效购买率(访问人次中发生购买的人次)约为0.75%;日交易量增加3.4倍; 单笔交易额下降30%.目前国内的在线消费行为,已经开始从最初的好奇性与偶发性的特殊消
费,
逐渐转化为常规性,周期性的常规消费.从订单统计数据来看,出现大批多次购买的老客户, 其行为实际已经趋向于常规化的大众消费方式.这从某种意义上说明, 中国的网络居民正在悄然转变着自己对电子商务的态度和行为, 在线消费已经越来越多地从
新奇的尝试转向日常的理性消费.
4. 消费者地域分布情况.第一季度是:北京32.22,上海2.3,广东0.2,其它 65.28;第二季度是:
北京30,上海18,广东15,其它37.在第二个季度,上海和广州这两个中国网络用户最集中的地
区,
终于显露出了自己的消费实力,这不仅证明了这两个地区网络居民的消费观念正在逐步改变, 同时也证明了他们在看待网络事物与网络消费的态度上,正在发生着显著的变化.相信随着8848网站在上海, 广州等地的分公司成立,这种增长势头还会加强.
5. 在线支付手段分布.在第一季度,选择货到付款的58.5%,龙卡(福建地区)的14.1%, 长城系列卡的13.7%,邮局汇款的12.5%,招商银行一网通的0.7%,牡丹卡的0.3%和各种存折的0.2%.
在第二季度,招商银行一网通的34.9%,长城系列卡的23.2%,龙卡系列 的13.1%,货到付款的11%,邮局汇款的9%,牡丹卡的6.8%和各种存折的2%.招行一网通增长幅度最大,
成为所有在线支付手段中最耀眼的一支,这是因为招行一网通可以实现当天结算,其它信用卡则需要3天以上时间;
而货到付款方式,则因为受到客观条件的制约,在相对比例上有很大减退. 但是,随着10月开通的EMS代收货款业务进入实施阶段,相信在线支付手段的比例还会产生比
较大幅度的变化, 电子货币的使用比率有可能出现一定幅度的下降.
6. 购买商品种类分布.在第一季度,软件占42.41%,图书占14.1%,消费类电子产品占22.27%, 其它占21.22%
;在第二季度,软件(含电子出版物)占12%,图书与音像制品占58%, 消费类电子产品占18%,其它(含PC,配件以及非IT类与非图书音像类商品)占12%.
图书和音像制品在销售比例上增长4倍,成为网上销售主流产品.图书与音像制品在销售量上
的巨大增长,
是有其很具有网络特色的内在原因的;同时,虽然在比例上有所下降,但在绝对数量上, 软件和消费类电子商品也是8848网站目前重要的利润来源.
7. 消费时段分布.在第一季度,白天占86.93%,晚上占13.07%;在第二季度,白天占59%;晚上占41%.
非工作时间网络购买行为有了明显的增加,幅度在3倍以上.作为一种新型网络消费行为, 中国的消费者已经开始逐步将他们的购买行为向家庭这个网络消费的新领域延伸, 可以预计这种延伸将给中国的电子商务发展带来重大影响.根据有关统计数据显示, 在美国存在着白天浏览AOL,晚上在亚玛逊购物的现象.类比于这样的现象说明,随着电子商务的发展,
在线消费者日益趋向于大众消费领域,而直接处理在线消费的场地越来越集中在家庭, 处理时间越来越集中在自费上网的夜间,则更充分地说明,在线消费已经日益渗透到大众的日
常生活消费之中.
可以预计,电子商务成为中国消费者的新型常规消费手段日子,已经为时不远了. 讨论题
1.根据8848的统计报告分析一下电子商务对消费者产生哪些影响
2.比较一下网上消费者行为与传统市场消费者行为的区别.
[案例]
Intranet 带给ANE 第二个"黄金季节"
案例
Intranet 带给ANE 第二个"黄金季节"
ANE是一家总部设在纽约的大型跨国制药公司.该公司在国外二十多个国家设有生产子公司,在五十多个国家设有销售分支机构和办事处.经过近十年的发展,该公司业绩取得极大发展,其股票在纽约证券交易所上也有不俗的表现.
虽然公司业绩逐年增长,但作为公司的首席执行官(CEO)的Calvin
先生,却有着某种危机感.这种危机感主要来自于管理难度的增大所带来的管理成本的上升.由于公司的规模不断扩张,为了管理公司和协调公司与各相关利益主体的关系,Calvin和其他一些高层主管不得不频繁穿梭于世界各地,同时组织规模的扩大也带来员工与管理层的沟
通问题.传统的管理方式带来的是效率的低下和管理成本的不断攀升,所有这些都将对公司的战略目标构成威胁.
Calvin在组织公司人员进行分析论证和接受一家著名管理咨询公司的建议的基础上,作出决定,公司应当从完善企业内部网络(Intranet)着手,利用互联网(Internet)的优势,变传统的管理为数字化管理,为公司的发展服务.
由于ANE以前也曾建有简单的企业内部网,在此基础上搭建Intranet 平台并不困难,不久公司的Intranet
便正式投入广泛的使用.ANE公司利用互联网,不仅实现了总公司与各子公司,分公司及办事
处的联网,而且与供应商,分销商也建立了网络联系.公司的采购成本,销售成本降下来了,公司的内部沟通更迅捷了.Calvin先生也不必再为一些并不太重要的事情而亲自出马了,只要鼠标轻轻一点,利用E-mail等形式就能与有关人员进行及时信息交流与沟通,从而可以将更多的精力放在计划,组织和决策上.值得一提的是自从建立Intranet后,公司获得了一些意想不到的收获,那便是来自公司内部员工和公司客户的建议与意见.近年来公司采取的许多重大
的革新举措,很大程度上是来自于对这些信息的分析与提炼.
如今ANE公司正处于发展的第二个"黄金季节"
(第一个"黄金季节"来自于五年前公司在研制一种攻克癌症的配方上取得的突破性进
展),Calvin先生正在构想建立网上销售系统,直接面向客户和消费者,建立BtoB 和BtoC的电子商务模式,树立自己的品牌,如果能够取得成功,公司的业绩将会有很大的提
高.
讨论题
1.ANE公司是如何利用Internet技术推动企业发展的
2.结合最新发展的WAP(Wireless Application Protocol,无线应用协议)协议,给出ANE公司发展Internet的建议.
范文二：联想电脑公司互联网发展战略
联想电脑公司互联网发展战略
联想电脑公司(http://www.lcs.legend.com.cn)是联想集团的子公司，它的产品主要有服务器、商用电脑、家庭电脑。目前联想电脑的PC产量在亚太地区的销售量第一，在全球排在第十。联想创导的"贸、工、技"道路强调先占领市场，然后了解市场生产自己产品，第三步是开发市场领先市场，因此营销特别是销售在联想电脑公司占有很大的比例。下面图1-2是联想电脑公司的站点主页，用户可以通过主页了解产品信息、公司动态、寻求售后服务，还可以直接在网上进行订货。作为电脑公司中的后起之秀，联想是如何在激烈的竞争时代站稳脚跟，迎接网络世纪的挑战呢,联想作为中国IT业的先锋，在面对互联网的冲击时，采取了积极拥抱互联网的营销策略。
首先，实施互联网战略转移。1999年是联想电脑公司战略全面转向INTERNET的第一年，联想电脑公司总经理杨元庆表示，电子商务的开通是"联想历史上一件有重大意义的事，将对联想INTERNET战略实施起带动作用"。联想于6月16日在古都西安"龙腾世纪"活动主题报告会上，提到将开始由产品供应商向全面的产品、服务供应商转变。电子商务系统即是其开始转型的一个重要策略和先行措施。即联想不仅对销售商提供产品，同时也提供高速高效的商务运作服务。电子商务系统将进一步加强"大联想"在商务运作上的融合，同时联想还计划协助代理商进行自身信息系统的建设，以共同改进双方的商务运作。
第二，是建立互联网时代的经销渠道。联想电脑公司拥有近两千家分销商、经销商和代理商，这个被业界誉为拥有金牌渠道的公司，如今也正致力于互联网时代分销体系的建设，以加固其"大联想"体系，保持其渠道优势。 互联网所带来的销售模式的转变不容忽视，而对于联想这一从1994年起便提出不做直销的厂商来说，互联网作为一种工具，同样意味深长，他带来的不仅是运做的高效，而且是沟通的高效，联想于今年六月正式开通了电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统，网络的运用提高了"大联想"的市场应变能力，增强了"大联想"的竞争力。于1999年6月28日正式开通电子商务系统后，正值暑期家用电脑销售高峰来临，因此电子商务系统于开通次日即传出捷报:首日网上订货交易额已达8500万元人民币(1000美元)，订货台数上万台，全天共有一万多人次访问了该系统。电子商务系统开通后，公司80%以上的定单将从网上获得。据悉此次联想电子商务系统是对其所有签约代理商开通，覆盖全国三十多个省市自治区。
代理伙伴可以通过访问联想的电子商务网站，进行网上信息查询、网上订货和网上信息沟通。据代理反映，电子商务的开通大大简化了工作流程，而且因避免了人工录入所造成的
误差，使商务运做过程更加流畅。更重要的是，由于代理通过电子商务体会到网络所带来的方便，因此促使很多代理有了自己建网、进行网络化管理的意图，使"大联想"促进因特网的运用落到了实处。另一方面，联想认为，无论是电子商务系统还是专卖店信息管理系统，他们所带来的好处不仅局限于商务运做，同样重要的是网络的运用，实现了联想与伙伴之间的互动式交流，使得联想能迅速了解代理及市场情况，及时进行产品线调整，有效的降低了库存，缩短了供货周期，尤其是专卖店信息管理系统的运行，还使联想能通过每一位最终用
户的资料，指导专卖店进行个性化服务，从而使"大联想"的服务水准有了大幅度提升。
-2 联想电脑公司站点主页 图1
联想有关人士指出，互联网带来了竞争的加剧，联想会始终坚持"大联想"的策略，从长远出发，不仅把伙伴纳入自己的销售、服务体系，而且把他们纳入自己的分配、培训体系，竭尽全力让伙伴充分发挥自己的优势，运用个性化的客户服务系统，走上专业化道路。联想认为根据用户不同，渠道的专业化方向主要有以下几类，其一是针对行业用户和中小企业，这类用户要求渠道公司有一定的技术储备，有相关的系统集成经验，其二是针对家庭用户，由于他们对电脑了解程度存在差异，因而需要销售人员为他们提供耐心细致而且多样化的服务，此外，由于中国市场潜力的巨大，需要一些专业的渠道管理者，他们应有很强的渠道开拓和渠道管理经验，诸如一些大的分销商。
第三，开发设计具有互联网特色的Conet产品。1999年11月16日(国内时间1999年
11月17日)联想在美国拉斯维加斯99’Comdex展上，举行了联想因特网电脑的隆重发布，产品一经亮相即获得了与会同行和美国用户的广泛赞誉，他们对中国企业能推出这样一款"特别"的产品感到十分惊讶，"交口称赞，惊叹不已"可谓对联想因特网电脑亮相美国Comdex的最佳形容。这也是中国大陆信息产品第一次在海内外同时举行大型产品发布(联想因特网电脑在中国大陆的发布时间为11月24日)，这标志着联想作为中国信息产业的代表已经为其在国际同行中树立自己的品牌和形象迈出了第一步。联想Conet电脑外观设计新颖独特、有强烈的视觉震撼效果。它采用了多项国家专有技术使其能够便捷地接入因特网;全新设计的互动操作界面，"频道"式网页设计配合独特的频道旋钮，使得Conet更加平易近人，能够方便寻找和浏览所需要的网上服务和内容。正如联想总裁柳传志在致辞中所讲，中国人面临因特网应用的瓶颈在于"上网不易、操作复杂、内容难寻"，而这款他称之为Conet的产品，正是为中国老百姓量身定做的因特网电脑，他指出联想将从过去的PC供应商而逐步成为Internet技术和产品的供应商、应用方案的集成商和信息服务的运营商这样"三合一"的Internet中坚力量角色。
讨论题
1(联想公司的互联网发展战略是什么,
2(联想是如何发展和应用电子商务的,
中国商品交易中心及其运作方法
案例
中国商品交易中心及其运作方法
1(中国商品交易中心概况
中国商品交易中心是国家经贸委批准组建的为企业提供商品交易中介服务的经济组织，1997年10月28日正式开通运营。它以会员制为纽带，以无形市场与有形市场相结合为基本框架，以网络交易和看样定货为商品交易方式，通过改造传统的商品交换方式，提高商品交换层次，规范商品交易行为，实现超大型的网络经营，达到活跃社会主义市场经济、建设全国统一大市场、疏通和拓展流通渠道、增强企业活力的目的。
中国商品交易中心覆盖全国的计算机网络，是一个内存大，速度快，能够快速并发处理的
计算机系统，它通过网络把全国各省市、自治区、直辖市紧密地联系在一起。该计算机网络系统具有会员管理、信息管理、交易交割管理、结算管理的功能，为保障交易中心的运作提供了强有力的技术支持。
中国商品交易中心的系统通过遍布全国各省、市、自治区、直辖市的网络，覆盖着全国城乡，从四面八方吸引进来，再向四面八方伸展出去。只要有电话通讯的地方，就可以加入这个网络，形成了遍布全国960万平方公里国土的网络市场。中国商品交易中心为企业提供了商品交换、流通的新渠道，企业只要上了网，就等于拥有了自己的全国网络。企业可以通过网络查询信息，在网络上谈判、确定合同条款、发出定单、接受定单、维护企业信息、修改密码、更换产品信息、履行合同，完成整个商品交易流程。
中国商品交易中心由中心，各省市、直辖市分中心，各地市分部和各县区交易所构成，其职能包括交易交割、交易管理、结算、网络信息维护、教育培训、发展会员和统计。中心及其分中心、分部、交易所始终围绕着企业进入市场的需求全方位开展工作。 中国商品交易中心主要从事以下业务:
(1)通过计算机网络为企业提供各类生产资料、生活资料供求信息。
(2)通过计算机网络为交易双方提供网上谈判、签约服务。
(3)通过交易中心系统为交易各方提供交易、交割服务。
(4)通过国有商业银行为交易各方提供资金统一结算服务。
(5)为国家机关、企事业单位提供各项经济预测、统计分析。
(6)为企业提供产品信息广告及因特网主页制作与发布服务。
(7)为会员企业提供商品展示的场所。
(8)为企业办理入会入网的各项手续及咨询服务。
中国商品交易中心的网络主页如图3-1所示。
图2-8 中国商品交易中心网络主页
2(中国商品交易中心的交易流程 整个交易过程可分为14个步骤:
3(中国商品交易中心信息查询
<> 中国商品交易中心的基本信息
中国商品交易中心收集了涉及商品交易的五大类、22种基本信息:
(1) 商品名称、商品编码、商标、品牌、购买商品分类、产地、制造商。
(2) 企业行业、法人代表、企业性质、经营范围、注册资金、企业代码、纳税人登
记号。
(3) 会员名称、会员编码、地区划分。
(4) 联系人、电话、传真、邮政编码。
(5) 海关。
<>中国商品交易中心的查询方式
(1)专用键查询。中国商品交易中心专用键查询方式可以分为查询商品、定位商品、查询企业和定位会员四大类，包括了几十种不同的查询手段。使用专用查询，用户首先应进入中国商品交易中心的主页，输入自己的会员编号和密码，然后按"定位商品键"，进入商品快速查询方式。
(2)关键词查询。关键词查询主要通过输入商品名称、品牌、商标、制造商、产地五种方式进行查询。查询时，可输入一种类型的关键词，也可输入几种类型的关键词。
(3)分类查询。分类查询有三种形式:一是通过选定所在地区或企业注册信息进行查询;二是通过国家制定的行业划分标准进行查询;三是通过选择海关对产品的分类进行查询。
(4)编码查询。编码查询主要通过输入会员编码、企业代码、电话号码、传
真号码和纳税人登记号五种方法进行查询。可以输入一种编码进行查询，也可以输入多种编码进行查询。
4(中国商品交易中心网络采购系统
采购系统的活动分为以下七步:
(1)对进入采购篮的产品进行确认，同时删除不满意的产品。核准不满意产品后，按右下角"删除"键，可以将该产品清除出采购篮。
(2)屏幕显示采购篮中经确认的产品，提示对进入采购篮的产品准备定货，并显示定货准备中的注意事项。
quot;送到"键，将在"送货"栏中显示买 (3)屏幕提示必须按&
方企业代码。
(4)屏幕显示买方企业代码，按"购物细节"键确定购买产品数量。
(5)屏幕提示买方对所购产品数量进行填写，然后按"保存"键。
(6)屏幕显示填写数量后保存的内容，挑选合同样本后按"定货"键。
(7)完成上述定货准备工作后，进入合同草签程序。
5(中国商品交易中心网上谈判
网上谈判过程可以分为以下九步:
(1)买方查询合同内容，屏幕显示有关合同状态的说明和买卖双方在合同签约中的注意事项。
(2)屏幕显示合同第一页。合同的第一页需填写地点和时间。
(3)填写合同内容。买方查询卖方关于报价的信息，买方可以对计量单位、数量、单价进行修改，修改后 按"保存"键并确认，屏幕上出现数据更新成功的提示。
(4)买方根据交易系统提供的卖方信息和中介方信息，填写发盘有效期并按"保存"键。屏幕再次出现关于数据更新成功的提示，单击"确认"键经确认后，按"发往对方"键，从而结束买方对合同草案的填写过程。
(5)卖方查询合同时，按"合同草案"键，在填写企业编码和密码后，屏幕显示出买方的合同状态，选择相应状态，查看合同草案内容。
(6)卖方查看买主发来的合同，对数量、单价等重要条款修改后，单击"保存"键并确认。
(7)卖方填写完毕后，先按"保存"键再按"确认"键，合同即发回买方。买方查询时，屏幕显示卖方的合同状态，选择相应状态，查看合同状态。
(8)买方查看完毕，如对卖方的还盘仍有异议，可继续修改后"发往对方"。若对卖方的还盘没有异议，按"接受"键，合同进入中国商品交易中心管理库，双方不再具有修改、删除的权力。
6(中国商品交易中心的结算系统
<>结算系统介绍
资金的结算对于任何一种商品交易来说都是不可缺少的环节。中国商品交易中心采取中介介入的方式，完成买卖双方之间的资金结算，对于交易双方的供销行为，交易中心作为第三方起到监督与管理的作用。为此，交易中心设置职能部门--结算中心，通过结算中心的日常操作来完成对企业供销行为的监督与管理。
<>结算流程
(1)买方通过其开户行将定金汇付给清算银行，清算银行将定金到帐信息通知交易中心结算中心，卖方接到交易中心通知后发货。
(2)买方通过其开户行将余款汇付给清算银行，清算银行将余款到帐信息通知交易中心结算中心。
(3)买方接到货物，验收合格
(4)结算中心按照规定通知清算银行给卖方结转货款。
为了确保交易资金的安全，在交易过程中一旦发生违约，结算中心立即冻结在帐资金，违约处理完毕，结算中心立即解冻冻结的资金，并进行相应的资金划转，恢复正常履约过程。
讨论题:
1(试分析中国商品交易中心的主要功能有哪些,
2(中国商品交易中心是如何实现网上交易的,与传统交易方式有哪些差异,
Dell公司的网上直销
Dell公司的网上直销
在前几年还处在亏损状态的Dell公司(http://www.dell.com)，经过短短几年的发展已经成为全球第二大电脑供应商，在1999年第二季度结束后，Dell公司已经将一直全球第一的Compaq公司(http://www.compaq.com)的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销量第一的PC供应商，而且正在咄咄逼近全球PC销量第一的宝座。那是什么原因使得曾经举步为艰的Dell公司摆脱困境呢,原来Dell公司看到了Internet的优势并在业界同行意识到这一点以前就开始研究如何利用Internet。早在1996年7月，Dell公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。在6个月内，Dell公司每天通过互联网络销售价值达100万美元的计算机产品。几个月后就翻一番。Dell公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道种常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失，同时Dell公司的库存成本大大降低，与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比，德尔的计算机占有10-15%的价格优势。
图3-3: Dell公司针对中国大陆的小型企业直销主页
Dell公司的网上直销站点还提供技术支持与订购信息，包括直接从站点下载软件。该站点每周回答12万个技术问题。Dell公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。但在线销售则是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户，Dell公司的大客户则主要通过站点查询产品信息、定单情况和技术帮助，并不直接从网上订购。为吸引大客户进行网上采购和网上服务，Dell公司设置专门"客户首页"提供针对大客户的个性化服务，客户只需要通过客户首页直接进
行折扣采购。这些客户也通过网上直接采购降低采购费用，如Dell公司的大客户MCI公司通过与Dell公司合作进行统一采购，MCI公司的采购成本降低了15%左右，而且公司的采购周期由4周-6周缩短到24小时以内。
Dell公司是如何开展网上直销的呢,图3-3是Dell公司为中国大陆小型企业提供的定制服务，客户只需要点击其中图表就可以购买想要产品，同时还可以直接在网站获得技术支付与服务。为方便客户在网上购买，Dell公司将客户分成大型企业(1500人以上)、中型客户(500-1499人)和小型企业(499人以下)，以及一般的消费者。上图中是专门针对小型企业提供客户服务主页，客户可以根据自己需要选择Dell公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，Dell公司提供这些产品是专门针对小企业进行设计和定做的。客户购买时，可以查看网站中对各种型号电脑的详细介绍和提供的有关技术资料，客户可以不出门就可以对电脑的性能进行深入了解。Dell公司作为一个国际性公司，为更好
满足不同市场需要，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定网上直销方式，如上面图中是专门针对中国大陆市场客户提供直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑到中国人的习惯，允许通过电话联系定货。可见Internet作为新的信息沟通渠道和媒体，它改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所有具有的价格竞争优势，将推动网络营销开创一划时代的革命性的营销新纪元。
讨论题
1(用波特竞争战略理论分析Dell公司的竞争优势。
2(比较分析联想电脑公司(见第一章案例介绍)与Dell公司的电子商务战略。
案例]
网上商城 - 8848
案例
网上商城 - 8848
说到中国的B to C电子商务不能不提8848(www.8848.net)，8848网上超市是中国迄今规模最大的以在线销售为核心、以最终消费者为目标的商业网站。它由网上超市、全国货物配送系统、电子结算系统、信息系统组成一个完整的电子商务体系。主要经营计算机软、硬件、图书、信息家电、音像、办公用品及鲜花等门类商品的网上销售业务，组织了14万多种商品销售，致力于满足国内外个人及集团用户的网上采购，使用户足不出户就可以为自己或是远在他乡的亲人买到本地、异地的商品。
1(选择合适的经营商品
8848是以中国最大的IT产品连锁销售组织 -- 连邦软件专卖店为基础上建立起来的网上商城。在网上营销渐成气候的时候，把软件销售搬到网上，这是8848开展业务的必然选择。但8848的业务不仅限于此，商城开张之日，8848已经为
这种新的销售模式整合了各方面的资源，并力求通过这些资源把市场做得更大。
8848的决策者意识到:任何企业对资源的占有都是有限的。因此必须充分利用已经具有的资源，精心挑选最适合自己销售的商品，这是网站经营成功的首要因素。8848在选择商品
有三个原则:
图 4-2:8848网站的主页
第一个是信息足够原则，即商品的信息能够被完整地提取出来用电脑表现，这种表现对于消费者来说，即使不是完备的，起码也足够让消费者做出决定。由于8848在网上销售的很多商品，如游戏软件、书籍、CD等，本身就是体验型产品，体验完毕就要付款了，所以采取的原则是信息足够。就网上销售而言，对于具备基本消费常识的成熟的消费者来说，绝大部分商品都满足这种原则。
第二个是资源占有原则。8848从卖软件做起，除占有这部分资源外，也同时经营电脑、图书、家电等等。所有这些客户资源以及供货资源8848都能够占有，而且随着公司对更多资源的占有，业务将逐步延伸。
第三个是需求原则。8848的经营重心是锁定在真正有价值的目标客户之上，这些有价值的目标客户只能从网上消费者中产生，因此研究这些人的购物特点，设法满足他们的购物需求，是8848选择经营方式的基本原则。
2(突破网上支付瓶颈
网上支付曾经被视为在中国发展电子商务的一道最难以逾越的屏障。8848.net打破了网上支付的困境，他们采取了变通的办法，开始并不是让客户直接在网上"在线"结算，而是"半在线"结算，即消费者可用长城卡、牡丹卡、龙卡、一网通、东方卡等多种信用卡结算，通过ATM把钱转到银行专为8848设立的结算户头上。招商银行的"一网通"网上银行开通后。8848网站成为招行网上支付业务的"试验田"。到1999年底，8848网站的营业额占到招行网上结算总额的一半以上。此外消费者也可选择货到付款或邮局汇款。 8848已成为我国目前拥有结算方式最多的网上商场。
3(建成全国性的配送体系
开展电子商务还有一个必须占有的资源就是配送。8848的思路是自己不直接经营配送企业，而是依靠社会力量完成。首先，他们从邮政系统打通了全国配送体系的大门。现在8848已经整合了包括美国的联邦快递和我国的邮政特快专递EMS在 从1999年3月18日开始，通过两个季度的实践，8848网站首季电子商务业绩分析清晰地表明(见下面8848网上市场分析报告):一个具有无比广阔的市场前景和巨大市场潜力的在线消费市场正在中国悄然形成。其速度之快、规模
之大、影响之深远，甚至已经远远超过了经营实践者的主观预料。
8848网站的网上经营分析报告
分析:8848网站网络营销中心
发布:8848网站市场中心
一、数据来源:以下所涉及数据均为自1999年7月1日零时起，至 1999年930日零时止，8848网站已成交在线销售的相关数据。
二、分析方式:以下关于整体销售的数据，均以上述时间内各笔销售的累 计得出;有关交易过程中消费者行为的分析数据则是采用抽样调查方 式，以1999年9月的第一和第二周为抽样基准。
三、数据单位:均为人民币元。
四、统计结果:
1、 8848网站第二季度在线总销售额约为820万;其中7月份为180万、8月份为260万、9月份为380万; 本季度累计广告收入37万元。
2、8848网站销售商品门类和数量在9月30日已经达到2万余种各类软件产品、 超过10万种各类图书、1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与配件产品、 相当数量的消费类电子产品、办公用品、日用消费品、鲜花等;
3 、网上商场会员数量总数达十万余人;
4、截止到9月30日，8848网站首页日访问量， IP地址数超过45000;整个网站日页访问量(PageViews)为350万;
5、平均日交易笔数为600笔;平均每笔交易额为194元;有效购买率(访问人次中发生购买的人次)约为0.75%; 其中使用各种信用卡和银行卡的消费者占整个成交数量的80%;
6、按消费者所在地域北京30%、上海18%、广东15%、其它地区37%;
7、按支付方式来划分:招商银行一网通34.9%长城系列卡23.2%龙卡系列 13.1%货到付款11%邮局汇款9%牡丹卡6.8%各种存折2%;
8、按购买商品的种类分析:软件(含电子出版物)12%;图书与音像制品58%;消费类电子产品18%; 其它(含PC、配件以及非IT类与非图书音像类商品)12%;
9、按消费者购买时间段分析:其中晚上为18:00到次日上午9:00，其它算白天白天59%;晚上41%。
五、与第一季度统计数据的比较:总销售额第一季度数据 第二季度数据 增幅及变化220万 820万 超过3.7倍分析:8848网上超市季度总销售额的大幅度增长， 这说明中国电子商务市场启动势头之猛是超乎想象的。而根据目前掌握的数据来看， 这个市场今后的发展趋势依然会是十分迅猛。销售商品数量第一季度数据 第二季度数据 增幅及变化15000种 13万余种 接近10倍分析: 目前商品包括2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、1万余种各类音像出版物、 数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品、相当数量的消费类电子产品、办公用品、 日用消费品、鲜花等;适合电子商务领域销售的商品种类和数量，随着8848网上超市的具体实践， 已经越来越体现出其特有的系统性和体系
化特点;对这些特点的分析和总结， 对于中国电子商务事业的发展无疑具有重大意义。
8848网站1999年第二季度网上购买特征分析
1( 销售情况。8848的总销售额在第一季度达到220万，第二季度达到820万， 增幅超过3.7倍。目前商品包括2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、 1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品、相当数量的消费类电子产品、 办公用品、日用消费品、鲜花等，商品品种是上季度的10倍;适合电子商务领域销售的商品种类和数量， 随着8848具体实践，已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点。
2( 会员情况。8848的会员注册数量在第二季度就达到10万，是第一季度的3倍多， 可见国内网络人群中所蕴藏着的巨大消费需求。8848网站会员注册的增长率、 日访问率的增长率与整个网站的销售额增长率之间是具有十分明显的同步趋势的。 这种等比例增长的现象证明了8848网站通过消费社区将浏览与在线销售紧密结合的方式， 收到了十分良好的效果。同时，8848网站已经针对目前比较集中的客户目标人群， 制定了更有针对性的消费社区改版计划，将在近期内推出。以期更进一步加强内容内容与在线销售商品的结合程度。
3( 日平均交易笔数/平均每笔交易额。第一季度为:171.43笔/277.78元， 有效购买率(访问人次中发生购买的人次)约为1.7%;第二季度为: 600笔/194元;有效购买率(访问人次中发生购买的人次)约为0.75%;日交易量增加3.4倍; 单笔交易额下降
30%。目前国内的在线消费行为，已经开始从最初的好奇性与偶发性的特殊消费， 逐渐转化为常规性、周期性的常规消费。从订单统计数据来看，出现大批多次购买的老客户， 其行为实际已经趋向于常规化的大众消费方式。这从某种意义上说明， 中国的网络居民正在悄然转变着自己对电子商务的态度和行为， 在线消费已经越来越多地从新奇的尝试转向日常的理性消费。
4( 消费者地域分布情况。第一季度是:北京32.22、上海2.3、广东0.2、其它 65.28;第二季度是: 北京30、上海18、广东15、其它37。在第二个季度，上海和广州这两个中国网络用户最集中的地区， 终于显露出了自己的消费实力，这不仅证明了这两个地区网络居民的消费观念正在逐步改变， 同时也证明了他们在看待网络事物与网络消费的态度上，正在发生着显著的变化。相信随着8848网站在上海、 广州等地的分公司成立，这种增长势头还会加强。
5( 在线支付手段分布。在第一季度，选择货到付款的58.5%、龙卡(福建地区)的14.1%、 长城系列卡的13.7%、邮局汇款的12.5%、招商银行一网通的0.7%、牡丹卡的0.3%和各种存折的0.2%。 在第二季度，招商银行一网通的34.9%、长城系列卡的23.2%、龙卡系列 的13.1%、货到付款的11%、邮局汇款的9%、牡丹卡的6.8%和各种存折的2%。招行一网通增长幅度最大， 成为所有在线支付手段中最耀眼的一支，这是因为招行一网通可以实现当天结算，其它信用卡则需要3天以上时间; 而货到付款方式，则因为受到客观条件的制约，在相对比例上有很大减退。 但是，随着10月开通的EMS代收货款业务进入实施阶段，相信在线支付手段的比例还会产生比较大幅度的变化， 电子货币的使用比率有可能出现一定幅度的下降。
6( 购买商品种类分布。在第一季度，软件占42.41%、图书占14.1%、消费类电子产品占22.27%、 其它占21.22% ;在第二季度，软件(含电子出版物)占12%、图书与音像制品占58%、 消费类电子产品占18%、其它(含PC、配件以及非IT类与非图书音像类商品)占12%。 图书和音像制品在销售比例上增长4倍，成为网上销售主流产品。图书与音像制品在销售量上的巨大增长， 是有其很具有网络特色的内在原因的;同时，虽然在比例上有所下降，但在绝对数量上， 软件和消费类电子商品也是8848网站目前重要的利润来源。
93%，晚上占13.07%;在第二季 7( 消费时段分布。在第一季度，白天占86.
度，白天占59%;晚上占41%。 非工作时间网络购买行为有了明显的增加，幅度在3倍以上。作
为一种新型网络消费行为， 中国的消费者已经开始逐步将他们的购买行为向家庭这个网络消费的新领域延伸， 可以预计这种延伸将给中国的电子商务发展带来重大影响。根据有关统计数据显示， 在美国存在着白天浏览AOL，晚上在亚玛逊购物的现象。类比于这样的现象说明，随着电子商务的发展， 在线消费者日益趋向于大众消费领域，而直接处理在线消费的场地越来越集中在家庭、 处理时间越来越集中在自费上网的夜间，则更充分地说明，在线消费已经日益渗透到大众的日常生活消费之中。 可以预计，电子商务成为中国消费者的新型常规消费手段日子，已经为时不远了。
讨论题
1(根据8848的统计报告分析一下电子商务对消费者产生哪些影响,
2(比较一下网上消费者行为与传统市场消费者行为的区别。
[案例
]
Intranet 带给ANE 第二个"黄金季节"
案例
Intranet 带给ANE 第二个"黄金季节"
ANE是一家总部设在纽约的大型跨国制药公司。该公司在国外二十多个国家设有生产子公司，在五十多个国家设有销售分支机构和办事处。经过近十年的发展，该公司业绩取得极大发展，其股票在纽约证券交易所上也有不俗的表现。
虽然公司业绩逐年增长，但作为公司的首席执行官(CEO)的Calvin 先生，却有着某种危机感。这种危机感主要来自于管理难度的增大所带来的管理成本的
上升。由于公司的规模不断扩张，为了管理公司和协调公司与各相关利益主体的关系，Calvin和其他一些高层主管不得不频繁穿梭于世界各地，同时组织规模的扩大也带来员工与管理层的沟通问题。传
统的管理方式带来的是效率的低下和管理成本的不断攀升，所有这些都将对公司的战略目标构成威胁。
Calvin在组织公司人员进行分析论证和接受一家著名管理咨询公司的建议的基础上，作出决定，公司应当从完善企业内部网络(Intranet)着手，利用互联网(Internet)的优势，变传统的管理为数字化管理，为公司的发展服务。
由于ANE以前也曾建有简单的企业内部网，在此基础上搭建Intranet 平台并不困难，不久公司的Intranet 便正式投入广泛的使用。ANE公司利用互联网，不仅实现了总公司与各子公司、分公司及办事处的联网，而且与供应商、分销商也建立了网络联系。公司的采购成本、销售成本降下来了，公司的内部沟通更迅捷了。Calvin先生也不必再为一些并不太重要的事情而亲自出马了，只要鼠标轻轻一点，利用E-mail等形式就能与有关人员进行及时信息交流与沟通，从而可以将更多的精力放在计划、组织和决策上。值得一提的是自从建立Intranet后，公司获得了一些意想不到的收获，那便是来自公司内部员工和公司客户的建议与意见。近年来公司采取的许多重大的革新举措，很大程度上是来自于对这些信息的分析与提炼。
如今ANE公司正处于发展的第二个"黄金季节" (第一个"黄金季节"来自于五年前公司在研制一种攻克癌症的配方上取得的突破性进展)，Calvin先生正在构想建立网上销售系统，直接面向客户和消费者，建立BtoB 和BtoC的电子商务模式，树立自己的品牌，如果能够取得成功，公司的业绩将会有很大的提高。
讨论题
1(ANE公司是如何利用Internet技术推动企业发展的,
2(结合最新发展的WAP(Wireless Application Protocol，无线应用协议)协议，给出ANE公司发展Internet的建议。
范文三：互联网公司战略投资与业务发展的关系_以腾讯公司为例_陈禹
互联网公司战略投资与业务发展的关系
—— — 以腾讯公司为例
陈
禹 高 丛
(北京邮电大学, 北京
100876)
[摘
要 ]
在互联网业务多元化和目标精准化的新形势下, 个体公司想全面发展却遇到了注意力缺失和高成本方面的困 难 。 对合适企业进行战略投资, 通过合作以资源互补并促进自身业务发展, 解决了上述难题 。
[关键词 ]
互联网业务; 多元化; 战略投资
—— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — ——
— 作者简介:陈禹, 男, 河南安阳人, 硕士研究生, 研究方向:网络产业经济 。
1. 引言
进入 2011年以来,互联网巨头腾讯频繁出手 、 全面出 击, 对电子商务 、 在线旅游 、 软件服务等多个领域进行了投 资 (表 1
) , 腾讯这一系列的投资总额超过 40亿人民币 。 那 么, 在自身业务发展良好的情况下, 腾讯为何进行这样大规 模 、 高频率投资呢?互联网企业战略投资与公司业务发展之 间具有什么样的关系呢?
表 12011年腾讯重要投资
2. 互联网业务发展的新形势
互联网在中国发展了十多年,行业的整体水平得到了 很大的发展, 总结近两年的情况, 互联网进入了业务多元化 和目标精准化的新时期 。
2. 1
业务多元化
互联网刚发展之时,人们主要通过浏览网页等来获取 新闻 、
资讯等信息, 之时的互联网业务主要为相对简单的信 息传播业务形式, 如门户网站的建设 。
随着互联网 、 IT 科技 、 通讯技术的发展,人们已经大幅扩展了互联网的应用范畴, 从娱乐休闲到商务交易, 从生活到工作, 丰富的互联网产品 极大方便了人类活动 。
这些业务大致分类如下:门户网站 、 搜 索引擎 、 社区 、 博客 、 通讯工具 、 电子商务 、 网络游戏 、 系统软 件 。 之所以出现越来越多的互联网业务和产品,
可以从以下 方面来理解:随着我国社会经济的发展, 人们在解决了基本 的物质生活需求之后,各种高层次需求逐渐凸显;通信和 IT 、 互联网技术的发展和现实社会工作节奏的加快, 进一步 激发了人们利用网络实现现实生活中各种需求的愿望 。 于
是, 互联网产品种类越来越多, 竞争越来越激烈, 这也导致了
互联网业务的目标精准化 。
2. 2
目标精准化
所谓目标精准化, 就是指当前的互联网业务关于用户需 求的针对性越来越强, 使用户更能直接感受到产品的使用价 值 。
目标市场的细分是市场发展的必然趋势 。 随着互联网市 场的变化和受众个性需求的回归,受众市场呈现出了细分 化 、
市场化和主动化的特点 。 整体来看, 受众市场的细分程 度越来越深入, 由大众转向分众, 由分众转向小众, 甚至出现 了一对一的转变 。 互联网产品本身就是一种服务性质的商 品, 如今, 越来越多的实体企业的产品定位方式从以往的 “ 大 众需求 ”
转化为 “ 细分需求 ” , 也就是某一群体的特殊需求作 为目标市场 [1]。 互联网业务也发生了类似转变, 越来越多的 业务在构思设计之初就定位于满足某些用户群体的特定需 求, 目的是避免过度竞争, 有效开辟
“ 蓝海市场 ” 。 互联网产品应快速凸显价值 。 互联网各种信息和应用层 出不穷, 注意力稀缺使用户颇受 “ 时间与精力 ” 之困扰 。 要想 抓住用户, 就要靠业务给用户创造的实际价值来说话 。 要用 “ 价值 ” 这个法宝打动用户,就要立足于解决用户的实际需 求 。 而精准定位的产品能直接满足用户的具体需求, 从而有 效地吸引用户的注意力 。 在发展迅速的互联网领域, 谁能早 一步抓住用户, 谁就把握了业务推广与发展的先机 。
基于此, 许多企业采取差异化策略, 推出了需求针对性 很强的业务, 从各新兴互联网公司发展初期的定位可以清楚 的看到这一点 。
举例来说, 对于网上购物, 出现了专门针对用 时间 投资公司 公司类型 金额 2011-10开心网 社交网络平台
千万美元级
2011-07金山软件 应用软件产品和服务供
应商
8.92亿港元
2011-06珂兰钻石网 大型钻石珠宝电子商务
网站之一
千万美元
2011-06妈妈网 妈妈们的交流网络平台
1000万人民币
2011-05艺龙 在线旅行服务提供商酒
店 、 机票和度假 8440万美元
2011-05华谊兄弟 综合性娱乐集团
4.5亿人民币
2011-03好乐买 中国最大的正品鞋网络
商城
5000万美元
2011-02Riot Game 美国在线游戏公司
3.5亿美元
2011-01
同程网
旅游电子商务平台, 旅行
社 、 酒店 、 景区
6000万人民币
2012年第 1、 2期
学术探讨
经验交流 — 63—
户不同商品类别需求的经营网站,凡客开始时主营衬衫等 服装, 好乐买 、 乐淘针对用户买鞋的需求, 麦包包网经营箱 包装饰; 对于社交网站, 人人网针对在校学生, 开心网针对 白领人士, 阿里巴巴的淘江湖针对商务人士 。 由此看出, 为 了凸显业务价值, 互联网业务的需求目标定位越来越精准, 用户的需求被进行深入的挖掘和细分,互联网业务进入了 “ 长尾时代 ” ,以往不被人充分重视的各种特殊需求俨然成 为了互联网市场的新增长点 [2]。
总体来说, 互联网已经进入了产品多样化和目标精准化 的发展时期, 这代表了中国互联网行业的进步, 是今后一段 时间内的发展趋势 。
3. 互联网公司的多元化发展
在如此多的业务模式与发展机遇面前, 以腾讯为代表的 互联网巨头立足于自身定位, 积极推进业务多元化发展, 以 此来适应互联网市场的发展 。
3. 1腾讯的定位与业务多元化
腾讯公司刚成立的时候,主要业务是无线网络寻呼系 统 。 而随着公司的发展, 腾讯公司的定位也渐渐清晰, 互联 网业务扩展迅速 。
3. 2腾讯的定位
腾讯当前定位于 “ 中国领先的互联网服务和电信及移动 增值服务供应商 ” , 其使命阐述:通过互联网服务提升人类 生活品质 。 腾讯的当前目标是要:以社区为中心, 打造 “ 一站 式在线生活社区 ” 。
腾讯公司的发展最终要打造 “ 一站式在线生活社区 ” , 通 过此社区向用户提供 “ 像水和电一样源源不断的互联网产 品和服务 ” , 提升人类生活品质 。 腾讯的这样定位, 就表明其 要尽可能满足用户的各种需求,将现实生活中的各种需求 通过网络服务的形式得到满足,实现网络与现实生活需求 的无缝连接 。 然而人们生活中的需求是何等的多种多样, 要 满足这些需求, 注定腾讯要不断开发新业务 、 扩大业务服务 类型 。
3. 3腾讯的多元化业务布局
腾讯广泛布局自身业务范围,已形成了即时通讯业务 、 网络媒体 、 无线互联网增值业务 、 互动娱乐业务 、 互联网增 值业务 、 电子商务和广告业务七大业务体系,初步形成了 “ 一站式 ” 在线生活的战略布局 (表 2) 。
表 2腾讯主要业务布局
由此看出, 为了建设 “ 一站式在线生活社区 ” , 腾讯广泛 拓展业务范围, 推进业务多元化发展:从传统互联网到移动 互联网 、 从影音娱乐到电子商务, 都有腾讯开展的业务 。 就 具体的业务来看, 用户的针对性也越来越强, 比如即时通讯 的工具就有针对大众用户的 QQ 、 针对公司企业用户的企业 QQ 、 IM 等产品; 比如 SNS 类, 有针对大学生的校友网, 也有 针对城市白领的城市达人网 。 腾讯业务的多元化和精准化经 营, 使公司获得了较快发展 。
3. 4互联网巨头整体发展多元化
将我们的考察范围扩大, 可以发现互联网另外两个巨头 百度和阿里巴巴也是相似的业务多元化发展方式 。
百度以搜索业务开始, 经过十多年发展现在产品线已经 包括:搜索与导航 、 搜索社区 、 移动互联网 、 网站与企业服 务 、 在线娱乐 、 软件等六大业务体系, 共计 70余项产品与服 务, 其主要业务构成如表 3所示:
表 3百度主要业务布局
阿里巴巴集团的核心业务是电子商务,随着公司的发 展, 其业务范围也不断扩大, 旗下有七个子公司来开展具体 的业务, 分别是:阿里巴巴网络有限公司 、 淘宝网 、 淘宝商 城 、 一淘 、 支付宝 、 阿里云计算 、 雅虎中国 。 其参与的主要业 务布局如表 4所示 。
表 4阿里巴巴主要业务布局
通过对以腾讯为代表的互联网三巨头的考察, 我们可以 总结出:为了适应互联网业务多元化发展的整体形势, 为了 保持公司发展势头,巨头们都在不遗余力的扩张业务范围 、 增加业务种类, 争取在多个业务领域占领先机 。 在这种情况 下, 一些难以克服的业务发展困难也渐渐凸显出来 。
4. 互联网公司发展业务的新困难
即时通讯 业务 网络媒体
无线增值
业务
互联网增
值业务
电子商务
互动娱乐 业务
QQ 腾讯网 手机腾讯 网 QQ 空间 腾讯拍拍
网
网络游戏
企业 QQ 搜搜 手机 QQ QQ 会员 财付通 桌面游戏 腾讯通
RTX 手机游戏 QQ 秀 游戏平台
腾讯 TT 手机 QQ
音乐
校友
QQ 邮箱 超级 QQ 城市达人
搜索
与导航
搜索社区
移动
互联网
网站与
企业服务
在线娱乐 软件 网页搜索 百度知道 移动搜索
搜索开放
平台
百度游戏 百度 Hi 视频搜索 百度百科 掌上百度 百度统计 娱乐 千千静听
MP3搜索 百度贴吧 手机输入
法
百度推广 游戏大厅
百度 输入法
地图 百度文库 快搜 百度指数 Ting !
百度 电脑管家
网址导航 百度身边 手机地图 百度联盟
百度 浏览器
电子商务 搜索 媒体业务 社区通讯 其他 阿里巴巴 搜狗 网商天下 阿里旺旺 支付宝 淘宝网 雅虎搜索 淘宝天下 淘江湖 雅虎邮箱 聚划算 一淘 雅虎中国 口碑网 手机淘宝
2012年第 1、 2期
学术探讨 经验交流 — 64—
中国互联网发展早期,业务与产品种类没有这么广泛, 具体的竞争也没有现今这么激烈 。 在当今互联网业务新形 势下,互联网公司发展新产品与业务面临注意力缺失和业 务高成本两大困难 。
4. 1业务多元化与注意力缺失
如前文所讨论, 现今互联网业务多元化发展趋势越来越 明显, 互联网产品的种类也越来越多 。 在 “ 后浪推前浪 ” 般纷 繁涌现的业务与产品面前,个体注意力则变成了网络时代 一种稀缺的资源 、 能力 。 消费者在繁多的产品面前如此, 企 业在如此多的业务开发机会面前也是如此 。
注意力的缺失直接导致了市场机会的错失 。 作为一个个 体, 注意力缺失是必然的, 也就是说再强再大的公司, 也会 出现没有充分而及时地注意到某个产品 、 某种业务 、 某个市 场机会的时候 。 这就给市场后进入者造成了可乘之机 。 纵观 最近几年的互联网发展,一些新业务和新公司的崛起充分 证实了这一点 。 当 MSN 、 Myspace 发展兴盛之时, YouTube 、 Facebook 、 Twitter 、 Groupon 等新业务悄然崛起而发展壮大, 甚至大有将前者替代之势 。 与之对应的在国内有优酷 、 土 豆 、 人人 、 拉手等, 这些新业务及其公司的崛起说明了互联 网中机会多多, 即使再强大的公司也不可能面面俱到, 不可 能抓住每个发展扩张的良机 。
腾讯发展至今, 公司规模和业务层次不断扩大 。 在如此 大规模的业务与产品面前, 公司的战略 、 品牌 、 产品 、 组织架 构 、 制度等管理工作都面临着巨大的挑战 。 况且, 管理是最 巨大 、 最艰难的创新, 也是最具有技术含量的, 并非一朝一 夕可以解决的问题, 也是一个关系到持续发展的关键问题 。 在这样情况之下,公司也必须有选择性地将主要精力放在 主要业务上, 发展核心业务并巩固竞争优势地位, 这就难免 会错失一些具体的新兴业务的发展机会 。 而腾讯本身的定 位及其地位又要求其要尽可能全面地发展各种业务,对此 有何良策?
有人说对于这些错失的机遇和业务, 可以模仿现有的成 功业务模式以进入市场, 但是这真的可行吗?我们来探讨互 联网公司全面发展业务的第二个困难 。
4. 2目标精准化与业务高成本
互联网业务目标精准化的新时期, 市场后进入者想要依 靠模仿等方式直接进入正面市场并开展业务面临高成本, 市场参与者维持业务与产品的运营成本也较以往大大提 高 。
4. 2. 1行业门槛的提高使潜在进入者面临较高的进 入成本
如今, 互联网行业涌现出越来越多的切合用户实际需求 的业务与应用 。 用户需求针对性越来越强的业务的开创与 发展, 使得各公司聚焦于某特定业务领域, 其专业化设计 、 运作程度越来越高, 相应市场的正面竞争会越来越激烈 。 先 入市场的公司产品, 在良好产品设计的前提下, 能够快速吸 引并积累用户, 充分发挥先动优势, 依靠网络经济的外部效 应建立起用户规模与业务规模的良性循环 [3]。 举例凡客诚 品, 2007年 10月正式上线运营, 2010年的销售额就突破了 20亿人民币, 年成长率达到 300%。 互联网市场的形成与相 应业务发展如此之快, 不久便形成一两家公司垄断竞争或几 家较有实力公司激烈竞争的形势,市场资源即被快速占领 。 如此便无形中提升了相关业务市场的进入门槛和竞争门槛, 给潜在进入者和后进入者带来较大的进入成本压力和竞争 压力 。 因此, 一旦错过某种业务的市场进入时机, 就难以跟 进开展有效竞争 。 如果一味要进入的话, 要承担更大的进入 成本和后续的竞争成本, 自然也要承受更大的竞争压力 。 4. 2. 2互联网行业的成熟增加了公司运营业务和产品 的成本
不可否认的是, 互联网行业业务精准化的发展模式大大 促进了本行业的发展成熟 。 就像工业化时期的专业化分工促 进了工业大发展, 现今各互联网公司聚焦于自身核心业务领 域, 在产品开发 、 营销 、 渠道等方面专业化 、 垂直化发展, 这 一方面促进了互联网行业进步, 另一方面大大增加了行业竞 争激烈程度, 公司运营产品要投入大量的人力 、 物力 、 财力 。 据有关调查报告显示, 2010互联网行业创投融资总额高达 18. 31亿美元, 占年度创投总额的 32%。 这从一个侧面反映 了互联网行业运营成本之高 。 这样的局面对本行业的每个进 入者或者在位者而言, 都不是可以轻松应对的 。
将以上分析具体化, 对于腾讯公司, 因为自身注意力的 缺失而丧失了一些业务的发展良机, 而当意识到发展这些业 务的必要性时再进入市场, 就面临着较高的进入门槛和较大 的进入成本 。 即使财大气粗的腾讯 “ 不差钱 ” , 豪掷千金强行 进入市场, 今后也面临着运营上的巨额成本和管理上的大力 投入, 这甚至有可能造成公司经营管理精力分散, 影响自身 主要业务的发展, 这样的风险不可谓不大 。
那么, 对这个的问题有没有好的解决方案?腾讯的投资 行为给了我们启示 。
5. 战略投资对发展业务的作用
目前看来, 腾讯公司没有侧重于选择直接进入相关正面 业务领域, 而是更重于通过战略投资以整合各方资源, 对自 身平台的发展起到资源互补的直接作用, 并带来促进业务平 台发展的间接作用 。 下面以腾讯发展电商为例说明 。
5. 1资源互补作用
腾讯一直想依托 QQ 庞大的用户群发展电子商务,却不 得志 。 旗下的拍拍网于 2006年 3月正式运营, 本打算发展成 为与淘宝网抗衡的电商平台, 可发展今日也不见起色 。 数据显 示, 2011年第三季度中国 C2C 市场份额,淘宝网占 90. 5%, 而拍拍网只有 8. 9%, 如此悬殊之势, 使得拍拍网的发展前 景不甚乐观 。 可慰的是, 电商领域正在大力发展 B2C 业务, 这 就给了腾讯发展机会 。
腾讯的上述战略投资对发展 B2C 业务起到了资源互补 作用 。 要发展 B2C 业务, 很关键的一点是需要有许多具有实 力的商家给平台来起势, 形成一定的规模, 才能对网民消费 者有吸引力 。 而腾讯 C2C 业务的不振, 使其在商家这一方面 的资源不充分, 这显然不利其业务发展 。 腾讯投资了其他电 2012年第 1、 2期 学术探讨 经验交流
— 65—
Research and Analysis of View Security Model Based on the SQL Server Database
Chen Zengxiang
(Suzhou Polytechnic Institute of Agriculture , Suzhou 215008, Jiangsu)
【 Abstract 】 With the development of information technology and the market , data management is no longer just data storage and
management ,
but the entire required data management mode by users . The security features of database system are mainly directed against the data , including data security , data integrity , and fault recovery and so on . In view of this perspective , this article analyzes the database security model , mainly introduces security model of the view of SQL server database .
【 Keywords 】 SQL server ; database ; view ; security model
参考文献:
[1]刘启原, 刘怡 . 数据库与信息系统的安全 [M]. 科学出版社, 2000.
[2]王彰红 . SQL Server 数据库的安全管理研究 [J]. 现代图书情报
技术, 2004(06) .
[3]邹旎彬 . 数据库加密系统的设计与实现 [D]. 东南大学, 2005. [4]吴溥峰, 张玉清 . 数据库安全综述 [J]. 计算机工程, 2006(12) . [5]陆静平, 何玉林 . 基于 SQL Server 视图的数据库安全模型的研 究 [J]. 计算机工程与应用, 2002(28-9) .
The Relationships between Internet Companies ’ Strategic Investment
and Business Development-Take Tecent Company as an Example
Chen Yu
Gao Cong
(Beijing University of Posts and Telecommunications ,
Beijing 100876) 【 Abstract 】
Under the new situation that the internet business is of diversification and target-precision , one internet company's
overall development meets the difficulties of deficit of attention and high cost . One way to solve the above problem is to make strategic investment on the right enterprises . In this way internet company can get complementary resources and promote own business through cooperation .
【 Keywords 】
internet business ; diversification ; strategic investment
—— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — (上接第 52页 )
商平台后, 深入展开合作, 一定程度上弥补了自身的资源不 足 。
5. 2
促进发展作用
腾讯旗下的 B2C 网站 QQ 网购于 2011年 10月 11日 正式上线, 初期仅在广东省试营 。 腾讯几个月前投资的好乐 买 、
珂兰钻石等立即强势引入 。 在网站中发现, 目前好乐买 为这个网站引入的商品超过一万五千件;珂兰钻石也带来 了七百多件商品, 甚至专门定制了针对此平台用户的产品 。 如此有力的支持,给这个仅面向广东试营的网站带来了相 当的人气, 吸引了用户的眼球 。 结合由此带来的聚集效应和 示范效应, 突破产品规模和用户规模的临界容量, 形成用户 消费与商家进驻的互动正反馈循环,有力促进了平台相关 业务的建设与完善 [4]。
从以上具体业务来讲, 我们看到了这些投资对腾讯发展 业务平台的作用; 从宏观战略来讲, 这些投资是腾讯公司对 于建设
“ 一站式在线生活社区 ” 进行的全方位资源的布局与 整合 。 这样的投资利用模式, 既将对方资源为我所用, 避免 了直接进入正面市场所要面对的激烈竞争,又推进了自身 业务平台的发展 。
6. 总结
互联网业务进入了多元化和精准化时期, 互联网巨头为
了引领行业发展无不在积极扩张业务范围与种类 。 对于因 自身条件限制所错失的一些新兴业务, 此时再进入市场将面 临着高门槛 、
高成本 、 强竞争等不利因素, 自身开展相应业 务将承担较大风险 。 换种方式,
对想要进入的市场领域进行 战略投资 、 整合资源以建设自身业务平台, 则成功解决了上 述难题 。 这样的投资, 对互联网公司开展新业务起到了有力 的补充 、 促进作用 。
从长远来看, 腾讯目前所做的投资都是在围绕他的社区 大平台做布局, 并不是一个简单地把用户 、 流量变现的短期 投资行为 。 虽然现在投资的方向比较杂, 但如果把腾讯想成 是在建一个社区, 那么在这个小区里, 自然需要商店 、 电影 院 、
珠宝店 、 售票处等等 。 现在, 马化腾努力建设一个所提供 产品几乎可以满足一个中国网民的所有网络使用需求的 “ 企 鹅帝国 ”
, 这正是这些大规模投资的长远意义所在 。 参考文献:
[1]菲利普 ·科特勒著 . 营销管理 [M]. 梅汝和等译, 上海:上海人民 大学出版社,
2002. [2]克里斯 ·安德森 . 长尾理论 [M]. 乔江涛译, 北京:中信出版社, 2006.
[3]卡尔 ·夏皮罗, 哈尔 ·瓦里安 . 信息规则:网络经济的策略指导 [M]. 张帆译, 北京:中国人民大学出版社, 2000.
2012年第 1、 2期
学术探讨 经验交流
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范文四：互联网 对传媒类上市公司发展战略的影响
“互联网+”对传媒类上市公司发展战略的影响
——以中文传媒“互联网+”战略为例
目录
1 “互联网+”战略 .................................................................................................. 1
1.1“互联网+”战略的提出 ............................................................................. 1
1.2“互联网+”战略的内涵 ............................................................................. 1 2 “互联网+”与文化产业 ....................................................................................... 2
2.1文化产业服务升级.................................................................................. 2
2.2文化产业加强融合.................................................................................. 2
2.3文化产业新金融模式.............................................................................. 2
2.4文化产业版权保护.................................................................................. 3 3 “互联网+”与传媒类上市公司的发展战略 ....................................................... 3
3.1中文传媒发展战略对比.......................................................................... 3
3.2中文传媒2015经营计划 ....................................................................... 4 4 施行“互联网+”战略应注意的问题 .................................................................. 5
4.1资源重新分配，主业或被削弱.............................................................. 5
4.2盲目追热点，偏离核心竞争力.............................................................. 5
4.3照搬原有商业模式.................................................................................. 6 总结........................................................................................................................ 6
中国特色社会主义理论与实践研究结课论文
1 “互联网+”战略
1.1“互联网+”战略的提出
随着互联网深入应用，信息技术推动的面向知识社会的创新形态形成日益收到关注。创新形态的演变也推动了互联网形态、信息通信技术形态的演变，物联网、云计算、大数据等新一代信息技术作为互联网的延伸和发展，在与知识社会创新2.0形态的互动中也进一步推动了创新形态的演变，涌现出Web2.0、开源软件、微观装配等创新2.0的典型案例以及AIP、 Living Lab、Fab Lab、创客、维基、威客、众包、众筹等创新2.0典型模式。
正是在这种背景下，**总理在十二届全国人大三次会议上的政府工作报告中提出的“互联网+”也就具有了更丰富、更深刻、更富时代特征的内涵。新兴产业和新兴业态是竞争高地，要实施高端装备、信息网络、集成电路、新能源、新材料、生物医药、航空发动机、燃气轮机等重大项目，把一批新兴产业培育成主导产业。制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。
十八届五中全会提出，拓展发展新空间，形成沿海沿江沿线经济带为主的纵向横向经济轴带，培育壮大若干重点经济区，实施网络强国战略，实施“互联网+”行动计划，发展分享经济，实施国家大数据战略。
1.2“互联网+”战略的内涵
“互联网+”是两化融合的升级版，不仅仅是工业化，而是将互联网作为当前信息化发展的核心特征，提取出来，并与工业，商业，金融业等服务业的全面融合，在新的领域创造一种新的生态。这种融合不是简单的叠加，不是一加一等于二，而是大于二。而其中关键就是创新，只有创新才能让这个“+”真正有价值，有意义。
我们日常生活中的很多传统行业都与互联网有了融合，传统的广告加上互联网成就了百度，传统集市加上互联网成就了淘宝，传统百货卖场加上互联网成就了京东，传统银行加上互联网成就了支付宝，传统的安保服务加上互联网成就了360，而传统的红娘加上互联网成就了世纪佳缘??如果现在还有那个行业没有被互联网所涉及，那么这里一定存在着重大的商机，而这种商机将会产生新的格局。
“互联网+”战略是希望用国内相对优质与国际领先的互联网力量去加速国内相对落后的制造业的效率、品质、创新、合作与营销能力的升级，以信息流带动物质流，也会与一带一路整体战略相结合，推展整体产业的国际影响力。
1
中国特色社会主义理论与实践研究结课论文
2 “互联网+”与文化产业
信息时代网络技术与多种行业结合产生了新的变化，也为文化产业的发展带来全新契机。中国文化企业结构正发生巨大变化，传统文化产业很多正在或已经搬到互联网上，互联网企业正在主导文化产业并购和资源整合。在移动互联网环境下，文化产业商业模式已经发生变化。平台为王、内容为王、专业垂直、O2O模式、股权众筹和在线参与等商业模式成为文化产业的主流。移动互联网环境给传统产业带来非常大的冲击，也是转型升级的机会，传统文化产业与互联网对接需要模式创新。基于互联网的文化产业新业态蓬勃发展，深刻地改变着文化产业的内在结构和人们的文化消费习惯，“互联网+”给文化产业带来众多改变。 2.1文化产业服务升级
从电子阅读的逐渐普及到剧场、影院的网络低价售票，近年来网络已经成为居民文化消费的重要途径，尤其近年来移动互联网的广泛应用已经深入到人们文化娱乐生活的方方面面。同时，互联网对于文化产品商业模式产生了强烈的冲击，互联网以其传播优势，正在改变传统文化产业的营销渠道。
互联网作为兼容性极强的主流平台，有很大的合作空间，可以和很多行业广泛合作。很多文化企业开始与互联网技术、电商结合，对接线下营销，进行线上线下的合作。互联网平台颠覆了传统资讯生产的组织形式、传播途径、商业模式，借助互联网，资讯传播传递成本变得非常低廉。互联网营销模式激发了人们的文化消费需求，而消费市场的繁荣又反过来推动了供给。
2.2文化产业加强融合
据不完全统计，2014年文化传媒领域的上市公司共发生169例并购，至少有1600亿元资金涌向了文化产业，而其中最显著的现象是互联网企业对文化企业的并购。BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)等互联网公司都开始了在影视、文学、音乐、动漫等诸多领域的布局，这让传统文化领域从业者感到来势汹汹。
随着网络技术的发展，人们对互联网的依赖性在不断增强。之前腾讯公司就提出的“泛娱乐”战略融合发展模式抓住了市场需求，以网络平台为基础，展开电影、音乐、动漫等多领域、跨平台的商业拓展，从产业链上下游纵向看，它们贯通资金、内容制作、演艺明星、宣传推广、发行销售、衍生产品等各个环节。
互联网颠覆了经济，也颠覆了文化产业，形成了新的文化产业生态链，文化产业要根据自身的情况不断提升，并在这个新的生态链中找准自己的位置，互联网的发展形成了平台经济。
2.3文化产业新金融模式
如何拓宽融资渠道曾经是文化产业可持续发展的重要难题，在互联网平台下，
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众筹、股权投资等新的文化金融模式正在出现。专业众筹网站的诞生以及淘宝网等许多网站成立的众筹平台，为文化艺术类的项目提供了新的思路，艺术家、小企业家可以通过在网络上展示创意，预先向大众募集资金。
众筹模式可以直接建立起创业者和用户间沟通的桥梁，帮助创业者实现价值。文化众筹项目可解一些小微文化企业、文化工作室和个人创作者的“资金之渴”。互联网对创客文化、创意经济的推动非常明显，它再次激发起全民创新、创业，以及文化产业、创意经济的无限可能，而这个过程中最重要的要素、最强大的动力就来自于跨界融合。跨界融合突破了过去狭窄的范围，以更大的优势和规模展开新发展。互联网金融的发展对于推动大众创业、万众创新有很大的积极作用。对于风险投资、天使基金、信贷、债权等方式，国家放开限制并有明确支持措施，创意生产力大大解放。
2.4文化产业版权保护
在快餐式阅读习惯的潮流下，内容产品的质量始终是决定产业和市场发展水准的关键，而互联网内容产品的核心是产权保护。保护网络版权、培育正版消费理念有利于激发内容创作者的活力，是促进文化产业振兴的基础，也有利于提升我国文化软实力。互联网企业既要不断创新商业模式，实现基于正版内容运营的盈利，也要发挥企业责任，积极打击盗版。
新常态下的新技术带来了新的问题，互联网构建了内容产业新生态，包括阅读、动漫、音乐、影视等多领域的产业，在互联网的作用下，需要更加规范网络知识产权制度。
3 “互联网+”与传媒类上市公司的发展战略
在国家制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场的大背景下，我国传媒类上市公司针对自身业务特点与业务结构，结合“互联网+”战略，制定了适应新市场环境的公司发展战略与经营计划。在此，将以中文天地出版传媒股份有限公司(以下简称中文传媒)的发展战略与经营计划为例进行阐述。
3.1中文传媒发展战略对比
根据2013年中文传媒的年报披露，在2014年公司的发展战略是:公司将按照“创新发展、优质发展、加快发展，打造全国领先的现代文化产业集团”的发展战略，大力推进管理升级，机制体制创新，转型升级，并购重组步伐。通过夯实经营质地，重构商业模式，形成价值链条，使传统出版发行主业得到巩固提高，稳健提升。通过做实并购重组，加大在基于移动互联网技术为支撑的新文化业态领域的投资力度。通过体制机制创新，加强市值管理，充分调动各级经营管理层
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的积极性，提升管理水平。内外兼修，双轮驱动，努力打造出版传媒的升级版，把中文传媒建设成为最具投资价值的文化传媒上市公司，为广大投资者持续提供良好的业绩回报。
根据2014年中文传媒的年报披露，在2015年公司的发展战略是:公司将围绕“全方位、全媒介、全产业链，打造最具投资价值的全球文化产品与文化服务运营商”的战略目标，按照“内容为主、平台为王”的经营思路，充分发挥内容优势，借助互联网技术和人才优势，大力实施中文传媒“互联网，”战略部署，整合公司内部外部资源，着力打通和搭建各类新兴业态互联网经营平台,大力推进传统媒体和新兴媒体融合发展，推进电商标配工程、依托互联网技术积极拓展国际市场，夯实资本市场优质企业的地位，进一步通过机制体制创新，加大外部资本引进力度，在新媒体新业态领域通过股权多元化安排，最大程度激活企业发展内生动力，为公司“十三五”期间优质增长发展奠定基础。
通过对比可以清楚的发现，公司在两年的发展战略中关键词发生了明显的变化，围绕关键词开展的各项战略部署也不相同。2014年的发展战略主要是转型升级，以并购重组为手段，加快产业升级;2015年的发展传略是以“互联网+”为核心，全方位的打造互联网经营平台，促进全产业链的改革创新。 3.2中文传媒2015经营计划
根据公司2015年的“互联网+”战略，中文传媒积极运用互联网平台思维，全面注入互联网基因，构筑经营平台，加快转型升级，推进内部资源整合和对外兼并重组，加速传统出版与科技、金融和市场的融合发展，大力发展数字出版、电子商务和物联网研发与应用，依托互联网技术大力开拓国际市场。以“内容为主，平台为王”为经营思路，以“融合发展，转型升级”为主线，以“四转四升”为重点，促进发展观念转变，提升发展凝聚力;促进产业结构转优，提升发展竞争力;促进体制机制转换，提升发展驱动力;促进工作作风转实，提升发展保障力，推动公司发展质量和效益的全面优化和提升。具体将做好以下几点:
(1)推进融合发展、完善电商标配、加快转型升级、全面振兴主业
全面贯彻落实《关于推进融合发展，加快转型升级全面振兴出版主业的若干意见》，打造出版品牌，提升核心竞争力，全面振兴出版主业，使出版主业成为中文传媒的核心增长极。应用互联网平台和技术，大力发展数字出版和电子商务，大力推进出版主业电商标配工程和报刊网络营销机制，进一步完善线上线下营销网络，开辟营销新天地;积极开展多元化经营，大力发展非报刊经济，依托出版和报刊资源，积极向教育、培训、娱乐等相关产业链延伸和拓展。
(2)搭建互联网平台，打造新媒体新业态重要增长极
积极运用互联网思维，着力打造新媒体集团，搭建若干发展平台，加快推进传统媒体与新兴媒体的融合，打造新的经济增长极。一是大力实施“互联网，”发展战略，加快组建新媒体集团，以智明星通为主体，整合公司现有新媒体业务和资产，实现优势互补和规模效益，以互联网思维构筑业务平台，实现互联互通，
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形成新媒体业务矩阵;二是在互联网领域打造新的投融资平台，与智明星通核心团队发起成立新媒体基金，加快新媒体领域的投资，不断孵化新项目，推动经营效益倍增;三是充分利用智明星通核心技术和研发力量，建立行云国际出版平台，推动优秀出版资源“走出去”和“引进来”。
(3)业态创新，全面推进发行物流转型升级
全面贯彻落实《关于进一步创新业态、融合发展，加快实施发行物流板块转型升级的若干意见》，进一步推进“腾笼换鸟、资源整合、业态创新、管理升级”，把发行物流板块进一步打造成公司转型升级重要增长极。充分运用互联网思维，着力推进新华书店O2O改造，将全省100多处中心门店与发行集团旗下的“新阅网”互联互动，打造线上线下互动平台。构建电商平台，在依托天猫、京东、腾讯等网络平台的同时，积极发展“新阅网”自营电商平台，形成立体型的网络销售平台，有效打通支付工具，发挥协同效应。
中文传媒以“互联网+”战略为核心，针对公司的各项经营业务制定了适应市场需求、符合互联网发展趋势的经营计划。根据2015年中文传媒的具体经营状况来看，“互联网+”战略得到了很好的实施，各项经营计划也几乎都被有效落实，公司经营发展状况良好，为传媒类上市公司制定“互联网+”战略起了良好的模范带头作用。
4 施行“互联网+”战略应注意的问题
自“互联网+”概念走热，跨界发展从个案探索到成为业界共识，传统出版与新兴出版、出版与文化产业以外产业之间互动融合加剧。然而，跨界不是简单地涉足更多的领域，更是一次内外兼修的战略重设和企业重塑，面对未知、陌生领域，出版渐入“+”境时，更应注意一些问题，以免走入“+”的误区。 4.1资源重新分配，主业或被削弱
对于出版企业而言，发展到一定阶段后欲进一步做大做强，多元化、跨界经营可谓必由之路。大多数出版企业最初的目标是希望通过“副业反哺主业”，帮助主体业务更好地发展。但在多元发展战略下，出版企业的资源势必要重新分配，一部分资源将投向主业以外的业务领域。出版业跨界的资本来自于出版主业多年的积累，跨界的资源与优势也来自于主业。如果削弱出版业务，有可能对其品牌资产造成重大影响，甚至会丧失安身立命的传统内容优势，得不偿失。 4.2盲目追热点，偏离核心竞争力
企业跨界投资如果只是短期追逐市场热点，一旦热潮褪去，就可能遇到隔行如隔山的尴尬。出版的内容、品牌、作者等资源是出版业跨界最大的优势，如果强行进入出版业所不熟悉、不擅长的领域，遇挫几乎不可避免。而将自身的出版资源与社会资源紧密相结合，不仅能够降低风险还能很快见效
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4.3照搬原有商业模式
传统的出版形态是以编写校为核心的运营模式，出版界从业人员和领导者大多擅长文字、思想、学术等方面工作。然而不同的行业对于商业模式要求不同，当出版业向非相关行业拓展，传统的运营模式、企业形态便无法适应新业务发展需求。因此，出版跨界最常遇到人才与技术的问题，而这一问题归根结底还是商业模式重复所导致的。
在“+”时代，出版介入互联网、教育、影视等相关业态早已成为产业增值的常态，如何避免乱花迷眼失去专注度，如何避免亦步亦趋，归根结底是要对自己精确定位。
总结
总体而言，“互联网+”战略是符合时代发展潮流，适应现代经济的发展战略，是推进产业升级、促进行业改革的重要推手，是新时期我国发展的明智选择。正如****所说“推动传统媒体和新兴媒体融合发展，要遵循新闻传播规律和新兴媒体发展规律，强化互联网思维，坚持传统媒体和新兴媒体优势互补、一体发展，坚持先进技术为支撑、内容建设为根本，推动传统媒体和新兴媒体在内容、渠道、平台、经营、管理等方面的深度融合，着力打造一批形态多样、手段先进、具有竞争力的新型主流媒体，建成几家拥有强大实力和传播力、公信力、影响力的新型媒体集团，形成立体多样、融合发展的现代传播体系。”我们要贯彻“互联网+”战略，切实将其与实际工作紧密结合，努力创新，持续发展，为国家发展贡献力量。
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范文五：互联网背景下可口可乐公司的发展战略研究
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互联网背景下可口可乐公司的发展战略研究
1. 企业 发展历史
1.1 企业简介 可口可乐公司成立于 1892 年， 总部设在美国乔亚洲亚特兰大， 是全球最大的饮料公司， 拥有全球 48%的市场占有率以及全球前三大饮料的二项，2001 年营收达 20,092 百万美元。 可口可乐在 200 个国家拥有 160 种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和 咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商。以全球最具价值的品牌“可口可乐”为首，拥有 20 个年销售额超过十亿美元的品牌，包括健怡、芬达、雪碧、零度可口可乐、酷乐仕维他 命获得、POWERADE、美汁源、Simply、乔雅、Dasani、FUZE TEA 和 Del Valle 等。 1.2 发展历史 可口可乐 1912 年首次进军亚洲市场，1927 可口可乐首次进入中国，1954 年从第二次 世界大战以来第一次销售和利润有所下降，到 1982 年，国际市场的销售量占可口可乐全部 软饮料产量的 62%。1986 年，可口可乐公司购回了他由 Beatrice 和 J．T．Lupton 公司所拥 有的特约经营权， 使得可口可乐自身的拥有的装瓶产量从 11%提高到 38%。 这些兼并在创立 可口可乐企业集团（CCE）和 1986 年 11 月售出 51%股份给公众时达到了顶点。 1.3 使命 愿景 (1)使命:令全球人们的身体及思想更怡神畅快，让品牌与行动不断激励人们保持乐观向上， 让我们所触及的一切更具价值。 (2)愿景:激励员工， 发挥自己潜能， 鉴定合作伙伴关系， 建立双赢的合作模式； 提供新产品， 不断满足市场及消费者，成为一个高效，精干和迅速发展的企业；在回报股东的同时不忘履 行企业公民责任，成为全球的典范。 (3)目标:利用全球最卓越的品牌和服务系统为客户和消费者提供满意和价值，使公司的品牌 资产在全球范围内得到提升，股东财富增加。 2. 环境 分析
2.1 政治环境 中国软饮料行业的迅速发展及其广阔的市场吸引了众多国际知名品牌饮料厂商， 许多跨 国公司挤占国内市场。 饮料行业的多元化格局初步显现， 饮料品种已经由单一的汽水发展成 碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十大类。政府鼓励通过兼并、重组、融资等手段，培育大型
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饮料企业，实现产业升级。未来五年我国将调整饮料行业结构，重点发展果蔬汁饮料、植物 蛋白饮料和茶类饮料等产品， 适度发展瓶 （罐） 装饮用矿泉水， 降低可乐等碳酸饮料的比例。 2.2 经济 环境 最近几年我国的经济发展态势良好，人民收入增加，消费水平跟着提高，生活质量逐步 改善，国内的软饮料市场比较大。 2.3 社会 文化环境 随着我国居民生活水平的不断提高， 人们更加关注自己的生活质量， 希望拥有健康的生 活方式，消费者对饮品的追求向更健康、更天然、更好喝的方向发展。这使得软饮料市场不 断推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者的生活理念。 2.4 技术 环境 随着经济的发展和对饮料开发技术投入的加大， 很多在位企业都开发出新产品或对原有 产品在口味和成分等方面都进行了改进。瓶装技术和罐装技术在近几年也有了较大的发展， 为整个饮料行业的发展提供了比便利条件。 3. 内部 分析
3.1 S 优势： (1)品牌悠久，品牌形象深入人心 (2)强大的销售通路、销售网及营销策略 (3)作业流程标准化，同时具有高度的创新、研发能力 (4)拥有大厂优势及强大的市场竞争力 (5)核心产品之神秘配方处于极度保密，使其流行 100 年后而不衰 (6)市场占有率高 ，产品为市场领导品牌 (7)产品生命周期为循环再循环形态，历久弥坚 3.2 W 劣势： (1)消费者的主观印象觉得可口可乐是碳酸饮料，且含有咖啡因，所以可能会导致肥胖等健 康问题
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(2)主要消费族群(年轻族群)的产品认同感略逊于百事可乐 (3)组织庞大，控制不易 (4)桶装饮料通路遍布广泛，消费者最后所享用产品品质较难掌握 3.3 O 机会： (1)饮料品的牌形象影响销售情况颇深 (2)结合公益活动，塑造企业形象 ；赞助各项体育赛事，如 NBA、世界杯 (3)快餐文化的盛行与碳酸饮料颇为契合 (4)碳酸饮料符合年轻族群需求，带给企业商机 3.4 T 威胁： (1)茶饮料、果汁等替代品的威胁大 (2)消费者越来越注重健康意识，减少对碳酸饮料的饮用 (3)饮料市场竞争激烈，主要的竞争对手百事可乐在加速成长中 3.5 战略 建议： SO—增长性战略:利用强大的品牌和销售网络优势，结合公益活动、赞助各项体育，强化企 业形象 ，提高消费者忠诚度。 ST—多元化战略:运用高度的创新以及研发能力，开发新产品，弥补茶饮料、果汁等的替代 造成的市场份额的损失；保持核心产品竞争优势，实现多元化经营。 WO—扭转性战略:结合公益广告，塑造企业的正面形象；结合明星代言广告，吸引年轻人消 费群体。 WT—防御性战略:避免与竞争对手的正面交锋，可采用差异化战略，如提供优于竞争对手、 消费者需要的健康产品等。 4. 各层 次战略分析
4.1 职能层战略
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职能层战略是旨在提高企业运营效率并进而提高其卓越效率、 品质、 创新和客户响应能 力的战略。 （一） 卓越的效率 1.物料管理与效率。可口可乐在中国拥有三大合作伙伴——嘉里、太古和中粮，共 36 家灌装厂分布在全国不同的区域， 而相应罐装的产品也在各自划分区域内销售， 严格禁止串 货。为了完全控制市场，可口可乐物流全部由自身灌装厂完成。这是可口可乐市场操作成功 的精髓——强大的物料管理网络。 存在问题：传统的物料管理网络还是存在一定的弊端，如资金流、信息流、物流三者之 间难以保持较一致的步调，管理网络反应迟钝等。 对策：在互联网时代，建议可口可乐公司加强信息系统建设，优化自动订货系统、数据 库管理系统、联合预测补货系统等。同时，利用先进的信息技术，如 WMS（仓储管理）、 Road show （配送路线优化）、ATS（产品追踪）、GPS（车辆跟踪）等来管理物流，已实 时的完成情况，进一步加强市场的控制。 2.营销提高效率。可口可乐的成功主要得益于营销战略与战术的完美结合，其营销战术 组合为：广告、赞助、促销活动、合作店牌。强大的营销能力使得可口可乐的品牌形象深入 人心，提高了顾客忠诚度，降低了顾客流失率，降低了公司的成本结构。 存在问题：可口可乐的传统品牌营销，在全面互联网的今天，是会遭遇挑战的，年轻人 正在快速逃离报纸与电视，对可口可乐来说，在品牌营销策略上逐步与互联网结合，才是正 确的方向。 对策：在当今互联网时代，建议可口可乐将传统销售与网络销售“捆绑”，通过成熟的 传统渠道影响网络渠道，并逐渐摸索网购市场受众的偏好，通过网民愿意接受的形式，让网 络消费反向刺激传统地面市场，形成传统销售和网络新市场的共赢。现如今 O2O 在垂直电 商、团购等多个领域得到广泛运用，加之移动互联网的普及，可口可乐可以尝试情感 O2O 模式，结合消费者切身的情感需求和可以引发线下线上互动的手段，落实品牌与粉丝营销， 实现双向的 O2O。如在节日时在线上进行社交平台推广，消费者转发有奖；线下与超市合 作，负责发放产品；领取奖品后晒照片转发有奖励。实现消费者在 Online 参与活动，直接 在 Offline 领取礼物再传播到 Online 上去。由部分消费者带动其他消费者，快速实现大范围 的口碑营销，进一步提高营销效率。 3．信息系统提高效率。在可口可乐企业中同一国家范围内的网络已经实现互联互通， 基层网点的计算机可以通过网络访问局的网络和系统， 员工通过局的智能办公系统了解公司 的相关文件及信息，运用智能办公系统开展信息交流、工作交流、资料传送、公文传输等。
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提高建议：可口可乐充分利用了互联网的便利性、利息技术的高效性，解决了员工间的 有效交流，提高了企业的管理效率。但现今移动互联网时代，传统网络明显表现出了灵活性 不足的特点，建议可口可乐使用 Asana、Trello 等新型团队协作工具，通过简单的协作、沟 通和分享，实现团队交互与任务管理的协作，可降低原来传统网络的成本。 4．公司架构提高效率。组织合理、分工明确是一个企业生产效率有保证的前提，可口 可乐采用了虚拟企业这一独特的企业结构。 作为全球最大的饮料厂商， 可口可乐公司却不从 事饮料生产， 只掌握可口可乐原液配方以及品牌的营销工作。 可口可乐公司凭借独特的配方 形成垄断地位，这种没有大规模的厂房、生产线，依靠核心技术的虚拟经济模式，大大节约 了企业成本。 （二）卓越的品质 1．专注于顾客。1980 年，可口可乐公司推出了新可乐，然而，不断有忠诚于传统可乐 的人发起了“抵制新可乐运动”。面对消费者的这些反应，可口可乐做了顾客意向调查，并 根据消费者的反馈， 又一次恢复了传统配方的可口可乐的生产， 同时也保留了新可口可乐的 生产线和生产能力。 2．设计质量的考核方法。可口可乐公司对每一个工厂都有很严格的规定，如果质检中 心检查出消费者购买到的产品低于某一个标准， 该工厂的广告费立即终止， 一直到这个指标 得到彻底改善。可以看到可口可乐的价值是建立在品质的基础上的。 3．供应商选择。可口可乐在选择供应商的时候可以说是挑剔的，在《可口可乐质量系 统-对供应商的期望中》，强调了其对工供应商的期待和授权要求，无论是在现在的或未来 的原料、包装材料，都要确保质量。可口可乐认为，供应商作为可口可乐系统中的一员，在 确保其饮料质量和完整性中起着举足轻重的作用。 （三）卓越的创新 可口可乐一直扮演著名品牌创新“领导者”的角色，如在利用电视营销时，成功地将品 牌植入到游戏、歌曲和电视节目中，而非令人生厌的广告。让可口可乐公司引以为豪的还有 他们将客户的需求转变为新产品的能力。 一直以来， 可口可乐都非常注重消费者的需求趋向， 注重市场化的创新手段，通过产品创新来吸引消费者。
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（四）卓越的客户响应 20 世纪 70 年代中期以后，百事可乐大量冲击可口可乐市场，可口可乐公司立刻在短时 间内推出了一项代号为“堪萨斯工程”的市场调研活动，当了解到顾客愿意尝试新口味可乐 时，就着手开发新口味的可乐。在新可乐推向市场之初，又花费 400 万美元进行口味测试。 但新可乐推出后，却有遭到忠诚于传统可乐的人的抵制。面对众多的批评，可口可乐公司开 通了 83 部热线电话，并雇请大批公关人员来安抚顾客。随后又进行顾客意向调查，根据调 研结果恢复了传统配方可口可乐的生产，同时也保留新可口可乐的生产线和生产能力。 问题与对策：可口可乐竭力了解、满足消费者的需求，提高响应顾客的速度，但是在这 个过程中，付出的成本是巨大的。在互联网时代，可口可乐应该充分利用网络的便捷，进行 在线调查，既能了解快速地在更大范围采集消费者的建议，又能大量节约成本。 4.2 业务 层战略——差异化战略 可口可乐公司通过巨额的广告支出和高度的营销技能使其产品差别化， 阻挡那些受新产 品开发中的高额营销费用困扰的潜在竞争者。 通过营销战略， 尤其是通过特色的广告来实现 差别化策略，使消费者觉得可口可乐的产品很独特，强化消费者对其品牌的认知。 存在问题：公司如何才能保持顾客眼中可以感受到差异化或独特性。在互联网时代，竞 争对手的模仿和复制是当前越来越明显的问题。 百事可乐通过大量动感时尚的广告，以年 轻活力的独特性吸引消费者，这本质上是对可口可乐差异化战略的模仿。除了百事可乐，我 们不排除有其他企业也正在采取类似行动。 对策：随着互联网时代的崛起，全球范围内出现了小众品牌的概念，消费者从对品牌的 盲从到理性的选择， 年轻的消费者对历史上那些赫赫有名的百年大品牌的兴趣开始减弱， 他 们更关心自己的消费体验。 在互联网时代的前景， 可口可乐应考察实际消费者市场的多元性 以及多变性，推出令人眼前一亮的网络创意，吸引更多客户的同时稳定消费者忠诚性。可以 运用多元化互联网平台手段，与互联网公司签署战略合作协议，使双方在品牌、产品内容、 用户体验、营销模式上有更大的提升，实现更有竞争力的差异化战略。 4.3 全球 化战略 本土化战略是可口可乐公司全球化的战略选择， 是其能够摆脱地域特点， 被全球消费者 接受的重要原因。 生产本土化：目前所有中国可口可乐瓶装厂使用的浓缩液均在上海制造，98%的原材料 在中国当地采购，每年费用达 8 亿美元。
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人力资源本土化： 2002 年，首次任命了三位中国本土人士担任副总经理。可口可乐中 国公司的员工基本上为本地人，既增强对当地的亲和力以及加强对当地文化、市场的了解， 又节约劳动成本。 营销本土化：在产品包装上大做本土化文章，2010 年的 “阿福”形象让中国消费者备 感亲切。随后，12 生肖、申奥金罐、春节的剪纸等具有中国色彩的各种包装，都让消费者 感到可口可乐就是本国的产品，对于增加销量起到了推动作用。然而，在营销本土化过程中 还存在以下问题： （一） 渠道运作中的统一协调及其利益分配问题。 特许装瓶模式是可口可乐公司为实现其 全球化战略而实施的重要措施，目前在中国市场同时存在 5 个利益不完全一致的装瓶系统， 除台湾和香港地区以外，共计与三个主要的特许装瓶系统合作建立 23 个装瓶厂，不同装瓶 系统以及不同装瓶厂之间存在着统一协调和利益分配的冲突问题。 对策：首先，在保持当前渠道策略的基础上，强化各个部分的具体功能。其次，制订对渠 道客户统一的服务标准， 通过培训和沟通的方式有效推广到所有装瓶系统及装瓶厂， 以统一 的标准服务每一个客户门店及区域。 （二） 合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题。 可口可乐公司鼓励各装瓶厂将资源更多 的投入到 101 合作伙伴当中，批发商的积极性遭到打击，不愿意主动销售可口可乐产品。 对策：首先努力提高 101 合作伙伴的单位利润，增强其销售可口可乐系列产品的信心。 同时，保持恰当的 101 合作伙伴的区域规模，争取能够保持产品总利润，并提高产品对于客 户的影响程度，维持客户的积极性。 4.4 公司 层战略 （一）水平整合：单一产业战略。可口可乐曾经收购哥伦比亚电影公司，决定向电影 业扩张， 但由于缺乏在新的产业中成功竞争所需要的竞争力最终只能亏损出售。 如今可口可 乐公司实行单一产业战略， 以饮料行业的成功竞争实现利润增长和扩张， 成为全球软饮料行 业的领导者。 存在问题：在单一产业经营可以令企业将全部的管理、财务、技术等专注于这一产业成 功地竞争。但信息时代，技术进步带来竞争者、不同产品和市场间的差异开始被打破，可口 可乐长期保持成功的商业模式和战略可能会极为困难。 对策：移动互联时代，产品到达消费者终端的信息链及物流链条被缩短，传统的业态区 分已经非常模糊，跨界时代悄然到来。传统的零售圈和业态被颠覆，可口可乐可以顺应这一 潮流，吸取以前失败经验，在充分理解新产业所需要的竞争力量的情况下进行跨界扩张，实 现范围经济。
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（二）战略外包。作为全球最大的饮料厂商，可口可乐公司却不从事饮料生产，只掌握 可口可乐原液配方以及品牌的营销工作， 凭借独特的配方形成垄断地位。 这种没有大规模的 厂房、生产线，依靠核心技术的虚拟经济模式，大大节约了企业成本，推动企业快速发展。 5. 结语 管理效率、成本是企业竞争的关键要素，互联网对于公司运营成本的节约、运营效率的 提高具有重大意义， 企业在制定战略时应充分利用互联网， 对不断变化的竞争环境做出快速 反应。 如今的互联网已经从 web1.0 时代步入了 web2.0 时代， 可口可乐公司应该利用互联网 的便捷性和广泛性，利用先进的信息技术，提高企业的运筹能力和成本控制能力，加强和消 费者的更有效的沟通， 从而使企业实现竞争优势和卓越绩效， 在新的时代保持自己的优势地 位。 参考文献：
[1]付彦琳. 可口可乐创新营销策划的理论思考 [J].消费导刊， 2013， (9) [2]王志勤. 解码可口可乐的品牌管理与创新 [J]商学院，2013， (5) [3]陈晨. 论可口可乐的企业产品创新 [J]经理管理者，2011， (23) [4]庆立军. 中国软饮料行业战略群组分析 [J]中国食品，2012， (10)
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