花銭约芐
范文一：电话营销的特点
电话营销的特点
1、互动性
现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键词是交互式（Intractive），即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，现在能够与对方进行沟通的一般性通信工具之一是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。
比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约
（Inbound），如果去积极主动给客户打电话（Outbound），就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话（Inbound）时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）。这样可以扩大营业额，增加企业效益。
2、个性化
现在，消费者要求个性化的服务。电话营销，可以直接了解到客户的需求，根据客户需求，提供有针对性的产品及服务。例如，可根据客户反映的情况如何，以决定是否改变措词，甚至更改拟推销的商品或价格，以博得客户的认可，因而有可能得到更好的效果，又可将对方的反应加以分析，据以收集有关企业目标的最新情报。
3、即时性和快捷性
在电话中，对方的反应是即时的，与电子邮件、直邮都有较大的不同，电话营销可以瞬间可与受信人通话联系，直接快速了解到目标客户的信息。
4、灵活性和融通性
通过打电话，时常可测试出对方所希望的价格或特殊需求，又与广告或DM(直邮)不同，即使更改也不会增加新的制作费或印刷费。具有较大的灵活性和融通性。
5、经济性
电话营销的成本较低，相对于一对一交流沟通的访问(挨户登门)推销，成本有显著的差距。
6、规模化生产性
被训练和管理的业务电话营销人员，可发挥高度的生产性。据某权威调查机构统计，每一位受过专业训练的业务电话营销人员其工作能力：
每一小时可与 5-7名商业界人士通话
每一小时可与8-15名一般消费者人士通话
7、普遍性
目前中国的电话装机率很高，是非常普遍的通信方式，可以大量的、随时随地进行电话沟通。
范文二：电话营销的特点
电话营销的特点
1．承担义务的意识。
2．健康的自我。
3．有效地倾听技巧。
4．幽默和观察力。
电话营销展现出：
1．打电话的良好感觉。
2．在指定时间内进入状态的能力。
3．愉快、友好的讲话声音。
4．能使用清晰、可被理解的语言勾画出你要创立的形象。
电话营销技巧特征
1． 有效倾听。
2． 提出明智的问题进行调查。
3． 显示积极、乐观的态度。
4． 善于安排你的时间。
5． 有效地安排你自己和你的工作环境。
6． 熟悉并应用职业的销售技巧。
7． 建立并维护友好关系和信赖。
优秀倾听者应具备的素质
1． 耐性
2． 聚精会神
3． 专心致志
4． 敞开心扉（坦诚）
正确的通话方式
1．微笑
2．言辞清晰准确
3．充满热情
4．降低音调
5．谈吐自信
6． 对遭到拒绝有所准备
7． 直接对着话筒交谈
8． 考虑客户的个性特征
9． 措辞以利为先、
10． 用商量而非通告的口气交谈
11． 向听者致谢
12．必要时紧追不舍
打电话更为有效的小技巧
1． 加重声音
2． 听起来像商场老手，但不能死板
3． 保持节奏与激情
4． 偶尔叫一声对方的名字
5． 表明你正专心地听
6． 对打电话的时间进行策划
7． 一般情况下，送东西给潜在顾客之前先打个电话
8． 称呼一位刚认识的女性潜在顾客为“女士”而不是夫人、小姐或对方的名字（不加姓）
9． 避免用电话确认你与潜在顾客的面谈
10． 如果潜在顾客不回电话，你要决定该继续打多少电话
11． 回电话
12． 始终留下自己的名字
13． 尽量少使用“呃”、“嗯”、“这个”等俚语
14． 不要逐字逐句地读文字材料
15． 视做游戏
16． 将自己的对话录下来
17． 我在做跟踪随访
范文三：电话营销的四大特点
电话营销的四大特点
由于电话营销是凭着声音与客户进行交谈的，因此，与业务营销相比，其具有一些自身的特点，这些特点也决定着电话营销员能否获得成功。一般情况下，电话营销员要想做好电话营销，需要掌握好以下四点。
1、电话营销只靠声音传递讯息。电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。在电话销售的过程中，如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、电话营销是一种你来我往的过程。最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售。电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
由于电话营销不是面对面的沟通，而是通过声音去交谈，因此，电话营销员一定要找到对方的兴趣点，与对方产生互动，才能更好地做好电话营销工作。
范文四：电话营销的技巧和特点
电话营销的定义及特点【市场营销】
2010-08-04 10:27:09 来源：网络 作者：iyouyou 电话营销的定义就是通过先进的电话、传真等通信技术和计算机技术，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求, 电话客户管理系统，通过有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法，来满足客户需求的过程。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
现在各大知名品牌公司均设立免费电话，呼叫中心，通过电话营销为企业的电话营销铺开道路，正是因为电话沟通不受时间、地点限制，让资讯能够互动交流、及时沟通，企业在激烈成本市场竞争中，为使自己的企业能达成预定的目标，不得不睁大眼睛，寻觅能突破难关的新手段.
电话营销可作为企业攻城掠地的尖兵利器，因为它除了正在成为一种很重要的成本控制的销售策略外，它还正在成为一种增加利润和建立稳固客户关系的有效策略：
首先它解决了传统销售渠道无法获得有关客户的准确资料的问题，而运用电话营销策略则可以向精确定位的目标客户实施更有效的营销活动; 另外，一支训练有素的电话营销队伍不仅可以有效的解决客户的问题，同时可以快速的与不满的客户取得联系并赢回客户，这将增加客户的保持率，提高企业利润率; 电话营销是一个对现有客户实施提高销售和交叉销售的有效工具。具体表现为：
㈠ 互动性
电话是在商业界既存媒体中(访问销售的销售员除外) ，唯一可做“一对一”交流互动沟通的媒体，而且可获得很好的成本和效率，是电话营销的显著特征。
㈡ 个性化
现在，购买物品(服务) 有决定权的人(无论一般消费者或是企业机构) 通常要求个别(个性化) 的服务。目前，是否用电话进电话营销售，已逐渐成为企业对顾客服务态度的时代了 ㈢ 即时性
在电话中，对方非当场有所反应不可，而我们可根据反映的情况如何，以决定是否改变说词，甚至更改拟推销的商品或价格，以博得客户的欢心(认可) ，因而有可能得到更好的效果，又可将对方的反应加以分析，据以收集有关企业目标的最新情报。
㈣ 融通性
电话内容，时常可测试出对方所希望的价格或特殊需求，又与广告或DM(直邮) 不同，即使更改也不会增加新的制作费或印刷费。
㈤ 经济性
电话的成本很低，相对于电话营销同样可做一对一交流沟通的访问(挨户登门) 推销，成本有显著的差距。
㈥ 生产性
被灵巧地组织和管理的业务电话营销人员，可发挥高度的生产性。据某权威调查机构统计，每一位受过专业训练的业务电话营销人员其工作能力：
每一小时可与 5-7名商业界人士通话
每一小时可与8-15名一般消费者人士通话
㈦ 普通性
目前中国的电话装机率很高，可以大量的、随时随地进行电话沟通。
㈧ 快捷性
瞬间可与受信人通话联系。
在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，而且对社会发展具有深远的影响意义。
电话营销的特点 默认分类 2008-03-23 19:56:36 阅读77 评论0 字号：大中小 订阅
电话营销的特点
1．承担义务的意识。
2．健康的自我。
3．有效地倾听技巧。
4．幽默和观察力。
电话营销展现出：
1．打电话的良好感觉。
2．在指定时间内进入状态的能力。
3．愉快、友好的讲话声音。
4．能使用清晰、可被理解的语言勾画出你要创立的形象。
电话营销技巧特征
1． 有效倾听。
2． 提出明智的问题进行调查。
3． 显示积极、乐观的态度。
4． 善于安排你的时间。
5． 有效地安排你自己和你的工作环境。
6． 熟悉并应用职业的销售技巧。
7． 建立并维护友好关系和信赖。
优秀倾听者应具备的素质
1． 耐性
2． 聚精会神
3． 专心致志
4． 敞开心扉（坦诚）
正确的通话方式
1．微笑
2．言辞清晰准确
3．充满热情
4．降低音调
5．谈吐自信
6． 对遭到拒绝有所准备
7． 直接对着话筒交谈
8． 考虑客户的个性特征
9． 措辞以利为先、
10． 用商量而非通告的口气交谈
11． 向听者致谢
12．必要时紧追不舍
打电话更为有效的小技巧
1． 加重声音
2． 听起来像商场老手，但不能死板
3． 保持节奏与激情
4． 偶尔叫一声对方的名字
5． 表明你正专心地听
6． 对打电话的时间进行策划
7． 一般情况下，送东西给潜在顾客之前先打个电话
8． 称呼一位刚认识的女性潜在顾客为“女士”而不是夫人、小姐或对方的名字（不加姓）
9． 避免用电话确认你与潜在顾客的面谈
10． 如果潜在顾客不回电话，你要决定该继续打多少电话
11． 回电话
12． 始终留下自己的名字
13． 尽量少使用“呃”、“嗯”、“这个”等俚语
14． 不要逐字逐句地读文字材料
15． 视做游戏
16． 将自己的对话录下来
17． 我在做跟踪随访
电话营销的十八种促成技巧
促成技巧1：不确定成交法
电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”
B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 促成技巧3：对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”
“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”
促成技巧4：直接促成法
就是直接要求对方下订单、签协议。
话术如下：
“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”
“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”
“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？” 促成技巧5：假设成交法
这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。
“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”
“请问您买几件？”
“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”
促成技巧6：二选一成交法
提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。
“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”
“马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号，哪个时间段对您比较方便呢？” “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？” 促成技巧7：危机成交法
通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。
“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。” “王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？”
“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”
促成技巧8：以退为进成交法
在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。
“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”
“如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？”
“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？”
促成技巧9：替客户拿主意成交法
针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。 “林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”
“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”
“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？”
促成技巧10：最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。” “陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？”
“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
促成技巧11：手续简单成交法
直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。 “罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”
“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”
“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。”
范文五：[工作总结]电话营销的特点
电话营销的特点
电话营销,一门大的学问,而我也是在从中摸索,希望大家能一起探讨\交流/
电话营销的特点
1(
承担义务的意识。
2(
健康的自我。
3(
有效地倾听技巧。
4(
幽默和观察力。
电话营销展现出:
1(
打电话的良好感觉。
2(
在指定时间内进入状态的能力。
3(
愉快、友好的讲话声音。
4(
能使用清晰、可被理解的语言勾画出你要创立的形象。
电话营销技巧特征
1(
有效倾听。
2(
提出明智的问题进行调查。
3(
显示积极、乐观的态度。
4(
善于安排你的时间。
5(
有效地安排你自己和你的工作环境。
6(
熟悉并应用职业的销售技巧。
7(
建立并维护友好关系和信赖。
优秀倾听者应具备的素质
1(
耐性
2(
聚精会神
3(
专心致志
4(
敞开心扉(坦诚)
正确的通话方式
1(
微笑
2(
言辞清晰准确
3(
充满热情
4(
降低音调
5(
谈吐自信
6(
对遭到拒绝有所准备
7(
直接对着话筒交谈
8(
考虑客户的个性特征
9(
措辞以利为先、
10(
用商量而非通告的口气交谈
11(
向听者致谢
12(
必要时紧追不舍
打电话更为有效的小技巧
1(
加重声音
2(
听起来像商场老手，但不能死板
3(
保持节奏与激情
4(
偶尔叫一声对方的名字
5(
表明你正专心地听
6(
对打电话的时间进行策划
7(
一般情况下，送东西给潜在顾客之前先打个电话
8(
称呼一位刚认识的女性潜在顾客为“女士”而不是夫人、小姐或对方
的名字(不加姓)
9(
避免用电话确认你与潜在顾客的面谈
10(
如果潜在顾客不回电话，你要决定该继续打多少电话
11(
回电话
12(
始终留下自己的名字
13(
尽量少使用“呃”、“嗯”、“这个”等俚语
14(
不要逐字逐句地读文字材料
15(
视做游戏
16(
将自己的对话录下来
17(
我在做跟踪随访
