范文一：论多式联运中的统一化原则

论多式联运中的统一化原则

夏 丰 (湖南省化工职业技术学院，湖南 株洲 412004)

本文通过探讨多式联运统一化原则带来的优点以及运作难度，指出了多式运输在我国发展的迫切性。同时指出目前铁路集装箱运输能力的不足，必须快速扩充 【摘要】铁路运输能力才能推动集装箱多式联运的发展。

多式联运;集装箱;统一化原则 【关键词】

引言 基础上发展起来的，以实现货物整体运输 发展，物流业对加快集装箱多式联运的要

国际货物多式联运(下简称国际多式 的最优化效益为目的的一种国际货物运输 求越来越迫切。然而，我国各港集装箱运 联运)虽然被广泛应用，但国际上关于该 组织形式。由于集装箱运输的飞速发展， 输目前仍存在着运输方式结构不合理，运 概念的特定称谓却尚未统一，相关的概念 使多式联运成为国际货物运输业的主要方 输方式可替代性较差等问题。因此，国家 主要有:“联合运输”、“联运”、“连 式之一。它打破了过去海、陆、空等单一 各部委和相关单位对集装箱运输发展犹为 运”、“集装箱运输”以及与多式联运相 运输方式互不联贯的传统做法，而将海、 关注，集装箱的海铁联运"无缝"连接多式 对应的“单一运输”。这些名词与国际货 铁、公、空等单一运输方式有机结合起来 联运逐渐被重视。 物多式联运都有一定甚至十分密切的联 联为一体，构成一种跨国(地区)的联贯 相关部门统计，目前我国已拥有大 系，相互之间极易发生混淆。所以罗尔夫 运输方式，被喻为运输业的一次革命。 型、深水泊位4511个。2006年年吞吐量?威特教授 (Ralph De Wit) 告诫说:即使这 与传统的运输方式相比，国际货物 达

些概念之间有着显著的差别，在实务中也 多式联运涉及当事方众多，过程也更加复 55.4亿吨，集装箱吞吐量为9361万TEU,非常容易被混用。因而不能仅依*其所使 杂，诸多法律问题存在争议，迄今仍没有 公 路集装箱运量达3517.83万TEU，公用的术语来判定一个运输合同的性质。 定论。 路集 疏运量约占总量的80,以上，内河

运输合同的性质直接关系到多式联运 2.1 对货主而言，简化托运、结算及 的集疏 运量约占总量15,以上，可见，经营人或承运人权利、义务范围的大小， 理赔手续，节省人力、物力和有关费用 我国港口 的集装箱基本依赖公路运输。对运输方式的概念内涵理解不一，极易引发 2.2 缩短货物运输时间，减少库存， 相关专家 指出，公路运输的有效半径在纠纷和争议。为了避免这种状况，除了在签 降低货损货差事故，提高货运质量 300公里以 内，因此，加强港口水运和

2.3 降低运输成本，节省各种支出订合同时应谨慎选择有关的名词或术语，并 铁路集疏运系 统的建设，才能构造良好注意依合同内容而非形式来确定运输方式的 2.4 综合各种运输优点，促进运输合 的多式联运体 系。

近年来，我国铁路集装箱正加速发 性质外，更好的解决方法也许是尽快将这种 理化及一体化

运输方式的特定称谓统一化、确切化。联 展，目前已具备专用箱位10100个，枢纽对于区段运输而言，由于各种运输

合国经济和贸易发展委员会(UNCATD， 200 多个，开辟了集装箱专列，年运量已达方式的经营者各自为政，自成体系，因而

下简称联合国贸发会)，国际商会316 万TEU，但总量所占的比重甚少。钱(ICC)等 其经营业务范围受到限制，货运量相应也

永昌 说:“目前发达国家集装箱铁路运国际组织也在为此做着不懈努力。目前实务 有限。而一旦由不同的运经营人共同参与

输占全 国铁路货运量的30%~50%，而我国和理论界最常见的术语便是1980年在《联合 多式联运，经营的范围可以大大扩展，同

集装箱铁 路发送量仅为2.6%;发达国际国国际货物多式联运公约》(以下简称联合 时可以最大限度地发挥不同运输方式的作

海铁联运的 比重达20%~40%,而我国海铁联国多式联运公约)中最早出现的“多式联运 用，灵活选择最佳运输线路组织合理化运

运的数量仅占 全国港口集装箱吞吐量的(Multimodal Transport)”一词。该称谓准 输。欧洲把运输企业分成不同类别的依据

1.5%左右。以2006 年100万TEU以上吞吐确地描述了这种运输方式的特点并为人们普 就是能不能提供多式联运这种服务，或者

量的11个港口为例， 铁路疏运量占陆运遍接受。可以想见，随着它被日益广泛地应 是能不能成为多式联运达的承运人，运输

的比重仅为0.4%，同期 的韩国，其外贸用，这一术语将取代其他，成为该种运输方 一体化的实现者，水平最高的，都应是能

铁路集疏运量的比总高达式的专用词语。 提供多式联运和完整运输产品的企业。

1.多式联运的特点3.在运作过程中的难点10.4%。可见铁路运输已成为我国集装箱多

国际多式联运是一种利用集装箱进 “尽管改革开放以来，我国政府十分 式联运的发展瓶颈。”同时，他还表示，

“地区发展不平衡，各种运输方式发展不平 行联运的新的运输组织方式。它通过采用 重视多式联运的发展，在‘国民经济和社

衡，理念的差异及体系的分割，枢纽的不配 海、陆、空等两种以上的运输手段，完成 会发展第十一个五年规划纲要’中，强调

套，软环境的不完善等诸多因素都阻碍了集 国际间的连贯货物运输，从而打破了过去 指出:要做好各种运输方式的相互衔接，

海、铁、公、空等单一运输方式互不连贯 发挥组合效应和整体优势，但目前就我国 装箱多式联运的发展 的传统做法。如今，提供优质的国际多式 国内而言，尚存在诸多不足。”中国交通 一直以来，铁路以其运输能力大、效 联运服务己成为集装箱运输经营人增强竞 运输协会会长钱永昌在第三届中国国际集 率高、成本低、节能环保，受气候和地理 争力的重要手段。 装箱多式联运发展论坛一针见血地道出了 条件的限制比较小，特别适合大宗货物运

2.优势目前我国多式联运存在的问题。 输和中长距离运输，但只有很好地融入多

国际货物多式联运是在集装箱运输近年来，随着我国进出口贸易的快速式联运体系，搞好与运输链条各环节的衔

接配合，才能为经济社会的持续快速发展

网络财富 2009年5 提供最好的运输服务，同时也才能取得铁 52月

? 网络财富

Management VisionIntemet fortune?

基于感性营销来管理客户

张 云

(浙江越秀外国语学院，浙江 绍兴 312000)

【随着市场不断完善，商品逐步丰富，消费者的消费行为也日趋理性，那种为卖而卖、为利润而利润的营销行为也日趋站不住脚，人是有感性的，怎样灵活运用 摘要】感性去营销，来吸引客户、留住客户，日益成为客户和企业的共同问题。本文从客户的忠诚及产生利润的角度把客户分为不同类别，并据此给与不同程度的感性营销行 为，来达到企业与客户双赢的结果。

感性营销;明星客户;危险客户;问题客户;发展客户 【关键词】

随着市场逐步完善，商品日趋多样 用过程中体验到、得到更大的情感满足， “谢谢你通知我”，面对一个抱怨 化、丰富化，消费者也日趋理性化、感性以达到重复、交叉购买的结果。 (2)此类 的客人应这样答。实际上，一些研究结果 化的消费方式，同时客户的生命周期(所 客户对产品及品牌满意度非常高，会为企 显示，在对你的公司不满的客户当中， 谓客户生命周期指一个客户对企业而言是 业及其产品说好话，这也对其他购买者决 只有10%的人什么也不说，但将来仍然回 有类似生命一样的诞生、成长、成熟、衰 策者的影响尤其大。因此，通过这类客户 来 同你做生意～相反，90%的客户则投诉 老、死亡的过程。对于不同行业，对此有 向外界传递出企业对此类客户重视的信 他们不满意，并最终得到了补偿和满意的 不同的详细定义)，致使企业在市场竞争 息，树立良好的市场口碑，提升企业美誉 服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他 的压力也愈加激烈。这也给企业很多思考， 度与知名度。他们对于企业的公众形象， 们的要求的时候，也是处理公司和顾客关 怎样通过营销获得高额利润并且还能从感情 几乎代表了企业产品的市场定位与目标客 系的重要时刻。若处理得好，则更容易让 上让客户忠诚。笔者认为基于感性营销方式 户群。企业要通过各种情感互动的方式升 顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出 是值得企业灵活运用。 级挚友，从而达到最好的联盟效益。 现问题时能够很容易地联系到你，他们找

2.危险客户感性营销区别于其他营销方法的是: 你的次数越多，你就有更多的机会留住他 感性营销更侧重于通过与客户的潜意识进 企业能从这种客户处获得较大的利 们，让他们成为你的老客户。 行对话，建立情感维系与关联，从而对客 润，但是他们的客户生命周期时间较短， 当顾客讲述他们的问题时，他们等待 户生命周期进行管理，通过多次重复销 对品牌的忠诚度不高。健康企业此类型客 的是富有人情味的明确反应，表明你理解 售，实现在消费者各个生命周期中的利润 户的数量约占20%—30%。 他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首 总和的最大化。 感性营销要点在于:(1)营销部门及企 先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉

依据客户生命周期的长短期及客户利业的每个接触点在他们购物时尽可能地让他 的话，就要表现的更加真诚。美国一家大 润贡献度，需要清晰认识客户，并进行分类们情绪更加不正常、使他们的购买欲望更加 型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟管理，用不同的感性营销方法进行介入与统强烈，以加大单次购买的力度，从而他们身 他 讲你明白他的不满，然后明确告诉他

上获取最大化的利益。(2)通过情感关怀， 筹，企业可以根据每一类的情况采取相应情 你将 尽你个人的一切努力帮他，直到 他

探知他们的潜在的情感需求点和抗拒点在哪 感对策，来达到与所有客户建立起强大的情 满意 为止。

4.发展客户里，进行有的放矢的营销，将他们的单次购 感链接。笔者对客户进行如下分类:

1.明星客户买固化、内化成为其主要需求，从而向第一 既不忠诚又没有利润可赚的客户。健

类客户转化。(3)对于这些客户，企业则应 对企业、产品及品牌有着极大的忠诚 康企业此类型客户的数量控制在5%以下。

该积极地探寻顾客不忠诚的原因，针对存在 度和高度的满意度，同时也是长期用户， 面对问题，千万不要说“我根本没 听

的问题，采用服务挽救或其他措施，力争稳 细心地呵护他们非常重要。 过”，“这是第一次出现此类问题”，

定稳定这种危险关系，将顾客拉回到企业的 根据80/20原则，也许此类型客户这种处理方式只会对你的顾客产生极差的 所 占的比例不过是20%，他们为企业创怀抱，避免顾客流失或叛逃。 效果，因为他根本就不想知道这种情况以 造的 利润却能超过80%。服务好这群客很多不忠诚的客户最后会成为企业 前 是否发生过;跟他讲问题并不严重， 户，可 以为企业的生存发展服打下良好最忠实的拥护者与最好的品牌推广者。因 他完全没有别要生气那不能解决问题， 的基础。 也为其它类别的客户树立了一为他们在长期的品牌转换过程中积累了大 “你知道，这只是一个小问题”这么说根 个标竿。健 康企业此类型客户的数量约占量的比较类知识，很清楚同类型产品的孰 本于是无补，还会有损公司形象。每位顾 60%—70%。 针对这类客户，使用感性营优孰劣，也因为他们处于客观公平的第三 客都希 望得到你的重视和注意，他们认 销要点在 于:(1)加强感情联系，给予方，很容易取信于更大范围的客户。 为你所受的培训及所获得的经验只有一个

3.问题客户特殊的回馈 性质的产品和服务，比如，目的:留意他并帮他解决问题，那么何不 化妆品行业， 可以在客户生日送上一份忠诚但不能创造更多利润的客户。健 做给他看。要知道:对顾客说再多的感谢 “迷你装”的化 妆产品，这会让他们更康企业此类型客户的数量约占10%—20%。 也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之 在其服务或产品使 年毕业于湖南师大物理系，理学学士，中南大学物流 济,2007,(2). 路自身的更大效益。 工程专业在读硕士，讲师，现供职于湖南化工职业技 [2]王德荣.建设综合运输体系铁路物流[J].China storage&transport magazine,2007,(2). 术学院。 参考文献 [1]海君.中国发展集装箱多式联运市场看好[J].港口经作者简介:夏丰(1973—)，女，湖南株洲人，1996

2009年5月 网络财 53 富

范文二：CIS企业的统一化系统

CIS 的具体组成部分

mi s：理念识别 bi s：行为识别 vi s：视觉识别 （VIS 企业识别，SIS 空间识别，PIS 包装识别）

什么是cis ？

cis 是corporate identity system 的缩写，意思是企业形象识别系统。60年代，美国人首先提出了企业的ci 设计这一概念。据说是美国ibm 公司是这方面开先河者。

cis 的主要含义是：将企业文化与经营理念，统一设计，利用整体表达体系（尤其是视觉表达系统），传达给企业内部与公众，使其对企业产生一致的认同感，以形成良好的企业印象，最终促进企业产品和服务的销售。

cis 的意义

对内，企业可通过ci 设计对其办公系统、生产系统、管理系统以及营销、包装、广告等宣传形象形成规范设计和统一管理，由此调动企业每个职员的积极性和归属感、认同感，使各职能部门能各行其职、有效合作。

对外，通过一体化的符号形式来形成企业的独特形象，便于公众辨别、认同企业形象，促进企业产品或服务的推广。

cis 的具体组成部分

日本著名ci 专家山田英理认为ci 包含下面两个方面的概念：

第一、ci 是一种被明确地认知企业理念与企业文化的活动；

第二、ci 是以标志和标准字作为沟通企业理念与企业文化的工具。

换而言之，ci 系统是由mi （理念识别mind identity）、bi （行为识别behavior identity）、vi （视觉识别visual identity）三方面组成。在cis 的三大构成中，其核心是mi ，它是整个cis 的最高决策层，给整个系统奠定了理论基础和行为准则，并通过bi 与vi 表达出来。所有的行为活动与视觉设计都是围绕着mi 这个中心展开的，成功的bi 与vi 就是将企业的独特精神准确表达出来。

mi ：理念识别

企业理念，对内影响企业的决策、活动、制度、管理等等，对外影响企业的公众形象、广告宣传等。

所谓mi ，是指确立企业自己的经营理念，企业对目前和将来一定时期的经营目标、经营思想、经营方式和营销状态进行总体规划和界定。

mi 的主要内容：

企业精神，企业价值观，企业文化，企业信条，经营理念，经营方针，市场定位，产业构成，组织体制，管理原则，社会责任和发展规划等。

bi ：行为识别

置于中间层位的bi 则直接反映企业理念的个性和特殊性，是企业实践经营理念与创造企业文化的准则，对企业运作方式所作的统一规划而形成的动态识别系统。包括对内的组织管理和教育，对外的公共关系、促销活动、资助社会性的文化活动等。通过一系列的实践活动将企业理念的精神实质推展到企业内部的每一个角落，汇集起员工的巨大精神力量。 bi 包括以下内容

对内：组织制度，管理规范，行为规范，干部教育，职工教育，工作环境，生产设备，福利制度等等；

对外：市场调查，公共关系，营销活动，流通对策，产品研发，公益性、文化性活动等等。vi ：视觉识别

vi ：以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。将上述的企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。在ci 设计中，视觉识别设计最具传播力和感染力，最容易被公众接受，具有重要意义。 vi 系统：

a. 基本要素系统：如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。

b. 应用系统：产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、 公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。

一套vi 设计的主要内容：

i ．基本要素系统

a. 标志

b. 标准字

c. 标准色

d. 标志和标准字的组合.

ii ．应用系统

a. 办公用品：信封、信纸、便笺、名片、徽章、工作证、请柬、文件夹、介绍信、帐票、备忘录、资料袋、公文表格等。

b. 企业外部建筑环境：建筑造型、公司旗帜、企业门面、企业招牌、公共标识牌、路标指示牌、广告塔、霓虹灯广告、庭院美化等。

c. 企业内部建筑环境：企业内部各部门标识牌、常用标识牌、楼层标识牌、企业形象牌、旗帜、广告牌、pop 广告、货架标牌等。

d. 交通工具：轿车、面包车、大巴士、货车、工具车、油罐车、轮船、飞机等。

e. 服装服饰：经理制服、管理人员制服、员工制服、礼仪制服、文化衫、领带、工作帽、钮扣、肩章、胸卡等。

f. 广告媒体：电视广告、杂志广告、报纸广告、网络广告、路牌广告、招贴广告等。

g. 产品包装：纸盒包装、纸袋包装、木箱包装、玻璃容器包装、塑料袋包装、金属包装、陶瓷包装、包装纸。

h. 公务礼品：t 恤衫、领带、领带夹、打火机、钥匙牌、雨伞、纪念章、礼品袋等。 i. 陈列展示：橱窗展示、展览展示、货架商品展示、陈列商品展示等。

j. 印刷品：企业简介、商品说明书、产品简介、年历等。

什么是标志(logo)

标志、徽标、商标(logo)是现代经济的产物，它不同与古代的印记，现代标志承载着企业的无形资产，是企业综合信息传递的媒介。标志作为企业CIS 战略的最主要部分，在企业形象传递过程中，是应用最广泛、出现频率最高，同时也是最关键的元素。企业强大的整体实力、完善的管理机制、优质的产品和服务，都被涵概于标志中，通过不断的刺激和反复刻画，深深的留在受众心中。

logo 设计将具体的事物、事件、场景和抽象的精神、理念、方向通过特殊的图形固定下来，使人们在看到logo 标志的同时，自然的产生联想，从而对企业产生认同。标志(logo)与企业的经营紧密相关，logo 标志是企业日常经营活动、广告宣传、文化建设、对外交流必不可少的元素，它随着企业的成长，其价值也不断增长，曾有人断言：" 即使一把火把可口可乐的所有资产烧光，可口可乐凭着其商标，就能重新起来" 。 因此，具有长远眼光的企业，十分重视logo 设计同时了解标志的作用，在企业建立初期，好的logo 设计无疑是日后无形资产积累的重要载体，如果没有能客观反映企业精神、产业特点，造型科学优美的标志，等企业发展起来，在做变化调整，将对企业造成不必要的浪费和损失。中国银行进行标志变更后，仅全国拆除更换的户外媒体，就造成了2000万的损失。

范文三：什么是销售- 销售的本质是什么- 销售如何标准化-复制化-统一化-

什么是销售? 销售的本质是什么? 销售如

何标准化?复制化?统一化?

什么是销售,

销售就是介绍产品提供的利益，满足客户特定需求的过程～能够满足客户这种特定需求的，唯有靠产品提供的特别利益。这就是销售～

销售的本质是什么,

销售的本质就是:了解客户的需求，从而满足客户的需求，把能够满足客户需求的产品和服务卖给他们。销售不是以产品为中心，而是以客户为中心～

销售如何标准化,复制化,统一化,

“马云”曾经讲过一个真实的事情:阿里公司曾经有个讲师，给员工培训时讲:把梳子卖给和尚。“马云”当时就把这个讲师开除啦～为什么,因为“马云”认为这不是销售，是忽悠～那么多有头发的需要梳子的你不去卖，却要卖给这些不需要梳子的和尚，这不是扯淡嘛～听完这个案例我从心底里开始敬佩“马云”～

有人说销售是靠经验，有人说销售是靠感觉，有人说销售是靠关系，也有人说销售没法标准化，还有人说销售没法复制，更没法统一。这个观念我可不太认可，我本人也是销售出身，做了很多年销售，带过销售团队，后来做销售培训，直到今天还在做很多企业的销售顾问。我始终认为销售是可以标准化、复制化、统一化的，那么如何做呢,我介绍一下销售两大基本法则给伙伴们～

销售两大基本法则

FABE销售法

什么是FABE销售法,F特征、A优势、B利益、E证明，简称特、优、利、证。这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员:“你们家这个产品有什么特征,和别人家有什么不同,对我有什么好处,你说的是真的吗,哪些人在你这买过啊,”客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员，首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明，全部写出来，然后背下来，以后讲客户就按这个标准来介绍产品。如果是带团队、带新人，第一件事就是让他们背产品的FABE，背完再让他们不断的演练、讲解，这样自然就会形成标准化，复制化，统一化～

SPIN销售法

什么是SPIN销售法,S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的，只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。请看下面的对话:

医生:“什么情况,”(Situation)

病人:“肺疼～”

医生:“平时吸烟吗,喝酒吗,……”(Situation)

病人:“偶尔喝一点……”

医生:“呼吸是不是很吃力,吐气的时候是不是很疼,还有浓痰,”(Problem)

病人:“是～”

医生:“马上办住院手续～先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵,):“能不能不住院，配点普通的药水……”(变相价格异议)

医生:“不行的～现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险……”(Implication，扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办,能治好吗,”

医生:“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的～”(Need-payoff，

价值阐述)

病人:“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水

这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。

还有两篇内容，一篇团队，一篇训练，分享完了，我就会继续分享我独家研发的顾问式销售六部曲，简称:“销售成交的六脉神剑”。顾问式销售更多的是销售技巧和销售心里学，前提是你要先学会FABE和SPIN两大销售基本法，再学六脉神剑就会容易很多。2004年的时候我用这套销售法，成为销售冠军，而且全部是大单大客户。转眼间13年过去了，这套销售法始终还是那么实用，希望能给各位伙伴也带来一些帮助，这也是我做一点号的初衷～

我是向叫兽，专注企业咨询顾问实战落地执行9年。没有绝对，只有相对，如果你喜欢我写的内容，请在文章下方给我点个赞，谢谢～如果你喜欢我的内容，请留言和评论，谢谢～祝你愉快～

范文四：统一化管理下的低成本

统一化管理下的低成本、高效运营模式

连锁酒店的经营模式，是一种创新和突破。首先，规模效应造成了经济效益。李文告诉小编，连锁酒店的优势在于能够有效地实现资源共享和成本精简化。快捷连锁酒店共享会员资源，并由总店统一开展推广、宣传、促销活动，相比传统酒店，营销费用大大降低。此外，酒店通过统一团购或者批发物品，既能享受优惠价格又能保证标准的统一。

其次，成本的节约带来了可观的利润。快捷连锁酒店提供的是以住宿和早餐为核心的有限服务，剔除了传统酒店中的餐饮和娱乐，在项目设置上节约了成本。在装修方面，连锁酒店讲求简约、舒适和环保，许多酒店都把重点放在客人的睡眠质量的保证上，城市便捷酒店的目标之一就是营造一个旅客中途“睡好觉”的地方。而节约人力成本和创造良好的工作环境也是快捷酒店的经营策略。

依托庞大会员体系构建的入住率

目前快捷连锁酒店主要面向普通民众，入住率是快捷连锁酒店的生命线。李文说，城市便捷酒店的客人主要来自酒店会员，商务专员、自来客、协议单位、网络订房、旅行社团队，其中会员占了最大比重。入住客人来北海的目的是以商务旅游为主。商务客人主要是中小企业的出差、采购、营销人员。他们大部分人会选择入住经济连锁酒店，对他们而言开办一张具有一定档次、能在不同城市都能够使用的会员卡是十分必要的。并且随着会员卡的积分，还可以不断升级，享受更多的优惠。目前，城市便捷酒店的入住率保持在95%左右，预计3年内可以回收成本。

直营连锁经营模式

首先经济型酒店需要不小的投资，它一般需500万～1000万元的启动资金，按“连锁商店至少有一家总店控制下的10家以上的经营相同业务的分店”的美国贸易法规定，一个称为真正意义上的连锁酒店，需投资5000万至1个亿，所以如果没有足够的资金实力，用直营店这种连锁经营模式来发展连锁经营就不得不三思而后行。

加盟连锁经营模式

如果用加盟的方式去发展连锁经营型酒店，势必需要强大的品牌以及为加盟店带来客源的能力。先有品牌后有加盟，这是第二种连锁经营的模式。用加盟的模式发展连锁经营，同样困难重重。

走直营及加盟之路，资金及品牌是二大瓶颈，如何解决这二大瓶颈问题？若不找到第三种连锁经营模式，那么经济型酒店连锁经营是很难立足的。

也有人采用单体酒店经营模式。如果所谓“经济型”的单体酒店既不加盟品牌连锁酒店，也无意树立自己的品牌，认为只要借用“经济型”概念就能赚钱。这显然要淘汰的。“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要件，急躁冒进、简单拷贝的“经济型酒店”，必输无疑。最后随着许多投资者纷纷介入，这就意味着市场竞争激烈。

经济型酒店连锁经营发展的第三种模式

会员制策略

会员制的概念

会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，他是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。

会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。

20世纪80年代，会员制成为风行欧美的一种商业促销形式。目前，在中国，许多大型购物中心、健身美容机构、酒店、航空、地产业等也多有实行会员制的。

会员制的特征

会员制的普遍特征：有资格限制，自愿加入，具有契约性、目的性、结构性关系。

根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。

会员制业务模式是指：企业主要经营标准产品，客户数量多，客户经常重复购买，发展及保有会员，提升会员的消费频度及消费贡献是企业业务提升的关键。目前很多企业采用这种模式来开展业务，典型行业有：俱乐部、汽车销售与服务、房屋销售、商场会员部、个人寿险、目录营销等。

范文五：论国际私法的统一化走向

第5卷　第5期2006年10月淮北职业技术学院学报

JOU RNAL O F HUA I BE I PRO FESS I ONAL AND T ECHN I CAL COLL EGE V o l . 5N o. 5

O ct 12006

　?人文社科研究?

论国际私法的统一化走向

梁保安, 徐钦佩

(淮北职业技术学院人文社科系, 安徽淮北　235000)

摘要:国际私法是调整涉外民事法律关系的一个独立的法律部门, 也是现代法律中最古老的法律学科之一。它对推动不同国家或地区之间的民商事交往, 维护国际间的正常经济秩序起着十分重要的作用。在全球化时代, 它同国际公法、国际经济法一道并称为国际法律体系的“三大主干法律”。当前, 随着我国改革开放的不断深化, 我国公民同其他国家或地区的国际私人间的民商事往来也日趋频繁。因此, 加强对国际私法及其未来走向的研究, 就显得格外重要和日益紧迫了。关键词:国际私法; 全球化; 统一化走向

中图分类号:D 997　　文献标识码:A 　　文章编号:167128275(2006) 20005203　　应当说, 国际私法并非西方的专利。中国的国际私法无论是立法史还是学说史都并非“舶来品”, 早于西方国家。中国的国际私法最早见于7唐朝的律典中。公元651年, 中规定:异类相犯

[1]

者, 以法律论。”, 在同一。就整个世界范围而言, 十八世纪以前, , 国际私法仅仅表现为一种学理形态, 到了十八世纪中叶以后, 才开始进入立法阶段。可见, 中国的国际私法立法要比西方早了1100多年, 这充分说明中国是世界上在国际私法成文立法方面最早的国家。仅仅是因为中国封建专制制度的历史过长, 生产力不能得到充分发展, 使得后来对国际私法的研究处于停滞状态。

但随着全球化时代的到来, 正在崛起的中国, 正以积极的姿态融入全球化的进程中, 我国公民迅速大量涌出国门, 同外国人的交往也日趋频繁。在这样的背景下加强当代国际私法及其未来走向的研究就很有必要。

一、国际私法的起源、本质及与国内法的关系

在西方学者看来, 国际私法的发展史应包括学说史和立法史两部分。作为学说史, 当代国际私法的雏形最早可上溯至13世纪意大利巴托鲁斯的“法则区别说”。该学说主张以法则作为解决法律冲突问题的出发点, 将法则区分为不同的种类, 认为其中部分法则具有域外效力, 这一学说的出现标志着一个新的法律理论——国际私法学正式诞生。该学说发端于此, 16世纪传入法国, 17世纪流入荷兰, 18世纪经苏格兰传入英格兰, 后传至美国。作为立法史, 在欧洲, 最早在国内立法中规定冲突规则的, 是1756年的《巴伐利亚法典》和1794年的《普鲁士法典》。但是这两部法典只是18世纪两个封建王国的法典, 它们对国际私法的影响是非常有限的。

在欧洲影响较大的且在较大范围载有国际私法规定的, 当推1804年法国《民法典》。该法典的大多数条文规定的都是法律适用原则。受之影响, 19世纪欧洲国家相继颁

收稿日期:2006204222

作者简介:梁保安(1962-) , 男, 安徽淮北人, 淮北职业技术学院人文社科系副教授。

, 他在1834年《法律冲突论》一书中, 也可以很适当的称之为国际私法。到了1851年, 德国学者谢夫纳在其著作《国际私法的发展》一书中正式使用这个名称。但不能说在理论上与立法上就没有分歧了。所以人们曾说, 国际私法“是从书名页起就有

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争论的一个法律学科”, 至于在历史上其名称就更多了。概括起来, 大体上有以下6种名称:1、法则区别说。2、冲突法。3、外国法适用论。4、涉外私法。5、私国际法。6、国际私法。总之, 这个法律部门或法学学科的名称如此分歧, 主要是由于不同时代、不同国家、不同学者对于它所要解决的问题和任务, 存在着不同的看法而引起的。不过就我国大多数学者对国际私法的范围所持的观点而论, 上述各种名称甚至包括“国际私法”在内, 都已不能全面而直接地反映它的内容。

由于中外各国的国际私法学者对国际私法的对象、功能、调整方法以及范围理解的不同, 从而从不同的侧面对国际私法做了种种不同的定义, 归纳起来有这样几种类型:其一, 根据国际私法所调整的法律关系的性质, 把国际私法定义为调整涉外民事法律关系的法律部门。其二, 从解决涉外民事法律关系的角度, 把国际私法定义为提供调整不同国家私法之间冲突的规范的总和。其三、从有关涉外民事关系应服从国内法的效力角度, 把国际私法定义为每一国家在处理某一法律问题时, 决定是否应该成为某一外国法律的效力这样一个法律部门。其四、通过列举国际私法的内容或范围或规范来给国际私法定义为国家在同其他国家交往过程中形成的, 表现这个国家统治阶级意志的, 调整国际民事法律关系的冲突规范、规定外国人民事权利地位的规范和国际民事诉讼规范的总称。从上述各个国际私法在国际立法形式、国际私法名称以及国际私法定义上的演变过程中, 我们可以清晰地对国际私法的本质属性作一个界定, 即国际私法是以直接规范和间接规范相结合来调整平等主体之间的涉外民商事法律关系并解决民商事法律冲突

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梁保安, 徐钦佩 论国际私法的统一化走向

的法律部门[3]。由此可见, 国际私法作为一个独立的法律部

门和其他法律部门区别开来的客观法律基础就是国际私法调整的社会关系是涉外民商事法律关系, 而且在调整涉外民商事法律关系中解决民商事法律冲突, 并同时使用直接规范和间接规范来实现这一点。

明确了国际私法的本质属性, 就不难理解国际私法与国内法的关系。自19世纪中叶以来, 国内外学者对国际私法性质问题便有尖锐的论争, 至今尚未取得一致意见。争论的焦点是:国际私法是属于国际法性质, 还是国内法性质。对此问题的争论, 学者们持有三种不同的意见, 形成“三大法学派”:“国内法学派”、“国际法学派”、“二元论学派”。

(一) 国内法学派

国内法学派, 亦称“民族主义学派”。其主要代表人物有:德国的沃尔夫, 法国的巴丹、尼波埃、巴蒂福尔, 英国的戴西、戚希尔, 美国的比尔、库克等。他们认为, 国际私法属于国内法性质, 它是国内法中的一个部门, 其主要理由是:

1、国际私法调整的民事关系, 与国内民法所调整的社会关

特点的独立的法律部门。其代表人物有德国的齐特尔曼和

捷克的贝斯特里斯基等。我们认为, “二元论”学派的观点较前两派各执一端的主张更为可取。因为在考量一个法律部门具有什么性质, 属于哪个法律体系时, 不应该从不是国际法就是国内法这种绝对的观点出发, 而应该从生动的现实生活和实践中出发。随着国际联系的加强, 国际关系日趋复杂, 已经在国际法和国内法之间产生了许多跨多个领域的综合性法律部门。而国际私法发展到今天正已成长为一个独立的法律部门。尽管从渊源上看, 目前它们主要由国内法构成, 但它的国际因素正在增强, 许多新的国际私法已明确规定, 在有条约存在的情况下, 应优先适用条约中的冲突规范。因此它所应担负的功能, 在21世纪乃至更远的未来, 将在构建国际民商新秩序方面发挥更大的作用, 而这。

二、成因及其表征从19、学术文; 一些地区和国家频频召开国际会议, 讨。这些国际会议, 尤其是海牙国际。目前, 当代国际私法的国内立法, 无论在形式上, 还是在内容上, 都有了历史性的突破, 呈现出两大发展潮流:其一是统一化走向, 其二是法典化走向, 由于本文篇幅所限, 仅就当代国际私法的统一化走向作一分析。

从各国晚近颁布的国际私法法规的基本原则、制定的法律制度以及参加的国际公约上来看, 国际私法的统一化走向明显加强。所谓“统一化”是指在全球化的平台上, 随着国际民商事关系的发展, 各国国际私法相互交流、相互借鉴、相互渗透、相互融合从而趋于接近乃至统一的现象。从这一概念中, 我们可以解读出它有以下几个层面的含义:1、统一化是在全球化的背景下加强的。全球化不仅仅是经济的、政治的、文化的全球化, 更是法律的全球化。各国在追求自己经济的发展、政治的安全、文化的繁荣的同时, 也在不断地谋求法律的国际化, 以使本国在吸引国际直接投资、科技和人员的交流、商业领域的交往、民事往来的加强等方面具有一个稳定和谐的使人更加认同的法律环境, 从而能够更加积极地融入全球化进程中去, 使本国在激烈的国际竞争中立于不败之地。2、法律作为一种上层建筑, 它要不断的随着经济基础的变化而变化。我们看到, 在全球化背景下, 各国私人之间的交往不断扩大, 这使得国际民商事关系日趋复杂, 日新月异, 相应地要求作为调整涉外民事关系的国际私法也必须作出及时的反应和变化——统一化, 以更好地适应急剧变化的民商事关系的要求, 充分发挥国际私法在调整涉外民商事关系上的作用。3、为了消除各国国际私法的隔阂、减少涉外民商事法律关系的冲突, 各国必须协调一致, 加强国际私法方面的交流与合作。因为在全球化背景下, 涉外民事关系更加错综复杂, 这不是靠某一国法律所能够解决的。因此就需要开展广泛的国际交流与合作, 相互借鉴、相互认同, 以求得法律选择的灵活性和统一性。这将为国际私法统一化的进程提供一个超级的法律引擎。在理解这一概念时, 有以下几个问题值得注意。首先, 统一化走向仅仅是指相互接近、相互融合并非完全一致的

系具有同样的性质; 政治、经济、外交、军事关系, 、法的渊源主要是国内法, , 这

条约和国际惯例。, 一般由一, 目前国际上还没有一个超国家的司法机关审理涉外民事案件; 而国家之间的争议则是依靠谈判、斡旋、国际会议以及国际法院来解决的。4、国际私法规范的制定取决于一国的意志, 不能离开该国民法的总原则及对外政策; 而国际法则是多国意志的体现, 是国际社会公认的和共同遵守的行为规则。

(二) 国际法学派

国际法学派, 亦称“世界主义学派”。其主要代表人物有:德国的萨维尼和巴尔, 法国的魏斯和毕叶, 意大利的孟西尼等。他们认为, 国际私法属于国际法的一部分。国际法是与国内法平行的一个法律体系, 它包含:国际公法、国际经济法、国际贸易法等。他们的主要理由是:1、国际私法是在国际交往中产生的, 这种有涉外因素的民事法律关系, 虽然是私人之间的关系, 但是它与国家关系紧密相联, 它反映了国与国之间的关系。调整这种国家之间的法律——国际私法, 理应属于国际法性质。2、国际私法的渊源虽然有国内立法, 但也有国际条约和国际惯例, 而且, 从发展趋势上看, 后者所占的比重越来越大, 在国际私法中的地位更为重要。3、涉外民事诉讼固然要依法院地法进行, 但是国内法院在审理涉外民事案件时, 不能同审理民事案件一样, 完全适用国内程序法, 而要适用国际民事诉讼程序或国内诉讼法中的专门适用于涉外民事案件的特殊程序规范。4、从法律适用上看, 涉外民事关系有时适用外国法、国际条约或国际惯例; 而国内民事关系仅仅适用国内法。

(三) “二元论”学派或“综合论”学派

这一派认为, 国际私法调整的对象, 既涉及国内又涉及国际; 其渊源既有国内立法, 又有国际立法; 其本身既涉及一国国内利益, 又涉及国际社会的公共利益, 因此不能简单的说它是国际法或国内法, 它是一个兼具国际法和国内法

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　淮北职业技术学院学报　　　　　　　　　　　　　　2006年第5期现象。换句话说, 由于各个国家民族的习俗、历史的传统以及法律制度的种种差异依然存在, 它就不可能完全“统一”, 国际私法也还是包含着种种差异的“国际私法”, 那种所谓的“完全的国际私法”是不存在的。我们这里所说的“统一化”是指有差异的统一, 即同中有异、异中有同, 而非绝对的统一。在国际私法统一化运动当中, 这种状况还将继续存在下去。其次, 当前国际私法统一化走向是指在历史发展的总趋势、基本态势上的趋向, 而不只是在个别问题上的统一或接近。各国国际私法开始相互交流, 相互认同, 并在国际私法统一运动中彼此相互影响, 相互接近, 在更多的问题上, 相互借鉴, 达成的广泛共识。

当代国际私法之所以会出现统一化走向, 并非偶然, 而是有其深刻的社会历史条件和思想文化背景。首先, 当代国际私法统一化走向的加强, 主要源起于国际政治经济形势的新发展和新变化。当今世界, 和平与发展仍是时代的主题, 但世界还很不安宁、很不太平, 发展和多极化趋势仍将在曲折中前进。各个国家所面临的发展的任务仍然十分艰巨, 因而对和平的国际环境要求更高, 维护世界和平也成为当今各国政府的共同的利益诉求。。日趋激烈的今天, 境, 向其他国家, 而就整个国际社会来看, , 不去努力营造一个和平的国际法律环境显然是达不到预期目的的。国际私法的统一化走向正是在这种各国竞相改善自己国内、国际法律环境的活动中不断得到加强的。其次, 当代国际私法统一化走向的加强, 还得益于世界经济发展的两大趋势。当前世界经济呈现出地区经济集团化和经济全球化并行不悖的两大趋势, 尤其是地区经济集团化对国际私法统一化运动具有重要的推动作用。地区经济集团化要求各个成员国之间为了共同的利益诉求, 谋取区域经济的快速发展, 必须消除各成员国之间的由法律歧异所造成的种种障碍, 这样便为经济的发展提供了一个良好和谐的法律环境。国际私法统一化的走向正是在谋求区域经济发展和消除各国的法律歧异进程中不断得到加强的。最后当代国际私法统一化走向的明朗, 还与各国法律文化的交流有密切联系。在法律文化的传播进程中, 从各个国家、各个民族立法的共同实践中, 形成了许多经过实践检验证明的、在解决各国民商事冲突中行之有效的、带有普遍性的规则和制度。尤其在全球化时代到来的今天, 各国积极地在立法上采用这些制度和

规则, 无疑对推动国际私法的统一化运动, 加强国际私法的统一化走向具有巨大的影响。

在上述诸因素的影响下, 当代国际私法统一化走向正日益加强。主要表现在以下几个方面:第一, 国际私法调整的范围不断扩大, 渊源不断增加。传统国际私法调整的范围仅仅局限于婚姻、家庭、物权、行为能力、合同、侵权等领域, 而且其内容也基本局限于冲突法。而当代国际私法调整的范围已经涵盖国际商事领域内的国际票据、国际信托、国际证券、国际产品责任等等关系, 并且在国际民事诉讼和国际商事仲裁方面也有了很大的拓展, 进一步充实和丰富了国际私法的调整对象。与此同时当代国际私法的渊源也不再局限于冲突法, 而将统一实体私法纳入国际私法的范围, 使国际私法的渊源不断丰富。第二, 针对传统冲突规范存在的弊端, 。用, 增加连接点的、“分割”方法规定不, 以增强法律适用的灵活, , 采取了相对集中。晚近各国的国际私法立法已抛弃了早先的分散立法方式, 而是朝着集中、专门规定的方向发展, 对国际私法规范集中而全面的加以规定。当前, 越来越多的国家采用了法典化的立法模式, 颁布单行法规, 专门规定国际私法, 使之从民商法典或民事诉讼法典中分离出来, 这种单行性法典, 使国际私法在内容上和结构上更趋于完备。

总之, 当代国际私法统一化的走向已随着因全球化时代的到来而改变的国际政治经济关系的不断发展而得到加强, 这已是一个不争的客观事实。面对此种景况, 我国国际私法的研究和立法实践应作出积极的回应, 以积极的姿态融入统一化进程中去, 只有这样我们才能摆脱步人后尘的窘境。参考文献:

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[2]　韩德培. 国际私法[M ]. 北京:高等教育出版社,

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[3]　康. 弗鲁恩德. 国际私法的一般问题[M ]. 武汉:武汉

大学出版社, 2001.

责任编校:木子

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