范文一：谈一谈连锁经营的定价策略

谈一谈连锁经营的定价策略

谈一谈连锁经营的定价策略11>(控制毛利率定价法。控制毛利率的习惯做法是确定一个较低的毛利率水平，然后平均在每一种商品上实施。这种方法实际上对顾客不会产生很强的吸引力。美国有“超级市场之父”之称的迈克尔?卡伦认为，连锁店和超级市场的低价策略可以采取分品种分别加上一个毛利率的方法，这比平均加成的做法要好，因为其中有一部分商品的定价很低，就会对顾客产生很强的吸引力。连锁店要实行分别加成的定价方法，要依照商品特点选择低毛利率加成的商品。一般来说，进货量大、进货价低的商品，总代理与总经销的商品、自由品牌的商品应采取低价。商品种类不同，加价率存在的差异较大，比如法国的连锁店、超级市场的食品杂货、饮料的加价率为9.58%，鲜活商品为16.77%，小商品为16.99%,纺织品为21.1%。2(成本定价法。成本定价法是按进货成本和经营费用来制定价格。采用这种定价方法，首先确定单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本，组成单位成本，在此基础上加一定比例的利润，成为销售价格。此方法利于连锁店保本销售，因此多在连锁店初期采用。比如，日本西友公司采用此方法定价，T恤衫零售价格的构成是:生产成本占3.5%，运输、仓储、销售费用占30%，零售毛利则为35%，西友公司靠批量进货压低进价，努力减少成本费用，以此增加利润。成本加成率的确定同控制毛利率定价法中的毛利率的确定一样，应针对不同品种的商品有所不同。3(需求定价法。顾客是产品和价格的接受者，因此产品的价格也受顾客需求的影响。依据顾客的需求强度以及对价格的接受程度来制定价格策略，这就是需求定价法。随着消费需求的日益更新和市场竞争的日益激烈，价格制定是否合理，最终已不取决于生产者或经

销商，而取决于消费者。连锁店定价时，在买方的价格判断和卖方的成本费用之间，更应侧重考虑前者，使制定的价格与消费者的价格心理、价格意识及承受能力相一致，这时价格策略才能起到最佳的促销作用。采用需求定价法的首要工作是连锁店通过对各分店收集的有关需求和价格的信息进行整理、分析，准确把握消费者需求状况和市场价格水平。采用需求定价法应注意:要对消费者的需求动态的预测，价格随需求的变化而变化;需求定价法不能是消极迎合需求，也要考虑产品成本。著名的英国马莎连锁店采用的就是需求定价法，马莎的定价准则是:不管一件产品的生产成本及现行市价是多少，最重要的是考虑所定的售价是否在大众的消费能力之内。需求定价法中还有把顾客的购买心理作为连锁店调价根据的方法，如尾数定价法、整数定价法、声望定价法、折扣定价法、习惯定价法等。4(竞争定价法。连锁店若要在竞争激烈的现代社会中占据市场，价格竞争是有利武器。因而，连锁店制定价格也要考虑到连锁店所处的竞争环境，即市场竞争的结构类型:完全竞争市场、不完全竞争市场、寡头竞争市场和垄断竞争市场。一个市场的竞争性越强，连锁店越需要运用竞争定价法，价格的制定和调整都要看竞争对手的价格，随行就市定价。竞争定价法可使连锁店简便地制定出较合理的价格，降低产品价格的制定成本，也可使产品的竞争力大大提高，有针对性地超越对手，提高产品的市场占有率。在采取需求定价法、竞争定价法，尤其是竞争定价法时，连锁店价格统一性的特点表现不强，连锁店各分店的竞争环境、顾

客需求存在差异，导致各分店的商品价格也存在差异。

范文二：县域城镇连锁经营企业的定价策略分析

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县域城镇连锁经营企业的定价策略分析

辽宁经济管理干部学院周玉良 中国人民大学倪树茜 东北大学金畅 摘要:本文研究产品差异化条件下的县域城镇连锁企业的定价对消费者选择的影响，通过使用线性县域城镇产品差异化模型来描述产 品的同质差异化，利用放宽线性县域城镇中所有消费者都进行消费的假设，发现连锁加里企业没有因为设置过高的加里许可费率加价使 一部分消费者放弃消费。

产品差异化 关键词:连锁经营 定价策略

中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1005—5800(2012)02(c)--073-02

连锁经营(chain operation)是指经营同类商品和服务的若干 企业，在核心2连锁加盟许可费率对连锁企业利润的影响 企业或总部的领导下，通过规范化经营，实现规模效 首先，假设线性城市中的所有消费者都进行自主产品消费，我 益的经营形式和组织形式。连锁系统的分店像锁链一样，分布各地 们来分析其变化。 形成强有力的销售网络。通常，我们把按照这种经 营形式组织起来的 商业企业称为连锁商店。连锁经营是一种商业组织形2(1需求分析 式和经营制度， 在这种情况下:是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一 定的形式组成一个联 只+tx2=B+f(1一x)2 (1) 合体，在整体规划下进行专业f匕分工，并在分工基础上实施集中化管 对于位于A1、A2中间距离Al为x的消费者来说，从企，业Al或 者企 理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。 业A2购买是无差异的。我们可以求得: 发展连锁经营的必要性，指出了目前发展连锁经营的适宜形式和 (2)、71一—-， F 李芬儒、李东i(2007)J用经济学、连锁经营理论分析了“农家店” ,只一只+t

物流配送的建设和管理。赵莉、叶芳、袁振洲(2007):荏充分剖析村 位于左侧的消费者将购买企业Al的产品，而位于右侧的消

费 镇连锁经营与配送的特征的基础上，分析了当前有关村镇连锁经 者将购买企,EA2的产品，企(业A1、A2的需求可以分别表示为: 吐i仁?只+f 网络规划方面需要重点研究的关键技术和问题。众多学者对农村 营与配送网络规划技术研究的局限，提出了村镇连锁经营与配送 (3)d2 (4) 21一x=l专生 连锁经营的杨b竞争力关注在物流和配送上。 在连锁许可费率为，P时，企(业A1、A2的利润函数为: 这些研究的本质是只从运输本身的成本降低的角度来考虑问 兀(=(鼻一一rp-c)a,+ll，=(只一j，一c)半+;‘(5) H个因素，但产品价格是决定因素，企业的利润最终来源于产品，因 2=(只一，，一c)d:+;‘=【只一‘一c)半+it,，

(6) 题，而忽视了产品本身的重要性。运输成本是影响消费者购买的一

全替代的，而在现实中，这种情况是此产品定价的多少决定利润的高低。有些专家认为产品可以是完 2(2存在价格竞争情况分析 不可能发生的，更为广泛和普 企、JkAl、A2将进行价格竞争，企业的价格成为决策变量，对式 遍的是产品的同质差异化。每个企业生产的产品功能可能是一样 的，但是每一种产品在价格、质量、外(5)、(6)中各自对价格求导: 观、品牌、服务等方面均是有 (7)O积H=积 生坐+(鼻-tp-c)-12t差异的，我们称之为产品同质差异化。本文通过模型假设分析在产 2t=。 、1 7 品差异化条件下连锁加盟的许可费设置而提高价格对消费者购买 41、‘ (8)、”，2t 2t=。 旦= 生堕十(B-tp-c)-10P,的影响，研究城镇连锁商店是否因为设置较高的加盟许可费率导 可以求得企业A1、A2的价格: 致价格升高而使消费者放弃消费。 只=只=，，+c+。f (9) 此时，我们可以求得: 1模型假设及问题描述 d。=d:=i1 (10) 假设在市场上有两个纵向一体化企业A1、A2，两个纵向一体 2(3连锁加盟费率分析 化企业组成连锁加盟并进行最终产品的销售。我们使用线形城 我们将(9)(10)代入(5X6)，连锁企业收入可以表示为: 市模型来描述产品的差异化。假设消费者均匀地分布于长为1的 兀P=兀1+11 2=f+，P 线上。有两个纵向一体化企、JkAl、A2分布在O和l处。消费者购买 我们可以看出，连锁企业收入是，P和运输成本的和，加盟费率 产品的价格以外的成本(相当于运输费用)为t。同时假设消费者的 的提高可以提高连锁企业的收入。只不过加盟费率的提高有下面 保留效用为‰，一般研究假设消费者的保留效用足够大，并且满足 的约束条件: ( ,x2+鼻?砜，这个假设保证了线形城市中的所有消费者都能够进行 ” {f+只?uo(11) (, ，4 消费。下面研究联盟企业如何设置许可费率来影响厂商的价格，从 也就是说，在吉处的消费者的效用有应该小于其付出的旅行成 而影响消费者的购买，问题描述如下:(1)连锁加盟企业确定许可费 本与商品价格之和，而加盟费率的最大值满足: 率。(2)最终产品市场，企业间只进行价格竞争。(3)只考虑加盟费导 万方数据 致价格的提高。 ?f+只=uo(12)

l经管空间Management

提高中小企业经济管理的市场竞争力策略

沈阳市铁西区委党校杨英 摘要:经过改革开放几干年的发展，我目企业所处的环境有所改变，中小企业已经成为我目回民经济与社会经济发辰的重要组成部分， 由 于中小企业的数量在我国企业中占大部分，因此为社会经济发展与解决城镇人员就业工作做出了巨大的贡献。然而由于各方面因素的 影 响，使得我Ili$,1、型企业的生存能力较差，市场竞争力不强，这都与企业领导者对经济管理不重视有着直接的关系。由于经济管理是企

业管理的核心，对经济运行、资金运用等方面有着重要意义，能够帮助企业规避风险，因此我们需要重视对中小企业的经济管t-t作。

本 文针对我国中小企业经济管理现状进行分析，井对优化经济管理提出一些思考。

关键词:中小企业 社会经济发展市场竞争力 经济管理 思考

文章编号:l005—5800(2012)02(clI--074--03 文献标识码:A 中图分类号:F272

由于国内外环境的不断变化，我国市场对于企业的经营环境 挥出来，阻碍了企业的发展。因此企业应当转变管理模式，从经济 也逐渐发生改变，尤其是对于我国大批的中小型企业，由于自身的 管理目标出发，对企业的经济管理进行优化，进而提升企业的经济 效益。 运营成本、技术水平等方面的影响，使得它们受到了或多或少的冲 击。据有关资料显示，我国中小企业的平均寿命为2(9年， 而其中经 济管理水平是影响到中小企业发展的重要因素。由于一些中小企 1企业经济管理的内涵 业管理观念陈旧，有相当一部分管理者 企业的经济管理是一个系统性的活动，包括对企业的投资决 忽视了经济管理的作用，使

企业局限在只有生产的格局内，而自身的经济管理作用并没有发 策、融资渠道等，是一个完整的经济管理的链条，并且也包含着经 我们将(2)、(9)代入(11)可得: 将(2)、(9)代入(12) 可得:，5

(13) (24) 厶=U。叫一i‘ ‘=砜一c—i‘ 此时，企业A1、A2的利润为: f (25) 鼻=B=u。一i1(14) 卟卟三砜?一三 r ， (，l (26)dI刮2 2j 3连锁企业加盟费率的选择 ?(=n (27) 2=u。一c—ilf 在此假设有一部分消费者因为有加盟费用导致产品价格过高

而放弃消费。 4结语3(1需求分析 现实生活中，由于市场竞争的日趋激烈，产品的同质差异化是 (当只+i‘>Uo时，位于?处的消费者不会消费产品。我们假设 普遍存在的。因此本文分析在产品差异化条件下连锁企业的专利 x?i，在这种情况下: 特许加盟费设置对消费者购买的影响具有特别重要的意义。研究 (15) 觑2+只=Uo 发现企业连锁在不存在价格竞争情况下并没有因为设置较高的 对于位于A1左侧的x消费者来说，购买是有利的。我们可以求得: 加盟费率而使消费者放弃消费;从2(2得到连锁企业的需求并未减

(16) 少，从2(3分析看出有约束条件的连锁企业收入是‘和运输成本的 此时 x=和，许可加盟费率的提高在一定条件下可以提高连锁企业的收入;芦

(17) 但在有价格竞争的条件下，企业最终会导致价格趋同，并且企业的 廿x=J 半 同理，我们可以求得 需求基本相等，在企业利润最大化前提下，企业利润跟特许加盟费

(18) 率高低关系不大。在县域城镇由于交通、信息等因素的影响，开展

3(2价格竞争分析 连锁加盟商店即使加盟许可费用略高，对企业利润及产品销售几

我们将(15)、(16)代入式(5)、(6)并对价格求导数 乎没有什么影响，甚至由于顾客出行不便，出行成本经济成本和时

间成本较高，适当的价格提高有利于企业利润的增加。 等-J华-(P,-t,,-c) —旨,(19)

参考文献酉 01q2=J华郴-fP叫疆 Y1(20) 霞t=。 “,‘ [1]扬谊青(连锁经营原理与管理技术【M】(高等教育出版社， 2001(可以求得企—业A1、A2的价格: 【2]李芬儒，李东(“农家店”业态发展连锁经营的理论依据和措 p:只:塾些兰 (21) j 施选择【J](中国市场，2007(5) ( 此时，我们可以求得: 一 [3】赵莉，叶芳，袁振洲(村镇连锁经营与物流配送网络规划技术的 (22) o-3l}p-c dI=d2=v分析【J](物流科技，2007(11) (3_3、加盟费率分析 [4】刘航(连锁零售业物流系统及模式分析【J】(北方经贸， 2007(7)(’

将(19)(20)代入(5)(6)，连锁企业惶盟丛壹示为: 【5】贾兴洪(连锁超市物流配送模式及其选择埘(商场现代化， 2007(7)((23) 兀，=兀。+?: =兰半(V,!盘生3t+，， 万方数据

074 2012年2月(www(chInabl(nef

范文三：连锁经营案例25 家乐福的定价策略（摘录）

连锁经营案例25 家乐福的定价策略,摘录,

一、定价目标

随着市场经济的发展，非价格因素对顾客选购的影响越来越大，但是就目前我们的消费市场及消费水平来看，价格仍是影响顾客选购的最主要因素，特别是对超市这样的零售业态。据一项对超市的调查显示，人们最喜欢去超市的原因，价格便宜排在第一位，占65%，最不喜欢去超市的原因是价格高排在第一，占63%。家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具有很强的策略性和目的性。家乐福的定价目标是分阶段的，各阶段根据预计目标的不同而制订不同的价格策略。

1,开业初期的定价目标:维持企业生存。

90年代以来，北京的零售业发生了翻天覆地的变化，虽然当时还没有很成功的超市，但如贵友大厦、蓝岛大厦、塞特购物中心、燕莎商城等新型大商场取得了良好的业绩，原有的具有悠久历史的零售企业，如王府井百货大楼、西单商场等也发展很快。面对激烈竞争的市场环境，为了在进入市场前期顺利营运以及快速进入轨道，家乐福采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10,20%。通过低价策略，家乐福打开了市场，吸引了相当部分的顾客。

2,中期的定价目标:获取适当利润。

家乐福进入北京一年后，已经取得了相当的市场分额。这时候，定价策略从当初的维持企业生存到获取利润转移，家乐福的商品逐渐悄悄地提高售价。由于家乐福的顾客已经习惯了家乐福的购物环境和服务质量，所以商品的涨价对他们的消费量不会产生太大的影响。

通过2001年4月份北京家乐福与北京燕莎望京购物中心部分主要日用品价格的比较可以看出，家乐福的价格相对来说已不再具有太大的优势。,见表1,

表1

两面六必舒肤力罗百年润飘柔

针 治 佳 士 兰 发

家乐福 5.3 3.3 3.8 3.6 3.4 37.35 33

燕莎望5.4 3.15 3.8 3.6 3.54 39.5 33.25

京

据调查显示，到家乐福购物的顾客中，有60%的人是因为这里的商品品种

齐全。家乐

福的商品从家电、汽配到油盐、针线，还有农贸市场上的蔬菜、水果、鲜肉、活鱼，共计2万多种商品，提供给顾客足够大的选择空间，并帮助顾客培养了在家乐福消费的习惯，从而也支持了其目标定价策略的实现。

二、定价方法

目前家乐福所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法。

1,成本导向定价法

成本导向定价是指企业根据产品的生产成本，加上所期望获得的收益，从而确定产品的售价。家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率来计算的。其商品的一般毛利率是:食品、饮料、日用品类为3-5%，鲜活类为17%，服装类为30%，玩具类为20%，家具类为20-30%，家电类为7%，文化用品为20%。以几种家具商品为例,见表2,

这种方法，首先保证了商场的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的相互对抗。但如果只是使用这种方法，就不能很好地适应市场需要的变化，而且很容易被对手在价格上占领领先优势，所以家乐福同时也采用了竞争导向定价法。

表2

长方桌 沙发床 大折椅 沙滩椅

进价 73.8 459 55.4 76

售价 94.9 595 72 96

2,竞争导向定价法

竞争导向是指企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到有利于企业的发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价，它主要着眼于竞争对手的价格变动，使本企业的价格于竞争对手的价格形成抗衡状态，较少考虑产品成本、需求等其它因素的影响。 家乐福的竞争导向定价法在前期相对来说用得比较多。开业初期，它采用低价策略成功的打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员到两个主要竞争对手燕莎望京、普尔斯马特区采价,尤其是地处同一区域内的燕莎望京,，然后迅速汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休日的销售高峰。

在竞争导向定价法中，它主要运用了随行就市法，它以燕莎望京的价格作为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不会导致利润太低，这从表3可以看出。

表3

统一100方佳洁士金鸡鞋洛娃洗折床 电话西门子

便面 牙膏 油 衣粉 架 电话

家乐1.75 9.25 1.25 2.25 262 196 175

福

燕莎1.80 9.45 1.35 2.30 262.5 198 180

望京

然而随着万客隆的开业，家乐福在价格上就无法与其进行全面竞争。所以，家乐福趋向以成本导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了食品、饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商场发展趋势。

三、定价策略

1,低价渗透策略

低价渗透策略是指以较低价格的产品占领最大份额的市场。家乐福在北京一开业就采用了低价策略，其目标市场为工薪阶层，销售重点放在购买频率较高的家庭日用品上，因而吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。据调查，目前家乐福的知名度高达90%，远远领先于其他几家超市。

家乐福是靠低价策略打开市场的，而它的市场份额在一定程度上也是靠不断的低价来维持的。家乐福有10%左右的低价商品，然而这10%的商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。这些低价商品又主要以低利润、购买频率高、购买量大的日用化妆品和食品饮料为主，一般的低价商品比正常价格低10,20%，这也正迎合了人们的敏感价格心理。通过这些低价商品诱惑，使得消费者对家乐福有较高的忠诚度。

家乐福在店庆和一些节日活动期间还采用一些特价策略。如在店庆期间，一辆自行车仅售396元，而进价则为392元，最后与厂家结算时平均每辆车的利润仅0.5元。一种迷你衣柜进价159元，售价却只有149元。一种休闲沙发床正常售价779元，此时也仅售599元。这些特价商品，强烈刺激了顾客的购买欲，迅速提高了日销售份额。

2,心理定价策略

尾数定价:在抽查的家乐福500种商品价格中，整数定价的，食品类约10%，非食品类为20%，尾数为奇数的占80%，日用品、食品、饮料为5、9居多，约占50%，非食品类以9为多，占40%。家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种家乐福的东西较便宜的感觉。 促销定价:家乐福每一列货架的两端都有促销台，台上单一的摆放着那些低价的促销商品，而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这些低价商品10,20%的让利一般由厂家全部负担或商场摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费。促销商品中最明显的要数百事可乐，一般正常价格，大瓶为5.10元，听装为2.75元，而促销价格大瓶为4.50

元，听装为1.75元。家乐福的这种与厂商的联盟，一方面能够向消费者传达一种“低价”的信息，另一方面能够促进其它相关商品的销售。 ,资料来源:

http://ch.sysu.edu.cn/hope/azhu/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=134,

范文四：浅论我国连锁企业经营定价管理策略

浅论我国连锁企业经营定价管理策略

【摘 要】连锁企业最早是在西方市场经济发达国家兴起的,它的出现使流通产业发生了一场深刻的革命。中国连锁企业产生于上世纪80年代中期,经过近三十多年的试点和探索,现在已走出了自己的发展之路。但是许多连锁企业,在经营管理方面还存在很多问题,尤其在定价方面,致使企业陷入困境。因此,研究连锁企业的经营定价管理策略是十分必要的。本文在参阅大量文献资料的基础上,综合运用企业管理,市场营销学及价值成本等相关专业知识,通过对中国连锁企业经营管理现状的分析,针对连锁企业在产品、价格、提出相关对策

【关键词】连锁企业 经营管理 营销策略 价植 利润目标

1 我国连锁企业经营管理现状及存在问题分析

1.1 连锁企业经营管理现状

中国连锁企业产生于上世纪80年代中期,经过三十多年的试点和探索,其经营范围几乎覆盖了整个商品流通业和服务业,是市场经济发展到一定阶段的产物。在整个发展过程中,中国连锁企业一直处于快速扩张的发展阶段,据全国连锁经营协会统计,2009年,限额以上连锁门店达到17.6万

个。2010年,全国100强连锁企业年销售额达1.66万亿元,同比增长21.2%,百强企业可比店铺2010年销售额平均增长10%,店铺增幅达9.8%,销售规模达到21.2%,有18家企业的销售增幅超过30%。我国连锁企业为扩大内需、拉动经济增长做出了重大贡献。但是,应该看到,连锁企业在我国还刚起步,有很大的发展空间。但由于我国的连锁企业起步较晚,经营管理的实践经验不足,就多数连锁企业来说,空有成套的理论,却没有得到很好的应用,仍没有脱离单体企业的经营管理理念,其连锁店各自为政,使连锁企业的规模优势、品牌效应得不到充分发挥

1.2 目前连锁企业经营管理中存在的问题及分析

我国在近些年来快速出现和发展了大量的连锁企业,但同以往任何一次一哄而起的项目一样,连锁企业存在的不少问题己在迅猛发展的潮头过后逐渐暴露出来,大部分连锁企业在还没有明白连锁经营的实质的情况下,就采用了这种经营形式,只因为看到了成功的范例。因此,不少连锁企业仍摆脱不了单体经营的管理理念,没有体现出连锁企业的标准化和规范化,无法发挥连锁企业的优势。以西安为例,地方性的晶众家乐、三棵树、海星便利店等连锁零售企业,与其它全国性连锁企业相比,其规范化程度低,管理水平跟不上,照搬单体店管理的办法,使连锁经营规模优势、价格优势得不到充分发挥,最终难免落于被其它大型连锁机构收购。现

代连锁经营必需的交通运输、包装储备条件及计算机管理系统的发展滞后,抑制了连锁企业经营优势的发挥。我国连锁企业的营销存在问题及分析如下,

1.2.1产品优势被忽视

连锁企业具有的产品层次提升、产品服务创新等优势,在连锁企业中表现不充分,其主要表现为两点,?产品服务提供上,没有进行全产品概念的策划,其提供的产品与一般传统单店无差别,没有将自身的产品层次提升到高于一般单店的层次。?产品组合策划中,没有充分利用产品创新这一优势,没有不断推出有竞争力的产品,来增强自身的产品吸引力

1.2.2品牌苍白无力

品牌是连锁经营的核心竞争力,是连锁企业的无形资产,不仅代表了企业整体形象,同时也是企业扩大规模的基础,没有卓越品牌的连锁企业将失去一半优势

?品牌建设投入低。多数企业追求市场行为短期性,导致我国连锁企业经营上较少有高品牌权益的品牌出现。?品牌建设能力低。连锁企业管理层中具备高水准营销能力的少,经营管理中品牌建设能力低,往往认为品牌建设就是单纯提高知名度,建设的品牌是极其残缺的。?忽视企业有品牌的建设。以面向城中村,近郊乡镇为主要市场的“家家乐”连锁超市,由于其定位较低,因此并不注重在企业品牌的建

设。在日常经营中,追逐短期效益,对于提高服务质量和产品品质无任何追求,因此无法建立长久的企业品牌

1.2.3价格武器未有效运用

价格作为连锁经营企业的有效杀伤性武器,一旦正确使用会给同行业竞争者以致命打击,有效摧毁这些行业的单店经营,迅速占领市场份额,将自身的组织规模扩大。但在连锁的大多行业,这一“价格杀手”武器却未得到充分运用,譬如在大多连锁超市中提供的商品价格与其他单店比较没有优势,甚至更高,从而使得许多单店经营的零售店有着赖以生存的广泛空间,使其有限的市场份额被大量占领,成为连锁企业的激烈竞争对手

1.2.4渠道建设不完善

连锁企业的渠道建设往往随着连锁企业的发展逐步完善,我国连锁企业发展历史短,因而在渠道建设上还很不完善。主要表现在两个方面,

?完善的销售网络还未形成。成熟的连锁企业往往拥有完善的销售网络,有效覆盖和占领消费市场,目前我国连锁企业大多只在各大城市的商业中心建立了自己的销售网点,在城乡地区,即大型商业集团难以设立而连锁企业能显示自身优越性的地点却普遍没有建立销售网点。?物流配送中心建设落后。物流配送中心建设,作为完善销售网络的保障措施,是连锁企业渠道建设的重要方面,在我国还很落后,表

现为科技化、信息化程度低,物流统一配送率低,效率低下等方面

1.2.5促销优势不被充分认识

连锁企业因本身组织特性,更易开展各种促销活动,尤为表现在公共关系促销和广告促销优势上,而我国连锁企业促销却还没有充分认识和利用这种优势,?未曾利用自身销售网络体系深入消费者社区的特点,建立一流的顾客关系管理系统,有效研究市场和吸引顾客。这些,除一些商业零售超市类连锁企业外,其它企业均对这一方式没有加以太多的利用。?同政府的关系中,总是被动适应政府政策,没有建立一种互动有益的政企关系。?没有充分利用自身各种促销优势,协调进行,开展更有影响力的促销活动

2 连锁企业经营定价策略理论

连锁企业的价格策略是连锁经营成功与否的重点,是营销组合策略中不可缺少的部分。价格策略直接影响利润的增减、市场占有率的高低,从而决定着连锁企业的整体形象。但不应陷入价格战的困境。影响企业产品定价的要素很多,下面我们将从以下几个方面做着重论述。 2.1价值与成本价值是形成价格的基础,而成本又是价值的重要组成部分。因此价格的制定必须考虑这两个重要要素

2.1.1商品价值

商品价值的大小决定着商品价格高低。价值反映社会必

要劳动消耗,而社会必要劳动消耗是由生产资料消耗价值、活劳动消耗的补偿价值、剩余产品价值所组成。因此,企业制定价格时必须首先考虑商品价值的三个组成因素。但是,在一定时期内,价格与价值并不总是相一致的,而是围绕着价值上下波动,当商品供过于求时价格就会下降,当商品求过于供时,价格就会上升。因此,价值不是影响价格的唯一因素

2.1.2商品成本

成本是商品价格构成中最基本、最重要的因素,也是商品价格最低经济界限。在一般情况下,商品的成本高,其价格也高,反之亦然。商口的成本因素主要包括生产成本 、储运成本和机会成本。在确定商品的价格时必须考虑成本因素

2.2 市场

商品价格,除了成本和价值因素外,在很大程度上,还受商品市场供求状况、市场竞争状况以及其他因素的影响

2.2.1商品市场供求状况

在市场经济的条件下,市场供求决定市场价格,市场价格又决定市场供求。回此,制定商品价格时必须考虑市场的供求状况

2.2.2商品商场竞争状况

一般说来,竞争越激烈,对价格的影响也越大。按照竞

争的程度,市场竞争可分为完全竞争、完全垄断和不完全竞争三种状况。企业在制定价格时,应认真分析竞争者的有关情况,采取相应的价格策略

2.3 产品品牌定位

产品品牌定位对定价有很大限制作用,企业在定价时必须考虑产品的品牌定位。即在现实地位和期望定位两个基础上,综合做出定价决策,一般来说,在面对强势品牌的情况下做以下几种选择,第一,推出同类产品,但是价格相对较低,低价幅度与品牌差距成正比,品牌头号越大,价格低得越多,第二,将产品线集中在中低档,规避高端正面冲突而面对品牌地位比自己弱的品牌,企业采购的方法则完全相反。不同档次品牌的产品定价必须反映品牌之间的差距,否则会模糊品牌定位,还会使品牌价值无谓流失,使企业不能得到应有的利益

2.4 销量或利润目标

销售和利润是两个相互矛盾的目标。当一个企业追求较高销量时,也就是追求较大的市场份额时,采用较低的价格,或降价,是其通常采取的手段之一。这时,企业利润率降低,销量猛烈扩大,最终得到更多的利润总量

当一个企业以改善盈利能力、提高利润率作为自己的战略目标时,他就难免要损失部分市场份额。他必然要在下列措施中进行选择,

第一、增加高端产品在自己产品结构中的比例,这些产品有较高的价格、较高的利润率,但是市场份额会较小,

第二、减少低端产品在自己产品结构中的比例,这些产品虽然有较大的市场份额,但价格较低,利润率也较低,

第三、在推出同等产品时,定价较高,

无论采取哪种措施,其利润率都会提高,但是市场份额有可能会减少。因此,企业的竞争战略决定了定价策略,并进而决定了价格和产品组合

2.5 产品所处的生命周期

产品的生命周期对于战略性定价有显著影响,而生命周期的各个阶段对定价的影响又有很大不同。在生命周期的各个阶段之间都会出现一个拐点,拐点前后的定价战略会出现强烈差别,企业能否正确认识到这个拐点,以及能否及时调整定价战略,会导致完全不同的竞争结果

改变定价规则的风险在于对时机的把握,如果太早,拐点还没有来,大幅降价不会使市场份额的提升祢补降价的损失,企业会付出代价,如果一味等待,就会被别的企业捷足先登

但在行业成长期,大众化的拐点不一定只有一次,有时候拐点会分别出现在行业中的几个细分行业市场。一个企业能够抓住一个拐点,但不一定能够抓住下一个。这就是定价战略的风险所在,也是正确的定价战略能够在竞争中制胜的

原因所在

2.6 消费者行为与心理因素

消费者行为,尤其是心理行为,是影响企业定价的一个重要要素。无论哪一种消费者,在消费过程中,必然会产生种种复杂的心理活动,并支配消费者的消费过程。因此,企业制定商品价格时,不仅应迎合消费者的心理,还应促使或改变消费者的行为,使其向有利于自己的方向转化。同时,要主动积极地考虑消费者的长远利益和社会整体利益

2.7 国家政策因素

多数国家,包括发达资本主义国家,对企业定价都有程度不同的约束。定价时,企业应主要考虑国家指导性计划和市场调节等因素

,1,国家指导定价。它是指国家物价部门和业务主管部门规定定价权与范围,指导价格制订和调整的企业定价方式

,2,市场调节定价。它是指在遵守政策和法规的前提下,根据市场供求状况、市场竞争程度、消费者行为及企业自身条件等因素的变化趋势,自行确定商品价格。这种定价要适用于生产分散、量大、品种规范繁多、供求情况复杂、难以计划管理的商品,且主要依靠价值规律自发的调节商品价格

上述七项仅是影响企业定价行为的部分要素,企业定价和企业技术能力、销售渠道等息息相关。在连锁企业的实际操作中,在制订价格上应该实行统一定价,连锁企业各分店

一般没有自行定价权,商品价格由总店统一制定,实行统一管理,树立连锁店的整体形象,给消费者留下货真价实的良好形象,从而增强连锁企业的整体吸引力

参考文献,

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范文五：药店连锁经营的策略

刍议药店连锁经营的策略

[摘 要]目前，药店连锁经营蔚然成风，但因市场缺乏规范及跑马圈地的过度竞争，使得连锁药店在尚未成熟的阶段，就陷入价格战的泥潭。本文探讨了此种情况下，在大中城市进行连锁经营的策略抉择。

[关键词]药店 连锁经营 策略 探讨

中图分类号：q343.2+41文献标识码：a 文章编号：1009-914x （2013）17-0051-01

一、经营环境分析

1、国家政策的调整与放开，医药分家政策的出台，使我国的医药流通市场遇到了前所未有的机遇，各种经营蓬勃发展。药品连锁店的发展最为迅速也最有潜力。

2、原有市场格局被打破，传统药店一部分逐步向连锁靠拢，另一部分则维持现状，没有更大的发展空间。

3、外资的进入随时成为可能；以及跨区域经营的放开，将使医药零售行业未来的竞争更加激烈。

4、除了个别出现了“平价药店”被砸遭报复之外，相对而言，各地医药零售市场还算平静。

目前，一个省会城市的大小药店约1000左右，其中绝大多数是一些小的个体经营药店，大的连锁药店品牌效应初现，但一般势均力敌，领导性品牌还不多见。随着市场的整合，相当数量的小药店被收购或者退出市场。日趋激烈的竞争，使得医药零售企业面临着两

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