学校 群星职校 教师 彭茵 课题 定价的主班级 05报关3人数 37
要方法 班 说教材 , 《市场营销学》是国际商务专业开设的专业基础课,价格作为市场营
销中最重要4P之一,是要求学生必须掌握的内容,尤其是定价的主要
方法。成本导向定价法主要是比较简单的计算,需求导向定价法和竞
争导向定价法要求学生尝试去运用。
, 重点是让学生在具体情境中学会运用需求导向的4种定价法。
, 难点是让学生自己发现和体会需求导向定价法的规律。 说目标 , 通过学生自学学会计算成本加成定价法,学生能正确列出算式为合格。
, 通过学生自己对同种商品处于不同时间、地点、消费者、形式的情境
下定价变化的探究,找出需求定价法的规律,并能举例说明需求导向
的4种定价法。
, 通过学生对竞争导向定价法的模拟,能理解并举例说明竞争导向的3
种定价法。
说学情 , 由于《市场营销》课程本身具有活泼生动,实践性强的特点,学生往
往比较喜欢这门课程。在上节课“影响定价的主要因素”就是由学生
自己讨论总结出来的,课堂气氛十分活跃。这种积极参与的热情可以
继续沿用至定价方法的模拟中。
, 组织学生进行探究式学习,情境模拟学习,讨论学习是学好本课题的
重要方法,可以帮助学生更好理解巩固所学知识。
, 组织学生进行小组合作学习,可以通过同伴力量,让思维活跃、动手
能力强的学生带动那些胆小、动手表达能力较弱的学生,鼓励他们勤
于思考,敢于质疑,大胆实践,共同探究。
说教法 , 通过学生很喜欢的周笔畅歌声及玉照创设情境,引发学生的共鸣,很
快进入到本课题的学习中。
, 关注学生的学习主体,爱护学生的好奇心、求知欲,需求导向定价法
学生自主探究合作学习,充分激发了学生的主动意识和进取精神。
, 模拟学习是职校生学习专业课程的重要手段,在需求导向和竞争导向
定价法的学习采用模拟训练的方式,可以激发学生的实战性和创造性。 说程序 , 讲一讲:营销实例介绍点评。
, 算一算:成本导向定价法的计算。
, 画一画:需求导向定价规律的寻找。
, 练一练:需求导向定价和竞争导向定价方法的模拟练习。
教 案(首 页)
课次 31 课时 1 班 次 0402
执行日期
周次 14 课型 新授 日 期 12.15
第六章 定价策略 课题
第二节 定价的主要方法
教 1、 学生学会计算成本加成定价法,能正确列出算式为合格。
学 2、 学生能举例说明需求导向的定价法,举出3种为合格。 目
标 3、学生能举例说明竞争导向的定价法,举出2种为合格。
教学目标 重 难 知 识 点 点 点 识记 理解 应用 分析 综合
成本导向定价法 ? 教
学 需求导向定价法 ? ? ? ? 要 竞争导向定价法 ? ? 求
教设 1、 导入新课采用情境教学法。 学 2、 成本导向定价法和需求导向定价法采用自主探究教学法。 方 3、 需求导向定价法和竞争导向定价法还采用讨论法、模拟教学法。 法计
实教
验具
、等 多媒体一套、图表纸每位学生一张
挂说
图明
1、 举例说明需求导向的定价法。 作
2、 举例说明需求导向的定价法。 业
内 3、 组织学生分别去三个不同地方调查房产、轿车、电脑、游戏软件的价格,并分析容 为什么价格不一样,
教学过程:
教学环节 教师活动 学生活动 设计意图 一、营销点 1、两位学生介绍自己搜通过营销点评,锻炼学生评,锻炼表达 集的营销信息。 搜集信息、语言表达、倾
听分析的能力。 2、一位学生分别就两位
学生介绍的内容和表达
进行点评。
二、创设情以周笔畅代言的笔学生全班范围讨论交流 从生活入手,激发学生学境,激趣导入 引出价格。 习兴趣,,引出学习主题。 三、小组合1、给出成本导向定学生以小组为单位,根学生自主合作学习,掌握作,学会计算 价法的公式: 据公式和书上例题,通很简单的成本导向定价
?单位产品价格=单过自学和相互教与学,法的计算。
位产品总成本?掌握成本导向定价法的
(1+利润率) 计算。(组长检查)
2、给出1道计算题。
3、巡视学生学习掌
握情况。
三、主动探1、假设你是水笔销学生自己绘制并交流。 学生自己探究定价随时究,发展思维 售商,请你绘制出间不同而不同。
六月到十一月水笔
价格变化图。
2、假设你销售的对学生再次绘制并交流。 学生自己探究定价随消
象分别是学生,白费者不同而不同。
领,价格曲线如何
变动。
3、假设你分别在世学生再次绘制并交流。 学生自己探究定价随地
纪联华、东方商厦点不同而不同。
销售,价格曲线又
如何变动。
4、假设你将水笔式学生再次绘制并交流。 学生自己探究定价随式
样进行改良,印上样不同而不同。
福娃,再次销售,
价格曲线变化与原
来未改良前有何不
同。
教学环节 教师活动 学生活动 设计意图 四、模拟营教师巡视指导。 学生分别就需求导向四发挥小组团队合作优势,销,指导实践 种不同的定价方法,以共同参与,共同探讨,共
小组为单位,模拟营销,同提高,巩固所学知识。
实践理论。
五、设定情1、假设这时又出现学生回答,并说明理由。 学生通过模拟,探究定价境,模拟定价 了卖笔的竞争者,随竞争不同而不同。
他将如何定价,
2、假设世博局要购学生模拟投标定价法。
买大批量水笔,如
有几个供货商,将
会以何价格成交。
3、假设一支水笔随学生模拟拍卖定价法。
航天飞机进入太
空,回到地面拍卖,
如何定价。
六、回顾小电脑展示 学生回顾。 再次巩固本节课所学定结,掌握要点 价法的内容。 七、课后作组织学生去三个不学生以小组为单位,自到实际生活中去体验教业,活动建议 同地方调查房产、行安排时间,下周一上学理论,引导学生在生活
轿车、电脑、游戏交调查报告。 中学会学习。
软件的价格,并分
析为什么价格不一
样,
教学后记 课堂气氛活跃,同学参与性强参与面广,多次得到模拟训练,增强了学生
的团队合作意识,激发了学生的创造思维能力和社会交往能力,教学效果
很好。
影响企业定价的因素、定价方法
第七章 定价策略(一)
1、教学目的
通过教学引导学生掌握企业定价的目标与步骤,理解影响企业定价的因素,掌握企业定价的方法。
2、主要内容
本堂课主要介绍企业定价目标与步骤、影响企业定价的因素、定价方法。
3、重点难点
重点:企业定价目标与步骤、影响企业定价的因素、定价方法。
难点:定价方法
第一节 企业定价目标
一、企业定价目标
(一)利润导向的定价目标
1.利润最大化目标
以最大利润为定价目标,指的是企业期望获取最大限度的销售利润。
2.预期利润目标
以预期的利润作为定价目标,就是企业把某项产品或投资的预期利润水平,规定为销售额或投资额的一定百分比,即销售利润率或投资利润率。预期的销售利润率或投资利润率一般要高于银行存贷款利率。以目标利润作为定价目标的企业,应具备以下两个条件:第一,该企业具有较强的实力,竞争力比较强,在行业中处于领导者地位;第二,采用这种定价目标的多为新产品、独家产品以及低价高质量的标准化产品。
3.适当利润目标
在激烈的市场竞争中,企业为了保全自己,减少市场风险,或者限于实力不足,把取得适当利润作为定价目标。适当的利润目标一方面可以使企业避免不必要的竞争,另一方面,由于价格适中,顾客愿意接受,可使企业获得长期的利润。
(二)销量导向的定价目标
增加销售量或扩大市场占有率是企业常用的定价目标。
1.保持或扩大市场占有率
作为定价目标,市场占有率与利润有很强的相关性,从长期来看,较高的市场占有率必然带来较高的利润。一个企业在一定时期的赢利水平高,可能是由于过去拥有较高的市场占有率的结果,如果市场占有率下降,赢利水平也会随之下降。
2.增加销售量(销售额)
大量的销售即可形成强大的声势,提高企业在市场的知名度,又可有效地降低成本。对于需求价格弹性较大的产品,降低价格而导致的损失,可以由销售量的增加而得到补偿。
(三)竞争导向的定价目标
生产同类产品的企业,关注竞争对手的定价政策和价格策略是十分自然的。企业往往着眼于在竞争激烈的市场上应付和避免价格竞争,大多数企业对其竞争对手的价格很敏感,在定价以前,一般要广泛搜集资料,把本企业产品的质量、特点和成本与竞争对手的产品进行权衡比较,然后再制定产品价格。以对产品价格有决定影响的竞争对手或市场领导者的价格为基础,采取高于、等于或低于竞争对手的价格出售本企业的产品。
(四)生存导向的定价目标
如果企业产品销路不畅,大量积压,甚至濒临倒闭时,则需要把维持生存作为企业的基
本定价目标,生存比利润更为重要。
(五)维护企业形象的定价目标
企业形象是企业的无形财产,为维持企业形象,定价目标首先要考虑价格水平是否与目标顾客的需求相等;是否有利于企业整体策略的实施。
(六)保持良好的销售渠道的定价目标
为了使营销渠道畅通无阻,企业必须研究价格对中间商的影响,充分考虑中间商的利益,促使中间商有较大的积极性去推销产品。
二、定价的程序
(一)根据企业的经营目标,确定相应的定价目标
(二)估算产品的市场需求量
1.了解顾客心目中的预期价格。2.估计不同价格的销售量,计算各种售价时的市场均衡点。
(三)测定需求价格弹性
(四)分析竞争对手的反应
企业在定价时要充分研究竞争情况,了解竞争对手采取的定价策略,以便根据本企业实际情况采取相应的定价策略。
(五)预计市场占有率
企业要扩大市场占有率,利用广告等促销手段往往比降价更有利,但选择何种策略要看具体情况。
(六)选择订价方法
在充分考虑产品要面对的主客观环境后,最后应选择具体的有效的方法来确定产品的基本价格。
(七)选择市场订价策略
企业对基本价格进行修正以保证订价目标的实现。
第二节 影响企业定价的因素
一、价格的构成
价格构成,是指组成产品价格的各个要素及其在价格中的组成情况。从市场营销角度来看,产品价格的具体构成为
价格=生产成本+流通费用+税金+利润
二、影响产品定价的因素
(一)企业外部因素对产品定价的影响
1.社会劳动生产率。社会劳动生产率是指单位时间内创造出的产品数量。它的变化会引起单位产品价值的变化,作为产品价值的货币表现的价格也要发生变化。
2.市场的供求关系。供求关系决定着价格背离或趋向价值的方向、程度和力度。
3.社会经济状况。一般来说,经济高速发展,人们收入增长较快,易出现总需求膨胀,引起物价总水平上涨;而经济调整时期,经济发展速度放慢,人们收入增长减缓,易出现有效需求不足,引起物价总水平基本稳定。
4.顾客需求。顾客需求对产品定价的影响,通过需求强度、需求层次反映出来。需求强度是指顾客想获取某种商品的程度。不同的需求层次对定价也有影响,对于能满足较高需求层次的商品,价格可定得高一些,反之,则应低一些,这样才能满足不同层次顾客的需求。
5.竞争者行为。价格是竞争者关注的焦点和竞争的主要手段,定价是一种挑战性行为,任何一次价格制定与调整都会引起竞争者的关注,并导致竞争者采取相应对策。
6.市场结构。根据市场的竞争程度,市场结构可分为四种不同的市场类型,即:完全竞争市场,完全垄断市场,垄断竞争市场和寡头垄断市场。不同类型的市场有不同的运行机制和特点,对企业行为具有不同的约束力,因而在定价方面表现出显著的差异性。
7.政府干预。为了维护国家与顾客利益,维护正常的市场秩序,每个国家都制定有关的经济法规,约束企业的定价行为。这种约束反映在定价的种类、价格水平和定价的产品品种等方面。
(二)企业内部因素对产品定价的影响
1.产品成本。产品在生产与流通过程中要耗费一定数量的物化劳动和活劳动并构成产品的成本。成本是影响产品价格的主要因素。在市场竞争中,产品成本低的企业,对价格制定拥有较大的灵活性,在市场竞争中将占有有利地位,能获得较好的经济效益。反之,在市场竞争中就会处于被动地位。
2.产品特征。产品特征好,该产品就有可能成为名牌产品、时尚产品、高档产品,就会对顾客产生极大的吸引力,企业定价的自由度较大。
3.销售渠道与促销宣传。销售费用与促销费用的高低,直接影响着产品的价格。
4.企业的整体营销战略与策略。价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分,既要服从于市场营销战略目标的实现,又要配合其他诸如产品策略、销售渠道策略等各项决策的制定与实施。
第三节 定价方法
影响定价最基本的三个因素是产品成本、市场需求、和竞争。定价的方法有三类:成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
一、成本导向定价法
成本导向定价法就是以产品的成本为中心来制定价格,是按卖方意图定价的方法。其主要理论依据是:在定价时,要考虑收回企业在营销中投入的全部成本,再考虑获得一定的利润。
常用的成本导向定价法包括如下几种。
(一)成本加成定价法
成本加成定价法,是在单位产品成本的基础上,加上一定比例的预期利润作为产品的销售价格。销售价格与成本之间的差额即为利润。由于利润的多少是按一定比例确定的,习惯上称为“几成”,因此这种定价方法被称为成本加成定价法。其计算公式为
单位产品价格=单位产品成本(1+加成率)
其中:加成率为预期利润占产品成本的百分比
一般来说,高档消费品和生产批量较小的产品,加成比例应适当地高一些,而生活必需品和生产批量较大的产品,其加成比例应适当地低一些。
优点在于:简单易行。不足在于:它是以卖方的利益为出发点,不利于企业降低成本;没有考虑市场需求及竞争因素;加成率是个估计值,缺乏科学性。
(二)盈亏平衡定价法
在销量既定的条件下,企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点,这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。企业产品的销售量达到既定销售量,可实现收支平衡,超过既定销售量获得赢利,不足既定销售量出现亏损。其计算公式为 单位产品价格=单位固定成本+单位变动成本
以盈亏平衡点确定的价格只能使企业的生产耗费得以补偿,而不能得到收益。因而这种
定价方法,是在企业的产品销售遇到了困难,或市场竞争激烈,为避免更大的损失,将保本经营作为定价的目标时,才使用的方法。
(三)目标收益定价法
目标收益定价法或称为投资收益率定价法。它是在企业投资总额的基础上,按照目标收益率的高低计算价格的方法。其基本步骤如下:
1.确定目标收益率
目标收益率=1÷投资回收期x100%
2.确定单位产品的目标利润额
单位产品的目标利润额=投资总额x目标收益率÷预期销售量
3.计算单位产品的价格
单位产品的价格=单位产品成本+单位产品目标利润
目标收益定价法有一个较大的缺点,即以估计的销售量,来计算应制定的价格,颠倒了价格与销售量的因果关系,把销售量看成是价格的决定因素;忽略了市场需求及市场竞争。
(四)边际贡献定价法
指以变动成本为基础,不考虑固定成本,按变动成本加预期的边际贡献来确定产品价格的方法。
单位产品的价格=单位变动成本+边际贡献
这种方法一般是在市场竞争激烈,企业必须迅速开拓市场的特殊时期,在短期采用。或者在企业销售不景气,有闲置生产能力时采用。
二、需求导向定价法
需求导向定价法是以需求为中心的定价方法。它依据顾客对产品价值的理解和需求强度来制定价格,而不是依据产品的成本来定价。
(一)理解价值定价法
理解价值定价法是根据顾客对产品价值的理解度,即产品在顾客心目中的价值观念为定价依据,运用各种营销策略和手段,影响顾客对产品价值的认知的定价方法。
理解价值定价法的关键和难点,是获得顾客对有关产品价值理解的准确资料。市场调研,制定产品的初始价格,分析目标成本和销售收人,制定最终价格。
(二)需求差别定价法
所谓需求差别定价法,是指产品价格的确定以需求为依据,可根据不同的需求强度、不同的购买力、不同的购买地点和不同的购买时间等因素,制定不同的价格。根据需求特性的不同,需求差别定价法通常有以下几种形式:
1.以顾客为基础的差别定价。即对同一产品,针对不同的顾客,制定不同的价格。
2.以地理位置为基础的差别定价。随着地点的不同而收取不同的价格。
3.以时间为基础的差别定价。同一种产品,价格随季节、日期、甚至钟点的不同而变化。
4.以产品为基础的差别定价。同种产品的不同外观、不同花色、不同型号、不同规格、不同用途,其成本也有所不同,但它们在价格上的差异并不完全反映成本之间的差异,主要区别在于需求的不同,可根据顾客对产品的喜爱程度制定价格。
(三)逆向定价法
这种定价方法主要不是单纯考虑产品成本,而是首先考虑需求状况。依据市场调研资料,依据顾客能够接受的最终销售价格,确定销售产品的零售价,逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价。
逆向定价法的特点是:价格能反映市场需求情况,有利于加强与中间商的友好关系,保
证中间商的正常利润,使产品迅速向市场渗透,并可根据市场供、求情况及时调整,定价比较灵活。
三、竞争导向定价法
在竞争十分激烈的市场上,企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来制定有利于在市场竞争中获胜的产品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价法主要包括:
(一)随行就市定价法
随行就市定价法,是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。在完全竞争的市场上,销售同类产品的各个企业,在定价时实际上无多少选择的余地,只能按照行业的现行价格来定价。
在垄断性较强的市场上,企业间也倾向于制定相近的价格。
在异质产品市场上,企业有较大的自由度决定其价格。
(二)密封投标定价法
在国内外,许多大宗产品、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包以及征招生产经营协作单位、出租出售小型企业等,往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者,确定最终承包价格。
供应商定价的目标和定价的主要方法
供应商定价的目标和定价的主要方法
采购部门弄清楚供应商依据什么来报价对分析报价的合理性以及在价格谈判时会有很大的帮助,但一般情况下供应商都不会告诉采购方他的报价是如何做出来的。有的采购部门凭直觉和经验来估算价格,有的则一般都有一套较严密的方法,甚至设立专门的成本核算小组来为报价提供可靠的依据。
一、供应商定价的目标
每一个生产者或供应商,在具体定价时都要明确其目标。供应商制定新产品价格的目标主要有两个:获取利润目标和占有市场目标。
(一)获取利润目标
利润是考核和分析销售工作好坏的一项综合性指标,是供应商最主要的资金来源。以利润为定价目标有三种具体形式:预期收益、最大利润和合理利润。
1(获取预期收益目标。预期收益目标是指供应商以预期利润(包括预交税金)为定价基点,并以利润加上产品的完全成本构成价格出售产品,从而获取预期收益的一种定价目标。预期收益目标有长期和短期之分,大多数供应商都采用长期目标。预期收益高低的确定,应当考虑产品的质量与功能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及供应商在同类供应商中的地位和在市场竞争中的实力等因素。
2(获取最大利润目标。最大利润目标是指供应商在一定时期内综合考虑各种因素后,以总收入减去总成本的最大差额为基点,确定单位产品的价格,以取得最大利润的一种定价目标。最大利润是供应商在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额,而不是单位产品的最高价格,最高价格不一定能获取最大利润。当供应商的产品在市场上处于绝对有利地位时,往往采取这种定价目标,它能够使供应商在短期内获得高额利润。但在竞争剧烈的市场上,想长期维持不合理的高价几乎是不可能的。因为不合理的高价势必会遇到各方面的对抗行动,诸如需求的减少、代替品的盛行、政府的干预等。因此,最大利润一般应以长期的总利润为目标。
3(获取合理利润目标。合理利润目标是指供应商在补偿正常情况下的社会平均成本基础上,适当地加上一定量的利润作为产品价格,以获取正常情况下合理利润的一种定价目标。供应商在自身力量不足,不能实行最大利润目标或预期收益目标时,往往采取这一定价目标。
(二)占领市场目标
利润高低并不必然反映供应商的市场地位,更不能反应它同其他竞争供应商的关系,而市场占有率则能准确反应供应商在同行业的地位和竞争实力。因此,许多供应商以市场占有率作为自己的价格目标。
1(以低价占领市场。以低价占领市场为目标,就是在提高产品质量,降低产品成本的前提下,使产品的价格低于主要竞争者的价格,以低价迅速挤占市场,从而提高产品的市场占有率。待占领市场后,再通过增加和提高某些功能的方式逐步提高产品价格。
2(以竞争价格占领市场。以竞争价格占领市场为目标,就是供应商在制定产品价格之前,认真研究竞争对手的策略,根据自身实力,用针锋相对的方式与对手抗衡,以便占领市场或保护既得市场。这种价格目标,易导致价格大战,风险较大。
二、供应商定价的程序
供应商确定了营销价格目标以后,还必须按照产品价格制定的一般程序,估算销售潜量,预测竞争反应,选择定价方式,惟如此,才能制定出适合自身发展的价格。产品营销价格的制定程序一般包括如下几个步骤:
1(确定价格目标。首先根据供应商经营目标,确定相应的定价目标。
2(估算市场销售潜量。市场销售量大小的估算关系到新产品投放市场和老产品拓宽市场的成败,其方法如下:
(1)了解市场预期价格。预测价格是影响产品定价的一个重要因素。产品价格高于或低于预期价格,都会影响产品的销售。因此,供应商在进行市场销售潜量估算时,首先要了解市场上是否已存在预期价格。
(2)估算不同价格下的销售量。计算各种销售价格的均衡点以及何种价格最为有利。
3(分析竞争对手反应。现实的和潜在的竞争对手对于产品价格的影响极大,特别是那些容易经营、利润可观的产品,潜在的竞争威胁最大。
4(预计市场占有率。市场占有率反映供应商在市场上所处的地位,市场占有率不同,则营销价格策略和方法也不同。因此,供应商在定价之前,应准确测定现有市场占有率。
5(考虑经营活动的有关计划。供应商在定价之前要综合、全面地考察整个的市场营销计划,如产品开发计划、产品推销计划。
6(选择定价方法。经过以上诸程序的分析、研究,供应商最后选择具体的定价方法来确定产品的价格。
三、供应商定价的主要方法
成本、需求、竞争是影响供应商定价的最基本因素,因此,与之相对应,就形成了以成本、需求、竞争为导向的三大类基本定价方法。
(一)成本导向定价法
成本导向定价法,又叫成本加成定价法,是指供应商以产品的成本为基础,再加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法。成本导向定价法简便易行,是现阶段最基本、最普遍的定价方法。实际工作中,作为定价基础的成本,其分类繁多。因此,以成本为基础的定价方法也多种多样,主要包括以下几种:
1(完全成本导向定价法。完全成本导向定价法是将产品的完全成本(固定成本+变动成本+销售费用),加上一定的利润和税金,然后除以产品产量,从而得出单位产品的价格。
完全成本导向定价法计算简单,可以让供应商预先了解利润的数量,有利于核算、补偿劳动消耗,在正常的情况下,能够获得预期收益。但这种定价方法以个别成本为基础,忽视产品市场供求状况,缺乏灵活性,通常不大适应复杂多变的市场供求。当利润不变时如果供应商个别成本高于社会平均成本,产品价格就会高于市场平均价格,势必影响其销售;如果供应商的个别成本低于社会平均成本,则产品价格低于市场平均价格,又无形中抛弃了部分可以实现的利润。
2(边际成本导向定价法。边际成本导向定价法,又叫边际贡献导向定价法,是抛开固定成本,仅计算变动成本,并以预期的边际贡献补偿固定成本以获得收益的定价方式。边际贡献是指供应商增加一个产品的销售,所获得的收入减去边际成本后的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本,则出现亏损。基本公式是:
价格=变动成本+边际贡献
边际贡献=价格一变动成本
利润=边际贡献一固定成本
边际成本导向定价法适用于竞争十分激烈、市场形势严重恶化等情况,目的是减少供应商损失。因在供过于求时,若坚持以完全成本价格出售,就难以为采购方所接受,会出现滞销、积压,甚至导致停产、减产,不仅固定成本无法补偿,就连变动成本也难以收回;若舍去固定成本,尽力维持生产,以高于变动成本的价格出售产品,则可用边际贡献来补偿固定成本。
3(目标成本导向定价法。目标成本是指供应商依据自身条件,在考察市场营销环境、分析并测算有关因素对成本的影响程度的基础上,为实现目标利润而规划的未来某一时间的成本。目标成本加上目标利润和税金,然后除以产品产量便是产品单价。
目标成本是供应商在一定时期内需经过努力才能实现的成本。因此,以此为导向的定价方法有助于供应商以积极的综合措施控制并降低成本,比较符合供应商的长远利益。但目标成本是预测的,在具体实施过程中,若对影响成本的目标因素预测不准,极易导致定价工作失败。
(二)需求导向定价法
是指供应商根据市场需求状况和采购方的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。其特点是:平均成本相同的同一产品价格随需求变化而变化。
需求导向定价法一般是以该产品的历史价格为基础,根据市场需求变化情况,在一定的幅度内变动价格,以致同一产品可以按两种或两种以上价格销售。这种差价可以因采购方的采购能力、对产品的需求情况、产生的型号和式样以及时间、地点等因素而采用不同的形式。如以场所为基础的差别定价,虽然成本相同,但具体地点不同,价格也有差别。
(三)竞争导向定价法
竞争导向定价法是供应商根据市场竞争状况确定产品价格的一种定价方式。其特点是:价格与成本和需求不发生直接关系。
竞争导向定价法的具体做法是:供应商在制定价格时,主要以竞争对手的价格为基础,与竞争品价格保持一定的比例。即竞争品价格未变,即使产品成本或市场需求变动了,也应维持原价;竞争品价格变动,即使产品成本和市场需求未变,也要相应调整价格。
(四)随行就市定价
所谓随行就市定价法,是指供应商按照行业的现行价格水平来定价。在以下情况下往往采
取这种定价方法:
1(难以估算成本;
2(供应商打算与同行和平共处;
3(如果另行定价,很难了解采购方和竞争者对本供应商的价格的反应。不论市场结构是完全竞争的市场,还是寡头竞争的市场,随行就市定价都是同质产品市场的惯用定价方法。
(五)密封投票定价法
该法通常采用公开招标的办法。即采购方在报刊上登广告或发出函件,说明拟采购产品的品种、规格、数量等具体要求,邀请供应商在规定的期限内投标。供应商在规定的期限内填写标单,上面填明可供应产品的名称、品种、规格、价格、数量、交货日期等,密封送给招标人(采购方)。这种价格是供货供应商根据对竞争者的报价的估计制定的,而不是按照供货供应商自己的成本费用或市场需求来制定的。供应商的目的在于赢得合同,所以它的报价应低于竞争对于(其他投标人)的报价。这种定价方法叫做密封投标定价法。
然而,供应商不能将其报价定得低于某种水平。确切地讲,它不会将报价定得低于边际成本,以免使其经营状况恶化。如果供应商报价远远高出边际成本,虽然潜在利润增加了,但却减少了取得合同的机会。
下面是赠送的团队管理名言学习,
不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!!
1、沟通是管理的浓缩。
2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。
3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。
4、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。
5、管理就是沟通、沟通再沟通。
6、管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。
8、管理者的最基本能力:有效沟通。
9、合作是一切团队繁荣的根本。
10、将合适的人请上车,不合适的人请下车。
11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。
12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。
13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。
14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。
15、赏识导致成功,抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。
19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。
20、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。
21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。
22、已所不欲,勿斲于人。
23、卓有成效的管理者善于用人之长。
24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是,循着,一个规律,一步一个脚印地走。
25、大成功靠团队,小成功靠个人。
26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。
关于教师节的名人名言|教师节名人名言
1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋
2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。--佚名
3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯坦
4、三人行必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。--孔子
5、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。--爱因斯坦
6、举世不师,故道益离。--柳宗元
7、古之学者必严其师,师严然后道尊。--欧阳修
8、教师要以父母般的感情对待学生。--昆体良
9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢?正如风只对于能利用它的人才是劢力。--西蒙
10、一日为师,终身为父。--关汉卿
11、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。--卢梭
12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知
13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名
14、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。--布鲁纳
15、教师是人类灵魂的工程师。--斯大林
16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐
17、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。--苏格拉底
18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。--莎士比亚
19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为
20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。--韩愈
21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。--大仲马
22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄
23、故欲改革国家,必先改革个人;如何改革个人?唯一斱法,厥为教育。--张伯苓
24、为学莫重于尊师。--谭嗣同
25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;投合时机的行劢,却能令人致富。--克拉克
26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。--罗素
27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行知
28、少年进步则国进步。--梁启超
29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。--佚名 有关刻苦学习的格言
1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。
2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。
3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。
4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。
5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。
6、学问渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不懂也不问。
7、人生在勤,不索何获。
8、学问勤中得。学然后知不足。
9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。
10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。
11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。
12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。
13、成功,艰苦劳劢,正确斱法,少说空话。
14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。
15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。
16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。
17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。
18、你想成为并福的人吗?但愿你首先学会吃得起苦。
19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。
20、天才绝不应鄙视勤奋。
21、试试并非受罪,问问并不吃亏。善于发问的人,知识丰富。
22、智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。
23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。
24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物;衡唯平,始能权物。
25、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。
26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。
27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。
[法律资料]转移定价的形式和主要定价方法
转移定价的形式和主要定价方法
随着我国市场对外的不断开放,越来越多的外资企业选择在华进行投资。外商企业的入驻给国内市场带来了先进的技术和理念,带动国内经济的发展。但是目前有个奇怪的现象,一方面外商企业不断地追加在华投资,扩大生产规模,另一方面外商投资企业在华可以享受到各种税收上的优惠,但其亏损面高达40%至60%之间。有的甚至是连年亏损。据统计局的数据显示,2005年外资企业的亏损面高达42.96%。
是什么造成外商企业的亏损面一直居高不下的呢?
原因很简单,一些外商企业采取了各式各样的避税方法来转移他们在国内的利润,造成帐亏实盈的局面。任何企业在经营过程中都以追求利润最大化为目标,因此企业会想尽一切办法来转移利润,实现税收的最小化。
由于各国税收的政策上存在着一定的差异,因此一些企业特别是跨国企业就可以利用这一差异来进行税收的规避。企业根据税收政策的导向,通过经营结构和交易活动的安排,对纳税方案进行优化选择,以减轻纳税的负担。其中跨国企业最常用的手段之一就是转移定价。由于转移定价通常是发生在关联企业内部,因而比较隐蔽不容易被税务部门所察觉。此外国内目前尚无严格的反避税的条例规定。因此给外商企业进行转移定价提供了一个孳生的环境。
转移定价的形式可谓是多种多样。
1.在国内目前转移定价主要表现在“高进低出”或“低进高出”上。例如母公司向子公司低价提供材料,以降低子公司的产品成本,获取较高的利润。或者母公司向子公司高
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价出售产品,以增加子公司的产品成本,从而减少子公司的利润。到底是“高进低出”还是“低进高出”,主要还是取决与国内与国外市场上税率的差异。通常情况下,企业都会将收入和利润转移到低税国或着避税港。
2.其次还有关联企业之间的专利转让与技术服务。专利和技术服务的定价比较复杂,其所涉及到的相关费用的收付具有一定的灵活性。据此,关联公司很容易操控内部的成本和利润。
3.形成企业内部的借贷往来。跨国企业内部贷款有较大的灵活性,在一定条件下它可以获得避税好处。为了达到在一国少缴税的目的,跨国公司可按较高的利率将款项贷给该国子公司并收取利息,这样子公司偿还给母公司的贷款利息,就可作为子公司的费用而在税金中扣除。此外,如果该母公司是处于低税率国家的话,那么它所收到的利息收入就只要缴纳少部分的税金。这样一来就实现了集团企业整体利润的最大化。
4. 通过固定资产的购置与租赁。企业购置固定资产或者租赁费用的高低直接决定了企业利润的多少。通过关联企业之间购置固定资产的购置费或租赁费的高低,直接影响到企业折旧费用提取的多少,最终也会影响到企业间利润的分配。在跨国企业内部将一个公司的资产租赁给另一个公司,可达到减轻税负的目的。位于高所得税国的子公司借入资金购买一项资产,并以较低的价格租赁给低税国的一个子公司,后者又将此资产以尽可能高的价格租给另一个子公司,从而达到整个企业减少纳税的目的。另外,出租企业还可以将设备出租给较难获得融资的关联企业,一来可以达到降低整体税收的目的,二来还能帮助企业获得资金上的融通。可谓一举两得。
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转移定价虽然能给企业来带来丰厚的利润收益,但是却会造成一个国家税收收入的流失。因此每个国家都采取了相应的政
策和法律手段来防止企业采取不正当的手段转移利润,逃避税收。在我国最新实行的
税法中第六章“特别纳税调整”专门就关联方交易转让定价作出了规定,一是明确了关联企业可以共同研发无形资产并进行成本分摊。二是明确引入国际通行的预约定价协议。三是首次在实体法中把转让定价税务管理从外资企业扩展到内资企业。四是明确了关联企业须就其关联交易进行纳税申报的义务。
在新税法中的第四十一条规定:企业与其关联方之间的业务往来,不符合独立交易原则而减少企业或者其关联方应纳税收入或者所得额的,税务机关有权按照合理方法调整。企业与其关联方共同开发、受让无形资产,或者共同提供、接受劳务发生的成本,在计算应纳税所得额时应当按照独立交易原则进行分摊。新税法确立了关联企业间的独立交易原则。同时企业也可以向税务机关提出与其关联方之间业务往来的定价原则和计算方法,税务机关与企业协商、确认后,达成预约定价安排。
第四十三条和第四十四条同时还规定企业向税务机关报送年度企业所得税纳税申报表时,应当就其与关联方之间的业务往来,附送年度关联业务往来报告表。税务机关在进行关联业务调查时,企业及其关联方,以及与关联业务调查有关的其他企业,应当按照规定提供相关资料。如果企业不提供与其关联方之间业务往来资料,或者提供虚假、不完整资料,未能真实反映其关联业务往来情况的,税务机关有权依法核定其应纳税所得额。
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由于新税法的推出,企业通过转移定价来转移、操纵利润必将受到一定的限制。因此,企业应当认真学习新税法的有关条文,在不违反有关规定的前提下,更好的运用转移定价进行合理避税。
此外审计部门也会对关联企业之间的内部交易的定价问题进行严格的审查。企业内部的交易价格通常都会低于市场价格,但是都有一定的尺度,过低的价格会遭到税务部门的置疑。因此在制定转移定价的时候通常会采取以下几种方法:可比非受控价格法、再销售价格法、成本加成法。
可比非受控价格法比较的是在可比环境下受控交易中转让财产或劳务时所制定的价格和可比非受控交易中转让财产或劳务时所制定的价格。该种方法主要要求母公司将产品销售给子公司的价格应与同种货物由独立的买卖双方交易时的价格相一致,并将交易所得同与其经营活动相类似的独立企业的获利相比较,得出可比利润的上下限。
再销售定价法。再销售价格法首先从将购自关联企业的产品再销售给独立企业的价格入手。然后这个价格减去一个适当的毛利总额(“再销售价格毛利”)。这个适当的销售毛利是指再销售者获得的毛利要与市场上同类商品的其他销售者的毛利相一致。
成本加成法首先要确定供应商向其关联购货方在受控交易中所转让财产或提供劳务的成本;然后在这个成本上加上一个合适的成本加成金额,并根据所执行的职能和市场情况来确定一个合理的利润。
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供应商定价的主要方法
供应商定价的主要方法
成本、需求、竞争是影响供应商定价的最基本因素,因此,与之相对应,就形成了以成本、需求、竞争为导向的三大类基本定价方法。
(一)成本导向定价法
成本导向定价法,又叫成本加成定价法,是指供应商以产品的成本为基础,再加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法。成本导向定价法简便易行,是现阶段最基本、最普遍的定价方法。实际工作中,作为定价基础的成本,其分类繁多。因此,以成本为基础的定价方法也多种多样,主要包括以下几种:
1.完全成本导向定价法。完全成本导向定价法是将产品的完全成本(固定成本+变动成本+销售费用),加上一定的利润和税金,然后除以产品产量,从而得出单位产品的价格。
完全成本导向定价法计算简单,可以让供应商预先了解利润的数量,有利于核算、补偿劳动消耗,在正常的情况下,能够获得预期收益。但这种定价方法以个别成本为基础,忽视产品市场供求状况,缺乏灵活性,通常不大适应复杂多变的市场供求。当利润不变时如果供应商个别成本高于社会平均成本,产品价格就会高于市场平均价格,势必影响其销售;如果供应商的个别成本低于社会平均成本,则产品价格低于市场平均价格,又无形中抛弃了部分可以实现的利润。
2.边际成本导向定价法。边际成本导向定价法,又叫边际贡献导向定价法,是抛开固定成本,仅计算变动成本,并以预期的边际贡献补偿固定成本以获得收益的定价方式。边际贡献是指供应商增加一个产品的销售,所获得的收入减去边际成本后的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本,则出现亏损。基本公式是:
价格=变动成本+边际贡献
边际贡献=价格一变动成本
利润=边际贡献一固定成本
边际成本导向定价法适用于竞争十分激烈、市场形势严重恶化等情况,目的是减少供应商损失。因在供过于求时,若坚持以完全成本价格出售,就难以为采购方所接受,会出现滞销、积压,甚至导致停产、减产,不仅固定成本无法补偿,就连变动成本也难以收回;若舍去固定成本,尽力维持生产,以高于变动成本的价格出售产品,则可用边际贡献来补偿固定成本。
3.目标成本导向定价法。目标成本是指供应商依据自身条件,在考察市场营销环境、分析并测算有关因素对成本的影响程度的基础上,为实现目标利润而规划的未来某一时间的成本。目标成本加上目标利润和税金,然后除以产品产量便是产品单价。
目标成本是供应商在一定时期内需经过努力才能实现的成本。因此,以此为导向的定价方法有助于供应商以积极的综合措施控制并降低成本,比较符合供应商的长远利益。但目标成本是预测的,在具体实施过程中,若对影响成本的目标因素预测不准,极易导致定价工作失败。
(二)需求导向定价法
是指供应商根据市场需求状况和采购方的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。其特点是:平均成本相同的同一产品价格随需求变化而变化。
需求导向定价法一般是以该产品的历史价格为基础,根据市场需求变化情况,在一定的幅
度内变动价格,以致同一产品可以按两种或两种以上价格销售。这种差价可以因采购方的采购能力、对产品的需求情况、产生的型号和式样以及时间、地点等因素而采用不同的形式。如以场所为基础的差别定价,虽然成本相同,但具体地点不同,价格也有差别。
(三)竞争导向定价法
竞争导向定价法是供应商根据市场竞争状况确定产品价格的一种定价方式。其特点是:价格与成本和需求不发生直接关系。
竞争导向定价法的具体做法是:供应商在制定价格时,主要以竞争对手的价格为基础,与竞争品价格保持一定的比例。即竞争品价格未变,即使产品成本或市场需求变动了,也应维持原价;竞争品价格变动,即使产品成本和市场需求未变,也要相应调整价格。
(四)随行就市定价
所谓随行就市定价法,是指供应商按照行业的现行价格水平来定价。在以下情况下往往采取这种定价方法:
1.难以估算成本;
2.供应商打算与同行和平共处;
3.如果另行定价,很难了解采购方和竞争者对本供应商的价格的反应。不论市场结构是完全竞争的市场,还是寡头竞争的市场,随行就市定价都是同质产品市场的惯用定价方法。
(五)密封投票定价法
该法通常采用公开招标的办法。即采购方在报刊上登广告或发出函件,说明拟采购产品的品种、规格、数量等具体要求,邀请供应商在规定的期限内投标。供应商在规定的期限内填写标单,上面填明可供应产品的名称、品种、规格、价格、数量、交货日期等,密封送给招标人(采购方)。这种价格是供货供应商根据对竞争者的报价的估计制定的,而不是按照供货供应商自己的成本费用或市场需求来制定的。供应商的目的在于赢得合同,所以它的报价应低于竞争对于(其他投标人)的报价。这种定价方法叫做密封投标定价法。
然而,供应商不能将其报价定得低于某种水平。确切地讲,它不会将报价定得低于边际成本,以免使其经营状况恶化。如果供应商报价远远高出边际成本,虽然潜在利润增加了,但却减少了取得合同的机会。