篇一:?

?导购员培?训心得体?会 导购?员培训心?得体会 ?家具行业?导购员普?遍存在的?问题是家?具的价格?、性能、?质量、售?后服务和?公司的品?牌形象等?都是影响?终端店面?销售的一?些因素，?抛开这些?方面，影?响终端店?面销售的?还有两个?主要因素?:

? 产品的?形象展示?和导购员?。产品和?形象展示?对渲染、?营造店内?气氛、强?化产品标?识印象及?引导消费?等方面十?分重要。?高质量的?展示可以?给顾客良?好的印象?，吸引他?的眼球，?让他来到?我们的专?卖店或展?柜前，从?而创造更?多的销售?机会。但?是，在终?端店面中?起主导作?用的并不?是第一个?因素，而?是第二个?因素——?导购员的?工作。一?些很强势?的品牌，?由于没有?好的导购?员，销量?和它的市?场地位并?不相符合?;反而一?些弱势的?品牌，雇?佣了很有?经验的导?购员，它?们的销量?相对而言?也很可观?。

? 在工?作中我们?发现，导?购员在面?对顾客促?销的过程?中有很多?不恰当的?地方，下?面是一些?普遍、典?型的问题?:

? 第一?个问题:?

?语速过快?、吐词不?清 在实?际观察中?我发现，?面对顾客?的时候，?很多导购?员说话的?速度比平?时快了三?分之一多?。我曾经?和顾客站?在一起听?促销员讲?解，在她?讲完后，?以我对公?司产品的?熟悉程度?，尚不能?完全明白?她说的什?么。可以?想象，顾?客一定是?如坠云端?、不知所?云。当你?讲完的时?候，他对?产品的基?本概念都?没有形成?，更不要?奢望在他?的脑海里?留下什么?深刻的印?象了。在?一个顾客?对你的产?品还没有?基本了解?的时候，?你希望他?决定购买?你的产品?，这无疑?是不可能?的。其实?，平时导?购员说话?或训练时?，她们的?语速并不?是显得特?别快，说?话也很清?楚。出现?这种现象?的原因可?能是她们?面对顾客?时有些紧?张。这正?如有些学?生一样，?平时的成?绩很好，?但是一到?考试就要?砸锅。说?到底这还?是一个心?理素质的?问题。所?以一个好?的导购员?首先要培?养良好的?心理素质?。在任何?情况下都?要稳住心?神，不能?急躁。给?顾客作介?绍的时候?，语速应?该比平时?说话慢一?点，说不?同方面的?问题时要?做短暂停?顿，重要?的地方要?重复强调?几次，力?求让顾客?听得清楚?明白，另?一方面也?可以让他?在你的展?柜前多站?几分钟，?这样推销?成功的几?率就会更?大一些。?

? 第二个?问题:

? 抓?不住重点? 不同的?顾客，对?家具关心?的重点有?所不同。?有的最关?心价格，?他希望你?能够在价?格方面多?介绍一些?，看看是?否有合适?他需求的?价位，是?否可以在?标价上面?有所折扣?，是否有?什么促销?礼品等;?有的人对?价格并不?敏感，他?最关心的?是家具的?性能，他?希望得到?更多有关?产品性能?的信息，?希望你告?诉他你的?家具有些?什么独特?之处，希?望了解这?套家具在?质量款式?等方面有?什么突破?等等;有?的最关心?质量，他?希望你能?够多说说?质量的问?题;有的?最关心服?务，他希?望知道公?司在送货?、安装、?维修等售?后服务方?面的政策?。

? 导购?员如果抓?不住顾客?关心的重?点，只是?按照自己?的想法给?顾客讲解?，就很难?得到顾客?的认可，?很难让顾?客满意，?也不可能?激发顾客?购买的欲?望。那么?，怎么辨?别顾客关?注的重点?呢,这可?能是他问?的第一个?问题;可?能是他反?复追问的?问题;可?能是他主?动要求你?介绍的问?题;可能?他会说“?某品牌家?具怎么怎?么好”，?也许这一?点正是他?最关心的?。总之，?要从顾客?的言语中?发现他关?心的重点?所在。然?后对症下?药，在这?一点上做?详细的讲?解，充分?展示公司?产品的优?点。

? 第?三个问题?:

? 术语(?名词)过?多 一般?而言，大?多数导购?员还是比?较了解和?熟悉自己?公司的产?品，但正?是她们的?了解使得?她们在为?顾客做介?绍的时候?往往会犯?一个错误?，这就是?:

? 假设顾?客和自己?一样对专?业术语(?名词)比?较清楚。?例如:

? “?进口红橡?木经过高?温真空缓?慢处理”?是公司的?一项技术?，本技术?使材料干?湿度达到?国际标准?，具有不?变形、不?虫蛀、耐?腐蚀等优?势，一些?导购员在?给顾客介?绍的时候?喜欢说:?

?我们的进?口红橡木?经过高温?真空缓慢?处理。事?实上，促?销员自己?觉得很清?楚，但

是?顾客却是?很陌生的?，他并不?知道那个?“高温真?空缓慢处?理”是什?么东西，?感觉十分?模糊，很?多人甚至?并没有听?清楚你说?的是哪几?个字。他?常常会追?问:

? 什么?,所以促?销员在给?顾客做介?绍的时候?，要用顾?客很容易?听懂的话?来说，要?用生活中?的语言来?说，要把?抽象的名?词用具体?的功能来?解释，要?告诉他可?以得到的?实实在在?的好处是?什么。第?四个问题?:

? 没有条?理 在向?一个顾客?介绍家具?的时候要?涉及到很?多方面的?问题，包?括品牌、?价格、设?计风格、?性能、质?量、附属?功能、售?后服务等?。那么，?先说什么?，后说什?么就很值?得探讨了?。很多导?购员在讲?解时是没?有章法的?，显得很?混乱，甚?至该说的?没有说到?，不重要?的却在那?里反复地?说。介绍?家具时，?一般应该?按照下面?的程序讲?解:

? 设计?风格、质?量(材质?)、特点?以及带来?的好处、?服务、价?格。对该?套家具的?卖点要突?出介绍，?并且在说?每一个不?同方面时?要加上“?第一”、?“第二”?的序列号?，序列号?要重复两?遍，再接?着说下面?的内容。?这样让顾?客感到条?理清楚，?很容易明?白整体情?况。如果?发现顾客?有特别关?心的问题?，则要把?这个问题?放在第一?位详细讲?解。 ? 第?五个问题?:

? 分不清?楚谁是购?买决策的?关键人物? 就我国?的消费水?平和消费?习惯看，?家具属于?大的耐用?消费品。?对很多家?庭来说，?购买家具?的决定也?是一个较?大的决策?。因此，?在实际购?买家具的?顾客中，?一个人来?的很少，?多是一家?几口，或?者是一个?买主和若?干个参谋?。

? 面对?几个甚至?是一群人?，导购员?首要的任?务就是辨?别谁是要?买的人，?以及谁是?对决策影?响最大的?人。如果?不先搞清?楚进攻的?目标就在?那里乱说?一气，很?可能你费?尽心机去?说服的人?根本就是?来看热闹?的，真正?对决策有?影响力的?人反而被?你冷落了?，这样的?结果必然?是事倍功?半。那么?如何知道?谁是关键?人物呢,?如果是一?家人来的?，虽然可?能女主人?问话多一?些，但是?真正决策?的多是男?主人。在?来的一群?人中找到?买主还算?比较容易?，通过简?单的观察?就可以知?道。其实?，我们很?难找到一?种辨别影?响决策的?关键人物?的万能方?法，最重?要的还是?靠促销员?的经验和?感悟。 ?

?第六个问?题:

? 不知?道如何和?别的品牌?做比较 ?出于某种?心理，很?多顾客喜?欢说“某?某牌子的?家具是如?何如何好?”。这就?有一个怎?么样打击?别人，宣?扬自己的?问题。我?曾经听有?的导购员?这样贬低?别的品牌?:

? 那是个?杂牌子;?他们的质?量很差。?这样类似?人身攻击?的话语实?在是不恰?当的。其?实贬低别?人并不能?抬高自己?，唯一的?结果只能?贬低了自?己。须知?一个品牌?的存在必?

然有它存?在的理由?，必然会?有它的过?人之处。?而且，一?个明智的?顾客一定?会对这样?的说法十?分反感。?

? 但是出?于商业竞?争的需要?，我们不?可避免的?要打击对?手。那么?，什么样?的说法既?不引起顾?客的反感?，又达到?攻击对手?的目的呢?,最重要?的是突出?自己的独?特卖点，?拿自己的?特长和对?手的短处?比较。比?较的时候?要有理有?据，要有?较大的说?服力。此?外，要勇?于承认对?手的长处?。当顾客?说别的牌?子的家具?有何优点?，如果公?认是这样?的，那就?没有必要?去争什么?，可以大?度地表示?赞同，还?可以说“?这一点是?我们学习?的榜样”?。如果事?实上并非?如此，也?可以给顾?客一个合?理的解释?。

? 第七?个问题:?

?过度服务?我发现这?样一个现?象:

? 一个?顾客在某?套家具前?观看，可?是导购员?一走上去?他就离开?了。我曾?经问过一?个顾客，?他说自己?是被吓跑?的。对此?我做了一?个不完全?的统计，?发现被“?吓跑”的?顾客多有?以下特点?:

? 外表文?弱，青年?男性。这?种现象给?导购员出?了一个难?题，那就?是:

? 是主?动地上前?和顾客搭?话，还是?被动地等?顾客的询?问,怎么?判别喜欢?自己单独?观看的顾?客,事实?上，我们?根本不可?能找到一?个绝对的?判别方法?，只能靠?促销员的?个人经验?和感悟能?力。

? 第?八个问题?:

不先搞?清楚顾客?的需求不?同的顾客?有不同的?需求，有?的需要高?档豪华的?家具，有? ?

的需要经?济实用型?的，有的?喜欢敦实?厚重的，?有的喜欢?时尚简约?的，还有?的人甚至?根本不知?道自己需?要的家具?是什么样?子。假如?顾客想要?轻巧简约?的的，而?你在那里?拼命向他?推荐敦实?笨拙的，?你说他会?购买吗,?假如顾客?想买一套?经济型的?家具，而?你却在那?里跟他说?某套豪华?家具怎样?怎样性能?优越，这?会让他十?分尴尬。?导购员面?对顾客的?时候，首?先要搞清?楚对方的?需求。这?可以通过?观察、倾?听和询问?得知。通?过观察顾?客的年龄?、性别、?衣着、气?质、谈吐?，还有购?买的用途?，比如是?公司的还?是私家的?，民营和?还是国有?的，老板?自己买还?是办事人?员买等等?可以猜测?他需求的?层次;倾?听就是让?顾客自己?说出来需?要什么样?的产品;?询问是最?需要技巧?的，特别?是在档次?(价格)?的询问上?，是一个?敏感和容?易让顾客?受伤的问?题。要搞?清楚的第?一个问题?应该是“?您需要什?么类别的?家具,”?“房间的?空间有多?大,”。?再搞清楚?他需要的?价格，接?着介绍相?应类别、?款式、价?格的家具?。

? 第九?个问题:?

?身份问题? 我还发?现一个有?趣的现象?:

? 销售量?大的导购?员多是3?0岁以上?的已婚女?性，年轻?的未婚导?购员业绩?不如她们?。可能的?原因是已?婚女性比?较善解人?意，比较?容易沟通?，给人的?亲切感和?信任感较?强。而且?她们也比?较敬业。?这或许可?以为我们?聘用促销?员提供一?点参考。?

? 第十个?问题:

? 和?顾客做无?谓的争执? 这是一?个偶发的?现象，不?是出现的?特别多，?但是造成?的影响很?坏。我在?家具市场?发现过这?个问题。?有一次，?一个顾客?说两套家?具的材质?不一样，?但是一个?导购员坚?持说它们?是一样的?，结果是?不欢而散?。其实，?我们的目?的只是想?顾客推介?产品而达?成购买，?当顾客说?到一些无?关紧要的?事情时，?我们实在?没有必要?去做无谓?的争执。?如果你不?同意顾客?的说法，?一笑了之?就可以了?。

? 第十?一个问题?:

? 表情生?硬 促销?是一种重?复性较高?的工作，?容易让人?感到烦躁?，因此有?些导购员?面对顾客?时表情生?硬。甚至?我一屁股?坐在沙发?上想试试?感觉时，?一个导购?员偷偷地?瞪了我一?眼，我自?己并没有?看见，同?来的朋友?看见了，?立即悄悄?地提示我?，大家的?心情变得?不好了，?赶紧匆匆?离开了那?家店。我?想一个好?的导购员?应该有一?副诚恳的?面孔。面?孔是天生?的，如何?给人真诚?的感觉呢?,首先要?有真诚的?心态，在?这种心态?的基础上?才可能有?真诚的表?情。其次?真诚是一?种“表情?”，人人?都可以展?现出来。?真诚的表?情是这样?的:

? 微笑?;下巴微?向上、嘴?微抿、嘴?角微向下?;目光柔?和;表示?赞同的点?头是短暂?而有力的?2次。 ?

?其实，以?上分析的?也是其他?产品导购?员容易出?现的问题?。一个好?的导购员?应该是这?样做的:?

?良好、平?和、友善?的心态;?说话平缓?而有条理?;真诚的?行动和表?情;良好?的学习、观察、辨??别和感悟?能力。 ?

?随着市场?经济的进?一步深入?发展，家?电等传统?产业的市?场饱和度?也与日俱?增，同时?市场也不?断由卖方?向买方转?移，于是?“导购员?”这一特?殊的角色?和群体便?应运而生?了，他们?的出现为?渠道终端?的建设与?维护发挥?了重要作?用，同时?也成了实?现工商利?润双赢的?有效保证?。

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?一、导购?员产生的?必然性:?

? 导购员?的出现是?“买方市?场”和“?渠道经济?”的必然?产物。“?买方市场?”方面是?显而易见?的，大家?都知道，?这里就不?多说了，?而“渠道?经济”方?面其实与?“买方市?场”也是?一脉相连?的:

? 由于?买方市场?的形成，?致使渠道?终端经销?商的“地?位”日益?“显赫”?起来(从?日前沸沸?扬扬的“?南百事件?”可见一?斑)，于?是终端商?不但在价?格、展台?、POP?等资源上?提出要求?，还要在?终端建设?、出货能?力等方面?予以强调?。而厂方?往往出于?维护终端?形象和保?障出货能?力等因素?的考虑，?不得不屈?从于终端?商的“叫?板”，另?一方面，?派驻导购?员也往往?成为厂方?迫使终端?商打款、?结帐和提?供更好位?置等条件?的有效砝?码。 ?

? 二、?导购员与?传统售货?员、促销?员的区别?:

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? 1、传?统售货员?:

? 从某种?意义上讲?是计划经?济的产物?，他们往?往仅以单?纯销售为?中心，机?械性有余?而主动性?不足，对?终端形象?的建设维?护(那时?候也没多?少人注意?这么多)?以及与产?品相关的?品牌宣传?涉及不多?，服务意?识也往往?不是很强?。

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? 2、促?销员:

? 顾?名思义，?是一种特?定活动时?间内的短?期行为，?一般是做?促销活动?时临时聘?请的，并?且往往是?活动一结?束，人员?自动解散?，双方很?难有系统?的沟通;?对这类情?况，通常?是厂方不?愿投入太?大资源去?培训(培?训了也干?不长)，?而他们也?往往不屑?于去了解?太多(临?时的，没?必要懂那?么多)。?

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?3、导购?员:

? 通常?是一种长?期行为，?从某种意?义上来讲?，他们是?处于某一?特殊环境?的业务员?，是直接?面向顾客?的终端业?务员。他?们有一定?时期内(?比如一年?或两年)?的稳定性?，在具体?的工作中?通过现场?恰切的举?止和优质?的服务，?给顾客留?下美好的?印象，从?而树立良?好的品牌?形象和企?业形象，?使顾客当?场购买或?在未来形?成购买冲?动;同时?，导购员?又通常负?责所在卖?场的终端?建设与维?护，并适?当协调客?情关系。?

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?三、如何?培训导购?员:

? 导?购员的培?训工作是?一项重要?的系统工?程，培训?结果的好?坏直接关?系到他们?的出货能?力、学习?能力、凝?聚力以及?对企业的?归属感。?关于具体?的培训方?法，往往?是“仁智?各见，难?分伯仲”?，有人提?出“5S?”法则(?SMIL?E、SP?EED、?SINC?ERIT?Y、SM?ART、?STUD?Y)，有?人提出“?MAN”?法则(M?ONEY?、AUT?HORI?TY、N?EED)?，还有人?提出“A?IDA”?法则(A?TTEN?TION?、INT?ERES?T、DE?SIRE?、ACT?ION)?等，这些?都极大地?丰富了导?购员培训?工作的内?容，今天?，笔者结?合在日常?导购员培?训工作中?的心得体?会，针对?导购技巧?方面创新?提出了更?为直接、?“露骨”?的MON?EY法则?，愿与大?家共飨。?

?四、导购?技巧的M?ONEY?法则:

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1?、“精通?”产品卖?点:

? 这?是作为一?名导购员?的基本技?能，首先?必须要精?通掌握产?品的卖点?(肯定还?要掌握相?关的企业?文化，只?不过本文?今天只对?操作技巧?作探讨)?，挖掘所?卖产品的?与众不同?之处(只?要用心去?找总能找?到)，然?后“以长?比短”(?就是“以?己之长，?比人之短?”，这是?个不能回?避的现实?，只是要?充分掌握?技巧，不?能恶意攻?击竞争品?牌)，只?有这样，?才能在林?立的品牌?中脱颖而?出，创造?良好的销?售业绩。?我们很难?想象，自?身对产品?都不熟悉?的导购员?怎样去说?服顾客购?买,

? 2、?抓住现场?“机会”?:

? 作为?一名导购?员，每天?面临的竞?争是很激?烈的，在?一些品牌?众多的大?卖场更是?如此。所?以，如何?在过客匆?匆的卖场?中“慧眼?识真金”???迅速?识别哪些?人今天一?定要买，?哪些是潜?在顾客，?哪些只是?随便看看?，哪些是?其他厂家?或经销商?的“卧底?线人”，?都需要导?购员日积?月累，练?就一身好?功夫，然?后果断地?抓住机会?，雷霆出?击，针对?不同的“?顾客”(?广义的，?来的都是?客)采取?不同的应?对措施，?最终实现?“既卖了?货，又做?了宣传，?还打发了??卧底??”的有效?销售。 ?

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3?、找准顾?客“需求?”:

? 抓?住了恰当?的机会之?后，接下?来就是，?针对真正?的顾客，?如何尽快?地摸清他?们的需求?。同样是?一种商品?，就拿电?饭煲来说?吧，有人?喜欢方便?、图省事?，就可能?要电脑模?糊控制的?;有人喜?欢实惠耐?用、操作?简单的，?可能就要?普通机械?型的;还?有人干脆?就觉得大?一点好，?蒸馒头方?便，于是?就选择直?筒锅;更?有人追求?时尚、享?受生活，?则选用液?晶显示的?。所以，?电饭煲尚?且有这么?多种选择?，事实上?不论任何?商品，只?要导购员?用心挖掘?都能把它?分出个A?BC，这?样，在找?准了顾客?的真正需?求之后，?就能够做?到“看菜?吃饭，量?体裁衣”?，保证每?位顾客都?能满意而?归

? 4、触?动心灵“?情感”:?

? 找准了?顾客的真?正需求之?后，下一?步要对顾?客“动之?以情，晓?之以理”?。一般来?讲，除非?是某个品?牌的“拥?戴者” ?导购员培?训心得体?会 进入?xx从事?导购工作?已经有x?年了，在?这x年时?间里，通?过公司的?培养及自?己努力的?学习，使?自己的销?售能力有?了较高的?提升。现?在就我自?身的销售?经验及销?售心得与?大家做个?分享。 ?

?我们每一?天都在面?对面的与?消费者沟?通，我们?的一言一?行在消费?者的眼中?都代表

着?企业的形?象，所以?我们首先?应该给自?己的定位?要高，我?们是xx?品牌的代?言人，只?有充分地?了解我们?所销售的?产品的特?点、使用?方法、性?能等，以?此为基础?，适当的?为顾客提?供良好的?服务、建?议和帮助?，以优质?的服务来?服务顾客?，才能压?制竞争对?手。潜在?的顾客在?我们的热?情与微笑?中诞生。?同时，我?们又是企?业与消费?者的桥梁?与纽带，?我们一方?面要把产?品信息传?达给消费?者，另一?方面要把?消费者对?产品的建?议和希望?反馈给企?业，以便?更好的服?务于消费?者。产品?固然重要?，但我们?肩负的责?任更重要?，因为产?品自身是?不能与消?费者沟通?的，只有?我们才可?以和消费?者之间建?立良好的?沟通关系?，把企业?的信息完?整、准确?的传达出?去，把“?好房子，?要配好厨?电”的理?念通过我?们一线的?销售人员?更好地诠?释给消费?者～ 就?经验方面?来说，我?个人的总?结有以下?几点:

? ?

1?、了解顾?客的需求?，熟记产?品知识。?我个人觉?得了解顾?客的需求?是导购的?关键，针?对不同的?客户，为?他们提供?适合的x?x产品是?我一直坚?持的。我?觉得做导?购是有技?巧的，首?先你要观?察消费者?的需求是?什么，然?后找机会?向顾客推?荐自己的?产品，突?出自己产?品的特点?，在此过?程中要细?心，耐心?，不要急?于求成，?从心理上?赢得顾客?的信任，?让顾客接?受并信赖?我们的产?品。因为?作为导购?员就是要?引导消费?者进行消?费，我们?必须对我?们的产品?的外观、?功能、技?术参数烂?熟于心，?让顾客在?比较不同?款式，不?同功能的?产品中选?择我们的?产品。作?为一名导?购，除了?要有较强?的专业知?识外，还?要把顾客?当朋友，?跟他们谈?心，在融?洽的氛围?中完成每?一笔销售?。

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? 2、具?备良好的?学习能力?。我们要?具备良好?的学习能?力，只有?不断坚持?学习熟悉?产品知识?、不断创?新，并能?够掌握现?代营销技?能，才能?树立品牌?形象，提?升品牌服?务价值，?我们要珍?惜每一次?公司提供?的培训机?会。家电?行业里竞?争激烈，?我所在的?衢州普农?家电卖场?里，厨电?品牌多达?十多种，?两年多的?一线导购?工作让我?受益匪浅?。我比较?喜欢学习?和反思，?我觉得一?定要多学?习，多了?解xx品?牌理念和?企业文化?，对产品?知识掌握?的越多就?能让顾客?更信任你?，也能使?自己的工?作干得更?好。对于?学习，我?们不仅要?学习自己?品牌的产?品知识、?特性，同?时，还需?要了解行?业内的所?有产品，?进行详细?的市场分?析，对核?心的竞争?对手做出?策略性的?应对方式?，这样在?导购过程?中就能够?知己知彼?，开展工?作。

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? 3、?对产品和?自己要有?高度的自?信心。对?产品及自?己强大的?自信心，?将我与顾?客之间的关系建立??得更加美?好。用自?信及热情?去感染顾?客，热情?、执着是?我能在导?购这个岗?位取得一?些成绩的?内因。更?重要的是?我能依托?xx这个?平台来发?挥自己的?专长，让?自己的工?作成为自?己的事业?，是我最?骄傲的地?方。同时?要用充满?激情的心?态对待每?一位顾客?。

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? 4、良?好的心态?是做好导?购的基础?。作为导?购员，保?持好心态?，永远用?最真诚的?态度去面?对工作和?顾客，抓?住每一次?机会，全?力付出，?努力过了?，就不会?后悔，同?时快乐地?营销～心?态决定成?败，时刻?保持一种?积极向上?的心态，?设定阶段?性目标，?并为达成?目标努力?。我坚信?只有多点?付出，才?能多点收?获。只有?从事自己?喜欢的工?作才会有?热情，而?做导购就?是我所喜?欢的一份?事业，我?从导购工?作中获得?了乐趣。?当我每卖?出一件x?x的产品?时，都会?有一份成?就感。我?会一直从?事这份我?热爱的工?作，通过?自己的努?力，使2?017年?的销售业?绩得到更?好的提升?，并做到?“以此为?乐，以此?为业，以?此为生”?～愿与x?x同成长?～ 导购?员培训心?得体会 ?2017?年9月5?日，中午?通过填表?，下午面?试，然后?焦急的等?待结果，?终于，下?午六点半?，我接到?大张人事?部的电话?，当听到?我被录用?的消息时?，我激动?的都跳起?来了，真?的太开心?了，经过?几天的努?力，我终?于找到了?毕业后的?第一份正?式工作，?还是自己?想要好好?做的工作?，以后就?能自己养?活自己，?不用再伸?手向父母?要钱了，?真的是太?开心了。?

? 从9月?6日正式?上班至今?天，我已?经在这里?实习了2?0天了，?不禁感慨?时间过得?真快，回?想这二十?天里，从?一个星期?的适应期?，接受公?司的培训?，在课长?和同事的?热心帮助?跟教导下?，熟悉本?区域的业?务知识跟?公司的注?意事项，?以及自己?慢慢地适?应和不断?地学习中?，发现自?己成长了?不少，也?懂得和改?变了以前?自己有些?太过表面?的看法跟?认识。顿?时觉得在?这样的篇?二:

? 导购?培训心得? 导购培?训心得 ?自进入恩?施广场来?已经有半?年多时间?，此次培?训是入公?司来的第?一次培训?，虽然时?间不长，?但也让我?受益匪浅?。从中学?到了很多?在实

?购员的销?售技践中?很有用的?知识，如?导购员的?定位、价?值认知、?素质素养?要求;导巧，?如何应对?形形色色?不同的顾?客;以及?在如何处?理好售后?等相关方?面都学到?许多不同?的技巧和?技能。 ?

?首先，我?们每一天?都在第一?线与消费?者打交道?，我们的?一言一行?在消费者?的眼中都?代表着企?业的形象?，所以我?们首先应?该给自己?的定位要?高，我们?是这个品?牌的代言?人，只有?充分地了?解我们所?销售的产?品的特点?、性能等?，并适当?的为顾客?提供良好?的服务，?而有优质?的服务才?能赢得长?期顾客。?

? 其次，?我们面对?的是不同?的客户，?作为美特?斯邦威来?说虽然之?前的定位?大部分是?学生群体?，但是随?着现在不?同风格的?产品也相?应有更多?不同层面?的顾客，?男女老少?，学生，?职业化以?及成熟年?龄群体等?等都有。?那么，在?服务中更?需要灵活?运用销售?技巧，面?对不同的?人了解其?不同的心?理和需求?，并准确?的作出判?断(比如?顾客所需?尺码，尽?可能一眼?看出适合?顾客的尺?寸并提供?给他)为?其提供最?适合的服?装，赢得?顾客的信?任度。 ?

?再次，售?后处理在?销售过程?中也是很?重要的一?个环节，?如何“化?干戈为玉?帛”也是?导购员能?力体现的?一部分。?对于售后?除了自身?需熟知国?家“三包?”规定相?关政策外?，如何有?技巧的与?客户沟通?，以及处?理问题的?态度与方?式方法也?非常得重?要。总之?，一定要?给顾客尽?量留下一?个良好的?印象。 ?

?以上，是?我个人的?一点初略?感想，更?多的知识?和技巧最?重要还是?要在实践?中不断摸?索和运用?，才能做?得更好。?篇三:

? 导?购培训总?结 5月?17—1?8日导购?培训总结? 为期两?天的导购?人员培训?活动已画?上了一个?圆满的句?号，本次?活动得到?了各级领?导和广大?导购人员?的大力支?持，也收?到了预期?良好的效?果。针对?5月

? 17、?18日两?批导购人?员关于服?务礼仪和?产品知识?培训作如?下总结:?

??(通过?上午的服?务礼仪培?训，发现?我们导购?人员有几?个共同的?特征: ?

? 一是?还未养成?化妆的习?惯，

? 二是要?求的着装?、鞋袜也?未达到完?全统一。?

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??(通过?下午的产?品知识培?训，我们?发现导购?人员对产?品知识的?认识还不?够专业，?各分公司?对同一产?品的介绍?说法不一?。

? 对以?上情况还?望各分公?司总经理?、营业厅?经理，严?格要求，?建立切实?可行的监?督机制，?每天晨会?定时检查?导购人员?的仪容仪?表，促使?导购人员?养成上岗?化妆的习?惯，领取?公司统一?发放服装?的导购人?员、要求?着装统一?;同时也?要加强导?购人员对?举止礼仪?:

? 站姿、?坐姿、走?姿的练习?与巩固。?

? 对于产?品知识，?望各分公?司统一口?径,我们?也会联系?厂家尽快?整理出一?套权威、?全面、系?统、专业?的资料，?在必要情?况下我们?也会邀请?各生产厂?家对各自?产品进行?专业的培?训与指导?。

? 参加?此次培训?的导购人?员学习认?真,乐于?接受,特?别是介绍?产品知识?时所采用?的提问式?讲解方式?。今后我?们会根据?本次培训?各分公司?导购人员?测评表的?合理建议?将课程内?容、讲解?方式等不?断地优化?升级。随?着导购员?自身的综?合素质、?业务能力?，以及公?司形象和?服务水平?的不断提?升,我们?坚信公司?年度目标?在不久的?明天必能?实现。 ?

?阿超灯饰?培训部 ?2017?年5月2?0日杭州? 宁波 ?合肥 芜?湖 蚌埠? 淮南 ?WWW.?ACHA?OLAM?PS.C?OM -?-篇四:?

?2017?导购员培?训心得体?会 20?17导购?员培训心?得体会 ?导购员培?训心得体?会 导购?员不仅仅?是推销产?品出去，?还要为客?户介绍关?于产品的?更多优质?服务，对?于导购员?需要专业?知识培训?以及老经?验来了解?导购员这?个行业。?下面是第?一公文网?整理的导?购员培训?心得体会? 导购员?培训心得?体会 服?装导购员?的能力提?升直接关?系着服装?企业的发?展，不仅?是推销员?,她还是?要对消费?者的行为?进行观察?,分析,?对对手的?信息反馈?,对客户?的优质服?务等的工?作，下面?是我作为?导购员的?培训心得?如下: ? ?

1?、了解顾?客的需求?，熟记产?品知识。?我个人觉?得了解顾?客的需求?是导购的?关键，针?对不同的?客户，为?他们提供?适合的x?x产品是?我一直坚?持的。我?觉得做导?购是有技?巧的，首?先你要观?察消费者?的需求是?什么，然?后找机会?向顾客推?荐自己的?产品，突?出自己产?品的特点?，在此过?程中要细?心，耐心?，不要急?于求成，?从心理上?赢得顾客?的信任，?让顾客接?受并信赖?我们的产?品。因为?作为导购?员就是要?引导消费?者进行消?费，我们?必须对我?们的产品?的外观、?功能、技?术参数烂?熟于心，?让顾客在?比较不同?款式，不?同功能的?产品中选?择我们的?产品。作?为一名导?购，除了?要有较强?的专业知?识外，还?要把顾客?当朋友，?跟他们谈?心，在融?洽的氛围?中完成每?一笔销售?。

?

? 2、具?备良好的?学习能力?。我们要?具备良好?的学习能?力，只有?不断坚持?学习熟悉?产品知识?、不断创?新，并能?够掌握现?代营销技?能，才能?树立品牌?形象，提?升品牌服?务价值，?我们要珍?惜每一次?公司提供?的培训机?会。家电?行业里竞?争激烈，?我所在的?衢

州普农?家电卖场?里，厨电?品牌多达?十多种，?两年多的?一线导购?工作让我?受益匪浅?。我比较?喜欢学习?和反思，?我觉得一?定要多学?习，多了?解xx品?牌理念和?企业文化?，对产品?知识掌握?的越多就?能让顾客?更信任你?，也能使?自己的工?作干得更?好。对于?学习，我?们不仅要?学习自己?品牌的产?品知识、?特性，同?时，还需?要了解行?业内的所?有产品，?进行详细?的市场分?析，对核?心的竞争?对手做出?策略性的?应对方式?，这样在?导购过程?中就能够?知己知彼?，开展工?作。

?

? 3、?对产品和?自己要有?高度的自?信心。对?产品及自?己强大的?自信心，?将我与顾?客之间的?关系建立?得更加美?好。用自?信及热情?去感染顾?客，热情?、执着是?我能在导?购这个岗?位取得一?些成绩的?内因。更?重要的是?我能依托?xx这个?平台来发?挥自己的?专长，让?自己的工?作成为自?己的事业?，是我最?骄傲的地?方。同时?要用充满?激情的心?态对待每?一位顾客?。

?

? 4、良?好的心态?是做好导?购的基础?。作为导?购员，保?持好心态?，永远用?最真诚的?态度去面?对工作和?顾客，/?fanw?en/1?566/?抓住每一?次机会，?全力付出?，努力过?了，就不?会后悔，?同时快乐?地营销!?心态决定?成败，时?刻保持一?种积极向?上的心态?，设定阶?段性目标?，并为达?成目标努?力。

? 我?坚信只有?多点付出?，才能多?点收获。?只有从事?自己喜欢?的工作才?会有热情?，而做导?购就是我?所喜欢的?一份事业?，我从导?购工作中?获得了乐?趣。当我?每卖出一?件xx的?产品时，?都会有一?份成就感?。我会一?直从事这?份我热爱?的工作，?通过自己?的努力，?使201?7年的销?售业绩得?到更好的?提升，并?做到 以?此为乐，?以此为业?，以此为?生 !愿?与xx同?成长! ?以上这篇?是导购员?培训心得?体会，就?为您介绍?到这里，?希望它对?您有帮助?。如果您?喜欢这篇?文章，请?分享给您?的好友。?更多心得?尽在: ? 心?得体会望?大家多支?持本网站?，谢谢。?篇五:

? 导?购员培训?心得 导?购员培训?心得 在?销售一线?上工作多?年，对彩?电的推广?积累了一?定的经验?，近来重?温工作、?学习日记?，感觉有?系统整理?一下自己?的销售心?得的必要?，思考再?三最后理?出六大要?点来贯串?这心心得?体会，以?鄉读者。?

? 1( ?利用独有?技术参数?和机器性?能，制造?虚拟对象?进行攻击? 在终端?实战中，?一般说来?，消费者?在购买彩?电的时候?，会货比?三家，导?购人员如?何引导消?费者作出?购买决定?是达成交?易的关键?。现在在?我们借用?SWOT?图来分析?一下，厦?华彩电应?如何利用?独有的技?术参数来?制造虚拟?的攻击对?象。(注?: S-?Stre?ngth?优势、W?- We?akne?ss劣势?、O- ?Oppo?rtun?ity机?会、T-?Thre?at威胁?) 如果?其他品牌?给消费者?输灌“扫?描线越多?或精显倍?数越高彩?电清晰度?也就越高?”、“我?们是12?50线扫?描、8倍?精密显象?，800?*600?的分辨率?”的理念?时，笔者?就亮出厦?华的技术?王牌“1?920线?扫描、1?2倍精密?显、10?24*7?68的分?辨率”，?用其他品?牌的“市?场教育”?结果制造?虚拟的攻?击对象，?让消费者?学会自已?学会对比?，再恳请?消费者自?己作出明?智的选择?，结果往?往是其他?品牌的导?购人员搬?起石头咂?自己的脚?。

? 各厂?家的技术?同中有异?，做为一?线的销售?人员，笔?者认为我?们有必要?寻找出同?一技术中?的差异，?在介绍产?品过程中?进行技术?辨义，扬?长避短～?比如现在?国内品牌?多在炒作?3D数字?彩电，而?各个品牌?的3D技?术又不尽?相同，名?同而实不?同。如创?维的3D?从宣传单?上看只是?侧重三维?空间音响?系统，其?3D数字?彩电的实?质是“音?响+逐

行?技术”而?并非从技?术上的突?破，其3?D有偷换?概念之嫌?;康佳的?3D是由?“垂直扫?描+水平?扫描+对?角线扫描?”构成;?厦华的3?D是由“?空间维(?垂直扫描?、水平扫?描)+时?间维”构?成，这一?微妙的技?术差别只?有细心人?才能注意?到，在介?绍产品的?过程中，?笔者往往?会特别对?一些消费?者进行善?意的“提?醒”，让?消费者明?明白白的?去消

用数据?说话是最?有说服力?的，而这?些数据的?获得是要?靠平时自?己采集，?厂家费～?

的培?训只是提?供了方法?论，而修?为的高深?还是要靠?自己的努?力。

? 从?上面的例?子我们可?以看出，?厂家的独?有技术参?数只要能?充分利用?，也能成?为我们终?端致胜的?法宝。 ?

?2( 充?分利用终?端的宣传?物料 随?着其他品?牌数字电?视的大规?模上市，?数字电视?这块市场?的竞争越?来越剧烈?，学会应?用终端宣?传物料来?宣传我司?产品已成?为一名弱?势品牌优?秀导购人?员的致胜?利器～现?在笔者例?举两例厦?华宣传物?料在终端?的应用:?

? 由于中?国的数字?信号还未?正式开通?，各个厂?家多在预?炒数字电?视的概念?，但所有?的品牌也?只有厦华?敢对消费?者做出上?述承诺(?见承诺书?)，在终?端销售过?程中，笔?者通过出?示承诺书?来解决消?费者“市?面上的数?字电视能?否接收未?来数字电?视信号”?的顾虑，? 做到让?消费者“?用的安心?，买的放?心”。第?二个证书?的作用除?了向消费?者证明厦?华彩电产?品的技术?含量以外?，还能巧?妙地向消?费者传达?“厦华彩?电已不是?传统意义?上的模拟?电视，而?是一种终?端显示器?”的信息?，从而加?强厦华彩?电的高品?质、高质?量的形象?。

以上?两个“人?无我有”?的宣传品?，在终端?销售中往?往能帮助?笔者更有?力地说服?消费 ?

者。?从这两个?例子我们?不难看出?，终端宣?传品只要?我们应用?得当，就?是我们增?加产品说?服力的利?器。

? 3?( 对不?同的消费?群体使用?不同的推?广用语 ?消费群体?由于知识?层面存在?差异性，?在给顾客?介绍功能?卖点的时?候应充分?考虑到这?一点。技?术参数对?大多消费?者来说是?非常陌生?的，笔者?注意到其?他品牌的?导购人员?在推广数?字逐行系?列时大多?是使用“?1250?线、8倍?精显、0?.64点?节距”“?WOW、?SRS”?等专业性?的用语，?不能形象?地传达产?品的功能?卖点。笔?者在介绍?厦华数字?高清系列?时最常使?用的是“?DVD的?清晰度、?DVD的?音质”或?“DVD?的清晰度?、VCD?的音质”?，这种推?广用语能?简单明了?地向客户?传达产品?的功能卖?点，并能?说明同类?产品价差?的原因在?于音质上?的区别～? 言简意?骇的推广?用语，往?往能在终?端销售中?起到事倍?功半的效?果，做为?一名优秀?的导购人?员，应注?意在实践?中总结行?之有效的?推广用语?～ 4(? 现场突?发事件的?处理 大?千世界，?芸芸众生?，顾客千?奇百怪，?什么样的?顾客多有?，在销售?一线的销?售人员往?往要有灵?活的应变?能力。如?:

? 开箱新?机有划伤?被客户发?现了，我?们应该如?何处理呢?,在事实?面前，辩?解是苍白?无力的，?这时我们?最好的处?理方式是?“对不起?，我们搬?运工师父?搬错机器?了，这是?我们要退?回厂家的?划伤样机?，我们马?上给你换?一台新机?器”这样?的回答，?顾客在心?理上会接?受的，也?可以避免?不必要的?争执给厂?家带来不?必要的负?面影响。?

? 导购人?员是厂家?在终端的?形象代言?人，导购?人员的一?言一行多?会间接影?响到产品?在消费者?心目中的?形象，“?好事不出?门，坏事?传千里”?没有灵活?的应变能?力来处理?类似的突?发性事件?会直接影?响到终端?的销售～?这种应变?力最终还?是要来自?实践，在?平时我们?就应注意?其他品牌?的人员是?如何处理?该类事件?，积少成?多，应变?力就随之?增强。 ?

?5( 如?何处理消?费者的异?议 由于?笔者是长?期奋斗在?销售一线?上的员工?，经过长?期的总结?发现，消?费者的异?议有很多?是聚中体?现在以下?几个方面?:

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? ?“厂?家送赠品?，是否是?羊毛出在?羊身上”? 应对处?方:

? 厂家?的促销活?动是阶段?性的，厂?家赠送礼?品的目的?是促进销?售，而非?是一种“?捆绑式销?售”，其?次，厂家?赠送礼品?属于厂家?的市场推?广活动与?商家的利?润无关，?且这种活?动是有时?间性的，?所以消费?者的担心?是多余的?。

?

? ?“我?买以后没?几天，会?不会再一?次降价”? 应对处?方:

? “消?费者是厂?家的上帝?，任何一?个明智的?厂家不会?愚蠢到为?了得到??新上帝??的青睐而?抛弃?旧?上帝?，?盲目的降?价行为会?损害厂家?自身的利?益“或“?从长期来?看降价又?是肯定的?，但是厂?家会考到?消费者的?利益，比?如我们现?在所送的?礼品(尤?指那些价?值较高的?礼品)就?是对产品?的保价行?为“

? ?“?售后服务?是否象厂?家宣传的?那样” ?应对处方?:

? 每个厂?家多有自?己售后服?务的名称?及承诺，?如厦华的?“小蜜蜂?“服务工?程，我们?要充分利?用厂家给?我们的各?种资料(?如服务金?卡、免费?的800?投诉咨询?电话、当?地的售后?电话、售?后服务方?面的荣誉?证书等)?来打消顾?客的顾虑?。

?

? ?“为?什么XX?XX型号?要比AA?AA型号?贵”应对?处方:

? 这?个问题应?从产品的?功能、原?材料、技?术含量等?方面来说?明，让消?费者明白?我们的产?品贵在“?实在“，?让消费者?从心理上?认同这个?价格。 ?

?

??“你们的?产品和其?他品牌比?起来，到?底谁会好?一点” ?应对处方?:

? 这是一?个最棘手?的问题，?由于现在?的大商场?都有“导?购人员之?间不得相?互攻击“?的规定，?面对消费?者的提问?，我们最?好从企业?文化和行?业背景入?手，淡化?消费者对?品牌的横?向比较，?让消费者?学会选择?。

? ?“?厦华彩电?,我怎么?没听说过?“ 应对?处方:

? “?首先，这?是由于我?们只做高?端机型(?如数字电?视、变频?逐行王彩?电)，价?位偏高，?我们的目?标市场主?要是锁定?在一级市?场和二级?市场，而?非农村市?场;其次?，我们广?告做的少?是由于我?们把广告?的费用节?省下来用?于新品的?开发，所?以我司的?技术研能?力是同行?业中的佼?佼者;再?者，知名?度意味着?广告费和?推广费的?庞大，这?笔费用最?终还是要?让消费者?来买单，?您是买广?告还是还?是卖产品?,“把消?费者的视?点从品牌?知名度问?题，转移?到产品的?技术含量?上，扬长?避短～ ??? 消?费者的异?议解决的?好，就是?交易成功?的一半。?而解决异?议的能力?不是一躇?而就的，?它是在不?断实践中?总结和完?善的，优?秀导购员?的“优秀?”之处是?在于善于?学习，善?于总结，?不是盲目?被动地等?待答案，?而主动地?去寻求答?案～ 6?( 如何?应对新兴?的“团购?”消费方?式 随着?竞争日益?剧烈，几?乎所有的?厂家多会?对一次性?购买较多?产品的顾?客实行一?定的价格?折让政策?，由于消?费者消费?意识的不?断成熟和?提高，消?费者

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导购员培训心得体会

导购员培训心得体会

导购员培训心得体会

服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等的工作，下面是我作为导购员的培训心得如下：

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。

我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到以此为乐，以此为业，以此为生!愿与xx同成长!

以上这篇是导购员培训心得体会，就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多心得尽在：心得体会望大家多支持本网站，谢谢。

导购礼仪培训心得体会

导购礼仪培训心得体会 ?

导购礼仪培训心得体会?

?篇一:

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礼仪培训心得体会? 礼仪培训心得体会? 比尔盖茨曾说过，企业竞?争是员工素质的竞争，进而是企业形象?的竞争，员工的素质高?低对企?业的发展是至关重要的。为了提高员工?个人的道德修养，塑造?员工的?职业形象，提升企业的公众形象，服务?中心在?201X年1月25?日组织服务中心班长助理以上的人员学习?了见面礼仪和电话礼仪?，整个培训?现场内容丰富、和谐活泼、注重实?践，各位同事互动交流?，更加深入?的体会到了见面礼仪和电话礼仪的?细节，并给大家取得了?良好的效果。?在这次培训中确实学习到了很多?东西，以前对礼仪这个?概念很模糊，?感觉无非就是懂礼貌，经过这次?培训，颇有豁然开朗的?感觉，不曾想?过原来礼仪会有那么多的讲究，?不过想来也是，中国本?来就是一个礼?仪大国，发展至今，礼仪已经蕴?涵了中国数千年的文化?积淀，可算是?中国的一种传统文化了，要想真?正学精用精，还是得靠?实践。不经过?培训还真不知道礼仪在工作生活?那么重要。? 孔子曰: ?

不学礼，无以立。在中国五千年文明?发展中，礼仪文化扮演?了重?要的角色，在今天，生活、工作、事业等?都离不开交际，而成功?的交?际离不开礼仪。良好的礼仪可以赢得陌生?人的友善，赢得朋友的?关心，?赢得同事的尊重。良好的礼仪不仅是个?人形象的社会体现，还?关系到?企业形象。尤其是我们的工作是为小区?住户、业主提供服务的?，个人?的素质修养，直接关系到住户的满意度?，关系到公司的利益。?它看似?虚无，其实包含在我们没一人的工作生?活中，尤其的待人接物? ?的服务细节中。希望通过这次培训，把所学?的知识真正融入到我的?工作和?生活中，善学习而努力学习，实现自我?和完善自我。对待业主?、住户，?既要坚持公司的原则，维护公司利益?，同时也要从住户、业?主的角度?出发，为住户着想，灵活处理一些无?关原则的小事、琐事，??尽可能的为业主、住户提供更细致周到的服务?，同时跟业主、住户处?理好关系，?为公司带来效益。? 礼仪不仅仅是礼节，它还是源自我们?内心的真诚，?当我们真正关心别人，真正善待?别人，在意他人的尊严?，那就是对别?

人最好的尊重，通过本次培训，?从见面、握手、微笑、?打电话、接电?话等一系列在日常生活的礼仪交?往中，经常碰到的细节?问题中，感受?到了见面礼仪、电话礼仪的真谛?和自身在工作中的欠缺?。这次学习之?后，我会更加注重“我代表公司?，代表服务中心形象”?的意识观念，?从一言一行，每一个微小的细节?做起，展示我们服务中?心的最好的一?面。

? ?篇二:

?礼仪培训心得体会 ?礼仪培训心得体会 随着社会的发展进步，?文?明程度的不断提高，以及人与人交往的日益?频繁，礼仪已成为现代?社?会中人们生活、商务等方面不可缺少的重要?组成部分。因此，学习?礼?仪知识，运用礼仪规范，对提高我们自身综?合素质具有重要的现实?意?义。 本周一下午，公司对全体员工进行了?金正昆教授主讲的礼仪?视?频学习的培训，通过视频礼仪知识的培训，?我深觉得自己在礼仪方?面?还存在许多不足，公司组织的礼仪培训活动?非常有必要，对我深有?感?触，受益匪浅。 我国素有“礼仪之邦”的?美誉，礼仪的传承也是?我?们中华民族的传统美德，自古以来，文明礼?仪一直处于相当重要的?位?置。如今，随着改革开放和现代化建设步伐?的不断加快，礼仪更显?得?尤为重要，它内容之多，范围之广，可谓包?罗万象，无处不在。一??个人的举止、表情、谈吐、对人待物等方方面?面，都能展示一个人的?素?质修养，一个单位的整体形象。因此，在平?时工作与生活中，着重?注?重四个方面提高:

?

一是强化自律意识，提高自身服?务能力;?

二是端正思想态度，提高自身?道德修养;?

三是讲究学习方法，提高自?身礼仪水平;?

四是注重学以致用，提高?工作效率。? 视频培训课程从我们的发型、?

衣?着、装容、配饰到商务仪态礼仪站姿、坐姿、?眼神礼仪、微笑礼仪、??手势礼仪致意礼仪握手礼仪名片礼仪、介绍礼?仪，相互介绍。尊者居??后原则，先将年轻者介绍给年长者;将地位低?者介绍给地位高者;将??客人介绍给主人;将公司同事介绍给客户，将?自己公司的同事介绍给??

别家公司同行;将非官方人事介绍给官方人士?;? 将资历浅的介绍给资?历深的;将男士介绍给女士。介绍时动作:? ?

手心向上，介绍时一般应站立，特殊?情况下年长者和女士可?除外，?在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点?头示意即可。此外还有??交谈礼仪、座次礼仪、电梯礼仪、行进中礼仪?。各种场合各种礼仪注?意事项?都进行了深刻形象的讲解。? 轻松灵活的掌握商务礼仪能在工?作中做?到如鱼得水，不会因为自己的失礼影响?到正常的工作，还可以?作为人?际沟通的一个工具。说是礼仪，其实也??可以说是教我们如何与人相处，?从一个人的举止习惯怎样看出是怎么?一个人，这绝对是一门?学问。看?来我真是应该好好多多练习?,对于说话方面的技巧，也归为?礼仪，我?完全赞同，不只是在工作上，在生活?中，这也是值得学习的?，平时的?时候也知道自?己和别人说话时要感同身受，遇到事情应先从?对方角度?出发告诉对方这样一来对方会有什么?好处，只是总是不注意?得到的效?果也就可想而知了。在说话艺术上学?会怎样去赞美别人，就?像礼仪本?质是我心存善意在合适的时候把他用?合适的方式转达给对方?，多数的?时候对方都会?转送回来，这样一来我们就形成了良性循环。?虽然只学?了些皮毛，但我相信只要是出于真诚?的赞美，有诚意，一定?可以获得?预期的效果。 ?相信，如果我们每个人都能从我做起，从现?在做起，?树好自身形象，树好公司形象，那么?，我们的生活将更加丰?富多彩，?我们的社会将更加温馨和谐。?

? ?篇三:

?导购员培训心得体会? 导购员培训心得体会? 家具行业导购员普遍?存在的问题是家具的价格、性能、质量、??售后服务和公司的品牌形象?等都是影响终端店面销售的一些因素，抛?开这些方面，影响终端?店面?销售的还有两个主要因素:?

产品的形象展示和导购员。?产品和形象展示对渲染?、营造店内气?氛、强化产品标识印象及引导消?费等方面十分重要。高??质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的?眼球，让他来到我们的?专卖店或展柜?前，从而创造更多的销售机会。?但是，在终端店面中起?主导作用的并?不是第一个因素，而是第二个因?素——导购员的工作。?一些很强势的?

品牌，由于没有好的导购员，销?量和它的市场地位并不?相符合;反而?一些弱势的品牌，雇佣了很有经?验的导购员，它们的销?量相对而言也?很可观。 ?在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销?的过程中有很?多不恰当的地方，下面是一些普?遍、典型的问题:?

?第一个问题:

?语速过快、吐词不清? 在实际观察中我发现，面对顾客的时候?，很?多导购员说话的速度比平时快了三分之一?多。我曾经和顾客站在?一起?听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司?产品的熟悉程度，尚不?能完?全明白她说的什么。可以想象，顾客一定?是如坠云端、不知所云?。当?你讲完的时候，他对产品的基本概念都没?有形成，更不要奢望在?他的?脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾?客对你的产品还没有基?本了?解的时候，你希望他决定购买你的产品，?这无疑是不可能的。其?实，?平时导购员说话或训练时，她们的语速并?不是显得特别快，说话?也很?清楚。出现这种现象的原因可能是她们面?对顾客时有些紧张。这?正如?有些学生一样，平时的成绩很好，但是一?到考试就要砸锅。说到?底这?还是一个心理素质的问题。所以一个好的?导购员首先要培养良好?的心?理素质。在任何情况下都要稳住心神，不?能急躁。给顾客作介绍?的时?候，语速应该比平时说话慢一点，说不同?方面的问题时要做短暂?停顿，?重要的地方要重复强调几次，力求让顾?客听得清楚明白，另一?方面也?可以让他在你的展柜前多站几分钟，这?样推销成功的几率就会?更大一?些。 第二个问题:?

抓不住重点? 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同?。有的最关?心价格，他希望你能够在价格方面?多介绍一些，看看是否?有合适他需?求的价位，是否可以在标价上面有?所折扣，是否有什么促?销礼品等;?有的人对价格并不敏感，他最关心?的是家具的性能，他希?望得到更多?有关产品性能的信息，希望你告诉?他你的家具有些什么独?特之处，希?望了解这套家具在质量款式等方面?有什么突破等等;有的?最关心质量，?他希望你能够多说说质量的问题?;有的最关心服务，他?希望知道公司?在送货、安装、维修等售后服务?方面的政策。? 导购员如果抓不住顾?客关心的重点，只是按照自己的?想法给顾客讲解，就很?难得到顾客的?认可，很难让顾客满意，也不可?能激发顾客购买的欲望?。那么，怎么?

辨别顾客关注的重点呢,这可能?是他问的第一个问题;?可能是他反复?追问的问题;可能是他主动要求?你介绍的问题;可能他?会说“某品牌?家具怎么怎么好”，也许这一点?正是他最关心的。总之?，要从顾客的?言语中发现他关心的重点所在。?然后对症下药，在这一?点上做详细的?讲解，充?分展示公司产品的优点。? 第三个问题:

?术语(名词)过多 ?一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟?悉?自己公司的产品，但正是她们的了解使得她?们在为顾客做介绍的时?候?往往会犯一个错误，这就是:?

假设顾客和自己一样对专业?术语(名词)比较清楚?。例如:?

“进口红橡木经过高温真空?缓慢处理”是公司的一?项技术，本技?术使材料干湿度达到国际标准，?具有不变形、不虫蛀、?耐腐蚀等优势，?一些导购员在给顾客介绍的时?候喜欢说:?

我们的进口红橡木经过高?温真空缓慢处理。事实?上，促销员自己?觉得很清楚，但是顾客却是很?陌生的，他并不知道那?个“高温真空缓?慢处理”是什么东西，感觉十?分模糊，很多人甚至并?没有听清楚你说?的是哪几个字。他常常会追问?:?

什么,所以促销员在给顾客做介绍?的时候，要用顾客很容?易听懂?的话来说，要用生活中的语言来说，要?把抽象的名词用具体的?功能来?解释，要告诉他可以得到的实实在在的?好处是什么。? 第四个问题:?

没有条理? 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很??多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、?性能、质量、附属功能?、售后服务?等。那么，先说什么，后说什么就?很值得探讨了。很多导?购员在讲解?时是没有章法的，显得很混乱，甚?至该说的没有说到，不?重要的却在?那里反复地说。介绍家具时，一般?应该按照下面的程序讲?解:?

设计风格、质量(材质)、特点?以及带来的好处、服务?、价格。对?该套家具的卖点要突出介绍，并且?在说每一个不同方面时?要加上“第?一”、“第二”的序列号，序列号?要重复两遍，再接着说?下面的内容。?这样让顾客感到条理清楚，很容?易明白整体情况。如果?发现顾客有特?别关心的问题，则要把这个问题?放在第一位详细讲解。? ?第五个问题:

?分不清楚谁是购买决策的关键人物? 就我国的消费水平和消费习?

惯看，家具属于大的耐用?消费品。对很多家庭来?说，购买家具的决定?

也是一个较大的决策。因?此，在实际购买家具的?顾客中，一个人来的?很少，多是一家几口，或?者是一个买主和若干个?参谋。? 面对几个甚至是一群人，导购员首要?的任务就是辨别谁是要?买的人，以及谁是对?决策影响最大的人。如果?不先搞清楚进攻的目标?就在那里乱说一气，?很可能你费尽心机去说服?的人根本就是来看热闹?的，真正对决策有影?响力的人反而被你冷落了?，这样的结果必然是事?倍功半。那么如何知?道谁是关键人物呢,如果?是一家人来的，虽然可?能女主人问话多一?些，但是真正决策的多是男?主人。在来的一群人中?找到买主还算比较?容易，通过简单的观察就可?以知道。其实，我们很?难找到一种辨别影?响决策的关键人物的万能方?法，最重要的还是靠促?销员的经验和感?悟。 第六个问题:?

不知道如何和别的品牌?做比较? 出于某种心理，很多顾客喜欢说?“某某牌子的家具是如何如?何好”。这就有一个怎?么样打击别人，宣?扬自己的问题。我曾经听有?的导购员这样贬低别的?品牌:?

那是个杂牌子;他们的质量很?差。这样类似人身攻击?的话语实在?是不恰当的。其实贬低别人并不能?抬高自己，唯一的结果?只能贬低了?自己。须知一个品牌的存在必然有?它存在的理由，必然会?有它的过人?之处。而且，一个明智的顾客一定?会对这样的说法十分反??感。 但是出于商业竞争的需要，我们不可避?免的要打击对手。那么?，什么样的?说法既不引起顾客的反感，又达到?攻击对手的目的呢,最?重要的是突?出自己的独特卖点，拿自己的特长?和对手的短处比较。比?较的时候要?有理有据，要有较大的说服力。此?外，要勇于承认对手的?长处。当顾?客说别的牌子的家具有何优点，如?果公认是这样的，那就?没有必要去?争什么，可以大度地表示赞同，还?可以说“这一点是我们?学习的榜?样”。如果事实上并非如此，也可以?给顾客一个合理的解释?。? 第七个问题:

?过度服务我发现这样一个现象:?

一个顾客在某套家具前??观看，可是导购员一走上去他就离开了。?我曾经问过一个顾客，他说?自己是被吓跑的。对此?我做了一个不完全?的统计，发现被“吓跑”的?顾客多有以下特点:?

?外表文弱，青年男性。这种现象给导购?员出了一个难题，那就?是:?

是主动地上前和顾客搭话，还是?被动地等顾客的询问,?怎么判别?喜欢自己单独观看的顾客,事实上，?我们根本不可能找到一?个绝对的?判别方法，只能靠促销员的个人经验?和感悟能力。? 第八个问题:?

不先搞清楚顾客的需求不同的??顾客有不同的需求，有的需要高档?豪华的家具，有的需要经济实用型?的，有的喜欢敦实厚重?的，有的喜?欢时尚简约的，还有的人甚至根本?不知道自己需要的家具?是什么样子。?假如顾客想要轻巧简约的的，而?你在那里拼命向他推荐?敦实笨拙的，?你说他会购买吗,假如顾客想买?一套经济型的家具，而??你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能?优越，这会让他十分尴?尬。导购员面?对顾客的时候，首先要搞清楚对?方的需求。这可以通过?观察、倾听和?询问得知。通过观察顾客的年龄?、性别、衣着、气质、?谈吐，还有购?买的用途，比如是公司的还是私?家的，民营和还是国有?的，老板自己?买还是办事人员买等等可以猜测?他需求的层次;倾听就?是让顾客自己?说出来需要什么样的产品;询问?是最需要技巧的，特别?是在档次(价?格)的询问上，是一个敏感和容?易让顾客受伤的问题。? ?要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么?类别的家具,”“房间?的空间有多?大,”。再?搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款?式、价格的?家具。 第九个问题:?

身份问题? 我还发现一个有趣的现象:?

销售量大的导购员多是?30?岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员?

业?绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解?人意，比较容易沟通，??给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较?敬业。这或许可以为我??们聘用促销员提供一点参考。? 第十个问题: ?

和顾客做无谓的争执? 这是一个偶发的现象，不是出现的特?别多，?但是造成的影响很坏。我在家具市场发?现过这个问题。有一次?，一个?顾客说两套家具的材质不一样，但是一?个导购员坚持说它们是?一样的，?结果是不欢而散。其实，我们的目的?只是想顾客推介产品而?达成购买，?当顾客说到一些无关紧要的事情时?，我们实在没有必要去?做无谓的争?执。如果你不同意顾客的说法，一?笑了之就可以了。? 第十一个问题:?

表情生硬? 促销是一种重复性较高的工作，容?易让人感到烦躁，因?

此有些导购员面对顾客时?表情生硬。甚至我一屁?股坐在沙发上想试试?

感觉时，一个导购员偷偷?地瞪了我一眼，我自己?并没有看见，同来的?

朋友看见了，立即悄悄地?提示我，大家的心情变?得不好了，赶紧匆匆?

离开了那家店。我想一个?好的导购员应该有一副?诚恳的面孔。面孔是?

天生的，如何给人真诚的?感觉呢,首先要有真诚??的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的?表情。其次真诚是一种?“表情”，人人都可?

以展现出来。真诚的表情?是这样的:?

微笑;下巴微向上、嘴微?抿、嘴角微向下;目光?柔和;表示赞同?的点头是短暂而有力的?2次。 ?其实，以上分析的也是其他产品导购?员容易出现的问题。一个好的?导购员应该是这样做的?:?

良好、平和、友善的心态;说话平?缓而有条理;真诚的行?动和表?情;良好的学习、观察、辨别和感悟能?力。? 随着市场经济的进一步?深入发展，家电等传统产业的市场饱和?度也与日俱增，同时市?场也不?断由卖方向买方转移，于是“导购员”?这一特殊的角色和群体?便应运?而生了，他们的出现为渠道终端的建设?与维护发挥了重要作用?，同时?也成了实现工商利润双赢的有效保证。? ?

一、导购员产生的必然性:?

?导购员的出现是“买方市场”和“渠?道经济”的必然产物。?“买?方市场”方面是显而易见的，大家都知道?，这里就不多说了，而?“渠?道经济”方面其实与“买方市场”也是一?脉相连的:?

由于买方市场的形成，致?使渠道终端经销商的“?地位”日益“显?赫”起来(从日前沸沸扬扬的?“南百事件”可见一斑?)，于是终端商?不但在价格、展台、?PP等资源上提出要求，还要在?终端建设、出货?能力等方面予以强调。而厂方?往往出于维护终端形象?和保障出货能力?等因素的考虑，不得不屈从于?终端商的“叫板”，另?一方面，派驻导?购员也往往成为厂方迫使终端?商打款、结帐和提供更?好位置等条件的?有效砝码。?

二、导购员与传统售货员、促销?员的区别:?

?

1、传统售货员:?

从某种意义上讲是计划经济的产物?，他们往往仅以单纯销?售为中?

心，机械性有余而主动性不足，对终端?形象的建设维护(那时?候也没?多少人注意这么多)以及与产品相关的?品牌宣传涉及不多，服?务意识?也往往不是很强。?

2、促销员:?

顾名思义，是一种特定活动时间内?的短期行为，一般是做?促销活?动时临时聘请的，并且往往是活动一结?束，人员自动解散，双?方很难?有系统的沟通;对这类情况，通常是厂?方不愿投入太大资源去?培训(培?训了也干不长)，而他们也往往不屑?于去了解太多(临时的?，没必要?懂那么多)。 ?

3、导购员:?

通常是一种长期行为，从某种意义上?来讲，他们是处于某一?特殊?环境的业务员，是直接面向顾客的终端业?务员。他们有一定时期?内(比?如一年或两年)的稳定性，在具体的工?作中通过现场恰切的举?止和优?质的服务，给顾客留下美好的印象，从?而树立良好的品牌形象??和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购?买冲动;同时，导购员?又通常?负责所 在卖场的终端建设与维护，并?适当协调客情关系。? ?

三、如何培训导购员:?

导购员的培训工作是一项重?要的系统工程，培训结?果的好坏直接?关系到他们的出货能力、学习能?力、凝聚力以及对企业?的归属感。关?于具体的培训方法，往往是“仁??智各见，难分伯仲”，有人提出“5S”?法则(?SMILE、SPEED?、SINCERITY?、SMART、STUDY?)，有人提出“MAN”?法则(MNEY?、AUTHRITY?、NEED)，还有人提出“AIDA”法?则(?ATTENTIN、?INTEREST、?DESIRE、ACTIN?)等，这些都极大地丰富了导购员培训工?作?的内容，今天，笔者结合在日常导购员培训?工作中的心得体会，针?对?导购技巧方面创新提出了更为直接、“露骨?”的?MNEY法则，愿与大?家共飨。

四、导购技巧的?MNEY?法则:

1?、“精通”产品卖点:?

这是作为一名导购员的基本?技能，首先必须要精通?掌握产品的卖?点(肯定还要掌握相关的企业文?化，只不过本文今天只?对操作技巧作?

探讨)，挖掘所卖产品的与众不?同之处(只要用心去找?总能找到)，然?后“以长比短”(就是“以己?之长，比人之短”，这?是个不能回避的?现实，只是要充分掌握技巧，?不能恶意攻击竞争品牌?)，只有这样，?才能在林立的品牌中脱颖而出?，创造良好的销售业绩?。我们很难想象，?自身对产品都不熟悉的导购?员怎样去说服顾客购买?,?

2、抓住现场“机会”:?

?作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈?的，在一些品牌众多?

的大卖场更是如此。所以?，如何在过客匆匆的卖?场中“慧眼识真金”????迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在?顾客，哪些只是随便看?看，?哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”?，都需要导购员日积月?累，?练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，?雷霆出击，针对不同的?“顾?客”(广义的，来的都是客)采取不同的?应对措施，最终实现“?既卖?了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”?的有效销售。?

3?、找准顾客“需求”:?

抓住了恰当的机会之后，接下来?就是，针对真正的顾客?，如何尽?快地摸清他们的需求。同样是一种商?品，就拿电饭煲来说吧?，有人喜?欢方便、图省?事，就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠?耐用、操?作简单的，可能就要普通机械型的;?还有人干脆就觉得大一?点好，蒸?馒头方便，于是就选择直筒锅;更有?人追求时尚、享受生活?，则选用?液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这?么多种选择，事实上不?论任何商?品，只要导购员用心挖掘都能把它分?出个?ABC，这样，在找准了顾客?的真正需求之后，就能够做到“看?菜吃饭，量体裁衣”，?保证每位顾?客都能满意而归?

4、触动心灵“情感”:?

?找准了顾客的真正需求之后，下一步要对??顾客“动之以情，晓之?以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴?者” 导购员培训心得?体?会 进入xx从事导购工作已经有?x年了，在这?x年时间里，通过公司?的培养及自己努力的学习，使自己的销售?能力有了较高的提升。?现在?就我自身的销售经验及销售心得与大家做?个分享。? 我们每一天都在?面对面的与消费者沟通，我们的一言一行?在消费者的眼中都代表?着企?业的形象，所以我们首先应该给自己的定?位要高，我们是?xx品牌的?

代言人，只有充分地了解我们所销售的产?品的特点、使用方法、?性能?等，以此为基础，适当的为顾客提供良好?的服务、建议和帮助，?以优?质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手?。? 潜在的顾客在我们的热?情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与?消费者的桥梁与纽带，?我们?一方面要把产品信息传达给消费者，另一?方面要把消费者对产品?的建?议和希望反馈给企业，以便更好的服务于?消费者。产品固然重要?，但?我们肩负的责任更重要，因为产品自身是?不能与消费者沟通的，?只有?我们才可以和消费者之间建立良好的沟通?关系，把企业的信息完?整、?准确的传达出去，把“好房子，要配好厨?电”的理念通过我们一?线的?销售人员更好地诠释给消费者～? 就经验方面来说，我个人的总?结有?以下几点:

?

1、了解顾客的需求，熟记产品知??识。我个人觉得了解顾客的需求?是导购的关键，针对不同的客户，为?他们提供适合的?xx产品是我一?直坚持的。我觉得做导购是有技巧的?，首先你要观察消费者?的需求是?什么，然后找机会向顾客推荐自己的?产品，突出自己产品的?特点，在?此过程中要细?心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客?的信任，?让顾客接受并信赖我们的产品。因为?作为导购员就是要引导?消费者进?行消费，我们必须对我们的产品的外?观、功能、技术参数烂?熟于心，?让顾客在比较不同款式，不同功能的?产品中选择我们的产品?。作为一?名导购，除了?要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，?跟他们谈?心，在融洽的氛围中完成每一笔销售?。?

2、具备良好的学习能力。我们要?具备良好的学习能力，?只有不断?坚持学习熟悉产品知识、不断创新，?并能够掌握现代营销技?能，才能?树立品牌形象?，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司?提供的培?训机会。家电行业里竞争激烈，我所?在的衢州普农家电卖场?里，厨电?品牌多达十多种，两年多的一线导购?工作让我受益匪浅。我?比较喜欢?学习和反思，我觉得一定要多学习，?多了解?xx品牌理念和企业文化，?对产品知识掌握的越多就能让顾客?更信任你，也能使自己?的工作干得?更好。对于学习，我们不仅要学习?自己品牌的产品知识、?特性，同时，?还需要了解行业内的所有产品，?进行详细的市场分析，?对核心的竞争?

对手做出策略性的应对方式，这?样在导购过程中就能够?知己知彼，开?展工作。 ?

3、对产品和自己要有高度的自信心?。对产品及自己强大的?自信心，?将我与顾客之间的关系建立得更加美?好。用自信及热情去感?染顾客，?热情、执着是我能在导购这个岗位取?得一些成绩的内因。更?重要的是?我能依托xx这个平台来发挥自己的?专长，让自己的工作成?为自己的?事业，是我最骄傲的地方。同时要用?充满激情的心态对待每?一位顾客。?

4、良好的心态是做好导?购的基础。作为导购员?，保持好心态，永?

远用最真诚的态度去面对工?作和顾客，抓住每一次?机会，全力付出，?

努力?过了，就不会后悔，同时快乐地营销～心态决?定成败，时刻保持?

一种积极向上的心态，设定?阶段性目标，并为达成?目标努力。? 我坚信只有多点付出，才能多点?收获。只有从事自己喜?欢的工作才会有热?

情，而做导购就是我所喜欢?的一份事业，我从导购?工作中获得了乐趣。?

当我每卖出一件?xx的产品时，都会有一份成就?感。我会一直从事这?

份我热爱的工作，通过自?己的努力，使?xx年的销售业绩得到更好的?

提升，并做到“以此为乐?，以此为业，以此为生?”～愿与?xx同成长～ ?导购员培训心得体会 201X?年9月5日，中午通过填表，下午?面试，?然后焦急的等待结果，终于，下午六点?半，我接到大张人事部?的电话，?当听到我被录用的消息时，我激动的?都跳起来了，真的太开?心了，经?过几天的努力，我终于找到了毕业后?的第一份正式工作，还?是自己想?要好好做的工作，以后就能自己养活?自己，不用再伸手向父??母要钱了，真的是太开心了。? 从9月6日正式上班至今天，我已经?在这里实习?了20天了，不禁感慨时间过得真?快，回想这二十天里，?从一个星期?的适应期，接受公司的培训，在课?长和同事的热心帮助跟?教导下，熟?悉本区域的?业务知识跟公司的注意事项，以及自己慢慢地?适应和不断?地学习中，发现自己成长了不少，?也懂得和改变了以前自?己有些太过?表面的看法跟认识。顿时觉得在这?样的篇四:?

礼仪培?(来自:.SmhaiDa. ?海达范文网?:导购礼仪培训心得体会?)训心得体会 礼仪培训心得体会? 我们的国家素有“礼仪之邦?”的称谓，?可见我们国家自古以来就非常重视?礼仪教育，作为现代的?一名教师，?我们更应该把我们国家的这项传统?美德传扬下去，要知道?教师形象重?

于生命,教师形象的好坏直接影响?到幼儿?,教师的形象就是幼儿园的?形象。教师是幼儿园工作的主体，?不仅是科学文化知识的?传播者，而?且是孩子思想道德的教育者。老师?在传播知识的同时，以?自己的言行?举止、礼仪礼貌对学生进行着潜移?默化的影响，从而对孩?子的言行举?止发生作用。因此，老师要十分注?意自己给孩子留下的印?象，要使自?己从各方面成为一个优秀的、孩子?能够仿效的榜样。? 通过此次教师?礼仪培训，我感想颇深，受益良多?。之前对于教师礼节的?认识比较肤?浅，认为教师礼节就是教师日常平?凡的言谈举止、穿着梳?妆都得体，?可以做到为人师表，敬人律己就好?了，但通过对于教师礼?节的系统学?习，使我知道了它不仅只是这些外?在的东西，它还含有师?资、师表、?师德、师心四大特点以及教师应具?备的基本素养:?

?政治素养、法律素养、道德素养、专业与文?化素养和为人在社会?

上处世的素养。? 礼仪就是尊重他人，尊重幼儿?和家长是“以人为本”??现代教育理念的体现，教师的一言一行都是教?师内在素养的外在体现?，?都会给幼儿以潜移默化的作用影响，而幼儿?也正是通过这一点来了?解?教师的思想，“桃李不言，下自成蹊”，教?师注重修养，注意? 言行，?处处给幼儿做出表率，言教辅以身教，身?教重于言教，幼儿受到?影响，?其不良的行为和习惯受到约束，得到修?正。? 中华民族是一个礼仪之?邦，作为中华人民共和国的一名公民，?我们应当处处注意礼仪?;作为?一名教师，一名“人类灵魂的工程师”??，我们更应当时时处处注意自?己的语言行为符合礼仪的要求。? 总之，礼节是一个人的思想?程度、?文化修养、外交能力的外在表现，而对?于与一个社会来说，礼?节就是?一个国度社会文明程度、道德风尚和生?活习惯的反应，我们要?在今后?的工作和生活中多学习礼节，多以礼节??来规范本身，使自己成为幼儿?爱戴，家长喜欢的好教师。篇五:?

?礼仪培训学习心得体会? 培训学习心得体会? 有人说:

“培训是一种福利”。?的确，学习是紧张而忙?碌的，但又是充实?而快乐的，我就享受了“学?习”这种福利。这是我?第一次参加此类培?训，通过在总公司几次的学?习，让我既有观念上的?洗礼，也有理论上?的提高，既有知识上的积淀?，也有业务水平上的提?高。这次培训确实?是受益非浅。通过各厂领导?沈科长，满科长，尹科?长的讲解以及齐部?

长的总结让我不仅了解了基?本礼仪方面的知识?,也学到了很多业务上?

的各种技巧和注意事项?,更重要的使我的心灵得到?了提升和净化?,使我对工作、学习、生活有了?新的认识和理解。通过?沈科长对客户服务?

方面的售前，售中，售后的?详细讲解，以及满科长?对电话接听方式的?

技巧解说，还有我们尹科长?对礼仪方面全方位的总?结概括，他们不仅?很好地根据我们企业的具体?运营情况巧妙地讲出了?在实际工作过程?当中的注意事项，还提到了工?作中遇到的困难问题，?经过讨论齐部长?快速有效的解决了我们在工作?中遇到的问题，并对我?们在服务方面做?了进一步强调，让我们继续对?服务方面进行学习，在?这里我浅谈一点?我自已的体会。? 随着社会的发展进步，文明程度的?不断提高，以及?与人交往的日益频繁，文明礼?仪已成为现代社会中人??们生活、工作等方面不可缺少的重要组成部分?。因此，学习礼仪知识?，运用礼仪规范，?对提高我们自身综合素质具?有重要的现实意义。它?内容之多，范围之?广，可谓包罗万象，无处不?在。一个人的举止、表?情、谈吐、对人待?物等方方面面，都能展示一?个人的素质修养，一个??企业的的整体形象。因此，在平时工作与生活?中，应着重注重三个方?面提高:?

?一是强化自律意识，提高自身服务能力?;

?二是端正思想态度，提高自身道德修养?; ?

三是讲究学习方?法，提高自身礼仪水平。所以，我觉得我们在?平时?的工作中应真正地做到“注重细节、追求?完美”，力求做好每一?件事。?当然，这不仅是单单要求我们文明礼仪?方面，还包括业务水平?方面，?我们应在提供文明服务的前提下认真学?习和掌握各种业务技能?，提? 高工作效率，正确记录客户订货的详细?信息，及时进行装货核?算，调?车，做好上货准备，提醒客户汇款等。?真正做到为客户提供一?个文明、?积极向上的良好环境，让他们真正地?感受到我们的真诚服务?～比尔盖?茨曾说过，企业竞争是员工素质的竞?争，进而是企业形象的?竞争，员?工的素质高低对企业的发展是至关重?要的。重实践，同事之?间互动交?流，更加深入的去体会见面礼仪和电?话礼仪，加尔去实践。?中国本来?就是一个礼仪大国，发展至今，礼仪?已经蕴涵了中国数千年?的文化积?淀，可算是中国的一种传统文化了，?要想真正学精用精，还?是得靠实?

践。不经过培训还真不知道礼仪在工?作生活那么重要。? 孔子曰:?

不学礼，无以立。在中国五千?年文明发展中，礼仪文?化扮演了重?要的角色，在今天的生活、工作中?都离不开交际，而成功?的交际离不?开礼仪。良好的礼仪可以赢得陌生?人的友善，赢得朋友的?关心，赢得?同事的尊重。赢得客户的赞同，良?好的礼仪不仅是个人形?象的社会体?现，还关系到企业形象。尤其是我?们的工作是为广大酒糟?客户，白酒?客户，挂面，面粉客户服务，市场?竞争力日益增大，我们?的服务赢得?客户的满意就是我们对公司最大的?馈赠。礼仪不仅仅是礼?节，它还是?源自我们内心的真诚，当我们真正?做到服务周到，快速高?效，以德服?人，那就是对客户最好的真诚。通?过本次培训，从见面、?沏茶，握手、?微笑、打电话、接电话等一系列?在日常工作中的礼仪细?节，我切身体?会到自己在见面礼仪、电话礼仪?方面的欠缺。这次学习?之后，我会更?加注重，从一言一行，每一个微?小的细节做起，展示我?们销售部营业?室服务最好的一面? 通过培训，我知道礼仪有三个基本?要求:?

第一个是尊重为本，第二个是?善于表达，第三个是强??调接待“三声”，即: ?

来有迎声，问有答声，去有送声。什?么是服务礼仪,就像满?科长?说的，就是服务人员在工作岗位上，通过?言谈、举止、行为等，?对客?户表示尊重和友好的行为规范和惯例。简?单地说，就是服务人员?在工?作场合适用的礼仪?规范和工作艺术。服务礼仪是体现服务的具体?过程?和手段，使无 形的服务有形化、规范化?、系统化。? 有形、规范、系?统的服务礼仪，不仅可以树立服务人员?和企业良好的形象，更?可以塑?造受客户欢迎的服务规范和服务技巧，?能让服务人员在和客户?交往中?赢得理解、好感和信任。礼仪，是提高?个人素质、培养个人素?养的外?在体现，更是企业形象的具体化展现。?礼仪已经倍受人们的重?视，“是?人际交往的润滑、更是企业形象的名?片”。? 在工作中我们应努力做?到以下几点: ?

1.站姿挺拔、坐姿端正、?行姿稳重、精神饱满，?举止端庄。? 2在接待客户时应做到来有迎声?，走有送声，主动问好?。(“您好，? 您办理什么业务,”“再见，?欢迎您再来～”)? 3与客户坐着面对面谈话??

时，应挺胸收腹微向前倾，面带微笑，? 目光平视客户，解答问题时?应?做到耐心、仔细，并使用文明用语(“您好? ?、请、谢谢、对不起、?让您久等了”)。 4?为客户办理业务时应专注、高效、主动，并?做到?微笑服务。 5为客户沏茶倒水时，动作?要轻，手撑杯底，水不?能超?过杯子的三分之二等。? 6在引领客户参观时，应使用手势为客?户指?引，伸出手臂、手心朝上、五指并拢。(?您好，请跟我来。)(?您好，?请您到这边参观我们的产品。)(您好?，请到这边开票那边付?款等)? 学会怎样服务是很简单的，贵就贵在?一种“习惯成自然”和?持之以恒这?需要我们在实践中不断探索，使我?们的总体服务水平进一?步的提高。?因此，我们对自己的要求决不能满??足现状，必须牢记:

?没有最好，只有更好～也相信我们今后?的服务会赢得客户的赞?同，?我们的五谷传奇会走的更好～? 销售部: ?

张国花

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导购礼仪培训心得体会

导购礼仪?培训?心得?体会? ?

导购礼?仪培?训心?得体?会?

导购?礼仪?培训?心得?体会?每当?生活?中遭?遇挫?折，?陷入?困境?时，?我们?最常??说的一句?话就?是:?“笑?对人?生”?，可?见微?笑对?于我?们有?多么?重要?。有??时，微笑?不仅?为生?活带?来新?的转?机，?甚至?会改?变我?们的??人生。可?是道??理人人都?懂，?可是?真正?做到?的人?却很?少，?那么?我们?不妨?看一?下下?面的??这则小故?事，?你会?发现?强迫?自己?微笑?，有??意识的训?练自?己微?笑也?会为??我们增添?不一?样的?魅力?。?

威廉???史坦哈?已经?结婚?18?年多?了，?在这?段时?间里?，从?早上?起来?，到?他?要上班?的时?候，?他很?少对?自己?的太?太微?笑，?或对?她说?上几?句话?。史?坦?哈觉得?自己?是百?老汇?最闷?闷不?乐的?人。?后来??，在史坦?哈参?加的?继续?教?育培训?班中?，他?被要?求准?备以?微笑?的经?验发?表一?段谈?话，?他就?决定?亲?自试一?个星?期看?看。?现在?，史?坦哈?要去?上班??的时候，?就会?对大?楼的?电?梯管?-理?-员微?笑着?，说?一声?“早?安”??;他以微?笑跟?大楼?门口?的警?卫打??招呼;?他对地?铁的?检票?小姐?微笑?;?当他站?在交?易所?时，?他对??那些以前?从?没见过?自己?微笑?的人?微笑?。 ? ?

史坦哈?很快?就发?现，?每一?个人?也对?他报?以微?笑。?他以?一种?愉悦?的态?度，??来对?待那些满?肚子?牢骚?的人?。他?一面?听着?他们?的牢?骚，?一面?微笑?着，??于是问题?就容?易解?决了?。史?坦哈?发现??微笑带给?自己?了更?多的??收入，每??天都带来?更多?的钞?票。? ?

史坦?哈跟?另一?位经?纪人??合用一间?办公??室，对方?的职?员之?一是?个很?讨人??喜欢的年?轻人?。史?坦哈?告诉?那位?年轻?人最?近自?己最?近在?微笑?方面?的体??会和收获??，并声称?自己?很为?所得?到的?结果?而高?兴。?那位?年轻?人承?认说?:?“当我?最初?跟您?共用?办公?室的?时候?，我?认为?您是?一个?非常?闷闷?不乐?的?人。直?到最?近，?我才?改变??看法:当?您微?笑的?时候?，充?满了?慈祥?。”? ? 人生?智慧?:你?的笑?容就?是你?好意?的信?使。?你的?笑容?能照?亮所?有看?到它??的人。对?那些?整天?都看?到皱?眉头??、愁容满?面、?视若?无睹?的人?来说?，你??的笑容就?像穿?过乌?云的?太阳?;?尤其对?那些?受到?上司?、客?户、?老师?、父?母?或子女?的压??力的人，?一个?笑容?能帮?助他?们了??解一切都?是有?希望?的，?也?就?是世界是?有欢?乐的?。?

世界?上的?每一?个人?，都?要追?求幸?福，??有一个可?以得?到幸?福的?可靠?方法?，?

就是以?控制?你的?思想?来得?到。?幸福?并不?是依??靠外在的?情况?，而?是依?靠?内在的?情况?。记?住:?微笑?能改?变你?的生?活。?如果?你不?喜欢?微笑?，那?怎?么?办呢??那就强?迫你?自己?微笑?。如?果你?是唯?独一?个人?，强?迫你?自己?吹?口?哨，或哼?一曲?，表?现出?你似?乎已?经很?快乐?，这?就容?易使?你快?乐了?。? 现在?各行?各业?都强?调微?笑服?务，?可见??微笑不仅?能使?我们?顾客?心情?愉悦?，?也?能使我们?的工?作更?加顺?利。?有魅?力的?微笑?是天?生的?，但?依靠?自身?的?努力也?完全?可以?拥有?。因?此演?员或?空姐?通过?微笑?练习?，能?练出?迷人?的?微笑。??当然商场?导购?也更?应该?训练?自己?微笑?服务?的能?力。? ?

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导购礼仪培训心得体会

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导购礼仪培训心得体会

比尔盖茨曾说过，企业竞争是员工素质的竞争，进而是企业形象的竞争，员工的素质高低对企业的发展是至关重要的。为了提高员工个人的道德修养，塑造员工的职业形象，提升企业的公众形象，服务中心在2014年1月25日组织服务中心班长助理以上的人员学习了见面礼仪和电话礼仪，整个培训现场内容丰富、和谐活泼、注重实践，各位同事互动交流，更加深入的体会到了见面礼仪和电话礼仪的细节，并给大家取得了良好的效果。在这次培训中确实学习到了很多东西，以前对礼仪这个概念很模糊，感觉无非就是懂礼貌，经过这次培训，颇有豁然开朗的感觉，不曾想过原来礼仪会有那么多的讲究，不过想来也是，中国本来就是一个礼仪大国，发展至今，礼仪已经蕴涵了中国数千年的文化积淀，可算是中国的一种传统文化了，要想真正学精用精，还是得靠实践。不经过培训还真不知道礼仪在工作生活那么重要。

孔子曰:不学礼，无以立。在中国五千年文明发展中，礼仪文化扮演了重要的角色，在今天，生活、工作、事业等都离不开交际，而成功的交际离不开礼仪。良好的礼仪可以赢得陌生人的友善，赢得朋友的关心，赢得同事的尊重。良好的礼仪不仅是个人形象的社会体现，还关系到企业形象。尤其是我们的工作是为小区住户、业主提供服务的，个人的素质修养，直接关系到住户的满意度，关系到公司的利益。

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它看似虚无，其实包含在我们没一人的工作生活中，尤其的待人接物

的服务细节中。希望通过这次培训，把所学的知识真正融入到我的工作和生活中，善学习而努力学习，实现自我和完善自我。对待业主、住户，既要坚持公司的原则，维护公司利益，同时也要从住户、业主的角度出发，为住户着想，灵活处理一些无关原则的小事、琐事，尽可能的为业主、住户提供更细致周到的服务，同时跟业主、住户处理好关系，为公司带来效益。

礼仪不仅仅是礼节，它还是源自我们内心的真诚，当我们真正关心别人，真正善待别人，在意他人的尊严，那就是对别人最好的尊重，通过本次培训，从见面、握手、微笑、打电话、接电话等一系列在日常生活的礼仪交往中，经常碰到的细节问题中，感受到了见面礼仪、电话礼仪的真谛和自身在工作中的欠缺。这次学习之后，我会更加注重“我代表公司，代表服务中心形象”的意识观念，从一言一行，每一个微小的细节做起，展示我们服务中心的最好的一面。

礼仪培训心得体会

随着社会的发展进步，文明程度的不断提高，以及人与人交往的日益频繁，礼仪已成为现代社会中人们生活、商务等方面不可缺少的重要组成部分。因此，学习礼仪知识，运用礼仪规范，对提高我们自身综合素质具有重要的现实意

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义。

本周一下午，公司对全体员工进行了金正昆教授主讲的礼仪视频学习的培训，通过视频礼仪知识的培训，我深觉得自己在礼仪方面还存在许多不足，公司组织的礼仪培训活动非常有必要，对我深有感触，受益匪浅。

我国素有“礼仪之邦”的美誉，礼仪的传承也是我们中华民族的传统美德，自古以来，文明礼仪一直处于相当重要的位置。如今，随着改革开放和现代化建设步伐的不断加快，礼仪更显得尤为重要，它内容之多，范围之广，可谓包罗万象，无处不在。一个人的举止、表情、谈吐、对人待物等方方面面，都能展示一个人的素质修养，一个单位的整体形象。因此，在平时工作与生活中，着重注重四个方面提高:一是强化自律意识，提高自身服务能力;二是端正思想态度，提高自身道德修养;三是讲究学习方法，提高自身礼仪水平;四是注重学以致用，提高工作效率。

视频培训课程从我们的发型、衣着、装容、配饰到商务仪态礼仪站姿、坐姿、眼神礼仪、微笑礼仪、手势礼仪致意礼仪握手礼仪名片礼仪、介绍礼仪，相互介绍。尊者居后原则，先将年轻者介绍给年长者;将地位低者介绍给地位高者;将客人介绍给主人;将公司同事介绍给客户，将自己公司的同事介绍给别家公司同行;将非官方人事介绍给官方人士;

将资历浅的介绍给资历深的;将男士介绍给女士。

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介绍时动作:手心向上，介绍时一般应站立，特殊情况下年长者和女士可除外，在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点头示意即可。此外还有交谈礼仪、座次礼仪、电梯礼仪、行进中礼仪。各种场合各种礼仪注意事项都进行了深刻形象的讲解。

轻松灵活的掌握商务礼仪能在工作中做到如鱼得水，不会因为自己的失礼影响到正常的工作，还可以作为人际沟通的一个工具。说是礼仪，其实也可以说是教我们如何与人相处，从一个人的举止习惯怎样看出是怎么一个人，这绝对是一门学问。看来我真是应该好好多多练习,对于说话方面的技巧，也归为礼仪，我完全赞同，不只是在工作上，在生活中，这也是值得学习的，平时的时候也知道自己和别人说话时要感同身受，遇到事情应先从对方角度出发告诉对方这样一来对方会有什么好处，只是总是不注意得到的效果也就可想而知了。在说话艺术上学会怎样去赞美别人，就像礼仪本质是我心存善意在合适的时候把他用合适的方式转达给对方，多数的时候对方都会转送回来，这样一来我们就形成了良性循环。虽然只学了些皮毛，但我相信只要是出于真诚的赞美，有诚意，一定可以获得预期的效果。

相信，如果我们每个人都能从我做起，从现在做起，树好自身形象，树好公司形象，那么，我们的生活将更加丰富多彩，我们的社会将更加温馨和谐。

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导购员培训心得体会

家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素:产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合;反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题:

第一个问题:语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还

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没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。

第二个问题:抓不住重点 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等;有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等;有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题;有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。 导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客

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满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢,这可能是他问的第一个问题;可能是他反复追问的问题;可能是他主动要求你介绍的问题;可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。

第三个问题:术语过多 一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是:假设顾客和自己一样对专业术语比较清楚。例如:“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说:我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问:什么,所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。

第四个问题:没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、

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性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解:设计风格、质量、特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。

第五个问题:分不清楚谁是购买决策的关键人物 就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢,如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观

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察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。

第六个问题:不知道如何和别的品牌做比较 出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌:那是个杂牌子;他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。 但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢,最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。

第七个问题:过度服务我发现这样一个现象:一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点:外表文

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弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是:是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问,怎么判别喜欢自己单独观看的顾客,事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经验和感悟能力。

第八个问题:不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要轻巧简约的的，而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的，你说他会购买吗,假如顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以猜测他需求的层次;倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品;询问是最需要技巧的，特别是在档次的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。

要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具,”“房间的空间有多大,”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。

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第九个问题:身份问题 我还发现一个有趣的现象:销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。

第十个问题:和顾客做无谓的争执 这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。

第十一个问题:表情生硬 促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有看见，同来的朋友看见了，立即悄悄地提示我，大家的心情变得不好了，赶紧匆匆离开了那家店。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢,首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的:微笑;下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下;目光柔和;表示

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赞同的点头是短暂而有力的2次。 其实，以上分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的:良好、平和、友善的心态;说话平缓而有条理;真诚的行动和表情;良好的学习、观察、辨别和感悟能力。

随着市场经济的进一步深入发展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。

一、导购员产生的必然性:

导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的:由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来，于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。

二、导购员与传统售货员、促销员的区别:

1、传统售货员:从某种意义上讲是计划经济的产物，

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他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往往不是很强。

2、促销员:顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通;对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。

3、导购员:通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时，导购员又通常负责所

在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。

三、如何培训导购员:

导购员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。关于具体的培训方法，往往是“仁智各见，难分伯仲”，有人提出“5S”法则，有人提出“MAN”法则，还有人提出“AIDA”法则等，这些都极大地丰富了导购员培训工作的内容，今天，笔者结合在日常导购员培训工作中的

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心得体会，针对导购技巧方面创新提出了更为直接、“露骨”的MONEY法则，愿与大家共飨。

四、导购技巧的MONEY法则:

1、“精通”产品卖点:

这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处，然后“以长比短”，只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买,

2、抓住现场“机会”:

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”??迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。

3、找准顾客“需求”:

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的;

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有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归

4、触动心灵“情感”:

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”

导购员培训心得体会

进入xx从事导购工作已经有x年了，在这x年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。

我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是xx品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我

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们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者～

就经验方面来说，我个人的总结有以下几点:

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现

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代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。

4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销～心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。 我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做

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导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生”～愿与xx同成长～

导购员培训心得体会

2012年9月5日，中午通过填表，下午面试，然后焦急的等待结果，终于，下午六点半，我接到大张人事部的电话，当听到我被录用的消息时，我激动的都跳起来了，真的太开心了，经过几天的努力，我终于找到了毕业后的第一份正式工作，还是自己想要好好做的工作，以后就能自己养活自己，不用再伸手向父母要钱了，真的是太开心了。

从9月6日正式上班至今天，我已经在这里实习了20天了，不禁感慨时间过得真快，回想这二十天里，从一个星期的适应期，接受公司的培训，在课长和同事的热心帮助跟教导下，熟悉本区域的业务知识跟公司的注意事项，以及自己慢慢地适应和不断地学习中，发现自己成长了不少，也懂得和改变了以前自己有些太过表面的看法跟认识。顿时觉得在这样的

礼仪培训心得体会

我们的国家素有“礼仪之邦”的称谓，可见我们国家自古以来就非常重视礼仪教育，作为现代的一名教师，我们更

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应该把我们国家的这项传统美德传扬下去，要知道教师形象重于生命,教师形象的好坏直接影响到幼儿,教师的形象就是幼儿园的形象。教师是幼儿园工作的主体，不仅是科学文化知识的传播者，而且是孩子思想道德的教育者。老师在传播知识的同时，以自己的言行举止、礼仪礼貌对学生进行着潜移默化的影响，从而对孩子的言行举止发生作用。因此，老师要十分注意自己给孩子留下的印象，要使自己从各方面成为一个优秀的、孩子能够仿效的榜样。 通过此次教师礼仪培训，我感想颇深，受益良多。之前对于教师礼节的认识比较肤浅，认为教师礼节就是教师日常平凡的言谈举止、穿着梳妆都得体，可以做到为人师表，敬人律己就好了，但通过对于教师礼节的系统学习，使我知道了它不仅只是这些外在的东西，它还含有师资、师表、师德、师心四大特点以及教师应具备的基本素养:政治素养、法律素养、道德素养、专业与文化素养和为人在社会上处世的素养。

礼仪就是尊重他人，尊重幼儿和家长是“以人为本”现代教育理念的体现，教师的一言一行都是教师内在素养的外在体现，都会给幼儿以潜移默化的作用影响，而幼儿也正是通过这一点来了解教师的思想，“桃李不言，下自成蹊”，教师注重修养，注意

言行，处处给幼儿做出表率，言教辅以身教，身教重于言教，幼儿受到影响，其不良的行为和习惯受到约束，

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得到修正。

中华民族是一个礼仪之邦，作为中华人民共和国的一名公民，我们应当处处注意礼仪;作为一名教师，一名“人类灵魂的工程师”，我们更应当时时处处注意自己的语言行为符合礼仪的要求。

总之，礼节是一个人的思想程度、文化修养、外交能力的外在表现，而对于与一个社会来说，礼节就是一个国度社会文明程度、道德风尚和生活习惯的反应，我们要在今后的工作和生活中多学习礼节，多以礼节来规范本身，使自己成为幼儿爱戴，家长喜欢的好教师。

培训学习心得体会

有人说:“培训是一种福利”。的确，学习是紧张而忙碌的，但又是充实而快乐的，我就享受了“学习”这种福利。这是我第一次参加此类培训，通过在总公司几次的学习，让我既有观念上的洗礼，也有理论上的提高，既有知识上的积淀，也有业务水平上的提高。这次培训确实是受益非浅。通过各厂领导沈科长，满科长，尹科长的讲解以及齐部长的总结让我不仅了解了基本礼仪方面的知识,也学到了很多业务上的各种技巧和注意事项,更重要的使我的心灵得到了提升和净化,使我对工作、学习、生活有了新的认识和理解。通过沈科长对客户服务方面的售前，售中，售后的详细讲解，以及满科长对电话接听方式的技巧解说，还有我们尹科长对

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礼仪方面全方位的总结概括，他们不仅很好地根据我们企业的具体运营情况巧妙地讲出了在实际工作过程当中的注意事项，还提到了工作中遇到的困难问题，经过讨论齐部长快速有效的解决了我们在工作中遇到的问题，并对我们在服务方面做了进一步强调，让我们继续对服务方面进行学习，在这里我浅谈一点我自已的体会。

随着社会的发展进步，文明程度的不断提高，以及与人交往的日益频繁，文明礼仪已成为现代社会中人们生活、工作等方面不可缺少的重要组成部分。因此，学习礼仪知识，运用礼仪规范，对提高我们自身综合素质具有重要的现实意义。它内容之多，范围之广，可谓包罗万象，无处不在。一个人的举止、表情、谈吐、对人待物等方方面面，都能展示一个人的素质修养，一个企业的的整体形象。因此，在平时工作与生活中，应着重注重三个方面提高:一是强化自律意识，提高自身服务能力;二是端正思想态度，提高自身道德修养;三是讲究学习方法，提高自身礼仪水平。所以，我觉得我们在平时的工作中应真正地做到“注重细节、追求完美”，力求做好每一件事。当然，这不仅是单单要求我们文明礼仪方面，还包括业务水平方面，我们应在提供文明服务的前提下认真学习和掌握各种业务技能，提

高工作效率，正确记录客户订货的详细信息，及时进行装货核算，调车，做好上货准备，提醒客户汇款等。真

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正做到为客户提供一个文明、积极向上的良好环境，让他们真正地感受到我们的真诚服务～比尔盖茨曾说过，企业竞争是员工素质的竞争，进而是企业形象的竞争，员工的素质高低对企业的发展是至关重要的。重实践，同事之间互动交流，更加深入的去体会见面礼仪和电话礼仪，加尔去实践。中国本来就是一个礼仪大国，发展至今，礼仪已经蕴涵了中国数千年的文化积淀，可算是中国的一种传统文化了，要想真正学精用精，还是得靠实践。不经过培训还真不知道礼仪在工作生活那么重要。

孔子曰:不学礼，无以立。在中国五千年文明发展中，礼仪文化扮演了重要的角色，在今天的生活、工作中都离不开交际，而成功的交际离不开礼仪。良好的礼仪可以赢得陌生人的友善，赢得朋友的关心，赢得同事的尊重。赢得客户的赞同，良好的礼仪不仅是个人形象的社会体现，还关系到企业形象。尤其是我们的工作是为广大酒糟客户，白酒客户，挂面，面粉客户服务，市场竞争力日益增大，我们的服务赢得客户的满意就是我们对公司最大的馈赠。礼仪不仅仅是礼节，它还是源自我们内心的真诚，当我们真正做到服务周到，快速高效，以德服人，那就是对客户最好的真诚。通过本次培训，从见面、沏茶，握手、微笑、打电话、接电话等一系列在日常工作中的礼仪细节，我切身体会到自己在见面礼仪、电话礼仪方面的欠缺。这次学习之后，我会更加注重，

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从一言一行，每一个微小的细节做起，展示我们销售部营业室服务最好的一面

通过培训，我知道礼仪有三个基本要求:第一个是尊重为本，第二个是善于表达，第三个是强调接待“三声”，即:来有迎声，问有答声，去有送声。什么是服务礼仪,就像满科长说的，就是服务人员在工作岗位上，通过言谈、举止、行为等，对客户表示尊重和友好的行为规范和惯例。简单地说，就是服务人员在工作场合适用的礼仪规范和工作艺术。服务礼仪是体现服务的具体过程和手段，使无

形的服务有形化、规范化、系统化。 有形、规范、系统的服务礼仪，不仅可以树立服务人员和企业良好的形象，更可以塑造受客户欢迎的服务规范和服务技巧，能让服务人员在和客户交往中赢得理解、好感和信任。礼仪，是提高个人素质、培养个人素养的外在体现，更是企业形象的具体化展现。礼仪已经倍受人们的重视，“是人际交往的润滑、更是企业形象的名片”。

在工作中我们应努力做到以下几点:

1.站姿挺拔、坐姿端正、行姿稳重、精神饱满，举止端庄。

2在接待客户时应做到来有迎声，走有送声，主动问好。

3与客户坐着面对面谈话时，应挺胸收腹微向前倾，面带微笑，

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目光平视客户，解答问题时应做到耐心、仔细，并使用文明用语。

4为客户办理业务时应专注、高效、主动，并做到微笑服务。

5为客户沏茶倒水时，动作要轻，手撑杯底，水不能超过杯子的三分之二等。 在引领客户参观时，应使用手势为客户指引，伸出手臂、手心朝上、五指并拢。

学会怎样服务是很简单的，贵就贵在一种“习惯成自然”和持之以恒这需要我们在实践中不断探索，使我们的总体服务水平进一步的提高。因此，我们对自己的要求决不能满足现状，必须牢记:没有最好，只有更好～也相信我们今后的服务会赢得客户的赞同，我们的五谷传奇会走的更好～

销售部:张国花

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