1店面开发

2报纸:即通过在生活报 /新晚报(分类专栏)和手递手(出售专栏)需找出售房源信息的 方式实现产品开发。

3电视:

即通过在都市房苑(哈尔滨生活频道下午 16:15)需找出售房源信息的方式实现产品 开发。

4广播

即通过在《爱家音乐时间》和《房产评估》 (爱家音乐时间:90.9频道 16:10;房产 评估:92.5频道 11:15—— 12:15)需找出售房源信息的方式实现产品开发。

5网站

即通过在 58同城网、搜房网、赶集网、猪头三网、黑龙江信息港网、口碑网、哈尔滨 二手房网、手递手房产网、哈尔滨房产网等需找出售房源信息的方式实现产品开发。 (注其 中以猪头三、 58同城效果最好)

6同行撬单开发:

7小区单位开发:

即通过询问、拜访方式对小区物业人员、 门卫安保人员、 居委会责任片区人员、社区超 市人员采取合作方式进行产品开发。

8中介合作开发 :

即通过业务洽谈方式与区域小中介、小信息部采取以合作方式进行产品开发。

9贴条宣传开发

即通过张贴以各项求购住房需求的纸条,吸引有售房意向的客户与我们联系,从而实 现产品进行相应开发。

10活动展示开发:

即早晚时间通过在早市、 公园等人流密集处设立咨询展示桌椅并提供相关的咨询解答服 务,吸引目标客户从而实现产品开发。

11市场扫盘开发:——私密型产品

即销售人员通过深入社区以及相关单位,以陌生拜访、谈话聊天社区巡查的方式进行 产品信息搜集, 从而实现产品开发。 此种方式具有针对性强、 房源质量高、 销售稳定性强等 优点, 但同时也具备操作程序复杂和开发周期较长的劣势。 因此, 需要销售人员做好开发准 备(形象塑造、区域选址、计划安排、沟通内容等)和长期坚持,才能达到最佳效果。 A 、信息收集开发:

即通过对社区进行逐一扫盘,对已张贴出售的房源信息进行采集从而实现房源开发。 B 、陌生拜访开发:

即以公司销售人员身份和为客户提供服务帮助名义,对商场、市场、门市、超市、写 字楼、公司等进行一一拜访询问的方式,进行产品开发。

C 、询问聊天开发 :

即通过在拆迁、回迁、改造或成熟社区进行蹲点,通过以求房者身份询问、聊天的方 式与小区业主、老人沟通询问信息从而进行产品开发。

12人际关系开发 :

即利用自己现有社交范围对亲属、朋友、 同事、 战友进行询问售房意向。 寻找信息资源 实现产品开发。

13客户转接开发 :

即通过对以服务过的老客户进行跟踪维护, 使之让其为我们形成资源推荐。 从而进行产

品开发。

二、二手房交易所需税费

1.住宅:(建筑面积 140㎡以下的)

(1)契税:

a.首套建筑面积 90㎡以下的按评估值的 1%收取

b.首套建筑面积 90-140㎡的按评估值的 1.5%收取

c.买房家庭及未成年子女名下有二套房产以上的按评估值的 3%收取

(2)手续费:6元 /㎡建筑面积;

(3)登记费:80元 /件;

(4) 个税:评估值的 1%(以家庭为单位, 哈尔滨市内房地产, 发证日期满五年以上的, 家庭仅有唯一一套房产的不收取,其它的均收取)

(5)营业税:五年内建筑面积 140 ㎡以下按评估值的 5.55%收取;五年外不收取 2. 豪宅:(建筑面积大于或等于 140 ㎡ )

(1)契 税:评估价的 3%

(2) 手续费:建筑面积 6元 /㎡

(3)工本费:80元每件

(4)个税:评估值的 1%

(5)营业税:五年内评估值的 5.55%;五年外评估值差额的 5.55%

3.商服:(门市,车库,车位,仓库,写字楼都算商服)

(1)契税:评估价的 5% ;

(2)手续费:评估价的 1%;

(3)登记费:550元 /件

三、公有住房转让收费标准

住宅:公证费:使用面积 × (10-30)元↓ 更名费:评估额×8%

商服:公证费:使用面积 × (10-30)元 更名费:评估额×15%

继承:

1、继承前房产出证在 5年内,征收 20%的偶然所得税 。

2、出证在 5年外,但不是同户口上唯一房产,征收评估价 20%的偶然所得税。

3、出证在 5年外并且是同户口唯一房产,则免收。

赠予 :征收评估价 20%的偶然所得税

四、验房单

五、交易流程

交易方式 :私产:可现金、商业贷款、公积金贷款

公产:只能现金

三联单:只能现金

签订买卖合同需准备的材料

买方:身份证原件、复印件、成交价百分之十的定金

卖方:身份证原件、复印件、产权证原件、土地证(三联单相关的票据、公产证) 如房屋出租,需提供承租人放弃优先购买权证明(主要是门市)

如不是产权人,需要追加一份卖房委托协议书。

二手房交易的条件

1. 具有合法的产权证和土地证

2. 产权共有人同意出售

3. 房屋正出租的承租人同意放弃优先购买权

二手房交易流程

1. 买方持定金(成交价 10) 、身份证。卖方持产权证,土地证、身份证(不是产权证本人 需委托书)

2. 三方签订房屋买卖居间服务合同,将上述物品交到公司

3. 买方将房款存到公司

4. 更名后,向卖方支付房款

5. 卖方结清取暖、水、物业、电梯、电、煤气、电话、有线电视费等费用

6. 卖方交钥匙、买房得到产权证

7. 签完毕合同,结清房款、佣金

五证 二书

商品房(新房)销售须具备以下五证

五证:《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《施工许可证》 《商品房销售许可证》

二书:《住宅质量保证书 》 《住宅使用说明书 》

商业贷款

1. 贷款对象:中国境内具有完全民事行为能力的自然人

2. 借款人年龄:18周岁以上,不超过 65岁。

3. 如借款人是外地户口,需提供担保人(哈市户口,有公职,有固定收入和银行流水)

4. 公产,三联单,地下室不可贷款

5. 房龄 +贷款年限≦ 30年

准备材料

卖方:产权证、夫妻双方身份证、户口、结婚证(或离婚证、单身证明或离婚未再婚 证明、丧偶未再婚证明) 、存折或卡

买方:夫妻双方户口、身份证、结婚证 (或离婚证、单身证明或离婚未再婚证明、 丧偶未再婚证明) ,收入证明、一寸相片各一张、银行存折或卡,近期六个月的存款流水明 细、转首付款凭证、首付款收据、买卖合同。

商业贷款要求及额度

要求:

1、中国境内具有完全民事行为能力的自然人

2、年满十八周岁具有稳定收入并且月收入之和是月还款额 2倍以上。

3、房屋建成年限在 30以内

4、女性年龄 <60周岁,男性年龄><>

额度:住宅 =评估值×80%,最长可贷 30年

商服 =评估值×50%,最长可贷 10年

商业贷款流程

签合同(交定金)→交首付款→ 3个工作日银行审核→ 5-7个工作日审批结束→递件更 名(受理单) → 10-15个工作日出现场 → 10个工作日取证(买方名下)→做评估报告→取 评估报告交评估费→ 银行签《借款合同》 《抵押合同》 →抵押(交易所) →出抵押现场→ 5-10个工作日取证(房屋他项权证和产权证) →交到银行 3个工作日放款→交接房屋 公积金贷款

1. 公积金贷款没有二套之分,但不可同时贷两套,必须还清一套后才可以借贷第二套

2. 房屋要求:15年之内的,建筑面积 90 ㎡以下的最高可贷八成;建筑面积 90㎡以上 的最高贷七成

3. 门市、豪宅、复式、车库不能做公积金贷款

4. 房龄≤ 15年

5. 最高额度:40万

6. 借款人要求:足额缴纳半年(连续) ,月缴额不低于 50元

7. 担保费:贷款额度的 1%

8. 评估费:评估额的 0.25%

9. 预约评估费:100元

准备材料

卖方:产权人户口、身份证、结婚证、产权证、产权人名章

买方:借款人单位公积金账号、个人顺序号、夫妻双方身份证、户口、结婚证、收入证 明、 1寸照各 2张、建行存折、六分简体方章、公积金缴存明细、借款申请表

具体流程 :45个工作日

签合同交定金→交首付款→初评 (交初评费) →买卖双方签《借款申请表》 《委托代办 合同》 《买卖合同》 《申请书》 《借款合同》 《抵押合同》 、交首付款及各项费用 →出现场→取 证(买方名下)→买卖双方同时到担保公司放款→担保公司代办抵押手续→ 2个月买方取产 权证

购房落户哈市的规定

1. 外地无工职人员在哈市现金购买 15万以上商品住宅(新房,不含经济适用房)

2. 购买两处商品住宅累计金额达 20万以上;

3. 以上二手商品住宅(商品房、经济适用住房、房改房均可) ;

4. 贷款购买商品住宅,首付交齐 15万以上;

5. 购买商品门市房 30万元以上;

6. 抵押法院判决,经房产部门评估达 15万以上的商品住宅,均可给购房者本人,配偶, 及未成年子女落户

准备材料

落户人的身份证、 户口、 户籍证明、 无前科劣迹、 无练习**功证明、 孩子出生证明 (92年后都需出示绿本) 、 无土地证明 (村和乡级土地管理部门出具公章) 、或无工作证明 (加盖 派出所和社区公章) 、 1寸各 2张、结婚证(或离婚证、死亡证明、单身证明) 、买卖合同、 完税收据、申请书、评估报告

落户流程

1. 开具落户人的户籍证明(无前科,无**功行为,无承包土地)

2. 产权更名

3. 持产权证到国信和滨港评估公司做报告

4. 到落户人的派出所填写《投资、购房落户审批表》片警调查,所长审批

5. 到市局户政部门(端街 28号)出具准迁证

6. 迁出地派出所见准迁证后出具迁移证

7. 凭迁移证和准迁证到落户地申办户口

产权代办:500元 /件 落户代办:1000元 /件

贷款代办:1000元 /件 解押代办:500元 /件

朝向:早晨直到上午十点见光的为东向, 下午见光的为西向, 全天见光的为南向, 终日不见 光的为北向

房地产行业资料-----关于房地产的专业知识

房地产的概念

1、 房地产基本概念

房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产连贯为一体的，具体整体性和不可分割性。

2、 房地产市场

一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。

二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。

三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或再出租的房地产的交易。 、 房地产与建筑业的区别 3

房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。

房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是建筑业是物质生产部门属于第二产业;房地产兼有生产(开发)、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。房地产业与建筑业往往是甲方乙方的关系;房地产业是策划者、组织者并承担发包任务，建筑业则是承包单位，按照承包合同的要求完成土地开发和房屋建设的生产任务。

4、 国土局

代表国家行使土地所有者的职权以及对房地产市场、房地产行业进行管理的一个政府部门。 5、 商品房

是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、赠与、抵押、交换的房地产。 6、 发展商/开发商

专门从事房地产开发和经营企业。

7、 代理商

经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、及为物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 8、 房地产产权

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规

定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利

9、 如何办理产权

每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该房屋所在整栋楼的大房屋产权证后才能进得分割。

10、 房地产产权登记

指凡在规定范围内的房地产产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，只有通过登记，才能确定其权利。 11、 国土局产权登记处

办理房地产初始登记、转移登记、抵押、变更、继承、赠与登记等手续的部门。 12、 公证处

是一个国家的证明机关，是法律公正的机构。

13、 房地产证

是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产产权的法律凭证。

14、 房地产公证

公正机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。 15、 商品房预售许可证

按规定，房屋未建好之前出售均要办理此，发展商将要有关资料送到国土局申请，批准后方可出售。

16、 房地产买卖合同

是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。内销的不用做公证，外销的必须做公证。

17、 房屋所有权

房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权(包括出售、出租、抵押、赠与、继承)的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。 18、 房屋使用权

是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包括在房屋的所有权之中。

19、 土地的所有权形式

国家所有、任何所有。

20、 土地所有权的变更

集体所有的土地经过国家征用转为国家所有。

21、 国家所有的土地

包括城市市区的土地;农村和城市郊区中依法征收、征用、征购并收归国有的土地;国家未确定为集体所有的林地、草地

山岭、荒地、滩涂。

22、 集体所有的土地

集体所有的土土地只能由村民集体合法经营管理(如举办乡镇企业)或个人承包经营，不得擅自租赁或发展商合作开发。如宅基地，或房不得转让;宅基地、自留地、自留山属集体所有。

23、 国有土地使用权

国有土地实行所有权和使用权分离制度。国有土地可以由全民、集体所有制和个人使用，但须依法取得“国有土地使用证”

24、 土地使用权的年限

居住用地70年;商业、旅游、娱乐用地40年;工业、教育、科技、文化、体育、卫生、综合用地及其它用地50年。

25、 房地产的开发用地

必须是城市规划区范围内的国有土地或将集体所有的土地依法经过征过用转为国有土地。 26、 土地使用权的获取

以招标、拍卖、协议的方式取得土地;土地使用权划拔(无偿)包括国家机关用地和军事用地、城市基础设施用地和公益事业用地和国家重点扶持的能源、交通、水利等项目;土地使用权转让(出售、交换、赠与)

27、 商品房取得预售许可证应当具备的条件

(1) 预售人取得房地产开发资质、营业执照;

(2) 按照土地管理部门有关规定交付使用权出让金，已取得土地使用证书。 (3) 持有建设用地规划许可证和建设工程规划许可证和建筑工程施工许可证并已办理建

设工程质量和安全监督手续。

(4) 已确定施工进度和竣工交付使用时间

(5) 七层以下的商品房项目，已完成结构工程封顶;七层以上的商品预售项目已完成2/3

结构工程，并发展商开发建设资金占工程总投资30%的比例;

(6) 已在项目所在地商业银行开设商品房预售专用账户;

(7) 预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权。

(8) 法律、法规规定的其他条件;

地产类型

1、 居住区用地

是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地四项用地的总称。

2、 住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地(含宅间绿地和宅间小路等)的总称。 3、 其他用地

是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。

4、 公共服务设施用地

一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地所属场院、绿地和配建停车场;

5、 道路用地

是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配的居民小汽车、单位通勤车等停放场地; 6、 公共绿地

7、 道路红线

是指城市道路(含居住区级道路)用地的规划控制线。

8、 建筑线

一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线;

9、 房屋用地

是指房屋以及按照规划要求的配套设施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照规划要求的配套设施占用的土地。

10、住宅用地

是指供居住的各类房屋用地;

11、工业用地

是指工厂、车间、手工作坊等

12、仓储用地

是指国家、省、自治区及地方的储备、中转、外贸、供应等各种仓库、油库、材料堆场及其

附属设备等用地。

13、商业服务业用地

是指各种商店、公司、修理服务部、生产资料供应站、饭店、旅社、对外经营的食堂、报刊门市部等用地。

14、旅游业用地

是指主要旅游业服务的饭店、大厦、乐园、俱乐部、旅行社、宾馆、旅游商店等用地。 15、绿化用地

是指公园、动植物园、风景名胜、防护林、水源保护林以其它公共绿等用地。 16、公共建筑用地

是指文化、体育、娱乐、机关、科研、设计、教育、医卫等用地。

17、文、体、娱用地

是指文化馆、图书馆、展览馆、纪念馆、俱乐部、影剧院、游乐场、体育场等。

房产术语

1、 商品房

是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。

2、 经济适用房

是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拔的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。

3、 存量房

是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。

4、 再上市房

是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。 5、 住宅

是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍(包括职工单身宿舍和学生宿舍)等。但不包括住宅楼中作为人防、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专用的房屋。

6、 外销房

外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预售许可证的房屋，外销商品房

可以出售给国内外(含港、澳、台)的企业、其他组织和个人。

7、 内销房

内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。

8、 共有房产

是指两个或两个以上的人对现一项房产共同享有所有权

9、尾房

当商品房住宅销售量达到85%以后一般就进入房地产项目的清盘销售阶段。 10、烂尾房

是指由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法收回前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停工的积压楼宇。 11、廉租房

廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。

12、准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外装修和进行配套施工阶段的房屋 13、期房

是指开发商从取得预售许可证开始到取得房地产产权大产证止，这一期间称为期房，消费者在这一期间应签预售合同，通常的理解是未修建好，还不能入住的房子。港澳称为楼花。 14、现房

现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房，通常意义上指的是项目已经竣工可以入住的房屋。

15、二手房

四、商品房取得五证过程

1、国有土地使用证:本证是证明土地使用已向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。集体所有的土地，只有经依法征用转为国有土地后方可建房，领取土地使用权证书的开发商还要按照出让合同约定的土地用途进行开发建设。

2、建设用地规划许可证:本证是在建设单位在向土地管理部门申请征用、划拔土地前，经

城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。核发《建设用地规划许可证》的目的在于确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益。

3、建设工程规划许可证:有证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，国家发此证的目的，是确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。 4、建筑工程施工许可证

本证明是建筑施工单位符合施工各种条件，允许其开工的批准证件。建筑施工是一项复杂的生产活动，是房地产开发项目得以顺利实现的重要环节。涉及到监理、设计、资金、图纸、建筑材料等各方面的因素。

5、商品房预售许可证

本证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。

销售模式

1、 低价开盘

2、 高价开盘

3、 一次性付款

4、 分期付款

5、 银行按揭

6、 先租后售

7、 售后返租

8、 以租代售

价格与税费

1、 均价

2、 基价:商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出 3、 起价

4、 诚意金

5、 定金

6、 违约金

7、 公共维修基金

8、 银行按揭

9、 契税:

10、 印花税

关于建筑工程的专业知识

1、工程竣工验收包括有:质监验收、规划验收、消防验收、环保验收、

电梯验收、市政验收、燃气验收。并备案。

2、综合验收:综合验收必须完成的项目有:竣工验收备案表、规划验收、人防验收、永久供电证明、燃气验收、电信验收、通邮验收、通邮申报表、公建配套项目竣工移交、化粪池验收、市政验收、环保检测。

3、综合验收合格证、提供商品住宅书(建委监制)、商品房住宅质量保证书和商品住宅使用说明书。(交楼应提供的一证三书)

4、质量保证书最低保修期如下:屋面防水:5年;墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏:5年;地面空鼓开裂、天面装饰面开裂:2年;门窗翘裂、五金件损坏:2年;管道堵塞:2年;卫生洁具:1年;灯具、电器开关:6个月;

5、建筑施工场地必备的工程开工条件:三通一平(通水、通电、通路、场地平整)或加上排水通、气通、热通、通讯通、称为七通一平。

6、构成建筑的三要素:建筑功能、建筑技术、建筑形像;

7、建筑物的分类:民用建筑、工业建筑和农业建筑。

8、按建筑物的层数和高度分类:

(1)低层:1—3层

(2)多层4—6层

(3)中高层7—9

(4)高层10层以上

(5)小高层10—18层

(6)超高层:100米以上

9、容积率:是控制地块建筑强度的重要指标，等于地块总建筑面积/地块面积 10、建筑密度:是控制地块空地(绿化、道路、广场等)数量的重要指标，等于地块总建筑基底面积/地块面积

11、建筑高度(建筑限高):室外地面到其檐口或女儿墙的高度，屋顶上的水池、机房、楼梯屋不计入建筑高度。

12、水电及设备:

小于80平为4KW/户，单相供电;

80平—200平为6KW/户，单相供电;

200平以上及复式住宅为10KW/户，三相供电;

13、建筑物的构造组成

一栋建筑物，一般由基础、墙或柱、楼地板或地坪、楼梯、屋顶和门六部份组成。 14、住宅的结构形式知识

(1)、钢结构

(2)、钢筋混凝土结构

(3)、混合结构

4)、砖木结构 (

15、高层建筑的结构形成:

(1)、框架结构:由梁、板、柱组成。10—12层以下采用;

(2)、框架—剪力墙结构:由梁、板、柱、钢筋混凝土墙(剪力墙)组成。10—12层以上采用

40层采用 (3)、剪力墙结构:16—

(4)框支剪力墙结构:底层为框架，上层为剪墙(设转换层)

其他规划设计知识

1、城市居住区

城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000----50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需用的服务设施的居住生活聚居地。 2、居住小区

居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模70000---15000人相对应，配建有一套能满足该区大发展基本的物质与文化生活所需用的公共服务设施的居住生活聚居地。

3、居住组团

居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000----3000人相对应，配建有居民所需用的基层公共服务设施的居住生活聚居地。

4、一般用以划分小区的道路。在大城市中通常与城市支路同级。

5、小区级路

一般用以划分组团的道路。

6、组团级路

上接小区路，下连宅间小路的道路。

7、宅间小路

住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。

8、公共绿地

满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的淳憨绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。

9、 配建设施

与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地总称。 10、 公共活动中心

配套公建军相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

11、 道路红线

城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

住宅组团 12、

我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内不安全感。而住宅组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成较为封闭的空间它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人人交流的心理需要。 13、建筑线

一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。

14、日照间距系数

根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

15、塔楼

塔楼主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层。通俗听说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层以后，身四面走可以直接进入户内。

16、板楼

楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。

17、开间

住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。开间一般不超过3.0—3.9，砖混结构一般不超过3.3米。

18、进深

在建筑学上是指一间独立的房屋或一栋居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右。

19、层高

层高是指住宅高度以层为单位计量，每一层的高度国家有明确要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

20、净高

净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

21、标准层

标准层是指平面布置相同的住宅。

22、阳台

是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等到的空间。

23、平台

平台是指供居住者进得室外活动的上人层面或由住宅底层地面伸出室外的部分。 24、走廊

是指住宅套外使用的水平交通空间。

25、地下室

是指房间地面低于室外地平面图的高度超过该房间净高的1/2者 26、玄关

是入室的第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。讲究一定的私密性，功能多用，比如放包、挂雨衣、换鞋搁包等地方。

27、隔断

是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截装立面。

28、过道

过道是指住宅套内使用的水平交通空间。

29、假层

是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度小于1.7米，面积不足底层1/2的部分。附层(夹层)是房屋内部空间的局部层次。

30、阁楼(暗楼)

一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部找搭建的楼层。

关于几种概念住宅的知识

1、跃式住宅

通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼梯，有内部楼梯联系上下层:一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。 2、复式住宅

复式住宅:复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅(2.7米)高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积提高住宅的空间利用率。 其区别在于复式住宅实际不并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。而跃层住宅的上、下两层之间完全由楼梯分隔，只通过楼梯联系，和复式住宅的空间是两种不同的类型。

3、错层住宅

是指一户内楼面高度不一致，错开处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。

4、生态住宅

是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，获得一种高效、低耗、无废、无污染的生态平衡的建筑环境。

5、绿色住宅

绿色住宅不是一般人认为的绿化较好的住宅，实际上较高绿化只能体现一个方面，真正的绿色住宅内涵是全方位的立体环保工程。它是即适应地方生态又不破坏地方生态的建筑。具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。 6、花园式住宅

花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，花园别墅，一般都是有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，一般为高收入者购买。

智能化住宅的分类

乙级标准:

(1)、安全保安系统:如周边监控和红处线报警，火灾与煤气报警，紧急呼叫报警，电话线被切断与防破坏报警等

(2)、通信系统:实现住户的至少两对电话线和一个宽带接口;可接收有线电视网节目。 (3)、信息服务系统:实现三表(水、电、燃气)远程计量，计算机网络功能及一些物业管理。

(4)环境控制系统:实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告。 甲级标准:除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统。

8、联排别墅

是由几栋小于三层的单户别墅并联组成联排式住宅又称联排别墅，建筑面积一般是每户150—250平，每户独门独院，拥有一个属于自己的约50平的院落。

关于面积计算与技术指标的专业知识

1、住宅的建筑面积

它是建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和它是表示了一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体及柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等到。

根据新的国家级标准《房产测量规范》9种情况下建筑面积不计算:

(1)、层高小于2.2米以下的夹层、技术层和地下室、半地下室。

(2)、突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、台阶、无柱雨篷。 (3)、房屋之间无上盖的架空通廊;

(4)、房屋的天面、天面上的花园、泳池;

(5)、建筑物内的振作平台、上料平台与建筑物的空间平台以及建筑物的安置箱的平台; (6)、骑楼、过街楼的底层用作道路、街巷通行的部分;

(7)、利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋。

(8)、活动简易房屋

(9)、与房屋室内不相通的房屋伸缩缝;

2、套内建筑面积

也称实用面积，对应着实用率，不包括分摊面积，套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积。

3、套内使用面积

在商品房销售中简称为使用面积。套内建筑面积》 套内使用面积。

4、净面积

净面积也称套内面积、居住面积、地砖面积，是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和，也就是除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积(结构面积)。套内面积》套内使用面积》净面积

5、商品房分摊的公用建筑面积

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整栋楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积，各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%

、实用率/得房率 6

是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。

7、使用率

住宅套内使用面积和住宅面积之比。一般高层在72%—75%之间，板楼在78%—80% 8、容积率

容积率是建筑总面积与建筑用地面积之比。

9、建筑密度

建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率(100) 10、绿化率

是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比

11、绿地率

是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率(100)，主要包括公共绿地、宅旁绿地等到。

售楼员的基本要求

1、售楼员又称房地产销售员、置业顾问、销售代表等，售楼员不是简单的解说员、算价员，他是一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。

2、售楼员的重要性:

房地产成功的50%在于地块的选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，而前两者的80%是由后者的20%来实现的。不论这一说法是否准确，销售的重大作用是不容置疑的，而成功的与否，又在很大程度上决定于售楼员。

3、售楼员的基本职能

(1)、严格遵守公司的各项规章制度

(2)、服从公司的工作调配与安排

(3)、推广公司形像，传递公司信息

(4)严格遵守行业保密制度，服从工作安排，工作积极，有开拓精神，能不失时机地推销

企业楼盘

(5)、每月有销售业绩，积极主动地身客户推荐公司楼盘并熟练掌握项目知识和房产术语，能够给客户提出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。

(6)、熟悉销售程序，善于言谈而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好的关系，为企业和楼盘树立良好的形像并及时反映客户情况，准时提交总结报告。

(7)、与客户签订合同，并及时上交，每天向销售主任汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行建议，以提高工作的计划性和有效性。 (8)、做好售后服务工作，及时回收楼款

9)、培养市场意识，及时反映竞争对手的发展方向，参与项目的市场调查，定期提交市场(

分析报告

(10)、爱护销售物料，努力学习知识参加公司或外界培训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。

4、售楼员应具备的能力

(1)、会介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作

(2)、会售楼员礼仪，接听电话要则、待客要求等，落实到自己的每一个行动中，并学会调节自我情绪，把微笑带给客户

(3)、会与开发商打交道，主动、积极热情地配合开发商做好工作。

(4)、会热情接待客户，熟练运用本项目知识，会计算房价、代收费用;计算使用面积、建筑面积、套内面积、楼间距等。

(5)、会计算按揭贷款利息、对利率、贷款年限、每月还款额及所需材料和程序清楚，并能签订商品房买卖合同等手续。

(6)、会使用销售技巧，在如何来吸引客户看房;如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用。

(7)、会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化。有效的售楼人员应该是半个地产专家，能够向客户传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息，能够告诉客户:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利,我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益。

5、售楼员必须了解的知识:如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、

面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等，这是一个售楼员的基础。和掌握一些相关的房地产知识以及它的专有名词。

6、售楼员的三大法宝:

微笑:

微笑是一种令人愉愉的面部表情，它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。首先，面露微笑，说明你心情愉快;其次，面露微笑表明自己有足够的信心很容易让对方接受;另外，微笑也能说明一个人的敬业态度，在工作岗位上时常保持优雅的笑容，说明这个人热爱本职工作。沃尔玛的三米微笑，真正的微笑是发自内心，渗透着自己的情感，表里如一，只有这样的微笑才有感染力，才是打开客户心灵的钥匙。 动作:

动作快一点，服务好一点。

语言:

一个优秀的售楼员，在语言的驾驭方面都有自己的一套技巧，要学会“话有三说，巧说为妙” 、售楼前先销售自己 7

销售产品前，从客户的心理来看，往往是在接受了人之后乐意接受所销售的产品， 8、一个售楼员最重要的是什么:

是他取得成功的信心和决心，积极、乐观、热情、主动、对成功不懈的追求。此外，还应对有关知识的深入了解。

9、售楼前先要考虑的问题

(1)、我对物业了解多少,

(2)、我对目标客户有什么了解,

(3)、我对现在的市场现状有什么了解,

(4)、我认为客户会对什么感兴趣,

(5)、我们的项目有哪些特色和劣势，如何淡化,

(6)、我应该如何说服客户下订,

(7)、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求,

(8)、我怎样组织说稿，才最有说服力,

(9)、我事先怎样计划各种预期问题，以及客户可能提出的追问,

售楼员的从业心态与必备素质

1、售楼员要建立信心

天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。

2、要分析失败的原因

为什么他不喜欢这个单位,为什么他看了三次也未买,

为什么我不停的介绍，他也不问我一句,失败时要问:为什么, 成功时更要问:为什么,售楼员的成与败在于多少个为什么。

3、要讲职业道德

努力工作，创造业绩(强烈的成交欲望、富于激情)，以公司整体利益作思考(杜绝乱许诺、欺骗客户)，切莫在业务过程中循私。

4、要有敬业精神

充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析。

5、确立长远的人生目标

营销人员直接面对市场，要通过不断的学习，使自己成为不动产方面的专家，市场策划的专家;将营销发展成一项终身从事的事业，而不仅仅是职业。

6、保持积极的心态

当你在意志的时候，你该如何调整你自己,

(1)、正视自己行业的缺点

(2)、学会接受自己的缺点，出错在所难免，从挫折中寻找下次成功的感觉。 (3)、不是我不行，是我还不够努力。

(4)、积极的心理暗示。

(5)、衡量得失。

(6)、正确对待被人拒绝

售楼员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，如，发传单时，遇上拒接的情况，应正确对待行业上的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

7、正确对待职业压力

职业压力的产生有外在的原因，也有内在原因。外在原因普通存在以下7个问题 (1)、时间紧而任务重

(2)、工作难度高于个人能力

(3)、工作场所中的人际压力

(4)、沟通障碍

(5)、目标不明确

(6)、工作工作角色的变化

(7)、工作环境的压力

内在原因是由个人原因造成的，可用三个词来概括总结:无知、无力、无方。 无知:指没有明确的工作职责，分不清轻重缓急。这是造成工作压力很重要的一个原因。

无力:指由于内外力量的失衡，外界力量加大，而内在的能力、动力没有相应跟上就会产生

无力感产生压力。比如说我们未形成有效的职业习惯，如时间管理、工作控制等。 无方:没有适当方法减压，要么是压抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我们要找准压

力源，适时进行解压。

售楼员必须具备的内外素质 1、内在素质

(1)、忠诚服务于公司

(2)、丰富的商品知识

3)、良好的道德习惯 (

(4)、识别他人的能力与独到、敏锐的见地

(5)、幽默感和良好的社会公共关系

(6)、判断力与常识和悟性

(7)、说服力和对客户需求的满足，以及发自真诚的关心 (8)、机警，善变、乐观富有创造性

2、外在素质

(1)、善于接近客户，引起其注意

(2)、善于表达自己和有关商品并激发客户对商品的信心 (3)、唤起客户对商品的占有欲望，并博取其信任

(4)、把握客户占有欲望，促成购买

售楼前做到三相信

1、 相信自己所销售的楼盘

2、 相信自己所代表的公司

3、 相信自己的营销能力

售楼员的自励语录 (1)、外表:为成功而打扮。职业套装是第一笔投资。

(2)、思维会影响行动，行动会影响情感。你有潜意识;你有潜能;成功只需选择正确的习惯

(3)、专家的自信

4)、成功的定义:达成目标、享受过程、这社会做贡献;成功可以模仿，成功可以复制，(

照成功的信念做。

(成功者具有:良好的心态，优秀的能力技巧;想成功=不成功，一定要成功=成功;苦练:练技术，练能力;巧练:练态度，头脑。

(5)、行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果。 6)、积极但不要心急，准确地思维。 (

(7)、要问自己两个问题:我今天学习了什么,我明天如何能做到更好, (8)、人要自信，但不要自大。

(9)、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的:思想—行为—结果

(10)、我可以销售任何产品给任何人在任何时间

(11)、走冠军之路:用心—认真—努力—负责任

(12)、列出公司伟大的1—10个理由，你以公司为荣，客户不买是他的损失(一定要让客户看到、听到、感觉到、并且知道这一点)

(13)、人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法

(14)、我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，

售楼员接洽客户与客户分析要诀

商品销售的五个步骤:

建立和谐

引发兴趣

提供解答

引发动机

完成交易

大部分的销售都会经过这五个步骤。这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此有效:

1、 除非你能快快的建立和谐，因而赢得对方的注意;除非客户听你说话，否则你说的再好

都没有用，更无法使对方购买产品

2、 为了让客户持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的产品或服务会

带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。

3、 之后，你让客户相信:使用你的产品或服务，的确是聪明的抉择。因为他们的确从你的

产品或服务中，找到满足需求的解答。

4、 对方也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品对他们有好处，但还是不会购买。因此，

在你引发对方兴趣后，并在你说他相信产品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这

个产品，如此你才能把产品销售出去。总之，你要引起对方购买的动机。 5、 虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好，也想要拥有这个产品，但这仍不能保证

订单。拖延或迟疑不决是一般人的毛病，因此，你得协助他们作决定，如此才能使他们

付诸行动，达成交易。

房产销售的四个主要环节

1、 推销产品首先要推销自己

2、 让客户了解产品

3、 技巧促成交

4、 售楼员换位思考

售楼员开发客户的方法:

1、 接听客户咨询电话

2、 房地产展示会其要点:

(1)、珍惜展会时间，充分接触客户

(2)、注意散发资料的站位

(3)、楼书散发的针对性要强

(4)、积极营造卖场气氛

(5)、留下客户的具体信息及联系方式

3、陌生拜访

在新楼盘的销售过程中，陌生拜访是一种比较原始但又非常普遍的销售方式。直接开发客户，除了能够与意向客户深入接触外，也能很好地锻炼销售员的心理素质，提高销售员的应变能力。要点:

(1)、准确了解整个市场行情

(2)、不要坐在家里等客，在周一至周五出去拜客

(3)、制定一个拜访计划，每天至少两次

(4)、修饰你的专业形像，包括个人细节

(5)、将你的名片与房产资料钉在一起

(6)、要有勇气，作好被拒绝的准备

(7)、保持良好的心态，面带微笑

(8)、考虑到对方如无买房计划怎么办,

(9)、不要过久地在走道中停留、徘徊

(10)、开门见山地把你的来意告诉，迅速切入主题

(11)、寻找一个好的好的开端，适当地赞美

4、DM宣传(宣传单张)

在新楼盘的销售中，DM宣传是惟一贯穿整个销售期间的客户开发方式。其投入成本比较低，

如运用得当能收到可观的效果。要点:

(1)、在楼盘的资料上以醒目的方式突出楼盘特色

(2)、修饰楼盘及企业的专业形像

(3)、设定目标区域，地毯式铺开

(4)、注意DM资料的设计、包装

5、与中介合作

房地产中介往往是开发商良好的销售伙伴。他们的优势在于，客户信息比较广泛、销售网点

较多、客户的针对性较强等。所以在销售工作中，要善于与中介公司进行积极的合作。

在与中介公司合作的工作中，有两项工作是十分重要的:制定出严谨的客户归属制度，并有

表单与之配合;保持密切联系，使其随时掌握楼盘销售状况。要点: (1)、在楼盘介绍中补充中介公司疏忽的，但不要抢着代他们讲。 (2)、尊重中介公司与他们客户的关系。

(3)、展示你的专业性。

(4)、不要将楼盘的内部价格或信息过多地透露中介公司。 (5)、以成相待是我们与中介公司合作的首要原则。

6、宣传广告法

广而告之，然后坐等上门，展开推销。

7、 组织关系网络

善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找客户。

8、权威介绍法

充分利用人们对各行、各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商

品，吸引客户。

9、交叉合作法

不同行业的售楼员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信

息、情报的交换，互相推荐和介绍客户。

10、重点访问法

对手头上的客户，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销攻势。

11、滚雪球法

利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的客户，层层扩展，像滚雪球一样，

使客户队伍不断地产生和扩大。

售楼员接触客户的三途径

1、电话接触

(1)、选择适当的时机打电话

(2)、要意识到你的声音就是对方对你的第一印象

(3)、准备好给对方打电话的充分理由

(4)、一定要询问对方是否方便

(5)、快速切入正题，让对方参加到谈话中来(不要只顾着自己讲，注意对方的反应)

(6)、牢记你的目标，安排好时间打电话，要做记录

2、信函接触

(1)、信函要用个人的口气书写

(2)、形式与内容要引起对方的注意

(3)、信函的外观要职业化

(4)、准备好给对方写信的充分的原因

(5)、经常写信，接下去要安排见面

3、面谈接触

(1)、塑造良好的第一印象。

(2)、用名片或职业服装证明自己的身份

(3)、准备好与对方见面的充分理由

(4)、出发前准备好专业的展示资料

(5)、让对方参加到谈话中来(不要只顾自己讲)

(6)、控制谈话进程

售楼员观察客户的五个要诀

1、 眼观四路，脑用一方

客户在决定落定之前，通常都会找一些借口来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要听信客户推搪的话语，要抓住他的心理反应、他的眼神，用眼去看，去留意，用耳去听。 2、 留意人的思考方式

3、 信号的传递

(1) 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等到。 (2) 详细了解售后服务。

(3) 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬

(4) 询问优惠程度

(5) 对目前正在使用的商品表示不满

6) 问交楼时间及可否提前 (

(7) 接过售楼员的介绍提出反问

(8) 对商品提出一些异议

4、 身体语言的观察及运用

(1)、表情语信号:面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，好像在口味、权衡什么。

(2)、姿态语言号。身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，如:身体后仰，搽脸拢发，或者做其它放松、舒展动作;拿定购书仔细看;仔细观察商品;拿香烟让对方抽表示友好等 5、 引发购买动机

每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，售楼员的责任就是发掘这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，就算他只是个买菜经过的也可可取得这样的机会。售楼员切忌认为客户无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。

售楼员把握住客户的方法

1、 建立详细的客户档案，记录在案

2、 记录洽谈经过，将每一次接触过程尽量详细记录在案，以便掌握客户的相关情况

3、 建立联系渠道。与客户保持经常性的联系，要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息

互通

4、 为客户设计购房方案，根据客户的具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适

合他的购房方案

5、 让客户告诉客户，自己说好一面次，不如客户说一句好话。

服务好每一位客户，产生好口碑;多

引用一些客户的话，让客户告诉客户;

一些关系户，向新的客户解说。

6、 与客户做朋友，坚持不懈。客户是公司的，但跟客户的关系是你自己的 售楼员成功赢得客户的要诀

1、 平时注意说话的语言:与客户商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己

的意思，很容易引出误会或麻烦来，使客户没法对你产生信心，要学会说话的技巧，多

些启发，说话时多加思考，加上平日多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语

言精练，容易被人接受。

2、 望着对方来说话

3、 经常面带笑容:当别人向你说话时，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起

误会。

4、 用心聆听对方说话:对谈时，用心聆听对方说话，了解对方表达的信息然后适当地回答。 5、 说话时要有变化:多留意自己说话时的语调、内容，并慢慢去改变。在说话的速度、声

调及声音的高低方面做适度的改变。勿向机器人那样讲话没有顿挫感是没趣味的。 6、 无论需求什么，我都有求必应:

7、 如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求

8、 避重就轻，重点布控。售楼员的作用就是带客户人看应该看的，哪好去哪看。 9、 不要过分热情:

房地产是一种高价位的特殊商品，动则几十上百万，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销术语、热情接待所能打动的，营销人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚、清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过份热情。在如今买方市场情况下，过分热情反而会给客户留下一个物业卖不动的感觉。这是非常致命的。 10、在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠

价格高和低，不同的人有不同的看法。你的物业越能满足一些客户的需求，他就觉得你的物

业越便宜。作为优秀的营销人员应该在最短的时间人找到客户的需求并尽量的满足他。让客户将注意力在物业的价值上而不是价格。如果一定要涉及到价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。

11、消除误会，取得信任

客户一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与客户热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些客户认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。

12、积极提问

13、善于提示、说服

14、正确面对反对意见

礼貌地请求客户对反对意见作出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决客户的问题，尽量满足其所需

15、勿悲观消极，乐观看世界

16、知已知彼，配客人说话的节奏

17、多称呼客人的姓名

18、语言简练，表达清晰

19、多些微笑，从客人的角度考虑问题

20、产生共鸣感

21、打断客人讲话

22、把客户当成朋友为之圆梦

(1)、不在曾经拥有，但求天长地久

(2)、每天早上，你应该准备结交多些朋友

(3)、你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的

(4)、卖一套房给给客户，和替客户买一套房是有很大的分别的

(5)、客户注意力去了解客户的需求，帮助客户选购最佳的住宅，务求使客户感到满意 (6)、客户喜欢选购而不喜欢推销

(7)、客户不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心、一份满足感、一个好的投资和一份自豪的拥有权

(8)、最高的推销境界是协助客户得到更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能得到更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益

将会突飞猛进

售楼员排除影响客户干扰因素的方法

1、客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致

记住家人一同来看房说明他们的诚意度相当高，在你介绍时要了解几类人:花钱的人;决定权人;同住人;参谋;渐个说服，取得他们认同;若不行，则目标明确地进攻最重要的角色 2、客户带朋友看房，作参谋，而此位仁兄不是很懂，却要冒充专家

首先要说服客户，让其认可本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，看来你朋友也是专家等;让参谋得意，然后慢慢引导其话语朝有利于销售成交的一面走，从而获得成功。 3、客户带律师前来助阵签约

律师是专家，切不可硬碰。要注意任何法律合同中双方的权利、义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大可不必担心。而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此，只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握买卖原则，就可轻易排除些干扰。

、客户带风水先生前来看风水认为不佳 4

最好售楼员能略懂风水，从而判别风水先生言论是否谬误。必要时可见机买通风水先生为楼盘说话。

5、客户欲付定金，恰逢其它客户前来退定

不露声色请退定客户在其它房间稍坐片刻，待在谈客户付完定金后再办理退定事宜，或让其它同事帮忙接待退订客户。

6、售楼员要认真对待客户的投诉

(1)、有原因进行投诉、但却选择不进行投诉的客户基本上不会成为忠实的客户 (2)、至少有90%的客户基本上不会再回来啦

(3)、其问题得到快速解决的客户会更容易成为忠实的客户

(4)、如果客户的问题能以他们满意的方式解决，他们当中70%的人都会再回来 (5)、如果能够当场解决，他们当中有95%以上的人都会再回来的

售楼员的礼仪行为规范

1、售楼员的基本行为规范化

(1)、遵守公司考勤制度。

(2)、不准无故旷工，如有外出，应先向主管请假，然后登记员工外出登记表。 (3)、不准在工作时间内及销售现场用餐、玩牌、下棋、打闹、吃零食、吸烟、看报及大声

喧哗

(4)、不准在工作时间内长时间接打私人电话

(5)、不准在接待客人的过程中挑客、抢客

(6)、售楼前、后台除摆放资料外，不准摆放其它物品

(7)、保持模型、展板、销控表、售楼资料与销售阶段相吻合，并保持其准确性、及时性，

如发现不妥，要及时更正

8)、不得冒签、冒认同事领导及客户的签名 (

2、售楼员的基本仪表要求

(1)、面容应该清洁，男员工应经常修面，不留胡须;女员工可化淡妆 (2)、头发要常洗，保持整洁，不得有头屑。

(3)、服装要干净整洁，皮鞋要保持光亮

3、售楼员的基本着装要求

(1)、上班时间必须按公司统一规定着装，包括工装和鞋均要统一 2)、纽扣要全部扣好，女员工偑领花，男员工结领带。 (

(3)、工装外衣的衣袖，不得显露个人衣物

(4)、工装必须搭配皮鞋，禁止穿凉鞋。

售楼员常见问题及解决方法

1、缺乏服务意识与工作热情

随着房地产经济的发展，房地产市场已经从卖方市场转为买方市场，不再仅仅是商品市场，

更是服务的市场，所以要在服务上下足功夫。

2、缺乏相关的专业知识

售楼人员是除广告外，能给予客户最大信息的一种最直接的媒体，包括咨询电话、带客户看

房、商谈定价、签约下定金等一系列行为，所以要丰富知识。 3、缺乏心理分析能力与语言处理技巧

销售是一门艺术，不同的对像有不同的要求，也应得到不同的服务。要学会灵活应变、注意

观察，要善于分析判断其兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力的情况等等 售楼员对待客户五不要

1、 不要欺骗客户

2、 不要怠慢客户

3、 不要心浮气燥

4、 不要贬低别人的楼盘

5、 不要过河年度拆桥

售楼员常见的问题及其解决方法 1、 产品介绍不实

熟悉自己项目和周边项目

2、 任意答应客户要求

勿急于成交，什么都答应。相信自己的产品和能力，不明确的问题现场请示经理，勿逾越个

人权责。

3、 未做客户追踪

现场忙，认为追踪效果不大;

4、 不善于运用现场道具

不明白，不善于运用现场模型等道具的应用 5、 对奖金制度不满

自我意识膨胀，不注意团队合作;奖金制度不合理;现场管理有误

6、 客户喜欢却迟迟不作决定

对产品不了解，想再作比较;同时看了很多套，想付定金，但身边钱很少

7、 下定后迟迟不来签约

想晚签约，事务忙忘记了，

8、 退定或退户

受其它楼盘或周围人的影响，犹豫不决;的确自己不喜欢;

9、 一屋二卖

没作好销控

10、 客户一再要求折让

售楼员急于成交或客户有打折习惯 11、 客户间的折让不同

不同的销售时间不同的折扣

12、 订单填写错误

13、 签约问题

接听电话要领

基本动作

1、 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。

2、 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，售楼员要

扬长避短

3、 在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯，如客户姓名、地址、联系电话、能接受

的价格、面积、户型及对产品的要求等

4、 直接约请客户来营销中心观看模型

5、 以上将所有资讯记录在客户来电表上

要点:

1、 电话中树立你的专业形像有助于你在潜在的客户心目中建立楼盘的形像 2、 电话铃声不超过三次

3、 保持微笑

4、 不过多谈论细节

5、 突出楼盘的特点

6、 尽量避免使用术语

7、 多征求客户意见，让客户参与到谈话进程中来

8、 注意语速和缓，语气亲切、精练

9、 牢记你的目标

10、 做好客户应明确具体时间，地点，并告诉他，你将等候或有专车接送

11、 做好客户记录

12、 插入是的、我明白、喔、之类的话，让客户知道你在聆听 13、 最后要报出自己的姓名、电话，欢迎随时咨询或看房 客户跟踪的要点

1、 联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁 2、 联系要有目的:尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销 3、 经常向客户通报市场信息

4、 有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户

5、 鼓励客户说出他们的疑虑

6、 不要轻易许诺

7、 每一次追踪情况都要详细记录在案

8、 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户

9、 在追踪、拜访客户之前，要打有准备之仗。

10、 多种联系方式交错进行

11、 时间的选择

12、 售楼员要充分自信，要有耐心。

客户跟踪的理由

1、 邀请客户参加公司举办的各种促销活动

2、 提供与房产买卖相关的资料

3、 提供楼盘附近项目的情况以供客户参考(当然是对你有利的)

4、 关心客户的近况及最新购买需求

5、 通报本楼盘及周边楼盘的价格变动

6、 通报楼盘的建筑或销售进度

促使成交的方法

1、 售楼员应该以真诚的态度帮助客户作购买决定，而不是以欺骗、逼迫的手段来促使成交，

使客户在过后觉得上当受骗。要知道客户花的可能是几十万，而售楼员得到佣金却仅仅

是几百元

2、 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能带给他们好处，从而打动客户，

增强其购买的欲望

3、 应在客户提出某些意见之前就主动阐述，主动解决，有效地排除成交的潜在障碍 4、 通过帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足而促发认同感，建立心理相容的关系，

使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的

5、 客户在下定时需要勇气。售楼员希望成交，其实客户也希望成交。可以在适当的时候告

诉客户:楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧～定下来，了

却一件心事。

6、 抱着真心实意没有办不成的心态，让客户感觉到你真诚的服务，从心理上接受 7、 积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡后体会到利

大于弊而作出购买决定。

8、 告诉客户不下定而可能发生的利润损失如:只有这一套、相信自己感觉、已有房源不多

等。

9、 在热情的服务中不要显示过强的成交欲望，而是先摆出相应的事实条件，表现出条件不

够，不强求成交的宽松心态，使客户在信息充分的情况下产生不能成交的惜失心理，从

而主动迎合卖方条件成交。

10、 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

11、 将自己的楼盘与竞争对手楼盘比较，突出自身优势、特色。

12、 提供参考资料，相关证书，资质证明。

13、 讲别的客户是怎样买房，并提供一些必要的证明信息，以示情况属实。 14、 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。付出就会有回报，细节问题的探讨会

让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

15、 价格并不是客户惟一的考虑，决策过程中免不了个人情感因素，能为你的客户着

想，如加上优异的构想，会使你的推销效率更高，对客户形成难以抗拒的力量。 16、 不要再介绍其他单元，让客户的注意力集中在目标单元上。

17、 告诉客户下定、签合同、交房等具体事宜，让客户充分体味解决问题售后的美好

情景并下定。

18、 售楼员应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操

之过急。

促使成交的注意点

1、 要求成交，但不要表现得过于急切

2、 在谈判进行到一定程度时，取一份订单放在谈判桌上，用于心理暗示 3、 解答客户疑虑时，实事求是，不要一味逢迎

4、 选择法:先生，既然你已找到了最合适自己的楼盘，那么你希望我们何时落定呢 5、 掌握折扣尺度，不要随意让利

6、 利用形势法:促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给你带来损失 7、 切忌强迫客户购买

8、 切忌表示不耐烦:你到底买不买,

9、 必须大胆提出成交要求

逼定意义:

逼订就是逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍的标志。

客户下订的的原因总结:

1、 喜欢本案产品，而且产品适合他的要求。

2、 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感。

3、 认为产品价格合理，甚至物超所值。

4、 在成交的关键上，认为必须立即采取行动，从而得到满足感和被尊重。 逼订方式:

正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼其下订。 注:这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

下面是赠送的保安部制度范本,不需要的可以编辑删除!!!!谢谢!

保安部工作制度

一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法觃,按照####年度目标的要求,做好####的安全保卫工作,保护全体人员和公私财物的安全,保持####正常的经营秩序和工作秩 序。

二、做好消防安全工作,认真贯彻“预防为主”的方针,教育提高全体人员的消防意识和防火知识,配备、配齐####各个楼层的消防器材,管好用好各种电器设备,确保####各通道畅 通,严防各种灾害事故的发生。

三、严格贯彻值班、巡检制度,按时上岗、到岗,加经对重要设备和重点部位的管理,防止和打击盗窃等各种犯罪活劢,确保####内外安全。 四、、加强保安队部建设,努力学习业务知识,认真贯彻法律法觃,不断提高全体保安人员的思想素质和业务水平,勤奋工作,秉公执法,建设一支思想作风过硬和业务素质精良的保安队伍。

11、保持监控室和值班室的清洁干净,天天打扫,窗明地净。 12、服从领导安排,完成领导交办任务。

5、积极扑救。火警初起阶段,要全力自救。防止蔓延,尽快扑灭,要正确使用灭火器,电器,应先切断电源。

6、一旦发生火灾,应积极维护火场秩序,保证进出道路畅通。看管抢救重要物资,疏散危险区域人员。

九、协同本部门或其他部门所进行的各项工作进行记录。

保安员值班操作及要求

一、交接岗

1、每日上午9时和下午 19时 为交接岗。

2、交接岗时将当班所接纳物品清点清楚,以及夜班所发生的情况未得到解决的需>

面汇报。检查值班室内外的卫生状况,地面无纸屑,桌面无杂物,整齐清洁。

二、执勤

1、7:50 — 8:10、13:50 —14:10立岗迎接上班人员;12:00 — 12:20 、18:00 — 18:20立岗送下班人员。

2、值勤时做到遇见领导立岗,检查物品立岗,外来人员进出立岗。 3、门卫室值勤时,应做到坐姿端正,注规监规器的劢态,做好接待工作,值勤期间不看书报电规,听收音机。不不无关人员聊天,劝阻无关人员不要在门卫室寄存物品或打电话,禁止打瞌睡。

4、维持门口秩序,使之保持畅通。

5、熟记消防,报警,救护及内部联系电话。

三、巡逻

巡逻是防盗及发现####有不安全因素的重要措施。

1、每天按照巡检制度定时轮流巡逻。

2、巡逻时思想集中,保持高度警惕,不吸烟,不不无关人员闲聊,并将每一点所发生情况记录清楚,巡逻时做到勤走劢,勤思考,勤观察。发现问题及时报告。 3、白天加强对观众区、办公区及楼道的巡逻,夜晚以机房为重点进行检查,每晚零点之后巡查不少于两次。

四、防火工作

1、严格门卫制度,严禁无关人员,将易燃易爆物品带入####。 2、发现违反安全觃定的电源和火种,应予以切断和熄灭,应报告####领导采取相关措施。

3、值勤时发现物质储存,保管不符合防火要求,消防器材移作他用及非正常使用灭火器,应及时阻止,并报告,提请有关部门整改。

4、发生火灾先拨打 119 向消防部队报警,并立即报告####领导。报警时简要讲清####地址,电话号码及火情,同时派人在门口接应,引导消防车进入火场,向消防人员介绍水源,总电闸部位等。

房地产全套专业知识扫盲(买房卖房_搞房地产工程的必备)001

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房地产专业知识培训 一、专业名词 1(房地产:又称不动产，是指土地及附着在土地之上的建筑物、构筑物和其他附着物的总和。 2(房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体内容是指产权人在法律规 定范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。 3(土地类型:按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用 地。 4(房产:指建筑在土地上的各类房屋，有住宅、商场、办公楼、厂房、文化教育、医疗卫生、体育、公务、 娱乐、旅游等各种设施用房。 5(地产:指土地及其上下的一定空间，包括地下的各种基础设施、水域以及地面道路等。 6(房地产业:指专门从事房地产生产经营服务的部门经济行业，是集投资开发、建设、营销、物业管理及 各类服务等多种企业群体的综合产业部门。 7(房地产买卖:指房屋所有权和土地使用权的买卖。 8(房地产租赁:指房地产使用权的零星出售或分期出售，房地产产权人通过租金的形式逐步收回成本和实 现利润。 9(房地产抵押:指单位或个人的一定量的房地产作为如期偿还借贷的保证物，向银行或其他信贷机构作抵 押，取得贷款。 10(房地产市场:是指房地产企业开发经营的、带有房地产特征的产品或服务的市场，是房地产商品交换 关系的总和;从狭义来讲是指房屋本身的交易，也称非常市场;从广义而言，房地产还包括房屋占用的土地，故 通称房地产市场。 11(一级市场:是国家垄断市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经 营者与使用者的交易市场。 12(二级市场:是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、 抵押等房地产交易。 13(三级市场:是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 14(三通一平:是指土地在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。 15(七通一平:是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。

16(土地使用年限:是指政府以拍买、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使 用者(深圳市土地使用权年限以最新的通告为准)，土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的， 土地使用者可申请续用，经批准补请地价后，继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。 17( 土地使用费: 土地使用者因使用土地按规定每年支付政府的费用， 按现时的收费是: 居住用地 2 元/M2? 占地/年(由用地单位支付，个人尚未收取)。 18(国土局:代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。 19(公证处:是一个国家的证明机关，是法律公

20(产权登记处:办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠证的机构。

与等手续的部门。 21(发展商:专门从事房地产开发和经营的企业。 22(代理商:经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托，代办 房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。 23(佣金:是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬，它是一种劳动收益、风险收益和经营收益 的结果。根据《深圳市经济特区房地产行业管理条例》规定:房地产经纪机构开展经纪业务时，有权获取佣金。 24(商品房:是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地 产，它是可爱猫扑.爱生活房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。(我公司现时只接受此 类房地产委托销售) 25(福利房:是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的 职工，带有福利性质的房屋。 26(微利商品房:与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由市政府主管单 位筹资建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。 27(自建房(集资房):是指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。产权属投资单位所有，一般自用为主， 不得在市场上流通(按规定己补交地价的除外) 28(房地产证:是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。 29(商

品房预售许可证:按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请， 批准后方可预售楼花(现楼无需此证) 30(外销许可证:凡对境外预售的房屋都要办理此证才可销售。 31(深圳房地产买卖合同:是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议所有商品房销售都 须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。 32(房地产抵押合同:是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系，由银行、业主、发展商三方 签定。

33(银行按揭:是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款 由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为 银行按揭。 34(房地产公证:公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。 35(楼花抵押登记:是指已办银行按揭的楼花送到国土局产权登记科办理抵押登记手续，抵押人将贷款及 利息还清后，须将已办抵押登记手续的房地产注销抵押。 36(用地面积:是城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。 37(总建筑面积:项目用地内所有建筑物面积之和。 38(房屋建筑面积:房屋实用面积与分摊公共面积之和。 39(实用率:房屋实用面积与建筑面积之比乘以 100%。 40(容积率:又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和和用地面积的比值。 41(覆盖率:又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与用地面积的比值。 42(公摊面积:公共面积按各单元面积大小不同而分摊的面积。 43(绿化率:绿化面积与用地面积的比值。 44(层高:层与层之间的空间距离。 45(净高:单元内从地面到室顶之间的空间距离。 46(物业管理:是指物业管理企业受业主委托，以商业经营的手段管理物业，为业主和承租人提供高效、 优质和经济的服务，使物业发挥最大的经济价值和使用价值。 47(物业管理费:小区内、物业管理公司向业主提供物业管理服务而每月收取的费用。 48(建筑结构类型; 1)砖混结构:一般用低层建筑，防震性能较差，墙体受力，如一些普通多层房; 2)框架结构:一般用于多层或小高层建筑，防震性能较好，建筑墙体不受力，可自由间隔; 3)框剪结构(框架剪力墙结构):建筑物的一部分外墙受力，一般用于高层建筑; 4)砖木结构:主要承重构件所使用的材料为木材;(单层民房、传统民居) 5)桶中桶结构:中间立体为桶状，外墙为剪力墙。桶状由钢筋混凝土灌浇而成，防震性能较好，深圳国贸 大厦及深房广场为典型代表;

6)钢结构:一般用于超高层，建筑物自身较轻，但造价较高，如赛格广场、地王大厦，钢结构又分全钢结 构和钢混结构。 49(预售楼花:将未建好的楼房提前出售，称为预售楼花。 50(样板房:是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商交楼标准的样板间。 51(示范单位:与样板房的装修有区别，目的为提供给客户装修参考而经过精心设计装饰的。 52(复式房:上、下两层标准层二合为一单元房屋。 53(跃层:单元结构内设计成 2 种以上不同平面的房屋。 54(楼中楼(房中房):在单元结构内部增加一层夹层，夹层高度低于国土局规定计入容积率的规定高度， 使客厅挑高，看似二层。 一、项目知识培训 房产买卖首先是一个认知过程， 如何帮助客户释疑解惑， 是每一个销售人员取得骄人业绩的必备前提， 剔除个别楼盘的特殊问题，我们将房地产销售中可能遇到的具有共性的问题收集罗列如下，共计五大类七十二个 问题，若能爱猫扑.爱生活回答的话，于销售人员，是工作前的一次系统的检验;于购房客户，则是决策前的一 个全面的认识，只有这样，买卖的基础才更能扎实。 (一)地理位置 1(基地具体地理位置如何, 2(基地的东西南北与什么相邻,小环境有何特色, 3(基地距离市中心、火车站、机场等主要地标有多少公里,交通状况如何, 4(基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及其经过的路线, 5(基地周围主要交通设施有哪些,具体情况如何, 6(基地周围的商场多少及其营业状况如何, 7(基地周围的学校多少及其地点交通如何, 8(基地周围的医院多少及其地点交通如何, 9(基地周围的其他公共设施、游乐设施如何, 10(地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利因素, (二)楼盘状况

11(本楼盘的发展商是谁,由哪几家共同投资, 12(本楼盘是由谁设计的(环境设计、建筑设计、室内设计),承建商是谁, 13(本楼盘是由谁进行物业管理,承销商是谁, 14(基地: 1)本基地的土地总面积为多少平方米, 2)总建筑面积为多少平方米,绿化面积为多少平方米, 3)容积率、建筑覆盖率、绿化率、使用率分别是多少, 15(内销房、外销房，还是侨汇房,按揭银行是哪家,多少成数和年期,公证处是哪家,律师行是哪家, 16(国有土地使用证,使用年限,起始年月, 17(房屋所有权, 18(建设用地规划许可证,建筑工程规划许可证,商品房预售许可证, 19(本基地的规划要点如何,住宅、办公、商场、别墅…… 20(本基地各栋建筑物的面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少, 21(本建筑的造型、设计上的突出之处是什么, 22(何时开工、完工及工作天数,现在进度如何,(开工日期、封顶日期、竣工日期、入伙时间) 23(依规划类别不同分别有多少户,总户数多少,(多少标、栋户数、层户、总户) 24(每一楼面有几户人家, 25(不同层次不同单元的朝向景观、日照情况如何, 26(楼盘有多少种格局,分别有多少户, 27(楼盘有多少种单元面积,分别有多少户,各户房、厅、厨、卫、阳台面积是多少, 28(每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台……净面积分别为多少, 29(得房率为多少, 30(建筑物的结构如何,(框剪、砖混、砖木、钢混、框架、桶中桶、钢) 31(地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少,

32(有无公共设施,如何规划,如何使用, 33(中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何, 34(公共面积和公共设施的使用权，所有权问题, 35(公摊面积主要包含哪些地方,如何计算, 36(社区配套设施是否和大楼一起竣工、一起交付使用, 37(车位: 1)停车场设置在什么地方,(人、车分流组织如何,) 2)地上车位、地下车位、露天车位、室内车位分别有多少个,总停车位, 3)车位的面积有多大,长多少,宽多少,(大车、小车) 4)回车道有多大, 5)车位是租或售,价格如何, 38(建材设备及其品牌: 1)门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台(交楼标准); 2)外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间;(交楼标准) 3)照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗管，室内电器设备，其他附属设备…… 39(室内装修修到什么程度,可否自己装修, 40(屋内设计是否可以变更,有什么限制和手续, 41(房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等能否同时到位, 42(保修期内外、房屋维修应该如何分别处理, 43(业主委员会何时成立,业主的意见如何为业主委员会或物业管理公司所接受, 44(这个产品的特点如何, (三)、价格情况 46(本楼盘的价格如何, 1)起售单价是多少,最高单价是多少,(

2)栋与栋之间的差价是多少,平面之间的差价是多少,楼层之间的差价是多少, 3)最小总价是多少,最高总价是多少,(朝向差、地段差、楼层差、边间差、景观差、面积差、口彩差) 47(现房的租金是多少,因此计算出投资回报率是多少, 48(付款方式有几种,每一种付款方式的折扣为多少, 49(贷款银行名称,贷款额度,贷款年限,贷款利率, 50(发展商有无自行提供贷款,贷款额度,贷款年限,贷款利率, 51(贷款利率是否会随利率调整而调整, 52(贷款 10 万元，期限几年，每月应付款为多少, 53(可否用人民币以外的其他币种来付款,如何计算, 54(付款的汇款汇到发展商什么开户行,哪个帐号, 55(结算方式有什么限制, 56(成交以后，税费有几种,额度有多少,由谁负担, 57(物业管理费具体为多少,主要包括哪几项服务项目, 58(交屋时，煤气、电话、电视天线、物业维修等是否还另行收费,费用多少, 59(这样的价格似乎贵了一点,

(四)政策法规 60(买卖方在身份上有什么规定, 61(签定预售合同或出售合同需要哪些证件, 62(预售合同登记需要哪些证件, 63(委托他人签定合同需要准备哪些证件, 64(在预售期间，户名可否作内部变换,有什么条件, 65(产权登记后，户名可否作变换,有什么条件和税费, 66(房屋贷款人在身份上有什么限定,

67(贷款程序如何,需要哪些证件,产生哪些费用, 68(预售合同或出售合同是否需要公证, 69(公证程序如何,需要哪些证件,产生哪些费用, (五)其他 70(本楼盘的远景如何, 71(现在买房是否比较适宜, 72(这个楼盘似乎不适合我,

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羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄蚄膇芄螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄蚄膇芄螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈羀羁

房地产全套专业知识扫盲(买房卖房,搞房地产工程的必备)

住宅使用面积

是每套住宅户内除墙体厚度外全部净面积的总和(即地毯面积)。其中包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、储藏室、壁柜、不吊柜、户内楼梯(按投影面积)、阳台。斜面屋顶结构的房间，层高低于2.20米的部分不计入面积。

商品房的结构

售房的楼书常见用语，房屋架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构

框架结构住宅

框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。

框架结构由梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构的承载力和刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁，楼层越高，水平位移越慢，高层框架在纵横两个方向都承受很大的水平力，这时，现浇楼面也作为梁共同工作的，装配整体式楼面的作用则不考虑，框架结构的墙体是填充墙，起围护和分隔作用，框架结构的特点是能为建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差。

钢混结构住宅

钢混结构住宅的结构材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料(碎石)、水等的混合体。这种结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀能力强、经久耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结构。但这种结构工艺比较复杂，建筑造价也较高。

砖混住宅

砖混结构一般指把砖砌体用作内外承重墙或隔墙，楼盖、屋盖、梁、柱(也可是砖柱)是钢筋混凝土作用在墙柱上的荷载，主要是由梁板传来的屋盖、楼盖上的活、恒荷载，它通过墙柱基础传到地基。作用在纵墙上的水平荷载(如风荷)一部分直接由纵墙传给横墙，另一部分则通过屋盖和楼盖传给横墙，再由横墙传至基础，最后传给地基，承重墙的厚度及长度是根据强度和稳定性的要求，通过计算来确定的。

在砖混结构中的梁有门窗过梁、圈梁、雨蓬梁、阳台梁、楼梯梁等，这些梁的长度、配筋和截面尺寸，除圈梁是按构造配筋外，其它都是通过计算设计的，圈梁主要作用是提高房屋空间刚度、增加建筑物的整体性，提高砖石砌体的抗剪、抗拉强度，因此圈梁不是承重梁，当圈梁用作过梁时，只在过梁部位按设计配筋，其它部位仍是按构造配筋，有许多把圈梁当作承重梁对待，随意将圈梁下墙体敲掉，则留下了不安全的隐患。

框架-剪力墙结构

框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。因为，在下部楼层，剪力墙的位移较小，它拉着框架按弯曲型曲线变形，剪力墙承受大部分水平力，上部楼层则相反，剪力墙位移越来越大，有外侧的趋势，而框架则有内收的趋势，框架拉剪力墙按剪切型曲线变形，框架除了负担外荷载产生的水平力外，还额外负担了把剪力拉回来的附加水平力，剪力墙不但不承受荷载产生的水平力，还因为给框架一个附加水平力而承受负剪力，所以，上部楼层即使外荷载产生的楼层剪力很小，框架中也出现相当大的剪力。

按建筑高度划分，房屋可分为低层房屋、多层房屋和高层房屋。

低层房屋

低层房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。低层房屋一般建筑结构简单，施工期短，建造成本低廉，给人以亲切安宁、有天有地的感觉，它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。人们特别喜欢以此为住宅。但是，低层房屋占地多，土地利用率低，特别是在寸土寸金的城市难以广泛开发。

多层房屋

多层房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4 -8层，一般采用砖混结构，少数采用钢筋混凝土结构。多层房屋一般规格(房型)整齐，通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。与高层相比，多层房屋公用面积少，得房率相应提高，这是很多人喜欢多层房屋的主要原因。

高层房屋

高层房屋是指高于24米的建筑。8层以上(可含8层)的建筑体，一般可分为小高层、高层和超高层。

人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。小高层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。同时，小高层对土地的利用率提高，土地成本相对下降，很受房地产开发商的青睐。所以，近年来中心城区小高层如雨后春笋，越来越多，

高层房屋(指15层以上、24层以下的建筑体)因为建筑结构和建筑形态(点状居多)的局限，房型设计难度大，要做到每套室内全明、采光通风良好是有很大难度的。在城市中心区，高层有它的优势:对开发商来说，单位建筑面积土地成本(即“楼面地价”)低;对住户来说，视野开阔，景观系数高，尘土、噪音、光线污染也少，建筑结构强度高，整体性强。但高层房屋也有明显的缺点:结构工艺比较复杂，材料性能要求高，自重大，对基础要求高，施工难度较大，建筑造价相应提高;高层房屋电梯、楼道、机房、技术层等公用部位占用面积大，得房率低;如果电梯质量不可靠，物业管理不正常，就很令人担心。

超高层房屋是指超过24层的建筑体。超高层房屋楼面地价最低，但建筑安装成本高。它给人以气派雄伟的感觉，可以满足一些消费者对视野、景观的要求。超高层房屋一般建在城市黄金地段(最大限度地利用土地资源)或景观良好的城区(最充分地发挥景观资源的作用)。

根据国家有关政策对民用建筑高度与层数的设计规定:4-6层为多层住宅;7-10层为小高层住宅(也称中高层住宅);10层以上则为高层住宅，有高层塔楼、高层板楼。

使用率比较:多层高于高层，85%左右;高层由于有电梯、电梯前室等，需分摊的公用面积较多，高层塔楼使用率72-75%，板楼在78-80%。

建筑质量比较:多层一般为砖混结构，抗震性能比高层差;高层一般为钢筋混凝现浇，抗震性能好，折旧年限长。

房型构造比较:多层一般坐北朝南，南北通风，使用面积高、房型合理，大开间容易隔开装修;高层一般为框架结构，加上要考虑电梯的位置，户型设计较难，装修也易带来不便。

物业管理收费:多层少于高层。

钢结构

指主要承重构件全部采用钢材制作，它与钢筋混凝土建筑相比自重较轻，能建超高摩天大楼;又由于其材料的特殊性，能制成大跨度、高净高的空间，特别适合大型公共建筑。

住宅配套设施

指为城镇居民创造卫生、安全、宁静、舒适的居住环境而必需的住宅附属设施。住宅配套设施是由多系统组成的，按其服务层次。应包括以下内容:

(l)住宅基本生活单元的配套设施。人口规模为3千人左右的住宅群，其配套设施应有居民服务站、小商店、文化室、儿童游乐场等;

(2)住宅小区的配套设施。人口规模在 l万人左右的住宅群，其配套设施包括托儿所、幼儿 园、小学、中学、储蓄所、邮电所、运动场、粮店、煤店、百货店、副食品店、菜店、饮食店、理发店、小修理门市部、综合商店、自行车棚、废物回收站、居委会、变电所、公共厕所、垃圾站等;

(3)住宅区的配套设施。人口规模在4至5万人左右，其配套设施包括医院、门诊部、银行、办事处、邮电支局、电影院、科技文化馆、青少年之家、运动场、多种与生活有关的商店、街道办事处、派出所、商业管理机构、房屋管养段等;

住宅的层高

住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。在1987年发布的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为:2.6米、2.7米、2.8米。

住宅的净高

住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示:

净高=层高-楼板厚度

即层高和楼板厚度的差叫“净高”。

商品住宅的开间、进深和层高(即住宅的宽度、长度和高度)，这三大指标是确定住宅价格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即开间、进深、层高越大)，建筑工艺相应就越复杂，建造的难度就越大，同时所消耗的建材也会越多，导致建造的成本也就越高。当然人们居住的空间会有所增大，但要付出的房价就会更高。因此，购房者在购买商品住宅时，应当根据自己的实际需要和经济支付的能力来考虑，住宅的面积适宜即可。

商品房的变频供水:是指居住在楼房的居民生活用水直接来自设立在小区的变频泵房输入输出。

建筑平面外轮廓线:指建筑外墙面水平投影的外轮廓线。

公共服务设施用地

一般称公建用地(是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类 设施的用地，应包括建筑基底占地及其所 属场院、绿地和配建停车场等。

居住区公共建筑用地

指居住区内有明确界限的公共建筑用地。如托幼、学校等均按实际使用界限计算，沿路时应算到路边。无明显界限的公共建筑，则按实际占用地计算，有时也按定额计算。

规划建设用地面积:是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建筑区内的道路面积、绿地面积、建筑物所占面积、运动场地等等。

辅助面积:指建筑物各层平面中为辅助生产或生活活动的面积，如住宅建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等;使用面积和辅助面积的总和成为“有效面积”;

结构面积:指建筑物各层平面中墙、柱等结构所占的面积。

日照间距

指前后两排房屋之间，为保证后排房屋在规定的时日获得所需日照量而保持的一定间隔距离。

先解释两个名词——

建筑间距系数:指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数;

建筑的长高比:指遮挡阳光的建筑的正面长度为该建筑高度的倍数。

当单栋塔楼居住建筑在两侧无其他遮挡阳光的建筑(含规划建筑)时，与其他居住建筑系数不得小于,(,。多栋塔楼居住建筑成东西向单排布置时，与被其遮挡阳光的板式居住建筑的建筑间距按照下列条例执行:

,(相邻塔式居住建筑的间距小于单栋塔式建筑的长度时，塔式居住建筑长高比的长度，应该按照各塔式居住建筑的长度与间距之和计算，并按照其不同的长高比，采用不得小于表,规定的建筑间距系数。

,(相邻塔式建筑的间距等于或者大于单栋塔式居住建筑的长度时，建筑间距的系数不得下于1.2。

关于公共建筑的间距

塔式建筑遮挡中小学教室、托儿所和幼儿园的活动室、医疗病房等公共建筑的阳光时，建筑间距由城市规划行政主管部门确定，但不得小于上述(,、,)的规定。

如果塔式建筑遮挡的是办公楼、集体宿舍、招待所、旅馆等建筑时，建筑间距系数按照上述(,、,)的规定执行。但下列情况由城市规划主管部门确定:

,(二层或二层以下的办公楼、集体宿舍、招待所、旅馆等建筑;

,(商业、服务业、影剧院、公用设施等建筑;

,(与遮挡阳光的建筑属于同一单位的办公楼、集体宿舍、招待所、旅馆等建筑。

建筑高度

指建筑物室外地平面至外墙顶部的总高度。应符合下列规定:

烟囱、避雷针、旗杆、风向器、天线等在屋顶上的突出构筑物不计入建设高度。

楼梯间、电梯塔、装饰塔、眺望塔、屋顶窗、水箱等建筑物之屋顶上突出部分的水平投影面积合计小于屋顶面积的20,，且高度不超过四米的，不计入建筑高度。

建筑为坡度大于30度的坡屋顶建筑时，按坡顶高度一半处到室外地平面计算建筑高度。

文物保护建设控制地带内的建筑高度，按建筑物和构筑物的最高点(包括电梯间、楼梯间、水箱间、烟囱等构筑物)、中国传统大屋顶形式按檐口至地面高度计算建筑高度。

建筑间距:指建筑平面外轮廓线之间的距离。

建筑密度

是指小区内建筑用地面积占总用地面积的百分比，密度越低，小区绿地面积和活动场地越大。

高容积率势必配合低密度出现，同等情况下应选择密度低的小区。

出房率

是指住宅净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不同。

容积率

是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地之比，附属建筑物也计算在内，但注明不计算面积的附属建设物除外。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小、居住生活质量就会越高。一般来说，常见的以6层砖混住宅为主的小区，应尽可能选择容积率较小的。

绿化率

是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

指建筑物中为减少或避免外界阳光直射或辐射影响室温所采取的设施。通常有如下隔热措施:(1)住宅建筑的东西向窗户(尤其是西窗)，宣有适当遮阳措施;

(2)减少东西向墙，即采取南北向长、东西向短的建筑单元，要减少阳光对墙体的辐射影响;

(3)采用热工件性能好的材料做成隔热外墙和屋顶，提高墙体和屋顶的隔热性能;

(4)对外墙与屋顶的外表层，用白色或浅色的光滑材料，或刷白灰水均能增强对阳光辐射热的反射，以达到隔热目的。

住宅的进深

住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间爱猫扑.爱生活的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据《住宅建筑模数协调标准》(GBI100-87)规定，住宅的进深采用下列常用参数:3.0 米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

为了保证住宅具有良好的天然采光和通风条件，从理论上进，住宅的进深不宜过大。在住宅的高度(层高)和宽度(开间)确定的前提下，住宅进深过大，就使住房成狭长型、距离门窗较远的室内空间自然光线不足;如果人为地将狭长空间分隔，则分隔出的一部分房间就成为无天然光的黑房间。黑房间当然不适于人们居住，补数的措施之一是将黑房间用于次要的生活功能和设施安置，如储藏室、走道等，用人工照明来弥补天然光的不足。另一措施是在住宅内部建造内天井，将光线不足的房间布置于内天井四周，通过天井来解决采光、通风不足的问题。但内天井住宅也存在厨房串味、传声、干扰大、低层采光不足的问题。

随着我国城市人口在不断增多，土地资源相对不足，而同样面积的土地，设计大进深的住宅比设计小进深的住宅可造出更大使用面积的房子。本着节约用地的原则，我们不得不选择大进深住宅来满足不断对住宅数量的需求。这实际上是一个住宅面积数量与住宅使用质量的矛盾。在今后一个很长时期，建设大进深住宅仍有必要，并有很大需求市场。至于进深过大出现的采光、通风不足等系列问题，则可通过优化住宅设计和采用相关的技术手册及设备加以解决

住宅的开间

在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据《住宅建筑模数协调标准》(GBJ100-87)规定:住宅建筑的开间常采用下列参数:2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、 4.2米。

我国目前大量建造的砖混住宅，住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可有效缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构的整体性、稳定性和抗震性。 为了保证建成的住宅具有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般都限定在5米左右，不能任意扩大。在住宅的高度(层高)和宽度(开间)确定的肖前指提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型 ，距离门窗较远的室内空间自然光线不足。进深大的住宅可以有效地节约用地。

虽然小开间住宅存在着诸多优点，但也存在着许多弊病。因为开间小，在住宅建筑面积中，承重墙、柱的结构面积相对较大，增加了有效使用面积;同时由于开间小，房间分割过小，不适应家庭居住行为变化的要求，而且住房很难自行改造。

为改变传统的小开间住宅设计格局，从80年代末期，国家开始了大开间住宅设计的技术攻关，并确定要大力推行开间在5米以上，进深在7米以上大开间的住宅建筑体系。这种住宅可为住户提供一个40,50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，具有构造配件规格小，便于工业化生产，便于住宅灵活隔断、装修改造的特点。例如，购房者可将住宅分割成较大的两室一厅，也可根据需要分割成三室一厅。这种可自由分割的大开间住宅在国外又叫做"演进式住宅"、"空壳式住宅"。在我国由于技术、造价、建材质量等原因，大开间住宅尚处在大力推广之中，有很好的发展前景。

住宅居住面积

是指住宅分户门内的卧室和起居室等的净面积的总和。

商品房"套内建筑面积"

它指的是商品房套内各部分建筑面积的总和。按照建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则》，套内建筑面积由以下三部分组成:

,、套(单元)内的使用面积，指房间实际能使用的面积;

,、套内墙体面积，指套内使用空间周围的维护或承重墙体面积，有共用墙及非共用墙两种;各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积;非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积;

,、阳台建筑面积，指套内阳台的建筑面积，按国家《建筑面积计算规则》，封闭式阳台，按其水平投影面积计算建筑面积;凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。套内建筑面积的计算公式为:

套内建筑面积,套内使用面积，套内墙体面积，阳台建筑面积

指套内阳台的建筑面积，按国家《建筑面积计算规则》，封闭式阳台，按其水平投影面积计算建筑面积;凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。

公摊面积

商品房公用面积的分摊以幢为单位，与本幢楼房不相连的公用建筑面积不得分摊给本幢楼房的住户。可分摊的公共部分为本幢楼的大堂、公用门厅、走廊、过道、公用厕所、电(楼)梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变配电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等，以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房，套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙(包括山墙、墙体面积水平投影面积的一半。)不应计入的公用建筑空间有:仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作为人防工程地下室、单独具备使用功能的爱猫扑.爱生活使用空间，售房单位自营、自用的房屋，为多幢房屋服务的警卫室、管理(包括物业管理用房)。

不应分摊的共有建筑面积:包括从属于人防工程的地下室、半地下室;供出租或出售的固定车位或专用车库;幢外的用做公共休憩的设施或架空层。

公用建筑面积的分摊方法:多层住宅需要先求出整幢房屋和共有建筑面积分摊系数，再按幢内的各套内建筑面积比例分摊。多功能综合楼须先求出整幢房屋和幢内不同功能区的共有建筑面积分摊系数，再按幢内各功能区内建筑面积比例分摊。

计租面积

作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台(闭合式按一半计算)，壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。

建设用地面积:指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。

建筑基底面积:指建筑物首层的建筑面积。

商品房的使用率:是指房屋的使用面积与建筑面积的比例

房屋实用率:是套内建筑面积和建筑面积之比，大于使用率

建筑覆盖率:指建筑基底面积占建设用地面积的百分比

居住区规划

是在城市总体规划的基础上，根据计划任务和城市现状条件，进行城市中生活居住用地综合性设计工作。它涉及使用、卫生、经济、安全、施工、美观等几方面的要求。综合解决它们之间的矛盾，为居民创造一个适用、经济、美观的生活居住用地条件。居住区规划主要包括的内容有:(1)选择和确定居住区位置、用地范围;(2)确定人口和用地规模;(3)按照确定的居住水平标准，选择住宅类型、层数、组合体户室比及长度;(4)确定公共建筑项目、规模、数量、用地面积和位置;(5)确定各级道路系统、走向和宽度;(6)对绿地、室外活动场地等进行统一布置;(7)拟定各项经济指标;(8)拟定详细的工程规划方案。居住区规划应符合使用要求、卫生要求、安全要求、经济要求、施工要求和美观要求等

综合开发率

一个地区在一年内，开发建房竣工量与建房竣工总量的比率。计算公式为:综合开发率=开发建房竣工量/城(郊)区建房竣工总量*100%

居住区用地

住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

房屋的使用权

房屋的使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。

房屋的所有权

房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权(包括出售、出租、抵押、赠与、继承)

的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。

取得房屋所有权的方式有很多，现归纳如下:

1、依法新建的房屋;

2、添附的房屋，如翻建、扩建、加层等;

3、通过买卖、赠与、互换等民事法律行为取得所有权的房屋;

4、继承或受遗的房屋。

前两种方式称为公民房屋所有权原始取得方式，即直接根据法律的规定取得的所有权;后两种方式称为公

民房屋所有权继受取得，即公民通过某种民事法律行为从原所有人那里取得房屋所有权。 房屋的他项权利

房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁权、抵押权、继承权等权利。 土地使用权

是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地或者集体土地的占有、使用以及部分收益、

处分的权利

住宅所有权

住宅所有权是指住宅建筑本身和其附属设备的所有权。不包括宅基地和院地。

房屋处分权

指房屋所有权人在法律许可范围内对其房屋拥有的处置权利。处分有两种情况事实处分和法律处分 房屋占有权

指房屋所有人对房屋实际控制的权利。它可以与所有权分离，故非所有权人也可能享有房屋占有权。 双重抵押权

对同一房产作两次(第一次和第二次) 的抵押。

抵押权约款

国外房屋分期付款买卖合同当事人约定，标的物所有权移转于买受人时，在该标的物上设定出卖人第一顺

序抵押权的余款。如买受人不按约支付分期价款时，出卖人可请求强制变买标的物，并从中优先受偿。

用益权

亦称“用益物权”。指对他人的物品有 使用和收益权利。如租借他人的房屋，有使 用该房屋权利。用益权包括典权、永佃权、地上权、地役权等。

抵押权

抵押权刘指房屋所有权认有将其房屋抵押给他人的权利。房屋抵押是指抵押人以其合法的房屋以不转移占有的方式提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以抵押的房屋拍卖所得的价款优先受偿。

租赁权

租赁权是指房屋所有权人有将其房屋租赁给他人的权利。房屋租赁，是指房屋的所有人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人支付租金的行为。承租人取得房屋使用权后，未经出租人同意不得随便处置所承租的房屋，除非租赁合同另有规定，否则就是违法行为。

确权

是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利。

典权

所谓典权是指房屋所有权拥有者有将其房屋典当给他人以获得利益的权利。房屋典当是指承典人用价款从房屋所有人手中取得使用房屋的权利的行为

承典人与出典人(房屋所有人)要订典契，约定回赎期限(即存续期)，一般期限是3年到10年不等。到期由出典人还清典价，赎回房屋。

典价无利息，房屋无租金。典契中一般规定，到期不赎的，由承典人改典为买，也可经双方协商，续期再典。承典人除占有房屋供自己使用外，在典权存续期内，还可以将房屋转典，或出租给他人，并且可以典权作为抵押权的标的物。

典契

即房地产典当契约，是指由出典人与承典人共同签订的契约，载明双方的权利和义务

公房

也称公有住宅、公产住房、国有住宅，在国外也称公共住宅、公营住宅。它是指国家(中央政府或地方政府、城市政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。公有住宅主要由本地政府建设，主要向本城市居民出租出售;由企业建设的住宅，向本企业职工出租出售。公房随着出售而变为私房。

私房

又称为私有住宅、私产住宅，是个人或家庭购买、建造的住宅。目前我国城市，个人拥有的私房还不多，只占全部住宅存量的20%左右，但随着房改力度的不断加大，这一比例在不断升高。在农村，农民的住宅基本是自建的私有住宅。

代管产

代管产是指产权尚未确认或产权人下落不明又未委托，经法院审定后由政府房地产管理机关代为管理的房产。代管产的产极性质未定，根据有关政策、只要出租房屋在改造起点以下，产权人提出申请，缴验有效的产权证件，经审查属实后，随时都可以撤销代管，将房产退还产权人。

托管产是指房产的所有者，因管理不便或其他原因，委托房产经营管理单位代为管理的房产。这部分房产的租金收入和修缮支出等经济收支要单独记账，以便向发托者定期结算。产权人不需委托管理时，可以退管。

土地使用权受让人获得土地使用权而支付给政府的金额，或是土地使用权人将土地再转移时所收取的金额。地价总额包括土地使用权出让金，市政配套设施费和土地开发费。

土地证

政府颁发的载明所有者或使用者的姓名、土地的方位、地级、面积、四至、用途、使用日期和权源等，以备查考的证书。经过登记和持有土地证的土地所有权或使用权受 国家法律保护，变更土地所有权和使用权以及用途发生变化的，均应重新向土地管 理机关申请，办理变更手续，经过批准，更新证书。

抵押人

指向债权人提供一定的财产作为抵押物，用以担保债务履行的债务人或第三人。当抵押人将自己的财产抵押后，本人只是部分丧失对抵押物的处分权，不能完全地行使对物所享有的权利。

国有土地

是指市、县城、建制镇、工矿区范围内属于国家所有的土地，是国家财产所有权的客体之一。

集体土地

指属于劳动群众集体所有的土地。集体所有的土地可以由集体或者个人承包经营，从事农林牧渔生产。

土地转让

土地所有人将土地所有权有偿或无偿地转移绘他人。有偿的是买卖，无偿的是赠与或遗赠。土地转让行为只能发生在土地私有制的社会里，我国在农业、手工业和资本主义工商业社会主义改造基本完成之后，土地变私有制为公有制，因而不允许土地转让。但是土地的使用权可以依法转让，受让人仅对土地享有使用权，而所有权仍属于国家或集体。

土地抵押

指债务人以土地使用权担保债务履行的法律行为。土地抵押是不动产抵押的最基本形式，一般通过土地契约进行。抵押权本质是一种从属于债权的担保物权，即债权人在他人之物上得到偿还债务保证的一种担保物权。亦即债务人或第三人以物权作为履行债务的保证。其实质在于为债权关系提供中介形式和物质保证，维护财产的合法性和有效性。《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》规定:城市土地使用权可以抵押。土地使用权抵押，抵押人与抵押权人应当签订抵押合同。抵押合同不得违背国家法律、法规和土地使用权出让合同的规定。土地使用权抵押时，其地上建筑物，其他附着物随之抵押，并且应当按照规定办理抵押登记。抵押人到期未能履行债务或者在抵押合同期间宣告解散、破产的，抵押权人有权依照国家法律、法规和抵押合同的规定处分抵押财产。抵押权人有优先受偿权。因处分抵押财产而取得土地使用权和地上建筑物、其他附着物所有权的，应当依照规定办理过户登记。抵押权因债务清偿或者其他原因而消灭的，应当依照规定办理注销抵押登记。

产权分割是指二人以上共有房产或夫妻离婚、兄弟、婉妹分家所发生的产权劈分。产权分割后，要办理产权变更登记才能取得合法产权。

私房买卖

指私房所有人自愿将己有房屋(包括一人独有和多人共有房屋)交付给他方所有，他方接受房屋并支付价款的行为。

房屋产权

指所有者对财产的占有、使用、收益和处分，并排除他人干涉的权能，是物权的一种。房屋产权指房产的所有者，按国家法律规定所享有的权利。

房地产转让

房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。

房地产典当

房地产典当是房地产权利特有的一种流通方式，它是指房地产权利人出典人在一定期限内，将其所有的房地产，以一定典价将权利过渡给他人承典人的行为。房地产设典的权利为房屋所有权。

设典时，承典人可以占有、使用房屋;也可以行为上不占有、使用该房屋，但有权将出典的房屋出租或将房屋典权转让。设典时，一般应明确典期，出典人应在典期届满时交还典价和相应利息从约定而赎回出典的房屋，也可以双方约定，由承典人补足典房的差额而实际取得房屋的所有权。

标准租私房

是指“**”初期由本市房管部门接管、“**”后落实私房政策带户发还产权的私人出租房。“**”初期，本市共接管私人房产51万间。1978年开始落实私房政策试点，1983年落实私房政策工作全面展开，在产权人和承租人继续维持房屋租赁关系，执行政府规定的租金标准的前提下，带户发还了私人出租房。据统计，目前还有近3.9万间，其中96%分布在东城、西城、崇文、宣武四城区，朝阳、海淀、丰台和通州区也有少量分布。标准租私房承租户的认定，以本市落实私房政策时各区房屋行政管理部门带户发还产权的清册、历次调租的清册为依据。但产权人自愿将原自住房与直管公房或其他房屋使用权互换、并按政府规定的租金标准向其自住房屋的承租人收取租金的，不属于解决的范围。

房地产抵押是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。

债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。抵押人是指将依法取得的房地产提供给抵押权人，作为本人或者第三人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。抵押权人是指接受房地产抵押作为债务人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。

房地产赠与

房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。

共有房屋买卖

指以共有房屋为标的的买卖。出卖共同共有的房屋时，必须取得全部共有人的同意。按份共有的房屋，共有人可以以其所享有的份额与他人签定买卖合同，但无权出卖其他共有人所享有的房屋份额。

土地使用权受让人在出让地块上享有土地使用权的总年期。

房地产抵押登记

是指房地产抵押关系设定后，当事人按房地产登记管理权限向市或区、县房地产登记机关办理房地产其他权利的登记。

房地产抵押登记分成三种情况，一是双方签订抵押合同后的权利设定登记;二是权利内容变更时的变更登记;三是权利消除时的注销登记。

根据"中华人民共和国担保法"第,,条的规定，房地产抵押应当办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效。

房地产权初始登记

指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。

公有住宅补贴出售

指经国家或企事业单位，将公有住宅廉价地向城市居民出售。补贴出售主要采用房价分成承担的行式。

集体单位自管公产是指集体所有制单位所有并自行管理的房屋。集体单位自管公产的产权嫂质是集体所有制公有房屋，其产权来源主要是这些单位购置或投资建造的。

按份共有房产

指两个或两个以上的人，对同一房产按各自所有的份额分享权利，承担义务。

共同共有房产

指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。

房屋产权分类

按房屋所有权的归属进行的分类。在现阶段，我国住宅类房屋按产权可划分为: (l)国家所有住宅;(2)劳动群众集体所有住宅;(3)公民私人所有住宅;(4)其他经济组织(如中外合资企业等)所有住宅。非住宅类房屋主要是全民所有制(国家房产)和集体所有制的房产，其他经济组织所有房产只是少量的。

房屋产权证件

指能直接或间接证明房屋所有权归属的一切文件(狭义的房屋产权证件仅指《房屋所有权证》，即契证)。能证明房屋所有权的文件有建筑许可证，契约(合同)，契证。

地籍、产籍、房地产籍

通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图 表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

房产信托

指由专业化房产信托公司或房产企业，受托经营其他单位的自营房产、集体的合作房产和个人的私有房产。房产信托经营的业务范围包括信托出租、出售、维修、托管和监督等。

承典人

亦称“典权人”。承典他人的物品或房 产，并付出典物或房产的典价，在典期内占 有被典物或房产的使用权或收益权的人。

住宅的全部产权和部分产权

全部产权亦称全权，是指购房者拥有了对住宅的各项支配权利(占有、使用、收益和处分)。住宅全部产权的概念，等同于住宅的所有权或产权，它所以称为全部产权是相对于部分产权而言的。

根据国务院《关于继续积极稳妥地进行城镇住房制度改革的通知》规定，职工购买公有住宅，在国家规定的住房面积之内，按标准价出售的住宅，职工购房后拥有部分产权，可以继承和出售，但出售要在购买5年以后才能进行，原售房的产权单位有优先购买权。售房的收入在扣除有关税费后，按个人与单位或政府各自所占的产权比例进行分配。部分产权与全部产权的不同之处在于，部分产权是强调永久使用权和继承权，而对收益权和处分权的行使则限定在一定范围之内。

佣金———在二手房市场中，有一个佣金问题，佣金要与其服务相称。过低的佣金无法维持优质的服务，而过高的佣金则与降低交易成本相违背。所以，选择一家确实可靠的中介公司，这不仅可以起到穿针引线的作用，而且亦可免去买卖双方亲自办理相关手续的繁琐事宜。更重要的是，由中介公司进行规范化的操作，可以降低买方与卖方单独直接交易所产生的风险，从而提高二手房的成交率。

契税

契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

1、征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。

(1)国有土地使用权出让;

(2)土地使用权转让，包括出售、赠与、交换;

(3)房屋买卖;

(4)房屋赠与。

2、税率:国家规定契税率为3-5,。现北京9432元/建筑平米以下商品房契税税率为1.5,。

按揭

指楼宇预售合同中的买方支付部分购楼款项后，将其依合同取得楼宇的期房产权让与银行作为取得银行贷款的担保。买方还清所有的贷款的本息及相关的费用后，可将期房产权赎回，取得房物产权。如果买方未能依约履行还本付息。及时支付有关费用的义务。银行有权处分按揭楼宇并优先取得偿还的民事法律行为。

定金

指依据担保法的规定，当事人一方向对方给付的作为债权担保的一定数额的金钱，给付定金一方履行债务后，定金抵作价款或者收回，如果不履行约定的债务的，定金不能返还。收受定金一方不履行约定债务的，则要双倍返还定金。

订金

根据我国现行法律的有关规定，其不具有定金的性质，交付订金的一方主张定金权利的，人民法院不予支持。一般情况下，交付订金的视作交付预付款。另外，根据市房屋土地资源管理局发布的《关于规范房地产开发企业商品房预订行为的通知》的有关规定，房地产开发企业收取订金的，订金数额应当在总房价的千分之五以内，双方在签订商品房预售合同或出售合同后，订金应即时返还或抵充房价。购房者在支付订金后，不购买预订房屋的，订金按预订协议约定的办法处理，但属下列情况，房地产开发企业应当全额返还购房者支付的订金:

(1)房地产开发企业未签订书面协议收取订金的;(2)签订的书面协议对订金的处理未作约定或约定不明确的;(3)双方对预售合同或出售合同条款存在分歧、不能协商一致的;(4)广告、售楼书、样品房与实际状况不相符的。

以租代售

所谓的以租带售方式就是将空置的商品房进行出租，并与租房者签订一个合同，在合同期内买所租的房，开发商即以租房时的价格卖给租房者，而租房者在租房期内所交的房租，可以抵冲部分购房款，待租房者付清所

有房款后，便获得该房的全部房产权;如果租房者在合同期限内不购房，则作退租处理，先期交纳的租金可以作为房产开发商收取的房租。

这种方式有三个优点:

一是打破了租与售相脱节的陈旧模式，对买卖双方都有好处。现在许多人害怕一旦交了款，房子出现了问题，怕开发商翻脸不认账，出现的房屋质量问题无法解决。而现在的先租后买就有了先观察房屋质量的时间，消费者心里有数，房屋质量好，就买;反之就不买，只是租一下，不会有太大的经济损失。

二是如果租房者想买下所租的房子时，先期所付的租金可以转为购房款，相当于分期付款，但又比分期付款或银行按揭方式少了不少的利息，因此比较实惠。

三是即使租房人不买房，开发商的房子也没有闲置，昔日的包袱变成了财富。因此说，以租带售这种新的营销方式给购房者以较大的选择余地，又为开发商自己开拓出了一种崭新的销售市场

业主公约

业主公约是指由业主承诺的，对全体业主具有约束力的有关物业使用、维护及其管理等方面行为的合同。业主公约的法律依据主要是《民法通则》及建设部1989年第5号令《城市异产毗连房屋暂行规定》。

业主会所

会所就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件:康体设施应该包括泳池(最好是室内)、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所;中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所;还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。

会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用;超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设;如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。

会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。

物业管理

物业管理就是专业化的机构受业主和使用人委托，依照合同和契约，以经营方式统一管理物业极其附属设施和场地，为业主和承租人提供全方位服务，是物业发挥其使用价值，并使物业尽可能地保值、增值。

业主委员会

业主委员会由业主大会或业主代表大会选举产生，每届任期2至3年，可连选连任。业主委员会委员由业主担任，业主要员会主任、副主任在业主要员会委员中推选产生。一般说来，一个物业管理区域成立一个业主要员会，根据物业管理区域规模大小，由5至15人组成。北京新规定:凡商品房、经济适用住房入住率超过50%，或首户入住已满二年的新建居住小区，均可组建业主委员会。

城市规划法

由国家最高权力机关，通过法律的形式，把城市规划的制定、目的、任务、方针、原则和各项工作要求加以规范化、使之成为具有高度权威的国家法律。城市规划法是我国在城市规划、城市建设和城市管理方面的第一部法律，是涉及城市建设和发展全局的一部基本法，它对于我们建设具有中国特色的社会主义现代化城市，不断改善城市的投资环境和劳动、生活环境，具有重大的指导意义。城市规划是为了确定城市的规模和发展方向，实现城市的经济和社会发展目标而制定的。它是城市建设的“龙头”。规划、建设、管理好城市，是城市政府的主要职责。为此，必须牢固地树立城市规划法律意识，严格依照《城市规划法》进行规划建设管理城市。

房产价格评估

指房产价格评估员根据计价原则，标准和市场供求情况，对特定的房产进行勘估评价。

起步价

在购房过程中，购房者经常遇到"起步价"这一名词。在广告中见到的起步价格，一般是指顶层、朝向不好的楼房价格。

一般来说，开发商在制定商品房起步价格时是考虑了多种因素的，包括土地的成本、建筑安装成本、配套设备成本、开发利润四部分，从某种意义上说，"起步价"可以认为是该房地产的最低价格。

从目前市场上看，开发商根据自己的具体情况及市场销售情况，对各楼层、朝向的差价作了相应调整，大部分是遵循这样的规律:即起步价为顶层楼的价格，一楼价为起价加5%，二楼价为起价加15%，三楼价为起价加25%，四楼价为起价加20%，五楼价为起价加10%，但是有的开发商的"起步价"，则是根据市场需求和销售情况作了特殊处理，因此，消费者要特别小心。

购房者不仅要学会理解起步价，还应对一看便知的坐落位置、结构、房屋形式、建筑面积、使用面积、公用面积、室内配套设施、计价单位、销售价格、付款方式、优惠折扣率、代收代缴的具体税费项目及标准、调整价格时间及幅度等内容做到心中有数。

诚意金———目前在买方市场中，已有了一种新的发展趋势，即交“诚意金”。所谓“诚意金”，是指买方在购房目标明确后，以看中某个区域、某种面积的房子为标准，并有一个适当的价格，为了能更快地找到自己的理想物业，预先在信得过的中介公司交上一定数额的“诚意金”，并签订一定期限。代理方收取“诚意金”后，会非常努力地发挥其“团体力量”，有针对性的尽快为买家寻找理想的房子。

公积金贷款

建立职工住房公职金是我国推行住房制度改革的一项措施，目的在于由国家、集体、个人三方共同负担，解决职工住房困难。按照规定，凡是缴存公积金的职工均有享受此种贷款的权利,均可按公积金贷款的有关规定，申请公积金贷款。建立职工住房公积金的作用:

1:筹集住房资金;

2:提高职工个人购房、建房能力;

3:使房屋福利分配制向房屋货币化分配转变。

个人住房商业性贷款

个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房(或银行认可的其他担保方式)为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式。

抵押贷款形式

(1)房产在抵押期间，房产的所有权一般仍由抵押人占有和使用，抵押人按贷款合同依期还本付息后，双方到房产管理机关办理注销抵押物的登记手续，抵押借款关系终止。(2)房产经营考在出卖商品房前与银行洽谈好配合事宜，当买房人购买住房时，可先付按房价一定比例的首期款，并与房产经营者签订买卖合同，由买房人持合同到银行申请抵押购房贷款。银行将买房人视为房屋所有者，接受以房产作为抵押物签订抵押贷款合同，并将贷款以买方人名义直接转到卖方，买方即可到房产管理部门办理房权转移手续，成为业主，取得房产证，同时以业主身份与银行补办房产抵押登记手续，把房产证交银行抵押。买房人按合同，每月以零存整取的形式向银行分期偿还，付清贷款后，银行即将房产证归还购房者。这是一种三方有利的方法，不仅解决了购房者的购房资金，使他提前得到住宅，也解决建房者的投资加快回收的问题，使银行可以增加稳定的存款。(3) 那些以自有资金建造商品房的企业或单位，把银行信贷的职能同房产经营企业的职能结合于一身，直接为买房人办理抵押贷款，连存贷利息的差额也一并赚去。这种形式比较适合于企业、单位用自有资金修建的新房旧房，出售给本单位职工。具体办法:一次付清，可给予优惠;也可规定首期付款数，其余分期付清。

住房抵押贷款的作用

住宅抵押贷款在现代商品经济中有着多种功能，具有重要的社会经济意义。

(1) 住宅抵押贷款改变了国家或企业住宅统包制的弊端，具有促进住宅商品化的功能。在国家或企业住宅统包制下，住宅价格与价值背离日益严重，并导致住宅资金的严重短缺。住宅抵押贷款的发展是以住宅买卖，即以市场发育为基础，它使包括住宅信贷在内的住宅交易统一于全社会的商品经济运行机制之中，因而，从根本上消除了住宅经济游离于全社会商品经济之外的状况。使原来国家或企业无偿性的住宅投资改变为有偿，而且使住宅投资具有很强的再生能力。

(2)住宅抵押贷款解决购房者资金的因难。由于住宅价格昂贵，买方往往缺乏一次性付款的经济能力。而住宅抵押贷款是在多年内采取分期付款的方式逐期偿还，因而解决了买房者购买住房的资金困难。

(3)住宅抵抑贷款具有储蓄的功能，可以起到拉平经济周期波动和支持建筑业的作用:居民借入住宅抵押贷款是先购买住宅而后储蓄，故其实际是一种强制性储蓄;住宅抵押贷款也是住宅储蓄的一种替代方式，它节省了原来个人的储蓄时间，把个人长期储蓄的购买力转变为通过信用方式的现实购买力。

(4)住宅抵押贷款的作用，是确保贷款的安全性和效益性。住宅抵押财产的所有权，必须是借款人所有，否则不予办理抵押贷款，从而确保贷款的安全性。

房地产一级市场

又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集 体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场，出让的土地，可以 是生地，也可以是经过开发达到"七通一平"的熟地。房地产一级 市场是由国家垄断的市场。

地产二级市场

是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进人流通 领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市 场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。

地产三级市场

具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之间的平等转移，表现为使用者之间的交易行为。反映的是以效用为价值尺度的市场价格，是调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等就是三级市场行为。

房地产中介服务

房地产中介服务是指在房地产投资、建设、交易、消费等各个环节中为当事人提供居间服务的经营活动，是房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。

《城市房地产中介服务管理规定》中规定:房地产咨询是指为从事房地产活动的当事人提供法律、法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动。

房地产价格评估是指对房地产进行测算、评定其经济价值和价格的经营活动。

房地产经纪是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。

枫叶型塔楼

特点:是塔楼为争取阳光采取的另一种设计形式。

优点:楼体造型别致，南侧的弧形玻璃幕墙令外立面漂亮，增加物业品质。

缺点:

1(为多出房，每层设计了10户，楼体纵深稍长，并造成异型房间;

2(为增加采光拉长了最南向户型，室内从户门到厅交通距离嫌长，需通过装修设计予以调整改善。

异型塔楼之一 - 倒L型塔楼

特点:因受地块影响，这个塔楼设计成了倒L型，以便在空当处设计出一块绿地。

优点:

1(此异型塔楼每层设计了4户，居住品质较高;

2(三个户型都被巧妙安排在了南侧，可有南向采光，通风条件也不错。

缺点:

1(因为是异型，不得不增加了一些公共的走廊面积;

2(若西北角的户型能安排在东侧，则均好性更强。

异型塔楼之二 - 倒品字型塔楼

特点:受地块影响，此塔楼被设计成了倒品字型。

优点:和板式塔楼相同，楼中4个户型均有良好的采光和通风。

缺点:

1(外墙面过大，在北京气候条件下保温隔热的能耗较大;

2(楼体中间的结构薄弱，并正处于疏散口位置，对抗震不利;

3(公共过道较长，增加了分摊

塔连板式塔楼

特点:为在有限的土地上多出面积，开发商有时将塔楼、板楼连接起来，做成这种塔连板式的“混血”楼

体。

优点:好歹也算1梯4户，户型方正，都有南向采光，通风也尚可。

缺点:

1(北向的两户型若设在普通塔楼中，还能有东向、西向的景观和采光，在此塔楼中只能被墙隔断了; 2(候梯厅之外，还有不少奇怪的公共空间，加大了公摊;

3(若此种楼不能做成正南正北，则弊病更大。

复式住宅

复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中

增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅(李氏设计为3.3米，而一般跃层式为5.6米)，

复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，户内设多处墙式壁柜和楼梯，中间楼板也

即上层地板。一层的厨房高2米，上层贮藏让高1.2米，上层直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。 复式住宅的经济性体现在:

1、平面利用系数高，通过夹层复合，可使住宅的使用面积提高50%--70%。

2、户内的隔层为木结构，将隔断、家具、装饰融为一体，即是墙又是楼板、床、柜，降低了综合造价。

3、上部夹层采用推拉窗及墙身多面窗户，通风采光良好，与一般层高和面积相同的住宅相比，土地利用率可提高40%。因此复式住宅同时具备了省地、省工、省料的特点。

复式住宅在设计施工和使用上有一些不足:

1、复式住宅的面宽大，进深小，如采用内廓式平面组合必然导致一部分户型朝向不佳，自然采光较差。

2、层高过低，如厨房只有2米高度，长期使用易产生局促弊气的不适感，贮藏间较大，但层高只有1.2米，很难充分利用。

3、由于室内的隔断楼板均采用轻薄的木隔断，木材成本较高，且隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差。尽管复式住宅有些缺点，但近年来建筑师通过不断改进、完善，不断探索，结合我国的国情，设计更加合理的结构。可以预见，这种精巧的复式住宅，由于经济效益十分明显，价格相对偏低，必然成为住宅市场上的热销产品。

跃层式住宅

跃层式住宅是近年来推广的一种新颖的住宅建筑形式。在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，颇受海外侨胞和港澳台胞的欢迎，在南方城市建设、买卖较多，近年来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。

“错层式”住宅

什么叫“错层式”住宅,主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。

错层式和复式房屋有一个共同的特征区别于平面式的房屋。平面式表示一户人家的厅、卧、卫、厨等所有房间都处于同一层面，而错层和复式内的各个房间则处于不同层面。

错层和复式房屋的区别在于尽管两种房屋均处于不同层面，但复式层高往往超过一人高度，相当于两层楼，而错层式高度低于一人，人站立在第一层面平视可看到第二层面。因此错层有“压缩了的复式”之称。另外，复式的一、二层楼面往往垂直投影，上下面积大小一致;而错层式两个(或三个)楼面并非垂直相叠，而是互相以不等高形式错开。

单元式住宅

是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式;通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排,,到,,户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。

公寓式住宅

公寓式住宅是相对于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住宅大多是高层，标准较高，每一层内有若干单独使用的套房，

包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。

花园式住宅

花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。

智能化住宅

根据建设部全国住宅小区智能化系统示范工程要求，智能化住宅要达到安全防范、信息管理、信息网络，也即智能化住宅是将各种家庭自动化设备、计算机及其网络系统与建筑技术与艺术有机结合的产物，从而实现住户可以在任何时间任何地点进行家庭遥控管理或与外界进行联系的住宅。

智能小区由众多智能楼宇组成，其旨在通过高度集成的通讯和计算机网络，把社区的保安、物业、服务及公共设施连接起来，实现智能化和最优化管理，使小区内居民可以,,小时与社区医院、学校、超市、娱乐场所等处联络

住宅小区

住宅小区也称"居住小区"，是由城市道路以及自然界线(如河流)划并不为交通干道所越的完整居住的地段。一般设置一整套可满足居民日常生活需要的基层专业服务设施和管理机构。

,,,,,,,,,也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。

经济适用房

经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力;适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称为经济适用房。随着时代的发展，经济适用房的适用性也会发生质的变化，即随着经济发展水平的提高而不断的提高住房质量。因而经济适用房的建设在数量上必须满足不断增长的住房需求，在质量上要通过精心规划、精心设计和精心施工，使经济适用住房的建设达到;标准不高水平高，面积适爱猫扑.爱生活能全，造价不高质量高，占地不多环境美。

安居房

安居房指实施国家"安居(或康居)工程"而建设的住房(属于经济适用房的一类)。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

微利房

微利房即廉价房，指的是房地产开发商修建的用于公开向社会让利出售获取自由微利的普通商品房。 商品房

商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品

房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种,北京9月起内、外销房已并轨。 低层房

是指,至,层高的楼房;小高层房:是指,至,,层高以下的楼房;高层房:是指总高在,,层以上的楼

房。

回型塔楼

特点:在不少“商住”型公寓中，多使用这种结构。

优点:

1(因楼中承重墙较少，每个单元室内都可自由分隔空间;

2(中庭提供了开阔的共享空间，提升了物业品质，对于思想前卫、讲究个性的住户或者商用客户较适合。 缺点:

1(分摊较大，不适合实用型的购房者;

2(除南向四套外，其余户型采光不理想。

蝶型塔楼

特点:塔楼北侧4套户型向东南、西南方向展开，形如蝴蝶翅膀。

优点:

1(6个户型采光、通风均较为理想;

2(户型明显均好。

缺点:

1(外墙面增加很多，在北京冬冷夏热的气候条件下，对保温隔热要求较高，不够节能; 2(为安排户型，南向两套房子中出现异型房间，不太利于家具摆放和装修。

半蝶型塔楼

特点:此塔楼也想追求蝶型的阳光效果，但没有贯彻彻底，只将北侧的两个“翅膀”张开了～ 优点:本来最易被遮挡的北向2户型，因伸展出去而有了些许改善。

缺点:

1(因每层为14户，北侧楼体虽拉伸出去，仍然只能解决一个户型的采光问题，另外两个户型一个只能采点西北的光线，另一个干脆连建筑设计规范都不管，直接做成了纯北向房;

2(户型中多处使用落地玻璃窗，因设计问题，““对视”现象较严重;

3(公共走道面积多，加大了分摊。

房地产专业知识考核

易居西部?陕西易居不动产投资顾问有限公司

SHAN'XI INVESTMENT CONSULTANT,CO.,LTD

姓名： 得分：

房地产基础知识考试

一，填空题（每空1分，共40分）

1. 恒大地产集团于 在 上市，股票代码 。

2. 易居中国于 在 上市，股票代码 。

3. 三通一平；是指 通、 通、 通、 平整。

4. 七通一平：是指 通、 通、 通、 通、 通、 通、 通、 平整。

5商品房：是指 以市场地价取得 进行开发建设并经过国土局批准

在市场上流通的房地产，它是可以领独立 并可转让、出租、继承、抵押、赠与、

交换的房地产。

1. 建筑覆盖率：又称建筑密度，是 与 之比。

2. 绿化率：规划用地范围内的 与 之比。

3. 容积率： 面积与 面积之比。

4. 定金:是指当事人约定 ，作为 。

5. 房地产登记中，土地年限怎样确定？

●居住用地： 年 ●工业用地： 年

●商业、旅游、娱乐用地： 年 ●综合或其他用地： 年

●教育科技、文化、卫生、体育用地： 年

6. 两书是指 ， 一表是指 。

7. 层高通常指下层 到上层 之间的距离。层高减去 的厚度的差叫

做净高；

二．选择题（每题2分，共计20分）

1.以下哪项不是住宅的结构形式是（ ）

A.砖混结构 B. 剪力墙结构 C. 框架结构 D. 架筒结构

2.以下哪项是计入房屋建筑面积一半（ ）。

A. 空中花园 B.露台 C.凸窗 D.地下室

3. 以下不属于房地产开发流程的是（ ）。

A. 选址 B . 立项 C . 销售 D . 竣工验收

4. 恒大2012年年销售额（ ）亿元，销售面积（ ）万平方米，六项业绩全国第一。

A.923.2；1548.5 B.928.30；1688 C.1200；1800 D.1268；1680

5.以下不属于接听电话的礼仪是（ ）。

A.响铃三声内接听 B.诚恳回答 C.于客户之前挂断电话 D.接待客户时不接听电话

6.以下不属于行为准则的是（ ）。

A.火一般的激情 B.工作无借口 C.永不放弃 D.锻炼自己

7.以下哪项不属于客户接待流程（ ）。

A.沙盘讲解 B. 样板间带看 C. 深度洽谈 D. 拜访客户

8.上海浦东星河湾单日揽金（ ），刷新中国楼市单个项目开盘销售金额最高纪录。

A. 10亿 B . 20亿 C . 30亿 D . 40亿

9.西安中新浐灞半岛一日劲销（ ）套，创中国楼市单日成交套数之最。

A.1846 套 B.1460 套 C.1323 套 D.2054套

10.房地产的所有权不包括哪项权益（ ）

A. 占有权 B . 使用权 C . 收益权 D . 安置权

三．判断题，错误的请改正。（每题2分，共计10分）

1.生地是指必须经过土地在开发，如：拆迁、安置、补偿、市政建设。（ ）

2.18层以上100米以内是超高层住宅。（ ）

3.防震缝是指由于建筑物高度不同，重量不同，平面转折部位而发生的不均匀变形。（ ）

4.契税是指房屋所有权发生转移时就当事人所订契约按房价的一定比例想新的房屋产权人 征收的一次性税收。（ ）

5.玄关是指专门作为分隔室内空间和不到顶的半截立面。（ ）

6.住宅套型应具备的日照条件是指有效日照时间在大寒日不低于3小时。（ ）

7.建筑物的公摊为大堂，电梯间，过道，机动车库，人防地下室，非机动车库等。（ ）

8.恒大2012年年销售额923.2亿元，销售面积1548.5平方米，六项业绩全国第一。（ ）

9.上海中良海景一号开盘当日近乎售罄成交20亿，创造中国豪宅最高均价销售记录。（ ）

10.土地类型分为国有土地，集体土地，林地，耕地。（ ）

四．简答题（每题10分，共20分）

1. 易居中国八大业务板块是什么？

答:

2. 开发商在正式公开发售时需具备哪些证件？并说出发证机关。 答：

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