格力企业战略管理案例分析

一、公司概况

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，5万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白，成为从“中国制造”走向“中国制造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。二、外部环境分析（一）PEST分析

1.政治环境

中国鼓励支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。2009年12月工信部出台了《关于加快我国家用电器行业转型升级的指导意见》，到2015年要达到国内自主品牌产品在国际市场中比重达30%，培育5个左右具有综合竞争实力的国际化企业集团。

此外，随着目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营

环境。同时，中国现行的税制和税收政策要做重大调整，其中包括实行有增有减的税收政策;按照国民待遇原则统一内外资企业所得税，按照扩大税基、降低税率原则，减轻内资企业税负，取消外资企业税收优惠将使我国空调企业获得公平的竞争环境。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。

2.社会环境

（1）消费者消费习惯向信用消费，超前消费转变。

（2）消费者更加注重产品品牌和服务，且维权意识有所增加。（3）人口老龄化严重，家庭结构规模出现变化。 3.经济环境

在全球范围内，我国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力亦成为众所周知的全球亮点，蓄积了雄厚的集团购买力。在未来的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，中国的整体经济实力必将进一步增强。

4.技术环境

为了节约能耗，开辟新能源的利用，空调技术的研究发展很快，主流空调有：变频空调、燃气空调、太阳能空调。其中，变频空调凭借其在节能、降噪、舒适等方面的优势，越来越受重视。2010 年 4 月 27 日，在广东省轻工业协会组织的 “新一代 G-Matrik(又称“G10 变频引擎”)低频控制技术”科技成果鉴定会上, 格力电器自主研发的“G10 变频引擎”低频控制技术被专家组一致鉴定为“国际领先”水平,其中格力 G10 变频空调被鉴定为“国际先进”水平。这是我国

空调产业第一项 “国际领先” 的变频技术,填补了行业空白,标志着我国变频空调产业开始从“跟随型制造”向“引领型创造”转变动格力空调的发展。

（二）行业竞争分析（波特五力模型）

1. 潜在进入者的威胁：主要是进入壁垒的高低

（1）规模经济：作为制造业的空调行业对固定成本的投入较高。（2）差异化程度：近年来国内空调市场竞争从低层次的价格竞争逐渐转变为为满足不同需求的差异化竞争。物联网空调，太阳能空调，铜抑菌家用空调，热霸空调等等。随着对空调市场的不断细分，顾客的不同需求不断被满足，产品产异化程度不断提高，行业进入壁垒会不断增大。

（3）技术壁垒：技术是空调行业核心竞争力的来源，整个行业对技术研发的投入不断增加，并且行业内技术的更新较快，同时国家鼓励支持企业自主创新，技术创新，要求产业转型升级，因此对企业技术创新能力要求很高。

（4）品牌集中度越来越高，名牌效应凸显。（5）产品质量、能耗指标要求高。 2. 供应商的讨价议价能力

（1）上游行业状况：控制器、压缩机（毛利率25%)、原材料厂商的控制力很强；

（2）资源供应状况：钢铁、铜等基础原材料价格将大幅波动；控制器、压缩机的控制力减弱；

（3）供应品可替代性及重要性：铝代替铜，将降低生产成本并减少对稀缺资源（铜）的依赖性

（4）供应者集中度：控制器比较集中，主要为日、韩厂商；压缩机的控制已打破，美的、格力自建压缩机厂。 3.替代品的威胁

替代产品是行业内的产品的更新换代，主要为太阳能空调、地热空调系统、燃气中央空调等，但目前不是主流。 4. 顾客的讨价议价能力（1）消费者：

客户压力：能效比、安静、价格、质量、售后服务、技术、环保客户集中度：低，但由于产品供大于求，客户议价能力强。客户盈利能力：城镇居民人均可支配收入：增长11.2%，增长期还很长。

（2）大型零售终端：

以国美、苏宁为代表的零售终端掌控着渠道，议价能力加强，但随着格力为代表的生产商自建渠道，零售终端的议价能力下降。 5.行业内竞争对手分析

中国空调行业的五大国产品牌格力、美的、海尔、海信、奥克斯占有了中国空调行业 75%以上的市场份额和关注度，而在其中作为格力的主要竞争对手美的、海尔、海信各自有其独特的竞争优势，体现在战略计划和营销等方面的各异。

美的：作为空调行业的后起之秀，其迅速的上升势头和以求成为行业

老大的决心日益凸显。

优势：1．美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但其在营销和服务方面远胜于格力。

2．美的在全国各地的公司统归总公司统一指挥调度，控制力和战略的执行力较强，其销售网络体系覆盖面大和数量多，同时其民营的性质，也保障了最高管理层在决策时会最大化的实现美的品牌和股东的利益。劣势：

在空调行业的新的一轮的竞争中，美的大打变频技术这张牌，加速推进了中国空调行业的变频技术发展之路，也使空调行业面临了一轮洗牌，在国产品牌变频技术尚待进一步检验，而美的大力推出变频空调，此举目标直指行业老大的地位，但这种做法是为了打击其他竞争者，对于新生的变频空调的成长无疑是揠苗助长，会使消费者对变频空调质量的稳定性存在质疑，也不利于变频技术的进一步发展海尔：优势：中国白色家电的行业龙头，其在世界范围内的影响力也是其他国产品牌在品牌影响力和号召力上所不及的，消费者对其品牌的认可度也是十分高的，同时海尔在服务上做到了较高的满意度。劣势：海尔在快速扩张之际，其多元化战略必然会导致其无法专注于某一产品的研发生产上，在产品技术的革新上也远远落后于格力、美的、海信等对手。

海信：作为国产品牌中第一个研发变频技术的，从 1997 年开始，始终坚定不移的做变频，海信变频空调无论在技术还是质量上都是

中国变频行业的标杆和领军品牌，变频销量已连续 13 年稳居第一。08 年海信推出 360 度 R410A 无氟直流变频，09 年 8月又研制出 360 度、低频 10HZ“双模空调”，海信再度站上空调行业世界顶峰位臵。在当今变频空调逐渐成为市场主流之时，其技术的先进优势彰显无遗，长期的研发也保障了其空调在使用中的稳定性和质量的保证。

二、内部条件分析

格力电器公司作为中国电器行业的一个领头兵，在中国以及国际市场的电器行业均有一定的市场份额，特别是旗下的空调制造，已经成为一个深入人心的品牌。这一成就的取得与公司的内部条件是密不可分的。在下面的分析中，首先对格力公司内部的一些方面加以讨论，然后在外部环境分析和内部条件分析的基础上，进行SWOT矩阵分析。（一）财务状况 1．经营成果趋势分析

2．资产负债表

3．财务状况结构分析

由上表可以看出，公司的营业收入逐年增加，平均每年20%，同时营业成本也逐年增加，增长率略低于营业收入，所以毛利率也在增长；由于销售规模的增加和营业收入增长，相应的增值税和出口免抵额大幅增加，使营业税金及附加增长；与此同时销售费用、管理费用也在逐年增加，主要是由于销售规模的增加导致的。

其次在货币资金方面，格力电器货币资金占总资产11.9%，美的电器货币资金占总资产9.77%，青岛海尔货币资金占总资产20.13%。

青岛海尔货币资金所占比重是三家电器公司中最大的，格力电器排第二位。格力电器独特的“先款后货”的营销模式，以及格力电器的财务公司都为其提供了充裕的现金流保证。

最后，在无形资产方面，格力电器无形资产占资产1.46%，美的电器无形资产占资产5.11%，青岛海尔无形资产占资产1.1%。格力电器每年投入技术研发的资金都超过销售收入的3%，成为中国空调业界技术投入费用最高的企业。而格力电器投入技术研发的人力资源总计有包括国外专家在内的1200多人。

（二）产品地位

据有关数据显示，今年九月，格力变频空调总销量达到118万套，市场占有率为45.64%，环比增长11.95%，继续位居第一。美的跟随其后，以77万套的销量、29.78%的市场占有率位居第二。报告还显示，2011年1至9月，格力累计实现变频空调销量850.60万套，占行业总量的34.01%。凭借骄人的成绩，格力空调稳坐变频空调行业“一哥”地位。

持续领跑行业，市场占有率稳步攀升，格力空调取得今天成绩的背后是企业全体领导与员工的不懈努力。格力和同行企业的最大区别，在于格力多年来一直将科技研发与产品创新臵于最高战略位臵，将“好空调，格力造”作为根深蒂固的品牌理念。

品牌20年的真情服务换来亿万用户的长期信赖，市场销量是信赖的重要体现。10月27日晚间公布的格力电器三季报也显示，报告期内，格力电器实现营业总收入640.75亿元，同比增长44.65%，比2010年全

年的608亿元高出32亿元。业界预计，格力电器2011年全年营业收入有望“保八望九(百亿元)”，成为我国家电行业首家依靠单一品类产品冲刺千亿的企业。同时，2011年格力空调销量也将冲上历史新高，达到3600—3800万台，比2010年销量增长约1000万台，增长率超过30%。

（三）市场营销模式

1．1994年，首创“淡季贴息返利”模式；

2．1996年，首创“年终返利”模式，被誉为“格力模式”，业内沿用至今；

3．1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗臶的区域性销售公司模式，被经济界、理论界誉为“二十世纪经济领域的全新革命”；

4．21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界：稳健发展渠道建设,在全球开设了2000多家格力专卖店。创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续10年居于行业前列；

5．格力独创营销模式 “单打冠军”靠另类渠道制胜；

6．格力与国美的较量中，格力公开叫板零售巨头。董明珠的铁腕作法，曾使舆论对“格力模式”提出不少的质疑，但是，“秋后算账”却让格力成为无可争议的赢家；

纵观格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌发展史，我们

会发现其靠的是单一的产品--空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。

（四）设施及技术条件

格力电器自成立以来，以“一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业”为座右铭，致力于技术创新，把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。格力电器投入大量人力、物力、财力，建成了行业内独一无二的技术研发体系，组建了一支拥有外国专家在内的4500多名专业人员的研发队伍，成立了制冷技术研究院、机电技术研究院和家电技术研究院3个基础性研究机构，拥有近300多个国家实验室。

在技术研发上，格力从来不设门槛，需要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高的企业。据统计，仅2010年，格力电器在技术研发上的投入就超过30亿元。此外，格力电器在国内外累计拥有专利3500多项，其中发明专利560多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。

（五）组织文化

1.企训：忠诚、友善、勤奋、进取；

2.企魂：给消费者以精品和满意，给创业者以机会和发展，给投资者以业绩和回报；

3.企略：运用双赢智慧寻求发展空间，实施规范管理激活创新机制，容纳多种声音构筑和谐环境，追求个人梦想创造格力奇迹。

(六)SWOT矩阵分析

1．优势：规模大且专业化；股份制、提款机；对产业链的控制力很强；销售管理比较优秀，经销商在格力参股；世界品牌，核心技术，空调口碑好，良好信誉形成很好护城河；做事稳中求胜，实实在在做事。

2．劣势：利润率偏低；应收账款上升，现金流减少；研发费很高；产权不清，体制受限。

3．机会：商用空调领域待挖掘，民用领域也还有很大发展空间；家电下乡产品和渠道的优势明显；中央空调将成为公司的增长点，可以用降价、促销等方式；加快国企改造步伐，理清产权关系；管理层持股经营，管理到位。

4．威胁：在空调领域，海尔的价格战将拉低其利润率；空调竞争激烈，LG、美的、海尔、三菱、志高等厂家；随着国美、苏宁的崛起，其渠道的话语权受到极大的挑战；部分地区销售公司欺上瞒下，盘剥中小商家利润的恶劣做法，严重损害了其诚信形象。

三、战略选择

（一）公司战略选择

1.纵向一体化战略

1986年4月中瑞公司表壳投入批量生产；

1986年12月4日塑胶公司正式投入生产；

1998年9月8日珠海对口支援万州移民开发区移建工程重庆格力新元电子元件有限公司正式开业

2.相关多样化战略

格力电器（中山）小家电制造有限公司，是珠海格力电器股份有限公司旗下的大型小家电专业制造商，也是国内领先的小家电专业制造商。自1989年创立以来，公司不断强化在研发、生产、销售等方面的综合优势,不断扩大产能、扩充产品品种，巩固作为小家电顶级制造商的地位。目前，公司经过各方面的优化重组，并采用了格力电器的各种资源优势平台，迅速地将产能、研发技术力量、管理能力、供应链等。

3.跨行业非相关多样化战略

（1）旺角百货，旺角百货位于珠海市未来行政文化中心和新兴商业核心区新香洲，总建筑面积3万多平方米。它以“商业+文化+社区”的全新商业模式，推出“主力店+专业店+主题街区”的最优化业态组合，有望成为新香洲区域商业规模化、集约化、多元化发展的领军旗舰。

（2）格力集团财务有限公司

财务公司是集团未来发展的重要资金平台，通过集中资源，统筹协调，建立以财务公司为支撑点的资金借贷新体系，实现全集团资金计划一盘棋，结算业务一中心，将大大提高集团的融资能力，为三大板块的发展提供有力支持

（3）新香洲旺角商业地产、拱北颐清园商住楼盘和2005年推出

的拱北御枫美筑小区，引入全新的经营理念和营销管理模式，引起了市场的热烈反应，获得了业界、商界和消费者的广泛认同，塑造出格力地产新形象。

（4）格力集团石化公司，为提高石化产业的核心竞争力，格力正有计划、有步骤地拓宽业务范围，延伸产业链，特别是以临港工业区港仓储、码头项目的建设为契机，发展油品运输、采购、进口、储运、销售等环节业务，拓展化工品、成品油、煤炭等相关产品市场，条件成熟时，进入油品深加工等下游产业

4.收购和合资经营战略

（1）2005年珠海格力电器股份有限公司全资收购珠海格力小家电有限公司，正式进军小家电，对小家电项目重资投入，旗下现已形成包括电风扇、电暖器、电磁炉、电饭煲、电饭锅、电热水壶、饮水机、加湿器等在内的丰富产品群，年产销量2000万台。格力小家电以“做精、做大、做强”为目标，始终坚持格力电器的精品路线，拥有50多套先进检测设备、3个国家认可实验室，全部原材料均选用行业品质优良的物料，如：宝钢、攀钢、韩国浦项、三星、美国华福、日本NEG、德国西门子、肖特的产品，并采用先进的生产工艺严格控制产品质量。

（2）2004年8月，中国中化集团公司与格力集团石化项目正式达成合作，联手投资珠海高栏岛，建造华南地区最大的石化仓储物流基地，搭建现代化的石化物流平台。

（二）经营单位战略选择

1.差异化竞争战略

空调行业是一个规模经济效益非常明显的行业。在规模经济效益明显的行业里，实施规模化生产，降低制造成本，大幅调低产品售价，刺激更大的市场需求，形成大规模销售，然后再形成更大规模制造的良性循环。可一味的降价也不利于自己品牌的维护并且随着消费者的个性化需求增加，格力现阶段实行的低成本战略已经不和适宜，低成本领先不可能无限地采取降价手段，应该转变策略，发展差别化战略，不同技术水平阶段的有限低成本领先优势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的混合竞争战略。

（1）当今社会健康、节能的变屏空调已经成为主流，格力应该进行详尽的市场调查，了解消费者的需求，并且满足消费者的需求；

（2）发展核心技术，创新技术，避免产品的同质化，新技术为武器，赢得差异化竞争的胜利；

（3）特殊类型的管理技能和组织结构；

（4）良好的创造性文化，鼓励技术人员大胆的创新；

（5）对业务领域做全新定位，也对经营理念做更新，是以调整战略，应对外部环境。

2.专业化经营战略

“专”是为了“精”，也只有“专”才能保证“精”和 “高”。现代社会化大生产，专业分工越来越细，只有集中精力、财力、物力和人力专攻一业，才能缩短新产品开发周期，不断抢占技术制高点。

专业化可为格力的技术创新奠定了坚实的基础、提供了可靠的保证。格力集团的专业化经营战略主要包括以下几个方面：

(1)市场开发战略实施这一战略过程中，所运用的主要策略是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。

(2)产品开发战略格力产品开发的最大特点是一切以市场为导向，适应市场需要，同时又根据未来发展潮流创造市场.

在适应市场需求方面，格力“思消费者之所思”，先后开发出：“空调王”—制冷效果最好的空调器；“冷静王”——噪声最低的空调器；三匹窗机——最便宜的空调器。

在创造市场方面，格力开发出：灯箱柜式空调——适用于酒吧饭店广告兼制冷；家用灯箱柜机——适用于三室一厅的家庭之用；三匹壁挂机、分体吊顶式空调、分体式天井空调等，适用于黄金地段的商店之用。这些产品的开发，各有自己的特色和目标市场，又形成了较为完整的产品系列，充分显示出专业化经营战略的优势。

(3)市场渗透战略格力市场渗透的主要方式：

a. 扩大生产规模、降低产品成本，扩大市场份额；

b. 广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌，“好空调、格力造”，以实实在在的质量与服务来赢得顾客;

c. 建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务活动，并与经销商互惠互利，长期合作; d. 科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。

(三)国际化战略选择

实施国际化战略，必须培育适应国际市场的核心竞争力。格力一直把技术、质量和规模，作为企业的三大核心竞争力加以培育和强化。 2001年格力集团技术改造和新品开发投入达1.5亿元，新品销售收入预计占全部产品销售收入的48％。以格力的主导产品空调为例，其技术开发体系、生产体系和质量保证体系均具有国际先进水平，在空调的变频、智能、降低噪音和节能等技术研究领域，格力始终站在世界同行业的前列。现在格力每年都要推出200多个新产品，部分主要产品在许多技术领域都赶上或超过了国外品牌。此外，格力集团的其他主要产品也在技术创新、质量保证的前提下实现了规模生产。

近几年，格力品牌的空调以技术、质量和价格的优势得到了国际上的普遍认可，出口已经遍及全球100多个国家和地区。格力商标已经在全球77个国家申请了国际注册，为格力产品国际化奠定了品牌基矗预计2001年出口28万台（套）空调器，可完成出口交货值

8.3亿元。此外，格力集团“MMC”品牌的电脑耗材也加快了国际化步伐，在几十个国家建立了商务代表处，年出口销售过亿元，产品80％出口到北美和东南亚市场，产品外销量占全球市场的3％。

格力集团的石英手表、漆包线、小家电、电子元器件等其他产品也有一定数量的外销。同时，格力正在把生产流水线延伸到国外，以增强国外经销商和消费者对格力的信心，提升格力品牌的国际形象。2001年6月，格力在巴西投资3000万美元、年产20万台空调的生产基地正式投产。目前，格力在巴西的销售网点遍布24个州，拥有200多家代理商，近1000家经销商。格力巴西工厂的投产，受到国际空调业的极大关注，其产品不仅能够满足巴西市场的需求，而且还将辐射到整个南美市常致力于把企业做大做强的格力集团，正在大步走向世界

四、战略实施

（一）市场营销策略

现代化的大企业好比火车，生产和销售如同铁轨，只有两者都坚固，才能跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份有限公司作为全球单产规模最大的空调生产企业，视销售为自己的“另一个车间”，既严格遵照市场规律，又不失灵活性，因此，逐步掌握了市场的主动权。1999年，格力空调销售额超过60亿元，位居全国第一。短短的几年间，格力电器由一个无名小厂成为后来居上的空调行业巨头，销售业绩平均以每年30％的速度递增。在市场竞争的实践中，格力人摸索出一套独具风格的销售经验。

1. 专业生产专业销售

格力电器结合自身特点，扬长避短，选择专业化生产作为我们的发展战略。身为大型国有企业，弘扬民族品牌，振兴民族工业是格

力义不容辞的责任，格力的目标是生产世界上最好的空调产品，做世界级的企业。

配合专业化生产的发展战略，结合空调产品的特点，销售工作落实在“专”字上。因此，格力选择了专业经销商作为合作伙伴。

格力有这样一个观点：空调是半成品。完全意义上的空调产品还包括安装、养护和维修。出于“半成品要交给有心人”的考虑，格力把销售、安装和维修任务交给有业务能力的专业经销商，由他们完成空调产品的另一半工作。厂家和商家共同履行一条龙服务，生产、销售都由专业人员完成，商家实际上成为企业的一个服务部门，这样，消费者享用的才是优质产品、优质服务。实践证明，这种销售方式相当有效，格力空调在消费者中口碑十分好。

与有些厂家看中售后服务不同，格力人的服务注重服务内容，注重从心理上消除消费者的后顾之忧。空调服务应该贯穿在生产过程中，与售后服务相比，售前、售中服务更重要。产品质量是服务的第一道工序，售前服务，保证质量是给消费者最大的实惠；安装是第二道工序，属于售中服务，我们在全国各地建立完善的网络，严格培训安装人员，严格监督，解除消费者的后顾之忧；在售后服务上，格力有数千家特约维修点，维修人员呼之即来，来之能干，三重服务的保障使格力的信誉越来越好。经销商不仅乐意推广格力品牌，为消费者服务的积极性也更高。

与其他企业不同，格力不靠广告“轰炸”，不靠吹嘘“售后服务”，格力靠消费者的互相推荐，靠口碑。短短几年，累积销售达10000

多万台（套），使用格力空调的消费者越来越多，至今用户也已经突破了1000万大关。事实证明，找专业经销商作合作伙伴，是格力攻取市场、占领市场的正确选择。

2.遵循市场规律灵活操作

空调产品的销售有其独特性。各企业普遍看重“销售大户”的作用，而且普遍采用“年终返利”的手段。格力同样借鉴了这种做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原则”贯穿其中，形成长久稳定的合作关系。

销售工作要和社会各界打交道，因此，再好的销售政策也要靠人去操作。成功的销售政策，不是政策本身制订得如何完善，而是能否适应市场，能否操作。只有调控得当，合理的政策才会实现好的效果。灵活操作的目的，不仅仅在于让消费者得到优质产品和服务，厂家收回资金用于扩大再生产；还在于厂商之间通过操作的一致，让商家有信赖感和安全感，最终要和消费者建立诚信的关系，树立品牌形象，形成良性循环。根据这个思路，格力的销售政策始终具有连贯性，不搞大幅度跳跃。而是每年根据市场的情况进行微调。这种君子协定式的“无纸化”操作，不仅体现出张弛有度的市场风格，更为经销商和市场所认可。

对市场变化作出迅速的反应和调整，使格力庞大的生产能力得以转化成巨大的市场销售量，并在短短几年时间内一跃成为中国空调行业龙头。近几年来，空调市场竞争日趋激烈，各种“空调大战”此起彼伏。格力在全国各地强化服务和销售，统一价格，疏通产销渠道，

制止恶性竞争，使1999年的销量突破150万台套，有18个省份的销售额超过亿元，仅广东省销售额就突破了15亿元。旺季时，流水线每天有上万台空调下线，产品仍供不应求，最高时日销量高达20000台（套）以上，不仅显示了大企业创造工业利润的惊人效应，也显示出生产和销售的连贯性、灵活性。

3.厂商双赢为消费者服务

近年来，空调行业供大于求的局面更加尖锐，市场竞争加剧，再加上空调产品本身的销售季节性、安装和售后服务工作量的特点，格力这样年产百万台规模的空调企业离不开专业经销商的合作。双方的服务大体也是一致的——都是消费者。能就这一点达成共识，就能建立愉快的合作关系。

在跟商家打交道的过程中，原则问题要坚持，即要以商家为中心，操作过程要富于人情味，尽可能多地为商家着想，才能让他们发挥出为消费者服务的主观能动性，进而维护“格力”品牌。

（二）财务战略

格力在经营空调公司时就充分意识到流动资金的重要性。公司一方面利用供应商进行举债，另一方面加强了对客户的货款预收，减少形成坏帐的机会，降低财务风险。

格力电器的财务状况良好，风险控制得较好，较高的资产负债率反而为其经营活动提供了较大比例的财务杠杆。公司2000年的销售毛利率29%，销售净利率仅4%，但股东权益收益率高达16%，原因正是有效地利用了负债经营。

今年对空调生产企业影响最大的莫过于价格战，由于利润率较高，还存在一定的降价空间。另外空调普及率远低于彩电，市场空间更大。市场的扩大对格力电器这种生产销售已经形成规模的厂商来说较有利。

格力电器去年6月底在西班牙成立了以销售为主的子公司，目前格力空调在欧洲空调市场占有率已经超过15%，预计今年格力电器的海外市场销售额仍将保持稳步增长。

（三）制造战略

格力既注重技术，同时通过先进的设备和工装，以及不断提高的工艺水平，始终保持着制造方面的优势；格力不仅有适应多种工质（R22、R407C、R134A、R410A）的智能总装生产线，而且通过室外机管理的充氮焊接工艺、高效精确的冷媒灌注工艺、系统双向过滤杂质工艺、带模拟工况自动商检系统和自动打包、套包工艺的配合，形成了一套高质量、高效率的整机生产流程。

为了在企业获得极高的生产率、极佳的产品质量和很大的生产柔性，格力推行精益管理法和6σ管理方法，随着各种先进管理方法在格力的应用，资源将可得到更加合理的配臵和充分的利用，生产管理水平也将不断提高。

生产线采用条形码自动化管理，可同时生产和测试不同机型，所有机组的测试全部实现了条形码自动化管理，电脑对测试产品进行自动定位和识别，计算机根据条形码自动设定控制参数

和合格判定参数，测试数据自动记录，对不合格项进行实时报告并打印出不合格标签（注明具体不合格参数及机身编码），具有快速、准确的特点，不仅大大提高了功效，而且有效消除了人工主管判断失误的风险，使产品质量更有保障。该系统具有业界国际领先水平。

“好空调，格力造”一流的生产环境，一流的生产线，一流的生产工艺。在不断地进取开拓中始终贯彻

（四）人力资源战略

格力公司本着以人为本的人力资源理念，致力于通过一物质和教育为内容的人力资源规划与配臵方案，从员工那里得到支持。通过利润分享计划和股利分红计划，激励员工更加努力的工作以确保公司利润最大化。

此外，格力公司每年花费大量金钱和时间用于员工的培训与福利。格力电器在迅速发展的同时，不忘回报广大员工，近年来员工人均工资收入每年保持一定的增长率，使员工分享公司的发展成果。

为满足广大员工职业发展、自我实现的需求，公司积极地与国内外权威机构进行合作，及时引入外部先进管理理念，开创了“双轨制”职业发展模式，并通过内部招聘、人才储备、竞聘上岗等方式给员工提供了更为多样的职业发展机会。

（五）研究发展战略

格力电器自诞生之日起，在空调研发和技术创新方面就一直是领先者，并且这种创新精神一直鼓励着格力人。至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，申请注册国家专利700多项，成功研发出 GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美、日等制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。

另外，格力还在积极开拓全球市场。目前，格力电器全球用户超过1.5亿，并拥有珠海、巴西、巴基斯坦、越南等8大生产基地、8万多名员工。坚持“先市场，再工厂”。

近年来，格力空调在持续不断的国际化进程中，已多次获得“国际最佳品牌奖”、“国际质量之星金奖”等荣誉。格力电器总裁董明珠表示：“作为国际化的品牌，我们仍有巨大的增长空间。许多外国人曾评价格力，中国也能生产出高档的、耐用的产品。格力电器不仅要走大量出口之路，而且要立志成为空调品牌中的翘楚。”

未来五年，格力电器仍将继续家用、商用、中央空调等全方位空调领域的专业化路线。

五、组织结构

格力电器主要采用职能参谋制组织结构，董事长下设总经理一职，并直接管理投资证卷部。总经理下设总经理助理和副总经理。并

直接管理家用空调经营部、客户咨询服务中心、市场部、商用空调经营部、小家电经营部、成品库中心、财务部。而总经理助理和副总经理管理管理余下的部门和分厂，并直接对总经理负责。

此外，格力在销售渠道上的操作模式也非常独特，立足点是“大户激励机制”通过在区域内联合当地具有实力的经销商来共同组建区域销售公司，利益同享，风险同当。这些区域销售公司起到了一级批发商的作用，直接面对一级市场零售商及二、三级市场批发、零售商进行产品的分销，这是格力最核心的特色。

由于国内各地区的地理特点不同，经济发展不均衡，格力在通路上还补充了区域总代理制和区域多家代理制，同时也开设了少量意在展现形象的格力专卖店。

六、领导风格与战略

“格力电器只有一条路往前走，这种压力成为我们的动力，坚持自主创新走核心技术的道路就使我们有了行业里的核心地位，可以推动和引导我们在行业里面继续发展，也才更有生命力。”格力电器总裁董明珠说。

格力集团总裁董明珠的管理风格

（一）应该限制营销业务员的权力。格力空调畅销是公司全体员工的功劳，是技术人员、工人和公司领导的功劳，业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员，为企业工作拿的是工资和佣金；经销商虽然不是企业的雇员，但是以其销售额取得利润。在这个意义

上讲，业务员和经销商在为企业服务的本质目的上并无二致。如果能采取适当的掌控策略，把经销商视为企业的延伸，让经销商替代传统观念意义上的业务员不是不可能的。

（二）为了杜绝损公肥私的行为，加速完善销售管理体制，防止企业财务出现漏洞，董明珠掌握了公司全部的对外财务。

（三）在职场工作，要勇于向上级提出要求。上级不会主动关注你的需求，不会主动为你铺好升迁之路。如果你有很强的升迁愿望，最好主动让他们知道。职场中有很多人尤其是女性往往会因为过于谦逊而错失了该有的位臵，因为害怕竞争而失去发展机会，甚至受到不应有的打压。要知道，职场即战场，竞争和提要求就不可避免，这时，你能倚靠的只有自己的坚强意志。职场中的弱者注定和晋升与权力无缘。

（四）工作上严格要求，不讲情面，谁做错了一定会指出来，凡是考核不合格的部门负责人，就地免职。她最痛恨别人说假话，要求员工哪怕错了也要讲真话。特别是工作中由于说假话而导致错误的决策，最不可饶恕。一旦知道谁在说假话一定不会再用他。有的业务人员赚了几百万以后觉得自己是富翁了，飘飘然之余对工作不放在心上，觉得完成不完成目标无所谓，只要自己赚钱就可以。董明珠对这种人的态度是一定要清理出队伍：“因为你不想再发财了，就给别人来发财。” （五）在经营部里，迟到早退、喝茶看报吃零食聊天等现象一概被禁止，甚至规定女员工最好都剪短发，留长发的要盘起来，不许戴首饰。有人说这是把她自己的审美观强加给人，但董明

珠我行我素，经常把人训得直掉眼泪，最后终于令行禁止。

（6）董明珠对公司的改革，制定了三大原则：一、先付款后发货；

二、格力职工，包括业务员，自已决不做空调；三、不设分公司。一些空调生产企业的销售人员和经销商争利，甚至销售人员自己另开公司。格力不一样，完全靠经销商。

七、发展历程及各阶段战略目标定位

（一）创业阶段 (抓产品)

1991～1993年，新成立的格力电器，是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步树立格力品牌形象，为公司后续发展打下良好的基础。

（二）发展阶段(抓质量)

1994～1996年，公司开始以抓质量为中心，提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针，实施了“精品战略”，建立和完善质管理体系量，出台了“总经理十二条禁令”，推行“零缺陷工程”。几年的狠抓质量工作，使格力产品在质量上实现了质的飞跃，奠定了格力产品在质量上的竞争优势，创出了“格力”这一著名品牌，在消费者中树立良好的口碑。1994年，董明珠总裁开始主管销售工作，凭借不断创新的营销模式，95年格力空调的产销量一举跃居全国同行第一。

（三）壮大阶段（抓市场、抓成本、抓规模)

1997～2001年，公司狠抓市场开拓，董明珠总裁独创了被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。1998年公司三期工程建设完毕，2001年重庆公司投入建设，巴西生产基地投入生产，格力的生产能力不断提升，形成规模效益；同时，通过强化成本管理，为公司创造最大利润。自此产量、销量、销售收入、市场占有率一直稳居国内行业领头地位，公司效益连年稳步增长，在竞争激烈的家电业内一枝独秀。

（四）国际化阶段 (争创世界第一)

2001年至2005年，公司提出了“争创世界第一”的发展目标，在管理上不断创新，引入六西格玛管理法，推行卓越绩效管理模式，加大拓展国际市场力度，向国际化企业发展。2005年，公司家用空调销量突破1000万台/套，实现销售世界第一的目标，成为全球家用空调“单打冠军”。“格力空调，领跑世界”的时代已经来临！

（五）创全球知名品牌阶段

格力人在成功实现“世界冠军”的目标后，2006年公司提出“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌”战略，努力实践“弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环

境”的崇高使命，朝着“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”的愿景奋进。

格力能走到今天，凭借的是因时而不断改变发展战略的策略。

格力企业战略管理案例分析

1986年 4月中瑞公司表壳投入批量生产;

1986年 12月 4日塑胶公司正式投入生产;

1998年 9月 8日珠海对口支援万州移民开发区移建工程重庆格力新元电子元件有限公司正式开业

2. 相关多样化战略

格力电器(中山) 小家电制造有限公司,是珠海格力电器股份有限公司旗下的大型小家电专业制造商,也是国内领先的小家电专业制造商。自 1989年创立以来,公司不断强化在研发、生产、销售等方面的综合优势 , 不断扩大产能、扩充产品品种, 巩固作为小家电顶级制造商的地位。目前, 公司经过各方面的优化重组,并采用了格力电器的各种资源优势平台,迅速地将产能、研发技术力量、管理能力、供应链等。

3. 跨行业非相关多样化战略

(1) 旺角百货, 旺角百货位于珠海市未来行政文化中心和新兴商业核心区新香洲,总建筑面积 3万多平方米。它以“商业 +文化 +社区”的全新商业模式,推出 “主力店 +专业店 +主题街区” 的最优化业态组合, 有望成为新香洲区域商业规模化、集约化、多元化发展的领军旗舰。

(2)格力集团财务有限公司

财务公司是集团未来发展的重要资金平台, 通过集中资源, 统筹协调,建立以财务公司为支撑点的资金借贷新体系, 实现全集团资金计划一盘棋, 结算业务一中心,将大大提高集团的融资能力,为三大板块的发展提供有力支持

(3)新香洲旺角商业地产、拱北颐清园商住楼盘和 2005年推出的拱北御枫美筑小区, 引入全新的经营理念和营销管理模式, 引起了市场的热烈反应, 获得了业界、商界和消费者的广泛认同,塑造出格力地产新形象。

(4)格力集团石化公司,为提高石化产业的核心竞争力,格力正有计划、有步骤地拓宽业务范围, 延伸产业链, 特别是以临港工业区港仓储、码头项目的建设为契机,发展油品运输、采购、进口、储运、销售等环节业务,拓展化工品、成品油、煤炭等相关产品市场,条件成熟时,进入油品深加工等下游产业 4.收购和合资经营战略

(1) 2005年珠海格力电器股份有限公司全资收购珠海格力小家电有限公司,

正式进军小家电,对小家电项目重资投入,旗下现已形成包括电风扇、电暖器、电磁炉、电饭煲、电饭锅、电热水壶、饮水机、加湿器等在内的丰富产品群,年产销量 2000万台。格力小家电以“做精、做大、做强”为目标,始终坚持格力电器的精品路线,拥有 50多套先进检测设备、 3个国家认可实验室,全部原材料均选用行业品质优良的物料,如:宝钢、攀钢、韩国浦项、三星、美国华福、日本 NEG 、德国西门子、肖特的产品, 并采用先进的生产工艺严格控制产品质量。 (2) 2004年 8月,中国中化集团公司与格力集团石化项目正式达成合作,联手投资珠海高栏岛, 建造华南地区最大的石化仓储物流基地, 搭建现代化的石化物流平台。

(二)经营单位战略选择

1. 差异化竞争战略

空调行业是一个规模经济效益非常明显的行业。在规模经济效益明显的行业里,实施规模化生产,降低制造成本,大幅调低产品售价,刺激更大的市场需求, 形成大规模销售,然后再形成更大规模制造的良性循环。可一味的降价也不利于自己品牌的维护并且随着消费者的个性化需求增加, 格力现阶段实行的低成本战略已经不和适宜, 低成本领先不可能无限地采取降价手段, 应该转变策略, 发展差别化战略, 不同技术水平阶段的有限低成本领先优势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的混合竞争战略。

(1) 当今社会健康、节能的变屏空调已经成为主流,格力应该进行详尽的市场调查,了解消费者的需求,并且满足消费者的需求;

(2) 发展核心技术,创新技术,避免产品的同质化,新技术为武器,赢得差异化竞争的胜利 ;

(3) 特殊类型的管理技能和组织结构;

(4) 良好的创造性文化,鼓励技术人员大胆的创新;

(5) 对业务领域做全新定位,也对经营理念做更新,是以调整战略,应对外部环境。

2. 专业化经营战略

“专”是为了“精”,也只有“专”才能保证“精”和 “高”。现代社会化大生产,专业分工越来越细,只有集中精力、财力、物力和人力专攻一业,才

能缩短新产品开发周期, 不断抢占技术制高点。专业化可为格力的技术创新奠定了坚实的基础、提供了可靠的保证。格力集团的专业化经营战略主要包括以下几个方面:

(1)市场开发战略实施这一战略过程中,所运用的主要策略是重点经营专卖店,通过良好的售后服务保证顾客利益。

(2)产品开发战略格力产品开发的最大特点是一切以市场为导向,适应市场需要,同时又根据未来发展潮流创造市场 .

在适应市场需求方面,格力“思消费者之所思”,先后开发出:“空调王” —制冷效果最好的空调器; “冷静王”——噪声最低的空调器;三匹窗机——最便宜的空调器。

在创造市场方面, 格力开发出:灯箱柜式空调——适用于酒吧饭店广告兼制冷; 家用灯箱柜机——适用于三室一厅的家庭之用; 三匹壁挂机、分体吊顶式空调、分体式天井空调等,适用于黄金地段的商店之用。这些产品的开发,各有自己的特色和目标市场, 又形成了较为完整的产品系列, 充分显示出专业化经营战略的优势。

(3)市场渗透战略格力市场渗透的主要方式:

a. 扩大生产规模、降低产品成本,扩大市场份额;

b. 广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌,“好空调、格力造”,以实实在在的质量与服务来赢得顾客 ;

c. 建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道,形成销售、安装、维修的一条龙服务活动,并与经销商互惠互利,长期合作 ;

d. 科学管理,严格保证产品的质量,使之在市场选择中得到顾客的信任。

(三 ) 国际化战略选择

实施国际化战略, 必须培育适应国际市场的核心竞争力。格力一直把技术、质量和规模,作为企业的三大核心竞争力加以培育和强化。

2001年格力集团技术改造和新品开发投入达 1.5亿元,新品销售收入预计占全部产品销售收入的 48%。以格力的主导产品空调为例,其技术开发体系、生产体系和质量保证体系均具有国际先进水平, 在空调的变频、智能、降低噪音和节能等技术研究领域,格力始终站在世界同行业的前列。现在格力每年都要推出 200多个新产品, 部分主要产品在许多技术领域都赶上或超过了国外品牌。此外, 格力集团的其他主要产品也在技术创新、质量保证的前提下实现了规模生产。近几年, 格力品牌的空调以技术、质量和价格的优势得到了国际上的普遍认可, 出口已经遍及全球 100多个国家和地区。格力商标已经在全球 77个国家申请了国际注册, 为格力产品国际化奠定了品牌基矗预计 2001年出口 28万台 (套) 空调器,可完成出口交货值 8.3亿元。此外,格力集团“ MMC ”品牌的电脑耗材也加快了国际化步伐, 在几十个国家建立了商务代表处, 年出口销售过亿元, 产品 80%出口到北美和东南亚市场,产品外销量占全球市场的 3%。

格力集团的石英手表、漆包线、小家电、电子元器件等其他产品也有一定数量的外销。同时, 格力正在把生产流水线延伸到国外, 以增强国外经销商和消费者对格力的信心,提升格力品牌的国际形象。 2001年 6月,格力在巴西投资 3000万美元、年产 20万台空调的生产基地正式投产。目前,格力在巴西的销售网点遍布 24个州, 拥有 200多家代理商, 近 1000家经销商。格力巴西工厂的投产, 受到国际空调业的极大关注, 其产品不仅能够满足巴西市场的需求, 而且还将辐射到整个南美市常致力于把企业做大做强的格力集团,正在大步走向世界四、战略实施

(一)市场营销策略

现代化的大企业好比火车, 生产和销售如同铁轨, 只有两者都坚固, 才能跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份有限公司作为全球单产规模最大的空调生产企业,视销售为自己的“另一个车间” ,既严格遵照市场规律,又不失灵活性,因此,逐步掌握了市场的主动权。 1999年,格力空调销售额超过 60亿元,位居全国第一。短短的几年间, 格力电器由一个无名小厂成为后来居上的空调行业巨头, 销售业绩平均以每年 30%的速度递增。在市场竞争的实践中,格力人摸索出一套独具风格的销售经验。

1. 专业生产专业销售

格力电器结合自身特点, 扬长避短, 选择专业化生产作为我们的发展战略。身为大型国有企业, 弘扬民族品牌, 振兴民族工业是格力义不容辞的责任, 格力的目标是生产世界上最好的空调产品,做世界级的企业。

配合专业化生产的发展战略,结合空调产品的特点,销售工作落实在“专” 字上。因此,格力选择了专业经销商作为合作伙伴。

格力有这样一个观点:空调是半成品。完全意义上的空调产品还包括安装、养护和维修。出于“半成品要交给有心人”的考虑,格力把销售、安装和维修任务交给有业务能力的专业经销商, 由他们完成空调产品的另一半工作。厂家和商家共同履行一条龙服务, 生产、销售都由专业人员完成, 商家实际上成为企业的一个服务部门,这样,消费者享用的才是优质产品、优质服务。实践证明,这种销售方式相当有效,格力空调在消费者中口碑十分好。

与有些厂家看中售后服务不同, 格力人的服务注重服务内容, 注重从心理上消除消费者的后顾之忧。空调服务应该贯穿在生产过程中, 与售后服务相比, 售前、售中服务更重要。产品质量是服务的第一道工序,售前服务,保证质量是给消费者最大的实惠; 安装是第二道工序, 属于售中服务, 我们在全国各地建立完善的网络,严格培训安装人员,严格监督,解除消费者的后顾之忧;在售后服务上,格力有数千家特约维修点,维修人员呼之即来,来之能干,三重服务的保障使格力的信誉越来越好。经销商不仅乐意推广格力品牌, 为消费者服务的积极性也更高。

与其他企业不同,格力不靠广告“轰炸” ,不靠吹嘘“售后服务” ,格力靠消费者的互相推荐,靠口碑。短短几年,累积销售达 10000多万台(套) ,使用格力空调的消费者越来越多,至今用户也已经突破了 1000万大关。事实证明,找专业经销商作合作伙伴,是格力攻取市场、占领市场的正确选择。

2. 遵循市场规律灵活操作

空调产品的销售有其独特性。各企业普遍看重“销售大户”的作用,而且普遍采用“年终返利”的手段。格力同样借鉴了这种做法,但不拘泥于此,而是注重把“信用原则”贯穿其中,形成长久稳定的合作关系。

销售工作要和社会各界打交道, 因此, 再好的销售政策也要靠人去操作。成功的销售政策,不是政策本身制订得如何完善,而是能否适应市场,能否操作。

只有调控得当, 合理的政策才会实现好的效果。灵活操作的目的, 不仅仅在于让消费者得到优质产品和服务, 厂家收回资金用于扩大再生产; 还在于厂商之间通过操作的一致, 让商家有信赖感和安全感, 最终要和消费者建立诚信的关系, 树立品牌形象,形成良性循环。根据这个思路,格力的销售政策始终具有连贯性, 不搞大幅度跳跃。而是每年根据市场的情况进行微调。这种君子协定式的 “无纸化”操作,不仅体现出张弛有度的市场风格,更为经销商和市场所认可。对市场变化作出迅速的反应和调整, 使格力庞大的生产能力得以转化成巨大的市场销售量, 并在短短几年时间内一跃成为中国空调行业龙头。近几年来, 空调市场竞争日趋激烈,各种“空调大战”此起彼伏。格力在全国各地强化服务和销售,统一价格,疏通产销渠道,制止恶性竞争,使 1999年的销量突破 150万台套, 有 18个省份的销售额超过亿元, 仅广东省销售额就突破了 15亿元。旺季时,流水线每天有上万台空调下线,产品仍供不应求,最高时日销量高达 20000台(套)以上,不仅显示了大企业创造工业利润的惊人效应,也显示出生产和销售的连贯性、灵活性。

3. 厂商双赢为消费者服务

近年来, 空调行业供大于求的局面更加尖锐, 市场竞争加剧, 再加上空调产品本身的销售季节性、安装和售后服务工作量的特点, 格力这样年产百万台规模的空调企业离不开专业经销商的合作。双方的服务大体也是一致的——都是消费者。能就这一点达成共识,就能建立愉快的合作关系。

在跟商家打交道的过程中, 原则问题要坚持, 即要以商家为中心, 操作过程要富于人情味, 尽可能多地为商家着想, 才能让他们发挥出为消费者服务的主观能动性,进而维护“格力”品牌。

(二)财务战略

格力在经营空调公司时就充分意识到流动资金的重要性。公司一方面利用供应商进行举债, 另一方面加强了对客户的货款预收, 减少形成坏帐的机会, 降低财务风险。

格力电器的财务状况良好, 风险控制得较好, 较高的资产负债率反而为其经营活动提供了较大比例的财务杠杆。公司 2000年的销售毛利率 29%,销售净利率仅 4%,但股东权益收益率高达 16%,原因正是有效地利用了负债经营。

今年对空调生产企业影响最大的莫过于价格战, 由于利润率较高, 还存在一定的降价空间。另外空调普及率远低于彩电, 市场空间更大。市场的扩大对格力电器这种生产销售已经形成规模的厂商来说较有利。

格力电器去年 6月底在西班牙成立了以销售为主的子公司, 目前格力空调在欧洲空调市场占有率已经超过 15%, 预计今年格力电器的海外市场销售额仍将保持稳步增长。

(三)制造战略

格力既注重技术,同时通过先进的设备和工装,以及不断提高的工艺水平,始终保持着制造方面的优势;格力不仅有适应多种工质(R22、 R407C 、 R134A 、 R410A )的智能总装生产线,而且通过室外机管理的充氮焊接工艺、高效精确的冷媒灌注工艺、系统双向过滤杂质工艺、带模拟工况自动商检系统和自动打包、套包工艺的配合,形成了一套高质量、高效率的整机生产流程。

为了在企业获得极高的生产率、极佳的产品质量和很大的生产柔性, 格力推行精益管理法和 6σ管理方法,随着各种先进管理方法在格力的应用,资源将可得到更加合理的配臵和充分的利用,生产管理水平也将不断提高。

生产线采用条形码自动化管理,可同时生产和测试不同机型,所有机组的测试全部实现了条形码自动化管理,电脑对测试产品进行自动定位和识别,计算机根据条形码自动设定控制参数和合格判定参数,测试数据自动记录,对不合格项进行实时报告并打印出不合格标签(注明具体不合格参数及机身编码),具有快速、准确的特点,不仅大大提高了功效,而且有效消除了人工主管判断失误的风险,使产品质量更有保障。该系统具有业界国际领先水平。

“好空调,格力造”一流的生产环境,一流的生产线,一流的生产工艺。在不断地进取开拓中始终贯彻

(四)人力资源战略

格力公司本着以人为本的人力资源理念, 致力于通过一物质和教育为内容的人力资源规划与配臵方案, 从员工那里得到支持。通过利润分享计划和股利分红计划,激励员工更加努力的工作以确保公司利润最大化。

此外, 格力公司每年花费大量金钱和时间用于员工的培训与福利。格力电器在迅速发展的同时, 不忘回报广大员工, 近年来员工人均工资收入每年保持一定的增长率,使员工分享公司的发展成果。

为满足广大员工职业发展、自我实现的需求, 公司积极地与国内外权威机构进行合作,及时引入外部先进管理理念,开创了“双轨制”职业发展模式,并通过内部招聘、人才储备、竞聘上岗等方式给员工提供了更为多样的职业发展机会。 (五)研究发展战略

格力电器自诞生之日起, 在空调研发和技术创新方面就一直是领先者, 并且这种创新精神一直鼓励着格力人。至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的 20大类、 400个系列、 7000多个品种规格的产品,申请注册国家专利 700多项, 成功研发出 GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术,并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调, 填补了国内空白, 打破了美、日等制冷巨头的技术垄断,在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。

另外,格力还在积极开拓全球市场。目前,格力电器全球用户超过 1.5亿, 并拥有珠海、巴西、巴基斯坦、越南等 8大生产基地、 8万多名员工。坚持 “先市场,再工厂”。

近年来,格力空调在持续不断的国际化进程中,已多次获得“国际最佳品牌奖”、 “国际质量之星金奖”等荣誉。格力电器总裁董明珠表示:“作为国际化的品牌, 我们仍有巨大的增长空间。许多外国人曾评价格力, 中国也能生产出高档的、耐用的产品。格力电器不仅要走大量出口之路, 而且要立志成为空调品牌中的翘楚。”

未来五年,格力电器仍将继续家用、商用、中央空调等全方位空调领域的专业化路线。

五、组织结构

格力电器主要采用职能参谋制组织结构,董事长下设总经理一职,并直接管理投资证卷部。总经理下设总经理助理和副总经理。并直接管理家用空调经营部、客户咨询服务中心、市场部、商用空调经营部、小家电经营部、成品库中心、财务部。而总经理助理和副总经理管理管理余下的部门和分厂, 并直接对总经理

负责。

此外, 格力在销售渠道上的操作模式也非常独特, 立足点是 “大户激励机制” 通过在区域内联合当地具有实力的经销商来共同组建区域销售公司,利益同享, 风险同当。这些区域销售公司起到了一级批发商的作用, 直接面对一级市场零售商及二、三级市场批发、零售商进行产品的分销,这是格力最核心的特色。

由于国内各地区的地理特点不同, 经济发展不均衡, 格力在通路上还补充了区域总代理制和区域多家代理制,同时也开设了少量意在展现形象的格力专卖店。

六、领导风格与战略

“格力电器只有一条路往前走,这种压力成为我们的动力,坚持自主创新走核心技术的道路就使我们有了行业里的核心地位, 可以推动和引导我们在行业里面继续发展,也才更有生命力。 ”格力电器总裁董明珠说。

格力集团总裁董明珠的管理风格

(一) 应该限制营销业务员的权力。格力空调畅销是公司全体员工的功劳, 是技术人员、工人和公司领导的功劳, 业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员, 为企业工作拿的是工资和佣金; 经销商虽然不是企业的雇员, 但是以其销售额取得利润。在这个意义上讲, 业务员和经销商在为企业服务的本质目的上并无二致。如果能采取适当的掌控策略, 把经销商视为企业的延伸, 让经销商替代传统观念意义上的业务员不是不可能的。

(二) 为了杜绝损公肥私的行为, 加速完善销售管理体制, 防止企业财务出现漏洞,董明珠掌握了公司全部的对外财务。

(三)在职场工作,要勇于向上级提出要求。上级不会主动关注你的需求,不会主动为你铺好升迁之路。如果你有很强的升迁愿望, 最好主动让他们知道。职场中有很多人尤其是女性往往会因为过于谦逊而错失了该有的位臵, 因为害怕竞

争而失去发展机会,甚至受到不应有的打压。要知道,职场即战场,竞争和提要求就不可避免, 这时, 你能倚靠的只有自己的坚强意志。职场中的弱者注定和晋升与权力无缘。

(四)工作上严格要求,不讲情面,谁做错了一定会指出来,凡是考核不合格的部门负责人, 就地免职。她最痛恨别人说假话, 要求员工哪怕错了也要讲真话。特别是工作中由于说假话而导致错误的决策, 最不可饶恕。一旦知道谁在说假话一定不会再用他。有的业务人员赚了几百万以后觉得自己是富翁了, 飘飘然之余对工作不放在心上, 觉得完成不完成目标无所谓, 只要自己赚钱就可以。董明珠对这种人的态度是一定要清理出队伍:“ 因为你不想再发财了, 就给别人来发财。 ” (五)在经营部里,迟到早退、喝茶看报吃零食聊天等现象一概被禁止,甚至规定女员工最好都剪短发, 留长发的要盘起来, 不许戴首饰。有人说这是把她自己的审美观强加给人, 但董明珠我行我素, 经常把人训得直掉眼泪, 最后终于令行禁止。

(6)董明珠对公司的改革,制定了三大原则:一、先付款后发货;二、格力职工,包括业务员,自已决不做空调;三、不设分公司。一些空调生产企业的销售人员和经销商争利,甚至销售人员自己另开公司。格力不一样,完全靠经销商。七、发展历程及各阶段战略目标定位

(一)创业阶段 (抓产品 )

1991~1993年,新成立的格力电器,是一家默默无闻的小厂,只有一条简陋的、年产量不过 2万台窗式空调的生产线,但格力人在朱江洪董事长的带领下,发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神,克服创业初期的种种困难, 开发了一系列适销对路的产品,抢占了市场先机,初步树立格力品牌形象, 为公司后续发展打下良好的基础。

(二)发展阶段 (抓质量 )

1994~1996年,公司开始以抓质量为中心,提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针,实施了“精品战略”,建立和完善质管理体系量,出台了“总经理十二条禁令”,推行“零缺陷工程”。几年的狠抓质量工作,使格力产品在质量上实现了质的飞跃,奠定了格力产品在质量上的竞争优势,创出了“格力”这一著名品牌,在消费者中树

立良好的口碑。 1994年,董明珠总裁开始主管销售工作,凭借不断创新的营销模式, 95年格力空调的产销量一举跃居全国同行第一。

(三)壮大阶段 (抓市场、抓成本、抓规模 )

1997~2001年,公司狠抓市场开拓,董明珠总裁独创了被誉为“ 21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”,成为了公司制胜市场的“法宝”。 1998年公司三期工程建设完毕, 2001年重庆公司投入建设, 巴西生产基地投入生产,格力的生产能力不断提升,形成规模效益;同时, 通过强化成本管理,为公司创造最大利润。自此产量、销量、销售收入、市场占有率一直稳居国内行业领头地位,公司效益连年稳步增长,在竞争激烈的家电业内一枝独秀。

(四)国际化阶段 (争创世界第一 )

2001年至 2005年,公司提出了“争创世界第一”的发展目标,在管理上不断创新,引入六西格玛管理法,推行卓越绩效管理模式,加大拓展国际市场力度,向国际化企业发展。 2005年,公司家用空调销量突破 1000万台 /套,实现销售世界第一的目标,成为全球家用空调“单打冠军”。“格力空调,领跑世界”的时代已经来临!

(五)创全球知名品牌阶段

格力人在成功实现“世界冠军”的目标后, 2006年公司提出“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌”战略,努力实践“弘扬工业精神, 追求完美质量,提供专业服务,创造舒适环境”的崇高使命,朝着“缔造全球领先的空调企业,成就格力百年的世界品牌”的愿景奋进。

格力能走到今天,凭借的是因时而不断改变发展战略的策略。

格力企业战略管理案例分析

格力企业业略管理案例分析

公司概况

成立于1991年的珠海格力业器股有限公司是目前全球最大的集业、生业份研、业、服业于一的业业化空业企业～售体2008年业业业收入本据源于百度地业～最业业售数来

果以百度地业据业准。数4201>.32业元～业利业19.67业元～2010年业业业608.07业～利业

42.76业～2011年上半年业业收入402.39业。业业八年上榜美《业富》业志“中上国国

市公司100强”。格力业器旗下的“格力”品牌空业～是中空业业唯一的“世界国

名牌”业品～业业遍及全球100多家和地。个国区1995年至今～格力空业业业14年业业量、市业占有率位居中空业行业第一～国2005年至今～家用空业业业量业业5年位居世界第一～2008年～格力全球用业超业8800万。

作业一家业注于空业业品的大型业器制造商～格力业器致力于业全球消业者提供技业业先、品业卓越的空业业品。在全球业有珠海、重业、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生业基地～5万多名业工～至今已业业出包括家用空业、商用空业在的内20大业、400系列、个7000多品业业格的业品～能充分业足不同消业群的各业需求～业有技个体

业业利千业～自主业的数研GMV业多业一拖多机业、超低业多业中央空业、新型高数温数

效心式大型中央空业、离G10业业空业、超高效定速业业机等一系列业业先业品业了国填

行业空白～成业“中制造”走向“中制造”的典范～在业舞台上业得了从国国国广

泛的知名度和影力。响

外部业境分析

;一,PEST分析

1.政治业境

中鼓支持自主业新～要求加快家业行业业型升业。国励2009年12月工信部出台了《业于加快我家用业器行业业型升业的指业意业》～到国2015年要到自主品达国内牌业品在业市业中比重国达30%～培育5左右具有业合业业力的业化企业集业。个争国

此外～着目前我着入世的承业逐步业业～正在业施普遍的业业准入政策～随国随削乃至取消业和其他业易壁业～改善企业业业业境。同业～中业行的制和收减税国税税政策要做重大业整～其中包括业行有增有的收政策减税;按照民待遇原业业一国内

外业企业所得～按照业大基、降低率原业～业业企业业～取消外业企业业收税税税减内税税

业惠使我空业企业业得公平的业业境。高效、业保、业能型空业主机受到政府业业将国争

政策的支持。

2.社业境会

;1,消业者消业业业向信用消业～超前消业业业。

;2,消业者更加注重业品品牌和服业～且业业意业有所增加。

;3,人口老业化业重～家庭业业模出业业化。构

3.业业业境

在全球范业～我业业一枝秀～民业业呈业业业步增业业业～社业业力及消业内国独国会潜

力亦成业所众来内周知的全球亮点～蓄业了雄厚的集业业业力。在未的若干年～中国将国国体将仍是世界上业业增业最快的家之一～中的整业业业力必业一步增强。

4.技业业境

业了业业能耗～业新能源的利用～空业技业的辟研很究业展快～主流空业有, 业业空业、燃气阳凭噪空业、太能空业。其中～业业空业借其在业能、降、舒适等方面的业业～越越受重业。来2010 年 4 月 27 日～在业广会省业工业业业业的 “新一代 G-Matrik(又称“G10 业业引擎”)低业控制技业”科技成果业定上会, 格力业器自主业研的“G10 业业引擎”低业控制技业被业家业一致业定业“业业先”国水平,其中格力 G10 业业空业被业定业“业先业”国国国水平。业是我空业业业第一业 “业业先” 的业业技业,填业了行业空白,业志着我业业空业业业业国从跟随始“型制造”向“引业型业造”业业业格力空业的业展。

;二,行业业分析;争波特五力模型,

1. 在业入者的潜威业,主要是业入壁业的高低

;1,业模业业,作业制造业的空业行业业固定成本的投入业高。

;2,差异来国内争从争化程度,近年空业市业业低业次的价格业逐业业业业业业足不同需求的差异争网阳霸随化业。物业空业～太能空业～业抑菌家用空业～业空业等等。

着业空业市业的不业分～业断断异断客的不同需求不被业足～业品业化程度不提高～行业业入壁业不增大。会断

;3,技业壁业,技业是空业行业核心业力的源～整行业业技业业的争来个研断投入不增加～且行业技业的更新业快～同业家鼓支持企业自主业新～技业业新～要求业并内国励

业业型升业～因此业企业技业业新能力要求高。很

;4,品牌集中度越越高～名牌效业来凸业。

;5,业品业量、能耗指业要求高。

2. 供业商的业价业价能力

;1,上游行业状况,控制器、业业机;毛利率25%)、原材料厂很商的控制力强～

;2,业源供业状况将,业业、业等基业原材料价格大幅波业～控制器、业业机的控制力减弱～

;3,供业品可替代性及重要性,业代替业～降低生业成本将并减少业稀缺业源;业,的依业性

;4,供业者集中度,控制器比业集中～主要业日、业商～业业机的厂控制已打破～美的、格力自建业业机。厂

3.替代品的威业

替代业品是行业的业品的更新业内阳气代～主要业太能空业、地业空业系业、燃中央空业等～但目前不是主流。

4. 业客的业价业价能力

;1,消业者 ,

客业业力,能效比、安静售、价格、业量、后服业、技业、业保

客业集中度,低～但由于业品供大于求～客业业价能力强。

客业盈利能力,城业居民人均可支配收入,增业11.2%～增业期业业。很

;2,大型零售业端,

以美、业业国宁售随代表的零业端掌控着渠道～业价能力加强～但着格力业代表的生业商自建渠道～零售业端的业价能力下降。

5.行业业业业内争手分析

中空业行业的国国奥国五大业品牌格力、美的、海业、海信、克斯占有了中空业行业 75%以上的市业业和业注度～份争而在其中作业格力的主要业业手美的、海业、海信各自有其独争体划异特的业业业～业在业略业和业业等方面的各。

美的,作业空业行业的后起之秀～其迅速的上升业业和以求成业行业老大的心决日益凸业。

业业,1,美的空业在业量和技业上和格力不相上下～但其在业业和服业方面业业于格力。

2,美的在全各地的公司业业业公司业一指业业度～国控制力和业略的业行力业强～其业业系售网体数覆盖面大和业量多～同业其民业的性业～也保障了最高管理业在策业最大化的业业美的品牌和股业的利决会益。

劣业,

在空业行业的新的一业的业中～美的大争国打业业技业业业牌～加速推业了中空业行业的业业技业业展之路～也使空业行业面业了一业洗牌～在业品牌业业技业待业一步业业～国尚而美的大力推出业业空业～此业目业直指行业老大的地位～但业业做法是业了打业其他业者争～业于新生的业业空业的成业无疑是揠会苗助业～使消业者业业业空业业量的业定性存在业疑～也不利于业业技业的业一步业展

海业,业业, 中白国内响国色家业的行业业业～其在世界范业的影力也是其他业品牌在品牌影力和响号召力上所不及的～消业者业其品牌的业可度也是十分高的～同业海业在服业上做到了业高的业意度。

劣业, 海业在快速业业之业～其多元化业略必然会研业致其无法业注于某一业品的业生业上～在业品技业的革新上也业业落后于格力、美的、海信等业手。

海信, 作业业品牌中第一业业业技业的～国个研从1997 年业始～始业业定不移的做业业～海信业业空业无业在技业业是业量上都是中业业行业的业国杆和业业品牌～业业业量已业业 13 年业居第一。08 年海信推出 360 度 R410A 无直流氟业业～09 年 8月又研制出 360 度、低业 10HZ“模空业”～海信双再度站上空业行业世界业峰位置。在当研今业业空业逐业成业市业主流之业～其技业的先业业业彰业无业～业期的业也保障了其空业在使用中的业定性和业量的保业。

二、部内条件分析

格力业器公司作业中业器行业的一业业国个国国兵～在中以及业市业的业器行业均有一定的市业业～份个特业是旗下的空业制造～已业成业一深入人心的品牌。业一成就的取得公司的部与内条内件是密不可分的。在下面的分析中～首先业格力公司部的一些方面加以业业～然后在外部业境分析和部内条件分析的基业上～业行SWOT矩业分析。

;一,业业状况

1,业业成果业业分析

利业表

业目

2008年;%,

2007年;%,

2006年;%,

一、业业业收入

160.10

144.33

100.00

其中,业业收入

159.61

144.33

100.00

二、业业业成本

156.17

143.61

100.00

其中,业业成本

156.72

144.56

100.00

业业税金及附加

159.66

139.47

100.00

业业用售

149.33

147.53

100.00

管理业用

158.55

108.37

100.00

业业业用

-1,913.82

219.36

100.00

业业业业减失

8.32

46.86

100.00

加,公允价业业业收益

投业收益

-7,774.14

774.70

100.00

三、业业利业

282.78

166.20

100.00

加,业业外收入

246.00

188.52

100.00

减,业业外支出

131.02

99.10

100.00

四、利业业业

283.50

168.05

100.00

减税,所得业用

189.60

94.83

100.00

五、业利业

303.13

183.36

100.00

2,业业业业表

业业业业表;业业及所有者业益,业目

2008(%)

2007(%)

2006年(%)

流业业业,

短期借款

16.47

100.00 吸收存款及同业存放

868.90

2,949.96

100.00 业付票据

149.94

109.68

100.00 业付业款

125.31

132.11

100.00 业收业款

181.55

143.66

100.00 业付业工薪酬

73.97

71.13

100.00 业交税业

234.56

180.01

100.00 业付利息

269.63

100.00 业付股利

61.06

93.38

100.00 其他业付款

239.29

115.75

100.00 一年到内期的非流业业业

其他流业业业

2,210.76

1,142.61

100.00 流业业业合业

177.52

151.48

100.00 非流业业业,

业延所得业业税

308.07

234.72

100.00 非流业业业合业

3.81

2.90

100.00 业业合业

176.32

150.45

100.00 所有者;股业,业益,

业收业本;股本,

155.50

103.67

100.00 业本公业

421.11

642.62

100.00

盈余公业

117.58

107.06

100.00 一般业业准业

138.30

104.55

100.00 未分配利业

446.66

236.91

100.00 外业业表折算差业

-189.07

312.96

100.00 业于属母公司所有者;股业,业益合业

225.64

169.82

100.00 少数股业业益

106.41

99.08

100.00 所有者;股业)业益合业

217.75

165.14

100.00 业业和所有者;股业,业益合业

185.16

153.58

100.00 3,业业业业分析状况构

业业部分

格力业器

美的业器

青业海业

业目

2008(%)

2008;%,

2008;%, 业业业金

11.90

9.77

20.13 业收票据

43.11

10.08

20.54 业收业款

1.84

12.56

6.50 业付业款

2.91

3.19

1.38 存业

15.55

21.97

15.15 流业业业合业

75.58

58.96

64.29 固定业业

13.97

21.49

20.08 在建工程

0.87

2.73

1.67

无形业业

1.46

5.11

1.10

非流业业业合业

24.42

41.04

35.71

业业业业

100.00

由上表可以看出～公司的业业收入逐年增加～平均每年20%～同业业业成本

也逐年增加～增业率略低于业业收入～所以毛利率也在增业～由于业业模的增加和业售业收入增业～相业的增业和出口税税与免抵业大幅增加～使业业金及附加增业～此同业业

售售业用、管理业用也在逐年增加～主要是由于业业模的增加业致的。

其次在业业业金方面～格力业器业业业金占业业业11.9%～美的业器业业业金占业业业9.77%～业海业业业业青金占业业业20.13%。业海业业业业青金所占比重是三家业器公司中最大的～格力业器排第二位。格力业器独特的“先款后业”的业业模式～以及格力业器的业业公司都业其提供了充裕的业金流保业。

最后～在无形业业方面～格力业器无形业业占业业1.46%～美的业器无形业业占业业5.11%～业海业青无形业业占业业1.1%。格力业器每年投入技业业的业研售金都超业业收入的3%～成业中空业业界技业国研投入业用最高的企业。而格力业器投入技业业的人力业源业业有包括外业家在的国内1200多人。

;二,业品地位

据有业据业数达示～今年九月～格力业业空业业业量到118万套～市业占有率业45.64%～业比增业11.95%～业业位居第一。美的其跟随后～以77万套的业量、29.78%的市业占有率位居第二。业告业业示～2011年1至9月～格力累业业业业业空业业量850.60万套～占行业业量的34.01%。凭借业人的成业～格力空业业坐业业空业行业“一哥”地位。

　持业业行业～市业占有率业步跑体攀升～格力空业取得今天成业的背后是企业全业业业工的不与区来将研懈努力。格力和同行企业的最大业～在于格力多年一直科技业与将蒂业品业新置于最高业略位置～“好空业～格力造”作业根深固的品牌理念。

品牌20年的真来体情服业业业万用业的业期信业～市业业量是信业的重要业。10月27日业业公布的格力业器三季业也业示～业告期内～格力业器业业业业业收入640.75业元～同比增业44.65%～比2010年全年的608业元高出32业元。业界业业～格力业器2011

年全年业业收入有望“保八望九(百业元)”～成业我家业行业国靠冲首家依业一品业业品刺千业的企业。同业～2011年格力空业业量也将冲达上业史新高～到36003800—万台～比2010年业量增业业1000万台～增业率超业30%。

;三,市业业业模式

1,1994年～首业“淡季业息返利”模式～

2,1996年～首业“年业返利”模式～被誉内业“格力模式”～业沿用至今～

3,1997年～业了以业业业业业、以品牌业旗业的独区售域性业公司模式～被业业界、理业界业“誉二十世业业业业域的全新革命”～

4,21世业,格力“业”业业另跑再次业世界,业健业展渠道建业,在全球业业了2000多家格力业业店。业新的业业模式奠定了格力业器在行业的业业地位～保业了格力不内断

跨越业峰～从1995年业始业业量、市业占有率、业业业业售10年居于行业前列～

5,格力业业业模式 “业独靠另打冠业”业渠道制业～

6,格力美的业量中～格力公业与国售叫板零巨业。董明珠的业腕作法～曾使业业业“格力模式”提出不少的业疑～但是～“秋后算业”却业格力成业无可争业的业家～

　业业格力业器年数来会靠由小而大、由弱而强的业煌业展史～我业业业其的是业一的业品--空业。正因业格力的业心业业～使之有业“业号打冠业”。在空业行业原材料价格不上业、行业断况售洗牌业程大大提速的情下～格力业业保持着业业地位～业量、业业、利业和市业占有率均业步提升。

;四,业施及技业条件

　格力业器自成立以～以“一有业新的企业是一有来个没个没灵魂的企业”业座右业～致力于技业业新～把掌握空业的核心技业作业企业立足之本。格力业器投入大量人力、物力、业力～建成了行业一内独研体无二的技业业系～业国建了一支业有外业业家在的内4500多名业业人业的业业研研研伍～成立了制冷技业究院、机业技业究院和家业技业研究院3基业个研构性究机～业有近300多家业业个国研室。　在技业业上～格力不业业业～需要多从来国少投入多少的做法～业其成业了中空业业技业投入业用最高的企业。据业业～业2010年～格力业器在技业业上的研投入就超业30业元。此外～格力业器在外国内累业业有业利3500多业～其中业明业利560多业～是中空业行业中业有业利国

技业最多的企业～也是唯一不受制于外技业的企业。国

;五,业业文化

1.企业,忠业、友善、勤业、业取～

2.企魂,业消业者以精品和业意～业业业者以机和业会展～业投业者以业业和回业～

3.企略,运双声用业智慧业求业展空业～业施业范管理激活业新机制～容业多业音构个梦筑和业业境～追求人想业造格力奇迹。

(六)SWOT矩业分析

1,业业,业模大且业业化～股制、提份很售款机～业业业业的控制力强～业管理比业业秀～业业商在格力股～世界品牌～参誉很核心技业～空业口碑好～良好信形成好业城河～做事业中求业～业业在在做事。

2,劣业,利业率偏低～业收业款上升～业金流少减研很～业业高～业业不～业清体

制受限。

3,机会挖很,商用空业业域待掘～民用业域也业有大业展空业～家业下业业品和渠道的业业明业～中央空业成业公司的增业将国点～可以用降价、促业等方式～加快企改造步伐～理业业业系～管理业持股业业～管理到位。清

4,威业,在空业业域～海业的价格业将争拉低其利业率～空业业激烈～LG、美的、海业、三菱、志高等家～着美、业的厂随国宁崛极起～其渠道的业业业受到大的挑业～部分地业公司区售剥欺上业下～业业中小商家利业的业劣做法～业重业害了其业信形象。

业略业业

;一,公司业略业业

1.业向一化业略体

1986年4月中瑞公司表投壳入批量生业～　

1986年12月4日塑胶公司正式投入生业～

1998年9月8日珠海业口支援万州移民业业区移建工程重业格力新元业子元件有限公司正式业业

2.相业多业化业略

格力业器;中山,小家业制造有限公司～是珠海格力业器股有限公司旗下的份

大型小家业业业制造商～也是业先的国内小家业业业制造商。自1989年业立以～公司来不强化在业、生业、业等断研售方面的业合业业,不业大业能、业充业品品业～断巩固作业小家业业业制造商的地位。目前～公司业业各方面的业化重业～并采用了格力业器的各业业源业业平台～迅速地业能、业技业力量、管理能力、供业业等。将研

3.跨行业非相业多业化业略

;1,旺角百业～旺角百业位于珠海市未来区行政文化中心和新业商业核心新香洲～业建筑面业3万多平方米。以“商业它+文化+社”的全新商业模式～区推出“主力店+业业店+主业街区区”的最业化业业业合～有望成业新香洲域商业业模化、集业化、多元化业展的业业旗业。

;2,格力集业业业有限公司

业业公司是集业未来业展的重要业金平台～通业集中业源～业业业业～建立以业业公司业支撑点的业金借业新系～业业全集业业体划将金业一业棋～业算业业一中心～大大提高集业的融业能力～业三大板业的业展提供有力支持

;3,新香洲旺角商业地业、拱北业商清园楼住业和2005年推出的拱北御业美筑小区～引入全新的业业理念和业业管理模式～引起了市业的业烈反业～业得了业界、商界和消业者的泛业同～广塑造出格力地业新形象。

;4,格力集业石化公司～业提高石化业业的核心业力～格力正有业、有步业争划

地拓业业业范业～延伸业业业～特业是以业港工业区运港业业、业业业目的建业业契机～业展油品业、采业、业口、业、业等业业业业～运售条拓展化工品、成品油、煤炭等相业业品市业～件成熟业～业入油品深加工等下游业业

4.收业和合业业业业略

;1,2005年珠海格力业器股有限公司全业收业珠海格力份小家业有限公司～正式业业小家业～业小家业业目重业投入～旗下业已形成包括业业扇、业暖器、业磁炉、业业业、业业业、业业水业、业水机、加器等在的富业品群～年业业量湿内丰2000万台。格力小家业以“做精、做大、做强”业目业～始业业持格力业器的精品路业～业有50多套先业业业业业、3家业个国宝国可业业室～全部原材料均业用行业品业业良的物料～如,业、攀业、业浦业、三星、美业国福、日本NEG、德国并西业子、肖特的业品～采用先业的生业工业业格控制业品业量。

;2,2004年8月～中中化集业公司格力集业国与达石化业目正式成合作～业手投业珠海高业业～建造业南地最大的区石化业业物流基地～搭建业代化的石化物流平台。

;二,业业业位业略业业

1.差异争化业业略

空业行业是一业模业业效个益非常明业的行业。在业模业业效益明业的行业里～业施业模化生业～降低制造成本～大幅业低业品售售价～刺激更大的市业需求～形成大业模业～然后再形成更大业模制造的良性循业。可一味的降价也不利于自己品牌的业业且并随个着消业者的性化需求增加～格力业业段业行的低成本业略已业不和适宜～低成本业先不可能无限地采取降价手段～业业业业策略～业展差业化业略～不同技业水平业段的有限低成本业先业业业略业品技业不业步的与断异争差化业略相业合的混合业业略。

;1,今社当会屏尽健康、业能的业空业已业成业主流～格力业业业行业的市业业业～了解消业者的需求～且业足消业者的需求～并

;2,业展核心技业～业新技业～避免业品的同业化～新技业业武器～业得差异争化业的业利～

;3,特殊业型的管理技能和业业业～构

;4,良好的业造性文化～鼓技业人业大的业新～励胆

;5, 业业业业域做全新定位～也业业业理念做更新～是以业整业略～业业外部业境。 2.业业化业业业略

“业”是业了“精”～也只有“业”才能保业“精”和 “高”。业代社化大会生业～业业分工越越业～来只有集中精力、业力、物力和人力业攻一业～才能业短新业品业业周期～不业占技业制高断点。业业化可业格力的技业业新奠定了业业的基业、提供了可靠几个的保业。格力集业的业业化业业业略主要包括以下方面,

(1)市业业业业略业施业一业略业程中～所用的主要策略是重运点业业业业店～通业良好的售后服业保业业客利益。

(2)业品业业业略格力业品业业的最大特点是一切以市业业业向～适业市业需要～同业又根据未来业展潮流业造市业.

在适业市业需求方面～格力“思消业者之所思”～先后业业出,“空业王”制—冷效果最好的空业器～“冷静——噪声窗——王”最低的空业器～三匹机最便宜的空业器。

在业造市业方面～格力业业出,灯柜——吧广箱式空业适用于酒业店告兼制冷～家用灯柜——挂体体箱机适用于三室一业的家庭之用～三匹壁机、分吊业式空业、分式天井空业等～适用于黄金地段的商店之用。业些业品的业业～各有自己的特色和目业市业～又形成了业业完整的业品系列～充分业示出业业化业业业略的业业。

(3)市业渗透业略格力市业渗透的主要方式,

业大生业业模、降低业品成本～业大市业业～份

广广誉与告宣业。格力的告主业业重于信品牌～“好空业、格力造”～以业业在在的业量服业业得业与来客;

建立以业业店和机业安装售售装条公司业主的业渠道～形成业、安、业修的一业服业活业～业业商并与互惠互利～业期合作;

科学管理～业格保业业品的业量～使之在市业业业中得到业客的信任。

(三)国业化业略业业

业施业化业略～国国争必业培育适业业市业的核心业力。格力一直把技业、业量和业模～作业企业的三大核心业力加以培育和强化。争

2001年格力集业技业改造和新品业业投入达1.5业元～新品业收入业业占全部业品售

业收入的售48,。以格力的主业业品空业业例～其技业业业系、生业系和业量保业系体体体

均具有业先业国噪研水平～在空业的业业、智能、降低音和业能等技业究业域～格力始业站在世界同行业的前列。业在格力每年都要推出200多新业品～部分主要业品在业个

多技业业域都赶国上或超业了外品牌。此外～格力集业的其他主要业品也在技业业新、业量保业的前提下业业了业模生业。

近几国年～格力品牌的空业以技业、业量和价格的业业得到了业上的普遍业可～出口已业遍及全球100多家和地。格力商业已业在全球个国区77家个国国申业了业注册国～业格力业品业化奠定了品牌基矗业业2001年出口28万台;套,空业器～可完成出口交业业8.3业元。此外～格力集业“MMC”品牌的业业耗材也加快了业化步国伐～在几个国售十家建立了商业代表业～年出口业业业元～业品80,出口到北美和业南业市业～业品外业量占全球市业的3,。

格力集业的石英手表、漆包业、小家业、业子元器件等其他业品也有一定量的数外业。同业～格力正在把生业流水业延伸到外～以增强外业业商和消业者业格力的国国

信心～提升格力品牌的业国形象。2001年6月～格力在巴西投业3000万美元、年业20万台空业的生业基地正式投业。目前～格力在巴西的业售网点遍布24个州～业有200多家代理商～近1000家业业商。格力巴西工的厂国极投业～受到业空业业的大业注～其业品不业能业业足巴西市业的需求～而且业业将个射到整南美市常致力于把企业做大做强的格力集业～正在大步走向世界

四、业略业施

;一,市业业业策略

业代化的大企业好比火业～生业和业售两跑跑如同业业～只有者都业固～才能得业、得快。珠海格力业器股有限公司作业全球业业业模最大的空业生业企业～业业业自份售己的“一业业”～业格另个既灵遵照市业业律～又不失活性～因此～逐步掌握了市业的主业业。1999年～格力空业业业超业售60业元～位居全第一。国几短短的年业～格力业器由一个厂来售无名小成业后居上的空业行业巨业～业业业平均以每年30,的速度业增。在市业业的业中～格力人争践独售摸索出一套具业格的业业业。

业业生业业业业售

格力业器业合自身特点～业业避短～业业业业化生业作业我业的业展业略。身业大型有国企业～弘业民族品牌～振业民族工业是格力业不容辞的业任～格力的目业是生业世界上最好的空业业品～做世界业的企业。,

配合业业化生业的业展业略～业合空业业品的特点～业工作售落业在“业”字上。因此～格力业业了业业业业商作业合作伙伴。,

格力有业业一业个装点,空业是半成品。完全意业上的空业业品业包括安、业业和业修。出于“半成品要交业有心人”的考业～格力把业、售装安和业修任业交业有业业能力的业业业业商～由他业完成空业业品的一半工作。家和商家另厂条共同履行一业服业～生业、业售个都由业业人业完成～商家业业上成业企业的一服业部业～业业～消业者享用的才是业业业品、业业服业。业业践售当明～业业业方式相有效～格力空业在消业者中口碑十分好。

与厂售内从有些家看中后服业不同～格力人的服业注重服业容～注重心理上消除消业者的后业之业。空业服业业业业穿在生业业程中～与售售售后服业相比～前、中服业更重要。业品业量是服业的第一道工序～前服业～保业业量是业消业者最大的业惠～售安装属售国网装是第二道工序～于中服业～我业在全各地建立完善的业～业格培业安人业～业格业督～解除消业者的后业之业～在售数后服业上～格力有千家特业业修点～业修人业呼之即来来誉来～之能干～三重服业的保障使格力的信越越好。业业商不业业意推广极格力品牌～业消业者服业的业性也更高。,

与靠广靠嘘售靠其他企业不同～格力不告“业炸”～不吹“后服业”～格力消业者的互相推荐靠几售达～口碑。短短年～累业业10000多万台;套,～使用格力空业的消业者越越多～至今用业来也已业突破了1000万大业。事业业明～业业业业商作找合作伙确伴～是格力攻取市业、占业市业的正业业。,

2.遵循市业业律灵活操作,

空业业品的业有其售独售特性。各企业普遍看重“业大业”的作用～而且普遍采用“年业返利”的手段。格力同业借业了业业做法～但不拘泥于此～而是注重把“信用原业”业穿其中～形成业久业定的合作业系。

业工作要和社各界售会售靠打交道～因此～再好的业政策也要人去操作。成功的业政策～不是政策本售身制业得如何完善～而是能否适业市业～能否操作。只有业控得～合理的政策当会灵才业业好的效果。活操作的目的～不业业在于业消业者得到业业业品和服业～家收厂厂回业金用于业大再生业～业在于商之业通业操作的一致～业商家有信业感和安全感～最业要和消业者建立业信的业系～业立品牌形象～形成良性循业。根据业个售搞思路～格力的业政策始业具有业业性～不大幅度跳业。而是每年根据市业的情况体业行微业。业业君子业定式的“无业化”操作～不业业出业弛有度的市业业格～更业业业商和市业所业可。

业市业业化作出迅速的反业和业整～使格力业大的生业能力得以业化成巨大的市业业售并几内国几来争量～在短短年业业一业成业中空业行业业业。近年～空业市业业日业激烈～各业“空业大业”此起彼伏。格力在全各地强化服业和业～业一国售价格～疏通业业渠道～制止业性业～使争1999年的业量突破150万台套～有18个份售省的业业超业业元～业业广售省业业就突破了15业元。旺季业～流水业每天有上万台空业下业～业品仍供不业求～最高业日业量高达20000台;套,以上～不业业示了大企业业造工业利业的人效业惊～也业示出生业和业的业业售灵性、活性。,

3.商业厂双　业消业者服业

近年～空业行业供大于求的来争局面更加尖业～市业业加业～再加上空业业品本身的业售装售离季业性、安和后服业工作量的特点～格力业业年业百万台业模的空业企业不业业业业业商的合作。,双体——达方的服业大也是一致的都是消业者。能就业一点成共业就能建立愉快的合作业系。

在商家跟即打交道的业程中～原业业业要业持～要以商家业中心～操作业程要富于人情味～尽可能多地业商家着想～才能业他业业业出业消业者服业的主业能业性～业而业业“格力”品牌。

;二,业业业略

格力在业业空业公司业就充分意业到流业业金的重要性。公司一方面利用供业商业行业业～一另减坏会方面加强了业客业的业款业收～少形成业的机～降低业业业业。

格力业器的业业状况良好～业业控制得业好～业高的业业业业率反而业其业业活业提供了业大比例的业业杠杆。公司2000年的业售毛利率29%～业业利率业售4%～但股业业益收益率高达16%～原因正是有效地利用了业业业业。

　　今年业空业生业企业影最大的响莫业于价格业～由于利业率业高～业存在一定的降价空业。外空业普及率业低于另售彩业～市业空业更大。市业的业大业格力业器业业生业业已业形成业模的商业业有利。厂来

格力业器去年6月底在西班牙成立了以业业主的售子公司～目前格力空业在欧洲空业市业占有率已业超业15%～业业今年格力业器的海外市业业业售将仍保持业步增业。

;三,制造业略

格力注重技业～同业既装断通业先业的业业和工～以及不提高的工业水平～始业保持着制造方面的业业～格力不业有适业多业工业;R22、R407C、R134A、R410A,的智能业生业业～装氮而且通业室外机管理的充业接工业、高效精确双况的冷媒灌注工业、系业向业业业业工业、业模业工自业商业系业和自业打包、套包工业的配合～形成了一套高业量、高效率的整机生业流程。

业了在企业业得高的生业率、极极很佳的业品业量和大的生业柔性～格力推行精益管理法和6σ管理方法～着各业先业管理随将方法在格力的业用～业源可得到更加合理的配置和充分的利用～生业管理水平也将断不提高。

　　生业业采用条形业自业化管理～可同业生业和业业不同机型～所有机业的业业全部业业了条条形业自业化管理～业业业业业业品业行自业定位和业业～业算机根据形业自业业定控制参数参数数并和合格判定～业业据自业业业～业不合格业业行业业业告打印出不合格业业;注明具不合格及机体参数确身业业,～具有快速、准的特点～不业大大提高了功效～而且有效消除了人工主管判断国失业的业业～使业品业量更有保障。业系业具有业界业业先水平。

“好空业～格力造”一流的生业业境～一流的生业业～一流的生业工业。在不地断业取业拓中始业业业;一流;的原业～格力的生业工业将国始业走在业前列。

;四,人力业源业略

格力公司本着以人业本的人力业源理念～致力于通业一物业和育业教内容的人力业源业划与从划划励配置方案～业工那里得到支持。通业利业分享业和股利分业业～激业工更加努力的工作以保公司利业最大化。确

此外～格力公司每年花业大量金业和业业用于业工的培业与福利。格力业器在迅速业展的同业～不忘回业大业工～广来近年业工人均工业收入每年保持一定的增业率～使业工分享公司的业展成果。

业业足大业工业业业广极与国内构展、自我业业的需求～公司业地外业威机业行合作～及业引入外部先业管理理念～业业了“业制”业业业双并内展模式～通业部招聘、人才业业、业聘上业等方式业业工提供了更业多业的业业业展机。会

;五,研究业展业略

格力业器自业生之日起～在空业业和技业业新研并方面就一直是业先者～且业业业新精神一直鼓着格力人。至今已业业出包括家用空业、商用空业在的励内20大业、400个系列、7000多品业业格的业品～个册国申业注家业利700多业～成功研业出 GMV数业多业一拖多、心式中央空业等高离并国温端技业～全球首业业业先的超低业业中央空业～填国内断国广业了空白～打破了美、日等制冷巨业的技业业～在业制冷界业得了泛的知名度和影力。响

另极外～格力业在业业拓全球市业。目前～格力业器全球用业超业1.5业～业有珠并海、巴西、巴基斯坦、越南等8大生业基地、8万多名业工。　业持“先市业～再工厂”。

近年～格力空业在持业不的业化业来断国国程中～已多次业得“业最佳品牌业”、“业业量国誉国之星金业”等业。格力业器业裁董明珠表示,“作业业化的品牌～我业仍有巨大的增业空业。业多外人国国档曾业价格力～中也能生业出高的、耐用的业品。格力业器不业要走大量出口之路～而且要立志成业空业品牌中的业楚。”

未五来将年～格力业器仍业业家用、商用、中央空业等全方位空业业域的业业化路业。

五、业业业构

格力业器主要采用业能业制业业业～参构并董事业下业业业理一业～直接管理投业业卷部。业业理下业业业理助理和副业业理。并直接管理家用空业业业部、客业咨业服业中心、市业部、商用空业业业部、小家业业业部、成品业中心、业业部。而业业理助理和副业业理管理管理余下的部业和分～厂并直接业业业理业业。

此外～格力在业售独励渠道上的操作模式也非常特～立足点是“大业激机制”通业在区内当来区售域业合地具有业力的业业商共同业建域业公司～利益同享～业业同。业当区售售些域业公司起到了一业批业商的作用～直接面业一业市业零商及二、三业市业批业、零售商业行业品的分业～业是格力最核心的特色。

由于各地的地理国内区区特点不同～业业业展不均衡～格力在通路上业业充了域业代理制和区域多家代理制～同业也业业了少量意在展业形象的格力业业店。

六、业业业格业略与

“格力业器只有一条路往前走～业业业力成业我业的业力～业持自主业新走核心技业的道路就使我业有了行业里的核心地位～可以推业和引业我业在行业里面业业业展～也才更有生命力。”格力业器业裁董明珠业。

格力集业业裁董明珠的管理业格

;一,业业限制业业业业业的业力。格力空业业业是公司全业工的体功业～是技业人业、工人和公司业业的功业～业业业拿业高的业金是不合理的。业业业是企业的雇业～业企业工作拿的是工业和佣售个金～业业商业然不是企业的雇业～但是以其业业取得利业。在业意业上业～业业业和业业商在业企业服业的本业目的上并当无二致。如果能采取适的掌控策略～把业业商业业企业的延伸～业业业商替代业业业念意业上的业业业不是不可能的。

;二,业了杜业业公肥私的行业～加速完善业管理制～售体防止企业业业出业漏洞～董明珠掌握了公司全部的业外业业。

;三,在业业工作～要勇于向上业提出要求。上业不主业业注的需求～不会你

会你迁你很迁主业业业好升之路。如果有强的升愿望～最好主业业他业知道。业业中有很会怕争多人尤其是女性往往因业业于业业而业失了业有的位置～因业害业业而失去业展机会即争你～甚至受到不业有的打业。要知道～业业业业～业和提要求就不可避免～业业～能倚靠与的只有自己的业强意志。业业中的弱者注定和晋升业力无业。

;四,工作上业格要求～不业情面～业做业了一定指出～会来凡是考核不合格的部业业业人～就地免业。最她哪怕真痛恨业人业假业～要求业工业了也要业业。特业是工作中由于业假业而业致业业的策～最不决会可业恕。一旦知道业在业假业一定不再用他。有的业业人业业了百万以几后业得自己是富翁了～业业然之余业工作不放在心上～业得完成不完成目业无所业～只要自己业业就可以。董明珠业业业人的业度是一定要理出业清伍,“因业不你来想再业业了～就业业人业业。” ;五,在业业部里～业到早退、喝茶看业吃零食聊天等业象一概来被禁止～甚至业定女业工最好都剪短业～留业业的要业起～不业戴首业。有人业业是把她自己的业美业强加业人～但董明珠我行我素～业常把人业得直掉眼泪～最后业于令行禁止。

;6,董明珠业公司的改革～制定了三大原业,一、先付款后业业～二、格力业工～包括业业业～自已不做空业～决售三、不业分公司。一些空业生业企业的业人业和业业商利～争售另靠甚至业人业自己业公司。格力不一业～完全业业商。

七、业展业程及各业段业略目业定位

;一,业业业段 (抓业品)

　　1991,1993年～新成立的格力业器～是一家默默无业的小厂条～只有一业陋的、年业量不业2万台式空业的生业业～窗但格力人在朱江洪董事业的业业下～业业业苦业斗、业强拼搏的精神～克服业业初期的业业困业～业业了一系列适业业路的业品～业占了市业先机～初步业立格力品牌形象～业公司后业业展打下良好的基业。

;二,业展业段(抓业量)

　　1994,1996年～公司业始以业量业中心～提出了“出抓精品、业名牌、上业模、业世界一流水平”的业量方业～业施了“精品业略”～建立和完善业管理系量体～出台了“业业理十二条几狠抓禁令”～推行“零缺陷工程”。年的业量工作～使格

力业品在业量上业业了业的业业～奠定了格力业品在业量上的业业业～业出了“格力”业一争

著名品牌～在消业者中业立良好的口碑。1994年～董明珠业裁业始主管业工作～售凭断借不业新的业业模式～95年格力空业的业业量一业业居全同行第一。国

;三,大业壮抓抓抓段;市业、成本、业模)

　　1997,2001年～公司市业业狠抓独誉拓～董明珠业裁业了被业“21世业业业业域的全新业业模式”的“区售宝域性业公司”～成业了公司制业市业的“法”。1998年公司三期工程建业完业～2001年重业公司投入建业～巴西生业基地投入生业～格力的生业能力不提升～断形成业模效益～同业～通业强化成本管理～业公司业造最大利业。自此业量、业量、业收入、市业占有率一售国内直业居行业业业地位～公司效益业年业步增业～在业争内独激烈的家业业一枝秀。

;四,业化业国段 (争业世界第一)

　　2001年至2005年～公司提出了“业世界第一”的业争展目业～在管理上不业新～断国引入六西格业管理法～推行卓越业效管理模式～加大拓展业市业力度～向业化企业业国展。2005年～公司家用空业业量突破1000万台/套～业业业世界第一售的目业～成业全球家用空业“业打冠业”。“格力空业～业世界”的业跑来代已业业,

;五,业全球知名品牌业段

格力人在成功业业“世界冠业”的目业后～2006年公司提出“打造精品企业、制造精品业品、业立精品品牌”业略～努力业“践弘业工业精神～追求完美业量～提供

业业服业～业造舒适业境”的崇高使命～朝着“业造全球业先的空业企业～成就格力百年

的世界品牌”的愿景业业。

格力能走到今天～凭断借的是因业而不改业业展业略的策略。

格力公司企业管理制度

格力公司企业管理制度 "人是企业中最重要的资源"。公司领导早就意识到这一点，一直把提高人的素质、增强企业凝聚力作为企业发展战略的重要组成部分，并写进了质量方针--"注重发挥创造精神，以人为本，敬业为先"。经过几年的努力，我们已初步建立起独具特色的员工培训体系和企业文化体系，为公司的快速发展奠定了坚实基础。

1.发展员工管理培训，促进企业高速成长

"提供良好的学习机会是给员工最好的福利"。在员工培训工作中，公司在人力、财力、物力上毫不吝惜，年年投入巨资并设立了大型的"员工培训中心"，各分厂也设置了"员工培训室"。公司还设置了"技术资料阅览室"和"计算机信息中心"，并配备了电脑投影仪、幻灯、投影、录像、手提电脑、电动白板等一流电都设备，同时设有专职培训管理员，建立了独立的电脑系统，对每个员工的岗位变动及培训记录实行电脑网络管理。

2.关心员工业余生活，广泛开展丰富多彩的文体活动

公司除了每年定期的各种劳动竞赛外，还给员工提供了丰富的竞争舞台，多姿多彩的文体生活让青年人可以比拼、在竞争中实现自我。每年秋季，公司举行员工运动会，项目丰富，争夺激烈。每年秋冬之

交，将举办格力电器大型文艺晚会，节目精彩纷呈。还有不定期举行的演讲比赛、摄影大奖赛、游泳比赛、卡拉好大奖赛、献计献策活动等，不仅让员工展现才华，更让员工了解企业，更关心集体、形成良好的、共同的企业价值观。尤为值得一提的是，每年淡季(一九九四年起)，公司要组织生产一线员工赴各地旅游，这项斥巨资组织大规模员工旅游的活动，在全国范围内都不多见，这一举措充分体现了格力电器"以人为本"的发展方针，也体现了格力电器的经济实力。

3.重奖科技人员，永远提供人才上升通道

为充分发挥技术人员、知识分子的才能，公司竭尽全力，创造了一个非常良好的工作、生活环境。在硬件方面企业有先进的科研实验设备，在管理方面公司一向强调"以人为本"，创造了尊重知识、尊重人才的良好企业文化氛围，建立了科技进步奖励机制，对有突出贡献的科技人员予以重奖。公司明确表态对勤奋、实干、有成就的人才将永远提供上升的通道。

"人是企业中最重要的资源"。公司领导早就意识到这一点，一直把提高人的素质、增强企业凝聚力作为企业发展战略的重要组成部分，并写进了质量方针--"注重发挥创造精神，以人为本，敬业为先"。经过几年的努力，我们已初步建立起独具特色的员工培训体系和企业文化体系，为公司的快速发展奠定了坚实基础。

凤凰网财经讯由凤凰网、21世纪经济报道、中央人民广播电台联合主办的2011年华人经济领袖盛典将于12月1日在北京举行。珠海格力电器[21.91 2.82%股吧研报]股份有限公司总裁董明珠在与凤凰网对话时表示，格力已建立健全现代企业管理制度。以下是对话实录: 凤凰网:您刚刚整个这番话下来，我觉得很像您刚才讲的那句话，和谐的斗争哲学，是不是就是这么一个注脚,

董明珠:对，因为你不可能，要不就妥协，但是你跟邪恶势力你不斗争，你妥协，你就背叛真理。那不可能和谐。所以我觉得，像我在公司就是说，为什么讲我坚持一种斗争哲学，你比如说我跟员工我规定你走在人行道上，你超越这个人行道我就必须炒你鱿鱼。严格说像这样的，我认为是严格的，你不就脚跨出一步，你再给我一次机会嘛，我认为不能给你机会，因为给了你机会，就有二十个人、一万个人都可以跨一步，那秩序就没有了。在执行制度上是没有什么调和了，什么妥协了，什么好，机会，没有这个机会所以这就是我的哲学，这就是博弈，因为你尊重了别人，我们都跨一步你不尊重别人，等于也没有尊重自己，把整个秩序给破坏了。所以我们要建一个制度，我经常在讲，我们格力电器按照我们自己的思维建立一套完整的、可控的，对吧，有规则的制度下你可以谈，谈自己的。

凤凰网:制度高于一切。

董明珠:对吧，如果没有制度，(00:12:44)能够自觉，所以这就是我说我最尊重最自觉的，你说把我那个红绿灯拿掉，我倒自愿排队，

边上全往前涌，你走还是不走，你不走肯定等一天。

凤凰网:天天过不去。

董明珠:那你必须要跟别人一样随波逐流全部都学坏了，所以必须要有一个制度下的，才能谈我们是否优秀，就这么简单。暖通空调制冷网格力公司2010年的科研经费预计超过30亿元，格力空调公司自主研发的超低温数码多联机组、离心式冷水机组、G10格力变频空调等一系列国际领先产品，填补了行业空白.

此次中标的格力中央空调包括大型末端机组和GMV多联机组。其中，格力自主研发的GMV多联机组入选首批“国家自主创新产品”;自主研发的G系列柜式风机盘管机组具有高效热交换、选用优质电机和低噪高效离心风机等特点，被广泛运用在车站、宾馆、商场等公共领域;格力ZK系列组合式空调机组可以对空气进行混合、过滤、降温、除湿、加热、加湿等不同功能的处理，该机组被运用在车站的公共领域将有利于改善空气流动性差、空间制冷制热效果不理想等问题。

格力(000651)近日中标沈阳铁路局、京沪高铁、广深铁路、武汉铁路局等共计36个火车站的空调招标项目，共计金额4000万元。

早在上世纪90年代，格力电器就开始为员工购买养老、医疗、失业、工伤、生育等保险，并提供丰富的员工福利:如免费上下班车、免费午餐、住房公积金、住房补贴、节假日慰问金、中晚班津贴、工龄津贴、保健津贴、夏季高温津贴、特殊工种津贴、在职员工学历教育的费用报销和其他丰富的员工培训等。为进一步提高员工生活水平，体现公司对员工的关怀，公司在2010年度改革完善了原有的福利制

度，津贴标准提高，员工满意度大幅度提升。

如今，有许多制造型企业依靠一味“压榨”工人的劳动力来创造更多的利益，根据广东某人才市场发布的《2010珠三角企业薪酬调查报告》，模具业一线员工的平均年薪是18948元，电子业生产线一线员工年薪为15468元。而在格力电器，一线工人的年薪达到4.5-4.8万元。当无数企业都在抱怨劳动力流失太严重的时候，我们不难看出，问题的根本也许不仅仅在于待遇，而是在一个企业中工作有没有发展空间，有没有后顾之忧。

企业精神:忠诚、友善、勤奋、进取

经营理念:制造最好的空调奉献给广大消费者

管理理念:创新永无止境

管理特色:合理化、科学化、标准化、网络化

服务理念:您的每一件小事都是格力的大事

人力资源理念:以人为本

格力地产起源之初是作为建设工业厂房和配套生活用房的地产企业

而出现在公众视野里的。珠海经济特区工业发展的起源地——北岭工业区,这就是格力地产最早进行的土地开发和建设。1992年珠海第一次科技重奖，奖的就是格力地产开发的房子。格力地产从工业区开发起步，以珠海为根基，积极参与特区建设，与“格力”这个中国、乃至世界知名品牌同步成长，不仅取得丰厚的经营成果和瞩目的业绩，也积累了丰富的技术、管理和开发经验，凝聚了一大批专业人才和精英。

珠海是全国最早实行住宅商品化的城市之一，格力地产也是最早从事商品房开发的企业之一，在土地开发和住宅建设方面积累了丰富的经验。在过去的20多年里，格力地产所建筑的项目已经遍布珠海的各个角落，不仅建造了许多工业厂房、配套生活用房，也建造了许多安居房、生房，同时还涉足商业地产开发，成功推出了多个商业地产项目，将房地产、商业和区文化结合，形成区域性的以区文化为特色的商业中心，赢得了市场和市的认同。

20多年来，格力地产伴随特区同步成长，亲历了珠海房地产市场的发展历程，也见证了以格力为代表的珠海工业文明的繁荣发展。格力地产在总结20年经验的同时，着力打造全新的地产品牌，使“格力”这个家喻户晓的品牌在房地产领域更加丰富生动。格力地产倡导“品牌的力度在于品质，品牌的精度在于细节”，格力地产正在把见细入微、精益求精的“工业精神”应用到建筑上，力求通过建筑细部的精致处理来表现其美学价值，再用细节展现建筑的整体性，从而形成严谨

的建筑艺术，让建筑表现城市的品位。

辉煌的成绩代表的是格力地产历史性的一笔，面对新形势的挑战，格力地产以“专注城市，专筑生活”为理念，站在城市生活创作者的高度，立足发挥现有优势，将改革和发展统一起来，呈现出强劲的发展势头。在迎来改革开放30周年之际，推出了代表格力品质的总面积达60万平方米的格力广场、香樟美筑等项目大型住宅项目。同时，格力地产也进入高速发展期，将加大在房地产领域的投资，使其销售额和利润持续稳步增长，使房地产成为格力集团又一大支柱产业。格力地产还将加快在国内区域市场的布局，使格力地产不仅仅是珠海的品牌，更成为中国的品牌。

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