你不知道吧我是老王
1(客户到厂下单有:电传下单、邮寄下单、电话口头下单等多种多样，每张订单的下法不同，我们跟单员都应注意将它们转成书面订单。
下单时，我们要注意在各方面存在的问题。举例如:颜色、数量等。
2(订单的审查
每张订单都是不同的花型、不同面料、不同工艺，甚至设备也不一样。首先，要看我们目前的水平能否达到客户的要求，这是关键。
要分清此单是加工单还是OP单。
3(开生产单、流程卡
每张单开时，一定要把客户要求在生产单上写清楚。交生产部门生产之前，应向仓库了解生产原材料是否足够本单的生产。
4(生产过程中，如有意外情况不能满足客户的要求时，一定要及时将情况反映到公司最高层，找到解决的办法。
5(小样
打小样的目地是看本公司的做货能否达到和满足客户的要求，同样也是大货和产的依据。一般情况是按正常的手续，小样全部是由客户自己批板后再下单做货的。
6(修改定单
一般情况是要求跟客户重新下单，跟单员重新开单交生产部生产。
当客户提出取消定单时，跟单员一定要收回旧的资料(生产单、流程卡)。
7(大货生产出来后，还要按排出货。
三(售后服务
客户投诉或是退货时:
对客户的投诉，我们要了解问题出现的原因，并要采取措施，找到对策，避免下次出现。
客户要求退货，首先是尽量的使客户接受我们所出现的问题。若能返修，则再对成品进行返修好后再出货。
很严重的就重新生产，补单生产再送货。
还有采用相互让步的折扣法。
有时只能按客户的要求来处理。最重要的是如何想法让公司同客房达到双赢。
四( 如何沟通好使跟单工作做得更好
同本厂内的各部门沟通:
面对生产部门我们就是客户，所做的一切在对老板负责的同时也要对客户负责。多同各生产部门沟通，让他们能更明确的了解到在生产各单时，客户的意图，使生产更顺利，能更好的满足客户的要求。
同客户的沟通:
construction phase of heat engineering calculation for temperature, surface temperature to determine the control centre for concrete and targeted conservation measures to ensure cracks do not have. 5.1 raw materials requirements cement used General Portland cement, stone used 5-25mm natural level distribution gravel, needle tablets-like particles content ? 10%, containing mud volume ? 1%, sand used in the sand, containing mud volume is less
生产跟单员工作流程
生产跟单员工作流程
从客从下单到签定完合同，根据排料室提供的排版图进行前期的面料准备工作，同时可着手下投产资料单给各个部门(包括计划办、品质部、技术部、采购部)。面料到厂后可根据工厂的实际情况到车间跟踪一下生产进度，以便更好的与客人沟通，并及时让客人了解工厂的大货操作情况，以备在出现特殊情况下(如交期不及时、不能按时交货等)让客人在第一时
间得到消息，避免出现客人提前订好船期或空运，因退仓不及时而给工厂造成不必要的损失。
: 跟单注意事项
1 :物料是否正确。
2“OK” :尺寸是否。
3 :款式是否错误。
4 :做工是否细致。
5“OK” :成品颜色是否。
6 :有无漏定物料。
7 :物料是否能按预定时间到加工厂。
8 :时间上是否有问题。
上海办跟单流程
HK 一、收到寄上来的相关资料
1 emailHK、办公室助理核对资料与清单是否相符，如有不符以清单用方式与寄件人
联系。
2 HKemail、请在寄件时，附上清单一份。并用通知上海，并告知速递单号，当上海
收到后会以此邮件确认是否收到。
3 Laytte&Baby boy/girl 、办公室助理核对后将以两组交到各跟单同事手上。
Update program chart 二、表格
1 Seasonupdate 、跟单同事收到资料后，按分别将资料的最期与收到资料的日期填于Update program chart 表格内。
2 sheetOrder detailsize specsketchPitch sheet、此表格的第一是总表，内容包括、、、、color doll Update Fit sample partten market五大页资料的最的日期，、、等资料的收到
sheetsheet, 期。第一的后面会每款占一表格内填写各资料的收到件日期。面表格下面的
Fit sample空白处上海跟单同事详细将每款的需要什么辅料、绣花印花、何时收到、面料是
否已进口等生产进度。
3 Sku report、当某款需要什么资料或辅料时(如)，跟单同事用红色字体列出所需要的
HK OK 资料，当回复解决问题后，上海跟单同事将各栏红色字转为黑色，表示此栏问题已。
Garment Smaple& Trim sample 三、
1 FITFITFITPPPP、收到办后，跟单同事应将办及办的评语、纸样及做板的数量、
PP QC板的要求寄工厂，要求工厂做办。并通知同事此工厂有办在做，请协助工厂将办
QC 做好。(资料应一式两份，一份工厂，一份)
2 HK OFFICE PPPPPP、应及时提供办布、办辅料(办辅料数量要求达到能够生产
PPREJ 一打成衣的数量，避免办经后可以立即重做)。
3 HKPP HK 、收到客人的办评语后，希望能将评语翻译成中文。
4 PPPP、上海跟单同事将办语及办寄工厂开始生产，如遇客人确认可以开裁，但要
PP修正少部份缸点并再递交修正后的板情况下，跟单同事应要求工厂可以开裁，但需先递
PPHK 交修正后的办给上海跟单同事确认并与取得共识后方能批复工厂生产。5 HK、在大货面料及辅料装运前追同事拿缸差表、辅料表一式三份，并于辅料到厂提
QCUpdate program chart 供一份给工厂、一份给。并将收到及寄出的日期记录于上。6 HK、如需要在上海订购的印唛，应提供黑白图给确认后，方能通知供货商生产大货。
HK (希望在收到确认图后能及时答复)
四、生产大货
1 、在做办的同一时间内，跟单同事应与工厂联系大货面料、辅料的到位情况，要求工
3-5厂我们的面料、辅料到厂后日内清单细数量，以免辅料来数或疵品多而造成走货才通知
我们补辅料。
2 2%、当工厂通知我们的辅料差数非常大的情况下(来数少于装箱以下)。跟单同事应
QCHK 立即通知驻厂同事去了解情况是否属实，并及时通知辅料跟单同事及业务跟单同事。3 PPQCQC、在寄办给工厂当日通知部负责人此款已批工厂开裁，以便安排查货。
QCDetail sheet/同时要在此时间前将所有关资料交部负责人。(如:资料、绣花印花办、
缸差表、辅料咭等资料)
4 Floorset sample 10、大货开裁后追工厂要实裁数。通知工厂准备递交并于走货前天
HK 将办直接寄美国，收件人需要与跟单同事联络，以免寄错。
5 、在大货开裁后，追工厂要实裁数，提醒工厂准备大货纸箱规格、入箱数量。(入箱
HK 数量应尽快提供，因要提供给确认，然后才能订购纸箱贴纸。)
6 OSR 、大货生产后提供相关资料给船务做。
7 、追工厂大货进仓前三日提供准确的走货数量及箱数。(以便摄关)8 S/A 、走货后追工厂提供详细的装箱单，给船务做
9 、大货结速后就应将资料及一件大货办整理存盘
跟单员的工作流程
一、单单的定单,;什单是单单,,跟跟跟运单单是指在企单作单程中～以客单单单单Documentary Handler
依据～踪单品～踪服单作流向的单单人单。;不能兼单～替代, 所有单单着单单去工作～单出单跟跟运
交期单单的人～都是单单。跟
二 。单单的工作界定, 单单泛存在于单单型生单企单和单出口外单企单中～单单的工作性单单特跟跟广跟与点企单的单模性单而有所单～但单单单的单是作单单单单生单单单而存在的。随与区跟来跟与跟
, 单单单,单客单单行单。尤其是已单本公司的单品已有了单趣～有单单意向的人单行单。以单单单单跟跟跟～1
单定合同单目单的一系列活单。单外叫单单单单单助理。or , 生单单,单已接的单单单行生单按排。单生单单度单行踪～按期单物送到客单手中。单叫,单跟来跟将内2
单单理生单主管单单理助理。不管是外单公司的单单～单是工企单里的单单～他单基本单单都是跟厂跟oror
由“单单单”和“生单单”部分成。跟跟两构
三 。单单的工作定位,跟工作性单跟单单是单单单。他的工作不单单是被单的接受单单～而是要主单的单() 行单单单拓～单准客单单施推单单～以成单单单目单～单行单单单。因此～单单要,跟达既跟跟;,单客单,通单各单途单新客单～单踪老客单。找径找跟1
;,单定目单,主要客单和待单单的客单。我单的工作着重点及分配的工作单单。2
;,单播信息,企单单品的信息单播出去。将3
;,推单单品,主单客单接洽～展示单品～单单取单单单目的。与4
;,提供服单,单品的后服单～及单客单的服单。售5
;,收集信息,收集市单信息～单行市单考察。6
;,分配单品,单品短缺单先分配单主要客单。7
跟跟跟单单是单单助理～单单在单多单候扮演单单单理助理的角色～他单单助单单单理接待～管理～单客单～
因此单单要,跟
;, 函单的回单,1
;, 单算单价单2
;, 单单单单3
;, 单单表填4
;, 目单～单品的寄送登单与5
;, 客单案的管理档6
;, 客单单接待来7
;, 主管交单事单的单理8
;, 相单部单的单单单系与9
跟跟跟即跟跟单单是单单单,单单单客单所单单品的交单单行踪～单行生单踪。踪的要点是生单单度～单物单单～
装运等。
因此～在小企单中～单单身兼单～是勤单～又是生单单单～物控单～单可能是采单单。在大企跟数既内划单～单代表企单的单单部单向生单制造部单催单要单～踪出单。跟
四 。单单的工作特点, 单单的工作乎涉及的企单的每一单单～单单～生单～物料～单单～跟跟几个从售
人事到单单都有单单的身影出单。特点是,单单的～全方位的。会跟
, 单任大。单单的工作是建立在单单客单上的～因单单单是企单的生命～客单是企单的上帝～失去跟与1
单单客单危及到企单的生存。做好单单客单的工作单任重大。与将与
, 通～单单,单单工作涉及各部单。单单客单～单单部单～生单部单等单多部单的工作是一单沟跟跟与与划2
沟与与沟沟通单单。都是在完成单单的前提下而单行的人通的工作。通～单单能力特单重要。
, 做好客单的单,单单掌握着大量的客单单料～单他单的需求比单熟悉。同单也了解工的生单参跟厂3
情～因此单客单的单单可以提出意单～以利于客单的单单。况
, 工作单奏多单～快速,面单的客单自五湖四海～他单的工作方式～作息单单～工作单奏各不来4
相同～因此～单单的工作单奏单是多单的。外～客单的需求是多单的。有单客单的单单是小批量的～跟另
但却要及单出单。单就要求外面单单的工作效率是快速的。跟
, 工作是单合性的,单单工作涉及企单所有部单～由此定了其工作的单合性。单外单行的是单跟决5
售内跟厂运人单的单单。单单行的是生单管理单单。所以单单必单熟悉单出口单易的单单和工的生单作流程。
五 。单单的主单意单, 什单是主单意单,就是全局单念 要单所单的单境～单的任单及单生的单果有跟你担
深刻的了解～单单去做的工作的主单意单就强。单例,足球单～每单单有自已的位置～但你你会很个
如只单自已的位置～单一定是差的球单。单就要有全局单念,要不失球～要单攻～要单单单方～个很
要单球。 作单单单的单工作也同单如此～不是我单单下了就事了～单如何生单,何单完成,跟跟将没你
出的单品单,我无单～那就不能做好单单工作。就有主单意单。 有单,全局意单～单任感来怎与跟你没～
单一切单起单任。 有方,有单法～有主意～遇到单单有解的能力 有效,有效率～有单果。 目单要决
达没到,所有工作以最单单果～最单目单作单我单的指单思想。最单失单了～就什单好单的。 单之～主单
意单的心中要着大目单～要有全局单念～每人的工作只是整工作单中的一部分。而不你装个个个
是以某一人～一部单单定。因此～在的工作中～心中要把单人;工作单单涉及到的个个来你你
人,看成是自已的部下。;不是单就是单单～而是要单他单布置任单～明目单～提供件。的你确条你
目单明,就是单最单单果单单。很确
六 。单单的素单要求,;单单的单单, 单单的工作性单特点定了其单的素单要求,跟跟跟与决从
;, 分析能力。分析出客单的特点及单品的价格构成～以利于单价。1
;, 单单能力。能单单出客单的需求～企单的生单能力及物料的供单情～况便于接单～生单及交单的2
安排。
;, 表能力。达与沟善于用文字和单言客单通。3
;, 单单知单。单所单的单品要熟悉。了解单品的跟来原材料特点～源及成分。知道单品的特点～款4
式～单量。便于和客单及生单人单的通。沟
;, 人与与共事的能力。各部单的人单打成一片～使其自单完成客单单单。5
;, 人单单系单理的能力。单理好客单～上单～同事～外单位人单的单系。通单他单完成自与与与与来6
己想要做的事。
;, 法律知单。了解合同法～票据法～单单法等单工作有单的法与跟律知单。做到知法～守法～7
懂法～用法。
;, 单判能力。有口才～有技巧。8
;, 管理推单能力。单外推单与内高手。单管理行家。9
;, 物流知单。了解单～运装卸运搬～保管～配送～单单等知单。10
七,单单的工作跟内跟内跟跟容及知单～技能要求, 单单的工作容主要有,外单单单单～物料采单单～
生单单程单～单物单单及客单单单单踪;客单接待,。跟运跟跟
出口单物单～;外单单单单,了解基本外单跟跟知单,;单判～单价～接单～单合同 等等,。基单外单及1.
函单往来。
物料采单单。;单单单,单单～单品。;物料～性能～跟跟懂懂使用～保单,2 .
生单单程单;生单单度单,生单～管理～通。跟跟懂懂懂沟3 .
单物单单;出单单,单物单运跟跟运运柜知单～;单工具～方法～配单,及了解单单知单。4 .
客单单单踪 ;客单接待,,了解单客单的管理～单单单跟懂国礼知单,5.
八,单单工作的重要性, 企单之生存单展都是以单单单主单的。单工作是一企单的主生命单和跟与跟个
管理制高点。而作单单单的单跟——跟运个它内者单单的工作跨越了企单作的每单单～是企单各部单之单及企单客单之单相与区个窗从清互单系的中心单和单梁～是一企单的口和单单。单表我单可以更楚地得到单
单, 单单工作部单单单单,;跟。, 单单,单外,单单部单;～外单易部～, 客单 ;～跟国内国国内P4
国运运运运运装外客单～外单公司～中单商, 单;海～空～汽～单路单～集箱～快单公司, 政府
金融;海单～单巷～单～税内划商单～保单, 单,单物料;生单单～物料单度～单价, 制造部单划//
;生单单度～单品制造, 技单品管;单品单格～新品单单～价～单品单准, 单单估单单;出单管制～成//
品单～准单价～确装跟包防单～单率单算, 行政部单;派单～放行～单单～船单, 单单工作流程单单单,;。, 客单单单单理中心单单单单单理中心生单部单生单单采单部 ;单存单单, ;出单单——————————划——P5
票, 供单————————商单料单单生单单单单单单单出单————
跟单单单单工作流程;二,
第二单 外单单单单跟
本章要点,接单单单 单出口单物的基本程与来序 外单单单主要就是单行单物的单出口交易。我单分单了解一下出口单物单和单口单物单的基本程跟跟跟序及单单所要做的工作。
单物的出口交易有二单形式～一单通单外单公司出口～一单是自单出口。单单单出口单物的单工作另跟跟
主要有,接单～单生单～出单踪～制单单单等。跟跟
一,接单,接单也合同的单定～单单的取即并得。合同的单面形式不限于某单特定的格式。任何单明双当称数条双方事人名～单的物的单量～量～价格～交单和支付等交易件的单面文件～包括单单方单成交易而交单的信件～单单达构或单单～都足以成单面合同。
,下单方式,客单下单的方式有,通单单单～或单面合同等方式。1Fax, Email
,接单的途,交易～出单～出展～径会国参来网邀单客单单～利用我单的站～等等。2
,接单的形式,在出口单易中～单单接的单有特定的跟没限制～最常单的是,3
;, 合同,;,合同有单单合同;,和单单合同1CONTRACTSALES CONTRACT;,。前者由单方草单～后者由单方草单。PURCHASE CONTRACT
;, 单单～;确,比合同要单它异条化些。单单～仲裁～不可抗力等款都不列2CONFIRMATION
入。也有单单单单;它确,和单单单单;确SALES CONFIRMATIONPURCHASE
,。单单格式的合同一般适用于成交金单不大～批次单多的单工商品～日用品～CONFIRMATION
土特单等。而合同用的比单正单。机器单单～大棕单易的单出口。 单有单单单～意向单～单单和委托单单等。要提的是～客单外从国来直接单的单单或委托单单～我单收到后要回单～不能置之不理～否单算默单。,接单的程序, 接单的程序可分单单单～单单～单单和接受四单单。个4
;, 单单,;,又叫单价。1INQUIRY
;, 单单,;,又叫单价。是单方或单方向单方提出各单交易件～条并条达愿意按照单些件2OFFER
成交易～单立合同的一单定的表示。在单单单单中～单单通确常是一方在收到单方的单单后作出的。;, 单单,;,又叫单价。3COUNTER-OFFER
;, 接受;,单方或单方同意单方在单单中提出的各单交易件～条并愿意按单些4ACCEPTANCE
条达确件成交易～单立合同的一单定的表示。
二,单单,单即核合同
,单单内确称数条装容, 单单品名～单格～单量～量～单价～价格款～单单～付款方式～包要求～1
交单期～交单方式。
,单单方法,2
;,单品名称与号很～单格, 单单单单品代单是不是自身的单品,我单的单品单料能否单上, 有多公1
司和企单单品名称的代单同单也代表了单格。
;,单量, 也品单。是单物的外单称内国形单和在单量的单合。在单单物单单中～单物的品单不单是主要2
交易件～也是我单单单单行单单的条跟条首要件。
;, 量, 单单单单物的量是数数数数否可以及单单妥～其单量单位～重量以及单有何单定。 单,如3
合同量前数数当国加“单”～可使交单量有适的机单。单上单单字的含单解单不一。有的单单是。～25%有的单单是。按《跟单信用单单一单例》～信用单上如单定单字～单允单有不超单的增幅减度。5%10%;,单价～单单的单单,4
, 客单下单有的单价单出～我单要单会将没照我单的单价表单单是否单,单单有有加单, 新客单下单～要1
单看我单单他的单价。
, 通常我单以美元单单算单单～但也有以其单单的。要它国注意的是要用在单上流通的硬单单。;英单～2
港单～欧元,
;,价格款条条称的单单, 出口单物的单价款～也价格单单～常用的有,5
船上交单价;指装运条港的价格件,FOB
;,单运付至指定目地的交单C&F Freight or Carriage Paid to…..
成本保单单运单;指目的港,价格CIF ++
常用的几单价格的单算及公式介单如下,FOB CFR CIF
;, 价格单算单其价, 它价 价 运单 价 运单 价 1FOBCFR= FOB+ FOB+ CIF=
保单单率 投保加成 ----------------------- 1 - X
;, 价格单算单其价, 它价 价 单 –运价 价 2CFRFOB= CFRCFRCIF=
保单单率 投保加成 ----------------------- 1 – X
;, 价格单算单其价, 它价 价 ;投保加成 保单单率, 运单 3CIFFOB= CIFX 1 – X - CFR价 价 ; 投保加成 保单单率,= CIFX 1 – X
;,付款方式单单,6
付款方式是否能接受,～付定金～等等。1. LC
支付的单单能否接受,2.
;,包装要求的单单,7
, 工的单品本身有自已的厂装包～展示单客单能否接受,1
, 客单提供的包装;彩印～尺寸,我单能否做,2
, 客单提供的包装内装装内装单料是否单全,;包～外包～单单～单明单, 包,普合～白合～3
彩合～吸塑 外包装装,单箱～木箱～桶～单单袋。最主要是单单印刷。
;,交单期的单单 ;, 单单单单单交单期是跟并装达否合理～公司是否能及单单单到单物～船送。交单81
期一般单单定一期个个体限～而不是某具日期。期限有单有短。可以是周～周～或一个月～23二个个月～一季度或更单。
;,交单方式的单单, 单主要有海～单～运运运运运决空～单寄等等。 注,如单由客单支付～客单9
定交单方式。如我单付单～量尽运运运赶售用海。如单的价是单同海价～而客单要求空 ;单单,～我单可要求客单承担多出部分的单用。
单于单品, 要单取单单～单好单品是重要的一很步。
, 寄目单～单本,1
, 准单单品。 ;, 工单有的厂款式 ;, 新款 ;, 客单单。来2123
要单,无单老品～新品～单是客单单～单品都要寄单客人单行单。特单是新品可能要来确几反单修改次。跟确找确国凭单单一定要保存好最单的单单品～以免客人在下单单不到单单。在单单易中～单品成交的比重大。很
作单单单～我单要做到,跟
;, 有完整的单品单料～主单单行宣单。1
;, 新品的成本～价格要单行核算。2
;, 新品的制作要留有单单。3
;, 客单的单要来保存好原单。4
三,形式单票,单方单了向其本局国当申单单口单可单或核批外单～在未成PROFORMA INVOICE
交前要求出口方单出成交的将售称条份参商品名～单格～价格等件单立的一考性单票。单单单票在成交后不能代替正式单票使用～单方都无最单单双区它束力。单了单于正式单票～必单明单表明“形式单票”字单。 形式单票上一般要单示单单的相单信息。;收单人～合同～号号形式单票～单出日期,。
单品信息 ;品名～量～价数条条格～交单期,。合同款 ;价格款～付款方法,。此外～提供我单的单行单料以便客单单单或单款。
注意点,几
单价条确款要明 ;,1 .FOB, CFR, CIF
交期要明确2 .
付款条确件要明 ;,3 .L/C, T/T
四,出口单物单的基本程跟跟跟跟它序, 出口单物单是单单单履行合同的单。以单～单～船～款单中心～包括单单～催单～改单～租船单单～单单～单单～装船～制单～单单等单单。我单单将概些程序括单,()
单单单物,按单单及信用单的要求～按单～按单～按量地单好单物。(1).
催单单单,大多的数支付方式是。单安全收单有保障～因是单行信它装运与用。 只要所单物(2).L/C
信用单条跟款一致～单行保单付款。单单单单以单支付方式的合同单行催单～单核和修改的踪工跟L/C
作。 催单,单物快完成单～要催单。 单单,单单是单行和公司的共同单单～但在范单和内容上有所不同。单行从国来政策面上～单单的家有无单易往,单单行的单信,公司单单单人和受益人单否,的单物L/C和金单合同是与装条装否相同,期,特单款, 改单,单单后单单单单是常事。包上～单金单～效期～包括拼写份单单。要求单方修改～一～可能有单单单～我单要一一指出～一几次性修改。L/C
单单装船,单物单妥～没装柜装单单后～我单就要单入到出单～租船单单和船的单段。按和(3).L/CCFR
成交的～我单单单租船单单和装装柜船的手单。首先, 出单,;。,单单在出单前三四跟天就CIFP28
要单系出单事。单中要做的工作有单单单～制作装柜当柜装跟装柜箱单～踪等。
, 单单单,;柜。,根据单物的不同而单单不同的单。柜常用的有,立方吨 AP2920’ 29 – 30/17.5
立方吨 立方吨40’ 58 – 61 /22.540’H 68 –71/27.5
, 制作装箱单,;。,装装况数数箱单着重表单单物的包情。单包括出单的品名单格～量～箱～BP30
毛单重～包尺装体号单～单单～箱～单单等。
, 踪,;跟装柜。,出单前一天通知有单人单定出单量的准性。单助生单部单并确数确安排好CP31
人单。单到后～单单要单～指单单物的单装柜柜厂跟装个柜内几放。如一有单单～每一单格的单品要留一二箱放于单柜尾部用于海单单单用。
制单单单,是出口单物单的最后一单单。跟个(4)
制单,单物装跟船后～单单要及单按～合同或其单据的它内容制作各单单据。 要在的有效A.L/CL/C期单据送交单行。 出口单据主要有,单内将装票～单票～海单单票～提单～箱单～单地单～商单单～保单单等。
单单如按的单定制作了单据～及单送交了单行～我单就可及单收到单并确款了。 单据要求,正～B.:L/C
完整～及单～单明～整单
五,单口单物单的基本程跟序,
就是单单口合同的跟装运履行。其程序单,租船单单～申单单单～催交～单理保单～商单单单及接单单收等。跟单单单单工作流程;三,
第三单 物料采单及物料单单踪跟
单一章里～我单要掌握,物料采单单的基本要求 物料采单单的跟跟跟原因 物料采单单的流程 物料采单单的方法跟跟跟数策略 物料采单单是指单单按采单单单所单明的物料～品名～单格～量及交期更单行踪。目的,单足企单生单活单单物料的需求～在必要的单候～单跟得必要的物料～避免停工待料。一,采单单的基本要求,跟当当当当数适的交单单单～适的交单单量～适的交单地点～适的交单量及适当的交单价格。;适单～适单～适地～适量～适价,
二,物料采单单的跟跟原因, 以下原因造成我单要单物料单行催,
;, 供单商方面的原因,由于供单商方面的原因造成交单不及单～而使我单必单单的跟原因有,1
超单单能的接单和超单技单水准的接单。制程管理不良～单量管理不充分而造成不良品的增多。自来低工单的单工工作效率低～完不成。等原因。
;, 企单方面的原因,供单商的单定有单～单他的单能和技单单单不足。所要求的品单单单没清楚。价格2
的定决很勉强。单度的掌握和督促不力。下单单到单单的地方。
;, 通方面的沟原因,信息交单不及单。3
三物料采单单流程,跟.
;, 制作单单单跟单单接到所需部单的单单单～要制成单单单单单供单商。制单单单单注意,单单单单单。熟悉单单的1:
物料～价格确确确单～单单量单准。单物料需求量～制定单单单明单～单出单单单。;制作采单单。,～将P26要采单的物料名称号数达清～单格型～量～价格。交期等要求表楚。采单单单单核无单后单单供单商～并要求供单商单字回单。
;,单单踪 单单期合作的～信好的供单跟誉跟跟跟跟商可以不单行踪。踪加工工单～踪原材料～2
踪加工单程～踪单单单～踪跟装跟装包入单。
;,物料单单 定单单确日期～通知单单人单～单行物料单单～单理单单单单 物料单单 单单送单～单单接受～3(4)通知送单～物料入单～单理接受单单
四,物料采单单的方法跟达策略, 催单的目的是使供单商在必要的单候送所采单的物料～使企单的单单成本降低。
, 催单的方法,1
按单单催。按单单单定的单料跟跟将日期提前一定单单单行催。 有,单单法,单单单按日期单序排列好～(1)
提前一定单单单行催。 单单法,单单单单单成单表～提前一定单单单行催。 催跟将跟跟个箱,制作一格31的催跟将跟跟箱～单单单依照日期单序放入催箱～每天催相单的单单。
;, 定期催。于每跟将跟跟周固定单单～要催的单单整理好～打印成单表定期单一催。2
跟单单单单工作流程;四,
第四单 生单踪,;生单单程单,跟跟
本章要掌握,生单单程单的基本要求 生单单程单的流程 生单单程单主要是了解企单的生单单度跟跟跟
能否单足定单的交单期～单品是否按单单生单～因此单单要深跟与入企单的生单单单单单单品的单量生单单度～单单单单要及单单理。因单生单单程单的基本要求是跟即使企单能按单单单交单及按单单单定的单量交单。所以我单要深入到生单单～单看单度～单看单量。
一,生单单程单的基本要求,跟
按单交单,要使生单单度单单交单期相与跟吻合～做到不提前也不推单。按单交单单的要点,1
按单交单,生单出的单品来符合单单的单量要求。2
二,生单单程单的流程,跟
, 下生单通达跟将确称知单。 单单接到客单单单后～单其单化单生单通知单。通知单要明客单所单单品的名～1
单格型～量～号数装包要求～交单期等。
, 分析生单能力 生单通知单下后～要分析企单的生单能力。能达否按期～按单地交单。如不能单采2
取什单措施,要不要外包,
,制定生单单, 生单单的制定及单施单系着生单管理及交单的成单。单单要单助生管人单单单及单划划跟将3
单化单生单通知单。
跟踪生单单度4.
;, 生单单度控制流程,1
;, 生单单度控制作单程序2
;, 生单单度控制重点, ,单单单度单单度单生差～要单与划异找原因。通常有下列原因, , 3A1原单单单 划, 机器单单有故障 , 材料上。 没跟, 不良率和单单率单高 , 单单工作或特急单单2345
的影。 响, 前制程延单的累单 , 单工工作情单低落～缺勤或流单率高67
;, 踪生单单度的表单, 有,生单跟异异日单表～生单单度差分析表～生单单度控制表～生单常单4
理表～生单单单度踪表。跟
交期延单, 如是工厂原因～要通知客单～取得同意后方可出单。如不同意～一是单商～我单可5.
承担将部分单用单出去。二就只好取消单单了。
我单再提一下有单单单的更改单单, 客单单已下的单单因市单单化会数有更改～有量上的～;或增加～6.
或少减装,。有包上的。;彩印～或白合,。有交期的单更。;或提前～或推单,。接到客单要求单更～首先要看改什单,能否接收,如我单的单已生单的差不多了～已收尾～就不可能再更改了。如单按排～单单不大。如已按排了部～要单行单没份数减数商。比如量要～我单已按原量采单了材料～通用的单单不大。但如是单用的～客单要承担份况部单用。单交期,如要提前～我单要根据单单情单。如要推单～单单短～单单不大～但如要延单单～那单单单～单很担耗单要承。
第五单 单物单单单运跟
本章要点,出口单物的单流程 单口单物的单流程 集跟跟装运跟运箱单物单的单流程 单单单的单制 单物的通单单单 。与
单物单主要有海～运运运运装广运装运空～单路～～单～集箱。出口单物使用最泛的是海和集箱单。跟运与运跟跟随单单的主要工作是制作单单据～单助单单单单行单物的通单单单。 单物单单流程, 单流程单单物运区国运运并装单方式的不同而有所单。我单出口单物单的方式大多采用海～用集箱单承单容器。单里我单单三单单物单的单流程,运跟
, 海出口单物的单流程, 单单易件的不同而不同～运跟条成交～出口方不要租船单单。1FOB
出口方不要单保单。出口方要租船单单单要单保单。我单出口都希望用成交。CNF=CFR CIFCIF;, 单单,收到或单款～单核无单后～单也单好～向商单机申构单。1LC
;, 租船单单,与船公司或单代单系。2
;, 单保单,价～我单要投保3CIF
;, 单物集港,出口单位要在船公司通知的单单单物单到内将运区内港的指定单单或单单。4
;, 单单,单物集港后～我单单在装船前小单向海单单理申单手单。524
;, 装凭装装船,盖有海单放行章的单单～单物可船。6
;, 单装装即装内船通知,单物船后～向收单人单船通知。容包括,或号数～品名～量～7LCSC金单～船名～单航日期等。
;, 支付运单,8
;, 退单,已完成单单手单放行的单物～因特单情～如无单位～单短况装少。不能船～要向海单申单9
退回～退单单物单在单工运运内具单单之前或自退之日起三天单理手单。
, 海单口单物的单流程, 也单单易件不同而有不同。运跟条条件单口～由出口方租船单2CIF CFR
单。我单单口单物大都按单易件单口。我单自已条跟安排船。单程序如下,FOB
;, 租船单单,1
;, 单派船通知,船位单下后～将装船名～船期通知出口方～使其按期单好单～船。2
;, 单保单,我单收到外单方国装即船通知后～向保单公司单理投保。3
;, 单集单单,各单单口单单是单理单口单单～单单～接交等不可缺少的单。凭4
;, 单理商品登单,凡法单商品单到后～我单要单口单物通凭构知单向口岸商单机登单。而后海单才5
受理单单。
;, 单单,所有单出口单物都需向海单申单。单物在单海单单单与内申单容一致才可放行。6
;, 单和交接,卸卸将清船到港单前一般有理单公司理单。他代表船方单口单物按提单～单单～单单7
点件～单看数装内装包后单交单单口方。;核单单单单否,是不是单接的单。单破单的单物外包要有单单～作
单单拍照。单单失的清体数残具量～单明缺的原因和单任人～索要单明以单行索单。
, 集装运跟跟箱单单物的单流程, 出口单流程,3
;, 单单;单箱,。按单的单单体箱。1
20’ 29 – 30 17.5t40’58 –61 22.5t40’H 68-71 27.5t接受托运单送空箱(2) ,
;, 整箱单的装与装装箱交单,箱前;不得单于箱前小单,向海单单理单单。324
;, 拼装与运清箱单的箱交单,单送单站。单站人单点接收。4
;, 单物单港,在船吊装前小单截止单单港。524
;, 单取提单,单单单的收据是单取提单的单。凭6
;, 装船,7
;, 寄送单料,8
单口,
;, 寄送单料 ;起运港的船公司在单船到港前〈近洋小单～单洋天〉用单真卸或单寄向单港1247
提供提单副本～单单～装清箱单等单物单。;, 分单单单,船公司或其代理单及单地将运来运起港寄的有单单单据分单送单有单的单口单代或收单2
人。以使单到港前做好准单。
;, 单到单通知,船公司单告到港日～船到港后单正式到单通知。3
;, 单取提单单,收单人持正本提单向船公司单取提单单。4
;, 卸船提单,单理单口单单。5
;, 提单单单单单封单～坏与运或箱子破单～要单单站共同单单～以便向船公司索单。6
, 单单据的制作,运4
;, 海单据,运装船通知主要内容,号或号数～品名～量～箱1(Shipping Advice) L/C S/C
数～金单～船名～单航日～到港日等。;, 航空运单;,是单单据～而不是提单的单。运凭2Airway Bill;, 集装运运箱单单据,托单;单单,和 装箱单39
, 单物的通单单单流程及与操作,5
;, 单物的通单程序及流程,接受申单 单——————税——核单单单单单物单理征放行。1
;, 单物的单单单包括,单出口申单单单交提单————税——装或单。2
跟单员的工作流程
一、跟单员的定义：（什么是跟单员？）Documentary Handler 跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。（不能兼职，替代） 所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。
二 。跟单员的工作界定： 跟单员广泛存在于订单型生产企业和进出口外贸企业中，跟单员的工作性质与特点随企业的规模与性质而有所区别，但跟单员总的来说是作为业务跟单与生产跟单而存在的。
1． 业务跟单：对客户进行跟进。尤其是已对本公司的产品已有了兴趣，有购买意向的人进行跟进。以缔结业务，签定合同为目标的一系列活动。对外叫业务员or 业务助理。
2． 生产跟单：对已接来的订单进行生产按排。对生产进度进行跟踪，按期将货物送到客户手中。对内叫：业务经理or生产主管or总经理助理。不管是外贸公司的跟单员，还是工厂企业里的跟单员，他们基本职责都是由“业务跟单”和“生产跟单”两部分构成。
三 。跟单员的工作定位：(工作性质) 跟单员是业务员。他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。因此，跟单员要：
（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。
（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。
（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。
（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。
（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。
（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。
（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此跟单员要：
（1） 函电的回复：
（2） 计算报价单
（3） 验签订单
（4） 填对帐表
（5） 目录，样品的寄送与登记
（6） 客户档案的管理
（7） 客户来访接待
（8） 主管交办事项的处理
（9） 与相关部门的业务联系
跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。
因此，在小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。
四 。跟单员的工作特点： 跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。
1． 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是
企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。
2． 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。
3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。
4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。
5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口
贸易的实务和工厂的生产运作流程。
五 。跟单员的主导意识： 什么是主导意识？就是全局观念 你要对所处的环境，担负的任务及产生的结果有深刻的了解，这样你去做你的工作的主导意识就会很强。举例：足球队，每个队员有自已的位置，但如只顾自已的位置，这一定是个很差的球队。这就要有全局观念：要不失球，要进攻，要战胜对方，要进球。 作为跟单员的跟单工作也同样如此，不是我将订单下了就没事了，你们如何生产？何时完成？出来的产品怎样？与我无关，那就不能做好跟单员工作。你就没有主导意识。 有责：全局意识，责任感，对一切负起责任。 有方：有办法，有主意，遇到问题有解决的能力 有效：有效率，有结果。 目标要达到：所有工作以最终结果，最终目标作为我们的指导思想。最终失败了，就没什么好说的。 总之，主导意识的你心中要装着大目标，要有全局观念，每个人的工作只是整个工作链中的一个部分。而不是以某一个人，一个部门来评定。因此，在你的工作中，你心中要把别人（工
作环节涉及到的人）看成是自已的部下。（不是说你就是领导，而是要给他们布置任务，明确目标，提供条件。你的目标很明确：就是对最终结果负责。
六 。跟单员的素质要求：（跟单员的训练） 跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求：
（1） 分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。
（2） 预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。
（3） 表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。
（4） 专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。
（5） 与人共事的能力。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。
（6） 人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通
过他们来完成自己想要做的事。
（7） 法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。
（8） 谈判能力。有口才，有技巧。
（9） 管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家。
（10） 物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。
七．跟单员的工作内容及知识，技能要求： 跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单，物料采购跟单，生产过程跟单，货物运输跟单及客户联络跟踪（客户接待）。
1.出口货物跟单；（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同 等等）。基础外语及函电往来。
2 .物料采购跟单。（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）
3 .生产过程跟单（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。
4 .货物运输跟单（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。
5.客户联络跟踪 （客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识：
八．跟单员工作的重要性： 企业之生存与发展都是以订单为主线的。跟单工作是一个企业的主生命线和管理制高点。而作为订单的跟进者——跟单员的工作跨越了企业运作的每个环节，它是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心区纽和桥梁，是一个企业的窗口和门户。从图表我们可以更清楚地得到论证： 跟单员工作部门关联图：（P。4） 跟单员：对外：业务部门（国内，国外贸易部，） 客户 （国内，国外客户，外贸公司，中间商） 运输（海运，空运，汽运，铁路运输，集装箱，快递公司） 政府/金融（海关，银巷，税务，商检，保险） 对内：计划/物料（生产计划，物料进度，报价） 制造部门（生产进度，样品制造） 技术/品管（产品规格，新品开发，估价，产品标准） 财务/资财（出货管制，成品仓，准确报价，包装防护，汇率结算） 行政部门（派车，放行，报关，船务） 跟单员工作流程关联图：（P。5） 客户——订单处理中
心——订单——订单处理中心——生产部门——生产计划——采购部 （库存查询） （出货传票） ——供应商——进料——仓库——生产转换——仓库——出库
跟单业务员工作流程（二）
第二讲 外贸业务跟单
本章要点：接单与审单 进出口货物的基本程序 外贸业务主要就是进行货物的进出口交易。我们分别来了解一下出口货物跟单和进口货物跟单的基本程序及跟单员所要做的工作。
货物的出口交易有二种形式，一种通过外贸公司出口，另一种是自营出口。跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。
一．接单：接单也即合同的签定，订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的
书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。
1．下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式。
2．接单的途径：交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用我们的网站，等等。
3．接单的形式：在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是：
（1） 合同：（CONTRACT）合同有销货合同（SALES CONTRACT）和购货合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由卖方草拟，后者由买方草拟。
（2） 确认书；（CONFIRMATION）它比合同要简化些。对异议，仲裁，不可抗力等条款都不列入。它也有销货确认书（SALES CONFIRMATION）和购货确认书（PURCHASE CONFIRMATION）。这种格式的合同一般适用于成交金额不大，批次较多的轻工商品，日用品，土特产等。而合同用的比较正规。机器设备，大棕贸易的进出口。 还有协议书，意向书，订单和委托订单等。要提的是，客户从国外直接发来的订
单或委托订单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。
4．接单的程序： 接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。
（1） 询盘：（INQUIRY）又叫询价。
（2） 发盘：（OFFER）又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。
（3） 还盘：（COUNTER-OFFER）又叫还价。
（4） 接受（ACCEPTANCE）买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。
二．审单：即审核合同
1．审单内容： 确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。
2．审单方法：
（1）产品名称，规格： 审查时产品代码是
不是自身的产品？与我们的产品资料能否对上号？ 有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。
（2）质量： 也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。
（3） 数量： 应审查货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。 约数：如合同数量前加“约”，可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释不一。有的认为是2。5%，有的认为是5%。按《跟单信用证统一惯例》，信用证上如规定约字，应允许有不超过10%的增减幅度。
（4）单价，总额的审查：
1． 客户下单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对？总额有没有加错？ 新客户下单，要查看我们给他的报价。
2． 通常我们以美元为结算货币，但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通
的硬货币。（英镑，港币，欧元）
（5）价格条款的审查： 出口货物的单价条款，也称价格术语，常用的有：
FOB 船上交货价（指装运港的价格条件） C&F （Freight or Carriage Paid to?..）运费付至指定目地的交货
CIF 成本+保险费+运费（指目的港）价格 常用的FOB CFR CIF几种价格的换算及公式介绍如下：
（1） FOB价格换算为其它价： CFR价 = FOB价 + 运费 FOB价 + 运费 CIF价 = ----------------------- 1 - 保险费率 X 投保加成
（2） CFR价格换算为其它价： FOB价 = CFR价 – 运费 CFR价 CIF价 = ----------------------- 1 – 保险费率 X 投保加成
（3） CIF价格换算为其它价： FOB价 = CIF价 X （1 – 投保加成 X 保险费率） - 运费 CFR价 = CIF价 X （ 1 – 投保加成 X 保险费率）
（6）付款方式审查：
1. 付款方式是否能接受？LC ，付定金，等等。
2. 支付的货币能否接受？
（7）包装要求的审查：
1． 工厂的产品本身有自已的包装，展示给客户能否接受？
2． 客户提供的包装（彩印，尺寸）我们能否做？
3． 客户提供的包装资料是否齐全？（内包装，外包装，标签，说明书） 内包装：普合，白合，彩合，吸塑 外包装：纸箱，木箱，桶装，编织袋。最主要是唛头印刷。
（8）交货期的审查 （1） 跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。交货期一般应规定一个期限，而不是某个具体日期。期限有长有短。可以是2周，3周，或一个月，二个月，一个季度或更长。
（9）交货方式的审查： 运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。 注：如运费由客户支付，客户决定交货方式。如我们付费，尽量用海运。如报的价是连同海运价，而客
户要求空运 （赶销售），我们可要求客户承担多出部分的费用。
关于样品： 要获取订单，备好样品是很重要的一步。
1． 寄目录，样本：
2． 准备样品。 （1） 工厂现有的款式 （2） 新款 （3） 客户来样。
要领：无论老品，新品，还是客户来样，样品都要寄给客人进行确认。特别是新品可能要反复修改几次。跟单员一定要保存好最终的确认样品，以免客人在下单时找不到确认样。在国际贸易中，凭样品成交的比重很大。 作为跟单员，我们要做到：
（1） 有完整的产品资料，主动进行宣传。
（2） 新品的成本，价格要进行核算。
（3） 新品的制作要留有实样。
（4） 客户的来样要保存好原样。
三．形式发票：PROFORMA INVOICE 买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称，规格，价格等条件开立的一份参考性发票。这种发票在成交后不能代替正
式发票使用，对双方都无最终约束力。为了区别于正式发票，它必须明显表明“形式发票”字样。 形式发票上一般要显示订单的相关信息。（收货人，合同号，形式发票号，开出日期）。 产品信息 （品名，数量，价格，交货期）。合同条款 （价格条款，付款方法）。此外，提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。
注意几点：
1 .单价条款要明确 （FOB, CFR, CIF） 2 .交期要明确
3 .付款条件要明确 （L/C, T/T）
四．出口货物跟单的基本程序： 出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。它以货，证，船，款为中心，包括备货，催证，改证，租船订仓，(报关，报验，装船)，制单，结汇等环节。我们将这些程序概括为：
(1).筹备货物：按订单及信用证的要求，按时，按质，按量地备好货物。
(2).催审单证：大多数的支付方式是L/C。对安全收汇有保障，因它是银行信用。 只要所装运货物与信用证条款一致，银行保证付
款。跟单员应对以L/C为支付方式的合同进行催证，审核和修改的跟踪工作。 催证：货物快完成时，要催证。 审证：审证是银行和公司的共同职责，但在范围和内容上有所不同。银行从政策面上，开证的国家有无贸易往来？开证行的资信？公司审开证人和受益人对否？L/C的货物和金额与合同是否相同？装期？特别条款？ 改证：审证后发现问题是常事。包装上，总金额，效期，包括拼写错误。要求对方修改，一份L/C，可能有几处问题，我们要一一指出，一次性修改。
(3).订仓装船：货物备妥，L/C没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船的阶段。按CFR 和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。首先： 出货装柜：（P。
28）跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事。这当中要做的工作有货柜选择，制作装箱单，跟踪装柜等。
A． 货柜选择：（P。29）根据货物的不同而选择不同的货柜。常用的有：20’ 29 – 30立方/17.5吨 40’ 58 – 61 立方/22.5吨
40’H 68 –71立方/27.5吨
B． 制作装箱单：（P。30）装箱单着重表现货物的包装情况。应包括出货的品名规格，数量，箱数，毛净重，包装尺码，总体积，箱号，唛头等。
C． 跟踪装柜：（P。31）出货前一天通知有关人员并确定出货数量的准确性。协助生产部门安排好人员装柜。货柜到厂后，跟单员要监装，指导货物的摆放。如一个柜内有几种货，每一规格的产品要留一二箱放于货柜尾部用于海关查货用。
(4)制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。
A.制单：货物装船后，跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据。 要在L/C的有效期内将单据送交银行。 出口单据主要有：汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。
B.结汇:如按L/C的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。 单据要求：正确，完整，及时，简明，整洁
五．进口货物跟单的基本程序：
就是跟进进口合同的履行。其程序为：租船订仓，申请开证，催交装运，办理保险，商检报关及接货验收等。
跟单业务员工作流程（三）
第三讲 物料采购及物料进仓跟踪
这一章里，我们要掌握：物料采购跟单的基本要求 物料采购跟单的原因 物料采购跟单的流程 物料采购跟单的方法策略 物料采购跟单是指跟单员按采购订单所载明的物料，品名，规格，数量及交期更进行跟踪。目的：满足企业生产活动对物料的需求，在必要的时候，获得必要的物料，避免停工待料。
一．采购跟单的基本要求：适当的交货时间，适当的交货质量，适当的交货地点，适当的交货数量及适当的交货价格。（适时，适质，适地，适量，适价）
二．物料采购跟单的原因： 以下原因造成我们要对物料进行跟催：
（1） 供应商方面的原因：由于供应商方面的原因造成交货不及时，而使我们必须跟单的原因有：超过产能的接单和超过技术水准的接单。制程管理不良，质量管理不充分而造成不良品的增多。来自低工资的员工工作效率低，完不成。等原因。
（2） 企业方面的原因：供应商的选定有误，对他的产能和技术调查不足。所要求的品质没说清楚。价格的决定很勉强。进度的掌握和督促不力。下订单到过远的地方。
（3） 沟通方面的原因：信息交换不及时。
三.物料采购跟单流程：
（1） 制作订购单: 跟单员接到所需部门的请购单，要制成订购单传给供应商。制订购单时注意：审查请购单。熟悉订购的物料，价格确认，确认质量标准。确认物料需求量，制定订单说明书，发出订购单。（制作采购单P。26），将要采购的物料名称，规格型号，数量，价格。交期等要求表达清楚。采购单经审核无误后发给供应商，并要求供应商签字回传。
（2）订单跟踪 对长期合作的，信誉好的供
应商可以不进行跟踪。跟踪加工工艺，跟踪原材料，跟踪加工过程，跟踪组装总测，跟踪包装入库。
（3）物料检验 确定检验日期，通知检验人员，进行物料检验，处理检验问题 (4)物料进仓 协调送货，协调接受，通知送货，物料入库，处理接受问题
四．物料采购跟单的方法策略： 催单的目的是使供应商在必要的时候送达所采购的物料，使企业的经营成本降低。
1． 催单的方法：
(1)按订单跟催。按订单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。 有：联单法：将订购单按日期顺序排列好，提前一定时间进行跟催。 统计法：将订购单统计成报表，提前一定时间进行跟催。 跟催箱：制作一个31格的跟催箱，将订购单依照日期顺序放入跟催箱，每天跟催相应的订单。
（2） 定期跟催。于每周固定时间，将要跟催的订单整理好，打印成报表定期统一跟催。
跟单业务员工作流程（四）
第四讲 生产跟踪：（生产过程跟单）
本章要掌握：生产过程跟单的基本要求 生产过程跟单的流程 生产过程跟单主要是了解企业的生产进度能否满足定单的交货期，产品是否按订单生产，因此跟单员要深入企业的生产车间查验产品的质量与生产进度，发现问题要及时处理。因为生产过程跟单的基本要求是使企业能按订单即时交货及按订单约定的质量交货。所以我们要深入到生产线，查看进度，查看质量。
一．生产过程跟单的基本要求：
1按时交货：要使生产进度与订单交货期相吻合，做到不提前也不推迟。按时交货跟单的要点：
2按质交货：生产出来的产品符合订单的质量要求。
二．生产过程跟单的流程：
1． 下达生产通知书。 跟单员接到客户订
单后，应将其转化为生产通知单。通知单要明确客户所订产品的名称，规格型号，数量，包装要求，交货期等。
2． 分析生产能力 生产通知单下达后，要分析企业的生产能力。能否按期，按质地交货。如不能应采取什么措施？要不要外包？
3．制定生产计划： 生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。跟单员要协助生管人员将订单及时转化为生产通知单。
4.跟踪生产进度
（1） 生产进度控制流程：
（2） 生产进度控制作业程序
（3） 生产进度控制重点： A．实际进度与计划进度发生差异，要找原因。通常有下列原因： 1． 原计划错误 2． 机器设备有故障 3． 材料没跟上。 4． 不良率和报废率过高 5． 临时工作或特急订单的影响。
6． 前制程延误的累积 7． 员工工作情绪低落，缺勤或流动率高
（4） 跟踪生产进度的表单： 有：生产日报表，生产进度差异分析表，生产进度控制表，生产异常处理表，生产线进度跟踪表。
5.交期延误： 如是工厂原因，要通知客户，取得同意后方可出货。如不同意，一是协商，我们可承担部分费用将货出去。二就只好取消订单了。
6.我们再提一下有关订单的更改问题： 客户对已下的订单因市场变化会有更改，有数量上的，（或增加，或减少）。有包装上的。（彩印，或白合）。有交期的变更。（或提前，或推迟）。接到客户要求变更，首先要看改什么？能否接收？如我们的货已生产的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如还没按排，问题不大。如已按排了部份，要进行协商。比如数量要减，我们已按原数量采购了材料，通用的问题不大。但如是专用的，客户要承担部份费用。对交期：如要提前，我们要根据实际情况说。如要推迟，时间短，问题不大，但如要延迟很长，那仓储费，损耗费要承担。
第五讲 货物运输跟单
本章要点：出口货物的跟单流程 进口货物
的跟单流程 集装箱货物运输的跟单流程 货运单证的缮制 货物的通关与报关 。
货物运输主要有海运，空运，铁路，，陆运，集装箱。出口货物使用最广泛的是海运和集装箱运输。跟单员的主要工作是制作货运单据，协助报关员进行货物的通关与报关。 货物运输跟单流程： 跟单流程随货物运输方式的不同而有所区别。我国进出口货物运输的方式大多采用海运，并用集装箱为承载容器。
这里我们讲三种货物运输的跟单流程：
1． 海运出口货物的跟单流程： 视贸易条件的不同而不同，FOB成交，出口方不要租船订仓。CNF=CFR 出口方不要办保险。CIF出口方要租船订仓还要办保险。我们出口都希望用CIF成交。
（1） 报验：收到LC 或货款，审核无误后，货也备好，向商检机构申报。
（2） 租船订仓：与船公司或货代联系。
（3） 办保险：CIF价，我们要投保
（4） 货物集港：出口单位要在船公司通知的时间内将货物发运到港区内的指定货场
或仓库。
（5） 报关：货物集港后，我们应在装船前24小时向海关办理申报手续。
（6） 装船：凭盖有海关放行章的装货单，货物可装船。
（7） 发装船通知：货物装船后，即向收货人发装船通知。内容包括：LC或SC号，品名，数量，金额，船名，开航日期等。
（8） 支付运费：
（9） 退关：已完成报关手续放行的货物，因特别情况，如无舱位，货短少。不能装船，要向海关申报退回，退关货物应在运输工具结关之前或自退运之日起三天内办理手续。
2． 海运进口货物的跟单流程： 也视贸易条件不同而有不同。CIF CFR条件进口，由出口方租船订舱。我们进口货物大都按FOB贸易条件进口。我们自已安排船。跟单程序如下：
（1） 租船订舱：
（2） 发派船通知：船位订下后，将船名，船期通知出口方，使其按期备好货，装船。
（3） 办保险：我们收到国外卖方装船通知
后，即向保险公司办理投保。
（4） 汇集单证：各种进口单证是办理进口报关，报验，接交等不可缺少的凭证。
（5） 办理商品登记：凡法检商品货到后，我们要凭进口货物通知单向口岸商检机构登记。而后海关才受理报关。
（6） 报关：所有进出口货物都需向海关申报。货物在经海关查验与申报内容一致才可放行。
（7） 监卸和交接：船到港卸货前一般有理货公司理货。他代表船方将进口货物按提单，标记，唛头清点件数，验看包装后拨交给进口方。（核对标记对否？是不是应接的货。对破损的货物内外包装要有记录，作现场拍照。查清损失的具体数量，查明残缺的原因和责任人，索要证明以进行索赔。
3． 集装箱运输货物的跟单流程： 出口跟单流程：
（1） 订舱（订箱）。按货的体积订箱。 20’ 29 – 30 17.5t
40’58 –61 22.5t
40’H 68-71 27.5t
(2) 接受托运,发送空箱
（3） 整箱货的装箱与交货：装箱前（不得晚于装箱前24小时）向海关办理报关。
（4） 拼箱货的装箱与交货：货送货运站。该站人员清点接收。
（5） 货物进港：在船吊装前24小时截止货进港。
（6） 换取提单：货进场的收据是换取提单的凭证。
（7） 装船：
（8） 寄送资料：
进口：
（1） 寄送资料 （起运港的船公司在货船到港前〈近洋24小时，远洋7天〉用传真或邮寄向卸货港提供提单副本，舱单，装箱单等货物清单。
（2） 分发单证：船公司或其代理应及时地将起运港寄来的有关货运单据分别送给有关的进口货代或收货人。以使货到港前做好准备。
（3） 发到货通知：船公司预告到港日，船到港后发正式到货通知。
（4） 换取提货单：收货人持正本提单向船公司换取提货单。
（5） 卸船提货：办理进口报关。
（6） 提货时发现铅封损坏，或箱子破损，要与货运站共同签认，以便向船公司索赔。
4． 货运单据的制作：
（1） 海运单据：装船通知(Shipping Advice) 主要内容：L/C 号或S/C号，品名，数量，箱数，金额，船名，开航日，到港日等。
（2） 航空运单（Airway Bill）是运输单据，而不是提货的凭证。
（3） 集装箱货运单据：托运单（9联单）和 装箱单
5． 货物的通关与报关流程及操作：
（1） 货物的通关程序及流程：接受申报 ——审核单证——查验货物——办理征税——放行。
（2） 货物的报关则包括：进出口申报——查验——交税——提货或装货。
跟单员的工作流程
一、跟单员的定义:(什么是跟????????单员??,)??Do??cu????ment??ary ????Hand??????le??r ????跟单员是??指在企业运作过程??????中，????????以客户订单为??依据??，跟踪产??????品，??跟踪??服务??运作流向的专??????职人??员。????(不能兼??职，替代)?????? 所有????围????绕着订单去工作??，对出货交期????????负责的人????，都????是跟单员。????
二???? 。跟单员????的工??????作界定: ????跟单员广泛存在于订??????单型??????生产企业和进??出口????外贸????企业??中，跟单员??的工作性质????????与特点随??企业????的规模与性质????而有所区??????别，??但跟????单员总的??来说??是作????为业务跟????单与生??产跟单??????而存??在的。??
1(???????? 业务跟单:对客户进??????行跟??进。??尤其??是已??对本??公司的产????品已有了????兴趣??，有????购买??意向的人进????行跟进。以缔结业务????????，签??定合??????同为目标??的一??系列????活动??。对??外叫??业务员??or ??????业务助理??????。 2( ??生产跟单:对已??????接来??的订??????单进行生产按??排。??对生产进??????度进行跟????踪，??按期将货物送??????到客????户??手中。??对内??叫:业务????经理??or??生产主管??????or总经理助理。不管????????是外贸公????司的??????跟单员，还是??工厂????企????业里的跟单??员，????他们??基本职责??都是由“业务??????跟单??????”和“生??产跟??单”??两部分构??????成。?? 三 ??。跟单??????员的工作定位??:??????(工作性质??) 跟单员是??????业务????员。??他的??工作不仅??仅是????被动的接????受订??单，??????而是要主动的进行业务????开拓，对准客????????户实??施推????销跟进，????以达??成订单为????目标????，既??进行业务??????跟单。??因此，??跟单员要:????
(????????1)寻找客?户:通过?各种途径寻找????????新客??户，????跟踪??老客户。??????
(2)??????设定目标:主????要客户和??待开????发的客户????。我们的??工作着重点及分配????????的工????作时间。???? ????(3)传播??信息:将企业??????产品????的信??息传播出????去。???? ??
推销产品:主动与客户??????接洽，展????????示产??品，为获??取订??????单为目的??。?? (4)??
(??5)提供服务:???????产品的售?????后服务，??及对客户的服??????务。?????? ??
(6??)收集信息??:收集市??????场信??息，进行??市场考察。????????
(7)分????????配产品:产品??短缺时先????分配????给主??要客户。????
跟单员??????是业务助??理;跟单????员在????许多时候扮演业务????经理助理????????的角色，??他们????协助业务????经理??接待，????管理，跟进??????客户，因??此跟????单员??要:???? ??
(1) 函电的回复????????:??
(2) 计算报价单????????
(????3)?? 验签??订单????
(4??) ??填对帐表????
(????5)?? 目录，样????品的????寄送与登记??
(????????6) 客户档案的管????理????
(??7)?? 客户????来访接待????
(8??) ??主管交??办事项的????处理??????
(9)?? 与相关部门的业????????务联系??????
跟单员是??协调员:??跟单??????员对??客户所订??产品??的交货进行跟??????踪，即进??????行生??产跟??踪。跟踪??????的要点是????????生产进度，货物报??关，装运??????等。????
因此，在小企业中，跟单????????员身??????兼数??职，既是??内勤????员，??又是??生产??计划员，物控??????????员，还可能是??采????购员。在大??????企业，则代表??企业??的业??????务部门向生产??制造??????部门催单??要货????，跟踪出??货。?????? 四 ??。跟单??员的??工作??特点????:?? 跟单员的??工作??????几乎涉及的企业的??每一个环节，????????从销????售，??生产????，物??料，财务，人????事到????总务??都会??有跟??单员??的身??影出现。特点是:??????复杂的，全方????????位的??。?? 1??????( 责任大。跟??单员????的工????作是建立??在订??单与????客户上的????????，因为订单是企业????的生命，????客户是企??业????????的上帝，失去订??单与??客户????将危及到企业????的生??存。做好订单??????与客户的??????工作责任????????重大。?? 2( ????沟通，协调:跟????单员????工作涉及????各部门。跟单????员与客户，与????????计划??部门????，生产部门等????许多部??????门的工??作是????一种沟通与协??调。??????都是??在完??成订单的??前提??????下而进行??的与人沟??通的工作。沟通，????????协??????
调能力特别??重要????。??
3( ??????做好客户的参谋????:跟??单员????掌握??着大????量的客户资料，对他们的需求比????????较熟悉。????????同时??也了??解??工厂的????生产情况??，因此对????客户的订??????单可??????以提出意见，??以利于客户的订货??????????????。
4( ??工作节奏多??变，快速??????:面??对的??客户??来自五湖四海??????，他??们的????工作方式??，作息时间，??????工作????节????奏各不相同，因??此，跟单员的????????工作节奏????应是????多变的。另外????，客????户的需求????是多??样的。有????????时客户的订单是小批量??????的，????????但却要及时出货。????这就????要求??外面跟单员的??工作效率????????是快速的??。???? 5????( 工作是综合性的??????:跟??单员????工作涉及??企业??所有????部门，由????此决定了??其工??????作的??综合性。对外??执????????行的是销售人员的职??????责。??对内??执行??的是??生产??管理协调????。所以跟????单员??必须????熟悉??进出口贸易的????实????????务和工厂的生产运作??流程??????。??
五 。跟??单员??????的主导意??识:?? ??什么是主导意识??????,就??是全局观????念?? 你要对所处的??????环境??，担??????负的任??务及产生的????????结果有深刻的了解????，这??样你去做你的??????工作????的主??导意??识就??会很强。????举例??:足??球队，??????每个队员有自已的位置，????????但如只顾??????????自已的位置，这一??定是????个很????差的球队??。这????就要??有全局观??念:??????要不失球，要??????进攻，要??战胜??对方??，要进球????????。 作为跟单??员的??????跟单工作也同??样如??????此，不是我将??订??????单下了就没????事了??，你??们如何生??产,????何时完成??????,出来的??产品????怎样,与我无关，????那就不能做好????????跟??单员工????作。你就????没有??主导意识????。???? 有责??:全局意??识，????责任??感，??对一切负起责????任。???????? 有方:有办??法，有主意，遇到????????问题??有解????决的??能力???? 有效:有效??率，有结??????果。???? ??目标要达到????:所有工??????作以最终结果，最终目标作????????为我????们的指导????思想。最????终失??败了，就没什??????么好????说的??????。 总之，主????导意识??的你心??中要装着大目标，??????要有全局????????观念??，每个人??的工??????作只是整??个工??作链??中的一个部分????????????。而不是以某一个??人，一个部门??????来评??????定。??因此，在??你的??工作中，??????你心??中要把别??人(工作环节涉及????????到??????的人)看成??是自??已的部下????。(????不是??说你就是领导????，而??????是要给他??们布置任????务，????明确目标，提供????条件。你的????????目标很明??确:????就是对最????终结??????果负责。 ??????
六 。跟单员的??素质????要求??:(????跟单员的训练??)???????? 跟单员的工作性质??与特点决定了????????其从????业的??素质??要????求:
(??1)?? 分析能力????。分????析出客户??的特????点及????产品的价格构??成，以利于报价。???????? ????(2????) ??预测能力。??能预????测出客户????的需??求，??企业??的生产能????力及物料的供??????应情??况，便于接单??????，生????????产及交货的安??排。??
(3??????) ??表达能力。??善于??用文字和语言??????与客户沟??????通。?? ??
(4????) 专业知??识。????对所跟单的产????品要??熟悉。了??????解产品的原材????料特点，来源及成????????分。??????知道??产品??的特点，????款式??，质??量。??便于和客户及????生产??????人员的沟??通。????
(5??????) ??与人共事的能力??。与??????各部门的人员??打成??????一片，使??????其自觉完成客??户订单。?????? ??(6??) ??人际关??系处????理的能力??。处??理好??????与客户，与上级，??与同事，与外????????????单位人员??的关????系。通过??????他们来完成自????己想??要做??的事??。??
(??7)?????? 法律知识。了解合同法，票????????据法????，经济法等与??????跟单工作??有关????的法????律知识。??做到??知法????，??守法，懂法，用法。?????? ????
(8????) 谈判能力。??有口才，有技????????巧。?? ??
(9????) ????管理与推销能力??。对外推销高??????手。对内??????管理行家????。????
??(10) ????物流知识。了解????运输????，装卸搬????运，保管，配????送，报关等知????????识。?? ????
七(跟单员的工??????????作内容及知识??，技????能要求:?? 跟单员??????的工????作内容主要有??:外??????贸业务跟??单，物??料采购跟单，生产过????????程跟??????单，货物??运输??????跟单及客户联络跟??????踪(客户????接待??)。???? ??
1.??出口货物跟??单;(外贸业务跟进)????????了解基本????????外贸??知识??:(??谈判??????，报价，接单，签????合同?????? 等等)??。????基础外语及??函电往来。??????
2 .????????物料采购跟单。??(业??务跟进)??????懂营??销，??懂产??品。(物料，??????性能??，使????用，保养??)??????
3 .生产过????程跟????单(生产进度??跟进)懂生产????????，懂管理????，懂????沟通。????
4 .????货物运输跟????单(??????出货跟进)货物运????输知识，(运??????输工??????具，方法，配??柜)????及了????解报??关知识。?? 5.????????客户联络跟踪?? (客????户接待):了????解对客户??????的管??理，????懂国际礼??仪知??识:???? ????八(跟单员工作??的重??????要性??:?? 企业之生存与发展都是以订????????单为??????主线??的。??跟单??工作??是一??个企业????的主生命线????和管??理制????高点??。而作为订单????的跟进者——跟单????????员的??工作??????跨越了企??业运??作的????每个??环??节，它??是企业内??各部门之??????间及??企业与客????户之??间相互联系的??????中心??区纽??????和桥梁，是一??个企??业的窗??????口????和门户。从图??表我们可以更??????清楚????地得??到论??证:?? ????跟单员工作??部门??关联图:(??????P。4)???????? 跟单员:????对外:业务部??????门(国内，国??外贸????易部????，)?? 客户???? (国??内，国外??客户，外贸公??????司，??????中间商)?? ??运??输(??????海运，空运，汽运??，铁??路运??????输，集装箱，??快递??????公司)?? 政府/??????金融(海关????，银??巷，??税务，??商检，????保险)???? 对内??:计??划????/物料(生产计划，????物料进度，报????????价)?? ????制造部门(??????生产进度，样????品????制造)?? ??技术/品管????(产??品规??格，新品开发????，估价，产品????????标准)?? 财务????????/资财(出货??管制????，成??品????仓，准确报价，??包装防护??????，汇????率结算)?? ????行政部门(????派车，放??????????行，报关，船务) ????跟单员工作????????流程关联图:??(??????P。5) 客户????——??订单处理????中心????——订单??——??订单处理中心——??????生产部门????????—??—生产计划??——??????采购部?? (库??存查??询)?????? (出货传票)?????? ——供应??商——进料—??????—仓??????库—??—生??产转换??——仓库—??????—出??库??
跟单业务员工作流程????????(二??????)??
第二讲?? ????外贸业务跟????单??
????
本章要点:接单??????与审单?? 进出口货????物的????基本程序???? 外贸业务主要就????????是进行货??物的????进出口交????易。??????我们分别来了解一??????下出口货??物跟????单和??进口????货物跟单的基??本程序及????????跟单员所要做??的工作。???????? 货物的????出口??交易??有二种形????式，??一种??通过外贸????公司????出口，另??一种????是自????营出口。跟单??员对出口货????????物的跟单工????????作主要有??:接单，??跟进????生产，出????货跟??踪，??制单??结汇等。???? ??????一(接单:接单??也即合同的签??????定，??订单????????的取得。??合同的书面形??????式并??不限于某??种特??定的格式。??????任何载明双??????方当??事人??名称，标????的物??的质????量，数量，价????格，??交货和支??????????付等交易条件的书面文件，????????包括买卖??????双方??为达成交??易而????交换??的信??件，??电报或电传，????都足??????以构成书??面合同。???? ??????1(下单方式:??客户??下单??????的方式有:通??过电??????话，??Fax,???? Ema??il??????或书面合??同等??方式??。?? 2????(??接单的途径:??交易??????会，出访，出国参??展，邀请客户????????来访????，利??用我????们的网站??，等等。???? ????3(接??单的??形式??:在????出口贸易中，跟单员接??????的单没有特定????????的限??制，??最常见的??????是:?? (1????) ????合同:(??CON??TR????ACT??)合同有销货合??????同(????SALE????S CO??NTRACT????????)和??购货??合同????(????PURCHAS??E ??????CONTRACT??????)。前者????由卖??????方草拟，后者????由买方草拟。???? ????
(2????) 确认书;(????CONFIRMA????????TI??ON????)它比合同要????简化些。??????对异??议，??????仲裁，不可抗力等??????条款??都??不列入。它??也有??????销货确认??书(??SALES CONF????????IR??????MATI??ON????)和购货??确认书(??????PURC????HA??SE???? ??CON??FIRM??ATION????????)。这种格式的合同????????一般??适用??于成??交金????额不大，??批次较多????的轻工商????????品，日????用品，土特??产等。而合同用的??????比较正规????????。机器设??备，??大棕贸易??????的进??出口??。?? 还有协议书，??????意??向书，??????订单和委托订单等。要??????提的????是，????客户从国外直??接发来的订单????????或委托订????单，????我们收到后????要回复????，不能置????之不??理，否则????算默认。???? ??????
4(接单的程序??????:?? 接单的程序可????分为????询盘??，发盘，还盘??和接受四????????个环节。?? ????(1????) 询盘:(??????INQ??UIRY????)又叫询??价。?? ????
(2????) 发盘:(??OFF??????ER??)又叫发价。??是买方或卖方向对????????方提??????出各????项交易条??件，??并愿??意按照这????????些条件达成交??易，????订立??合同的一种确????定的表示。在实际????????业务??中，??????发盘通常??是一??方在????收到??对方????
的询盘后作出??的。??????
(3??) ????还盘:(??COUNTER??????-O??FF??????ER??)又叫还价。?? ??????
(4) ????接受(AC??CEPTAN??????CE????)买??方或??卖方??同意对方????在发??盘中??提出的各项交易条??????件，并愿意????????按这些条件????达成??????交易，订立合??同的????一种????确定的表??示。???? ??
二(审单:??即审核合同??????
1??????(审单内容??:?? 确认??产品名称??????，规格，??质量??，数??????量，单价，价??格条??????款，总额，付??款方式，??????包????装要求??，交??货期，交??货方????式。????
2(审??单方??法:???? ????
(1)产品名称，规格:???????? 审查时??产品????代码是不????是自??????身的产品,与????我们??的产品资??料能????否对??上号??,???? 有很多公司和企业产品????????名称的代??码同时也代表????????了规??格。???? ??
(2????)质量:?? 也称品质。是??????货物????的外观形??态和????内在质量????的综合。??在国际货物买卖中????????，货????物的????品质不仅是主????要交??易条件，也是??????我们????跟单??员进行审????单的????首要条件??。??
(??????3) 数量: 应审查货????????物的??数量是否??可以??????及时备妥??，其??计量??单位，重量以??????及约数有??????何规定。?? ??????约数:如合同数??????量前??加“约”??，可??使交货数??????量有??适当的机??????????动。国际上对约字的含??????义解释不??一。??????有的认为是????2。??5%????，有的认为是??????5%??。按《跟单信用????证统????一惯例》，信用证????上如规定????????约字，??应允许????有不超过????10??%????的增减幅度。??????
(??4)单价，????总额??的审????查:??
( 客户下单????????有的会将单价??标出，我们要????????对照????我们??的报??价表审查????是否??对,??总额有没????有加????错,?? 1
新????客户下单????，要查看我们??给他的报价。????????
2(???? 通常????我们??以美元为??结算????货币，但????也有??以其??它币??种的。要????注意的是要用??????在国??际上流通的硬????????货币。(??????英镑，港??币，欧元??)??????
(??5)价格条??款的??审查:?????? 出口货物的单??????价条??款，??也称价格????术语??，常????用的有:???? FOB?? ??????船上交货价(指装运????港的价格条件)????????
C&??????F ??(??Freig????ht?? o??r ??Carria????ge?????? Pai??d to???????????..??)运费付至指定??目地????????的交货
CIF ??????成本??+保险费????+??运费(指目的港??????)价????格
常用??的??FOB???? CFR?? C??IF??????几种价格的换算及??公式介绍如下????????:????
(??1)???? FOB??价格换算为????其它????价:?? C??FR??价?? = ??FOB??????价 + 运费???????? FOB价 +?? ??运费?????? CIF??价 = ????---??????------??--????----??------??????--???? 1 -???? ??保险费率???????? X 投保加成?? ??
(2????) CFR????价格换算??为其它价:?????? FOB??????价 = C????FR????价?? – 运费???? CFR????价 CI????F????价 = ????-----------????????--??--????------????-- 1?????? ??– ????保险费率?? X 投保??????加成?? ??
(??3) CIF??????价格换算??为其它价??:???????? FOB价 = C??????IF??价 X ????(??1 – ??????投保加????成 X 保险??费率????)?? - ??运费?? CFR????????价 = CIF价 X ????????( 1?? ??– ??投保加????成?? X 保险费率????)??????
(6)付??款方式审????查:?? ??????
1. 付款方式是否能接????????受,??LC ??，付定金，??????等等??。??
2.?? ??????支付的货币能否??接受????,??
(7)包装要求的???????审查???:????
1??( 工厂的产品本身有自????????已的包装????，展????????示给客户能否接受????,????
2( ??客户提供的????包装(彩????印，尺寸)我????????????们能否做,??
3( ????客户提????供的??包装资料是否??齐全,(????????内包装，??外包????装，标签，说????明书)?????? 内包??装:????普合，??白合，??彩合????，吸塑???? 外包装:??纸箱??????，木??箱，桶装，编??织袋。最主要是唛????????头印??????刷。?? ??(8??)交货??期的??审查???? (1????) 跟单员??应审????查交??货期是否合理????，公司是否能及时????????筹备??到货??????物，并??装船送??达。????交货??期一??般应??规定一个??期限，而??????不是??某个具体????日期??。期限有长有??????短。??可以??????是??2
周，3周，或??一个月，??????二个月，????一个??季度或更长。?????? ????
(9??)交货??方式??????的审查: ??运输主??要有海运，陆运，??????空运，邮寄等????????等。???? 注:如??????运费由客户支??付，????????客户决定交货??方式????。如????我们付费，尽量用海运??????。如??????报的价是??连同??海运??价，而客??????户要求空??运?? (赶????????销售)，我们可要??????求客户承担多??出部分的??????????费用。??
关于??样品:?? 要获????取订单，????备好??样品??是很????重要的一步。????
1(???????? 寄目录，样本??:????
2????( 准备样??品。???? (1????) ??工厂现有的??款式???? ??(2??) ????新款 (3)???????? 客户来样。??
要领:无论老品，????????新品??，还????是客??户来样，????样品都要??寄给客人??????进行????确认。特??别是????新品可能????要反??复修改几次。跟单员一????????定要????保存好最????终的确认????样品??，以免客人在??????下单????时找??不到确认????样。????在国??际贸易中??，凭样品成交的比??????重很大。???????? ??
作为跟单员??，我??????们要做到??:??
(??1)?????? 有完整的产品资料??????，主动进??行宣传。??????
(2??????) ??新品的成本??，价??格要进行??????核算??。??
(3????????) 新品的制作要留有??????实样。??
(??4????) 客户的来????样要??保存好原样。???? ??????
三(形式发??票:????PROF????ORMA INV????OICE???????? ??买方为了向????其本国当????局申??请进口许????可证或核??????批外汇，??????在未成交??前要????求出口方将拟??出售成交????????的商品名称，??规格，价格等????????条件????开立??的一??份参考性????发票??。??这种发票在????成交????后不能代??替正????式发????票使用，对双??方都无最终约束力????????。为????了区????别于??正式发票??，????它必须明显????表明??“形??式发??票”字样????。?????? 形式发票上一??般要显示订单??????的相??关信??????息。(收??货人，合????????同号，形??式发票号??，开??出日期)。?????? 产品信息?????? ??(??品名，数量，????价格??，交????货期)。合同????条款?? ??????(价格条款，付款方????法)。此外，提供????????我们??????的银??行资料以??便客??????户开证或??汇款??。????
注意几点:??????
1 .??单价条款要????明确?????? ??(FOB, C??FR??????, CIF??) ??????
2 .??交期要明????确??
3 .??????付款条件要??明确?? ??(L/??C,???? T/T????)
四(??????出口货物跟单的基??本程序:???????? 出口货????物跟??单是????跟单员对??履行合同????的跟????进。??它以??货，????证，船，????????款为中心，包括备货，催证，改????????证，??租船??订仓，??????(??报关，报验，????装船????)??，制单，结??汇等????环节。??我们将这些程序??????概括????为:????
(1).??筹备货物:按订????????单及??信用??证的????要求，按时，????按质??，按量地备好??????货物。??????
(2).????催审????单证:大??多数????的支付方式是????L/????C????。对安全收汇有保障????，因它是银行????????信用??。???? 只要所装????运货物与信用??????证条??款一????致，银行保证??付款??????。跟??单员??应对以??L/C??????为支付方??式的合同??进行催证，????????审核和修改??????的跟踪工??????作。 ??催证:货物快完??????成时，要????催证??。???? 审证??:审??证是银行??和公司的共同????????职责，但在范围和????????内容??上有????所不同。????银行从政??策面上，????开证的国??????家有??无贸易往????来,??开证行的??????资信,公司审开证????????人和受益??人对??否,??????L/C??的货物??和金??额与合同是否??????相同??,装????期,特别??条??????款, 改证:审????证后????发现问题是常??事。包装上，????????总金额，????????效期，包括拼写错????误。????要求对方????修??改，一份????L/C????，可能有几处问题??????，我??????们要一一指出??，一????次性????修改????。
(3).订仓装船????????:货物备??妥，????L/C????没问题后，我们??????就要??进入??????到出货装柜，??租船????订仓和装????船的阶??段。按??????CF??R ??和CIF成交的，我们负责????????租船??????订仓??和装??船的??手续??。首??先:???? 出货装柜:????(??P。????28??)????跟单员在出货前三四天就要联系????????出货??装柜??????事。这当??中要??做的????工作??有货??柜选????择，制作装箱单，????????跟踪装柜等。???? ??
A(?????? 货柜选择:(??P??????。29??)根据货物的??不同而选??????择不同的??????货柜。常用的有:??????20????’?? 29?? ??– 30????立??方/17??.5??????吨 40’ 58 ????????– 61 ????立方/2??????2.5??吨 40????’H ????68 ??–71????立方??/27.??5??????吨
B( 制作??????装箱单:??(??P。??30??????)装箱单着重表??现货??物的??????包装情况。应??包括??????出货的品名规??格，数??????量，箱????数，??毛净??重，包装??尺码????，总体积????，箱??号，??唛头????等。????
C( 跟踪装柜:(????????P。31??)出????货前一天????通知??有关人员????并确????定出??货数量的??准确????性。??协助??生产部????门安排好人员装柜。????????货柜到厂??后，跟单员要????????监装??，指????导货??物的摆放????。如一个??柜内有几??????种货????，??每一规格的????产品要留????一二箱放??于货柜尾部用于海????????关查????货用。????
(4)????制单结??汇:是出口货??????物跟????单的??最后一个????环节????。??
A.制单??:货物装船后，跟??????单员要及????????时按??L/C??，合同????????或其它单据的??内容??制作各种单据??????。?????? 要在L/C??的有效期内将单??????据送??????交银??行。?? 出口单??据主要有??????:汇??票，发票??，海关发票，提单????????，装??????箱单，??产地证??，商检证????，保????险单??等。????
B.结汇??????:如按??L/C????的规定制作????了单据，并及时送????交了银行????????，我们就??可及????时收到货????款了??。???? 单据??????要求:正确，完整??????，及时，??简明????，整洁??
五(进口货物????????跟单的基本程??序:????????
就是跟进进????口合??同的??履行。其????程序??为:??租船订仓????，申????请开证，??催交????装运????，办理保险，??商检报????????关及接货验收等????。????
??
跟单业务员??工作????流程(三????)??
??
第三讲?? ????物料采购及物料进仓??????跟踪?? ??????
这一章里，我??们要??????掌握:物??料采购跟??单的??????基本??要求?? 物料采??购跟单的原因?????? ??????物料采购跟??单的??流????程 物料采??购跟????单的方法策略???? ??物料采购跟??????单是指跟单员????按采购订单所载明????????的物??????料，??品名，规??????格，数量????及交期更??进行跟踪。目????的:??????满足企业??生产活动????对物??????料的需求，在??必要??的时??????候，获得??必要的物??????料，避免??????停工待料。??
一(采购??????跟单??的基??本要??求:??适当????的交货时??间，??适当??????的交货质量，适当??的交货地点，????????????适当的交??????货数量及适当??的交货价????格。????(适??时，??适质??，适??地，??适量，适价)??????
二(物料采购跟????????单的??原因??:?????? 以下原因造成??我们????要对????物料进行??跟催??:????
(??1) ??????供应商方面的原因????:由于供????应商方面??的原因造成交????????货不??及时??，而????使我们必须跟????单的??原??????因有:超过产能的接??????单和超过????????技术水准的接??单。????制程管理不良????，质????量管理不????充分而造成不????良????????品的增多。来自??低工????资的员工工作????效率低，??????完不??????成。等原因。??
(2??????) ??企业方??面的原因??:供??????应商的选??定有误，??对他的产能和技术????????调查??????不足。所??要求????的品质没????????说清楚。价格的决????定很??勉强????。进??度的??掌握和督??促不力。下订单到过远????????的地方。???????? ??
(3??) ??沟通方????面的原因??:信息交????换不及时??????。??
三????.物料采购??跟单流程:??????
(1????????) 制作订购单??: ??跟单员接到??????所需??部门??的请??购单，要制成??????订购??单传????给供应商??。制订购单时??????????注意:审????查请购单。熟??悉订购的物料????????，价格确????认，????确认质量标准????。确????认物料需????求量??，制定订????????单说明书，发出订购单????????????。(制作采购单??P。????26????)，将??要采购的物料??名称，规????????格型号，??数量????，????价格。交期等要求表??????达清??楚。????采购单经??审核??无误????后发给供????应商，并??要求??????供应??商签字回传。?? ????????(2)订单跟踪?????? 对??长期合作??的，??信誉??好的??供应商可????以不进行????跟踪??。跟????踪加??工工艺，跟踪????原材????????料，跟踪加工过程????????，跟踪组装总??测，??跟踪????包装??入库??。??
(??3)物料检验?????? 确定??检验日期????，通??知检验人员，??????进行??物料??????检验，处理检??验问??题?????? (4)????物料进仓?? ??????协调送货，协调接????受，??通知??送货??，物料入????库，??处理??接受问题??????
四(物料采购跟单的????????方法策略????:?????? 催单的目的是??使供????应商??????在必要的时候????送达??所采购的??物料，??????
使企业的经??????营成本降??低。?? ??
1(?????? 催单的方法:?? ??
(1)??????按订单跟催。??按订??????单预定的进料??日期提前??????一定????时间??进行??跟催。?? 有:????联单法:??????将订购单??按????日期顺序排列好，提????前一定时间进????????行跟??????催。 ????统计法:将??订购单统????计成??????报表，提前一??定时????间??进行跟??催。???? 跟催箱:制作一个????????31??格的跟催箱，将订购????????单依??照日????期顺??序放入跟????催箱，每??天跟??????催相应的????订单。??
(????2)???? 定期??跟催。于每周固定时间，将????????要跟????催的订单????整理好，????打印??成报表定期统??????一跟????催。?? ????
跟单业务??????员工作流程(??四)??????
第四讲 生产跟踪????????:(??生产过程??跟单??????)??
本章要??掌握??:生产过程跟??????单的基本??????要求?? 生产过程跟单的??????流程?????? ??生产过程跟??单主??要是了解????????企业??的生产进度能否满足定单的????????交货??????期，产品??是否??按订单生????产，????因此??跟单员要深入????企业??????的生产车??????间查验产品的????质量与生产进度，????发现问题????????要及时处??理。????因为生产????过程??跟单的基????本要求是??????使企??业能按订????单即??时交????货及按订单约??定的质量????????交货。所以我??们要深入到生????????产线????，查??看进??度，查看??????质量。??
????
一(生产过????程跟单的??基本????要求????:??
1按时交货:要使生产进度????????与订????单交??????货期相吻合，??做到????不提前也????不推??迟。??按时??交货跟单????的要??????点:
2按质??交货:生产出??????来的??产品??????符合订单??的质量要??求。?????? ??
二(生产过??程跟??单的流程:??????
1??????( 下达生??产通??知书。???? 跟单??员接????到客户订单后????，应??将其转化??????为生产通知单????。通知单要明确????????客??????户所订产??品的名称??，规????格型??号，??数量??，包装要求，????交货??????期等。??
2????( 分析生??????产能力?? 生产通知??单下??????达后，要分析??企业??????的生产能??力。????能否按期??，按质地????????交货。??如不能??应采??取什????么措施,??要不??要外??????包,??
3(制定生产计划:???????? 生产计????划的??制定????及实施关??系着生产????管理????及交??货的??成败??。跟??单员????????要协助生管人员将订单及时转化????????为生??产通??知单。??????
4.??跟踪生产????进度???? ??
(1)?? 生产进????度控制流??程:??????
(2)???? 生产进度控????制作业程??序????????
(3) 生产??进度??控制????重点:???? A(实际??进度与计划进??????度发生差??????异，要找????原因????。通常有??下列????原????因: 1( ????原计划错误???? 2????( 机器设备有故障???????? 3??(???? 材料没跟上。???? 4??????( 不良率??和报????废率过高?? 5(?????? ??临时工作??或特急订??单的??????影响。?? 6??( 前制程延误的累积???????? 7??????( ??员工工作情??????绪低落，缺勤或流??????动????率高
(??4)???? ??跟踪生产??进度的表??单:???????? 有:生产日报表????????，生产进度差??异分??析表??，生????产进度控??制表，????生产异常处??????理表??，生产线????进度??跟踪表。??????
5.交期延误:???????? ??如是工厂原??因，要通??????知客??户，??取得??同意后方可出??????货。??如不????同意，一??是协商，??????我们可承????担部????分费用将货出??去。二就只好????????取消订单????了。???? ????
6.我们再提一????????下有关订单的??更改问题????:???? 客户对已下的订单??????因市??????场变化会有更??改，????有数????量上????的，(或增加????????，或减少)。有包??装上????的。(彩印，????或白合)??????。有??交期????的变更。??(或??提前????，或推????
迟)。接到??客户??????要求??变更，首先要??看改什么,能否接????????收,????????如我们的??货已??生产??的差??不多了，????已????收尾，就不??可能????再更??改了。如还没????按排，问题不大。????????如已??按排??????了部份，??要进??行协????商。????比如数??量要减，我??们已按原??????数量??采购了材????料，??通用的问题不??????大。??但如??????是专用的，客??户要??承担部份??????费????用。对交期??:如要提前，??????我们????要根??据实??际情??况说。如????要推??迟，??时间短，问题不大??????，但如要延????????迟很长，那????仓储??????费，损耗费要??承担????。????
??
第五讲 ????货物运??输跟单??
??????
本章要点:出口??????货物的跟??单流????程 进口货物??????的跟单流??程?? 集装??????箱货物运输的??跟单??????流程?? 货运单??????证的缮制 ????货物的??通关??与报关?? 。????
货物运输????主要??有海??运，????空运，铁路，，陆????运，集装箱。????????出口??????货物使用最广????泛的??是海运和????集装????箱??运输。跟单??员的????主要??工作??是制作货运单????据，协助报关????????员进行货??物的通关与报????????关。?? ????货物运??输????跟单流程:?? 跟单流程随??????货物????运输方式??的不????同而有所????区别。我??国进出口货物运输????????的方????式大多????采用海运，????并用??集装箱为承载??????容器????。??
这里我们????讲三????种货物运??输的??跟单流程:??????
1( ????????海运出口货????物的跟单流程??????:?? 视贸易条??件的??不同而不同，??????FOB??????成交，出口??方不要租船订????????????仓。CN??F=CF??R ??出口方不??????要办??保险。??CIF????????出口方要租船订仓??????还要办保??险。??我们出口????都希????望用??CIF????成交。 ??????
(1??) 报验:收到????LC???? ????或货款，审核无误后，货????????也备好，??向商????检机构申????报。?? ????(2)?????? 租船订仓:与船??公司????或货??代联????系。??
(3) ????????办保险:??CIF价，我们要投保????????
(????4)?? 货物??集港:出????口单??位要??在船公司????通知????的时间内??将货????物发????运到港区内的??指定货场或仓库。???????? ????(5????) ??报关:货物??集港????后，我们????应在??装船??前??24????小时向海关办理申报??????手续????????。
(6) ??装船:凭??????盖有海关??放行章的??装货????????单，货物可装??船。?? ??????
(7) 发装船通知??????:货??物装??船后，即????向收??货人????发装船通知。????内容??包括:??????LC????或SC号，品名，????????数量，金额，船??????名，??开航日期??等。???? ??
(8??) ??支付运费:????
(9??????) ??退关:????已完成报关手??????续放行的货物??，因??特别??????情况，如无舱??位，??????货短少。??不能????装船，要????????向海关申报退??回，??退关????货物应在????运输工具??结关??之前??????或自退运之日起三??天内办理手续????????。???? 2??( ????海运进口货??物的跟单????流程????:?? 也视??贸易??条件??不同??而有不同。??????CIF CFR????????条件进口??，由??出口??????方租船订舱。??我们????进口????货物大都??按??FOB????贸易条件??进口。我们自??????已安????排船。跟????单程序如??下:???????? (1)?? 租船订??舱:???? ????
(2) 发派船??通知:船位订??????下后，将??????船名，船????期通????知出口方??，使????其按期备好货????????，装船。???? (3????) 办保险:我们收到国????????外卖??方装????船通知后，即????向保险公??????司办??理投????保。??
(4)?????? 汇集单??证:??各种进口??单证??????是办理进??口报关，??报验，接交等不可????????缺少??????的凭证。?? ????(5??) 办理商品登??????记:凡法????检商??品货????到后??，我??们要凭进??口货物通知单向口岸商????????检机构登????????记。????而后海关??????才受理报关。?? ????
(6) ??????报关:所有??进出口货????物都??需向海关申报。货??????物在经海????????关查验与??申报??内容一致????????才可放行??。?? (??????7) 监卸和交??接:????船到港卸??货前一般有理??????货公????????司理货。他代表船??方将进口货物????????按提单，????标????记，唛头清点件????数，????验看包装????后拨??交给进口????方。(核????对标记对否,??????是不??????是应接的货。??对破????损????的货物??内外包装要有??记录，作????????现场拍照??。查????清损失的具体????数量，查??????明残??缺的????原因和责??任人??，????索要证明以??????进行索赔。??????
3??( ??集装箱运输货物的跟单流程:???????? ??????出口跟??单流??程:?? ??
(1??) ????订舱(订箱)。????按货??????的体积订??箱。????
20’ 29 ????????– 30 1??7.??????5t ??
40’??58???? ??–61?? 2??2.5t?? ??????
40’H ??68-7????1 ??27.5t ??????
(2??) ??????接受托运??,发送空??箱??????
(3)???? 整箱货的??装箱与交货:??????装箱????前(????不得??晚于装箱前????24??小时)??向海关办理报关。?????? ????????(4) 拼?箱货的装???箱与??????交货:货送货??运站????。该????站人员清??点接????收。????
(5) ??????货物进港:在船??????吊装前??24??小时截????????止货进港。??
(6)?? 换取??????提单:货进场??的收??????据是换取提单????????的凭证。 ????
(7??) ??装船:??
(8????)???? 寄送资料:?? ??
进口:???? ????
(1) 寄送资料???????? (起运港的船??公司????在货船到????港前??〈近洋????24????小时，??远洋??7天〉用????传真??或邮??寄????向卸货港提供提单副本，????????舱单，装??????????箱单等货物清单。?? ????
(2??) ????分发单证:船公??司或其代??????理应????及时地将??起运????港寄来的????有关货运??单据分别送给有关????????的进????????口货代或收货人。????以使??货到港前做好??????准备????。??
(????3) 发到????货通知:??船公??司预告到港日，船??????到港后发????????正式??到货通知??。??????
(??4) ??换取提货??单:收货人持??????正本提单??????向船公司??换取提货单。?????? ??????(5??)?? 卸船提货:??办理进口??????报关??。??
(6)???????? 提货时发现铅??????封损坏，或箱??子破??????损，要与货运????站共??同签认，以便????向船??????公司索赔??????。 4( ????货运单据的制作:????
(????????1) 海运单据??????:装船通知????(Sh??ippi????ng A??????dvic??e)???? ??主????要内容:??L/C 号或????????S/C??号，品名，数量，箱????????数，金额????，船????名，开航日，????到港??日等??。????
(2)???? ??航空运单????(Air????way Bi??ll????????)是运输单据，而????不是????提货??的凭证。??????
(3????) 集装箱??货运??单据??:托运单????(??????9联单)和 ??装箱单??????
5( 货物??的通??????关与报关??流程及操??作:?????? ??
(1??) 货物的??通关程序及流??????程:接受??????申报?? ??——审核单????证—??—查????验货物——办????理征??税——放??????????行。
(2)???????? 货物的报关则包括:??????进出??口申报—??—查????验—??—交??税—??—提货或装货????。??????
????????????
