小激动7925018
讲行业：1）发展快：一、老陈你知道吗？保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从秘
改革开放以后快速发展的。
二、老陈你看这个数据：“2011年至2010年间，中国寿险业务的保费
规模以约28%的年均复合率增长”。
三、中国的保险业，在21世纪的前10年相当于翻了近三番。未来，保险行业的发民势头也会更加强劲。
2）潜力大：一、目前中国人均保费仅有121美元。
二、与发达国家相比差距悬殊。可以说，中国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外、小心翼翼的花钱，生怕“一病回到解放前”。而商业保险可以帮老百姓“排扰解难，分担风险”。
3）体现爱：现在流行说“中国梦”，要我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱，每一个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有养老钱，这其实也是保险行业的爱与责任。
4）受扶持：正是商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也高度重视和扶持。法律上颁布了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”，政策上还特别由国务院颁布了“国十条”。
讲公司：实力强：一、谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。它是中国第一家股份制保险企业，资本实力雄厚，截至12年公事市值已达2万8千多亿。
二、平安有4400个分支机构，为超过7000万的客户提供专业服务。
三、作为一家综合金融服务集团，平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域，能一站式满足你买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。 声誉好：平安成立至今获得无数荣誉，你看看
专业好：这些哈哈口碑的建立至少有2方面原因，第一个原因是平安的专业，就拿我所在的平安人寿为例，它目前产口数量已达到60多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养老等方位的保障要求。同时，平安人寿还通过专业的企业培训和完善的管理机制，打造出了一支专业的寿险销售队伍。
服务优：第二个原因就是平安非常重视客户服务。每年除了客户服务节等活动外，平安还于2011年提出了：“标准案件，资料齐全，三天赔付”的承诺。
此外，平安还首创了MIT 移动展业，保单E 服务和一帐通，让你足不户就可以享受从承保到保单打理的一站式贴心服务，让你的生活更简单。
讲自己：刚才你说不理解我为啥要来做保险，其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习了解，我认识到保险行业前景好，平安公司实力强，保险产品人人都需要。正因为这份工作很有意义，既能帮助人，又能成就自我，所以我就来平安了，并且要在平安一直好好的干下去。
讲保险：来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念，老险你看这个图。比如这是我们的生命线，从我们出生的那一遍开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间，这是我们的收入线. 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用，买房买车的费用。生育和抚养孩子的费用，孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
老陈你有没有想过我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？
是啊老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的，老陈你认同这个说法吗？
保险公司讲行业 讲行业、讲公司、讲保险、讲自己
导读:就爱阅读网友为您分享以下“讲行业、讲公司、讲保险、讲自己”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92to.com的支持!
讲行业、讲公司、讲保险、讲自己
讲行业:1)发展快:一、老陈你知道吗,保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从秘
改革开放以后快速发展的。
二、老陈你看这个数据:“2011年至2010年间，中国寿险业务的保费
规模以约28%的年均复合率增长”。
三、中国的保险业，在21世纪的前10年相当于翻了近三番。未来，保险行业的发民势头也会更加强劲。
2)潜力大:一、目前中国人均保费仅有121美元。
二、与发达国家相比差距悬殊。可以说，中国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外、小心翼翼的花钱，生怕“一
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病回到解放前”。而商业保险可以帮老百姓“排扰解难，分担风险”。
3)体现爱:现在流行说“中国梦”，要我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱，每一个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有养老钱，这其实也是保险行业的爱与责任。
4)受扶持:正是商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也高度重视和扶持。法律上颁布了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”，政策上还特别由国务院颁布了“国十条”。
讲公司:实力强:一、谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。它是中国第一家股份制保险企业，资本实力雄厚，截至12年公事市值已达2万8千多亿。
二、平安有4400个分支机构，为超过7000万的客户提供专业服务。
三、作为一家综合金融服务集团，平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域，能一站式满足你买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。 声誉好:平安成立至今获得无数荣誉，你看看
专业好:这些哈哈口碑的建立至少有2方面原因，第一个原因是平安的专业，就拿我所在的平安人寿为例，它目前产口数量已达到60多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养
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老等方位的保障要求。同时，平安人寿还通过专业的企业培训和完善的管理机制，打造出了一支专业的寿险销售队伍。
服务优:第二个原因就是平安非常重视客户服务。每年除了客户服务节等活动外，平安还于2011年提出了:“标准案件，资料齐全，三天赔付”的承诺。
此外，平安还首创了MIT移动展业，保单E服务和一帐通，让你足不户就可以享受从承保到保单打理的一站式贴心服务，让你的生活更简单。
讲自己:刚才你说不理解我为啥要来做保险，其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习了解，我认识到保险行业前景好，平安公司实力强，保险产品人人都需要。正因为这份工作很有意义，既能帮助人，又能成就自我，所以我就来平安了，并且要在平安一直好好的干下去。
讲保险:来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念，老险你看这个图。比如这是我们的生命线，从我们出生的那一遍开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间，这是我们的收入线.这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括:生活费用，买房买车的费用。生育和抚养孩子的费用，孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
老陈你有没有想过我们什么情况下会中断收入呢,大概是
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生病或者意外的情况下，你说是吧,
是啊老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病支出不但不会减少，反而还会越来越多～所以说人生是需要提前进行规划的，老陈你认同这个说法吗,
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专业销售的基石讲自己讲公司讲保险
*
“三讲”
——专业销售的基石
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“三讲”的重要意义
第 1 部分——
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案 例
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对张说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会
被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”
碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 LXLZWY
*
案 例
一月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选
择寿险营销工作，以及为什么选择XX人寿
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“XXXX”，年缴保费10万元 LXLZWY
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同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍～
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对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些,请从中选择三项 讲人情关系
讲产品利益
讲销售话术
讲自己为什么做保险
讲公司品牌
讲保险理念
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分析结论
讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至会引起客户反感 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理 改变客户对寿险营销员的错误认知
讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准
讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
分析结论
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“三讲 ”——
讲自己
讲公司
讲保险
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建立信任
产生认同
达成委托
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所有卓越营销大师的优秀品质(敬业、亲和力、信任感?)只有通过“三讲”才能
具体表现出来，并让客户真正感知～
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“三讲”的正确思维
第 2 部分——
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保险销售中的所有困难和问题——
都可以用“三讲 ”
来化解
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讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。
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新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能
新人快乐行销的基本条件
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*
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售～
重要提示——
*
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么,
15年讲1个版本
还是
1天讲5个版本,
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*
自19>992年起
连续752周
每周三件
齐贺资和
日本寿险销售大师
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他讲到:“在从事保险之前，他在一个大型的百货商场里工作，当时是从事商场的销售工作。在销售过程中有一位学长，他的销售一直是商场中的冠军。他对这个兄长充满着敬佩，也有一些畏惧，始终也没有跟学长面对面的交流过。
有一次，他出去拜访客户，走到车站时候，他远远的看见学长站在车站那儿等车，他就假装没有看见学长，背对着他的站在车站那儿。他想，我应该过去跟他打个招呼，但是还是有点畏惧。这个时候，学长喊了一声:齐贺1>...两个人就很自然的交流起来。学长说:“我们打一个出租车一起过去吧”。他们就一起乘了一辆出租车汽车。到了目的地之后，他们的习惯是每个人出一半的车费，齐贺拿了一半的车费给学长，学长说:“不用了，等你和你团队的成员一起来的时候你再出车费吧。”他和学长就有了这样一次亲密的接触。
在之后的一周的时间，他听说学长突然心脏病去世了，他非常痛心。之后参加了学长的葬礼，这是他参加的他有生之年见到的最年轻的一个36岁的一个人的葬礼/在葬礼的仪式上。他看见学长静静的躺在那儿，周围是他的太太和两个女儿，还有学长的很多同学`朋友。
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他看见学长躺在那里完全不像一个死去的人，就像是睡着了。他的大女儿四岁，哭的撕心裂肺，喊着:爸爸爸爸，快点儿起床啊，家里来了那么多的朋友。他的小女儿只有一岁，被抱在怀里，听到别人都在哭，也吓得一直在哭。他的太太一直在那里抽泣。他的所有朋友都走到他太太身边，向他的太太问候，每个人都在说“ 遇到困难就来找我们，因为 我们是他的大学同学”这个事情过去以后，保德信保险公司的一个代理人约他从事保险工作，但齐贺说:“我非常讨厌从事保险工作，因为所有的保险业务员见到我，都这么跟我说:如果你过世了，你的太太将得到多少多少理赔金。“他想:难道我活着还没有我死去去有价值吗～所以他非
常讨厌保险销售。但是，这位代理人再三的邀约他，他碍于礼貌就去了。去了以后，这位代理人就问他是否认识一个人。他一听，就是那位学长的名字。那位代理人员说，我就是他当时的一个大学同学。他说齐贺，你想一想，假如你是一个保险人员，你就不会像那天我们大学同学那样说:遇到困难来找我们了。你想一想，如果他的太太真的遇到困难，她会找他们哪一位,但是，如果你当时如果已经从事了保险，你就会很理直气壮的告诉他太太，有困难一定来找我～这就是从事保险与没有从事保险的差别，从那儿以后，齐贺走上了保险之路。
在他的保险之路上，他一直重复着这个保险故事，这就是齐贺的经历。这是他从事保险的故事，也是保险的制度，也是保险的意义和功用。
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正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。 *
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单
准确把握客户的反应
轻松、快乐
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“三讲”的运用流程
第 3 部分——
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*
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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讲自己的几个角度
从认同保险的角度
从制度设计的角度
从事业发展的角度
范例:直肠癌故事
从认同保险的角度
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讲公司的几个角度
讲股东
讲管理团队
讲培训优势
讲荣誉体系
讲成长
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讲保险的几个角度
保险是尊严
保险是责任
保险是雨伞、备胎
保险与慈善
名人话保险
健康话保险
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保险是尊严
现在发生重大疾病的费用不断提高，假设一位已婚女性患上重疾，医院的结论是:完全可以治疗，但是花费是50万人民币。
我们可以想象一下，这位中年女士的家庭情况不会超过三种: LXLZWY
第一种情况
第一种:家庭的年收入在1万元，家里没有积蓄。
家里的亲戚朋友都不是很富裕，他丈夫费了好大劲只借到2万元。最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗,当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你觉得她会有尊严吗,
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第二种情况
第二种:家庭年收入5万，储蓄10万。
这种情况下的家庭会把所有的储蓄拿出来去治疗，家里人缘好，能借到钱，这种情况当事者没有尊严，面对一大堆债务，欠了一辈子人情和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架，会埋怨，更让人没有尊严
因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省吃俭用，生活品质明显下降，你觉得作为当事人，在接受治疗的时候，心里会没有内疚吗, 就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后腿，你觉得她能有尊严,
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第三种情况
第三种:家庭年收入30万，投资储蓄有50万
这种情况肯定会拿出50万去治病，但是，一下子投资的钱没了，本来这50万可以去投资一套房产，可以在3年内增长50%甚至翻倍，现在全被充当医药费了，你觉得当事人在接受治疗的时候，心里面会很安心吗,
所以，只有保险可以让当事人安心的治病，全家人都有尊严。从这个角度说，保险就是尊严。
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选择原则1——
根据自身经历特点
将你的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司最认同的地方相结合——“公司治理
结构”和“个人成长”
根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达方式——“保险制度”和“保险故事”
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选择原则2——
根据周围环境特点
客户层面——“保险是印钞机”和“保险是慈善”
当地风俗——“救护车一响，一头猪白养”和“让我们优雅地变老”
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“三讲”示例
我为什么做保险,
我为什么在XX人寿做保险,
保险是什么,
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万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 作业
请根据你的理想、兴趣和性格:
1.整理并写下自己和身边人或听到的令你感动的风险故事(生病，意外??给家庭带来的巨
大经济与精神的打击，而没有得保险帮助的) 2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几个角度各选取一个适合自己的三讲版本
3.熟悉掌握并通关
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“三讲”的课堂演练
第 4 部分——
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“三讲”课堂演练
学习资料
大声朗读
角色扮演
学员分享
讲师点评
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万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 通关演练
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LXLZWY
通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员)
2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险(照稿背诵)适合自己的三讲版本，讲给小组的
其他两位同事
3.其他两位同事给予建议
4.各小组推选一位候选人发表
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用固定的模式、固定的内容、固定的方法讲“三讲”，可以轻轻松松做保险～
LXLZWY
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
请大家思考:
随意三个人站在你的面前，你能马上判断他是否敬业，是否可信任，是否有能力
，不能
所以所有的优秀的品质，只有通过三讲才能表达出来 138
*
13817896486
*
讲自己 保险公司
讲自己
我来自一个普通的家庭，因工作比较安逸也懒惰了起来，每天忙忙碌碌的生活、觉得人生也没用什么目标，不想这样过一辈子，于是就想找另一个有挑战性的工作，有发展前景的又可以激励起斗志的工作，当时还没想好做什么工作。有一天我的朋友给我打电话说：你是一个喜欢挑战的人、来阳光保险试一试你能力把。
进入公司后学到了许多以前在其他行业无法经历的事情也收货了好的经验，再经过公司培训学习后，在许多做保险做的比较久的前辈们讲他们选择保险行业的经历，还看了一些数据统计，是他们这些年来办理的发生意外事故的案例和重大疾病的统计、看到这些家庭的不幸，极大的提高了我的办公能力，使我感到这份工作的责任和担当。 我以前没怎么接触过保险，自从培训学习后我的感触很深。因为我是一个喜欢挑战的人、我也是一个有爱心的人、一直觉得自己能力很强，忽略了团队的力量、在许多的前辈的帮助下我明白了只有团队协作才可以取得更大的进步。
保险这份工作，是爱与责任和尊严也是帮人未雨绸缪的工作，我琢磨了很久借助保险公司这个平台帮助更多的人，实现了人生的价值、传递了爱心、送去了祥与安宁，保险是一份朝阳行业，是一份可以做一辈子的事业，有前景可持续发展的行业。所以我选择了保险行业。
五讲：讲行业，讲公司，讲自己，讲保险，讲产品
五讲:讲行业，讲公司，讲自己，讲保险，讲产品
讲行业:发展快～潜力大～体现爱～受扶持
三句话讲 发展快
收:老陈～你知道吗～保险已经存在六百多年了～中国的保险业是从改革开放以后快速发展的。
老陈你看这个数据,指向彩页中“2001年至2010年间～中国寿险业务的保费规模以约28%的年均复合率增长”这句,～中国的保险业～在21世纪的前10年里发展迅速。
未来～保险行业的发展势头也会更加强劲。
三句话讲潜力大
收:你看这里～中国人均保费仅有121美元,指向柱状图,～与发达国家相比差距悬殊。
可以说～中国老百姓还没有足够的保障～怕生病、怕意外～小心翼翼的花钱～生怕“一病回到解放前”。
而商业保险可以帮老百姓排忧解难～“分走担忧～
分担风险”。
一句话讲体现爱
收:现在流行说“中国梦”～要我说啊～中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱～每一个人都有看病钱～每一个孩子都有读书钱～每一个老人都有养老钱～这其实也是保险行业的爱与责任。
两句话讲受扶持
收:正是因为商业保险的重要作用～国家对保险行业的发展也高度重视和扶持。
法律上颁布了“保险法”～监管上设置了正部级单
,指位“保监会”～政策上还特别由国务院颁布了“国十条”向彩页相关内容,。
讲公司:实力强～声誉好～专业精～服务优
4句话讲“实力强”
收:谈到保险业～就不得不说一说我所在的中国平安。
它是中国第一家股份制保险企业～资本实力雄厚～
指向彩图数据,。 截至12年公司资产已达2万8千多亿,
平安有4400个分支机构～为超过7000万的客户提
供专业服务,指向彩图数据,。
作为一家综合金融服务集团～平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域～能一站式满足你买房买车
,如客户对综买保险～投资储蓄信用卡的多元化金融需求。合金融有兴趣～可将综合金融篇彩页留给客户慢慢了解。,
声誉好
平安成立至今获得无数荣誉～你看,指向彩页中橙色字体,有……
2句话讲“专业精”:
这些口碑的建立至少有2方面原因～第一个原因是平安的专业～就拿我所在的平安人寿为例～它目前产品数量已达60多种～能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障需求。
同时～平安人寿还通过专业的企业培训和完善的管理机制～打造出了一支专业的寿险销售队伍。
3句话讲“服务优”:
第二个原因就是平安非常重视客户服务。
每年除了客服节等活动外～平安还于2011年提出了,指向彩页,“标准案件～资料齐全～三天赔付” 的承诺。
此外～平安还首创了MIT移动展业、保单E服务
和一账通～让你足不出户就可享受从承保到保单打理的一站
式贴心服务～让你的生活更简单。
讲自己:认同保险～追求成长 2句话讲“认同保险、追求成长”:
讲收:其实我以前对保险也不了解～但经过这段时间的学习了解～我认识到保险行业前景好～平安公司实力强～保险产品人人都需要。
正因为这份工作很有意义～既能帮助别人～又能成就自我～所以我就来平安了～并且要在平安一直好好的干下
去。
讲保险:画图将保险
通过“草帽图”讲保险:
来到平安以后～我也了解到很多有价值的理念。老陈你看这个图,指向彩页图表,～比如这是我们的生命线,指a线,～从我们出生那一刻开始～还会有另一条线始终伴随着
我们～就是支出线,指b线,～因为我们的一生都需要消费～你也认同吧,
收:是呀～人活一世始终都要花钱呐
收:但我们能赚钱的时间却是有限的～大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,指c线,～这个阶段我们需要准备一生要花的钱～包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用～应急所需的费用,指d处,。
收:可是～老陈～你想没想过～我们什么情况下会中断收入呢,大概是生病或者意外的情况下～你说是吧, 客:那肯定啦。
收:是啊～老陈～这种情况下我们的收入就无法保障了～一旦我们发生意外或者疾病,指ef线,～支出不但不会减少～
老反而还会越来越多:所以说人生是需要提前进行规划的。陈～你认同这个说法么,
客:这个说法还是挺有道理的。
小贴士:没有工具彩页时～我们也要知道如何画出“草帽图”
哦:
讲产品
销售面谈:激发需求
成交面谈:讲解建议书
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