左脚踩在右脚
访谈者:XX,你好～为了最大限?度的提高员?工培训的效?果，我们将对你?进行访谈并?收集相关信?息，并且在访谈?过程中进行?录音，希望你能理?解。
被访谈者:嗯，好的，没有关系。
访谈者:接下来，我们会先问?你一些简单?的问题。你是益阳丰?裕房地产的?销售员么,
被访谈者:是的。
访谈者:那你在这个?职位上做了?多久时间,
被访谈者:才来不久，两个月。
访谈者:在这个岗位?上，你也工作了?一段时间了?，那么你觉得?这个岗位需?要哪些知识?和技能呢,
被访谈者:我认为作为?一个房地产?销售员，首先要对楼?盘的基本情?况了如指掌?，这样，在接待客户?时才能胸有?成竹。要在一次次?的实践中不?断锻炼我们?的沟通能力?、表达能力以?及协调能力?。还要注意礼?仪，即使遇到难?搞定的客户?，还是要保持?礼貌。
访谈者:那么，贵公司在此?之前有没有?对你们进行?过专门的培?训呢, 被访谈者:有啊，我们每个销?售人员都有?一个定期的?培训，一般是某一?楼盘的基础?知识和销售?技巧。
访谈者:那这个培训?时间安排是?怎样的呢,
被访谈者:是定期的培?训，每隔一段时?间就会安排?。时间一般是?在星期五的?晚上，有专门的培?训人员对我?们进行培训?。
访谈者:你觉得这个?培训对你来?说作用大么?,
被访谈者:我觉得这个?培训课程还?是有一定的?作用的，至少我掌握?了楼盘的一?些基础知识?和一些简单?的销售方法?。但是内容涉?及不够深入?，只能说是入?门普及培训?吧。遇到一些问?题时，我还是会不?知所措。
访谈者:那么你认为?本部门销售?业绩优异的?同事具备哪?些特质,是什么使他?们业绩优异?,
被访谈者:在我看来，最明显的是?他们对楼盘?知识的掌握?非常熟练和?灵活的销售?技巧，面对客户对?楼盘各种各?样的问题，他们总是能?针对客户需?求应对自如?。然后就是他?们善于维系?与客户的关?系，不耐其烦地?与客户进行?沟通。
访谈者:你能举一个?目前为止你?认为你最成?功的一件事?例吗, 被访谈者:当然记得啊?～那是半月前?，楼盘刚开盘?。很多人来看?房子，我们销售员?特别忙。一个客户对?她之前看好?的房子不满?意，本来都说好?了要定下来?的。有些销售员?都不怎么想?理她，反正她是交?了一部分钱?的。可我还是厚?着脸皮听她?抱怨，对她的疑惑?进行解释，最终还是达?成了一致。她还夸我脾?气好。其实嘛，买房是大事?，大家都不想?马虎，将心比心就?好。
访谈者:你能举一个?目前为止你?认为你最失?败的一件事?例吗, 被访谈者:嗯，我想想。那是我刚上?班半个月，对公司业务?还不熟悉。有一次一个?客户来看房?，销售员也在?忙着接待其?他人。于是我就上?前主动接待?了他，给他介绍我?们的楼盘。加上我又有?点紧张，
讲解还是不?够清楚，他听了还是?有疑惑，最后没能留?住他。 访谈者:你觉得在工?作中最大的?困难是什么?,
被访谈者:面对客户对?楼盘提出问?题时，如:房屋的装修?设计、构造缘由、材料特性之?类的问题，我总是很头?疼。虽然有所了?解，但有时碰到?出乎意料的?问题，还是有点棘?手。
访谈者:那你希望增?加哪些培训?项目可以对?你有所帮助?, 被访谈者:我认为可以?加强对楼盘?基础知识的?全面培训，使员工真正?能运用到实?际销售中去?。同时销售技?巧也很重要?，这直接关系?到销售量，我们就是靠?拿提成吃饭?的。另外，要重视社交?礼仪，没有礼貌，就做不成生?意。
访谈者:谢谢你对我?们工作的支?持，我们的访谈?工作就先到?这里。也祝你能够?有个更好的?销售业绩。
被访谈者:谢谢。
销售人员访谈提纲
中联重科销售人员访谈提纲
1 主要工作职责、销售品种和负责的地域范围,
2 你这个区域过去两年销售情况如何,
你是怎样发现和寻找潜在客户，开展销售工作的,你每年能发展多少新客户,对老客户你是如何维护的，在整个营销过程中企业的CRM系统起什么作用,
输送泵、泵车的市场占有率，销量，销售额，利税，及这些指标的变化,什么原因,输送泵各型号中哪几个型号销售最好,占总销售额的比例是多少,这几个型号是否在全国范围的主流机型还是各地区有些差别,
压路机、塔吊的销售额、增长率、利润、及发展前景
沥青摊铺机的销售状况和发展前景
铣刨机、水平定向钻的销售前景
各类产品的销售比重如何,
3 你销售地区的市场容量有多大，发展趋势如何,公司是否要求销
售人员对一至两年内有关产品的销售进行预测,如是，你是如何
做的?各类产品主要竞争对手有哪些,三一重工在本地区的销售
如何,公司产品在质量、规格、价格等方面的优势和劣势是什么, 4 本地区各类产品的主要客户是哪些,你是如何分类的,你销出一http://www.docin.com/jcfy81精品资源，欢迎下载!(页眉可删除,文档可编辑) 最新海量范文模版:竞聘考核,年终总结,公务员国考,ppt模版,绩效管理,述职述廉,规章制度,临床医学,论文范文,财务营销,MBA考研,讲话稿演讲稿,工程审评招竞标,营销策划等等
台机器(根据产品分别问)平均需要多长时间，拜访客户多少次,
大客户占你销售额的比例是多少,各类客户需求的主要特点是什
么,针对不同客户的不同需求公司通过什么途径使之得到满足, 5 本地区目前和即将开始哪些重点工程,这些重点工程会给我们带
来哪些产品销售机会,
6 哪些产品通常采用招标形式,我们是如何参与招标的,通过招标
方式得到得订单占中联所有订单的比重是多少,和竞争对手象
比，中联在招标中的表现如何,
7 你认为或用户反映用户选购中联产品最看中的是什么,这些特点
与主要竞争对手和区域性竞争对手比优势有多大, 8 本地区销售收入在整个公司中排在第几位,其它哪些地区销量较
好(数据资料，销量，销售额，利税水平),哪些地区发展潜力
较大,为什么,
9 公司的新产品中哪些产品分别在哪些地区销售潜力较大,明年销
售额分别能达到多少,
10 公司如何确定你的销售指标(任务),你完成销售指标困难吗,
为什么,
11 如果基本条件维持不变，你估计明年本地区和你的销售能达到多
少,其中输送泵多少,泵车多少,哪些新产品明年能形成规模销
售,新产品销售明年占整体销售额的比例如何, http://www.docin.com/jcfy81精品资源，欢迎下载!(页眉可删除,文档可编辑) 最新海量范文模版:竞聘考核,年终总结,公务员国考,ppt模版,绩效管理,述职述廉,规章制度,临床医学,论文范文,财务营销,MBA考研,讲话稿演讲稿,工程审评招竞标,营销策划等等
12 你认为阻碍销售的主要因素有哪些,如果能消除这些因素，你认
为销售额能增加多少,
13 如果明年要求本区域或你的指标翻番，你认为应采取哪些措施,
输送泵降价是否必要,应该降多少,如果降价预计销售能达到多
少,新增加的销售预计将销给哪些客户,
14 你认为如何才能(持续)提高销售量和销售利润,除了目前已经
和准备推出的新产品，你认为公司还应发展什么新产品,公司新
产品的开发是否征求一线销售人员的意见,
15 你在推销产品时经常遇到的问题是哪些,什么问题最头痛, 16 在你销售工作遇到困难时，是否经常向上司请教,举例说明领导
对你工作上的帮助
17 你是否得到足够的培训和指导,有哪些培训方面的建议, 18 你觉得公司的广告或促销行动对你的销售有没有帮助，帮助多
大,你对公司的促销活动有什么建议,
19 如果明年调你去开发一个新区域，你会要求提供什么条件, 20 你是否明确地知道公司的发展战略,你认为公司应制定什么样的
发展战略,
21 你认为除了销售外，销售人员还应当承担什么职责, 22 在日常工作中你是否被要求收集市场信息的,如是，你是如何做
的，你的市场信息又是如何传递到公司总部,
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23 你对目前的收入是否感到满意(总量，结构，对比),个人收入
与销售额是如何挂钩的,是否合理、有效,知道其它公司是怎么
做的呢,
24 你认为公司应采取哪些措施鼓励销售人员进一步努力工作, 25 你是否经常向公司提供建议,公司对取得实效的建议如何奖励, 26 你有何其它建议,
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销售人员访谈提纲
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销售人员访谈提纲
访谈者:XX,你好～为了最大限度的提高员工培训的效果，我们将对你进行访谈并收集相关信息，并且在访谈过程中进行录音，希望你能理解。
被访谈者:嗯，好的，没有关系。
访谈者:接下来，我们会先问你一些简单的问题。你是益阳丰裕房地产的销售员么,
被访谈者:是的。
访谈者:那你在这个职位上做了多久时间,
被访谈者:才来不久，两个月。
访谈者:在这个岗位上，你也工作了一段时间了，那么你觉得这个岗位需要哪些知识和技能呢,
被访谈者:我认为作为一个房地产销售员，首先要对楼盘的基本情况了如指掌，这样，在接待客户时才能胸有成竹。要在一次次的实践中不断锻炼我们的沟通能力、表达能力以及协调能力。还要注意礼仪，即使遇到难搞定的客户，还是要保持礼貌。
访谈者:那么，贵公司在此之前有没有对你们进行过专门的培训呢, 被访谈者:有啊，我们每个销售人员都有一个定期的培训，一般是某一楼盘的基础知识和销售技巧。
访谈者:那这个培训时间安排是怎样的呢,
被访谈者:是定期的培训，每隔一段时间就会安排。时间一般是在星期五的晚上，有专门的培训人员对我们进行培训。
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访谈者:你觉得这个培训对你来说作用大么,
被访谈者:我觉得这个培训课程还是有一定的作用的，至少我掌握了楼盘的一些基础知识和一些简单的销售方法。但是内容涉及不够深入，只能说是入门普及培训吧。遇到一些问题时，我还是会不知所措。 访谈者:那么你认为本部门销售业绩优异的同事具备哪些特质,是什么使他们业绩优异,
被访谈者:在我看来，最明显的是他们对楼盘知识的掌握非常熟练和灵活的销售技巧，面对客户对楼盘各种各样的问题，他们总是能针对客户需求应对自如。然后就是他们善于维系与客户的关系，不耐其烦地与客户进行沟通。
访谈者:你能举一个目前为止你认为你最成功的一件事例吗, 被访谈者:当然记得啊～那是半月前，楼盘刚开盘。很多人来看房子，我们销售员特别忙。一个客户对她之前看好的房子不满意，本来都说好了要定下来的。有些销售员都不怎么想理她，反正她是交了一部分钱的。可我还是厚着脸皮听她抱怨，对她的疑惑进行解释，最终还是达成了一致。她还夸我脾气好。其实嘛，买房是大事，大家都不想马虎，将心比心就好。
访谈者:你能举一个目前为止你认为你最失败的一件事例吗, 被访谈者:嗯，我想想。那是我刚上班半个月，对公司业务还不熟悉。有一次一个客户来看房，销售员也在忙着接待其他人。于是我就上前主动接待了他，给他介绍我们的楼盘。加上我又有点紧张，讲解还是不够清楚，他听了还是有疑惑，最后没能留住他。
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访谈者:你觉得在工作中最大的困难是什么,
被访谈者:面对客户对楼盘提出问题时，如:房屋的装修设计、构造
缘由、材料特性之类的问题，我总是很头疼。虽然有所了解，但有时
碰到出乎意料的问题，还是有点棘手。
访谈者:那你希望增加哪些培训项目可以对你有所帮助,
被访谈者:我认为可以加强对楼盘基础知识的全面培训，使员工真正
能运用到实际销售中去。同时销售技巧也很重要，这直接关系到销售
量，我们就是靠拿提成吃饭的。另外，要重视社交礼仪，没有礼貌，
就做不成生意。
访谈者:谢谢你对我们工作的支持，我们的访谈工作就先到这里。也
祝你能够有个更好的销售业绩。
被访谈者:谢谢。
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销售人员访谈提纲
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销售人员访谈提纲
访谈者:XX,你好～为了最大限度的提高员工培训的效果，我们将对你进行访谈并收集相关信息，并且在访谈过程中进行录音，希望你能理解。
被访谈者:嗯，好的，没有关系。
访谈者:接下来，我们会先问你一些简单的问题。你是益阳丰裕房地产的销售员么,
被访谈者:是的。
访谈者:那你在这个职位上做了多久时间,
被访谈者:才来不久，两个月。
访谈者:在这个岗位上，你也工作了一段时间了，那么你觉得这个岗位需要哪些知识和技能呢,
被访谈者:我认为作为一个房地产销售员，首先要对楼盘的基本情况了如指掌，这样，在接待客户时才能胸有成竹。要在一次次的实践中不断锻炼我们的沟通能力、表达能力以及协调能力。还要注意礼仪，即使遇到难搞定的客户，还是要保持礼貌。
访谈者:那么，贵公司在此之前有没有对你们进行过专门的培训呢, 被访谈者:有啊，我们每个销售人员都有一个定期的培训，一般是某一楼盘的基础知识和销售技巧。
访谈者:那这个培训时间安排是怎样的呢,
被访谈者:是定期的培训，每隔一段时间就会安排。时间一般是在星
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期五的晚上，有专门的培训人员对我们进行培训。
访谈者:你觉得这个培训对你来说作用大么,
被访谈者:我觉得这个培训课程还是有一定的作用的，至少我掌握了楼盘的一些基础知识和一些简单的销售方法。但是内容涉及不够深入，只能说是入门普及培训吧。遇到一些问题时，我还是会不知所措。 访谈者:那么你认为本部门销售业绩优异的同事具备哪些特质,是什么使他们业绩优异,
被访谈者:在我看来，最明显的是他们对楼盘知识的掌握非常熟练和灵活的销售技巧，面对客户对楼盘各种各样的问题，他们总是能针对客户需求应对自如。然后就是他们善于维系与客户的关系，不耐其烦地与客户进行沟通。
访谈者:你能举一个目前为止你认为你最成功的一件事例吗, 被访谈者:当然记得啊～那是半月前，楼盘刚开盘。很多人来看房子，我们销售员特别忙。一个客户对她之前看好的房子不满意，本来都说好了要定下来的。有些销售员都不怎么想理她，反正她是交了一部分钱的。可我还是厚着脸皮听她抱怨，对她的疑惑进行解释，最终还是达成了一致。她还夸我脾气好。其实嘛，买房是大事，大家都不想马虎，将心比心就好。
访谈者:你能举一个目前为止你认为你最失败的一件事例吗, 被访谈者:嗯，我想想。那是我刚上班半个月，对公司业务还不熟悉。有一次一个客户来看房，销售员也在忙着接待其他人。于是我就上前
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主动接待了他，给他介绍我们的楼盘。加上我又有点紧张，讲解还是不够清楚，他听了还是有疑惑，最后没能留住他。
访谈者:你觉得在工作中最大的困难是什么,
被访谈者:面对客户对楼盘提出问题时，如:房屋的装修设计、构造缘由、材料特性之类的问题，我总是很头疼。虽然有所了解，但有时碰到出乎意料的问题，还是有点棘手。
访谈者:那你希望增加哪些培训项目可以对你有所帮助, 被访谈者:我认为可以加强对楼盘基础知识的全面培训，使员工真正能运用到实际销售中去。同时销售技巧也很重要，这直接关系到销售量，我们就是靠拿提成吃饭的。另外，要重视社交礼仪，没有礼貌，就做不成生意。
访谈者:谢谢你对我们工作的支持，我们的访谈工作就先到这里。也祝你能够有个更好的销售业绩。
被访谈者:谢谢。
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销售人员培训访谈提纲
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培训访谈
为了更好地解决公司目前销售部门存在的一些问题，我们组织销售部门进
行培训。以下是培训方案需求分析访谈提纲。
收集的资料和需要了解的情况:销售人员目前的工作职责，工作范围，工
作流程等基本情况。
商务总监:
1、请您先谈谈目前销售部的总体情况。
2、您认为目前销售人员哪方面有较大的欠缺，需要进行培训的。 3、销售人员平时是否主动提出要求培训。若已经有这种意向，他们自己感
觉对什么方面的培训需求较大。
4、销售人员的敬业精神如何,目前对自身的工作是否有较大的动力和较
好的期盼前景。
、销售人员的法律意识如何,在控制灰色收入等方面是否需要加强管理5
和培训。
6、目前的销售人员对自身的职业成长道路是否明晰。
7、销售人员对销售的提成是否基本满意。
8、您感觉竞争公司的销售人员在什么方面比较做的好。
9、销售人员目前对竞争对手掌握的情况如何,用什么方式来了解竞争对
手的。公司有无制度定期要求销售人员反馈竞争对手的情况。 10、 您认为目前业务员的商务礼仪做的如何,和顾客进行沟通时，哪些
方面还需要进一步加强的。
11、 销售人员对自身的产品熟悉程度如何。是否已经能够完好的回答客
户对产品性能方面的提问。
12、 销售人员对新产品性能接受能力如何。
13、 对目前销售人员业务费用的支出方式怎么看待。销售人员目前对成
本控制意识如何，您对目前公司控制销售人员成本支出的方式如何看
待。
14、 请谈谈您对此次培训的建议和希望达到的效果。
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销售管理部:
1、您认为目前销售人员哪方面有较大的欠缺，需要进行培训的。
2、销售人员的对目前的考核管理体系感觉如何,
3、您对销售信息反馈的效率感觉如何,能否及时的收集到本公司以及竞争
(还未做) 对手的销售信息。
4、您认为销售人员的成本意识是否比较强。您对目前销售人员的报销方式
感觉如何看待。
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