悟空去搬砖
有限公司
策划团队: 日之彩团队
指导老师: 杨湘江老师
完成日期: 2010-11-15
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前言
本次学院的营销策划大赛为我们提供了展示自我的平台，在报名组队后，接受了学院安排的面试，我们团队被“河北日泰新型管材有限公司”选中。经过双方沟通，我们迅速对日泰公司有了认识、了解，并决定与日泰公司结合在一起，做本次策划。河北日泰新型管业有限公司(以下简称日泰管业)成立于2001年，公司致力于地面辐射采暖行业及给排水管道行业，提升人类采暖质量，铸就行业典范。通过与公司销售部门、企划部门的接触，我们参观了公司生产车间，并了解到日泰公司内存在的主要问题。经过市场调查，公司访谈等环节，与公司达成了一致意见，针对公司地暖管类产品做本次策划，确定了本次策划的目标:从2010年10月用将近一年的时间整合日泰公司的渠道建设，使公司与用户之间的关系更加密切，提高品牌认知度，从而扩大市场占有率，提高营业额。
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目录
第一部分:摘要
第二部分:环境分析
第一节:宏观环境分析 一、秦皇岛自然环境分析 二、行业环境分析
三、政策环境
四、经营环境分析
第二节:微观环境分析 一、企业本身
二、市场因素分析
三、竞争者分析
第三部分:SWOT分析 一、优势
二、劣势
三、机会
四、威胁
第四部分:市场定位与选择(STP战略)
一、市场细分
二、目标市场选择
三、市场定位
第五部分:营销组合策略 一、产品策略
(二)先进的科技，制胜的产品
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(一)日泰—让您放心的首选品牌～
二、价格策略
三、渠道策略
(一)客户关系
(二)客户跟进
(三)客户的ABC管理法 (四)代理商的选择
(五)库存管理
四、促销策略
(一)注重人员推销
(二)广告促销
(三)公关促销策略
第六部分:效果评估
一、总体评估
二、活动评估
第七部分:风险分析及规避 (一)方案实施风险
(三)财务风险
(二)活动风险
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第一部分:
摘要
河北日泰新型管材有限公司自2001年建立起日益发展，成为地暖行业的先进领跑者之一。本次策划是通过对公司的深入调研与了解且做了具体的宏观环境和微观环境的分析，其中宏观环境包括:自然环境、国家政策、行业环境和经营环境，微光环境包括;企业自身的人力资源、技术、渠道等方面和竞争环境、客户分析。找出了企业本身存在的问题，通过SWOT分析得知企业自身的优劣势和外在的机会与威胁，以此为基础给日泰公司做了标准的市场细分和市场定位，确定了最终的目标顾客为秦皇岛的房地产公司。营销策略则是围绕次方面进行合理创新与规划，为企业日后发展提供依据。另外行动策划与效果评估则将具体实施过程与分析进行了详细叙述。总体来说，整个方案是以企业渠道问题为主线，进行分析、总结、解决、实施、评估为过程的，最终是为了提升日泰公司的品牌知名度和美誉度。
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第二部分:
环境分析
第一节:宏观环境分析
一、秦皇岛自然环境分析
秦皇岛位于中国河北省东北部。是2008年奥运会的协办城市。以其得天独厚的地理位置和优势气候条件而成为我国乃至世界闻名的旅游城市，素有中国“夏都”、“京津后花园”之称。其环境的优越必然是最重要的。这就使得具有低碳、节能、环保特性的地暖行业又有了一个良好的发展空间。
近年来，秦皇岛市为了推进节能、环保、可再生能源和建筑节能工作，市政府专门从节能减排专项资金中列支资金支持此项工作，并制定了《建筑节能示范工程管理办法》，对节能示范工程予以奖励。
据统计，通过推广多项建筑节能技术，建设“绿色建筑”，秦皇岛市每年可节约标准煤9295吨，减少二氧化硫排放171吨，减少氢化物排放65.95吨，减少粉尘排放139.4吨。取得了良好的经济效益和生态效益，这其中地暖的功劳也是非常巨大的。(资料来源:中国建易网) 二、行业环境
(一)行业趋势
随着人们生活水平的提高，人们对生活住所舒适程度的要求也越来越高，加之越来越多国外移民定居我市，对传统的供热采暖方式提出了挑战。新型的采暖方式迎来了发展机遇，地暖以其较强的灵活性、适应性和先进性，恰好顺应了市场的发展需求。
加上人们对地暖认知程度的不断增强，地面低温辐射供暖这种新型的供暖方式逐渐得到了房地产开发商的普遍认可，并且被建设部列为建设事业“十一五”第一批新型高效采暖推广应用技术。建设部颁布的《居住建设节能设计标准》(征求意见稿)中明文规定“户内建筑面积大于或者等于80平米时，宜采用低温地面辐射供暖方式。(资料来源:中国地暖网)
自2009年春天，中国地暖企业迎来了新一轮的市场洗牌和行业调整，和往年的供需结构相比，这次的市场洗牌深度远远超出前期预测。一些小型地暖公司市场竞争力越来越弱，由于前些年主要靠价格拼杀市场，而在质量和服务方面无法保证，导致在新的一轮市场洗牌中被淘汰出局。透过这种现象不难发现，在地暖已经日益走向成熟的今天，市场竞争也越来越残酷。 (二)产品同质化现象
地暖行业在国内的日渐成熟，竞争的程度越来越激烈，导致越来越多的商家进入这个市场。而且随着地暖管业技术的普及发展，产品的同质化问题也凸显出来，而同质化出现的直接结果就是行
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业内混乱的“价格战”所引起的，甚至有的商家为了打压对手而零利润销售产品，这对地暖的未来良性发展非常不利。虽然自从2009年来的地暖行业大洗牌已经成功淘汰了一批资质不健全的小企业，但是目前市场的“价格战”依然存在。企业面临这样的情况不能正面硬碰硬，那样“敌损一千自损八百”的结果只能是两败俱伤。日泰管业应该避开市场“价格战”的锋芒，把目光转移到产品的品牌建设与企业文化建设和服务系统的建设等方面上来。
三、政策环境
(一)政策方面
近几年，地暖在我国以其迅猛的速度得到了发展，尤其是在华北、东北地区，由于各种地暖企业、协会以及媒体的不断努力，低温地面辐射供暖(俗称地暖)在采暖市场上得到了一定程度的推崇。2008年内秦皇岛经济适用住房新开工43.56万平方米、竣工22.34万平方米;预计在2009年力争全社会固定资产投资完成364.3亿元以上，增长20%;实施千万元以上在建项目246项，完成投资220亿元;农村新民居建设方面，年内新建示范村10个以上，争取3年内建成40个新民居示范村。(资料来源:2009年秦皇岛政府工作报告)
2007年2月17日,建设部颁布了《建设事业“十一五”推广应用和限制禁止实用技术公告(第一批)》(管道类)和附件《建设事业“十一五”重点推广领域》,被国家列入推广应用项目，对地暖技术的推广和应用十分有利。(资料来源:中国建设报)
由于国家在市场主要省市相继颁布了禁止在市区使用燃煤作为采暖能源的规定，传统的燃煤锅炉环境污染已逐步被新的采暖方式所代替，而且我国正在建设能源节约型、环境友好型社会，在今年两会上全国政协“一号提案”内容就是说低碳环保，这说明发展低碳经济与每个企业息息相关，中国地暖行业在低碳经济和低碳时代需要有所作为，对于社会是有具体贡献的。(数据来源:人民日报)
(二)住宅管理方面
国务院颁布了条例，到2010年，我们国家政府要出资建设747万套保障性住房，还不算我们经济适用房、商品房，目前我国现有的住宅面积是四百亿平方米，以后每年将以20%的速度增长。其中，每年会增长六至七亿平米的住宅，市场发展空间很大，也就带动了地暖行业的发展。 (三)房地产方面
几年来，我国的房地产行业发展趋势趋于稳步直线上升走向，加上国家政策对二三线城市的支持及其对一线城市房地产行业的相对抑制，二三线城市的房地产发展形式如下:
2010年 5月-9月 26日(第 20-39周)二、三线城市销售面积及环比增长率
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数据来源:CREIS中指数据、fdc.soufun.com
960万平方公里的国土面积内，能够享受到温暖的冬季供暖条件的是微乎其微的，起码广大农村地区的冬季采暖时没有被纳入供暖市政规划中，二三线城市和大量平房平宅是没有供暖设施的，黄河以南地区更没有真正意义上的供暖设施与供暖条件。到了今天，随着地暖技术的不断进步，个性化、智能型的地暖正在给人们带来新的享受。二三线城市对地暖的需求也越来越大，再加上国家对房地产的控制，房地产市场从一线城市转向二三线城市的趋势也越来越明显。这样看来，秦皇岛的地暖市场的需求潜力是巨大的。(资料来源:地暖月刊)
四、经营环境分析
(一)渠道模式
日泰管业地暖管的整个渠道中包括的渠道成员及其关系:
原材料供应商—日泰管业—销售代表—产业用户(房地产商)
原材料供应商—日泰管业—安装公司—产业用户
原材料供应商—日泰管业—代理商、经销商—产业用户
原材料供应商—日泰管业—产业用户
其中还有物流运输公司和仓储贯穿整个渠道的各个环节。
1、供应商
日泰管业的供应商有韩国LG化学、韩国SK化学、燕山石化等多家实力雄厚的大型原材料生产商。其中韩国LG化学总部位于韩国首尔，是韩国最大的聚乙烯生产商，拥有HDPE,LPPE,LLDPE等7套生产装置，年产量84.1万吨。主要产品有XL1800(PE—xa管材专用材料)、SP980(PE—RT管材专用材料)，其技术和品质均处于全球领先地位。日泰连续四年为韩国LG化学在中国最大的原
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料采购商，位居我国地暖管材销量首位，得到了广大客户的广泛好评。
2、销售代表
日泰管业目前已经拥有一支44人的销售代表队伍，他们分布于全国各个省市及地区，是日泰管业开发市场的最大的源动力，从开发新客户到维护老客户的过程中都是至关重要的因素。队伍大了，问题也就来了:
(1)销售队伍中有一部分新人刚开始充满激情的工作，但是等他们刚熟悉业务流程和内容了，就存在着跳槽的可能性，这些员工一旦跳槽去了别家企业，不但带走了日泰的客户关系也白白浪费了日泰的人才培养资金和人力、物力，严重影响企业的工作进程。
(2)老员工中也存在一种“混日子”的不良情绪，工作积极性不高，无法带动起企业的整体工作氛围和工作效绩。
销售代表是一个企业的直接形象代言人，企业的整体形象如何，客户除了从产品的质量上来评价外，就是从接触最多的销售代表身上了解。所以销售团队的建设也是至关重要的。 3、安装公司
地暖安装公司在整个渠道中的地位也是不可替代的，地暖并不能和地暖管划等号。若想获得安全、经久耐用的地暖，除了选择优质的地暖管之外，规范的铺装更加重要，在业内有“三分材料七分铺装”的格言，这说明了安装公司的重要性。一个优秀的地暖管材企业的产品，如果没有一个技术过硬、经验丰富的安装公司来施工铺设，那将会导致地暖漏水事件的发生，而消费者则会直接将责任怪罪到地暖管材生产商的身上，这样不但地暖管业会受到经济损失，甚至会使苦心经营起来的一个品牌葬送于此。
第二节:微观环境分析
一、企业本身
日泰管业自创立以来管材生产与实际应用累计销售近150,000,000米，共3000个项目工程。其中不乏国家及各省市的重点工程、代表工程，如济南遥墙国际机场、北京密东广场、秦皇岛世纪家园、东营市直机关经济适用房等，日泰将不断总结、创新，为我国的采暖事业奉献更多精品。 (一) 人力资源的建设与企业发展密切相关
随着社会经济的发展，人力资源工作被越来越多的管理者所重视，其在企业中的角色也逐渐由传统的被动救火角色，提升为企业战略伙伴地位。如何能使企业的人力资源工作与企业战略规划相结合，是日泰公司人力资源工作的重中之重，公司 HR 研究专家们根据企业内外环境变化，运用科学的预测手段，搭建起一条企业目前状况与未来发展的一条桥梁。
日泰管业共200多名员工，拥有一支44人的销售代表团队，他们为日泰管业的发展创造的可观
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的业绩，但是随着时间与精力的变化其工作积极性和其他方面都会被影响、变化。HR专家通过对企业人力资源的整合，增强员工的凝聚力和向心力，同时也增强企业的核心竞争力，以便应付来自国内国外市场的竞争压力，适应瞬息万变的信息和技术革新、纷繁复杂的市场需求，使日泰事业蒸蒸日上，稳如泰山。
但是制度得不到实施和完善，仍能出现一系列人员问题，目前日泰员工主要问题就是老员工工作激情不大，新员工经验不足且跳槽现象较为凸显，这无疑给企业带来很大困扰。 (二)产品分析
1、日泰共有80条生产线，其产品系列有:PE-Xa、PE-RT地暖管材管件、PP-R纯塑胶及其管件、PP-R稳态管、PE管及其管件、PP超静音管及其管件、分集水器、超薄地暖等。
2、原材料是由众多值得信赖的知名企业提供，质量达到顶级标准，使其生产出的产品值得广大客户青睐。
韩国LG化学 美国陶氏化学 韩国SK化学 燕山石化
注:LG化学SP980 PE-RT管材专用料满足ISO22391规定的所有物性，通过了ISO9080标准静液压试验，于2006年获得了国际管道认证机构KIWA-GASTEC的认可证书。获得权威管道认证机构KIWA-GASTEC的认证，满足ISO22391国际标准
随着地暖行业技术的普及推广，市场上的产品同质化问题越来越严重，对当前秦皇岛市场分析地暖行业在技术上的创新研发难度大，因此导致很多厂家打价格战，严重破坏了地暖管市场的价格体系。
(三)渠道控制力
日泰本身具有同于行业的渠道模式，有自己固定的原料场商、销售队伍和代理商、经销商、地暖安装公司、房地产商，伴随企业走过了10年的风雨历程，成就了日泰在行业的地位，但是近年来地暖行业产品同质化的影响下，日泰在销售上有了一定的阻碍因素，不利于企业定期完成预定目标，所以日泰应该完善或改变现有的营销渠道，以适应瞬息万变的市场环境。
由于在同一行业内，价格的浮动变化是有一定规律的，而且变动空间范围比较小，所以单纯的在价格上实行优惠鼓励政策不是长久之计。然而在对待客户上的策略还是灵活多变的，尤其是在最终产业用户上有突破性进展，将会克服渠道的壁垒，增强企业的渠道控制力。 (四)地暖安装公司
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地暖安装公司在整个渠道中的位置是不可替代的，地暖除了自身产品有之外还需要有专业的设计及和规范的铺装，一个优秀的地暖管企业的产品如果没有一个技术过硬，经验丰富的安装公司来施工铺设将导致地暖漏水等事故的发生，而消费者自然会把责任归咎于地暖管生产商，，严重影响地暖厂商的品牌名誉。
日泰拥有经验丰富的资深暖通专家主持设计，主要成员均为各高等院校暖通专业毕业的工程技术人员，可提供地板辐射采暖系统、主管道系统、室外管网、换热站系统的设计，几年来，完成设计700多万平方米，并得到了用户的一致好评。尽管如此，地暖安装公司也必须加强行业自律，完善质量保证体系，引导规范市场行为，要坚持不懈的树立品牌、做精品，靠自身的品牌形象立于不败之地～
二、市场因素分析:
日泰管业的产业用户大部分为房地产公司，同时不同地区也设有代理商和经销商，在秦皇岛这个市场上有房地产公司50余家，其中与日泰合作的公司达到20余家，且均为长期合作，合作时间长于3年的平均可销售地暖管达300万米以上。(数据来源:日泰管业内部信息) 房地产市场分析:
2010年11月05日12:10 河北日报 最新发布的数据显示 秦皇岛住宅价 为6355元每平方米，比上月增长1.33%。风风火火发展的房地产市场，对任何一个地暖公司来说都是一块完美的蛋糕，谁吃到的份额大谁就占领了行业市场。(数据来源:房地产淘宝网)以2008年数据为例:
2008年全国1-11月商品房工程施工总面积为153445.48平方米。2008年全国1-11月商品房销售面积48146.56万平方米。截止12月,全国商品房销售面积6.3亿平方米。
2008年1-11月，别墅高档公寓投资额为1720.04亿元，经济适用房投资额为819.37亿元，同比增加18.2%。2008年，除去经济适用房投资增加外，廉租房建设也大大加快。年初，中央财政安排投入资金68亿元，比去年增加17亿元。下半年，加快保障性住房建设，成为国务院确定的扩大内需、促进经济平稳较快增长的重要措施之一。在新增1000亿元投资中，住房保障建设获得了一定份额，12月份，国家发展改革委又下达了100亿元中央补助投资计划，用于加快廉租住房建设和国有林区、垦区、煤矿棚户区改造，以及扩大农村危房改造试点等。(中国建设报*中国地暖)
从市场需求角度看，对房子的需求仍然很大，中国目前城市化率超过45%，预计到2020年，城市化率将达到50%到55%。再次期间对房地产的市场需求将很旺盛，也就是说，中国房地产市场仍未摆脱短缺经济的局面。(数据来源:2010年7月中国主要城市住宅市场交易情报) 三、竞争者分析
(一)根据调查，在秦皇岛的取暖行业中有三大主要竞争者:空调、太阳能、地暖，但是地暖有其
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自身特有的有点:
(1)本身优点
a舒适健康 以辐射方式向室内散热，使室内地表温度均匀，有脚暖头爽的舒适感觉 b 卫生洁净 减少污浊空气对流，室内空气洁净，消除污染。
c 节省空间 无暖气片及其连接支管，不占使用面积，室内美观宽敞。 d 安全无虑 管材埋入地下整根铺设，消除了 “ 跑、冒、滴、漏 ” 。 e 自控运行 分室自控开关，自动调节温度。
f 免除噪音 PE,X、PE,RT管材内壁光滑，采暖无声运行，系统保温层兼起隔音作用。 g 节省费用 免除暖器装修费，调节计量表可节约费用。
h 楼宇升级 采用PE,X、PE,RT地暖管材取代铸铁暖气片，符合建筑发展方向及国家政策。 I 市场广阔 开发具有现代采暖方式的楼宇，畅销，资金回收快。
j 管理减负 减少相应的物业管理人员，热费收缴便利。
k 维修费少 如无人为损坏，维修与维护费甚少。
l 运行费低 节省燃料，电力消耗低，操作管理简单，安全可靠，经济实用。 m 经济节能 在舒适的前提下，地面采暖较传统供暖方式，热量集中在人体身高范围2米内;热源实用范围广，可利用多余热水;热利用效率高。
n 寿命长久 PE,X、PE,RT管材是世界上公认的可连续使用50年以上的管材。 (2)应用范围优势:
民用建筑:住宅、公寓、别墅
公共建筑:工厂、医院、办公楼、图书馆、商场
室外建筑:室外车站、停车场、广场
体育设施:游泳池、体育场
农林渔业:鱼苗池、种植暖房
其最终效能对比分析如下:
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结果显示，地暖取暖除了低碳节能外，也有最好的取暖效果。
(二)在地暖管材市场中，日泰的主要竞争者是处于行业中高档地位的秦皇岛宏岳塑胶有限公司，其市场份额不相上下，两者具体对比分析如下:
企
日泰 宏岳 业 类
别
产品系列 7大系列 8大系列
韩国LG、SK化学
合作伙伴 韩国LG等
燕山石化等
生产线 80多条 40多条
注册资金 人民币1000万 人民币6000万
ABC分类管理 销售政策倾斜
客户政策
合作发展战略 VIP客户
服务一体化流程，服务前、中、专业的售后服务部，注重
服务水平
后让客户放心 解决客户的后顾之忧
经营理念 质量为生命，诚信为根本 质量第一，信誉至上
研发能力 较弱 较强
第三部分:
SWOT分析
一、优势
、拥有先进的技术和管理理念，多次获得国家资质鉴定荣誉证书。 1
2、日泰管业采取的生产、安装一体化经营模式，有效的把风险分摊到多个领域，提高了企业的抗风险能力。
3、各个部门员工数量和实力强盛，拥有专业的HR资深专家建立、管制员工制度 4、企业的市场定位产品定位较高。
5、日泰管业公司一直坚持低碳环保，响应国家的环保、节能减排政策。 6、拥有80条生产线在行业领先
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二、劣势
1、面临的竞争者比较多，且不乏实力强劲的对手。
2、企业研发资金比较薄弱。
3、员工的工作积极性以及凝聚力有待提高。
4、培训制度实施力度不大，效果不是很明显
5、日泰管业多元化经营模式，为其产品的销售奠定了基础，但是也为下一步的发展埋下了隐患。 6、进口原料成本很高，随着价格也会相对较高，价格优势不明显。
三、机会
1、国家政策支持地暖行业发展
2、四万亿的内需拉动计划提供市场潜力
3、房地产行业向二三线城市的转型，提供了新的可开阔市场
4、作为低碳环保企业是国家环境发展趋势
四、威胁
1、产品同质化现象导致竞争者的价格战
2、现有和潜在竞争者数量越来越多，竞争压力大
3、经销商、代理商培训制度不健全
4、物价上涨引发原材料价格增加
5、政府对一线城市房地产行业的抑制，迫使日泰面临将主要客户从一线城市转向二线城市的困窘
第四部分:
市场定位与选择(STP战略)
一、市场细分
根据秦皇岛房地产的开发政策显示国家房地产开发趋势向二、三线城市倾斜。
2010年建筑面积达到170万平方米，加之地暖管产品销售的特殊性，主要采取集体建房安装，不会直接面对使用用户，而是市场上的房地产开发商、地暖安装公司等产业用户。
针对市场及产品的特殊性，我们采用平行细分法，以消费类型,用户类型为细分依据，划分出两个主要市场:秦皇岛房地产开发商、地暖安装公司用户市场。
从前面的分析我们发现秦皇岛地暖市场的潜力很大，但是地暖市场的供给也非常充盈，竞争非
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常激烈。因此面对不断增长的地暖需求，日泰管业应该加强市场细分和定位研究，进一步开拓和挖掘市场。根据地暖管产品销售的特殊性，主要采取集体建房安装，不会直接面对使用用户，而是市场上的房地产开发商、地暖安装公司等产业用户。我们以市场占有率的多少及技术专业化的水平对秦皇岛地暖市场进行以下细分:
房地产商 地暖安装公司 建筑公司
A1 A2 A3 市场占有率
B1 B2 B3 技术专业化水平
根据细分、比较，在市场占有率方面可知:A1>A2>A3;在技术专业化水平方面可知:B1<>
二、目标市场选择
地暖行业有以下特征:用户规模多、用量大，作为工业市场产品渠道短，渠道成员之间沟通便利。日泰作为一个发展比较成熟的企业，在市场上有广泛的关系网，并且建立有自己的地暖安装公司，我们根据以上对市场、企业、产品的分析，结合自身实力，对划分出的两个市场做了以下利润对比分析:
根据房地产及地暖安装公司以往给日泰带来的利益分析，预测未来可以给企业带来利润的多少确定目标市场:
(1)房地产开发商
房地产开08年实际09年实际值 10年实际值明年预计值预计年增长率发商 值(元) (元) (元) (元) (%) 市场销售0.89亿 1.18亿 1.32亿 亿 % 额
(2)地暖安装公司
地暖安装公08年实际09年实际10年实际值明年预计值预计年增长率
司 值(元) 值(元) (元) (元) (%) 市场销售额 0.79亿 0.97亿 1.08亿 亿 % 根据两个目标用户的利润对比分析，可知房地产商不仅市场占有率大，而且也能给日泰带来最大效益，以此最终选取房地产开发商市场作为本次策划的主要目标市场。
三、市场定位
目标市场的用户需求量大 、关心产品质量、注重节约成本，根据目标市场需求和对竞争者进行分析，结合日泰地暖管的特性，采取“顾客利益定位”的方法，将“把温暖传给每个人”作为特色定位，推向市场，突出用户需求的便利性和在渠道建设方面的优势。以“节能环保，日泰为先;节约便利，日泰为首”为口号宣传日泰公司及产品，面向广大最终用户，以扩大品牌影响力。
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第五部分:
营销策略
一、产品策略——品牌引领，技术制胜
(一)日泰—让您放心的首选品牌～
日泰管业作为河北省著名品牌，已经有较高的知名度。这是一个很有利的前提，在秦皇岛这样的城市里，良好的品牌知名度、美誉度为本次策划提供了有力机会。
针对目标市场塑造“日泰—让您放心的首选品牌～”形象，在与目标客户联系的过程中塑造大品牌的形象。利用参加“河北品牌节”等社会活动扩大品牌的影响力，针对房地产开发商的访问调查结果显示，在选择地暖管时，开发商更愿意选择品牌知名度高的，这样对最终使用者有更好的交待。
对于公司来说，要塑造品牌美誉度，利用参加“年度地暖峰会”、“河北知名品牌节”、“地暖经销商峰会论坛”等关于地暖的社会活动、文化活动来提高品牌知名度。针对秦皇岛的公共社施建设，投入管材、人员等产品和技术的支持。
(二)先进的科技，制胜的产品
利用公司产品的技术特征，在宣传上体现出技术优势，能带给目标市场利益。在市场竞争激烈的情况下，要以先进的科技取胜。通过与竞争者产品性能的比较，突出自己的优势，先进的技术带给房地产开发商的利益是最重要的着眼点。
二、价格策略——您的参与，您更优惠
针对地暖管业市场，价格趋向统一，同类产品材质统一化也比较明显，这一现状使得市场价格比较稳定。但随着原材料价格的上涨，地暖管价格也成上涨趋势。我们采取“顾客参与价优惠政策”。在与房地产商、开发商联系的过程中，与之建立好的商业关系，在参与的一些社会活动中，一起讨论、为地暖的行业发展提出自己的看法并使之成为有贡献的，上升为公司的“VIP优选客户”，针对参与程度的高低设置“优惠级”。一起参与，一起省钱，推行“优惠价”策略。
三、渠道策略——给您的便利
(一)客户关系
1、寻找新客户
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通过多种渠道寻找潜在客户资源。日泰管业可以通过搜索引擎、《中国建设报》、电视、广告、《地暖月刊》杂志、熟人介绍、参加大型的《国际地暖产业发展高峰论坛》等方式了解是否有潜在客户的存在，然后再收集众多的潜在客户资料，整理、分析之后看有没有合作的可能性，再进行深度的开发接触。
一定要尽最大努力通过各种可以利用的渠道调查想要开发并且开发价值较大的客户。包括了解客户的销售量、销售范围、资金实力、市场口碑、销售渠道等。这样谈判的时候会增大成功的几率。日泰管业初期可以邀请专业的市场调查公司或者建立自己的市场调查人员来完成此工作，公司财务预算一定要为此项留出资金。
拜访客户之前一定要做足了准备工作，包括什么时间去拜访(根据客户的时间安排来定)，以什么样的方式和客户沟通，最重要的一点是事先一定要做好双赢的政策，这样才能最大程度的吸引客户与自己合作。其次还要做好谈判失败后应该怎么做。
此外还要注意对客户的不断跟进拜访，了解客户的真实想法，这样才能最直接的促成长期合作关系。
与客户达成基本共识之后更要注意，这仅仅是开始，只要没有真正的建立合作关系就不算成功。在这个环节应该注重感情投入与沟通，尽快达成真正的合作关系。
2、维护老客户
最好的方式就是建立一套自己的客户关系管理系统(CRM),详细记录客户的资料，方便以后随时调阅。
加强与客户的感情沟通，加深相互之间的了解。想客户之所想，急客户之所急。用感情纽带建立起来的客户关系才是最牢靠最稳固的，相同的条件下客户还是愿意选择感情比较深的一方合作。具体做法除了经常联系沟通外还可以利用收集的客户资料，在生日、节日的时候发送一些贺卡、礼物的方法。也可以讨好客户的家人，如送小孩子礼物等。
随时注意了解客户所在市场的真实情况，商场如战场，随时注意观察竞争对手和客户的详细信息。包括对手的销售渠道、产品价格、市场占有率、销量等。只有这样才能指导自己的合作伙伴如何去做才能打败竞争对手。
了解客户所售产品在其市场上的真实情况，包括产品的销售价格、利润空间、销售渠道等情况。弄清楚自己产品在这个市场上的优缺点，这样才能进一步开发市场，扩大市场份额。
接下来还是要了解客户的最真实的想法，及时沟通。尤其是双方的关系发生危机时，及时解决矛盾，帮助客户并及时提供可行性的方案和赢得市场的策略。如果不及时沟通而失去了客户，损失就太大了，因为开发一个新客户所需的成本是维护一个老客户所需成本的5倍。
最后就是公司要确切的做到与客户坦诚相待。讲诚信、讲道义、重合同。真实的与客户多沟通，
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多了解千万不要因为贪图小便宜而损失了一个客户，那样等待企业的只有灭亡。 3、经验总结
找客户须做到四勤三责任:勤访客户，勤当消费者，勤当旁观者，勤作导购员;客户赚不到钱是我们的责任，客户卖的不好是我们的责任，客户不满意更是我们的责任～一定要成为客户的好友。
销售代表联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
建立专门展示产品的网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。
产品介绍栏，将各大产品系列陈列出来的同时附之相关产品图像和工作流程截图的链接，充分显示公司产品得以服人的优势;公司介绍栏除了公司的荣誉奖项、企业文化外，把公司的建设历史、注册资金、年产等尽可能详尽的信息展现给消费者，使使用者真实体会到放心品牌;人力资源网页部分，虽然有比较健全的考核、培训机制，但是还要把以往的培训场景和相关非隐秘的记录的链接做到关键字上，使读者真实的体会并深入到企业文化。
网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
(二)客户跟进
1、售后服务
为了规范地暖行业售后服务行为，使地面供暖技术在保证工程质量和良好售后服务行为的基础上，更好地服务于广大消费者，2009年12月1日，由河北省地暖行业协会组织编制的《低温热水地面供暖系统售后服务规范》正式颁布。该《规范》作为我国首个地暖售后服务规范，其颁布实施不但对河北省的地暖售后服务将起到很好的规范作用，也将大大降低工程质量保修纠纷，保护各方的相关权益。同时，也将对全国的地面供暖工程质量保修工作起到积极的推动作用。(资料来源:中国地暖网)
日泰管业要向广大的客户作出承诺，并出示保险公司的保险承诺书，尽最大的努力保证地暖的安全性、舒适性以及地暖的后期维护，让人们明明白白消费、安安心心使用。
日泰管业定期对客户的施工地点进行检查维修，根据管材的特性提供最科学合理的施工意见，保证施工的安全性、合理性。
安装工作完成后继续定期回访，跟踪调查地暖的使用情况，如果存在问题，及时排查解决。 2、客户跟进表(见附件7)
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(三)客户的ABC管理法
针对日泰管业的客户价值不同，进行ABC客户分类管理。把客户群分为关键客户(A类客户)、主要客户(B类客户)、普通客户(C类客户)三个类别,对不同类别的客户，建立科学动态的分类管理机制。通过对客户资料的统计分析，找到有许多个方面相同或相似的客户群体。
客户群分类可按客户的地理位置、单位类型、消费规模、产品类型、产品价格等进行。在清楚地了解客户层级的分布之后，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户升级，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。
1、重视A类客户
关键客户是在过去特定时间内消费额最多的前5%客户。这类客户作为企业的优质核心客户群，是经营稳健，做事规矩，信誉度好，对企业的贡献最大，能给企业带来长期稳定的收入，值得企业花费大量时间和精力提高其满意度的客户。
对这类客户的管理应做到:
(1)指派专门的营销人员(或客户代表)经常联络，定期走访，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠，日泰的企业领导也应定期去拜访他们，这不仅仅是拉近关系，而是在一定程度上为自己企业的发展提供动力与方向。
(2)密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向。
(3)应优先处理该类客户的抱怨和投诉。
2、考虑B类客户
主要客户是在特定时间内消费额最多的前20%客户中，扣除关键客户后的客户。这类客户是企业的大客户，但不属于优质客户。他们会对企业经济指标完成的好坏构成直接影响，不容忽视，日泰管业应倾注相当的时间和精力关注这类客户的生产经营状况，并有针对性地提供服务。 对这类客户的管理应做到以下几点:
(1)指派专门的营销人员(或客户代表)经常联络，定期走访，为他们提供服务的同时要给予更多的关注，营销主管也应定期去拜访他们。
(2)密切注意该类客户的产品销售、资金支付能力、人事变动、重组等异常动向。 3、影响C类客户
普通客户是除了上述两种客户外，剩下的75%客户。此类客户对企业完成经济指标贡献甚微，消费额占企业总消费额的20%左右。但他们数量众多，具有 “点滴汇集成大海”的增长潜力，日泰管业应控制在这方面的服务投入，按照“方便、及时”的原则，为他们提供大众化的基础性服务，
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或将精力重点放在发掘有潜力的 “明日之星”上，使其早日升为B类客户甚至A类客户。企业营销人员应保持与这些客户的联系，并让他们知道当他们需要帮助的时候，企业总会伸出援助之手。
这需要日泰公司建立科学的客户管理体系，对客户资料进行科学的统计分析，并制定一套综合性的客户资信评价标准，结合“80/20原则”对客户进行分类，再从客户成长性、客户核心竞争力或其资金实力等方面确定潜在的关键客户。
(四)代理商的选择
市场竞争的激烈性已经把生产商和代理商紧紧的绑在了一条生死链上，共同的利益使他们必须团结一致。代理商的位置如此重要，所以生产企业必须需选择好自己的代理商才能在市场竞争中获胜。
1、代理商的信誉
代理商首先讲的是信誉，代理商的信誉直接体现在其企业的经营行为中作为代理商的法人代表，其个人信誉直接影响到企业的发展。如果代理商的信誉不好，客户会直接认为他所经营的品牌是一个缺乏信誉的公司所经营的，无形当中就会失去了客户。
2、代理商的实力
代理商的综合实力是决定其市场成败的关键因素，选择一个合格的代理商一定要有比较雄厚的资金、人员和相应的企业法人资格，最好是有几年行业经验和自己的销售渠道网络。还有自己的仓储运输设备，较强的终端配送能力。拥有健全的内部管理系统也很重要。
3、高素质的营销队伍
拥有组织严密，训练有素的销售团队是一个优秀的代理商必备的条件。因为这是开发市场最有力的因素，是一个新产品打入市场的关键所在。其他的资金实力、配套措施虽然重要但是都要位列其后～
(五)库存管理
日泰管业作为一个地暖管的制造企业来说，库存的作用是非常巨大的:
a、可以缩短交货期
b、可以防止投机性的购买。
c、规避市场风险
d、缓和季节变动与生产高峰期的差距
但是总体的来说，高库存就意味着高额的现金流，高财务风险和低效率的运作系统。
日泰管业可以采用ABC库存管理办法将库存分类管理。
A类物品:高值——价值占总库存的70%-80%的相对少数物品，经常为总库存的10%-20%。 B类物品:中值——价值占总库存的15%-20%的相对少数物品，经常为总库存的30%-40%。
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C类物品:低值——价值占总库存的5%-10%的相对少数物品，经常为总库存的60%-70%。
显然，A类物品时关键，如果企业把精力集中于A类物品，使其库存压缩10%-50%，就是总库存相当可观的一笔压缩。
日泰管业的库存价值达到3000万元，在地暖行业来说这个数据是做好了风险预测的最优或更高水平，日泰管业应该继续这种优先的理念，并在此基础上做好具体的库存细分，为公司的库存管理和合理销售量做到更好的与其规划。
四、促销策略
(一)注重人员推销
1、人员促销
人员促销是企业直接利用人员向顾客推销产品和服务的一种方式。其优点主要体现在: (1)信息的双向传导
(2)推销过程的灵活性
(3)有助于长久关系的建立
(4)适用范围广泛(用户、中间商、公司等)
2、上门推销
由推销人员携带相关产品的样品、证书、订单等走访客户。可以针对顾客的要求具体的解释产品特性和服务，然后给顾客更好的理解。但是上门推销也要分清清状况，如果顾客有意向的话就根据顾客时间空闲程度做详细或粗略的介绍，其中介绍说明中要时刻注重顾客的表情与眼神;如果顾客没有意向的话可以选择暂行退出战略，延缓总结经验或找对时机再次进行拜访，以免让顾客产生对本公司或本产品的厌恶情绪。当然在交流过程重要时刻保持微笑与对顾客的热情，这是最容易达成合作的一种推销方式。
3、柜台推销。
企业建立专门的门市，等待顾客自己上门来，由推销人员接待顾客并受理顾客的咨询、购买的一种方式。这不仅需要推销员有专业的业务素质更需要有能够很好的灵活应对顾客需求、疑问、处理异议的专业水平，而且服务态度要达到公司要求或超越公司要求的水准。
4、会议推销
指的是推销人员利用各种会议、活动来向与会人员宣传、介绍自己的产品，开展推销活动。其中会议的模式要体现公司特有的新颖性，如露天会议、固定场所活动形式的会议等，不能仅仅是会议桌的形式，要打破常规的过于严肃，没有获得真实、灵活信息的那种气氛，尤其可以将产品特殊
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性结合到会议中，进行体验式营销。
会议的形式与气氛严重影响预期的效果，所以要在新颖的基础上体现产品的可视卖点。 (二)广告促销—创意广告策略
1、电视广告创意——冰水篇
广告主题:宣传日泰地暖管的温暖
广告时间:2010年12月20日——2011年5月30日 晚上6:00 广告时长:15秒
广告媒介:电视广告
广告电台:河北电视台
画面描述:
一间铺设着地暖管的房间，镜头缩放至房间中间，一块中等大小(大概30平方厘米)且不均匀的冰缓缓往下移，在下移的过程中慢慢的融化，在越临近地板的融化速度越快，几秒内就融成了一滩水，水迅速分散与结合，最后拼出两个字“日泰”。然后画面中出现两排字:冰水之遥，只在一管之间～——河北日泰新型管材有限公司
2、车体广告
广告主题:宣传环保节能
广告时间:2011年5月1日——6月30日
广告媒介:车体广告
应用主体:秦皇岛34路公交车
广告语:节能、环保是大家共同的责任
广告内容: 车体以植被的绿色和日泰公司宣扬的蓝色为主色调，车身前半部分是一座连接着大片草地的山峰，山上是枝叶繁茂树林，草地是新生的嫩绿，草地一直顺延到车体中央，挨着的是一个节能循环图，在后半部分就是一排艺术字“节能环保是大家共同的责任 —— 河北日泰新型管材有限公司”。
(三)公关促销策略
公关即公共关系，深一点说是公共关系管理，即企业通过一系列活动的运作来树立并维护企业的公共形象，传递企业文化，建立企业与社会间的沟通桥梁，有目的、有计划地影响公众心理，从而使企业处于一个良好的社会环境当中。
宽泛地说，公关的对象应该包括:顾客、员工、社区、股东、金融界、供应商、竞争对手、新闻出版界、社会公众、政府机关、行业协会等，企业的公关就是以市场营销的理念来推销企业，使企业品牌历久弥香。
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日泰要积极参加各种公益活动、爱心捐助活动、行业协会建设活动等大型的集体公关活动，在公众面前为日泰管业塑造一个有爱心、有社会责任感企业形象。
一定要处理好和各大传播媒体的关系，因为他们是大众认识日泰的眼睛。日泰应该邀请各大媒体参加企业的各种记者招待会，新闻发布会等，为他们提供最好的设施服务和工作环境，他们才会在公众面前良性的来介绍日泰管业。
另外政府方面，日泰要积极响应国家和政府的号召，确切落实各种相关政策，做到企业的目标与国家政策相统一，为日泰创造一个健康的发展空间。
客户方面，日泰要注意记录各个客户的先关信息，在节日生日的时候为客户送去日泰的祝福或者礼物，让客户感到日泰在关心、注意着他。为了提升客户对日泰的好感，长期维护客户关系，以及开发新客户，我们策划了一份公关活动行动案。(见附件)
在危机公关方面，如果日泰管业的管道发生了意外事故，跑、冒、滴、漏等。公司一定要敢于承担责任，积极主动的采取措施，把客户的损失降到最低，在客户心中建立起敢于担当、有责任感的大企业形象。
因为产品可以模仿，而一个公司的良好公众形象却是任何竞争对手都无法模仿的，是真正属于公司自己的财产。
第六部分:
效果评估
一、总体评估
1、定性分析
本次营销策划方案的实施是针对秦皇岛市场，在方案实施之后可以使日泰在秦皇岛的销售渠道更加完善，与房地产开发商的联系更加密切，可以更有效的促进产品的销售，提升日泰管业的品牌形象。
2、定量预测
策划方案实施后，日泰管业将提升自己与开发商的密切程度，客户管理效率将得到提高，在一系列方案实施后预计在秦皇岛市场的占有率将由46%提升到60%。
二、活动评估
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1、广告策划活动实施后，在河北电视台、秦皇岛电视台、车体广告等活动的实施后会扩大日泰管业的知名度，提升美誉度，树立在消费者心目中的良好形象。
2、在举办的“沟通运动友谊会”活动中，与秦皇岛的房地产开发商，代理商的一起活动，会增加彼此的信任，拉近关系。一起强身健体的同时，也会提升各公司的知名度、美誉度，达到共赢的局面。
第七部分:
风险分析及规避
(一)方案实施风险
在策划方案实施过程中，在开发老客户维护新客户的过程中会遇到人员风险、拜访风险、组织风险。在客户分类管理中，客户维系风险等。
在解决这些风险问题的时候，可以通过以下方法:在方案实施过程中严格控制，分类分部管理，预期风险及规避措施。
(二)活动风险
在“沟通运动友谊会”活动实施的时候，受天气影响、场地影响、安全问题突出。
针对这些解决时可以:明确场地状况，关注天气情况，在活动中时刻做好安全防护工作。 (三)财务风险
在资金流动，资金消耗过程中的财务风险是不可预知的。这就使得公司要把握好自己的资金运作，在操作过程中要注重资金的利用率，预留储备资金。
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附件1:
日泰管业行动策划书
策划人:王飞、刘厦、康习习、施欢 一、活动主题:
大家一起强身健体，促进你我，实现双赢～
——日泰杯首届沟通运动友谊会
二、活动单位:
河北日泰新型管业有限公司主办
诚邀秦皇岛各房地产公司及日泰管业客户
三、关于活动说明:
本次活动由河北日泰新型管业有限公司主办，诚邀秦皇岛各房地产公司及日泰管业客户参加，为加强双方的交流和协作能力，共同健康、共同发展～
四、活动目的:
河北日泰新型管业有限公司组织此次沟通运动友谊会以强身健体为主，来促进企业之间的交流、沟通:
1、 通过本次活动树立日泰管业形象，扩大品牌效应，达到维护老客户、开发新客户的期望，
与客户建立良好的关系。
2、 本着“友谊第一，比赛第二”的原则，促进大家的交流与协作能力。
3、 通过本次活动可以在整个秦皇岛地区乃至整个社会达到日泰管业与各个参赛企业的宣传。 五、活动时间:
本次活动于2011年5月4日青年节举行，从早上8:00—晚上5:00. 六、活动主要内容:
1、日泰管业团队与诚邀房地产公司及客户见面、沟通。
2、在奥体中心跑道进行4×100米接力赛。
3、将全体参赛人员随机组成2组进行拔河比赛。
4、组织与日泰管业有长期合作的客户进行争夺优惠赛，以促进老客户的合作关系，刺进新客户的加入。
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七、活动执行表:
为了确保活动的正常进行，做好细节是很有必要的:
活动阶段 活动时间 活动内容 活动备注
1、 给秦皇岛各房地产公司及
2011年4月25日—在活动之前确定可前期活动 日泰合作伙伴发邀请函
—4月27日 以前来的人员名单
2、 讨论制定，活动细节
1、 确立活动小组，分派任务
2、 确定比赛场地
3、 制作各到来企业彩旗，横
幅，宣传单及相关活动物品要对活动场地进行
2011年5月1日—的准备 检查，确保活动正活动准备
—5月3日 4、 核实参赛单位及人员名单，常进行;做一些预
再次进行通知 防意外发生的措施
5、 布置场地，发宣传单进行宣
传，联系好媒体进行宣传
6、 制作日泰牌接力棒20个
1、 进行接力赛初赛及决赛
确保“友谊第一，活动主要执行 2011年5月4日 2、 拔河友谊赛
比赛第二”的原则
3、 客户勇夺优惠比赛
1、 处理余下物资及清理场地 根据活动效益，总
2011年5月4日—
结束总结 2、 由日泰管业进行活动总结、结下一年是否还要
—5月5日
评估 进行类似活动
八、活动控制措施:
1、组织人员做好联系，并监督活动进程
2、监督活动财务使用状况
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九、活动预算:
活动预算费用表 单位:元
项数 费用项目 金额 备注
媒体、横幅、彩旗、
1 6000 宣传费用
宣传单
2 活动场地费用 —— 场地租用、申请
参赛奖品及日泰管业
3 奖品及优惠费用 1万—3万
优惠券
茶水、餐饮、电话等
4 7000 其他费用 杂费，以及不可预测
费用
注:1、相关活动说明见附件1
2、给各企业的邀请函格式见附件2
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附件2:
此次活动相关细节说明:
项目一:4×100米传递温暖“日泰”杯接力赛
此项目在上午8:30开始，共设3轮，每轮4组16人共同进行比赛。每组队员均由一名日泰参赛员与同一个房地产企业人员组成。开始时由日泰人员将第一棒传出，在把“日泰牌”接力棒传给下一队友时，同时也意味着大家的团结合作，一起为了把温暖与爱传递下去而共同努力奋斗着努力奔跑着……
第一轮结束后评出前2名初赛胜利团队，与第二轮、第三轮的前2名在下午进行总决赛，最后评出名次。此项目设立冠军、亚军、季军及优秀团队奖项。
活动目的:拉近日泰与各个企业的关系，促进互相的共同发展与了解。
项目二:团结就是力量——友谊拔河赛
此项目在上午9:20进行，之前要把全体参赛人员分离，再随机组成2组，每组20人，这两组一定是由不同企业的人员构成，每组选出一名队长为其组喊号确保队员步调一致。此项目赛式为三局两胜，胜利团队每人一颗棒棒糖。
活动目的:增进企业与企业之间的友谊，
项目三:老客户优惠赛
此项目的比赛人员为日泰管业合作的老客户进行，以争夺“日泰牌”优惠棒为情节，共计3组进行。最后客户可以凭借争夺棒子的多少、长短兑换2011年日泰优惠券一张，优惠券由日泰领导当场签订。
活动目的:维护老客户利益，增进企业与客户之间的感情，同时刺激新客户的加入。
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附件3:
经理:
您好～我是河北日泰新型管材有限公司的企划部经理周利峰，为了答谢新
老客户对我们日泰的支持，特于2011年5月4日在奥体中心举行日泰首届温暖
沟通运动会。我们热诚欢迎您的光临。此次活动既可以强身健体尤为企业之间的
相识、沟通及促进友谊搭建了平台。它荟萃了秦皇岛优良的文明企业，云集了各
行业的指导人和相关顾问，相信您必定不虚此行～
本次活动概要:
一、主旨:
本着强身健体的宗旨，促进大家团结友爱的发展
二、联系方式:
电话:0335—3866239 139335110921
E—MAIL:guodanpizhou@163.com
地址:秦皇岛市海港区北海大街2号
三、效能:
为企业搭建平台
促进公司之间的沟通、发展
实现双赢的局面
祝:贵公司
河北日泰新型管材有限公司
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附件4:
日泰管业渠道诊断与发展调查方案 一、调查背景
本世纪以来，随着社会、科学技术的发展，人类对于生活质量的提高，特别是对于居住热
环境的舒适性和节能性要求的提高，促使了人们对于取暖技术和材料的研究、开发。自2000年
后地暖行业实现了量与质的飞跃发展，集合了一大批地暖专业单位，发展速度非常快。一些企
业经历了从小到大、从若到强的发展历程。对于一个企业来说，营销渠道的好坏直接决定了企
业的命运，正所谓:“渠道者，衣食父母也;死生之地，存亡之道。”“得渠道者得天下。”对于
地暖行业而言，哪一个企业在当地抢占了最具实力的经销商、代理商，哪一个企业就拥有了市
场，哪一个企业拥有了优秀的销售渠道，哪一个企业就能获得更大的市场份额。
日泰新型管材有限公司(以下称日泰管业)更是整个行业的先锋与推动者，拥有着相对较强的
实力和信誉。在销售渠道方面日泰管业拥有多个销售渠道，但是这些渠道的还需要不断地诊断
与开发，以达到更好的社会型、经济型、效率型渠道。特撰写此调查报告。 二、调查目的
为了全面了解日泰管业在秦皇岛市场的产品销售渠道各个方面的详细情况，为日泰管业在
秦皇岛的扩展计划制定科学合理的营销方案提供依据。我们要:
1、全面摸清日泰管业销售渠道的渠道成员以及他们之间的关系。
2、了解日泰管业竞争对手的销售渠道现状，并与之对比发现优劣势。
3、了解日泰管业资深销售渠道中存在哪些问题需要改进。
三、调查内容
本次调查的主要内容有:
(一)行业市场环境调查
主要调查内容有:
1、秦皇岛管业市场的总体容量以及发展空间。
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2、秦皇岛管业市场的营销渠道特点以及行业竞争状况。
3、当前管业市场面临的经济、政治状况，以及对行业的影响。
4、当前秦皇岛管业市场中的产品种类、品牌以及销售情况。
(二)渠道成员调查
主要调查内容有:
1、生产者(日泰管业)对目前渠道现状的认识和未来发展规划。
2、中间商对本企业产品的认识(质量、出货率、信誉、忠诚顾客的多少等)以及其对本企业产品的推销力度和方法。
3、最终顾客(房地产公司、建筑公司、安装公司等)对于本企业品牌的认识以及对本企业品牌的忠诚度如何。
(三)竞争者调查
主要调查内容:
1、主要竞争者的产品、品牌优势和劣势。
2、主要竞争者的营销渠道模式和现状。
3、主要竞争者的渠道市场覆盖面积和销售情况。
4、主要竞争者的渠道和本企业的渠道的异同点。
四、调查对象和调研单位
本次调查拟在秦皇岛市场展开，调查范围为该地区的中心城市和有代表性的县。调查对象将锁定为本企业的领导层和员工以及秦皇岛管业市场的中间商和产业用户。 五、调查进度安排
调查进度表
工作于活动内容 时间 参与人员和小组
总体方案设计 10月25日——10月26日 日之彩团队
初步调查访问 10月27日 日之彩团队与日泰经理
预调查及设计调查表 10月28日——10月31日 日之彩团队
调查表和相关内容修正打印 11月1日 日之彩团队
调查访问 11月2日——11月5日 日之彩团队
撰写调查报告 11月6日——11月7日 日之彩团队
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六、调查方法
本次调查采用直接观察法、行为记录法、网上调查法、调查表询问法、E-mail询问法、面谈访
问法、电话询问法。
七、制定调查表(见附件5)
关于日泰管业公司内部的访问调查表
关于日泰管业渠道成员的访问调查表
八、确定资料整理分析方法
Excel表格、数据处理工具、人工分析。
九、报告提交方式
本次调查的结果形成调查报告，上交企业一份，日之彩团队自留一份。 十、费用预算
单位:元
市场调查费用表
费用支出项目 数量 单价 金额
15 2 30 资料收集、打印费
10 0.2 2 调查表打印费
4 8 32 差旅费
1 3 3 文案印刷费
67 合计 —— ——
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附件5:
关于河北日泰新型管材有限公司产业用户访问调查表
被调查者 东方明珠房地产领导
调查时间 2010年11月2日
调查地点 东方明珠
1、 您是河北日泰新型管材有限公司的合作伙伴吗,
2、 您是其合作时间有多长,
3、 您选择与日泰管业合作的原因是什么,
调查内容
4、 您认为日泰管业提供的待遇在同行中属于什么层次,
5、 除了与日泰合作，您还有其他合作公司吗,
6、 您希望日泰管业还应该在哪方面为您做出更好的服务,
1、是
2、有3年了
3、节约成本，而且产品质量有保证，使用放心
调查结果
4、提供的待遇都差不多，上下差不了多少
5、以前有过，但现在一直和日泰管业合作呢
6、我们合作一直很愉快，希望大家做到双赢
房地产公司是日泰管业的主要客户，为企业创造了很大的利
调查总结 润。同时日泰管业凭借本身高质量、高信誉的实力与房地产公司建
立了长久的合作关系
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关于河北日泰新型管材有限公司内部人员询问调查表
被调查者 河北日泰新型管材有限公司领导
调查时间 2010年10月27日
调查地点 河北日泰新型管材有限公司
1、您在公司的职务是,
2、贵公司的渠道成员是如何选择的,
3、贵公司有无长期合作伙伴, 调查内容 4、贵公司现有渠道是如何维护的,
5、贵公司存在退货现象吗,
6、贵公司在渠道方面存在的问题是如何预控与管理的,
7、您认为贵公司现在最急需解决的问题是什么,
1、企划部经理
2、根据各方面的考察进行评定，如:信誉方面、资金方面等;有的
是由业务员联系的
3、有，不同的地区且合作的企业数量不同 调查结果 4、对合作时间长的客户进一步优惠，对新客户进一步培养
5、存在过，但问题不大，都是一些零部件的退换
6、公司渠道存在的问题最主要是对于客户方面的，尤其是新客户的
开发这方面;其余的问题都不太大且有相关规定进行约束
7、从大方面来说就是扩大市场占有率，提高销售额了
根据调查，河北日泰新型管材有限公司在销售渠道方面存在的最
调查总结 主要问题是对于老客户的维护与新客户的开发，从而达到扩大市场占
有率，提高销售额的更高一层目的～
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关于河北日泰新型管材有限公司内部人员询问调查表
被调查者 河北日泰新型管材有限公司成员
调查时间 2010年10月27日
调查地点 河北日泰新型管材有限公司
1、您在公司的职务是,
2、贵公司的渠道成员是如何选择的,
3、贵公司有无长期合作伙伴,
调查内容 4、贵公司现有渠道是如何维护的,
5、贵公司存在退货现象吗,
6、贵公司在渠道方面存在的问题是如何预控与管理的,
7、您认为贵公司现在最急需解决的问题是什么,
1、业务代表
2、公司对不同区域分派业务代表，我们被分到哪一个地区就在此地
区发展渠道伙伴，另外公司也有自己的中间商去选择客户
3、有，不同的地区且合作的企业数量不同，大部分能达到3年，有
的甚至更长
4、公司有相应的政策制度对其进行维护，我们也经常与客户进行沟
调查结果 通，把客户的需求传达给公司，且在节假日会发一些祝福卡片，
让客户感觉到我们地暖公司的温暖
5、存在过，但问题不大，都是一些零部件的退换
6、公司有相关的规定及政策对其管理，在我们业务代表这方面公司
给我们定期培训，且每天都要进行交流，为了更好的服务于顾客
7、面对市场竞争激烈的今天，扩大市场、取得利润应该是每个公司
都想达到的，对于公司内部的就不太了解了
根据调查，河北日泰新型管材有限公司对于客户的维护与开发两 调查总结 方面十分重视，因为这是公司扩大市场、取得利润的重要环节。
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附件6:
————关于河北日泰新型管材有限公司渠道诊断与发展调查报告
报告小组: 日之彩团队
报告时间: 2010年11月7日
报告单位: 河北日泰新型管材有限公司
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河北日泰新型管材有限公司渠道诊断与发展
市场调查报告
当今的市场渐趋多元化，消费者需求偏好的差异化日益明显，而且复杂多变，难以把握。因而市场格局自然也是瞬息变化，纷纷扰扰，你方唱罢我方登场。任何渠道，必定有弯曲，有起伏，坎坷不平，分布在渠道两侧的，不是盛开的鲜花就是深藏的荆棘，有时甚至有暗流或陷阱，令人防不胜防。对于一个企业来说，营销渠道的好坏直接影响了企业的命运。河北日泰新型管材有限公司(以下称日泰管业)要想在激烈的竞争中立于不败之地，首要注意的就是渠道管理方面，经过调查，我们得知:
一、 关于日泰管业:
日泰管业成立于2001年，本着以“领先的技术，卓越的品质”来改善人类的采暖方式，凭借科技化、规模化发展之路来“打造亚洲最大的专业塑料管材生产基地”是日泰人的共同追求，一直秉承“质量为生命，诚信为根本”的经营宗旨，紧随国家低碳环保的政策成为整个行业的先锋与推动者。
日泰管业主要以订单的形式发放货物，公司采用短渠道的经营模式，其中以“制造商——产业用户”为最常用模式，同时也下设代理商、经销商于各个不同区域，公司的营销部门有将近80余人，掌握了公司90%的产业用户信息，是日泰管业的重要部门。
总的来说，日泰管业的发展日趋更好，品牌的知名度远飘海外，在渠道方面有系统的管理方案、各种政策、制度健全，一些问题在日后的发展过程中会更加完善的。而当前，面对激烈的竞争，日泰管业首要解决的问题是如何维护老客户与新客户的开发方面，因为只有客户的满意度增加了、客户的数量不断地提升，企业才能更好的更强的在地暖行业扎下深深地根基。
二、 关于行业环境方面:
近几年，地暖在我国以迅猛的速度得到发展，2007年2月17日，建设部颁布了《建设事业“十一五”推广应用和限制禁止使用公告》(管道类)。在民用建筑中推荐使用，政策的出台进一步确立了地暖在市场中的地位，在有国家保障的同时引起了地暖行业激烈的竞争，进入者也愈来愈多。房地产行业成为企业的首选大餐，哪个企业与房地产商的合作越多，发展的机遇越大。国内居民生活水平的提高和日益增长的住房需求带动了房地产行业的兴旺，巨大的房地产市场为地暖行业带来了无限商机。
(一)从房地产市场的发展看:
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2010年9月29日，“新国五条”出台，这次出台的新国五条被称为最严楼市调控政策，全国大城市纷纷出台“限购令”加大落实力度仍是当前的中心任务，国家后续调控政策接二连三出台，表明此次中央调控房价的决心很大。但俗话说的好:上有政策，下有对策。面对国家的强压，大部分房产公司有由一线城市转向二线城市发展的趋势。
中国主要城市楼市成交面积环比变化图
数据来源:CREIS中指数据、
注:上图中红色字体表示成交面积环比上涨，绿色表示成交面积环比下跌
在市场交易量依旧进行的情况下，一些数据显示:2010年1-9月26日一线城市房价没有大幅度上涨，二三线城市商品住宅成交量有所上升，但并未出现大幅度上升的局面，仍属正常范围。
2010年 1月-9月 26日(第 1-39周)一线城市商品住宅销售价格情况
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2010年 5月-9月 26日(第 20-39周)
17 个二、三线城市销售面积及环比增长率
数据来源:CREIS中指数据、fdc.soufun.com
从资料可以看出，由于国家出台政策控制，房产公司由一线城市转向二线城市发展的趋势越来越明显。这样也给地暖公司带来了新的机遇新的市场。
(二) 从地暖公司的竞争看:
随着人们生活水平的提高，人们对生活住所舒适程度的要求也越来越高，加之越来越多国外移民定居我国，对传统的供热采暖方式提出了挑战。新型的采暖方式迎来了发展机遇，地暖以其较强的灵活性、适应性和先进性，恰好顺应了市场的发展需求。
自2009年春天，中国地暖企业迎来了新一轮的市场洗牌和行业调整，和往年的供需结构相比，这次的市场洗牌深度远远超出前期预测。一些小型地暖公司市场竞争力越来越弱，由于前些年主要靠价格拼杀市场，而在质量和服务方面无法保证，导致在新的一轮市场洗牌中被淘汰出局。透过这种现象不难发现，在地暖已经日益走向成熟的今天，市场竞争也越来越残酷。
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三、关于各个竞争对手的行业情况分析:
根据市场调查结果显示在秦皇岛地暖管业行业，日泰的主要竞争者是秦皇岛宏岳塑胶有限公司和以秦皇岛固派管业有限公司为代表的中小型管业公司。下表为秦皇岛地暖管市场竞争者情况分析:
公 司 秦皇岛宏岳塑胶 秦皇岛固派管业有秦皇岛日泰新型管对 名 比 称 标 有限公司 限公司 材有限公司 准
技术力量雄厚，致力于资深暖通专家主持设
研发新产品，保持技术一流的技术设计水平 计，成员为高等院校暖技术水平
领先 通工程技术人员
ISO9001 2000质量体
系认证
ISO9001质量体系认证 ISO9001质量体系认证 LG原料通过ISO22391ISO14001环境管理体质量保证 系认证 国家标准
KIWA-GASTEC认证
售前;让客户了解产品，
解决客户疑问
拥有专业的售后服务售后:提供设计方案，在合作的过程中伴随着
部，即使解决客户面临配合产品制造监督 服务
服务的进行 的各种技术质量问题 售后:定期质量跟踪服
务，技术人员技术支持
诚信敬业，严谨求实，质量为生命，诚信为根
质量第一，信誉至上 经营理念
创造卓越，奉献社会 本
注重产品的同时致力于
注重高新科技，新产品生产流程环节技术要求人才培养和增强客户满突出优势 严格，采用技术先进 的开发
意度
保证产品原材料质量和注重产品生产流程的检验，注重人才培养 总体特点
调查结果和细节对比显示，秦皇岛众多的地暖管业公司相差不太大，但是中小企业在这方面就略显逊色，而宏岳在此方面就取得了突破性的进展，尤其是在高科技研究方面处于领先地位，这也是宏岳在秦皇岛市场占领大份额的依据，日泰则更注重客户的满意度、忠诚度，着重开发客户。但是在地暖行业技术研发空间是较小的，而且以秦皇岛当前的科技水平是一项艰巨的任务。
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调查结果:
在激烈的市场竞争环境下，要想取得市场、要想取得优势地位就要体现企业本身差异。在地暖行业里产品处于同质化严重的时期，价格的波动幅度是很小的，技术创新空间也有较大的局限性，因此只有在渠道扩展上有较大的潜在市场，维护老客户开发新客户便成为日泰管业公司的重点任务。
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附件7:
客户跟进表
用户及其它方参加人员
公司方面参加人员: 姓名: 销售者姓名:
姓名: 职称: 客户名称:
职称: 年龄: 访问日期:
爱好:
专业:
销售访问的背景情况: 计划让对方了解与得到哪些信息,
用户的需求:
SSO描述
用户单位的领域:
本次销售目标:
计划从对方了解与得到哪些信息,
预期项目金额:
签单时间:
销售访问的业务目标:
最高期望结果:
最低应得的结果: 销售访问中的基本障碍或内在问题有哪些,
信誉及信任问题:
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营销方案及渠道
营销方案及渠道
1.网络营销
团购：与美团网、7395网、窝窝团三家网站进行团购合作，推出特价酒水
网络宣传：通过每日微信,新浪微博、大众点评网、饭统网、黄河口等网站进行网络曝光每日的活动内容的转发（或者当地比较热门的网站）
2.落地宣传
海报宣传：印刷（60*80）海报，张贴于大学、台球厅、餐饮、等地点（给予酒卡代金卷等返利物品给予以上地方返利）
3、渠道资源共享
寻找当地联盟商家，谈联盟商家，资源共享，客户拓展，展架发放，酒卡发放，代金卷等（详细操作方案请看联盟商家方案） 3定向QQ群、同学、同事等团体的聚会活动
4、短信群发：通过联通，获取80后月消费200元以上的客户，定向发放5000条一期。（每一个个活动）
5.营销经理的招聘培训与营销薪水工资的定义，（见营销工资方案）
6.活动派对的安排策划（5。20 6。1 等派对 小派对 周一到周四的活动都有，见活动派对方案）
特通渠道营销方案
特通渠道营销方案
今年年初就爆出加多宝和王老吉打官司的一个小段子：在法院宣布中场休庭的时候，王老吉方代表在附近餐馆就餐，点王老吉饮料的时候，服务员说了一声：“不好意思，我们这儿没有王老吉，加多宝要么？”王老吉方一时语塞，心中泛起难以言表的复杂情绪。
这表明，无论王老吉如何不爽它的死对头，在一个事实面前，它也不得不望尘莫及：加多宝有着庞大的销售网络，严密的渠道布局。目前它的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。而且全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、以及特通渠道终端和路边小店终端。正是这遍地开花的忠诚“党羽”，成就了当今能与可口可乐并肩的民族饮料品牌。那么，加多宝是如何进行渠道营销，让“党羽”们爆发巨大能量？
一、根据区域消费特点确立各大战场地位。加多宝将国内市场分为5类，根据重要程度依次是：核心市场（广东、浙江、福建），高潜力市场（江西、广西、两湖等），发展市场（江苏、安徽、山东重庆等），开拓市场（西北、东北各省），策略性市场（北京、上海、陕西等）。分主次，抓重点，方能灵活调兵遣将，将最强劲的资源用到刀刃上，实现整体利益最大化。众所周知，岭南辐射区域，因湿热气候，自古就有喝凉茶的习惯，是加多宝最大的消费区域，所以作为核心市场，可普遍撒网；而北方城市，近年才开始接受凉茶，消费基数有限，渠道宽度要适当控制，避免资源浪费，成本增加。倾斜性的区域市场布局，让加多宝一步步从地方豪强走向全国霸主的神坛。
二、加多宝采取“总经销制+邮差商”的营销模式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力，（故又被称之为邮差商），邮差商能自行去覆盖小店、餐饮、特通等终端店，且能压300-500箱货。同时，加多宝各区办事处会派遣业务员和邮差商一起打江山，这支精锐部队，有严明的作战目标和纪律制度。在终端数量上，寸土必争，每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户。并每日提交工作汇报表格，让管理者对市场情况一目了然。这样的营销模式，精简并优化了二级梯队，前线作战能力得到保障，集团管理也更加易捷，在良性循环中得到坚实稳固的发展。
三、十分注重终端生动化的管理。比如在餐饮终端，全面做好“海陆空”生动化工作，“海”指的是餐桌有加多宝logo的椅套、餐巾纸、牙签桶等，“陆”指的是门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙等，“空”指的是空中有吊旗，有电子显示屏，有红灯笼，等等，甚至独创要求围裙要达到30米/店（30张冰箱贴）。在传统渠道，比如路边小店，加多宝也不放过。规定业务员每人每天要张贴30张以上pop，每人每天要包3个冰箱贴，全面占领小店终端网点。
四、善待经销商，诚信有口皆碑。加多宝对经销商的利益回报，不是采取通常的进销差价，而是返利的方式。这样能调动他们的积极性，只要努力卖货，就能保证稳定的收益。而且避免了各个经销商不同定价导致的价格混乱。同时，加多宝非常讲信用，从来不拖欠经销商的费用，成立了专门的客情维护专员，经常主动联络各地经销商，询问
产品库存、销售情况等，100%承担损货赔换，大幅度进行促销物料支持。有这么温情的大哥，小弟不卖命都不可能。
“在中国，卖出的每10罐凉茶中有7罐是加多宝！”你信不信？反正我是信了。加多宝，当之无愧的渠道之王！
渠道营销方案
企业简介
Company Profile
大泽思度文化传播有限公司
成都大泽思度文化传播有限公司，是由资深房产及专业设计人士成立的专业化、现代化房地产全程服务机构。
公司以“专业传播机构”定位，致力于广告本质的追寻，以自身强大的品牌综合服务团队以及熟谙品牌之道的专业能力，专注于为房地产企业提供包括媒体代理、平面设计、营销代理、活动公关、渠道代理等全方位整合推广服务，服务范围涵盖住宅、商业、城市综合体、旅游地产等各种房地产形态。
公司秉承“高品位、高质量、高信誉”的服务方针，以“专业性、创意性、文化性、服务性”为文化理念，依托强大的媒体和房产资源以及专业的服务团队，成功策划运作了多个服务项目，积累了丰富的行业经验和雄厚的业内资源，为客户提供长期、稳定的优质策略和执行服务。
01
“让你的好房
‘住’进8000万川人心中”
——楼盘宣传资料直投川东、南各市驻蓉办及宾馆策划方案
本轮房地产宏观调控以来，在限购、限贷双重政策的打压下，成都市商品房销售量持续下滑，最高峰时销售量甚至下滑60%。各大开发公司都面临巨大销售压力。
特别是2011年7月份以来，房产市场供应量陡增而一手房及二手房市场又都进入到一个低迷态势中，整体市场环境大不如前，部分房企已经开始直接的降价促销。
传统的报媒广告、手机短信、路牌广告等在现时背景下效果已经大不如前。而渠道营销、渠道宣传则能另辟蹊径，将各楼盘宣传资料和咨询直接投递到目标消费群手中，避免了资金、人力、物力的无谓消耗。川东、南各市驻蓉办事处系各市政府在蓉的办公地点及指定接待场所，能直接对接相关政府资源及主要商务资源，将宣传资料直投到这些政府人员及商务人士的手中将大大缩短广告传导路径，提高广告宣传实效。
房市低迷 渠道突破
The housing market murky channel breaks through
2012年宏观调控力度不减，成都楼市竞争将更加激烈，除了以价换量，可能就需要渠道为王了。相信本渠道能为贵公司营销提供可行的新选择～～～
2012入春以来，成都楼市迎来一轮小反弹。伴随糖酒会以及春季房交会的举办，相信成都楼市将缓步回暖。本阶段进行资料投放必将事半功倍，为项目的营销建立良好的宣传渠道。
贴身服务 全面互动
The next to the skin serves the comprehensive interaction
开发公司将楼盘相关宣传资料交与我司，我司负责将资料送至贵公司指定的酒店，并协助、监督酒店将资料发放到每个房间和资料架上。酒店服务人员在每天清理房间时，检查资料完备情况，如发现资料消耗，及时补充。
我司在与各办事处、酒店的实际对接中，充分了解了酒店的实际要求，特建议开发公司在资料投时，针对此投放渠道，专门设计、印刷相应的DM单或宣传资料，内容简洁明了，针对性更强。
在与酒店的后续合作中，我公司将派员持续跟踪所投放酒店客户具体的购买需求，并将积极与开发商、酒店沟通积极促成二级地市州的团队客户购房需求，由开发商根据购房团的规模给出团体特别价以促进实际销售。此为本公司提供的免费增值服务。
酒店名称 房间数 价格
备 注
康定酒店 85间 12000/ 月 康定市驻成都办事处所在地
西昌宾馆 71间 12000/ 月 西昌市驻成都办事处所在地
凉山宾馆 75间 12000/ 月 凉山州驻成都办事处所在地
南充宾馆 45间 12000/ 月 南充市驻成都办事处所在地
达州宾馆 68间 12000/ 月 达州市驻成都办事处所在地
广安宾馆 67间 12000/ 月 广安市驻成都办事处所在地
五粮液大酒店 142间 12000/ 月 宜宾市驻成都办事处所在地
合作宾馆及价格
Cooperation of hotels and prices 为保证投放效果，贵公司可选择下列投放组合:
a季度投放 ——— 价格:36000元/酒店/季度 (12000X3) b半年投放 ——— 价格:66000元/酒店/半年 (11000X6) c一年投放 ——— 价格:120000元/酒店/一年 (10000X12) 贵公司可根据项目实际需要来确定合适的直投酒店的数量及投放时间段。
媒体影响力与传播价值研究
1 宾馆入住率统计
2 宾馆入住客户群分析
五粮液大酒店 入住客户70%来自宜宾市各级政府和企事业单位，以及当地知名企业。 五粮液大酒店
Media influence and spread value research 康定酒店入住客户95%来自 甘孜州，其中一半以上为公务员和当地商人。 康定酒店
西昌宾馆入住客户70%来自西昌，其中80%以上是公务员和企事业单位以及相关单位人士。 凉山宾馆
西昌宾馆
凉山宾馆 入住客户75%来自凉山州各级政府和企事业单位，以及当地知名企业。 南充宾馆 入住客户80%来自南充市各级政府和企事业单位，以及当地知名企业。 南充宾馆
达州宾馆 入住客户70%来自达州市各级政府和企事业单位，以及当地知名企业。 达州宾馆
广安宾馆入住客户75%来自广安市各级政府和企事业单位，以及当地知名企业1>. 广安宾馆
3 宾馆客户部群的综合经济实力分析
各宾馆客户人群年龄主要在28—50岁左右，来自各个地市州，客户中70%是当地到成都公干的公务员，25%左右为当地到成都有商务活动的商人，其余5%左右为当地社会人士，经济实力比较雄厚，具体表现如下:
各自在当地都有自购住房，甚至拥有多处物业;
所开汽车绝大部分在十五万以上，其中不乏价值百万以上的豪车;
各人年收入绝大部分在八万以上，更有一部分年收入上百万的商业人士。 客户人群属于四川地级城市的中高收入人群～
70%公务员
25%商人
5%其他
78%，15万以上轿车
16%，百万以上轿车
6%其他
87%，年收入8万以上
13%，年收入过百万
成功案例展示
The success of display case
各个宾馆所接待的客户，属于四川各重点地级城市的中高收入人群，这部分人群，对于物业有着刚改、刚需以及投资等多重需求，运用宾馆渠道直接资料投放，能极其有效地将项目信息传递给目标消费者，从而在一定效果上促进项目的营销运作～
真诚希望与贵公司能以本次渠道宣传为契机建立良好的合作关系。在实际合作中，本公司将积极探寻相关酒店与贵公司的深层次合作方式，以期资源共享、合作共赢。为贵公司楼盘销售建立一条稳定、实效的营销通路。
渠道联系请咨询: 陈先生 15882278131 028—86981180
渠道营销方案
广东新粤建材有限公司家居事业部
年度国内渠道营销方案
国内渠道营销方案
一、营销规划:
时 间 产品线 区域划分 渠道拓展 市场推广 说 明
茶几、餐桌、第一阶段以华1、客厅、餐厅家具渠道配套 1、分销网点建设, 第一阶段属于产品导入市场阶段～第
2010年 电视柜、酒南、华东、华 销售, 2、市场调研～调整产品设计方 以华东、华南等一类市场为主～渠一
6-9月 柜, 中、华北为主, 2、酒店家具渠道销售, 案～确定产品风格～完善产 道扁平～形成一类市场主要城市的阶
3、家具渠道定制销售, 品开发体系, 网点布局。华北、华中区域以重点段
4、工程配套定制销售, 3、乐从形象店的建设, 城市为主。
茶几、餐桌、在第一阶段基1、万峰石材家居专卖店, 1、专卖店建设与推广, 在上述阶段华东、华南等一类市场
2010年地柜、电视础上增加西2、客厅、餐厅、酒店家具渠 2、卫浴市场渠道推广, 渠道配套销售的基础上～继续细化。第
10-12月 柜、酒柜、北、西南, 道配套销售, 3、重点区域市场展会, 二类市场其他主要城市网点开始布二
定制配套沙3、家具、工程渠道定制销售, 局。同时～着重进行万峰石材家居阶
发及餐椅、4、卫浴渠道销售, 专卖店的招商与建设工作。 段
浴柜, 5、专业卖场渠道销售,
成套客厅家在第二阶段基1、万峰石材家居专卖店, 1、3月份广州、东莞展会, 充分利用家具行业展会效应～提前第
2011年 具、成套餐础上增加:东2、渠道定制与配套销售, 2、重点区域市场品牌推广, 做好3月份广州、东莞家具展会的三
1-4月 厅家具、浴北, 3、卫浴渠道销售, 3、专卖店建设与推广, 准备工作,在展会前乐从形象店年阶
柜, 5、专业卖场渠道销售 4、专业媒体, 度新产品调整到位。 段
成套客厅家全国市场总体1、万峰石材家居专卖店, 1、重点市场软硬广告投放, 一类市场旗舰店--整体家居体验
家具、成套划分为8大销2、橱柜专卖店, 2、专卖店建设与推广, 店～打造餐厅、客厅、卫生间、厨第
2011年 餐厅家具、售区域, 3、旗舰店-整体家居体验店, 3、旗舰店-整体家居体验店建 房的整体环境形象～推广整体家居四
5-6月 浴柜、橱柜, 4、渠道定制与配套销售, 设、整体家居理念倡导与品 营销理念。 阶
5、卫浴渠道销售, 牌推广, 段
6、专业卖场渠道销售, 4、行业重要展会,
2
国内渠道营销方案
二、销售政策:
开单发货 年度返利 推广期提货奖励 专卖店装修 广告促销 1、按价格表 折开年度提货总额:A 推广期政策: 专卖店装修补贴标准～面积:A 1、广告支持:
单～款到30日内发货, 1、一类市场: 1、首批提货给与7折 1、一类市场: a.专卖店年度内累计销售
A?50万～返2%, 优惠, ?300?～补贴限额:300元/?; A50万以上～且店面面积一类市
2、定制销售:预付30% A?100万～返3%, 2、推广期提货额:A A?200?～补贴限额:250元/?; 场专卖店300?以上、二类市 政
定金。生产完毕后通知 A?200万～返5%, A?3万～返5%, A?100?～补贴限额:200元/?; 场专卖店200?以上, 策
客户,余款到账发货, 2、二类市场: A?5万～返10%, 2、二类市场: b.广告费预留: %, 内
A?30万～返2%, A?10万～返15%, A?300?～补贴限额:250元/?; c.文宣制作预留: %, 容
3、价格表开单价为离 A?50万～返3%, 3、上述两者选其一, A?200?～补贴限额:230元/?; 岸价格～不含运费, A?100万～返5%, A?100?～补贴限额:200元/?; 2、促销支持:
3、专卖店陈列样品及摆放形式符合公 针对市场状况及产品状况～
司专卖店设计要求～样品给予7折 可提供特价产品支持,
优惠,
1、价格表价格为终端 1、一类市场:暂定北 1、推广期为客户签 专卖店专修费用结算方式: 1、广告位置、发布方案经公司
零售指导价, 京、天津、上海、江订销售协议1个月内～1、专卖店装修符合公司设计要求～经 审批后执行～具体补助标准及
2、定制产品单独报 苏、浙江、 广东等, 此项政策截至8月30我司确认后～予以结算装修费用, 费用冲抵流程～另行制定,
价, 2、二类市场:其他区 日止, 2、确认装修完毕后～次月起～按每月 政
3、非自提客户～经确 域暂定二类市场, 2、返利计入客户货提货额度10%计返冲抵货款,两年内未2、促销方案据实际市场状况 策
认委托后～我司可代办3、享受特价、出样折 款冲抵。 冲抵完毕则不再予以支持。 申请～经批准后执行。 说
货运。 扣的产品不计入年度3、二类市场省会城市可按一类市场标 明
提货总额。 准执行。
3
国内渠道营销方案
三、前期区域划分及市场拓展:
前期区域市场安排 人员安排 前期重点工作
1、6月-7月区域安排: 1、前期人员安排: 1、各区域结合市场及客户资源制定区域工作计划,
华东一区:江苏, 华东一区:傅克猛, 2、渠道拓展方向:
华东二区:浙江, 华东二区:李红根, a普通家具经销商渠道～以配套为主,
华东三区:上海, 华东三区:杜彬彬, b 酒店家具经销商渠道～定制销售为主,着重在各
华南区:广东省顺德、深圳、东莞以外区 华南区:龚洪波, 省酒店家具集中的市场开展工作,华南可作为重点,
域、海南、福建,6月以广东市 酒店组:梁锦平、何佰梁, c 工程加工定制:设计公司、装修公司为主。不宜
场为主, 刻意拜访～在上述工作开展过程中收集工程信息, 第
2、以上区域经理目前暂定～业务人员安排 一
2、8月-9月新增拓展区域: 据情况调整, 3、在新产品导入期～大范围拜访客户十分必要。尤其 阶
华中区:河南、湖北、湖南, 经营产品与我司产品定位相近或有意向的客户需要广 段
华北区:北京、天津、河北, 3、酒店组由华南区销售经理管理, 泛沟通与接触,
3、区域划分可结合市场实际及区域客户资 4、了解和收集行业及客户反馈信息～针对前期产品设
源进行调整。 计、市场操作方面存在的问题～提出明确的改进建议,
5、前期经销区域不限制～在有利于销售及各区域不冲
突的情况下可灵活划分, 4、10月-12月新增拓展区域 4、第二阶段根据市场拓展及前期的实际状6、专卖店招商:
东北区:东北三省、内蒙, 况对人员安排进行调整, 产品设计修改定型后～定制沙发、餐椅配合自有产 第
西南区:四川、重庆、贵州, 品～进行整套客厅、餐厅家具的品牌专卖店推广。 二
5、人员及区域:安排最终确定为8个销售 在前期客户或新开发客户中进行专卖店的招商工 阶
大区及相关人员配置。 作。以一类市场以及二类市场的省会城市为主。 段
4
国内渠道营销方案
四、销售管理:
渠道销售管理规定
1、计划行程:
日 每月出差前填写出差计划表～按出差计划行程安排工作～有变动提前告知,
常
管2、行程报备:
理 业务员行程报备:到达出差地后～以到达地固定电话至销售经理,销售经理行程报备:到达出差地后～以到达地固定电话至
营销总监,渠道销售部不定期抽查～如若发现不实且未提前告知～则不予以报销差旅费用,
3、拜访客户填写《客户拜访记录表》:
此表按拜访客户的实际情况及表格所述之要求填写。每三天汇总一次～以电子文档形式发给各销售经理～销售经理每日所拜
访之客户也按要求填写。销售经理在每周六22:00前将所在区域的《客户拜访记录》集中发给营销总监,
表4、《工作周报》撰写要求:
格每周《工作周报》作为本周销售工作总结和下周工作计划的依据～体例不限。各区域业务人员每周六将《工作周报》发至要销售经理～销售经理汇总后撰写本区域《工作周报》～在每周六22:00前发给营销总监,
求 《工作周报》必须撰写的内容:本周人员行程、本周工作总结、本周工作的问题及建议、下周行程安排、下周工作计划,
未按规定时间和要求撰写《工作周报》～则予以一次100元处罚,
5、《月度总结》撰写要求:
每月撰写《月度总结》作为本月述职和下月工作计划的依据,
销售经理和业务员在每月30日前～以电子文档形式发给营销总监。
5
国内渠道营销方案
附:《客户拜访记录表》
客户拜访记录表
省: 市/县: 建表日期:
客户名主推品牌及客户需求及 负责人 联系方式 详细地址 称 店面面积 合作机会说明 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
6
