营销策略外文

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市场营销策略

1 市场细分

具有需求，具有购买能愿意花销的个体或组织构成了市场。然而，在大多数市中，购买者的求不一致。因此，对整个市场采用单一的营销计划可能成功。一个合理营销划应以区分市场存

市场细分公司能更加地利用其营销资源。而且，也使得小公司可以通过集中一两个细分上上有效地参与竞争。市场细分的明显缺点是，其导致了一产品、单一大场策更高的生产和营销

确定标市有三种可供选略，它们是统一市场、单一细分市场和多重细分市场。统一市策略采取一种营销用到一个整体的、无差异的市场中去。采取单一细分市场策略，公司仅有一种营销组合，它只用整个市场的一个细分场

2 产品定位

管理者注意力于一种品牌，并以恰当的方式将其与类似品牌相区，但这并不意味着该品牌就一定能够最利。因此，管理需要进行定

市场营销人可以从各种定位策略中加以选择。有时，他们决定对某定产品采一种

2.1与竞争

对一产品来说，最的定位是直接针对手。该策略特别适用于已经具有固定的差别优势或试图强化这种势的厂商。为排挤微理器竞争对手，Intel开展了一项活动使用户确信它的产品优于竞争对手的产品。公司甚至为电脑制造商出，让它们在的广告中带上“Intel Inside”标志。作为市场领导者，可可乐公推出新产品并实施其市场营销策略。时，它密切注视百事可乐公司，以确保对主要竞争对手的任何一次巧妙、有效的营销措采取相应

2.2 与产品类别

有时，公司的位略有必要将自产与其类别和属性相联系（或相区别）。一些公司尽力将其产品位在期望的类别中，“美制造”。用一句某顾话来说，“当你说‘美国制造’的时候，有一种强烈的感情因素在吸引着你”。因，一家名Boston Preparatory的模不大的运动服制造商正在用这种位策略，以期胜过那些并非所有产

2.3 通过

某些产者和售因其高质量价而闻名。在零售行业，Saks Fifth Avenue和Neiman Marcus公司正位于该价格—质量策略的。折扣店Target Kmart则是定位于该策略的。我们不是说折扣商店忽质量，是说它们更加强调低廉的价。Penny's公司努力—并且大多获得了成功—通过升级高级服装线和强调设计者的名字将其商店定位于

“品牌”一词个综合性的概念，它包含其他更狭义的解。品牌即一个名称和（或）志，用以识一个销

品牌称由能够音单词、字母和()数组成。品牌标志是品牌的一部分，它以符号、图案或醒目的颜色、体的形式出现。品牌志通过觉识别，但当人们仅仅出品牌名称的时候，品牌标志并不能够被表达出来。Crest、Coors、Gillette都牌名称。AT&T由醒目的线构成的地球及Ralph Lauren's Polo的马和骑手是品牌标志，而Green Giant（罐装冷冻菜蔬产品）和Arm&Hammer（面包苏打）既是品名称又是品

商标销售者采用并且受保护的品牌。商标不仅包括品牌标志，如许多人所认的那样，也包品牌称。1946年The Lanham Art法案允许厂商向联邦政府注册商标，以保护它受其他厂商的使用或误。1989年生效的《商标法修

对于售者来，牌可以被推。他们陈列于商店或出现在广告中时很容易被认出。品牌减少了价格比较。因为比较不同产品时，牌是有必要考虑的另一因素，所以品牌化减少了仅仅依靠价格便作出购买决定的能。品牌的知名度还会影响购买服和消费品的消费者的忠诚。最，品牌化可以区别商品（例如Sunkist牌鲜橙、 Morton牌食盐以及 Domino牌

定价是一个态的过程，公司会为其所有产品设计一定价结构。随着时间的推移，公司会改变

公司应用多的价格调整策略来适应消费群体和具情况的别。一个是折扣和折让定价，及公依批量、功能季节来决

为不的顾客、产或因点不同而制定两或以上的差别价格。有时公司在作价格决策不仅考虑经济因素，而且使用心理价来传达有关产品的质量价值信。在促销定价时，公司会期内以低于商品定价销售产品，通过大甩卖来吸引更多的顾客，有时甚至低于成本销售。运用价值定，公司以公价提供相应的质量和优质服务。另一方法是地区定价，公司决定怎样为远距离的客定价。通有以下几种方法可供选择：原产地定、交货定价、区域定价、基点定价和免收运费定价。最后，国际市场定价意味着公司整其价格来足不同世界市场

4 产品的分销

大部分生产利用中间商将其产品推向市场。他们努建立“分销渠道”—— 一向消费者或

为什么生者将部分作交给中介呢？毕竟，这样做意味着放弃对产品如销售和向谁售的某种控制。利用营销中介可以提高商品走向目标场的效率。中介织以社会关系、经、

商品通分销渠从生产者手中到达消费者手中。时间、地点等因不一致，会使商品和服务与消费者离，而分销渠克服了这个

1.市场调研

2.促销

3.接触客户的功能：寻找在

4.适销功能：是供给适应购买的

5协调功：就价格与其他交易条件达成协议以促成所有

1.货物储运功能

2.资金融通功能

3.承风险功能：分销商可以替制造商承担分程中

能，在于有来行这些功能。有些功能在三个方面是相同的，即它们都占用有限的资源，通过分工能更好执行些功能，以及它们可由不同的分销商执行。如果由制造商执行这些功能，会导致高成本，继而导致高价格。而，如果一些功能转由中商执行，则制造商的成本可能会下。当然间商会在价格中加入它们的工作成本。在分配分销工作时，应当将其分配给在满足客户的多种需求方面

分销渠可以用及到的中间环节的多少来描述。将产品及所有权最终消费者专一的过程中的各个层次的营中介组织就是渠层面。由于

企业选择中时，要清楚么样的特征的中间商是更优秀的。企业通常要考察中商从业历史的短、营范围、企业增长利润的记录、是否具有协作精神及其声誉情况。如果该中间商是销售代理，企要考察其经营的其他产的数量特点、销售规模和能力。如果

理解销渠道性是很重要的。选择正确的分销渠道是企业决策最重要的内容之一。 之以利用营销中介织，因为他们在是产品入目标市场的过程中创造了更高的效率。分销渠道的最关键的作用是，它能促成交易助完成交易，从而将产从生产者中到达消费者手中。分销道可用渠道中介环节的数量来描述。在直接营销渠道中，没有一个中介环节，而在间接营销渠道中，则有一

5 产品促销

促销时公司销组合四个主要组成部分之一。主的促销工具——广告、营推广、公关系和

组织中层次的必须清楚许多有关营销沟通的法律和伦理题。制在广告、人员销售和直销方面对社会负责营销沟通需要做多工作。公

Marketing Strategy

1 Market Segmentation and Target Strategy

A market consists of people or organizations with wants,money to spend,and the willingness to spend it.However,within most markets the buyer' needs are not identical.Therefore,a single marketing program starts with identifying the differences that exist within a market,a process called market segmentation, and deciding which segments will be pursued ads target markets.

Marketing segmentation enables a company to make more efficient use of its marketing resources.Also,it allows a small company to compete effectively by concentrating on one or two segments.The apparent drawback of market segmentation is that it will result in higher production and marketing costs than a one-product,mass-market strategy.However, if the market is correctly segmented,the better fit with customers' needs will actually result in greater efficiency.

The three alternative strategies for selecting a target market are market aggregation,single segment,and multiple segment.Market-aggregation strategy involves using one marketing mix to reach a mass,undifferentiated market.With a single-segment strategy, a company still uses only one marketing mix,but it is directed at only one segment of the total market.A multiple-segment strategy entails selecting two or more segments and developing a separate marketing mix to reach segment.

2 Positioning the Product

Management's ability to bring attention to a product and to differentiate it in a favorable way from similar products goes a long way toward determining that

product's revenues.Thus management needs to engage in positioning,which means developing the image that a product projects in relation to competitive products and to the firm's other products.

Marketing executives can choose from a variety of positioning strategies.Sometimes they decide to use more than one for a particular product.Here are several major positioning strategies:

2.1 Positioning in Relation to a competitor

For some products,the best position is directly against the competition.This strategy is especially suitable for a firm that already has a solid differential advantage or is trying to solidify such an advantage.To fend off rival markers of microprocessors,Intel Corp.launched a campaign to convince buyers that its product is superior to competitors.The company even paid computer makers to include the slogan,"Intel Inside" in their ads.As the market leader,Coca-Cola introduces new products and executes its marketing strategies.At the same time,it keeps an eye on Pepsi-Cola,being sure to match any clever,effective marketing moves made by its primary competitor.

2.2 Positioning in Relation to a Product Class or Attribute

Sometimes a company's positioning strategy entails associating its product with(or distancing it from)a product class or attributes.Some companies try to place their products in a desirable class,such as"Made in the USA."In the words of one consultant,"There is a strong emotional appeal when you say,'Made in the USA'".Thus a small sportswear manufacturer,Boston Preparatory Co.is using this positioning strategy to seek an edge over large competitors such as Calvin Klein and Tommy Hilfiger,which don't produce all of their products in the U.S.

2.3 Positioning by Price and Quality

Certain producer and retailers are known for their high-quality products and high prices.In the retailing field,Sake Fifth Avenue and Neiman Marcus are positioned at one end of the price-quality continuum.Discount stores such as Target and Kmart are at the other.We're not saying,however,that discounters ignore quality;rather, they stress low prices.Penney's tired—and for the most part succeeded in—repositioning its stores on the price-quality continuum by upgrading apparel lines and stressing designer names.

The word brands is comprehensive;it encompasses other narrower terms.A brand is a name and/or mark intended to identify the product of one seller or group of sellers and differentiate the product from competing products.

A brand name consists of words,letters,and/or numbers that can be vocalized.A brand mark is the part of the brand that appears in the form of a symbol, design,or distinctive color or lettering.A brand mark is recognized buy sight bu cannot be expressed when a person pronounces the brand name.Crest,Coors,and rider for Ralph Lauren's Polo Brand.Green Giant(canned and frozen vegetable products)and Arm&Hammer(baking soda)are both brand names and brand marks.

A trademark is a brand that has been adopted by a seller and given legal protection.A trademark includes not just the brand mark,as many people believe,but also the brand name.The Lanham Act of 1946 permits firms to register trademarks with the federal government to protect them from use or misuse by other companies.The Trademark Law Revision Act,which took effect in 1989,is tended to strengthen the the registration system to the benefit of U.S. Firms.

For sellers,brands can be promoted.They are easily recognized when displayed in a store or included in advertising.Branding reduces price comparisons.Because brands are another factor that needs to be considered in

comparing different products,branding reduces the likelihood of purchase decision based solely on price.The reputation of a brand also influences customer loyalty among buyers of services as well as customer goods.Finally,branding can differentiate commodities(Sunkist oranges,Morton salt,and Domino sugar,for example).

3 Pricing

Pricing is a dynamic process,Companies design a pricing structure that covers all their products.They change this structure over time and adjust it to account for different customers and situations.

Pricing strategies usually change as a product passes through its life cycle.Marketers face important choice when they select new product pricing strategies.The company can decide on one of several price-quality strategies for introducing an imitative product.In pricing innovative products,it can practice market-skimming pricing by initially setting high prices to"skim"the maximum amount of revenue from various segments of the market.Or it can use market penetration pricing by setting a low initial price to win a large market share.

Companies apply a variety of price-adjustment strategies to account for differences in consumer segments and situations.One is discount and allowance pricing,whereby the company decides on quantity,functional,or seasonal discounts,or varying types of allowances. A second strategy is segmented pricing, where the company sellers a product at two or more prices to allow for differences in customers, products, or locations. Sometimes companies consider more than economics in their pricing decisions,and use psychological pricing to communicate about the product's quality or value.In promotional pricing,companies temporarily sell their product bellow list price as a

special-event to draw more customers,sometimes even selling below cost.With value pricing, the company offers just the night combination of quality and good service at a fair price. Another approach is geographical pricing, whereby the company decides how to price distant customers, choosing from alternative as FOB pricing,uniform delivered pricing, zone pricing, basing-point pricing, and freight-absorption pricing. Finally, international pricing means that the company adjusts its price to meet different world markets.

4 Distribution Channels

Most producers use intermediaries to bring their products to market.They try to forge a distribution channel—a set of interdependent organizations involved in the process of marking a product or service available for use or consumption by the consumers or business user.

Why do producers give some of the selling job to intermediaries?After all,doing so means giving up some control over how and to whom the products are sold.The use of intermediaries results from their greater efficiency in marking goods available to target markets.Through their contacts, experience, specialization, and scales of operation,intermediaries usually offer the firm move value than it can achieve on its own efforts.

A distribution channel moves goods from producers to customers.It overcomes the major time, place, and possession gaps that separate goods and services from those who would use them. Members of the marketing channel perform many functions. Some help to complete transactions:

1.Information.

2.Promotion.

3.Contact:finding and communicating with prospective buyers.

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Dechernatony,,,ButterworthHeinemann,

kapferer,,koganPage,London.

2楼

毕业论文是业教的重要环节,目的是使学生综合运用所学的基础论、专业知识和技能,培养锻炼分析决实际问题能。通过毕业论文考核学生是否达到培目

?选题原则

2定的深度、广度,能作为学生进一步研究探索的

4系当前实际,有较强的现实意义和针对

1、选题要求

@大小适宜;

@体现时代特征及发展趋势

1、专业名词

3、一般列出3-8个

题目

关键词,

正文,

写作目的

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研究方法

2.提出问题

4.提出对策

参考献,不少于20篇,其中有3

1由系任、研室主任和主要任课教师代表组成导小组,负责整个毕业论文组织管理

3题确后,由教研室确定指导教师,选择目录以外的题目,要写出题报告,经教研室主任

?指导教师的选定

2位指导教师指导毕业论文一般不超过6

1与毕业论文题目的审定,指导学生选

3指导学制定毕论文的写作计划,并按照计划定期检查毕业文的进度,及时进行必要的指导。发现学生没写作计划实施,指导教师要及时纠

2文工,书写规范,语言精练,论不少于8000字,图表准确,引用数据和资料要注

4论文按学校统一印制的文本排版,并按统一格式

4 / 11

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?该课题研究的基本思路及要求

?主要研究方向,

2、商品包装策略研究

4、论农产品营销渠道创新

6、论企业的形象战略

8、论商业企业的名店营销策略

10、名牌战略与企业文化研究

?该课题研究的基本思路及要求

?主要研究方向,

12、企业市场调研的技巧研究

14、论企业的公共关系策略

16、论企业的市场定位策略

18、东西方文化对企业营销的影响

20、论市场营销策略的创新

22、论企业经营观念的转变

24、论现代商业企业的竞争策略

26、商品质量检验方法研究

?该课题研究的基本思路及要求

?主要研究方向,

28、论现代企业的促销策划

30、谈消费品的推销技巧

32、论企业商品广告的策划

5 / 11

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34、论企业增强顾客购后满意感的

36、促销谈判技巧研究

该方向的课题主要是对目前我国有企业的现状,运现代营理论去解决当前的主要问题,以帮助国有企业服困难、走出困境,重新实现辉煌。要求毕业生必须深入业解我国企业在这方面现、存在的主要问题以及国外的先进经验,提出可操作性的、切实行的

38、论超级市场的发展对策

40、论企业新产品开发的策略

42、论市场经济条件下的企业定价

44、论企业推销员的选拔、培训及

46、中小型商业企业目前存在的主要问题及营

48、整合营销对策创新研究

50、营销渠道创新研究

52、企业兼并的对策研究

54、连锁经营的现状就对策

56、我国保险业存在的主要问题及营销

58、我国邮电通讯业的现状及营销

60、论顾客关系管理

62、论我国大型零售企业的发展

64、论企业新产品的开发策略

6 / 11

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66、论我国连锁企业的发展对策

68、大型零售商业企业目前存在的主要问题及营

70、商业银行的营销战略研究

72、图书营销对策创新研究

74、汽车营销创新研究

76、概念营销对策创新研究

78、虚拟营销研究

80、“4c”理论在老年旅游市场营销中的

82、IT行业的网络营销策略研究

84、“4c”理论在汽车营销中的

86、论房地产体验营销

88、论新型汽车销售渠道的建立

90、中国家电企业销售渠道模式

92、基于Pc业务的渠道变革研究

94、家电大卖场的营销策略研究

96、我国渠道窜货问题分析以某集团渠道管理方

98、论电子通信行业的体验营销

100、报纸广告的运作模式与发展

102、国内电子杂志市场发展及营销

104、网络公司的电话营销策略

106、网络广告在家电企业中的

108、论博客在网络营销中的应用

7 / 11

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110、论企业品牌意识与品牌定位的互

112、手机售后服务存在的问题及对策

114、我国职业培训市场发展现状及对策

116、对老年旅游市场的研究

118、玩具营销研究

120、论供电企业电力营销管理

122、影业公司的深度营销研究

124、京津两地大型高档百货商店的发展对

126、论税率调整下的汽车营销

128、我国第三方物流的发展对策

130、房地产营销的问题及对策

132、网络游戏的现状及发展趋势

134、论外资进入下我国百货业应对策略

136、关系营销在高新技术企业中的应用

138、移动电子商务的短信营销策略

140、国有制鞋企业品牌营销策略

142、天津市美容业营销现状及策略

144、雅芳公司直销与零售模式协调问题

146、冷冻食品的营销渠道策略

148、基于网络营销理论的旅行社产品策略

150、汽车配件营销模式的发展方向特许

152、中小城镇百货公司的差异化

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154、化妆品目标市场策略研究以雅芳

156、基于“博客”的快速发展的营销价值

158、我国特许经营企业的营销策略

161、私营企业的管理危机研究

163、奶品公司的体验式营销研究

165、房地产中介市场现状及对策

167、旅游市场现状及对策研究

169、如何利用网络媒体广告进行精准

171、餐饮业现状及和发展趋势

173、我国工商银行银行卡业务的SwoT分析

175、国外品牌对中国化妆品品牌建设的

177、中小型传统包装印刷业的低成本营销

179、珠宝行业服务质量问题与

181、制药企业实施绿色营销中的问题与

183、超星数字图书馆的营销策略

185、3G时代手机终端营销渠道转型

?参考书,

《诱导顾客购18法》徐根龙著中国物价出版社9《现代广告学》韩兴军著北京济学院出版社10《广告豪杰》石海田著日中国出版社11《广告策划与制作》蒋正华著上海交大出版社12《

13《商战策划家》白光著企业管理出

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35《市场营销学》黄聚河工商出

1《国告》2《中外管理》3《现代销》4《企业销售》5《商业济与管理》中国人民大

市场

鲁

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叶松

郭

姚荣.1999~2015年中

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侯

陈青.猎豹汽车分销渠道模式的探讨.湖南大学2003

李

马

夏

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