公积金

86%的人

工作天数

66%的人每周工5天，16%的人每周工作6天 ，11%的人每

社保

100%的

团队活动

70%的馈说偶尔有团队活

衣着要求

56%的人反说需

中国行 - 对公

发布时间:2014-01-06

公司名:中国工行

职位名:

工作城

离职年

工作类型:全职

如何进入这

着装情

团队活动:偶尔有活动

行业:银行

公司类

工行对公客户经理演讲稿　

工行对公客户

尊敬的各位领导,各位同仁:

卡耐基说过:“不要怕推自己，只要你认为自才华，你就应认自己有资格担任个或那个职务。”凭着这句，也凭着子里的一股冲

下面，我先简单

我叫xx，xx年出生，团，现任xx支行营业厅对公会计柜。我于xx年

首先非常感谢领导们能给样一个会。之能所以鼓起所勇来参加这次

当将军的士兵是士兵”的名的言言激励，更主要的是觉得得为一理想抱负和责责任感的当青年，一名有有志于为金事业建立业的青年，我应该义不容业辞辞站出来，接受领导同志们的挑选。当然，如同果有可能的话，希望在新果的的岗位上施展才能，为推进进工行对公事业的发展做出出更大的贡献。我的竞聘条件

第一、我具有强的沟通、组

向，喜欢和人沟通，语表达能力和较较。通过近年来锻炼，，使我具备了较强的沟通协协调力。在办业务时，

我也能主动的上前通，及时能了解户的需求，尽力了满满足客户的需求。因此，沟通、组织、协

第二、我年轻好学，具有的学习应能力。我较年轻，年活力，并且勤

考，善于钻研，十分注重在实中钻不不断丰富和扩充的知识识体系，自己很快地适应应不同工作岗位的需要。自己要然经验不足，但由于长期的

相信，拥有强的事业心相、责

旺盛的精力，一定能够全身心

第三、我具有严谨细扎实高、效的工风。从进行效作作以来，我保持着良好的工工作态，更培了我严谨细

金无足赤，人

已经认识到的不足之汇报经给领导。那是我年轻，给理矛处盾的经验不足。我将将充分依行里前辈丰富富的

己能认识到这些足，也就能一定能

如果竞聘成功，我勤奋开展工聘作作，努

一是真诚讲团结。多的工是作经历，认识到同事之之间，支持、谅解和友谊比什么都重。在团方比面，我

同事，做多理解，多

二是抓营销，进业务快速增

“五个一””。这五个一是，牢一个基础，即业务基;坚持持一个中心，即以优质客户为中心;好一篇文章就是做好优质就户营销这篇篇章;筑好一堵

三是做好服务营销销工作。与高客户的交交道的过程中，服务营销已越

至关重要。为，将根据目重前我的情况，树立全新前的的服务。我们的所有工工作都始于客户需求，终终于客满意，一切服务紧紧紧围绕客户需求开展，并并致力于提供越客户期望望的产。一切服务先于需求而动，以优质的服务需赢得客户，赢加强服务营销工作的重视程度，把服务工营销提到一个

程。另外，我还将加大挖另在客的力度，培养自己在发掘潜在客户

记得香港首富嘉嘉诚说过，

小用”，也不

因为“大材小”属浪费为，“量适用”容易让人，自满、自使惰，只有“小小材大用”才有利于激发员员工的潜，促工作的创创新，从而达到事业和个的共同发展的目。如人果果各位领、各位同仁给我一个“小材大用”的机我会，我将会尽我所能，做好对公客户经理的工作对!请领导信任我，考

对公客户经理

供一揽子金融服务。

（二）了解客户需求，帮助客了解和选我行业务品种，与客户建长期稳定的合作

（三）完成考核

（四）建立户档案，收

（五）认真执行我行的政策、制度和我、业务操作

（六）及时学更新业务知识和

（七）要熟练掌握相关金产品特及风险特点，在贷款发和产品推介

（八）参与市营销策划方案的

（九）严格执行

（十）坚持诚实守信原，对受理企业的融请、申请人负能力和担保条件进行调查，预测融资风险，写调查报，并按规定

（十一）关注

对公客户经理

核心资本充足率=（核本—心资本扣除项）/（

按基础合同交易质划分，担保业务

进口信用证业务须具备真实贸易背，开证金额与付款期限符正常的贸易需

银行同业拆借利率的是行同业之间的短资金贷率。 它有两个利率，拆进利率示银行款的利率；拆出利率表示银行愿意款的利率。一家银行的进（借款）实际上也另一家银的拆出（贷款）。同一家银行的拆进和出利率的利差就是银行收益 。 适用条件和对象：A.银行开立基本帐户或一般存款帐户的企事业法人或其他经济组织；B.信用记录良好，按期偿还贷款本息；C.具有偿还《银行信贷证明书》项下贷款的可

申请开具信贷证明的业除满足银行流金贷款的基条件外，一般还应符合以下要求：在航的信

财政赤字会不

一般情况下，对于政而言，入不敷出的时候产生赤。一方面，政府采取举债方式进行项建设，也财政赤字。这种财政赤字在政府的投项目的收益率大于国债利的情况下，般不会和货膨胀有么关系。如果小于国债利率，便意味着政会通过其他财政收入或增印币的方式来还债。如果其他财收入不能保证，那么就有可能引发通货膨胀。 一般情况下的财政赤字，政府有动机采取增印货币的手段来还债，但增发货的条件，比较严格。政府本身也会考虑到增发货币

权责发生制又应应付制基础，也叫计制。它是以款项的应收付作来处理经济业务，确认期收入和费用的一种会计处基础。这种处理基础下，凡属于本期的收、费用，不论款项否已经收到或支付都该作为本期的收入、费用处理；凡不属于本期的收入、费用，即使款项已经实际收到或支付，也不能作为本期的收入或费

托收是根据是

公司客户价值评价的基本容包括？1、外部环境评价2、

来自工行北京分行的消称，该行近期针对法户新推出了实黄金租赁业务，即符合规定条件的法人客户（含小企业户）向工行

据了解，该项业务有较强的针对性，客

的客户，包括产金企业，如矿、精炼公司；用金企业，包括金制品加、销售公司，工

工行北京分行相关负责人介绍，该项业务目前很受欢迎，是因为同时满足了户日常生产经营需、有规避黄金价格波动风险、提资金使用效率、合理降低客户

工行信用卡提分为：临时额

银行业从业人员应当履行客户尽职调查的义务，解客户账户开立、资金调拨的用途及账户是否会被第三方控制用等情况。同时，应当根

对公客户经理

一、 关对公客户经

1、对公客户经

(一)负责客户与银行间沟通，新客户，护老客户，分析和发掘客户求，拓展我行资

(二)了解客户需求，帮助客了解和选我行业务品种，与客户建立期稳定的合作

(三)完成考核

(四)建立户档案，收

(五)认真执行我行的政策、度和我、业务操作流，积极防范

(六)及时学习更新业务知识和

(七)要熟练掌握相关金品特及风险特点，在贷款发和产品推介过

(八)参与市销策划方案的设

(九)严格执行法客户贷款业务流程，

(十)坚持诚实守信原，对受理企业的融资请、申请人负债力和担保条件进行调查，预测融资风险，写调查报告，并按规定

(十一)关注借款债务偿还能力变化及保证状况的变化，针对危及债权安全

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(十一)完成领导

2、对公客户经理

(一)客户经理每班前应其主管汇报一次(确因外或陪同客户等

(二)晨会。每工作日早晨，各行客理团队应举行会，向成员宣布标、鼓舞士气等。除了日常通知、安排项，会议应

(三)户经理通过《客户需

(四)客户理必须定期或根据约走访客户，根据客户的层决定频次。对核心优质客户应月至少联系一次(包括见面或话联系)，次联系应及时字系统内作出相记录和填写《优质客维护记录表》。对我重点个人客户进行走访。对我行的重点客户，客户经理要及时提醒相关领导进行拜访和维护。 3、实习网点对公客户经理的工作

(一)市场调研。内容

(二)拓展客户及市。根据市场调研制定客户理计划，对拟开发的客户确定拓展目标、拓展措以及所需

(三)客户服务。建立客定期联系制度，及握客户需求，为户量身定做个性化金融产品，完善服务，提效率;对客提出的特殊

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(四)客户监测。了国家产业政策、品市场信息、密切跟踪客户的经营情况，及时发现户风险，分析风险

(五)制定业务合作方案。客经理按照业化经营原则，与客户洽合作内容起草银

(六)客户

(七)贷款户的本息管。按有规定做好新增贷款与

(八)产品销售。积极向客推荐我行产品和进入，包括资产、负及中间业务，提供善的咨询服务和高层次的理财务，利用现金融产品，为

(九)产品适应性整。调查现有金产品的营销况，市场份额占有情况，掌握客户各种金融产品的

(十)开发新产品。研究市场和客户需，提出新产品需求和开发方，上报总行新业

4、对公客户经理需

一、营销技能:具一定的营销技巧较强的服务意识，具有体察客敏感性，能够综合运用场细分、市场定位、营手段等法和技能开拓市场。 二、知识面:取得相关专上岗资格证书、具客户经理所需的专业知识，对金融、法律法规、市场营销等知识有较深的了解，熟悉晋商银行各方面的业务，同

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产品有一定

三、分析和筹划能力:能够分析了解自作范围内的方面情况，对客户进行综合分析，对客风险有强的预见能

四、沟通与协调能力:能够利用有效通手段和沟策略保持与客户的关系。善于表达己的观点和看法，

五、文字综合能力:能够立撰写作计划、工作总结、动分析、调查

5、对公客户经理

(一)户经理实行百分考

(二)百分考核中，定性与

(三)定考核指标原则上营括客户日常维、制度执行、爱行敬业、工作纪律等内;定量合原则上营

(四)客户理绩效划一经确定，原则上

(五)客经理分考核和核心指

(六)对客经理考，组建初期采用以

(七)经理的应得绩效工资

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据定级管理法制定的对

(八)为提升个业务高净值客户服务满，配合我行客户分管理的推进工作，步现高净值客户的专业化服和客户关系的护，各行要逐

(九)客维护工作的定量考指标主要包括户总资产增量、客户流失率等。待分层作逐步善后，邀请

6、请发现总结对公客

善于观察学习、市场研、拓展客户场，进行产适应性调查，开发新产品。经常走访户，调查客户的需

1、对公客户经理

公司业务工作人员在工作，要坚使用“您好、请、谢谢、对不起、再

(一)电话用语

1、接听办公电话时，应主动做自我“您好，晋银行××支行(部门)，请问有什可以帮您(请问您

2、拨打电话时，

3、手机属私人物品，严

(二)问候用语

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1、接待时，应说“您好，

2、办理业务时，应“请问

3、结合时节进问候和祝福，例

(三)致歉用语

1、客户办理不需供相关证明、资料的

2、客户办理需要提相关证、资料的业务时

3、客户提供的资料不全时，应“对不起，办理这项业务血药提供××料(简要向客户

4、客户代办必须由本人亲自办业务时，说“对不起，这项业务必须本人亲自办理。

5、客户出现失误，更后方可

6、客户办理查询业务，经查款项未收妥，应说“

7、客户的要求与国家政策、制度相悖，应说“非常抱歉，根据规我不能为您办理

8、客户在非营时间来办理业务，应

9、当客户表

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10、当公司业务营销人员出现差时，要及时纠正并向客户歉解释原因，

11、办理业务时，应特殊原需接听电时，应说“对不起我接一

12、临时出现设备，应“请原谅，计算机

13、当业务繁

14、公司业务条线其人员在能及时解决问题时，

(四)咨询用语

1、为客户办理理财业务要做充分提示。客户签约时，应于客户核对约条款和签约

2、对客户要情貌，以诚相待，人来访时要迎进、让座、出，礼貌用语，如“请多多照”、“请原谅”、“对起，让久等了”等;不得有讥讽或不理睬户、顶撞客户、力辩解的情况出现。果客户在CRM系统联系资料不全，应礼貌提示客户:“为了保证您的积分可以及时兑换，请留下您的联系方式，好

3、对客户进行日馨提，应说“请带好

(六)雨雾用语

1、解释特点、利息和流，很好的了解银行产，包括特点和利益，重点突出利益，为这可以满座客户的需求/注，同时冲披露风险对客

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2、办理的业要客户签字时，

3、业务办理完毕后，“您好，这是您办理××业务回执，请收

4、与客户道别时，“感您对我们工作的支

5、遇到投诉类客户，应及使用安抚语，如“

6、遇到提建议客户，应即表示定，如“感谢您对我

7、遇到给予表扬的客户，表示谢，如“谢谢您对我们务/员工的肯

在工作中杜绝使用蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语等，切语调过高、

1、 不行、不知道。

2、 2、找导去/你找我

3、 拟懂不懂，

4、 这是规定，就不行/不能退就

5、 每到上班

6、 着什么急，没

7、 墙上贴着，自己看去。

8、 有意，告去/你可

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9、 钢不饿和你说

10、 快下班了，明天再来吧。

11、 你问我，我

12、 眼睛睁大点，看清楚了再写。

13、 银不是为你家开

14、 电脑坏了，我有什么办法。

15、 不会

16、 别

17、 说了这么

18、 人不

19、 有身份证就

20、 这问题们不清楚，要咨

21、 现在才说，干嘛不早说。

22、 我们一

2、对公客户经

1、严格遵守管部明确规定客户经的“个禁”:一是严禁未本人服务的客代办金;二是严禁外出未客户办理存、取业务;三是严禁超越权办理非本工作的业;四是严办理任何结算业务以及队长业务;五是禁为客户保管现金、存(折)、卡、有价单证和贵重品以及公章、个人名章;六是严禁代替客户签字;七是严禁违反商人调查、见客谈话等制度，或审查、审批任何贷款业务;八是严禁未按规定办理工作交接即换

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2、严格按照客户经理服务规

3、不得擅自接受我定的其法收入以外、来自其他

4、不得擅自向任人和任机构泄露客户的信

5、不利用行内客

6、对客户的异常(如非

7、严格遵守监管部门及总出台的项规章制度，严禁越权和

4、如何与堂经理、柜员

5、发现和结拟实习网点

(三)、业务问题

(一) 晋商银行对公产品包括哪,其针对的户群是哪些,如何针对性营销, (二) 晋商银行

何针对营销,

(三) 晋商银行企

一、 业务概述

企业网上银行指互联网，为我行企

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理财等金融服务的上银行业务。只有在

二、申办条件

凡在我行有结算账户的企业

三、处理流程

(一)、资

1、加盖待注册账户预鉴和单位章，并由企业、单位法定代人(或授权代理

2、法定代表人有效身件复印。经办人、企业网上行管理员、

3、企业权委托书(法人

4、首次办理企上银行册业务的客户还须与行签订《晋

5、开户网点的其材料(财政零余额

(三)、批注意见

通过门或电话等方法核实业经办人员身份的，应在《银行企业网上银行注申请表》下方空白处注核实况，核实人员签章确认。审核客资料通过后，点负责人应在《晋银行网上银行企业客户注册申请表》批注审批意见。并在申请表上加盖业务经办、业务主管名章和银行印

(四)、签订协议

开户网点审通过后，与客户签订《

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审核申请表上企业称、协议上企称与企业章中名称一致(特殊情况下，企名称与企业公章不

(五)、

1、网银管

(1)经办柜员调用“企业客户信息管理->业网银开户”交，录入“账号”、点击提交，系统返回客户的相信息，在核无误后，提交

3、核心业务

(1)、开户网点收的相关费用有客户工本费、年服费。相关费用可采用客户主动缴纳、银行扣款种模式，户网点业务

(2)、经办柜员发放空USBKEY,通过核心业务系统中的“凭证手工销号”

4、打印

5、

6、资

(六)、日终核对USBKEY发放情况

(四) 立对公账户

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基本户开户需要提供以下:营业照正本和副本、组织构代码证正和本、税务登记证正本和副、法定代表人(或者责人)身证(定代表人或负责人不能自到柜台办理开户手续时，换需要提供:法定代表人或负责人权书和被授权经人员身份证)、企账户备联系人员身份证(办理购买支票、汇票、账户队长、大额额支付核及其他业务使用)写以申请表:1、《单位客户身份信息表》2、《开立单位银行结算账户申请书》3、开户授权书(法定代表人或者负责人授权他人办理开户手续)预留印鉴授权书(预留印鉴章为非法人代表人或负责人私章)业经办人授权书4、银行预留印鉴卡片4份(请到营业网点柜台加预

一般户开户需要供以资料:营业执照正本副本、组织机构代码证正本和副、税务证正本和副本、企业账户备案联人员身份证(办理购支票、票、账户账、大金额支付核实及其他业务使用)、本存款账户客户许可证立一般存款账户申请法代表人(或者负责人)身份证(法定代表人或负责人不能亲自到柜台办理开户手续时，还需要提供:法定代表人或负责人授权书和被授权经办人员

填写以下申请表:1、《开立(更)单位期存款、通知存款账户申请》2、银行预留

注意事项:营执副本要有年检标(新成立注册和无需年检除外)(1/)、单位预留印章为铜质或五角。财务印规格为型，印章中央有五角星，超过3米，沿圆形框内左至右环刻单位名，使用宋体简化字。所有预留印章不能是原子章(3)、开立结算账户手续应由企业法定代表人/负责人或授权

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人员，持开户资料原件和印件到业网点柜台办理。并写授权书(4)、企业应设账户备案人员1至3名，并填写授书。开立款账户提供开户资料原和复印件一式两份。(5)、开立基本存款账户提供开户料原件和复印一式两份。(6)、开立一存款账户提供开户资料原件复印件一。(7)、存人有组织构代码、伤及法或主单位的应在“开立单位银行结算账户申书”上如实填写相关信息。(8)、除上述账户外，其他结算账户开户手续视具体账户相关信息而定。(9)、请告知客户(开户授权书、业务经办人授权、预留印鉴授权书)为参考样本。向客户提供电子版，稿上直

(五) 请划一个到晋商

(六) 对公户经理工作中的

(一)道德风险

道德风险是经营在追求自身利益最化时，出损于投资者利益的行为。目前商业银面临的道主要有两种。一是银行的某些人员利用权谋取个人私利:另一面商业银行的关决策者为到经营、效目标，违反现有的规章制度，为获取短期益而损害了银行的长期益目，而行业的恶性竞争也使商业银之间的风险积聚增加。从进年来一些列触目惊心的金融案件可以看出，遮羞案件不仅金额巨大，损失惨重，而且涉及颇多从业人和多家商业银行分支机构，其中多数为人行人员内外

(二)操作风险

操作风险是指因交或管理系统不作不当引致失的风险，包括因银行内部失控

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制的重要性。对客户经理而言，操作风险主要来源于务方面。如以动资金贷款义发放中长款项目，由于流资金贷款的还来是销收入产的现金流量，而目贷款的还款来源是项目投后利产生的现金流量，流动资金短借长贷，势必出贷款无法偿还的情况，进造以、借新换旧等方法掩盖贷款风险的后果。如为落房地产贷款条件，发放房地产开发贷。贷款发放时落实发商自有资金达到的开发项目总投资的30%，四证(土地使用证、地规划许可证、建设规划许可证、施工许可证)等授信条件，项目建中搁浅，使贷款难以回。如不按贷款用途使用贷款资金，贷后监控失去作用，借款人贷款通过其关公划往其上级公司，或用作权益性资，一旦资金链开，使银行信贷资金遭损失。在承兑汇票务方面。如发无贸易背景的银行承兑汇票。受理承兑汇票业务时，仅凭购销合同的复印件签发，汇签发未贷后监控中核实银行承兑汇票的易情况、购销物入库情、及其增值税发票正本、商品货运单据。如用贷款作保证金办理承汇票，银行信用被放大，形成授信风险。在个贷业务方面。如理虚按揭，开发商(销商)以虚拟假业主，假签购房合同，贷购房人代付首付款等方式，以此套取银行资金，银行资金形成风险。在贷款保方面，如关联企业贷款相互担保。使担保贷款变成信用贷款集团客户授信额度放大，一旦集团经营出现问题，从而引集中性

财务风险是指由于财务分析工具使用不

还款能力不能做出

识别是形成财务风

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财务风险主要体现在:主观上，经理不能统运用务工具对借款人进销售能力，偿和利保障能力，资产管理效率，流动和长期偿债能力及现金流量行全面分析;观，对虚假财务信息未能识别。如款人虚拟资产。一些借款人为夸经济实力，利用待摊费用、递延资产、贷处理产损失等虚拟资产目作为“蓄水池”，及确认、少已经发生的费用和损失，虚盈实亏;随意改变折旧限，虚增利润;利用联方交易，母子公司之间虚构经济务，人抬高公司销售和利润，或利用大大高于或低于市场价格式进行购销活动、资产置换和股权置换，人为转移利润;利用往来科目调节利润。其他应收款隐藏潜亏，用其他应付款隐藏利润;对股投资人为变更成本法或权益法而调整利润，对盈利的被资企业采权益，而对亏损的被投资企业，即使股权比例超过20%，仍采用成本法核等。 (

法律风险包括因不完、不正的法律意见、文件而成的同预计

法律风险表现在:如资格无。如借款人或担保人经工商年检已销营业执照，而客户经理未识别出借款人主体格已丧失，银借款人或担保人签订的信合同、担保合同可能被定未无效。如房产未连同土地一同定抵押，由于仅理了房产抵押记，而土地用权未办理抵押登记，抵押权难以落实给银行债权造成险。申请信决策文件缺乏或请授决策文件存在法律瑕疵，造成申请人与银签订的授信合同以及相应担保合同可能被认定为无效。如:有限公司、股份公司的董事会授权不完整，公司章程、股东会(股东大会)决议、董事会决议、法定代表或主要负责人的证明文件和委托文件要素不完整或不真实，都会成

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债权造成损失。如子公司为母公保中，在有取得公司章程授权或股东大同意担保的决议

三、强客户经理

(一)强化

从体制上，商业银建立益与风险相匹配的自约束机制，步完善信贷风险管理制度设计，规范授信业务程，防范节风险。从客户经理面，要严格落实授信业规范，认真执行贷前调查、贷时查、贷后检查环节的工作标和作要求。贷前调查应当做到实地查看，如实告授信调查掌的情况，回避风险点，不任何的主观意志而改变调查结论，客户经要为贷前调查的真实性负责任;贷时审查应当做到独立审贷，客观公正，充分、准确地揭示业务风险，提出降低风险的对策;贷后检查应当做到实地查看，如实记录，及时将检查中发现的问题报告有关人员，不隐瞒掩

(二)加大商业

开展内部稽核是商业行业务经营实施督、评价效环节和最后防线。商业银行应对风集中的务开展具有独立性、权威性的内部稽核，加大稽核频率与稽核深度。通过对贷款行业投向、款结构、户结构的检查，分析揭示授信业务的系统风险;通过对贷款质量与贷风险分类真实性检查，分析揭示在风险;通过对贷款授信流程检查，分析揭示操作性风险。将授信风险控制在较小程度，获取化解风险的最佳时机，并以此促客户经理增强识别风险的能力，和自觉执行业务规

(三)着力培

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引导客户经理树立自我的职理念，建立上下连通、左右贯穿风管理文化，使风险管理意识成为每个部门、一级机构、层员工自觉的行为。2004年，我国银监会布了《商业银行授信工作尽职引》，首次对业银行征信、信和授信职调查提出了详尽的尽职要求和评标准。引入独立估机制，对商业银行道德险形过程进行动态、全程、全面的评价和核，是防范道德风险较完备的操作手册。是客户经理需要认真遵守的职业准则。客户经理要在技能培训和业务操作实践中不断深化风险意识，强化职操守，切实维护商业银行信贷资产安全、高效运行。 第四

请走访工、农、中、建、通五家国有银行～民生、信两家股份制行～对其对公金融品进行调查～要列出详细清～分析每个品的客户群。

并对其客户经理的

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