范文一：石材未来销售模式探究

石材未来销售模式探究

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各大石材企业经销广泛分布于各个建材市场、石材市场,瓜分市场份额,当市场需求增长速度跟不上群集扩张,导致利益被摊薄,经营风 各大石材企业经销广泛分布于各个建材市场、石材市场,瓜分市场份额,当市场需求增长速度跟不上群集扩张,导致利益被摊薄,经营风险的增加,在行业不景气的背景下很快成为业界各个环节利益攸关者口诛笔伐的对象;且部分卖场逆市提租,回笼经营成本,显然有些不合情理,当经销商感觉到卖场这个 菜篮子 开始长刺,让他坐卧针毡,将会开始寻找新的终端模式,构造新的 菜篮子 。目前越来越多的企业尝试新的模式,以求开拓新的市场,抢占先机。1、品牌楼:企业不经销商联手打造,在未来商业地产中主要以石材总部体现。汇聚国内石材著名品牌,建立数量众多的旗舰点、展示厅、体验中心,打造365天永不落幕的石材产品展览会。环球石材、康利等早已在品牌建立中走在前沿。2、石材超市:超级大超市终端体系是对现有市场地主收租式将是最有效的打击,其采用仓储式、折点、返点式的 薄利多销 经营策略,给予消费者主宰自己消费方式和消费权利的感受。目前59元石材超市就是这种模式的体现,以价廉物美的方式抢入市场。3、网络销售:网络上购物蔚然成风,在崭新的消费观念,庞大的市场竞争下,开辟网上战场,将会拥有更广阔的发展空间。目前在 互联网+ 的背景下,网络作为一种重要的工具,越来越受石材企业青睐。4、石材体验馆:综合石材体验馆、风险基金导入,有利于掌握定价权,全面的展示产品,提升行业门槛。鹏基石材体验馆、高时石材体验馆的建立更加直观有效的让消费者体验石材。5、单一产品结构馆:细分产品线,建设单一产品结构,让消费选购更有针对性。如石材室内装饰瓷砖、大理石浴室产品、景观石等。这也是石材行业从产品多元化进入产品结构细分、经营方式多元化时期。6、经销商建立自主品牌:通过自身的服务,树立自己的品牌。7、品牌细分:以协会主导,以建材家居制造板块品牌细分

占领市场,形成亮点、制造差异。不大型建材家居卖场结姻联盟,坐标机构为其整体策划、

设计及后续经营体系建设。以上是对石材行业以后发展模式的主要趋势,随着石材行业越来

越成熟,越来越多的模式随之开发出来。

范文二：商业模式：销售未来

拥有世界上顶级研发能力之一的英特尔，怎样通过新技术改变人们的工作与生活？

文 | 本刊记者 昝慧昉?? 编辑 | 王琦

【《中国企业家》】出门忘记带车钥匙了？两年后，这种情况完全不用担心，只要你拥有一部配备英特尔新技术芯片的智能手机。

成立于1968年的芯片制造商英特尔正在研制能“学习”各种行为的新技术。未来，搭载这套高科技系统的智能手机，将学习其主人的个性，并预测主人的行为。如果你经常把车钥匙落在家里，智能手机会用一周时间记住你经常把钥匙落在哪里，从第二周开始，出门前，手机会自动提醒你带上钥匙。它甚至能通过用户过去所写的邮件、文档等信息，预测出下一份邮件的内容。

这项技术，由英特尔电脑智能联合研发中心牵头，与耶路撒冷的希伯来大学和海法的以色列理工学院的专家学者共同研发。由此诞生的新产品，预计将在2014年或2015年上市。

或者，未来根本就不再需要钥匙，人们也不需要记住任何密码，因为他们自己就是钥匙和密码。站在家门前，门上设置的感应器会对来者进行身份扫描，确定是房主后，门会自动打开；就连宠物也要经过身份验证后，才被放行；汽车能“看到”主人，感应器确认车主走近，车门会自动打开并启动引擎。

没有钥匙和密码的生活其实是一项技术。今年5月，于美国加州旧金山举办的英特尔研究日活动中，这家公司展示了一系列会影响、改变人类未来生活的技术研发成果。英特尔还为今年的研究日活动起了一个颇具科幻色彩的主题—“回到未来”。

在这次的研究日活动中，英特尔宣布成立了专注于社交计算的第七家英特尔科学技术中心（ISTC），这也是英特尔第一个专门针对用户体验设计研究的大学合作项目。加州大学欧文分校、康奈尔大学、乔治亚理工大学、印第安纳大学和纽约大学的研究团队，都是英特尔在这个项目上的合作伙伴。实际上，英特尔从2011年1月启动了总投资1亿美元的ISTC项目，此前的6家ISTC分别针对大数据、云计算、嵌入式计算、视觉计算、安全计算以及普适计算进行前瞻性研究。

与大学等研究机构合作，凭借来自社会科学家等“外脑”的智慧，英特尔的芯片工程师和研发人员设想他们的处理器可能被消费者使用的各个领域。而理解技术将被如何应用，可以帮英特尔设计出更多客户愿意购买的芯片，从而提高公司的销售和利润。

为启发工程师们，英特尔甚至找了科幻小说作家来帮忙。2010年，英特尔雇佣了4位科幻小说作家，让他们学习公司的最新研究项目，想象处理器在未来的可能用途，并写出了一本关于人工智能的短篇小说集《明日计划》（The Tomorrow Project）。其中一篇小说中，提到了能自我导航和驾驶的汽车，车上的仪表盘几乎就是一台微型电脑。现在，这辆小说中的“未来汽车”，就出现在了研究日的展会上。

汽车行驶在高速公路上，驾驶座前方的触摸屏上随时会跳出相关的信息。提示选择避开交通拥堵的最佳路线；车快没油了，及时提醒去最近加油站的出口；根据路况完成自动驾驶模式的切换；开会堵车快迟到了，系统提示可发信息给与会人员；抵达目的地后，屏幕会自动显示行驶里程和每公里耗油数。未来，智能汽车可以创建自己的数据流，并通过与人、周围基础设施、其它车辆的互动，为用户带来简单、高效的驾驶体验。不同于谷歌的无人驾驶汽车，英特尔将未来汽车视为网络世界的一部分。

卡内基梅隆大学的合作者，还考虑到了暴雨环境中安全驾驶问题。通过高速运算，计算出雨滴的速度和轨迹，让汽车前灯可以检测并跟踪雨滴，在雨点滴落在车窗之前，关闭车灯。因为光线切换速度很快，肉眼无法感受，使得雨滴隐形，从而保持良好的可视性，让汽车在暴雨中也能安全行使。现场的研发人员告诉《中国企业家》，这项技术是开放的，关键看谁能先利用它开发出真正的商品。

通常，英特尔研究院会定期“晒成果”，产品部门会跟研究院讨论这些研发成果转化为商业产品的可行性，并把具可行性的成果推荐给公司客户。英特尔首席技术官贾斯汀直言，“发明并不一定能够成为创新项目，英特尔研究院多年来非常注重产学研合作，不但开拓与大学等研究机构的深度合作，英特尔研究院和产品部门内部的沟通也非常畅通，这种机制让越来越多的发明成为创新，和产业一起跨过发明和创新之间的鸿沟。”

2012年1月，第二代英特尔酷睿i7处理器推出后不久，就被阿迪达斯选中，这家全球著名的运动产品公司与英特尔合作开发了运动鞋墙（adiVERSE），它看上去像是一块巨大的触摸屏。在阿迪达斯的专卖店里，基于英特尔全新SNB处理器的3D图形性能产生了一个虚拟搜索引擎，让消费者可以在运动鞋墙上搜索到8000个不同风格的鞋款。提供手势识别功能的触摸屏，可以让消费者在虚拟货架上选择鞋子，并从多个角度了解产品，并最终下单。除了帮助销售，运动鞋墙还能匿名收集观看者的个人信息，比如性别、年龄、停留时间等。据了解，未来英特尔还将与百思买、宝洁等品牌做类似合作。

汽车、手机都在变成电脑，甚至包括墙面。在房间里，对着感应器挥手，墙壁和桌面就能变成屏幕。显示在屏幕上的可能是你的工作计划，也可能是心爱的结婚照。在英特尔架构的产品上，用英特尔软件技术结合投影仪、电脑等硬件设备，能实现无缝集成多个来源的图像，令室内的任何表面变成触摸屏，用于实时互动和显示。尤其特殊的是，这些触摸屏上的图像可以围绕边角卷起来。

研究日展厅一角，来自英特尔中国研究院的化身视频聊天系统，想必会赢得聊天爱好者的喜爱。应用这套系统，用户可以选择自己的化身，要变小猫、圣斗士随便你。聊天对象看到的是跟用户有相同表情的化身。这种方式可以让视频对话更有趣，更重要的，是化身聊天传输的数据量非常少，可以降低用户的电话数据通讯费用。

同样来自英特尔中国研究院的，还有一项实用技术—室内GPS。用智能手机寻找建筑物中的东西很难，因为GPS目前在室内无法使用。英特尔中国研发的室内精确导航技术，能让人们在购物中心中轻松找到品牌专卖店，在专卖店里找到心仪的商品，即使在大型停车场里，也能迅速找到自己的汽车。

新技术不仅可以改变人们的生活，还能简化我们的工作。英特尔研发的智能会议助手系统令人印象深刻，它可以把语言直接转化为文字，并实时以字幕方式予以显示。有了这套系统，不同语言的人参加会议，也不必配备翻译。从语言直接生成文字的转化过程，也省去了人工记录的环节。目前，该系统的翻译精准度还有待提高。经过技术改进，这套系统，未来将应用于英特尔超级本上。

每个研发创新项目，都离不开经费支持。而高科技公司中，英特尔的研发支出比例一直维持在比较高的水平。2011财年英特尔实现营收540亿美元，研发支出73亿美元，研发占营收的比例达到了14%。而2011财年营收高达1080亿美元的苹果，当年的研发支出费用仅为24亿美元，研发占比只有2%。苹果的研发回报率被视为业界神话，英特尔虽然没有对研究项目的转换成功率做具体统计，但英特尔研究院副总裁、电路与系统研究院总监王文汉对《中国企业家》表示，“可以透露的一点是，英特尔研究项目的回报是1:5，也就是投入1美元，可以获得5美元的收益。”

过去几十年中，运算速度是衡量半导体行业进步的关键，英特尔在生产高性能芯片方面具有优势，也一直是行业的领导者。著名的摩尔定律就来自英特尔的三位创始人之一—高登·摩尔（Gordon Moore）（摩尔定律：每隔18个月，芯片上的晶体数量就会增加一倍，芯片性能也会提升一倍）。但近几年来，速度不再主导一切。汽车、手机和其它日常用品都在变成电脑，除了速度，它们还需要低功率的处理器。英特尔在这方面落后于竞争对手，不过它确实在努力适应这种变化，不再为“更快更好的”技术目的而设计技术。

要知道，相对于PC，移动才是最具增长空间的领域。研究机构Linley Group指出，到2015年，智能手机芯片市场将增长40%，达到299亿美元。虽然目前PC业务依然占据着英特尔总收入的60%以上，但它正在积极为移动市场开发产品。英特尔首席执行官奥特里尼（Paul Otellini）对前景非常乐观，他预计到2015年，英特尔芯片将占据平板电脑市场的50%，智能手机市场的20%。

这并非全无可能，毕竟英特尔拥有资金、实力和优秀人才，不过正如奥特里尼自己说过的那样，“这是一场马拉松，不是一场冲刺。”

范文三：预示未来的6种销售模式

预示未来的6种销售模式

会员制销售是竞争的产物。由于竞争越来越激烈，这种营销方式正在被众多的企业不断创新，由低级走向高级。因此，对这种营销方式加以关注和分析，将有助于我们发现未来的营销趋势。

现在流行的，持有会员卡，便享受一定比例的折扣，就是这种营销方式的雏形。它的原理是，当一位消费者符合企业设定的某些条件，如一次性购物满多少金额、有熟人介绍或拥有某种特殊的身份（如退休老干部）等，他便可以获得企业给予的一张会员卡，当他下次购物时，便会享受到企业所给予的一定比例的折扣，而没有会员资格的顾客则享受不到这种待遇。

会员制销售制度本质是为了追求消费者忠诚。这种营销方式是基于这样的假设计而被应用的：由于拥有会员资格就能获得更多的利益，那么会员便会乐于下一次继续在同一个供应商那里购买。但是，如果企业仅仅采取这种简单的“会员制销售”，那么它将很容易为竞争者所模仿，竞争对手甚至可能推出更具吸引力的折扣制度。在这种情况下，会员制并不能持续地使消费者忠诚，这是许多企业虽然采取了会员制销售制度，但并没有赢得消费者忠诚的原因。但是，如果竞争对手采取了会员制销售，而你却没有采取，则消费者可能会跑到竞争对手那里去。这是采取会员制销售制度的零售企业正在经历的一个苦痛。

由于上述会员制销售策略不能最大限度地引导顾客忠诚，所以有一些企业已经对这种营销策略进行了创新。比如，南方航空公司曾采取一个策略：会员乘客每次购买机票除享受正常折扣外，连续10次乘坐南航的飞机，将享受一次由南航提供的相当于其前 10次乘机机票面总价值10%的任意航线的免费乘机。又比如，位于广东的某品牌女性内衣连锁专卖店实行的是，会员顾客累计购买该品牌的内衣达到不同的金额将享受不同比例的现金返还，并且顾客在过生日时还能收到由专卖店寄出的一张生日贺卡。还比如，有的企业除了会员顾客在每次购物或享受服务时享有一定比例的折扣外，还为会员顾客提供了消费对象以外的价值，如送货上门、提供良好的服务场所、提供温情化服务、提供相关甚至于不相关的顾客所需要的知识和信息等。还有的企业采取了类似于多层次直销的会员制销售，即持有会员卡的消费者推荐他人前来消费，除了被推荐者可享受到会员待遇外，推荐者还将享受一定比例的提成。此外，更多的零售企业在模仿西方发达国家的部分零售企业的做法，通过“会员卡计划”对不同价值的顾客实行“类别管理”，即针对具有不同价值的顾客采取不同的价格和奖励策略。

营销策略组合分析

大多数会员制销售是作为一种旨在强调消费者忠诚的销售促进策略被运用于营销实践的，并且简单地在价格上做文章（享受到非会员顾客所不能享受的折扣）。如前所述，由于在激烈的竞争中，简单的会员制销售并不能维持消费者忠诚，所以一些具有先进营销思想的企业已经或正在对这种促销策略加以创新。对会员制销售可能存在的发展趋势以及这一策略对企业的营销策略组合所构成的潜在影响进行探索，将有助于我们发现这种营销方式中所潜藏的未来性。我们同样可以从产品、价格、渠道和促销这四个维度来进行分析。

从产品维度来说

虽然会员制销售策略追求的是保有顾客，促进顾客持续购买，但如果企业的产品不具备先进性和多样化的条件，那么会员制销售策略就不会有效果或效果打折扣。

如果产品不具备先进性，无论企业怎样在促销环节给予消费者以怎样的折扣，消费者都不可能为得到“会员”资格而动心。比如说，如果一个笔记本电脑硬件生产商的产品配置不够先进，或经常出问题，那么采取会员制销售也是无济于事的。如果企业提供的产品不具备多样性，那么会员制销售的效果也将大打折扣，比如一个笔记本电脑生产商只提供一个款式的笔记本电脑，那么消费者只购买一次，在相当长的时间里不会再有需求（比如两年），而且如没有其他可供消费者挑选的电脑品种或与之配套的相关产品，使用会员制销售就没有意义。反过来说，追求通过会员制销售策略来保持顾客和促进销售的企业，必须善于在产品的先进性和多样化方面做文章。

从价格维度来说

采取会员制销售策略的企业使用的要么是一次性折扣制度，要么是“累计奖励”制度（根据顾客购买的累计数量给予奖励，数量越大奖励越大），要么是从多个方面给予会员消费者以更多的利益。会员制销售的核心内容说白了是在价格、成本、销售量和利润的综合效益上做文章：采取会员式营销方式的企业相信，通过让利（定价损失）、增加服务（增加成本）和顾客类别管理（给予不同价值的顾客以不同的待遇）来追求顾客忠诚，可以引导顾客的多样化和持续购买，而顾客的多样化和持续购买可以抵消企业追求顾客忠诚而导致的定价损失和服务成本增加。

这里便出现了两个问题：一是企业在设计会员制销售策略时，必须比较准确地计算出采取会员制销售导致的损失和增加的成本，考虑到会不会因这一策略而使持续销售与综合利润抵消。因此，理性的企业会在这二者之间寻找一种平衡。二是，当企业发现或意识到会员制销售策略导致的经济效果已经不足以抵消采取这一策略而导致的利润损失和成本增加时，如果它还继续采取会员制销售策略，那么它就可能会通过增加产品的先进性和多样化来确保自身的赢利。

从渠道维度来说

会员制销售也可以认为是企业对“零级渠道”的追求（特别是对采取会员制销售的生产商来说）。因为，这种旨在强调顾客忠诚的销售策略与传统零售方式的一个本质区别在于，零售商虽然实现了与顾客的面对面交易，但零售商对消费者的了解是有限的，零售商更多是纯粹站在自身的利益立场上想问题，它的想法是，“我以这样的价格销售这些商品时已经考虑到了顾客的利益，接受我的原则你就是我的顾客，不接受我的原则你就去买别家的”。而消费者的想法是，“谁的物美价廉，我就买谁的”。也就是说，在传统的零售商与消费者面对面的交易中，双方是博弈的，交易双方各自想到的只是自己，而较少关心对方。

采取会员制销售，交易双方的心理发生了微妙的变化。在这种交易中，零售商实现自身的目的，是建立在持续地给予消费者以更多的价值，从而赢得消费者持续的购买这种思维方式基础上的。基于此，零售商在与消费者的交易中，便会表现得更加友善。而对于消费者来说，他们愿意成为一个零售商的会员顾客本身，意味着他们接受了一个逻辑，即他们只有持续地在特定的零售商那里购买产品或享受服务，才能得到这家零售商给予的多重价值。显然，目前许多企业实践的会员制销售策略与其会员消费者之间，尚没有达到这种将获得自身的利益建立在满足对方需要的基础之上这个高度，但会员制销售本身的不断创新，预示着这种主顾关系时代迟早会到来。

从促销的维度来说

旨在强调顾客忠诚的会员制销售在许多企业是作为一种促销策略来运用的。在第

一次营销浪潮阶段，企业的促销不是面向终端消费者进行的；在第二次营销浪潮阶段，企业相信只要做广告，消费者就会主动到商店购买自己的产品；在第三次营销浪潮阶段，企业采取的是用实惠型刺激的方式来吸引消费者关注和购买。尽管会员式营销方式出现在第二次营销浪潮阶段，盛行于第三次营销浪潮阶段，但真正成为一种主导性的销售策略被广泛应用，将是在第四次营销浪潮前期阶段。这种促销策略与前几次促销策略的根本不同之处在于，前几次都是企业自己在“表演”，消费者只是“观众”；在未来，将可能是企业与消费者的同台“表演”。 发展趋势

会员制销售是企业间竞争不断加剧的产物。由于存在竞争，企业间为了争夺有限的顾客，便想出或参照同业者的行为或借鉴其他行业的经验，用会员制来保留顾客。但是迄今为止，大多数企业所实践的会员制销售，仅仅是将其作为一种辅助性促销手段，而不是主导性的营销策略。

然而，一种新趋势正在出现，即已经有越来越多的机构正在将会员制销售作为主导性的促销策略了，这些机构包括：一些美容院、健身房、体育俱乐部、读者俱乐部、特色品专卖店、专门为居民提供送货上门服务的商店或营业场、网吧、体育用品商店、音乐人商店、汽车养护点，等等。这些机构不仅在产品和服务的价格上给消费者以优惠，而且在使用各种可能的方式来给予消费者以更多的价值（比如亲切的服务、自由发挥的空间、良好的消费环境等），以促使他们的忠诚，最终为自身带来持续的发展。还有另外一些经济组织也正在越来越多地依赖这一促销方式而保有销售额，或者说由会员消费者所带来的销售额在它们总体销售业绩中所占的比重正在不断增加。比如，越来越多的医药商店、保健品专卖店、建在居民小区内或其附近的零售店或特色品专卖店、网上商店，等等。

随着竞争的进一步加剧，在传统的产业市场，将会有更多的目前仅采取较简单的会员制销售的企业不断创新其促销策略，从而提高其会员顾客的数量，增加会员顾客忠诚度。当这种情况出现时，意味着强调顾客忠诚将成为新时代企业营销的阶段性主旋律。

范文四：汽车销售模式状况及未来展望

汽车销售模式及未来展望

摘要:本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述,按营销组织的具体形式,将现 有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析,中间 贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。

最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上,对未来几年中国汽车营销模式的发 展趋势做出预测:广义和狭义的品牌化、集团化。

汽车营销模式的组成至少包括三个要素,即营销理念、营销组织和营销技术。上述三 个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”,应该是一个有机的整体,不能以 简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。 如果单从任何一个要 素确定某种营销模式的合理性和先进性, 很难得出全面和正确的结论。 对于某一种具体的营 销模式而言, 营销组织和营销技术往往取决于营销理念。 因此判定营销模式的孰优孰劣, 关 键在于为用户提供什么样的营销服务理念。 1从这个意义上讲,营销模式没有定式,因为每 个企业在其发展过程中, 它的营销理念也会因为主观、 客观环境的变化做出相应的调整。 由 于营销理念的不确定性, 使它不适合作为研究营销模式的分类依据, 而营销组织就成了最直 观的分类依据。 按照营销组织的具体形式, 现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、 汽 车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今,已经有了长足的发展。在市场经 济体制下, 消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用, 随着消费者需求增 长和变化,产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时,汽 车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求, 越来越多的企业把满足消费者的需 求作为自己的营销理念。 然而, 消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实, 因此, 消费者对企业营销理念的影响还不足够强, 大多数企业对普通消费者的服务意识还需 要加强。 在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大, 对汽车营销模式发展的影响力也 最大,从汽车制造商授权的汽车 4S 专卖店,到有形的汽车交易市场,再到汽车连锁经营, 汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存,这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商 (国内、国外、合资)的牢牢控制之下。随着 WTO 完全开放期限的临近,资金雄厚、管理经 验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击, 中国的汽车流通企业

在这种冲击之下将重新洗牌。 未来中国汽车营销模式的发展趋势是:汽车经销商将倒向消费 者一方,汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权;汽车经销商将进行大规模整合。

中国的汽车营销究竟该何去何从,如何才能从容应对严峻的市场竞争,是广大汽车经 销商共同关注的问题。 可以肯定的是, 能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式 就是中国汽车营销需要的模式。 那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些 呢?

一、专卖店

汽车生产厂商的对面都是消费者,从这个意义上讲,汽车经销商,尤其那些建立专卖 店的特许经销商的处境实在令人担忧。 因为, 现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的 时候,根本找不到“上帝”的感觉。

其一,汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在, 汽车销售已经进入微利时代, 每销售一辆价格 10万元的汽车, 利润仅为 2000元左右, 再与 同城的竞争对手以降价或其他促销活动 (举办促销活动就要有费用发生) 争取客户, 最后的 利润微乎其微;而售后维修保养也因为 4S 店的价格高的离谱,客户在免费首保之后,选择 价格低廉的维修厂保养的也不在少数。 那么, 动辄千万元的建店资金投入, 每年百万元的经 营费用,仅靠每年 300-500辆的销售业绩,何年何月才能收回投资!

其二,汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂 商, 完全是一副卖方市场表现:经销商没有讨价还价的权利, 车型、 价格都是厂家定制好的; 经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点; 经销商在专卖店里不准经营其他 品牌的汽车;厂家经常制造资源紧张,经销商你有钱也买不到,没钱更没的商量; 厂家会在 月底、 年底要求经销商增加库存,以完成销售任务,而经销商出于种种考虑,不得不接受不 平等要求。总之,如果经销商的表现达不到生产厂商的要求,还会被取消授权。

出现这种买方、卖方倒置现象的原因,是因为汽车厂商的市场营销做的太出色?还是 因为汽车经销商太急功近利?还是因为国家政策导向?或者如网上盛传的“汽车 4S 店营销 模式跨国公司在中国布下的陷阱” 2 ?不论何种原因,汽车 4S 店营销模式已经面临巨大的 困难和考验。

当然应该看到,专卖店的建设也有积极的一面,一座座豪华的专卖店为城市增添了一 道靓丽的风景线, 同时也大幅提升了消费者的购物环境。 对于专卖店自身, 专卖店可以借助 制造商的品牌效应来拓展市场,很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。

经过上面的分析,专卖店在经营时,无法顾及社会和消费者利益,只能把自身的生存 放在首位。 在这样的营销理念的指导下, 尽管具有完美的硬件设施,也起不到服务社会、服 务消费者的作用。同样,在营销技术上,也得不到充分的发挥。这就是专卖店硬件偏硬、软 件偏软的根本原因所在。

实力强一点的经销商,已经同时申请多家不同的品牌的专卖店,强化自己的品牌,进 行多品牌集团化销售, 以期获得规模效益, 这未尝不是一条出路。 专卖店要生存就要反省一 下以前采取的“粗放式” 经营管理模式, 逐步减少自身内部消耗, 采用切实可行的办法来降 低成本。 另一方面, 一个企业存在的根本就是它的不可被复制以及产品的差异化, 这也是专 卖店努力的方向。 因此, 无论实力强弱, 专卖店都必须树立自主品牌, 形成独特的服务风格, 切实以服务消费者为经营理念,创新服务产品。

二、汽车交易市场

汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场,众多品牌汇聚在一起, 方便用户选择、比较。大型汽车交易市场可以将工商、交管、银行、保险等部门请近来,帮 助用户办理购车手续, 给购车人提供许多便利。 汽车交易市场凭借规模效益, 一方面降低了 经销商的经营费用, 一方面因为汽车交易市场有着可观的销量和客户群, 使制造商不能排斥 汽车交易市场。 以上这些都是汽车交易市场显而易见的优势, 当然, 汽车交易市场也有明显 的不足:众多经销商齐集一堂,鱼龙混杂,良莠不齐,售后服务难以实现,交易秩序较为混 乱。

汽车交易市场要持续发展就必须创新经营理念,应该整和经营环节的各个要素,确立 良好的企业形象、项目产品、服务系统一体化经营的品牌战略。一方面充分发挥自身优势, 使之规范化;另一方面进行“大 3S ”营销拓展,有效的把网络销售,一站式服务,“ 4S ” 专卖以及其他特色服务通过品牌有机的结合起来,树立汽车交易市场的全新品牌形象。

三、连锁经营

连锁企业切入市场靠的就是树立自主的品牌形象,建立庞大的营销网络,运用领先的 营销技术。连锁企业多以汽车信贷业务拓展市场,一时间汽车信贷和连锁企业划上了等号,

自身品牌和主营业务均已声名远扬。 但是好景不长, 汽车信贷毕竟是营销技术, 很快就被其 他经销商掌握,连锁企业失去了汽车信贷业务上的优势后,在营销技术上整体并不占优势。 现在汽车连锁企业的现状是:1、全国连锁店统一标识,具有良好的整体形象; 2、不局限于 某一品牌汽车的销售,多品牌经营; 3、仍以汽车信贷为主要业务, 多数不能提供售后服务。 4、连锁店大部分为加盟店,与总店关系松散,连锁只具其形。

汽车营销环境在一定程度上制约了连锁企业的发展:宏观上,中国的个人信用制度尚 未健全, 汽车信贷服务没得到长足发展, 使以汽车信贷业务为主营业务的连锁企业受到很大 的影响;微观上,连锁企业实力不是足够强大,在制造商心目中的地位被置于专卖店之后, 和加盟店的关系松散,导致不能实现连锁企业应具有的基本功能:统一进货、统一配送、统 一价格。

汽车连锁企业必须坚持走品牌之路,加强加盟店之间的团结合作,真正实现资源共享, 网络共享, 只有团结成一个整体, 汽车连锁企业才能真正提升在整个营销体系中的地位。 新 晨范文网

通过对三种营销模式的分析,可以看出每一种营销模式都有优势和不足,互相竞争又 互相补充。 营销模式的更迭是潜移默化的, 以上三种营销模式不会突然消失, 被新的营销模 式所替代,只能是三种营销模式按照一定的趋势发展,产生新的营销模式。

营销模式的创新关键在营销理念的创新,无论是制造商,还是经销商都在寻找能够平 衡社会利益、企业利益、 消费者利益的营销理念, 其实这各理念只有两个字——诚信。 随着 消费者自我意识的觉醒, 越来越需要被尊重, 对消费者来说企业能以 “诚信” 对待就是尊重。 企业“尊重”消费者的同时也能收获消费者的忠诚,而企业与消费者的互守诚信, 本身就是 对创建和谐社会的最大贡献。 这不正是能够平衡社会利益、 企业利益、 消费者利益的营销理 念吗?营销技术方面, 汽车信贷会随着个人信用制度的建立健全而发展成熟; 二手车交易会 因为汽车保有量的增加、 车辆新旧更替逐渐被企业重视; 团购、代购、汽车经纪人等新生事 物与汽车租赁、 汽车置换一样成为企业的营销手段。 消费者需求的发展变化会催生更多新的 营销技术。 营销组织上仍将是专卖店、汽车交易市场、连锁经营并存。 通过上文对三种营销 模式的分析, 可以看出经销商在向着品牌化、 集团化的方向发展。 这里的品牌不是制造商的 品牌, 而是经销商的自主品牌。 现在沈阳拥有 4个以上不同制造商品牌专卖店的经销集团已 经有 4家, 而且他们还在向沈阳周围的城市不断扩展。 这些经销集团通过强化自主品牌, 吸 引消费者上门。 这样的品牌化、 集团化同样在全国各地蔓延, 但是品牌化、 集团化还要有广 义上的理解:汽车大道,在沈阳提起北二路、东陵路,人们最先想到的是汽车专卖店,这就

是广义的品牌化; 虽然没有国外著名的汽车大道几十家的专卖店那么多, 也有十几家, 这样 的聚堆效应就是广义的集团化。 各大城市都在规划或正在形成像北二路、 东陵路这样的汽车 大道, 这也是广义的品牌化、集团化的佐证。 最后衷心希望制造商、经销商能以诚信经营企 业,无论广义、狭义的品牌化、集团化都是对社会的贡献,使我们的城市更美、更和谐,而 最终受益的是消费者,这正认证了市场营销的理论:消费者是市场营销的起点和终点。

-探析汽车营销手段之品牌推销 -

在新世纪到来的时候,中国汽车工业也到了转折的重要关口市场经济的发铺引发了汽 车消耗构造的变化, 企业构造、 产品构造和畅通流畅体系体例也必然随之产生变化加人 wT0, 无疑成了加速这些变化的催化剂因此,绝快建立起符合市场运作规律的中国汽车?

-从市场现状中探析汽车销售手段 -

在新世纪到来的时候,中国汽车工业也到了转折的重要关口。市场经济的发展引发了 汽车消费结构的变化,企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。加人 wT0,无 疑成了加速这些变化的催化剂。因此,尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工?

-汽车销售模式状况及未来展望 -

摘要:本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述,按营销组织的具体形式,将现 有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、 汽车市场、 连锁经营三种具有代表性具体模式。 然后 从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析,中间贯穿? -电子商务与汽车营销的相辅相成 -

摘要:在网络时代的今天,汽车制造企业的经营、销售和信息管理也随着网络经济的 发展正在发生着巨变。 互联网的迅速发展开创了网上交易的经营模式, 许多网络公司应运而 生。这股势不可挡的浪潮也冲击着那些老牌的工业公司,有百年历史的美国汽车工业?

范文五：未来农资销售模式如何发展

未来农资销售模式如何发展

本栏目主持:顾旭东军f号商是f号需要担心服务的成本问题?在日常经营中应等。该侧奄哪种服务?犬主归是不足.-K米零售商的主要存在形式?对于零售商而言.以后实产品更耍，实服务，服务包括两ι来是否既要!故恼{呆服务商又要做零售商9服务究竟值几个种，一种是人情服务.给农民提供方便与便利.如送货上门、人钱?情生意、热情招待;一科l是技术服务.给农民提供t~术指导和一、是否需要担心服务的成本问题?支持，如田间病虫害诊断、作物解决方案、提供技术资料、杂志大部分朋友都认可一条龙经背和1一揽子植保服务，随沂和书籍阅读、产品使用跟踪和11;1访、异常悄况必时处理等。地的流转加速，何利t形式丰1fJ丁，不管.但上地集中是肯定的，必将服务也分为免费服务相行偿服务，人情服务一般都属F改变当前千家万户的小生产恪局.农业必然钥苦规模化、集约免费服务范畴，技术服务一般部属于有倍服务范畴。会实产品化发展，这种可;求会越来越明显.为农民提供越来越全面、越米是合格的零售商，会实服务元疑才是丘JI的高手。越专业、成本越来越低的服务是一种必然趋势.并且对苓售商哪种服务会是未来的发展趋势?向认为还是有偿服务。1对的婪求也会大大挺白，市耍零包商*身具备一定的实力和l条此，在n常经营中，苓售商应该多YE技术服务上花时间和l精件。1付f于i剖H耶部i分有实力力，提尚技术服务的水平，并探索如何降低这种??bi务的成本，化卫为j一条j龙豆产品经?捋号的同时，占抖毛奇奄E可以考虑向一条龙式的{专F才业k 也就是通过技术服务能够产便相应的的址，能够)fJ利润反过化桩保』服匠务商发展，成为专收化的丰梳在保服务组织。当然，肯定不来支撑技术服务的投入.甚至能够做到丰ì!í1号推广与技术服务必每个零售商邵阳够叨着这个方向发展，也不是每个零售商部的分工协作，因为这才是未来的核心在华优势.是反对IJr其他儿备这个基本条件的.本身术米零售商数盐就会大大减少，国竞争者的零售致胜之边。此FllìíJ符合转型条件的零售商数址也许并不多，乡镇级~科大三、夫妻店是不是未来零售商的主要存在形式?店相对更有优势，这M讨论-条)t经背的一个前提条件。单一零售商的总体数址会太大减少.经背l、丁恤会1t}到捉尚.经产11111部没有销售好，实农药占rli没有什么生意，卖肥料都很不茧营者的总体水平和素质

会有所提升，这个预测恐怕不芮要多'L强行转为一条龙产品经仔.恐怕'主意也不会好到哪里去，且做解释，但是，夫妻店是不是未来零岱商的主要存在形式?农不讲技术、资金、货源、人员等问亲的彩响。资零售店会翻着哪个方向发展?王F服务的成水问题，以lìíJ好动力几于不计成本，农民际我怕汁大概有三种形式:第一种是连锁店，经仔和产11lf规意使用现在这么多机械种植11吗?农i喝舍斜使用耕田机、l仪~fU范，人员统一府训，管理到位.标准化服务，有总部的立恃和协饥、fJL~JP览算器吗?好动力成本仁J1-.并且人工成本在农业生助;第二种是朝着专业化方向发展，就是零售商是专门做农产成本中占据越米越大的比if(.这是农资零售商必须面对的药，或抒做肥料，或者做种产，而且做得不错，在当地很有实力现实.农民也会n:账，只要投入J';11\成正比，只要提供的是高和l影响力，深受农民信H;第气种就是胡1f一条龙纯营的方向质忱的服务，农民就舍得投入.就会依赖服务。尤其是在大m发展，产品经营类似农资超1ti .但是对服务的要求也很肉，讲rx~ .随荷专业化统防统治的大力推进，以后农民对一条龙服务究l到队经背，有人负责销售，有人负责推广.有人负责服务.是的市求会更加l迫切3一个小咽的农资销售和服务公言二、零售商应该侧重哪种服务?另外，土地的集巾，将会出现大忱的家庭农场主、种植大经常看到这种情况，农民-个电话打来，零售商急急忙忙户和专业合作社，农业钥-l1规模化、集约化方向发展。有一个扣J树包肥料，骑拧摩托车送到JmlìJ]地头去r.向来却还没有收不可忽视的|刘素，就是规模种植更加;后婪注意Jxl险的防范，更到货，茧，而这利'大路货往往还是价恪倒挂销佬，我问这种不~赚倾向于使用安全摆在第一位的农资产品.规模种拧i{';-将!Ebn钱的生态为什么应要这么辛阳也去做，苓售商问答没有办法，趋向于和l有实力、有品牌、打技术、有服务的大店合作，而不是克牙，不过别人只能这样。犬妾店，毕竟夫妻I占的优劣势但在那里，种植大户用连锁店在生意起;如阶段零售商可能部要经历类似的过程，我也(有品牌，背后有总部做后Jí5'与支持)、农资大店的产品会更加赞成这货j二门的服务，为农民挺供便利，但绝不是免费的服放心，服务也会更加规施和1到位，说衍嘛昕点.要真11\r'n.夫务，不是毫无原则和l底线，这种服务可能是迫不得已的阶段性妻J~是赔不起，也担不起贞任的行为.但绝不可能结核心竞争优势。送货也是市要成本的.有所以，我

判断夫妻的肯定不是术米农资店的主要有在形JJ~本就要收费.气然.送货1:门也是-种基本服务，收货的形式。式有很多种，倒不一定是服务~I明码标价可以包含在产品价四、未来是否既要做植保服务商又要做零售商?梢111.1耐，可以是服务某类客户的，~n会员客户才叮以享受送货拜访一些开店多年的零售大店时，我发现他们儿'f-~1i没I:f]. I可以是有)I~水门槛限制的，如l购买金额达到多少才送货有销售啧算器，或者不乐意创作喷雾器，问是什么原11;1.

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资胸终端'销售临骑县北辛乡欣丰苹果种植专业合作社)机会的快i在发展、农资的终端市场也将迎来严峻的挑战减少;Et药次数。一次性购全年套程区域代理商免去年终'1业款与机遇.始终端销愕商带来危机与新的课题。的烦俐，借给果农的却是病虫防治不彻底.当年及翌作tI文人减一终端销售商的危机来自以下几个方面:少，病虫防治成本增加。好'lr.不出门恶韦行千电.有一户:1\问1. !('\It介作社的崛起，农资公司的区域代理商组建专业题套餐客户锐减。合作性或々业合作联丰1:应按从农资公司购进农资和同家对合3.区域代J??商干J价格战争夺dT场。果:仅1000公斤水的作社的优惠政策(增值税一般纳税人从农民专业合作社购ut容器，杀菌剂几种杀虫剂、杀蜗剂的农药配置总记不到100的免税农业产品n[按13%的扣除亘在计算抵于11增值税进习)~税元，有的80多元。一种好的杀的剂如1德同拜耳的戊I略目主<好额)。力克>就得100多元，你又怎样配忧。这样的价格战使呆农民2.小的农资生产厂家丘接销售到农户o农户含1二容器ji~以为化工产品的高利润，农资人的狠心肠，你的价位已到1]1社低铁卢厂家，农纠生产广把配制好的产品饺农户所;72茧t[按供元利可阁，他还嫌太高，只兴便宜的不看品J:犁，含盐和1刑型。价给农户，减少了包装:&丁川、t'#l，农户也买到便宜农资。格战只能是伤农、伤己、伤同行。3. ??(域内想商推tH两种套餐进行销售:一是把全年j刊的4.解决方法:改商业运背为技术运行。终揣销售商~不邸r农药分成儿吹打成包串注明用药顺序一次恍现款售给果农。报学习总结经验，发挥在接和l农户打交道的有利条件，多到农户1销往返路货Jt~~:一顿饭。二是分批次送

套餐直接到农户。JIJ药田间走走辛辛肴，给农户提出正确的管理方法.施肥和1类的选择时代贝II向把配好的农药打包送到农户交款取药。区域代则!商发现什么病虫用什么农药布什么时间去防价进行切实捎导，在t<付ll;~IJ~范|沛，搞好了组织农户参观，农民现身说法，引导农资售嗣后观察使剧效果，根据病虫和防治效果及时调整。{克农民购王(~贺。农户把你看J1J:.他们的1J1tJJ心人，是他们致富的守护神。4区域代理商组织有实力的技术团队，树??[良好的服务应. I泛城代理!商大n价格战危及终端销售商。区域代}'11商把给终端仔i件陶的利和W:开Ij给农户，现教;交易减少了除欠收识，长期不问晰的服务。只有良M的优质服务才能赢得农户的款对它的麻烦，却使终端销售商在价位上设法运作，不1&'ffj.创刊号信服和满意，执着的使川J你的农资产品，而不是觉得技术服务公司的农资.使公司失去终端销售商，导致以域代理商J'[彼时是根鸡!的与销售没有多大夫系。H~现许多区域代理商的店铺对农户只有专家咨询的招牌而无专家坐店。只问农户购什么农资不二、存在问题:问农户押i物的L~势和有什么病虫。农户所购的农药是防什么1. .];县农-{欠H~创向全年7><>

对当年的降雨、病虫无法准套餐的同时，主要切实为1'1己骏配饨的古怪.

确地预测预判。pH的终端销售商考虑考虑.虫11*农资公司直t麦丽~.J专业合作社涝防腐烂州、岗JìH岗、拔出工病、轮纹病等，天早防虫以蜗类为及农户，你的处统会怎样?主，f:IIT多丁~rVJ食心虫，新梢什:长期防治各种卷;1-娥与蜘类。地终端销售商而对危机与新的课题，一定要发挥直接而对域、气{脱不同.仙物的'1三L~发育期存在差片.病虫发生的种类农户的优势，不断学习总结本地区主要农作物的生妖特.rl二，植随行气候、植物生伏发行的不同而不同。|文J!JX代础商能常握多物需JI巴、病虫害发生的规律及防治技术，指导农户施肥、病虫少.是件?能判断准确害防治，科学管理，熟练解答农户提出的各种问题。做好农资2.不(fW(.!展同同貌及仔;四水平一刀切1用套餐。果同于帮闭供应前的宣传调查，供应11;1细心配泣不E不澜，供应后认贞观粗放'1'1'.HIUI :.l'(ftJ西G?Vli吁要加大浓度。边风透光好的J+!同时察农资使用效果Jl反Hι总结。说他们开的.!!Xf吁巾途就销件过，但是感觉到维修麻烦、配件这也符合农资行业米米的发展趋势。而且，植保

服务组织组lili多、投H们'''11材卫-J!:仨..??仔.l??tl米购买农资产品的农民数J;l多，如方式可多样，Jjc不一定是111零件商独门组建，可以~:1~1If商牵O果销(lt贞*R性就需要专门有人来售后服务和l维修.索性就不头组建，争取合作或合J役，也11];以出零售商、种植大户或野俏1同j~'咬笋指f.4二做;次纠、肥料和中1子。商、农业龙头企业或农资'1:f'1-家联合建立植保合作社.11~M'J，~l::此.个人认为.经销商转型做专业中i??保服务丽的;f能依托有实力的企业或某个经济组织，解决)f办资金、人员招聘性更大，条件1Ji.充分;不售商转型做一条龙产品纯笛的可能性和1培训问题，引进校i'??f:新机械、新技术，建立相对规范的组织，更大，优势lJl突H~~术米肯定会有既做.tJ'[保服务尚义做:苓传i筒同时寻求政府相关部门的支梅和附助，制订防治服务规程、收的群体.f叫;二预计这个H'f.体比例会很小，不是主流。既是农资费标准和管理办法，规范化运作.J服务立足本地，也可向外扩苓岱商，义祖，Lt~lt杭保)JI~务商.始终转型为l气己拙l乏的frJ包.展。(lEill)E画画画画画噩噩-固

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