范文一:合作型谈判风格
合作?型谈判风?格?
?
篇一:? ?
谈 ?判 ?风 ?格 ?论文。??
姓名?:?
刘璐? ?学号:? ?
11?号 ?班级:? ?
人力资?源管?理?090?1?班 ?课程:? ?
谈判与?冲突?管理? ?谈 ?判 ?风 ?格 ?
一、简?述谈?判风?格的?定义?及特?点? ?
1.?定义? ?谈判风格?就是?在谈?判过?程中?,谈?判人?员表?现出?来的?自身?的?特点,?比如??谈吐、行?为动?作、?处理?事务?方法?等等?。? ?
谈判风?格因?人因?地区?因文?化等?多方?面的?因素?影响?,没?有人?的谈?判?风格是?完全?一样?的。? ?
2?(特点? a?.?区域一?致性?、对?内共?同性?、对?外独?特性? ?由于区?域文?化?的一致?性使?得谈?判人?员在?文化??背景、处?事、?性格?等方?面都?有一?定的?相?似性。?这就?使得?某一?地区?的人?在大?体上?有一?种谈?判的?共性?。? ?
比如都?是在?东亚?的中?国人?和日?本人?,普?遍具?有强?烈的?群体?意识?,?很注重?人际?关系?这一?块,?集体?的利?益高?于个?人,?讲究?礼仪?,比?较要?面?子,比?较有?耐心?,一?旦决?定了?比较?坚持?,难?以改?变想?法,?信任?的力?量?多于合?同的?力量?。? ?
美国人?相对?于其?他地?区都?普遍?有注?重时?间,??不管是时?间效?率或?者?是时间?观念?,法?律观?念强?、重?合同?、讲?实际?、注??重利益,?比较?直接?,?容易沟?通。? ?
俄罗?斯人?则偏?向于?在价?格上?讨价?还价?,喜?欢采?用易?货贸?易的?形式?,喜?欢和?熟人?做生?意,?重视?谈判?项目?中的?技术?内容?和索?赔条?款,?对时??间的把握?上不?是那?么的?严格?,虽?然同?样守?时,?但是?不会?很明?确的?规定??一个死的?时间?,比?较随?性。? ?
虽然?这些?不是?绝对?的,?但是?大体?上在?一个?区域?内还?是具?有共?同性??的,?这和一个?国家?一个?民族?一个?地区?所处?的文?化氛?围是?密不?可分?的,??影响与无?形之?中。?这个?特点?在像?公司?、日?常生?活中?形成?的小?团体?中也??是适用的?。? ?
对内既?然有?共同?性对?外则?反之?具有?独特?性。? ?
b.?个体?差异?性? 每个?个体??的生活环?境、?受教?育程?度、?性格?特点?、个??人经历等?都是?不同?的。?这也?造成?了每?个个??体的谈判?风格?不一?样,?为个??体差异性?。? ?
二、基?本的?谈判?风格? ?
1.?回避??型 回避?型谈?判风?格主?要表?现有?:?
?不与对手?交手?,面?对冲?突选?择回?避、?后退??,避免与?对方?发生?正面??的激烈的?冲突?,本??身比较容?易发?怒,?更倾?向于?隐藏?自己?的真??实情感与??想法,能?够克?制自?己不?去谈?论某??件事?,比较内?敛。? ?
这种?谈判?风格?的人??性格特点?以外?控型?居多?,内??倾,倾向?于让??别人?去做决定?,不?够果?敢自?信,?处理?事务??犹豫,不?处于?积极?主动?的一?方。? ?
这种??谈判风格?的优?点有?:?
在某?些情?况下?,回?避型?的谈?判风?格可?以避?免一?些对?自己?不利?的冲??突,不谈?判而?用另?外一?种方?式来?解决?事情?,还?有一?个好?处就?是不?容易??让对手发?现自?己的?真实?的目?的和?目标?。? ?
不足在?于:? ?
容易浪?费机?会,?也容?易错?过能?够轻?易取?得的?利益?,想?要解?决问?题?比较难?,而?且效?果往?往不?好,?在谈?判中?容易?被他?人控?制,?进而??处于被?动的地?位。? ?
2.?敌对?型(?竞争??型) ?敌对型?(竞?争型?)谈?判风?格主?要表??现有:?
以自?我为?中心?,喜?欢反?驳对?手,??不考虑其?他因?素而?妄加?评论?,不??让步,轻?视对?手,?爱指?责别?人,?防御?心理?,铁?石心?肠。??更极端的?情况??下玩弄阴?谋诡?计,?甚至?采用?暴力?手段?。? ?
这种谈?判风?格的?人性?格特??点自我监?控型?较差?,高?个人?权力?需求?,?高?马基雅维?利主?义,?注重?结果?,高?成就?需要?,低?情绪?稳定?性,?A?型人格??比较明显?。? ?
这种谈?判风?格的?人性?格优?点:? ?
与回避?型恰?恰相?反,?能够?把握?住每?一次?的机?会,??求胜的欲?望强??烈,干劲?十足?,对?胜利?十分?渴望?,会?想一?切办?法获?胜,?所以?容易?达成??实现?目标,容?易成?功。? ?
不足?在于?:?
事情??结果一般?不是?输就?是赢?,没?有什?么折?中的?余地?,所?以一?旦输??了,利益?损失?较多?,风?险性??大。同时?对获?胜的?过分?关注?,也?容易?浪费??许多得到?对自?己有?益的?信息?和机?会,?不能?及时??把握住这?些细?节,?不够??冷静,比?较容?易冲?动,?在人?际关?系方?面也?比其?他的?类型?要吃?亏一??些。 ?
3.?调和?型(?妥协?型)? ?调和型??(妥协型?))?谈判?风格?主要?表现?有:? ?
喜?欢折中,?哪怕?内心?有不?同的?意见?或者?不赞?成的?想法?也不?会直??说,自己?会做?出一?些让?步,??不喜欢据?理力?争。? ?
这种?谈判?风格?的人?性格?特点?高归?属需?要,?愿意??牺牲自己?的利??益去?完成他人?的需?要,?外控?点居?多,?倾向?于取?悦别?人。? ?
这种?谈判?风格?的人?性格?优点?:?
避免??了一个你?死我?活的?局面?,赢?不全?赢,?输不??全输,人?际关?系方??面比较圆?滑,?一般?能避??免激烈的?冲突?,但?是又?能得?到一?个比?较满??意的?结果。? ?
不足在?于:? ?
常常为?了迎?合他?人的?利益?需要?而放?弃自?己的?利益?和本?来的?利益?,?还会错?过一?些机?会,??放弃本来?属于?自己??的利益来?取悦?别人?,及??时内心?不赞成?或者?不同?意也?要勉?强自?己,?所以?通常?都不?是最?得利?的那?一个?。? ?
4.?合作型?(协?作型?)? 合作?型(?协作?型)?谈判?风格?主要?表现?有:? ?
通?过创造性?的合?作来?确保?双方?目标?的达?成,??能倾听别?人的?想法?并?且表达?自己?的感?觉和?愿望?,即?使放?弃了?一些?利益?也会??通过另外?的方?式?让对方?知道?,并?尽量?得到?自己??想得到的?利益?,尽?量使?双方?有个?都满?意?的局面?,达?到双?赢的?局面?。? ?
这种谈?判风?格的?人性?格特?点高?内控?点,?B?型?人格相对?于比?较明??显,高情?绪稳?定性?,高??成就需要?但是?低竞?争性?,高?社会?权力?需要??。 ?
这种谈?判风?格与?竞争?型的?风格??比较容易?比较?,前?者比??较积极,?内?控点居?多,?低竞?争性?,后?者比?较消?极,?外控?点居?多,?高竞?争性?。两?者?都找解?决事?情的??方法,而?合作?型的?有情?感偏?好,?高成?就需??要。所以?优?点:?
容易?达成?一个?双赢??的局面,?对待?事物?比较?积极?,不?会很?激进??而且?忽略对方?的看?法和?意见?,不?会陷?入一??个全部输?掉的?局面?,能?维持?基本??的一些利??益,自己?和对?方都?能比?较好?的进?行谈?判。??
不足?在于?:?
缺乏?创造?性,?一味?寻找?对双?方都?有利?的局?面,?而没?有想?过一?次取??得全部的?利益?,同?时在?面对?类似?竞争?型的?极端?性格?的对?手的?时候?容易??吃亏。? ?
三、谈?判风?格的?选择? ?并不存?在一??种对所以?的谈?判都??适合的谈?判风??格,所以?谈判?风格?的选?择也??是至关重?要的?。? ?
比如以?上四?种谈??判风格在?大体?上归?类又?可以?归类?为分?配型??和整合?型。? ?
分配型?的谈?判风?格似?乎默?认了?双方?之间?的需?要和?目标?是不?可融?合?的,分?配指?分配?有限?的资?源或?者有??限的利益?。? ?
而整合?型的?谈判?风格??则侧重于?找一?个双?方都?满意?的解?决结?果。??
就像?老师?上课?打得?比方?,馅?饼的?问题??,假设有?一个?馅饼?。? ?
分配型?则偏??向于分,?零和?、价?值索?取的?概念?,分?馅饼??在于分,?哪?怕一个?多一?个少?,但?是一?定要?分配?。? ?
整合性?则侧?重于?价值?创造?、非?零和?的概?念,?他们?则更?愿意?扩大?馅?饼,在?去分?,这?样会?得到?一个?与双?方预??期的比较?接近?的结?果。? ?
上文?所说?的四??种谈判风?格,?竞争?型和?妥协?型属?于分?配型??谈判风格?,合?作型?属于?整合?型谈?判风?格。??
关于?谈判?风格?的选?择问?题,?要运?用权??变理论。??
所谓?权变?理论?就是?,综?合考??虑其他的?一切?因素?对事?件的?影响?,权??益应?变。看看?自己?在谈?判中?处于?什么?样的?位子??,处于什?么样?的权?力方?,明?确自?己的?利益??目标和想?要取?得的?利益?,以?及周?围的?环境??因素等等?。所?以在?选择?什么?谈判?方法?时,??应综合考?虑。? ?
回避?型谈?判风?格适?用于??以下情况?:?
当如?果谈?判反?而会?使你?的利?用受?损或?者不?利于?你的?利益?取得?的情??况下,但?是这?样的?话也?就很?难得?到一?个大?家达?成的?一致?的意?见,?不算??是一种解?决事?情最?好的?方法?。? ?
竞争型?谈判?风格?适用?于以?下情?况:? ?
对方明?显是?在与??你竞争,?你们?两者?的利?益冲?突十?分明?显,?只要??你放弃竞?争,?你的?利益?会严?重受?损或?者不?谈判?不行?的时?候,?或者?是我?方?具备某?种特?殊专??业经验,?具备?一定?优势?时。? ?
妥协?型谈?判风??格适用于?以下?情况?:?
相比?利益?你有?更想?要从?对方?手上?得到?的东?西,?或者?在该?谈还?是不??该谈两难?的状?态时?,难?以选?择时?,都?可以?选择?这一?种谈?判风?格,?因为??也许对方?会给?出一?个更?好的?解决?方面?。? ?
合作型?谈判?风格?适用?于以?下情?况:? ?
适用于?任何?情况?,但?是怎?么样??达到这样?的平?衡是?问题?的关?键,?因?为这种?谈判?风格?需要?创造?性和?大量?的付?出以?求达?到这?样的?一个?双赢?的?局面,?万一?没有?达到?的话?,前??期的投入?也是?一种?消耗?。?
四、?选择?正确?的谈?判风?格的?重要?性? 每个?人在?谈判?的过?程中??都会表?现出自?己独?一无?二的?谈判?风格?,可?能是?与他?本身?的性?格相?符的?,或?者?不相符?的。??通过了解?自己?的性?格,?后天?的学?习,?选择?一种??最符合你?自?己的谈?判风?格,? ?在当对?手是??你不熟悉?的人?的谈?判中?,由?于文?化差?异和??背景?的不同,?通过?对他?的观?察也?能取?得一?些有?效的??信息,这?都有?助于??自己在谈?判中?运用?最佳?谈判??战略,使?自己?处于?有利?的位?置,?也避?免了??一些?不必要的?可能?产生?的不?愉快?情况?,尽?可能?快且??好的完成?自己?的目??标,得到?想要?的东?西。?同时??也能创造?一个?良好?的谈?判气?氛,?使对?方能??
在最快的?时间?中接?受你?,这?些都?能够?促成?意见?的一?致和?事情?的顺?利解??决。 ?
选择?正确??的谈判风?格同?时也?有助?于谈?判水?平的?提高?,我?们在?研究??学习的时?候,?自己?无形?中也?涉猎??了其他各?方面?的知?识,?同时?汲取?对手??的优秀的?东西?,拿?来为?我所?用,?吸取?他们?的先?进的??地方。? ?
同时也?可以?了解?对手?的谈?判风?格,?抓住?对方?风格?的特?点,?从而?能?找出最?适合?的对?策,?帮助?制定?谈判?的策?略,?对症??下药,可?以减?少失??误,提高?效率?,这?样谈?判的?成功?性也?更高?。? ?
五、怎?么培?养有??效的谈判?风格? ?
1.?自身?性格? ?分析自??己的性格?特点?,看?看自?己偏?向于?哪一?类的?谈判??风格。? ?
比如诚?实的?去做?一些?心理??测试,了?解自?己是?一个?什么?性格?的人?或?者?问问身边?可靠?的朋?友,?全面?的了?解自?己的?性格?,有?一种?先入?为主?的?谈判风?格。? ?
2.?自我?选择? ?通过后?天的?学习?,多?看一?些书?籍等?资料?,思?考自?己最??适合的谈?判风?格,??并改正自?己的?不利?于良?好的?谈判?风格?产生?的因?素,??看看自己?关注?的核?心利?益是?什么?,看??看自己的?价值?观是?什么?,审?视自??己的目标?是什?么,?从多?个方?面进?行自?我选?择,?选择?一个??最适合的?自己??的谈判风?格。? ?
3.?自我?提升? ?让自己?成为?一个?有更?多想?法的?人,?让自?己成?为一?个思??想道德觉?悟高?的人?,当?在谈??判的过程?中,?可以?运用?一种?最适?合自?己的??谈判风格?,也?许这?种谈?判风?格是?违背?自己?本身??的性格的?谈判?风格?的。? ?
培养?自身?的创?造性?,创?造性?也使?解决?问题?的方?法不?止一?个,??能会?更好的保?护自?己的?利益?、完?成目?标和?问题?的顺?利解?决。? ?
六、?总结? ?谈判风?格在?谈判??是一项必?不可?少的?需要?好好?研究?的问??题。 ?
?谈判风格?不仅?为制?定谈?判战?略提?供依?据,?在谈??判的过程?中在??准备、导?入、?启动??、激烈、?结束?五个?阶段?中都?充当?重要?的角?色,?贯穿?于谈??判的始终?,有?时候?能成??为决定一?次谈?判成?败的?重要?因素?。? ?
也是我?们学?习谈?判学?必须?掌握?的知??识,是谈?判学?的重?要组?成部??分。 ?
学习?谈判?风格?也是?帮助?我们?增长?自己?各方??面知识,?提升?文化?素养??的一种工?具。? ?
因为?学习?谈判?风格?不单?单给?我们?增加??了谈判风?格这?一领?域的?知识?,也?使我?们无?形的?了解?其他?方面?有关?人格?、民?族、??宗教、习?惯、?文化??背景、思?维方?式、?价值?取向?等很?多方?面的?知识?,这?都是?一种??知识的累??积。 ?
在说?的具?体一?点,?哪怕?是在?平时?的日?常人?际交?往中?,我?们也??同样?可以运用?谈判?风格?及谈?判学?的知?识,?让你?更好?的认?识对?方,?更有?效的??化解?冲突,更?好的?去理?解别?人,?与别?人进?行人?际交?往,?使自?己在?处理??人际关系?的时??候更圆滑?。篇?二:? ?
谈判风?格测?试?
一、?谈判?风格?的含?义? 谈判??风格是指?谈判?人员?在谈?判过?程中?通过?言?行举止?表现?出来?的建?立在?其文?化积?淀基?础上??的与对方?谈判?人员?明显?不?同的关?于谈??判的思想?、策?略和?行为?方式?等的?特点?。? ?
二、谈?判风?格的?类型? ?
1?、合作?型:? ?
合作型?风格?的人?,对?待冲?突的?方法?是:? ?
维持人?际关?系,?确保?双方?都能?够达?到个?人目??标。他们?对待?冲突?的?态度是?:?
一个?人的??行为不仅?代表?自身?利益?,而?且代?表对?方的?利益??。当遇到??冲突时,?他们?尽可?能地?运用?适当?的方??式来处理?冲突?、控?制局?面,?力求??实现“双?赢”??的目标。? ?
2?、妥协?型? 妥协?型的?特点??不是双赢?,而?是或?者赢?一点?,或?者输?一?点,采?用妥?协型?风格?的人?,他?们在?处理?冲突?时,?既注?重考?虑谈?判目??标,又珍?视双?方关?系。?其特?点是?说服?和运?用技?巧,?目的?是寻?找某?种权??宜性的、?双方?都可?以接?受的?方案?,使?双方?的利?益都?得到?不同?程度?的满??足,妥协?型风?格意?味着?双方?都采?取“?微输?微赢?”的?立场?。? ?
3、顺?从型? ?采用顺?从型?风格?的人?,对?(?来自?:?.cnb?Ot?hw?In?. ?博? 威? ?范文? 网:?合作型?谈判?风格?)?待冲突?的态?度是?不惜?一切?代价?维持?人际?关系?,很?少或?不关?心双?方的?个人?目标?。他?们把?退让?、抚?慰和?避免?冲突?看成??是维护这?种关?系的?方法?。这?是一?种退?让或?“非?输即?赢”?的立?场,?其特??点是?,对冲突?采取?退让?-?输掉的?风格?,容?忍对?方获?胜。? ?
?4、控制?型? 采用?控制?型风?格的?人对?待冲??突的方法?是,?不考?虑双?方?的关系?,采?取必?要的?措施?,确?保自?身目?标得?到实?现,?他们?认为?,冲?突?的结果?即非?赢即?输,?谈得?赢才?能体?现出??地位和能?力。?这是?一种?支配?导?向型的?方式?,既?可以?使用?任何?支配?力来?维护?一种?自认?为是?正确?的立??场,或仅?仅自?己获?胜。? ?
[?心理测??试] ?你是哪?一种?谈判?者,? ?
1.?你让??秘书晚上?加班?两个?小时?完成?工作?,可?她说?她晚??上有事。? ?
黑桃?:?
这是?她自?己的?问题?,她?自己?想办?法解?决。?你是?她的?上司?,她?没有??
权力讨价?还价?。? ?
红桃:? ?
那就算??了,你自?己加?班把?工作?做完?,反?正你?算明?白了?,谁?都是??不能指望?的。? ?
方片?:?
你询?问她?有什?么要?紧事??,她说她?的孩?子独?自在?家,?于是?你建?议说??
你愿意给?她介??绍一个临?时保?姆,?费用?由你?来出?。? ?
梅花:? ?
你退了?一步?,让?她加?班一?个小?时,?而不?是两?个。? ?
2.?你在?和上?司谈?判加?薪问?题。? ?
方片?:?
你先?陈述??自己的业?绩,?然后?把自?己真?实期?望的??薪水数目?说出??来。?
黑桃?:?
你强?硬地?说出?一个?数目?,如?果他?不答?应你?就准??备辞职。? ?梅花?:?
你提?出一?个很?高的?数目??,然后准?备被?他砍?下一?半—?—那?才是?你真??
实期望的?数字??。 ?
红桃:? ?
你等他?说出?数目?,因?为你?实在?不愿?张口?。? ?
3.?多年来?你一?直在?男友?的父?母家??度过除夕?夜。? ?
红桃?:?
你觉?得很?委屈?,可?有什?么办?法,?生活?的习?俗就?是如?此。? ?梅花?:?
好吧?,但?大年?初二?或初?三他?一定?要陪?你回?你的?父母??家。 ?方片?:?
你利?用春?节假?期安?排了?一次?国外??旅行,这?样一?来,?他就?无法?要求??
你回他父?母家?过除?夕了?。? ?
黑桃:? ?
你整个?除夕?晚上?都闷?闷不?乐。? ?
4.?忙了?整整?一个?星期?,你?终于?可以?在周?末好??好休息了?,可?这时?男?
友建议?你们?和他??的朋友一?起去??跳舞。? ?
红桃:? ?
他难得?想跳?舞,?你不?愿意??让他失望?。? ?
黑桃:? ?
反正你?不会?去?,他愿?意去?的话?就自?己去?。? ?
梅花:? ?
你建议?把跳?舞改?成聚?餐。? ?
方片?:?
你说?你很?疲倦?也很?抱歉?,然?后建?议下?个星?期再??一起约朋?友去??跳舞
。? ?
5.?你10?岁的?侄子?总让?你给?他买?这买?那,?这次??他想要个?小摩?托车?。? ?梅花:? ?
你说你?最多??给他买辆?儿童?自行?车。? ?
黑桃?:?
你断?然拒?绝,??没什么可?商量?的。? ?
红桃?:?
你让?步了?,这?样他??就不会再?缠着?你了?。? ?
方片:? ?
好吧,?但他?应该?先去?学驾?驶。? ?
?6.你的?男友?拒绝?和你?分担?刷碗?的家?务。? ?方片?:?
你耐?心地?解释?说你?希望?他分?担一?些家?务。? ?梅花?:?
如果?他一?周能?刷一?次碗?,你?就很?满意?了。? ?红桃?:?
他不?愿意?就算?了,?还是?由你?自己?来刷?。? ?黑桃:? ?
你不能?容忍?一个?不做?家务?的男?人要?不他?答应?,要?不就?走人??。 ?
7.?你在餐?厅用?餐,?邻座?的客?人在??吸烟,烟?都飘?到了?你这?边。? ?
黑桃?:?
你大??声提出抗?议:? ?
“现在?的人?怎么?都这?么不?自觉??~ 方片?:? 你微?笑着?对他?解释?说烟?味呛?到你?了。? ?梅花?:?
你请?求侍?者给?你换?张桌?子。? ?
红桃?:?
?你默默忍?受着?。可?一晚?上都?不开?心。? ?8.?凌晨?三点?,你?的邻?居家?里还?在开??派对。? ?红桃:? ?
你用棉?球把?耳朵?塞住??。 ?
黑桃:? ?
你打电?话给?11?0?报警。? ?
方片?:?
你马?上去?他家?敲门?,说?你需?要睡?眠。? ?
梅花?:?
你也?去加?入他?们的?派对?。? ?
9.?和男友?从电?影院?走出?来,?他想?吃泰?餐,?而你??想吃日本??菜。?
梅花?:?
今晚?吃日?本菜?,下?次吃?泰餐??。 ?
黑桃:? ?
就吃日?本菜?,否?则就?各自??回家~? 红桃?:? 好吧?,那?就吃?泰餐?吧,?如果?他真?的这?么想?吃。?? 方片?:?
既然?你们?都想?去异?国情?调的?餐厅?那不?如去?吃印?度餐?。? ?10.?你约?一个?朋友?一起?看服?装秀?,演?出已?经开?始了?,她?还没?有到?。?
?
梅花:? ?
你自己?进去?看。? ?
黑桃?:?
你把?她的?票卖?掉了?,这?能给?她一?个教?训。? ?方片?:?
你不?停给?她的?手机?打电?话询?问她?到哪?里了?。? ?红桃:??
你一直?等着?她。?11?.?你的同?事在?会议?上吸?烟。? ?红桃?:?
你什?么也?没说?,因?为担?心他?会记?恨你?。? ?
黑桃:??
你对他?说他?至少?应该?学会?尊重?别人?。? ?
梅花:??
你对他?说应?该尽?量少?吸一?些烟?,这?对他?的健?康有?好处??。 ?方片:? ?
你建议?休息?一会?,让?想吸?烟的?人吸??一支。? ?
12.?你新?买的?洗衣?机坏?了??? ?梅花?:?
你气?愤地?打电?话给?厂家?,要?求退?货或?折扣?。? ?
红桃:? ?
你自责?是不?是自?己没?有按?照程?序操?作。? ?
方片?:?
你给?“消?费者?协会?”写?信,?状告?厂家?。? ?
黑桃:? ?
你去售?后服?务部?大吵?大闹?。? ?
[测试?结论?] ?方片?最多?:?
你是?具有?合作?态度?的谈?判者? ?你?认为在所?有的?人际?关系?中,?冲突?是?
不可避?免的?。你?知道??如何控制?自己?的情?绪,?面对?对方?的提?议表?示尊??
重,尽量?避免?争吵?、个?人攻?击和?威胁?。你?的倾?听和?善解?人意?是实?现你??
自己目的?的最?有力?手段?。? ?
你的目?的:? ?
找到乐??观的、让?大家?都满?意的?解决?方案?。? ?
结果:? ?
你?能找到最?佳途?径,?既解?决了?问题?,又?多交?了一?个朋?友。? ?
梅花?最多?:?
你是?一个?妥协?派的?谈判?者。? ?
你认?为只?要事?情能??够得到解?决,?双方?都应?该做?出让?步,?就像?在市??场上讨价?还价?的时?候,??只能谋取?一个?中间?数值?。根?据谈?判对?方的?性格??特点,你?轮番?使用?胡萝??卜和大棒?。有?的时?候强?硬,?有的?时候?和解?,你??的偶像是?索罗?门国?王。??你的目的?:?
在双?方利?益的?中间?找到?一个?妥协?点。?有时?更靠?近你?,有?时更?靠近??他的。? ?
结果:? ?
这个方?法可?以帮?助你?解决?一个??问题,但?无法?从根?本上?解决?。其?结?果很可?能是?你和?对方?都不?满意?,你?们都?没有?达到?自己?的目?的,?只是?找?到了一?个可?怜的?解决?办法?而已??。 ?
黑桃最?多:? ?
你是个?控制?型谈?判者?。? ?
你?喜欢飞舞?的盘?子和?摔得?啪啪?响的?门,?或者?说,?你喜?欢赢?~对?你?来说,?一切??谈判都是?力量?的较?量,?只有?坚持?到底?才能?获胜?。你?一定?要?求对方?让步?,拒?绝听?新的?建议?,为?了维?护自?己的?利益?,你?可以?用牙??咬,用指?甲抓?,不?惜使?用威?胁和?暴力?。你?的目?的:? ?
在力量?的较?量中?取胜?。? ?
结果:? ?
当然,??你有的时?候会?赢,?可更?多的?时候?,你?的态?度会?使你?的谈?判?者更加?抵制?,并?在未?来长?时间?里与?你对?抗。? ?
红桃??最多:?
你是?个顺?从型?的谈?判者?。? ?
你实在?太好?说话?了,?在所?有的?谈判?中你??都会让步?,因?为你?害怕?冲?突,愿?意让?对方?满意?,维?持你?们的?关系?。为?此你?不惜?牺牲?自己?的利??益,忽视?自己?的意?愿,?在心?中默?默咀?嚼失?望和?苦涩?。? ?
你的目?的:? ?
不要让?对方?发怒?,只?要满?足了?他的??条件,你?就能?获得?安宁?。? ?
结果:??
不仅你?自己?感到?郁闷?,对?方也?会进?一步?提出?条件?,而?不是?像你?设?想的那?样感??激你的善?良。? ?
[?思考题?] ?通过?谈判?风格?测试?,你??认为符合?你的?性格?特点?吗,?你在??现实生活?中采?取的?谈判?风格?与测?试结?果相?同吗?,你?打算?维持?还是?改进??你的谈判?风格?,篇?三:? ?
谈判技?巧? 价格?谈判?技巧?和策?略? 开局?:?
为成??功布局? 规则?1?: ?
报价要?高过?你所?预期??的底牌,?为你?的谈?判留?有周?旋的?余地?。谈??判过程中?,你?总? 可以?降低?价格?,但??决不可能?抬高?价格?。因?此,?你应?当要??求最?佳报价价?位(?ma?xi?mu?m ?pl?au??sibl?e ?po?si?ti?on?),?即你??所要的报?价?对你最?有利?,同?时买?方仍?能看?到交?易对??自己有益?。? ?
你对对?方了?解越?少,?开价?就应?越高?,理?由有?两个?。首?先,?你对?对?方的假?设可?能会?有差?错。??
如果?你对?买方?或其?需求?了解?不深?,或??许他愿意?出的?价格?比你?想的??要高。第?二个??理由是,?如果? ?你们是?第一?次做?买卖?,若?你能?做很?大的?让?步,就?显得?更有?合作??诚意。你?对买?方及?其需?求了?解? 越多?,就?越能?调整??你的报价?。这?种做?法的?不利?之处?是,?如果?对方?不了?解你?,你?最初?的报??
价就 ?可能令?对方?望而?生畏?。如?果你?的报?价超?过最?佳报?价价?位,?就暗?示?一下你??的价格尚?有灵?活性?。? ?
如果买?方觉??得你的报?价过?高,?而你?的态?度又?是“?买就??买,不买?拉?倒”,?那么?谈判?还未?开始?结局? ?就已注?定。? ?
在提?出高?于预?期的??要价后,?接下?来就?应考?虑:? ?
应该多?要多?少,?答案??是: ?
以目标?价格?为支? ?点。对?方的?报价??比你的目?标价?格低?多少?,你?的最??初报价就?应比?你的?目标?价格?高多?少。?当然?,? 并不?是你?每次?都能?谈到?折?中价,?但如?果你?没有?其它?办法?,这?也不?失为?上策?。中?局:? ?
保持优? ?势 ?当?谈判进入?中期?后,?要谈?的问?题变?得更?加明??晰。这时??谈判不能?出现?对抗?性情?绪,?这点??很 重要?。因?为此?时,?买方?会迅?速感?觉?到你是?在争?取双?赢方?案,?还是?持强?硬态??度事事欲?占尽?上风?。? ?
如果双?方的??立场南辕?北辙?,你?千万?不要?力争?~力?争只??会促使买?方?证明自?己立?场是?正确?的。?买? 方出?乎意?料地?对你?产生?敌意?时,?这种??先进?后退的方?式能?给你?留出?思考?的时?间。??在中局占?优的?另一?招是?交易?法。??任何时候??买方在谈?判中?要求?你做?出让?步时?,你?也应??主动 ?提出相?应的?要?求。如?果买?方知??道他们每?次提?出要?求,?你都?要求?相应?的回??报,就能?防?止他们?没? 完没?了地?提更??多要求。? ?
终局?:?
赢得?忠诚? ?步?步为营(?ni?bb?li?ng?)是?一种?重要??方法,因?为它?能达?到?两个目?的。? ?
一?是能给买?方一?点甜? ?头,二?来你??能以此使?买方?赞同?早些?时候?不赞??同的事。? ?
赢得?终局?圆满?的另?一招?是最?后时?刻做?出一??点小让步?。强?力销?售谈??判高手深?知,?让对?方乐? ?于接受?交易?的最?好办?法是?在最?后时?刻做?出小?小?的让步?。尽?管这?种让?步可?能小?得可?笑?,例如?付款? ?期限由?30?天延?长为??45?天,或是?免费?提供?设备?操作?培训?,但?这招?还是?很灵?验的?,因?为重?要的? ?并不是?你让??步多少,?而是?让步?的时?机。? ?
你可?能会??说: ?
“价格?我们?是不?能再?变了?,但?我们??可以在其?它方?面谈?一下?。如?果?你接受?这个?? 价格,?我可?以亲?自监?督安?装,?保证?一切??顺利。”?或许?你本??来就是这?样打?算的?,但?现在?你找?对了? ?时机,?不失?礼貌?地调?动了?对方?,?使他做?出回?应:? ?
“如果?这样?,我??也就接受?这个?价了?。”?此时?他? 不会?觉得??自己在谈??判中输给?你了?,反?会觉?得这?是公?平交?易。? ?
为什?么不?能一?开始?就直?接给?予买??方最低报?价??让对?方容?易接?受交?易?是其中?缘由?之一?。如?果? 你在?谈判?结束?之前?就全?盘让?步,?最后?时刻?你手??中就没有?调动?买方??的砝码了?。? ?
交易的?最后?时刻?可能??会改变一?切。?就象?在赛?马中?,只?有一?点最?关?键,那?就是?谁先?冲过?终? 点线?。? ?
你应能?自如?地控?制整?个谈?判过?程,?直到?最后??一刻。? ?
当客户?来网?上询?盘或?电话?咨询?时,?有时?是故?意套?价。?他们?可能?是?供应商?的同?行,?也可?能? 已确?定合?作方?,只?是比?价而?已。?在网?上贸?易中?,客?户通?常会?用以??下方式询?盘,?如何?来判?断、? ?识破对?方套??价呢,? ?
1、当?发现?感兴?趣的?商业?信息?或公?司时?,会?直接?填写?询价?单,?发送??询价?。 ?
在报价?前,?仔细?查看?询价?单尤?为重?要。??查看公司?资料?是否?完整?、?可信,?询价?产品?的规?格、?型号?等信?息是?否详?劲专?业。?如果?信息?简单?、?含糊,?是可?疑询?价的?,可??回复要求?或置?之不?理。? ?
例如?可回?复:??
要货可?以,?但必?须为?款到?发货?;不?提供?样品?,但?可以?先付?样品?费?及运输?费购??买 样品?????。 ?
2、通?过贸?易通?立即?询价?或发?送询?价文?件。?这时?,切?忌欣?喜万?分即??刻报价。? ?
1?)可通?过贸??易通询问?详细?情况?、产?品要?求、?交易?方式??等。如果?客?户不愿?意详?细介?绍,?也? ?不具体细?问他?要的?产品?情况?,便?需提?防对??方套?价了。? ?
2)详?细了?解对?方基??本信息,?查看?网络?名片?、商?友档?案以?及公??司介?绍,迅速?掌握?客户?第一? ?手资料?。如?果资?料不?完整?、简?单或?可疑?的,?需?谨?慎判断。?也可?通过?贸易?通深?入打?探对?方,??或 要求?直接?电话?、当?面接??洽。 ?
3?)要求?对方?发送?公司?注册?、工?商执?照等??扫描图片?或询?价单?。? ?
3、有?些客??户会在发?送询?价单?时选??择手机短?信进?行询??价。?或直接发??q?uo?t;?询价?内容?,或??短 信留?言提?醒查?看询?价。? ?
遇到?这种?情况?,不?要盲?目报?价。?可与?对方?取得?联系?,详?细询?问状??况,或仔?细查?看对?方资? ?料、询?价单?内容?;或?了解?需求?做好?准备??、判断?后再报?价。?如果?对方?资料?和需?求简?单,?甚至?不? 接您?的电?话,?便有?所可??疑。 ?
4?、直接?打电?话、?e-?ma?il?或发?传真?询价?。? ?
如果对?方仅?以电?话询?价,?不提?供书?面询?价单??或公司资?料。?可搪?塞?回避或?报虚?盘。?有部?分? 套价?者会?事先?印好?询价?格式?,然?后填?上您??的单?位名称,?需求?产品?品名?,漫?天散?发,?广种??薄收,? 引您?上当?。看?到此?类?询价传?真,??不要有幻?想,?马上?扔进?废纸?篓~?综上?所述?,判??断对方是?否?套价,?最重?要的?就是?验证?身份?。除?了上?述方?法外?,还?可以?:?
1?、要求?对方?传真?公司?资料??、公司营?业执?照,?并注?意传?真件?中对?方?公司的?信签?。? ?
2、在?网上??搜索公司?库,?查找?并浏?览客?户公?司介?绍,?了解??对方详尽??资料。? ?
3、如?果对?方是?诚信??通买家,?便可?以登?陆对?方企?业采?购网?站,?查看??诚信通档?案,?验证??身份。? ?
1)详?细查??看公司介?绍、?求购?商机?和诚?信通?档案?,对?客户??诚信做出??判断。? ?
2)浏?览诚?信通?档案??,了解买?家信?誉度?,判?断是?否可?信。??查?看?a ?v身份?认证?,判?断该?公司?是否?合法?存在??、被认证?公司?的申?请人?是否?存在??以 验证?真实?身份?;? ?查?看荣?誉证?书及?称号?和资?信参??考人,判?断客?户?信誉度?;? 了解?客户?在阿??里巴巴的?活动?记录?以及?会员?评价?,根?据第?三人??的真实反?馈,?确定?对方?采购? ?行为的?真实?性和?美誉?度。? ?
外贸?中的?价格?谈判?技巧? ?孙?子兵法云?:?
“知?己知?彼,?百战?不殆?” ?价格?谈判?就是?双方?综合?实力?的对?比的?结?果。作??为谈判员?(现?在不?这么?叫了?)应?当尽?可能? ?了解对?手的?情况?。为??什么一位?经常?买菜?的老?大妈?能够?比不?经常?去买?菜的?人能?够购?买更?低价??格 的蔬?菜,?这是?因为?她比?那个?缺乏?买菜?经验??的人更了?解市?场。?所以?说?
“行家?一出?手就?知道?有没? ?有”谈?判的?时候?更能?体现?谈判?人员?对市?场,??对产品的?综合?认知?程度?。? ?
首先,?谈判?人员?要非?常了?解国?内的?价格?水平?,要?了解?国际?水平?,?以及对??手公司情?况。?当? 然现?在说?完全?了解?也不?容易?做到?,但?是应?当主??动准备相?关资?料以?达到?心中?有底?。? ?
其次,?谈判??人员要非?常了?解公?司的?产品?结构?,成?本及?生产?周期?。?应当运??用自己熟?悉的?东? 西来?引导?顾客?对自?己产?品增?加认?知程?度和?满意??程度。自?己的?工厂?自己?了解?,成?本底?线,?生产? ?情况,?企业?资金?情况??都应当熟?悉。?因此?,一?般工?厂谈?判的?都是?销售?副厂?长,?而外?贸公?司谈?判? ?的都是资?深业??务员或者?部门?经理?。只?所以?这样??,就是为?了能??在关键的??时候及时?做出?决定?以达? ?成合同?。虽?然说?谈价?格比?较困?难,?但不?是不?可?以变化??的。通过?努力?而取?得成?效的?例子?非常?之? 多。?当你?了解?到一?个产??品在国内?已经?饱和?,那?么你?知道?竞争?的将?是什?么。?而你?的产?品有?技术??含量,有?独特?的地?方,?那么?你也?知道?为什?么可?以获?得高?利润?。? ?
在这里?不讨?论谈?判的?细节?,先?介绍?我们?过去?的经?验,?供大?家研?究?和?参考。? ?
1.?首先列?名客?户公?司资?料,?越详?细越?好。? ?
2.?国内?主要?竞争?对手?名单?以及?老板?名字?。? ?
3.?对方关?注的??焦点是什?么,?也就?是他?为什?么要?购买?这个?产品??,是?自用,是?转卖?,应?对要? ?考虑。? ?
4.?对自?己的?产品?、技?术特?点一?定要?非常?熟悉?。许?多业?务都?不能?说?出自己?产品?的技?术指?标? 和国?家标?准。? ?
5.?如果?嫌价?格贵?,就?谈产?品质?量,?带客?户参?观企?业。?良好?的企?业?文?化也是增?加价?格的?砝? 码。? ?
6.?不要?和客?户纠?缠自?己的?价格?和同??类价格比?较。?避免?这种?比较?,?要差开??话题。或?者直?接? 说,?没有?可以?比较??的地方。? ?
7.?如果?直接?回绝?比较?,需?要对?参考?产品?非常?熟悉?。? ?
8?.谈质量?比谈?价格?更容?易让?人接?受,??谈服务也?可以?,首?先是?不能??谈质量的?前提?。? ?
9.?定单大?小都??需要和负?责领?导沟?通。? ?
10?.?如果本?企业?负责?人不?同意?价格??或者合同?的条?件,??不要把情?绪暴??露给客户?。? ?
11.?没有?落在?文字?上的?约定?是不?算数?的。??虽然许多?人讲?信誉?,但?还?是写下?来。??对双方都?有? 利。? ?
12?.?价格高?未必?不能?达成?协议?。应?尽可?能抬?高价??格。 ?
13?.?只要签?定了?合同?,价??格就是公?平的?。? ?
14.?只要?没有?签定?合同?,谈?判就?是失?败。?所以?谈判??的时候必?要把?话?说死。?比如?,我?们就??这 个价?了,?再低?就不?谈了?。? ?
15.?可以?说自?己出?差了?,来?缓和?一下?气氛?,给?自己?研究?对策?的时??间。 ?
?16.?即使沟?通使?自己?获得?资料?的最??大化。? ?
17.?大的?合同?,一?定要?请当??地的政府?部门?出面?,既?宣传?自己??又迫使?对方认?真履?行合?同。? ?
18??.没有人?不喜?欢小?礼物?的。?即使?请客??吃饭,也?要有?些小?礼物?。? ?
19.?不要?对客?户太?恭敬?和客?气,?会有?逆反??作用。? ?
20.?说到?一定?要做?到。?即使??赔钱也要?做。?诚信?最重?要的?(篇??二: ?
谈判技?巧? 是非?题? ?
1. ?卖产?品的?过程?中,?你卖??的不是产?品的??功能,而?是卖?能给?客户?带?来的利?益、?收益?。? ?
对 2?. ?双赢?型谈?判是?把谈?判当?作一?个合?作的?过程?,能?和对?手像?伙?伴一样?,共??同去找到?满足?双? 方需?要的?方案?,使?费用?更合?理,?风险?更小?。对? 3?. ?对分?析型?谈判?风格?的人?我们?需要?要把?整个?的精?力集?中到?事实??上。 ?
对? 4.? ?对困惑?型的?谈判?者,?我们?要把?复杂?的问?题简?单化?对? 5.? ?卖?产品的过?程中?,你?卖的?是产?品的?功能?。错? 6?. ?“集?中精?力于?利益?” ?的?做法是?阵地?谈判??的特点之?一。? ?
错? 7.? ?签完合?同后??最好与对?方就?后阶?段工?作进?一步?探讨?。? ?
错 2?. ?优秀?的谈?判者?要训?练有?素,?沉稳??内敛。? ?
对 3?. ?在谈?判双?方不?太熟??悉的时候?,应?将比?较困?难的?问题?先讨?论?,?给对方压?力?,然后?再谈?容易? ?的问题?。错? 4?. ?对于?优柔?寡断?的谈?判者?要?有条不?紊地??去进行谈?判,?在谈?判过?程中?要不?断地?重复?我们??的 要点?。? ?
对 ?5. ?火力?侦察??法就是先?主动?地抛?出一?些带?有挑?衅性?的话?题,??来刺激对?方表?态,?然后?再根?据? 对方?的反??应判断虚?实。? ?
对?6. ?“合?作型?谈判?是把?谈判?当作?一个?合作?的过?程,?能和?对手?像?伙?伴一样,?共同?去找?到满?足? 双方?需要?的方?案,?使费?用更?合理?,风?险更??小。 ?
错? 7.?? 强硬派?的责?任之? ?
一是采?用延?时战?术阻??挠整个谈?判进?程,?允许?他人?撤回?已经?提出?的?报价。? ?
对? 2.? ?优秀的?谈判?者要?善于?运用?专家?。? ?
对 3?. ?对应?避免?强调?双赢?,采?用哀?兵态?度。? ?
对? 4.? ?对亲切?型谈?判风?格的?人一?般需?要注?意细??节。 ?
对? 5.? ?签完合?同后?最好?与对?方就?后阶?段工?作进?一步?探讨?。? ?
错 6?. ?谈判?首席?代表?不一?定是?谈判?小组?中职?位最?高的?。对? 7?. ?白?脸的责?任是?对对?方提?出的?要求??和观点表?示理?解,?使双?方不?至于?闹翻?。?白脸还?有一?个? 责任?,是?要给?对方?安全??感。 ?
对? ?
1. ?优秀?的谈?判者??要以已为?中心?。? ?
错 2?. ?谈判??中清道夫?的责?任之? ?
一是要?达成?共识?。? ?
对 3?. ?谈判?是与?竞争?对手?或谈?判对?象达?成协?议的?过程?。对? 4?. ?与?支配型?谈判?风格?的人?谈判?时应?强调?双赢??。 ?
错 5?. ?清道?夫的?责任?之?
一是?防止?讨论?离题?太远?,?并指出?对方??论据中自?相矛?盾之?处,?削弱?对?方 ?的?优势。对? 6?. ?谈判?是与?竞争?对手?或谈??判对象沟?通的?过程?。? ?
对 ?
1.?? 在谈判?双方?不太?熟悉?的时?候,??应将比较?困难?的问?题先?讨论?,?给?对方压力?,?然后再?谈容?易? 的问?题。? ?
错? 2.? ?优秀的?谈判?者要?了解?产品?、游?戏规??则。对? 4.? ?优秀的?谈判??者要训练??有素,沉?稳内?敛。?对? 5.? ?对表达??型谈判风?格的?人多?给予?量化??的答案。? ?
?对 7.? ?竞争型?谈判?的技?巧旨?在削??弱对方评?估谈?判实?力的?信心?。对? ?3. ?一般?,?在处理?拒绝?时,?要重?点强?调不??足。错? 5.? ?优秀的?谈判?者要?能?够聆听?别人?说话?。? ?
对 6?. ?在谈?判双?方不?太熟?悉的?时候?,应?将比?较困?难的?问题?先讨?论?,?给对方压?力?,然后?再谈?容易? ?的问题?。? ?
对? 7. ?谈判?可以?从比?较轻?松的?话题?开始?——?谈论?各自?的经?历,?甚?至问一?些私?人问?题,?如问?对? 方周?末是?怎么?渡过?。对? 4?. ?谈判?者在?问问??题的时候?一定?要抑?制自?己的??观点。? ?
对 5?. ?为了?使谈?判成?功?,在谈?判结??束前可采?用较?大的?单方?面让?步。??错 6.? ?谈判议?程中?的通?则议?程是??给自己看?,说?明谈?判需?要涉?及哪?些内??容。 ?
错? 7.? ?对于优?柔寡?断的?谈判?者要??有条不紊?地去?进行?谈判?,在?谈判??过程中要?少重?复我?们的?要点?。? ?
错 ?
1.? ?为了能?得到?适度?的让?步?,可采?用一?揽子?谈判?的方?法。? ?
对? 2.? ?对于优?柔寡??断的谈判?者要?有条?不紊?地去?进行?谈判?,在?谈判??过程中要?少重?复我?们的?要点?。? ?
错? 3. ?优秀?的谈?判者?要容?得下?冲突?和矛?盾。? ?
对? 4.? ?在处理?拒绝?的时?候,??首先要聆?听。? ?
对? ?5. ?强硬派?的责?任之? ?
一是采?用延?时战?术阻?挠整?个谈?判进?程,?允许?他人?撤回?已经?提出?的?报价。? ?
对? 6.? ?优秀的?谈判?者要?了解?产品??、游戏规?则。? ?
对?7. ?竞争?型谈?判的??技巧旨在?削弱?对方?评估?谈判?实力?的信?心。? ?
对? 单项?选择?题? 8.? ?一般说?谈判?的另?一方?身体?向门?口倾?斜,?说明??( )。?表示?他不?喜欢?这个?地方? 9?. ?如果?对方??的报价有?利于?当事?人,?当?事人又?希望?同对??方保持良?好的?业务?关系?或迅?速结?束? 谈判??,作出?( )?反?
应则是?恰当?的。?合作?型谈?判? 10?. ?卖方?在产??品罗列之?后,?故意?不把?其中??的100?0?元钱加?到总?价里?边的?做法?是?( )?。? ?
试错印?证法? 9?. ?谈判?时,?若对?方说?“你?们另?一个?竞争?对手?可以??给更高的?扣率?, ?如果?你想?跟他?合作?,就? ?要把折?扣加?大,?把价?格降?下来?”,?这是?一种?( ?)?。 ?
虚张?声势? 1?0.? ?谈判一?共分?为(? ?)个阶??段.5 ?8.? ?一般说?谈判??的另?一方若双?臂或?腿交?叉,?说明?(? 防御?的状?态? )。? ?
9.? ?谈判前?先带?着客?户玩?与吃?,?这种做?法是?( ?)?。?迂回询问?法? 9.? ?若?对方用通?过定?义条?款的?无关?紧要?的内?容来?干扰?我们?,?这是一?种?( )?。测??试边界线?. ?航空?为每?位乘?飞机?的乘?客安?排了?坐位?, ?乘客?在上?飞机?时?,还?是喜欢?往前?挤一?点?,这种?做? 法说?明这?些乘?客受?( ?)?影响较?大竞?争型??谈判 ?11.? ?在谈判?中提?问有?很多?种问?法,?一般?可以?分为?两类?:?
一种?是封?闭式?的问?题,?另一?种问? ?题叫? 开放?式的?问题?,?请问下?列哪??些问题是?开放?式问?题?( )?。会?议怎?么结?束的? ?你喜欢??你工作的?哪些?方面? ?8. ?一般?说谈?判的?另一?方若??往后靠,?说明?(? )表?示厌?倦? 防御?的状?态多??项选择题? 1?1.? ?亲切型?谈判?风格?的人?一般?( ?)?。 ?
情感?度高?表达?能力?弱? 14?. ??按谈判类??型分类,?谈判?可分?为(? ?)。? ?
商业型?谈判??日常管理?型谈?判法?律谈?判? 14?. ?支配?型谈?判风??格的人比??较( )?。以?自我?为中?心冷?静独?立? 15?. ?衡量?谈判?的三?个标?准?( )?。友?善明??智有效? 12?. ?“谈?判金?三角?”是?指(? ?)。共?同基??础对方需?求自?身需?求? ?15. ?在利?用电?话谈?判的??时候,要?做到?( ?) ?开场?白干?脆利?落态?度积?极确??认对方是?否有?时间?跟自?己谈? 1?3.? ?男士在?谈判?时?,穿?( )?较好?。? ?
标记为?待复?查? 深色?袜子?西服?长袖??的衬衫黑?色皮?鞋? 15??. 表达?型谈??判风格的?人一?般?( )?。情?感度?高表?达能?力强? 1?2.? ?分析型?谈判?风格?的人??一般(? )。?情感?度低? ?表?达能力弱? 1?3.? ?封闭式?问题?的优?点是?( ?)?。 ?
控制??谈话内容?节省?时间? 1?3.? ?谈判一?般分?为?3个层?次?( )?。? ?
双赢谈?判合?作型?谈判?竞争?型谈?判篇?三:? ?
谈 ?判技巧? ?谈判技?巧?
(一?)? 1 ?决策?要比?细节?对成?败的??影响更强?正确?答案?:?
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范文二:谈判对企业的好处
一、谈判能帮企业增加利润
对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:
1、增加营业额;
2、降低成本;
3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,现在要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金! 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰?道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
二、用谈判解决纠纷的成本比较低
谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。
解决纠纷一般有三种方式,可以归结为三个字:力、理、利。
“力”对应的是暴力解决,比拼谁的拳头更硬,或者说静坐、游行示威等。
“理”则是上法院讲理,通过诉讼解决。
“利”则是通过谈判,达成一个对双方都有利的方案,也就是说,用利益来促使双方相互妥协,达成协议。前两种方式对企业来说,都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了,它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决,也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。
同时,诉讼结果也具有不确定性,没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是,在美国,打官司可能并不影响双方的商务合作,但中国人一般都觉得,一旦打官司,双方交情就没了,合作基本就不可能了。
中国商务谈判律师——傅强律师说:“我遇到一些企业家,他们请我出面帮忙追索债务,第一句话就是:‘不行就起诉他们!反正不打算和他们来往了!’”诉讼对商务合作关系的伤害由此可见一斑。所以企业即使赢了官司,失去的可能更多。相比较而言,第三种方式是最好的一种,成本相对较低,也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了,也有助于企业业绩的增长,这也是间接地帮助企业增加利润。 所以,中国的企业要想做大做强,一定要重视谈判。
范文三:谈判的好处和坏处
谈判的好处和坏处
篇一:商务谈判重点
第一章
一、谈判概念的基本点有三个:1、行为的目的性。2、对象的相互性。3、手段的协商性。
二、谈判的动因:1、追求利益,2、谋求合作,3、寻求共识。
三、谈判的基本要素:,一,谈判主体指参与谈判的谈判者~主体须由两方或两方以上组成~必须具备谈判资格。条件:主体必须由两方或两方以上组成,谈判者必须具备参加谈判的资格,二,谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。条件:1、与谈判主体利害相关~即关系到谈判双方或多方利益,2、具有?弹性?~也就是?可谈性?。3、具有共性~这也是谈判议题的最大特点——双赢。,三,谈判背景指能够对谈判产生影响的一切外部因素。 首先是指谈判所处的客观条件,其次包括环境背景、组织背景、人员背景等方面,再次环境背景、组织背景、人员背景等每一方面又包括若干具体项目。
四、商务谈判的职能: 1(实现购销。,基本职能,2(获取信息3(开拓发展
五、商务谈判的原则:1(自愿原则。这是商务谈判的前
提。2(平等原则。这是商务谈判的基础。3(互利原则。这是商务谈判的目标。4(求同原则。这是商务谈判成功的关键。5(效益原则。这是商务谈判成功的保证6(合法原则。合法原则是商务谈判的根本
六、商务谈判的模式1、传统阵地式谈判:传统阵地式谈判模式指谈判一方维护自己的立场~另一方极力使对手做出让步~改变其立场~最后进行妥协并达成协议~若协商不成~则谈判随之破裂。传统阵地式谈判模式的缺陷:a、结果不够理想,b、谈判效率低下,c、会产生不明智的协议 d、PR遭到破坏, 2、现代理性谈判:现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时~也寻找对手的需要~在此基础上~与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案~最后决定是否采取其中的一个或数个途径~以便达成协议。理性谈判的特点:a、坚持区分人与问题b、着眼于利益~而不是立场 C、坚持以客观标准为基础。3、PRAM谈判:,1,制定谈判计划,,2,建立和发展双方友好关系,,3,达成双方都能接受的协议,
,4,协商的履行和关系的维持。七、原则式谈判:人与问题分开~注重利益而非立场~寻求互利解决方案~坚持使用客观标准
第二章
一、信息准备
1.对谈判环境的调查:政治状况、市场环境、法律制度、商业习惯、社会文化环境、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统 、气候因素
2.对谈判对手的调查: 客商身份调查:了解谈判对手属于哪一类客商~对不同客商应采取相应的对策。谈判对手资信调查 :客商合法资格的审查。作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。法人应具备三个条件:一是法人必须有自己场所~二是法人必须有自己的财产~三是法人必须具有权利能力和行为能力
3.对谈判者自身的自我评估:自我需要的认识、需要满足能力的鉴定、谈判者自我反思
二、单人谈判:,1,特点:独立、风险大,2,利弊:?利:谈判手个人权限大、灵活,易于与对手沟通~便于融洽个人关系,成本低。?弊:担负多方面工作~对付多方面问题~可能影响工作效果,单独决策~面临决策压力大,无法在维持良好谈判形象的同时扮演多种角色~谈判策略运用受限制。,3,完善措施:选好谈判手,界定权限,明确成交程序,跟踪谈判进程。小组谈判:,1,特点:分工配合,2,利弊:?利:突出分工~参加谈判人员可优势互补,人才齐备~使谈判机动性强。?弊:要明确各专业人员在谈判中的角色和目标,专业之间的配合中要求主谈人事先有安排,小组成员间不便协调。,3,完善措施:选配好人员,重视预案,
保持沟通。理想谈判队伍的规模
三、商务谈判计划的制定,四P,目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、个人(Personalities)。
四、谈判计划的要求:合理性、实用性、灵活性
五、谈判目标的确立:最优期望目标:它是指在谈判桌上~对谈判者最有利的一种理想目
标~它在满足某方实际需求利益之外~还有一个?额外的增加值?。必要时允许放弃。可接受目标:指谈判一方根据主客观因素~考虑到各方面情况~经过认真分析后纳入谈判计划的目标。万不得已时可考虑放弃。最低限度目标:指谈判一方必须达到的保证目标~是谈判成交的最低标准。宁愿谈判破裂也不能放弃。
六、最低限度的确定主要考虑到以下几点因素:价格水平:成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素,支付方式,交货及罚金,保证期的长短。
七、谈判地点的选择:1、己方所在地,主场谈判,,利:心理优势,不需适应环境,可选择熟悉场所,可通过场外活动调节进程,人员沟通方便,精神饱满,节省费用和时间。弊:不易与公司彻底脱钩~分心,产生对领导的依赖心理,东道主负担重。2、对方所在地,客场谈判,,利:避免工作家庭的干扰,有利发挥主观能动性,可以实地考察获取信息,省却东道主的繁琐事务。弊:信息资料的获取比较困难,需
要适应环境~身体状况受影响,场所日程安排上处于被动。3、第三方所在地,对双方利:平等、策略运用条件相当。对双方弊:地点选择费时费力,常常被关系不融洽、信任度不高的双方采用。4、双方所在地交叉谈判: 对双方都公平~还可以通过又来有往的活动融洽感情。
八、谈判议程有通则议程和细则议程:1.通则议程的基本内容:,1,讨论的中心议题,2,列入谈判范围的问题及顺序~先谈容易的议题,3,讨论中心问题和细则问题的人员安排,4,总体及分项谈判的时间规划,5,地点及招待事宜2.细则议程的基本内容——仅供己方使用~应注意内容的保密,1,对外口径的统一~包括使用的资料、文件、观点等,2,策略、技巧的设计及实施的预先安排,3,人员更换的预先安排,4,己方谈判的时间的策略~谈判时限
第三章
一、开局的重要性作用:1.开局阶段人们的精力最为充沛~注意力也最为集中。2.洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的~它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响~而且一经确定就很难改变。3.这是双方阐明各自立场的阶段~是各自重要观点的第一次亮相。4.在开局阶段~谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。
二、谈判开局的方式:1、提出书面交易条件~不做任何
补充。2、书面和口头交易条件相互补充。3、当面提出交易条件。
三、谈判开局的原则 :1、开局发言机会均等。2、表达的内容要简洁、轻松。3、善于提出有利于合作的建议~同时征求对方的看法。4、肯定对方的意见。5、队员之间相互配合。
四、实施开局策略应考虑的因素:,一,考虑谈判双方之间的关系:1、双方过去有过业务往来~且关系很好2、双方过去有过业务往来~但关系一般3、双方过去有一定的业务往来~但我方对对方印象不好4、过去双方从来没有业务往来~是第一次交往,二,考虑谈判双方的实力:1(实力旗鼓相当---以合作、互利为中心~创造一个友好和谐的合作气氛。2(我方实力具有明显优势---与弱方谈判最忌?霸气?~不能有任何轻敌意识~开局时~仍要表现友好和诚意。3(我方实力弱于对方---对强于我方的对手谈判最忌?怕?。开局表现出友好与合作~充满自信~潇洒、沉着~大方。
五、开场陈述的原则:(1)只?横向展开?~不?纵向深入?~即是原则性的~而不是具体的,
(2)双方分别进行~重点是阐述己方利益,(3)对对方开场白都应该做到仔细聆听~澄清不明了之处~加以总结~然后提出自己的开场白。
第四章
一、价格磋商:对价格的不同理解 1、消极价格与积极价格2、实际价格与相对价格3、主观价格与客观价格
二、报价:先报价的好处:1.为谈判规定个框框~最终的协议将在这一界限内形成,2.一定程度影响对方的期望水平~进而影响对方的谈判行为。先报价的坏处:1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益,2.会使对方集中力量对报价发起进攻~迫使报价方一步步降价~
而对方究竟打算出多高价却分文不露。后报价的好处:对方在明处~自己在暗处~可根据对方的报价及时修改自己的策略~以争取最大利益.。报价的坏处:被对方占据主动~而且必须在对方划定的框架内谈判~讨价还价比较艰苦。
三、报价的基础:企业的产品成本和市场行情,谈判人员需要根据以往和现在所收集、掌握的~来自各种渠道的商业情报和市场信息~对其进行比较、分析、判断和预测。
四、报价方法:,1,切片报价,2,比较报价,3,拆细报价,4,抵消报价,5,负正报价
五、两种典型的报价术:,1,西欧式报价方式要点是稳住买方~使之就各项条件与卖方进行磋商~最后的结果往往对卖方比较有利的。,2,日本式报价方式要点用最低价引起买主的兴趣~排斥竞争对手~当其他卖主纷纷走掉时~这时买方原有的买方市场的优势不复存在了~买方想要达到一定的需求~只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
六、价格解释的基本原则:1有问必答原则2不问不答原则3能言勿书原则4避虚就实原则
七、价格评论的技巧:1、?自由发言?与?高度集中?相结合,2、猛烈与节奏相结合,3、观察与进攻相结合,4、分析与说理相结合。
八、价格谈判策略:,一,?情绪爆发?策略,二,吹毛求疵策略:四个目的:?使卖主把价格降低。?使买主有讨价还价的余地。?让对方知道~买主是很聪明的~是不会轻易被人欺骗的。?销售员在以低价将商品售出时~使用这一策略可以有向老板交代的借口。既然我们的商品让买方挑出这么多毛病~能以这个价格卖出去已经很不错了。对付这一策略的办法是:?必须要有耐心~那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚~而失去影响?遇到了问题~要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈?对于某些问题和要求~要能避重就轻或视而不见地不予理睬?当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时~一定要当面制止?向买主建议一个具体而又彻底的解决办法~不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题 ?也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。,三,车轮战术策略,四,分化对手~重点突破策略,五,红白脸策略,六,利用竞争~坐收渔利策略,七,虚拟假设策略,八,得寸进尺策略,九,先斩后奏策略,十,声东击西策略,十一,最后通牒策略,十
二,适当沉默,十三,总结策略
九、防止对方进攻的策略:,一,权利有限策略,二,不开先例策略,三,疲劳战术策略,四,休会策略,五,以退为进策略,六,以弱求怜策略
十、拒绝策略:问题法、借口法、补偿法、条件法、不说理由法、幽默法
十一、?最后通牒?策略:实施最后通谍的技巧:态度要强硬~语言要明确~应讲清正反两方面的利害。最后通谍由谈判队伍中身份最高的人来表述。用谈判桌外的行动来来配合你的最后通谍~例如:旅馆结帐~订返程机票等。最后通谍的实施前必须同自己的上司通气~让其明白是迫不得已~还是谈判技巧。制造竞争:不理对方的最后通谍~转向第三方~并摆出与第三方达成协议的架势。反下最后通谍:以其人之道还治其人之身~给对方也同样来个最后通谍。中断谈判:如知道对方是以最后通谍玩弄谈判技巧~不妨中断谈判。让步法:先向对方表明对其最后通谍的态度~然后找一些体面的理由在原计划的范围内作适当的让步。抗议法:如不怕谈判破裂~则可以向对方甚至向对方的上级提出抗议~然后等待对方的反应。 十二、谈判中的僵局处理:产生的原因:,一,立场观点的争执,二,双方成交底线差距太大
,三,有意无意的强迫,四,信息沟通的障碍。僵局的利用:1(僵局能够促成谈判双方的理性合作2(僵局可以改
变谈判双方的均势。打破僵局的策略:,一,力求客观,二,关注利益 有效退让,三,寻找替代方案,四,角色移位,五,据理力争,六,最后通牒,七,运用休会策略,八,利用调节人,九,更换谈判人员 ,十,改变谈判环境
第五章
一、回顾和总结的主要内容:,1,明确是否所有内容都已谈妥~还有哪些悬而未决以及对其的处理方法。,2,确定所有谈判的成果是否达到己方的目标~对于未达标者如何在最终报价
中挽回。,3,后让步的项目和幅度。,4,决定采取何种特殊的结尾技巧。
二、签字前的审批:要保证双方所谈内容理解一致。名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订协议之前~应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时~再将协议的内容与谈判结果一一对照~在确认无误后方可签字。人们总是习惯地认为最后协议的内容完全和谈判的结果一致~但在实际情况中~常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果~比如故意在日期、数字上~以及关键性的概念上作文章。
三、谈判合同变更和解除的条件:,1,双方一致同意,,2,宏观因素变动,,3,一方无法履行,,4,一方严重违约,,5,突发事件产生,
四、谈判结束的判定:,1,交易条件:谈判中有关商务、法律等与成交价值有关的条件~以及与交易关系密切的交易手段的总称。1.考察交易条件中尚余留的分歧:数量上和质量上。
2.考察谈判对手的交易条件3.考察双方的一致性,二,谈判时间:包括所需、所限的时间~也包含?机会?的意义。1.双方约定的时间2.单方限定的时间3.第三方给定的时间,三,策略效应:1.边缘策略,最后通牒,2.折衷策略3.一揽子交易策略4.冷冻策略
五、谈判结束的信号:1.用最少的言辞表明自己的立场~简明、坚定、直露~而且具有承诺的意味2.所提建议完整~没有遗漏或不明之处3.阐述己方立场时~完全是一种最后决定的口吻~语气坚定~不卑不亢4.回答对方任何问题~都尽可能简洁~通常只做肯定或否定的答复~不解释理由。
第六章
沟通的目标:达成共识或协议,传递的内容:信息感情思想,传递的方向:双向反复
一、商务谈判语言的特征:客观性,针对性,规范性,逻辑性
二、语言的类型:礼节性的外交语言,诙谐幽默的文学语言,强制性的商业法律语言,专业性的交易语言,威胁性的军事语言
三、语言表达:1、准确、正确地应用语言2、不伤对方的面子和自尊3、及时肯定对方4、注意说话方式5、富有感情色彩
美国人的谈判特点:不注意人际关系,以个人决策为主,时间观念强~强调效率,谈锋甚健~注重实际~推崇人人平等~不重视等级,对合同条款要求精确~一旦签定~不轻易改变。 德国人的谈判风格:思维缜密~考虑问题周到~有计划性,十分讲求效率,十分自信、自负,重合同、守信用,对待个人关系非常严肃。
法国人的谈判风格:坚持在谈判中使用法语,珍惜人际关系,偏爱横向谈判,喜欢度假,大都重视个人的力量,时间观念不强。
英国人的谈判风格:英国人不轻易与对方建立个人关系,重视礼仪~崇尚绅士风度,不能按期履行合同~不能按期交货,做成生意的欲望不强。
意大利人的谈判风格:不遵守时间,性格外向~情绪多变~决策过程缓,注重商人的个人作用,崇尚时髦,注重节约,地区差别大。
北欧人的谈判风格:自立性强~文明礼貌~但比较固执,作态度严肃认真~办事计划性强 东欧、南欧人的谈判风格:国家利益、组织观念比较强,
韩国人的谈判特点:重视贸易谈判,了解对方底细,内
容条理化,横向协议法和纵向协商法 日本人的谈判特点:人际关系重要,建立信任,高度等级化,自上而下,集体参与,截止时间臵若罔闻,合同内容简单~不喜欢签定细节无遗的合同
中国人的谈判特点:人际关系重要,有高层领导参与,关系超过合同的约束,用间接沟通,对时间的流逝并不敏感
篇二:商务谈判案例分析
商务谈判
案例:
美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。在某个季度开始时~他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信~将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了~并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后~他去见饭店经理。他说:?收到你的通知~我有些震惊。但是~我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位~可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理~你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样~你就可能被解雇。如果你提高租金~那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。?接着~他在纸中间画了一条线左边写?利?~右边写?弊?~在利的一边写下了?舞厅。供租用?。然后说:?如果~舞厅空臵~那么可以出
租供舞会或会议使用~这是非常有利的~因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅~这意味着你失去一些非常有利可图的生意。现在让我们考虑一个‘弊’。首先你并不能从我这里获得更多的收入~只会获得的更少~实际上你是在取消这笔收入~因为我付不起你要求的价~所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。其次~对你来说~还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告~是不是,实际上~你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。
卡耐基把两项?弊?写了下来。然后交给经理说:?我希望你能仔细考虑一下~权衡一下利弊~然后告诉我你的决定。?第二天~卡耐基收到一封信~通知他租金只提高原来的1.5倍~而不是2倍。
分析:
如果一单生意只有自己赚~而对方一点不赚~这样的生意绝对不能干。有钱大家赚~利润大家分享~这样才有人愿意合作。——李嘉诚。
在谈判中~双方的利益不一致是必然的~有时甚至是尖锐对立的~坚持对立的立场、各不想让~常使谈判出现僵局。而奉行互利原则~则可以打破僵局~达成对双方都有利得协
议。 卡耐基一句也没提自己的要求和利益~而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利~但却成功地达到了自己的目的。这样做使得自己在谈判中更能取得对方的好感和信任~并使对方在倾听的过程中按照你的思路来思考~从而认同你自己的观点~取得良好的效果。
关心对方的利益~站在对方的角度设身处地地为对方着想~指出他的利益所在~对方会更慎重地考虑你的意见和建议~并欣然与你合作。如果在谈判时~只从自己的角度考虑自己的利益~这样做极有可能会使对方产生戒备、甚至抵触的心理~使得谈判无法达到预期的效果。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要~当你谋求你的利益时~也给对方指出一条路~使其获得它所谋求的利益~达到共赢的局面~通常这样的谈判都会取得理想的成效。
篇三:商务谈判注意要点
商务谈判注意要点
1.仔细考虑开场白~营造积极基调
在谈判中开场白非常重要~好的开场白可以营造积极的基调~反之~不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判~可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历~甚至问一些私人问题~如问对方周末是怎么渡过的~这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极~更有利于谈判的开
展。
2.预测气氛
到达谈判现场之前~应该预测谈判的气氛。其目的是:做最坏的打算~制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测~选择适当的开场白~从开场白开始向设定的最好目标迈进。
3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神
身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手~可以从谈判对方的身体语言中~获得各种各样的信息。
怎样解读对方的身体语言
1.解读身体语言
?手臂或腿交叉:表示他正处于一种防御的状态
?往后靠:表示厌倦
?抬眉毛:表示惊讶~可能出乎他的意料
?交换眼色:表示可能达到目的
?身体向门口倾斜:表示他不喜欢这个地方~或者想离开、有急事
总之~从谈判者的身体语言中~可以解读很多细节内容~例如谈判进入什么状态~对方是否希望继续跟你谈判等。
2.对症下药
通过解读身体语言~可以获得丰富的信息。那么~针对身体语言信息~应该如何做出积极的回应呢,
表中身体语言及其对策
值得注意的是~一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方~因此~身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心~要更准确地判断谈判者的内心~还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。
怎样提出建议
1.怎样提出我们的建议
如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行~需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利~所以通常情况下~谈判双方都希望对方先提出建议~如果事情正如你所料~就相应地调整自己的策略。但作为卖方~这时候往往比较着急~或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的~如果不得不首先提出建议时~或者决定先提出开场提议~那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时~先把价格定
得高一些~再通过谈判慢慢下调~这样就会为谈判营造一个较大的回旋空间~不至于太被动。在提出建议时~要注意以下几方面的内容:
提出建议时应注意:
?尽量客观。提出建议时~一定要避免提出自己的主观想法。
?给谈判双方留有余地~不要把对手逼进死胡同。不要说诸如?你不这么做~我们就走人?的话。提议也不要显得
太聪明~不要自以为是~因为谈判对手不愿意跟特别精明、斤斤计较的人打交道。
?提出建议时~选择时机特别重要。如果不得不先提出提议~也要在谈判的整个气氛非常融洽的时候提出。
?注意措辞。简洁地概述你的提议~然后保持安静~表示你已说完了~允许对方体会你说的话。
2.谈判中要注意的问题
谈判中应该做的:
?仔细倾听对方的谈话
?在提议中留有充分余地
?坦然自若地拒绝第一个提义
?有条件地提供服务~例如?如果你做这个~我们会做那个?
?试探对方的态度:?如果??你会怎么想,?
谈判中不应该做的:
?在谈判早期不要作太多的让步
?开场的提议不要讲得太极端~以免在不得不退让时下不了台
?不要说?绝不?
?不要只用?可以?和?不可以?来回答问题
?不要让对方看起来很愚蠢
怎样回应对方的提议
一方提出提议之后~另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议,回应对方提议时~应注意以下几点:
回应对方提议时~应注意以下几点:
1.避免马上给出意见
当对方提出一个建议时~要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时~不要害怕保持沉默~同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。
2.澄清提议~做出答复
要集中讨论你没有把握的问题~并激发对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的~哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题~要集中精力讨论~然后再做出答复~完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候~使用坦诚的身体语言~不要过分暴露自己的意图~要让对方猜测你的反应。
3.缓兵之计——不想马上作出答复时
有时~对方的提议无法答复~或者不想马上做出答复~这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是90天~但现在对方要求30天~也许无法满足对方的要求~或者要做到就要付出很大的代价~所以不愿意马上答复。这时~就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法~主客场不同~所用的方
法也不一样~例如?还要跟技术顾问探讨一下?~?这件事情还要请示领
导?等等。
4.提供选择
在回应对方提议的时候~还可以考虑给对方提供一种选择~每一项选择对对方可能有好处~也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情~并将它们纳入自己的反报价中。这样~你会显得愿意让步~但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。
5.利用沉默、冷场
在谈判过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事~如果对方性子比较急~或者不懂如何利用冷场~那么~对方就有可能先开口说话~从而可以得到更多的信息。出现冷场~对手也可能会反思自己的言行~例如价格太不合理或者问题提错了等等~对方会怀疑自己~把自己往坏处想~反而更多的想对方的好处。所以谈判中不要怕冷场~而且要敢于问别人问题~自己不明白的~不清楚的就要敢于去问~不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多~就越能控制谈判的局面。总结对方的提议是个好主意。此外~在谈判中往往会遇到僵局~特别是在回应提议的时候~怎样才能改变僵局呢,
改变僵局的办法:
?鼓励对方继续进行下去~如说:?哎呀~我们做了这么多努力~已经达成一些共识~不要轻易放弃。?
?建议休会和调整~以缓和僵局。
?伸出?
橄榄枝?~做一个和解、交流。
范文四:谈判的好处(自我成长)
谈判对企业的好处
2010-05-20 03:31:18 作者:财富网www.21cnf.com 来源: 浏览次数:21 网友评论 0 条
一、谈判能帮企业增加利润 对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用
一、谈判能帮企业增加利润
对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:
1、增加营业额;
2、降低成本;
3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润~比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润~
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢,汽车是由许许多多的零部件组成,其
大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,现在要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金~
全世界赚钱最快的办法就是谈判~” 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰?道森说:“
二、用谈判解决纠纷的成本比较低
谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。
解决纠纷一般有三种方式,可以归结为三个字:力、理、利。
“力”对应的是暴力解决,比拼谁的拳头更硬,或者说静坐、游行示威等。
“理”则是上法院讲理,通过诉讼解决。
“利”则是通过谈判,达成一个对双方都有利的方案,也就是说,用利益来促使双方相互妥协,达成协议。
前两种方式对企业来说,都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了,它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决,也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。 同时,诉讼结果也具有不确定性,没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是,在美国,打官司可能并不影响双方的商务合作,但中国人一般都觉得,一旦打官司,双方交情就没了,合作基本就不可能了。
中国商务谈判律师——傅强律师说:“我遇到一些企业家,他们请我出面帮忙追索债务,第一句话就是:‘不行就起诉他们~反正不打算和他们来往了~’”诉讼对商务合作关系的伤害由此可见一斑。所以企业即使赢了官司,失去的可能更多。相比较而言,第三种方式是最好的一种,成本相对较低,也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了,也有助于企业业绩的增长,这也是间接地帮助企业增加利润。
所以,中国的企业要想做大做强,一定要重视谈判。
范文五:集体谈判建立合作型劳资关系的有效战略
集体谈判 :建立合作型
劳资关系的有效战略
①
周长城 陈 群
〔 摘要〕 劳资双方既有利益冲突又有合作的可能性 。 合作式劳资关系的关键不是利益
冲突的消失 , 而是要把冲突降低到最低限度 , 使冲突无法影响双方总体上的合作关系 。 集
体谈判把激烈的对抗转向在斗争中寻找利益均衡点 , 是建立合作型劳资关系的有效策略 。 我国工会的权力没有形成 , 政府偏向雇主 , 雇主和雇员地位不平等使得劳资力量不平衡 , 工人权益没有保障 。 引进集体谈判机制 , 扶植劳资双方的平衡能力是保持社会协调发展 、 建构符合中国国情和适应全球化新型劳资关系的有效举措 。 〔 关键词〕 合作型劳资关系 ; 集体谈判 ; 工会 ; 政府
〔 中图分类号〕 C91213 〔 文献标识码〕 A 〔 文章编号〕 1000-4769(2004) 04-0080-04 资本所有者与雇佣劳动者的关系 , 即劳资关系 ② 。
70年代末 , 中国社会进入了从计划经济体制向市场经
济体制转变的社会转型时期 , 这一过程促进了中国劳资 关系的市场化和国际化 。 一方面国有企业和集体企业民 营化步伐加快 , 私营企业得到长足发展 ; 另一方面随着 引进外资和加入 WTO , 介入经济全球化进程 , 国际资 本大举进入中国 , 外资企业比例日益上升 。 在如此短的 时段里非公有制企业发展如此迅速 , 积聚了如此复杂的 劳资关系 , 劳资冲突每天都在发生 。 冲突不断加剧 , 人 们处理这些纠纷和冲突的知识和能力又很欠缺 , 由此下 去很可能给社会带来无法控制的动荡和损失 。 就目前严 重的欠薪问题来看 , 劳资双方的冲突严重破坏了稳定的 社会秩序 。 为了保持社会的协调发展 , 全面强化对弱势 群体的保护 , 规范劳资关系 , 防止社会矛盾激化应成为 入世初期的社会政策重点 。
一 、 劳资关系理论中的 “ 合作”理念
国内学者对劳资关系的研究十分苍白 , 很多时候局 限于劳资纠纷的解决 。 在发达国家和地区 , 劳资关系研 究几乎与现实同步发展 , 从工业革命创造出一种新型雇 佣关系起 , 国外学者就一直关注劳资关系的变化发展 , 形成了相对完整的劳资关系理论 。 劳资关系理论有三种 较有代表性的观点 :一元论观点 、 多元论观点及马克思
主义的观点 。
〔 1〕
一元论观点认为雇佣关系基本上是和谐的 。 它假定 每一个工作组织都是有着共同目标的整合体 。 劳资关系 被认为是建立在雇主和雇工之间的合作和利益协调基础 上的 , 劳资双方的目的都是为了使组织高效运行 , 劳资 双方没有根本的利益冲突 。他们是同一队伍中的成员 , 是利润 、 生产 、 报偿的享受者 , 是伙伴关系 。
多元论观点与一元论观点相反 。 多元论观点认为冲 突是不可避免的 , 在组织内部有各种不同的利益 、 不同 目标的群体 , 而各种不同的群体为了自己的目的而相互
?
08? ①
② 本文主要讨论非公有制企业中的劳资关系 。
〔 作者简介〕 周长城 , 武汉大学亚洲与太平洋研究中心教授 , 博士 ;
陈 群 , 武汉大学社会学系硕士研究生 , 湖北 武汉 430072。
感谢美国福特基金会 (The Ford Foundation ) 为本研究提供资助 , 研究项目名称为《中外合资企业中的劳资 关系研究》 。
竞争 。 但是在主要的谈判群体中权力是分散的 , 因此不 可能有一方控制另一方 。 尽管没有一方能完全达到自己 的目的 , 但双方可能取得部分成功 。而且国家被称作 “ 公共利益”的公正卫士 , 保护弱者 , 遏制强者 。多元 论者把劳资冲突看作是让步和妥协的过程 。
马克思主义论者与多元论观点有相同之处 , 即认为 雇主和雇工之间的利益冲突是固有的和基本的 。 劳资关 系是一种阶级利益关系 , 反映的是资本家和雇佣工人之 间剥削和被剥削的关系 , 由此决定了劳资双方必然是一 种对立和对抗的关系 。 但是马克思在后来的社会资本理 论中指出 , 当资本日益扬弃了私人资本的属性而越来越 具有社会资本的属性的时候 , 当各方都以一种信任 、 合 作与承诺的精神来把其特有的技能和财力结合起来时 , 就能得到更多的报酬 , 也能提高生产率 。 资本和劳动有 融合 、 合作的可能性 。
这三种基本的劳资关系理论共通之处在于认为劳资 双方既有利益冲突又有合作的可能性 。 一元论者认为劳 资双方没有根本的利益冲突 , 暂时的冲突只是那些好闹 事人的所为 , 企业组织是一个合作系统 。 多元论者更直 接地指出劳资冲突不可避免 , 但是可以解决 , 可以用适 当的规则网络去控制 。 冲突是固有的 , 但各方有共同的 目标 , 合作是可能的 。 马克思主义劳资关系理论虽然认 为劳资双方是一种对立和对抗的关系 , 但是 , 同样承认 资本和劳动仍然有融合 、 合作的可能 。 由此可见 , 劳资 双方的矛盾是客观存在的 , 但他们又有某些一致的利 益 。 资本依靠劳动者的积极性和创造性来提高劳动生产 率 , 可带来更多的利润 , 劳动者依靠资本的增长体现劳 动的价值 , 得到更多的报酬 。 企业的供给与雇工需要的 结合构成了劳资双方合作的基础 。
西方学者将这种合作理念贯穿于劳资关系的处理 中 , 在冲突中寻求利益均衡点 。 米尔斯认为面对世界范 围内劳资冲突的加剧 , 不应该停留在对劳资对立 、 对抗 的刻画上 , 而应该注重对劳资双方的合作与双赢战略方 面的研究 。 合作式劳资关系的关键不是利益冲突的消 失 , 而是要把冲突降低到最低限度 , 把冲突控制在一定 范围和一定期间 , 从而使冲突无法影响双方总体上的合 作关系 。 〔 2〕 单个工人与资方的冲突具有暴力性和侵犯 性 , 不仅不能解决问题反而以被惩治或合作关系的终止 而告终 。 西方学者很早就提出以集体交涉即工会代表工 人利益的方式取代个人交涉可以促进劳资双方更好地合 作 。 韦伯夫妇认为 , 阶级斗争可能而且也应该通过雇主 和雇工所有的交涉权力的均衡而得以解决 。 由于自由劳 动力市场和个体工人交涉力量的不足而使产业工人降低 到仆从状态 , 因此这种均衡是必要的 。 汤民伯认为工会 会员通过扩大雇工的决定权 , 削减雇主的决定权的方式 来保障他们的利益 。 波尔曼认为集体交涉对个人交涉的 取代可以达到双方力量的均衡 , 集体交涉的目的不在于 同雇主战斗而最后消灭雇主 , 而在于寻求一种 “ 完美无 缺的工作控制权” 。 ① 集体谈判是市场经济发达国家协 调劳资矛盾 、 建立合作型劳资关系的主要方式 , 它以集 体交涉取代个人交涉 。 集体谈判是劳资双方进行沟通的 理性过程 , 它把激烈的对抗转向在斗争中寻找利益均衡 点 。 雇工运用这种方式与雇主形成力量平衡 , 改变雇主 单方面控制资源的格局 。 要建立稳定的 、 契约式的 、 合 作型的劳资关系就要通过集体谈判改变劳资双方的力量 对比 , 这对我国平衡劳资力量 , 建立合作型的劳资关系 格局具有重要的借鉴意义 。
二 、 我国劳资关系现状 :劳资力量不平衡
随着中国市场经济的发展 , 利益关系的多元化在企 业组织中得到明显的反映 。 劳资争议由隐形化转为公开 化 、 外在化 , 趋于紧张化 。 表现在 :雇主拖欠和千方百 计压低雇工的工资 ; 随意延长劳动时间 , 加班加点 ; 生 产条件恶劣 , 环境污染严重 , 职工身心健康受到侵害 ; 凌辱 、 虐待甚至殴打雇工 , 任意侵害雇工的人身权利 ; 基本无福利劳保待遇 ; 合同效用低等 。 解决冲突的方式 也比较温和 , 主要是协商或是老板解雇工人或是雇工主 动离去的方式 。 这种局面是由多方面原因造成的 。 (一 ) 工会权力未形成
在市场经济发达国家 , 工会组织之所以产生的根本 原因 , 最初就是以更有利的集体行动代替个人交涉 。 工 会的出现对资方有一定的影响 。 在雇员工会化之前 , 资 方有权力单方面做出有关商业上的决定 , 雇员工会化之 后资方的权利在许多方面受到限制 。 工会在劳资关系调 整中的作用是非常明显的 , 它是平衡劳资实力 、 使劳资 关系的处理成为一种组织化行为的前提 , 也是集体谈判 的重要主体之一 。
在现阶段的我国 , 雇工组织化程度不高 、 工会缺乏 独立性 , 工会角色没有转变过来 , 工人对工会信任度低 是劳资双方力量不均衡的主要原因之一 。 首先是工人没 有被组织到工会中 。截至 2002年底 , 全国有 113亿工 会会员 , 171万个企业工会以及无数个没有工会的企 业 。 〔 3〕 二是工会缺乏自主性 。在已经建立工会的外企或 私营企业 , 多数也是由雇主或企业方控制或操纵 , 雇主 控制工会的这种 “干涉行为” , 大大降低了工会的自主 性 。 三是工会角色未转变过来 , 偏向党和政府部门或偏
? 1 8?
① 这些学者所谈到的集体交涉就是后来不断发展的集体谈判 。见陈忠祥 、杨培雷《当代西方发达国家劳资关 系研究》 , 武汉大学出版社 , 1998年 。
向企业 。 非公有制企业资本性质发生了变化 , 国家权益 和企业利益区分明确 , 这就需要非公有制企业工会转变 职能 。 有的工会偏向企业 , 目前工会仍然是企业内部的 一个机构 , 虽然它具有独立的法人地位 , 但工会干部属 于企业员工 , 其个人利益还受企业控制 。 工会干部在维 护工人利益上还有后顾之忧 。 有的企业工会只是一个虚 设 , 很少为了员工利益而与雇主对抗 。 再则 , 工人并不 把工会作为保障之权益 、 联系雇主的基本组织 , 更谈不 上依靠工会与雇主谈判维护自己的权益 。
(二 ) 政府偏向雇主
劳资关系必须由第三方来调整 , 只有这样才能控制 劳资双方的任意对抗 , 避免出现激烈的冲突 , 找到解决 的办法 , 保持社会秩序的稳定 。 这个第三方只有政府才 能胜任 。
非公有制企业雇工对政府的依赖性很大 , 如果劳资 双方不能协商解决争端 , 他们也容易接受政府的直接处 理结果 。 雇主则不希望政府过多参与 , 他们更习惯于自 己独断的处理方式 。 事实上 , 政府对企业劳资关系的直 接参与并不积极 。 为了经济发展追求效益 , 地方政府宁 愿牺牲社会公平而偏向雇主 , 甚至使得雇主在违反有关 劳动法规时可以较少或不考虑社会后果 。 这对本来就失 衡的劳资关系无疑是雪上加霜 , 雇工处于更不利的地 位 。
(三 ) 雇主和雇工地位不平等
雇主和雇工是劳资关系的主体 。 雇主和雇工只有在 平等的基础上对话达成公平的协议或找到合理的解决争 议的办法才能减少冲突的可能性 , 实现劳资关系的整体 和谐 。
在我国非公有制企业中劳方和资方并不是处于平等 的地位 。 资方拥有和控制生产资源 , 往往以施舍者形象 出现 。 虽然雇工出卖劳动力时不是把劳动者本身连带出 卖 , 但是资本在购买和使用劳动力时却不顾及同时还应 该在人格与尊严上尊重劳动者 , 尊重他们的劳动 , 尊重 他们同等的社会权利 。 雇工面对巨大的就业压力 , 珍视 进入企业的机会 , 又有了较过去物质生活的改善 , 因此 在企业中持合作的态度 , 对于劳动时间的延长和劳动条 件的恶劣有着相当的适应和忍受能力 , 在劳资争议中也 放弃对权利的争取 , 甚至根本不敢对抗资方 。
我国劳资关系契约的不完全性加深了劳资双方的不 平等 。 有效的契约约束是建立稳固的劳资关系的基础 , 但是不少非公有制企业的职工并没有与企业主签订劳动 合同 , 尤其在那些工作比较危险 , 企业安全保障措施比 较差的企业 , 企业主往往通过不签订合同而逃避责任 。 一些雇员与企业主签订了合同 , 但这些合同的条款是模 糊的 , 甚至是被强迫签订的 。 在这种情况下 , 劳动者进 入企业后就陷入了有口难辩的境地 。
在我国工会的权力没有形成 , 政府偏向雇主 , 雇主 和雇员地位不平等使得劳资力量不平衡 , 双方谈判的劳 资关系输出方式没有出现 , 工人权益没有保障 。 虽然劳 资关系在总体上表现出合作 , 但这种合作是建立在雇工 牺牲自己的正当权益 、 对不平等地位让步基础上的 , 是 不稳定的 。 随着经济和社会的发展 , 工人的权利意识不 断增强 , 工人的需求层次不断提高 , 越来越追求安全舒 适和民主参与的工作环境 , 越来越追求自我发展 , 劳资 冲突随之加剧 , 甚至无法控制 。 这不仅影响资本所有者 的利益 , 而且也损害雇佣劳动者的切身利益 , 发展到一 定程度还会成为社会不安定因素 。 防患于未然 , 我们可 以借鉴市场经济发达国家的集体谈判机制 , 在劳资双方 自愿的前提下在劳资之间建立一种契约关系 , 即劳资协 议来确定工资 、 福利 、 雇佣条件 , 保护个人安全与工会 权利等 , 使劳资关系建立在法律的基础上 。
三 、 集体谈判 :协调劳资关系的有效策略
有规则的理性的集体谈判会带来双赢结局 , 营造健 康和理性的劳资关系 。 人们常常认为集体谈判是一场劳 资之间的斗争 , 劳方试图在斗争中使资方让步 。 资方拥 有经济上的优势 (例如利润 ) , 而劳方试图以提高工资 或福利的方式来瓜分这种优势 。 资方拥有某些权力 , 而 劳方试图通过提高工人的权力来限制资方的权力 。 在这 两种情况下 , 集体谈判被认为是劳资在争夺权力与经济 利益 。 从整体上看 , 谈判是为了实现某些目标 , 但在这 个问题上劳资双方并不存在根本的冲突 , 因此 , 谈判在 一定程度上是一体性的 , 双方共同解决问题 , 谈判的双 方都能获得一些利益 , 而不是一方受益而另一方受损 。 集体谈判能够协调利益冲突 , 支持共同的目标 , 在签订 集体谈判协议前 , 劳资相互斗争 , 在签订协议后 , 劳资 相互合作 。
集体谈判要在双方自愿的基础上展开 。 一方通常在 谈判开始时说明自己的立场 , 并请对方明确自己的立 场 。 谈判的第一回合 , 双方要讨论和确定行动的原则 , 包括谈判地点 、 时间 、 程序以及会议的目的和作用 , 或 者明确需要解决的问题 。随后工会代表雇工提出要求 , 接下来是资方提出意见 。 好的谈判者 , 无论是劳方还是 资方 , 都要在思想上做好准备 。 首先 , 他们把需提出的 要求按一定顺序排列 ; 其次 , 要准备好所有可能的方 案 , 提出拒绝其他方案的理由 。 第三 , 把己方提出的要 求与对方的利益 、 需要和想法联系起来 。 关于集体谈判 的一个重要规则是劳资双方特别是资方应向对方提供与 所争议事项有关的资料 。 比如 , 如果雇主强调没有能力 提高工资 , 工会就有权得到有关雇主资财状况的资料 。 集体谈判的最后结果是书面的 、 签字的劳资集体协 议 (合同 ) , 以明确双方的权利和义务以及有关的准则 , 特别是劳动关系的确定 、 内容以及终止等 。 集体协议具
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有保护的功能 :它保护了雇员 , 以避免在确定雇佣关系 时处于优势地位的雇主单方面实现其要求 ; 集体协议具 有制度化功能 :它能够规范具体的雇佣合同的签订 , 同 时有助于形成规范的企业管理制度 ; 集体协议具有稳定 功能 :一般情况下 , 在合同执行期内 , 劳资双方自觉遵 守协议的有关规定 , 就能有效地排除劳资冲突 , 以保持 协调的劳资关系 。
在我国私有制企业中推行集体谈判 , 紧要的是加强 企业的组织化建设 。 在集体谈判中 , 工会存在将给公司 与员工之间的关系带来巨大变化 , 它是一个独立于公司 的外部机构 。 工会有自己的内部政策 、 自己的目标 、 自 己的干部 、 自己的活动和自己的财政 。 作为一个正式组 织 , 工会是雇员参加并效忠的另一组织 , 它在公司之外 并与公司竞争雇员的忠诚 。 在企业内部组建工会 , 健全 工会制度 , 使雇员工会化 , 让工会组织真正承担起保障 雇员利益的责任 , 这对劳资双方都是非常有利的 。 雇主 可以通过工会组织有力地贯彻企业的战略 , 实现企业目 标 , 雇员的利益要求 、 对发展企业生产经营的意见和建 议等也可以通过工会反映到雇主那里 。近年来 , 随着 《工会法》的修改 , 全国总工会的角色开始向着劳动者 的集体维权倾斜 。 今年全国工会十四大更明确提出要积 极发展外地务工人员加入工会 , 这些都是非常好的趋 势 。
在我国建立集体谈判机制还应该充分发挥政府的推 动作用 。 首先要加强劳资关系的立法 , 为谈判双方提供 法律依据 , 特别是有关协调劳资关系的具体准则 、 步骤 和最低劳动标准方面的法律 。 其次要正确引导 , 对劳资 关系采取中立的态度 , 不直接介入谈判活动 , 但为了排 除障碍 , 促进劳资双方达成协议 , 也可以通过一定的方 式适当进行干预 :及时为谈判双方指明方向 , 帮助双方 认清形式 , 以冷静的理智的态度对待谈判 ; 在谈判过程 中 , 当双方发生争议使谈判无法继续进行 , 或者可能发 生对抗性行为时 , 政府有关部门应主动介入 , 督促双方 互谅互让 , 相互妥协 。政府还应建立劳动争议处理机 构 , 保障集体协议的履行 。
政府在维护劳工权益上发挥着主力作用 , 但过分强 调行政的强制性作用可能导致政府系统运行成本的升 高 , 使全社会的交易成本居高不下 。 当政府力量与劳动 者力量有效整合时 , 政府的作用才可能发挥到最佳 。 也 就是说 , 既要让企业上面的政府变得更有作为 , 又要放 手让企业下面的职工变得更强大 。 政府通过制度支持劳 动者的组织化和集体化维权 , 只有在以大博小的集群力 量下 , 劳工才可能与雇主平等地谈判 。
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