1. 通过异业或者物业等拿到小区号码(

2. 统计小区开工数量并做好进度

3. 施工进度分为三个阶段:施工初期、施工中期、施工尾期。 施工初期 客户一般会关注软装面的事。 我们只能给客户发 一软装在整个装修前期需要虑的东西。 尽量的找一案例发 给客户, 频率不要过大, 给客户留下一个好印象, 要了解是 自装还是包给装修公司?包还是半包?哪个装修公?设计 师和项目经理是?用一切办法打听的详细信

施工期 开始有其他做软装的开始介入,这个时候们要侧 了解客户和哪个牌接触较多 (要对争对手有详细的了解, 包 括风格、价位、售特点。),能给客户提出建设性的意,尽 量让客户在我们这做体方

施工期 客户心理基本上都有一定向,不出大问题肯就会 选印象的那家, 这时候我们一定要保持我们的狼性和执着, 信我们一定能感客

装修流程:

1. 前期计 -- 2.主体拆改 -- 3.水电改 -- 4.木工 -- 5.贴砖 -- 6.刷面 漆 -- 7.热水器安装 -- 8.厨卫吊 -- 9.橱柜安装 -- 10.烟机灶装 -- 11.铺贴壁纸 -- 12.木门安装 -- 13.地板安装 -- 14. 开关插座安装 -- 15.灯具 安装 -- 16.五金洁具安 -- 17.窗帘杆安装 -- 18.拓荒保洁 -- 19.家具进 -- 20.家电安装 -- 21.家

瓷砖 :

家装小区业务员考核标准

业务部业务员考核

考核编标准考核考核指标 考核事描述 扣分值 项目 号 分值 部

01 办公区域不整洁,物品摆放不整齐 1

02 未遵守其他行政规定 1

04 办公电话私用 2 公共 05 班时间进行工作

08 不服从公司统一工作安排 2

09 未准时上下班 3

10 旷工 10

11 未每月2号上午之前交工作计划 10

12 未每月5号上午之前交工作总结 5

未每月2号、16号上午上交市场信息、行竞

分析汇总报告

13 ?竞争对手的动态、活动等信息; 10

?其他相关信息，如其他家装公司、房

材行业等

14 与客户发争吵，影响公司形象的 5

15 恶意推脱工作，执行工作不力，不配合上司工作 5 业务 工作计划、总结、市场信息等文字材料书写潦草，管理 16 5 难辨

每产品知识考核不合格的(安排每月第二星期17 5 二，邀请相关

18 发生客户投诉 10

19 每天上午9:30分之前

20 未每周二的定期述职 5

21 未按时完成部门经理交办的其他任务 5

22 不按要求参加公司或部门组织的培训 5

个考核总得分(标准总分值-扣分值) 工作效果考核得分(标准总分值-扣

工作绩效考核得分=当月实际

考核最终得分=工作效果考核得分，工作绩

本考核于次月5日前考核完毕，并上交企业管

被

考人签字确认: 日

业务员如何跑小区2 如何跑业务

业务员如何跑小区2 如何

话题:如何跑业 家装知识 沟通技巧 心理素

建材家居装团购展销砍价会～季让您的销售业绩倍增咨询热线:18653952361华东著名企业询内训师-于德水http://1960443789.qzone.qq.com智博文化传媒—店长培训讲师18653952361一于德水当然这些工作仅靠业务员个人是完成不的，但务应当有能力将公司所有的卖点进行整合，就是说要有力把自己的优势出来。有些公司在一方面做得还是不错的，但业务员本身缺乏相应的文字组织能力，所以就得不是很完善。因此，装公司应该专门现1个业务员介绍公司各项优势营销话术，让每个业务员进行熟记。然在与客户沟过程中，业务一定要将自公司各项优展现给客户，让客户产生向往的心，客户产生“我必须要到这公司去看看”的心理。 2、 我有什么特点，我能给客户提供哪些质的服务,(一定要己的特点) 这是务员自己的因素了，光是公

不行，我自己必也是最好的。所以我的衣着形象不是最佳的,我的名是不是反映了的特色,我能为客户提供哪服务,我言沟通能是不是很到,我的专业知识是不是了解得够全面,…… 3、 我要不要谈这个客户,是想要还是一要, 再问一下己，是是真的想要做下这个业,我怕不怕客户的拒绝,我是想还是一定要谈下这个户,我能不能顶住一切困难去抓住这个客户, 二、要做好谈业务分准备 任何成的业务，都是事前精心准备的结果，机会决不会降临给没有准备的人～所以谈业务前，或者说每天去做业务前，每次与客户见面前，定要对自己进行一翻检查。 1、检查公文包 我有没有准备片,名片的量够不够,我每天要广泛发放名片的，给客户名片是客户的不尊重，不带名片的人不是专业业务员。 我有没有带宣传资,宣传资料够不够, 我还要一把卷尺，以便自己房，或者借给户用;我的记录笔、笔记、镜子、梳子、巾都带没有, 2、备业务讲解资料(最好是一形象的图册) 多家装公的业务员出去行动，就是带一些公的宣传资料，我为这还不够。什么才能吸引客户,就是比较具的东西，比如针对客户所在小区的设计方、工程算，或者的近期销活。我们知道，做业务成功的第1步是吸引客户，所以业务员应当针对具体客

出相应业务讲解料。最好要准备下列资料: 小区的所有户型和公司户型的解读分 公司最具代表性的设计片集 最近的优促销措施 最理想的状态，是将这些资讯都集中在1个活页件夹里，首页是公司近期的促销活动，接下是该小区的具体户、方和算，然后是公司的品牌优介绍、管理方案和家装服务的流介绍。这一样漂亮的《业务讲解手册》将是1个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的西往往会被户认上不可靠的，那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白，自然就会增它的说服力。同时，一套的业务讲解手册，对业务员的沟能力也是1个很好的补充，即使业务员沟通能力有限，他完全就可一翻看，一边着业务讲解手册念客户听。 如果公能为业务员设计套很好的业务讲解资料，业务员的签单能力至少就会提升50%以上，是最简单的办法。 3、准备板间(每天出去前，都准备1-三个看样板间) 样板间也工具，所以业务员每天出前，都要自己备一2个随时能看的样板间。这个工作，应当由业主管或司经理来安排，根据业务员所在小的理位置，安合适的样板间，以备客户参观。1个想做出成的业务员，一定要为自己准备好样板间，因他是你不或缺的沟,wWWBB.NEt)通工具。 4、了解小区信(户型、面积、房价、园区景观规划、区

规定、小区装修息) 对所在小区了解的信息多，给自己创造的机会就越大。比有些客户不知道物业在哪里，业务员可去为他指，或者带他过，或者把自己认识的物业工作人员给他引荐;些客户想在小区里买一样东西，业务员可以他指点小区的商店置、五店位置;有些客户想找一维修人员，有些客户想找一些搬工人、砸墙工人，有客户想了解一下小区今后的规划等信息，如果你具备，你即可做1个的信息员、购员、讲解员，并通过自己认真细致的服务，为自己争取更多的机会，结交更多的户做朋友。 5、检查下自己的形象(衣着、发型、微) 三、具体的小区拦截客户技巧 1、自己先活动一下，不总在一处坐，使自己身体和精神刻都处于最佳状态，要保持一定的兴度和热情。由于业务员长期接触客户，兴奋度和热情难免会降低，所以要通过身体上的活动来培养自己兴奋度和热情，因为有你自己非常奋，你与客户沟通时才更具感染力。 2、见客户要第1个上，并想办法不让别人接触客。具体的方法就是不地与客沟通，不给其它业务员以插嘴的机会，并一直陪同户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门。 2、如果你不是第1个接触客户，就要办法参进去，并渐形成以己为。具体措施就是通过自己的专业识，把其它业务员比下来，或者拿出你已

好的业务讲工具递给客户看，于你的工具比较有特色，自然就能把客户从别人里吸引过来。 3、交谈过程中，想办法吸引客户，要么上客户房里独沟通，要带他看样板间，一要创造与客户单独处的机会，把别的业务员给甩掉。一旦你和客户进了他门以后，先就要把房门给关上，以免其它业务员也涌进，大家七嘴八，你就占不到主动优。必要时可以2个业务员合作，1个业务员进去与客户沟通，1个业务员在外面把住梯，不让其它业务员进去骚扰。 4、 先想办法量房，量房不成，记录电号码，记号码不成一定发资料和片，之是从往低来达成自己的业务目标。 5、 小区客户很少时，能坐待户，还要主动主击 1)扫楼 2)可以与其它业务合作，1人去楼，1个人在园区，双方通信息1/3 123

家装业务员跑单语术及谈单技巧

一、 为做好业务员前的

1、 学会做人。（果你不敢保证自己是一个受人欢的人，但起码做一个不让人讨厌的人，这是做好任行业业务的

2、 热爱并坚持向所有人学习。（真正把在学校所学运用到工的知识其很有。社会真是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一话，胜读十年书”就是这个道理。们平时接触太多的人的时为们创太多的学习机会。经年积月累，会发不但你的知识得到了提高，同时你也变

3、 把勇气释放。（如果你没有很好的口才不要紧，请你学静静地听。实有时候听者也是一个很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学主动交流。我记得我师傅曾经我说过，如果你不是一个能很地掌握如何辨别客户的，那请你走去，如果你主动去了，至少有50%的希望。如果你放弃了，也就意味着

4、 坚持，恒心。（对你的团队、你的理想、还是具体到的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不舍永远是一个秀营销人员应该备的品

5、 笑容长褂面上。（ 无论你遇到怎样的挫折磨难，你在作时间持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭受拒绝和折，这时你一定要学会自调整心态。所以你要学会通正常的不危害他人社发泄方式、学会为自己减，学会自树信心，这样你会越来越自信，成

6、 勤能补拙。（我们有时候会羡慕某某人的口才如何何好、人的表如何何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。么，知道不足是好事情。但情有时候很怪的，老天爷也很平啊。任何事情都互相转的，优势可能变成劣势，势也可能变优，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入

二、 7、 释放自己特。（我认为不管你做什么行业的业务员，都要做简简单单的复制品。因为我们每个人身条件和特长不，一定学会扬长避短才

三、 8、 用心对个人。（别只把客户当成你致富工具，当你把他当成朋友的时候，失就不再那样重要，同时你也许会

二 、必要的良好

四、 1、别老是自欺自人。（因为工作场所、工作时间随意很大，不可靠别人督来督促自己努力工作。所以请别老是动用您的小聪明骗主管惑领导。我们想一想，同样做一样工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚的劳成果时侯，你还在那翻覆去看着那、张百元大钞，算计着怎么度日。

2、划工作,工作你的计划。（我们要对自己的工作有计划性同时要自己完情况行自我核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是失败教训都关重要。这样我们工作就不是漫无目标的瞎忙活了。在人监督的时候，我们己对己管理监督至关重要。自管理其实管别人难度还要大，这点没点决心和

3、合理安排工作时间。(优秀的业务员会合理排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。如他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时有适合电话营销。么时行初访、什么时间又

4、客分类及管。（我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个话，结果客户惹了就这一客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意比较大、那些客户成交意向比较小、些不是我们的客户，要学对客户源进选。甚至把客户按不同类方法分类。样做很有效果的。我们建立了客户资源库，根据户动态变动保持你的客户

总量处在一种动态平衡变化中。当我们户流失了一些我们再通过客户拜访将户资源补上。这样你的客户资源基数了保证，那么业绩在稳中爆发就是早

五、 三、洽谈五

1、准要充足。（们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、料、作品、等等。们有的业员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金还不足以打动客户吧，所以好好准，客户需要的正是你要准备的。软件方的准备，你要拜访哪的客、什么的客，你要说什么、他会问什，出现不利因你怎处理。。。，这所谓不打没准备的仗，准

2、接洽的键。（第一印象重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业进展是否还会续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说件小事情。一件有的业务员不欢穿职业装，这是好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明的知道你是一位家装业务员有什么不好呢？总比让他紧张猜测好吧。职装不但代表一个公是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客尊重的一种体现。另，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实可不必，他又不是老虎，呵呵。我到过很多例，老业务员接洽这个节给新人，为有的时候客户更喜欢和新人交道，认为他们不会油嘴舌，更在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优。接洽的时如果行下步业务步骤，码要为下次接洽留个借

3、解要简单,互动最好。（有些业务员在讲解介绍时像背文一，也管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务应该根据客户感兴趣的，逐层深入，陈述内容单重点。在引起客兴趣后，主动引导客户提，达到陈部的互动效果。这样的陈述效果

4、处理户的意见。（们一听说，客户有反对意见就觉得很张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑才表明客户注、客户关才说明他感兴、他感兴趣才证明他是有意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会剔它的毛病吗？正常人肯定会的。。我们在处理这个问题的时候，一定要平积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题是在你累那100个问题的。此外遇确实不是很肯定的问，千万不可以信口开，可以下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给户解，这样才更显示你的诚信和做事的严

5、单。（签单的时候不要说一些，与签单无关或者对签构成利的或做一些不利于签单的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服，而是应该更好的服他。如平时我们可以主动客户解决协调些事情、主动帮客户看看工等。成交代一个客户服务的终结而代表

六、 我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个词有重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真帮客户出谋划策，根据户具体需要协调相应的设师为他服务。所不要为自己嘴皮子好就是个业务，不。要有知识、有脑子加上好口，才是你努力的方

五、跑单时候的一些

1、你们公司和别的公司有什么不

七、 答：独特创新的设、工艺精湛的项目经理都是我们骄傲，还有专职的工程质量监理部，我们会为您提供高品的售前、售中、售后服

2、你们的价格是

答：作为房屋装修，费用可多可少，材料次高一些可能费用就多一点，简洁一些用就会少一些，具体还要看您对这套子的定位。如有间，可我到我们公司设计师详

一下您家的方，我们会详细为您报价的。以便

3、我很忙，请你们预算及方案传真给我好吗？或是带回家考虑？什么

八、 答：先生（小姐）不好意思，我们有规定在签合同前是不能将预算及方案真给您或是带走的，请您谅解！因为是我们公司运作方式。是对设计师劳成果的保

六、跟单流程。

九、 1、电话来访和上门咨询及业员来的客户单源，当设计师及业务员将《户资源登记表》填写后，业务员自留一份，并录入电脑，写来访日和单的来源以及派的设计

2、在客户来电、来访后第二天下午，应及时了设师出图情况，确定设计师以将图出好，与设计商量，由谁来与业主联系（一般情况建议由业务打电话给业主较好，因为务有了初次接触比较

3、在户来看方时，坐在客户旁边倾听，并详细记录设计师与业主的谈单情况分析户需求。定的下次见面时，以便跟踪，如未约时间的，要在一、二天后电话跟踪详细了解、记录客户的意见和建，并就客户对设计方案、报价、施工等问题做出合理的解释，将跟踪情况记录在跟踪记录表中。将客户意见到设计师，对在设计和务方面不满意设师进行妥当调换。做到环环紧扣，尽快将方报价改好，约下次见面时

十、 4、、如在跟踪中发现业主推拖、不意设计、报价而拒绝再次来公司洽谈的，应清原因，及时请教经理（前辈），由经理（前）分析情况再次踪，时救。 十一、 、谈单技

1、留心察。 （认客户，是由最初相见的一刻开始。户对你的招呼作出怎样的反应，对公司内部的感觉如，你只要观一会儿，可以知道很多情了：当你接待客户的时候，你可以观察到他对公司的整体感觉如何、他想需要哪些务，并不是将客户交到设师手中，你就可以完成任务了，在他们谈单程中，你还要进观察，当客户杯子里的水喝净，你要及时上前再倒一杯，当设计谈到高潮时候，你以递上份设计协议书。千万要小看了你的角色，只是样小小的一个细节，会对签单的成功率起到大大的动作

2、分析客户需求。（一般客户来，第一个接触的人就是你，通过发的方式，来了解客户的需要，要知道哪些问题可问，哪问题不可问，怎样聆

例：顾问：您好！请问有什么可以

客户：我想咨询一

顾问：您请坐，您贵姓呢？知道您家是哪个小区呢？多大面积呢？我可以先安排一个“主力”计师与您通一

通过一两个问题我们就可以判断出业主的一本情况，然后根据这些信息，来安排适合设计师。（如果在没有任何了解的情况下，就随意安排设计，会导单源分配不当，而浪费资

●注意要问客户喜欢回答的问题！例如女人的年龄，应该问什么呢？您好，请问有什么可帮到您？还有，于客户的息一定要问，比如小区名称、客户的姓等、、、然后，在让设计师过来时，马上一句话就介给设计师。这个客户是哪个小区的、多大面积的。这样设计师马上就会想想己有没有做过这个小区，可让设计很快业主进行洽谈状态。另，在与客户沟通要意客户的喜好风格。这样我们在派单时能掌

3、告之客户有优惠。（装修同买东西是的，他们都希望在消费的同时获得一些外的服务或是优惠，所以当每个装饰公的产品是一样的候，们的额外服务就显得与众

了，这也是一个很好的卖点，比如说买我们总是希望打折、去超市我们总是望打特价，这就是商家的一个促销手，装修也是一样，每装饰公司都有自

4、完善售前、售中、售

（A、短信平台。开工当日短信、

B、贺卡：重大节日

C、电话的跟踪：开工、施工中、完工。

在整个装修过程中，客服人员是贯穿始，所以我们的服务要让客户感受从最到最后都持续最佳的印象 1.基本质要求必须具备“四心”：诚心、耐心、心、温

2.对于聚集性小区工程：首先和小区物业协沟，想办法拿到客户的电话，打电话跟踪；在区内设置广告牌；其次是租间房当做办事处；后就是每个单元宣传。然这样做最好选择入住的小

3.刚进入行业，要有耐性。只要不过逐利益，保证客服质量,这是最好的传广告而且花再多钱也买不来。只有样你的事业才会越做大，越来越好。望你成

你要知道公司的规模．主要的客户群是什么档次的．道公内的各个部门的职能．．公司的荣等等． ．装饰公司业务员的工作程通常是这样

1．先要收集本地小区信息 括（交房时间．房价．户型． 等等） 2．把收集到的信息汇总．出有价值重点

3．通过物业公 在重点小区 设点．固定人员在小区 等待

4．通过业务员的宣传，将客带公司和设计师面谈．若双方谈的比较好，即签定 意向合同（有的公司在这环节 收去修定

5．设计完毕．电话其他方式预约客户来公司看方案 修改方案．直签定正

6．签合同后．司将会选择合适的项目经理对该客户的房屋进行工程装修． 7．在装过程中，作为业务要时长前往工地对工程进度，质量了解．并及时把这些工程信息传递给你的客户．而和客户保持良好的关系．要到 你说的话 客户听的进去，信．才好进行下一部的工作（呵呵 下一 指，客户为你介绍新客户）总之要客户前扮演的是一个专家的角色．甚至可以同客户去买灯饰 家具等

8．工程结束后，依然和客户保持良好的关系．时

但是在和客户交谈的初期．即在小区和客户交的间．往往又不只你一家的装饰公司和客户进行交谈．这候 要怎么样才能让客户更加的对你的公司干兴？这便成了能不能顺牵单的！这还需要很多的专话术 进行

装修业务员跑小区话术 如何做好小区业务

如何做好小区业务

小区业务工作是一件很累、很枯燥、需要付出大量的行动，并持以恒坚下去工作，人的意志和耐力都是一种挑战，因此，想做一名小区业务员，一定要好充分的心理准备，做好苦打硬仗的准备。当然，我指是比较优秀的业务，因司对小区业务工作的控制有限，所以一蹩脚的业务员也很容易，这个就

从大的方来讲，我们首先要做到以

一(态度决定一切。而一个人对工作的态度，正反映了他有没有一好的心。有人做事，做是抱着一付消及的心态，遇到一点小小的困难就打退堂鼓，找各种由为自己开脱，并选择逃困难。还有一种人，不管什事都是一个积极向上态度，不怕失败，也不会被失所吓倒。这种做同样的一件事就决不会出现同的结果。所以我们要

1

好自己的态，微笑的面对困，并相信通过努力就一定能改变现状。比如说在小区遇到个比较难缠的客户时，是早早的放弃，还是继续跟踪，我相信，持到的那位一定是得成交的那位。有一件事必须要说明的，我们千万不要把工作之外的快心情带到工作中来，一个糟糕的心情会让你一整天至一段时间内一无所获。当然，生活中谁也不会一帆风顺的，失意的心情我们要及早忘掉，因为一直沉迷下去不会你有任何帮助。我们要学会在工作中寻快乐。如果可以做到，我们一定要求自己生活尽可能简单化，工变成生活主要部分，不要结交那些酒朋友，更不要染上一些不习惯，如打牌，赌博，玩网络游戏，泡酒吧等等。因为它们将使你沉迷中不并失去工作的兴趣。古人都说:玩物丧志

二(情。有了好心态还不够，还需要有足够的激情。有人说激情是业务工作的灵魂，失去了激情的务员就像具行尸走。这话说得对，我们也经常能见到一些业务员在小区整天或愁眉苦脸或目光呆滞，看到客无动于衷，慢慢腾腾，使上去也是有气无力的询问几句。也会尔看到另一种业务员，他们天天满面春风，情百倍，看见客户未闻声先其笑，有远远大打招。我们就以上两种人作一个分析，做材的知道，其实大部分客户都不是专业人士，特是对相隔甚远的建材行业更是一窃

2

平时他们不会来研究和关哪些牌子好，哪些牌子不好，他们对一品牌的第一印象，就是他们的业务员，他们是最好的名片。果你是上述的一种人，那即便你做再好的子(排除天上掉陷饼或是走狗屎运型的)也不成交。如果你是第二种人，那么我要恭喜他的老了，你有一个好员工，这远比有一个好品牌更重要。即便你现在还是一个小品牌是刚刚起步，那你一定有很好的发展前景。由此我们可看出激情的重要性了。那么们怎么提高自己的情呢，果司有晨的制度，那么部门经理可通过会议或大声的喊口号。果没有晨会，早上起床，收拾妥当，对着镜子大声的喊几，什都行(比如我是棒的，我今天一定

交等等)，大声笑声或是像李小龙一样长啸几下等等，如果有人你是

那就对了。让自己疯来，便会激情无限，单量无限。要注意的是，方式自己寻找，坚持才是

三(强列的企图心。不想当将军的士兵不是一个好士兵，我们也可以，只想一辈业务员业务员决不是一个好业务。有了好的心态和激情，我们的自信心便会大的加强，那么，大胆的像吧，一年后做部门经理，二后做副总理，三年老板，想想你自己的房子，自的车子，自的亮老婆等。不是没有可能。行动来吧，给自己制定一

3

伟的远期目标并限定时间，再制定一个可行的近期目标，步步来现它。你会发现，没有什么你做不到的。这才是能让你长久坚的动力来源。强列建:将目标写在一张小片上，放在你上最贴近心脏的那个口袋里，需要拿来时候就拿出来看看，你将

四(持以恒，吃苦耐的精神。如果没有大量的行动，勤奋双腿，日复一日的坚持，只拥有上面几点，你最多也就能一点小成就，的宏大目多半也只能停在纸上。我们也见过这样的业务员:他们笨嘴笨舌，不善言辞，样子忠实老厚，他们用最简的方法，一层一层的去扫楼，量的散发名片，而聪明伶俐的你却坐在楼下的台上，一边嘲笑他，一边和新手女业务员吹嘘自己辉煌过去。那么等到月底时，你多半大吃一惊，凭他们的怎么能你的单子还多呢,不错，也许他们没你聪明，人家明笨鸟先飞的道理，如果你还不省悟，那么有一天，当们其个成为你上司的时候，你就会傻脸

五(开动脑筋解决问题的能力。就目前的建材行业来说，还没有哪公司能一套完善的训体系来对业务人员进行全方位的培训，一般的都是老手带新手，把手，口对口的传授，总是到一件事解决一件事，遇不的，就给遗漏了，至有些老手在带新手时总会留手，不肯真来教，或是怕耽误自己的时间，这带出来的徒弟，水

4

高吗,以，想成一名优秀业务员，我们自己就要开动脑筋来解决问题，不要遇到事情了回去请教，你想客能等你吗,你回来早跟别人成交了。所以在业务现场，我们要当机力断，只要围绕着成交的这个目的，我们可以想任何的方法来达到。当前提是不能违反公司规定。那长久坚持来，你就会养成一个非常的习惯，不只你业务工作，对你的人生会有很大的好。而，也会比别人更快的成长起来，想成为名

下面，介一下小区工作的具体方法

1(在进驻小区之前，先要弄清楚这个的交房时间、楼盘性质、消费水平、户户型等信息，然后进行一个综合的分析评估，是否与自品牌位相当，是否有

2(一旦确定目标，即要抛开所有虑念，一心投入到工作中去，不听人亦云，只想信自己的眼睛。并制定一具体的目标，比如多时间我要做到多

3(于交房前一周至两天的时间(视小区情况定)开蹲守小区主要出入口，同时准备大量的宣传页和名，进行大面积的宣传和重点客户培养。不要以为这时户意向不大便停止项工作，知道这对你以后的工作

4(交房过后转移至小区内(想尽一办)，但不要瞎转悠，如果只单枪匹马战，就以主要出入口为据点，如果是两以上，就进行合理分工，将所以必经之

5

一次次厌其烦的给一个客户发名片打招呼(以不惹怒客户为前提)，直到下次他老远见到你就说:你要给我发，我知道你XX公司的，用的时候会去找你。这时同样不能放松警惕，也不要相信他会去找你的鬼话，时要暗中关注他的情况，也许他会成为你的第一个客户呢。这阶段的主要目的，就是要拿下1到3家样板，当然多了更好，在此们可运用各种口和由予客实质上或表面上的优。该向公司申请就申，只要不违反大的原则，我们都可以做出一让步。这时，你的自信心就会增强许

5(房一周后，当修大面积开始，每天新增装修比较多，就可以安排人手进行扫楼了，制定扫楼表，并详细记录，点客户给关注。楼下好也要留人，看见那些拉材料的车，要赶紧追上，这些都是即将开工的客户。注意，在扫楼的时候，一定要到打扫干净，有的业务员胆小，不敢敲门，经果一趟下来累不轻，却没什么效果，所以呢，我们要放下脸皮，听到里有静的，就使劲敲，大的敲，敲到有人出来为止。此期间，周未的时要特注意，最好在出入口守着，进来一个，跟上一，下一人补上，尽可能不要有漏网之

6(当客户不愿留电话时，可以找:他量设计预算为理由，以申请样板间为由，以近期有活动，以予通知为理由等。总之，要来电话，是功的必经之路。这时要眼

6

路耳听方，如有跟客户谈得好的业务员，客户就很有可能会留电话给他，这要悄悄靠去，速记下电姓氏等信息。一般情况下，业务员多时，客户是不愿留电话的，那么你就要等跟他，等其它人走得差不多时，上出现，陈述你的理由，尽可能要电话。注:有一部分客跟谁不留，那么你可以记下他体态，相貌，车牌，车型，房址等等，下次再见到这个客

7(要出电话后，要把握住联系时间的间隔。电之先说好说辞。每次打电话都是一个印象加深的过程，后让他能记得你的声音其至电话号码还有产品名称。切记要把你的电话最是手机给他，否则他想给你惊

8(在区当出现一客户时，很多业务员会一涌而上，时心里不要产生退缩的念头，一定要快速的行动，抢别人面前为户大胆介，发名片和宣单。如果已经落到后面，插不上话的时候，就不要那么急于去说话了，这时要仔细从户与别的业务员谈话中了一些信息，比如他的性格、需求档次、等等，寻找适到的时机，搭上客户感兴趣的话题，把他注意力吸引到你这。这时需要业员的心理质要了，因为这大家都在听你讲话，定要思路清淅，逻紧密，挑重点说，让客户及其它人对你产生深刻印象。(同样

9(每个客的性格都有很大区别，这时要对

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究。有的客户性格直爽，说话干脆，不喜欢拖泥带水，那你定要婆婆妈妈，抓住重点，一清二楚的介绍。有的客户讲话腻歪歪，啰里啰索，那你就一定要有耐心了，甚至也要装一副稀里糊涂的样子(千别真糊)，玩笑多开，嘻嘻哈哈，

10(同性相斥，性相吸，在资源允许的情况下，由男业务员来谈女性客户，女业务员对付男性客户，能起到事功倍的效，这时，一生意就在开心愉快甚至撒妖调情(一定要注意分寸)的氛围中谈成了。如果是男一女两个客户(这种况比较多)就千万不要冷落任何一个，两个人中你要找出能拿出决定权的重点攻击，另一个也要做到兼顾。两个都开心，成交不了。句不好听话在，将客玩弄于股掌是一优秀务员的最高境界，客户事事都听你的，甚至要征你的意向，你想啊，不成交都

11(在小区当户问到价格时，一定不要报具体的价格，可以用笼统的中高档次或是借口料多，价不一样糊弄过去，为在现场报价毫无意义，因为这时客户没有看到你的产品，你介绍的卖点他同样也看不到，报的价再低，他出会觉得高的。另外心理学上来说，这是他的地盘，你掌握主动权比较大，会用力来杀的价。将客到展就不一样了，你可领着他一点点看你卖点，然后再报价，他就会觉得比合理，即使

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12(商楼与家属院的作方法是不一样的，商品楼盘的客户般相互都不认识，开发的时候要一个一个的对付，难度较大一些，但比较省心，一般不会因为价问题产生纠纷。而家属院小区就不一定了，家属院可以采用客户介绍客户的方法来快速增定单，只要方法得当，一个能介绍好几个，非常让人兴奋，但是要注意的是制定一套严格的格体系，从第一定开始，后面的价一定不要低于第一家，也要为了钱高出第家很多，客经常说给我优惠我会给你保密，你要知道宁可相信人的，也不要相信客户的嘴。将来一旦出了问题，你就等三天受客户的骚拢吧，搞得你焦头烂额

13(业务员工作时要衣着整齐，笑脸，给客户第一面要有个好印象，给他一积极向上的感觉，觉得你真诚，阳光，实在，富有激情亲和力。你的成交机率

14(业务员在区要处理好与同行的关系，要主动跟装饰公司及建材同行的业务员打招呼，认识，从处获取些客户信，甚至介绍单子给你。这样比你自己一个人闭门造车要更有效果。如果同样是散热器行业的务员，在表面上仍要与其搞好关系，不能过分的相信他说的话，要知道兵不乍的道理。心里一定要下决心，中与较，将他甩在身后。切记点，有一些不上进，天天在小区混日子养大爷的业务员，一要与保持距离，否则，他的今天

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你的明天。小区工作时间严禁打牌，棋，看报纸等事情，没有客户的候坐下来静静的思考一些问题，或与一些做得比较好业务员进行

15(想做一名好业务员，不仅仅到腿勤，更要练好嘴上功夫，这其包含两点，一点是要大胆的讲话，的业务员做业务怕讲，惜字如金，的甚到

远看客户过来战战惊惊，躲到一边去了，这样要是能做好业务你相信吗,这个点是致命，改正了，就趁别做业务。都知道枪是士兵的第二生命，对于业务员来说，嘴，就是我们的枪。第点，只敢说还不行，还要会说，怎样才叫会说呢，很简单，想尽一切法去赞美他，要知道这世界上有一不喜欢赞美的，有的表上不说，心已经开了花，但这个赞美一定要切合实际的，

16(我们不要得太聪明，有句古话说得好，机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。我们在区可能会到这种况，有的户来时一下子能涌上一大群业务员，而有的客户却从一群业务员走过而没人理睬。为什么会现这种情况，我分析有两个原因:其是大家感觉这个穿着打扮来说不太像客，如果上去问而不是的话，太丢脸，会被人，所以就安慰自己这不客户。其二，都有众的心理，如果有人去的话，大家一涌上都了，没人去的话就一个人也

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了。所以我说做业务不能学得太聪，太自命清高，把自己当傻子，即确实不是客户，自己也不损失什么，而一旦是客户，就会有想不

17(对于客户的度上，有的人讲对客户要像上帝一样，小心翼翼，缩手缩脚，生怕得罪了上帝。其实这观念早已过时，当然做服我们还是要非的热情，非常的礼貌，但这不等于我们要低人一等，我们不是来求着客户买东西，而要把好的产品，优秀的服体验介绍给客户，作为大多数客户不懂的建材业，我们更多需做的是站在朋友的立场上，真的为其选择产品，提出合意见，其所有的问进正的解答。获得客户的信任，这是所谓的朋友式营，我觉这才是最好的营销方式。每成交一个定单，我们仅获得入，更能多一个朋友，为什么不

18(电话预约客的技巧。有的客户很难约，约了很多次都不来，于是就放弃了，不再打这个电话，了两个月，里实在客户了，再着联系一下吧，结果，人家已经定别的了，这就是没有坚持下去的原因。我的一个客户会做一个规划，久打一次，坚持打下去，什么时间他定别的品牌，那就OVER。只要他没定，我就打下去。每次打完电，把这的情况进展记，并决下次再打的时间。果有没见过面的客，有些说话会很难听，这时我们也不要介意，也要放，坚持得打下去。因为谁都有

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好的时候，也许你正好打得不是候，但他总是有心情好的时候的。有很多客户就是被业务员的这咱坚持不懈的精神所动，最后促

19(对于手里的客户，我们一定要做一筛选，分清意客户重客户。对于消费水平达不到的客户，我们可以通过自己的观念输来提高他的消费意，而有一些消费能力跟的品牌实在不匹的话，那就趁早仍掉吧，这个时还如增加几个意向客户呢。

20(最后作一个总结，作为业务员，增加意向客户一般有么几种:小区亲自谈的客户，装饰公司或朋友介的客户，老客介绍

来的新客户，电话营销过来的客户。每种客户的谈判方法都不一样，我们只有在平时多下功夫，才能掌握多技

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