小小小姐好白
上门营
xx分行
二00
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
信用卡推广
“要从夺取未来零售业务战略主动
——郭树清董事长
信用卡推广
金融
麦肯锡咨询公司对于中行业收入的调
97%的业务收入，而的2%客户
信用卡
信用卡是
获取和保留
信用卡推广
根据Asia Banker的统计:
3.2个产品以上的关系，银行将会变成此
丰富、生活息息相关的特点，很容易融入到客户生中。此外，信用卡客户的高联络率(以达到95%
获取和保留
信用卡推广的
直销的愿景
美国运通对国500强企业CEO的调研表明:87.5%的CEO认为他们成就主归因于际关系的成功。直销正是人际关系磨练的最好会，因为每天、每次断接触潜在户的过程中，直销人员将快速积累判断他人的眼光、影响他人的自信、引导人的
直销的愿景
信用卡推广的
专的直销人，为了完成销售的任务，就必须不断的对目标客户去说明去沟通，并在与客户交的过程，完成产简报与说明、解答客户的疑虑、处理客户的拒绝、发客户的需求，掌客户的心的变化，适的引导客户成交，在日积月累的与各类型客户的直销工作锻炼下，同时个人的沟通和说服能也日渐
提高沟通能力
信用卡推广的
扩大人际网络
直人员在工推展中，必须不断去开发新的客户资源，与陌生客户藉由业务的接触，逐步立信任系，并在的客户关怀与服务，渐渐建立自己新的人际关系网络，通过这个络，以接触到多的客户。据美国针对消费者的调研表明:「一个满意的客户平均推荐25个好客户。」，好的人网络可
延伸，而商品就着网络
信用卡推广的
增强销售技能
直的一个显着的点就是接与客户接触，正因此一特点，直销比其它营销方式更加需要直销人员有过硬的技能和技巧。尤其是上营销必须与户面对面进销，直销人员的服装仪容、谈吐神态等细节，都会影响营销的成功与否。特在进行陌生开发时，前15秒的关键时刻有效的解对生人的防备、取得客户的好感、吸引客户的眼球，进而完成销售的工作，都必须具备良好的销售技能。而技的养成是在持续实践中锻炼
信用卡推广的
我行拥有大的优质客户资源，因此许多客户都会主动到我行办理业务，我行营创造好的条件。而且庞大的优质公司客户资源有于我们好的开展公联动。比部分银行零星的进行信用卡推广，我行公私联动的办卡效率和客户质都高
庞大的
信用卡推广的
同业领
通过银
通过联网络的消费(含宾馆预授权、分期付款等交易)或取500元(含等额外汇)以上的交易和通
信用
多
汽车卡权益
钻石/白金
信用卡推广的
据麦肯锡询公司的调查报告表明，“龙卡”品牌在中国公民中认度占一位。建行良好的品牌形象已深深的扎在广客户心中，客户对建的产品直都是非常的信赖。在无特殊偏好的情况下，一般都会选择建
广泛的品牌认可度
信用卡推广
世界上最
就是客户口
无论是理产品还是储蓄产品，都需要客户先掏钱。但是绝大数信卡产却是无需客户花钱即可拥有的。对客来说，办一张信卡不会
无需花钱即可拥有
对客户的意
作在流的一种支，饮食起居享受都可以通过信用卡来实现。不论是高档餐饮店、时尚的KTV，还是平民化的超市、大卖场，都支持信用卡支付。而且我行信用卡在各个消费领域有许多特惠商户，客户持卡前往还能享优价。根据中国银联的统计数,2008年“五一”假期，境内外刷卡笔数和金额同比均有大幅度上升。境内银行跨行交易5861万笔，跨交易金额到了360亿元，较去期别增43.5%68.8%。行卡在境外地区的使用情况同样表现不俗，“五一”三天交易笔数和交易金额同比去年分别增长49.9%和35%。人们的刷卡消费依旧保持高速增，充分说明中国民众的卡消费习惯正在加
与生活关系最密切
信用卡推广
针对客户的不同求，提供
标准卡:国标准的双
卡/金卡/奥
三名卡:
特色卡:汽车卡、网球卡、芒
姚
公益卡:财政算单位、八
商务卡:商务卡、公务卡
丰富多样的产品
信用卡推广
美好的消费体验
便利的支付方:免除携带
商户特惠待遇:建行拥有
用卡促销活:不间
积分实惠回:刷卡消费
贵宾权益享受:钻石/金卡、 奥运
名卡等。
信用卡推广
提高客
经典时尚,,
舒适家居,,莱克斯滴漏
爱车生活,,纽福克斯7L
亲亲宝贝,,乐高创意
数码乐园,,苹果MP4(120万分)
享受人生,,鄂多斯羊绒手
文化沙龙,,读者(一年
里程天地,,东方万
信用卡推广
刷出08梦想,
激情跃动2008-赠
百城百店好礼分百
齐聚2008 世界非你莫“鼠”
精彩纷
信用卡推广
信用卡推广
灵活的个人理财
先消费后还为个人有
账单消费
多样的分期款为个人
积累
信用卡推广
安全的刷卡消费
避免现
通过银联网络费密码可
通过银联网络的消费(宾馆预授权、分
等额
持卡人免费
信用卡
24小时实时易监测，及
3DS支付验服务为信用
失
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
上门营销主要渠道
金融、电信
专项营销
个人关系、业务咨等其它方
当地龙头
陌生营销
与单位客户建立长联系，不
客户推荐客户，与质客户建立
营销驻点挖掘的优个人客户所在
营销电销挖掘优质个人
电销转上门
名校卡项目、百联名卡
联盟营销
公积金业
分行
代办业务营销
优质公司机
公私联动营销
上门营销
客户群体范例
营销模式
直销子渠道
直销发卡渠道
上门营销
公私联动
联盟营销
分行代办业务
陌生拜访
电销转上门
驻点转上门
名校卡校
电话预约
营销准备
上门营销
办卡作业
客户关怀
了解情况
联动营销
了解情况
电话预约
营销准备
上门营销
办卡作业
客户关怀
衍生营销
陌生营销
了解情况
电话预约
营销准备
上门营销
办卡作业
客户关怀
线框表示此项工作是由直销管理人员完成的，实
联动营销-公私联动的意义1
1.公私联动销信用卡是充分发挥我行公司机构客户资源和组织优势的重要体现。国际成信用卡场，各大卡发卡行都把交叉营销信用卡作为主要营销渠道和手。即向公机构户员工营信用卡作为展个人客户的重要渠道之一。据统计，我行现有公司机构客户200万家，公司机构客
按每个公司机构客户发行10张信用卡计算，发卡量就能达到2000万张。
交叉营
联动营销-公私联动的意义2
2.公私联动营信用卡是“零售业务批发化”的客观要求。这种营销战略和方式会取得比零售化营销策略更的效率。用卡“零售批发化”营销策略和方式主要包括:公司机构客户员工团队批发卡以及战略盟卡、联名认同卡目的争办和发。通过直销团队与公司机构客户经理通力合作，可以充分挖掘我行优质公司机构客户资源，正发挥零售业批发化
业务发
联动营销-公私联动的意义3
3.公私联动营信用卡成为巩固和拓展客户关系的重要手段。信用卡品种多样，功能丰富，可以满足公机构各级员的不同和偏好，使单纯的公司业务机构业务增加个人化、人性化的彩。钻石/白卡、运白金卡、认同联名卡和略联名卡产品，不仅能起到巩固公司机构客户关系的作用，而且成为争办和发展新的公机构客户的要手段
发展客户
联动营销-公
今要结合全财政预单位公务用卡改革的有利时机，与各行机构部门通力协作，重点做好中央及地方财政预算单位的公务卡项目争办和销发卡。信用中心要积极协机业务部门做好客户筛选，尽快明确发卡目标。要首先确保成功争办在我行开立零余额户的预算单位的财公务卡目，同时积极拓客户，力两年在当地政公务卡的市场份额达到25%以上。各行要积极落实“上门介绍我行优势、上门安装系统、上门培训、上门收和上门组织优惠服”等“五上
公务卡项
联动营销-公
加展优质公司机客户体批量办卡。要深化做好公司机构部门的联动营销发卡，使批发化营销成为全行发展重点信用卡客户和提高卡效率的重措施。公司构动营销发卡的重点是对分行各类存款、结算、贷款等公司机构客户的管理人员正式员工的团队批发卡;要重点指导和推分支行本司机构客户进行梳理分析，并做好预核准、预审批工作;要按照先上后下、先高后低的原则和次序做好深度的批发卡，发卡渗透
优质公司机
联动营销-公
对大型、资源公司构客户，争办重大联名/认同卡项目，具体包括:百货卡、名城卡、名企卡、名校卡、八一卡。航空公、大型百、字电视、保险公司、电信公司和酒店联盟等企业，它们都具有丰富客户资源，较大行业响力，且客群体质量和诚都很高。项目营销已成为国内外先进发卡银行拓展行外客户，从源头上快速壮大目标客户群体，赢信用卡市场领优势的重
战略联盟
联动营销-公
要挥公司机构部门和客户经理优，重加强和推动商务卡、钻石/
重点产品营销
联动营销-公
重点项目争办
1、对目标单位高级管理和财务人员由
2、办发卡目标单位，并向信用门推荐，由信用卡中
(1)获取标单位关键人物的支持，对目标公司的基本情况进行深了解。如公司员规模、基本收入情况、员工用工方式识别方、公司人员作时间、单位宿舍情况以及已办理龙卡信用卡人数和使用他行信用卡的
公司机构
联动营销-公
(2)公司机构客户经理争办的团队量卡象，要预先与各一、二级行用卡部门
(3)在公私联动准备阶段，负直销人员及目标单位
(4)与标单位和直销团队协商确定公私联动的时间，点及销方。在公司联动当天，负责引见关键人物与销人员，并在信
公司机构
联动营销-公
对优质公司符
(1)确定各层级
(2)确定各级员工办
(3)确定申请表的填写，并对公司机
卡中心
联动营销-公
负责上门发表、收及做好相
(1)责拟定发卡营销计划和活动，门销的时间、地点、人员安
(2)直销人员通过公司客户引见目标公司相
(3)按照确定的时间、地点进行营销，定期向直销主
卡中心
联动营销-公私动营销
确定条线合模式、条线分工职责和明确考核、激励划分标准是公私联动三大题。由司机构部门和信用卡中心共同完成营销发，可原则按50%计发卡量，励主要用于直销人员，对公司机构客户经理支持配合直销也要落实要的
分行卡中心与公司机构部门充分沟通协调，对公司客户经理开展公私动营销意愿想法进行了解。在充分考虑客户经理发卡实际情况，营销对象直销人员工作保障等因素后协商确定开展公私联动营销中信用卡指标和费用
公私联
公私联动营销的作流程
(1)行命令:如果位的基本款帐户设在建设银行，同时还有存款和款业务，可以通过高层行政命令办卡的营销方式。如果该单位还要同我行进行其它业务往来，可在签署合作协议时发行信用卡作为属件之一，使卡片推广更具约束力。具体方法为根据目标单位有关部门提供的员工清册，直销团队发放统的宣传单页和申请表，有关部门一代收申请表、身证件。销员做好表、员信息核对登记及申请表汇总整理等工作。特点是产能比较高，但活动率和消费额比较低。也可以通过将工资、奖金的一部分打入信用卡或封式营销活动的方式来高消费额和活
公私联动营
联动营销-公私动营销
(2)驻点营销:如果该同建行的关系
驻营销、客介绍客户、办公室拜访相结合的方式，以获取最大的产能。可以请对方公司将关人物和部门负责集，进行相关的讲解和宣传，指导其填表，并委托其其它员工进宣传。在目标公员工上下班间、吃饭时间进行驻点营销，推广信用卡。如果目标公司不是很忙，可以用较小的队伍进行公室的
特点:产能不会高，但活动
公私联动营
联动营销-公私动营销
(3)协助销:如果该单位同建行关系不是很密切，也不允许驻点销的，可以用委托营销的方式。由目标单位的财务员进行用卡的宣传推广，请表，宣传单页和礼品留给对方财务人员，委托其对员工进行宣
特点:产能不高，活动率费额比较高。
公私联动营
联动营销-公
一般进行私联动营销工作，客户经理联系目标单位进提前传要2,3天，征审部门进行预先审核需2天，直发卡
时间安排
联动营销-公
单点的销人员不用太多，2—3人即可，时意女搭配;办公室拜访以3人为佳，也可以拜访
人员安排
联动营销-公
礼品的类可依照目标客户的偏好确定，一般宜多，2,3种即可，包括办卡礼和户介绍客户的
引力。
礼品安排
联动营销-公私联动营销案例
举例
华中某行抓住该省深化国库集中收付制度改革、在财政预算单位推行公务卡的契机，抢占市场、搞联动，积拓展公务市。仅推广初期，就举办了40余场推介会，向财政部门及行政业单位宣传该公务，做好一对的服务，指导政事业单位公务卡持卡人开卡、用卡等事宜及行政事业单位财务人员对公务卡报销核算的程，市场占有名列当
南某分行在推进公务卡时，做好部门联动分工，机构部争办目、联上门办卡事宜;由直销人员负责现场传并指导户填表。至082月底，本年新增发卡2.3万张，累计发卡13.6万张，居
联动营
电话营数据、网点驻点客户信息、校友据，这一条条信息的背后是一群优质客户群
我们可以从话营销前期筛选好的数据、客户回函申请表、客户在网点填写申请表资料搜索可用信息。主要标准有二:一是持卡人的位是优质位，如总行定的职业好的单位。二是持卡人是目标单位的关键人员或者在电话中明确表示有事要
数据筛选
联动营
补齐料:如果收的表格是残表，身证或者其它资料，可
客户怀:客户办卡一段时间以，询问客户的用卡状况，
营销方法
联动营销-衍生营销案例
举例
华东某分行在电销的残表中甄
取证件，以此进入单位推卡。同时，跟
关怀卡片是否收到、指导着手，后续不
键人物被打动，帮助安排人员入驻单位发
供下属公司财务员信息，
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
陌生营
营销优化
纠偏处理
策略调整
了解情况
物品准备
上门营销
营销准备
营销实施
信息收集
确认时间地点
营销小结
分析总结
营销约访
联系关键人物
电话约访
说服关键人物
办卡作业
良好精神面貌
营销准
掌握授信政策
直销人员在展开营必须清楚地了
职业良好客户、哪些是限制群体。不同目标
征审政策解读是新销人员培训的
会帮助直销人员
营销准
寻找目标
网络搜索:
利用.google4>>或者.baidu>等搜索引擎
输入“中国企业500强”或者“市医院名录”等等
通过114
营销准
寻找目标
通勤搜索:
利用上下班或者周末逛时间，甚至你
的写字楼中，察途中的
记录下目标
通过114
营销准
寻找目标
报刊搜索:
利用些财经类报纸或者招聘类，《21世纪经济
记录下目标企业详细名
通过114
营销准
寻找目标
黄页搜索:
利用当年
了解所联系
记录下
营销准
举例
建行某行直人员在黄页上找到了“园林管理局(公务员系统)”的总机电话，电话约访财务人员，在介绍了卡片的基功能和诱因之(某分行主百联名卡，可以在某著名商场打8.5—9折，对高端人士较具吸引力，同时卡即送家居礼品)，财务在询同事意见后，求直销员下上门。当天下午当地暴雨狂风，对方财务仍要求直销人员上门。直销人员上门后，通过办公室拜访的方式，投入4个人力，花费2
营销准备-物品准备
设备、器材的准备
申请及龙卡信用卡申请表、宣传页、赠送客户及关键人物
积分手册、积分手册宣传单页
《金融服务建
直销人员
签字笔，A4复印纸，便携式复印机，易拉宝，订书机，文件夹
营销准备-物品准备举例
举例
要对目单位围的建行网点，信用卡专用柜台都有具体的了解。某分行的直销人员在推广名校卡的时，对该大每个校区周建行网点都做了具体的了解，离校门有多远，有没有信用卡专门柜台，营业时是几到几点。在广名校卡的时，可以轻松的回答同学的问题，所以在20天的时间里，以10人的人力，发卡4500余张，人均月产能到500
营销约访-电话约访具体步骤
绕过前台,获取关键人系方式关键
联系关键人物,获email
询问感受，提出上门要求
确定上门时
第一次电话
第二次电话
营销约访-电
保持笑容
电话可以清楚的传递身体的表情，态越好，电话中的声音就越亲切，就越容易让
语调和音量
语调低沉，音量适中。过高的语调会给人成种迫感，而音量太小，则显得你信心足，说服力不
营销约访-
保持正确的姿势
姿势会影响声音的清晰、音量和活力。电约访应做坐直身体，保持呼吸均匀，而保证声音的
营销约访-绕
绕过前台，联系到关键人物
前台:喂，你好
直销:您好，我们是建行的，请帮我
直销:是这样的，我们建行现在有个动，需要通过你们人
前台:好的。
前台:请
营销约访-说服关键人物 1
说服关键人物
财务:喂，你好
直销:您好，我们
财务:免贵姓XX
直销: XX先生/小姐您好，现在建行针对优质企业举办活动，贵单位工申龙卡信卡可享受免年费优惠，手续很简便，并且送###品。我现在真一份或发一封email给您好吧( 《金融服务建议书》和《特惠办
营销约访-说服关键人物 2
情况顺利
财务:好，我的传真号是#######，我的email是######@###> 直销:我现就把资
直销: XX先生/小姐再见。
营销约访-说服关键人物 3
情况不顺利
财务:对
直销:不好意思，耽误作了，我过一
再打)
营销约访-说服关键人物 4
第二次接触
财务:喂，你好
直销:XX先生，您好，建设银行的，我
收到了么,
财务:收到了
直销:那您看过了么,我们这个活动
员工啊宣传一，我们可
营销约访-说服关键人物 5
没看信件
财务:不好
直销:好的，您有看一下，
营销约访-说服关键人物 6
已看信件
财务:我已经看过了
直销:您看过了觉得样啊,我们可
财务:提出
直销:(要回答，突出诱因和权益)近期我行推出了对优公司专享优惠活动，送您一张终身免年费的币种信卡这张
营销约访-说服关键人物 7
提出要求
财务:我明白了。
直销:您看我们明天中午在食堂设 个点，
营销约访-说服关键人物 8
关键人物同意
财务:好的，你明天上午10:00到12:00来
路XXXXXX大厦XXXX。
直销:麻烦您帮忙把宣传单页或把email
财务:
直销:顺便问一下，贵单概有多少人啊，
财务:我们
直销:谢谢XX先生/小姐，明天见。
财务:再见。
营销约访-说服关键人物 9
关键人物不同意
财务:这个好象不太方便。
直销:您对这张卡有趣么,我们
营销约访-
关键人物感兴趣
财务:我
直销:您看明天上午10:30到您
财务:可以的。
直销;那好的，XX先生/小姐明天见。
营销约访-
关键人物不感兴趣
直销:XX先生/小姐，如果您以后有需要，可打行线#####与我们联系。打扰了，再见!(直
营销约访-电话约访举例
举例
新的直人员在进行电话约访的时候，千万不要紧张。某行有位新进直销人员，在第一次电话约访时，里十分紧张，心中默念“您，我是建设银行的，您好，我是建设银行的”，但到了真正拿起电话时候，开口便道“您好，我是招商银的”。所，电访一定要沉着、冷静并需一段时间的磨练，现在这位直销人员已经有了丰富的客户资源，每个月都老客户不断推新客户来
营销实施-确认时间、地点
电话确认
于协助直销人员发卡并不是目标企业的关键人的常工，所以为了防止关键人物忘记相关的安排，在当天
营销实施-电话确认话术
建议话术
直销:喂，您好，请问是XX先生/小姐么,
财务:是的。
直销:您好，我是建设银行小XX，今天我XX点钟过
直销:那
财务:
营销实施-良好精神面貌1
穿着仪表1
时代节越来越快，在与客户的短暂接触过程中，客户没有时间也没有必要去研究你是怎样的个人，户对你的印象就是你的服装和言谈举止，所以，客户见到你的前15秒钟(MOT:the moment of truth),基本就决定了你在他心目中的形象，所以，直销人员要充分把握关键时刻，以获得优的第一
营销实施-良好精神面貌2
饭后未
指甲上有
指甲过
脸上有胡子茬
有头屑
满脸油光或汗水
眼镜脏或有破损
衣服扣子
衣服有褶皱，衬衣脏
皮鞋脏，
浅色外衣里
穿黑皮
扎一条已
否
是
服装状况
穿着仪表2
营销实施-良好精神面貌3
良好的状态1
什么的精神状态，就会做出什么样的行为，从而产生相应的结果。所以，直销人员在门之前，必须想方让自己处于一种最佳的精神状态，因为你的精神状态仅会影响你行为，同时也会响客户的行。你面带微笑，充满自信的和客户交流的效果与你无精打采，垂头丧气和客户交流的结果是定不一
营销实施-良好精神面貌4
良好的状态2
改变神状态的方法之一、就是改变你的生理状态，包括你的动作、姿、表和呼吸等。只要你改变你的生理状态，你就能改变你精神状态。因为人的生状态和精状态是相互影响的，如果你伸直腰杆，抬头挺胸，做个深呼吸，那么想沮也不
营销实施-良好精神面貌4
良好的状态3
变精神状态的方法之二、就是自我提示( Self Suggestion )——用鼓性的语言提醒
等，极富煽动性精神标语来提高己情绪和状态。这种激
营销实
力戒迟到
一般来说，直销人员应提前10分钟左右达定的间和地点，用以熟悉环境，整理仪
营销实
与关键人物见面
进入公司,第一件事就是键物说明来意，按照关键
一、同
二、按照关
三、对关
营销实
与关键
直销:陈先生/姐，您
财务:XX，你好你好，来了是吧。
直销:是的，
财务:XX，我帮你把室已经安排好
直销:好的，谢啊，我
财务:
营销实
打招呼的相关要求
集中精力注视对方，握手，让对
先主动对方问候，问话，咬字清楚，得。语速太快或者话语不清会
音量大要适中，太大，很刺耳;太小，方身向前才能听到，不舒适，语要和表情相
营销实
按要求进行直销
在和键人物进行了初步的沟通之，就可以和关键人物说
换位思考:免
遵守上门
了解上
营销实
对关键
直销人员与关键人物打过招后，可以先不提昨天和今天直
赞美是一门艺术，好的赞美可以博客的感，获取他们的支持，过度的美则会引起
营销实
对关键
不十分漂亮的女士:“很有
不十分强壮的男士:“有能力”，“
男的客户:
女的客户:
营销实
和关键人物的闲聊
如果食堂或者会的时间不合适
人物的要求等候。此时，销人员可以和
????对方的嗜好
72%
对方的工作
56%
时事问题
36%
提及孩子、家庭的事情 34%
提及影艺、运动
25%
对
营销实施-上门营销10
举例
和关键人物的闲是一项非常重要
行个人客户的调研表明:在和别人闲聊
和别人闲聊时，比较喜欢“我理解”;喜
欢听“后来呢”，但闲聊容一定要控制
广信用卡的时候，我行直员遇到一位同学
由于该直销人员对这个地是很熟悉了，
十分尴尬。所以，闲话题一定要控
营销实
心理建设1
克服恐和紧张。任何人见了陌生人，产紧张和恐惧，如何在几秒钟
方法:越解对方，就越不害怕对方。所以，将对方想成一个有七六欲普通人，你的同学，同事等等了。的恐惧绪就会自消失，
营销实
心理建设2
保持对己和产品的自信。无论是对自己不自信，还是产品不自信，你在和潜在客户交谈时候，会不由自表露出一股歉意，为对方能够耐心听自己说话而表示激。这样你容易客户产生越感，这样很容易让客户产生优越感，进而对直销人员表露出不尊重的态度 。排除干扰和世俗的偏见，尊重自
你也可以用自我提示(Self-Suggestion)的方法，试着告诉自己:“
营销实施-办卡作业3
产品推介
打招呼的话术
直销:生/小姐，您好，我是建设行，是这样的，我们建行现在
声音要富有感染力
1、声音 2、眼神
营销实
诱因的展示与告知
在设点时，在目标企业键人物许可
将礼品包装拆开，齐的放置的桌
将宣传单页，积分手册在礼品旁，易
如果情况允许的话，可以模的发放宣传
营销实
营销客户的方法1
作为一位专业的直销人员，面对不同的客，该使不同的劝说和诱导的方法，以获取大的产能。从国
营销实
营销客户的方法2
顺水推舟:针对客户对自己的炫耀，耐心倾听，充分称赞。“了起，简直了这张卡的专家了”，“您的领悟能力是不一啊”。即对方说的和信用卡没有任何关系，也不要有烦躁和不耐烦，继续倾听以
营销实
营销客户的方法3
协助成交法:有些潜在的持卡人即使对卡片感兴趣，也不喜欢迅速填表，而在卡片颜色，大小，申请表的填写项目太多等问题上打转。此时，销人员就改变略，暂时谈填表的问题，冷静的回答其的问题， 解决了他的问题之后，其自然进行
营销实
营销客户的方法4
欲擒故纵法:有的客户，他对产品感兴趣，但是拖拖拉拉，迟迟不做决定。所以，们一面可以的立场考虑问题，运用肯定性的语言，提出建性的建议。如“放心吧”，“这样十安全”等;另一方面，也可以做出故意收拾东西要离开的样子，以刺激其迅速出决
营销实
营销客户的方法5
优惠成交:销售人员通过提供优惠的条件从而促使客户立即购。根实际况，多赠送赠品，同时做出口头的妥“我从没有客人一张卡送
营销实
营销客户的方法6
步步为营:有的持卡人即使在充分了解卡片的功能和权益以后，也延迟购买行为。他们会说“我再考虑考虑”，“过天再说吧”。专业
营销实施-办卡作业10
营销客户的方法7
重点成交法:一些潜在客户如果意识到购买这种产品是一种很难得的机会，他不会过多考，会立即采取行动。所以，在介绍完卡片的功、诱因和益之后，再绍一些“品数量有限，先到先得”，“在分行办理速度更快”的情况，可以促使客快速
营销实施-办卡作业11
营销客户的方法8
从众成交:有些客户喜欢随大流，对每家银行的信卡都兴。凡是别人觉得好的产品，他们都愿意一试。以即
营销实施-办卡作业12
营销客户的方法9
小点成交:对一些客户，就是用先让其用用看的方法，客户能对用卡兴趣，但又下不了决心时，就和客说“你以先用着试看，
营销实施-办卡作业13
指导填
注意填表重点:
客户签名
信息完整(基本资料、作资料，如手
证明材(复印证件要求字迹清楚，尤其是份号公安局公章，大小相等。对于
银行专用栏
营销实施-办卡作业14
约定下
直销:XX先生/小姐，我驻点发卡已经结束了，谢的力协助。您看要不我再留点表格在您，如果你们有
财务:好的，您表留下
直销:谢谢，这
财务:
营销实施-办卡作业15
约定下
直销:XX先生/小姐，我驻点发卡已经结束了，效果很好。但是能你有一些同事在出差或者没来食堂吃，您看不我再留表格在
财务:好的，
直销:谢谢，这
财务:
营销实
举例
了解客户心的重并解决之，是直销人员解决大部分营销问题的关键。某行直销人员在车管所推广汽车卡的时候，遇到这样一个事。当时有五个起来办理新车上牌的业务，四位先办完牌照，对汽车卡也有兴趣，已经开始表了，过了一会，第五位进到了办公办，了解一下以后，便开始大声嚷嚷“办什么办啊，现在什么信用卡还要年费啊，免费洗车，一次洗车也花不了多少钱的，”说的他四朋友也不想
营销实施-办卡作业17
举例(续)
当地的直主管非有经验，一面把这个问题客户请出去，一面让直销人员继续安抚填表的四位，让他们把表填完。经过问才知道，已经办过汽卡，只是当时此分行进行的营销活动，开卡后刷卡三笔，就赠送一对摩托罗对讲机，是先到先的。由于消费比较，没有拿。有一定的情绪，当地直销主管和他解释说我行还有很多后续的活动和服务，还有很多得奖机会，后来他也表接受。而其它位也顺利填
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
客户关怀1
客户关怀的重要性
没有关系就没有销售，维持良的际系，建立新的人际关系，就要不断、主动的和
与他联系。客户购买你的和服务，他没
断以打电话、寄信、拜访上交流的方式与
客户关怀2
客户关怀的前提
充分收
为客户
研究客
客户关怀3
客户关怀四方法
一、询问开卡状况
二、询问用卡情况
三、告知近期活动
四、希望帮忙介绍
客户关怀4
询问开卡状况1
直销:您好，
客户:是
直销:我上次为您办理龙卡信用卡的小xx。请问您开卡么, 客:我还没有开了，操作指南太麻烦了，我没看, 注:直
很重要的客户，可亲自上门指导开卡。
客户关怀5
询问用卡状况2
直销:您已经卡了啊，
客户:还可吧，我主要在超市刷刷卡，好像你们的商户不是很多啊。 直:我们商户促销还是蛮多的，而且我们还在不的开拓商户，我这有一份的商户名单,那天我去拜访你的时候给你带过来啊。 客户:好
客户关怀6
告知近期活动
直销:您好，
客户:是
直销:我是上次为您办理龙卡信用小xx。现在这张卡
直销:是这样的，我们最近正在进个xx活动，您知道吗,
直销:告知活动的具体内容，加时间及要求等
客户关怀7
希望帮忙介绍
直销:您看，我们这张卡还是很不，活动又很多，您能
客户:这个没问啊，我
直销:那
客户:再见。
客户关怀8
举例
华东某分行招聘过一位毕业于西南某名学直销人员，初来当地即没有人脉源，也听不懂
他始每天很密的与老客户进行联络，询问卡片使用情况，并告之新活动，此举给他的老客户留下了非常的印象，在他已经再怎么开发新客户了，因为老客户会连续不断的给他推荐新客。所以老客户维工作非常重。根据美国直协会的统计:开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍，而一个好的客户会帮介绍25个质的好
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
日常工作1
开发新客户
直销的挑战性之一在于直销人员每指标要零，无论你上个月做的多好，下个月仍然要重头再
前面介绍的都是陌生拜访的流和巧，大家关注的重点应该是如何将这方法和技巧
日常工作2
维护老客户
由于每个月指标的压力，直销人员新户发的关注程度往往高于老客户维护。认为
其实不然，由于老客户经常用片，他以他的用卡方法和经验对其潜在客户解
日常工作3
开发与
对于一个成熟的直销人员来说，开发新客和护老户都是及其工作的重点，一般来说，直销人员刚开始
日常工作4
朝夕会
朝会制度。从直销团队成立之日起，每日直销团队主管或者组长召开朝或夕，由直销团队领导向直销人员通报经营业绩倡导新知、新方法，员工能够时接受到比较前沿的理念。直销人员要充分利用朝夕会的机会，完成以
日常工作5
勇于提问
提出己在直销中遇到的问题，寻找答案。直销人员在从事信用直销务中，毫无疑问会遇到各种各样的问题，并不是一个问题己都可以决。所以，直销人员应利用朝夕会的机会，向组长，直销主管提出问题，并
日常工作6
善于学习
学其它直销人员的先进经验。每个直销成员都会到不的潜客户，不同的情景和自己的一些直销技巧方法。听和学
日常工作7
营销会议内容1
内部信息的接收 :包的征信审核制
市场信息的传递:行业
新知识的交换:个直销人员
成功案例的分享:直销人员成
日常工作8
营销会议内容2
失败训的检讨:违背建行的相关及卡不成功的案例。 工
指标达成状况分析:分析，本月的完成情
通过直销人员报填写与核实，
态、操作效果，并时进行改善
一、
的安排与
二、重要客户如潜在联盟伙
户动向的掌握。
日常工作9
谢 谢
中国建设银行-上门营销人员操作培训[全稿]
上门营
xx分行
二00
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
信用卡推广
“要从夺取未来零售业务战略主动
——郭树清董事长
信用卡推广
金融
麦肯咨询公司对于中国银行业收入的调表
信用卡
信用卡是
获取和保留
信用卡推广
据Asia Banker的统计:在亚太地区，若一个客户与同一银行发生3.2产品以的关系，行将会变成此客户主要往来银行。信用卡拥有产品丰富、生活息息相的特，很容易入到客户的生中去。此外，信用卡客户的高联络率(可以达到95%以上)能够帮助我们更好的对客户进行怀和交叉
获取和保留
信用卡推广的
直销的愿景
美国运通对国500强企业CEO的调研表明:87.5%的CEO认为他们的成主要归于人际的成功。直销正是人际关系磨练的最好机会，为在每天、次不断接触在客户的过中，直销人员将快速积累判断他人的眼光、影响他人的自信、引导他人的技能。 直销
信用卡推广的
专的直销人，为了完成销售的任务，就必须不断的对目标客户去说明去沟通，并在与客户交的过程，完成产简报与说明、解答客户的疑虑、处理客户的拒绝、发客户的需求，掌客户的心的变化，适的引导客户成交，在日积月累的与各类型客户的直销工作锻炼下，同时个人的沟通和说服能也日渐
提高沟通能力
信用卡推广的
扩大人际网络
直销人员在作推展中，必须不断去开发新的客户资源，与陌生客户藉由业务的触，步建立关系，并在后续的客户关怀与服务，渐渐建自己新的际关系网络，通过这个，可以接触到更多的客户。根据美国针对消费者的调研表明:「一个满意客户
25个客户。」，好的人脉网络可以断延，而商品就随着网络的延伸
增强销售技能
直个显着的特就是直与客户接触，正因此一特点，直销比其它营销方式更加需要直销人员有过硬的技能和技巧。尤其是上门营销必须客户面对面进营销，直销人服装仪容、谈吐神态等细节，都会影响营销的成功与否。特别在进行陌生开发时，15秒的关键时刻是能有效化解对陌生人、取得户的、吸引客户的眼球，进而完成销售的工作，都必须具备良好的销售技能。而技能的养成是在持续的实践中锻炼而成的。 信用卡推广的意-对直销人
我行拥有大的优质客户资源，因此许多客户都会主动到我行办理业务，我行营创造好的条件。而且庞大的优质公司客户资源有于我们好的开展公联动。比部分银行零星的进行信用卡推广，我行公私联动的办卡效率和客户质都高
庞大的
信用卡推广的
同业领
通过银
通过联网络的消费(含宾馆预授权、分期付款等交易)或取500元(含等额外汇)以上的交易和通
信用
多
汽车卡权益
钻石/
信用卡推广的
据麦肯锡询公司的调查报告表明，“龙卡”品牌在中国公民中认度占一位。建行良好的品牌形象已深深的扎在广客户心中，客户对建的产品直都是非常的信赖。在无特殊偏好的情况下，一般都会选择建
广泛的品牌认可度
信用卡推广
世界上最
就是客户口
无论是理产品还是储蓄产品，都需要客户先掏钱。但是绝大数信卡产却是无需客户花钱即可拥有的。对客来说，办一张信卡不会
无需花钱即可拥有
信用卡推广
作在流的一种支，饮食起享受都可以通过信用卡来实现。不论是高的餐饮店、时尚的KTV，还是平民化的超市、大卖场，都支持信用卡支付。而且我行信用卡在各个消费域拥有许多特惠商，当客户持卡前往能受优惠价。根据中国银联的计数据,2008年“五一”假期，境内外刷卡笔数和金额同比均有大幅度上升。内银行卡跨行交易5861万笔，跨行易金额达到了360，较去年期别增长43.5%68.8%。银行卡在境外地区的使用情况同样表现不俗，“五一”三天交易笔数和交易金额同比去年分别增长49.9%和35%。人们的刷卡消费旧保持高速增长，充分明中国民众的用
加速形成。
与生活关系最密切
信用卡推广
针对客户的不同求，提供
标准卡:国标准的双
卡/金卡/奥
三名卡:
特色卡:汽车卡、网球卡、芒
姚
公益卡:财政算单位、八
商务卡:商务卡、公务卡
丰富多样的产品
信用卡推广
美好的消费体验
便利的支付方:免除携带
商户特惠待遇:建行拥有
用卡促销活:不间
积分实惠回:刷卡消费
宾权益享受:钻石/白
信用卡推广
提高客
经典时尚,,
舒适家居,,莱克斯滴漏
爱车生活,,纽福克斯7L
亲亲宝贝,,乐高创意
数码乐园,,苹果MP4(120万分)
享受人生,,鄂尔多斯羊
文化沙龙,,读者(一年
里程天地,,东方万
信用卡推广
刷出08梦想,
激情跃动2008-赠
百城百店好礼分百
齐聚2008 世界非你莫“鼠”
精彩纷
信用卡推广
信用卡推广
灵活的个人理财
先消费后还为个人有
账单消
多样的分期付为个人缓
积累
信用卡推广
安全的刷卡消费
避免现
通过银联网络费密码可
过银联网络的消费(含馆授权、分期付款
上的易和通过VISA或MasterCard网络任何
服务。
信用卡
24小时实时易监测，及
3DS支付验服务为信用
失
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
上门营销主要渠道
金融、电信
专项营销
个人关系、业务咨等其它方
当地龙头
陌生营销
与单位客户建立长联系，不
客户推荐客户，与质客户建立
营销驻点挖掘的优个人客户所在
营销电销挖掘的优个人客户所在
名校卡项目、百货名卡及其它
公积金业
分行
代办业务营销
优质公司机构客户、代发工资
上门营销
客户群体范例
营销模式
直销子渠道
直销发卡渠道
上门营销各
联盟营销
分行代办业务
陌生拜访
电销转上门
驻点转上门
名校卡校友延伸
MGM营销
电话预约
营销准备
上门营销
办卡作业
客户关怀
了解情况
联动营销
了解情况
电话预约
营销准备
上门营销
办卡作业
客户关怀
衍生营销
陌生营销
了解情况
电话预约
营销准备
上门营销
办卡作业
客户关怀
线框表示此项工作是由团队管理人员完成
成的。
联动营-公私联动的意义1 1.联营销信用卡是充分发挥我
信用市场，各大信用卡发卡把交叉营销信用
构客员工营销信用卡作为发人客户的重要渠
200万家，公司机构客户经2万人。按每个公
量就能达到2000万张。
联动营-公私联动的意义2 2.联营销信用卡是“零售业务
售化销策略更高的效率。信“零售业务批发
客户员工队批量发卡以及战略联盟卡、联名认同卡项目争办发。通过直销团队与公司机构客户经理通力作，可以分挖
业务发
联动营销-公私联动的意义3
3.公私联动营信用成为巩固和拓展客户关系的重要手段。信用卡品种多样，功能丰富，可以满足公司机构级人员的不需求和偏，使单纯的公司业务机构业务增加个人化、人性化的色彩。钻石/金卡、奥运白金、认联名卡和战联名卡产品，仅能起到巩固公司机构客户关系的作用，而且成为争办和发展新的公司机构客户的重要手段和具。 发展户关系的
联动营销-公
今要结合全财政预单位公务用卡改革的有利时机，与各行机构部门通力协作，重点做好中央及地方财政预算单位的公务卡项目争办和销发卡。信用中心要积极协机业务部门做好客户筛选，尽快明确发卡目标。要首先确保成功争办在我行开立零余额户的预算单位的财公务卡目，同时积极拓客户，力两年在当地政公务卡的市场份额达到25%以上。各行要积极落实“上门介绍我行优势、上门安装系统、上门培训、上门收和上门组织优惠服”等“五上
公务卡项
联动营销-公
加展优质公司机客户体批量办卡。要深化做好公司机构部门的联动营销发卡，使批发化营销成为全行发展重点信用卡客户和提高卡效率的重措施。公司构动营销发卡的重点是对分行各类存款、结算、贷款等公司机构客户的管理人员正式员工的团队批发卡;要重点指导和推分支行本司机构客户进行梳理分析，并做好预核准、预审批工作;要按照先上后下、先高后低的原则和次序做好深度的批发卡，发卡渗透
优质公司机
联动营销-公
对大型、资源公司构客户，争办重大联名/认同卡项目，具体包括:百货卡、名城卡、名企卡、名校卡、八一卡。航空公、大型百、字电视、保险公司、电信公司和酒店联盟等企业，它们都具有丰富客户资源，较大行业响力，且客群体质量和诚都很高。项目营销已成为国内外先进发卡银行拓展行外客户，从源头上快速壮大目标客户群体，赢信用卡市场领优势的重
战略联盟
联动营销-公
要挥公司机构部门和客户经理优，重加强和推动商务卡、钻石/
重点产品营销
联动营销-公
重点项目争办
1、对目单位高级管理人员和财务人员由公司机构客经直接销办卡。 2、争办发卡目标单位，并信用卡
(1)获目标单位关键人物的支持，对目标公司的本况进深入了解。如公司人员规模、基本收情况、工用工
已办理龙卡信用卡数和使用他
公司机构
联动营销-公
(2)公司机构客户经理争办的团队量卡象，要预先与各一、二级行用卡部门
(3)在公私联动准备阶段，负直销人员及目标单位
(4)与标单位和直销团队协商确定公私联动的时间，点及销方。在公司联动当天，负责引见关键人物与销人员，并在信
公司机构
联动营销-公
对优质公司符
(1)确定各层级
(2)确定各级员工办
(3)确定申请表的填写要求，对司机构客户经理及
联动营销-公
负责上门发表、收及做好相
(1)责拟定发卡营销计划和活动，门销的时间、地点、人员安
(2)直人员通过公司客户经理引见目标公司相关人员，进行步洽及推进工作安排; (3)按照确定的间、地点行发
卡中心
联动营销-公私动营销
确定条线合模式、条线分工职责和明确考核、激励划分标准是公私联动三大题。由司机构部门和信用卡中心共同完成营销发，可原则按50%计发卡量，励主要用于直销人员，对公司机构客户经理支持配合直销也要落实要的
分行卡中心与公司机构部门充分沟通协调，对公司客户经理开展公私动营销意愿想法进行了解。在充分考虑客户经理发卡实际情况，营销对象直销人员工作保障等因素后协商确定开展公私联动营销中信用卡指标和费用
公私联
联动营销-公私动营销
(1)行命令:如果位的基本款帐户设在建设银行，同时还有存款和款业务，可以通过高层行政命令办卡的营销方式。如果该单位还要同我行进行其它业务往来，可在签署合作协议时发行信用卡作为属件之一，使卡片推广更具约束力。具体方法为根据目标单位有关部门提供的员工清册，直销团队发放统的宣传单页和申请表，有关部门一代收申请表、身证件。销员做好表、员信息核对登记及申请表汇总整理等工作。特点是产能比较高，但活动率和消费额比较低。也可以通过将工资、奖金的一部分打入信用卡或封式营销活动的方式来高消费额和活
公私联动营
联动营销-公私动营销
(2)驻点营销:如果该单位行的关系不是很
户介绍客户、公室拜访相结合的方式，以获取最大的产能。可以请对方公司将关键人物和部门负人召集，相关的讲解和宣传，指导其填表，并委托其向其它工进行宣传。在标公司员上下班时间、吃饭时间进行驻点营销，推广信用卡。如果目标公司不是很忙，可以用较小的队伍进行公室的
特点:产能不会高，但活动
公私联动营
联动营销-公私动营销
(3)协助销:如果该单位同建行关系不是很密切，也不允许驻点销的，可以用委托营销的方式。由目标单位的财务员进行用卡的宣传推广，请表，宣传单页和礼品留给对方财务人员，委托其对员工进行宣
特点:产能不高，活动率和消费比。但时间比较长，进件
联动营销-公
一般进行私联动营销工作，客户经理联系目标单位进提前传要2,3天，征审部门进行预先审核需2天，直发卡
时间安排
联动营销-公
单点的销人员不用太多，2—3人即可，时意女搭配;办公室拜访以3人为佳，也可以拜访
人员安排
联动营销-公
礼品的类可依照目标客户的偏好确定，一般不过，2,3种即可，包括办卡礼和客户介
礼品安排
联动营销-公私联动营销案例
举例
华中某行抓住该省深化国库集中收付制度改革、在财政预算单位推行公务卡的契机，抢占市场、搞联动，积拓展公务市。仅推广初期，就举办了40余场推介会，向财政部门及行政业单位宣传该公务，做好一对的服务，指导政事业单位公务卡持卡人开卡、用卡等事宜及行政事业单位财务人员对公务卡报销核算的程，市场占有名列当
南某分行在推进公务卡时，做好部门联动分工，机构部争办目、联上门办卡事宜;由直销人员负责现场传并指导户填表。至082月底，本年新增发卡2.3万张，累计发卡13.6万张，居
联动营
电话营数据、网点驻点客户信息、校友据，这一条条信息的背后是一群优质客户群
我们可以从话营销前期筛选好的数据、客户回函申请表、客户在网点填写的申表等料中搜用信息。主要标准有二:一是持卡人的单位优质单位，总行规定的业良好的位。二是持卡人是目标单位的关键人员或者在电话中明确表示有同事要办卡。 数
联动营
补齐料:如果收的表格是残，缺身份证或者其
产生初次联系。
客户怀:客户办卡一段时间，通过询问客户
答的方式
营销方法
联动营销-衍生营销案例
举例
华东某分行在电话营的表中甄选出市内
入单推广发卡。同时，跟踪单位关键人物的
卡着，后续不断提供用卡咨。经过努力，该位
单位卡，两天共收件近150。并且提供下属公
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
陌生营
营销优化
纠偏处理
策略调整
了解情况
物品准备
上门营销
营销准备
营销实施
信息收集
确认时间地点
营销小结
分析总结
营销约访
联系关键人物
电话约访
说服关键人物
办卡作业
良好精神面貌
营销准
掌握授信政策
直销人员在展开营销前清楚地了解既定的
哪些是限制发卡群体。同目标客户群
征审政策解读是新进直
不断深入学
营销准
寻找目标
网络搜索:
利用.google3>或
输入“中国企业500强”或者“北京市医院名录”等等
查找到目标单位详细名
通过114
营销准
寻找目标
通勤搜索:
利用上班或者周末逛街的时间，至拜访客户路途中，包括客
记录下目标
通过114
营销准
寻找目标
报刊搜索:
利用一财经类报纸或者招聘类报纸，《21纪
通过114
营销准
寻找目标
黄页搜索:
利用当年
了解所联系
记录下
营销准
举例
建行某行直销员在黄页上找到了“园林管理局(公务员系统)”的总机电话，电话约访财务人员，在介绍了卡片的基本功能诱因之后(某行主推百货联，可以在某著名商场打8.5—9折，对高端人士较具吸引力，同时办卡即送家居品)，财务在征询事意见，即要求直销午上门。当天当地暴雨狂风，对方财务仍要求直销人员上门。直销人员上门后，通过办公室拜访的方式，投入4个人力，花费2个
设备、器材的准备
申请及龙卡信用卡申请表、宣传页、赠送客户及关键人物
积分手册、积分手册宣传单页
《金融服务建
直销人员
签字笔，A4复印纸，便携式复印机，易拉宝，订书机，文件夹
营销准备-物品准备举例
举例
要对目单位周围的建行网点，信用卡专用柜台都有具体的了解。某分行的直销人员在推广名校卡的候，对该学每个校边的建行网点都做了具体的了解，离校门有多远，有没有信用专门的柜台，业时是几点到几。在推广名校的时候，可以轻松的回答同学的问题，所以在20天的时间里，以10人的人力，发卡4500余张，人月产能
件/月。
营销约访-电话约访具体步骤
绕过前,获取关键人物联系方式关人:务/人事，一般员工 联
询问感受，提出上门要求
确定上门时
第一次电话
第二次电话
营销约访-电
保持笑容
电话可以清楚的传递体表情，态度越友
接受，所以直销员在电话约
语调和音量
语调低沉，音量适中。过的语调会给人造
不足，说服力不强。只有明朗、沉快的语调才是最为吸引
保持正确的姿势
姿势会影响声音的清、量和活力。电话
保证音的轻柔。 不要缩在椅子，这样你的声音也会下
绕过前台，联系到关键人物
前台:喂，你好
直销:好，我们是建设银行的，请帮我们转接下们的事/财务。 直销:是这样的，我建行现在有一
帮我转一下。
前台:好的。
前台:请
营销约访-说服关键人物 1
说服关键人物
财务:喂，你好
直销:您好，我们
财务:免贵姓XX
直销: XX先生/小姐您好，现在建行针对优质企业办活，单位员工申请龙卡信用卡可享受免年费惠，手续
给您好吧( 《金服务建议书》
营销约访-说服关键人物 2
情况顺利
财务:好，我的传真号是#######，我的email是######@### 直销:我现在
直销: XX先生/小姐再见。
营销约访-说服关键人物 3
情况不顺利
财务:对
直销:不好意思，耽误您工作了，一再打给你。(1到2个
第二次接触
财务:喂，你好
直销:XX先生，您好，我是建设行
直销:您看过了么,因为我们这活好的，您也可以向周围的
营销约访-说服关键人物 5
没看信件
财务:不好
直销:好的，您有看一下，
营销约访-说服关键人物 6
已看信件
财务:
直销:您看过了觉得怎么样啊,我以直接上门为你们服
直销:(要回答，突出诱因和权益)近期我行推出了对优公司专享优惠活动，送您一张终身免年费的币种信卡这张
营销约访-说服关键人物 7
提出要求
财务:我明白了。
直销:您看我们明天中午在你们食 点，大约要两天时间，
关键人物同意
财务:的，你明天上午10:0012:00来我们食堂吧，我们
直销:麻烦您帮忙把宣传单页张贴email群发一下，有兴
直销:顺便问一下，贵单位大概有人，因为我们的礼品是按
直销:谢谢XX先生/小姐，明天见。
财务:再见。
营销约访-说服关键人物 9
关键人物不同意
财务:
直销:您对这张卡有趣么,我们
营销约访-
关键人物感兴趣
财务:我
直销:您看明天上午10:30到您
财务:可以的。
直销;那好的，XX先生/小姐明天见。
营销约访-
关键人物不感兴趣
直销:XX先生/小姐，如果您以后有需要，可打行线#####与我们联系。打扰了，再见!(直
营销约访-电话约访举例
举例
新的直人员在进行电话约访的时候，千万不要紧张。某行有位新进直销人员，在第一次电话约访时，里十分紧张，心中默念“您，我是建设银行的，您好，我是建设银行的”，但到了真正拿起电话时候，开口便道“您好，我是招商银的”。所，电访一定要沉着、冷静并需一段时间的磨练，现在这位直销人员已经有了丰富的客户资源，每个月都老客户不断推新客户来
营销实施-确认时间、地点
电话确认
于协助直销人员发卡并不是目标企业的关键人的日工作，所以为了防止关键人物忘记相关的安排，当天临发前，
营销实施-电话确认话术
建议话术
直销:喂，您好，请问是XX先生/小姐么,
财务:是的。
直销:您好，我是建设小XX，今
财务:我
直销:那
财务:
营销实施-良好精神面貌1
穿着仪表1
时代节越来越快，在与客户的短暂接触过程中，客户没有时间也没有必要去研究你是怎样的个人，户对你的印象就是你的服装和言谈举止，所以，客户见到你的前15秒钟(MOT:the moment of truth),基本就决定了你在他心目中的形象，所以，直销人员要充分把握关键时刻，以获得优的第一
营销实施-良好精神面貌2
饭后未
指甲上有
指甲过
脸上有胡子茬
有头屑
满脸油光或汗水
眼镜脏或有破损
衣服扣子
衣服有
皮鞋脏，
浅色外衣里
穿黑皮鞋配白袜子
扎一条已
否
是
服装状况
穿着仪表2
营销实施-良好精神面貌3
良好的状态1
什么的精神状态，就会做出什么样的行为，从而产生相应的结果。所以，直销人员在门之前，必须想方让自己处于一种最佳的精神状态，因为你的精神状态仅会影响你行为，同时也会响客户的行。你面带微笑，充满自信的和客户交流的效果与你无精打采，垂头丧气和客户交流的结果是定不一
营销实施-良好精神面貌4
良好的状态2
改变精状态的方法之一、就是改变你的生理状态，包括你的动作、姿势、表情呼吸等。只要变你的生理状态，你就能改变你的精神状态。因人的生理态和神状态相互影响的，如果你伸直腰杆，抬头挺胸，做个深呼吸，那么想沮丧也不容易。 营销实施-好精神
良好的状态3
改变神状态的方法之二、就是自我提示( Self Suggestion )——用励性的提醒自己，如“我今天一定会做的比昨天好”，“是最棒的”等，极富煽性精神标语高自己的情绪和状态。这种激励方式在日立、东芝等企业使用的更为普遍。 营销实-上门
力戒迟到
一般来说，直销人员应提前10分钟左右达定的间和地点，用以熟悉环境，整理仪
营销实
与关键人物见面
进入公司,第一件事就是键物说明来意，按照关键
一、同
二、按照关
三、对关
营销实
与关键
直销:陈先生/姐，您
财务:XX，你好你好，来了是吧。
直销:是的，
财务:XX，我帮你把会议室已经排了，你就在那里帮他们办理
财务:
营销实
打招呼的相关要求
集中精力注视对方，握手，让对
先主动对方问候，问话，咬字清楚，得。语速太快或者话语不清会
音量大要适中，太大，很刺耳;太小，方身向前才能听到，不舒适，语要和表情相
营销实
按要求进行直销
在和键人物进行了初步的沟通之，就可以和关键人物说
换位思考:免
遵守上门
了解上
营销实
对关键
直销人员与关键人物打过招后，可以先不提昨天和今天直
赞美是一门艺术，好的赞美可以博客的感，获取他们的支持，过度的美则会引起
营销实
对关键
不十分漂亮的女士:“很有
不十分强壮的男士:“有能力”，“
男的客户:
女的客户:这衣服穿在
营销实
和关键人物的闲聊
如果食堂或者会议室的时间不合适者人会，直销人员应按照关键人物的求等候。此
对方的
对方的工作 56%
时事问题 36%
提及孩子、家庭的事情 34%
提及影艺、运动 25%
对
营销实施-上门营销10
举例
关键人物聊也是一非常重要的学问。根据盖普洛2005年对银行个人客户的调研表明:男性在和别人闲聊时，比较喜欢听“有道理”;女性在和别闲聊时，比较欢听“我理解”;说话的人在和别人闲聊时，比较喜欢听“后来呢”，但闲聊的内容一定要控制在自己的知识范畴内。在某大学推广信用的时候，行直销人员遇到位在等填，就他的家泰兴，由于该直销人员对这个地方不是很熟悉了，只能一直说“噢，蛮好的地方”场面十分尴尬。所以，闲聊的话题一定要控制自己知道的范围以内。 营销实施-
心理建设1
克服恐和紧张。任何人见了陌生人，产紧张和恐惧，如何在几秒钟
方法:越解对方，就越不害怕对方。所以，将对方想成一个有七六欲普通人，你的同学，同事等等了。的恐惧绪就会自消失，
营销实
心理建设2
保持对己和产品的自信。无论是对自己不自信，还是产品不自信，你在和潜在客户交谈时候，会不由自表露出一股歉意，为对方能够耐心听自己说话而表示激。这样你容易客户产生越感，这样很容易让客户产生优越感，进而对直销人员表露出不尊重的态度 。排除干扰和世俗的偏见，尊重自
你也可以用自我提示(Self-Suggestion)的方法，试着告诉自己:“
营销实施-办卡作业3
产品推介
打招呼的话术
直销:生/小姐，您好，我是建设行，是这样的，我们建行现在
声音要富有感染力
1、声音 2、眼神
营销实
诱因的展示与告知
在设点时，在目标企业键人物许可
将礼品包装拆开，整
将宣传页，积分手册放置在礼品旁，易拉宝放在眼处人密集处。 如果情况允许的话，可以规模的发放宣
营销客户的方法1
为一位专业的直销人员，面对不同的客户，应使用同的说和诱导的方法，以获取最大的产能。从际信用的先进
营销客户的方法2
顺水推舟:针对客户对自己的炫耀，耐心倾听，充分称赞。“了起，简直了这张卡的专家了”，“您的领悟能力是不一啊”。即对方说的和信用卡没有任何关系，也不要有烦躁和不耐烦，继续倾听以
营销实
营销客户的方法3
协助成交法:有些潜在的持卡人即使对卡片感兴趣，也不喜欢迅速填表，而是在卡的颜色，大小，表的填写项目太多等问题上打转。此时，销售员就改变略，暂时不谈表的问题，静的回答其的问题， 解决了他的问题之后，其自然会进行交易。 营销实施-办卡
营销客户的方法4
欲擒故纵:有的客户，他对产品感兴趣，但是拖拖拉，迟做决定。所以，我们一方面可以从他的场考虑题，
十分安”等;另一方面，也可以出意拾东西要离开的样子，
营销客户的方法5
优惠成交:销售人员通过提供优惠的条件从而促使客户立即购。根实际况，多赠送赠品，同时做出口头的妥“我从没有客人一张卡送
营销实
营销客户的方法6
步步为营:有的持卡人即使在充分了解卡片的功能和权益以后，也延迟购买行为。他们会说“我再考虑考虑”，“过天再说吧”。专业
营销实施-办卡作业10
营销客户的方法7
重点成交法:些潜在客户如果意识到购买这种产品是一种很难得的机会，他们不会过多考，会立取行动。所以，在介绍完卡片的功能、诱因和权之后，再介一“礼品量有限，先先得”，“在分行办理速度更快”的情况，可以促使客户快速成交。 营销实施-办卡作
营销客户的方法8
从众成交:有些客户喜欢随大流，对每家银行的信用卡都感趣。是人觉得好的产品，他们都愿意试一试。所以即他已经了别的
营销客户的方法9
小点成交:对一些客户，就是用先让其用用看的方法，客户可对用卡兴趣，但又下不了决心时，就和客户“你可先用着试看，反
营销实施-办卡作业13
指导填
注意填表重点:
客户签名
信息完整(基本资料、作资料，如手
证明材(复印证件要求字迹清楚，尤其是份号公安局公章，大小相等。对于
银行专用栏
营销实施-办卡作业14
约定下
直销:XX先生/小姐，我驻点发卡已经结束了，感谢您的大力助。看要我再留点表格在您这，如果你们有同想办，让他填一表，到
直销:谢谢，这
财务:
营销实施-办卡作业15
约定下
直销:XX先生/小姐，我驻点发卡已经结束了，效很好。但可能你们有一些同事在出差或者没来食吃饭，看要
您统一
财务:好的，
直销:谢谢，这
财务:
营销实施-办卡作业16
举例
了解客户关的重点解决之，是直销人员解决大部分营销问题的关键。某行直销人员在车管所推广汽车卡的时候，遇到了这样一事情。当时五个人一起来新车上牌的业务，四位先办完牌照，对汽车卡也有兴趣，已经开始填表了，过了会，第五位也进到办公办室，了解了一以后，开始嚷嚷“办什么办啊，现在什么信用卡还要年费啊，免费洗车，一次洗车也花不了多少钱的啊，”说的他四位朋友也想填了。 营实施-办卡
举例(续)
当地的直主管非有经验，一面把这个问题客户请出去，一面让直销人员继续安抚填表的四位，让他们把表填完。经过询才知道，他已办过汽车卡，只是当时此分行进行的营销活动，开卡后刷卡三笔，就赠送一对摩托罗拉对讲，是先到先得的。他由于费比较靠后，到。所有一的情绪，当地直销主管和他解释说我行还有很多后续的活动和服务，还有很多得奖机会，后来他也表示接受。其它四位也顺利表办卡。
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
客户关怀1
客户关怀的重要性
没有关系就没有销售，维持良好的人际关系，建立新的人际关系，就要不断、主动和客户联，每个客户都是被动的，每个人都期望别人主动与他联。客户购买的产和服务，没有义务主找你联络。所以，你要不断以打电话、寄信、拜访和网上交流的方式与客户联系，表示你客户的
客户关怀2
客户关怀的前提
充分收
为客户
研究客
客户关怀3
客户关怀四方法
一、询问开卡状况
二、询问用卡情况
三、告知近期活动
四、希望帮忙介绍
客户关怀4
询问开卡状况1
直销:您好，
客户:是
直销:我是上次为您龙卡信用卡的
客户:我还没有开，操作指南
备注:直销人员视老客户的重要情。一情况下，在电话里详细
客户关怀5
询问用卡状况2
直销:您已经开了啊，
客户:还可以吧，我主超市刷刷卡，
直销:们的商户促销还是蛮多的，而且们在断的开拓新商户，我这还有份详细的商
客户:
客户关怀6
告知近期活动
直销:您好，
客户:是
直销:我是上次为您办理龙卡信用小xx。现在这张卡
直销:是这样的，我最近正在进行
客户:对阿，我说了，不
直销:告知活动的具体内容，参间及要求等事项，
希望帮忙介绍
直销:您看，我们这张卡还是很不，活动又很多，您能
客户:这个没问啊，我
直销:那
客户:再见。
客户关怀8
举例
东某分行招过一位业于西南某知名大学的直销人员，初来当地即没有人脉资源，也听不懂当地话，难度可想而知。经过一段时间的客户积后，他开始每很密集的与老客行联络，询问卡片使用情况，并告之新活动，此举给他的老客户留下了非常好的印象，现他已经不用再怎么开新客户，因为老客户会断的他荐新户。所老客户的维护工作非常重要。根据美国直销协会的统计:开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍，而一个的客户会帮你介25个同质的
内容摘要
一、信
二、上门
三、陌生
四、客户关怀
五、日常工作
日常工作1
开发新客户
直销的挑战性之一在于直销人员每指标要零，无论你上个月做的多好，下个月仍然要重头再
前面介绍的都是陌生拜访的流和巧，大家关注的重点应该是如何将这方法和技巧
日常工作2
维护老客户
由于每个月指标的压力，直销人员新户发的关注程度往往高于老客户维护。认为
其实不然，由于老客户经常用片，他以他的用卡方法和经验对其潜在客户解
日常工作3
开发与
于一个成熟的直销人员来说，开发新客户和护客户是及其工作的重点，一般来说，直销人刚开始作的前
朝夕会
朝会制度。从直销团队成立之日起，每日直销团队主管或者组长要召朝会夕会，销团队领导向直销人员通报经营业绩或倡导知识、新方，使员工能及时接受比较前沿的理念。直销人员要充分利用朝夕会的机会，完成以下事情: 日常
勇于提问
提出己在直销中遇到的问题，寻找答案。直销人员在从事信用直销务中，毫无疑问会遇到各种各样的问题，并不是一个问题己都可以决。所以，直销人员应利用朝夕会的机会，向组长，直销主管提出问题，并
日常工作6
善于学习
学其它直销人员的先进经验。每个直销成员都会到不的潜客户，不同的情景和自己的一些直销技巧方法。听和学
日常工作7
营销会议内容1
内部信息接收 :包括新的征信审核制度，新产品的诱因权等等。 市场信息的传递:行业的新的知识和资，其它银信用卡
成功案例的分享:直销人员成
日常工作8
营销会议内容2
失败教训的检讨:违建行的相关
工作的安排:对上工作的总
指标达成状况分析:本周，本月的
报表填写
通过直销人员报告的写核实，直销人员
并适时进行改
一、为
二、重客户如潜在联盟伙伴的开报
谢 谢
会议营销上门拜访技巧
会议营销上门
1. 成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互在一点戒心，不易放松心情，因此销人员要别视我们留给别人的第印。成功的拜访形象可以在成功
◆外部形象：服装、仪、言谈举止乃至表情作上都力求
◆控制情绪：不良的绪是影响成功的敌，我们
◆投缘关系：清除顾客理障碍，建立投缘关就建立了
◆诚恳态度：“知知为知，不知为不知”，这是古语
◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信司、相产品、相信自
2、拜访前的准备
（1）. 计划准备
◆计划目的：由于我们的售模式是具有连性的，所以上门拜
◆计划任务：营销人员的要任务就是短时内把己“不速之
◆计划路线：按优秀的划路线来进行拜访，显著提高
◆计划开场白：如何进门是们遇到的最大难，好的始是成功的
（2）. 外部准备
◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人话，而“第一印象的好坏90%取决表”。上门拜访要，就要选择与个性相适
◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力集顾客资料（教育背景、生活准、兴爱、社交范围、习嗜等）还要努力掌握活动资
◆工具准备：“工欲善其事，必先利其”。一位优秀的营销人员了具锲不舍的精神外，一
◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得早会给顾客增加一定的压力；到的过会给顾客“不尊重你”的信息，也让顾客产生不信任感，最好是
（3）. 内部准备
◆信心准备：营销人员的心理素质决定成功与否的重要原，突己最优越个性，
◆知识准备：上门拜访是销售活动的热身活动，这个阶最重是要制造机会，
◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度想，通常在接触陌生人的初期，个人都产本能的抗拒和保自的方法，找一个借口来推
◆微笑准备：管理方面讲人性化管理，如你希别人怎样对
3. 拜访方
（1）、家访的
◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因开始的十分钟很关。 ◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求自然过渡到谈点，了避免顾客戒心万不要画蛇添足十分。 ◆离开十分钟：为了避因顾客反感而导致访
（2）、第一次家访
第一步 ——
◆敲门：进门之前应先按门或敲门，然后站门口候。敲门以三
◆话术：“XX叔叔（阿姨）在家？”“我是XX公司小X！”主动、热情、
◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方！同时避傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 ◆注意：谨的活作风能代表公司与个人整体准，千万别让换鞋、雨伞等小细节响
◆赞美：人人都喜欢听好话被奉，这就叫“标签效”。赞美是最好的
◆话术：“您家真干净”，“您天气色真好”。房间
—— 穿着。
◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层美三层次，赞美的
◆观察：你站在一户人家门前的时候就会这户人家有种自己的感觉，种感觉为“家庭的味道”，
◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋排放情况，家具摆放及装修况，家员及气氛明朗程度，物、花、鸟、书画等爱
第三步 ——
◆提问注意
—— 确实掌握谈目的，熟悉自己谈话内
—— 预测与对的面谈状况，准备
—— 努力给对方留下良的第一印象，即力准
◆寻找话题的八
—— 仪表、服：“这件衣服料子真
—— 乡土、家：“听您口音是
—— 气候、节：“这几天热得
—— 家庭、女：“我听说
—— 住宅、摆放、居：“我觉得这里置得特
—— 兴趣、爱
—— 线索、侦察：从蛛丝马迹中就以了解
◆家访提问必胜绝招
—— 先让自己欢对方再提问，向对方
—— 尽可能以方立场来提问，谈话
—— 开放性问所回答的面较广，
—— 特定性问题可以现你专业身份，由小大，由易
—— 问二选的问题，帮助犹
—— 先提问对方已的问题，提高职业值，再引
—— “事不关己高高挂”，我们如果做成电话营销
第四步 ——
上天赋予我们一张嘴巴、只眼睛和两只耳，就告诉我们要
先来看一个脑筋急转弯吧：一辆公交大巴车第一站上20个人，下一站上来8人下去5人，下一站上4人下去3人，下一站上2没有人下去，下一站上来4
★由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾要抓住内容的精髓。再来看一个脑筋急弯：一列车北向南开，时速90km，当
★由答案想问题：想像具无穷的神奇，果有问你什么东
总结：这就是由答案到问题或问题到案不同的思维方式造成的同结，时我们也不难
每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“折感”的产生会
◆克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心上异议的根源所在。 ◆化异议为动力：顶尖销售人员明白客的拒绝是应该反应，并不是不接受产和服务，而是有短的犹豫。 ◆顾客异议是机会：“嫌才是买货人”，顾客异
◆不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说口。 ◆换题：遇到异议时，避免一穷不舍，以至于让顾客产生厌烦，可
◆运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客注意，同时也会起到说服的作用，可以很好服异议。 ◆逐一击：客为两人以上团队时,你可
◆同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以与客辩驳，否则你无论输赢，都会使易失败。 ◆树立专家形象：学生老很少有质疑；病人对医生很少
第六步 ——
◆抓住成交时机：有时通过举止、谈可以表露出顾客的交信，抓住这些信号
A. 邀请成交：“您为什
B. 选择式成：“您决定一个人去
C. 二级式成交：“感觉这种活动是不是
D. 预测式成：“阿姨（叔叔）肯
E. 授权式成：“好！我现在就给
F. 紧逼式成交：“您的糖尿病这样严
第七步 ——
你会感谢顾客吗？对我们营销人员来说：“我们
◆时间：初次家访间不宜过长，一般
◆观察：根据当时情况细观察，如发现顾有频看表、经常
◆简明：古语有画蛇添之说，就是提醒我们说清楚事情
◆真诚：虚假的东西不长久。做个真诚的，用真诚
（3）、第二次拜访
A、再次邀约拜访
◆再访七条理由
资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会意不留下任何宣传资料。 信息：当一位资料收集员，发报刊书籍上有顾客兴趣的信息就即收集起来，给顾送过。 设计：视情况将资料留给顾客参考，并约下
借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口可以，千万别说是顺道过来的，也要刻意找！ 尊重：了解顾客的专，一个顾客力所能及的问题来请
礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。 ：提供新的活动或产优信息，信息要具有吸引力，让
B. 上门收款拜访
货款回收与销售同等要，而回收所必的过程，
◆收款前注意事项：
①固定收款日期，及时收，收款日不可约，顾客的不
②销售时调查清楚顾客庭成员情况，预计款阻碍情
③写清楚预定小及押金条，收款时带齐
④收款前打电话事先预约，并问清是否需带发等物品，
⑤根据顾客情况，收款可以考虑是否有其他
◆收款时注意事项
①准时到达，收
②到顾客家落落大方，不不亢，先进行沟再过到收款，遇
C. 售后服务拜访
售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品信的价格不仅包括产品本身，还含顾客使产 后的满足感。同亲而勤快的售后服务会很自然
◆处理异议家访阶段
①倾听怨言——收集问题。无论顾客抱怨否正，都必须洗
②分析原因——掌握题。分析事情发生原因及
③向其致歉——淡问题。没有一个会为难
④解决方案——解决问题。向顾客巧妙提出解决的方，并试探顾客是否满意，并应立付诸行动。 ⑤检讨结果——确认问。销人员应将顾客的问题的处
◆处理异议注意事项
①态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以简明的语说明问题的解决方案，而不要说自己的评。 ②秉承公司方针原则，解问题在自己职权范围内，必要
◆售后服务家访阶段
①唯一：无论刚刚跟另一位顾发生什么事情，都保持积
②相同：对待每一位顾客要一样好，不论客性、年龄、性
③耐心：我们的目标顾客，尤其中老年人，一般都行上稍缓或不能很快
④思念：要经常想着你顾客，不要让顾客
⑤礼物：售后服务家访时最好些小的礼物，以增双方，但礼物不要
⑥特殊：“特别的爱给特别的你！”找出适合自己的访方式，给顾客留下不一样的感，顾客喜意的惊喜。 ⑦计划：“老客是最大财富！”跟踪顾客
⑧分析：对顾客进行性格析，充分了解客需，进行合理
韩国银行上门服务
去年10月,学校派我去韩国著名的私立大学高丽大学去做交流学习。由于叔之前一直在韩国做生意,且离高丽不远,坐地铁很便,因此一有时间,我去二叔那。二叔在韩国的一个大型服装商贸城里做生意,在那里已经有近4年的时间了,有一间自己租借的小门面。每次去二叔那儿,我都会帮他打打下手,他照顾下铺子里生意。这期间,我发现一个有意的现象,那就是每天有行的人商铺里收钱,然后帮商户把这些钱存进行里,商户则根本不需要挤出时间去银排队存款。 通过我的观察和二叔的介绍,我知道了,原来在韩国,许多的商户和生意人都非常忙,特别是一些商品发商,白天他们要么需要守在铺里,随接待顾客的咨询和生意谈,要么出去进货,因此根本没有时间外出存钱。通常,一天之,银行还没有开门,他们就开始上班了,晚上又得忙到很晚才能关,而这个时候,银行又早就关门歇业了。因,一天经营所得到的现收入,就无法及时进银行里,放在家里过夜又不安全。 为了解决这一难题,韩的各家行就此纷推出一项上门服务目――每天派出专门纳员去商户那里收,这些人一般被称为“行动出纳员”。每个行动出纳员每天要拜访所负责区域内的所有商户,替他们办理存款事项,而且这服务是不收取任何费用的。行动出纳员会根据事的约定,准时到,如果贩们正在忙着生意时,行动出纳员一都会静静地站在旁等待,绝不会上前来催促你。好几次,为二叔意太忙,无暇招呼行动出纳员,他们就自己坐那里,一边报,一边等。 了耐心等待外,行动出纳员也非友善,许多商贩存的钱里面,通常都有大量的零钱,有些还很破旧和兮兮的,点数和携非常不,但行动出纳员会丝毫的厌烦,他们会耐着子帮你一一整理好,然后登,出具存款发票给你。 虽然是出来收钱的,但行动出纳员的装束却是非常简单。一般,他只带一个大公文包,没有任何的防抢劫保护措施和装(不像国内荷枪实弹)。通常情况下,一个银行行动出纳一天能到数万美元的存款,但是却从未生任何意,所有这些钱都能稳稳当当带回银行。 之后,银行会及时通过机短信或电子邮件等式,通知商贩们的存况,让商贩足不出户就能安全把钱存起,能一目了然。 二叔还告诉我,现在,韩国银行的行动出纳员将业务扩到上门替商贩账、贷和缴税等。你没时间去银行,没有关系,只要一电,行动出纳员就可帮你轻搞定,全便捷!相比于国内行的傲、排队的烦劳,韩国银行主动上门
[健康]会议营销上门拜访技巧
会议营销上门拜
1. 成功拜
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互在一点戒心，不易放松心情，因此营人员要特视我们留给别人的第一象。成功的拜访形象可以在成功
外部形象:服装、仪、言谈举止乃表情作上都力求
控制情绪:不良情绪是影响成功的敌，我们
投缘关系:清除顾客理障碍，建立缘关就建立了
诚恳态度:“知知知知，不知为不知”，这是古语
自信心理:信心来自于心理，只有做到“相信公、相
2、拜访前
(1).
计划目的:由于我们的售模式是具有连性的，所以上门拜访
计划任务:营销人员的首要任
自己“不速之
计划路线:按优秀计划路线来进行拜访，可显著提高
计划开场白:如何进门是们遇到的最大难，好的始是成功的一
(2).
仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫的话，而“第一印象的好坏90%取决表”。上门拜访要功，就要选择与个性相适应
资料准备:“知己知彼百战不殆～”要努收集顾客资料(教育背景、生活准、兴爱、社交范围、习嗜等)还要努力掌握活动资
工具准备:“工欲善其事，必先利其”。一位优秀的营销人员了具锲不舍的精神外，一
时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达，到过早会给顾客增加一定的压力;到的过会给顾客达“我不尊重你”的信息，时也让顾客产生不信任感，最好是
(3). 内
信心准备:营销人员的心理素质决定成功与否的重要原，突自最优越个性，让
知识准备:上门拜访是销售活前的热身活动，这个阶最重是要制造机会，
拒绝准备:大部分顾客是友善的，换个角度想，通常在接触陌生人的初期，每个人都产本能的抗拒和保护己方法，找一个借口来推却
微笑准备:管理方面讲人性化管理，如你希别人怎样对待
3. 拜访方
(1)、家访的十
开始十分钟:我们与从未见面的顾客之间是没沟通，但“见面三
重点十分钟:熟悉了解顾需求后自然过渡到话重点，为了避免顾
离开十分钟:为了避免因顾反感而导致家访败，们最好在重
2)、第一次家访的七个
第一步 ——
敲门:进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门三下为宜，声音有节奏但不要过重。 术:“XX叔(阿姨)在家吗,”“我XX司的小X～”主动、热情、亲切话
态度:进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方～同避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便不良态度。 意:严谨的生活作风能表司与个人的整体水准，千万别让
第二步 ——
赞美:人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善美是最好的销
话术:“您家真干净”，“您今天气真好”。房间干净 —— 房间 —— 房间
层次:赞美分直接赞美、间接赞
层次，赞美的旨是真诚，赞美
观察:你站在一户人家门前的时候就会这户人家有种自己的感觉，种感觉为“家庭的味道”，种味道不是用嘴来品尝
观察六要素:门前的清扫程度，进门处子排放情况，家具摆放及装修况，家员及气氛明朗程度，宠、花、鸟、书画等爱好
第三步 ——
提问注意
—— 确实掌握谈目的，熟悉自谈话内
—— 预测对方的面谈状况，准备
—— 努力给对方留下好的第一印象，努力
寻找话题的八种
仪表、服装:“这件衣服料子真，您是在哪买的,” 乡土、老家:“听
气候、季节:“这几天热得出奇，去年??”
家庭、子女:“我听说您家女儿是??”
住宅、摆放、居:“我觉得这里
您是搞这吗,”
兴趣、爱好:“的歌唱得这样好，真
线索、侦察:从丝马迹中就可了解到
家访提问必
—— 先让自喜欢对方再提问，向对方
—— 尽可能对方立场来提问，谈话
—— 开放问题所回答的面较广，
—— 特定性问题可展现你专业身，由及大，由易
—— 问二一的问题，帮助犹
—— 先提问对方知的问题，提高职业值，再引
—— “事不关己高挂起”，我们如想做功电话营销
第四步 ——
上天赋予我们一张嘴巴、只眼睛和两只耳，就告诉我们要
先来看一个脑筋急转弯吧:一辆公大巴车第一站上了20个人，下一站来8人下去5人，下一站上来4人下去3人，下一站上来2人有人下去，下一站上来4人下去6人，问:一共走了多少站, ?由问题想答案:倾听要集中精，倾听要思考灵活，倾听住内容的髓。再来看一个脑急转:一列火由北向南开，时速90km，当吹的是东北风风速每小时100km，问:车的烟向哪个方向, ?由案问题:想像具有无穷的神奇，如
总结:这就是由答案到问题问题到答案不同的维方
第五步 ——
每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫感”的产生使
?克服心理上的异议:现代人须学会如何面对心上的，使心里有所
?化异议为动:顶尖销售人员明
该的反应，并不不接受产品和服务，
?顾客异议是机会:“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营人员绝好的训练机会，借异议来磨练己。 ?让客说出异议:善于利用客感情，控制交谈气氛，顾客就会
?转换话题:遇到异议时，避免味穷追不舍，以至让顾生厌烦，可用
?运用适当肢体语言:不经意触顾客会吸引顾客注意，时也会起到
?逐一击破:顾客为人以上团队时,你以用各个
?同一立场:和顾客站在同一立场上，千万不可以与客辩驳，否则你无论输赢，都会使易失败。 ?立专家形象:学生对师少有质疑;病人对医生很少有
第六步 ——
?抓住成交时:有时通过举止、
客的成交信号，抓住些信号就抓住了
A. 邀请式成交:“您为么不试试呢,” B. 式成交:“您
C. 二级式成交:“您觉这种活动是是很
D. 预测式成:“阿姨(叔叔)肯定
E. 授权式成交:“好～我现在给您填上两个名字～” F. 逼式成交:“您
第七步 ——
你会感谢顾客吗,对我们营销人员来说:“我们每
?时间:初次家访时不宜过长，一般
?观察:根据当时情况细心观察，如发现顾客有频看表、经常喝水等动作时应及时谢告辞。 ?简明:古语有画蛇添之，就是提醒我们在说清楚
?真诚:虚假的东西不长久。做个真诚的，用真诚
(3)、第二次拜访
A、再次邀
再访七条理由
资料:第一次拜访不成功，留的任何资料会被扔垃圾，所以精明的营
信息:当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。 设计:视情况将资料留下给顾客参考，约定下次取回间，记下次见面时间隔不要过长。 口:口路过此地，说是来拜访顾、来送货等借口都
尊重:了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千不要找太难的问题～ 礼物:非常有希望的客应该送上一份小礼物，也可送上公司新促销工具和书籍、料、物。 活动:提供的活动或产品优惠息，信要具有吸引力，让顾客产生强的参与或购买欲望。走
谊会。强调专家，节并说明机会的难，为三访
B. 上门
货款回收与销售同重要，而回收所必的过程，
收款前注意
?固定收款日期，及收款，收款日不失约，对顾客的不
?销售时调查清楚客家庭成员情况，预收款阻碍情
?写清楚预定票及押金条，收时带齐
?收款前打电话事先约，并问清是否要带票等物品，
?根据顾客情况，收时可以考虑是有其
收款时注
?准时到达，收款间不要在午休、吃饭、
?到顾客家落落大方，不卑亢，先进行沟通过渡收款，遇到
C. 售后
售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品信的价格不仅包括产品本身，还含顾客使产后的满足感。同时切勤快的售后服务会很自然地
处理异议家
?倾听怨言——收集问题。无论顾客抱怨是否确，都必须洗耳恭听因为顾客永是正确。 ?分析原因——握题。分析事情发生的原因
?向其致歉——淡问题。没有一个人为难一
?解决方案——解决问题。向顾客巧妙提出解决的方，并试探顾客是否满意，并应立即诸行动。 ?检讨结果——确认问。销人员应将顾客的问题的处理
处理异议注
?态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以简明的语说明问题的解决方案，而不要说自己的评。 ?秉承公司方针原则，决题在自己职权范围内，必要时
售后服务家
?唯一:无论刚跟另一位顾客发
保持积极乐观的度，对待每位顾客都
?相同:对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差异。 ?耐心:我目顾客，尤其是中老年人，一般行动上稍有迟缓或不能很快理解
?思念:要经常想着你顾客，不要让顾客反来找你，
?礼物:售后服务家访时最好带小的礼物，以增进方感，但礼物不要过
?特殊:“特别的爱给特别的你～”找出适合自己的访方，给顾客留下不
?计划:“老顾客是大财富～”跟踪顾进行家访
?分析:对顾客进行性格析，充分了解客需，进行合理
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