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范文一：谈判推销与技巧论文
宁波大学答题纸
（2011—2012学年第 一 学期）
课号： 013M09DFX 课程名称： 谈判与推销技巧 改卷教师： 杜琳 学号： 096060117 姓 名： 黄晓亮 得 分： 论有效沟通在工作、生活的重要性
摘 要：沟通是生活和工作中十分重要的问题，每个人每天都会碰到不同的事物，每天都要处理各种各样的大事、小事、琐碎的事，要想处理好这些事情，或者想要和谐的处理这些事，沟通是必不可少，而且很大程度上取决于人与人之间能否进行有效地沟通。
关键词： 沟通 有效 重要性 献血 师生 课堂
所谓沟通，是指人们通过语言和非语言方式传递并理解信息、知识的过程，是人们了解他人思想、情感、见解和价值观的一种双向的途径。简单地说，沟通是指人与人之间的信息传递。信息传达的工具不仅限于语言、文字、符号，也包括姿态和行为。而所谓有效沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通过演讲、会见、对话、讨论、信件等方式准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。沟通把许多独立的个人、群体联系起来，形成一个整体。
接下来我会通过两个例子来进行阐述有效沟通在生活中和在工作中的作用及重要性。
第一个例子是自己在献血上所经历的一系列的事情。
在进入大学之后，相对关注社会上的情况会比以前多很多，也会越来越多的接触社会。学校里时不时的会看到有献血车停留，还有学校的相关部门与同学之间都会鼓励或者宣传去献血。作为一个初次献血者，我会有许多的顾忌，如献血的安全性、献血后是否影响身体、血液相关知识、相关疾病知识、献血后优惠能否实现或者说是实现起来是不是方便等等问题。当然，对于献血站的工作人员肯定也意识到这一点，所以当时有一个工作人员就直接带着我到献血车上看了一下鲜血的流程，而且还让在那边正在排队的一个曾今献过血的学长跟我沟通了一下，让我能够不用有什么顾忌，我觉得这一点做得非常好，因为任何人对于一种陌生的行为, 或者陌生的人都是具有一定的抵触感, 而通过与第三方来沟通则能稳定其情绪, 第三方较能获得信任，从而实现有效的沟通。
有效沟通在现场服务中的运用。有效的沟通有语言和非语言, 非语言包括手势、面部表情、眼神、姿态、声音。现场献血服务的工作人员包括体检医生、检验人员、采血人员总是面带笑容，热情洋溢，说话用语十分礼貌，给人的感觉很温馨。
体检人员与献血者的有效沟通,在筛查合格献血者中是一个把关的点, 这样可以避免高危人群进入下一个献血程序, 保证了血液质量, 降低了输血风险，所以体检人员在与我聊天的时候，沟通态度真诚，对话也很轻松，但是当说到一些可能涉及隐私的时候，他会和我低声交流, 沟通时间也会相对较长, 因为只有在适当长的沟通当中才能让我的的信息准确传递到体检人员那里, 才能比较全面真实地反映我的基本情况、健康状况。
在体检过后，要进行抽血检查血液型号及血液是否合格，在抽血时, 检验人员轻轻按摩我的静脉, 使静脉充盈, 暴露良好, 穿刺时还使用转移注意力的方法,虽然我不怕疼但还是使用了，让我在无意识之中完成了这一步骤。然后检人员面带笑容的对我说了：“你的血液是合格的。”
验完血之后就要开始抽血了，采血人员与献血者之间沟通是外采岗位中时间最长的一部分, 因为一个献血者献血的时间在3~ 8 min, 在这段时间里, 采血人员会通过掌握的沟通技巧, 主动积极与献血者进行沟通, 缓解献血者紧张情绪, 降低献血反应的发生。有些初次献血者由于看到16号的穿刺针就退出了,因为它实在是太粗了，采血人员当时及时与献血者沟通, 当时她就嘱咐我转头,这样可以避免看到穿刺针。穿刺部位消毒时,她用了一些赞美、鼓励的语言, 使我的情绪稳定下来, 然后提供一些茶水、点心， 使我的戒备状态完全放松, 然后她就趁这个时候进行穿刺，因为这时候进行穿刺能在心理上缓解献血者的疼痛。等到我转头看看已扎进去的针, 已经没有什么疼痛的感觉了, 采血人员不失时机夸奖道：“你真勇敢，你真棒。”在整个采血过程中。采血人员一直用亲切的语言与我交流以拉近彼此间的距离, 达到沟通方面的无限化, 沟通时宣传献血知识, 讲解献血前后的注意事项, 告诫安全献血的重要性，让人很受用。
有效沟通在献血后的运用。献完血之后，献血站的相关部门通常以电话、信函、网络等各种手段与献血者保持联络, 每一个献血者都会关心自己献出去的血液质量情况, 到底有没有被用了, 血站人员应及时告知血液检测情况, 随访献血者献血后的身体状况。因为当时献血的时候留下了联系方式以及一些相关信息，所以现在每当一些重要的节日，以及生日血站都会发来祝福短信。有效沟通在血站献血工作中广泛应用,吸引更多的人参加到了无偿献血的队伍中来。
简简单单的一次献血过程当中，一直从献血前的招募，到献血的服务现场，最后到献血之后的一些情况，就包含了这么多的沟通的环节。血站工作人员有效
沟通的准确运用, 能减少献血者献血反应的发生, 对维护献血者队伍具有积极作用。而且能够拉近工作人员与献血者的距离，既保证献血过程的顺利进行，也增加了献血者的再献血的可能性，所以对于血站的工作人员而言有效沟通是一项必不可少的技巧，只有这样才能吸引献血者前来献血。而对于献血者而言，血站工作人员的有效沟通技巧能够拉近彼此之间的距离，让献血者倍感温馨与亲切，从而对其产生好感，也可以促使献血者为献血活动进行间接地宣传。
接下来我要说的是大学课堂上一些问题。师生关系对课堂教学有着至关重要的影响。俗话说：亲其师，则信其道。那么在大学课堂上，师生之间哪种状态更多呢？教师在前面打开幻灯，一丝不苟地对着幻灯片念，学生们则干什么的都有：看书的、趴着的、摆弄手机的??师生之间互动不多，或者教师提问时学生无反应，老师与学生的“各自为政”，充分暴露出了现今大学课堂的弊端。
课堂教学是学校教育最主要的表现形式，是教师传授知识，学生学习知识的基本手段之一。大学课堂与中小学课堂相比，普遍变得不活泼了，也不太讲究艺术性。毕竟大学一直以来更为重视科研。与此同时，对于教师而言，与其个人晋升、年终考核与奖励直接挂钩的也并不是课堂教学质量，而是科研经费，一些所谓的科研成果，论文等。这也导致部分教师忽视对教学艺术的研究。
如果要想提高课堂教学质量，除了教师努力备课外，加强课堂上的师生有效沟通是非常必要的。如果教师与学生沟通不好，教师再努力，学生也不会买帐。那么如何做，才能成为一个让学生喜欢的好大学老师呢？答案当然是要进行有效的沟通，只有这样了才能增加老师与学生直接的互动，才能更好地使老师与学生之间进行交流，才能拉近老师与学生之间的距离。
身为一名建筑设计的学生，我们的设计课不像一般的理论课，我们的设计课相对一般的理论课更加的小班化，师资力量相对更加充足。学生与老师之间的交流会更多，沟通过程中也会更加的深入地解决一些作业上或者是其他方面的问题。这样子会让我们自己觉得我们学到的东西真的很多，受益很多，所以一般我们都会很喜欢我们的设计老师，而且上设计课的时候形式也会很自由，与老师相互间的沟通也会以一种很轻松地方式进行，往往都是谈笑风生，以一种相对愉悦的心情进行探讨与学习，这样子不仅有利于我们跟好的学到东西，老师与学生之间的关系也会更加融洽，更有一种古时候“一日为师终生为父的”情节在里面。
而一般的理论课就不一样了，先不说大班化的教育，老师上课的时候就是对着PPT一直讲着书上那些枯燥的理论知识，下面的学生就算是一开始是认认真真的在听讲的，那也不会坚持完完整整的听完两堂45分钟的课的，而且现在大学课堂上不仅是只有那一批睡觉，玩手机，聊天等等的同学，甚至还存在着一批根本就不去上课的同学，这样的问题现在已近很突出很尖锐了。究其根本原因，自然
是老师与学生之间没有进行有效地沟通，老师只是一味的将理论知识灌给学生，并不在意学生是否学进去了，老师就是上课来一下，下完课就走人，学生除了上课根本就见不到任课老师。
大学课堂是智慧的课堂。高容量、高深度是大学课堂显著的特点。只有大学老师和大学生共同努力，有效沟通，才能将大学课堂的作用发挥到最大。所以为了阻止这样的问题的恶化，我们老师与学生应该共同努力，改变现状。
通过以上两个生活与工作中的例子充分反映了有效沟通在我们生活中和工作中的重要性，我们必须掌握有效沟通的技巧，针对不同的事，能够使用不同的沟通技巧，这样往往能较好地解决问题，并且能够为事情未来的长足发展带来有利影响。
参考文献
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[5] 骆烜, 熊皓 用
[6] 付国新 浅议有效沟通 才智 Intelligence 2011（03）
范文二：谈判与推销技巧论文
谈判与推销技巧论文
谈判与推销技巧论文
篇一:推销与谈判论文 谈判与推销论文
学院:亳州职业技术学院
班级: 药营班
姓名: 胡惠琴
学号: 010410129
【摘要】
所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】
谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力
【正 文】
一、谈判礼仪
一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
谈判的地点
在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1(谈判分类
假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。
第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2(操作细则
对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
谈判的座次
举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1(双边谈判
双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。 横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座
竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。
2(多边谈判
多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。
自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。
主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座
谈判的表现
举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。
1(讲究打扮
参加谈判时，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而是为了表示自己对于谈判的高度重视。
修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。 精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。 规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。
2(保持风度
在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。 具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼顾以下两个方面。 心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。
争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。
3(礼待对手
在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。
人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。
讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。
签字的仪式
签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。
1(位次排列
从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的具体情况。
并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左 相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面
主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是:签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座 2(基本程序
基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。 宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。
签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。
依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是:在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。
交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。 饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。
二、谈判技巧
有效谈判不仅仅只是单纯地注重礼仪和礼貌最重要是要掌握技巧。
美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是:
1(要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2(起点高:最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3(不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 4(权力有限:要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5(各个击破:如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6(中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。
7(面无表情，沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8(耐心:如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。 9(缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10(当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11(先行试探:在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 12(出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13(找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 14(讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重
要的作用。
1、尊重对方，谅解对方
在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，
双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。 2、及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。同、肯
定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当篇二:商务谈判与推销技巧论文 商务谈判与推销技巧 作业
专业:土木工程 学号:20165842 姓名:叶巡安 同组成员:莫林辉、古泽川、李中祥、严于平、王元军、童兴、殷俊、杨振、董俊龙、
何英淼、李健康、储玉龙、黄绩。
本人角色:重庆长安公司谈判代表团副团长
一、 关于“长安铃木汽车价格的谈判”
、基本情况:
谈判时间:2016年1月2日;谈判地点;松园三幢101活动室;人物安排如下:重庆长安公司代表团团长莫林辉，副团长叶巡安、李中祥，法律顾问古泽川，技术顾问严于平，经济顾问王元军和童兴;买方代表美国某公交公司代表团团长殷俊，副团长杨振、董俊龙，法律顾问何英淼，技术顾问李健康，经济顾问储玉龙和黄绩。下午3:00，双方代表团都准时到达谈判地点，首先是重庆方代表团团长发言表示平均每辆铃木汽车价格为6万元人民币整，并态度坚决的表示不得少一分，否则即中止谈判。接着是美国某公交公司代表开始发言，然而美方并未直接砍价，而是说价格太高，要求重方就价格方面做详细介绍，在重方花费大量时间做完介绍工作时，美方却表示并未明确重方价格解释，并要求中止谈判休息30分钟。当再次开始谈判时，美方代表仍然处于低调态度，并不断在重方代表完成结实时提出新的问题。下午6:00，在谈判即将中止时，重方代表已经疲惫不堪，然而美方代表却仍然精神抖擞，并迅速占领主动权，提出“每辆汽车降价1000元，美方将数量从40辆提升至50辆”。迫于压力，重方于是接受了美方的要求。谈判就此结束，历时3个小时。
、对谈判的理解以及双方所用策略:
通过此次模拟谈判，使我对商务谈判有了更进层次的理解。商务谈判是经济实体间或者企业之间的以经济利益为目的的经济活动。
谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求:?有才能，?尽可能多的掌握各方面的知识，?个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时，更是体现了这一点。 有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧:“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”～
谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败～如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
在此次谈判中就出现了这样的情况，原本我方有足够的优势，于是引用了西欧式报价方式，在开价合理的情况下一定程度上提高了价格，由于我方未事先就美方可能提出的问题进行预计思考和分析，导致在谈判时候花费大量的时间在回答美方问题上，被人牵着鼻子走，失去了主动权。使得原本的优势渐渐失去，在谈判中途美方又针对我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用装糊、联合技巧进行疲劳战术和以权利有限技巧于以化解。
此次谈判作为一个商务谈判，很大程度上是围绕着价格展开的。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低
的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
正如此次谈判而言，如果不是我方提前隐藏了部分实力，保留了部分有关汽车价格上的资料，事先采用单刀直入、开门见山的方式，并表达我方坚决不降价的态度，使得美方先入为主，只想在如何砍低价格方面下工夫，尽管在一定程度降了一点，但是我方就总体情况考虑，做到了及时出手技巧的运用，所以在总体上来说我方比预计还要胜出一筹，为我方赢得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，为公司以后的继续合作与发展奠定了基础。所以我认为本次谈判是一次成功的谈判，做到了双赢的目的和原则。
在谈判中我更是深深的体会到了语言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如说:?顾客:“**产品，现在有红色的吗,” 回答一:“没有。”
回答二:“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。” ?问一:“你有没有联系电话,”
问二:“你的联系电话是多少,”
?问一:“你要不要**产品,”
问二:“你要几件**产品,”
容易看出两者效果的差别，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明显了。就在此次谈判中，也有这方面的体现，试想如果美方不是直接提出要降多少价，而是问“你们的价格开的太高了，我放要求降价”，相信我方绝不会提出这么多的降价。
另外，售后细节的处理技巧在本次谈判中也起到了一定程度的作用。在我方采用西欧式报价并明确不可能降价的情况下，美方就售后保障方面提出了很大要求，以退为进，而我方考虑到局部利益服从整体利益原则，因此在此方面做出了一定的让步。
通过此次谈判，我更深刻的体会到了谈判艺术技巧的重要性，除了此次谈判中使用到的方法外，还有很多针对不同情势的克敌制胜的方法，比如声东击西、投石问路、化整为零、、中庸调和、旁敲侧击等等，
在运用时要做到“刻意运用、流于自然、不透痕迹”。另外在交锋时，不要低估自己的能力，不要被对方的身份和地位所吓倒，不要被统计数字、先例、原则和规定吓倒，不要被无理或粗野吓倒，不要过早泄露你的全部，要相信对方坐下来为了获得利益。
对推销技巧的理解
推销是一种通过推销人员直接与顾客交往的行为活动;推销的目的在于说服顾客购买;推销的过程是由一系列推销环节组成的活动. 推销应遵循以顾客需求为中心，互惠互利双赢共赢，信誉为本诚信推销，以理说服引导消费的原则。
我个人觉得推销最重要的就是“怎么让顾客接受自己的产品”，这就自然而然的要求推销员必须具有“伶牙俐齿”，于是就有了与谈判技巧中同样重要语言技巧。
我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹:那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客
户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要美器，需要学习和留心沟通的结果。
语言技巧有着他自己的一些原则:
、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后再发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,
客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答. 、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答。 、不要用反问的语调和客户谈业务。对于客户提出的恶意问题时，你可以微笑着说:“我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。”我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。
、学会扬别人。扬别人是推销员沟通的有效美器。
相信如果能做到这几点，你已经具备了充足的语言技巧了，你已经是一个成功的推销员了。
当然礼貌也是不容忽视的，在大一时，曾有一次我们协会搞活动，我作为外联部部长，不得不前去拉助。我们的第一站就是动感地带，很不幸的是，和我们同时也有一个学校在此营业厅拉助，店长于是和我们交谈，分析各种情况，并要我们各自拿出策划书，我也看了对方的策划书，感觉比我们胜了好大一筹，店长最终一考虑一下为由让我们先回去。就在我以为成功无望之时，店长通知我说他选择了我的活动进行助。
事后，我曾就此事问起店长，店长的理由很简单，“因为你是一个成功的推销者，你更懂得礼貌”。原来，我成功的关键仅仅是我双手递上我的策划书，而对方却是一只手递出。
从此事我了解了礼貌真的是推销中一个不可或缺的因素。篇三:谈判推销与技巧论文 宁波大学答题纸
课号: 013M09DFX 课程名称: 谈判与推销技巧 改卷教师: 杜琳 学号: 096060117 姓 名: 黄晓亮
得 分: 论有效沟通在工作、生活的重要性
摘 要:沟通是生活和工作中十分重要的问题，每个人每天都会碰到不同的事物，每天都要处理各种各样的大事、小事、琐碎的事，要想
处理好这些事情，或者想要和谐的处理这些事，沟通是必不可少，而且很大程度上取决于人与人之间能否进行有效地沟通。
关键词: 沟通 有效 重要性 献血 师生 课堂
所谓沟通，是指人们通过语言和非语言方式传递并理解信息、知识的过程，是人们了解他人思想、情感、见解和价值观的一种双向的途径。简单地说，沟通是指人与人之间的信息传递。信息传达的工具不仅限于语言、文字、符号，也包括姿态和行为。而所谓有效沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通过演讲、会见、对话、讨论、信件等方式准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。沟通把许多独立的个人、群体联系起来，形成一个整体。
接下来我会通过两个例子来进行阐述有效沟通在生活中和在工作中的作用及重要性。
第一个例子是自己在献血上所经历的一系列的事情。
在进入大学之后，相对关注社会上的情况会比以前多很多，也会越来越多的接触社会。学校里时不时的会看到有献血车停留，还有学校的相关部门与同学之间都会鼓励或者宣传去献血。作为一个初次献血者，我会有许多的顾忌，如献血的安全性、献血后是否影响身体、血液相关知识、相关疾病知识、献血后优惠能否实现或者说是实现起来是不是方便等等问题。当然，对于献血站的工作人员肯定也意识到这一点，所以当时有一个工作人员就直接带着我到献血车上看了一下鲜血的流程，而且还让在那边正在排队的一个曾今献过血的学长跟我沟通了一下，让我能够不用有什么顾忌，我觉得这一点做得非常好，因为任何人对于一种陌生的行为, 或者陌生的人都是具有一定的抵触感, 而通过与第三方来沟通则能稳定其情绪, 第三方较能获得信任，从而实现有效的沟通。
有效沟通在现场服务中的运用。有效的沟通有语言和非语言, 非语言包括手势、面部表情、眼神、姿态、声音。现场献血服务的工作人员包括体检医生、检验人员、采血人员总是面带笑容，热情洋溢，
说话用语十分礼貌，给人的感觉很温馨。
体检人员与献血者的有效沟通,在筛查合格献血者中是一个把关的点, 这样可以避免高危人群进入下一个献血程序, 保证了血液质量, 降低了输血风险，所以体检人员在与我聊天的时候，沟通态度真诚，对话也很轻松，但是当说到一些可能涉及隐私的时候，他会和我低声交流, 沟通时间也会相对较长, 因为只有在适当长的沟通当中才能让我的的信息准确传递到体检人员那里, 才能比较全面真实地反映我的基本情况、健康状况。
在体检过后，要进行抽血检查血液型号及血液是否合格，在抽血时, 检验人员轻轻按摩我的静脉, 使静脉充盈, 暴露良好, 穿刺时还使用转移注意力的方法,虽然我不怕疼但还是使用了，让我在无意识之中完成了这一步骤。然后检人员面带笑容的对我说了:“你的血液是合格的。”
验完血之后就要开始抽血了，采血人员与献血者之间沟通是外采岗位中时间最长的一部分, 因为一个献血者献血的时间在3~ 8 min, 在这段时间里, 采血人员会通过掌握的沟通技巧, 主动积极与献血者进行沟通, 缓解献血者紧张情绪, 降低献血反应的发生。有些初次献血者由于看到16号的穿刺针就退出了,因为它实在是太粗了，采血人员当时及时与献血者沟通, 当时她就嘱咐我转头,这样可以避免看到穿刺针。穿刺部位消毒时,她用了一些美、鼓励的语言, 使我的情绪稳定下来, 然后提供一些茶水、点心， 使我的戒备状态完全放松, 然后她就趁这个时候进行穿刺，因为这时候进行穿刺能在心理上缓解献血者的疼痛。等到我转头看看已扎进去的针, 已经没有什么疼痛的感觉了, 采血人员不失时机夸奖道:“你真勇敢，你真棒。”在整个采血过程中。采血人员一直用亲切的语言与我交流以拉近彼此间的距离, 达到沟通方面的无限化, 沟通时宣传献血知识, 讲解献血前后的注意事项, 告诫安全献血的重要性，让人很受用。
有效沟通在献血后的运用。献完血之后，献血站的相关部门通常以电话、信函、网络等各种手段与献血者保持联络, 每一个献血者都会关心自己献出去的血液质量情况, 到底有没有被用了, 血站人员应及时告知血液检测情况, 随访献血者献血后的身体状况。因为当时献血
的时候留下了联系方式以及一些相关信息，所以现在每当一些重要的节日，以及生日血站都会发来祝福短信。有效沟通在血站献血工作中广泛应用,吸引更多的人参加到了无偿献血的队伍中来。 简简单单的一次献血过程当中，一直从献血前的招募，到献血的服务现场，最后到献血之后的一些情况，就包含了这么多的沟通的环节。血站工作人员有效
沟通的准确运用, 能减少献血者献血反应的发生, 对维护献血者队伍具有积极作用。而且能够拉近工作人员与献血者的距离，既保证献血过程的顺利进行，也增加了献血者的再献血的可能性，所以对于血站的工作人员而言有效沟通是一项必不可少的技巧，只有这样才能吸引献血者前来献血。而对于献血者而言，血站工作人员的有效沟通技巧能够拉近彼此之间的距离，让献血者倍感温馨与亲切，从而对其产生好感，也可以促使献血者为献血活动进行间接地宣传。
接下来我要说的是大学课堂上一些问题。师生关系对课堂教学有着至关重要的影响。俗话说:亲其师，则信其道。那么在大学课堂上，师生之间哪种状态更多呢,教师在前面打开幻灯，一丝不苟地对着幻灯片念，学生们则干什么的都有:看书的、趴着的、摆弄手机的??师生之间互动不多，或者教师提问时学生无反应，老师与学生的“各自为政”，充分暴露出了现今大学课堂的弊端。
课堂教学是学校教育最主要的表现形式，是教师传授知识，学生学习知识的基本手段之一。大学课堂与中小学课堂相比，普遍变得不活泼了，也不太讲究艺术性。毕竟大学一直以来更为重视科研。与此同时，对于教师而言，与其个人晋升、年终考核与奖励直接挂钩的也并不是课堂教学质量，而是科研经费，一些所谓的科研成果，论文等。这也导致部分教师忽视对教学艺术的研究。
如果要想提高课堂教学质量，除了教师努力备课外，加强课堂上的师生有效沟通是非常必要的。如果教师与学生沟通不好，教师再努力，学生也不会买帐。那么如何做，才能成为一个让学生喜欢的好大学老师呢,答案当然是要进行有效的沟通，只有这样了才能增加老师与学
生直接的互动，才能更好地使老师与学生之间进行交流，才能拉近老师与学生之间的距离。
身为一名建筑设计的学生，我们的设计课不像一般的理论课，我们的设计课相对一般的理论课更加的小班化，师资力量相对更加充足。学生与老师之间的交流会更多，沟通过程中也会更加的深入地解决一些作业上或者是其他方面的问题。这样子会让我们自己觉得我们学到的东西真的很多，受益很多，所以一般我们都会很喜欢我们的设计老师，而且上设计课的时候形式也会很自由，与老师相互间的沟通也会以一种很轻松地方式进行，往往都是谈笑风生，以一种相对愉悦的心情进行探讨与学习，这样子不仅有利于我们跟好的学到东西，老师与学生之间的关系也会更加融洽，更有一种古时候“一日为师终生为父的”情节在里面。
而一般的理论课就不一样了，先不说大班化的教育，老师上课的时候就是对着PPT一直讲着书上那些枯燥的理论知识，下面的学生就算是一开始是认认真真的在听讲的，那也不会坚持完完整整的听完两堂45分钟的课的，而且现在大学课堂上不仅是只有那一批睡觉，玩手机，聊天等等的同学，甚至还存在着一批根本就不去上课的同学，这样的问题现在已近很突出很尖锐了。究其根本原因，自然
是老师与学生之间没有进行有效地沟通，老师只是一味的将理论知识灌给学生，并不在意学生是否学进去了，老师就是上课来一下，下完课就走人，学生除了上课根本就见不到任课老师。 大学课堂是智慧的课堂。高容量、高深度是大学课堂显著的特点。只有大学老师和大学生共同努力，有效沟通，才能将大学课堂的作用发挥到最大。所以为了阻止这样的问题的恶化，我们老师与学生应该共同努力，改变现状。
通过以上两个生活与工作中的例子充分反映了有效沟通在我们生活中和工作中的重要性，我们必须掌握有效沟通的技巧，针对不同的事，能够使用不同的沟通技巧，这样往往能较好地解决问题，并且能够为事情未来的长足发展带来有利影响。
参考文献
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余世维. 沟通中的传言、肢体语言和讲话的态度/ /余世维, 有效沟通. 北京: 机械工业出版社, 2016: 98-111
王乃红, 傅雪梅, 廖耘, 等. 影响公民自愿无偿献血的因素调查分析, 中国输血杂志, 2016, 19: 111-114
张绍波，付伟 教师课堂教学控制策略的理性思考(教师教育与管理，2016，:52—54
骆烜, 熊皓 用&;心&;招募献血者 中华现代医院管理杂志,2005, 3: 35
付国新 浅议有效沟通 才智 Intelligence 2016篇四:商务谈判与推销技巧论文 商务谈判与推销技巧论文
学院: 服装与纺织学院
班级: Z0904
姓名: 崔诗若
学号: 14
【摘要】
所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。
推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】
谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力
【正 文】
一、谈判礼仪
一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
谈判的地点
在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1(谈判分类
假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。
第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2(操作细则
对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪
上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
谈判的座次
举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1(双边谈判
双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。 横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座
竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。
2(多边谈判
多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。
自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。
主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对
主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座
谈判的表现
举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。
1(讲究打扮
参加谈判时，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而是为了表示自己对于谈判的高度重视。 修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。 精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。 规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。
2(保持风度
在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。 具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼顾以下两个方面。 心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。
争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。
3(礼待对手
在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。
人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。
讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。
签字的仪式
签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。
1(位次排列
从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的具体情况。
并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左 相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面
主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是:签
字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座 2(基本程序
基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。 宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。
签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。
依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是:在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。
交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。 饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。
二、谈判技巧
有效谈判不仅仅只是单纯地注重礼仪和礼貌最重要是要掌握技巧。
美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是:
1(要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2(起点高:最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3(不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 4(权力有限:要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可
以说你还需要得到上司的批准。
5(各个击破:如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6(中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。
7(面无表情，沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。 8(耐心:如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。 9(缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10(当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11(先行试探:在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 12(出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13(找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 14(讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重
要的作用。
1、尊重对方，谅解对方
在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当
调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，
双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。 2、及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当篇五:谈判与推销论文 宁波大学考核答题纸
课号: 013M09AG2 课程名称: 谈判与推销技巧 改卷教师: 杜 林 学号: 096010051 姓 名: 张 峻 得 分:
浅谈中小企业发展初期推销策略应用的艺术性
——以旅游服务的推广为例
【摘要】
未来15-20年是中国经济高速发展以至全面实现工业化、城市化、现代化目标的关
键时期，是机遇与挑战共存的历史必然阶段，更是中小企业发展面临极大挑战以及辉煌
的黄金时期。本文将从从事旅游业的管理者的角度，以对“旅游”这一服务的推广为例，
简要介绍和分析中小企业发展初期的创新推销模式——“业务员推广”和“网络推广”
这两种营销模式。而且在未来的买方市场中要充分发挥推销策略的艺
术性才可以使得产
品得以推广。
【关键词】
中小企业 推销策略 业务员推广 网络推广 艺术性 应用
【正文】
未来十五年到二十年将是中国发展的关键时期，类比“日本经济起飞”和“亚洲四
小龙的经济奇迹”的历史发展轨迹，与现阶段中国发展的轨迹具有极高的相似性，可以
肯定，中国正面临着一个作用于全方位的巨大机遇期。 对于中小创业者而言，这一关键时期的到来意味着更多更好的机遇，也意味着更多
更强的竞争。如何在这一时期的初期就及时发展起来，迅速的抢占先机;如何利用有限
的资源和有限的能力来做好营销;如何寻找性价比较高的产品/服务的推广渠道;大学
生如何更简便的创业，以及能否从这些简便而又实用的创业方式中得到启示，是本文将
进行探讨的问题。
一、相关概念解析
1.1.旅游
旅游是人们为寻求精神上的愉快感受而进行的非定居性旅行和在游览过程中所发
生的一切关系和现象的总和。“旅游”是一种服务，是一种无形
商品。
对于从事旅游业的组织来说，旅游组织具有生产规模小、对市场变化适应性强、经营范围广、抵御风险能力差，这些与中小企业共同的特点，此外，旅游业难以形成地方性以外的垄断，因而较为适合作为中小企业产品/服务营销推广的研究模型。
1.2.业务员及业务员推广
业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等。
业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。
旅游业务员特指从事旅游业的组织招募的，没有固定工资，按销售额提成的人员; “业务员推广”是本文创新的词汇，指的是一种营销模式。具体是指企业在推广其产品或服务的过程中，招募业务员，依靠业务员个人建立的零散渠道，进行产品或服务的推广。业务员推广招募的业务员一般是临时的，大多具有兼职的性质，来源主要以在校大学生为主;业务员推广的业务员招募方式起初以公司招募为主，运行一段时间后则主要依靠业务员的个人关系网，靠老业务员来发展其关系网中的人员成为新业务员;业务员推广的业务员一般是无固定工资、无强制工作量要求，主要依靠销售额提成来约束和激励业务员的行为;业务员推广的目的在于尽可能的减小管理、营销成本，并尽可能的扩大营销网络覆盖范围，这对于中小企业在发展初期尽快的拥有市场占有率并形成自己的区域优势，具有极其重要的意义。
1.3.网络推广
网络推广是指通过互联网的种种手段，对企业、产品、服务、政府或个人进行的宣传推广等活动。
这是一种新兴的营销方式，具有成本低、覆盖范围广的特点，尤其是在发展潜力方面，随着网络的进一步普及和各种应用的推广，网络推广将成为信息时代最主要的推广方式，其本身的各种相关应用也极具
创业投资价值。
二、业务员推广
如上所述，可以看出，业务员推广这样的模式并不是适合所有的中小企业。下面将列举哪些类型的企业适合使用这一模式，并以旅游业为例对这些企业为何适用这一模式给予如下解释:
2.1.该企业的产品或服务有市场需求
旅游服务属于大众需求，市场需求广泛。因而业务员能够轻易的找到大量目标顾客，而且其本身的关系网内成员就有旅游需求。但假如该企业的产品或服务应用面狭小，那么大范围的获利则是不可能的了，业务员推广就不能体现其成本低覆盖面广的特点了。
2.2.该企业的产品或服务利润率较高
旅游业属于服务业，利润率普遍较高。因而公司能够给出足够吸引人的业务提成来迅速吸引人员从事无固定工资的业务员工作;
2.3.该业务从业门槛低
对同一旅游目的地，旅客所掌握的信息有限，对旅游服务的选择易受诱导。因而不需要业务员有特别专业的技能，相较于不进行业务员推广的同行业来说，你的公司业务员与顾客接触的本身就形成了诱导优势。而大范围的去招募那些不需要多少成本去培训的业务员也成为可能。
2.4.该业务对从业人员数量没有硬性要求
旅游市场的需求随季节变化较大。因而营销的人员数量需求也因时而异，固定工资的固定工作人员无疑会造成短期的人员不足和长期的成本增加，因此，自主性较强的非固定员工的业务员推广模式在人工成本节约方面，优势明显。
2.5.该企业没有品牌优势
采取“业务员推广”的旅游企业最好没有自己的品牌优势，整体处于企业成长的起步或上升阶段。因为业务员推广模式下的业务员招募门槛低，业务员营销水平参差不齐，很容易“得罪”客户，使客户对企业形成偏见。这对成长期企业来说，无非是损失一个客户，对于这些企业而言，个别客户的损失带来的危害远小于业务员推广的大规模营销效益带来的好处;但如果是成熟期的拥有自己的品牌企业，则可能会形成群体效应，引起社会大范围的关注和负面影响的放大。
三、网络推广
同样，网络推广优点很多，但也不是所有中小企业、任何发展阶段都能够适用的，网络推广也具有一定的适用范围，对中小企业而言，其适用于这样的企业:
1、产品和服务便于转移且转移成本低;
2、生产/库存能力能够超过网络以外提供的需求。
对这两点的解释还是以旅游业为例:
首先，旅游服务的转移基本无需成本，服务的生产过程即为转移过程，这样能够减小产品或服务的物流成本，对资金匮乏的中小企业而言，来自资金的压力就减小了。
其次，因为资源承载力有限，旅游服务的生产能力也有限，但对于非垄断的旅游市场上的小商家而言，其生产力柔性很大，市场占有率可以由推广而上升，因而其生产能力可以超过网络推广以外提供的需求。用数字来简要的解释就是:假设企业仅仅拥有100
的最高生产力，而它通过网络以外途径得到的市场需求已经达到了100，那么假设它进行网络推广后获得了另外的100的市场需求，它却无法进行对这100需求的产品的生产，那么网络推广对该企业来说就是一个不算成功的品牌的推广而已，而且很有可能会因为引起了消费者需求却不能满足其需求而降低该企业的形象。
四、旅游服务的校园推广
上面介绍了业务员推广和网络推广两种模式，下面将以旅游服务的校园推广为实例，进一步具体的展现如何将这两种适合中小企业创业者采用的模式应用于实际。
中国的大学拥有一个很宽松教育环境，这给予了大学生群体较多的自主时间用来做学习以外的事情;其次，中国的传统观念以及计划生育政策造就了有钱并舍得花钱的大众群体——大学生;再次，旅游业在揽客方面难以出现垄断，入行门槛非常低;最后，大学生对经验的渴求大于金钱，是天然的廉价业务员后备军。
综上所述，在校大学生在校进行旅游创业具有得天独厚的条件。 在实际操作中，运用业务员推广及网络推广两种方式在高校进行旅游推广的方法步骤如下:
1、首先要去大学周边的部分旅游景点旅游，自己熟悉旅游地的风格特色;与当地的商户洽谈合作意向，约定提成或优惠条件;与当地旅游管理部门取得联系，了解最低价门票的获取方式;
2、与当地公交公司或校车队取得联系，考察并比较官方以及非官方的包车方式性价比，选择性价比最高的一方，约定随时合作; 3、师出有名——成立一个旅游工作室，而非注册成立公司; 4、亲自拉一笔业务，并带队旅游，全程负责;
5、招募一批低年级的大学生业务员，并制定业务员所在班级的业务员提成或优惠政策;
6、业务员拉到客源后，亲自带团旅游，同时带领2到3名业务员去景点体验学习;
7、第一次带队去每一个景点，都要求创业者亲自带团并带2-3名业务员随行，以后该景点的工作就交由着2-3名业务员负责，包括负责该景区的新业务员的培训工作;
8、随着业务量逐步增加，开始与利益相关者择优建立长期的合作关系;
9、在与车队、景区商家、门票供应方建立长期合作关系后，可以回过头来制定旅游团队的规章制度以及激励制度，并对业务员进行进一
步的统一培训。巩固原有业务量的同时，改进自我，建立对校内同行业的竞争优势;
10、最后，利用网络推广，开始做本校以外的旅游:在各大当地论坛注册多个账号，以游客的口吻发帖各个景点，用带水印的照片、优秀导游等方式，变相宣传自己的旅游工作室;
11、维护好既有的校园市场，逐渐依靠经验来创造校园区域内行业先进者的优势，做好应对来自学校以及各类突发事件的准备，有必要利用法学院法律系专业的“廉价”法律顾问来预防以及规避风险。
五、推销艺术的分析
1.推销战略中的艺术
整体销售是从广义角度给销售定的概念，亦称系统销售，它是指个人或经济组织通过创造某种产品与劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而满足双方的需要和欲望的一种社会的和管理的过程。整体销售与市场营销在内涵与外延上有较大的一致性，但两者存在着区别。整体销售包括两个最基本的部分:企业活动与社会活动。推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
整体销售观念是符合辩证唯物主义原理，在哲学上符合真理，在筹过程中也不失为一种思维艺术。
1.1全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益。 1.2再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。.全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。
1.3战略观念。企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需
确立起战略观念。.
1.4营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是:企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。 推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
2.推销过程中的艺术
2.1先退后进法。先退后进法是利用“对，但是??”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说:“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上....”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。
2.2欲擒故纵法。人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰;胃口吊得越高，消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此，
范文三：谈判与推销技巧论文
谈判与推销技巧论文
谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败～如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
在此次谈判中就出现了这样的情况，原本我方有足够的优势，于是引用了西欧式报价方式，在开价合理的情况下一定程度上提高了价格，由于我方未事先就美方可能提出的问题进行预计思考和分析，导致在谈判时候花费大量的时间在回答美方问题上，被人牵着鼻子走，失去了主动权。使得原本的优势渐渐失去，在谈判中途美方又针对我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用装糊、联合技巧进行疲劳战术和以权利有限技巧于以化解。
此次谈判作为一个商务谈判，很大程度上是围绕着价格展开的。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
正如此次谈判而言，如果不是我方提前隐藏了部分实力，保留了部分有关汽车价格上的资料，事先采用单刀直入、开门见山的方式，并表达我方坚决不降价的态度，使得美方先入为主，只想在如何砍低价格方面下工夫，尽管在一定程度降了一点，但是我方就总体情况考虑，做到了及时出手技巧的运用，所以在总体上来说我方比预计还要胜出一筹，为我方赢得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，为公司以后的继续合作与发展奠定了基础。所以我认为本次谈判是一次成功的谈判，做到了双赢的目的和原则。
在谈判中我更是深深的体会到了语言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如说:?顾客:“**产品，现在有红色的吗,”
回答一:“没有。”
回答二:“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”
?问一:“你有没有联系电话,”
问二:“你的联系电话是多少,”
?问一:“你要不要**产品,”
问二:“你要几件**产品,”
容易看出两者效果的差别，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明显了。就在此次谈判中，也有这方面的体现，试想如果美方不是直接提出要降多少价，而是问“你们的价格开的太高了，我放要求降价”，相信我方绝不会提出这么多的降价。
另外，售后细节的处理技巧在本次谈判中也起到了一定程度的作用。在我方采用西欧式报价并明确不可能降价的情况下，美方就售后保障方面提出了很大要求，以退为进，而我方考虑到局部利益服从整体利益原则，因此在此方面做出了一定的让步。
通过此次谈判，我更深刻的体会到了谈判艺术技巧的重要性，除了此次谈判中使用到的方法外，还有很多针对不同情势的克敌制胜的方法，比如声东击西、投石问路、化整为零、、中庸调和、旁敲侧击等等，在运用时要做到“刻意运用、流于自然、不透痕迹”。另外在交锋时，不要低估自己的能力，不要被对方的身份和地位所吓倒，不要被统计数字、先例、原则和规定吓倒，不要被无理或粗野吓倒，不要过早泄露你的全部，要相信对方坐下来为了获得利益。
(三)对推销技巧的理解
推销是一种通过推销人员直接与顾客交往的行为活动;推销的目的在于说服顾客购买;推销的过程是由一系列推销环节组成的活动.
推销应遵循以顾客需求为中心，互惠互利双赢共赢，信誉为本诚信推销，以理说服引导消费的原则。
我个人觉得推销最重要的就是“怎么让顾客接受自己的产品”，这就自然而然的要求推销员必须具有“伶牙俐齿”，于是就有了与谈判技巧中同样重要语言技巧。
我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹:那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客
户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要美器，需要学习和留心沟通的结果。
语言技巧有着他自己的一些原则:
(1)、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
(2)、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后再发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
(3)、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这
和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.
(4)、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答。
(5)、不要用反问的语调和客户谈业务。对于客户提出的恶意问题时，你可以微笑着说:“我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。”我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。
(6)、学会赞扬别人。赞扬别人是推销员沟通的有效美器。
相信如果能做到这几点，你已经具备了充足的语言技巧了
，你已经是一个成功的推销员了。
当然礼貌也是不容忽视的，在大一时，曾有一次我们协会搞活动，我作为外联部部长，不得不前去拉赞助。我们的第一站就是动感地带，很不幸的是，和我们同时也有一个学校在此营业厅拉赞助，店长于是和我们交谈，分析各种情况，并要我们各自拿出策划书，我也看了对方的策划书，感觉比我们胜了好大一筹，店长最终一考虑一下为由让我们先回去。就在我以为成功无望之时，店长通知我说他选择了我的活动进行赞助。
事后，我曾就此事问起店长，店长的理由很简单，“因为你是一
个成功的推销者，你更懂得礼貌”。原来，我成功的关键仅仅是我双手递上我的策划书，而对方却是一只手递出。
从此事我了解了礼貌真的是推销中一个不可或缺的因素。
谈判与推销技巧论文篇三:谈判与推销论文
宁波大学考核答题纸
(2011—2012学年第2学期)
课号: 013M09AG2 课程名称: 谈判与推销技巧改卷教师: 杜林 学号: 096010051姓 名:张 峻 得 分:
浅谈中小企业发展初期推销策略应用的艺术性
——以旅游服务的推广为例
【摘要】
未来15-20年是中国经济高速发展以至全面实现工业化、城市化、现代化目标的关
键时期，是机遇与挑战共存的历史必然阶段，更是中小企业发展面临极大挑战以及辉煌
的黄金时期。本文将从从事旅游业的管理者的角度，以对“旅游”这一服务的推广为例，
简要介绍和分析中小企业发展初期的创新推销模式——“业务员推广”和“网络推广”
这两种营销模式。而且在未来的买方市场中要充分发挥推销策略的艺术性才可以使得产
品得以推广。
【关键词】
中小企业 推销策略 业务员推广 网络推广 艺术性 应用
【正文】
未来十五年到二十年将是中国发展的关键时期，类比“日本经济起飞”和“亚洲四
小龙的经济奇迹”的历史发展轨迹，与现阶段中国发展的轨迹具有极高的相似性，可以
肯定，中国正面临着一个作用于全方位的巨大机遇期。
对于中小创业者而言，这一关键时期的到来意味着更多更好的机遇，也意味着更多
更强的竞争。如何在这一时期的初期就及时发展起来，迅速的抢占先机;如何利用有限
的资源和有限的能力来做好营销;如何寻找性价比较高的产品/服务的推广渠道;大学
生如何更简便的创业，以及能否从这些简便而又实用的创业方式中得到启示，是本文将
进行探讨的问题。
一、相关概念解析
1.1.旅游
旅游是人们为寻求精神上的愉快感受而进行的非定居性旅行和在游览过程中所发
生的一切关系和现象的总和。“旅游”是一种服务，是一种无形
商品。
对于从事旅游业的组织来说，旅游组织具有生产规模小、对市场变化适应性强、经营范围广、抵御风险能力差，这些与中小企业共同的特点，此外，旅游业难以形成地方性以外的垄断，因而较为适合作为中小企业产品/服务营销推广的研究模型。
1.2.业务员及业务员推广
业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等。
业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。
旅游业务员特指从事旅游业的组织招募的，没有固定工资，按销售额提成的人员; “业务员推广”是本文创新的词汇，指的是一种营销模式。具体是指企业在推广其产品或服务的过程中，招募业务员，依靠业务员个人建立的零散渠道，进行产品或服务的推广。业务员推广招募的业务员一般是临时的，大多具有兼职的性质，来源主要以在校大学生为主;业务员推广的业务员招募方式起初以公司招募为主，运行一段时间后则主要依靠业务员的个人关系网，靠老业务员来发展其关系网中的人员成为新业务员;业务员推广的业务员一般是无固定工资、无强制工作量要求，主要依靠销售额提成来约束和激励业务员的行为;业务员推广的目的在于尽可能的减小管理、营销成本，并尽可能的扩大营销网络
覆盖范围，这对于中小企业在发展初期尽快的拥有市场占有率并形成自己的区域优势，具有极其重要的意义。
1.3.网络推广
网络推广是指通过互联网的种种手段，对企业、产品、服务、政府或个人进行的宣传推广等活动。
这是一种新兴的营销方式，具有成本低、覆盖范围广的特点，尤其是在发展潜力方面，随着网络的进一步普及和各种应用的推广，网络推广将成为信息时代最主要的推广方式，其本身的各种相关应用也极具创业投资价值。
二、业务员推广
如上所述，可以看出，业务员推广这样的模式并不是适合所有的中小企业。下面将列举哪些类型的企业适合使用这一模式，并以旅游业为例对这些企业为何适用这一模式给予如下解释:
2.1.该企业的产品或服务有市场需求
旅游服务属于大众需求，市场需求广泛。因而业务员能够轻易的找到大量目标顾客，而且其本身的关系网内成员就有旅游需求。但假如该企业的产品或服务应用面狭小，那么大范围的获利则是不可能的了，业务员推广就不能体现其成本低覆盖面广的特点了。
2.2.该企业的产品或服务利润率较高
旅游业属于服务业，利润率普遍较高。因而公司能够给出足够吸引人的业务提成来迅速吸引人员从事无固定工资的业务员工作;
2.3.该业务从业门槛低
对同一旅游目的地，旅客所掌握的信息有限，对旅游服务的选择易受诱导。因而不需要业务员有特别专业的技能，相较于不进行业务员推广的同行业来说，你的公司业务员与顾客接触的本身就形成了诱导优势。而大范围的去招募那些不需要多少成本去培训的业务员也成为可能。
2.4.该业务对从业人员数量没有硬性要求
旅游市场的需求随季节变化较大。因而营销的人员数量需求也因时而异，固定工资的固定工作人员无疑会造成短期的人员不足和长期的成本增加，因此，自主性较强的非固定员工的业务员推广模式在人工成本节约方面，优势明显。
2.5.该企业没有品牌优势
采取“业务员推广”的旅游企业最好没有自己的品牌优势，整体处于企业成长的起步或上升阶段。因为业务员推广模式下的业务员招募门槛低，业务员营销水平参差不齐，很容易“得罪”客户，使客户对企业形成偏见。这对成长期企业来说，无非是损失一个客户，对于这些企业而言，个别客户的损失带来的危害远小于业务员推广的大规模营销效益带来的好处;但如果是成熟期的拥有自己的品牌企业，则可能会形成群体效应，引起社会大范围的关注和负面影响的放大。
三、网络推广
同样，网络推广优点很多，但也不是所有中小企业、任何发展
阶段都能够适用的，网络推广也具有一定的适用范围，对中小企业而言，其适用于这样的企业:
1、产品和服务便于转移且转移成本低;
2、生产/库存能力能够超过网络以外提供的需求。
对这两点的解释还是以旅游业为例:
首先，旅游服务的转移基本无需成本，服务的生产过程即为转移过程，这样能够减小产品或服务的物流成本，对资金匮乏的中小企业而言，来自资金的压力就减小了。
其次，因为资源承载力有限，旅游服务的生产能力也有限，但对于非垄断的旅游市场上的小商家而言，其生产力柔性很大，市场占有率可以由推广而上升，因而其生产能力可以超过网络推广以外提供的需求。用数字来简要的解释就是:假设企业仅仅拥有100
的最高生产力，而它通过网络以外途径得到的市场需求已经达到了100，那么假设它进行网络推广后获得了另外的100的市场需求，它却无法进行对这100需求的产品的生产，那么网络推广对该企业来说就是一个不算成功的品牌的推广而已，而且很有可能会因为引起了消费者需求却不能满足其需求而降低该企业的形象。
四、旅游服务的校园推广
上面介绍了业务员推广和网络推广两种模式，下面将以旅游服务的校园推广为实例，进一步具体的展现如何将这两种适合中小
企业创业者采用的模式应用于实际。
中国的大学拥有一个很宽松教育环境，这给予了大学生群体较多的自主时间用来做学习以外的事情;其次，中国的传统观念以及计划生育政策造就了有钱并舍得花钱的大众群体——大学生;再次，旅游业在揽客方面难以出现垄断，入行门槛非常低;最后，大学生对经验的渴求大于金钱，是天然的廉价业务员后备军。
综上所述，在校大学生在校进行旅游创业具有得天独厚的条件。
在实际操作中，运用业务员推广及网络推广两种方式在高校进行旅游推广的方法步骤如下(以下已在实践中得到有效验证):
1、首先要去大学周边的部分旅游景点旅游，自己熟悉旅游地的风格特色;与当地的商户洽谈合作意向，约定提成或优惠条件;与当地旅游管理部门取得联系，了解最低价门票的获取方式;
2、与当地公交公司或校车队取得联系，考察并比较官方以及非官方的包车方式性价比，选择性价比最高的一方，约定随时合作;
3、师出有名——成立一个旅游工作室，而非注册成立公司;
4、亲自拉一笔业务，并带队旅游，全程负责;
5、招募一批低年级的大学生业务员，并制定业务员所在班级的业务员提成或优惠政策;
6、业务员拉到客源后，亲自带团旅游，同时带领2到3名业务员免费去景点体验学习;
7、第一次带队去每一个景点，都要求创业者亲自带团并带2-3名业务员随行，以后该景点的工作就交由着2-3名业务员负责，
包括负责该景区的新业务员的培训工作;
8、随着业务量逐步增加，开始与利益相关者择优建立长期的合作关系;
9、在与车队、景区商家、门票供应方建立长期合作关系后，可以回过头来制定旅游团队的规章制度以及激励制度，并对业务员进行进一步的统一培训。巩固原有业务量的同时，改进自我，建立对校内同行业的竞争优势;
10、最后，利用网络推广，开始做本校以外的旅游:在各大当地论坛注册多个账号，以游客的口吻发帖推荐各个景点，用带水印的照片、优秀导游推荐等方式，变相宣传自己的旅游工作室;
11、维护好既有的校园市场，逐渐依靠经验来创造校园区域内行业先进者的优势，做好应对来自学校以及各类突发事件的准备，有必要利用法学院法律系专业的“廉价”法律顾问来预防以及规避风险。
五、推销艺术的分析
1.推销战略中的艺术
整体销售是从广义角度给销售定的概念，亦称系统销售，它是指个人或经济组织通过创造某种产品与劳务，并同其他个人或组织(包括企业，但比企业更广泛)进行交换，从而满足双方的需要和欲望的一种社会的和管理的过程。整体销售与市场营销在内涵与外延上有较大的一致性，但两者存在着区别。整体销售包括两个最基本的部分:企业活动与社会活动。推销不是简单的商品
销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
整体销售观念是符合辩证唯物主义原理，在哲学上符合真理，在筹过程中也不失为一种思维艺术。
1.1全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益(即代表顾客需要与欲望)。
1.2再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。.全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。
1.3战略观念。企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念。.
1.4营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是:企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。
推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，
并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
2.推销过程中的艺术
2.1先退后进法。先退后进法是利用“对，但是??”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说:“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上....”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。
2.2欲擒故纵法。人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰;胃口吊得越高，消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此，
范文四：现代推销与谈判技巧论文
现代推销与谈判技巧论文
现代推销与谈判技巧学习心得
开篇：
每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。
2.1推销人员的基本素质：
一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。
二：心理素质：1:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。2：良好的气质。一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。3：豁达的性格。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说：“只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：“嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。” 这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出沙漠，走向自己的绿洲。
三：身体素质：
身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。
2.2推销人员应具备的知识
一：企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 二：产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。 三：推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。四：顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。 五：竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。
2.3推销人员应具备的能力：
一：良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。 二：敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 三：灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。四：较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。才能够
2.4推销人员的心态：我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系
中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。
2.5推销人员的基本礼仪：三要素：仪表，仪容，言谈举止。
这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。
以上都是这是一点点对于第二章的小小的体会总结。如果将来我有机会作为一名推销人员，我认为素质是非常重要，其实做人也是一样。我们的素质有多高多大，我们的人品就有多高多大，我们的圈子有多高多大。勇敢，激情，善良，梦想，等等优秀品质不会离我们远去的。
推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。
现代推销理论与技巧
名词解释
1.关联销售法：即“蚕食进攻法”，就是增加经销店销本公司产品种类。
2.开场白：推销员出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。这些言行除了言语和动作外，也包含了服装、仪容、表情和态度等。
3.坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
4.商品推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品的信息传递给消费者，使消费者认识商品的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买的整个过程。
5.难点问题：是指关于买方现在状况的难题、不满或困难。
6.产品异议：是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。
7.接近客户：是指推销员在与消费者面谈之前，有一个非常短的接近时间。它是推销人员正式接触客户的第一个步骤，是面谈的前奏，它直接关系到面谈的成功与否。
8.委托约见法：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。
9.暗示问题：是问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。
简答
1.顾客资格审查应包括哪些主要内容？
①顾客购买力的审查。购买力就是顾客购买产品时的支付能力，分为现有支付能力和潜在支付能力两种。现有支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平的情况等方面的调查。②顾客购买决策权的审查。包括对个体消费者中购买决策者资格审查，对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型；对集团消费者购买决策者的资格审查；对顾客购买限制条件的审查。③对顾客购买需求的审查。审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。
2.成交后跟踪内容上要有哪些方面？
由于顾客需要的多样性，成交后跟踪所包含的内容是非常丰富的，主要包括：与顾客建立和保持良好的关系、售后服务、回收货款等方面。
3.简述在推销过程中成交有哪些方法？
在销售过程中成交的方法有请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、保证成交法、从众成交法、机会成交法、异议成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、订单成交法、约定成交法这十二种缔结方法。
4.推销接近的方法有哪些？
接近的方法有以下几种：①利益接近法②送礼接近法③表演接近法④问题接近法⑤介绍接近法⑥好奇接近法⑦赞美接近法。
5.处理购买时间异议的策略有哪些？
在推销活动中，在推销人员进行详细的产品介绍之后，顾客经常会提出购买时间异议拖延成交的时机。针对这种异议，可以采取以下几种策略进行应对：①货币时间价值法。一般说来，物价的变化会随着时间的推移而上扬。推销员可以结合产品的情况告诉顾客拖延购买不仅费钱，还要费时、费力，增大顾客的机会成本和时间成本。②良机激励法。主要是采用对顾客有利的机会激励顾客，使其不再犹豫不决，当机立断，拍板成交。③潜在风险法。这种方法是利用顾客意想不到、但又很可能会发生的一些潜在风险对顾客进行影响。③竞争诱导法。推销人员向顾客指出购买该产品将会使顾客在某些方面获益，而且这些好处已经在他的竞争对手那里得到了证实，顾客如不尽快购买推销产品，将会在与同行的竞争中处于不利位置。
6.如何理解选择成交法？
选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。 销
售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。选择成交法既可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；又有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。
7.买卖合同的特征有哪些？
买卖合同是最典型、最重要的转移财产所有权的合同。买卖合同具有以下特征：一、买卖合同标的的所有权发生转移，二、买卖合同是双方有偿诺成合同。
8.如何理解推销洽谈中遵循的参与性原则？
参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于顾客进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。因此，它要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下，充分调动顾客的积极性，引导顾客发表意见，请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与洽谈，促使顾客做出购买决策。
9.简述推销原则。
①需求第一：这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以消费者为中心，重视消费者需求，谋求长远利益。现代推销必须贯彻这个思想，不能搞强力推销。
②互惠互利：交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户，不做一锤子买卖。
③诚信为本：成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。讲究诚信，对维护企业形象非常重要。
④说服诱导：推销工作最重要的特征。
10.网上寻找顾客的方式有哪几种？
①通过搜索引擎查找。搜索引擎相当于一个免费的电话号码簿，从上面查找客户信息是最常见的查寻方法。②通过专业网站查找。比如，通过一些行业协会的网站，或一些企业黄页网站，我们也可以查找到潜在客户的信息。③从公告拦中查找。一些著名的网上公告栏上每天都有大量的新的供求信息发布，而且是分门别类。这样，我们立即就可以找到与潜在客户联系的方式。④让潜在的客户主动与你联系。互联网本身就是一个全球性的媒体，通过在网上发布信息，让潜在的客户主动来找你。
11.请求成交法适合哪些场合？
在大多数情况下，只要顾客表现出要求成交的信号，都可以运用请求成交法。但是，为了求得最佳效果，在下列情况下可优先考虑使用这种方法：①对一些老顾客适用此法 ②当知道顾客对推销品产生好感时 ③促使顾客集中思考购买问题④顾客提不出新的异议时 ⑤经过双方洽谈磋商后,意见已经趋于一致,成交时机已经成熟。
12.成交的策略有哪些？
成交技巧不下百种，具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采用的技巧是“我要考虑一下”成交法、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法 、不景气成交法、没有预算成交法 、一分钱一分货成交法、“别家可能更便宜”成交法、十倍测试成交法 、“不要”成交法、“是，是”成交法 。具体有直接或间接向顾客表示，为顾客提供选择，少提容易遭到顾客反对的问题，诱导顾客同意自己的看法，多问一些检查性的问题，分阶段决定，促使顾客在一些重大原则性问题上作出决定，概括购买产品的好处，尽量让顾客作出部分决定，满足顾客的特殊要求，四步骤程序，预料事态的发展，推销的产品正是顾客所需要的，让顾客试用产品，趁热打铁，学会打歼灭战，鼓励顾客提出反对意见等。
13.如何理解顾客异议的两面性？
对销售而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。我国一句经商格言“褒贬是买主、无声是闲人”，说的就是这个道理。
由于产品推销活动受到多种因素的影响，任何一笔交易的达成都不是一帆风顺的，顾客肯定会提出各种各样的购买异议。
顾客异议是顾客对推销产品产生兴趣的标志，它是达成交易的希望。顾客异议是企业了解市场动态、开发适销产品的信息来源。在于顾客面对面的接触中，顾客异议为推销人员提供了许多有价值的信息，有利于推销人员正确、及时地了解与掌握推销过程中顾客的心理活动，为推销策略的运用与调整创造了条件。另外，顾客异议还可以促使企业提高服务质量、赢得竞争优势。
填空：
1.商品推销是推销人员用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方的需要得到满足的行为过程。
2.销售商品是推销的基本功能，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的手段。
3.推销方格是在1970年，有布莱克和蒙顿教授提出的。
4.洽谈约有横向和纵向两种类型。
5.推销活动的特点是特定性、灵活性、双向性、互利性和说服性。
6.商品的功能可以概括为销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息四个方面。
7.顾客的基本条件包括购买力、购买决策权和购买需求。
8.推销对象成为合格的顾客，须具备的事件有购买力、有购买决定权、有购买欲望。
9.中心开花发又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是推销员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心任务的信任，然后在这些中心人物的影响和影响下，把该范围的个人或组织发展为推销人员的准顾客的方法。
论述：
1.异议
顾客异议，也称为顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出来的怀疑、否定或反对。异议的类型有：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、营销员异议、货源异议、购买时间异议。
顾客异议产生的原因：①顾客方面的原因，如顾客本能的自我保护、顾客对商品不了解、顾客缺乏足够的购买力、顾客已有较稳定的采购渠道、顾客对推销品或推销企业等有成见、顾客的决策有限。②产品方面的原因，如产品的质量、推销品的价格、产品的品牌及包装、产品的销售服务。③推销人员方面的原因。④企业方面的原因，如销售信誉不佳，销售信息不充分等。⑤销售环境不佳。
处理顾客异议的注意事项：①要充分表示个人的风度、修养和自信心。②态度要诚恳，有同情心和共同的感受。③要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。④如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。⑤环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。⑥要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。
由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不相同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： 首次会面、产品介绍阶段、营销结束（试图成交）阶段。
处理时机有以下几种情况：在顾客提出异议之前进行处理、在顾客提出异议时当即进行处理、推迟处理、不予处理。异议处理“4”：原则①事前做好准备 ②选择适当的时机 ③争辩是销售第一大忌 ③给客户留“面子”处理顾客异议的方法：①转折处理法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见、②
转化处理法，利用顾客的反对意见自身来处理。③以优补劣法，又叫补偿法。肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。④委婉处理法，用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。、⑤意见合并法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。⑥反驳法，是指营业员根据事实
直接否定顾客异议的处理方法。⑦冷处理法，对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的.⑧“是的??如果”法，在表达不同意见时，尽量利用“是的??如果”的句法，软化不同意见的口语。
异议管理：倾听——鼓励客户陈述事实及表达想法，分担——反馈给客户你对他所说内容的理解，澄清——了解客户的问题和需求，陈述——提供你的解决方案，要求——鼓励客户采取积极的行动。
2.销售人员的素质
推销员应具备的基本素质
1.诚实：一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。
2.机敏：一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。
3.勇气：推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。
4.勤勉：勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。
5.关心他人：那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。
6.精力充足:因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。
7.态度和蔼：一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。
范文五：商务谈判与推销技巧论文
专 业 工商管理 题 目 商务谈判与?推销技巧论?文 学生姓名 王娟 准考证号 01411?12530?59 指导教师 曹基梅
2013年? 3月 26 日
商务谈判与?推销技巧论?文
摘要:所谓谈判，又叫做会谈?，它指的是有?关各方为了?各自的利益?，进行有组织?、有准备的正?式协商及讨?论，以便互让互?谅，求同存异，以求最终达?成某种协议?的整个的过?程。从实践上看?，谈判并非人?与人之间的?一般性交谈?，而是有备而?至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策?略性极强。虽然谈判讲?究的是理智?、利益、技巧和策略?，但这并不意?味着它绝对?排斥人的思?想、情感从中所?起的作用。
关键词:谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、
Title?:Busin?ess Negot?iatio?n And Marke?ting Skill?s Paper?s Abstr?act:The so-calle?d negot?iatio?ns, also calle?d the talks?, which? refer?s to the respe?ctive? inter?ests of the parti?es conce?rned in order? to carry? out organ?ized, prepa?red a forma?l consu?ltati?on and discu?ssion?, so that mutua?l under?stand?ing, seek commo?n groun?d while? reser?ving diffe?rence?s, in order? to final?ly reach? some sort of agree?ment throu?ghout? the proce?ss. From a pract?ical point? of view, negot?iatio?n is not betwe?en peopl?e, but there? are well prepa?red to guide?lines? that set clear? objec?tives? and extre?mely deter?mined? to win, skill? and strat?egic. Negot?iatio?n is about? intel?lect, inter?ests, skill?s and strat?egies?, but that does not mean
that it is an absol?ute exclu?sion of peopl?e's thoug?hts and feeli?ngs from the start?ing role
Key Words?:Negot?iatio?ns etiqu?ette Negot?iatio?n skill?s Negot?iatio?n value?, Selli?ng skill?s
目录
一 浅谈谈判礼?仪
(一)谈判的地点?
(二)谈判的座次?
(三)谈判的表现?
(四)签字的仪式?
二 如何形成有?效的谈判技?巧 (一)有效谈判最?重要的是要?掌握技巧
(二)交谈是商务?谈判活动的?中心活动
三(如何让谈判?变得有价值? (一)申明价值
(二)创造价值
(三)克服障碍
四 影响推销技?巧的因素
(一)推销人员的?内在动力 (二)推销人员严?谨的工作作?风 (三)完成推销的?能力
(四)建立关系的?能力
五 推销人员应?具备的知识? (一)企业方面的?知识
(二)产品方面的?知识
(三)推销的专业?知识
(四)顾客方面的?知识
(五)竞争对手方?面的知识 结论
参考文献
一、浅谈谈判礼?仪
一般而言，谈判的礼仪?重点涉及谈?判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等?具体方面。
(一)谈判的地点?
在正式谈判?中，具体谈判地?点的确定很?有讲究。它不仅直接?关系到谈判?的最终结果?，而且还直接?涉及到礼仪?的应用问题?。具体而言，它又与谈判?的分类、操作的细则?等两个问题?有关。
1(谈判分类
假如按照谈?判地点的不?同来进行划?分，则谈判可分?为以下四类?。
(1)主座谈判。所谓主座谈?判，指的是在东?道主单位所?在地所举行?的谈判，通常认为，此种谈判往?往使东道主?一方拥有较?大的主动性?。
(2)客座谈判。所谓客座谈?判，指的是在谈?判对象单位?所在地所举?行的谈判。一般来说，这种谈判显?然会使谈判?对象占尽地?主之利。
(3)主客座谈判?。所谓主客座?谈判，指的是在谈?判双方单位?所在地所轮?流举行的谈?判。这种谈判，对谈判双方?都比较公正?。
(4)第三地谈判?。所谓第三地?谈判，指的是谈判?在不属于谈?判双方所在?单位所在地?之外的第三?地点进行。这种谈判，较主客座谈?判更为公平?，更少干扰。
显而易见，上述四类谈?判对谈判的?双方的利与?弊往往不尽?相同，因此各方均?会主动争取?有利于己方?的选择。
2(操作细则
对参加谈判?的每一方来?说，确定谈判的?具体地点均?事关重大。从礼仪上来?讲，具体确定谈?判地点时，有两个方面?的问题必须?为有关各方?所重视。
(1)商定谈判地?点。在谈论、选择谈判地?点时，既不应该对?对手听之任?之，也不应当固?执己见。正确的做法?，是应由各方?各抒己见，最后再由大?家协商确定?。
(2)做好现场布?置。在谈判之中?，身为东道主?时，应按照分工?，自觉地做好?谈判现场的?布置工作，以尽地主之?责。
(二)谈判的座次?
举行正式谈?判时，有关各方在?谈判现场具?体就座的位?次，要求是非常?严格的，礼仪性是很?强的。从总体上讲?，排列正式谈?判的座次，可分为两种?基本情况。
1(双边谈判
双边谈判，指的是由两?个方面的人?士所举行的?谈判。在一般性的?谈判中，双边谈判最?为多见。
双边谈判的?座次排列，主要有两种?形式可供酌?情选择。
(1)横桌式。横桌式座次?排列，是指谈判桌?在谈判室内?横放，客方人员面?门而坐，主方人员背?门而坐。除双方主谈?者居中就座?外，各方的其他?人士则应依?其具体身份?的高低，各自先右后?左、自高而低地?分别在己方?一侧就座。双方主谈者?的右侧之位?，在国内谈判?中可坐副手?，而在涉外谈?判中则应由?译员就座
(2)竖桌式。竖桌式座次?排列，是指谈判桌?在谈判室内?竖放。具体排位时?以进门时的?方向为准，右侧由客方?人士就座，左侧则由主?方人士就座?。在其他方面?，则与横桌式?排座相仿(见图二十四?)。
2(多边谈判
多边谈判，在此是指由?三方或三方?以上人士所?举行的谈判?。多边谈判的?座次排列，主要也可分?为两种形式?。
(1)自由式。自由式座次?排列，即各方人士?在谈判时自?由就座，而毋须事先?正式安排座?次。
(2)主席式。主席式座次?排列，是指在谈判?室内面向正?门设置一个?主席之位，由各方代表?发言时使用?。其他各方人?士，则一律背对?正门、面对主席之?位分别就座?。各方代表发?言后，亦须下台就?座
(三)谈判的表现?
举行正式谈?判时，谈判者尤其?是主谈者的?临场表现，往往直接影?响到谈判的?现场气氛。一般认为，谈判者的临?场表现中，最为关键的?是讲究打扮?、保持风度、礼待对手等?三个问题。
1(讲究打扮
参加谈判时?，基层公务员?一定要讲究?自己的穿着?打扮。此举并非是?为了招摇过?市，而是为了表?示自己对于?谈判的高度?重视。
(1)修饰仪表。参加谈判前?，应认真修饰?个人仪表，尤其是要选?择端庄、雅致的发型?。一般不宜染?彩色发。男士通常还?应当剃须。
(2)精心化妆。出席正式谈?判时，女士通常应?当认真进行?化妆。但是，谈判时的化?妆应当淡雅?清新，自然大方。不可以浓妆?艳抹。
(3)规范着装。基层公务员?在参加正式?谈判时的着?装，一定要简约?、庄重，切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套?装、套裙，白色衬衫，并配以黑色?皮鞋，才是最正规?的。
2(保持风度
在整个谈判?进行期间，每一位谈判?者都应当自?觉地保持风?度。
具体来说，在谈判桌上?保持风度，应当主要兼?顾以下两个?方面。
(1)心平气和。在谈判桌上?，每一位成功?的谈判者均?应做到心平?气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹?谈判对手生?气，也不自己找?气来生。在谈判中始?终保持心平?气和，是任何高明?的谈判者所?本应保持的?风度。
(2)争取双赢。谈判往往是?一种利益之?争，因此谈判各?方无不希望?在谈判中最?大限度地维?护或者争取?自身的利益?。然而从本质?上来讲，真正成功的?谈判，应当以妥协?即有关各方?的相互让步?为其结局。这也就是说?，谈判不应当?以“你死我活”为目标，而是应当使?有关各方互?利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利?而不懂得适?当地让利于?人;只顾己方目?标的实现，而指望对方?一无所得，是既没有风?度，也不会真正?赢得谈判的?。
3(礼待对手
在谈判期间?，基层公务员?一定要礼待?自己的谈判?对手。具体来讲，主要需要注?意以下两点?。
(1)人事分开。在谈判中，必须明白对?手之间的关?系是“两国交兵，各为其主”的。指望谈判对?手对自己手?下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺?人，便是白日做?梦。因此，要正确地处?理己方人员?与谈判对手?之间的关系?，就是要做到?人与事分别?而论。也就是说，大家朋友归?朋友，谈判归谈判?。在谈判之外?，对手可以成?为朋友。在谈判之中?，朋友也会成?为对手。二者不容混?为一谈。
(2)讲究礼貌。在谈判过程?中，基层公务员?不论身处顺?境还是逆境?，都切切不可?意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重?谈判对手。在任何情况?下，谈判者都应?该待人谦和?，彬彬有礼，对谈判对手?友善相待。即使与对方?存在严重的?利益之争，也切莫对对?方进行人身?攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方?的人格。
(四)签字的仪式?
签字仪式，通常是指订?立合同、协议的各方?在合同、协议正式签?署时所正式?举行的仪式?。举行签字仪?式，不仅是对谈?判成果的一?种公开化、固定化，而且也是有?关各方对自?己履行合同?、协议所做出?的一种正式?承诺。
1(位次排列
从礼仪上来?讲，举行签字仪?式时，在力所能及?的条件下，一定要郑重?其事，认认真真。其中最为引?人注目者，当属举行签?字仪式时座?次的排列方?式问题。
一般而言，举行签字仪?式时，座次排列的?具体方式共?有三种基本?形式，它们分别适?用于不同的?具体情况。
(1)并列式。并列式排座?，是举行双边?签字仪式时?最常见的形?式。它的基本做?法是:签字桌在室?内面门横放?。双方出席仪?式的全体人?员在签字桌?之后并排排?列，双方签字人?员居中面门?而坐，客方居右，主方居左
(2)相对式。相对式签字?仪式的排座?，与并列式签?字仪式的排?座基本相同?。二者之间的?主要差别，只是相对式?排座将双边?参加签字仪?式的随员席?移至签字人?的对面
(3)主席式。主席式排座?，主要适用于?多边签字仪?式。其操作特点?是:签字桌仍须?在室内横放?，签字席仍须?设在桌后面?对正门，但只设一个?，并且不固定?其就座者。举行仪式时?，所有各方人?员，包括签字人?在内，皆应背对正?门、面向
签字席?就座。签字时，各方签字人?应以规定的?先后顺序依?次走上签字?席就座签字?，然后即应退?回原处就座?
2(基本程序
基层公务员?在具体操作?签字仪式时?，可以依据下?述基本程序?进行运作。 (1)宣布开始。此时，有关各方人?员应先后步?入签字厅，在各自既定?的位置上正?式就位。
(2)签署文件。通常的做法?，是首先签署?应由己方所?保存的文本?，然后再签署?应由他方所?保存的文本?。
依照礼仪规?范，每一位签字?人在己方所?保留的文本?上签字时，应当名列首?位。因此，每一位签字?人均须首先?签署将由己?方所保存的?文本，然后再交由?他方签字人?签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是?:在文本签名?的具体排列?顺序上，应轮流使有?关各方均有?机会居于首?位一次，以示各方完?全平等。 (3)交换文本。各方签字人?此时应热烈?握手，互致祝贺，并互换方才?用过的签字?笔，以志纪念。全场人员应?热烈鼓掌，以表示祝贺?之意。
(4)饮酒庆贺。有关各方人?员一般应在?交换文本后?当场饮上一?杯香槟酒，并与其他方?面的人士一?一干杯。这是国际上?所通行的增?加签字仪式?喜庆色彩的?一种常规性?做法。
二、如何形成有?效的谈判技?巧
(一)有效谈判最?重要的是要?掌握技巧
美国夏威夷?大学教授亨?登总结出了?一些行之有?效的谈判技?巧，其中最常用?的14条是?:
1(要有感染力?:通过你的举?止来表现你?的信心和决?心。这能够提升?你的可信度?，让对手有理?由接受你的?建议。
2(起点高:最初提出的?要求要高一?些，给自己留出?回旋的余地?。在经过让步?之后，你所处的地?位一定比低?起点要好得?多。
3(不要动摇:确定一个立?场之后就要?明确表示不?会再让步。
4(权力有限:要诚心诚意?地参与谈判?，当必须敲定?某项规则时?，可以说你还?需要得到上?司的批准。
5(各个击破:如果你正和?一群对手进?行谈判，设法说服其?中一个对手?接受你的建?议。此人会帮助?你说服其他?人。
6(中断谈判或?赢得时间:在一定的时?间内中止谈?判。当情况好转?之后再回来?重新谈判。这段时间可?以很短牗出?去想一想牘?，也可以很长?牗离开这座?城市牘。 7(面无表情，沉着应对:不要用有感?情色彩的词?汇回答你的?对手。不要回应对?方的压力，坐在那里听?着，脸上不要有?任何表情。
8(耐心:如果时间掌?握在你手里?，你就可以延?长谈判时间?，提高胜算。你的对手时?间越少，接受你的条?件的压力就?越大。
9(缩小分歧:建议在两种?立场中找到?一个折衷点?，一般来说，最先提出这?一建议的人?，在让步过程?中的损失最?小。
10(当一回老练?的大律师:在反驳对方?提议的时候?不妨这样说?:“在我们接受?或者否决这?项建议之前?，让我们看看?如果采纳了?另外一方的?建议会有哪?些负面效果?。”这样做可以?在不直接否?定对手建议?的情况下，让对方意识?到自己的提?议是经不起?推敲的。
11(先行试探:在做出决定?之前，可以通过某?个人或者某?个可靠的渠?道将你的意?图间接传达?给对手，试探一下对?手的反应。
12(出其不意:要通过出人?意料地改变?谈判方式来?破坏对手的?心理平衡。永远不要让?对手猜出你?下一步的策?略。
13(找一个威望?较高的合作?伙伴:设法得到一?个有威望的?人的支持，这个人既要?受到谈判对?手的尊重，也要支持你?的立场。
14(讨价还价:如果你在同?时和几个竞?争者谈判，就要让他们?都了解这一?情况。将同这些竞?争者之间的?谈判安排在?比较相近的?时间，并让他们在?会晤前等候?片刻，这样他们就?能够意识到?有人在和自?己竞争。
(二)交谈是商务?谈判活动的?中心活动
1、尊重对方，谅解对方
在交谈活动?中，只有尊重对?方，理解对方，才能赢得对?方感情上的?接近，从而获得对?方的尊重和?信任。因此，谈判人员在?交谈之前，应当调查研?究对方的心?理状态，考虑和选择?令对方容易?接受的方法?和态度;了解对方讲?话的习惯、文化程度、生活阅历等?因素对谈判?可能造成的?种种影响，做到多手准?备，有的
放矢。交谈时应当?意识到，说和听是相?互的、平等的，双方发言时?都要掌握各?自所占有的?时间，不能出现一?方独霸的局?面。
2、及时肯定对?方
在谈判过程?中，当双方的观?点出现类似?或基本一致?的情况时，谈判者应当?迅速抓住时?机，用溢美的言?词，中肯的肯定?这些共同点?。赞同、肯定的语言?在交谈中常?常会产生异?乎寻常的积?极作用。当交谈一方?适时中肯地?确认另一方?的观点之后?，会使整个交?谈气氛变得?活跃、和谐起来，陌生的双方?从众多差异?中开始产生?了一致感，进而十分微?妙地将心理?距离接近。当对方赞同?或肯定我方?的意见和观?点时，我方应以动?作、语言进行反?馈交流。这种有来有?往的双向交?流，易于双方谈?判人员感情?融洽，从而为达成?一致协议奠?定良好基础?。 3、态度和气，语言得体
交谈时要自?然，要充满自信?。态度要和气?，语言表达要?得体，手势不要过?多，谈话距离要?适当，内容一般不?要涉及不愉?快的事情。
4、注意语速、语调和音量?
在交谈中语?速、语调和音量?对意思的表?达有比较大?的影响。交谈中陈述?意见要尽量?做到平稳中?速。在特定的场?合下，可以通过改?变语速来引?起对方的注?意，加强表达的?效果。一般问题的?阐述应使用?正常的语调?，保持能让对?方清晰听见?而不引起反?感的高低适?中的音量。
三、如何让谈判?变得有价值 ?
在谈判双方?彼此存在长?期合作诚意?的前提条件?下，我们在此提?出一个“商务谈判三?步曲”的概念，即谈判的步?骤应该为申?明价值(Claim?ing value?)，创造价值(Creat?ing value?)和克服障碍?(overc?oming? barri?ers to agree?ment)三个进程。我们的目的?就是给每一?为商务谈判?者提供一个?有效掌握谈?判进程的框?架。许多国外的?著名商学院?都是遵循这?样的“三步曲”训练学生的?谈判技巧与?能力。国外许多成?功的谈判也?是遵循这样?一个谈判的?步骤与原则?。下面将“谈判三步曲?”分述如下:
1.申明价值。
此阶段为谈?判的初级阶?段，谈判双方彼?此应充分沟?通各自的利?益需要，申明能够满?足对方需要?的方法与优?势所在。此阶段的关?键步骤是弄?清对方的真?正
需求，因此其主要?的技巧就是?多向对方提?出问题，探询对方的?实际需要;与此同时也?要根据情况?申明我方的?利益所在。因为你越了?解对方的真?正实际需求?，越能够知道?如何才能满?足对方的要?求;同时对方知?道了你的利?益所在，才能满足你?的要求。
然而，我们也看到?有许多所谓?“商务谈判技?巧”诱导谈判者?在谈判过程?中迷惑对方?，让对方不知?道你的底细?，不知道你的?真正需要和?利益所在，甚至想方设?法误导对方?，生怕对方知?道了你的底?细，会向你漫天?要价。我们认为，这并不是谈?判的一般原?则，如果你总是?误导对方，那么可能最?终吃亏的是?你自己。 2.创造价值
此阶段为谈?判的中级阶?段，双方彼此沟?通，往往申明了?各自的利益?所在，了解的对方?的实际需要?。但是，以此达成的?协议并不一?定对双方都?是利益最大?化。也就是，利益在此并?往往并不能?有效地达到?平衡。即使达到了?平衡，此协议也可?能并不是最?佳方案。因此，谈判中双方?需要想方设?法去寻求更?佳的方案，为谈判各方?找到最大的?利益，这一步骤就?是创造价值?。
创造价值的?阶段，往往是商务?谈判最容易?忽略的阶段?。一般的商务?谈判很少有?谈判者能从?全局的角度?出发去充分?创造、比较与衡量?最佳的解决?方案。因此，也就使得谈?判者往往总?觉得谈判结?果不尽人意?，没有能够达?到“赢”的感觉，或者总有一?点遗憾。由此看来，采取什么样?的方法使谈?判双方达到?利益最大化?，寻求最佳方?案就显的非?常重要。
3.克服障碍
此阶段往往?是谈判的攻?坚阶段。谈判的障碍?一般来自于?两个方面:一个是谈判?双方彼此利?益存在冲突?;另一个是谈?判者自身在?决策程序上?存在障碍。前一种障碍?是需要双方?按照公平合?理的客观原?则来协调利?益;后者就需要?谈判无障碍?的一方主动?去帮助另一?方能够顺利?决策。
四、影响推销技?巧的因素
(一)推销人员的?内在动力
“不同的人有?不同的动力?——自尊心、幸福、金钱，你什么都可?以列举，”一位专家说?，“但是所有优?秀的推销员?都有一个共?同点:有成为杰出? 之士的无
尽?动力。”这种强烈的?内在动力可?以通过锤炼?和磨练形成?，但却不是能?教会的。动力的源泉?各不相同——有受金钱的?驱使，有的渴望得?到承认，有的喜欢广? 泛的交际。盖洛普研究?揭示了四种?性别类型(竞争型、成就型、自我实现型?或关系型)，这四种人都?是优秀的推?销员，但有各自不?同的源泉。竞争型的人?不仅想要成? 功，而且渴望战?胜对手——其他公司和?其他推销员?——的满足感。他们能站出?来对一个同?行说，“你是本年度?最佳推销员?，我不是对你?不恭，但我会与你?一争高低 的。”追求自我实?现的推销员?就是为了想?体验一下获?胜的荣耀。他们不论竞?争如何，就想把自己?的目标定得?比自能做到?的要高。他们一般能?成为最好的?营销经理，因 为他们只要?能使自己的?机构完成任?务，对他人的成?败与否看得?不重。最后一种是?善于交际型?的推销员，他们的长处?在于他们能?否客户建立?和发展好业?务关系。他们为 人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销?员是非常难?得的，”美能达公司?商务部国内?培训经理说?，“我们需要那?种能够耐心?回答顾客可?能提出的第?十个问题的?推销 员，那种愿意和?客户在一起?的推销员。”
没有谁是单?纯的竞争型?、成就型、自我实现型?或关系型推?销员。多数优秀的?推销员或多?或少属于其?中的某一种?类型。“竞争型的推?销员如果有? 一些关系意?识，他可能除在?照顾客户方?面干得很好?外，还能得到大?笔业务。”盖洛普管理?咨询公司主?任认为，“对这样的人?，谁还能苛求?更多呢,”
(二)推销人员严?谨的工作作?风
不管他们的?动机如何，如果销售人?员组织不好?，凝聚力不强?，工作不尽力?，他们就不能?满足现在的?客户越来越?多的要求。优秀的推销?员能坚持制? 定详细周密?的计划，然后坚决执?行。在推销工作?中没有什么?神奇的方法?，有的只有严?密的组织和?勤奋的工作?。“我们最棒的?推销员从不?稀稀拉拉，”一家小型物?资贸 易公司的总?裁说，“如果他们说?他们将在六?个月后续会?面，那么你可以?相信六个月?之后他们肯?定会到客户?门前的。”优秀的推销?员依靠的是?勤奋的工作?，而不是运气? 或是雕虫小?技。“有人说他们?能碰到好运?气，但那是因为?他们早出晚?归，有时为一项?计划要工作?到凌晨两点?，或是在一天?的工作快结?束、人们都要离?开办公室时?还要 与人商谈。”
(三)完成推销的?能力
如果一个推?销员不能让?客户订货，其他技巧都?是空谈。不能成交就?称不上推销?。因此，如何才能成?为一名优秀?的推销员呢?,经理们和推?销事务顾 问们认为有?一点很重要?，即一种百折?不挠、坚持到底的?精神。他们其中有?一位认为，“优秀的推销?员和优秀的?运动员一样?。他们不畏惧?失败，直到最后一?刻也不会放? 弃努力。”优秀的推销?员失败率较?低的原因就?是他们对自?己和推销的?产品深信不?疑。优秀的推销?员非常自信?，认为他们的?决策是正确?的。他们十分渴?望做成交易?—— 在法律和道?德允许的范?围内无论采?用何种方法?也要使交易 ?成功。 (四)建立关系的?能力
在当今的关?系营销环境?中，优秀的推销?员最重要的?一点就是成?为解决客户?问题的能手?和与客户拉?关系的行家?。他们能本能?地理解到客?户的需求。 如果你和营?销主管谈谈?，他们会给你?这样描述优?秀的推销员?:全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销?员能够站在?顾客的立场?上， 用客户的眼?光看问题。当今的客户?寻求的是业?务伙伴，而不是打高?尔夫的伙伴?。“问题的根本?在于，”达拉斯的一?位推销顾问?说，“要目的明确?。优秀的推销?员不是 讨别人的喜?欢，他们要的就?是盈利。”他还补充道?:“优秀的推销?员总是想到?大事情，客户的业务?将向何处发?展，他们怎样才?能帮上客户?的忙。”
五、推销人员应?具备的知识?
(一)企业方面的?知识:我们的推销?历程都大多?是从公司企?业中开始。所以我们应?该对于这个?企业有一个?充分的了解?，了解它的企?业文化，主要的面向?对象等等，才能够让自?己扎扎实实?的做好第一?步。
(二)产品方面的?知识:我们推荐我?们的产品，或者服务的?时候，都应该充分?了解我们的?自己的产品?的每一处地?方。产品的物理?属性，生产流程，功能都不具?大少的了解?清楚，才能够有一?个准确的思?维来推销。
(三)推销的专业?知识:在学习的过?程中应该不?断的学习，在实践推销?的过程，我们应该不?断的总结经?验，不断学习，不断思考，才会有进步?的。
(四)顾客方面的?知识:只有知己知?彼，才能无往不?胜。从顾客的习?惯，喜好等等对?口下手。才能够推销?出我们的产?品。
(五)竞争对手方?面的知识:对手既是敌?人，也可以是朋?友，当更多的是?敌人。充分了解敌?人的知识。才能够坐到?知己知彼，无往不胜。
总 结
每一个人都?有一个梦想?，我们都想成?功。但是不是每?一个人都有?成功的潜质?，这需要我们?不懈的奋斗?，拼搏。不是每一个?人都是天才?，爱迪生曾经?说过:“天才，百分之一是?灵感，百分之九十?九是汗水。那百分之一?的灵感居然?重要的，但是没有百?分之九十九?的汗水我们?怎样通向成?功彼岸，是不懈的追?求，是不懈的执?着，是不懈的奋?斗。”在国际发展?的今天,商业在迅速?发展,商务谈判桌?上的人越来?越来国际化?,商务谈判技?巧和推销技?巧以及能力?也不在是局?限于中国,换言之,我们要学的?不在是和国?内人员谈判?和推销的技?巧,还要学习国?际技巧,了解不同国?家的商务谈?判和推销方?案,真正的做到?在商场上游?刃有余!
参考文献
1 张照禄.谈判与推销?技巧.西南财经大?学出版社.2006年?第三版
2 冯英健,网络营销基?础与实践.清华大学出?版社 .2007年?第三版
3 罗杰.道森.优势谈判.重庆出版集?团，重庆出版社?.2008年?第一版
