1.

医疗市场细分医疗场细分指医院依就医顾客在医疗保需上的各种差异，把就医顾客整体划分为在求上的大体相近的群体，形成不同的医疗细分市。就医顾客在医疗保健需求上的差异是医疗市场细分的理基础，而这差异性就是院进行场细分的标准。医院具体根据哪一标准进行细分是没有固定模式，主要有:（1）地理细分化;（2）人口分化（年龄、性别、机体统、器官、病种、职业）;（3）影响医疗卫服务利用因素的细分（经收入、文化程度、对服务形式的要）;（4）医疗健知识、意识和态度的细分化;（5）按购买行为因素细（医目、用者情、偏爱程度、追的利益）。医院在进行市场细时，可以使用一种依据细分市场，也可以综合利用两个以上标准综合细

医院形势分析

（1）医院优分析。院优势是指在行市场细分后，本医院在一定的竞争场范内与竞争对手相比较，在某些方面有其他医院可相比不可模仿的独特能力。（2）医院劣势分析。医院势是指医院在市场竞争中与其手相比，在某些方面存在的缺陷和

（3）市场会分析。市场机会是指在境变化的趋势中对本医院存与发展有吸引力的、积极的、有促进用的方面。（4）市场

分析。市威胁指环境变化的趋势中对本医院生存与发展不利的、消极的、有抵制作用的方

不管哪种类型的医，都具有其身独特的优势，也有其劣势，同在市场的竞争中充满了机会，也同时有来各方的威胁，我们必须通过对几方面的综合分，找出自身的心竞争力，确立医院的目标市场和市场定

目标市场的立一个医院可能进入的细分市场，它首先必须各细分市场进行评估，并对自的形势进行分析，最后进行综合判，选择有利本医院的细分市场作为服务对象，这些被服务的对象———就医顾客，就为目标市场。在选择目标市场时，要注意作为目标市场的要件:（1）有适当的模和需求;（2）具有一定的购买力或承受力;（3）竞争者未完全垄的市场;（4）医有能力经营的市场;（5）有较稳定的社会

医院的市场定医院选定了自的目标市场，还需要进行市场定位、采取适的定位策略。所谓市场定位，就是己的医疗服务定在目标市场的一定位置，即要确自己的务在目标市场上的竞争地位，所以也称为竞争定位。影响医院位的主要因素就是医疗务的差异性，包括服务质量、提供方式、服务态度。市场定位意味着过出服务产品的某种特色，医院在竞争开辟个适当位置，首先要对目标市场作一步调查分析，把握每部分目标就医顾客对服产品的要求及其满足程度;再对该市场的所有经营

客观的分，确定己的经重点和特色;最后据自身的实力确定开展什么诊疗项目（包括体检目）、提供什么样的服务及适宜的价格，并且通过一系列的促销动，为本医院树立某种区别于其他医院的形象，使就医顾客了解为什要选择来医院，医院就医顾客带来么实际利益，这样医院才能在目标市场竞争中

2.

人在服务营销多要素中于核心地位，先，人是服务的生产者，开了人，其他就无从谈起;第二，由于服务具有不可分性，服务的生过程就服务的费过程，所以服务业人人都要执行营销的职能;第三，由于服务具有无形性，无形产品的营销需要有形的包装，而服务人员的形象就是服务形包装之一;第四，由服务具有变和不可存储性，服务是通过人来的，所以服务人员的素和行为，以及二者间的协调和配合程度，会直接影响服务营销的

如何创建良好服务伍，应取一系列综措:（1）服务人员的培训（包法律法规、医学伦理道德、专业知能、沟通交际能力、参与服务的能力等）。（2）务人员激励（物质性奖励、非物质性奖励、惩戒）;（3）构建良好医院文化环境，医院文是社会文化在医疗卫生领域的表现形式、核心问题是价值观念。具体表为:全心全意为人民健康服务医院宗旨，“救死伤、实行革命人道主义”的职业信，廉洁医、不谋私利的道德范，团结协作、舍己人的行为准则，严谨细致、文明礼貌的医疗作风，艰

开拓创新的医院精。在新的时期注入市场理念，如树立竞争、经、客至上意识，进行全面质量管理，创建学型组织，塑造良好形象，搞好共关系等。（4）督管理（包括章制度、义

通过创建一支良好的服队伍，们的服务更规范化、技巧化、关系化。（1）服务的规范化是指在医疗服务过程中用医院建立起的理和规范引导、约束服务人员的态和行业，以保持医院的相对稳定性。医疗服务的规范化有利于医疗服务有形化的实现，有利医疗服务的质量理，有于突医疗服务个性化和特色化，有利于内部营销和发挥人要素的作用。（2）医疗服务的技巧是指医务人经过专培训和各种学习后其服务技、服态度、服务知识及职业道德等到为社会所公认水平。医疗服务的技巧化有利于适应知识济时期的要求，有于满足医顾的高层次需求和对服务的信任感，有利于人员理和内部营销，有利树立医疗务品牌和增强营销的吸引力。（3）医疗服务的关系化是指医人在服务过中重人际关、进行和谐的交流，细微处关心就医顾客和贴近就医顾客。医疗服务的关系化有利于关系营销、有利于就医顾客对医疗服务质量的感知、利于吸引新的

3.新产品的开发

新产品的开就医顾在医院消费，购的产品除药品外，其大份是无形产品———服务。医院新产品的开发就是新的服务项

开发。医院在医疗场中占有一定的份就要不断开展新的服务项目。医院的核心服务主要是疾病的检查、诊、治疗及咨询、健康体检

医院在开展新服务项目时，一定要注意目市场相适应，许多诊疗项目开展要投入大量的资金及相应的人配备，所以对于小型医院，要充分考虑场需求、金投的多少、人才配备情况及效益来确定开展什么项目、开展多个、先开展哪几个。如小医院善于发现一部分特定消费者未满足的需求，细分出一个小医市，并推出相应的服务，往能取得较的经效益。如我院去年开展的无痛人，就抓住目标市场需求、资金投入少、技术

医院在开展的服务目时，要意医疗服务的特色化，疗服务特色化是指医疗服人员要向就医顾客提供独特，体现己个性的服务。不同的医院可以有不同的特色，主要可分为专业特色、人员特色、活动特色、地域特色等。如我院推出痛娩、无痛人流、痛采血、术后痛、24h免费接送孕，“一对一”陪护产、儿保门诊儿科住院部设儿童乐园等可谓是服务的特

医院在开展新的务项目时，不要只限于开发针对仅社会总人口20%左右病人的服务目，要注意开发针对占社会总人口70%左右的亚康人群的务项目，扩大市场的空

医院的所有务项目要有良好质量作保证，医院作为人的身心健康服务、救死伤的机构，其质量要求比工产品质量要求更严格、更重要。医疗质量是指医疗的服务使就医顾客身心康得到改善的程度。在认识上，我们要突出就医顾质量体系的焦点，量目标的第条就是“就医顾客对服务量满意”，质量理的目的是为了“确保满足就医顾客明确的和隐含的需

就医顾客感的好坏他们评价疗质量优劣的标准，也他们决定是否重复就医的据，如果就医顾客的感受不，他就会有一种被欺骗的感觉，产生怨恨甚至愤怒，他们可能暗下决心今决不再到这所医院来，还要劝说自己的亲友不要来医，所以说，没有量就没有医的形象、就没有医院的市、没有医院的效，低劣的质量就像是为自己设好陷阱，最终使自己走向

4.医疗服务的定价

医疗服务的价要根据国家的关政策规定，结合医疗市场需求确定医疗服项目的价格。（1）非营利性医疗实行政府指导价，营利性医疗机构实行场调节价。（2）不增加社会医药费，确实减少药品收入的情况下，提高医疗服价格。（3）在医疗服价格内部，降低大型仪器设备检查价格，增加劳务服务如诊疗费、护费、抢救费、手术费的价格。（4）基本医服务目的价格应严格执行政府指导价，本医服务项目的价格可实行市场调节价，但在施时要增加透明度，实行明码标价，让就医顾客自

5.

医院为了增服务范以满足医疗服务需和平衡服务供求矛盾，常采调整服务的地点的策略，如增设分院、诊、流动门诊、上门服务

医院为了扩大规模，兼并、托管一医院或进行连锁经营，组成医院团，人、财、物、信息等资源得到充分配置和用，形成规模效应。以上的服务体现了服务的不可性，即服务的生与消费和易是同时进行的，并且有顾客的参

为了扩大服务，将生者与服消费者之间行部分地分离，也是行服务的可分化。医疗服务的可分化是指在医服务的过程中让医疗服务与就医顾客之间都实行部分离，医疗服务的可分化主要有医疗服务的自助化、医疗服务的理化、医疗服的网络化。医疗服务自助化就是让部分医疗服务项目由就顾客自己完成;医疗服务的代理是将医疗务或分医疗服务通过中间商或代理提供给就医顾客，如寻找就顾客，提供咨询等;医疗服务的网络化就是指医将医疗服务或部分疗服通过脑网络或因特网提供给就医顾客。网络实际上是自助化代理化的合。我院编辑《惠东妇幼》，每月通过投递公司发往，就是一理化服务。我院建立了网站，为就医顾客建立了一个网上了解和流医疗信息的通道;还开通了胎儿远程监护网络，孕妇只需拨打一电话，在

通过监护络了腹中胎儿的状况，并请医生做出诊和指导，大大地方便了孕妇，这就是一种网络化服

6.

服务过程是指与服的生产、交易和消费等有关的序、操作方针、组织规，对消费者参与的规定、指、活的流程等。不同医院的医疗服务都有较固定的过程，但这种过程必适应就诊顾客的需求，如何使我们的医疗服程更贴切就诊顾，要根据顾的要求对过去的规章制、操作程序、工作程等进行反思，以适应市场环境和就医顾客需求的

由于医疗服务具易变，我们就要利用其利的一面，采取医疗服务差异化策略，（1）疗服务变通化，是指医院服务人员针对不同的地理境或根据环境的变化提供不同的服务;（2）医疗服务多样化，是指医院或医疗服人员针对不同就医顾客或不同的需要提供不同的医疗

由于医疗服务具不可储存性，这使得医疗服务难以像制业那样有产品库存来平衡供求矛盾，院就要对通过服务时间的调整和对服务的供的调节来克不能用务储存来平衡供求矛盾的困

（1）医疗服务间可调化，指医院通过医疗服务时间的调来满足医疗服务需求和平衡服务供求盾。如我院儿科实行24h诊;药房、门诊液室人员实弹性排班，服务高峰期多人上班，服务

期少人上班;助产医（士）没固定上时间，何时有孕妇入就时上班，实行“一对一”陪护助产。（2）医疗服务供求可调化，是指医院创造医疗服务的提者和就医顾客之间相互选择的机会和渠道，以提供服务满意，同时还对疗服务供和需求进调节。如实行病人选择医生就是其中的一项措施。当医疗服务需求于服务给时，可以用刺激需求的办法来实供求的平衡，以满足就医客的潜在需要。我院起动的“妇幼卫生保健知健康教育工程”，通过站宣、发放健康知识周刊、巡回咨询行动、进入幼儿园、校、工矿业、机关上课等形式，进行全方位的妇幼卫生知宣教育，群众的妇卫生保健知识，激发其对妇幼卫生保健的潜在服需求，从而提高妇科疾病的普查普治率、孕期检查率、住院分率、儿童保

由于服务的可分性不可储存性，所医疗服务要有充分的时间，要与就医顾客进行充分的交流，要使服尽可能地被就医顾客感

7.

（1）使疗服务形化。们知道，服务产品与形产品的最大差异性就是服务的无形性，在医服务程中，要尽可能多地提供服务的有形线索，以帮助就医顾识别和了解各种医疗服务，并由此促进医疗营销。①医疗服务的包装:疗服务的包装是指提医疗服务环境的化和整个就医条件的优化。在某种意义上就是

服务环境的“销”，也就是策划地设计提医疗服务环境，让就医顾客通接触环境来识别和了解医疗服务的念、质量和水平等信息，从而促进医疗服的购买。②医疗务的承诺:医疗服务的承诺是指向社会公众公布医疗服务质量效果的标准，并对就医客加以利益上的保证或担保。医疗服务承诺有利于降低就医顾客由于认风而产生的心理压力，增强医顾客对疗服的可靠感、安全感;服务承诺使就顾对疗服务有一个评判标，有利于就医顾客意的反馈和投拆，从而促进了以消费者为导向的医疗服

（2）提附加服。这里说的附加服务是指疗服务以外的服务，主要是指免费服务。如免费供水、市内免费电话、免费车接送、每天送一份报纸、给产送一碗姜糖水等等。这种附加服务类似商品的“免费赠送”，就医顾不只是在附加服务中附加的价值，主要是一种心理的满足感，有“物轻情义重”

（3）活行销。动行是指策划社会公众活，使之成为大众关心的话题，并通过媒体的导和播，广泛吸引公众的参与并形成良好的宣传口碑，从而到提升医院整体形象和促进公众就医倾的的。如举行大型咨询义诊动、赞助或举办大益活动等。我每年赞助全县小学生乒乓球赛就是活动行销

（4）加强健康育。许多人未出现疾病时对健康体检持所谓态度或不愿支付这笔体检费，或认为身体所患的疾病尚不必检查诊治，或怕麻烦、怕检、怕诊以及其他的因素，不愿进行

体检或及时到医院治疾病，过健康教育，使更多的人掌握多的医疗保健知识，使他们树立无病先、有病早治的思想，改变他的健康消费观，激发他们对疗保健服的潜在需求，扩大就医顾客

（5）医疗服务广告。医疗服“广告满”现象相当明。随着广告激增，消费者甚至医疗告产生反感。但是广告作为现代的营销具之一，作用是不可忽视的，关键于适时和适度的把握。对于如何做好疗服务广告，个人觉得要如下几个方面的问题:①医疗服务广告首先须以良好质的产品为前提，因为产品的使价值是它的交换价值物质承担。也是说，医疗服的营销要以良好的医院形象为基，为劣质产品做广，只能使它臭名昭著，自取灭亡。②在广告宣传内容方面不仅突出医的技术优势、设备优势、专家优势和务优，还要传达自己的经营哲学、管理理念及“以客为尊”的服思想。③在广告的形式方面要采取灵活多样形式。如:在互联网上建立自己网页、作电视题片、通过宣传医疗保健常来宣传新技术、新疗法，通健康咨询义诊做宣传等。④要明确做广究竟是增加了成本还是降低了成本。要回答这个问题，就要看做广告者对这个告是产生积极作及用的大小的判是否较准确，如广告促了医疗服务的销售，导致规模经济效益，那就降低生产成本，否则相反。⑤宣传要强调重复是记忆之母。一个产品，在场上树立了优良的形，要经常反复地做

为好产，可以忽视广告宣传，

（6）忠诚医顾客的培。忠诚就客是指对医院的服务理念、行为和形象等诸多方面的高满意、信任、认同和支持，表现在己只要医疗求就会到该医院接受医疗服务，只要有机会就会向他人推荐和介绍该医的服务情况。忠诚就医顾客对他人的影响，可以为医院带新就医顾客，从而增加场份额。据研，80%的销售额来自现有，60%的新顾客来现有顾客的推荐。无疑，忠诚就医顾客就成了医疗服务最好的推

医院市场营销的重要性

一、

医院的优质的疗服务是项为患者提康、安全的康复产品的服，从根本来看就如同一个企业为户提供优质的服务，即为患者的康治疗服，然而优质服务中收取服务费用。医院为了提高市场的竞争力，转变了经营策略，市场营销着手。由于医疗市场的竞争力越来越激烈，多数医院入到医疗卫生优质服务来。随着代发展，人们的需求标准越来越高，纯治疗满足不了社会需求。因此，要大宣传医疗的特色服务，医院市场营销策略势在

二、当

1、

一直以来，分人认为院是社会的治疗单位不会存在市营销观念，认为市场营销那些企业单位才应该做的事，这观念误，阻碍了医院的发展。以往医院的经营方法，已经不能顺应时代的潮流，必须树立正确的功能定位，不仅要做到救死扶伤公益作，还要充分发挥医的资源优势，断提高正常运行的独立性，立确的市场营销理，让人民了解医院的优势所在，来提高医院的自身的经济

2、

市场营销推广是营销员的主要工。由于医疗结构的特殊性决定了医里一位员工都是营销人员，每一位员工都为医院营销献出自己一份力量。多数医院仅单独依营销部门，再上营销人员识淡薄，导致营销效果不是很理

3、

现在部分院虽然认到市场销的重要性，但在实际销过程还不够完善，还重点考虑到医疗服务的特殊，只片面的照搬一些企业单位的一贯营销手段，导致营销形式的单一，销效果不理想。部分医院甚至还认为医院市场销是广告、策划，视以优质服为主的重要营销模式。良好的医院营销式应该以提高服务质量为主，并适当的配合其他营销

4、

对于医疗市场，每一个费者都需要一明细市场，主要是医疗服务产品分类，对同的患者需求也会不同。在实际中一些小医院对的目标是全部患者，大医院不管情如何都来着不拒。虽医院市场营销越越正规化，但务水平提高还不够，导致丧失部分

5、

优质的服务主是以人为，是现代医院的一项重市场营销手段，医院也应该坚持样的宗旨。医院市场营销应该从病人的利益出发，彻底改以往医患关系的错误定

医院以往只管病不管看，往往忽视了病人的新求，应以优质的角度来考虑新需，让优质的服务真正贴近病人、社会，做到让人人意，良的口碑带来最佳宣传效

6、忽

内部管理工是市场营中的重要部分，医院中市场营销不仅要做好宣传工作，还要结医院的特殊性。医院内部要积极合医的市营销策略，内容包括转变医疗服务质量、和谐服务态度，增强全体员工销的意识。由于当前医院对外宣传办的如火如荼，内部却毫不上心，无法积投入到营销工中来，内部未重视营销氛围，营销划为落实到员手中，这样只重视表面，忽视了内部管理，使营销策略效果不

三、

1、“地面营销”

A.体检：主要组织团体性的体检，可分为农村、区、学校、企事业单位等版块，重点以妇科体检为

B.转诊：点发展村卫生所、村干及乡镇卫生院这一级的转网络;其次为药店、诊所、职工医院、区街道干部等的转诊网

C.义诊：镇卫生协作义诊;社区街协作义诊;城区广场节假义诊(尽量与相关部门单位协作);工工地义诊;企业学校义诊

D.“医”：组专业成的营销员(以中年女为宜)，专在各大、中公立医院设点，进行交*动营。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效，不能过度开发。 E.健康讲座(节假日)：学校、社区、企事业单位等版块及院内康讲堂。 F.活动(不定期)：学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络

2、“空中营销”(客户服务)

A.电营销：电话咨询、预约;电话回

B.短平台营销：短

C.网络平台营销：网站建设，网推广(包括关键词竞价、优化，帖，健康问题回答，文章链接等);在线咨、预约(链接“商务通”，对话转化);网络回;网络有奖活动(如有奖疾问卷调查等);建立网络医院平

3、院内营销

A.全员销：立激励机制，发动全院员工开展销，可酌情制定目标任务，定期评比，优奖差

B.客户销：利用客户资源即患者资源(特是治愈患者)，介绍患者资源，给予比例奖

4、节日营销

A.法定节日：如“五一”、“十一”等假，以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主切入，推出相应的营销活

B.公约宣纪念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8际妇女节、教师节等节日，结合相关主切入，推出相应的营销活

C.院日：以“感恩社会、回报

5、事件营销

A.院内件营销：如某康

B.网络件营销：如对

C.其他事营销：以突出公益性、新性、科学性为主，可定制造某些事件，与媒体配合进行医院形象、实力、功能等营

6、

可与专业广告传公司合作，制作多种医疗优惠卡(如费体检卡、医疗补贴卡、手术限卡、爱心优惠卡等)，针对乡镇农村消群体，直接门入户放，户均一卡，地毯式覆

7、学术会议营销

与医学会或疗研究构协办各专业学的年会、半年度学会、种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等，结合相应活动进行营

8、体验式营销

如医院引进种新技设备或开展某个项活动，可进入社区街道宣传，邀请居民进行免费体验，尝试效果，让们满意，进而达到营销目

9、公益营销

积极参与各种会性公活动，或自己动举办一些有影响力的大型公益活动，充展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等，树立医院良好的大众象与口碑，提高医院公信度、美誉度，造医院的诚品牌，以创造社会效益来达到营销

另外，医院营销一个连的系统过程，最不是由一个部门能够单独完成的，需要医院部门紧密的联系配合。医院营销和其他企业营销是一样的，企业卖的是产品，我们卖的是特殊的——健康。医院营销既是种手段，也是一种念，应该贯穿院各个环节的综合管理过程当中——全院

四、民营院如何建立正

在目前的医院行业场中，有的院已经将市场营销理念实践运自然，倍尝甜头，下面是笔者根据自己在几年民营医疗行业中，对于市开发经验的一些得体会。针对场营销扩的步骤。思路拿出来，仅供参

1、市场位：划分片区，

A、确定范和定位，使区营销策具化，一般来说，市场营销扩展总是存在一个逐渐逐步展的过程，很少有那些人能一开始就发整地区市，所以，这就要求医院市场营销专员在不同区域、不同人群、不同消费、同环境、确定不同目标，进行地区市场的空间范围进行开发，在体确定片区范围后，须对地区市场类定位，划分出不同地区类型，乡。农村。娱乐场。网吧，诊所。药等等，根据不同地区进行推广不同的营销策略

B、进行片区分，建立个片区的业务扩展目标，在确定了地区范围后，在结合考人口数量，消费水平。文化观念。思维方式等相关素，在该片去细分为若干个分

2、

虽然确立了分区的患者。目人群等，但此时我们可能他们还是一无所知，这就要求市场专进一步深入开展实际的调查工作，并详细实地了解相情况，一做法是建立目标患者的档

3、目

每一个分区才是院最基的营销团队，虽然个团队可能只有为数不多的1个人和两个人，但仍须见市场开发目标和任务落实到每个分区，每一个市场员身上;而不是仅仅摊派分区，更不是在分区，应以从“医院地区。从地区到分区。从分区到个人”是医院的一条营销目标。内部分解的完整

4、完

“市场定，实地查，目标解”等基本工作完成后，每个市场专员如所具有负责的外交人员都分打出了自己的业绩。下一步就到了该论功行赏的时候了。虽然，院有之前的一套完整、合理的薪酬奖励制度。场营销扩展部门是一个比较灵活性的部门，所以，一块应包括内部场人员的奖励及外交人员。部分领导回扣奖励两

5、定

在片区市上与同行争。没必要把同行都当做竞争手。同行并一定是“冤”。因为大家虽然都是同行，但彼此主打品牌。科室也可能迥然不同。渠道策略也大有差异，目标患也也许完全不一样，对于医院来说，明智的做法过仔细比较双方的室。品牌。道策略。目标患者等多势因素后，来选1到2个对立的同行，做为竞争对手，在集中力量摧

6、细

“一切以病人中心”但度的关心容易染病人引反感，唯有在细节上的注意。经上的管理。医务人员的沟通等才能保证片区。分的市场“长治久安”，这种细节

化，通常现对患者的病情分析解决。医疗量。医疗价格。品牌信用和售后服务管理

五、

1、增市场营销观

一方面，正全体员对医院场营销的表面看法，加员工对市场营销的认识，了解市场营销的重要性，即院的场营销就是有目的性的宣传医院，打响医院的知名度，是医疗行拓展业务的的重要手段之一，密切关系着医患关，这样有效地增加医院的经济益和凝聚力。只有不断全体员工的市场营观念，才能真正地认同并支持医院有效地开展营销

另一方面，树立全体工的营意识。医院应该定期行培训活动，树立员工营销意识，让员工认识到营不仅是营销人员的任务，还需要全体员工的配合与参与。因为在医疗务过程中，医务人员接触患者的时间远远多于人员的时间，因更需要医务员具备营销意识，各个之间互相协助，实营销策略，提升优质服务质量，共同创造医院的

2、细医疗服务市

市场细分是院正确制营销策略择适当目标市场的重要依 ,是确保自身实现其经营标的基础。市场细分的依据就是观存的需差异性。存在的差异性变化多端的，还没有一个完整的市场细分标准模。在一般情况下，较为常见制约因素有：地理位置、年异、消费者的消费观、心理因素等。医院全体员工可以根据消费的不情况细分市场，如按地理位置划分，可以分为省级医院、市级医院、地方医院

进行市场明细后，医可以根据以往病人地结构以及医院的特殊性，选择市场，采用无差异化策略、目标积聚策略等展具有针对性的市场营销活

3、开展持续营销

消费者在接一件新事物一般需要一个漫长的过程，想市场的营销效率稳步发，就要持续市场营销。由于疗结的特殊性，消费者接受的时间往往比较长。因此，医院在制定营销策中，要按照长远利益打算来制定营销方案，必要时根据实际情况作调，有效地保营销策略准确性。此外，着算机的发展和络的普及，医院可以利用网络来作宣传，宣传效果得到

4、

A、技术营销

医院的市场营方案，应主要满足病人的需求，满足患者的需求又要以提供的特优质服务和技术来实现，因此吸引病人的便是医的独特术优势。 织梦好，好

B、价格营销

在同等的医疗平、务质量或没有特的特色的情况下，可以采用价格营来市场推广。这往往需要医院自身不断的寻找同层次，选择实在、便宜、有效药品和医疗项目，做成本控制，节约疗费用，争做到最低消费、效果良好的医疗治

由于一些基层医的医服务具有公益与福性。因此它的价格长期以来受到政府部门管，医院只能根据自身利益出发，采取“优质低价”“适宜技术，合理收费”的方案，来吸顾客消费。另外，政府门没有明文规定医服务价格，可开展一些美容服务等，从而增加医院的

C、服务营销

“以人为”是服营销中核心内容，即一切以者的利益为中心，医从多方面的考虑病人的需，做关心患者，让整个优质服务贯穿治疗过程，使优质服务真正到贴近患者、临床与社会，从而提升优质服量。同时在不影响医疗质量情况下，增加一些便施，以真挚的关、优质的服务取得患者的信任，提高患者的满

由于医疗服务与生和消费是同一过程，不能通过异地营销来实。此，要构建独特性的营销渠道，即直接供服务，其中包括开展巡回服、社区医疗服务、话随访服务、络平台服等，充分运用有效的资源开拓市

D、品牌营销

品牌的营效率是当高的，人们非常相信品牌果，就算价格高，还是选择品牌。因此，品牌销是业竞争的重要利器，也是医院的核心竞争力之一。医院可创建自己的品牌，扩大市场需求。品牌的一般包括：先进的医疗设备、较好的医疗技术、的服务态度、经实惠的价格优势，还包括一些强大的师资队

六、结论

在这个充满挑与竞争的医市场环境，足患者的需求，成为医疗市营销目标。以人为本的市场营是现代关系的营销思想中的核心思想，体员工应该积参与医疗机构市场营销，最大空间的拓展市场，收获最大利润。在人员推销方，着重医院的特殊性，医院一方面重视推广活动，另一方面保证受院服务人员作形象推广。在公共关上，立好良好的医患关系，和谐经营。效发展医院市场营，从而满足患者的需最大化，实现患者满意度最大化,创造财富也最

美国医院的市场营销战略

美国医院的市场营

（1）这是一种为传统的营销战略。通过各种媒体宣传，建立起良好的市场知名度，并通过为标准化的服务和良好的品牌暗示吸引和留住消费。战略由来已久，中的目前也正较广泛

（2）营建数据库

目前信息术的发展已经达到了这的程，要有套完整的潜在消费者数据库便可待价而沽。人口统计、消费方式和人群收入水平等电脑分析可为医提供精确的市细分数据。这以较为广泛应用于制造业的营销手段，现在也开始应用于像医院这样的服行业。在美国年纪超50岁的人群占整个人群比例比较大，这是由于第二次世界大战后美国有一个婴出高峰期，这批人的医疗服需求率在逐渐提，而且又有较的可随收入，正在寻求合适的消方式，市场营销公司可以医院提关于费者价值观、生态度、医疗服务偏好等市场细分数

美国医院正在发展提高他们的信息技术水平，力图使其成为一个更多功能的系统而用于其市场营销目标。这一类的“连线”式医院正在寻求新的经和临床的市场目。医也能运用其信息收集统对有较好印象的消费者

（3）网上营销和

现代科技展如此之迅速，消费者够通互网更快好地获得自己想要了解的医疗服务信息，消费者在医市场上也不再那么的“无知”。于此同时，医疗市的主导权也生了转移，消者不是医疗服务的简单购买者，相反，他们成为医疗服务的主导者，唯有适应费者需求的服务才能得消费者的认可，也唯有懂得满足医疗消费者需求的医院才能获取利润。近些年来，着场的进一步发展，美国的医市场竞争更加激，美国的医院不得不用各种手段拉拢、抢夺顾，无疑，网络和电话是这场场争夺争中的“新式武器”，此，它们备受各家医院的重视。网上

（4）虚拟联盟

美国的医院曾经形成种大型的一体化提供各种阶段的持续医疗服务的团。由于管理成本难以控制等方面的原，这种方式逐渐被虚拟一体化的方式所取。虚拟一体化模式医院医之间形成一种联盟或一加松散的形式进行管

①与其他医服务提供者联盟。其目的是提高地理位置上的就医可及性，这样可以掉重复的医疗设置，以增强务项目的

②这种联盟需与消费者结合。在当前医疗买方市场形式下，建立良好的与消费菏泽间的关系显得尤为重要，这本身就是

③与生联盟。在美国由医生不是医院的雇员，因而与医生的关系成为医院管理者日常工作的重内容。医管理者必须“营销”医生，让他们更多使用自己的医院。只有通过医生全方位地参与医院的市场营战略，医院才能立一种生-患结体。只有通过医生对疾病治疗技的绍，如糖尿病、风湿病等，消费者

④与医疗保险司联盟。在美国私营医疗保险公司仍是目前医院补偿的主要来源，医院每年都要与他就付款条件进行判，通过建立联，院可以获得

偿的速度。

（5）产品线战略

医院的“产”自有其特殊性，比如：只由专业识提服务、团购买特征等，但产品开发和推广部门主要的工作还是根据市场研的结果结合自医院的内外部环境特点设立医院的产品（服务）矩阵，医院的品（服务）矩阵由列产线构成。产品线是指按医疗服务流程而设立的线形服务链，比如：精细护理—早孕服务—孕保健—围产期保健—产科—生儿科，就是一条产品线。产品矩阵的合理设置无疑是一家医院能否生存赢利性命攸关之所在，它来市行销部门详细繁琐市场研究确完美的市场判断。同的医院根据自己方面能力场息，制定不同的产品线，有的医产品线很宽，而有的医院只有一产品线，是其产线很深，比如说专的心脏病医院、皮肤病医院等，它们的服务十专业和细致，甚至许多大医院和医院联盟都不可能在相应的“专病治疗”

美国医院的产品线战略常常与上面的“虚拟联盟“战略相结合，通常两到三家相距太远的医（有些是专业门诊）拥有一条或几相当“完整”的产品线，病情在一家医院一经确定，就马上转入相的医院疗或由专院派遣专家过来治疗。无大方便了顾客，有利于提高

（6）公共关系处理

医疗行业一个十分特殊的业，对一医院说，公共系的处理显得尤为重要。不敢想象，一家没有得到患者认可，某种程度上说也是社会认可的医院能够在激烈的竞争中存下去。举个单的例子来说：如以医院的医护人员，不妨我们直接假设为医院院长在去医院的路上发现以为身受重伤、急需治疗但衣着寒酸的者，旁边还有不少围观者，试问，如果你是这位院长，你会怎么做？“”还是“不救”？如救，那应该可以救活，但巨额疗费很有可能得医自己承担；如果救，周群会怎么想，传出去对医院声也不好。现在，我们看看在美，医院是何做到。通常在美国，几任何一家医院都会对这位患者立即进行

医疗事本身就是带有一定社会利性的行业，在任何国家都不例外，纵然律没有规定，但医院如果忽视了其特殊的社福利性，那么离死亡就不远了。在美国，无论是营利还是非营利医院都十分清楚地认识到了这一点，它们努力积极地进行公共关系处理，好与政府、社区、群众关系，积参与到各有利自身公共形象的事业中。虽然美国营性医并有义务向社区提供免费服务，但大多

民营医院的市场营销策略

民营医院的市场营

医疗市营销是指医疗机构通过创造提医疗、保健、康复、健康咨询及其相关服和价值，以满足人们健康需求和欲望的一种社会及理过程。医市场逐步发育成熟的情况下，医疗市场营销对于医疗机构是崭新的课题。由于民营医院必须在医疗市场中才能求得生存和发展，实施有效的营销策略就更为必要、也更为迫切，经济比较达、场竞争相对比较激烈的珠三角地区尤其如。概而言，民营医院的医疗市场营销应以转变营销观

1．树立全员经营思想和科学的市

转变职工的营思想，以适应医疗市场形势的同时，确立科学的市场营销观念，是实市场营销策略的前提。在这方，我院的具体

1．1 转变传统的行医观念，树立全员参与

随着医卫生改革的深入和医疗市的形和逐步完善，医务人员的角色也在发生然的变化。其中最为重要的方面，是医患之间、医院与医务人之间、医院与社会之间相互关系的转变。转变行医观念，树立全员参与经营的思想，是新形势下医院生存和发展对医务人员提出的新要，也是患者和社会对务人员的期待。基于这认识，观念教育，要求全院职工在这种思想的指下，通过患互动过程，对患者和社会公众施加一

1．2 确立科学的市场

坚持以科学理指导医院市场营销，根据本地医疗市场和自身的实际，制订了“大市场营销”的观念、“以顾客为中”的观念、“病”的观念和“

1．2．1“大市场营销”的观念

大市场观念是指改变单对医疗市场需求的被动适应，通过开展营销活动，引导医消费，从务项目、服务的数量和质量等方拓宽医疗市场，从而在一定程度和范围内，让市需求适应自己，掌握一的主权。譬如，我院可以进行健康教，引社会公众树立科学的医

1．2．2 “以顾客为中

“顾客”的范围不仅只局限于病人，还应该包括亚健康状态人群，甚至是健康状态人群。医院要视他们的需求，并当成自己追求的目，由此便产生了医、健、康复、体检、健康育、

1．2．3“病人至上”的观念

就医者是否满既是判断医疗服务好坏的重要标准，也是医疗服务的宗旨。同时，也是维系顾客忠诚度的重要方面，而就是影响医院竞争中是否

键。为此，我们努力实践“在不违背医疗原则的前下，尽量满足患一切

1．2．4“服务制胜”的观念

民营医院要在医疗市场立足，就必须使其服务产品与国有医院具有差异性，更能满足就者的核心务、诊疗服务、辅助服务、便利服等需求。为此，我院在积累核心服务、诊疗服务优势同时，抓住国医院相薄弱的助、便利服务等环节，提升务质，提高服务的附加值。优质

2．建立市场营销系统 掌

医疗市场营销是对市场的科学分析为基础的。因而，建立市场营销的组织系统是开展市场营活动的基础。重视市场营销信息系统建设，通过实和摸，建立比较完善的市营织系统，并逐步

2．1市场营销组织系

市场营销织系统的基本成包括五部分：（1）专门展市场调查工作的营销部。主要从事医疗市场信息如本医疗市场的宏观环境、周边医院经营管理情况、患者求变化情况等调查、分析等作。（2）医院办公室。主要对国家医疗卫生改革政策、医疗法律规章等方面的信息行收集、整理和分析。（3）医务科。通过患者的满意度调查、院内医疗服务质量的监控，了解患者意见及其需化的情况。（4）体检中心。检中心通过外出系体检、开展区服务活、企事业单位签定医疗服务合等，在拓展业务方面发挥着极作用。（5）科医务人员作为疗市场营销的重要力量，通过医疗服

为了进一步完善销的组织系统，组建专门的医疗市场营销部，进一步加强市场营销的力量，由有营销学、信息学、统计学和计算机专业专门知识的员成干的市场营销队伍，开展市场信息的调

2．2营销系统

从几年的实来看，营销系统三个方面好的履自的职能。（1）了解医疗市场信息。包括国家医疗卫生改革政策、法规，本医疗资源的置情况，医疗机构之间的竞争态势，周边医的管理思路与经状况，病人需求的质、构、数量和变化趋势，等等，定期提出综合分析报告，供领导决策。（2）引导医疗消。如前所述，我院从开院初就利用各种传播渠道，采用多种宣传方式，向社会公众和患者广泛宣传科学健康观念以及疾病预与健的方式，并在本地率先开了多新的医疗服务项目，引导市民养成科的保健方，受高质量的医疗服务。（3）拓医疗市场。主要是通过联系体检、签定服合同、社医疗服务及各种形的健康教育等形式进行服务推广。医疗市场展部成立以后，这方面的功能将进一步扩展，并在实施过程中逐步专门

3．确定营销组合 实施

为适应本市医疗市场的竞争态势和我院的营销目标，我们从产品、格、渠

方面进行营销组合的设计，从成本、价值等方面

3．1差异化策略

该策略是医院营销略的基础，针对的是医疗服务的产品。一般而言，医疗服务包括核心服务、诊疗务、辅助服务、便利服务四个层次。过对医院的服务品进面的梳理，我们从内优和外部差异化两

3．1．1服务品

在核心服务、诊疗服务面，我院化大力气，积极投入、研究并开发医疗服务产品，特是就医可感知的部分，努力实现品质的最优。譬如，根据市场需求，先后与广州等地的大医院作，开展不孕育项目。通过强建设，创建了一批以妇科、泌外为代表名牌科室和专业，

3．1．2扩大

在辅助服、便利服务方面，我们特别重自服务周边院的差异化。为了使就医者实现更大的让渡价值，我们从硬件设、服务产品设计等方面采取措施，扩大辅助服务、提便利服务。在件建设上，我院以推了宾馆式的就诊大厅、家居式的病房，满足顾客对就医环境清新、幽雅、舒适的要。同时，医院通过信息系统建设，逐步实现了免划价、免排队取药，减少就医者在非诊疗环节花费的时间；在服务上率先开展了导诊（导诊士律接受星级酒店专培训、每个诊均配备一）、诊制（即为部分有特殊需求患者提供全程陪同服务），等。同时，极顺应医健康产业发展的要，投入大量人力、物力建设了南宁一

3．2 优质平

亦即价跟随策略。按照国家的关定，民营医院可以根据医疗市场需的变化，对医疗服务项目实行自主定价。为履行“服务梓、造福社会”的办院宗旨，我院自开院之初，严格执行市物价局制订的全市统一的医疗收费价格，全部收费项目与市国有医院保持完全一的标准，以多种方公示。外，还规定了数项免费服务项目，并次调有项目的收费标准，消除了市民最早

3．3 零层渠

零层渠道的是整个营销渠道中有中间环，通生产者和消费者之间面对面（即直销）的方式进市场营销。目前，医疗机构的营销渠道多以销为主。为缩短与辖区人的离，占领某一细分区域市场，我院先后在上桥、主山和协和学校设了三个分门诊，为者提供包括基本诊疗、医疗咨询、体检等服务，使其成为我院的前哨和联系人纽带。此外，通过医院网和信息网络的设，提供在寻医、疗咨询、网上费用查询服务项目，则实现了医院更大间、空范围内的零层渠道。作为一家民营综合性医院，

3．4促销策略

我院一直重视通过社会公活动等形式进行促销。譬如，发扬协和精神，履行相应职责并请挂牌成“XX医院”；积极参与各种公益活，充分利用各种媒体，通过宣传开展促销活动，如与视台合作推出家系列访节目《协医之窗》，与当地日报合作，定出

民营医院的市场营销

民营医院

市场营销是民营医院近年来为提业务量、增长效益导入的一项重要举措，是竞争日趋 烈的医市场中制的一个关键骤。 要做好民医院的市场营，首先就在院内设立市外联部，组建一支务素质能力较强的市场营 队伍，要求营销员既要懂得一般的医疗常识，又能掌握市售服的技巧。每一个人员都要进行 岗前相关的业务知识培训，熟悉医院的结构及市场定位，明白医院所开展的医疗业务，特别是院内特色 技术与专科业务，了解专科医生及医院的技骨干，充分认识本院的势与劣势所在，扬长避短，做到 能熟练地向外宣传介绍，向内导入引进。 总之，营销即是经营与售的相结合，营销应学会现市场、挖掘市场、培育市场;发展营销网络， 巩固营销网络。 面民医的市场营销内容进行概: 地面营销” 一、“地面营销 面营销 1(检:要为组织团体性的体检，可分为农村、区、学校、企事业单位等版块，重点以妇科体检为 主。 2(诊:重点发展乡村生所、村干及乡镇卫院这一级转诊网络;其次为药店、所、职工医院、 社街道部等的转诊网络。 3(诊:乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作); 工厂工地义诊;企业学校义诊等。 4(“托”:组专业成熟的营员(以中年女性为宜)，专在各大、中型公立医院设点，进行交*流动 营销。但应注意“医托”营销资源要注重，不能过度开发。 5(健讲座(节假日):校、区街道、企事单位等块及健康讲堂。 6(联谊活动(不定期):学校、社区街、企事业单位等版块转诊络人员。 空中营销”(客户服务) 二、“空中营销 (客户服) 空中营销 1(电话销:话咨询、预约;电话回(建客户档案和专项完善的回机)。 2(短信平营:短医讯;短信询、预约。 3(网络平台营销:网站建设，网络推广(包括关键词竞价、优化，发帖，健康问题回答，文章链接等); 在线咨询、预约(链接“务通”，对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查

1(全员营销:设激励机制，发动院员工开展营销，情制定目标任务，期评比，优奖差罚。 2(客户营:利用客户源即患资源(特别是治愈患者)，绍患者资源，给予比奖励。 四、节日营销 1(法定节假日:如“五”、“十一”等长假，以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主 题切入，推出相应的营销活动。 2(公约宣传纪念日:如世界男性健康、世界艾滋病宣传日、3.8 国际妇女节、教师节等节日，结合相 关主题切入，推出相应的营销活动。 3(院庆日:以“感恩社会、回报民众”为主题，推出相应的营销活动。 、事营 1(院内事件营销:某康复患者来院感恩事件的炒。 (院内件销:如某康复患者来院感恩事件的作。 运作如下:在某日的上午(医院周围人流集中时段)，一群人敲锣打来到医，手举大感谢信 向医院表心的感谢，后放鞭在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟 定。事件营销可以是真人真事，也可以纯属虚构。事件如果未能找到真事，可以请扮演，员工家 属即可上阵。如策划得当，前后安排均相互照应，甚至以请媒体前来道，做免的宣传。 2(网络事件营销:如对某网上医疗救助件的作。 (网事件销:对某网上医疗救助事件的炒作。 运作如下:在热门 BBS ，一友发出这样一则求助贴子，称自己某亲友患上某种重病(可根据本院 特色术活动需要而定何种病)，而其所在的县级医已经能为力，同时为境困难以应 付高昂医药费，于是特向各大医院求助。我们则跟贴表示愿意提供帮助，承诺给予减免医疗费用，自然 把自己医院的特色技或活动内容以及收费低的优势介绍宣传一番。不久后，该网随

感谢信需文笔动人吸引网民意并踊跃跟贴，争取让各大站转载直至成新闻。整 个事件应注意细节，避免出纰漏。 3.其他事件营销:以突出公益性、新闻性、学性为主，可定期制造某些事件，与媒体配合进行医院形 象、实力、功能营销。 卡法”营销 六、终端营销(“卡法 销) 终端营销( 卡 营销) 可与专业广传销合作，制作多种医疗优惠卡(如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心 惠卡等)，针对乡农消费体，直接上门入发放，户均一卡，地毯式覆盖。 七、术会议营销 与医学会或医疗究构协办各业学科的会、半

如医院引进某种新技设备或开展某个项目活动，可入社区街道宣传，邀请居民进行免费体验，尝试 效果，让们满意，进而达到营销目的。 九、公益营销 积极参与各社会性公益活动，或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动，充分展示医院正面 象、社责任感、医品质、企业文化等，立医院良好的大众印与碑，提医院的公信度、誉 ，打造医院的诚信品牌，以创造社会效益来达到营销目的。 另外，医院营销是个连的系统过程，最终不是一部门够单独完成的，要医院门间紧密 的联系配合。院营和其他企业营销是一样的，企业卖是品，我们的是特殊

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