20世纪80年代初～当世界上还只有国、日本、德国3个国家能生产彩色胶卷时～乐公司打破了外人“中国10年之内研不彩色胶卷”的言～仅用3年间研制出我国第一代彩色乐?型胶卷～从此开始了挑战外国品牌的艰难历程。20世纪90代初
,3的市场份额。然而～自1995年下半年来～乐凯
色胶卷面临着所未有的“红、黄、绿”大战,红色是中国的“乐”～黄色是美“柯达”～绿色是日本的“富士”,。由于中市场的巨大潜力～国外大司将发展战略的重心转国～投入巨资在各种媒介上掀起势浩的宣传攻势～建专卖店、连锁～以大大低于本土的零售价,柯达在美国零售价约5美元左右,倾销给中国消费者。柯达公计划从1997年起5年内投入中国市场15亿美元而不图回报～据说目标是拖垮“凯”～并最终打富士。此外～走私给“乐凯”造成了更严重的冲和威胁。在激烈的竞争中～“公元”、“福达”等国产彩胶卷相落马～头戴王冠的“乐”成为民感光工业的最后一面旗～但是市场份额已从占有三分下退第三位～保住不到20,的市场份额。世界胶卷行的头号霸主柯达司乘虚而入～向乐凯司提出控股合资～意在消灭“乐凯”这一品牌～并把乐凯变为柯达的一个加工～乐凯的答复:“不!”乐凯公司表示～尽实悬殊～决不退出
乐凯公司挑战国外品牌
1(组建企业集团。乐凯是国务院首批批建的57家大型企业集团之一。化工部“三巨头”——一胶片厂,保定,、第二胶片厂,南阳,与感技材料开发中心,阳,于19926正式合并～组成乐凯胶片公。12月又与南京528厂达成协议～合资生产彩色扩印～配套成龙～全
2(开发新产品。乐凯集团建立了一支素质的科技队伍～科技领先～以新取胜。仅用3时间就将彩色卷更新换代3次～走完国彩卷近50年发展历程。连推多种型号的彩色胶卷和彩相纸～技术性能可以和国外同类产品媲美～受到摄家和消费者
3(低价格竞争。以廉取胜是乐凯的一张王牌～利用价格低于进口彩卷30,左的绝对优势引了大量消费者。目销售最大的感度为100的彩色胶卷在我国市场的格之所以低于国际市场和本土价格～就是因为
4(开拓新市场。前美国人年均消费卷2(8～我国不到0(05～仅美国人的l,56(中国彩卷的潜力在工薪阶层和村～乐凯凭借低价优势向工薪阶层和农村发展～在每个县建立彩扩点～培养摄专业户。在国际市场上～采取你打进来～我打出去略～将卷销到“柯达”和“富士”后院～出口美国、日本和德国～又军独体。采取渗透、拓、突出重点的略～建立国外市的区域优势。1995年～乐凯有25,的彩色胶卷和22,的相纸销往40多个国家和地区～成为世界6之一～拿到了与国外名牌同场技的入场
5(加大宣传力度。乐凯在资金拮据的情况下加了传费用～在央电视和有关报
6(加强销售服务。乐凯在有关城建立彩扩点～进全先进彩
[教学用途]
[案例分
【简要评析】
在中国彩卷市场竞争中，乐公司挑战界名牌，
集团增强了乐公司的竞争实，使其有能力发起挑;同加强产品研发、提高品质量，为其在竞争中赢得消费者的信任打下了最实的基础;然后，在基础上，采用了如下挑战战略:正面——质量产品，低价竞;侧翼进攻——领先开发薪层和农村市场;包抄进攻——将乐凯销“柯达”和“富士”的后院和广大的国际场;迂回进攻——建彩扩点，培养影专业户，提供优质后服
乐凯公司经由一系列正确的进攻战略，取得在国际和国内彩卷市场稳固的市场地位，要取得更的竞争胜利，一个可的战途径是弱其“中国性”品和企业形象，塑造其“世界性”的良好产品和企业形象，坚实而大步地向广阔的世界市
三江商场营销案例
三江商场营销案例
云南省红
前不久我们观看了赢在卓越的一短篇后，学到很多东西，得到心得。也发觉自己在工作没有注意到的节，感触深，体会也多！本片，能秉承以客户为中心的服务理念。能有效应用卓越服务的四步行为模式，提高务品质，只提供超越客户期望的服务持续赢得户，服务是我们就品牌的基石，如何将户上的理贯穿到点点滴滴的服务中去，让客户确实感受到我们的诚意？从这卓越的事里，我们看到的是那些为客户服务邮政人，们懂得服务的精，就是客户着，满足客户期望，他们懂得每一次在与客户的互动中积极应用卓越服务步行模式先探寻客户的潜在需求，接着提出现实，完整，双赢的议。介时旅自己的承诺，最后确认客户否满意，一次次的实践告诉我们，只要以客户为心，秉承为客户创造价值的理，在每次服务中灵应用这四步行为模式，才
一、营销背景
三江商场属于百货公司的资产，由于百司破产，在资分配上现不均的状态。这次活动由几个有资格的同志负责，倪华阿姨也其中一，经过我多年的蓄营销，我与倪之间已建立了绝对信感。她将我引荐给其资产处置小组几位同。在愉的交谈中他们向我讲了上访的艰辛， 离休人员和一些相关人员经过八年多的上访，最后建水县政府决定将三江商场进行拍卖并拍所得资金对这部分人员的安抚，且专门成立了专案小组。用于补偿和安置离退休
常重视，要求有关部门一定将处理好。因为知道我是邮局的大客户经理，而且我们直有业务上的往来，私底下已成比较的朋友，也是基于对我们邮政储蓄的任，所以主动找到我，希望我局帮忙
2、
2012年10月16日得到可在我局发放的准确消息后，时间向张民局长做了汇报，张局长立即开专小会议认真及时安排部署，成立专项营销小组，并委派我实时与处置小组的主要成员勾通联，做发放前期相工作，且很快与邮政储行进行勾通，及时开立对公账户。但是由于涉到范围很，直到2013年4月20号，处置小组的负责人才通我们，江商场经拍卖完，并开立个人结算帐户。我与处置组的主要负责姚师和位成到公信局跑了很多次，与公信局的领导进行多次勾通，希望尽快地将项打到已经开立的对公帐户中，然后以最快的速度分配给每个。工作紧张！经过几道手续终于将拍金额1180万元打入邮储银行开立的临时款户。由于涉及纠纷，政府及相关直属部门也望即时有效地将款项分配
三、实施方案
由于情况紧急我立即将情况汇报。张民局长，亲自带领我和金融代理部曾经理到邮储行周娅行长进行协调。领对工作进行了配和安排 ，我和处置小的负责姚师，倪华，师等几同到邮储银行开立了对公帐户，其他一些同志准备好相关材。经过几天的忙碌处置领导小组很快研究出资金分
实后交到了我们手上。我们不敢耽搁，立即组织部分员很快单和金额以及收集起来的资料在电脑上入了账。将存单出来后们认真进行了核对，这后我和里的几个领导亲自资产处置领导小组办事处配合并行发放，在大的配合下，在最短时间内处理毕配合处置小组将所有存单发放完备。发放的时间只用了三天，三江商场职工拿到自应该得到的补偿款，此时此刻，很多人眼中都露出了感激的目光，也对
四、营销成果分析：
三江商场所拍金额1180万元打入邮行，补尝款发放后，收到补尝款群众又将钱存进了邮政蓄，余额上，感受到邮政贴心的务后，群众对邮储了一份，提升了邮政的整体形象。同时为政府解决了资置中存在的一些可调合的矛盾，顺利完成了
通过这一成功开发的案例，我深刻体会为一名客户经理，首先要取客户的信任，这与长时间建立良好的合作关系分不开，其次得的是领的信任与支持，方的共同努力最才能成功开发。营销员有本着以“服务是生产力”，以“客户造值”为的，才能更好地服务户，服务社会，邮事业创收利润；把企业的事当做自己的事，兢兢业业站好自己的岗位，环环相扣做好内部
商场营销策划案例
吉林市
一个项目要在市场上得到推成功，需经多方面努及细致铺排，而这些工必须由多方面专业人士担任，如划、形象包装、宣传策略、市场定
明年吉林的住宅小区发展渐趋成熟，不断有新出市场，主题更加是层出不穷。但相对而，竞也进入白热化阶段，争取这个城的住消费购买力实在不容易，中成败关键在于对项是否进行心划和推广。关键在于怎样结合本项目所处的地理环境，适适地调整商场的营销策略，更好地迎合各类消费者不断
一、区域总体分析
区域分析于两个部分展开。第一部分阐大环境该市船营区的社会经济发状况,以研究项目的社经济背景。二部分以分析项目的业环境为出发点，大范吉市及周围的小范围越山路沿线两个尺度，从人、费结构、基础设施条件几个方面分析项目
(1) 项目所在地城市发展区域，出于商圈的周边，这属于一块空地带，更有施展空间，着商的扩大，客运站建成，项目将
(2) 项目在地的交条件较好，面越山路，车流如水，况且客运
(3)项目在地个高尚住宅集中地，人口结构较
高，消
二、项目所区域的既竞争对手的
三、项
从吉林中东商周边环境
1、项
(1)越山路是既有旧城亦有新区，聚集社成功人员，其收入高，消费力较强，再加上购置居的外来人口多，与外地的商品流
(2) 项目处主要交通道，四面云集能聚集人流，为本项目奠定了一
(3) 项目处在四路地头，与四边通网络较容易联结; (4) 项目在设计上拥有一个露天广场，有利于
(1) 现阶段所在地段缺商业氛围，周围没有与本项目形成相互补充的商业项目，
(2) 从项目的内来看，商铺分不合理，本来应
找到)和小吃(小吃城还些)，娱乐设施却在显著位置，但商场想以娱
四、项
1、市
对目标
根据本项目所地理环境、交通现、人口结构、消费水等因素分析，本项目的标消费对象主要由如下消费群体构
现住船营区的住及流动人，特别是居住在越山路一带的住宅小区，该区
A、随房地产商住楼盘的开发，人口
B、由于购置宅，流动人口中，暂住人已经带有"常
随着客运站的搬入，动人口，也是个可观的数字，常来往和旅游观光的人流量十分大，可见这部分人
2、项
(1)主题定位 ;突出青春的特色。意在与本项目周边的环相吻合，同时与其区域大型商场起错位经营的作用，目是有力地吸引"活消费群"，主要经营适合儿童、少年、青年日常消费的项
(2)市
(3)
A(显眼的置和人群必经位置安排一些品牌的商
B(于"角"的位置安能吸引人流的商户，如经营餐饮、娱乐、流行前线等项目的大商
C(在一些不则和不宜间隔铺位的位置安排"合作
五、项
1、考
主要根大、小商户需求心理，善于作必要的回应，处理好商产在共性和
商户共
1) 地理位置、通条件、人口结构、消费水平、商场档次、质素、规模、
2) 金和售价平、管理费额度、集资费，并与周边同一档次与
2、租
前，房产开发商在开拓商场项目的营
一是开发场地后，不接参与经营，将场地全出租经营，这种方式属于线收益，经济回报期较长。只在很的地头(主要聚人流)且发展商很有实力才采取这种方式。这种做
制商场。
二是开发场地后，自身的经济实力和商的市场营销走势，采取租结合的办法，即卖掉部分铺，短回笼资金，另部分则作长线收益，
三是将发的商场全卖掉，这种做法，可短期回笼资金，但不利于控制商
对本项目
根据本项目的实际情况，虑到既能在短回笼，能适当控制商场的档次，提高知名度，建议总的营销想 :为先租后卖。具体视不同类来操作。头3年关考虑将商场搞旺，对一些品牌商户，如要求买可以考虑 ;对些经营娱乐、餐的大商户要求买铺也可以考虑。若是考虑地产投资的买家，建议暂不考虑，重放在"租"，待3年租旺后，商铺必然升价，这时候就可以出售高价
根据目前商场入市销售状况，销售中可考虑采取各种灵应变的推广手段，目的要引买家。具体有:银行灵活按"合
(1)短期
建立知名度
制造人流
(2)中期
建立休闲
(3)长期
为展商奠优
通过本项目在区域的场分析，以及结合本项目的具体情况，
1、目位于开城区，随着船营区的发展规划的实施，本项目具有
2、本项根据周边楼盘商场业态分布现，扬长避短，努力发掘自身的潜力，力争在区
3、项目现阶商业气氛较差，同由于该市几个区一大型商场的强大辐射用，加上本项目上不完备，本项
6、 为了使本项达到预定的目标，应注意把把
1)要准确把握市场和主位。要考虑到本项目处在高尚宅集中地，有一定消费力，键要在弥补竞争强于缺陷上创意，在题定位行"错位"经营，将"青春活力"主题引场，才能吸引商家驻场经营，才能吸引
2)在营销策上要注意把握时机，现时要抓"品牌"头商户进场，一个商场不能引进几家"名牌商家"将会
3)要配备水准的物业管理，商场成功与否，物
因此，要配备好业管理公司。只有这样，才能使商场提升经济价值，才能使发展
4)要注意营销，做到整体广和营销工作系统化，专业化，通过营销推广充分体现
商场营销策划方案案例
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商场营
部 中国百货商场企业
一、中国百货商场企业营
1、宏鄣闹圃家蛩?/SPAN>
( 1 )目标市场可处区域的
? 总体的经济形势
? 总体的消费态势
? 产业的发展政策
( )市场的政治、法律背景
? 可能影响产品市场
? 可能影响产品销售和推广
( )市场的文化背景
? 产品与目标市场的
? 产品与目标客户的
、微观的制约因素
( 1 )原料供应商与
( )营销中间商与企
、市场概况
( 1 )市场的规模
? 整个市场的销售额
? 市场可能容纳的最
? 客户总量
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? 客户总的购买量
? 上几个要素在过去一个
? 未来市场规模的趋势
( )市场的构成
? 构成这一市场的主要
? 各品牌所占据市场的份额
? 市场上居于主要地
? 与本品牌构成竞争的品牌
? 未来市场构成的变化趋势
( )市场构成的特性
? 季节性
? 暂时性
? 其他突出的特点
、营销环境分析总结
( 1 )机会与威胁
( )优势与劣势
( )主要问题点
、中国百货商场企业
1、客户的总体消费态势
( 1 )现有的消费时尚
( )各类客户消费本类
、现在客户分析
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( 1 )现在客户群
? 现在客户的总量
? 现在客户的行业分类
? 现在客户的企业规模
? 现在客户的经营模式
? 现在客户的管理模式
? 现在客户的收入状况
? 现在客户的地域分布
( )现有客户的消费行为
? 购买的动机
? 购买的时间
? 购买的频率
? 购买的数量
? 购买的地点
( )现在客户的态度
? 对产品的喜爱程度
? 对本品牌的偏好程度
? 对本品牌的认知程度
? 对本品牌的指名购买程度
? 使用后的满足程度
? 未满足的需求
、潜在客户
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( 1 )潜在客户的特性
? 总量
? 行业
? 规模
? 经营模式
? 管理模式
? 收入状况
? 地域分布
( )潜在客户现在的
? 现在购买哪些品牌
? 对这些产品的态度
? 有无新的购买计划
? 有无可能改变计划
( )潜在客户被本品牌吸
? 对本品牌的态度
? 需求的满足程度
、客户分析的总结
( 1 )现有客户
? 机会与威胁
? 优势与劣势
? 主要问题点
( )潜在客户
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? 机会与威胁
? 优势与劣势
? 主要问题点
( )目标客户
? 目标客户群体的特性
? 目标客户群体的共同需求
? 如何满足他们的需求
、中国百货商场企业
1、产品特征分析
( 1 )产品的性能
? 产品的性能
? 最突出的性能
? 最适合客户需求的性能
? 还不能满足客户的
( )产品的质量
? 质量的等级
? 客户对产品质量的
? 能否继续保持
? 继续提高的可能
( )产品的价格
? 在同类产品中的档次
? 与产品质量的配合程度 --------------------------------------------最新精选范文分
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? 客户对产品价格的
( )产品的材质
? 主要原料
? 在材质上的特别之处
? 客户对产品材质的
( )生产工艺
? 现有的生产工艺
? 在生产工艺上的特别之处
? 客户对生产工艺的
( )产品的外观与包装
? 产品的质量、价格和形象
? 外观和包装上的缺欠之处
? 在货架上的同类产品
? 对客户的吸引力
? 客户对产品外观和
( )与同类产品的比较
? 性能上的优势与不足
? 质量上的优势与不足
? 价格上的优势与不足
? 材质上的优势与不足
? 工艺上的优势与不足
? 客户的认知和购买上的不足 --------------------------------------------最新精选范
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、产品生命周期分析
( 1 )生命同期的
( )现处于的生命周期
( )客户对产品生命
、产品的品牌形象与分析
( 1 )企业赋予产
? 企业对产品形象的考虑
? 企业为产品设计的形象
? 品牌形象设计中的
? 对客户进行的产品
( )客户对产品形象的认知
? 客户对产品形象的反馈
? 户认知的形象与企业设定的
? 客户对产品形象的预期
? 产品形象在客户认知
、产品定位分析
( 1 )产品的预期定位
? 企业对产品定位的设想
? 企业对产品定位的
? 对客户进行的产品
( )客户对产品定位的认识
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? 客户对产品定位的反馈
? 户认知的定位与企业设定的
? 客户对产品定位的预期
? 产品定位在消费者认知
( )产品定位的效果
? 产品的定位和预期的
? 产品定位在营销中
、产品分析的总结
( 1 )产品特征
? 机会与威胁
? 优势与劣势
? 主要问题点
( )产品的生命周期
? 机会与威胁
? 优势与劣势
? 主要问题点
( )产品的形象
? 机会与威胁
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家具商场年度营销策划案例
家具商场年
孙子兵法有言:以正，以奇胜。我们于市场领导品牌常采用以正合为主的策略，为此， 策划总体
有关 整合传播划的内容很丰富，此处略
一、在同行率先用知识营销理念、方法，树立 家
具体说来，主要从如下三个方面着手: 先，通过对消费者进行家居的传、授业、解惑，对 具城的经营念、卖场特点、服务系加以介绍，实现居知信的共享，消除顾客的消费障碍，从而提高家具总体销售额。这种知识传播不夹杂产品的
参加者购买家具，而其效果却是任何形的商品营销所达不到。通过向广大市民传播学居家理念，引发人们对流行的
配合知识营销，我们每月为 创作两篇章，以“金海”的笔名表《扬子晚报》等媒体上。如:“购家具，厂家直销好”、“ 团致力全面优质服务”、“1999:国家具消费市场解说”等。 其次，定期组织销售员培训，提销售员的识水平。随着时代的展，家居产品科含量、知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通培训，使营销人员掌握家具市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙
再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会的氛围。通过向顾客、同行的学，现己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为全国家具市场的头业。 至电子家具商店的创意(者称为网络家具商店)，我们早就向车建新出来。种网络商店，不同于传统的家具商店，它不需店面、架、务人员，要拥有一个网址连通Internet，就可以面全国行营销活动。它具有成本低廉、无存货样品、全天候服务和界区域界限等特点。同时，在网络上还可同步进行促销和场调查等活动。Internet为家具企业和客户间建立了一个即时反馈的信息交流系统，拉近了企业
车总的意见是进入的未到。他的经理念是:要领先，不可过于领先。为此，他迅速建立、更新了集团网站，
二、 家具城国际名牌家具博览会 配合中国家具工厂直销中的宣传定位，我们策、实施了 国际名牌家具博览会。该博览会突了时尚、潮、品位、享受，品质、价格、服务、信，集中展示了万种精品、名品，实力超
具体内容有:
名牌家具新品展示会， 家动员加盟的厂商组织产品，对于新产品销售取特殊的鼓励政策，万款名牌品(含绿色家具等)闪亮登场。 “心
我猜、大家猜，精品家具猜中就拿走～ 省钱安家计，你家装修，我送家具、家活动～ 购房惊喜和新婚特惠，动期可以凭购房合同、结婚证书、身份证家具消费券，每张消费券均可参
半小时半价特卖活。在活动当日上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享
VIP卡总动员，在活期间，凡持有金鹰大商场VIP卡中意一卡的顾客，在购物满1000元(打折后的实际成
每天推出5-10特卖商品，件物超所值。品牌家具全市最低价，同品牌、同型号家
家具现场设咨询会，邀请家具设
计、咨询，为顾客度身定制完美居家环境。 “时”家居课堂，本着丰富市民家居知识，引导理消费原则，提出时尚日新-家课堂，由专业人进行授课，形式活泼、内丰。现场针各类家具产品进专题讲解，每20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，家具的养、维修等。课堂临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得价
在家具城前面的广场上面，举行大表演活动，知名歌手、模特场助兴，劲爆热舞激情登场，此吸引消费者眼球，引导潜在消费者顾。 、 家具城:促销、季节性的特卖活策 “看家具，送大奖 到 ，交红
时间内举行，每周开大奖，一等奖一名，奖5000元，二等奖2名，奖2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭本广告到 家具换取奖(7日内有效)，客购物满500元赠奖券一张，多多赠。日购物前28名的顾客，凭当日购物票到总务台费领取雨伞一把。中奖者在公布日起半月内携带奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期作自动放弃。 在夏淡季举办“淡季减价大促销”活动，持续到8月31日。此阶段购买家具，不仅可以享受到淡季的价格优惠，还可以参加香港、澳门、泰国旅游
《扬子晚报》等主流体上，吸引了量的顾客前来购，从而在淡季掀起了销售新高潮。 “换季家具、
沙发一次性特卖，时间:528日-6月28日，配合有奖大酬宾活动。于效果很好，该活动在78日7月31日再一次举行，换一个
“ 家具城年终盘点 最后大惠客”活动，辞旧新，300具厂展开存货盘点、清仓惠客联合大行动～买家具 ，比300家，好比跑遍全中国～～时间:即日起大年夜。同时配合:华鹤家具大活动，每推出特价套装家具1款，6.8。新天地家具:教师、军人凭有效证件7.5折优惠，时间:元月20日——25日。宣传上强调:厂价直销，省去中间环节、厂家面对面竞争，
公益营销活动:98岁末捐款100万元援
在媒体策略上， 家具城的一个重要策略:于 家具城位于 的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224号里面。根此种特殊情况，建议 买中央路长3000的路牌广(号称申报一项“吉尼斯世界记录”)，后来证实对 家城宣传起到巨大的作用，使得 家具城在 地区无
概括来说， 家具城是中国 集团从江苏迈向全关一站～我们对 家具城所作的准确定位、有宣促销、及各种精彩活动策，使得 家具在 市场一炮打响、并持续～占领了具市场70%份，拥有绝的争优势。 归纳来说， 家具城策划成功主要来自如下五个创:1、通过准确定位，将唯一的特点转化为压倒所有竞争对手的
非来不可的理由;2、运用纯熟的场炒作手法，这些手制造人气法、对比说服法、集客法等，打造出 家具场第品牌;3、服务创新，全国具行业首创三位一专业化服务体系，从服务品上保了 的长兴旺发达;4、大有力的促活，使得入驻的厂商、消费者均得到实惠， 由此进入良性循环轨道;5、利式设计，比如在三楼与一楼前面的广场间建一个楼梯，从而三楼的
的初期宣传投入只有60，其成功使得 集团拥足够的实力开拓上海、北、天津等地市场， ?美凯龙居大场遍地生花，乃至实现2003年度额超过60亿元，被誉为中国家
(本策划方是一个家具商场年度
经典成功案例，对于现代化超大模的家居城(家城)、装饰城、建材城、汽配城、石材城、五金城、具城、纺织城、电器城、数码城、小商品城等商城，及购物中心、专业批发市(装市场、讯市场、皮革场、装饰广、木材市场、钢材市场、食品市场、农产品市场、水暖器材市场、陶玻市场、消防器材市场、金属材料市场、眼镜城)的整体营销
