背景资料购销合同的谈判

关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案
　　一、谈判主题
　　保健品项目合资合作
　　二、谈判团队人员组成
　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；
　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；
　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
　　三、双方利益及优劣势分析
　　我方核心利益：1、吸引资金不少于50万
　　2、扩大生产规模。
　　3、扩大宣传力度。
　　对方利益：闲置资金进行投资
　　我方优势： 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解
　　我方劣势： 1、品牌的知名度还不够
　　2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境
　　对方优势： 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内
　　对方劣势：要求年收益达到20%以上，
　　四、谈判目标
　　1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。
　　2、合作目标：
　　1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；
　　2、保证控股；
　　3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
　　4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；
　　5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
　　6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
　　7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
　　8、利润分配问题。
　　五、程序及具体策略
　　1、开局：
　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
　　2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。
　　2、中期阶段：
　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
　　4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
　　5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
　　4、最后谈判阶段：
　　1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
　　六、准备谈判资料
　　相关法律资料：
　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
　　备注：
　　《合同法》违约责任
　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
　　七、制定应急预案
　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
　　1、对方提出新的异议
　　应对方案：就着和好往来，适当让步