范文一:郑利和西南大区市场拓展规划
西南大区市场拓展规划:
区域经理:郑利和
西南大区管辖范围;湖南 江西 云南 贵州 四川 重庆江苏 浙江 上海 共七省 二市
湖南市场概况:
湖南省共有地级市 13个,人口在 7仟万左,年平均收入在 25000元左右 城市密度 大,市场环境相对比较薄弱。但随着国家经济适用房的开发。 城市现代化环境改造,也给我 们提供了很多发展得机会。
首先我们必须一点盖面, 从一个点开始突破 . 这个点就是整个区域的中心长沙; 城市历 史悠久,拥有 636万人口,整个城市消费水平比中等,但人口多消费规模很大,市场潜力丰 厚。从而给我们的产品提供了很大的拓展空间和信心!
长沙家具商场分部明细;
长沙目前的家具卖场发展比较迅速, 到目前为止家具卖场的总营业面积有将近 100万平 米左右,并且还在不断的继续扩张中。
1. 长沙家具卖场分布及大概面积:
a) 好百年芙蓉店
面积:1.8万多平方米
地址:湖南省长沙市万家丽路
b) 好百年南湖店
面积:1.5万多平方米
地址:湖南省三湘南湖大市场的西南部
c) 红星美凯龙国际家居艺术博览中心黄兴店
面积:0.6万多平方米
地址:湖南省长沙市黄兴南路 445号万达购物广场四楼
d) 长沙红星美凯龙国际家居贺龙店
面积:2.4万多平方米
地址:湖南省长沙市芙蓉中路二段 188号贺龙场东广场
e) 广大环球家具超市
面积:10万多平方米
地址:湖南省长沙市岳麓区望城坡大市场
f) 湖南长沙万家丽家居建材超市
面积:1.18万多平方米
地址:湖南省长沙市马王堆火星大道 68号
g) 新芙蓉国际家居广场
面积:5万多平方米
地址:湖南省长沙市芙蓉南路与二环线交界处
h) 东方家园长沙芙蓉店
面积:5万多平方米
地 址:长沙市芙蓉区万家丽路与荷花路的交汇处
i) 红星美凯龙红星店
面积:7万多平方米
地 址:长沙市芙蓉区韶山南路植物园
j) 井湾子国际
面积:8万多平方米
地 址:长沙市芙蓉区韶山南路与井湾子路的交汇处
k) 井湾子家具平价超市
面积:8万多平方米
地 址:长沙市芙蓉区韶山南路与井湾子路的交汇处
l) 居然之家金源店
面积:8万多平方米
地 址:长沙市开福区湘江北路湘江世纪城
m) 欧亚达芙蓉店
面积:8万多平方米
地 址:长沙市芙蓉区万家丽路上和国际旁
即将开业与正在招商的卖场还有,居然之家高桥店,喜盈门,万家丽,安居乐,红星尚 美尔等卖场。
2.长沙家具卖场租金情况:
目前长沙家具卖场的租金大致相差不大,一般都在 90-130之间。档次较高,名气较响 的比如红星美凯龙, 居然之家, 井湾子国际, 广大环球, 万家丽等租金相对高点, 在 110-150左右, (个别强势位置除外) ,其余的都在 80-110左右。新芙蓉除外。
3. 长沙家主流具卖场营业时间情况:
红星美凯龙,居然之家:周一至周五 9点半至 17点半
周六周日 9点半至 18点
万家丽,好百年:周一至周日 8点半至 21点
广大环球,井湾子:周一至周日 8点半至 18点
4. 长沙家具卖场经营形式与业态:
目前长沙家具卖场的主要经营形态以自由租赁为主,除广大环球家具超市有部分自营铺面 外,其余都是租赁。有租户负责日常的经营,商场统一管理。关于商场形态方面,红星美凯 龙,居然之家,万家丽,好百年以及三湘,南湖,安居乐等卖场都是家具加建材的综合型形 态。单营家具一项的有广大环球,新芙蓉,欧亚达上河店,井湾子。家具品牌集中度相对较 高的是居然之家与红星美凯龙,其次是欧亚达,好百年,井湾子,万家丽,再次是广大环球 与新芙蓉。 从时间上来看, 已经在长沙存在最久的还是本地的老牌商场井湾子, 其次万家丽, 广大环球,红星美凯龙,欧亚达,好百年等。
5.长沙各卖场情况分析:
一.红星美凯龙:红星美凯龙自进入长沙市场以来,一直稳步上升,无论是知名度与卖场品 牌商品的销售成绩。目前在长沙已经有了 2个店。
红星美凯龙优点:
A .红星美凯龙位置比较优越,
b .再加上是全国连锁的家具建材卖场,本身的名气就比较大
c .家具建材一体化,满足同一消费者的不同需求,实现一站式购物。
D .卖场面积比较大, 品牌繁多,层次分明,满足不同群体消费者的需求,并且品牌集中度 也相对较高,为终端顾客提供了更多的选择。
E .拥有较大的停车场,为顾客解决了停车问题。
F .良好的管理制度,对于进场品牌把控比较严,有利于提升商场形象,减少售后问题。
G :丰富的运营经验与推广技术,对于促销活动及宣传做得详细到位,并且宣传的密度也相 对的大,手段也非常的丰富。
红星美凯龙缺点:
A . 品牌繁多,管理难度加大,产品参差不齐,管理不容易腐败度高
B . 商场占据强势地位,容易产生怨言
C . 费用较高,商户压力较大
D . 服务跟不上来,强势收费项目较多
二. 井湾子:井湾子分为井湾子国际与井湾子平价家具超市。 井湾子平价超市由以前的老井 湾子家具商场演变而来。 井湾子国际是井湾子走向高端化, 市场化的发展趋势。 是一家专业 经营单一家具的商场。
井湾子优点:
A . 老牌的长沙家具卖场,其形象深入人心
B . 在长沙经营多年,经营模式受大家接受,商场定位一般,比较大众化消费。
C . 品牌齐全,高中低档面面俱全,消费人群比较广泛。
D . 其租户经营多年,实力较强,有经营,拥有较好的销售渠道。
E . 本土的商场活动拥有的资源较多。
井湾子缺点:
A . 平价超市商场老化,由原来的摊位向商场化过渡的过程存在天然的缺陷,如场地比较拥 挤,产品参差不够清晰等,井湾子国际推广不够,经营的理念跟不上市场的变化。
B . 处在拥堵的韶山南路,良好的地段变成消费的缺陷,交通与停车压力较大。
C . 服务比较滞后,商户整体经营理念跟不上,不利于商场整体的提升。
D . 推广不到位,一直在吃井湾子本地第一家具商场的老本。
三. 居然之家:居然之家进入长沙市场的时间比较短, 对于居然之家长沙家具行业的经销商 对其经营状况褒贬不一, 总体来说还是有所发展, 目前除了位于湘江世纪城的居然之家金源 店外,居然之家在高桥又扩展了第二店。
居然之家优点:
A . 品牌集中度在长沙是最高的,中高端定位,思路清晰,目标客户群体稳定。
B . 一站式购买,家具,装饰齐全。
C . 地处北城,家具商场比较少,竞争相当的小。
D . 服务仔细到位,是长沙家具商场里最具竞争力的。
E . 推广比较强势,主题活动丰富。
居然之家缺点:
A . 缺乏停车位置。
B . 湘江世纪城入住率不高,人气不是很旺。
C . 定位高,消费群体有限。
D . 价格高,公摊面积大,商户压力大。
E . 保底销售,商户相互间竞争压力大。
四.广大环球家具超市:位于发展前景广阔的河西,进入长沙市场以来稳步发展, 目前在市 场上得占有率与知名度比较可观。
广大环球优点:
A . 租金相当便宜,压力较小。
B . 河西卖场不多,竞争少 。
C . 消费比较大众化,价位较低,消费人群广。
D . 产品比较丰富,人气比较旺,属于中低端消费。
E . 广告宣传不错,全方位的广告投入。
广大环球缺点:
A . 商场不是很规范,管理比较松散,对厂家无筛选,产品质量不可靠。
B . 售后问题太多,负面影响较大。
C . 档次太低,上不了台面,铺面较小的居多,地摊化趋势影响严重。
长沙井湾子是以家具批发为主, 是已价格低销量大, 像我们的时尚特区与童话大道在长 沙井湾子先拓展一个专卖。
二 . 营销目标
1. 第 1年内专卖店发展到 5-8家,散户 10--20家。完成 300万,
2. 第 2— 3年内专卖店发展到 10--15家,散户 20— 30家家。 500万
3. 第 4— 5年内专卖店发展到 20--30家,加盟客户尽量走到县城或镇点。
三.市场拓展策略
(一)市场拓展和品牌运作方式
目前家具市场开拓的基本模式主要是:电视广告 +地方招商广告 +人员拜访 +招商会订货 的模式。我方将在种种模式的基础上配合以适合自己的方式:
1. 广告宣传,扩大区域的品牌知名度
配合以地方平面广告、 报纸广告、 商务车车体广告进行有针对性的宣传, 从而促使消费 者:认知——兴趣——了解——购买。
2. 渠道创新,培养扎实的经销商队伍
(1)旗舰店、形象店
以自专卖作为前期品牌网络发展开拓的平台, 再以二级分销商 /加盟商扩大市场占有率 ① 店址分析、选择
② 店铺价格掌控
③ 店铺管理
(2)专卖店
以市场划分为基础,派市场专员进行区域内客户拓展、拜访,增加市场占有率。 (3)散户店
在部分区域代理商与加盟商联合开店的形式填充市场, 减少加盟商的压力和顾虑, 带动 客户发展,并形成店铺范本。
3. 活动创新,体现品牌特征
在各个大型节日和新品大规模上市的时候组织有效、 有特色、 有影响的活动方式和力度 进行宣传
①拉动式销售:折扣,优惠……
②推动式销售:赠券…
③展示式销售:
4. 服务客户,扩大占有率
①保姆式服务:店址选择,装修辅助,陈列培训、辅助,店长培训……
②价格体系稳定服务:
③大型活动宣传服务:
④货品流通掌控服务:
以上仅是以湖南为例, , 要根据市场和当时环境做好部署! 那么江西 云南 贵州 四川 重庆江苏 浙江 上海,将以此类推!在进军之时都会有计划作出!
硬件设备;
A; 手提电脑上网本(2000元左右,有无线上网设备,可以在肯德基等无线网络覆盖区 域使用,用于处理合同,传输文件)
B; 明片
软件设施;
A; 产品资料,大区经理管理文件,产品资料,加盟政策文本,合同各种业务文本,产品图册 资料,公司所有联系人员电话清单等 ;
A;电子版名片和各种文件表格,
B;电话号码一个,属于公司授权用于公共事务的专用号。
C;出差政策文本,报销财务程序文本,报销用单据;
通信方式;业务 QQ , 电话,邮件
在时间得安排上,我们可随机应变,根据市场情况随时调整时间,行程,高效,迅速。 以上为我的一些短见,当然有很多东西我们将在实际的操作过程中因地制宜灵活调整、 补充和改正。我真诚的希望能在公司的营销体系中出类拔萃,请你们相信我的能力和信心, 把我们得业务做强做大。
范文二:舒格兰家具西北大区市场拓展计划书
西北大区市场拓展计划
大区经理;罗文东
西北大区管辖范围;陕西,甘肃,宁夏,青海,新疆,山东,河南,山西,内蒙, 西安市场概况;
西北地区经济落后,市场消费水平比较低,西北一线城市的消费能力相当于华东,华南的二线三线城市.城市密度小,交通条件差。市场环境相对比较薄弱。但随着国家西部大开发战略得实施。城市现代化环境改造,也给我们提供了很多机发展得机会。
首先我们必须一点盖面,从一个点开始突破.这个点就是整个区域的中心陕西;陕西地处黄土高坡,气候干燥,每年的雨水相对较少很适合我们得布艺产品经销,陕西的省会西安又是整个区域的经济龙头~经济文化中心,城市历史悠久,拥有800万人口,整个城市消费水平比虽然较低,但人口多消费规模很大,市场潜力丰厚。从而给我们的产品提供了很大的拓展空间和信心~ 西安家具商场明细;
南大明宫,地处西安南郊得石油学院附近,南大的目标顾客--大学城、和繁华的西安南郊商业圈,
北大明宫;位于北二环建材家具大市场中心,与明珠,中联,居然之家遥相呼应,形成庞大的市场规模,占据西安市场得半壁江山。大明宫属高端家具和建材卖场,属陕西当地的老品牌,引领西安整个市场潮流,是一线专卖店和大型建材家居企业的旗舰店。
三森家具建材城;
地处南郊电视塔附近,与地处城市西南角高新区的红星麦凯隆和太白红星,高新中心的中天家具城,南郊大明宫东南郊西部家具城,东方明珠家具城。 各个商业网点具体称谓如下;
1,大明宫建材家居城,南店,北店
2,三森建材家具城,
3,东方家园
4,明珠家居
5,居然之家
6,中联家居
7,阿姆瑞特家居中心
8,红星美凯龙南北两店
9,西部家具城家具城
10,高新区中天家具城
仅仅西安的十大家具卖场,充分说明我们有机会在西北有一席之地。我准备以三森和西部家具城为突破口开始在西安着陆~以西安为圆心向其它省区逐步扩展。直至完成我们的市场拓展。
以上仅仅是我对西安市场的家具商业模块的了解,那么其它区域一样有相同之处,如何拓展,如何建立网络是各区经理人的职责所在~食君之禄,忠君之事!我将严格控制成本,加大扩张力度,尽快编制西北销售网络~ 陕西地级市概况;
西安 宝鸡 咸阳 铜川 延安 汉中 渭南 安康 榆林 商州
主攻,咸阳,宝鸡,铜川,延安,榆林,
汉中,和宝鸡以及商州等城市因为距离成都家具距离很近,陕南文化实质就是川蜀文化,还有受到成都文化。家具的冲击,使的这一区域的市场不是很乐观~
其实 陕西是一个农业大省,拥有10个地区市,72个县城,关中和陕北的市场是很大的~陕北的经济在煤炭和石油的带动下非常发达,其它各个城市发展基本均衡,并处于上升阶段,具有很大的潜在市场。
从消费方面讲:陕西是一个教育旅游为主题经济得消费型省份,这使得各方面的投资者都争先恐后地到这里进行投资,这使得陕西成为中国的第三大投资区,西部开发的前沿。
从地理位置上讲:陕西为西北门户,中国中西部地域分界线,地理位置十分优越,米字形高速交通网络四通八达,在其区域上进行品牌推广,可以直接、间接对山西,内蒙,河南,山东,以及陕甘宁新疆和青海周边区域进行辐射和影响。
从政府角度看:政府加大实施西部开发战略,从贸易、运输基础设施的投入和建设,逐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境。中央三年免税措施使得陕西经济迅速腾飞,由此带动销售市场的发展,从另一个角度上也提高了各层人们的购买力。
从家具消费的角度分析:
?价位在2000元到6000元的沙发更适合陕西以及西部市场的消费水平;
?家具市场的SWOT分析:
优势:陕西市场当前的家具品牌销售主要以外来品牌有主其中成都、广东、西安当地,三地的品牌占据多数。成都得布艺厚皮沙发、广东高档皮革布艺、陕西当地以廉价布艺和休闲工程皮革为主。在各种各样品牌的组合下形成了一个良好的家具操作、批发、零售氛围,减少了本土家具得抵制,让外来的品牌更容易、更快的溶入这个市场。
近些年来陕西地产群雄逐鹿非常迅猛,以前,西安楼市还处于高科集团房产系与龙安地产、豪盛地产、立丰地产等本土地产企业唱主角的时代,也涌现出紫薇、枫叶、高科、豪盛、锦园、群贤庄等一系列的地产知名品牌。但在2002年之后,以中海地产、绿地集团为代表的外埠企业开始试水西安并取得成功后,深鸿基、珠江地产、融侨集团、和记黄埔、恒基兆业、中新集团、奥林匹克花园、恒大集团、恒鑫集团、金地集团、北京国世通、北京富力、万达集团、浙江华荣集团、江苏伟业等全国一线城市房地产企业蜂拥而至,纷纷推出了定位中高端,开发规模大的精品楼盘,迅速夺取了西安楼市的话语权。而本土地产企业,尽管有高科集团房产系、经发地产、豪盛地产、鑫龙地产、利君地产等企业在市场中占有相当的份额,但无论在楼盘数量、开发规模上,还是产品的模式和种类上,明显处于外来企业的包围中。
劣势:陕西市场的发展还处于初发展阶段,除去西安以外,其它城市得地产比较迟缓,规模还是比较小,西安在城市基础设施建设和旧城改造再加大力度进行之中,各种品牌的蜂拥而至,有可能导致消费的过剩。
机会:从各种角度、层面上看陕西市场是一个良好的投资区各大家具企业都应把握现在,寻找机会进入这个黄金区域,这样才能作到先入为主,早进入早发展。
危机:?各种品牌的云集引发了强烈的竞争 ?产品的同质化越来越严重。这就在考验各企业开发产品力度,成本控制管理,选择代理商的眼光,也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必须采用行之有效的操作方法,才能让自己赢得市场。
综合西北的各种情况,致使家具企业在选择代理商的时候必须慎重的考虑、审核,而如果让我来开拓咱们公司的渠道,那公司就可以省去很多担忧,因为以我的优势,更有实力和能力去发展、推广公司的产品、品牌。 我的优势:
1. 客户:长期从事家具,让本人在家具领域内建立了良好的客户群,市场基础非常雄厚,产品专业知识和客户开发能力绝对强,加上本人激进,乐观,灵活得性格,可以较快得展开工作及时,准确,完美的搭建销售网络。
2. 关系:长期的市场生活、社交,让本人形成了良好的人脉关系。
3. 市场认知度:本人为北方人,对本土市场有较清晰的认识,对家具经销商,家具商场,各地地产商,等信息掌控非常准确,可以事半功倍。
4. 硬件:家再陕西,为让公司的产品在陕西以及西北遍地开花做好根据地的准备。
5. 运作水平:多年的家具运作基础,投资基础让我积累了一套行之有效,适合西北市场的操作经验、模式。
市场划分
西省建立以西安为圆点,渗透边区城市,逐渐形成以宝鸡咸阳渭南延安榆林为辅助中心的陕西营销网络。一次拷贝,再以郑州,济南,太原,兰州,等一线城市向周边辐射~
.营销目标
1( 第1年内专卖店发展到5-8家,散户10--20家。完成300万,
2( 第2—3年内专卖店发展到10--15家,散户20—30家家。500万
3( 第4—5年内专卖店发展到20--30家,加盟客户尽量走到县城或镇点。
1) 建立和完善选人、用人、留人的聘用体系;
2) 建立完善的薪酬制度;
3) 建立完善的人事制度、市场管理制度;
4) 建立独立、透明的财务制度。
+地方招商广告+人员拜访+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上配合以适合自己的方式:
1.广告宣传,扩大区域的品牌知名度
而促使消费者:认知——兴趣——了解——购买。
2.渠道创新,培养扎实的经销商队伍
1)旗舰店、形象店
以自专卖作为前期品牌网络发展开拓的平台,再以二级分销商/加盟商扩大市场占有率
店址分析、选择
店铺价格掌控
店铺管理
2)专卖店
率。
3)散户店
顾虑,带动客户发展,并形成店铺范本。
3.活动创新,体现品牌特征
特色、有影响的活动方式和力度进行宣传
4.服务客户,扩大占有率
以上仅是以西安为例,如何制定的拓展计划,要根据市场和当时环境做好部署~那么河南,山东,山西,内蒙,甘肃,新疆,青海,宁夏,将以此类推~在进军之时都会有计划作出~
硬件设备;
A;手提电脑上网本(2000元左右,有无线上网设备,可以在肯德基等无线网络覆盖区域使用,用于处理合同,传输文件)
B;明片
软件设施;
A;产品资料,大区经理管理文件,产品资料,加盟政策文本,合同各种业务文本,产品图册资料,公司所有联系人员电话清单等;
A;电子版名片和各种文件表格,
B;电话号码一个,属于公司授权用于公共事务的专用号。
C;出差政策文本,报销财务程序文本,报销用单据; 通信方式;业务QQ, 电话,邮件
在时间得安排上,我们可随机应变,根据市场情况随时调整时间,行程,高效,迅速。
以上为我的一些短见,当然有很多东西我们将在实际的操作过程中因地制宜灵活调整、补充和改正。我真诚的希望能在公司的营销体系中出类拔萃,请你们相信我的能力和信心,把我们得事业做强做大。
范文三:市场拓展五种策略
在微观市场营销学中,市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场,提高本企业产品的市场占有率。广义上看,它包括以下内容:
① 企业如何选定目标市场;
② 企业如何选定为目标市场服务的方向;
③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场; ④ 企业产品在市场上保持何种优势;
⑤ 企业采取何种促销手段;
⑥ 企业产品的质量控制在什么程度;
⑦ 企业开展多少售后服务等等。也就是说,在市场营销工作中,除了市场调查、预测,以及企业内部生产管理活动外,都可看作市场开拓的内容。
一般情况下,企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择:
一是“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略,即企业在现有市场的同一地理区域内,采取区域内拓展的方式,在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略,可在一定程度上降低市场开拓经营风险,使企业稳扎稳打,循序渐进,不断扩大目标市场范围,对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度
缓慢等不足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。
二是“保龄球”战略。
企业要占领整个目标市场,首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”,然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场, 以达到全部占领目标市场的目的。这种目标市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中, 就运用了“保龄球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时,经过对国内市场的考察分析,认为在国内消费品市场上,有三个城市是“关键市场”:一个是广州,其毗邻香港,是国内时尚中心和流行发源地,它今天的消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势;另一个是上海,上海人的精明和苛刻早就闻名全国,能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品,受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐;还有一个就是首都北京,企业在这里的一举一动都会对全国市场产生巨大影响,在北京市场有出色表现的企业,其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题,其产品自然成为消费者追逐的对象。于是,海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州-上海-北京”这个进军全国市场的战略“金三角”,依靠其强劲的市场辐射能量,产品迅速推向全国市场。在开拓国际市场时,海尔集团也采用了首先攻占“日本-西欧-美国”三个关键市场的战略,从而为进军全球市场铺平了道路,起到了事半功倍的效果。
三是“采蘑菇”战略
“采蘑菇”市场开拓战略是一种跳跃性的拓展战略,企业开拓目标市场时,通常遵循目标市场“先优后劣”的顺序原则,而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场,采摘最大的“蘑菇”;其次再选择和占领较有吸引力的区域市场,即采摘第二大的“蘑菇”,不管这个市场和最有吸引力的市场是否邻近;以此类推。“采蘑菇”的目标市场开拓战略,虽然给人挑肥拣瘦的感觉,存在缺乏地理区域上的连续性的缺点,但却是一种普遍适用的选择。目前,我国的许多陶瓷企业大都采用这种目标市场开拓战略,首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市,然后再向一般城市和中小城市递次推进。这种目标市场开拓战略的风险也最大,竞争也最为激烈。因为在大多数企业都采用这种战略选择时,无异于千军万马过独木桥,因此对企业实力、品牌特色的考验也最大。 四是“农村包围城市”战略
这种先易后难的目标市场开拓战略,对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用,因为凭自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场,难度相当大,欲速则不达,成功的可能性也很小,而首先选择比较容易占领的周边市场,一方面积蓄力量和营销经验,另一方面积极向“中心城市”市场进行潜移默化的影响和渗透,往往可以实现最终占领“中心城市”市场的目的。尤其是目前“中心城市”市场的竞争相当激烈,众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹,却忽略
了农村及小城镇市场需求的情况下,更不失为中小企业市场开拓战略的首选。
在我国加入WTO ,国内企业进军国际市场之际,采取“农村包围城市”的目标市场开拓战略拓展国际市场,更有助于对目标市场的开拓。首先选择欧美等发达国家以外的市场作为目标市场,对其进行市场开拓,在积累了相应的国际市场运作经验、进一步熟悉掌握WTO 相关规则,企业实力进一步增强、品牌知名度显著提升,同时对欧美等国家市场进行渗透之后,对拓展欧美等国家这一“中心市场”有莫大的帮助。
五是“遍地开花”战略
遍地开花战略是企业在开拓其目标市场时,采用到处撤网,遍地开花的方式,同时向各个目标市场发动进攻,以达到对各个目标市场同时占领的目标市场开拓战略。原来的巨人集团在1995年对全国保健品市场的进攻就是采取的“遍地开花”战略。这种目标市场开拓战略需要企业同时具备强大的资金支持,且由于“遍地开花”,因此对管理等问题提出严峻挑战,所以这种目标市场开拓战略的成功系数比较小,而且成功者寥寥,失败者多多。可见这种战略并不适合于目前我国的中小企业。
市场开拓战略的选挥,于企业的营销及发展战略至关重要,因此在选择时需要格外慎重。而在具体的运作过程中,可以选择其中一种战略方式,也可以是几种战略方式的有效组合。总之,坚持实事求是
的原则,根据企业及品牌的具体情况而定,并以占领目标市场、实现企业的既定战略目标为最终目的。
范文四:市场拓展策略
市场拓展策略
在资源有限的情况下,实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实施营销目标,最终实现总体目标。
大多企业的目标是在全国范围内进行广泛分销, 取得最好的展示空间和货架陈列,而日用消费品的特征是高消费频率,广泛的消费群和消费便利性需求等,这些消费特征对分销渠道的设计和拓展提出了很高的要求。需要一个具有很高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近最终消费者。
宝洁从1988年开始,就在中国实施其一贯的高投入,高回报的策略。在经历了最初几年的因高投入而带来的亏损之后,从1994年开始赢利,并且其销售以每年50%左右的速度快速成长,其广泛分销策略可以说是支撑其成长的主要支柱。宝洁的做法是在拓展初期,宝洁将其分销重点放在城市,在成功地将其网络拓展到500个城市后,从1995年开始,宝洁开始将其分销重点转向农村,并将农村作为今后分销工作的主攻方向,时至今天,无论是在世界还是在中国,宝洁业已占据了行业领先者的地位。
宝洁的城市市场扩张策略:市场部确定分销目标并划分分销区域, 在每个城市进行调查,分析并确认其各自的消费水平和市场容量. 按照调查结果将各城市排序,并确认拓展先后次序. 在城市地图上将所有找到的各类零售点标出. 招聘当地的销售员挨家挨户地拜访批发商 和零售商,向他们介绍产品,派发样品张贴POP 广告. 当销售量超
过一定水平后,宝洁会从当地的批发商中选择合适的培养为分销商。 宝洁的农村市场扩张策略:在全国范围内选择理想的农村地区,他们一般有着相对较高的消费水平和人口规模. 对于特定地区,确定零售分布地图和拜访路线. 销售队伍按照既定路线来拜访零售商,以免费赠送样品的方式来打通渠道. 对于那些愿意做宝洁产品的零售商,宝洁就将他们介绍给就近的分销商。
所以快速消费品行业具体来说市场拓展方法如下:
1. 成立突破小组。挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组,选择最有机会进行突破的市场,授予销售突破小组充分的权力,和必要的资源(政策、促销资源、补贴等),在限期内的明确销售增长目标(主要是铺货率和销量)。
2. 区域市场突破。在最有机会的区域市场,由突破小组全面负责当地销售,根据每个市场的不同,设计不同的渠道拓展策略,运用各种销售方式(包括赊销)短时期内大量的铺货(主要在城市),促销主要以经销商促销为主。
3. 区域市场提升。开始筹建当地的办事处,销售突破小组仍然负责当地的销售工作,发展新的经销商,重点选择对农村市场有直接覆盖能力的经销商,在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动。
4. 区域市场稳固。区域市场的销量已经形成一定规模,开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商,进行网络调整和优化,形成以分销商为核心的渠道体系,办事处全面负责当地的销售,工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制
5. 突破重点转移。突破小组回到总部,进行总结和人员调整,选择新的区域进行销售突破,一般选择已攻克市场的邻近市场,采用各种营销手段进行前期渗透,进入新的市场进行市场突破。
范文五:NBA海外市场拓展策略
NBA 海外市场拓展策略
毕研嵩
(山东中医药大学 体育艺术学院 , 山东 济南 250014)
摘 要 :分析了 NBA 进行海外市场拓展的原因 , 认为 , 国内体育市场的竞争 、 NBA 在国内市场的饱和 、 以及 NBA 在国外影响规模的扩大是 NBA 拓展海外市场的主要原因 。探讨了 NBA 所采取的海外拓展策略 :吸纳 国外优秀的球员或球队 , 在国外举办季前赛或常规赛 , 全方位的国际媒体报道 , 全球化的授权商标 。
关键词 :NBA; 海外市场 ; 市场拓展 ; 篮球比赛
中图分类号 :G 841 文献标识码 :A 文章编号 :16722268X (2007) 0120019202
Analysis of NBA overseas m arket expansion strategies ∥ BI Y an 2song
Abstract The paper analyses the reasons for the NBA overseas market expansion and points out that the main reasons of the NBA overseas market expansions are the competitions of the domestic markets ,domestic market satu 2 ration of NBA and NBA πs influence on the international market. Strategies such as inviting the excellent players, holding the pre 2seasons and regular seasons , conducting and establishing global authorized trade marks are put forward.
K ey w ords NBA ;overseas market ;market
Author πs address Sports &250014,China
自 1984年时间里 , NBA 的总收入已经从 1. 40亿美元 , 成为了 美国四大联盟中的首富 , 也成为全球最有影响力的联赛之一 。 2005年 ,NBA 赛事通过 148家电视台以 42种语言播放至 212个国家 , 其覆盖面积达到 7. 5亿用户 , 而整个美国却只有不到 3亿人口 ,NBA 观众有大部分是来自美国本土之外的国家 。 NBA 之所以拥有如此这般的成就 , 得益于斯特恩采取的英明 的全球化拓展策略 。
1 NBA 海外市场拓展策略实施的原因
NBA 全球化的策略从大卫? 斯特恩上任起就已经开始实 施 , 但那时的措施只是为全球化拓展奠定基础而已 , 直至进入 21世纪 ,NBA 的全球拓展策略才如火如荼地开始实施 , 原因 主要有以下几个方面 。
1. 1 国内其他运动对篮球市场的竞争
NBA 在国内并非第一运动 , 它只能排在职业棒球和职业 橄榄球之后 , 市场蛋糕的争夺相当激烈 。美国职业橄榄球联 盟 (NFL ) 成立于 1996年 , 在日本 、 墨西哥 、 加拿大 、 德国 、 意大 利等市场中 ,NFL 正努力克服文化的障碍 , 致力于球迷拓展 、 电视转播 、 媒体宣传 、 赞助合作 、 市场推广等各种活动 。同时 , 国外的球员也纷纷加入到其中 , 目前 , 84%的 NFL 球队拥有 国外球员 , 有 30家的合作赞助商 , 并与世界知名的 WAL -MART ,FOO T LOCKER 等建立起长期的战略合作伙伴关系 。 2003年 ,NFL 创下了 1亿 3千 9百万的美国电视直播收视最 高的纪录 。 NFL 的发展争夺了 NBA 的大量观众 , 对 NBA 造 成了巨大的威胁 。 另外 , 美国大学生篮球联盟的迅速发展 , 也 给 NBA 带来了巨大的竞争压力 。 NBA 在国内正日渐遭受排 挤 , 其市场份额出现了大量的缩减 。 1. 2 NBA 在美国本土市场的饱和
NBA 总裁斯特恩在一次声明中谈及 NBA 的状况时 , 曾 经承认他们在过去的 3年里亏损高达 3亿美元 。北京华奥星 空体育传播公司副总经理李良石也对 NBA 海外市场的拓展 进行了分析 :“ NBA 在美国的观众主要是 25~35岁之间的年 轻人 , 其市场已经趋于饱和状态 , 该看比赛的几乎都看了 , 那 些不看 NBA 比赛的人是很难让他们改变个人嗜好的 , 因此 , 向美国以外的市场进行扩张成了 NBA 这部隆隆作响的商业 战车的必由之路 。 ” 尽管采取了大量的措施 ,NBA 仍然无法争 取到更多的市场资源 ,NBA 在国内市场的发展已经出现了饱 和 。
1. 3 NBA 在国外产生了巨大的影响力
在 1993年的时候 ,NBA 只有 21位来自 18个国家及地区 的国际球员 ; 到 2002— 2003年赛季 ,NBA 共有 68名来自 35个国家和地区的国际球员 ; 到 2003— 2004年赛季 ,NBA 已经 聚集了 34个国家的 73名国际球员 。这些国际球员的到来 , 吸引了大量其母国球迷对 NBA 的 关 注 。据 统 计 , 2005年 NBA 通过 148家电视台以 42种语言播放至 212个国家 , 覆盖 面积达 7. 5亿户 , 而 NBA 官方网站的浏览者中有 40%来自美 国境外 , 这给 NBA 带来了巨大的国际影响力和不可估量的海 外利润 。 2003年 ,NBA 在美国以外的市场收益为 4. 3亿美 元 , 占联盟整体利益的 20%以上 。据他们预测 , 海外市场的 收益在将来可以达到 50%以上 , 海外市场将是 NBA 未来重要 的利润来源 。
2 NBA 海外市场拓展策略实施的意义
2. 1 在全球宣扬了 NBA 的理念 , 使篮球运动深入人心 据 NBA 的一份调查显示 , 2004— 2005年赛季 ,NBA 在全 ? 9 1?
第 23卷 第 1期 Vol. 23, No. 1
体 育 成 人 教 育 学 刊
Journal of S ports Adult Education
2007年 2月 Feb. , 2007
球的电视观众大约有 7. 5亿户 , 覆盖了大约全球 212个国家 , 这其中包括欧 、 亚 、 非 、 南美 、 北美以及拉丁美洲的许多国家 。 甚至在许多贫困的非洲国家 , 很多少年儿童已经成为了 NBA 的铁杆球迷 , 篮球运动已经成为他们生活中不可缺少的一部 分 。 NBA 球赛 ,NBA 球星 , 以及 NBA 的篮球理念已经深深地 印入了人们的心中 。
2. 2 为 NBA 的发展创造了新的空间 , 开辟了新的市场
NBA 在全球范围内的拓展 , 大大开阔了 NBA 的市场空
间 , 为 NBA 的发展创造了新的利润来源 。 尤其在国内市场出 现了下滑的时候 , 海外市场的拓展无疑填补了 NBA 在国内的 损失 。 据统计 , 2003年 NBA 的整体收益大约在 25亿美元左 右 , 其中国外的份额就有 4亿美元之多 , 占到整体利益中的
20%还多 , 海外授权商品的销售以及电视转播权的销售都出
现了巨大的飞跃 。
3 NBA 海外市场拓展策略实施的措施
3. 1 吸纳国外优秀的球员或球队
NBA 除了有美国和加拿大的本土球员以外 , 还从欧 、 亚 、
非洲的许多国家进行选秀 , 网络了大量的国外球员 。 1983—
1984年赛季开赛的时候 ,NBA 8球员 ; 1992年 ,NBA 有 员 ; 而到 2002— 200335个国家 级地区的外籍球员 ; 年赛季则有 73位来自 34个 国家和地区的外籍球员 。 这些外籍球员不仅吸引了大量美国 球迷 , 而且吸引了数以亿计的外籍球员所在国的球迷的关注 , 提高了 NBA 在全球的影响 。以姚明为例 , 2002年他以状元 秀的身份进入到 NBA 以后 ,NBA 官方网站的点击率飙升了
40%,NBA 在中国的合作媒体也上升到了 14家 。 NBA 球迷
无论是在中国 、 亚洲还是美国本土 , 其人数都有所增加 。
除了吸引国外球员的加入 ,NBA 还极力吸引国外优秀的 球队加入到 NBA 中来 。 1995年 , 经过多年的筹划与运作 ,
NBA 终于迎来了加拿大多伦多猛龙队和温哥华灰熊队 。目
前 ,NBA 又计划在欧洲组队 。
3. 2 在国外举办季前赛或常规赛
为了发掘 NBA 海外各国的篮球市场 ,NBA 不惜长途跋 涉 , 把比赛安排在国外进行 。 自 1990年菲尼克斯太阳队和犹 他爵士队的比赛在日本东京举办以来 ,NBA 先后在意大利 、 前苏联 、 西班牙 、 德国 、 波多黎各 、 加拿大 、 墨西哥 、 中国香港 、 中国等国家和地区举办了各类比赛 。 为了让国外观众观看到 美国本土的比赛 ,NBA 甚至花费巨资将 NBA 自己的球架 、 地 板等器材运至国外 。 无论在哪个国家进行比赛 ,NBA 几乎都 能使当地球迷的热情高涨 , 球市火爆 。 NBA 的这些措施 , 在 全球培养了越来越多的 NBA 球迷 , 大大提高了 NBA 在国外
市场的影响 。
3. 3 全方位的国际媒体报道
NBA 在成立之初就非常注重对媒体的利用 , 其中包含了
报纸 、 杂志 、 网络 、 电视 、 电台等各类媒体 。在 NBA 开赛期间 , 他们在全球许多国家大量地发放记者证 , 邀请全世界的记者 前来采访 、 报道 , 以提高 NBA 赛事新闻在各媒体的占有量 。
2002— 2003年赛季 , NBA 共签发了 2454张国际媒体采访
证 , 有 48个国家的媒体采访了 NBA 赛事 。就电视而言 , 在国 内 NBA 有全国电视网 , TN T 、 TBS 、 ESPN 有线电视网 , FOX 卫星电视 ; 在国外有加拿大电视网台以及全球 109个固定播 出 NBA 节目的国家及地区电视网台 。 NBA 还广开各种语言 的 NBA 官方网站 , 寻求各国互联网对 NBA 的报道 。到目前 为止 , NBA 共开通了 9个国际网站 :NBA. com/brasil 、 NBA.
com/canada 、 NBA. com/china 、 NBA. com/espanol 、 NBA. com/france 、 NBA. com/germany 、 NBA. com/japan 、 NBA. com/taiwan
和 NBA. com/uk 。 2003— 2004年赛季的时候 ,NBA. com 的浏 览量达到了 3. 15亿人次 , 其中 51%国家 3. “ 财产” , 作为 NBA 的全球营
, 从那时起 ,NBA 财产代表了 NBA 和 NBA 的各 个球队 , 开始了 NBA 商标的全球化运作 。 NBA 财产通过其 许可 、 赞助 , 与其他商业伙伴将 NBA 商标和许多产品和服务 联系起来 , 自此以后 , 被推向国外的 NBA 标志的商品价值大 约在 10亿美元 。 NBA 在全球推广其商标产品和服务 , 比如 可口可乐 、 锐步 、 耐克等 , 在中国有联通 、 搜狐和中国国际旅行 社等等 。 NBA 与其商标使用者之间形成了巨大的双赢 ,NBA 使 其使用者提高了消费者的忠诚度 , 同样 , 这些产品在全球的销售 又极大地提高了 NBA 在全球的知名度 , 使得 NBA 深入人心 。
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(2006212212收稿 )
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02? 毕研嵩 :NBA 海外市场拓展策略
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