价值链与国际市场营销策略 论文
一、价值链的概念和构成
企业要生存和发展,必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开,我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动,或者称之为“增值活动”,其总和即构成企业的“价值链”。任何一个企业都是其产品在设计、生产、销售、交货和售后服务方面所进行的各项活动的聚合体。每一项经营管理活动就是这一价值链条上的一个环节。企业的价值链及其进行单个活动的方式,反映了该企业的历史、战略、实施战略的方式以及活动自身的主要经济状况。
价值链可以分为基本增值活动和辅助性增值活动两大部分。企业的基本增值活动,即一般意义上的“生产经营环节”,如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企业的辅助性增值活动,包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技术和采购都是广义的,既可以包括生产性技术,也包括非生产性的开发管理,例如,决策技术、信息技术、计划技术;采购管理既包括生产原材料,也包括其他资源投入的管理,例如,聘请有关咨询公司为企业进行广告策划、市场预测、法律咨询、信息系统设计和长期战略计划等。
价值链的各环节之间相互关联,相互影响。一个环节经营管理的好坏可以影响到其他环节的成本和效益。比方说,如果多花一点成本采购高质量的原材料,生产过程中就可以减少工序,少出次品,缩短加工时间。虽然价值链的每一环节都与其他环节相关,但是一个环节能在多大程度上影响其他环节的价值活动,则与其在价值链条上的位置有很大的关系。根据产品实体在价值链各环节的流转程序,企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中,材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”;成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动的中心是产品,与产品的技术特性紧密相关;下游环节的中心是顾客,成败优劣主要取决于顾客特点。
不管是生产性还是服务性行业,企业的基本活动都可以用上价值链来表示,但是不同的行业价值的具体构成并不完全相同,同一环节在各行业中的重要性也不同。例如,在农产品行业,由于产品本身相对简单,竞争主要表现为价格竞争,一般较少需要广告茗销,对售后服务的要求也不是特别强烈,与之相应,价值链的下游环节对企业经营的整体效应的影响相对次要;而在许多工业机械行业以及其他技术性要求较高的行业,售后服务往往是竞争成败的关键。
二、价值链与企业的竞争优势
“价值链”理论的基本观点是,在一个企业众多的“价值活动”中,并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值,实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动;这些真正创造价值的经营活动,就是企业价值链的“战略环节”。企业在竞争中的优势,尤其是能够长期保持的优势,说到底,是企业在价值链某些特定的战略价值环节上的优势。而行业的垄断优势来自于该行业的某些特定环节的垄断优势,抓住了这些关键环节,也就抓住了整个价值链。这些决定企业经营成败和效益的战略环节可以是产品开发、工艺设计,也可以是市场营销、信息技术,或者认识管理等等,视不同的行业而异。在高档时装业,这种战略环节一般是设计能力;在卷烟业,这种战略环节主要是广告宣传和公共关系策略(也就是如何对付各种政府和消费者组织的戒烟努力);在餐饮业,这种战略环节主要是餐馆地点的选择。
虽然如前所述不同行业有不同的价值链,同一环节在各行业的作用也不相同,但是,对于具有较大规模的企业,例如跨国公司则可以通过价值链上的关键环节也就是核心能力在相关行业中进行扩散和移植,从而提高企业尤其是跨国公司的竞争优势。跨国公司在国际营销活动中拥有全球跨行业营销的范围经济效应。这种范围经济效应是跨国公司通过最佳广度(范围)地使用通用型要素和资源而获得的。这种通用型要素可以是通用的生产设备、管理经验、营销技能和研究开发能力。由于在价值链的每一个环节几乎都能发现通用型要素的存在,那么,当两个行业的价值链上的关键环节也就是核心能力需要相同的通用型要素时,跨国公司就将自己在一个行业中的核心能力扩散到另一个相关行业,使得范围经济效应转化为范围经济优势。因此,跨国公司在一个行业的营销沟通活动中获得的先进知识、经验和技能,可以不需要很大的追加投资就能转移到其他相关行业。如美国的菲利浦一莫利斯公司是著名的烟草商,创造了万宝路这样的全球性香烟品牌,该公司进入食品行业后,带入了其卓越的广告、营销推广等营销沟通技巧,使得像米勒啤酒等品牌也迅速成为美国的领先品牌,并走向世界。
当跨国公司进行全球营销时,范围经济优势又可以同时转移到新进入的国别市场。根据该国的特定市场环境,跨国公司有计划地选择相关行业的产品相继导入,在市场研究、促销技巧和共同渠道等方面形成范围经济效应,尤其是促销行为的协同效应对树立跨国公司在当地的整体形象具有重要的战略意义。如飞利浦公司在包括中国在内的许多国家都引入其照明、微电子、计算机硬件、家用电器等相关行业的多种产品,并使用相同的广告语“让我们做得更好”,使得公司形象非常鲜明。尽管其多年营运状况不佳,但据调研显示在中国市场上飞利浦公司的知名度要远高于通用电气等强劲的竞争对手。其他如日用消费品行业的跨国公司在各国市场上都如出一辙地引入家用洗涤剂、消费纸品、个人护理用品和食品保健品,这些都是跨国公司获得范围经济效应的例证。
很显然,要保持企业对某一产品的垄断优势,关键是保持这一产品价值链上的战略环节的垄断优势,并不需要在所有的价值活动上都保持垄断优势。战略环节要紧紧控制在企业内部,很多非战略性的活动则完全可以通过合同的方式承包出去,尽量利用市场以减低成本,增加灵活性。对战略环节的垄断可以采取许多形式,既可以是垄断关键原材料,垄断关键人才,也可以是垄断关键销售渠道、关键市场,等等。比如说,在很多靠特殊技能竞争的行业,例如广告业、表演业、体育业,这种垄断优势通常来自于对若干关键人才的垄断;在很多靠产品特色竞争的行业,这种垄断优势往往是来自于对关键技术或原料配方的垄断,例如可口可乐的配方,麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用调料配方,都是绝密级别的商业秘密。在高科技产品行业,这种垄断优势通常来自于对若干关键生产技术,例如对计算机的芯片生产技术的垄断造就了全球芯片巨头IN-TEL公司。而微软(Microsoft)则在电脑软件领域拥有无与伦比的创新能力。广州宝洁从成立开始就以“世界一流产品,美化您的生活”作为企业的经营理念,树立“宝洁公司,优质产品”的形象。为了维护其优质产品概念,公司动用其在全世界拥有的超过100名的专业技术人员,每年都花费其销售额的8%-10%(约5亿到7亿元)的费用进行专门的产品研究,宝洁认为,只有不断开发产品功能,提高科技含量,才能占领市场。优质产品概念不等同于国家、行业的标准。为了开发一个优质产品概念,宝洁每年花费销售额的1%-3%进行各方面的市场研究,用宝洁的话说,优质产品必须是消费者合同的产品,产品核心功能和外围功能都成为满足消费者的需求。
上面这种种建筑在与产品直接相关的战略环节上的垄断有时是很容易理解的。相对来说,鲜为人知的是各种建筑在价值链“辅助性增值活动”环节上的垄断优势。下面我们试以国际商用计算器(IBM)在组织结构上的垄断优势来讨论。IBM在世界计算机市场上的优势,在很大的程度上来自于IBM的价值链布局所形成的强大组织体系,这种组织体系是在设计、生产、销售和维修大型商业计算机的长期过程中发展起来的。就个人电脑的生产而言,IBM是相当落后的;个人电脑的关键生产技术都不在IBM手里。但是,IBM的遍及全球的组织结构和维修服务网络,以及多年来建立起来的“高质量服务”的信誉却是其他公司难以企及的。尽管IBM并不生产任何个人电脑的关键部件,标有IBM牌号的个人电脑内部所用的原器件都是IBM向其他公司采购来的,但IBM牌个人电脑仍然受到消费者的偏爱,售价高于其他各种质量相同的“杂牌”电脑。这里的原因主要在于,IBM的声誉和覆盖全球的销售、维修、服务的组织体系,为消费者提供了购买技术复杂产品是极为需要的质量保证。由于这种质量保证是个人电脑产销价值链上的一个战略环节,而IBM在这一环节上占有垄断优势,这就使得并不生产个人电脑的IBM成为在个人电脑行业举足轻重的行业巨头。
三、价值链与国际市场营销策略的选择
由价值链的概念和构成分析我们知道,企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中,材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”;成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动中心是产品,与产品的技术特性紧密相关,其效益高低影响到整个价值链体系。例如,新产品、新工艺一旦开发出来,可以在许多市场许多地区应用,其优势具有普遍意义。
相应来说,如果对于某一产品的营销来说,占关键地位的是上游环节,取决于产品技术和大规模生产,其竞争性质很可能表现为“全球市场”型的全方位的立体竞争,大型商用客机、小汽车、计算机都属于这一类。因此,企业跨国经营如果主要靠的上游环节的优势,则可以采取“全球性”的营销策略。而国际市场的某些消费需求的同质化趋势也支持这一策略。
虽然各国市场的文化背景有很大的差异,但各国市场以产品和服务的要求却表现出趋同性。各国消费者都在从其他社会汲取他们人为是好的东西,从精神的到物质的产品,一种新的消费现象——跨越文化界定的消费趋势——正在形成。这种情况,很大程度来源于教育,来源于知识的传递,教育导致更高水平的技术成就,同时也会消除在生活方式上的差别。另外,传媒,特别是电视的推广和普及,以及国际互联网的发展,也加速了这一趋势的发展。因为这些现代传媒手段的发展,使人们能够立即分车到世界上现代生活中的各种信息。政治、经济、文化交流壁垒的大大降低,各种层次的国际交流愈来愈多,愈来愈密切,世界正在变小。丹麦、德国、日本、美国的年轻人都是吃汉堡包、穿牛仔裤、弹吉他长大的,他们的生活方式、抱负和愿望都十分相似。
对那些在国际上享有盛名的大公司来说,这样一种消费趋势是求之不得的机会,也是他们日日夜夜在努力促进的。需求的同质化,可以使厂商的库存、采购及生产成本都大为减少,而更增加他们的竞争力。开创名牌,并促使全球不同文化背景的消费者去追逐名牌,这些企业就可以得到巨额的销售收入和可观的利润。美国一家咨询公司对美国、日本和欧洲14个国家的9万名消费者的调查表明,世界知名度最高的10种名牌商标是:可口可乐、万宝路、IBM、麦当劳、迪斯尼、索尼、柯达、摩托罗拉、吉列和耐克,而这些品牌都是属于顶尖跨国公司的。
跨国公司一旦认识到国文化交叉而产生的某些共性,就可以设计全球通用产品,用同样的广告制作知识变更说明文字,以跨国公司的盛名和信誉,以自己的渠道,向世界各个市场推进。“跨国公司产品”不仅是一种满足人们物质需要的具有使用价值的物品,而且是一种能满足人们精神和感观需求的价值复合体,一种文化感受。
与此相反的是下游环节的经济活动。下游环节的中心是顾客,各种经营活动(如广告宣传、渠道策略、促销手段等)都与消费者特性紧密相关,企业的竞争优势根据所在市场当地的供求情况、风俗文化为转移。例如,强有力的销售渠道,脍炙人口、不胫而走的广告语言往往具有地方性的特点,很难简单地照搬和移植。如果对于某一产品的营销来说,下游环节的优势占主导地位,则该行业的竞争性质很可能是“多国市场”型的相互独立的局部竞争模式。凭借下游环节优势跨国竞争的企业,其竞争战略往往带有鲜明的局部性、地区性色彩,在本地成功的策略未必能给其他市场带来成功。在这方面,世界两大日用消费品巨头英国联合利华和美国宝洁公司都有过类似的教训。
联合利华进入中国市场以来,吃了不少苦头,总结了不少教训:不要把中国当作单一的市场,各地区间在收入、风俗、政策、商业存在很大差异。全国统一的战略难以实施,要学会思考,因地制宜。是否进入一个市场,战略基石不能寄放在政策和跟政府关系上,尽可能跟上中国市场环境的变化。不论你的产业模式在别处多么成功。
美国婴儿尿布头号生产商,世界知名的市场营销战略之王宝洁公司跨国经营婴儿尿布的 教训同样很有代表性。宝洁公司在80年代把美国市场上最受欢迎的婴儿尿布引出国界,进入香港和德国市场。在一般情况下,宝洁公司每进入一个市场都要经过“实地试营销”以发现可能存在的问题。但是这次宝洁公司认为,尿布就是尿布,婴儿尿就是婴儿尿,这种尿布已经在美国销售多年,受到普遍好评,因此,决定跨越试销阶段,直接进入香港和德国市场。可是接下来发生的事情却大大出乎宝洁公司的意料。香港的消费者反映,宝洁公司的尿布太厚,德国的消费者却反映,宝洁公司的尿布太薄,吸水性能不足。同样的布,怎么可能同时太厚又太薄呢?宝洁公司经过详细调查才发现,婴儿一天的平均尿量虽然大体相同,婴儿布的使用习惯在香港和德国却大不相同。香港的消费者把婴儿舒适作为母亲的头等大事,孩子一尿就换尿布,因此,宝洁公司的尿布就显得太厚;而德国的母亲比较制度化,早晨给孩子换块尿布然后到晚上再换一块,于是宝洁公司的尿布就显得太薄
因此,宝洁公司进入中国市场后,更注重中国市场的特殊性。为深入了解中国消费者,宝洁在中国建立了完善的市场调研系统,开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据库,把消费者意见及时分析、反馈给生产部门,以生产出更适合中国消费者使用的产品。
求卷烟上水平论文一篇
商业企业如何实现“卷烟上水平”工作目标 烟草在线专稿 在2009年全国烟草工作会议上,姜成康局长明确指出了09年全行业的主要任务是“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”。
在目前国际金融危机继续蔓延,全球经济衰退的风险不断加大,我国经济运行困难明显增加,严峻的国内外经济环境对烟草行业影响已开始显现并不断加深的情况下,作为各级烟草商业企业来说,如何圆满完成“卷烟上水平”的工作任务,是对各级领导干部驾驭复杂形势、破解发展难题、化解矛盾风险、开拓崭新局面能力与水平的严峻考验和直接检验。
笔者认为,对于烟草商业企业来说,评判卷烟上水平的主要标准是卷烟销量稳定增长、结构不断优化、价格保持稳定、效益持续增加。
实现“卷烟上水平”的目标任务,关键是要把握好以下几个重点环节: 坚定发展信心是实现卷烟上水平的思想基础 古人云:“思所以危则安矣”、“事不避难,知难不难”。
面对严峻的发展形势,恐慌只会引起多米诺骨牌效应。
只有坚定信心,从容应对,客观冷静辩证地思考“危”与“机”,才能“危”中寻“机”,化“危”为“机”。
对于烟草商业企业来说,既要看到金融危机使烟草消费心理趋于保守,个人消费能力开始减弱,卷烟销量增速呈逐季下降,一类卷烟增幅明显趋缓;随着《烟草控制框架公约》全面履行,卷烟经营经营环境将会发生较大变化,面临更加严峻挑战;在较高水平上实现税利稳定增长难度加大等一系列不利条件,更要看到中央为保持经济平稳较快发展所实施的积极财政政策和适度宽松的货币政策,出台了拉动内需、刺激经济增长的一系列措施和总额达4万亿的投资计划,对提高居民收入和刺激消费将起到积极的作用;通过近年来深化以市场为取向的内部改革,商业企业综合实力和竞争意识明显增强,体制机制不断完善,市场营销主体地位逐步确立,企业适应市场的能力明显提高;企业组织结构和产品结构不断优化,资源配置效率明显提高;现代流通和服务客户水平日益提高,网络基础不断夯实,抗风险能力显著提高等诸多有利因素。
发展离不开信心的支撑,信心比黄金还重要。
只要我们坚决贯彻落实国家局的决策部署,辩证理性看待发展形势,坚定发展信心,积极主动应对,扎实工作,趋利避害,变压力为动力,就能实现卷烟经营更高水平的发展。
提升经营质量是实现卷烟上水平的重要举措 行业工商管理体制改革五年多的发展实践证明,持续提升卷烟经营质量是实现卷烟上水平的主要评判标准和重要举措。
衡量卷烟经济运行质量的标准,一是看销量是否保持稳定增长;二是看结构是否得到优化调整;三是看卷烟盈利能力是否持续提高。
这就需要大力转变卷烟销售工作的发展方式,始终把销量作为提高卷烟经营水平的第一要务来抓,始终把优化结构作为提高卷烟销售质量的重要任务来抓,正确处理销量与计划的关系,克服单纯的计划观念;正确处理销量与市场的关系,深入开展订单供货工作,提高需求预测准确率,加强流程规范,牢固树立市场导向观念,坚决纠正“人为安排订单、给客户下指标压任务”等错误做法,按市场需求组织货源;正确处理销量与结构的关系,结构服从于销量;正确处理销量与效益的关系,找准二者的最佳结合点。
要把存销比管理作为经济运行调控的主要依据,放在更加突出的位置,各单位要编制存销比管理实施细则,把一二类卷烟存销比作为调控的重点,以市场为导向,优化产品结构和市场布局,依据存销比合理安排卷烟调入量和市场投入节奏,增加有效货源,满足市场供应,保持合理库存水平,对商业企业存销比高于全国平均水平和去年同期水平的品牌要限制调入,对于社会存销比偏高的品牌要限制投放。
各单位要建立卷烟市场信息监测体系,加强市场信息采集、分析和应用,重点搞好对零售户库存、社会库存、价格和营销动态的监测,研究市场、价格变化特点和趋势,调整好市场供求状态,提升把握市场的能力和水平,确保产品不积压不断档和市场价格稳定,努力做到市场供应基本满足,零售客户有所选择。
调动好工作积极性,发挥好主观能动性,持续提升卷烟经营质量和水平。
培育名优品牌是实现卷烟上水平的长期任务 培育重点骨干品牌是商业企业卷烟上水平和增效益的关键所在。
随着卷烟工业跨省联合和品牌整合力度的加大、商业企业公平市场竞争环境的建立,全国统一大市场逐步形成,品牌培育工作成效显著。
2008年全国卷烟工业企业已减少到30家,卷烟牌号数量已减少到155个,前10个牌号集中度达到39.5%,有20个品牌的375.4万箱产量实施定向整合,同比增加89.8万箱,全年省际间卷烟交易量达到2094.7万箱,其中一、二类卷烟省际间交易量比重为50.6%,全国卷烟品牌市场满足度达到94.7%。
对于商业企业来说,要把培育重点骨干品牌、着力打造知名品牌作为加强工商协同营销、提升企业自身效益和增强竞争能力的重点工作常抓不懈,以两个“十多个”为中心,通过制定公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出规则,以完善规则克服非市场因素,保证机会公平;通过规范业务操作流程,实行痕迹化管理,加强信...
内外部营销的例子
答复:如何提高销售知识几个问题如下解析?(一)、以销售员如何面对客户处理某些问题?作为销售员应该以真诚和友善来对待客户,在处理这些问题之前,以进行多方面沟通和交涉,或者以约见客户进行正面交涉相关的问题和要求,必须一步一个脚印的扎实推进每项工作的进展,以细心的做好客户这边的思想工作,以进一步让客户了解你们的产品,并能够维系稳定好产品与客户之间的关系,从而让客户认知你们产品的品牌、你们的商业信誉等等这些方面。
(二)、以销售员如何挖掘潜在客户?作为销售员应该以真诚和友善来对待客户,以不断维稳客户之间的情感营销方式,以不断创造产品的贡献价值为前提条件,以老客户资源来拓展新客户的业务关系,以销售员不断的收集和整理客户资料,以建立数据库资料档案,以能够用心、服务、至上的经营好客户业务洽谈与合作关系,以不断与客户进行沟通,以共同搭建合作技术开放平台,以实现客户的产品服务和增值服务。
(三)、以销售员如何处理客户还款问题?作为销售员与客户认真的交涉还款问题,与客户友好协商产品的其它问题,和与客户提出的相关要求,进行面对面的沟通以共同达成一致共识,并签定相关的合同及文书,如果客户失去了信任,则销售员立刻停止供货,则向客户索要货款问题并追讨其余款项,情节严重者,可以向法律提起诉讼,以帮助其追讨全部账款。
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1. 先找个不是那么容易消失的行业,然后迅速实现就业,能利用之前的工作经验和技能最好,不能也行,先低姿态进去。
2. 熟悉行业之后,增加技能,摸熟行业规律,再在不辞职的情况下求职,实现在职跳槽,达成加薪、晋级、换行。
3. 这第二份工作,才是你真正的工作,可以做久一点,至于多久,5年、10年、20年,得看天时、地利、人和、运气,以及接下来几年的社会变迁和行业迭代,预测不来; 4. 第一份工作,是为了解决迅速回归职场的“在职”二字,在职跳槽比失业求职难度小很多,也更容易获取更好的职位和收入。