房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握,现在谋之刃就接受给大家。
房地产销售话术的第一要领:将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
房地产销售技巧和话术的第二要领:形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
房地产销售技巧和话术的第三要领:认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
房地产销售话术的第四要领:见什么人说什么话
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
房地产销售技巧和话术的第五大要领:信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
房地产销售技巧和话术的第六大要领:学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
房地产销售技巧和话术的第七大要领:善用数字
尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
房地产销售技巧和话术的第八大要领:结尾要有亮点
要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”
房地产销售技巧和话术?
房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握,现在谋之刃就接受给大家。
房地产销售话术的第一要领:将最重要的卖点放在最前面说根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。
因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
房地产销售技巧和话术的第二要领:形成客户的信任心理只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。
信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。
大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.房地产销售技巧和话术的第三要领:认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
房地产销售话术的第四要领:见什么人说什么话尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。
不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
房地产销售技巧和话术的第五大要领:信任自己的房子每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。
你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。
把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。
有了这种情绪,你就会做得很好。
这是重要的房地产销售技巧房地产销售技巧和话术的第六大要领:学会描述生活很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。
要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
房地产销售技巧和话术的第七大要领:善用数字尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。
将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。
这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
房地产销售技巧和话术的第八大要领:结尾要有亮点要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。
可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。
你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。
房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”
如何进行房产销售开场白及话术?怎么说
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括很多关键情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,今天我们要说的是销售房产开场白话术。
销售房产开场白话术——建立起客户的”喜好“客户首次进入销售楼,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾问对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易,而是应该集中在如下的两个方面:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之,就是建立起客户的“喜好”。
能否建立起喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。
销售房产开场白话术——建立喜好两大方法:赞美和关联。
成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处,我是你的置业顾问,我叫XXX。
既然来到这里就是我们有缘分,你买不买都没有关系,我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。
建立喜好主要有两大方法:赞美和关联。
销售房产开场白话术——如何赞美(业务员赞美客户的方法)赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户起到相当功效。
原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到第二圈的赞美“成就于性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都为察觉的潜能)”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的,就已难得。
至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。
有位销售员曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。
这时,销售人员注意到这个可爱小女孩说了句:“您女儿的耳朵长的特别号,耳高于眉,少年得志,相学上叫‘成名耳’,很多影视明星都具备这样的耳朵。
”这位妈妈听了非常高兴,说:“是吗?我女儿确实早慧,两岁就能背上百个英语单词。
”围绕这个女儿,距离一下拉近了许多,结果很顺利成交了。
还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸(Cuan)”的客户,他说了句:“哦,姓Cuan,您这个姓祖上可是云南正中的贵族。
以前实际是爨,但字太复杂了。
宋朝以后就汉化成寸字。
你还能念对,实在难得。
”结果可以想象,这个客户不但自己成交,还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。
以上两个案例额都属于典型的赞美到客户的“潜能”,效果自然非凡。
销售房产开场白话术——如何关联除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类”,如同学、同姓、同乡、同时等,尽量找一些相同的东西 。
有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。
“哦,我不是。
我不认识他。
” “看来真是英雄所见略同。
你们是同行,眼光就是独特。
你们看中的这个户型是我们这最畅销的。
” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户的信任和喜好。
房地产电话销售话术
这是我们收集整理的一篇电话行销必读培训资料,电话销售话术以及电话营销技巧,希望各行各业的电话销售人员可以读一读,电话通话不同于面对面的交谈,自己销售过程如果通过电话说服客户呢?通知阅读本文,希望你有所收获,对之后的电话销售工作有所帮助。
电话销售(电话行销)的步骤 一般来说,成功的电话营销一般有以下几个步骤:第一、问候客户,做自我介绍的电话营销话术。
接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是**先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“**先生,我是*保定电信**的业务代表小张,今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图的电话销售话术。
如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。
在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。
我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”第三、面谈邀约的电话行销话术。
电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。
如:“还是见面.第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝的电话营销话术: (1)“不行,那时我会不在。
” 应对话术:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空? (2)“我对网络没有兴趣。
” 应对话术:因为您对互联网的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。
(3)“我很忙,没有时间。
” 应对话术:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。
(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。
” 应对话术:那也行,不过呢,您这么忙,看这些互联网资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。
您看是(明天)或(后天)比较合适。
(5)“我门公司规模小,现在还不具备建网站的能力。
” 应对话术:先生,您太客气了。
今天,我打电话来,并不一定要您买网站给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是一样的。
如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点互联网知识也不错啊。
(6)“我有个朋友也在网络公司。
” 应对话术:您的朋友在网络公司,那您一定对互联网有所了解了。
但做网站不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的互联网计划,给我一个机会试试行吗?如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。
请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间? 希望能采纳!~谢谢
请问哪位好友能奉献一下房地产销售技巧和话术吗?
1、问候客户,做自我介绍的电话营销话术。
接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是**先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“**先生,我是*保定电信**的业务代表小张,今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
2、寒暄赞美并说明意图的电话销售话术。
如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。
在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。
我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”3、面谈邀约的电话行销话术。
电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。
4、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。
谁有房地产销售工作总结范文?
不好意思,所有设计客户名称的地方都用隐含了,还有就是里面涉及很多表格,这里无法粘贴!$$$$$$$十二月销售小结(12月1日—12月26日)一、 现价段销售状况1、 12月1日—12月26日成交状况户型 面积范围 套数 成交金额(元) 成交面积 (平方米) 成交单价两房 72.18-82.04 25 1993.6小三房 93.64-108.06 21 2167.74中三房 126.69-128.39 3 361.77小四房 132.48-151.02 12 1773.8洋房汇总 61 6,296.91(备注:以上数据由每日大定累计成交金额。
)2、成交户型分布1. 二房占40.98%;2. 小三房销售占34.43%;3. 其次是小四房单位占了19%;进入12月份在售户型中小三房库存不多,所以销售中两房单位占的比重较大二、 成交客户分析1、 成交客户购买因素分析ü “户型适用”是成交客户购买重点因素,原因是目前市场上可售的中小户型当中主要集中在本项目;ü “楼盘形象好”近阶段越来越成为促成客户购买的因素;ü 价格适中是第三大购买因素,3200元/平米是市场最为接受的价格线;2、 成交客户信息来源统计ü 连续的文化月公关活动为现场带来了旺盛的人气,有效地促进了成交;ü 12月份起停止了电视广告的投放,对于客流量上没有明显的影响;三、 潜在客户情况分析(统计人数256人)1、 潜在客户未能即时成交因素分析ü 现阶段显示“比较”占了36%,主要是因为现阶段市场大部分竞争对手在年未相继降价,令到客户有了比较;ü 其次 “价格偏高”占29%,这个意见主要来自于大四房买家的反应;ü “工程进度缓慢”依旧是令客户信心不足;$$$$$$$房地产2004年12月28日
我是房产销售员,客户邀约不出来看房,有何房地产销售技巧和话术
您这个问题,我个人建议您直接去优酷或爱奇艺搜索古重安的视频看,里面讲的非常详细,而且非常实用。
通常来说,房地产销售员邀约客户不出来看房,通常是两种情况,一种是客户非常讨厌这个销售员,我们通常来说置业顾问有着非常强的销售员刻板印象;第二、您匹配的房源跟客户的要求相差太远,或者是你对客户的引导不到位,因为销售是一套系统性知识,建议大家去看古重安的视频,我看了好多篇,受益匪浅。
古重安:10年房地产一线销售经验,全程用实际案例讲解实际理论,通俗易懂,在房地产界销售技巧培训最接近实际操作。
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