范文一:邀约的技巧
邀约的技巧
不论是公司举办说明会还是各种市场活动,“邀约”是不可避免的前哨战。
在培训公司里,说明会或公开课是最常用的招生手段之一,五六年前的招生说明会,一般不需要邀约技巧,只要随便一通知,会场就会座无虚席,招生效果也相当好。但随着招生说明会越来越多,再加上很多招生说明会参加后收效甚微,目前的招生说明会是越来越不好办,有人来参加已经很不错了,更不用谈什么招生效果了,所以提高招生说明会的质量和邀约的技巧显得越来越重要,下面重点谈一下邀约的技巧。
邀约有两大诀窍:在消极方面,勿自我肯定;在积极方面,要肯定自我。
“勿自我肯定”也就是说在邀约时别太自信对方一定会参加,因此你要做出最坏的打算,这样不至于邀约频频落空。例如,你所邀的人表面上答应您,到时候未必肯按照你所提供的会场地址主动找去,即便很诚恳答应你的人,临行前说不定会出现更重要的事情,甚或随便找个理由敷衍你。所以,应对“对方可能不会去”的最坏打算就只有一个办法,就是邀请更多的对象来参加。
“勿自我肯定”还有另外一个意思就是勿自以为是,尤其碰到资深或有些技术实力的人,千万不可以专家身份指导他“就业之道”,更不宜搬弄“职业发展之道”。纵然你保证比他高明,也要很谦虚的表示:“您以前听过很多类似的说明会,想请您过来指导(交流)一下”“您在**行业很有经验,我们的技术总监想跟您交流一下”。
另一方面,最高明的方法是:把你的“目的”淡化为“希望”,然后由对方来做主~邀约时如果说:“今天晚上有个很不错的演讲(技术讲座),你有没有时间去听,”或“星期四晚上有场讲座,你有没有时间去听?” 对方很可能回答:“我今晚没空。”或“星期四我有事”,因为大部分在邀约中被拒绝的,就因对方缺乏兴趣,此时即使再另约时间,也会给对方压力之感,反而不容易成功了。所以,不妨先打听对方的时间安排,再进行邀约效果更佳。“你最近晚上的时间都怎么安排,”“你下班后,通常都做些什么,”“这礼拜,您那一天比较有空,”
“肯定自我”指在描述本公司、产品(服务)、所在行业,在与邀约对象交谈的每一句话里都要表现出充分的自信和热情,你的自信带给邀约对象的是信任,你的热情带给邀约对象的是感染。如何让邀约对象感染你的“肯定自我”,可注意以下方面:
释疑对答如流:
事前宜有准备,公司的资料产品得先了解透彻,并模拟对方可能提出的问题,再作电话邀约,否则,对方的疑问,你不能对答如流,对反过的兴趣也就不高了。回答问题,一定要果断、肯定,令人感到很有把握的样子,邀约才会成功。
针对需要说话:
打电话前要把对方的需求弄清楚,才能抓到重点。如果对方在意师资,就重点介绍以下公司的教师资源,如果对方对公司课程更感兴趣,就从关系他的需求出发,告诉他那一个课程更适合他,千万不要一股脑的把公司的“七大特点”“八大优势”说个没完没了。
内容点到为之:
除非对方兴趣特别高,否则邀约时说明会的内容不必说太多,只要勾起兴趣或引起好奇即可。比如:“有个同学大专毕业,在我们这学了四个月,现在月薪12000多,你愿不愿意今天晚上跟他交流一下,”
明人不说暗话
邀约的言辞略保神秘,只是引起兴趣,但对老客户或了解本公司的人要单刀直入,才能肯定自我。两点之间最短距离是直线。如果你具备专业知识,把一项产品或服务的真正价值感与需求性勾勒出来,哪会怕人嫌贵,
范文二:电话邀约的技巧
一、打电话前的准备工作:
1、对企业的招聘信息进行包装。应聘者在得到电话通知后,一般会再查看自己 简历投递的记录。良好的招聘信息,会增加应聘者参加面试的机率。
2、在电话面试 (沟通 ) 之前做好相关职位和行业公司资料的准备。
3、将应聘者的简历详细看过并标出需进一步了解或确认的关键信息。
4、做好被质疑和拒绝的准备。
5、设计好几个可以缓解气氛及引导应聘者的话术。
6、电话通知时间的技巧:
A 、主动投递简历者,这类人员已经明确了择业意向,而且随时准备参加公司面 试,你可以在上午 11点时段或下午 17点时段电话沟通。预约好面试时间后及 时发邮件或短信。 需注意的是语速适中, 诚肯积极, 描述清楚公司的名称和地址 即可。
B 、被动者,指网络搜索简历、猎头招聘。此人人员求职意向不明确,甚至没有 意向,电话沟通最好在 18点以后,这样即不会打扰人家正常工作,又能够保证 短暂沟通的时间。 打电话给他们一定要列好清晰明确的提纲, 沟通中需注意介绍 公司、岗位、职位发展前景等。尽可能把公司闪光点介绍清楚,对被动者产生一 定吸引力, 这样才能继续以后话题, 电话沟通完毕后, 及时发出件将公司的信息、 岗位的信息传递给被动者。 此类人员一般第一次打电话沟通后都需要看邮件, 这
时候邮件内容就显的非常重要, 如果邮件内容写的好, 第二次沟通就会顺理成章, 其实说的意思就是怎么样让人家看了你的邮件后从没有意向变成有意向来你公 司面试。
二、打电话时应注意:
1、首先要招呼,询问现在打电话是否合适或是否方便。
2、介绍自己和公司,把公司的优势做个简单的描述。
3、表明资料来源和招聘的职位,现在很多应聘者是在找工作时,海投简历 , 如果 有必要的话简单介绍职位内容。 这样做, 就唤起了应聘者的记忆, 获得了他的信 任,而且还提高了他听电话的注意力。
4、在学历、工作经历等方面适当称赞应聘者,增加应聘者对公司的认同度。
5、告知对方已经通过了简历筛选,让应聘者觉得企业招聘有一定的门槛、流程 正规,进一步增加应聘者对企业的认同度。
6、沟通中注意倾听,并恰当的做到将自己的看法拿出和对方分享或讨论。
7、邀约,提供 1-2个时间供选择告知至少两个面试时间让对方选择,让对方感 受到企业的重视。。
8、确定时间后,在电话最后, 将面试的时间进行重复,和应聘者达成心理契约。 三、电话结束后要做的工作:
1、电话结束后要给对方发一个短信或者邮件,发送邮件或短信,告知对方面试 时间、地点、行车路线、公司名称、联系人。包括公司的大概情况,所招岗位名 称及相关情况, 并留下电话号码, 便于所通知对象有不明之处可电话咨询。 有一 封正式的邀约信函,对候选人来说会感觉受到重视。
HR 电话通知时的态度很大程度能决定该求职者最后是否来参加面试,而上述这 些关键点及细节更能体现出 HR 的专业和职业度, 能让应聘者感到沟通的愉快且 有所收获的过程,必将是一个成功的 HR 自我营销的过程。
范文三:电话邀约的技巧
电话邀约的技巧
君学书院 叶建国
第一节
电话邀约的目的
电话不适合推销和说明任何复杂的课程,课程咨询师无法从家长的表情、举止判断他的反应,并且无 “见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝;因此,打电话的最终目标就是邀约家长来校。因为没有哪一个 家长会因为你一个电话就决定报名,只有见面才可以让家长最终放下戒备。同时只有见面了,我们才真正 了解家长的情况,以及更好的判断其意向度,同时也更利于我们运用各种手段说服家长报名。 次要目标:当你没有办法在电话里达成主要目标时,你最希望达成的事情就是确定下一次与家长联系 的时间、得到家长转介绍的准客户名单等等。 次要目标很有必要:如果没有设定次要目标,当你在没有办法说服家长达成主要目标时,你就会不知 所措,草草结束电话。不但浪费了时间,还会有明显的挫折感,在心理上造成负面影响。
第二节
打电话的心态
一、克服恐惧心理 恐惧人人都有。一定要进行充分的准备,充分的准备可以让人忘掉恐惧。 打电话前不要考虑太多,不要管电话效果的好与坏,直接打就行了,考虑得越多,恐惧也就越多。 打电话前准备 30 秒是必要的,但准备时间太长,反而会增加打电话的恐惧感。 保持愉快心情。保持愉快心情才能有悦耳的声音,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力 的第一步——将心比心。 二、平常心对待拒绝 如果不能保持良好的心态来打电话,电话邀约的效率是极低的! 不要期待着一个电话就能把家长搞定,这个电话只是让家长放下防备,增进彼此的了解,生意不成情 谊在,能相互认识也是一种缘分。 换位思考,理解家长的拒绝。如果你是家长,恐怕也会很不耐烦。 如果家长毫不客气地挂断电话,说明他并不是我们的目标准客户,没事,我们相信准客户就在不远处 等着我们。我们只和感兴趣的家长交流。 转移注意力,每达到一个目标,给自己奖励。 电话邀约必须要有电话打出量作为保障,要让尽可能多的家长成为你的准客户,要让尽可能多的家长 进入你的攻单漏斗。 电话邀约其实就是一种数字游戏,成功是有一定比例的。假设平均你每打 30 个电话,就有一个成功的 邀约,那么当你失败 29 次时,就相当接近成功了。而电话邀约的失败率很高,使得老师们过于关注失败而 没有成就感。一旦老师们发现众多的失败是成功的必要前奏时,面对失败的电话就显得很坦然了。 用平常心对待拒绝;相信自己打电话是最棒的;相信学校的课程和服务; (如果你自己都不相信自己的 课程,就更没有信心在电话中说服家长)
遇到不讲道理的家长攻击时,不要和你的战友诉苦或者在办公群里倾诉,要说请找你的师傅或者领导 倾诉,这样会使你更正面的作一个回顾。 走到窗边看一下外面的绿色,伸一个懒腰,做一下深呼吸,喝几口水。特别是你在刚打电话就碰到很 不客气的家长,更要离座活动一下,然后让自己再开始。别让这个电话影响了一天的情绪。 学会选择性忘记,不要老是在脑海中重映不愉快的一些过程,适当喝一些咖啡,咖啡能使人从丧气的 心境中拔出来。 自我思辩与肯定。就像参加团队拓展训练时那样,你要经常对着自己大声说“我是一个优秀的课程咨
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询师” , “帮助家长就是帮助我自己” ,动、免费测试活动、公益讲座等等) 6、 对家长的好处(我们的活动对您有什么好处?) 7、 确认对方的时间可行性(可以借用您几分钟时间吗?) 8、 转向探寻需求(你孩子目前参加了校外培训学习了吗?) 如果家长透露出较强烈的想了解的需求时,比如,家长对我们的活动产生很多疑问,详细询问时间、 目的或者开始拿我们和同行进行对比时,这个时候我们要不失时机的主动邀请家长来校参加活动,切忌询 问家长是否有空,而是直接要时间。比如:下午的 2 点还是 3 点? 开场白要做到“标准化” : 方法:①先写后说;②不断修改;③不断地练习;④反复使用;⑤再修正。
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好处:①从容而说;②精简有序;③条理清晰,不怕打断。 三、探寻需求 如果家长没有为孩子报课外培训班的需求,没有问题需要解决,那就不会有任何邀约机会。课程咨询 师首先要做的事情就是了解家长的真正需求。那么,如何探寻家长是否有潜在需求呢?有效询问是探寻家 长需求的最佳办法。 销售圣言是: “能用问的就绝不用说。 ”多问少说永远是销售的黄金法则。专业的课程咨询师从不告诉 家长什么,而总是向家长提问题。我们做电话邀约一定要让家长开始说话,一旦家长愿意和你说话了,那 你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了,这样才能达到共同的目的。核心是一定要问 对问题,问有利有效的问题。 问对问题的原则: 问几乎没有抗拒的问题。 “我可以问您一个问题吗?” 问选择式的问题 。 “您的孩子开始学英语了吗?” 问 YES 的问题。 “您平时关注孩子的英语学习吗?” 问开放式的问题 “您的孩子学习英语的兴趣怎么样?” 问间接赞美式的问题。 “您是如何让孩子的英语学得这么好的?” 问试探性问题。 “你孩子目前参加了校外培训学习了吗?” “您为什么让孩子在老师那里补课呢?” “我 们有一个免费课程体验活动正在进行,我给您介绍一下,好吗?” 当然不能一直是你问他答,你要想办法让家长问你问题。如果他就是不问,你就可以让他问。 “您看我这么介绍您是否清楚了,您还有什么问题吗?” 在提问中激发家长表达交流的兴趣,在提问中发现孩子的问题和家长的需求。 三、推荐方案 通过不断提问了解并挖掘家长需求后,我们已经成功地诱发了家长的兴趣,如何解决家长的需求?推 荐我们的方案,让家长感觉到我们的方案值得尝试! 在推荐方案时要既要运用认同---赞美----转移-----反问等技巧使家长与我们互动,又要时刻注意识别家长 的购买信号! 推荐方案的三个步骤(不求面面俱到,只求家长
想要!) 第一步:表示了解家长的需求。刚才您告诉我 ??(运用家长的话),从这些情况来看,我觉得您特别 适合带孩子来体验一下我们的免费体验活动。 第二步:陈述活动是如何满足家长需求的 优点: 我们的课程全部是游戏和故事教学法,能始终保持孩子浓厚的学习兴趣; 您还能在讲座中学会如何轻松在家里营造一个有浓郁英语氛围的家庭环境;….. 利益: 参加活动的家长能够获得《原版英语故事书》 ,还能参与 10 元换 100 元活动。 孩子们在学习活动中能够得到很多奖励机会….. 第三步:确认是否得到家长的认同 “您觉得我们的活动如何?” , “我真诚邀请您和孩子周六参加我们的体验活动,好吗?” 四、获得承诺 当家长提到我们推荐活动的具体细节时,表明他已经表现出了极大的兴趣,抓住这个机会! 以下细节是邀约的最佳信号: 家长主动打电话过来询问活动情况; 家长兴趣浓厚(怎么上课的) 家长询问学费细节(你们学费太贵了……)
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家长询问课程效果(你们能保证效果吗) 我们解决家长疑问并不断得到认同 同意参加活动了,下一步我们怎么做呢?...... 一定要邀约家长一个具体的时间到学校,千万不要说有空来看看或问家长什么时候有空这种既被动, 又给对方自由空间很大的邀请。 1、指定日期让家长选择时间,而非让家长安排。 2、用开放式问题: “明天什么时间方便”而非限制止问题: “明天您是否有空” 。 3、 “我现在就给您占位预留名额,可以吗?” 4、 “那么家长您的工作一定很忙,我看这样,星期六上午或下午您休息的时候带孩子来好吗?说真的 给孩子选学校是大事,一定要多比较,但我很肯定,您到我们学校看一下,我一定让您不枉此行。 ” 5、 “多看看多体验肯定是没有错的,希望下周六有机会与您和您的孩子见见面,到时我一定会尽地主 之宜,帮您好好介绍一下,周五我提前打电话提醒你。 ”
第五节
电话邀约必备话术
一、 开场白话术 1、家长您好,我是**学校的**老师,我们学校正在举办××免费测试活动”,想沟通一下,看看您有 没有这方面的需要。 2、家长您好,我是我是**外语学校的**老师,我们学校正在对家长的”××情况”做个相关调查,同时 会针对孩子的这些情况提供解决方案。 3、*的家长,上午好!我是**外语学校的**老师,方便说话吗?今天给您打电话,有一个非常好的资 讯要亲自告诉您:*月*日在我们学校有一场半天的**的精品体验课程!给您电话是特意邀请您参加! 4、 “我给您打电话是因为您孩子的班主任老师介绍说您正在寻找学习英语的地方??” 5、 “我从您
孩子的同学那里了解到您的孩子成绩非常优秀。我给您打电话的目的是想让您知道我们学 校有一个专门培养优秀的尖子生的班级叫尖子生特训班,我觉得这个班级特别适合您的孩子??” 6、 “**家长,您孩子学习的**班前 10 名同学中已经有**名同学在我们学校学习了。我相信您对孩子 的学习问题一定是同样关注??” 7、 “您好!李先生。我是**,是**学校的课程咨询师。我们是**唯一一家专为起点年级提供专英语系 统课程学习的学校。我们的英语起点课程目前已经开设了近 20 个班级……” 8、如果以上都不适用,你则在介绍你自己名字与学校之后问一句: “您听说过我们学校吗?”为下一 步的简述作转接。 二、塑造学校形象与价值的话术 1、记着我们的产品是课程培训学习,目的就是让孩子走进我们的教室。 2、一定要相信,我们的培训能真正让孩子学到非常有价值的东西 3、告诉家长的任何担心,并不是他这么想,其他家长在一开始没报名的时候,也是这么想,但给孩子 报名学习后,都会推荐和介绍亲友的孩子来参加学习。 4、告诉家长我们的课程已经滚动开课 6 年了,有近万名学员通过我们的课程学习收益,没有对手可以 复制我们,因为,我们有最专业的老师、最权威的教材、最优质的服务。 5、我们的培训与老师带班,家教班完全不同,我们的培训的的确确能明显提高学生的成绩! 6、我们的学校是教学质量最棒的学校,我们的的尖子生班是最好的班级。 三、真诚赞美的话术 1、 “您是不是播音员啊,您的声音很有磁性,听起来特别舒服; ” 2、 “您在孩子教育方面做得很成功,所以想打电话与您交流一下。 ” 3、 “我们这次的免费选拔测试活动,主要就是邀请一些像您孩子这样非常优秀的学生参加,到目前为
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止,参加我们尖子生课程的都是各所学校的班级前 20 名同学,他们都很喜欢我们的尖子生班课程。认为我 们的尖子生班培训,确实能给他们的学习带来非常大的帮助。 ” 4、 “您孩子教育方面确实很有见地,还得向您多多请教! ” 5、 “*先生,听说您孩子一直都是年级前三名,我真的很想请教一下您,你教育孩子的决窍是什么?” 以请教家长问题的形式来间接表达赞美。 四、同理心话术 1、向家长表示认同他的想法 我很认同您关于习惯很重要的看法 。 您这样做绝对是正确的,如果是我也会这样做的。 您有这样的想法真是太好了,我一定向学校领导建议。 2、向家长表示你理解和体会他目前的感受 您说得很对,如果我遇到这样的事情也会这样想的。 正如您所说,如果效果不明显,确实会影响孩子继续学
习。 3、向家长表示他的想法不是独有的,你以前也遇到过 我可以理解您现在的感受,以前我也遇到过。 4、向家长表示,认同他所关心的需求或问题如果未被满足将带来的严重后果 您说得非常正确,如果服务不到位,后果将无法想像。 四、积极倾听的话术 在倾听过程中克制抢话的冲动并不是一件容易做到的事情, 要克服想教育人的念头, 避免自认是专 家,根据老经验或为了控制通话时长而打断家长,这样会给人以没有受到尊重的感觉。记住:倾听不 等于等候你说话的机会。试试下面的话术吧。 “确实不错” “我非常同意您的意见” “嗯。 。 。 。 ” “明白。 。 。”“对。 。 。对。 。 。对。 。 。 。 ” “您请继续。 。 。 。 ” “您的意思是。 。 。我这样理解对吗?” “按我的理解,您是指。 。 。 。 ” “原来是这样,您可以谈谈更详细的原因吗?” “您的意思是。 。 。’ “这个为什么对您这么重要?” 六、礼貌用语话术 “早上好! ” “很高兴认识您” “我是初次给你电话” “非常感谢您百忙之中接听电话! ” “谢谢您,真是太感谢您了” “与您通电话很愉快”,随时欢迎您打电话给我” “请问。 。 。 ” “请教。 。 。 ” “不好意思,再借用您两分钟时间。 。 。请教您一个问题。 。 。 ” “不好意思,可否麻烦您再重复一次” “不好意思,可能是我的电话有问题,可否请您再大声些?” 七、追踪跟进话术 一般课程咨询师在上一次电话邀约时已经和家长定下来校时间,邀约家长的时间一定要记录下来,便
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于以后追踪,到时就会有名正言顺的托辞。 如果再次进行电话追踪时,可以试着这么说: “张先生,您好!我是**学校的**老师,不好意思打扰您,昨天和您打电话约好说今天下午您到学校 来领取活动券,我已经为您准备好了,下午来领取活动券的家长很多,我怕到时会很忙,怕您来了我接待 不周,所以提前打电话和您再确认一下,您大约在几点来呢?我们晚间 8 点下班,若是您吃过晚饭后和孩 子一起来,也很不错,我在学校等您,晚上见。 ” 如果家长表示可能不来了,试着这样说: “哦,今天比较忙是吧?没关系,不急的,早两天晚两天问题不大。不过,今天我打电话来是想告诉 张先生,这周您想参加的体验活动,报名的家长很多,因为您来不了,我就取消为您预留的名额了。我觉 得下周您应该再带孩子来看一下,下周我再和您联系。不好意思打扰您,希望早些与您见面,再见! ” “昨天上午您很忙吧?没来参加活动,我上午一直在等您,不过没关系,今天是周末,您可以同孩子 一起
来,我为您再申请一个名额,好吗?。 ”
第六节
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22.
电话邀约注意事项
永远保持微笑、微笑、微笑、微笑,想象家长就做在我们对面; 要自然一些,用与朋友正常交谈的语速; 合理安排电话时间,我们的时间是宝贵的,家长也一样; 给家长留下专业人员的印象,在电话中不能喝水和吃东西; 电话中重要的内容要记录; 提前为沟通障碍做好准备,例如家长可能的异议等; 先要想好说什么,然后再说什么,注意谈话的步骤; 清楚的告知对方你是谁; 直接告诉对方沟通的主题,不要绕弯子; 向家长要时间(我可以借用您几分钟时间吗?) ; 多问为什么?以找到解决问题的原因; 提供足够的信息给家长,不要假设对方很了解或很理解; 要有耐心,认真倾听,充分准备是非常重要的,因为电话那头的家长很容易说不; 学会确认对方的意见和观点; 学会用事实与案例说话; 要诚实,没有任何人对任何东西都了解的,给自己留时间; 要帮助家长做出正确决策; 不要被个别暴跳如雷的家长干扰情绪; 不要主动提到竞争对手,对竞争对手评价应当客观,公正; 留下自己的私人电话,以便家长随时找到你; 电话结束时,无论结果如何都要说声谢谢,为下次电话或会面做好铺垫; 电话结束时,等对方先挂断电话。
第七节
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寄语
背熟:新人一定要背基本话术,可有效减少废话。 练熟:脱稿练习,练到对话自然为止。 通关:没有检查就没有执行。 应变:应变要快,处理异议要变成”下意识” 。 抗拒点话术:不断总结、创新。
范文四:邀约的技巧
一、 好奇式邀约
目的是让你的朋友产生好奇心和兴趣,带着清新的心情参加产品的介绍和直销计划,如果你说多或者直截了当地说是网络直销,就会减少他对你的好奇之感。
1. 对于一个不需要多大投资,就可以像麦当劳一样去开设属于自己的连锁店铺,您有兴趣了解一下吗?
2. XX,我想问您一个问题,您有没有兴趣在您现在的工资之外,再赚一些钱?
3.XX,您对您现在的处境满意吗?有没有想过找其他挣钱的机会?
4.XX,您是否满足现状,您还在寻找其他机会吗?
5.据我所知,你对你目前的工作和收入都很满意!不过我还是想问您一个问题,你是否有兴趣了解一些,比如说多增加收入的方式或者是机会呢?
二、如何邀约亲人
1.XX,你不是想买房子吗?要房子毕竟不是件小事情,你看,需要大笔资金。要实现这个愿望走俏 不容易,你看,假如我有个办法让你实现梦想,你是不是愿意了解一上?
2.“您需要不一样的方法来获得成功,假如我有一个好的创业方法,你愿意了解一下吗?”
3.“我想和您约一个时间聊一聊,看看未来有没有机会一起合作。你看周二和周四哪个时间比较方便。”
4.“……,这样一个机会对于你来说是再适合不过”
三、高姿态式邀约
A:“……,如果您想了解一下的话,我们可以约个时间聊一下。”
他说:“我最近很忙,还是下次再说吧”
A:“可以,请问下次是什么时间?”
B:“下周再说吧”
A:“当然可以,不过您有时间,我可能没有时间,如果我下周没有给您去电话,我会在方便的时候再给你打,怎么样?”
然后在第二次打电话时可以说:
A:“上次约好我今天打电话与你见个面的时间,在约时间前,我想提前对你说一下,时间大约要担搁1~1个半小时,您有没有时间?如果没有时间就没有必要见面了。”
B:如果对方说“不行,我没有那么长的时间,我只有20分钟的时间。”
A:“从自私的角度讲,我应该同您有尽可能多的时间接触,20分钟来讲,如果是概略地给你划一个轮廓,再给你一点数据或者资料,应该是可以了,但我不想把这样一个好的事业计划就这么粗略地向你介绍,我想最少也需用30~45分钟,如果对这个时间长度你没有问题,我就答应你,如果有问题,下周如果有时间,再给您打电话,你看如何?
B:如果对方说:确实没有时间。
A:那就下一次我再给您打电话吧?这么说来你是一个按时间计划办事的人,我很有同感,这样吧,你说一个时间,我看能不能配合你的时间,如果可以,我们就定下来,如果不行,我在时间方便的时候,再与你预约,你看这样行
吗?
四、如何邀约好朋友
A:“我知道,你对你目前的工作和收入都很满意,不过,我还是想问你一个问题,你是否有兴趣再了解一些增加收入的机会?想了解,我就讲,不想了解,我有机会再给您打电话。”
B:“可以呀!”
A:“那好,是你定一个时间,是现在定还是下次定?”
A:“XX,我是XX,我有一件事情想约你倾谈一下,可能对你很有帮助,你下星期四有空吗?”
B:“究竟是什么事情呀?”
A:“我所说的并不是掏你的腰包,相反是帮助你寻找更多的收入,难道你不想收入多一点吗?”
五、如何邀约一般的朋友
1.A:“李先生,你这几天在忙些什么啊?我最近碰到一件相当有趣的事,可以保证你赚取一些合法的外快,我会定一个时间来与你详细谈。
B:好啊!钱总是不会嫌多的,到底是什么事啊?
A:XX先生,我们认识尚不太深,很冒昧向你如此建议,恐怕你不会相信我,不过,我们可以在一起喝杯咖啡,彼此交流一下,到时再判断是否可以。
2.A:你好,XX,我是XX,有点事儿想和你商量一下,我最近和几个朋友在做一个生意。我正在扩展我的生意,我一直认为你这个人很不错,是我们要找的人选。我想冒昧地问一下,你有没有想过做其他的生意?
B:对方可能会说:“什么生意呀”
A:我估计你会这样说,我现在不能向你保证任何事,我们先试一下看看,下星期什么时候我们找个时间一起聚聚。我周二和周四晚上有空,你怎么样?
B:你先告诉我是什么生意呀!
A:相信我,我只要你有兴趣,而且全力以赴做了,你一定可以改变现状。
3.A:我是XX,你可能记不起我了,我们是在一个朋友生日party上认识的,当时我们相互交换了名片。
B:对不起,实在想不起来了。
A:没有关系!今天贸然打扰你,你不会介意吧?
B:没事,你请说。
A:我今天给你打这个电话是想征求一下你的意见,我们有没有可能见个面,彼此交流和沟通一下,我有一些好的产品要向您介绍一下。→定时间,“那后天下午3点在XX,怎么样?
六、如何邀约有一面之缘的人
1.A:我姓张,叫XX,我手里有一张你很有特色的名片,我是XX公司XX部经理,我看了你的名片,猜想可能我们会有某种合作的可能,当然这只是可能性,而且是我一厢情愿的猜测。我想借空闲时间证明一下,我猜测的这种可能性的大小!但不知杨小姐是否也愿意证明我的“猜测”的确有一定道理。
B:是吗?
A:那说明我的“猜测”还是有一定的道理,我有一个想法,如果有可能,我是否可以在你方便的时候亲自去拜访你?
B:可以呀!
A:那我在什么时候给
你去电话比较方便呢?
B:你在我上班的时候吧,我的电话是……
A:谢谢!是什么时间都可以吗?
B:对
A:我方便的时候会给你电话的,再见!
2.A:我打电话来的原因是记不起是否与你说过我在本地拥有一份生意并打算扩大规模。那天认识你,我很高兴,我想你我之间有些共同点,我希望能与你一起坐几分钟,向你介绍一下,我正在做的事情,前提是你对生意机会感兴趣,你星期一晚上有空吗?
B:假如对方说:你做的是什么生意?
A:可以说:是关于移动3G增值业务方面的,是非常有趋势的生意,很具有市场前景,现在寻找一些合作代理商,我们对此兴奋无比,觉得应该给你一个电话。
3.我不知道告诉过你没有,我现在在做一个生意这是一种新的营销模式,这个生意很有潜力发展的非常快,我想应该告诉你,因为这个生意实在值得告诉你,而且,我在找一些有魄力的人一起干。
4.我是小梁,你还记得我吗?我们上星期在XX见过面,我是做3G增值业务的,我想知道你和你先生是否对这个生意感兴趣,我现在太忙,关于生意的详细情况我们见面才可以解释清楚,不知我们约个时间吧!
七、如何邀约陌生人
1.XX先生,假如我有一个方法可以让你在不影响第一份收入的同时,拥有第二份收入,你需要了解一下吗?我正在参加一个生意销售推广,而且下在扩大,我希望找3~4个合适的人和我一起做这个生意,我想了解一下,如果这个生意可以帮助你赚钱,而且又不影响现在的工作,你不反对是吧?
2.A:我现在有一个可以在工作之余从事的一项生意,电话上说不清楚,见面了我再给你说。
B:简单说你都说不清楚,你还做什么生意?
A:你让我在电话上简单地说,我何尝不想简单地说,如果简单地说就能成交一个生意,我想这个生意也许就没有什么太大的价值了,我还用得着打电话给你吗?你认为我说的有没有道理?
B:暂时没有这个需求。
A:那你是说你现在工作很忙,暂时不想其它一些增加收入的机会,还是永远都不想?
A:那好,以后适当的时候我再给你电话,你不会反对吧!
移动3G增值业务和网络增值业务,是很有市前景很有趋势的一个项目。如果有钱赚时间也不冲突,你对做生意感兴趣呢?
八。在介绍完产品或项目时,对方说:考虑考虑:
业务员:A:王总!你好!
客户B:你好!
A:我是刚刚跟你通完电话的MDG国际全国代理商XX。
B:啊,是你啊!
A:王总,刚才我跟你通完电话的时候,你说你要对这个项目〈生意〉考虑考虑是吧?
B:对方说:是啊,我要
考虑考虑!
A:那王总:你说你要考虑考虑,不是为了捶塞推托我吧?
B:不是为了捶塞推托你
A:那是我漏讲了什么?还是那没有解释清楚,才让你犹豫不决,说要考虑考虑。
B:没有啊!你解释得够清楚了。
A:那王总,你这么大企业,这么大老总,应该不是这几个小钱的问题吧?
B:不是,这几个小钱对我算什么?
A:那好,我把票和资料给你送过去啊。
B:好好好,你送过来吧?
九 所有的亲朋好友,都请他给意见
1.XX,我最近发现一个创业的机会哦,我感觉相当不错,你是我的好朋友,对不对!你可不可以晚上7:00的时候到那家公司帮我评估一下这个生意到底可不可以做,因为,我想要全心的投入,你来帮我分析一下,评估一下,以你朋友的立场告诉我这个东西可以做还是不可以做,我非常需要你的宝贵意见,好还是不好?
2.XX,我最近找了一份工作,我不晓得这份工作到底好不好,我想你毕竟是XX,受到很多教育,我可不可以哪一天下午去拜访你,你告诉我这个事业到底有没有未来,有没有远景?
3.XX,我最近看到一个3G的生意,我感觉有发展,又是未来的一个趋势,我不晓得这个东西可不可以做,我感觉你呢,这个智商稍微比我高一点,你可不可以帮我评估一下,这个生意可不可以做?
如果不是很熟悉的我们必须了解他的要求。
赞美法→了解他的需求
所有的事情开始于思相!
所有的改变都可以在瞬间!
所有的客户都可以被说服!
所有的目标都可以被实现!
成功只在一眨眼!
范文五:电话邀约的技巧
邀约之
一个目的和三个态度
各位嘉宾大家好,非常高兴能够在今天再次的和大家分享系统的专业课程,在营销的过程中,系统的每一次课程都有它的重要性,那今天我们要跟大家分享的主题是关于邀约,在企业经营的过程当中,我们的准客户一旦出现以后,我们首先要考虑到就是把客户约过来,那如何把顾客约过来的过程中,我们就使用工具就是电话邀约~
基本上所有的人都知道,电话可以把客人(无论是你的消费者还是你的合作者),你都是要通过一个电话来把他约到谈判或者交流的地方,对吗 ,但很少有人知道,邀约是否也有些规则在里面,而今天要给大家分享的主题就是教大家如何有效的使用电话邀约的基本法则。一:明确邀约的目的,很少有人清楚说打电话邀约的目的到底是什么~很多人拿起电话的时候,你有没有发现在你经营生意的过程当中,无论你在做零售还是在开发客户,拿起电话更过的时候,有意在电话里面跟对方交流,对吗,去谈论这个项目,谈论这个产品,谈论这个机会~而往往我们在电话里面跟人 交流的过程当中对方80%以上是直接拒绝了我们,更多的时候我们不知道,问什么他会拒绝~是因为当你在电话里面给他讲这里有一个很好项目的时候(比方说你会告诉他我们这个是关于内衣的,当你在讲到内衣的时候,他脑子里马上就会对内衣进行一个收索,收索他过去他过去所有关于内衣的咨询,好或坏的咨询全都收集到他的大脑里边,他可以瞬间就做一个定义,把他以往的经验来判断你今天的事情是好还是坏)。
所以电话并不是用来谈生意的,电话是用来邀约的,那么邀约的目的是什么,我们每一次给客人打电话的目的是什么——见面,我们邀约的目的是要有一个见面的机会,见面的目的才十来谈这个生意,同意吗,所以你打电话给对方只是要求他来见面,所以邀约的目的只有一个,就是和对方见面,如果你每次打电话不是跟对方为了见面而在电话里交谈的话,那这一次的邀约基本上是属于错误的,所以你的成功率高还是低取决于你在在邀约的过程当中是否作对了事情。其实这一点来讲当你明白了以后它并不复杂。
邀约最主要的是第二点,你的心态很重要,邀约分为3个心态
第一个心态叫给予的心态:
你邀约打电话给朋友你的目的是什么,
叫他过来给他一个机会,那你邀约的目的并不仅仅是见面,更主要的是见面后能够帮助他,对不对,他来学我们的产品是不是可以帮助他解决他身上存在的问题。约他来谈这个生意是不是我们可以给他一个机会。所以你约过来的目的是为了索取还是为了给予,你他电话为了帮助他解决问题的时候,为了帮助他让他的人生过得更好的时候,你的态度就会变,对吗,有没有人打完电话,客户没有来就很难过的,有没有,问什么你要给人家好处人家不过来你还难过呢,这就说明一个问题,你不是给予的心态,你是索取之心太多。之所以你打了电话客户没有来你会很不舒服。是因为你没有得到你想要的,如果你真是发自内心是要给对方一个机会,当别人没有来的时候,丢掉机会的时候,丢掉机会的是他们,对吗,而你没有任何损失,对吧,所以这个时候你才是真正抱有一种给予的心态。当你发自内心是要给对方机会的时候,对方在电话里边也能听到那种感觉,那么你是要从对方索取的那种急躁的心里边对方也能够感觉得到~无论从你的语音语调都会让对方感觉得到你给我打电话的目的是为了从我这里得到好处,所以邀约时为了给予对方一个机会,邀约是为了对方从你这里通过你的帮助解决他存在的问题,也许是经营上的,营销上的,包括他自己身体上的,当你能够从你这里给予对方好处的时候,对方和你之间,你的价值才很大,你的价值越大,对方的需求就越大。
第二个心态是在邀约过程中最重要的一个心态,叫积极的心态,我们拿起电话的时候,其
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实打电话邀约并不复杂,但是虽然简单的动作他也需要人的一种习惯来突破。很多时候拿起电话在打电话的时候心里面都会有一种消极或是积极的心态,拿起电话时,多数人会怎么想,打还是不打,打的时候在想,要是没有人怎么办,要是没有人接怎么办,万一有人接,找不到我要找的让你怎么办,万一我要找的让你不来怎么办,万一来了以后不听我们讲怎么办,就算听了我们讲了以后如果不跟我们合作又怎么办,就算跟我们合作,最后他没有做成,不如不约吧~所以,他抱有这样的心态的时候,你会发现他每次的邀约都不会成功。那同样是打一通电话是不是还可以去考虑这样的问题,只要拨通号码就会有人接听~只要有人接听就会有人跟我们交流,只要有人交流就会有人会来对吗,只要有人来就会听我们去讲,只要有人听我们讲,就一定有人感兴趣,只要有人感兴趣就会有人跟我们合作。 那在一年当中,找7—8个人培养成小代,我不就一个省了吗,同意吗,那么我们刚才谈到,同样是一个行为,你用消极的心态去面对就会有消极的结果,所以在经营一个生意的过程中,尤其是打电话的时候,你有什么样的态度和信念你就会导致什么样的结果~在整个邀约的过程中,你的心态占有最重要的一个环节。而很多人再打电话邀约的时候,他是突破不了这种恐惧的,拿起电话拨号码的时候就特别紧张,然后就心里想了很多,电话响了三声没人接的时候马上就把电话挂了,然后跟他领导人说,哎,没人接啊~所以在这里你会发现。没人接海这么兴奋,是因为他心里面恐惧你知道吗,他之所以恐惧石他态度有问题,对吗,他没有认为就是给别人一个机会,他却认为他是想要什么东西,所以一开始不习惯邀约的时候,最容易出现态度的问题,所以在整个辅导团队和自己邀约的时候,首先要突破的不是技巧那一关,而是态度这一关。所以我们经常讲,技巧好不如态度好。 你会发现我们刚刚从事任何一个行业的时候,你学习的课程是有限的,第一个月你的技巧有可能不是最好的,但有的时候你的业绩就可以做得很好,为什么,是因为你第一个月的那种兴奋度,那种状态是最好的,是因为你的热情感染了你身边的合作伙伴,而那些老板,那些企业家发现同样是在做生意,为什么你那么兴奋呢,为什么你那么积极正面那,这说明你那个东西一定很好,对不对,既然你那个东西很好,那我也可以做啊。所以你会发现,你的积极正面,你的热情会感染到你身边的人。最后我们就可以成为合作伙伴了,所以在邀约的时候,你所训练的,首先就要有态度上的改变。要明白我们为什么要打这个电话,在邀约的过程中不要给谁下一个定义,说谁行,谁不行,你没有权利判断~除非这些客户是你的老客户,你对他们非常了解~你可以在零售的时候分类,但是在事业上是不能把客户分类的,因为你永远都不知道在这个生意当中谁行谁不行~因为,这个生意行不行是取决于他的判断,而不是你的判断~你邀约只是给他一个机会来到这里交流~通过交流以后在判断行与不行,因为合作是相互的,你在选择公司。公司也在选择你,公司适合你当然就是最好的,当然你也要适合公司~所以在邀约的过程中,你只要保持积极的心态你把没通电话打到最标准最好,这就是一个成功的邀约!
邀约的第三个心态叫自信心。同样是在邀约,有的人就很自信,有的人就表现得像是做贼似的~自信心有没有,在什么时间能够体现出来,大家有没有接听过某些人给你打电话,在电话里面你都可以听出这个人的状态~约人的自信心表现在哪里,是你的语速语调~不会过于激昂,也不会过于低缓,而是表现一种阴阳顿挫。
例:给一个准客户打电话,喂,您好,请我是***吗,您好,我是***很久没有见到你了,最近还好吗,你看***,我身边有这么多优秀的企业家,但是我发现,每一次和你交流了以后,我都会有很明显的提升和成长,因为无论是你的言谈和举止,其实每一次和你在一起的时候,你的行为对我的影响比你的语言更多,所以我真的坚信很多老师讲的一句话,一个人能走多远关键取决于我们与谁同行,每一次跟你交往,我都能有所提升,其实你是我人生最大的收获,你看***,我最近结识了一个非常优秀的老师,他也是系统营销方面的专家,有次交流的时候就提到了你,我感觉你们有很多东西是相同的,特别相似,我就
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在想,是那时候有机会我可以帮你引荐~让你们互相见一面~你看,你平时周一周五方便还是周六周日有时间,咋们一块儿在好好聊一聊~(确实时间地点见面) 很多人打电话放不开,感觉好像有什么动机一样(没有人有时间陪你闲聊)你见过那个优秀的企业家在和别人谈合作,谈项目的时候,吞吞吐吐。
吗,我是***好久都没有见你了,你在忙什么呢,哎呀,你每次都这么忙,例:喂你好,***
不过也是,成功的企业家都跟你有共同特质,时间管理做得非常好,特想你,好久都没有见面了,最近有些项目想和你谈谈合作。什么时候方便呢,那行,你看是我去你那里还是你来我这儿~
和任何人谈生意你都是这样的一个标准流程,因为你谈的是生意,你有事在给对方好处你怕什么,所以把声音放开,不要低低的,别人声音一提高就吓得不知道该说什么了。
邀约的六大原则
什么叫做原则呢,我们系统经常这样讲,“有原则不乱,有计划不忙”,原则是不可能被轻易打破的,一旦制定了就要执行的原则
一:不预做下定义
在你给客户邀约的过程中,先不能在你脑子里过滤说谁行谁不行。你永远都没有权利告诉别人行和不行的理由,你只能把对方约过来,约过来的目的是为了见面,见面的目的才是确认行还是不行。所以不能提前就设定,记住每当认识一个人的时候,你都等于是打开一扇门,假如你能推开以后你会发现这个门里面坐着一群人:他是我同学,他是我同事~他有可能不是最优秀的投资人,他有可能不是最优秀的企业家,但不排除,他的兄弟姐妹,同行同事不是优秀的企业家,对吗,你见到的每一个人的背后都有无限的资源。所以,你约来见面的目的是为了给他一个机会,如果他不愿意接受这个机会,或者这个项目并不适合他来做的时候,可以通过他的背后寻找其他的资源,看一看他身边有没有适合做这个行业的人。所以,每一个人都有一种成功的可能。关键在于你是如何给他定义的~ 我们在做这个生意的过程中,往往你说行的最后都不行,往往你说不行的最后都做得挺好,所以不要给别人定义。因为你无法看到他的全面。你所看到的往往都是一个人的某个点或者是某个环节~而不是他的整体,同意吗,
而有的时候为什么你认为行的不行了呢,并不代表这个人不行,是因为你沟通的方式出问题了。因为你本来就认为他行,所以你在沟通的时候你就不注重策略了,你就随便讲了,讲到不行为止,是不是这样,为什么不行的反而行了,源于你认为他不行,所以在表达的时候就特别谨慎,最后就成了。如果你认为行的你有谨慎的去交流,那成功率就会很高了。所以不能提前给你的客户下定义,只有在见面以后的交流才能确认行还是不行。
二:三不谈
什么叫三不谈呢,打电话邀约的目的是为了见面对吗,所以在电话里面的时候一不能谈公司;二不能谈产品;三不能谈利润,因为没有任何一个企业家在电话里会告诉你我们这个公司会有那些优势。我们产品的竞争力是什么。我们的利润空间有多大。因为电话里谈不清,谈这三点应该在那个时候谈呢,应该再见面时候谈,对吗,所以电话是用来邀约见面的。如果你在电话里跟他谈这个生意,比方说,你给他谈公司有多好,但是他在电话里边根本就没有办法来了解更多。一旦他有一个负面定义的时候,马上就不会有机会再交流了。 那在电话里面可以谈什么,可以谈改变,成长,家庭,孩子的教育,可以谈休闲度假,夫妻相处,谈谈什么是男人,什么是女人~谈谈你在营销方面的提升。这些都是很好的话题,而且对方也会感兴趣~但是在电话里交流的时间不要超过3分钟,越短越好,因
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为你打电话的目的只是为了邀约。
三:四不说
什么叫四不说呢,第一,在邀约的时候时机不对不说(你感觉状态不是特别好的时候);第二:时间不对不说(时间特别早,中午都在吃饭的时候,晚上十点后,邀约的时候这样打电话,他会感觉不舒服,他绝不会跟你这种人合作,因为他会想,我们还没有合作之前你都是这么一种行为,一旦合作了以后胡怎么样呢,时间不对是不允许打电话的);第三:环境不对不能邀约(很多时候经常会碰到这种情况,很久没见到老同学,或者是朋友,突然间在公交车上,地铁上碰到,你马上约时间谈生意,这也是错的。一般不要去对方公司谈,因为那磁场对对方有好处,你去的时候很被动。竟可能也不要把对方约到你办公室,过于明显的对立~更多的时候我们喜欢把对方约到咖啡厅里边,那种环境大家都会很放松,只有在放松的时候才会听懂你在讲什么。第四:氛围不对不约,有时候打完电话明显感觉情绪有问题,所有的问题都是情绪导致的对吗,
在邀约的过程中不管你多优秀,不按照标准去做,你都不会达到预期的效果
四:高姿态
什么叫做高姿态呢,在邀约的过程中一不能求人;二不能逼人;三不能争论;
五:以问为主
无论发生任何问题,在邀约的过程中你都不要在电话里解说和解释说明,以问为主 **说:什么项目能不能再电话里和我说一下,
你可以说:你看***如果这个项目能在电话里面说清楚,我们就不用见面交流了,您说多吗,
他说:那倒也是
我:所以才希望我们能见面聊,更详细一点,因为你我都是做事的人,不会含含糊糊的就做一个决定,您说对吗,
**:好那行行行,你们是不是直销,
我:你了解直销吗,
**:了解一点
我:你喜欢直销吗,
**:不太喜欢
我:我跟你一样,我也不太喜欢,是直销我肯定不会找你~这也是非常好的一个项目。来谈谈吧~如果他回答
**:我喜欢,在选择直销。
我:你喜欢直销什么呢,
**:教育啊,成长啊、、、
我:虽然我们不是直销,但是教育跟成长和他非常接近,甚至从某个角度比他还有优势。你过来聊一聊~
所以我们在邀约的时候也是在找出需求,满足需求~
六:给对方好处
我们不管约任何人,你永远要给你的准客户更多的好处,他才会给你更多,在邀约的时候要考虑这个人是做什么的,他最需要什么,不管哪个行业的企业家,他们最缺的是沟通,销售,领导力和营销能力。这是市场急缺的~
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邀约的七个步骤
邀约主要约两种人:一种是消费者,一种是经营者。
如何邀约消费者:分为两种,一:提前做区分,消 有钱的客户,你非常了解他们,把他们分为红苹果(有需求、有购买力、有决策权,三者具备叫红苹果)
青苹果(缺一个条件的叫青苹果)
烂苹果(缺两个条件的叫烂苹果)
第一次做销售的时候,一定一定记住选五到十个客户邀约,约红苹果,为什么邀约红苹果,因为他的观念非常好,对媒体有非常认可,又有消费能力,钱对他根本不是问题,自己能做决定,销售成功率会很高,只要有专家亲自帮他销售,成功率一定是100%, (一):拿起电话拨号码,确认你要找的人并做自我介绍:喂,您好,请问是***吗,我是**
(二):简短的交流问候和真诚的赞美,你看***,每次你来了以后,我们几个好朋友都在聊你,你看我们店里面有300多个客源,但我发现,你特别有女人味儿,每次你的穿着打扮,你走的时候大家都在议论,你是从哪里做得服装,那么漂亮。 你看,**姐我发现你对自己的皮肤很重视,而且特别注重你身材的保养 第三步:推崇A,也就是我们的顾问,谁来帮你销售谁就是A。那我们有个媒体顾问专家,我们提前三个月就约她来给我们贵宾做诊断,终于我们约到了,在星期三的下午她回来我们的店里边给我们的贵宾做免费的咨询,那这个时候我就想到,我一定要把这三个名额当中的一个留给你,因为**,在所有的会员当中,你是最有品味的人。那我相信你一定更注重身材的保养,所有我相信,专家的意见也一定是你最想听的,所有我就想把这个名额留给你,
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