范文一:销售理念_团队理念 岗前培训
第一讲 销售理念、团队理念的培训
一、培训目的:1、团队人员的相互认识和熟悉;
2、深刻理解“微笑、赞美、尊重”的作用;
3、牢记“合作、互助、共赢”的团队理念。
二、培训方式:
讲授、互动、游戏
三、主要内容:
1、介绍人员相互认识(20分钟)
(采取自我介绍的形式。要求表明自己的:姓名、主要工作经
历、爱好、特点。大家自我介绍完毕,再抽问记住了多少个同事)
2、销售的定义:(10分钟)
(提问,先由大家给出定义)
销售是一种过程,是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东
西的过程。
销售是一种艺术,是一种让买卖双方都满意的“双赢艺术”。
销售的定义:找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需
求。
3、成功销售的理念:“三心二意”(15分钟)
信心——对公司的信心,对产品的信心,对自己的信心。
热心——热心协助客户,发掘问题、解决问题,达成购买目的。
(两只白鼠的故事)情绪决定行动,行动决定成败
耐心——凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉
求与说明。
意识——服务的意识。
毅力(意志力)——面对困难和逆境所表现的精神品质。学会面
对拒绝,如果你10单成交1单,那么,你不是最后才成交,你是每次成交了10%。
4、销售的三件利器:微笑、赞美、尊重(20分钟)
成为销售员容易,成为优秀的销售员却没那么简单。法宝。
微笑不需要成本,但是回报高。
心理学研究:人的情绪传染最强最快,比最厉害病毒传染高1000
倍。正↑,购买; 负↓,拒绝。
伸手不打笑面人。
人无笑脸不开店。
希尔顿酒店创始人,“经济可以衰退,但我们员工的微笑永远不
能衰退”。
露8颗牙齿。
以笑脸换笑脸,那么接下来,就是以“美言换美心”。
美言一句三冬暖。
掌握5个原则:第一,发自内心,不可信口开河、矫揉造作。
第二、应具体,不要抽象。
第三、就事论事,不要言过其实。否则成为溜须拍马。
第四、贵于自然,赞美于无形。
第五、适可而止,见好就收,见不好也收。
对不同的客户,可以从不同的角度赞美:1、赞事业成功;2、赞
外貌、气质、风度;3、赞名誉;4、在先生面前赞太太,在太太面前
赞先生,在夫妻面前赞子女;
期望获得尊重,是人性最深层次的需要。
2个故事:尊重客户,成功。没尊重客户,失败。
——
(世界级溜须的故事)美国一个一心想到国外任职的国会议员,等了很长一段时间都没有得到总统的任命。一天,他拜访了以喜爱烟斗著称的总统,总统象往常一样在吸着烟斗。议员就跟总统聊天了:“总统阁下,我想请您帮个忙——帮这个忙,先生,不会花费您什么东西,也不会花费政府任何东西,但却会使我得到很大的满足。”
总统欣然答到:“批准了,先生,要帮什么忙?”议员说:“我有个年迈的父亲,他对您的品格怀有极高的崇敬。在我离家之前,他要我帮他要您的烟斗,这就是我现在要请您帮的忙。”总统笑着说“噢,当然可以!”,接着让仆人拿来三个干净的烟斗。议员看见他就诚恳地说到:“请原谅,我能不能就要您一直吸着的这支烟斗呢?请您别把烟掏空,我要它保持原貌——就是刚离开您嘴的样子。”总统亲切地把烟斗递给他。议员把烟斗仔细地包在一张洁净的纸里,感谢总统给了他这份宝贵的礼物,然后带着刚完成人生最高抱负的神情离开了房间。
过了两个星期,议员就接到了南非某国的任命。议员满足了总统的虚荣心,总统也满足了议员国外升迁的心愿。
5、为什么讲团队:销售的社会性。(15分钟)
所谓团队,是指个体成员在共同的价值理念之下,依照一定规则
排列的有机组合体,它强调的是集体的力量与智慧。人们常说“独木
不成林”,亦或“孤掌难鸣”,其核心无不强调团队的整合作用,正如
“团结就是力量”。古之战场,摆兵布阵能打败强悍的对手,这个阵
就是指团队。就我所而言,要发挥团队的集合力量,就需要确立团队
的价值理念:合作、互助、共赢
“木桶定律”——一个桶能装多少水不是由最长的那块板子来决定,而是
由最短的那块板子决定的。
个人情绪对整个销售环境和氛围的影响
6、游戏:纸条的魔力(30分钟)
每个人准备一张纸条,写上自己的名字,然后传给下一个同事,
下一个同事就为相应的人写一句赞美的话,依次下传直到那张纸条传
回自己的手中,再看看同事对自己的评价。
人一生要有“四分”:一是天分,充分挖掘潜质;二是勤奋,后天弥补不足;三是缘分,机会留给有准备的人;四是本分,对人、做事要负责任。
范文二:用“直复”的理念管理销售团队
用“直复”的理念管理销售团队
导读:“直复式营销”依靠精准、多媒介的组合、按效果衡量,通过测试不断地优化的强大优势区别于传统营销,并有效地避免了资源浪费,重名气而不重实际效益的陷阱,越来越被企业所重视,特别是对于资金有限的中小企业,威力巨大。
“直复式营销”依靠精准、多媒介的组合、按效果衡量,通过测试不断地优化的强大优势区别于传统营销,并有效地避免了资源浪费,重名气而不重实际效益的陷阱,越来越被企业所重视,特别是对于资金有限的中小企业,威力巨大。其实,从我个人经营企业和帮助企业操盘,管理电销团队的实际经验来看。“直复”的理念不仅可以应用到营销领域,而且应到到电话销售团队的管理领域,一样非常奏效。我在前些年曾写过一本《批量制造销售精英》的书籍,里面将销售团队的管理分成了招聘,使用,激励等环节,现分别阐述如下:
第一:在销售人员的挑选上。传统的人海战术使企业迷信“三条腿的猫不好找,两条腿的人到处都是”这样的观念,结果不注意销售本身特质的挑选,而是模糊过关,不行就淘汰,看上去是合理的,但实际上人员流动,同时也浪费了不该浪费的薪资成本?
但是,如果按“直复”的理念就不一样。从一定程度上说,销售员工也是我们企业的客户,同样要注意定位和精确,既然你做客户要挑选合适的目标,为什么你招聘员工不需要挑选合适的员工呢?所以,我们要通过性格测试(我比较常用的是disc),笔试,电话面试,interview面试来严格把关,挑选出合适自己企业实际的人,从这点上,充分说明了员工数据库的重要程度。
在我所熟悉的电话销售领域,每6个人中只有一个适合做outbound型销售,那就更要注意在招聘时候把关,所以建议企业里从一线的销售经理到HR部门都要学会基本的面试方法,以避免不必要的损失。
第二:在销售人员的使用上,按“直复”的要求,一切按效果说话,管理者应制定大家都共同遵守的业绩考核规则,一切按数字说话。搜房网的企业文化是“数字决定你的位置”,他们就是靠每年不断高涨的业绩指标,压出了一批精兵强将,也是这批销售奠定了中国房地产网络行业无人撼动的领先地位。套用王家卫的电影《阿飞正传》的一个经典台词,销售就像一只没有脚的鸟,当你选择了销售,就要承受不断提高的业绩标准,这当然痛苦,可真正做得好的销售哪个不是这样过来的呢?
第三:在营销与销售的配合角度上,按直复营销多媒介,多渠道推广的要求,销售管理者必须发挥多种管道,利用一切手段来发展销售,真正厉害的销售团队,管理者花在管理上的时间相对较少,大部分时间应该花在销售以及与客户的沟通上,所以必须建立多渠道的销售队伍,不仅包括专职的销售人员,还应发动一切可以发动的力量帮助企业做行销,包括兼职的团队,产品的宣传推广人员,网络部门,企业里的所有部门。中国最大的保险公司平安保险,公司从上到下,核心的任务都是销售,唯一的不一样是头衔而已,只有这样,企业才能基业长青。**为什么能打败国民党,从根本上说也就是一条,从群众中来,到群众中去,发动一切可以发动的力量,最终战胜了装备先进的国民党军队,这就是最经典的“直复理论“里多渠道营销的应用。看看我们身边的保险,以及直销行业,为什么这两个行业的从业者这么多,这不是偶然的,根本上,也就是直复多媒介理论,即”泛媒体“推广的应用,人员也是媒介的一种形式而已。
第四:在销售管理制度的管理和执行方面,按“直复“的要求,任何一项修改和行动都必须通过事先的测试先进行验证,然后再大范围推广。但在我们实际的销售团队日常管理中,随意的变更管理方法都是非常常见的现象。
在多年的服务客户的实际经验中,我发现有两个现象特别普遍。
一是随意修改考核制度,这是做销售团队管理工作的大忌。任何一项措施推出都必须有一段时间的适应和稳定,不可能想改就改,而应该令行禁止,否则管理者在下属面前没有任何的威信。下属也不知道到底应该做到什么程度才能确保自己应得的奖励。而有些管理者没有经验,一开始没有估计到准确的形势,也没有仔细核算过公司的人力成本,盲目地设定不合理的指标,后面发现问题了,才想到去改。但一旦修改,人心大乱,本来好好的形势一泄千里。
二是随意承诺,不注意场合。还没经过事实验证的计划和想法先执行下去再说,还没经过小范围讨论的决策开大会宣布了再说,结果出现问题了再不断地盲羊补牢。
为什么你不能在一开始先在小范围测试一下呢?我估计是两个原因导致的。一个是管理者的性格和企业文化,很多中国的企业都是家长文化,领导老板说啥就是啥,结果导致下面的员工也随波逐流,没有自己的想法,总是看领导的脸色说话。一个是老板想测试,也不知道如何测试的方法。如果是这个原因还有得救。只要找到真正的高手用心学习,不足之处是可以避免的。
总之,按效果衡量是按直复理念进行销售团队管理的原则,通过测试验证决策的可行性是按直复理念进行管理决策的行动指南,如各位老板都能好好利用,善莫大焉!
范文三:营销大全之用“直复”的理念管理销售团队
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“”
彬心月精心整理, 2009-11-23, 作者: 陈宁华
“直复式营销”依靠精准、多媒介的组合、按效果衡量,通过测试不断地优化的强大优势区别于传统
营销,并有效地避免了资源浪费,重名气而不重实际效益的陷阱,越来越被企业所重视,特别是对于资金
有限的中小企业,威力巨大。其实,从我个人经营企业和帮助企业操盘,管理电销团队的实际经验来看。
“直复”的理念不仅可以应用到营销领域,而且应到到电话销售团队的管理领域,一样非常奏效。我在前些
年曾写过一本《批量制造销售精英》的书籍,里面将销售团队的管理分成了招聘,使用,激励等环节,现
分别阐述如下:
第一:在销售人员的挑选上。传统的人海战术使企业迷信“三条腿的猫不好找,两条腿的人到处都是”
这样的观念,结果不注意销售本身特质的挑选,而是模糊过关,不行就淘汰,看上去是合理的,但实际上
人员流动,同时也浪费了不该浪费的薪资成本?
但是,如果按“直复”的理念就不一样。从一定程度上说,销售员工也是我们企业的客户,同样要注意
定位和精确,既然你做客户要挑选合适的目标,为什么你招聘员工不需要挑选合适的员工呢?所以,我们
要通过性格测试(我比较常用的是disc),笔试,电话面试,interview面试来严格把关,挑选出合适自己企业实际的人,从这点上,充分说明了员工数据库的重要程度。
在我所熟悉的电话销售领域,每6个人中只有一个适合做outbound型销售,那就更要注意在招聘时候把关,所以建议企业里从一线的销售经理到HR 部门都要学会基本的面试方法,以避免不必要的损失。
第二:在销售人员的使用上,按“直复”的要求,一切按效果说话,管理者应制定大家都共同遵守的业
绩考核规则,一切按数字说话。搜房网的企业文化是“数字决定你的位置”,他们就是靠每年不断高涨的业绩指标,压出了一批精兵强将,也是这批销售奠定了中国房地产网络行业无人撼动的领先地位。套用王家
卫的电影《阿飞正传》的一个经典台词,销售就像一只没有脚的鸟,当你选择了销售,就要承受不断提高
的业绩标准,这当然痛苦,可真正做得好的销售哪个不是这样过来的呢?
第三:在营销与销售的配合角度上,按直复营销多媒介,多渠道推广的要求,销售管理者必须发挥多
种管道,利用一切手段来发展销售,真正厉害的销售团队,管理者花在管理上的时间相对较少,大部分时
间应该花在销售以及与客户的沟通上,所以必须建立多渠道的销售队伍,不仅包括专职的销售人员,还应
发动一切可以发动的力量帮助企业做行销,包括兼职的团队,产品的宣传推广人员,网络部门,企业里的
所有部门。中国最大的保险公司平安保险,公司从上到下,核心的任务都是销售,唯一的不一样是头衔而
已,只有这样,企业才能基业长青。**为什么能打败国民党,从根本上说也就是一条,从群众中来,
到群众中去,发动一切可以发动的力量,最终战胜了装备先进的国民党军队,这就是最经典的“直复理论“里
多渠道营销的应用。看看我们身边的保险,以及直销行业,为什么这两个行业的从业者这么多,这不是偶
然的,根本上,也就是直复多媒介理论,即”泛媒体“推广的应用,人员也是媒介的一种形式而已。
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第四:在销售管理制度的管理和执行方面,按“直复“的要求,任何一项修改和行动都必须通过事先的测试先进行验证,然后再大范围推广。但在我们实际的销售团队日常管理中,随意的变更管理方法都是非
常常见的现象。
在多年的服务客户的实际经验中,我发现有两个现象特别普遍。
一是随意修改考核制度,这是做销售团队管理工作的大忌。任何一项措施推出都必须有一段时间的适
应和稳定,不可能想改就改,而应该令行禁止,否则管理者在下属面前没有任何的威信。下属也不知道到
底应该做到什么程度才能确保自己应得的奖励。而有些管理者没有经验,一开始没有估计到准确的形势,
也没有仔细核算过公司的人力成本,盲目地设定不合理的指标,后面发现问题了,才想到去改。但一旦修
改,人心大乱,本来好好的形势一泄千里。
二是随意承诺,不注意场合。还没经过事实验证的计划和想法先执行下去再说,还没经过小范围讨论
的决策开大会宣布了再说,结果出现问题了再不断地盲羊补牢。
为什么你不能在一开始先在小范围测试一下呢?我估计是两个原因导致的。一个是管理者的性格和企
业文化,很多中国的企业都是家长文化,领导老板说啥就是啥,结果导致下面的员工也随波逐流,没有自
己的想法,总是看领导的脸色说话。一个是老板想测试,也不知道如何测试的方法。如果是这个原因还有
得救。只要找到真正的高手用心学习,不足之处是可以避免的。
总之,按效果衡量是按直复理念进行销售团队管理的原则,通过测试验证决策的可行性是按直复理念
进行管理决策的行动指南,如各位老板都能好好利用,善莫大焉!
陈先生曾在世界500强公司美国欧迪办公担任直复电话营销部总监和销售培训经理,主要负责其中国
,亲自构建出“STP销售培训体系”与"直复区域内电话营销团队与大客户直销团队的培训与业绩管理工作
",在整体销售业绩,订单数,毛利,销售人才的培养方面创造了卓越的贡献.创造公司有史以来式电话行销体系
.现任上海必瑞管理咨询有限公司首席顾问.已为全国近百家企业提供了培训与咨询服务.陈宁华的最高纪录
blog: http://telemarketing.blogbus.com,免费咨询:sellconsulting@163.com ,MSN:chen_ninghua@hotmail.com,QQ:158764750,联系电话:021-51538460 15202198124
文章摘自 彬心月精心整理 文章网址 http://www.docin.com/binxinyue 文章ID=44354
2010-06-09 14:32:05 文章时间 2009-11-23 (2009-11-23更新) 保留时间
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范文四:团队理念
团队理念报告
理念导入
没有完美的个人,只有完美的团队 俗话说,单人不成阵,独木不成林。没有完美的个人只有完美的团队。因为个人的力量总是有限的,团队是力量的泉眼,源源不断的溢出能量,当工作远远超出个人能力和精力的承受范围时,只有依靠团队的力量才能最终达成目标。正所谓“尺有所短,寸有所长”单独的个体不能汇聚所有的优点与资源,只有借力于人、与人合作,才能更好地发展企业,更多的创造财富,更快地实现人生价值。
(一)何为团队?
佛教创始人释迦牟尼曾问其弟子:"一滴水如何才能不干涸?”弟子们面面相觑,不知如何作答。释迦牟尼给出的答案是:“把它放到大海里去。”个人再完美,也不过是一滴水;而一个团队,一个优秀的团队,则是一片辽阔的海。 那么何为团队?简单的定义团队就是一群人为了共同的利益相聚到一起,如果没有共同的利益而相聚在一起那就是一帮乌合之众。利益的追求,是人类赖以生存、发展的动力,人们在追求利益的过程中,必然会自觉不自觉的形成相应的利益观,在相应的利益观支配下他们相聚到了一起,团队便是人类协作的产物,但由拥有不同背景、性格、人生观的人凑在一起组成的团队,磕磕碰碰自是难以避免,为了塑造一个完美的团队所以团队强调的是
集体的利益高于一切。集体利益强调团队内部各个成员为了团队的共同利益而紧密协作,从而形成强大的凝聚力和整体战斗力,最终实现团队目标。
(二)完美的团队需要沟通
一个完美的团队需要沟通。当几股水相汇到一起并朝着同一个方向迸发时就能产生一股比之前强大好几倍的冲击力,这就是融合的力量。一个团队如果不能很好的融合就不能很好的发挥出集体的力量。团队的融合顾名思义来自于沟通。一个缺乏沟通的团队,无法形成共识,无法步调一致,又怎么能成为一个完美的团队。 有一把坚实的大锁牢牢的挂在铁门上,铁锤费了九牛二虎之力,始终无法将锁砸开。钥匙来了,它的身子就轻轻一转,大锁就啪的一声打开了。铁锤奇怪的问:为什我如此重击也打不开,而你不费吹灰之力就打开了呢?”钥匙说:“因为我们可以进行沟通。”从这个小故事中我们就能发现良好的沟通是如此重要,对于一个团队而言,沟通是团队生存的纽带,是团队建设的软实力,是团队进步的重要推动力,它可以增强团队的凝聚力。 如果说一个团队是一个轮盘,那么,团队成员就是这个轮盘中环环相扣的齿轮。只有齿轮之间有效润滑,轮盘才能高效的转动。沟通,就是齿轮间的润滑剂。只有相互沟通,齿轮才能天衣无缝的衔接,从而确保团队强有力地运转。
(三)完美的团队需要分享
一个完美的团队需要学会分享,独乐乐与众乐乐,既是乐为何不
选择同乐呢,分享才能共赢的道理相信大家都知道,更何况单花独放不是春,百花齐放春满园。所以要学会与人分享,力量才能汇成勃勃生机的海洋,学会与人分享,才能在跌宕流转的命运漩涡中锻造出更加坚强有力的臂膀。
在一个团队中,大家如果能够互相分享知识和经验,互相分享所占有的独特资源优势,把各自的优势发挥到极致,这就是一个完美的团队、高效的团队,这样的团队凝聚的力量将无往不胜。
没有完美的个人,只有完美的团队!只有将和谐沟通做团队的基石,将互相分享做团队的砖瓦,我们的团队才真正具有强大的生命力,才能在激烈的竞中取胜,才是一支具有凝聚力、执行力、竞争力的完美团队!
范文五:销售理念
销售理念
销售人员应该向谁学习?
还是
导游 医生
向导游学习?
导游介绍名胜景点,不会理会游客是否在意听,有没有兴趣,感受如 何,只会去到哪说到哪,景点介绍完毕就大功告成了。
向医生学习?
医生给病人看病,一定是先了解病情。
医生会通过“望”观察你的气息表征;通过“闻”听你的心脉跳动; 通过“问”问你一切相关的情况;通过“切”做出判断并开出药方。 其实销售人员也应该像医生一样,面对客户时,
也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客
户的需求和内心的期望,并根据这些信息进行
有目标的推荐。
销售中的望、闻、问、切
销售中的“望”
望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯。
如看他驾驶什么车,穿什么品牌的衣服,用什么品牌的包和手表等, 观察与他同行的家人、朋友等。
所有这些信息的收集, 都会让你初步得出感性的概念, 这位客人大概 属于什么类型, 品味如何等。 这些信息可以为我们进一步与客户沟通 提供素材。
销售中的“闻”
闻就是倾听客户在讲什么, 提出了什么问题。 客户来到一个特定的环 境,他们所说的一定与真正的目的、需求有关。
如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音” ,就一定可以从中掌握 很多有价值的信息,从而在销售过程中更能把握重点。
新旧置业?
资讯来源?
居住地域?
工作职位?
工作地点?
经济能力?
文化性格?
销售中的“问”
问就是提出一系列相关的问题, 来得到我们所需的、 有价值的客户信 息。
在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题, 当客户离 开后,对客户了解少之又少,怎么能有针对性地跟进这位客户呢? 销售中的“切”
切就是要掌握重点。
只有对客户充分了解的情况下,才能切好
客户的“脉” ,才能打动客户“满意”和
“购买”的那根神经。
在售楼过程中, 销售人员应该如何通过发问来掌握客户需求, 了解客 户背景,推动销售进程,进而最终成交?
初次接触客户时,需要明确?
“是从什么渠道知道本楼盘的信息?”
“希望选择多大面积?有些什么要求?”
“预算大概在什么范围?”
“以前居住在哪个区域?”
“在那个区域上班?”
初次接触客户案例
售楼人员:“……是第一次来看我们的楼盘吗?”
(分析:第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推荐, 应 首先着重观察他和家人的社会层次、 喜好, 寻找切入点, 打开话题……
“)
顾客:“是的” 。
售楼人员:“……”
(分析:赞美对方,拉近距离。 )
“是从什么渠道知道我们楼盘的?”
顾客:“是朋友觉得不错,所以过来看看。 ”
(分析:了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。 如果是从报纸、 杂志、电视上看到的信息, 或者是经过售楼处随便进来看看的,这些 客户是“没关系客户” ,而亲朋好友推荐前来的是“有关系客户” 。一 般“有关系客户”会更容易把握。 )
应及时记录要点,为以后的跟进工作打下基础。
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