范文一:市场开发工作流程
市场开发工作流程
市场开发工作流程
1 目的
确保酒店市场开发准确有效地进行以保证酒店经营目标的顺利完成。
2 适用范围
适用所有销售人员。
3 程序
3.1市场分类
3.1.1按地域划分为本地、外地和境外市场。
3.1.2按性质细分为旅行社、部委、会议、商务公司等市场。
3.1.3按客户分为潜在、新老客户市场。
3.2建立客户档案
3.2.1客户基础档案:对客户名称、地点、联系人、电话、传真等基本情况
登记造册。
3.2.2客户业绩档案:对客户间夜数、收入进行统计。
3.2.3建立客户档案。
3.3市场调研
3.3.1营销部定期对各市场进行调研分析
3.3.2营销部营销人员在外出销售同时,对本人负责的市场住处进行定期搜集和整理,并向部门汇报。
3.3.2.1信息内容
3.3.2.1.1本市场客户地区、数量,以及增减趋势和动向。 3.3.2.1.2新老客户的现实和潜在需求。
3.3.2.1.3客户的支付能力和潜力。
3.3.2.1.4客户对本酒店和竞争酒店的了解途径和认知程度。
3.3.2.1.5竞争酒店的经营状况和价格。
3.3.2.1.6大型活动举办计划。
3.3.2.1.7重大事件发生的时间或预期等。
3.3.3确定专人对政府部门和相关机构的统计、分析、预测资料进行搜集、整理、归档;政府现在和未来的政策走向等。
3.3.4定期对现有客户的业绩进行统计,按间夜数和收入排出前十名主要客户。
3.3.5营销部对所获资料、信息及统计结果进行整理分析。
3.3.6客户情况分析
3.3.6.1现有客户分布地区、数量、构成,以及增减趋势。
3.3.6.2前十名客户排名榜变化。
3.3.6.3新老、潜在客户需求状况。
3.3.6.4客户对本酒店和竞争酒店提供产品和经营管理评价的信息反馈;客户业务情况好坏、支付能力和潜力以及活动计划等。
3.3.7整体市场分析
3.3.7.1大型活动举办计划,重大事件发生的时间或预期等;
3.3.7.2竞争酒店和本酒店的经营状况;
3.3.7.3政府部门和相关机构对酒店经营情况的统计、分析、预测资料及反馈信息等。3.3.8政府政策走向
3.4组织相关部门讨论评估分析结果,确定客人的现实和潜在需求,找出本酒店存在的
问题和与竞争酒店的差距,提出解决问题的方式方法,找出产生差距的原因,确定下一步目标市场和制订市场开发策略。
3.5拟定市场开发计划
3.5.1开发、组合、包装新产品。
3.5.2各市场开发客户数量,完成时间及拟达到的效果。
3.5.3大型促销活动和外地促销安排。
3.5.4人员、费用及其他资源配置。
3.6 开发实施
3.6.1各市场销售人员按照自己的目标市场客户进行开发工作。
3.6.1.1开发前准备
3.6.1.1.1销售人员应做好充分的文字材料准备工作,如报价单、宣传册、酒店服务项目介绍等。
3.6.1.1.2提前与拜访客户,约定拜访时间和拜访人。临行前检查自己的仪表仪容。
3.6.1.1.3制订促销活动计划
3.6.1.1.4 制订价格体系标准
3.6.1.2实施客户拜访
3.6.1.2.1客户拜访结束后,写出走访记录。并对拜访情况做出总结记录。
3.6.1.2.2参加必要的旅游和产品展览会,以及进行外地推广促销,争取外埠市场。
3.6.1.2.3邀请客户参观酒店,介绍酒店服务设施,使客户对酒店有充分了解。
3.6.1.2.4电话拜访客户,向客户介绍酒店最新推出的产品,接受客户咨询。
3.6.1.3市场推广部每周开一次销售总结会,对一周销售情况市场及市场开发进行总
结,并确定下一周开发目标及制订相关策略。
3.6.1.4每月初对上月开发情况进行统计、分析和总结,并确定下月开发目标及制订相关策略。
3.6.1.5每年初对上一年开发情况进行统计、分析和总结,并确定下一年开发目标及制订相关策略。
公关策划工作流程
1 目的
确保酒店的整体形象得到推广宣传。
2 适用范围
本流程适用于酒店公关宣传工作。
3 程序
3.1常规宣传
3.1.1广告宣传
3.1.1.1营销部根据酒店服务特色,为酒店策划、设计、制作各类定期和不定期广告。
3.1.2 制作宣传册、各类宣传单页等。
3.1.3邀请接待社会知名人士参观或入住酒店。
3.1.4营销部人员通过摄影、摄像等手段,以及各部门提供的有关资料和信息,收集广告、宣传册、各种宣传单页、礼品等制作资料。
3.1.5制订常规宣传计划
3.1.5.1对宣传的内容、时间、次数、数量、媒体、费用、预期效果订出计划。
3.1.6策划设计方案论证评审
3.1.6.1营销部公关人员组织相关部门对设计策划方案进行论评审。
3.1.7方案实施
3.1.7.1营销部人员按照设计方案组织编制广告宣传等文字资料制作,以及参观接待。
3.2重要宣传
3.2.1公关促销联谊会
3.2.2参与赞助一些社会影响较大的大型社会活动。
3.2.3邀请专业人士为酒店制作CI形象设计。
3.2.4计划、设计、策划重要宣传方案。
3.2.5营销部公关人员组织相关部门对重要宣传计划,设计、策划方案进行评审,做评审记录,由各部负责人签字通过。
3.2.6方案实施
3.2.6.1公关促销联谊会由公关人员组织策划,进行场地布置和演出单位联系,负责客户联系,餐饮部负责服务接待。
3.2.6.2营销部公关人员负责赞助活动和邀请专业人士为酒店制作形象设计
的实施。
3.3宣传内容检查控制
3.3.1酒店宣传要力求准确无误,以确保酒店形象不受损害。所有广告和文字宣传材料都将作为酒店的公开承诺,具有法律效力。
3.3.2营销部人员在制作广告和宣传册时,应对制作内容做最后检查把关。
3.3.3凡出现错误的广告和宣传材料一律不再对外发布。
3.4宣传结果的评估
3.4.1酒店质检部在宣传方案实施后,对宣传效果进行评估。
3.4.1.1组织相关部门根据原宣传计划、设计、策划方案,对宣传效果进行评估,并做评估记录。
VIP客人接待流程
1 目的
为顺利完成重要客人到店的接待工作,树立酒店良好的社会形象。
2 适用范围
适用于营销部全体人员
3 程序
3.1接到VIP客人预定到店的通知。
3.1.1向客源组织者询问详细的接待要求及客人准确抵离时间和飞机、火车、轮船航班号。
3.1.2请参照VIP客人级别划分及接待规定,划分客人接待级别。
3.2按照规定流程向相关部门发送接待通知,并由部门负责人签收。如必要时对V1、V2级客人,则制定详细的接待计划报送政府接待部门,并将接待计划分解以内部文件的形式发送酒店各部门。
3.3落实VIP客人到店前的准备工作。
3.3.1再次确认贵宾到店时间,电话通知相关部门。
3.3.2检查欢迎横幅和立牌准备情况。
3.3.3派美工负责摄像和照相工作。
3.3.4派专人负责签到台、签到簿、签到笔、毛笔、墨汁、砚台、宣纸等物品的准备工作。
3.4 VIP客人抵店。
3.4.1营销部经理和各部经理在贵宾到店之前15分钟到前厅集合。
3.4.2贵宾到店,营销部经理负责引导并介绍酒店服务设施,将客人引领至目的地。
3.5 VIP客人在店期间,营销部经理要随时与客人保持联系,落实客人用餐时间、地点、每日活动安排等,随时通知各部经理。
3.6 VIP客人离店。
3.6.1征求客人对酒店的意见和建议。
3.6.2营销部经理负责再次落实客人离店时间,通知店领导及相关部门经理。
3.6.3提前15分钟到大堂等侯,将客人送出前厅大门,握手道别并目送客人直至看不到车尾。
3.7将整个接待过程做好详细的总结工作报告,上报总经理。
3.8将各种资料、图片整理存档。
商务散客市场日常销售工作流程
1 目的
通过确定营销战略,建立广泛的销售网络,争取本市场内最合理的平均房价和最高的客房出租率,树立酒店形象,创造经济效益。
2 适用范围
适用于销售人员。
3 程序
3.1熟悉本市各大企事业单位情况,尤其是外企的情况。
3.2制订销售计划。
3.2.1销售人员根据本周销售情况,于周末制订下周销售工作计划,上交市
场推广部经理。
3.2.2营销人员将周销售计划分解,制订出每日销售计划。
3.3直接销售
3.2.1与客户提前电话预约,记下公司名称、地址、联系人。
3.2.2准备好酒店的资料及名片,登门拜访客户。
3.2.3再次检查个人仪容、仪表,保持最佳精神状态。
3.2.4通过各种销售技巧向客户宣传酒店。
3.2.5会见客户应准时到达。
3.2.6返回后,做好拜访记录、填好客户档案。
3.3间接销售
3.3.1如不外访,应保证每日做相应的电话销售,异地可以传真或信函的形
式进行接洽。
3.3.2与老客户应以拜访、电话、传真、邮件等形式保持密切来往。
3.4填写每日销售报告,参加部门的销售例会。
3.5将销售报告及客户档案统一交由文员整理存档。
团队市场销售工作流程
1 目的
通过广泛的销售网络,为酒店争取更多的客源,创造最佳经济效益。
2 适用范围
适用于销售人员。
3 程序
3.1制订销售计划
3.1.1 充分调查市场状况,作好详细的调查报告。
3.1.1.1调查同行业酒店团队的接待情况。
3.1.1.2调查本地及周边旅行社的接待情况。
3.1.2 制订合理的团队价格。
3.2目标市场的确立
3.2.1根据酒店的整体营销策略,由营销部总监制订出切实可行的团队接待
计划。
3.2.2通过各种途径,向国内外各大旅行社及旅游中介机构及网络订房中心
进行宣传。
3.3确定合作关系
3.3.1由营销部经理制订严密的团队协议书。
3.3.2由销售人员与客源多、信誉好的客户签订长期合作协议。
3.4将各种资料交文员统一整理存档。
参观酒店客房工作流程
1 目的
使客人充分了解酒店的客房服务设施。
2 适用范围
适用于销售人员。
3 程序
3.1与客户预约
3.1.1约定一个双方都感到方便的日期和时间。
3.1.2与客人预约,尽量避免客房出租率较高的日期,及客人结帐的高峰时间。
3.2参观前准备工作
3.2.1通知前台准备好参观房间房号,并做好登记。
3.2.2为了节省双方的时间,根据房间的类型和风格,尽量安排参观同一楼层的房间,并安排高楼层的房间供客人参观,以便使客人通过良好的窗外视野,建立好印象。
3.2.3带好推销资料、便笺、笔和名片在大堂迎候客人。
3.3带领客人参观酒店客房。
3.3.1客人到来应主动上前迎接并在称谓前冠以客人姓氏,使客人产生一种被人知的亲切感。
3.3.2引领客人至电梯处,并主动按住电梯待客人先进入电梯后再尾随进入,按至所要参观的楼层,到达后按住电梯请客人先出,并在客人右前方距客人一米左右,用眼角观察客人并配合客人的行走速度,参观顺序从低档房间到高档房间。
3.3.3进房间之前应先用手轻声敲门,确认房间无人后,再将门打开。
3.3.4为客人介绍客房设施。
3.3.5参观过程中,应鼓励客人多提问题,并做好相关记录,同时分发宣传
资料及酒店简介。
3.4参观完毕及总结
3.4.1询问客人参观感觉是否存在其它问题,有何建议。
3.4.2询问客人是否有合作意向。
3.4.3感谢客人的光临,并将客人送出酒店大门,目送客人远去。
3.4.4做好记录,总结要点,为下一步计划制定措施。
参观酒店餐饮设施工作流程
的 1 目
使客人充分了解酒店餐饮服务设施情况。
2 适用范围
销售人员
3 程序
3.1电话或直接通知餐饮部,保证参观区域的正常开放。
3.2参观餐饮设施。
3.2.1参观多功能厅,向客人介绍其宴请、会议等综合服务能力。
3.2.2参观218><#004699'>F宴会包间,并依次介绍各包间特色。
3.2.3参观西餐厅,介绍其特色,介绍其24小时服务功能。
3.2.5参观32<#004699'>F零点大厅,介绍本店餐饮经营特色。
3.3参观康乐设施
3.3.1参观保龄设施,介绍其特点。
3.3.2依次介绍KTV包间、棋牌室等设施。
3.3.3参观桑拿浴,介绍贵宾室、按摩房、休息室等设施。
3.4感谢客人参观,询问是否有消费意愿。
3.5将客人送出大厅,并再次感谢客人光临。
3.6作好参观记录,交文员处整理存档。
会议接待流程
1 目的
做好会议客人的服务工作
2 适用范围
适用于会议销售人员
3 程序
3.1接到组织者发来的接待会议通知。
3.1.1与对方会务组人员协商会议内容。
3.1.1.1确定参加会议人员总数及各自级别。
3.1.1.2确定会议用房总数、标准及房价;会议早午晚用餐人数及标准;会议室使用次数及摆放模式和收费标准;康乐、租车等其它项目的收费标准。
3.1.2协商确认以上协议内容临时变更的处理办法。
3.2接待会议前准备工作
3.2.1制定会议接待计划。
3.2.2将会议接待计划,以内部文件的形式,报送店领导及相关部门。 3.2.3将客房预订单发送前台接待、收银并签收,将用车单报总办主任并签收。
3.2.4会议协调员在会议开始前一天应检查会议内容的落实准备情况。
3.3接待会议
3.3.1会议开始当天,营销部经理和会议协调员应在大堂迎候参加会议的客人并负责协调各项事宜。
3.3.2会议过程中,会议协调员应与会务组保持密切联系,随时掌握其动态和变化,并
及时通知相关部门经理,做好酒店与客人之间的协调工作。
3.4 会议结束
3.4.1会议结束当天,会议协调员应协助财务部与会务组对帐结帐。
3.4.2会议协调员应征询客人在店期间的感受及建设性意见。
3.4.3客人离店,市场推广部经理和会议协调员应在大堂迎送客人,并感谢光临。
3.5做好会议接待记录协同会议资料整理存档。
旅行社团队、散客预订流程
1 目的
准确、方便地为客人服务,争取更多的客源,为酒店创造更高的经济效益。
2 适用范围
适用于销售部全体人员。
3 程序
3.1接受订房单
3.1.1接受旅行社的团队、散客订房,一定要有订房文字传真件,电话订房无效。
3.1.2接到订房传真件后,要看清旅行社名称、团号、时间、人数、国籍、用房数、房类、联系人、电话及传真。
3.2发订房确认书
3.2.1接到旅行社《订房单》后须在24小时以内回复确认。根据订单上的要求,查看客房预订情况,如能够提供住房,便可以发确认书。如不能提供应立即答复对方,并说明原因。
3.2.2旅行社预订要使用社内传真,有本社标头用纸方视为有效,否则拒绝接受,因订房人在外地出差等特殊因素不能使用社内传真用纸的预订,须注明情况,由部门经理签字方可生效。
3.2.3能够提供住房的,需要查看我店与该旅行社是否签定《团队房价优惠合同书》,严格执行协议价格。如没有签合同的,则按对外报价操作。
3.2.4查清对方付款方式,有协议的旅行社,按协议操作,未签协议的旅行社一律预付或现付。
3.2.5确认好团队或散客预订,不能有差错。
3.2.6按对方的传真号,将确认好的预订单发给对方。
3.2.7将已确认的订房单和已发过的确认书放在一起,按日期存档。
3.3更改、取消预订
3.3.1接到旅行社变更传真后,查清是什么项目进行了变更,及时更改电脑。
3.3.2将已存入档案夹里的订房传真和确认找出,进行相应的更改。
3.4填写、下发预订单
3.4.1依据订房传真填写《订房单》。
3.4.2《订房单》要填写清楚以下几项:团号、国籍、进离店时间、人数、用房种类及数量、每种房价、付帐方式、早餐、陪同人数、特殊要求及联系人。
3.4.3如在这一周内,团队有所变更,则由预订人员直接下发变更通知单。
3.5再次确认和催预付款
3.5.1在团队进店前三天,用传真与旅行社取得联系,最后确认团队房间数目、客人住房名单、抵离日期、有无特殊要求等,做到万无一失。
3.5.2 在团队到店前一天由团队协调负责人最终与预订单位确认以后,将最后实际情况通知前厅部,前厅部于入住当日锁房并做好团队的一切准备工作。用预付形式付款的团队,如进店前五天未收到款,要及时与旅行社联系,催付团款。如进店前二天未收到款,则以传真形式告知旅行社,由于团款未到,恕无法接待。
3.6反馈信息
3.6.1每天早上与总台联系当日住店团队的实际用房与预订单是否一致。
3.6.2如团队增加房间、人数、陪同房,《临时住宿登记表》上应有组团社
陪同的签字。
3.7散客预订
3.7.1填写好《订房单》后,由销售部直接交给前厅部签收。客人到店后,根据预订要求收取客人杂费押金,延期或提前入住的必须有旅行社传真确认。
3.8团队餐饮
3.8.1按团队协议,于团队到店前通知餐饮部。团队如有变动须及时通知餐饮部。
3.9处理应到未到预订
3.9.1旅行社散客及团队预订如应到未到,则认真查阅旅行社与酒店联系订房和确认的来往资料,如证实没有任何记录即团队散客取消或改期要求,经确认研究后将其预订资料复印一份送给财务,根据合同规定向该社索赔一天的房费。
3.9.2将应到而未到的《订房单》按日期依次存档。
3.10如遇特殊团队、重点团、大型团须由市场推广部向有关部门下发接待计划通知,请有关部门按通知中的细节要求组织执行。
散客预订工作流程
1 目的
最大限度方便客人入住,提高工作效率。
2 适用范围
适用于营销部全体人员。
3 程序
3.1电话预订
3.1.1接到订房电话时,先问清客人抵离日期,用房数及房间类型。查看房态
表,确定可否接受预订。
3.1.2问清并记录客人的姓名,并确保记录姓名的准确性。
3.1.3问清客人的抵离日期及航班或车次。
3.1.4记录好客人要求预订房间的种类、数量及人数。
3.1.5问清客人的付款方式。
3.1.6记录好预订者的姓名、公司及电话号码。
3.1.7如是公司承担费用,要求在客人抵达前,电传书面信函,做付款担保。
3.1.8询问客人抵达情况,向客人说明,无明确抵达时间和航班,酒店只能保留房间到入住当天下午六时。
3.1.9如客人较早抵店,酒店出租率又相当高时,应建议客人做提前一天预留房间的预订,以确保预留的房间。
3.1.10如客人所需房类无法满足时,可建议预订其它种类的房间,并询问客人进店前是否需要其它服务。
3.1.11最后将所记录下的预订都核对,确保预订信息准确无误,并再次感谢客人预订。
3.1.12填写《订房单》。
3.2电传、传真预订
3.2.1查看房间房态预订表,决定可否接受预订。
3.2.2决定接受预订后,即填写《订房单》,内容包括:客人姓名、人数、
抵离日期、航班或车次、房类及房数、房价、付款方式、预订人姓名及公司等。
3.2.3如果一份电传或传真同时为几个人订房,而且抵店日期各不相同的,应按不同的抵店日期分别填写《订房单》。
3.2.4遇订房传真或电传资料不完整或字迹不清楚时,应立即给对方回电,在征询准确的订房信息后,再填写《预订单》,在未得到对方最后准确信息的电传或传真之前,应将来电与复电合订在一起,放入指定的地方存档。
3.2.5所有的传真、电传订房,必须在24小时之内予以回复,首先处理标有“紧急”或“特急”的电传和传真。
3.2.5.1复电时确认预订内容,包括客人姓名、人数、房间种类及数量、房价、付款方式、抵离日期、航班或车次。
3.2.5.2复电传真使用标准复电格式和语言。
3.2.5.3回复传真订房时,要使用统一的传真纸发文稿。
3.2.6将来电和复电与订房单第三联合订在一起存档。
3.3信件预订
3.3.1收到订房信件后,查看房间预订房态表,决定可否接受预订。
3.3.2起初确认预订的复信时,应使用规范语言和标准格式,确认预订的内容应包括客人的姓名、人数、房间种类及数量、房价、付款方式、抵离日期等,并于入住后24小时内发出。
3.3.3将信件上预订的信息填入订房单,并让前台接待签字确认。
3.3.4所有寄发信件都应复印一份留底,并与来信和预订单第三联合订在一
起存档。
3.4取消预订
3.4.1接到取消预订的通知时,应问清客人的姓名,原定抵店日期等。
3.4.2电话通知取消预订的,应记下通知人的姓名,所属公司;电函取消预订的,应将电函与原来的预订资料装订在一起以备存档。
3.4.3通知前台取消预订。
3.4.5如原订有接机、订餐特殊要求的,取消预订后,将信息通知各有关部门。
3.5婉拒预订
3.5.1酒店无空房而客人要求预订时,必须立即回答或回复函电,向客人说明要求预订
期间,本酒店确实已无房可提供,对不能满足客人的要求表示歉意。
3.5.2详细记录客人的公司,地址及电话,以便于日后将其发展成为酒店的客户。
3.5.3可以主动向客人介绍其它同等级别酒店,并告之通讯方法或代为预订,无论是电话还是电函,要让客人感到本酒店对他是非常热情而且愿意帮助他的。
3.5.4有时为了婉转起见,可采用候补预订方式。接受候补预订时,必须向
客人说明,酒店已经订满,如果有临时取消预订时,酒店会立即通知并确认接受预订;如确实无房,酒店不再通知,候补预订是不予保证的。
3.5.5旺季房间已满时,在接受预订时可告之客人,房间只保留到下午6点,如未按时
到达或未交保证金,酒店将无法保证其预订的房间。
3.6处理应到未到的预订
3.6.1每天早上接到前台接待处退回的应至未至的预订单后,立即在电脑中复核,查清客人确实没有住进酒店。
3.6.2查看客人的预订来往资料,证实没有任何要求取消预订的通知 。
3.6.3及时与订房人联系,确认客人是否取消预订或更改抵店日期。
3.6.4如客户已提前预付订金,则扣除一天的房费作为赔偿。
3.6.5将应到未到的预订单按顺序存入客户档案中。
接待团队工作流程
1 目的
为了接待好团队客人,从而为酒店创造效益。
2 适用范围
适用于团队销售人员。
3 程序
3.1接到组织者发来的团队抵店通知。
3.1.1确认团队到店日期、航班号,具体人数和详细要求。
3.1.2填写团队订房单,将订房单发送至前台、收银处,必要时可以将具体内容以书面形式通知相关部门。
3.1.3团队预抵前,团队销售人员应提前到达前台迎候。如团队在晚上十点钟以后或节假日到店,则由前台接待员负责接待。
3.3协助前台做好团队入住工作。
3.3.1 协助前台与领队或陪同确认实际到店人数,有无增减房,所用房间的种类及有无陪同床。确认次日团队叫早时间及用餐时间。
3.3.2协助前台收取团队签证。如团队无签证,则需请领队或陪同填写客人入住登记单。
3.3.3 协助前台再次核对用房数,将前台准备好的房卡、房间钥匙交与领队或陪同,并说明钥匙的正确使用方法。
3.3.4 协助领队或陪同分发房卡和钥匙,并请其在登记单上签字确认。
3.3.5 将客人送至楼层及客房。
3.4团队在店期间,应随时与领队和全陪保持联系,询问客人情况。协调处理团队可能
出现的问题。
3.5团队离店
3.5.1团队协调员应征询团队客人及全陪对酒店的建设性建议。
3.5.2团队协调员应协助前台收银与团队结帐。
3.5.3团队客人离店时,团队协调员应到大堂与客人道别,并感谢客人的光
临。
3.6将接待情况记录及相关资料交文员处存档。
宴请客户流程
1 目的
为达到与客人充分交流感情,为酒店建立更多的、更加稳定的客源渠道。
2 适用范围
适用于销售人员。
3 程序
3.1填写《内部招待单》,商定宴请时间,由部门经理审核签字,报总经理签
字批准。
3.2通知餐饮预订处,作好用餐前的准备工作。
3.3营销人员按约定的时间提前10分钟到大堂迎候客人,并引领客人至就
餐处。
3.4照顾客人用餐,活跃用餐气氛,以达到招待目的。
3.5用餐完毕,感谢客人的光临,并将客人送出大门。
3.6作好宴请记录及信息反馈,交文员统一整理存档。
长包房工作流程
1 目的
吸引固定客源。
2 适用范围
适用于销售人员。
3 程序
3.1预告
销售员在同客人洽谈签约后,就客人入住日期、房号等事项向前厅、财
务发出书面预告,各部门做好相应准备。
3.2押金
3.2.1销售员在携“长包房协议”复印件,陪客人到财务部门交付“协议”
规定的房费一般为90天的预付金。
3.2.2财务收存“协议印件建档,并对协议中有关租期、付款、押金、批准人等等待审核发现有酒店规定不符之处,有权质询。
3.2.3如无不妥,财务应即刻办妥收款手续,开出预付金收据。
3.3登记
3.3.1由销售员陪客人携其有效证件、房费预付金收据到前台接待办入住登记,若以上项目不齐或有疑问,前台经办人员有权质询或拒办。
3.3.2持有市场推广部总监或总经理批示者,按批示办理。
3.3.3前台接待应建立相应的档案。
3.3.4办妥手续后,前台经办接待员按登记的入住日期开通电话,并在“订房单”上签
字。
3.4开房
3.4.1由销售员陪同客人到所租房间,开启房门。
3.4.2“长包房协议”由销售、财务、前厅各存一份。
3.5服务
3.5.1有关部门提供相应的服务。
3.6收帐
3.6.1财务部于每月规定日期内向客户发出上月房杂费帐单(如杂费超过6000元应即发出帐单),客户在收到帐单后的7天内付款,逾期不付则加收滞纳金。
3.6.2结帐汇率按付款当日国家外汇牌价折算。
无条件中止协议的权力。若催告无效,财务部会同市场推广部总监,经市场推广部总监同意后方可实施中断电话,停止签单等措施。
3.6.3欠款累计接近“协议”规定的预付金数额,财务部应即书面通知客人,欠款累计超过预付金,财务部再次书面通知客人并告知在欠付情况下根据“协议”规定,酒店拥有单方面无条件终止协议的权力。若催告无效,财务部会同营销部总监,经营销部总监同意后方可实施中断电话,停止签单等措施。
3.7退房
3.7.1对协议即将到期的客户,营销部提前一个月发出书面通知,了解客人意向,如客人无意续,销售员应在协议终止前一周书面通知财务、前厅,客房应迁出私有物品,恢复其租前状态,以便顺利办理退房手续。
3.7.2退房应按以下流程办理
3.7.3退房者如无付款等未决事宜,营销部应告知其在办理退房手续前应迁出私有物品,恢复其租前状态,以便顺利办理退房手续。
3.7.3.1销售员通知客房、前厅人员到场检查房间家俱和电话设施,若有少量物品不能及时迁走,可由酒店代为寄存(贵重、易燃、易爆、易破损、易变质
物品除外)。
3.7.3.2退房者到前台办理结帐、交回房卡、房费算到交回钥匙的日期(如实际住用日期超过合同规定日期,延期部分的房费按当时酒店写字间门市价格计算)。
3.6.2前台结帐经办人及时通知总机中止此房全部电话服务。
3.6.3退还应退押金。
3.8续租
3.8.1营销部对将要到期的客人提前一个月发出书面通知,了解其意图,客人如有续租之意向,应在协议终止前与销售部进行具体谈判并签约,新协议起租日须与旧协议终止日相衔接,如因特殊情况无法在旧协议终止日期前签约,双方草拟备忘录或在新协议中追认:从旧协议终止日起第二天房价即按新协议价收取。
3.8.2续租客人须办理以下变更手续:
3.8.2.1销售员将新协议复印一份送财务部存档,并带客人办理续租手续。
3.8.2.2财务审核续租协议,若原有押金低于应交押金数,客人应即补齐押金。
3.8.2.3到前台接待办理续租登记,变更房卡和电脑记录。
3.8.3“长包房协议”由销售、财务、前厅各执一份。
3.9变更
3.9.1在协议期内,客人如变动或增持卡人,需书面申请,市场推广部经理同意后书面通知前台办理有关手续。
3.9.2如客户在协议期内变更用房,则按以下流程办理:
3.9.2.1销售部与客户洽谈,如租用期、房价、押金不变,可用备忘录方式说明;如租期延长或房价不同,则重新签署协议,并注明从新协议签署之日起,原协议同时失效。
3.9.2.2销售员将备忘录或新协议复印件送财务部,带客人办理换房手续。
3.9.2.3财务审核备忘录或新协议,若原有押金低于应交押金数,客人应补足押金。
3.9.2.4到前台办理换房手续:变理房卡和电脑记录后,开通新房电话,中止旧房电话。
3.9.2.5楼层服务员查验原住房内店方物品无缺损,客人方可领取钥匙到将要入住的楼层开启房门,并进行搬迁。
3.9.2.6“换房协议书”由销售、财务、前厅各执一份。
范文二:市场开发工作流程
市场开发工作流程
一:确定开发区域
1:开发区域:产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量;
2:未开发区域:产品销售量等于现销售量;
二:设计架构销售渠道
1:直辖市代理----经销商---酒店(单头多尾销售)
2:省总代理(单头销售)
3:省代理---地级市代理---县级市代理---酒店(多头销售)
4:省代理---地级市分销---县级市分销---酒店(单头多尾销售)
5:省代理---地级市代理---县级市分销---酒店(多头多尾销售)
三:筛选目标客户
1:直辖市选择流通商
2:省总代理选择流通商
3:省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商
4:省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商
5:省代理、地级市代理县级市分销选择终端商
6:流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统
7:终端商选择酒店采购集中 的零售市场前三位、有自己的终端销售网络 四:了解市场产品信息
1:竞品信息:商标、包装、规格、重量、价格(零售、批发)、销量、质量、代理商、
销售时间、生产厂家、市场占有率;
2:产品信息:
? 该市场是否有过产品代理商,有:代理时间、销量、包装、规格、重量、价格、不
代理原因;
? 该市场是否有经销商销售过产品,有:产品来源、销售时间、销量、包装、规格、
重量、价格、不销售原因;
五:市场一般性问题预测评估及答案
1:不好卖,
问:为什么不好卖,
答:同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能体现价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作;别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。
2:质量不好,
问:质量那里不好,
答:有没有吃过我们的产品,没有:任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否则就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准:
? 口感:滑、嫩;
? 味道 :鲜;
? 颜色:洁白、
? 外形:均匀饱满;
? 弹性:食指与拇指相齐不断不碎;
? 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明(可印证); 有:感觉怎么样,
任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么,
? 口感:滑、嫩;
? 味道:鲜;
? 颜色:洁白、
? 外形:均匀饱满;
11 弹性:食指与拇指相齐不断不碎;
如果你没有感受到我说的这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。操作不好的
原因一般是 :
? 白鱼米必须单独过水、水温不能超过80度、时间不能超过30秒、不能蒸、煮;
? 白鱼米已经调好味、适量加调味料、不能多加调味料;
? 操作不好是因为厨师对产品不了解、但厨师永远都不会承认自己的错误。
3:厨师都会做、做得好,自己做便宜,
问:你有没有亲眼见过厨师做白鱼米,
有:质量是不是达到我们的标准。如果真的达到我们的标准他就不用做厨师了。内行人
看门道、外行人看热闹。
1)专业人员:一个工人除了放假每天做在做一个工作、厨师能不能做到,
2)专业设备:我们只生产这个品种、我们自主研发专业设备、酒店会不会为了一个产
品投入大量资金做一个产品,
3)专业技术:我们和武汉华中食品工程学院合作对产品进行了6次升级、酒店会不会
投入资金做产品升级,
4)产量化:采购量对比;
5)规模化:销售量对比;
6)效益化:价格对比:酒店做价格是我们销售价格的1倍;
4:价格高,
问:多少价格为高,
答:消费者永远不会嫌价格高、关键是值不值。
罐装白鱼米12元+配料2元=成本14元*2酒店利润(50%)=零售价格28元
袋装白鱼米10元+配料2元=成本12元*2酒店利润(50%)=零售价格24元
:分量少, 5
1:1的比例绝对够一份、如果还嫌少就多加点配料就好了。
6:老板不让用,
问:为什么老板不让用,不让用的原因是什么,
答:一般情况老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、这是厨师的工作、厨师这样说只是个借口而已、要么不好意思拒绝你、要么有其它想法。
7:卖过了,
问:卖的怎么样,不好
答:昨天不好不等于今天不好、销售的关键在于销售的方式、我销售过很多市场做得都很好、不然公司也不会派我来、这个市场其实也不是很难做、有点市场条件比这个市场差多了、我们照样可以做起来、我认为信心最重要、我们试试看、退一万步讲就是做不起来你也没什么损失。但要做起来了不是有多了一个经济增长点吗,而且在这个过程中我们还可以积累经验、我们做的大家都能做。我保证按我的方式操作、你全力配合、3个月内一定能打开市场。
8:能不能铺货,
答:没有(语气坚决),公司统一政策,所有客户都一样、最老的客户也是一样。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罚十。
9:有同类产品,
问:你知道他们的价格吗,你知道他们的销量吗,你相信**的价格是鱼肉做的吗,
答:不怕不识货就怕货比货、我们的质量是最好的、价格是最高的、销量也是最高的、你不要听我讲了什么、你可以到其它市场上去了解一下、看看我说的是不是事实、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的产品根本市场就没有回头客、用几次就不用了、一开始还好、不超过3个月就不行了。
举例:山东枣庄有个姓刘的进了几箱货卖了半年都还有货、而且市场根本不维护、也不投入、现在包装上用的图片还是从我们的网站上下载的、我们有底片你问问他们有没有底片。我们在东方美食上有广告、产品宣传上我们有菜谱、碟片、他们从来都不做、他们的产品市场从来不保护、你只要给钱谁都发、串货根本就不管、我现在就可以帮你搞到货、我们 的货你现在打电话给公司看发不发货给你、你连价格都打听不到的、在行业里面你打听一下、不管是王栏树、亚明、如意三宝、峰仔、只要提到民惠公司、没有不相信的、包括我们现在做的客户、你随便问一下、我们的市场绝对是管控的最严格的、我们公司有句代理名言:相信我们的客户我们一直在全力以赴的支持向前发展、不相信我们的客户我们已经看不见了。 国内目前发展最好的连锁企业除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我们公司倡议发展起来的(看联盟图片)、海世旺、鼎旺、聚品堂、荣迁等都是最近二年发展起来的新生力军。 任何产品不可能没有同类产品、也不可能没有竞争、关键是我们怎么找到一条符合我们发展的道路这对我们才是最重要的、不竞争或者逃避竞争的结果一定是被市场淘汰、如果我们不想被淘汰、那我们一定要学会开始喜欢竞争、热爱竞争、因为只有竞争才能分出好坏、只有竞争才能体现能力、只有竞争才能体现价值、如果没有竞争那就什么也体现不了了、那还有什么意思呢~
10:顾客不接受,
问:客户为什么不接受,
答:任何产品要让客户接受就必须给一个客户接受的理由、如果我们的产品不能给你带来价值、你会销售我们的产品吗,肯定不会是不是、是我我也不会、因为每个人在购买产品时都不会购买对自己没有用或者没有价值的东西、客户接不接受关键在于我们怎么去引导客户、举例:(啤酒);消费者其实在选择产品时实际上是处于被动的位置、你给他提供怎样的产品他就只能在你提供的范围内来选择产品、绝对不会超出你提供的范围、尤其是酒店用餐、消费者只能在酒店提供的菜谱内选择菜肴、酒店提供什么样的菜肴客户只能在提供的菜肴内选择、基于怎么让消费者在提供菜肴的范围内选择我们的产品、我认为只要我们的产品能进入酒店的菜谱我们就有可能成为消费者选择的产品、如果消费者不选择我们的产品一定是有原因的:要么是价格、要么是质量;
价格问题:定位定价模式;
质量问题:其它客户使用情况;
一个厨师可以把不好的产品做好、也可以把一个好的产品做坏、好坏的关键在厨师、如果我们的价格消费者没有意见、厨师又用心做好我们的产品你认为消费者还会不接受吗,
我认为最重要的是厨师为什么要用心做你的产品你同样也要给个理由、这才是客户不接受的真正原因。
六:洽谈客户确定代理商
1:代理商标准:
1)在本市酒店集中市场有直营门面(10分);《60平方米以上加10分》
2)具备单独法人资格(10分);
3)在行业内有良好的口碑和信誉(15分);
4)有相应的经济实力(10分);《销售额2000万以上加10分》
5)本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户(15分);
6)有大型存储冷冻库(10分);
7)有很好的理解能力和沟通能力(15分)
8)以本行业作为终身事业(15分);
2:鉴定标准:(可找其它厂商销售员沟通了解客户信息)
1)进入店面考察、店面在市场中心200米内;
2)查看工商营业执照与本人是否一致;
3)了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户;
4)了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经
济状况;
5)拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了
解其市场占有率;
)进入冷冻库考察; 6
7)与客户交流沟通;
备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人身
份证复印件传真公司~与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司
产品并享受公司各项优惠政策。
3:寻找客户方式:
1)其它厂商合作代理客户推荐优先
2)引导现有客户介绍其他区域符合公司标准的客户.
3)与知名厨师长沟通推荐经销商.
4:洽谈合作:
1)代理商培训模式
2)产品市场运作方案
八:市场开发工作流程
1)进购产品、正确存储;
2)派发宣传资料:菜谱、海报、亚克力图片、空罐、空箱;
3)门店张贴海报、发放宣传菜谱、陈列空罐、空箱、产品摆放冷冻柜;
4)举办产品推介会;
5)跟进拜访客户;
6)做促销活动;
7)制定销售计划;
8)分解销售指标;
9)制定措施方法;
10)监督计划执行;
九:市场管理流程
1)开发:增加客户
2)客户:忠诚度
3)销量:指标进度
4)价格:高价低价
5)串货:
6)倾销
7)竞品
8)库存
9)回款
10)宣传
10:市场营销活动设计
范文三:市场开发部工作流程
市场开发部工作流程
七、市场开发部工作流程
市 场 开 发 部 管 理 流 程 一 览
流程名称工作流程
核心流程
流程类别
1、项目投标管理流程
1(1 项目投标管理流程说明
项目投标管理流程说明
流程名称:项目投标管理流程
一、目的:市场调研、市场开发、扩大公司业务范围
二、原则:投标规范,科学,增加利润增长点
三、适用范围:法人代表、总经理、总经济师、市场开发部、财务部
四、流程说明:
序
号
1
2
3
4
5
6执行人内容流程编号:001市场开发部总经济师、总经理法人代表财务部市场开发部相
关部门信息搜集、市场调研,确定拟投标项目根据权限进行批复,并交法人代表最后审批批
准拟投标项目办理信贷证明根据法人代表授权办理资格预审及复核,购买标书,并进行现场
考察提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资
料)
制作标书并复核
进行审批,批准投标
财务办部理投标保函,市场开发部参加竞标。
中标后办理履约保函、预付款保函。市场部负责收回投标保函,协助收回履约保函、预付
78910市场开发部法人代表财务部、市场部财务部 款保函。
五、相关表单
1(2 项目投标管理流程图
项目投标管理流程
2、标书制作管理流程
2(1 标书制作管理流程说明
标书制作管理流程说明
流程名称:项目投标管理流程
一、目的:根据招标要求制作标书
二、原则:规范,科学,
三、适用范围:市场开发部、办公室、人力资源部、企管部、业主
四、流程说明:
流程编号:002五、相关表单
2(2 标书制作管理流程图
标书制作管理流程
3、海外工程项目开发管理流程
3(1 海外工程项目开发管理流程说明
海外工程项目开发管理流程说明
流程名称:项目投标管理流程
一、目的:市场调研、市场开发、扩大公司业务范围
二、原则:投标规范,科学,增加利润增长点
三、适用范围:法人代表、总经理、总经济师、市场开发部、财务部
四、流程说明:
序
号
1
2执行人内容流程编号:003市场开发部法人代表、总经理
总经济师
市场开发部
财务部
市场开发部
相关部门海外市场进行信息搜集、调研,确定拟投标项目根据市场开发部建议,集体讨论并做出投标决定3456组织相关人员出国考察办理信贷证明根据法人代表授权办理资格预审及复核提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资
料)
制作标书并复核,并按相应要求翻译
进行审批,批准投标
财务部办理投标保函,市场开发部参加竞标
中标后办理履约保函、预付款保函。市场部收回投标保函,协助收回履约保函和预付款保
函。78910市场开发部法人代表财务部、市场部财务部
五、相关表单
3(2 海外工程项目开发管理流程图
海外工程项目开发管理流程
4、所属单位市场开发管理流程
4(1 所属单位市场开发管理流程说明
所 属 单 位 市 场 开 发 管 理 流 程 说 明
流程名称:项目投标管理流程
流程编号:004
一、目的:市场调研、市场开发、扩大公司业务范围
二、原则:投标规范,科学,增加利润增长点
三、适用范围:法人代表、总经理、总经济师、市场开发部、财务部、所属单位
四、流程说明:
五、相关表单
4(2 所属单位市场开发管理流程图
所 属 单 位 市 场 开 发 管 理 流 程
5、 流程编号:005
一、目的:明确内部定额编制的基本程序,规范内部定额编制工作
二、原则:过程清晰,涉及部门职责明确
三、适用范围:项目部、所属单位、目标成本办、总经理、总经济师
四、流程说明:
五、相关表单
《内部定额》
5(2 内部定额编制流程图
内 部 定 额 编 制 流 程
范文四:市场开发部工作流程
七、市场开发部工作流程
市 场 开 发 部 管 理 流 程 一 览
市场开发工作计划及营销规划的确定由部门制定相流
应的工作规范。 程海外工程项目 名客户关系的建立与维护以及二次市场开发由部门制开发管理流程 称 定相应规定,对在市场开发方面有贡献的项目部及项
目经理进行一定的奖励,包括优先项目施工、发放奖
金等。 工所属单位市场 目标成本办暂时独立,将来并入市场开发部。 作开发管理流程 流
程
标书制作管理流程
核
心项目投标管理流程 内部定额编制流程 流
程
流程类别
1、项目投标管理流程
1(1 项目投标管理流程说明
项目投标管理流程说明流程名称:项目投标管理流程流程编号:001
一、目的:市场调研、市场开发、扩大公司业务范围
二、原则:投标规范,科学,增加利润增长点
三、适用范围:法人代表、总经理、总经济师、市场开发部、财务部
四、流程说明:
序序执行人执行人内容内容
号号
11市场开发部市场开发部信息搜集、市场调研,确定拟投标项目信息搜集、市场调研,确定拟投标项目
22总经济师、总经理总经济师、总经理根据权限进行批复,并交法人代表最后审批根据权限进行批复,并交法人代表最后审批33法人代表法人代表批准拟投标项目批准拟投标项目
44财务部财务部办理信贷证明办理信贷证明
55市场开发部市场开发部根据法人代表授权办理资格预审及复核,购买标书,并进行现场考察根据法人代表授权办理资格预审及复核,购买标书,并进行现场考察66相关部门相关部门提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资
料)料)
77市场开发部市场开发部制作标书并复核制作标书并复核
88法人代表法人代表进行审批,批准投标进行审批,批准投标
99财务部、市场部财务部、市场部财务办部理投标保函,市场开发部参加竞标。财务办部理投标保函,市场开发部参加竞标。1010财务部财务部中标后办理履约保函、预付款保函。市场部负责收回投标保函,协助收回履约保函、预付中标后办理履约保函、预付款保函。市场部负责收回投标保函,协助收回履约保函、预付
款保函。款保函。
五、相关表单
1(2 项目投标管理流程图
总经理总经济师财务部 项目投标管理流程
法人代表市场开发部
进行审批进行审核
市场调研批准投标确定拟投标项目 办理信贷证明
资格预审及复核
标书制作管理流程
工程项目标书
批准通过
办理投标保函
参加竞标办理履约保函竞标成功及预付款保函
收回投标保函
配合相关部门回收
履约保函及预付款 保函
2、标书制作管理流程
2(1 标书制作管理流程说明
标书制作管理流程说明流程名称:项目投标管理流程流程编号:002
一、目的:根据招标要求制作标书
二、原则:规范,科学,
三、适用范围:市场开发部、办公室、人力资源部、企管部、业主
四、流程说明:
序序执行人执行人内容内容
号号
11工程招标单位工程招标单位业主向通过资格预审的投标单位发招标邀请函业主向通过资格预审的投标单位发招标邀请函22市场开发部市场开发部收到招标邀请函,成立投标项目组收到招标邀请函,成立投标项目组
33市场开发部市场开发部购买标书、纸,参加标前会,现场勘查,了解工程现场信息购买标书、纸,参加标前会,现场勘查,了解工程现场信息44相关部门相关部门提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资料)提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资料)
55市场开发部市场开发部根据招标要求开始编制标书并复核根据招标要求开始编制标书并复核
66市场开发部市场开发部经确认后正式制作、形成标书经确认后正式制作、形成标书
五、相关表单
2(2 标书制作管理流程图
标书制作管理流程
工程招标单位市场开发部相关部门发投标邀请函收到投标邀请函
成立投标项目组
购买标书、纸企管部、人力资源部、进行现场考察办公室分别提供设备、
人员和业绩资料
编制标书并复核
最终审核
正式制作标书
工程项目标书
3、海外工程项目开发管理流程
3(1 海外工程项目开发管理流程说明
海外工程项目开发管理流程说明流程名称:项目投标管理流程流程编号:003
一、目的:市场调研、市场开发、扩大公司业务范围
二、原则:投标规范,科学,增加利润增长点
三、适用范围:法人代表、总经理、总经济师、市场开发部、财务部
四、流程说明:
序序执行人执行人内容内容
号号
11市场开发部市场开发部海外市场进行信息搜集、调研,确定拟投标项目海外市场进行信息搜集、调研,确定拟投标项目22法人代表、总经理法人代表、总经理根据市场开发部建议,集体讨论并做出投标决定根据市场开发部建议,集体讨论并做出投标决定
总经济师总经济师
33市场开发部市场开发部组织相关人员出国考察组织相关人员出国考察
44财务部财务部办理信贷证明办理信贷证明
55市场开发部市场开发部根据法人代表授权办理资格预审及复核根据法人代表授权办理资格预审及复核66相关部门相关部门提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资
料)料)
77市场开发部市场开发部制作标书并复核,并按相应要求翻译制作标书并复核,并按相应要求翻译
88法人代表法人代表进行审批,批准投标进行审批,批准投标
99财务部、市场部财务部、市场部财务部办理投标保函,市场开发部参加竞标财务部办理投标保函,市场开发部参加竞标1010财务部财务部中标后办理履约保函、预付款保函。市场部收回投标保函,协助收回履约保函和预付款保中标后办理履约保函、预付款保函。市场部收回投标保函,协助收回履约保函和预付款保
函。函。
五、相关表单
3(2 海外工程项目开发管理流程图
海外工程项目开发管理流程
法人代表总经理总经济师市场开发部财务部
海外市场调研
确定拟投标项目
根据市场开发部所提建议,集体讨论、论证并做出决定
组织出国考察办理信贷证明
资格预审及复核
标书制作管理流程
工程项目标书
标书翻译
批准通过
参加竞标办理投标保函
办理履约保函竞标成功及预付款保函
4、所属单位市场开发管理流程
4(1 所属单位市场开发管理流程说明
所 属 单 位 市 场 开 发 管 理 流 程 说 明 流程名称:项目投标管理流程 流程编号:004
一、目的:市场调研、市场开发、扩大公司业务范围
二、原则:投标规范,科学,增加利润增长点
三、适用范围:法人代表、总经理、总经济师、市场开发部、财务部、所属单位
四、流程说明:
序号 执行人 内容
1 所属单位 信息搜集、市场调研,确定拟投标项目
2 市场开发部、总经济师、根据权限进行批复,并交法人代表最后审批
总经理
3 法人代表 批准拟投标项目
4 财务部 办理信贷证明
5 市场开发部 根据法人代表授权办理资格预审及复核,购买标书,并进行现场考察 6 相关部门 提供所需相关材料(企管部:设备资料;人力资源部:人员资料;办公室:以往业绩资料)
7 市场开发部 制作标书并复核,所属单位从技术和人力方面提供支持 8 法人代表 进行审批,批准投标
9 财务部、市场开发部 财务部办理投标保函,市场部参加竞标,所属单位协助竞标 10 财务部 中标后办理履约保函、预付款保函。市场部收回投标保函,协助收回履约保函和预付款保函。
11 所属单位 进入项目启动实施阶段。
五、相关表单
4(2 所属单位市场开发管理流程图
所 属 单 位 市 场 开 发 管 理 流 程
所属单位 市场开发部 总经济师 总经理 法人代表 财务部 相关部门
收集信息,市审批后,批准场调研,确定审 批 审 批 审 批 拟投标项目 拟投标项目
提供所需相关办理信贷证明 根据法人代表材料(企管部:授权办理资格设备资料;人 预审,复核,力资源部:人购买标书,进员资料;办公 行现场考察 室:以往业绩资料)
提供技术和人制作标书并复 力方面支持 核
审批,批准投
标
办理投标保函
协助竞标 参加竞标
办理履约保中标 函、预付款保 函
收回投标保函, 项目启动实施 协助收回履约保函、预付款保函
5、内部定额编制流程
5(1 内部定额编制流程说明
内 部 定 额 编 制 流 程 说 明
流程名称:内部定额编制流程 流程编号:005
一、目的:明确内部定额编制的基本程序,规范内部定额编制工作 二、原则:过程清晰,涉及部门职责明确
三、适用范围:项目部、所属单位、目标成本办、总经理、总经济师 四、流程说明:
序号 执行人 内容
1 项目部 收集数据,汇报
2 所属单位 调查信息,汇总资料
3 目标成本办 到项目调查,收集信息,编制内部定额 4 总经济师 审批
5 总经理 审批
6 目标成本办 下发内部定额
7 所属单位/项目部 依照执行,反馈信息
五、相关表单
《内部定额》
5(2 内部定额编制流程图
内 部 定 额 编 制 流 程
项目部 所属单位 目标成本办 总经济师 总经理
到项目调查,收集、汇总、分析内 收集信息,汇报相部定额编制数据 关资料
调查、汇总、审核 内部成本定额数据
汇总、分析、调整
形成内部定额
审 批
内部定额
审 批
下 发
依照执行 依照执行
注: 反馈信息 反馈信息 1、在企业内部定额没有完全建立起来
前,项目目标责任书中的成本指标由目
标成本办根据经验结合项目的具体情况
确定。
范文五:市场开发流程
LNG市场开发流程
1、市场调研阶段
,1,资料查询。通过查询地图、统计发布、网站、相关书籍等资料~了解目标市场的基本情况~包括支柱产业、人口、经济、交通、燃气及相关的企业概况等。
做市场最忌讳的是浮于表面~不能沉到底层。缺乏对市场的实际状况真实、全面的了解~形成不了对市场有渗透力的开发政策。
因此~要做好市场开发工作就需要通过市场人员前期的查询、当地政府部门的推荐~真实、全面地了解当地的情况~具体调研基本内容如下:
a.地区基本情况:
?地理位置
?交通状况
?人口、居民
?地区综合环境状况
b.地区经济状况调查:
?地区经济状况类型,工业、农业、渔业、商业及其它,
?城市数据的收集,GDP总值、人均GDP、工业生产总值,
注:要求对地区至少近三年的数据进行收集
?主要工业企业基本情况调查,以影响城市经济增长的企业为主~对企业经济状况作出简要介绍,
c.机动车辆调查:
?地区机动车辆总数,注明数据来源,
?地区车辆分布情况,注明数据来源,
?天然气主要用气车类型,注明数据来源,
载重卡车、公交车辆、城际间长途客车、城市清洁车辆、城市建筑车辆、其它车辆
d.竞争情况调查:
油价,汽油、柴油、CNG、LPG,,CNG、LPG加气站数量,包括现在及潜在,,其它可能介入LNG行业的企业
e.燃气市场调查:
?CNG、LPG市场基本情况:,地区发展历史,
?CNG、LPG经营企业基本情况,列举3-5年的增长数据,
?CNG、LPG车辆基本情况,列举3-5年的增长数据,
?CNG、LPG加气站现状调查,列举3-5年的增长数据,
?CNG、LPG价格、气源调查。
?天然气市场基本情况:
天然气基本情况,地区发展历史,
天然气经营企业基本情况,列举3-5年的增长数据、并付调查表,
车用天然气市场基本调查,加气站规模、数量、总供应量,
民用天然气市场基本调查,入户数量、供应量,
工业及化工方面调查,用户数量、供应量,
天然气气源调查,包括,来源、产地、供应企业, f.宏观环境及政策调查
?地区燃气市场主管部门,包括:行业协会、政府职能部门及关键人物,
注:要求对关键人物做专向调查
?地区有关招商引资政策
?地区土地价格调查
?地区有关环境保护政策
?地区关于发展燃气产业的政策
?地区各类物资价格调查:煤、油、水、电、气等其他 g.企业调查:,制定调查表,
?公交公司
?客运公司
?物流公司
?房地产公司
?工商业用户企业
(2)通过政府进行调研。要与目标市场政府,招商局、交通局、工商局、税务局、环保局、规划局、国土局、消防大队、燃气处,建委、市政,、发改委,或者各个街道办事处取得联系~通过政府的层面了解该区域市场燃气、车辆、企业等相关情况~争取让政府帮忙介绍并联系相关企业。
2、初步方案形成阶段
综合评述以上了解到的燃气、车辆及企业情况~锁定目标~形成初步市场开发方案。
?完成前期筛选工作。根据前期了解到的市场情况列出备选企业名单~确定潜在目标客户群。如选择市场地比较大型的燃气企业、用气量多的企业及车辆公司进行联系。
?形成初步市场开发方案。不同的市场合作方式不一样~需要我们分类型进行开发。
3、市场开发阶段
?工作走访。根据制定的市场开发方案进行走访工作~洽谈时应注意商务礼仪及洽谈方式。
?目标跟进。一方面对有希望进行合作的客户重点跟进~积极有效地进行沟通~以确保合作的成功。另一方面根据自已掌握的客户情况与公司沟通市场开发方案~共同配合做好市场开拓工作。
面对不同性质的企业怎样进行交流,
,1,用气企业
这类客户几乎都已通上了燃气管道。因此在开发过程中需要市场人员充分解释上至国家政策、下至地方环境~LNG的优点与便利~我公司的气源保障及将对企业带来的益处等等因素~让对
方形成改用LNG是一个具有长远利益且明智选择的观念。此外~对于此类客户我公司可以通过建设工商业用气化储罐站、瓶组供应站等形式进行供气。
,2,车辆/船舶公司
这类客户拥有大量车辆/船舶~而车用、船用项目是我公司重点突破的项目之一。因此在市场开发过程中企业为什么改造LNG,经济、环保、提升形象、个人目的~对症下药。改造、更新我们的优惠政策,有示范效应的,、提供的保障和服务。
与企业领导洽谈时应注意哪些问题,
,1,洽谈内容。由于LNG在华东地区兴起时间不长~所以市场人员在与企业领导进行交流的过程中~要对LNG的特点、优点及在市场上的发展趋势等作充分的解释~从公司的发展概况谈起~到使用LNG的市场操作模式~尤其是对企业节约成本方面~谈的越详细客户将越感兴趣。
,2,用心聆听~诚心建议~坚持不懈。很多时候因为自己感觉自己身份“不对等”~第一次拜访很难给客户留下深刻的印象~但我们不能就此放弃。如果我们能在有限的拜访时间中发现客户的一些细节上的不足之处~诚恳的给客户提出一些对他们有帮助的建议~帮助其改善、提高~客户对我们的评价就会有所不同了。
,3,寻找共同点。在交流的过程中除了业务内容~还寻找共同认识的人或共同的爱好~在专业、营销上寻找共同的观点~酒逢知已千杯少~通过不断强化双方之间的认同~在没有成为商业伙伴之前先成为朋友。
,4,把握时机~获得信息。话谈顺了~戒备的心打开了~客户才会将内心真实的一些东西进行交流~因此我们不能操之过急~开门见山就要问客户的信息~这样是很难了解到真实东西的。交流是双向的~信息在双方之间交流~往往需要交换~这就要求
我们一要通过多交流、多学习增加对行业的认识~二要注意保密知道哪些东西能说~哪些东西不能说。
LNG市场开发中遇到常见问题及处理方法,
被调查者恰好不在单位和家----必须再次访问
有些人会拒绝合作或被访问人中途退出---需要进行有效沟通
有些人会作出有偏见和不真实的回答----需要加强沟通
访问中外界干扰,电话、其他人员,----需要耐心等待或再约时间
其他不可预料的问题----需要调研人员临时灵活应对
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