范文一:怎么写销售总结
? ? ? ? ?怎么写销?售总结
?篇一:
? 销?售工作总?结怎么写? 销售工?作总结怎?么写 时?间:
? 20?17-0?7-31? 09:?02 分?类:
? 销售?工作总结? 评论数?:
? 0 条? 编辑 ?销售工作?总结怎么?写
? 1、情?况概述 ?客观地表?述任务完?成情况,?取得的成?绩,要用?数据说话?。
? 比如?:
? 今年公?司下达的?销售任务?指标是多?少,实际?完成了销?售任务多?少,超额?完成任务?或离任务?的差距是?多少,达?到人均消?费者多少?,与去年?相比增长?率是多少?,各项经?用开支多?少,完成?利润多少?。市场占?有率多少?,与去年?相比增长?了多少,?产品见货?率多少,?是提高还?是降低了?。经销商?网络情况?如何,A?类、B类?、C类各?有几家,?销售队伍?情况如何?等等。只?报大账和?特别需要?说明的数?据,不需?报细账,?否则成了?数据分析?报表。 ?
?
2?、简要分?析 针对?上述的事?实(数据?),简要?分析其原?因,是行?业形势、?竞品原因?、公司政?策、还是?其它原因?所致。 ?
?
3?、特别说?明 若是?成功的经?验,对公?司其它市?场有指导?意义的,?需要简洁?、生动
可让?公司宣传?鼓舞士气?或在其它?市场推广?。若是区?的?表述成功?的典型案?例或经验?,
域市场运?作上存在?明显的不?足或严重?的问题,?需要对不?足之处和?问题进行?深刻的剖?析,如网?络构建问?题、销售?队伍问题?、新产品?开发问题?、消费者?沟通和启?动问题等?,要找出?问题的根?本性原因?,分析清?楚问题出?在那一个?环节段上?,如广告?促销火候?不到,差?几成。 ?
?年终总结?要点:
?
一?、怎样的?总结才能?既让公司?领导满意?,又对来?年的工作?具有指导?作用呢,? 漂亮的?格式固然?重要,但?是一份有?质量的总?结应该言?之有物,?因此至少?要包含以?下几点:?
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?1. 这?一年来的?销售状况?和体会;? 2. ?个人销售?中发现的?问题; ?3. 来?年的目标?和计划。?
? 当然,?最好还要?有4)对?公司未来?发展的意?见和建议?。无论你?是基层业?务员还是?销售管理?人员,要?站到公司?的角度去?看问题,?那么你的?考核和评?价才会比?较高。 ?
?
二?、销售工?作总结的?过程中随?时注意以?下几点:?
? 1(用?事实和数?据说话,?客观总结?;切忌空?话大话,?夸夸其谈?; 2(?既有成绩?也有问题?,问题要?分析其根?本原因;? 3(目?标和计划?要分解落?实,要有?具体可行?的方法。?
? 4(提?出意见要?结合建议?,不要一?味抱怨和?找茬,目?的是改善?。
?
? 三、最?后建议:?
?只有真正?结合自己?的实际情?况和具体?业绩,才?能写出好?的年终总?结。最后?预祝福各?位营销人?的总结报?告都能获?得好评,?为自己的?工作加分?~ 销售?数据分析? 运用科?学、准确?数据说话?,做到有?理有据,?简洁、真?实、有效?,体现“?运用科学?数据,把?握市场机?遇”的能?力。
? 1?)区域总?体数据分?析:
? 作为?大区经理?应该通过?这个数据?分析,体?现你的“?大区”全?局思维与?管理(有?与竞争品?牌销售对?比数据)?。
? 2)?管辖省级?数据分析?:
? 具体到?每个省、?地市数据?分析,能?够反映你?了解掌握?各区域,?市场的市?场与销售?情况(有?与竞争品?牌销售对?比数据)?。
? 3)?品牌、品?类数据分?析:
? 通过?品牌、品?类数据分?析,能够?反映你了?解掌握各?品牌、品?类销售比?例、市场?占有率、?投入与产?出比等。?
? 4)终?端销售数?据分析:?
?运用零售?市场数据?说话,能?够反映你?了解掌握?各终端销?售与经营?情况(有?与竞争品?牌销售对?比数据)?。
? 文章?作者:
? 工?作总结 ?本文地址?:
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? 销售月?工作总结?范文 销?售月工作?总结范文? 销售月?工作总结?,是对销?售工作的?一个阶段?性的小总?结,是为?了更好的?审视自身?的工作问?题,总结?并在下一?阶段过程?中改善发?扬,为以?后的工作?做一个指?导。
? 月?工作总结?,时间比?较短,这?一个月的?时间里,?不可能有?太大的变?化、发展?,因此,?在做销售?月工作总?结时,更?注重于工?作状况的?体悟与理?解。 ? 销?售月工作?总结内容?:
?
? 1、工?作状况概?述
? 2、工?作中的成?绩和缺点?
?3、工作?中的经验?和教训 ?
4?、下步工?作计划 ?销售月工?作总结注?意事项:?
? 1(总?结前要充?分占有材?料。最好?通过不同?的形式,?听取各方?面的意见?,了解有?关情况,?或者把总?结的想法?、意图提?出来,同?各方面的?干部、群?众商量。?一定要避?免领导出?观点,到?群众中找?事实的写?法。
? 2?(一定要?实事求是?,成绩不?夸大,缺?点不缩小?,更不能?弄虚作假?。这是分?析、得出?教训的基?础。
? 3?(条理要?清楚。总?结是写给?人看的,?条理不清?,人们就?看不下去?,即使看?了也不知?其所以然?,这样就?达不到总?结的目的?。
? 4(?要剪裁得?体,详略?适宜。材?料有本质?的,有现?象的;有?重要的,?有次要的?,写作时?要去芜存?精。总结?中的问题?要有主次?、详略之?分,该详?的要详,?该略的要?略。篇三?:
? 销售,?总结计划?怎么写 ?销售,年?终总结怎?么写, ?又是一年?春草梦,?不觉又闻?鼓角声。?随着“硝?烟弥漫”?的元旦和?春节的临?近,销售?人员又该?紧锣密鼓?地忙活起?来了。 ?
?岁末年终?,对于销?售人员来?讲,是一?个承上启?下的“关?口”。在?这个“节?骨眼”上?,销售人?员不仅要?赶在春节?前想方设?法去冲销?量,以平?衡淡季带?来的“亏?缺”,或?争取在年?底打一场?漂亮的“?翻身仗”?,而且,?销售人员?还必须要?考虑另外?一个至关?重要的事?情,那就?是要做年?终收尾工?作的销售?总结。 ?
?年终总结?的撰写很?重要,它?能为你一?年的销售?工作划上?一个或完?整或完美?的句号,?同时,还?能帮你展?望未来,?让企业和?领导由此?看到你所?负责销售?区域的巨?大潜力与?广阔前景?,从而能?够给你更?多的指导?或更大力?度的支持?。
? 那么?,如何来?撰写年终?总结,以?更好地回?顾过去,?提升自己?呢, 销?售总结的?内容,应?该包括如?下块面:?
? 第一、?年度销售?任务总体?完成情况?:
? 此部分?要列出本?年度公司?下达的销?售任务、?实际销量?、达成率?、上年度?同期销量?、同比增?长率等等?。
? 这部?分最能够?直观地看?出自己一?年的销售?状况,体?现了自己?一年的辛?勤成果,?因此,需?要浓墨重?彩地予以?重点描述?。
? 当然?,我们也?可以更细?一些,将?各个市场?的销售达?成状况,?做一横向?比较分析?,
?:80法?则,对市?场进行分?类管理,?方便我们?找到下一?年度的销?售增长也可以?按照20
点?及需要重?点扶持、?提升或优?化整合的?市场。 ?
?附:
? 年度?各市场销?量达成表?(单位:?
?) 这一?模块,主?要是做一?个整体销?售情况的?展示或汇?报,从宏?观层面总?结年度销?售达成状?况,并要?“突出”?在过去的?一年里所?取得的成?绩和进步?,它能够?增强我们?做市场的?豪情和自?信心。当?然,也要?找出自己?存在的一?些大面上?的不足或?失误,以?督促自己?在未来能?够更好地?去改正或?完善。 ?
?第二、以?营销4P?为基础,?总结分析?影响销售?目标达成?的一些主?客观因素?
?1、产品?:
? 销售目?标的达成?与否,最?直接的就?是各产品?在市场上?的表现,?我们可以?先从各产?品在市场?上的反应?、销售达?成及产品?结构,尤?其是各产?品与上一?年度相比?的增减状?况,来分?析达成的?原因或未?达成的原?因。(附?:
? 年度分?品种销量?达成表)? 如果企?业推广的?有新产品?,我们也?可以分析?新品表现?,尤其是?对于竞品?、经销商?及市场增?长带来的?影响,包?括新品是?否具有差?异化,卖?点是否鲜?明等。 ?
?附:
? 年度?分品种销?量达成表?(单位:?
?)
? 2、价?格:
? 企业?的产品价?格在市场?上有没有?竞争力,?产品的性?价比是否?高,都在?一定程度?上决定着?区域市场?的成败。?我们可以?从产品价?格制定策?略,比如?低定价的?渗透策略?,
高定价?的撇脂策?略,价格?跟随策略?等的作用?,以及价?格梯次设?计的合理?性,渠道?及顾客对?于本品及?竞品价格?政策的接?受程度等?等,以此?来检核价?格的表现?力。 ? 以?下是主销?产品及对?标竞品价?格体系分?析表,通?过此表格?,再结合?SWOT?分析法,?可以得出?我们的价?格优势、?劣势,存?在的机会?和面临的?威胁,进?而找到目?标达成与?否的价格?层面的原?因。
? 附?:
? 主销产?品及对标?竞品价格?体系分析?表
?3、渠道?:
? 渠道是?产品销售?的“跳板?”,渠道?的结构、?质量及精?细化操作?的程度,?决定了产?品能否快?速到达消?费者,并?实现“从?商品到货?币这惊险?的一跳”?。
? 首先?,我们要?总结分析?渠道结构?对销售的?影响。 ?
?渠道结构?包括:
? ?渠道的长?度:
? 指渠?道环节的?多少,比?如零层渠?道(直销?)、一层?渠道、二?层渠道等?;我们要?检核是否?根据不同?的区域,?采取了不?同的渠道?长度。比?如,成熟?市场我们?可以采取?短渠道,?非成熟尤?其是地广?人稀的区?域,要采?取长渠道?。
? 渠道?宽度:
? 指?合作渠道?的数量:?
?独家分销?、选择分?销、密集?分销。新?市场可以?采取独家?分销,快?速成长的?市场要采?取选择分?销,根据?地市场可?以采取密?集分销,?我们是这?样做的吗?, 渠道?广度: ? 是?指渠道类?型多寡:?
?一种渠道?还是多种?渠道,可?以分析一?下,在市?场上,是?否将所有?能够销售?产品的渠?道,都给?开发出来?了,渠道?存在不存?在较为单?一的情况?, 渠道?深度: ? 是?指对渠道?操作的精?细度:
? 包?括深度协?销、深度?分销等。?深度协销?,是以经?销商为主?导,厂家?协助;深?度分销,?是以厂家?为主导,?经销商做?配合。企?业
? 3、渠?道:
? 渠道?是产品销?售的“跳?板”,渠?道的结构?、质量及?精细化操?作的程度?,决定了?产品能否?快速到达?消费者,?并实现“?从商品到?货币这惊?险的一跳?”。
? 首?先,我们?要总结分?析渠道结?构对销售?的影响。?
? 渠道结?构包括:?
? 渠道的?长度:
? 指?渠道环节?的多少,?比如零层?渠道(直?销)、一?层渠道、?二层渠道?等;我们?要检核是?否根据不?同的区域?,采取了?不同的渠?道长度。?比如,成?熟市场我?们可以采?取短渠道?,非成熟?尤其是地?广人稀的?区域,要?采取长渠?道。
? 渠?道宽度:?
?指合作渠?道的数量?:
? 独家分?销、选择?分销、密?集分销。?新市场可?以采取独?家分销,?快速成长?的市场要?采取选择?分销,根?据地市场?可以采取?密集分销?,我们是?这样做的?吗, 渠?道广度:?
?是指渠道?类型多寡?:
? 一种渠?道还是多?种渠道,?可以分析?一下,在?市场上,?是否将所?有能够销?售产品的?渠道,都?给开发出?来了,渠?道存在不?存在较为?单一的情?况, 渠?道深度:?
?是指对渠?道操作的?精细度:?
?包括深度?协销、深?度分销等?。深度协?销,是以?经销商为?主导,厂?家协助;?深度分销?,是以厂?家为主导?,经销商?做配合。?企业是否?根据具体?的市场,?来选择了?不同的分?销模式,? 分析当?前渠道结?构,我们?要看它是?否充分地?结合了行?业、企业?、市场及?客户状况?,包括竞?品采取了?什么渠道?模式,深?度协销或?分销这些?渠道精细?化方式对?销售的影?响。总结?这些,其?实主要是?找出它们?的利与弊?,以与时?俱进,扬?长避短。?
? 其次,?我们从渠?道商的选?择方面,?比如,渠?道重心是?否下移,?渠道客户?是否有强?烈的合作?意愿和经?销激情,?是否具有?服务意识?,是否具?有大进大?出的物流?、库管能?力,是否?具有分销?能力,是?否对不合?格的劣质?客户进行?了汰换、?优化,有?没有开发?新的渠道?客户,来?总结分析?渠道与市?场的匹配?度。
? 再?次,从渠?道商的管?控上,我?们可以分?析公司有?没有制定?和强化市?场游戏规?则,增加?“犯错”?成本,是?否严格管?控市场秩?序,尤其?是价格秩?序,是否?快速妥善?处理跨区?窜货、乱?价等恶性?冲突等,?分析总结?销售人员?对渠道的?控制能力?及其对销?售产生的?重大影响?。
? 另外?,我们也?可以从渠?道覆盖率?状况来进?行销售总?结分析。?产品再好?,如果在?渠道尤其?是终端看?不到,都?只能是“?养在深闺?人未识”?,要想实?现最大化?的销售,?就一定要?审视当前?的渠道覆?盖率状况?。我们可?以从分管?的各市场?覆盖率提?高还是降?低来分析?它对市场?销售的影?响。
? 附?:
各市场?覆盖率分?析表 ?
? 4、?促销:
? 促?销拉动销?售,促销?效果的好?坏,决定?了一个市?场的投入?产出比。?以下表格?是本品及?竞品所采?取的有针?对性的促?销活动及?其效果分?析,目的?是找出差?距,为制?定下一年?度的促销?安排提供?参考依据?。
? 附:?
?市场促销?分析表 ?除此之外?,我们还?要从:
? 促?销是否选?择了合适?的时间、?地点、是?否选择了?准确的目?标对象、?活动力度?是否足够、赠品是??否具有吸?引力、目?标顾客是?否乐于参?与、是否?提前进行?了告知、?是否提供了价格外??的价值、?活动执行?过程是否?高效、预?算执行与?目标达成?是否达到?预期等,来进行全??面分析总?结促销执?行的状况?。
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? 5、销?售预算执?行情况。?市场是需?要投入的?,一分投?入一分回?报。因此?,总结了?产品、价?格、渠道?、促销之?后,我们?还要总结?、分析销?售预算的?执行情况?。比如,?公司是否?按计划对?市场进行?投入了,?费用是超?了,还是?节余了,?在哪些方?面的投入?,取得了?较好的效?果,哪些?投入,业?绩提升不?明显,下?一年度需?要改进,?最后,销?售目标是?否完成,?费用率是?多少,与?年初预算?相比,是?高了还是?低了,来?年的销售?预算有何?建议。 ?
?
6?、组织建?设。组织?是销售的?保障。在?总结里,?我们也可?以谈一谈?在组织建?设方面,?我们所做?的一些工?作或取得?的一些成?绩,比如?,在公司?的指导下?,制定了?区域管理?制度,招?聘和培训?了新的员?工,帮助?下属成为?骨干,凝?聚了大家?的士气等?等。一位?销售主管?在总结中?这样写道?:
? “在过?去的一年?,我们围?绕?让公?司满意、?客户满意??两大准?则,打造?教导型服?务团队,?从改善终?端入手,?开展现场?管理与走?动管理???”提纲?挈领地总?结了他在?团队建设?方面的一?些做法。?当然,如?果是业务?员,我们?也可以写?如何帮助?经销商打?造团队,如何对经??销商的员?工进行传?帮带,如?何制定经?销商员工?管理手册?等等,让?主管领导?看到我们?工作的高?度,以及?一些创新?性的做法?,从而为?自己能够?升任更高?的职位做?些积累或?铺垫。 ?
?除了以上?六个方面?之外,如?果不是上?交考评的?年终总结?,我们还?可以对自?己其他方?面的目标?达成情况?,来做一?个全面梳?理。比如?,职涯目?标:
? 晋升?的目标是?否达到,?收入目标?:
? 是否实?现了自己?想要的报?酬;进修?目标:
? 有?没有参加?外部的一?些培训班?或研修班?等??对?这些目标?进行总结?的目的,?是给自己?来年一个?更大的驱?动力,激?发自己的?热情,信?心满怀地?迎接新的?挑战。 ?
?第三,归?纳存在的?问题及不?足 其实?,在第二?块里,我?们已经对?影响销售?任务达成?的一些不?利的方面?进行了总?结和分析?,在这里?,我们只?不过要形?成一个纲?领性的归?纳,以期?公司能够?重视或改?善。
?
? 1、?公司存在?的一些问?题和不足?。比如,?产品质量?不稳定、?老化严重?、新品推?出不及时?、价格缺?乏竞争力?、企划力?弱、促销?形式单
? 一、?产供销不?协调,促?销审批太?慢、财务?不能及时?对账及结?算返利等?。
?
? 2、市?场存在的?一些问题?。比如,?“夹生”?市场,以?往遗留问?题未解决?,经销商?墨守陈规?、小富即?安、“坐?商”观念?严重,分?销客户设?置不合理?,竞品投?入力度较?大等等。?
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?3、给出?问题解决?的方向或?改善的措?施建议。?这里有两?点要注意?,
?一是“多?提建议,?少提意见?”,意见?是光抱怨?,却没思?路,建议?是,不仅?指出问题?,还给出?解决的方?向或方法?。
?二是多出?选择题,?少出问答?题。意思?是可以给?出几个让?领导去选?择的解决?方式,不?要问领导?这些问题?怎么处理?。
? 第四?,充满希?望,寄予?未来 既?总结了成?绩或成果?,又分析?了问题和?不足,接?下来应该?是表决心?的时候了?。篇四:?
?销售工作?总结与计?划的写法?与范文 ?销售工作?总结与计?划的写法?与范文 ?销售工作?总结与计?划的写法?
?
一?、成功案?例分析:?
?
1?、老客户?是如何维?系的;
? 2、?新客户是?如何开发?的,而且?保持了他?的稳定性?。
?3、投诉?是如何解?决的。 ?
?
二?、从以上?案例中总?结得到的?好的经验?
?三、出现?了什么问?题——从?问题总结?出来有哪?些是做得?不足的、?如何做可?以得到更?好的处理?。
? 计划?
?1、订好?年度大目?标——比?如:
? 你要?开发多少?新客户、?你要赚到?多少钱、?你要给自?己添一些?什么硬件?设施等等?。你想得?到的,全?都是你的?目标。不?要怕写出?来。写都?不敢写的?话,那你?完蛋了,?不用努力?了。因为?你没有方?向。
?
? 2、?将年度目?标细化,?每月每周?甚至每天?的工作是?哪些。 ?
?
3?、从问题?中总结出?来的不足?之处,新?的一年如?何来学习?,补足。?
? 最后,?给自己一?些好的激?励和奖励?计划——?如果达到?哪些目标?,可以给?自己奖励?一些什么?。
? 销售?工作总结?与计划范?文 一 ?、本年度?工作总结? 11年?即将过去?,在这将?近半年的?时间中我?通过努力?的工作,?也有了一?点收获,?临近年终?,我感觉?有必要对?自己的工?作做一下?总结。目?的在于吸?取教训,?提高自己?,以至于?把工作做?的更好,?自己有信?心也有决?心把明年?的工作做?的更好。?下面我对?半年的工?作进行简?要的总结?。
? 我是?今年九月?份到公司?工作的,?十月份开?始组建市?场大客户?拓展部,?在没有负?责市场大?客户拓展?部部工作?以前,我?是没有汽?车销售经?验的,仅?凭对销售?工作的热?情,而缺?乏汽车行?业销售经?验和行业?知识。为?了迅速融?入到这个?行业中来?,到公司?之后,一?切从零开?始,一边?学习产品?知识,一?边摸索市?场,遇到?销售和产?品方面的?难点和问?题,我经?常请教公?司公司几?位领导和?其他有经?验的同事?,一起寻?求解决问?题的方案?和对一些?比较难缠?的客户研?究针对性?策略,取?得了良好?的效果。?
? 通过不?断的学习?产品知识?,收取同?行业之间?的信息和?积累市场?经验,现?在对汽车?市场有了?一个大概?的认识和?了解。现?在我逐渐?可以清晰?、流利的?应对客户?所提到的?各种问题?,准确的?把握客户?的需要,?良好的与?客户沟通?,因此逐?渐取得了?客户的信?任。所以?经过半年?的努力,?我们大客?户拓展部?也取得了?几个成功?客户案例?,一些优?质客户也?逐渐积累?到了一定?程度,对?市场的认?识也有一?个比较透?明的掌握?。在不断?的学习产?品知识和?积累经验?的同时,?各组员的?能力,业?务水平都?比以前有?了一个较?大幅度的?提高,针?对市场的?一些变化?和同行业?之间的竞?争,现在?可以拿出?一个比较?完整的方?案应付一?些突发事?件。但对?于一个大?的项目暂?时还没可?以全程的?操作下来?。
? 存在?的缺点:?
? 对于汽?车市场了?解的还不?够深入,?对产品的?技术问题?掌握的过?度薄弱,?不能十分?清晰的向?客户解释?,对于一?些大的问?题不能快?速拿出一?个很好的?解决问题?的方法。?在与客户?的沟通过?程中,过?分的依赖?和相信客?户,以至?于引起一?连串的不?良反应。?本职的工?作做得不?好,感觉?自己还停?留在一个?销售人员?的位置上?,对市场?销售人员?的培训,?指导力度?不够,导?致影响市?场大客户?拓展部的?销售业绩?。
? 二(?部门工作?总结将近半年 在??的时间中?,经过市?场大客户?拓展部全?体组员共?同的努力?,使我们?公司的产?品知名度?在深圳市?的市场上?渐渐被客?户所认识?,再加上?良好的售?后服务加?上优良的?产品品质?获得了客?户的一致?好评,也?取得了宝?贵的销售?经验和一?些成功的?客户案例?。这是我?认为我们?做的比较?好的方面?,但在其?他方面在?工作
中我?们做法还?是存在很?大的问题?。
? 沟通?不够深入?。销售人?员在与客?户沟通的?过程中,?不能把我?们公司产?品的情况?十分清晰?的传达给?客户,了?解客户的?真正想法?和意图;?对客户提?出的某项?建议不能?做出迅速?的反应。?在传达产?品信息时?不知道客?户对我们?的产品有?几分了解?或接受的?什么程度?,xxx?科技有限?公司就是?一个明显?的例子。?
? 工作没?有一个明?确的目标?和详细的?计划。销?售人员没?有养成一?个写工作?总结和计?划的习惯?,销售工?作处于放?任自流的?心理(转?自:
? wW?w.bd?Fqy.? 千 叶?帆 文摘?:怎么写?销售总结?)状态,?从而引发?销售工作?中没有一?个统一的?管理,工?作时间没?有合理的?分配,工?作局面混?乱等各种?不良的后?果。 ? 新?业务的开?拓不够,?例如宣传?车,业务?增长小,?个别业务?员的工作?责任心和?工作计划?性不够强?,业务能?力还有待?提高 。?
? 三(市?场分析 ?现在汽车?市场品牌?很多,但?主要也就?是那十来?个品种,?现在我们?公司的产?品从产品?质量,功?能上属于?中等的产?品。在价?格上是卖?得较为合?适的价位?,面对小?型的客户?,价格不?是太别重?要的问题?,但面对?采购数量?比较多时?,客户对?产品的价?位时非常?敏感的。?在明年的?销售工作?中针对部?分客户我?认为产品?的价格做?一
下适当?的浮动,?这样可以?促进销售?人员去销?售。
? 在?深圳市市?区域,我?们公司进?入市场比?较晚,产?品的知名?度与价格?都没有什?么优势,?在汽车开?拓市场压?力很大,?所以我们?把主要的?市场拓展?放在市区?外,那里?的市场竞?争相对的?来说要比?市区内小?一点。外?界因素减?少了,加?上我们的?销售人员?的灵活性?,我相信?我们做的?比原来更?好。
? 市?场是良好?的,形势?是严峻的?。据经济?分析师的?分析,明?年的经济?会比今年?还要差。?假如在明?年一年内?没有把市?场做好,?没有抓住?这个机遇?,我们很?可能失去?这个机会?,在这个?市场会丢?失更多的?客户。 ?
?四(20?17年工?作计划 ?在明年的?工作规划?中下面的?几项工作?作为主要?的工作来?做:
?
? 1、?建立一支?熟悉业务?,而相对?稳定的销?售团队。?
? 人才是?企业最宝?贵的资源?,一切销?售业绩都?起源于有?一个好的?销售人员?,建立一?支具有凝?聚力,合?作精神的?销售团队?是企业的?根本。在?明年的工?作中建立?一个和谐?,具有杀?伤力的团?队作为一?项主要的?工作来抓?。
?
? 2、完?善销售制?度,建立?一套明确?系统的业?务管理办?法。
? 销?售管理是?企业的老?大难问题?,销售人?员出差,?见客户处?于放任自?流的状态?。完善销?售管理制?度的目的?是让销售?人员在工?作中发挥?主观能动?性,对工?作有高度?的责任心?,提高销?售人员的?主人翁意?识。
?
? 3、?培养销售?人员发现?问题,总?结问题,?不断自我?提高的习?惯。
? 培?养销售人?员发现问?题,总结?问题目的?在于提高?销售人员?综合素质?,在工作?中能发现?问题总结?问题并能?提出自己?的看法和?建议,业?务能力提?高到一个?新的档次?。
?
? 4、在?地区市建?立销售,?服务网点?。(建议?试行) ?根据今年?在出差过?程中遇到?的一系列?的问题,?约好的客?户突然改?变行程,?毁约,车?辆不在家?的情况,?使计划好?的行程被?打乱,不?能顺利完?成出差的?目的。造?成时间,?资金上的?浪费。 ?
?
5?、销售目?标 今年?的销售目?标最基本?的是做到?月月有进?帐的单子?。根据公?司下达的?销售任务?,把任务?根据具体?情况分解?到每月,?每周 ,?每日;以?每月,每?周 ,每?日的销售?目标分解?到各个销?售人员身?上,完成?各个时间?段的销售?任务。并?在完成销?售任务的?基础上提?高销售业?绩。我认?为公司明?年的发展?是与整个?公司的员?工综合素?质,公司?的指导方?针,团队?的建设是?分不开的?。提高执?行力的标?准,建立?一个良好?的销售团?队和有一?个好的工?作模式与?工作环境?是工作的?关键。 ?
?以上是我?的一些不?成熟的建?议和看法?,如有不?妥之处敬?请谅解。?
? 销售工?作总结与?计划的写?法与范文?篇五:
? 销?售工作总?结怎么写? 销售工?作总结怎?么写 销?售业务员?个人工作?总结 自?己从20?17年起?开始从事?销售工作?,三年来?在厂经营?工作领导?的带领和?帮助下,?加之全科?职工的鼎?力协助,?自己立足?本职工作?,恪尽职?守,兢兢?业业,任?劳任怨,?截止20?17年x?x月xx?日,20?17年完?成销售额?1452?25元,?完成全年?销售任务?的38%?,货款回?笼率
?2%,销?售单价比?去年下降?了13%?,销售额?和货款回?笼率比去?年同期下?降了为5
55?%和32?%。现将?三年来从?事销售工?作的心得?和感受总?结如下:?
?一、切实?落实岗位?职责,认?真履行本?职工作 ?作为一名?销售业务?员,自己?的岗位职?责是:
? ?
1?、千方百?计完成区?域销售任?务并及时?催回货款?;
? 2、努?力完成销?售管理办?法中的各?项要求;?
?3、负责?严格执行?产品的出?库手续;?
?4、积极?广泛收集?市场信息?并及时整?理上报领?导;
? 5、?严格遵守?厂规厂纪?及各项规?章制度;?
?6、对工?作具有较?高的敬业?精神和高?度的主人?翁责任感?;
? 7、完?成领导交?办的其它?工作。 ?
?岗位职责?是职工的?工作要求?,也是衡?量职工工?作好坏的?标准,自?己在从事?业务工作?以来,始?终以岗位?职责为行?动标准,?从工作中?的一点一?滴做起,?严格按照?职责中的?条款要求?自己的行?为,几年?来,在业?务工作中?,首先自?己能从产?品知识入?手,在了?解技术知?识的同时?认真分析?市场信息?并适时制?定营销方?案,其次?自己经常?同其他区?域业务员?勤沟通、?勤交流,?分析市场?情况、存?在问题及?应对方案?,以求共?同提高。?在日常的?事务工作?中,自己?在接到领?导安排的?任务后,?积极着手?,在确保?工作质量?的前提下?按时完成?任务。总?之,通过?几年的实?践证明作?为业务员?业务技能?和业绩至?关重要,?是检验业?务员工作?得失的标?准。今年?由于陕北?系统内电?网检查验?收迫使工?程停止及?农电系统?资金不到?位,加之?自己业务?知识欠缺?、业务技?能不高、?市场的瞬?息万变而?导致业绩?欠佳。
? 二、?明确任务?,主动积?极,力求?保质保量?按时完成? 工作中?自己时刻?明白只存?在上下级?关系,无?论是份内?、份外工?作都一视?同仁,对?领导安排?的工作丝?毫不能马?虎、怠慢?,在接受?任务时,?一方面积?极了解领?导意图及?需要达到?的标准、?要求,力?争在要求?的期限内?提前完成?,另一方?面要积极?考虑并补?充完善。?例如: ? ?
1?、今年九?月份,蒲?城分厂由?于承租人?中止租赁?协议并停?产,厂内?堆积硅石?估计约8?0吨、重?晶石20?吨,而承?租人已离?开,出于?安全方面?的考虑,?领导指示?尽快运回?分厂所存?材料,接?到任务后?当天下午?联系车辆?并谈定运?价,第二?天便跟随?车到蒲城?分厂,按?原计划三?辆车分二?次运输,?在装车的?过程中,?由于估计?重量不准?,三辆车?装车结束?后,约剩?10吨左?右,自己?及时汇报?领导并征?得同意后?从当地雇?用两辆三?轮车以同?等的运价?将剩余材?料于当日?运回,这?样既节约?了时间,?又降低了?费用。 ?
?
2?、今年八?月下旬,?到陕北出?差,恰逢?神东电力?多种产业?有限公司?材料招标?,此次招?标涉及以?后材料的?采购,事?关重大,?自己了解?详细情况?后及时汇?报领导并?尽快寄来?有关资料?,自己深?知,此次?招投标对?我厂及自?己至关重?要,而自?己因未参?加过正式?的招投标?会而感到?无从下手?,于是自?己深思熟?虑后便从?材料采购?单位的涉?及招标的?相关部门?入手,搜?集相关投?标企业的?详细情况?及产品供?货价格以?为招标铺?路,通过?自己的不?懈努力,?在招标的?过程中顺?利通过资?质审定、?商务答辩?和技术答?辩,终于?功夫不负?有心人,?最后我厂?生产的Y?H5WS?-17/?50型氧?化锌避雷?器在此次?招投标中?中标,这?样为产品?以后的销?售奠定了?坚定的基?础。
?
? 三、?正确对待?客户投诉?并及时、?妥善解决? 销售是?一种长期?循序渐进?的工作,?而产品缺?陷普遍存?在,所以?业务员应?正确对待?客户投诉?,视客户?投诉如产?品销售同?等重要甚?至有过之?而无不及?,同时须?慎重处理?。自己在?产品销售?的过程中?,严格按?照厂制定?销售服务?承诺执行?,在接到?客户投诉?时,首先?应认真做?好客户投?诉记录并?口头做出?承诺,其?次应及时?汇报领导?及相关部?门,在接?到领导的?指示后会?同相关部?门人员制?订应对方?案,同时?应及时与?客户沟通?使客户对?处理方案?感到满意?。
? 四、认?真学习我?厂产品及?相关产品?知识,依?据客户需?求确定可?代理的产?品品种 ?熟悉产品?知识是搞?好销售工?作的前提?。自己在?销售的过?程中同样?注重产品?知识的学?习,对厂?生产的产?品的用途?、性能、?参数基本?能做到有?问能答、?必答,对?相关部分?产品基本?能掌握用?途、安装?。
? 依据?厂总体安?排代理产?品,通过?自己对陕?北区域的?了解,代?理的品种?分为二类?:
?
?一是技术?含量高、?附加值大?的产品,?如35K?V避雷器?、35熔?断器及限?流式熔断?器等,此?类产品售?后服务存?在问题;?
二?是10K?V线路用?铁附件、?金具、包?弓、横担?等,此类?产品用量?大,但附?加值低、?生产厂家?多导致销?售难度较?大。
?
? 五、?电气产品?市场分析? 陕北区?域大、但?电网建设?相对落后?,随着电?网改造的?深入,生?产厂家都?将销售目?标对向西?部落后地?区,同时?导致市场?不断被细?化,竞争?日益激烈?。陕北区?域电力单?位多属农?电系统,?经过几年?的农网改?造建设,?由于资金?不
到位仅?完成改任?务造的4?0%,故?区域市场?潜力巨大?。现就陕?北区域的?市场分析?如下:
? ?
(?一)市场?需求分析? 陕北区?域虽然市?场潜力巨?大,但延?安区域多?数县局隶?属省农电?系统,材?料采购由?省招标局?统一组织?招标并配?送,榆林?供电局归?省农电局?管理,但?材料采购?归省招标?局统一招?标,其采?购模式为?由该局推?荐生产厂?家上报省?招标局,?由招标局?确定入围?厂家,更?深一步讲?,其采购?决定权在?省招标局?,而我厂?未在省招?标局投标?并中标,?而榆林地?区各县局?隶属榆林?供电局管?理,故要?在榆林供?电局及各?县局形成?规模销售?确有困难?且须在省?招标局狠?下功夫。?根据现在?搜集的信?息来看,?榆林供电?局是否继?续电网改?造取决于?省农电局?拨款,原?因在于这?几年的改?造所需资?金由省农?电局担保?以资产抵?压贷款,?依该局现?状现已无?力归还贷?款利息,?据该局内?部有关人?员分析,?榆林地区?的电网改?造有可能?停止。 ?
?
(?二)竞争?对手及价?格分析 ?这几年通?过自己对?区域的了?解,陕北?区域的电?气生产厂?家有二类?:
? 一类是?西瓷厂(?分厂)、?神电、交?大、铜川?荣鑫等,?此类企业?进入陕北?市场较早?且有较强?实力,同?时又是省?招标局入?围企业,?其销售价?格同我厂?基本相同?,所以已?形成规模?销售;另?一类是河?北保定市?避雷器厂?等,此类?企业进入?陕北市场?晚但销售?价格较低?,YH5?WS-1?7/50?型避雷器?销售价格?仅为80?元/支、?PRW7?-10/?100销?售价格
/?支,此类?企业基本?占领了代?销领域。? 为?60元
?
?六、20?17年区?域工作设?想 总结?一年来的?工作,自?己的工作?仍存在很?多问题和?不足,在?工作方法?和技巧上?有待于向?其他业务?员和同行?学习,0?6年自己?计划在去?年工作得?失的基础?上取长补?短,重点?做好以下?几个方面?的工作:?
?
?(一)依?据201?7年区域?销售情况?和市场变?化,自己?计划将工?作重点放?在延安区?域,
? 一是主?要做好各?县局自购?工作,挑?选几个用?量较大且?经济条件?好的县局?如:
? 延川?电力局、?延长电力?局做为重?点,同时?延安供电?局已改造?结束三年?之久,应?做其所属?的二县一?区自购工?作;
? 二是做?好延长油?矿的电气?材料采购?,
?三是在延?安区域采?用代理的?形式,让?利给代理?商以展开?县局的销?售工作。?
?
?(二)针?对榆林地?区县局无?权力采购?的状况,?计划对榆?林供电局?继续工作?不能松懈?,在及时?得到确切?消息后做?到有的放?矢,同进?应及时向?领导汇报?该局情况?以便做省?招标局工?作。同时?计划在大?柳塔寻找?有实力、?关系的代?理商,主?要做神华?集团神东?煤炭有限?公司的工?作,以扩?大销售渠?道。
?
? (三?)对甘肃?已形成销?售的永登?电力局、?张掖电力?局因20?17年农?网改造暂?停基本无?用量,2?017年?计划积极?搜集市场?信息并及?时联系,?力争参加?招标形成?规模销售?。
?
? (四)?为积极配?合代理销?售,自己?计划在确?定产品品?种后努力?学习代理?产品知识?及性能、?用途,以?利代理产?品迅速走?入市场并?形成销售?。
? (五?)自己在?搞好业务?的同时计?划认真学?习业务知?识、技能?及销售实?战来完善?自己的理?论知识,?力求不断?提高自己?的综合素?质,为企?业的再发?展奠定人?力资源基?础。 ? (?六)为确?保完成全?年销售任?务,自己?平时就积?极搜集信?息并及时?汇总,力?争在新区?域开发市?场,以扩?大产品市?场占有额?。
?
? 七、对?销售管理?办法的几?点建议 ?
(?一)20?17年销?售管理办?法应条款?明确、言?简意赅,?明确业务?员的区域?、任务、?费用、考?核、奖励?,对模凌?两可的条?款予以删?除,年底?对业务员?考核后按?办法如数?兑现。
? (二?)201?7年应在?厂、业务?员共同协?商并感到?满意的前?提下认真?修订规范?统一的销?售管理办?法,使其?适应范围?广且因地?制宜,每?年根据市?场变化只?需调整出?厂价格。?
?
?(三)2?017年?应在情况?允许的前?提下对业?务员松散?管理,解?除固定八?小时工作?制,采用?定期汇报?总结的形?式,业务?员可每周?到厂1-?2天办理?其他事务?,如出差?应向领导?汇报目的?地及返回?时间,在?接领导通?知后按时?到厂,以?便让业务?员有充足?的时间进?行销售策?划。
?
? (四?)由于区?域市场萎?缩、同行?竞争激烈?且价格下?滑,20?17年领?导应认真?考察并综?合市场行?情及业务?员的信息?反馈,制?定出合乎?厂情、市?场行情的?出厂价格?,以激发?业务员的?销售热情?。
? 注:?
?
?
范文二:销售总结怎么写
销售总结怎么写
篇一:个人销售工作总结范文
个人销售工作总结范文
自己从二一年起开始从事销售工作,三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止年月日,年完成销售额元,完成全年销售任务的 ,,货款回笼率为 ,,销售单价比去年下降了 ,,销售额和货款回笼率比去年同期下降了 ,和 ,。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下:
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。
作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解知识
的同时认真分析市场信息并适时(本文来自:Www.CDFDs.cOm 池锝范文 网:销售总结怎么写)制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。例如:、今年九月份,蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产,厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨,而承租
人已离开,出于安全方面的考虑,领导指示尽快运回分厂所存材料,接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价,第二天便跟随车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输,在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车结束后,约剩吨左右,自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约了时间,又降低了费用。今年八月
下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标,此次招标涉及以后材料的采购,事关重大,自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手,于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩,终于功夫不负有心人,最后我厂生产的YHWS,,型氧化锌避雷器在此次招投标中中标,这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求确定可代理的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数基
本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的了解,代理的品种分为二类:一是科技含量高、附加值大的产品,如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务存在问题;二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完成改任务造的,,故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下:
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看,榆林供电局是否继续电网改造取决于
省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分析,榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解,陕北区域的电气生产厂家有二类:一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂基本相同,所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,YHWS,,型避雷器销售价格仅为元,支、PRW,,销售价格为元,支,此类企业基本占领了代销领域。
六、年区域工作设想
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
(一)依据年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在延安区域,一是主要做好各县局自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的县局如:延川电力局、延长电力局做为
重点,同时延安供电局已改造结束三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况,计划对榆林供电
局继续工作不能松懈,在及时得到确切消息后做到有的放矢,同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作,以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量,年计划积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,业务员可每周到厂,天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈,制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售热情。
篇二:销售年终总结范文
销售年终总结范文
销售年终总结一般要围绕两个字―业绩‖写,领导们都喜欢,并且在总结中要多以―数字‖举例,更具有说服力,下面这篇销售年终总结我认为是一篇比较不错的总结性文章,值得大家参考学习。
销售年终总结范文
一转眼,来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。回顾这9个月以来所做的工作,心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里,首先感谢公司给予我这样一个发展的平台,和用心培养;感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧,并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队,感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方,我从他/她们身上学到了不少知识,让自己更加的成熟。
通过半年来不断与公司业务模式进行磨合,我也更加的认识到了,一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此,通过这9个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面:
一、在产品专业知识方面:
1)产品知识方面:加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法;了解本行业竞争产品的有关情况;
2)公司知识方面:深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
3)客户需要方面:了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。
4)市场知识方面:了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况,进行不同产品使用行业及区域市场分析。
5)专业知识方面:进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识,方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流,了解不同行业,不同公司在新的一年里的思维的转变,以便更好的合作。
6)服务知识方面:了解接待和会客的基本礼节,细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。
二、销售能力方面:
1)工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台,
通过和大家一起工作的机会,让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力,有了这些经验做铺垫,相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。
2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比诚信,比服务。
3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累,整体上对自己的业绩是很不满意,主要表现在业务经验不够丰富,目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破,市场开发能力还有待加强,还有就是在谈判上表现的不够强势,还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,提高自己的自信心和业务销售技巧。
2012年的展望及规划:
2011马上就要过去,虽然对自己的工作状况不是很满意,但人要往前看,一年之计在于春,
在新的一年来临之际,要为自己播好种,做好规划,期待明年的
年终会有更好的表现。 公司在发展过程中,我认为要成为一名优秀的的销售经理,首先要调整自己的理念,和公司统一思想、统一目标,明确公司的发展方向,才能充分溶入到公司的发展当中,才能更加有条不紊的开展工作。
第一,从理念上:我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念,与公司高层统一目标和认识,协助公司促进企业文化方面的建设。
第二,意识上:无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上,摒弃自私、强势、懒惰的性情,用积极向上的心态,学习他人的长处,学会谦虚,学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。
第三,业务上:首先规划好自己的市场区域,了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等,挖掘客户需求,投其所好,这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业,这些行业的发展空间相对更广;利润空间相对更高。再次,把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间,提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测,为面临的机遇及挑战做好充足的准备,让自己永远都比别人快一步。
最后,在这新年来临之际,祝公司未来发展一路顺风~大家事业有成,心想事成~ ————–结束。
本篇销售年终总结范文虽然里面的―数字‖说服力很少,但是从他的自身情况来看,他刚入公司才9个多月,主要从对公司产品掌握方面总结还是比较合适的。所以作者推荐这篇文章给广大写年终总结的销售朋友们做参考。
篇三:销售工作总结怎么写
销售工作总结怎么写
时间:2012-07-31 09:02 分类:销售工作总结 评论数:0 条 编辑
销售工作总结怎么写
1、情况概述
客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。
比如:今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,达到人均消费者多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少。市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了。经销商网络情况如何,A类、B类、C类各有几家,销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表。
2、简要分析
针对上述的事实(数据),简要分析其原因,是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
3、特别说明
若是成功的经验,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题,需要对不足之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性原因,分析清楚问题出在那一个环节段上,如广告促销火候不到,差几成。
年终总结要点:
一、怎样的总结才能既让公司领导满意,又对来年的工作具有指导作用呢,
漂亮的格式固然重要,但是一份有质量的总结应该言之有物,因此至少要包含以下几点:
1. 这一年来的销售状况和体会;
2. 个人销售中发现的问题;
3. 来年的目标和计划。
当然,最好还要有4)对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员,要站到公司的角度去看问题,那么你的考核和评价才会比较高。
二、销售工作总结的过程中随时注意以下几点:
1(用事实和数据说话,客观总结;切忌空话大话,夸夸其谈;
2(既有成绩也有问题,问题要分析其根本原因;
3(目标和计划要分解落实,要有具体可行的方法。
4(提出意见要结合建议,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。
三、最后建议:
只有真正结合自己的实际情况和具体业绩,才能写出好的年终总结。最后预祝福各位营销人的总结报告都能获得好评,为自己的工作加分~
销售数据分析
运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
文章作者:工作总结
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篇四:销售人员,年终总结怎么写,
销售人员,年终总结怎么写,
又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量,以平衡淡季带来的“亏缺”,或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结。
年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时,还能帮你展望未来,让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。
那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢,
销售总结的内容,应该包括如下块面:
第一、年度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。
这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。
当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以按照20:80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优
化整合的市场。附:年度各市场销量达成表(单位:)
这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。
第二、以营销4P为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素
1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成表)
如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化,卖点是否鲜明等。
附:年度分品种销量达成表(单位:)
2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略
等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。
以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合SWOT分析法,可以得出我们的价格优势、劣势,存在的机会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。
附:主销产品及对标竞品价格体系分析表
3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。
首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括:
渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。
渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗,
渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道,可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了,渠道存在不存在较为单一的情况,
渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业是否根据具体的市场,来选
择了不同的分销模式,
分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短。
其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流、库管能力,是否具有分销能力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度。
再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本,是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序,是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。
另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。
附:各市场覆盖率分析表
4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,决定了一个市场
的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。附:市场促销分析表
除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等,来进行全面分析总结促销执行的状况。
5、销售预算执行情况。市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入了,费用是超了,还是节余了,在哪些方面的投入,取得了较好的效果,哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进,最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议。
6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,我们所做的一些工作或取得的一些成绩,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,招聘和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道:“在过去的一年,我们围绕?让公司满意、客户满意?两大准则,打造教导型服务团队,从改善终端入手,开展现场管理与走动管理??”提纲挈领地总结了他在团队建设方
面的一些做法。当然,如果是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团
队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
除了以上六个方面之外,如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,来做一个全面梳理。比如,职涯目标:晋升的目标是否达到,收入目标:是否实现了自己想要的报酬;进修目标:有没有参加外部的一些培训班或研修班等??对这些目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。
第三,归纳存在的问题及不足
其实,在第二块里,我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。
1、公司存在的一些问题和不足。比如,产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。
2、市场存在的一些问题。比如,“夹生”市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等。
3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是“多提建议,少提意见”,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这些问题怎么处理。
第四,充满希望,寄予未来
既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。
因为除了做销售总结之外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,在这里,可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。
比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己的嘴:不吃客户的饭;管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑:凡事多总结,勤思考,爱学习??”从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。
当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听”话,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等,表心迹,扬斗志,让人看了热血沸腾。
年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到
来的一年做未来展望。它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因,能够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等,都有可能产生很大的影响。
最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形图、柱形图等,来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律,并要注重平时对各种销售数据的收集和整理工作,只有这些基础工作做好了,我们做年终总结报告时,才会省心省力,才会顺风顺水。
篇五:销售月工作总结范文
销售月工作总结范文
销售月工作总结,是对销售工作的一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。 月工作总结,时间比较短,这一个月的时间里,不可能有太大的变化、发展,因此,在做销售月工作总结时,更注重于工作状况的体悟与理解。 销售月工作总结内容:
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
销售月工作总结注意事项:
1(总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、意图提出来,同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。
2(一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
3(条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。
4(要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。
范文三:怎么写销售总结
怎么写销售总结
篇一:销售工作总结怎么写
销售工作总结怎么写
时间:2012-07-31 09:02 分类:销售工作总结 评论数:0 条 编辑
销售工作总结怎么写
1、情况概述
客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。
比如:今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,达到人均消费者多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少。市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了。经销商网络情况如何,A类、B类、C类各有几家,销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表。
2、简要分析
针对上述的事实(数据),简要分析其原因,是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
3、特别说明
若是成功的经验,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题,需要对不足之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性原因,分析清楚问题出在那一个环节段上,如广告促销火候不到,差几成。
年终总结要点:
一、怎样的总结才能既让公司领导满意,又对来年的工作具有指导作用呢,
漂亮的格式固然重要,但是一份有质量的总结应该言之有物,因此至少要包含以下几点:
1. 这一年来的销售状况和体会;
2. 个人销售中发现的问题;
3. 来年的目标和计划。
当然,最好还要有4)对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员,要站到公司的角度去看问题,那么你的考核和评价才会比较高。
二、销售工作总结的过程中随时注意以下几点:
1(用事实和数据说话,客观总结;切忌空话大话,夸夸其谈;
2(既有成绩也有问题,问题要分析其根本原因;
3(目标和计划要分解落实,要有具体可行的方法。
4(提出意见要结合建议,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。
三、最后建议:
只有真正结合自己的实际情况和具体业绩,才能写出好的年终总结。最后预祝福各位营销人的总结报告都能获得好评,为自己的工作加分~
销售数据分析
运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
文章作者:工作总结
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篇二:销售月工作总结范文
销售月工作总结范文
销售月工作总结,是对销售工作的一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。 月工作总结,时间比较短,这一个月的时间里,不可能有太大的变化、发展,因此,在做销售月工作总结时,更注重于工作状况的体悟与理解。 销售月工作总结内容:
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
销售月工作总结注意事项:
1(总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、意图提出来,同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。
2(一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
3(条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。
4(要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详
略之分,该详的要详,该略的要略。
篇三:销售,总结计划怎么写
销售,年终总结怎么写,
又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。
岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量,以平衡淡季带来的“亏缺”,或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结。
年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时,还能帮你展望未来,让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。
那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢,
销售总结的内容,应该包括如下块面:
第一、年度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。
这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。
当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做
一横向比较分析,也可以按照20:80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。
附:年度各市场销量达成表(单位:)
这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信
心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。
第二、以营销4P为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素 1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成表)
如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化,卖点是否鲜明等。
附:年度分品种销量达成表(单位:)
2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾
客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。
以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合SWOT分析法,可以得出我们的价格优势、劣势,存在的机会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。
附:主销产品及对标竞品价格体系分析表
3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。
首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括:
渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。
渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗, 渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道,可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了,渠道存在不存在较为单一的情况, 渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主
导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业
3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。
首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括:
渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我
们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。
渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗,
渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道,可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了,渠道存在不存在较为单一的情况,
渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业是否根据具体的市场,来选择了不同的分销模式,
分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短。
其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流、库管能力,是否具有分销能力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度。
再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本,是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序,是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。
另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。
附:各市场覆盖率分析表
4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活
动及其效果分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
附:市场促销分析表
除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期
等,来进行全面分析总结促销执行的状况。
5、销售预算执行情况。市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入了,费用是超了,还是节余了,在哪些方面的投入,取得了较好的效果,哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进,最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议。
6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,我们所做的一些工作或取得的一些成绩,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,招聘和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道:“在过去的一年,我们围绕‘让公司满意、客户满意’两大准则,打造教导型服务团队,从改善终端入手,
开展现场管理与走动管理??”提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然,如果是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
除了以上六个方面之外,如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,来做一个全面梳理。比如,职涯目标:晋升的目标是否达到,收入目标:是否实现了自己想要的报酬;进修目标:有没有参加外部的一些培训班或研修班等??对这些目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。
第三,归纳存在的问题及不足
其实,在第二块里,我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。
1、公司存在的一些问题和不足。比如,产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。
2、市场存在的一些问题。比如,“夹生”市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重,分销客
户设置不合理,竞品投入力度较大等等。
3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是“多提建议,少提意见”,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这些问题怎么处理。
第四,充满希望,寄予未来
既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。
篇四:销售工作总结与计划的写法与范文
销售工作总结与计划的写法与范文
销售工作总结与计划的写法
一、成功案例分析:1、老客户是如何维系的;2、新客户是如何开发的,而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。
二、从以上案例中总结得到的好的经验
三、出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。 计划
1、订好年度大目标——比如:你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的,全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话,那你完蛋了,不用努力了。因为你没有方向。
2、将年度目标细化,每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、从问题中总结出来的不足之处,新的一年如何来学习,补足。
最后,给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标,可以给自己奖励一些什么。 销售工作总结与计划范文
一 、本年度工作总结
11年即将过去,在这将近半年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。 我是今年九月份到公司工作的,十月份开始组建市场大客户拓展部,在没有负责市场大客户拓展部部工作以前,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力,我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个
比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,各组员的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于汽车市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
二(部门工作总结
在将近半年的时间中,经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力,使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识,再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了
客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和
意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,xxx科技有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的心理(转自:wWw.bdFqy.com 千 叶帆 文摘:怎么写销售总结)状态,从而引发销售工作中没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够,例如宣传车,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强,业务能力还有待提高 。
三(市场分析
现在汽车市场品牌很多,但主要也就是那十来个品种,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。 在深圳市市区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在汽车开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场拓展放在市区外,那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的,形势是严峻的。据经济分析师的分析,明年的
经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,在这个市场会丢失更多的客户。
四(2011年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,
不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。
销售工作总结与计划的写法与范文
篇五:销售工作总结怎么写
销售工作总结怎么写
销售业务员个人工作总结
自己从20xx年起开始从事销售工作,三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止xx年xx月xx日,xx年完成销售额145225元,完成全年销售任务的38%,货款回笼率为52%,销售单价比去年下降了13%,销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总
结如下:
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作
作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。例如:
1、今年九月份,蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产,厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨,而承租人已离开,出于安全方面的考虑,领导指示尽快运回分厂所存材料,接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价,第二天便跟随车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输,在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车结束后,约剩10吨左右,自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约了时间,又降低了费用。
2、今年八月下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标,此次招标涉及以后材料的采购,事关重大,自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手,于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩,终于功夫不负有心人,
最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标,这样为产品以后的销售
奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求确定可代理的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的了解,代理的品种分为二类:一是技术含量高、附加值大的产品,如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完成改任务造的40%,故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下:
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看,榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分析,榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解,陕北区域的电气生产厂家有二类:一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其
销售价格同我厂基本相同,所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支,此类企业基本占领了代销领域。
六、20xx年区域工作设想
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,06年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
(一)依据xx年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在延安区域,一是主要做好各县局自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的县局如:延川电力局、
延长电力局做为重点,同时延安供电局已改造结束三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况,计划对榆林供电局继续工作不能松懈,在及时得到确切消息后做到有的放矢,同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作,以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因xx年农网
改造暂停基本无用量,xx年计划积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)20xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对业务员考核后按办法如数兑现。(二)20xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)20xx年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,业务员可每周到厂1-2天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,xx年领导应
认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈,制定出合乎厂情、
市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售热情。 注:
范文四:销售总结怎么写
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销售总结怎么写
1、情况概述
客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。
比如:今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,达到人均消费者多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少。市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了。经销商网络情况如何,A类、B类、C类各有几家,销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表。
、简要分析
针对上述的事实,简要分析其原因,是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
、特别说明
若是成功的经验,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题,需要对不足--------------------------------------------最新精选范文分享--------------谢谢观看--------------------------------------
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之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性原因,分析清楚问题出在那一个环节段上,如广告促销火候不到,差几成。
一、怎样的总结才能既让公司领导满意,又对来年的工作具有指导作用呢,
漂亮的格式固然重要,但是一份有质量的总结应该言之有物,因此至少要包含以下几点:
1. 这一年来的销售状况和体会;
2. 个人销售中发现的问题;
3. 来年的目标和计划。
当然,最好还要有4)对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员,要站到公司的角度去看问题,那么你的考核和评价才会比较高。
二、销售工作总结的过程中随时注意以下几点:
1(用事实和数据说话,客观总结;切忌空话大话,夸夸其谈;
2(既有成绩也有问题,问题要分析其根本原因;
3(目标和计划要分解落实,要有具体可行的方法。
4(提出意见要结合建议,不要一味抱怨和找茬,--------------------------------------------最新精选范文分享--------------谢谢观看--------------------------------------
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目的是改善。
三、最后建议:
只有真正结合自己的实际情况和具体业绩,才能写出好的年终总结。最后预祝福各位营销人的总结报告都能获得好评,为自己的工作加分~
销售数据分析
运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理。
)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况。
)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况。
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范文五:怎么写销售总结
怎么写销售总结
篇一:销售半年工作总结范文
我的2009年销售工作总结
2009年上半年销售季度,渐进尾声,许多销售人员都开始着手撰写09年上半年销售工作总结。上半年销售工作总结怎么写呢,其实很简单,具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。
来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中,领导给予了我很大的支持和帮助,使我很快了解并熟悉了自己负责的业务,同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖,感受到了市场部人“不经历风雨,怎能见彩虹”的豪气,也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来,在领导和同事们的悉心关怀和指导下,通过自身的努力,各方面均取得了一定的进步,现将我的工作情况作如下简要汇报。
由于岗位的职责目前我的工作重点:一是在于服务,直
接面对客户,深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心,处理业务更应迅速、准确。过去的工作中,真正体会到什么才是客户最需要的服务,工作中点点滴滴的积累,为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。
在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外,时刻监控市场动态,为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下,基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理,具体包括按照相关销售管理制度,对相关部门进行监督、检查具体执行情况,提出意见和建议;随时掌握市场变化情况,与销售部一道对客户实行动态管理,作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作,使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力,不断强化的服务意识,遇事经常换位思考的能力,良好的协调、沟通能力,及时发现、解决问题的能力,准确分析、判断、预测市场的能力,如何保证管理者信息及时、对称的能力,良好的语言表达能力、流畅的
文字写作能力,较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准,这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下,通过自己的努力,我按照岗位职责的要求,做好个人销售工作计划,克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难,较好的完成了工作任务。
短短几个月时间,虽然自己做了一些力所能及的工作,但是与一个优秀的市场员工标准相比,还有一定的差距。表现在:
1、由于经验少,从事管理工作时间较短等原因,虽然能够充分
认识创新在管理工作中的重要意义,但创新意识不够强;
2、由于多种原因,有时对于工作中相关问题的处理,协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为:勇于承认缺点和不足并正确认识,在以后的工作和生活中不断加以改进,对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结,也是我个人2009年上半年工作总结 ,不足之处,请领导指正。
篇二:销售类工作总结格式和写法
销售类工作总结格式和写法
一、总结概论
总结是应用写作的一种,是对已经做过的工作进行理性的思考。它要回顾的是过去做了些什么,如何做的,做得怎么样。总结与计划是相辅相成的,要以工作计划为依据,订计划总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律,就是:计划——实践——总结——再计划——再实践——再总结。
一、工作总结有如下特点:
1.自我性
总结是对自身社会实践进行回顾的产物,它以自身工作实践为材料,采用的是第一人称写法 ,其中的成绩、做法、经验、教训
等,都有自指性的特征。
2.回顾性
这一点总结与计划正好相反。计划是预想未来,对将要开展的工作进行安排。总结是回顾过去,对前一段的工作进行检验,但目的还是为了做好下一段的工作。所以总结和计划这两种 文体的关系是十分密切的,一方面,计划是总结的标准和依据,另一方面,总结又是制定下 一步工作计划的重要参考。
3.客观性
总结是对前段社会实践活动进行全面回顾、检查的文种,这决定了总结有很强的客观性特征 。它是以自身的实践活动为依据的,所列举的事例和数据都必须完全可靠,确凿无误,任何 夸大、缩小、随意杜撰、歪曲事实的做法都会使总结失去应有的价值。
4.经验性
总结还必须从理论的高度概括经验教训。凡是正确的实践活动,总会产生物质和精神两个方 面的成果。作为精神成果的经验教训,从某种意义上说,比物质成果更宝贵,因为它对今后 的社会实践有着重要的指导作用。这一特性要求总结必须按照实践是检验真理的唯一标准的 原则,去正确地反映客观事物的本来面目,找出正反两方面的经验,得出规律性认识,这样 才能达到总结的目的。
二、工作总结的种类:
1、按总结的时间分,有年度总结、半年总结、季度总结、学期
总结。进行某项重大任务时,还要分期总结或叫阶段总结。
2、按总结的范围分,有单位总结、个人总结、综合性总结、专题总结等。
3、按总结的性质分,有工作、生产、教学、科研、实习总结等。
三、总结撰写前的准备
有人说过:在应用写作中,要想总结写得好,必须总结作得好;要总结作得好,必须工作做得好,立场观点对头。这应该是写总结的经验之谈。好的总结是在做好总结工作的基础上写出来的,更是人民群众在实际中干出来的。在现实生活中,有的单位干得不怎么样,但总结时却“喷香水”,这对本单位的工作失去实际意义,不应该提倡。也有的单位工作有成绩却形成不了典型经验,这种情况说明总结工作没做好。上述两种情况都是应该避免的。搞好总结,是企业管理的一项重要工作,是增强干部、职工凝聚力的一种重要手段,需要认真对待。
总结究竟应该怎样做呢?从总体上说要发动群众,自下而上做总结。工作是群众做的,总结也应该由他们来做。不应撇开群众凑集政绩,绞尽脑汁制作观点。总结过程中能量化的要量化,把定性分析和定量分析结合起来考察,从客观事实出发,防止感情用事,以免总结流于形式。
搞好总结还要注意以下几点:
1、重视调查研究,熟悉情况
总结的对象是过去做过的工作或完成的某项任务,进行总结时,
要通过调查研究,努力掌握全面情况和了解整个工作过程,只有这样,才能进行全面总结,避免以偏概全。
2、热爱本职工作,熟悉业务
热爱本职工作,事业心强,是做好工作的前提,也是搞好总结的基础。写总结涉及本职业务,如果对业务不熟悉,就难免言不及义。
3、坚持实事求是的原则
总结是对以往工作的评价,必须坚持实事求是的原则,就像**同志所说的那样,“是成绩就写成绩,是错误就写错误;是大错误就写大错误,是小错误就写小错误”。这样才能有益于现在,有益于将来。夸大成绩,报喜不报忧,违反作总结的目的,是应该摒弃的。
4、重点在出经验,找规律
总结的最终目的是得出经验,吸取教训,找出做好工作的规律。因此,总结不能停留在表面现象的认识和客观事例的罗列上,必须从实践中归纳出规律性的结论来。
此外,还必须注意工作总结写作结构要遵循的三原则:全面、紧凑和精炼(详情可参阅《应用写作》杂志)
四、总结的写法
一、工作总结的结构形式及其内容
年终总结(含综合性总结)或专题总结,其标题通常采用两种写法,一种是发文单位名称+时间+文种,如《铜仁地区烟草专卖局
2004年工作总结》;另一种是采用新闻标题的形式,如松桃县大兴访送部的卷烟零售户诚信等级管理专题总结:《客户争等级,诚信稳销量》。
正文一般分为如下三部分表述:
1、情况回顾
这是总结的开头部分,叫前言或小引,用来交代总结的缘由,或对总结的内容、范围、目的作限定,对所做的工作或过程作扼要的概述、评估。这部分文字篇幅不宜过长,只作概括说明,不展开分析、评议。
2、经验体会
这部分是总结的主体,在第一部分概述情况之后展开分述。有的用小标题分别阐明成绩与问题、做法与体会或者成绩与缺点。如果不是这样,就无法让人抓住要领。专题性的总结,也可以提炼出几条经验,以起到醒目、明了。
运用这种方法要注意各部分之间的关系。各部分既有相对的独立性,又有密切的内在联系,使之形成合力,共同说明基本经验。
3、今后打算
这是总结的结尾部分。它是在上一部分总结出经验教训之后,根据已经取得的成绩和新形势、新任务的要求,提出今后的设法、打算,成为新一年制订计划的依据。内容包括应如何发扬成绩,克服存在问题及明确今后的努力方向。也可以展望未来,得出新的奋斗目标。
五、工作总结文字表述的要求
1、要善于抓重点
总结涉及本单位工作的方方面面,但不能不分主次、轻重、面面俱到,而必须抓住重点。什么是重点?是指工作中取得的主要经验,或发现的主要问题,或探索出来的客观规律。不要分散笔墨,兼收并蓄。现在有些总结越写越长,固然有的是执笔人怕挂一漏万,但
出有的是领导同志怕自己所抓的工作没写上几笔就没有成绩等等,造成总结内容庞杂,中心不突出。
2、要写得有特色
特色,是区别他事物的属性。单位不同,成绩各异。同一个单位今年的总结与往年也应该不同。现在一些总结读后总觉有雷同感。有些单位的总结几年一贯制,内容差不多,只是换了某些数字。这样的总结,缺少实用价值。**同志在50年代就强调:总结经验是提高自己的重要方法。任何单位或个人在开展工作时都有自己一套不同于别人的方法,经验体会也各有不同。写总结时,在充分占有材料基础上,要认真分析、比较,找了重点,不要停留在一般化上。
3、要注意观点与材料统一
总结中的经验体会是从实际工作中,也就是从大量事实材料中提炼出来的。经验体会一旦形成,又要选择必要的材料予以说明,经验体会才能“立”起来,具有实用价值。这就是观点与材料的
统一。但常见一些经验总结往往不注意这一点,如同**同志批评的那样,“把材料和观点割断,讲材料的时候没有观点,讲观点的时候没有材料,材料和观点互不联系”,这就不好。
4、语言要准确、简明
总结的文字要做到判断明确,就必须用词准确,用例确凿,评断不含糊。简明则是要求在阐述观点时,做到概括与具体相结合,要言不烦,切忌笼统、累赘,做到文字朴实,简洁明了。
六、撰写总结应注意的问题
(一)首先要有实事求是的态度。工作总结中,常常出现两种倾向:一种是好大喜功,搞浮夸,只讲成绩,不谈问题;另一种是将总结写成了“检讨书”,把工作说成一无是处。这两种都不是实事求是的态度。总结的特点之一“回顾的理论性”,正是反映在如实地、一分为二地分析、评价自己的工作上,对成绩,不要夸大;对问题,不要轻描淡写。
(二)总结要写得有理论价值。一方面,要抓主要矛盾,无论谈成绩或谈存在问题,都不要面面俱到。另一方面,对主要矛盾要进行深入细致的分析,谈成绩要写清怎么做的,为什么这样做,效果如何,经验是什么;谈存在问题,要写清是什么问题,为什么会出现这种问题,其性质是什么,教训是什么。这样的总结,才能对前一段的工作有所反思,并由感性认识上升到理性认识。
(三)总结要用第一人称。即要从本单位、本部门的角度来撰写。表达方式以叙述、议论为主,说明为辅,可以夹叙夹议说。
电话销售工作总结范文
2012年即将悄然离去,2012年走进了我们的视野,回顾2011年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我10年6月24日进的公司一直到现在,已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨,并且对于我所从事的这个行业有了更加全面的了解,成功合作的客户也是日积月累,同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可,并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处:
第一:沟通技巧不具备。
每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁,说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二:针对已经合作的客户的后续服务不到位。
看着自己成功客户量慢慢多起来,虽然大的客户少之又少,但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户,并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了,之前感觉万事大吉了,其实这种想法是非常的不成熟,后来经过几个月的工作,再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难,但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的,比如我有20个老客户,只要很好的维护好了的话,在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利
润,也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
篇三:销售岗位月工作总结怎么写
又是到了月底,很多人又要开始写月工作总结了。如何写出好的工作总结是很多人头疼的问题,这里为您整理出一些月工作总结的写作技巧,希望对您有所帮助。
总结,就是把某一时期已经做过的工作,进行一次全面系统的总检查、总评价,进行一次具体的总分析、总研究;也就是看看取得了哪些成绩,存在哪些缺点和不足,有什么经验、提高。 月工作总结怎么写,月工作总结应该包含以下内容
(一)基本情况。
1(总结必须有情况的概述和叙述,有(来自:www.Hn1c.cOm 唯 才教 育网:怎么写销售总结)的比较简单,有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。2(成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩,找出缺点。成绩有哪些,有多大,表现在哪些方面,是怎样取得的;缺点有多少,表现在哪些方面,是什么性质的,怎样产生的,都应讲清楚。3(经验和教训。做过一件事,总会有经验和教训。为便于今后的工作,须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中,并上升到理论的高度来认识。
4(今后的打算。根据今后的工作任务和要求,吸取前一时期工作的经验和教训,明确努力方向,提出改进措施等。
(二)写好总结需要注意的问题
1(总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、意图提出来,同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。
2(一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
3(条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。
4(要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。
月度工作总结范文
进厂三个月来,从一开始对产品的不熟悉,到对现有产品的具体分类,应用场合,再到实际的产品配单,产品性能、功能的认知等,在一定程度上得到了全面了解。对于现在在公司工作的我来说,怎么去适应这个行业,适应这个公司。面临的困难还是存在,现在的我对于与客户沟通方面还有待加强。不过这些困难我相信我都能在以后的日子里通过自己的努力一定能做到最好。我也相信我有能力把这个岗位的工作做到最好。以下是将近一个月以来的工作情况及以后的工作状态汇报如下:
1、努力加强产品知识学习
为了能尽快加入安防行业的销售工作,对产品的功能学习及产品在实际应用场所的学习是必不可少的。通过工程部陈工的细心指导和销售部俞经理的虚心培养。现对产品的认知度有了极大的提高。后续将更加努力的学习,做到能对每款产品功能的真正了解。
2、加强与客户沟通的协调能力
实际工作中,也曾被客户的一些问题问倒。针对这些问题,公司也在加强对我们新人的培养力度。销售部罗经理也尽心尽力的在为我们解答一些客户常问问题的解答方法。我相信通过公司的培养,在以后与客户不断的交谈中,自己的沟通能力也一定会越来越圆滑,做到在维护公司利益的同时也能稳住现有的客户源,保证产品市场的开发与拓展。
3、产品的演讲能力有待加强
一个好的品牌,一款好的产品,在做品牌推广或产品介绍时,在面对不同的客户对象讲解方式上是完全不同的,在这一点上我个人真还有待加强,试从以下几个方面着手:其一、了解产品,只有全面的了解产品,才能把产品的优势特点展现出来;其二,加强语言功底,练习发音,控制语速;其三,进行各种产品的演讲练习。
4、总结与收获
细节决定成败,一个品牌的推广与服务意识的树立,需要行内人的认可。那这就要提升公司内部人员的品牌意识。一个企业能
不能在这个行业内生存起决于员工的素质、工作能力。在以后的工作中我将
以百分百的业务水平来对待我们的客户,以创新的精神来发掘不是问题的问题,在稳定老客户的同时又能开发新的客户。与公司一起努力把我们的企业做到最好、最大、最强。