范文一:销售人员谈判训练
在21世纪,只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。我想,销
售这一行在新世纪将会有很大的改变,下面就是我观察到的一些变化。
我在研讨会中遇到的每一位销售人员和销售经理都告诉我一件同样的事
情:与20年前相比,买家变成了更高明的谈判对手,这种趋势还在加剧。
我不愿把它说得太明了,但是我料想的情况已经发生了。我认为你的买家
已经明白:把支出压到最低限度的多快好省的办法就是直接从你手里夺钱。
想想下面的情况。你的客户通过三种途径来提高他们的利润: 1.第一种是卖出更多的产品。这意味着要么同竞争对手一争高下(夺走对手生
意,抢占市场份额),要么开发新的或特别的产品来开拓新市场(这是很有风
险而且代价高昂的事情)。
2.第二种是削减运营耗费。通过裁减人员或购买贵重的新设备得以实现。 3.第三种方法是同你以及其他的供应商进行一场漂亮的谈判,这是更为轻而易
举的事情,而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。
所以,现在的情况是,买家的地位正在提高。十年前,你可能总是把产品
卖给一个一步步向公司上层攀登的买主,而今天,你可能得直接和一个工商管理硕士做买卖了。
他也许刚在哈佛上完一周的谈判课程。这些人都懂得,与提高市场份额或
削减运营耗费相比,成功的谈判是提高利润最为便捷的方式。
买家需要销售人员,是因为销售人员给他们带来有价值的信息。在过去,
买家都是从那些找上门来的推销员那里首先获得新产品和新趋势的信息。这些
信息是很权威的,而且推销员可以利用这个优势。而今天这种优势已经不复存
在了。买家通过设计电脑程序来获得他们感兴趣的项目的各种信息。
“如果你们引进这条生产线,就会发现你们的利润马上会增加三个百分点。相信我的话吧!”
“我们也非常想相信。来,让我的电脑为你的说法确任一下??唔,是会增加三个百分点,但怎么是在三年之后呀!”
在过去,销售人员可能侥幸蒙骗买家,例如,一个向连锁店推销的人可能
对买主说:“如果你引进SKU的全套生产线,你会发现你32%的利润都是这条生产线创造的,你的利润将会增长3个百分点。”今天,如果销售人员再用这
一招,可能会有人往他们脸上扔鸡蛋,因为买家会打开电脑,敲击一些数据:
“情况并非如此,”他告诉销售人员,“我们在国会城广场的店里得到了验证,
发现只有12.8%的利润来自这个生产线,而且我们的利润只增长了0.8%,这几乎无法补偿我们额外的耗费。”
另一个问题就是,信息灵通的买主知道你是否给了别人更大的优惠(这在
食品生产行业叫转运)。比如,一个饼干生产厂家想在丹佛地区扩大市场份额,
生产商向丹佛的商店提供特别的优惠,鼓励他们进货并推销这种品牌的饼干。
很快全国的食品店和批发商都从丹佛定货而不是从当地的批发商那里定货,以
获得这种优惠。他们甚至不用从丹佛进货--他们只要把货物从厂家直接转运进他们的仓库就可以了。
过去销售人员的角色是经过明确界定的--把产品卖给用户或批发商。现在越来越多的销售人员发现他们的角色正在倒转。与其说他们是卖家,不如说是
买方,这在搞批发的工业中是很常见的。但我相信也会蔓延到其他工业领域。
大的食品公司,比如普罗科特和盖博、大众食品就因为这种理由雇佣我。他们
想让我培训他们的销售人员如何同零售商谈判广告合作项目。
作为销售人员,你可能听说过,谈判的目的是达到一个双赢的结果。创造
性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。你可能
听过下面的故事,它可以说明你们两个人的情况:两个人都想要一个橘子,但
是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿,决定最好的方式是
从中间分开,各要各的一半。为了保证公平,他们决定一个人切,一个人选。
然而当谈论各自的用途时,他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。
他们奇迹般地发现他们都能赢,没有人输。
确实如此!
在现实中这是有可能的,但并不经常如此。让我们看看这种情况:当你坐
在一个买主面前--如果你能巧妙地说服买主同你坐在一起的话--他想要和你
一样的东西,恐怕就没有那种奇迹般的双赢结果了。他想要最低的价格,你想
要最高的价格。他想降低你的底限,接近他的底限。
出色的谈判要采取不同的策略,它告诉你如何在谈判桌上取胜,同时让买
家觉得他也赢了。实际上能否达到这种目的是谈判高手的标志。
范文二:销售人员谈判训练
中国营销传播网, 2005-09-08, 作者: 陆和平
你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:1)销售人员卖出更多的产品2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的
价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,
我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售
人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判
策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。
以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。
其实这些谈判技巧都是很基本的。
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你
想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主
出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你 ?
除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的
同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任
何伤害吧?
3)客户不愿意回答,如何问?
不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情
往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。
也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈
判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:
1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最
安全的选择。
理由1)请重温本文的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约
你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的
条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都
不能接受,我得跟领导请示一下。”
一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及
待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)
2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)
3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。
销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领
导)
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件
做让步,使对方增加满足感。
你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前
的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。
反悔是种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
范文三:销售人员谈判训练全攻
销售人员谈判训练全攻
主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址:2010年 11月 12-13日深圳; 11月 19-20 北京; 11月 25-26日重庆
培训费用:2800元 /人(含培训费、资料费、午餐、培训证书等)
课程背景:
1营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还 高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白, 500元产品说 出来像 50元而却以 500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位, 500元产品说出 来像 2000元而却以 500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势?
2营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位, 掌握主动?
3为什么一个客户跟踪 2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人 物?如何找对人,说对话,做对事?
4 为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者 胜, 如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型,客户思维类型,客户内心 变化,如何发现和满足客户需求 ?
5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品?为什么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠 军形象?
6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙?
7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何让客户说“是”?面对千变万化客户的抗拒点,如何在变 化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品??
8如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户忠诚?如何进行体系建设
课程介绍:
1.本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最 新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的 系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!
2.本课程来自实践 , 指导实战,讲究实效 , 讲书本没有 , 并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读 销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3.本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法 , 同时还有是心态的改变、是状态的改 变 , 是心智模式的改变 , 因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。
课程收益:
1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!
2. 课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧, 从根本上把握与推进客 户购买进程,提升成交率!
3.课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化 , 提升营销人员的行动能力 , 思考能力 , 沟通表达能力
课程特色 : 语言幽默 , 复杂东西简单化、形象化,实战化
授课形式:讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验(其中时间分配:实战讲授占 60%,实战训 练占 20%,互动占 20%)
课程大纲 :
第一步部分 打造销售冠军路径 ---塑造绝对产品力没有不好的产品 ,
只有不好的营销
营销人 4个境界
说清楚 说明白 说到位 说精彩
认识客户,提炼产品优势
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?
3公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
作业 : 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征
第二部分 打造销售冠军路径 --提升对客户的位势,主客易位 掌握主动
会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决
1销售业绩无法提升原因解析
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2营销人如何提升位势
A 正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
B 建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发,不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?
1建立客户人际关系的 5项原则
2客户在哪里?
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
8如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报 , 掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念
第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明,知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客 户需求。
1理解客户的性格特征
A 远看体形 粗略判断 准确率 30%
判断类型
B 近看五官 谨慎判断 准确率 60%
判断格局,思考类型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
C 细看变化 仔细判断 准确率 70%
判断内心
演练
第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具
第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力 --让我们和客户走得更近 销售冠军打出“听、问、说、笑,赞美”组合拳
1. 沟通的信念
2. 沟通的策略
3. 说话的技巧
4. 沟通三要素
5. 发问的技巧之聆听
6. 沟通技巧之赞美
7. 沟通技巧之发问
8. 设计问题的原则
9. 问题类型实例:
10. 分清客户类型,确定沟通策略
第七部分 打造销售冠军无敌成交方法及影响力 - 让客户说“是” 解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品?
在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量
解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点
客户七种最常见的抗拒种类
客户抗拒的本质 :解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则:
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点(异议)的步骤
3成交
为什么成交
a 成交的三最:
b 成交的三个重要观念
c 成交的三大关键
成交时机给我们的启示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项
成交技巧
实战训练
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号
第八部分 打造销售冠军应变力 --客户管理及后续服务
1客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC 分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的 9大策略
维护客户关系 7大原则
2自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立
授课老师:舒国华老师
北京大学 \清华大学 企业总裁班 客座教授 , 中国酒营销网 策略顾问 ; 中国经营报广告部 策略顾问 ; 中视 金桥 策略顾问 ; 世邦和广告公司 营销顾问 ; 安徽沙河集团 品牌顾问 ; 五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问 ; 福人德国际 (珠宝 ) 品牌中心品脾顾问 ; 浙江星月集团电动车公司 策划顾问 ; 福人德福满今生婚庆系列 代言 人。
曾任五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官, 五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总 教官,北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官。
多年实践经验和理论体系,在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”
擅长:低成本营销策略制定 /低成本宣传 /新闻炒作 /全程整体策划 /销售与渠道 /市场研究 /实战培训 主持或参与炒作案例:
03年:皇阿玛闹出性交易炒作,成都手机黑客王事件,哈慈双卡通
04年:醉美人选美炒作,十万美酒赠刀郎
05年 :赵本衫商标事件
07年 :大师也走秀
08年:健康酒革命
策划案例:
五粮液集团五粮神酒全程策划, 五粮液集团现代人酒策划, 茅台集团王胎酒策划 , 茅台集团大中国品牌 竹 海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划, 大成律师事务所 某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划 , 广东滚石移动集团产品策划,星月神电动车,天乐园集团整体策划,上 海雄赳赳实业产品策划, 西藏天酒上市策划 , 黄鹤楼酒上市战略策划, 云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益 源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌 策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等。
范文四:《销售人员谈判训练全攻略》
迅速成为销售谈判大师的经典教材——明阳天下拓展培训
《销售人员谈判训练全攻略》
谈判的意义
序言
二十年前, 我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界, 从那时起,异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月 中将成为新闻热点的国家去旅行,这会让你对你所读到的新闻更感兴 趣。 于是, 在 1989年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国 作了两个星期的旅行。
我们从香港飞到北京,那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神 怡:天安门广场和**纪念堂,紫禁城和长城。我们飞到西安看兵 马俑,到桂林沿着美丽的漓江逆流而上。我们都觉得上海充满诱惑, 因为正是在这里自由企业开始繁荣。
中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代。尽管仍然在计划经 济的严格控制之下,但是中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的 可能性。 那里的人民同样令人着迷。 变化正在孕育之中,尤其是上海。 尽管当时还没有太多的外国旅游者,我们印象深刻的是有那么多 人走上前来向我们推销纪念品。他们就是企业家,他们开办了自己的 企业,靠他们自己制作的纪念品来赚钱。他们正在自学推销的艺术。 在资本主义社会,销售人员是一切的关键。只有你卖了东西一切 才成为可能!在自由企业制度中,销售人员是创造需求的动力,需求 消费掉供给,这是整个经济的发动机。商业繁荣,不是因为在领导办 公室有一个天才,而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或
喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转,是因为全 国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议,在那里公司指 示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转,是因为每天都有 上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产 品,自己学习如何推销得更好,也教给别人如何推销得更好。只有你 卖了东西,一切才成为可能!
但是销售的情况正在发生变化,变得越来越艰难,竞争也比以前更 为激烈。国际竞争迫使我们要提高水平。抢先把新产品推向市场所形 成的竞争优势的时间正在缩短,从几年到几个月,在有些部门甚至只 有几个星期。与从前相比,买家成为更出色的谈判对手,信息也更为 灵通。你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使 你降价。 除非销售人员懂得如何出色地谈判, 否则你的利益就会受损, 即使你的销售量继续上升。价格压力变得如此之大,以至于“只有你 卖了东西一切才成为可能”的说法不再灵验。现在我们应该补充为:“只有你卖了东西并且赢利, 一切才成为可能。 ” 教给销售人员如何以 最高的上限销售,就是本书的内容。
第 1章 新世纪的销售
几年前,我录制了一个录音节目,叫《谈判制胜秘诀》 。让我惊喜 的是,它连续成为最为畅销的磁带之一。正因为如此,全国的销售经 理邀请我到他们的公司教授销售人员如何运用谈判策略来获取最大利 润,不用低价竞争就能顺利成交。
从 IBM 、施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特药品、大众 食品等这些大企业到一些刚刚创办的小公司,我津津乐道地向他们讲
授。但更为重要的是,我对销售人员、买主以及交易过程中面临的日 益严峻的挑战有了更多的了解。在那些年,销售人员告诉我很多关于 销售这一行的情况。他们说搞销售越来越不容易了。在 21世纪,只有 最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。我想,销售这一行在新 世纪将会有很大的改变,下面就是我观察到的一些变化。
趋势一:买家成为高明的谈判对手
我在研讨会中遇到的每一位销售人员和销售经理都告诉我一件同 样的事情:与 20年前相比,买家变成了更高明的谈判对手,这种趋势 还在加剧。
我不愿把它说得太明了,但是我料想的情况已经发生了。我认为 你的买家已经明白:把支出压到最低限度的多快好省的办法就是直接 从你手里夺钱。
想想下面的情况。你的客户通过三种途径来提高他们的利润: 1. 第一种是卖出更多的产品。这意味着要么同竞争对手一争高下 (夺走对手生意, 抢占市场份额) , 要么开发新的或特别的产品来开拓 新市场(这是很有风险而且代价高昂的事情) 。
2. 第二种是削减运营耗费。通过裁减人员或购买贵重的新设备得 以实现。
3. 第三种方法是同你以及其他的供应商进行一场漂亮的谈判,这 是更为轻而易举的事情,而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进 他们的腰包。
所以,现在的情况是,买家的地位正在提高。十年前,你可能总 是把产品卖给一个一步步向公司上层攀登的买主,而今天,你可能得
直接和一个工商管理硕士做买卖了。
他也许刚在哈佛上完一周的谈判课程。这些人都懂得,与提高市 场份额或削减运营耗费相比, 成功的谈判是提高利润最为便捷的方式。 趋势二:买家比以前信息更加灵通
买家需要销售人员,是因为销售人员给他们带来有价值的信息。 在过去,买家都是从那些找上门来的推销员那里首先获得新产品和新 趋势的信息。这些信息是很权威的,而且推销员可以利用这个优势。 而今天这种优势已经不复存在了。买家通过设计电脑程序来获得他们 感兴趣的项目的各种信息。
“如果你们引进这条生产线,就会发现你们的利润马上会增加三 个百分点。相信我的话吧 ! ”
“我们也非常想相信。来,让我的电脑为你的说法确任一下?? 唔,是会增加三个百分点,但怎么是在三年之后呀 ! ”
在过去,销售人员可能侥幸蒙骗买家,例如,一个向连锁店推销的人 可能对买主说:“如果你引进 SKU 的全套生产线,你会发现你 32%的 利润都是这条生产线创造的,你的利润将会增长 3个百分点。 ”今天, 如果销售人员再用这一招,可能会有人往他们脸上扔鸡蛋,因为买家 会打开电脑,敲击一些数据:“情况并非如此, ”他告诉销售人员, “我 们在国会城广场的店里得到了验证,发现只有 12.8%的利润来自这个 生产线,而且我们的利润只增长了 0.8%,这几乎无法补偿我们额外的 耗费。 ”
另一个问题就是,信息灵通的买主知道你是否给了别人更大的优 惠 (这在食品生产行业叫转运) 。 比如,一个饼干生产厂家想在丹佛地
区扩大市场份额,生产商向丹佛的商店提供特别的优惠,鼓励他们进 货并推销这种品牌的饼干。很快全国的食品店和批发商都从丹佛定货 而不是从当地的批发商那里定货,以获得这种优惠。他们甚至不用从 丹佛进货——他们只要把货物从厂家直接转运进他们的仓库就可以 了。
趋势三:销售人员角色倒转
过去销售人员的角色是经过明确界定的——把产品卖给用户或批 发商。现在越来越多的销售人员发现他们的角色正在倒转。与其说他 们是卖家,不如说是买方,这在搞批发的工业中是很常见的。但我相 信也会蔓延到其他工业领域。大的食品公司,比如普罗科特和盖博、 大众食品就因为这种理由雇佣我。他们想让我培训他们的销售人员如 何同零售商谈判广告合作项目。
让我们拿一个色拉汁生产厂做例子。开始的时候,业主可能只是 为自己的餐桌做调味汁,他请来吃晚餐的客人觉得非常好吃,于是他 给朋友做了一些。然后他又做了更多,作为圣诞节或者生日的礼物。 人们都喜欢他的色拉汁,并鼓励他推向
“约翰大叔,我们批发的这种大力丸在全美国可都是畅销品呀。 ” “是吗??可是你看看我这货架上摆得满满的??要不,你们每 瓶先付我 5个 dollar 的摊位费。 ”
“ 5个 dollar ,这一瓶大力丸才值 4个 dollar 。 ” (看来,只有我们 老板自己用了。 ) 市场。于是他决定尝试一下。他贷了一些款,开始穿 梭于超市和食品店,卖他的产品。出乎意料的是,他发现把产品摆上 商店的货架所付出的代价太高。 首先,他得跟人家谈占地费。 店主说:
“我的货架是要花钱的。如果你想让我们摆上你的色拉汁,你得给我 们付 20000美元的柜台费。 ” 他还发现, 如果色拉汁卖不出去, 他不仅 要重新买回这些存货, 而且还要支付零售商一笔 “损失费” ,以补偿占 用柜台的损失。如果他要让商店给他的产品设个专柜,他就得跟人家 谈判支付特别的损失费。他还发现,他还要跟店主谈判,补偿商店在 报纸或印刷品上所做的广告费用。他还要花费比卖色拉汁更大的精力 来谈判购买商店的柜台。
这是向零售商推销产品的销售人员角色倒转的典型例子,这种例 子还有,比如:超市、商店、专卖店。
所以,销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化, 成功的销售 人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培 训。最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手。
第 2章 双赢的销售谈判
作为销售人员,你可能听说过,谈判的目的是达到一个双赢的结 果。创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得 自己赢了。你可能听过下面的故事,它可以说明你们两个人的情况:两个人都想要一个橘子,但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他 们商量了一会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要各的一半。为 了保证公平,他们决定一个人切,一个人选。然而当谈论各自的用途 时,他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般地 发现他们都能赢,没有人输。
确实如此!
在现实中这是有可能的, 但并不经常如此。 让我们看看这种情况:
当你坐在一个买主面前——如果你能巧妙地说服买主同你坐在一起的 话——他想要和你一样的东西, 恐怕就没有那种奇迹般的双赢结果了。 他想要最低的价格,你想要最高的价格。他想降低你的底限,接近他 的底限。
出色的谈判要采取不同的策略,它告诉你如何在谈判桌上取胜, 同时让买家觉得他也赢了。实际上能否达到这种目的是谈判高手的标 志。两个推销人员也许遇到了两个情况完全相同的买家。两人都以同 样的价格和同样的条款成交,但是谈判
“嗨,迈克,真高兴和你合作。说真的,我得到的,正是我想要 的。 ”
“是的,我也是。 ” 高手让买家觉得他赚了。 拙劣的谈判对手让买
家觉得他赔了。谈判高手让买主觉得他赢了
得他输了我教你如何做到这一点,让你的买家总是觉得自己赢了。第 二天早晨他们醒来的时候不会这样想:“ 现在我知道那个搞销售的对我 做了什么, 别让我再碰上他。 ” 而是应该让他们觉得同你一起度过了一 段非常愉快的谈判时光,他们迫不及待地想再次见到你。
如果你学习并运用了我教给你的谈判制胜秘诀, 你永远不会认为自 己输给了买家。你离开的时候总是觉得自己赢了,并且知道你和买家 建立了良好的合作关系。
第 3章 谈判有一套规则
高明的谈判是有一套规则的,就像下棋一样。谈判和下棋之间最 大的区别是:在谈判中,对方不必懂得规则,对方会跟着你的屁股后 头跑,从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。虽然不
是次次如此,但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。
我给你做一个简单的练习来说明这种情况:
想一个介于 1和 10之间的数
用这个数乘以 9
然后把这两个数加起来
减去 5
把它变成字母表中的一个字母—— A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 F 等等 然后想一个以这个字母开头的国家
拿出这个国家的第二个字母,想一个以这个字母开头的动物 现 在 告 诉 我 :我 是 怎 么 知 道 你 想 的 是 丹 麦 (Denmark)的 大 象 (Elephant)呢?
不管你住在什么地方,西北部还是东南部,你想的是丹麦的大象 或麋鹿 (Elk)。我是怎么知道的呢?
你精神不集中算错了数,根本就不是。我是怎么知道的呢?这并 非因为我是个天才,而是我跟无数个人做过这个练习,我知道必然的 结果是什么,谈判也如此。 对方会在你的掌握之中, 被你牵着鼻子走。 如果你会下象棋你就知道,棋手管这招叫策略出击(也包含着一 种冒险的成分) 。 开局策略让对弈按照你的意图发展, 中期策略让对弈 继续听你指挥,后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用。 在本书前 22章中,我教你谈判的出击策略。
首先,你要先学习开局策略,在你同买家接触的初期阶段使用, 保证为成功的结局打下良好的基础。
这至关重要,因为,在谈判进程中你会发现,每前进一步都依赖
于在开始创造的气氛。你提出的要求,你表现的态度都必须是你精心 策划的一部分,它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买 家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。 然后我教你中期策略,谈判继续按照你的意图发展。在此阶段, 情况复杂起来,双方紧张周旋,各有企图。你将学会如何应对这些压 力,控制局势。
最后,我教你后期策略,得到你想得到的东西,然后成交,同时让 对方觉得他也赢了。最后的时刻可能会颠倒乾坤。好像赛马一样,即 将到达终点,双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直 到终点。
谈判开局策略
第 4章 开价高于实价
我们现在开始学习谈判开局策略。
规则一是:向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利·基 辛格曾经说过:“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。 ”是不 是很有意思?一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他 谈判, 你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。 “我 的买家又不是傻瓜。我要的多了, 他们马上就会看出来的。 ”当你这样 想的时候,你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的, 这一策略仍不失为高明的谈判策略。
想想为什么开价要高于你想得到的实价。
如果你确信买家不想做这笔买卖,那你就是给他一个实价又有何 意义呢?
如果你知道要价比买主支付的价格高,那你为什么还要开那么高 的价呢?
你明明知道买家心里清楚他们永远不会出那么高的价钱,而你为 什么还要让买家按你的上限掏钱呢?
为什么你推测他们愿意买你的额外担保服务,即使你知道他们过 去没有先例?
如果想想这些,或许你就能想出一大堆理由来说明你为什么要开 高价了。
第一个明显的理由就是:它留给你一定的谈判空间。你总可以降 价,但永远不可能抬价(我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点 点加码。 有些东西在末尾比开始更容易得到) 。 你应该问的是你的最大 可信价到底是多少,因为这是你要的最高价格,但一定要让买家看到 有砍价的可能。
你对对方了解得越少,你的开价应该越高, 这有两个原因。第一, 你的判断也许有误,如果你对对方以及他的需要了解得不多,他也许 愿意出比你想的更高的价格。 第二个理由是, 如果你们刚刚建立联系, 如果你做出更大的让步,可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及 其需要越是了解,你越应该重新考虑自己的立场。相反,如果对方不 了解你,他们的最初要求可能也让你无法接受。
如果你索要的价格远远超过你的最大可信价,那就意味着有某些 伸缩性。 如果你的开价让买家无法接受, 而且你的态度是“要买就买, 不买走人” , 谈判甚至无法开始。 买家的态度可能是 “那我们没什么好 谈的了” 。但是, 如果你暗示某些弹性的话, 你索性就提出一个无法接
受的价格。 你可能说:“如果我们更准确地了解了你们的需要, 我们可 能会有所调整,但我们要根据定货的数量,打包的质量和供货的紧迫 程度来定,我们的最低价格可能是每件 2.25美元。 ”此时,买家可能 想:“真是让人难以接受。但似乎还有商量余地,所以我跟她谈谈,看 我能砍到多少。 ”
销售人员的问题就在这里。 你实际的最大可信价或许要比你想要的 高出很多。我们都怕被对方嘲弄(后面讨论强制力的时候我会更多地 谈论这一点) , 我们都不愿意处于一种被买主嘲笑或压倒的位置。 所以, 或许很多年来你降低了你的最大可信价,开价低于买家可能认为是不 合理的最高价格。
如果你是个积极的思考者,开价要高于实价的第二个理由就是:你也许能以该价格成交!你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许 销售人员的守护神正站在云端看着你:“哦, 看×××公司那个搞销售 的, 她辛辛苦苦这么久了, 咱们让她歇歇吧! ”所以你可能得到你所要 的。
开价高于实价的第三个原因是:高价会增加你的产品或服务的外 在价值。当你给买家看你打印的价目单的时候,你传递给他的信息是 这些细目的潜在价值。显然,这对缺乏经验的买主的影响要大于对有 经验的老手的影响,但影响总是有的。我们过一会儿来研究它。让我 拿阿司匹林作例子。
人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。名牌的和你在连锁店里买的 普通品牌没有什么不同。 所以我告诉你名牌卖 2元, 普通品牌卖 1元, 你选择哪个?我猜是价格低的。那么如果我告诉你名牌的那个今天只
卖 1.25元,你或许就犹豫不决了。你知道两种阿司匹林相同,但现在 仅差 25分,这似乎是笔好交易。
我们再补充一点。如果我向你解释为什么名牌的要贵一些呢?如 果我告诉你说我相信名牌的比普通品牌的质量管理水平要高一些呢? 注意我没有说它就是质量管理水平高,而是说我相信如此。我也没说 高的质量管理水平就产生什么不同,即使事实如此。差别这样小以至 于没人知道它们有区别,或者不受这种区别影响。然而,现在你或许 愿意多付 25美分来买名牌的阿司匹林, 仅仅因为我在你意识里灌输了 更高的价格,并且给了你一个理由。所以我不希望听见你告诉我说, 因为你的竞争对手同样的东西要价较低所以你也不会要高。如果大的 药品公司可以给人一种他们的阿司匹林更好的感觉,那么你也能给人 一种你的产品更好的感觉。其中一种最好的方法是更高的价格。所以 要价要高的第三个原因是抬高你的产品或服务的外在价值。
第四个原因就是:避免产生由谈判对手自负引起的僵局。看看海 湾战争(你记得海湾战争吗?有线新闻电视网中播放的?) 。 1991年, 我们要求萨达姆·侯赛因做些什么?乔治·布什总统在全国讲话中, 通过运用一连串漂亮的头韵法描述了我们谈判开局的情势。 他说:“我 不是吹牛,我不是恐吓,我不是恃强凌弱。他必须做三件事。必须撤 出科威特,必须恢复科威特的合法统治(不要做苏联人在阿富汗做的 事情,扶植一个傀儡政权) ,必须偿还他所带来的损失。 ”这是一个既 清晰又明确的谈判立场。
问题是这也是我们的底限,也是我们最起码的要求。毫无疑问, 情况陷入僵局。因为我们没有给萨达姆·侯赛因保留自尊的空间。
如果我们说:“好吧,我们希望你和你的党羽全部流放,我们希望 在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府。我们希望在联合国的监督 之下撤除所有军事设施。此外,我们要求你离开科威特,恢复科威特 合法政府, 偿还你造成的一切损失。 ” 那么, 我们可能已经得到了我们 要的东西,同时又让萨达姆·侯赛因挽回了自尊。
我知道你在想什么,你在想:“罗杰,萨达姆·侯赛因去年没在我 圣诞卡的名单上,我不关心他会不会像一个被针扎破的气球那样泄 气。 ”我同意!然而,这在谈判中就产生了问题。僵局出现了。
从海湾的例子中你可能得出两个结论。第一个,代表美国国务院 谈判的纯粹是个大傻瓜。第二种可能是什么呢?对了!这是一种我们 想要创造的僵局,因为它服务于我们的目的。
我们的目的不是解决布什在全国讲话中所提出的三个要求,施瓦 茨科普夫将军在他的自传中说:“我们一到达那里就明白, 除军事胜利 之外,其他一切结果都是美国的失败。我们不能让萨达姆·侯赛因通 过边境撤回 600000军队,留下我们在那里猜想他什么时候再卷土重 来。我们得有个理由进入科威特并用武力收拾他。 ”
所以, 这是为了达到我们的目的而创造的僵局。 而我们的情况是, 当你面对买家的时候,因为你没有勇气开更高的价格而在无意中造成 了一种僵局。
开价要高的第五个原因是,高明的谈判对手应该明白:这是让买 家感觉自己赢了的惟一方式。 如果你一下子就给了买家最优惠的价格, 那买家就没有什么要和你谈的了,也不会感觉自己赢了。
没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。一个销售人
员这样对销售经理说:“今天我要带着这份协议出去, 我知道竞争很激 烈。我知道他们正在全城招标。咱们大打折扣吧,不然我们就得不到 订单了。 ” 只有谈判高手知道要价高的价值。 这是创造一种让买家感觉 自己赢了的惟一途径。
在高度公众化的谈判中,比如棒球运动员和飞行员的罢工,双方 最初的要求都是无法接受的。我记得曾经参与过一次工会的谈判,我 几乎不相信他们的最初要求。工会的要求是给雇员长三倍工资。公司 则说,如果工会提出这样的要求,公司则根本没有可能再存在下去, 也就说不上为工人支付工资了。然而高明的谈判对手知道在这种类型 的谈判中人们的最初要求总是很极端的,所以他们并不以为然。他们 知道随着谈判的进展,会有一种折中的方案,找到双方都能接受的解 决办法。那么他们就可以召开记者招待会,宣布他们在谈判中赢了。 所以,尤其是面对一个自负的买主,通常是要给他留一些空间让他觉 得自己赢了。
谈判高手要的总要比自己实际想得到的多。
让我们再来概括一下上面的规则:
1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价,但不能上抬。
2. 你可能侥幸得到这个价格。
3. 这将提高你产品或服务的外在价值。
4. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。
5. 创造一种对方取胜的气氛。
要求的比你实际想得到的要多:一个寓言
从前,有一对老夫妻住在遥远的太平洋小岛上的一座破败的茅草
屋里。有一天,龙卷风侵袭村子,毁掉了他们的房屋。因为他们又老 又穷无法再把房子盖起来,老夫妻搬到女儿、女婿家同他们一起住。 这种安排让这一家人很是不快,因为女儿的草房也不大,刚刚能容下 她、她丈夫以及四个孩子,因而就不用说父母了。女儿来找村子里的 智慧老人,她问到:“我们怎么办呢?”
智慧老人慢慢地吸着烟斗,回答到:“你有小鸡,不是吗?” “对。 ”她回答:“我们有十只鸡。 ”
“那你就把小鸡放进屋子里跟你一起住。 ”
对这个女儿来说这似乎很荒唐,但她接受了智慧老人的建议。这 自然加剧了矛盾,情况越来越让人难以忍受。鸡毛到处乱飞,家人恶 语相加。女儿又找到智慧老人那里。请求他再给出点主意。
“你们有猪 , 是不是?”智慧老人回答。
“对,我们有三只猪。 ”
“那你务必把猪也赶进屋子里。 ”
简直荒唐至极。但怀疑智慧老人是不可能的,于是她把猪赶进了 屋子。现在这日子真是没法过了:八口人,十只鸡,三头猪,挤在同 一间狭小、吵闹的屋子里。她的丈夫抱怨自己根本听不清收音机新闻 的广播。
第二天,女儿担心一家人的神智问题,又来找智慧老人,进行最 后一次绝望的请求。她叫到:“我们忍受不了了,告诉我该怎么办,我 这就去办,但请你帮帮我。 ”
这次, 智慧老人的回答很令人不解, 但做起来并不难。 “现在把鸡 和猪都赶出去吧。 ”
她赶快把畜生们赶出了屋子,一家人以后的日子过得快快乐乐。 这个故事的道理是说,一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西 以后才显得更好。
要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理, 但却是 你在谈判中可以加以有效利用的原则。在上千次实验以及上万次的事 实中,这是一条被反复证明的东西。你要的越多,得到的也就越多。 对策:当买家向你要的比实际多的时候,你应该识破这种计策, 唤起他的公平意识,用请示上级或黑脸 /白脸的策略(我后面会教你这 两个策略) 。 你应该说:“当然, 谈判开始的时候你可以提出任何要求, 我也会给你同样一个无法接受的意见,但我们谁也得不到好处。你为 什么不告诉我你可以接受的最高价格呢?我回去和我们的人商量一 下,看看该怎么办。这是不是很公平?”
切记要点
要的要比你想得到的多。你可能会得到满足,而且还给你一些谈 判空间。更为重要的,它创造了一种对方赢了的气氛。
你的目标是应该提高你的最大可信价。
如果你最初的意见很极端,那就意味着一些伸缩性,这会鼓励买 家同你谈判。
对对方了解得越少,你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出 乎意料,你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。
唤起买家的公平意识, 或者运用请示上级或红脸 /黑脸的策略进行 反击。
在第五章中,我会告诉你到底你应该多要多少。
第 5章 分割
在第四章中, 我给你讲了为什么要价要高于实价。 第二个问题是:如果你要的比实际想得到的多,那么到底多多少。答案是你要分割你 的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与 你的实际目标之间的差价相等。
我给你举一个简单的例子。 买家给你每件货物的价钱是 1.60美元, 你可以接受的是 1.70美元。分割的技巧告诉你,你的要价应该是 1.80美元。如果你们折中的话,你还是达到了你的目标。
当然,你不会总是以中间价成交。但如果没有别的选择的话,这 也是一种不错的设想。假设你们以中间价成交,采取的是你们双方折 中的立场。如果你认真考察一下,你会惊讶地发现情况往往如此—— 无论小事还是大事。
小事。你儿子来找你,跟你要 20美元周末出去钓鱼。
“没门儿!我不会给你 20美元。你知道吗,我像你那么大的时候,一 个星期只有 50美分零花钱,我还得干活挣来。我给你 10美元,一分 也不能多。 ”
你儿子说:“ 10美元不够! ”
现在你确定了谈判的幅度。他要 20美元,你愿意给 10美元。结果 常常是你们以 15美元成交!在我们的文化中,这儿子:“爸爸,给我 20块钱, 我要去干一件惊天动地的大事情 ! ” 爸爸:“什么 ? 惊天动 地, 10块钱能干出来那才叫本事啦。 ”
儿子:“ 20!
”
爸爸:“ 10块 !
”
爸爸:“得得, 15块,快走吧 ! ”也许是最公平的。
大事。 1982年,美国财政部长唐纳德·里根和联邦储备委员会主 席保罗·沃尔克正在同墨西哥政府谈判偿还一笔巨额国际贷款。墨西 哥政府想拖欠 820亿美元的贷款。他们的首席谈判是财政部长杰塞 斯·赫佐格。最后解决办法是他们同意给我们大量的石油作为我们的 战略石油储备。然而这不够。我们要求墨西哥人支付给我们 1亿美元 的谈判费。 当时的墨西哥领导人洛伯兹·波地洛听说我们的要求以后, 火冒三丈。他大致是这样说的:你告诉罗纳德·里根,见他的鬼去, 我们不会给美国支付谈判费的,一个比索都不可能。不可能!
于是我们确定了谈判幅度。我们要 1亿美元。他们一分不给。猜 猜他最后给了我们多少? 5千万美元。
无论大事小事,我们通常是折中的。通过分割,谈判高手确信即 使如此,他们也得到了自己想得到的东西。
分割策略是以下面这点为前提的:你能让对方首先表明自己的意 见。如果买家让你先开价,他们就可以对此进行分割,所以你进行折 中的话——经常如此——买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一 种基本规则。这很必要,让你对对方的开价进行分割。
不要上对方的当自己先开价,如果目前你占有优势,而且没有什 么压力的话,你就大胆地对对方说:“是你来找我们的,我们很高兴。 如果你们想做这笔买卖的话,就请先开个价吧。 ”
狡猾的谈判对手总是尽可能拖延时间,让人感觉好像是对方找上 门来的, 其实恰恰相反。 电影导演山姆·戈尔德温有一次想从达里尔·扎
纳克那里借一个签约演员,但是见不到扎纳克,因为他在开会。多次 想见扎纳克,都没有见到。愤怒的戈尔德温最后一个劲地打电话。当 扎纳克终于接起电话的时候, 先拨打电话的戈尔德温说:“达里尔, 我 今天能为您做点什么?”
如果保罗·迈卡蒂斯和披头士乐队懂得避免先开价的话,他今天 就更富了。该团队早期的时候,经理布赖恩·爱波斯坦为他们的第一 部电影谈判合同。艺术家联合会计划拍摄的是青少年探险的电影,预 计投资 30, 000美元。制片商提供给爱波斯坦 25, 000美元和一部分 利润。如果披头士同意用代金券支付的话,艺术家联合会还愿意支付 25%的利润。但代表艺术家联合会谈判的人是个高手,对此严守秘密。 他没有亮出自己的底牌,而是请布赖恩·爱波斯坦先开价。布赖恩当 时还不习惯狮子大开口,而且对行情也没有做更多的了解。他果断地 宣布少于 7.5%一分也不行。电影《艰难之夜》 (AHardDay'sNight )在 全世界获得成功。布赖恩先开口要价,这一失误使披头士损失了几百 万美元。
买主开价之后,你可以根据你自己的最高目标进行分割——最好 有些伸缩性。你的价格可能高了点儿,但如果你暗示还可以商量的时 候, 买主可能会想:“看起来我们可以再让他降点儿。为什么我不花点 时间同他谈谈,看看能不能让他降点儿呢?”这是让谈判开始的最好 方法。
对策:你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。
切记要点
对开价分割,即使折中,你也仍能得到你想得到的东西。
只有让买家先开价,你才能进行分割。
即使接近你的目标,也要继续进行分割。
第 6章 千万不要接受第一次出价
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则:永远不要接受 第一次开价或还价,否则,买家心里自然会产生两种想法。
你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件, 你要同推销引擎轴承的人进行谈判, 轴承是你们厂家需要的重要部件。 你们固定的供应商没有给你们供货,你们急需从这家新公司购买,只 有他们才能在 30天内供货, 才能防止你的流水线停工。 如果不能准时 提供引擎的话,你就无法履行与飞机制造商的合同,而你 85%的生意 都是这家制造商的。在这种情况下,轴承的价格上你肯定不占什么优 势。 然而你的秘书告诉你销售商已经来了。 你心里想:“我要做个谈判 高手。看我怎么让他大打折扣吧。 ”
销售商做了发言,并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的 价格是每件轴承 250美元。
这让你着实吃了一惊,因为你一直给的是 275美元。然而你竭力 掩饰自己的惊讶,回答到:“我们只能出 175美元。 ”对此销售商回答 到:“好吧,可以。 ”
里,在我举办的上千次研讨会中,我都把上面这样的例子讲给我的听 众,记得无外乎有如下两种反应:
1. 我本可以做得更好。
2. 一定是出了什么问题。
第一个反应:我可以做得更好。有趣的是,这种反应与价格没有
什么关系,只与对方对你给出的价格的反应方式有关。要是轴承销售 商同意 150美元或 125美元呢?你不觉得自己可以做得更好吗? 几年前,我在华盛顿伊顿维尔买了 100英亩土地——就在蒙特雷 尼尔西部一个美丽的小镇。 卖主要 185000美元。 我分析了一下地产情 况, 断定如果我能花 150000美元那就是一笔相当不错的买卖。 于是我 分割了他的价格, 要地产代理人把 115050的价格报给卖主 (具体的数 字能够增加信任度,你更可能让他们接受这个报价,而不是让他们以 更高的价格否定) 。
我回到我居住的加利福尼亚的拉哈布拉海茨, 让代理人把我的报价 呈给卖地的人。坦白地讲,我觉得如果他们完全同意这样一个低的价 位,那我真是走运了。出乎我的意料,几天以后我收到回信,他们接 受了我的价格和条款。我知道我在这块地上做了一笔很棒的交易。不 到一年, 我卖了 60亩的所得就远远高出买 100亩的钱。 后来我又卖了 20亩,比我买 100亩的钱还多。所以,当他们接受我的报价时我本应 该想:“哦,真是太棒了,我不可能再得到更低的价位了。 ”我本应该 这么想,但我没有。我想:“我可以做得更好。 ”所以这跟价格没有关 系——这只与对方对你报价的反应方式有关系。
第二个反应:一定是出了什么差错。知道他们接受了我的土地价格之 后, 我的第二个反应是:“一定是出了什么差错。 我应该仔细看看他们 的所有权凭证报告。如果他们愿意接受我的价格,那肯定是有什么我 不知道的事情。 ”
轴承买主的第二个想法会是:“一定是出了什么问题。 从我上次谈 判至今市场一定发生了什么变化。不能接着往下谈了,我觉得应该告
诉推销商我要同委员会研究一下,然后我去同其他供应商谈谈。 ” 如果你对第一次报价表示同意,任何人心里都会产生这样两个反 应。 比如, 你儿子来找你说:“今天晚上我能借用一下汽车吗?” 你说:“当然可以,儿子,去吧。 ”他不会有这样自然的想法吗:“我可以做 得更好, 我还可以额外再要 10美元。 ”他不会这样想吗:“怎么了?他 们今天怎么让我出去?有没有什么我不知道的事情。 ”
这是很容易理解的原则,但当你置身于谈判中的时候就想不起来 了。你可能对买主的反应有一种心理预期,这是很危险的。拿破仑曾 经说过:“指挥官最不可饶恕的罪过就是 ‘凭空想像——假想在已知情 况下敌人行动的方式。 而敌人的反应则可能完全不同。 ”所以, 你想像 他们会以一种不尽情理的低价回应你,然而出乎你的意料,买家的报 价比你期望的更加合乎情理。例如:
你向连锁店推销真空吸尘器,你知道买家希望由你支付在劳动节 邮件上的广告费用,你猜测他们的要价可能是 25000美元,而你的广 告经费中只剩下 20000美元。 出乎你的意料, 他们只要了 10000美元。 如果你很快表示同意那就有危险了。
你向医院推销电磁诊疗仪,你列出的价格是 120万,但你通常 90万就卖。市医院同这方面的很多供应商取得过联系,你有各种理由相 信你必须以最低的价格才能得到这个订单。 于是你希望如果幸运的话, 他们还的价格是 80万美元。让你吃惊的是,他们还的价格是 95万美 元。你太快接受那就有危险了。
你出租汽车,你正在同一家大的工程公司谈生意,最后他们出了 个价格。他们想租 300辆轿车, 400辆轻型卡车。你希望他们出低于
发货单 6%的价格。出乎你的意料,他们只低于 4.5%,完全在你的范 围之内。如果你太快接受就真的有危险了。
所以,谈判高手会小心,以免落入急于接受的陷阱。否则,自然 会激起买家产生两种想法。
1. 我可以做得更好。 (下次我能!一个老练的买主不会告诉你他在 谈判中输了。但他会深深记在心里,他想:“第二次再碰到这家伙,我 得心狠点儿。下次我不能让他省一点钱。 )
2. 一定是出了什么问题。
拒绝第一次出价也许不太容易,尤其是你几个月以来一直在给买家打 电话。他们一出价,就诱惑你赶紧抓住机会。遇到这种情况,要高明 一些,记住不要急于接受。
很多年前,我在加利福尼亚南部的一家房地产公司任总裁,有 28个办事处和 540个非正式会员。有一天,一家杂志的推销商要向我卖 他们杂志的版面。我对这家杂志很熟,知道这是一个很好的机会,所 以我想把自己的公司登在上面。他给了我一个合理的低价,仅需要 2000美元。因为我喜欢谈判,于是我用了一些策略,把价格降到难以 置信的 800美元。你可以想想我当时是怎么想的。对了!我在想:“天 啊! 如果几分钟就从 2000美元降到 800美元, 那么接着谈下去会降下 多少呢?”所以我用了一个叫请示领导的中期策略,我说:“很不错, 我回去同董事会商量一下就行了,正好他们今天晚上开会,我让他们 研究研究,然后把最终结果告诉你。 ”
第二天我给他打电话说:“很不好意思,我还以为董事会能同意 800美元,但很难跟他们交涉,最近预算让他们大伤脑筋,他们又还
了一个价,太低了,我都不好意思跟你说了。 ”
他沉默了很长时间,然后说道:“他们同意出多少?”
“ 500美元。 ”
“好吧, 我们接受。 ” 他说。可我还是觉得受骗了,尽管我从 2000谈到了 500,我还是觉得可以做得更好。
这个故事还有个后续。我总是不愿在研讨会上讲这个故事,我怕 传到跟我谈判的那个经销商的耳朵里。然而,第二年,在加利福尼亚 房地产经纪人协会圣地亚哥大会上,我讲到了这个故事,没想到那个 杂志经销商就站在房间后面。 我讲完以后, 看见他推开人群向我走来。 我作好准备等待他的奚落。
然而,他握着我的手,面带微笑:“真是太感谢你给我做解释了。 我不知道我急于接受所带来的影响,我以后再也不会这么干了。 ” 我总是认为,绝不要接受第一次出价,这是一个百分之百应该遵 循的原则。 洛杉矶一家房地产公司经理告诉我说:“昨晚我沿着好莱坞 布尔瓦驱车前行,坐在车里听你的磁带。我在一家加油站停下来上洗 手间。我回到汽车旁边的时候,有个家伙用枪抵着我的肋骨说:‘喂, 哥们儿,把钱包给我。 ’当时我正在听你的磁带,于是我说:‘我正想 给你呢,我给你现金,但钱包和信用卡给我,好吗?’结果他说:‘小 子,你没听见是不是?给我钱包! ’ ”你看,尽管有些时候你应该接受 第一次出价,但百分之百的规则是你不能。
对策:不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。 你心中总要这样想:“无论买家还价是多少, 我都不能接受,我得让委 员会商量商量。 ”
切记要点
永远不要接受买主的第一次出价或还价。 那自然会激起两种想法:“我可以做得更好(下次我会的) ” ,还有“一定是出了什么差错” 。 如果你事先想像买主对你的报价会作何反应,那是最大的危险。结 果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能,不要放松警惕。 第 7章 故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表 现震惊。
比如,你在旅游胜地看一个炭笔画家的画,他没有标明价格。于 是你问他要多少钱,他说 15元。 如果看到你一点都不吃惊,接下来他 就会说:“外加 5块钱颜料费。 ”如果还没看到你吃惊,他又说:“我们 还有这些包装盒,你也得要一个。 ”
或许你知道有些人从来不会一惊一乍,因为这有失体统。这种人 问售货员:“橱窗里的大衣多少钱?”
店员回答:“ 2000美元。 ”
“还可以! ”他说。而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。 我知道这听起来有些滑稽,但事实是,当买主出价的时候,他们 在观察你的反应。他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求,他们 只是试探一下你的反应。例如:
你卖计算机,买主请你提供额外的保单。
你卖汽车,买主请你包括免费踏垫和满油箱的油。
你卖货物给承包商,买主请你把货物发到场地,并不额外收费。 你卖传真机,买主请你提供一年的纸张。
上面的每一种情况下,买主不会考虑再三你是不是接受他们的要 求,但是如果你不表示惊讶,他自然会想:“也许我们能让他接受。我 认为他不会接受,但我得心狠点儿,看看他们能让多少。 ”
当你知道双方心里想法的时候,观察一场谈判是很有趣的事情。 你不觉得吗?同买家谈判的时候,你不想知道他心里想些什么吗?主 持谈判研讨会的时候, 我们分成几个组, 按照我教的规则做一些练习。 我们设计了一个工作间,根据参加人员不同的行业做相应的布置。如 果他们是销售医疗器械的,他们就跟医院谈判销售激光治疗仪。如果 他们是印刷机销售人员,工作间就增加一个偏远小城的小印刷公司。 我把大家分为买家、 卖家和裁判。 裁判处在一个非常有趣的地位, 因为他们一直参与了买主和卖主的计划会议。他们了解双方的谈判幅 度。他们知道公开的出价是多少,他们也知道双方会做多大让步。所 以, 作为卖主的印刷机公司可以给的底价是 70万美元, 但他们开价可 能是 200万美元。买家可能出价 40万美元,但他们可能被迫出 150万。有希望的是买家的上限比卖家的下限要高。接受范围是两家范围 的重叠部分。所以, 买卖双方谈判的范围相加是 40万到 200万,但可 接受的范围是 70万到 150万。
谈判开始的时候,双方都试图让对方先出价。过一会儿总要有人打破 冷场。于是卖家可能开价 200万美元,这是他们的上限。
对于他们而言, 200万高得有些不尽情理,他们几乎没胆量提出 来。但看起来对方并不惊讶,因为他们对此没有表示出骇然的反应。 他们希望买家惊讶得倒吸口凉气, 然后喊到:“你们想怎么样?你们一 定是神经有问题了! ” 然而他们没有退缩, 他们的反应很温和, 或许是:
“我们觉得无法接受这么 “啊, 这是你们的出价吗 ? 是不是也太太太低 了 ! ”高的价格。 ”马上,谈判形势发生了改变。刚才 200万美元好像 还是个不合理的目标,现在,因为买家没有大惊小怪,卖家认为或许 他们的开价与买家的想法相差不远。 此时他们想:“我们要坚持住, 心 狠点,也许我们能成。 ”
吓一大跳的表现是很重要的,因为大多数人更相信他们看到的而 不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见 的重要。我相信你知道,人们要么是视觉的、听觉的,要么是动觉的 (他们感觉到的是最为重要的) 。 如果你想知道自己是视觉的、 听觉的、 还是动觉的,我在 10秒钟内教会你。
我想让你闭上眼睛, 想想你 10岁时候住过的房子。现在开始, 我 来告诉你是什么意思。
下面是如何来评价你对这个实验的反应。 当你想你 10岁时住过的 房子的时候,你要么看见你心里的房子,要么得到听觉的提示(你心 里听见什么东西) ,或者重新唤起你住在那里时的感情。
你或许看见了你心中的房子,所以你是视觉的。或许你没有得到 一幅清晰的图画,但是你听到了发生的一切——或者是火车开过去的 声音,或许是孩子们在玩耍。这意味着你是听觉的。一些靠听觉的人 是非常依赖听觉的。尼尔·伯曼是我在新墨西哥圣菲的一个心理医生 朋友。他能记得他跟所有病人的谈话,但是, 如果他在超市碰见他们, 他就不记得他们了。他们一开口说早上好,他一听见他们的声音,他 就想:“哦,是的,这是那个有反社会倾向的双重人格的人。 ”
第三种可能是你没听见什么或看见什么, 但是你得到了你 10岁时
的一种感情。这说明你是动觉的。
要假设人们是视觉的,除非你有别的办法打动他们。这意味着他 们会对一种惊骇做出反应。在你有机会看清惊骇的作用之前不要把它 当作儿戏或闹剧。开始运用惊讶表现的时候,它的作用经常让我的学 生很吃惊。有位妇女告诉我她在波士顿最好的一家餐馆选一瓶白酒的 时候,她表现出无限的惊讶,结果服务员马上降了 5美元。有个男子 告诉我他只是表示出了惊讶, 经销商就给一辆考维特降了
2000
元。
我的一位演讲的朋友出席我在加利福尼亚奥林治县的论坛,并决 定运用这个策略把他的讲课费提高一些。这时他刚刚开始他的演讲生 涯, 要的费用是 1500美元。 他来到一家公司建议他们雇佣他做室内训 练。 训练指导说:“我们对你在我们这里工作很感兴趣, 但最多我们给 你 1500美元。 ”要是过去,他会说:“我就要这么多。 ”但现在他大吃 一惊,说道:“ 1500美元!我不能为 1500美元去干。 ”
训练指导紧锁眉头思索了一会儿, 说:“好吧, 我们给做演讲的最 高费用是 2500美元,这是我们给的最高报酬了。 ”这意味着我的朋友 每场演说又多得 1000美元,而这只用了 15秒。真是不错的收入。 对策:如果一个人首先在你面前表现惊讶,你最好的选择就是微 笑着揭穿他的计策:“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略?” 如果他说是从这本书里学来的,你们不是有共同点了吗?
切记要点
对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的, 如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能。
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶,买主就会强 硬起来。
要假设买主是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判,你也应该停顿一下,表示震惊,因 为电话中的惊讶也是很起作用的。
第 8章 不情愿的卖主
现在让我教你怎么扮演不情愿的卖主,防范不情愿的买主。想像 一下,你有艘帆船,你迫切地想卖掉它。当初你买来的时候它给你带 来很多乐趣,但现在你几乎用不着了,保养和磨损的费用让你承受不 起。 这是一个星期天的清晨, 你失掉了同朋友一起打高尔夫球的机会, 因为你得到港口洗船。你洗刷小船,甚至诅咒自己当初干嘛买它。你 在想:“我要把这个讨厌的东西送给下一个来到的人。 ”你一抬头看见 一个衣冠楚楚的银发男子挽着一个年轻姑娘向码头走来。男子穿着格 西牌高级平底便鞋,白色的便裤和蓝色的伯贝里高级运动衫,戴一条 丝绸围巾。他年轻的女友穿着高跟鞋,紧身套裙,戴着一副大太阳镜 和硕大的钻石耳坠。
他们在你船边停下来,男人说:“哦,咱们买下来吧,我们一定会 很开心的。 ”
你觉得自己狂喜得心要跳出来,你心里在欢唱:“谢谢,谢谢! ” 要表达出这种情绪你就卖不了一个好价钱了,不是吗?你怎么才 能得到个好价钱呢?装成不情愿的卖主。 你一边擦船一边说:“欢迎上 船, 尽管我还没想卖掉它。 ”你带着他们兜风,你每走一步都在告诉他 们你多爱这条船, 它给你带来多少乐趣。 最后你告诉他们:“我能看出
这船对你们来说有多合适,给你们添多少乐趣,但我真的忍受不了同 它分开。但为了你们好,最高价格你给我多少?”
谈判高手知道扮演不情愿的卖主甚至在谈判开始之前就压缩了谈 判的幅度,如果你成功地激起了对方买船的愿望,他就已经在心里形 成了他的谈判幅度。他也许在想:“我可能愿意出 30000美元, 25000可能比较公平, 20000就是笔不错的买卖了。 ”所以,他的谈判幅度是 从 20000美元到 30000美元。通过扮演不情愿的卖主,你可能已经提 高了他的谈判上限,如果你露出急着卖掉的样子,他可能给你 20000美元。通过扮演不情愿的卖主,甚至在谈判开始之前你可能就让他移 动到他谈判幅度的中点甚至是上限。
我的一个谈判高手是个相当富有和有实力的投资商, 全城都有他的 房地产。他的地产价值或许有 5000万,贷款 3500万,因此他的净产 值为 1500万。 他喜欢投机取巧。 他相当成功——你有充分的理由称他 是个高手。跟很多投资者一样,他的策略很简单:以合适的价格买合 适的东西,握在手里别撒手,让它升值,然后以更高的价格卖掉。有 很多小的投资者主动找上门来要买其中一部分地产,迫切想得到最著 名的那一块,此时他总是运用不情愿的策略。他静静地看着报价单, 看完后丢到桌子上面,说:“我想你知道,在我所有的资产中,我对这 一个情有独钟。我正考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给 我个全价之外,我还真舍不得出手。你知道,这笔特别的资产对我来 说太重要了。但你看,你好心好意找上门来,出于公平,就别浪费时 间了,你给的最高价格是多少?”很多次,我看他通过运用这种假装 不情愿的策略几秒钟就赚了上千美元。
4万美元?一个小时?两个小时?一天?”很多销售经理告诉我:“对 4万美元的生意, 我希望我的销售人员要花多少时间, 就花多少时间! ” 不论你的生意多火,你或许都愿意花几个小时做成 4万美元的生意。 所以, 你为什么如此愿意在谈判桌上做 2000美元的让步呢?如果你生 意的基本利润是 5%,那么, 2000美元同 4万的销售额是一样的。 谈判的 2000美元是真正的美元。 我不关心你在业余时间是否做大 脑治疗。你挣钱不会再比谈判桌上挣的更快。
谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答:“ 你们还是给个更合 适的价儿吧。 ”
对策:买方用老虎钳策略的时候,你自然而然这样回答:“那多少 更合适呢?”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个 具体的还价表态,否则你永远不能对买主做出让步。
切记要点
用老虎钳策略回应对方的出价或还价:“ 你们还是给个更合适的价 儿吧。 ”
如果有人对你用这个策略, 你就用这样的对策:“ 多少更合适呢?” 这将迫使买主说出具体的数目。
关注谈判的美元总数,不要被销售总量分神而考虑百分比。 谈判的一美元是底限的一美元,注意你一小时的价值。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快!
好了,我已经教给你谈判初始阶段的策略,你在谈判开始所做的事 情是在为一个双赢的结果做准备。在下一个部分,我们继续讲谈判中 期的策略。
谈判中期策略
第 11章 上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导,对此你或许感到 沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略,因为你对别人这 么说的时候,你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。 在加利福尼亚一家房地产公司担任总裁的时候,我常常把广告、 照相复制机、电脑等等的推销商请进门来。我总是运用一系列的策略 以最低价格成交。 然后我对他们说:“很不错,不过我确实得回去让董 事会商量一下,明天我把最后结果告诉你们。 ”
第二天我会回来说:“哦, 他们现在真是难对付,我确信能以这个 价格交差, 但是他们就是不同意, 除非你能再降 200元。 ” 然后我就如 愿以偿。 我并不真的需要董事会的首肯, 我从来都善于运用这种欺骗。 我,以及你与之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。 所以,买家对你说他们得回去同董事会商量的时候,那可能不是 真的,但这是他们运用的有效的谈判策略。那么,让我们首先看看你 为什么要用这种策略,然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时 候你该怎么办。 “两位, 我感觉咱们谈得太好了, 你们公司的产品我是 满意的。但是,说实在的,我得回去和我们的领导商量商量吧。 ”你可 能觉得要是出去谈判,你希望自己有权做最后的决定。如果你对买主 说:“我有权利跟你做买卖。 ”乍一看,似乎你有很大的权力。
于是你可能对销售经理说:“我来解决这个问题, 给我权力做笔好 的生意。 ”
谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改
变自己的出价或做出决定之前,应该总是和上级领导商量一下。把自 己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自 我抛在一边,你会发现十分有效。
它起作用的原因非常简单:当买家知道你有最后的决定权的时候, 他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权,他们就不必太 费其他的口舌,因为你一旦表示同意,他们的买卖就成了。
如果你告诉他们你得请示领导,情况就不同了。当你必须得到部 门、领导、经理、合作伙伴或董事会同意的时候,买家就得做更多的 工作说服你。 他们必须给你一个你能带回去让领导接受的价格。 而且, 他们知道必须让你心服口服,使得你愿意说服领导接受这个价格。 当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候,请示领导的 策略就更加有效。例如:你真的见过银行的贷款委员会吗?我没有。 但出席我讨论会的银行家曾经反复跟我说 50万左右的贷款, 不用同贷 款委员会商量,一个人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会,负 责贷款的人知道,如果他对你说:“决定权在总裁那里。 ”你就会说:“好吧, 咱们现在就去同总裁谈谈, 看他怎么决定。 ”但是如果上级是 个模糊的实体,就不会出现这样的问题。
所以如果你用请示领导的策略,领导一定要是一个模糊的实体,比 如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求 销售经理的意见, 买主的第一个想法会是什么呢?对了! “那我为什么 浪费时间跟你谈呢?如果你的销售经理是做最后决定的人,把你的销 售经理请来就是了。 ” 然而,当你的领导是个模糊的集体的时候,那看 起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候,就有一
个人对我说:“你们董事会什么时候开会?我什么时候能见见他们?” 此时,你可能想:“罗杰,我不能这样做。我有一家卖电器的小公司, 而且人人都知道我就是老板,他们知道我没有什么上级领导需要汇 报。 ”
你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司,但是我只有同 那些我授权的地区负责人商量也才能做决定。
如果有人请我给他们公司办个讲习班,我就说:“这主意很不错, 但是我得首先同我的营销人员商量一下,好吗?”所以,如果你拥有 自己的公司,你的上级领导就是你授权给他们的人。
我们已经看到使用请示领导这个策略的力量,现在让我们来看看 买主为什么使用这个策略来有效地对付你:
1. 他们可以此向你施加压力,而不用反驳你:“我们得费些时间听 听委员会的意见。 ”
2. 它使你失去平衡,因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到 沮丧。
3. 通过臆造出一个上级领导,他们可以把决策的压力抛在一边。 我搞房地产的时候我会告诉我的代理人,在他们把买主带进汽车看房 之前,他们应该这样说:“我相信我知道你想要什么,如果我们今天为 你找的正是你最想要的家园,还有什么理由你今天不做决定呢?”买 主可能把这理解为给他们施加压力,让他们匆忙做出决定。但这只是 为防止他们臆造一个上级领导而耽误了决定时间。如果代理人不这样 做,买主通常这样说来拖延做出决定的时间:“我们今天还定不下来, 因为亨利大叔帮我们付款,我们得回去同他商量。 ”
4. 他们也会使用老虎钳策略咬住不放:“如果你想回去同委员会商 量,那你应该出个更合适的价格。 ”——逼你先出价。
5. 如果得经过委员会的同意,这种策略会把你置于一种需要买主 同你站在一起的立场。
6. 他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见:“如果你 再降 10%,委员会可能会同意。 ”
7. 这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战:“委员会让我带回 5家价格,好像他们准备接受最低的一个。 ”
8. 买主压你降价而不直接说出他们的要求:“委员会明天开会最后 做出决定,我知道他们已经得到了一些更低的价格,所以你这个价格 没什么戏了,如果你的价格最低,你还是有可能的。 ”
9. 买家会用黑脸 /白脸的策略:“ 就我本人而言, 我愿意和你做生意, 但是委员会一些领导只考虑最低的价格。 ”
对策:你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。 庆幸的是,谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。让我教你 一些对策。
先下手为强。你的第一招应该是:让买主在谈判开始之前就打消 使用请示上级的方法,让他们承认,如果价格是可以接受的他们就可 以自己做出决定。这就是我教我的房地产代理人在把买主带进汽车之 前说的话:“我敢肯定,如果我们今天为你找的正是你最想要的家园, 有什么理由你今天不做决定呢?”这也是汽车经销商在让你试开他的 车前对你讲的话:“我相信我知道你想要什么, 如果跟我猜的一样, 你 喜欢这辆车,那你还有什么理由不今天就做决定呢?”因为他们知道
如果他们不先打消求你求助领导的做法,就有危险了,在迫使你做决 定的压力下,你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。
所以,在你报价给买主之前,甚至在你从手提箱里拿出价目表之前, 你应该漫不经心地说:“我不想给你施加压力??” (就谈话隐含的意 思而言,这叫做准备——你准备给他们施加压力。你已经允许自己给 他们施加压力。 ) “我不想给你们施加压力,但要让谈判有结果的话, 我们现在就要谈好。所以我问你一个问题:如果这个报价能满足你的 一切要求??” (简单明了,不是吗?) “如果这个报价能满足你们的 一切要求,你们有什么理由不在今天就做出决定呢?”
对方不会认为这有什么妨害, 因为他们在想:“满足我们所有的需 要?没问题, 还有很大的商量余地。 ” 然而, 如果你能让他们回答:“好 吧, 如果确实能满足我们的所有要求,我马上就表示同意。 ”那么你就 取得了下面的成绩:
1. 你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样 说出来, 你就说:“好吧, 咱们再谈一次。 肯定有什么我说得不够清楚, 因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。 ”
2. 你已经削弱了他们请示上级领导的权利,并削弱了他们说下面 这些话的权利:“我们想让我们的计划部门(或购买委员会)看一看。 ” 咬住不放。 如果你不能阻止他们请示上级领导, 那又该怎么办呢? 我相信很多时候, 你对买主发表了自己的意见以后, 他们却马上就说:“很抱歉,这种规模的买卖,一切都得经过计划委员会认可,我得让 他们做最后决定。 ”
当无法阻止买家请示上级的时候, 谈判高手通常要采取三个步骤。
第一步:抬举他们的自尊。你面带微笑说:“但他们总得听您的建 议,不是吗?”带一些人情味,抬举他们。他们可能会说:“是呀,我 猜你是对的。 如果我愿意, 你就有希望。 ” 但通常情况下他们会说:“是 的,他们通常听我的意见,但我总得让委员会商量一下才能答复你。 ” 如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖,在你开始报价 之前你就要首先试探他们是否会请示领导:“ 你觉得你要是把我们的报 价带回去给你的上级, 他会同意吗?” 通常一个自负的买主会犯错误, 他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。
第二步:让买主接受你积极的建议,回去同委员会商量。你说:“你得同他们商量, 对不对?” 他们可能回答:“是的, 是个好的建议, 我回去同他们好好商量商量。 ”
在第二步中,谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那么只可 能有两种情况发生。他们要么说是的,要同委员会商量,要么说不用 ——因为??无论哪种况,你都赢了。他们同意当然是更好,但是他 们表示反对的时候,你应该说:“感谢上帝。 ”因为反对是买的信号。 买主除了要买你的东西外,否则不会反对你的价格,他们不关心你要 多少钱。
有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天,她特别兴奋,拽着 我到奥林治县设计中心看一个小山羊皮的沙发。皮子是我所摸过的最 柔软、光滑的皮子。我坐下来的时候,她说:“沙发不漂亮吗?” 我说:“没问题,是个漂亮的沙发。 ”
她说:“只要 12000美元。 ”
我说:“不是太不可思议了吗,他们怎么用 12000美元就做出来
了?”
她说:“你对这个价格没意见吗?”
我告诉他:“我一点儿意见也没有。 ”
为什么我对这个价格没有意见?对了!因为我根本无意花 12000美元买它,我不关心沙发套是什么。让我问你一个问题:如果我对买 沙发感兴趣,我会对价格没意见吗?哦,你最好相信我会对这个价格 有意见!
褒贬是买主。在房地产中我们知道,我们领着别人看房子,如果 他们走到哪里都连声赞叹,如果他们喜欢房子的一切,他们就不准备 买。 真想买的买主会说:“厨房不够大, 我们不太喜欢, 墙纸让人讨厌。 或许我们得打通那堵墙。 ”这些人准备买。
想想, 你一生中有没有一笔大买卖, 买主一下就同意了你的价格? 当然没有。所有认真的买主都对价格不满。
最大的问题不是反对——而是冷漠。 我宁愿他们对你说:“即使你 是世界上最后一家供应商,我也不从你们公司买东西??”而不愿他 们说:“十年来我一直用同样的货源, 挺不错的, 我不想花时间讨论做 什么变动。 ”冷漠是问题,而反对不是。
让我给你证明这一点。给我说反义词。如果我说白天,你就说黑 夜。如果我说黑,你就说白,明白吗?下面是问题:“爱的反义词是什 么?” 如果你说恨, 再想想。 爱的反义词是冷漠。 如果他们对你说 《飘》 中白瑞德说的:“坦率地讲,亲爱的,我根本不在乎! ”此时,你知道 电影快结束了。冷漠是你的问题,而不是反对。反对是想买的信号。 所以,当你对他们说:“你会同他们商量,不是吗?”他们可能说
会或者不会。无论什么,你都赢了。然后你就可以进行第三步。 第三步:有保留成交。有保留成交是我将在第六部分教你的成交 策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决定变成一个小的决定。 有保留成交是这样的:“我们草拟下面的内容:你们计划委员会有在2 4小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。 ”或者, “我们草拟下面 的内容:你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的 权利。 ”
注意,你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因 为具体原因而不接受。如果他们准备提交给律师,那就是法律原因。 如果他们准备提交特许专利代理人,那就是税务原因,等等。要努力 把他们控制在具体理由上。
概括起来,如果你不能改变买主请示领导的想法,那么,你对策 的三个步骤是:
1. 抬举买主的自尊。
2. 积极建议买主同上级领导商量。
3. 有保留成交。
反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导,那又该怎么办呢? 比如一个买主压迫你对价格和装船的货物做出承诺,但又想现在让你 做出决定。她说:“哈里,我好像爱我的兄长一样爱你,但我做的是买 卖,不能想怎么做就怎么做。赶快给我需要的东西吧,要不我就去找 你的竞争对手了。 ”
你怎么办呢?很简单。你说:“简,我很愿意给你最后答复。实际 上,如果你愿意,我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你——如
果你强迫我现在做决定的话,答案只能是不。明天,等我同我的人商 量之后,答案也许是肯定的。所以,为什么你不等到明天,看看情况 再说,不好吗?”
当心权力升级。你也许发现自己遇到了一种权力升级的情况。你认为 交易已经做成了,只等买家的领导审批。于是,你觉得万事大吉,结 果你发现副总经理没有同意。我认为,权力升级是令人愤怒的,是不 道德的,但你确实难于幸免。我相信你买汽车的时候经历过这样的情 况。经过初期的谈判,出乎你意料的是,经销商马上接受了你给的很 低的价格,等你接受了一个价格之后(从心理上确立起买车的想法) , 经销商可能会这样说:“好吧, 看起来不错。 我所要做的是上报我们经 理,然后车就是你的了。 ”
你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了,你坐在谈判室 里庆祝你自己做成了这样一笔划算的买卖。这时,经销商带着经理进 来了。经理坐下来,重新审视了一下你的价格。他说:“你知道,福雷 德有点儿出格了。 ”福雷德看起来相当窘迫。 “这个价格比我们工厂的 发货清单整整低了500美元。 ” 他创造了一个看起来冠冕堂皇的工厂 清单。 “当然,你不能让我们亏本儿吧,是不是?”
现在你自己觉得很难堪,你不知道如何作答。你觉得自己达成了 交易,但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考虑到卖汽车的人可以以 低于发货单5%的价格卖给你汽车,而且由于工厂的激励他们仍然赚 钱等等这些因素。你听从销售经理吹捧你的正派并迫使你又涨了20 0美元。你又一次觉得自己买下了这辆车,这时销售经理解释说以这 样低廉的价格,他得征求他的经理的意见。于是依次进行,你发现自
范文五:销售人员谈判训练第二部分【谈判中期策略】
谈判中期策略
第11章 上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导,对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略,因为你对别人这么说的时候,你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
在加利福尼亚一家房地产公司担任总裁的时候,我常常把广告、照相复制机、电脑等等的推销商请进门来。我总是运用一系列的策略以最低价格成交。然后我对他们说:“很不错,不过我确实得回去让董事会商量一下,明天我把最后结果告诉你们。”
第二天我会回来说:“哦,他们现在真是难对付,我确信能以这个价格交差,但是他们就是不同意,除非你能再降200元。”然后我就如愿以偿。我并不真的需要董事会的首肯,我从来都善于运用这种欺骗。我,以及你与之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。
所以,买家对你说他们得回去同董事会商量的时候,那可能不是真的,但这是他们运用的有效的谈判策略。那么,让我们首先看看你为什么要用这种策略,然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时候你该怎么办。“两位,我感觉咱们谈得太好了,你们公司的产品我是满意的。但是,说实在的,我得回去和我们的领导商量商量吧。”你可能觉得要是出去谈判,你希望自己有权做最后的决定。如果你对买主说:“我有权利跟你做买卖。”乍一看,似乎你有很大的权力。
于是你可能对销售经理说:“我来解决这个问题,给我权力做笔好的生意。”
谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改变自己的出价或做出决定之前,应该总是和上级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自我抛在一边,你会发现十分有效。
它起作用的原因非常简单:当买家知道你有最后的决定权的时候,他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权,他们就不必太费其他的口舌,因为你一旦表示同意,他们的买卖就成了。
如果你告诉他们你得请示领导,情况就不同了。当你必须得到部门、领导、经理、合作伙伴或董事会同意的时候,买家就得做更多的工作说服你。他们必须给你一个你能带回去让领导接受的价格。而且,他们知道必须让你心服口服,使得你愿意说服领导接受这个价格。
当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候,请示领导的策略就更加有效。例如:你真的见过银行的贷款委员会吗,我没有。但出席我讨论会的银行家曾经反复跟我说50万左右的贷款,不用同贷款委员会商量,一个人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会,负责贷款的人知道,如果他对你说:“决定权在总裁那里。”你就会说:“好吧,咱们现在就去同总裁谈谈,看他怎么决定。”但是如果上级是个模糊的实体,就不会出现这样的问题。
所以如果你用请示领导的策略,领导一定要是一个模糊的实体,比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求销售经理的意见,买主的第一个想法会是什么呢,对了~“那我为什么浪费时间跟你谈呢,如果你的销售经理是做最后决定的人,把你的销售经理请来就是了。”然而,当你的领导是个模糊的集体的时候,那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候,就有一个人对我说:“你们董事会什么时候开会,我什么时候能见见他们,”
此时,你可能想:“罗杰,我不能这样做。我有一家卖电器的小公司,而且人人都知道我就是老板,他们知道我没有什么上级领导需要汇报。”
你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司,但是我只有同那些我授权的地区负责人商量也才能做决定。
如果有人请我给他们公司办个讲习班,我就说:“这主意很不错,但是我得首先同我的营销人员商量一下,好吗,”所以,如果你拥有自己的公司,你的上级领导就是你授权给他
们的人。
我们已经看到使用请示领导这个策略的力量,现在让我们来看看买主为什么使用这个策略来有效地对付你:
1.他们可以此向你施加压力,而不用反驳你:“我们得费些时间听听委员会的意见。”
2.它使你失去平衡,因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。
3.通过臆造出一个上级领导,他们可以把决策的压力抛在一边。我搞房地产的时候我会告诉我的代理人,在他们把买主带进汽车看房之前,他们应该这样说:“我相信我知道你想要什么,如果我们今天为你找的正是你最想要的家园,还有什么理由你今天不做决定呢,”买主可能把这理解为给他们施加压力,让他们匆忙做出决定。但这只是为防止他们臆造一个上级领导而耽误了决定时间。如果代理人不这样做,买主通常这样说来拖延做出决定的时间:“我们今天还定不下来,因为亨利大叔帮我们付款,我们得回去同他商量。”
4.他们也会使用老虎钳策略咬住不放:“如果你想回去同委员会商量,那你应该出个更合适的价格。”——逼你先出价。
5.如果得经过委员会的同意,这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。
6.他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见:“如果你再降10%,委员会可能会同意。”
7.这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战:“委员会让我带回5家价格,好像他们准备接受最低的一个。”
8.买主压你降价而不直接说出他们的要求:“委员会明天开会最后做出决定,我知道他们已经得到了一些更低的价格,所以你这个价格没什么戏了,如果你的价格最低,你还是有可能的。”
9.买家会用黑脸/白脸的策略:“就我本人而言,我愿意和你做生意,但是委员会一些领导只考虑最低的价格。”
对策:你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是,谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。让我教你一些对策。
先下手为强。你的第一招应该是:让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法,让他们承认,如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。这就是我教我的房地产代理人在把买主带进汽车之前说的话:“我敢肯定,如果我们今天为你找的正是你最想要的家园,有什么理由你今天不做决定呢,”这也是汽车经销商在让你试开他的车前对你讲的话:“我相信我知道你想要什么,如果跟我猜的一样,你喜欢这辆车,那你还有什么理由不今天就做决定呢,”因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法,就有危险了,在迫使你做决定的压力下,你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。
所以,在你报价给买主之前,甚至在你从手提箱里拿出价目表之前,你应该漫不经心地说:“我不想给你施加压力??”(就谈话隐含的意思而言,这叫做准备——你准备给他们施加压力。你已经允许自己给他们施加压力。)“我不想给你们施加压力,但要让谈判有结果的话,我们现在就要谈好。所以我问你一个问题:如果这个报价能满足你的一切要求??”(简单明了,不是吗,)“如果这个报价能满足你们的一切要求,你们有什么理由不在今天就做出决定呢,”
对方不会认为这有什么妨害,因为他们在想:“满足我们所有的需要,没问题,还有很大的商量余地。”然而,如果你能让他们回答:“好吧,如果确实能满足我们的所有要求,我马上就表示同意。”那么你就取得了下面的成绩:
1.你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来,你就说:“好吧,咱们再谈一次。肯定有什么我说得不够清楚,因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。”
2.你已经削弱了他们请示上级领导的权利,并削弱了他们说下面这些话的权利:“我们想让我们的计划部门(或购买委员会)看一看。”
咬住不放。如果你不能阻止他们请示上级领导,那又该怎么办呢,我相信很多时候,你对买主发表了自己的意见以后,他们却马上就说:“很抱歉,这种规模的买卖,一切都得经过计划委员会认可,我得让他们做最后决定。”
当无法阻止买家请示上级的时候,谈判高手通常要采取三个步骤。
第一步:抬举他们的自尊。你面带微笑说:“但他们总得听您的建议,不是吗,”带一些人情味,抬举他们。他们可能会说:“是呀,我猜你是对的。如果我愿意,你就有希望。”但通常情况下他们会说:“是的,他们通常听我的意见,但我总得让委员会商量一下才能答复你。”
如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖,在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导:“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级,他会同意吗,”通常一个自负的买主会犯错误,他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。
第二步:让买主接受你积极的建议,回去同委员会商量。你说:“你得同他们商量,对不对,”他们可能回答:“是的,是个好的建议,我回去同他们好好商量商量。”
在第二步中,谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那么只可能有两种情况发生。他们要么说是的,要同委员会商量,要么说不用——因为??无论哪种况,你都赢了。他们同意当然是更好,但是他们表示反对的时候,你应该说:“感谢上帝。”因为反对是买的信号。买主除了要买你的东西外,否则不会反对你的价格,他们不关心你要多少钱。
有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天,她特别兴奋,拽着我到奥林治县设计中心看一个小山羊皮的沙发。皮子是我所摸过的最柔软、光滑的皮子。我坐下来的时候,她说:“沙发不漂亮吗,”
我说:“没问题,是个漂亮的沙发。”
她说:“只要12000美元。”
我说:“不是太不可思议了吗,他们怎么用12000美元就做出来了,”
她说:“你对这个价格没意见吗,”
我告诉他:“我一点儿意见也没有。”
为什么我对这个价格没有意见,对了~因为我根本无意花12000美元买它,我不关心沙发套是什么。让我问你一个问题:如果我对买沙发感兴趣,我会对价格没意见吗,哦,你最好相信我会对这个价格有意见~
褒贬是买主。在房地产中我们知道,我们领着别人看房子,如果他们走到哪里都连声赞叹,如果他们喜欢房子的一切,他们就不准备买。真想买的买主会说:“厨房不够大,我们不太喜欢,墙纸让人讨厌。或许我们得打通那堵墙。”这些人准备买。
想想,你一生中有没有一笔大买卖,买主一下就同意了你的价格,当然没有。所有认真的买主都对价格不满。
最大的问题不是反对——而是冷漠。我宁愿他们对你说:“即使你是世界上最后一家供应商,我也不从你们公司买东西??”而不愿他们说:“十年来我一直用同样的货源,挺不错的,我不想花时间讨论做什么变动。”冷漠是问题,而反对不是。
让我给你证明这一点。给我说反义词。如果我说白天,你就说黑夜。如果我说黑,你就说白,明白吗,下面是问题:“爱的反义词是什么,”如果你说恨,再想想。爱的反义词是冷漠。如果他们对你说《飘》中白瑞德说的:“坦率地讲,亲爱的,我根本不在乎~”此时,你知道电影快结束了。冷漠是你的问题,而不是反对。反对是想买的信号。
所以,当你对他们说:“你会同他们商量,不是吗,”他们可能说会或者不会。无论什么,你都赢了。然后你就可以进行第三步。
第三步:有保留成交。有保留成交是我将在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的:“我们草拟下面的内容:你们计划委员会有在,,小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。”或者,“我们草拟下面的内容:你们立法部门有在,,小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。”
注意,你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因为具体原因而不接受。如果他们准备提交给律师,那就是法律原因。如果他们准备提交特许专利代理人,那就是税务原因,等等。要努力把他们控制在具体理由上。
概括起来,如果你不能改变买主请示领导的想法,那么,你对策的三个步骤是:
,.抬举买主的自尊。
,.积极建议买主同上级领导商量。
,.有保留成交。
反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导,那又该怎么办呢,比如一个买主压迫你对价格和装船的货物做出承诺,但又想现在让你做出决定。她说:“哈里,我好像爱我的兄长一样爱你,但我做的是买卖,不能想怎么做就怎么做。赶快给我需要的东西吧,要不我就去找你的竞争对手了。”
你怎么办呢,很简单。你说:“简,我很愿意给你最后答复。实际上,如果你愿意,我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你——如果你强迫我现在做决定的话,答案只能是不。明天,等我同我的人商量之后,答案也许是肯定的。所以,为什么你不等到明天,看看情况再说,不好吗,”
当心权力升级。你也许发现自己遇到了一种权力升级的情况。你认为交易已经做成了,只等买家的领导审批。于是,你觉得万事大吉,结果你发现副总经理没有同意。我认为,权力升级是令人愤怒的,是不道德的,但你确实难于幸免。我相信你买汽车的时候经历过这样的情况。经过初期的谈判,出乎你意料的是,经销商马上接受了你给的很低的价格,等你接受了一个价格之后(从心理上确立起买车的想法),经销商可能会这样说:“好吧,看起来不错。我所要做的是上报我们经理,然后车就是你的了。”
你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了,你坐在谈判室里庆祝你自己做成了这样一笔划算的买卖。这时,经销商带着经理进来了。经理坐下来,重新审视了一下你的价格。他说:“你知道,福雷德有点儿出格了。”福雷德看起来相当窘迫。“这个价格比我们工厂的发货清单整整低了,,,美元。”他创造了一个看起来冠冕堂皇的工厂清单。“当然,你不能让我们亏本儿吧,是不是,”
现在你自己觉得很难堪,你不知道如何作答。你觉得自己达成了交易,但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考虑到卖汽车的人可以以低于发货单,,的价格卖给你汽车,而且由于工厂的激励他们仍然赚钱等等这些因素。你听从销售经理吹捧你的正派并迫使你又涨了,,,美元。你又一次觉得自己买下了这辆车,这时销售经理解释说以这样低廉的价格,他得征求他的经理的意见。于是依次进行,你发现自己陷在经理战之中,每个经理都能让你涨上一点儿。
作为销售人员,谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的,你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。
对策:当你发现买家对你使用升级策略时,对策如下:
,.你也可以同样使用这一策略,抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意,请求休战。
,.每升一级,你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。
,.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上
认可这笔买卖,那你就会投入过多的情感,以至无法脱身。
,.最为重要的,不要因为懊恼而控制不住自己的脾气,放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖,而与良心无关,对吗,你是在润滑商业的车轮,而不是教化恶人。
切记要点
不要让买家知道你要让领导做最后决定。
你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。
即使公司是你自己开的,你也可以使用这个策略,抬出你的组织。
谈判的时候不要太顾及面子,不要让买家诱使你承认自己有权力。
试图让买家承认,如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行,依次使用下面三个策略:
,.抬举他们的自尊。
,.积极建议他们去请示领导。
,.有保留成交。
如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定,你就给他们一个决定,但要让他们知道在同你的人商量之前,这个决定只能是否定。
如果他们对你使用权力升级策略,在每升一级的时候你都回到原来的立场,而且抬出你的一级级领导。
在这一章中,我介绍了请示领导这个谈判策略的用法,现在你也应该更有自信来对付那些对你使用该计策的买家,在下一章中,我教你更多的谈判中期策略。
第12章 避免敌对情绪
进入谈判中期阶段,问题大致确定,重要的是你要避免敌对情绪。在此刻,买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果,或者你是不是个心狠手辣的对手,想揩尽可能的每一滴油。
我同一些委托人谈判就遇到这样的问题——他们是很有敌意的对手。你收到一封雪白的信封,左上角是醒目的黑字。你在想:“哦,不~这次又是什么,”你打开信封,对方的第一句话是什么呢,是威胁。如果你不给他们想要的东西,他们会采取什么行动呢,如果他们不想通过代价高昂的争论解决问题(有时我怀疑他们在这点上的动机),那么他们就不应该在谈判开始阶段充满敌意。
所以,你开始说的话要小心。如果买家开始的立场你完全不同意,不要争论。争论总是加剧买家证明自己正确的欲望。最好先同意买家的意见,然后采用“感觉,同样的感觉,发现”的公式扭转局势。你回答:“我完全理解你的感觉。其他很多买主过去跟你现在的感觉一样。(现在你已经散布了一种竞争气氛。你没有同他争吵,你在认同他。)但你知道我们总是发现什么吗,当我们进一步同买家探讨的时候,他们总是发现??”
“我简直没有时间跟一个胡说八道的推销员在这儿说话!”
“我理解你的感受,许多人都有同样的感觉,可是他们最后都??”〓〓让我们看几个例子。
买主说:“你的价格太高了。”如果你同他争论,他认为有必要向你证明是你错了,而他是对的。相反,你可以回答:“我理解你的感觉。很多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉,然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。
如果买主说:“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反,你说:“我知道你已经听说了什么,因为我也有所耳闻,我想这个传言可能始于几年前,但是我们正重新确定仓库的地点。现在像通用运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货,我们没有什么问题了。”
比如买家告诉你:“我不相信海外供应商,我想应该在国内完成。”你争论得越激烈,他们可能越是捍卫自己的立场。相反,你说:“我理解你的感觉,因为这些天以来其他很多人跟你的感觉完全一样,但你知道我们发现什么了吗,虽然我们最初的装配线在泰国完成,我们实际上大部分的工作还是在美国完成的,这就是为什么??”
当面争吵会产生敌对情绪,我们应该尽量避免,养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。温斯顿?丘吉尔深知这一点。他是一个伟大的老人,但他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天,她走到他跟前,说到:“温斯顿,你真讨厌,你喝醉了。”他是个谈判高手,知道不应该争论,你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到:“阿斯特女士,你绝对正确,我只喝醉了,你却长得太丑了。喝醉了等到早晨,我就清醒了。??”
你争吵的时候,别人就会争吵,这是本能。在讨论会上,我有时请坐在前排的人站起来。我把手掌伸向这个人,我请她把她的手贴着我的手放着,然后,没说一句话,我轻轻推她的手。自然的,没有任何暗示,她也开始推我的手。你推别人的时候,别人就推你。同样你和别人争吵的时候,别人就同你争吵。
“感觉,同样感觉,发现”这个公式的另外一个妙用是它给你时间思考。或许你在酒吧,那个妇女对你说:“世界上就剩下你一个男人,我也不用你给我买饮料。”你以前从没有听过这样的话。你感到震惊。你不知道该说什么才好。但是如果你心里懂得“感觉,同样感觉,发现”这个公式,你就可以说:“我了解你的感觉,其他很多人也有同样的感觉,但是,我却发现??”
说完这些你可能想起该说的话来。同样,你在一些不顺利的时候追求买家,你可能打电话约见买主。你到他们那里的时候,他说:“我没有时间浪费来跟一个胡说八道的下贱的推销员讲话~”你冷静地回答:“我理解你的感受,很多人都有同样的感觉,然而??”此时你已经恢复了镇定,知道该说些什么了~
对策:当买家运用“感觉,同样的感觉,发现”公式的时候,识破这种策略,然后用老虎钳策略:“我听见你说什么了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”
切记要点
如果买家对你说的话有争议,不要同他争吵,因为争吵会产生对立情绪。
用“感觉,同样感觉,发现”的公式转变敌意。
当买家扔出一些不中听的话时,记住“感觉,同样感觉,发现”的公式,它会给你时间思考。
第13章 服务贬值
现在让我来告诉你服务贬值的原则,教你一些对付买家的时候能派上用场的东西:你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值,但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
由于这个原因,谈判高手都明白,做任何让步的时候都应该立刻要求回报,因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候,推销房子的人提出给自己,,的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而,当她找到了买主,提供了这种服务的时候,那,,突然听起来却好像很大一笔钱。“,,~那就是服务上。”其实房地产商经销房产,又谈判合同,做得比卖主多得多。但你要记住这个原则:你提供完一种服务以后,服务就会很快贬值。
我相信你经历过这样的事情,不是吗,买主给你打电话,你同他做的是一小笔生意。他
们那里现在一片混乱,因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了,除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉,于是你彻夜不眠,重新安排各地的船只,克服一切困难保证及时把货物运到,以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂,亲自监督卸船。买主喜欢你这样~他来到码头上,你正在胜利地用手掸去身上的尘土,他说:“难以相信你能为我们做这么多。真是难以相信~你们太让人难以置信了。爱你,爱你,爱你。”
于是,你说:“乔,很高兴为你这么做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商,”
他回答:“听起来是个好主意,不过我现在没有时间,因为我得过去看看生产线,保证它正常运转。星期一早晨,,点来我办公室,我们再商量。中午来更好,我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切,你真是太棒了。爱你,爱你,爱你。”
于是,一个周末你都在想:“哥们儿~我成了~他欠我的~”然而星期一过去了,还是和往常一样难以同买主谈判,出什么差错了,服务贬值起了作用。你提供完服务以后,它会迅速贬值的。
这个例子告诉你,如果你在谈判中做出让步,立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想,因为你给他们好处,他们欠你的,他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意,你服务的价值仍然迅速贬值。
管子工知道这一点,不是吗,他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后,慢条斯理地摇摇头说:“道森先生,我知道问题出在哪里了,我能给你修好,你得给我,,,美元。”
我说:“好吧,修吧。”
你知道他花多少时间干完活吗,,分钟~我说:“等一等,你干了,分钟就要,,,美元吗,,我是全国知名的演讲者,我也没挣这么多钱~”
“鲍勃先生、鲍勃太太,你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车,给你们送到门口了。这是帐单,您签个字吧。”
“我看看吧??怎么这么多项目,收费也似乎高了点吧。”
“!?”〓〓他回答:“我当全国著名演讲者的时候,我也没挣那么多钱~”
对策:如果你提供一种服务,切记:一旦服务完成,它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式,一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能,任务进行中逐步付款,或任务完成以后尽可能快地付款。
切记要点
实物的价值可能上升,但是服务似乎总是贬值。
不要做出让步,并相信对方以后会偿还给你。
干活之前谈好价钱。
第14章 切勿提出折中
一条规则是谈判过程中切勿提出折中。在我们这个国家,有很强烈的公平竞争的意识。公平意识告诉我们如果双方给予的同样多,那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元,苏珊给19万美元,福雷德和苏珊都急于妥协,两个人都会想:“如果以19.5万美元的价格成交,那就很公平,因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的,也许不公平,它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元,福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格,那就是不公平的。如果房子值20万美元,而且苏珊愿意给那么多,但是他在利用苏珊的金融危机,那也是不公平的。所以,不要落入陷阱,认为折中是解决你与买家价格分歧的公平的做法。
为了消除这种误解,我要指出,谈判高手明白折中不意味着在正中间一分为二。折中两
次,比例为75%/25%。而且,你可以使对方折三次或更多。我曾经同一家银行谈判,他们对我拥有的一些房产有一揽子的抵押权,其中我已经卖了一处房产,根据合同给予他们32000美元的先期付款。我给他们2800030000美元。在以后几周谈判结束的时候,我让他们折中到29000美元,然后是28500美元,最后他们同意28250美元。
该策略原理如下:
最为重要的是,你永远不要自己先进行折中,但要鼓励对方折中。
比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作,你要价为86000美元,此时他们给7500080000美元。你又提出来84000美元。以后怎么办呢,你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话,他们可能会表示同意,那就意味着是82000美元。
不要折中,你应该这样。你说:“好吧,我想不应该就这么完了,我们觉得丢人,双方在价格上都花了这么长时间了。”(对已经花费的谈判时间,人们是更有弹性的。)我们已经花了这么多时间,我们的价格已经非常接近,我们双方都能忍受,如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。
如果你不断强调已经花费的大量时间,以及你们些微的价格分歧,最后对方可能会说:“那么,我们折中怎么样,”
你显得有些迟钝,说到:“折中,什么意思,我要8400080000美元,你说你会涨到82000美元,我听见的是这个意思吗,”
“是的。”他说:“如果你能降到82000美元,我们就成交。”这样你已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间,你还可以再多得一点。
于是,你说:“82000美元听起来比80000美元更合适一些,跟你说,我得同我们的人商量一下(或者抬出任何领导),看看他们觉得怎么样。我会告诉他们你给到了82000美元,看看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天你回来了,对他们说:“哦,我的合伙人现在很难缠~我本来相信自己能让他们接受82000美元,但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据,他们坚持说如果比84000少一分钱,我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000
为重要的是,你永远不要自己先进行折中,但要鼓励对方折中。如果你坚持下去,最终他们还会再折中一次。
如果你能让他们折中的话,此策略让你多得1000美元的最低利润。然而即使你没能再让他们折中,最后你也以本来该由你先提出折中的价格82000美元成交,要害就在这里。要害是什么呢,
对了~他们认为他们赢了,因为你让他们折中到82000
合伙人不愿意接受他们的提议。如果你先提出折中,那么你就会把你的价格放在桌面上,迫使他们同意你提出的价格。
对你来说这似乎是件很微妙的事情,但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。
所以,原则是永远不要首先提出折中,但总要鼓励对方这样做。
对策:当买主试图让你折中的时候,你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理,但我没有权力。你给个价格,我回去同我们的人商量一下,看看能不能让他们接受。”
切记要点
不要落入陷阱,认为折中是公平的事情。
折中不意味着从正中间分开,你可以几次进行。
不要首先提出,但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话,你把他们置于建议地位。然
后你可以不情愿接受他们的建议,让他们觉得自己赢了。
第15章 烫手山芋
烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你,使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。
买家抛给你什么样的热山芋呢,
你有没有听说:“我们预算中没有这笔开支,”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算,这是谁的问题,是他们的问题,对吗,不是你的。但他们愿意抛给你,成为你的问题。
“我没有权力”又是怎么回事,她没有获得她所汇报的对象的信任,这又是谁的责任,是她的,对吗,不是你的,但她愿意抛给你,成为你的问题。
或许有家客户给你打电话说:“我需要你们送货上门,如果明天一大早那些零件到不了货,我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表,他的,对吗,不是你的,但他愿意把问题抛给你,使之成为你的。
我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候,日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋:立刻检验它的真实性。当对方把问题抛给他们的时候,参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题,或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什么东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上,他们就相信这是你的问题了,你想验证它的真实性已经太晚了。
我是个房地产经纪人,我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说:“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区,那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受,但是很不容易。
我会教代理人立刻验证他们的真实性——告诉买主:“也许我们能接受10000美元,但让我问你一个问题:如果我正好有一所房子适合你,在合适的地方,价格和项目都很理想,你家里人肯定会喜欢,你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩,但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢,或者我领别的买主去看看,”
此人很少会这么说:“你听不懂我说的话吗,听着,10000
我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九他们会说:“我们真的不想动我们的存折,但是如果真是划得来的话,也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那么严重。
如果你卖家具,你的一个客户可能会说:“我们有20美元要买一平方米的地毯,就这么多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去,你或许马上就开始考虑降价,因为你认为他们说的是真话。
相反,你应马上验证它的真实性,你说:“如果我给你看一块地毯,耐久性好,5年以后还像新的一样,但是仅多花10%,你想看看,是不是,”十有八九他们会说:“当然,我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那么严重。
对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策,你只是说:“那么,谁有权决定这个预算呢,”有时候,你可能得到下面的回答:“副总经理有权。”于是你说:“你她指着站在旁边的那位说到:“她能。”就是站在她旁边的那位~
于是我转向另外一个人:“你觉得怎么样,”
她说:“当然可以,没问题,结吧。”
对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什么时候结束。我在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期,训练指导
给我打电话,建议我们一起吃晚饭,以便她把公司的运转情况向我进行介绍。因为我知道她会为晚餐付账,所以我就选了奥林治一家最好的法国餐馆。我们吃得很丰盛。上甜食的时候,我说:“你知道你们该干什么吗,你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带,好让他们能不断进行学习。”我说的时候,心里算好了:80个销售人员,每套磁带65美元,那么,除了他们答应的讲课费以外就又收入5,200美元。
她想了想,说:“罗杰,这似乎是个好主意,但我们没有这笔预算。”
我得自我坦白。我对下面的想法感到有些不好意思,但我还是想和你分享,因为你也曾有过这种想法的话,它会对你有所帮助。我想:“我要是降价,她会不会同意。”是不是个不好意思的想法,她并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只告诉我说她没有这笔开支。
庆幸的是我及时阻止了自己,做我教你们做的事情,验证它的真实性。我问她:“你的预算年到什么时候结束,”当时是8月,我想她可能告诉我是12月31日。
让我吃惊的是她说:“9月末。”
“所以你可以在10月1日做预算,”
“是的,我想我能。”
“那就没什么问题了。我给你把磁带运来,10月1日结帐,”
“那太好了。”她告诉我。不到30秒种,我做了5,200美元的生意,我知道当她把本来属于她的问题抛给我的时候,我应该验证它的真实性。
对此我感觉很得意,侍者把账单拿上来的时候,我把我的信用卡交给他,他拿走了。她静静地说:“我们准备付账的。”于是我想:“罗杰,有那么多糟糕的日子,你都经历了。今天一帆风顺,所以为什么不好好享受呢,”于是,我把侍者叫回来,告诉她我给错了信用卡~
所以要当心别人把他们的问题抛给你。你自己的问题已经够多了,不是吗,就像那个商人晚上心神不宁,睡不着觉。“亲爱的,有什么烦心事儿,你干嘛不上床,”他妻子问他。
他回答:“我那一大笔贷款明天就到期了,银行经理是我的一个好朋友,我讨厌对他说我们没有钱还给他。”
于是他妻子拿起电话,给他那个银行经理朋友打电话。她说:“贷款明天就到期了,我们没钱还你。”
丈夫火了,说:“你怎么这么干,我就怕这一点。”
她回答:“亲爱的,现在是他的问题了,你上床睡觉吧。”
不要让别人把他的问题抛给你。
对策:当别人把烫手的山芋抛给你的时候,马上验证它的真实性,问他:“谁有权突破预算,”或者“谁有权决定不收费,”或者:“你的预算年什么时候结束,”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍,即使是假设的,你也扔掉了热山芋。
切记要点
不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。
当他们这么做的时候,当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖,还是只想试探一下你的反应。
不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西,所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。
不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想:“不对买家做让步,我怎么样解决这个问题,”
第16章 礼尚往来
现在我们来谈谈谈判中期的最后一个策略:礼尚往来。礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候,你自然应该要求一些回报。第一次使用这个策略,你就能赚回
你花在这本书上的钱,而且从此每年都会让你赚上千块钱。
比如说你销售铲车,你卖给一家五金店一大批货物,他们要求你在他们开业之前30天,即8月15日发货。业务经理打电话给你说:“我们商店建设的日程要提前,我们想把开业时间提前到五一节那个周末。你们能不能下星期三之前提前发货,”你可能想:“太好了。货已经在我们仓库里备好了,所以我宁愿提前装货,尽早得到付款。如果你们愿意,我们明天就发货。”
尽管你的第一感觉是说:“没问题。”但我还是希望你使用礼尚往来策略。
我希望你说:“坦率地讲,我不知道是否能那么快发货。我得同调度人员商量一下(记住领导要是模糊的实体概念),看看他们怎么说,但我先问你一个问题,如果我们能及时发货,你给我们什么回报,”“迈克,我们的商场就要开业了,咱们原来说的星期五发货能不能提前到星期一呀?”
“可以可以,但我得给你协调几个部门的关系,麻烦一点。这样吧,你们先付一半的货款,我去跟总经理说一声,他一高兴,下个命令一切都好办。”
“行,就这样。”可能发生下面一种或三种情况:
,.你也许真能得到回报。他们可能在想:“我们遇到问题了。我们得给他点什么刺激让他提前发货呢。”于是他们对你做了一些让步。他们也许马上会说:“我会告诉出纳今天给你开支票,”或者“你们帮好这个忙,12月我们在芝加哥开的分店也用你的货。”
,.索要一些回报你就提升了让步的价值。谈判的时候为什么要把自己的东西给别人呢,总要得到点什么,你以后也许用得着。“你还记得去年,月,你要我们提前发货吗,你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗,我们为你做了那么多,你也别让我们等货款。今天给我们支票,好吗,”当你提高让步的价值的时候,你以后可以利用它礼尚往来了。
,.阻止每完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次他们对你有什么要求的时候,你们就要求相应的回报,就会阻止他们不断回过头来要得更多。我说不清有多少搞销售的在讨论会上找到我或打电话给我,说:“罗杰,能帮个忙吗,我们觉得已经做了一笔称心的买卖,认为根本不会有什么问题。谈判刚一开始,他们就要求我们做一个小小让步。我们很高兴有这笔生意,所以我告诉他们:‘当然可以。’一周以后,他们又给我打了一个电话要求再做一个小小的让步,我们说:‘好吧,我想可以。’从那儿开始,一个接一个的要求。现在看起来好像我们要被拖垮了。”他们应该早就知道对方第一次要求小小让步的时候,就应该要求回报。“如果我们同意,你给我们什么,” 我对生产办公设备的50家公司的高级销售人员进行培训,他们有一个要害财务部门,同最大的客户谈判最大的买卖。这些人都是高手。讨论会上有个人刚同一家飞机制造商谈了一笔4300万的生意。(这还不是最高记录。我在一家规模巨大的电脑生产商培训总部进行培训的时候,听众中有一位刚刚谈完一笔30亿美元的生意,他也在我的讲座上听课。)
这个要害财务部有自己的副总经理。事后他来找我,告诉我说:“罗杰,你讲的礼尚往来的方法是我在所有讲座上听到的最有价值的一课,几年以来我一直参加这样的讨论会,觉得该听的都听到了,但是从没有人告诉我说不要求回报就做让步是一个多大的错误。你的这个看法以后会节约我们成千上万美元。”
给我制作了一些培训录像带的杰克?威尔逊,告诉我说在我教给他这个策略以后,他赚了几千美元。一家电视制作中心给他打电话说他们的一个摄像人员病了,杰克是否介意他们请一个已经同杰克签约的摄像人员来帮忙,这只是出于礼貌打的电话。过去,杰克可能会说:“没问题。”然而这一次,他们说:“如果我答应,你们给我什么好处,”出乎他的意料,他们说:“跟你说吧,下次你用我们演播室的时候,如果你超时的话,我们减免超时费。”他们向杰克做出了几千美元的让步,这些他过去是从没有要求过的。
请一字不差地用我教你的策略。如果你改变一个字,效果就大大不同了。例如,如果你把“如果我们给你做这些,你为我们做些什么呢,”改成“如果我们给你做这些,你也得给我们做这些。”你就表现出了对立情绪,这是谈判中非常敏感的时刻:对方面临压力,而且在请求你施惠。当然,你企图利用这种情况,要求一些具体的回报。不要这样,这会使谈判当场破裂。
当你问他们能给你什么回报的时候,他们可能说:“没门儿。”或者,“你继续同我们做生意,就是你得到的好处了。”这也不错,因为你问一问就有所收获,你没有什么损失。
如果必要,你可以坚持要求对方进行回报,你说:“除非你们愿意接受一笔应急运费,否则我想我们的人不会同意。”或者,“除非你提前付款。”
对策:如果买主用这个策略对付你,那你怎么办,比如你已经对买主提出了一个合理的要求,或许你卖的东西是紧俏商品,你请买主现在接一半货,另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便,但是他决定利用这一点,向你要些回报。这里是三种可能的回答:
问他要什么,如果合理,给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上,不要因为买主难为你,你不高兴,就把一个小的问题变成大的问题。
告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导(见第十一章)。
拒绝他的要求,但做出一些象征性的让步,让买主容易接受一些(见第二十一章),这样他就会觉得自己赢了。
切记要点
当对方要求小的让步的时候,你应该索要一些回报。
这样表达你的意思:“如果我为你们做这些,你为我们做什么,”
你可能马上得到回报。
可以抬升让步的价值,以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。
最为重要的,它会阻止没完没了的要求。
不要改变措辞,要求什么具体的东西,因为那会产生对立情绪。
好了,你现在已经学会了谈判中期的策略——你学到的决定整个谈判结果的策略。在下一章,我教你谈判结束时期的策略——准备得到买主承诺时你需要做的事情。