范文一:落日的语段 描写落日的语段
落日的语段 描写落日的语段
描写落日的语段殷红的朝霞浸染了东方的天空,茫茫大地依旧沉浸在沉沉的夜色之中。红云纵横,横跨天际,在黑色楼宇的遮挡空隙中,尽情绽放着恣意的激越,令人心潮澎湃。上一次看朝阳,已经记不得是在什么时候。或许因为自己喜欢晚霞多一些,落霞似乎更加深沉而令人眷恋,而朝霞总给人脆弱单薄的感觉。但是其实细想起来,朝霞、落日视觉上的差异并不大,也许是因为落霞之后的黑夜更让人思绪纷飞的原故,抑或是太喜欢李清照的那句“落日熔金,暮云合璧,人在何处”罢了。于是,守着朝霞,凝视着楼宇缝隙的这一小片天空,万籁俱寂的黎明,轻轻吹过的清风,世间万物,此时此刻,似乎唯我而已。一瞬间似乎感触喷涌,百感交集,又似乎万语千言,更与何人,~无语,寂静,只有指尖按动快门的声音,只有贪婪而欲尽览这天光变幻的每一分每一秒的我。这一刻,光影给人最强烈的感受就是地球的转动。随着天光愈亮,殷红的云霞开始变得耀眼,而越发清亮的天空中,红云如纱,曼妙地轻拂在天际。东方越亮,越能够感受自己对光明的接纳。突然间似乎明白了朝霞、落日于我感受的不同的原因,朝霞代表着方向上的前进和心理上的接纳,而落日的确是象征着逝去的眷恋和对美好事物的疏离。失去的,往往才是更令人留恋的,再一次的证明。
这时,正是夕阳西下的时分,草原上笼罩着金色的寂静,远处山
峦披上晚霞的彩衣,那天边牛乳般洁白的云朵,也变得火焰一般鲜红,草浪平息了,牧归的牛羊群从远方草原走来;只有那些夜间也不回返的骆驼群,还在柳林附近的湖边上游荡着。草原悄悄地被染成了浅绿、深绿、鹅黄的颜色,蒲公英头状花序上,已长出洁白柔软的小毛,黄花般的嫩叶已经铺开,遮住了黑油油的土地,龙舌草薄软的紫绿色圆叶,站在浅浅的水面上??赤芍开了,鸡冠花开了,水仙花也开了,那遍滩漫野的马莲花,蓝色的,粉色的,随风旋晃着,广阔的草原,成了绿的海洋,花的世界。辽阔无边的草原被红艳艳的朝阳填上了一层金。草叶上的露珠像是镶在翡翠上的宝石,泛着五颜六色的光华。红的、白的、黄的、蓝的、紫的,各式各样的野花,把碧绿的草原装扮得比花园还美丽。
描写落日的语段相关内容:形容女人漂亮的句子 沉鱼落雁之容,闭月羞花之貌(东家之子,增之一分则太长,减之一分则太短;著粉则太白,施朱则太赤。眉如翠羽,肌如白雪,腰如束素,齿如含贝。嫣然一笑,惑阳城,迷下蔡。...
描写人物外貌的语段 我的表兄旭旭,今年才十岁。他长得白胖胖的。圆圆的脸蛋上挂着一对好看的小酒窝,一双水汪汪的眼睛,不时滴溜溜地转动着,显示也一股机灵而淘气的劲儿。
描写人物外貌的好句 他大约有十三、四岁。又黑又胖的小脸上,嵌着一个尖尖的翘鼻子。长长的头发,好久没理了。浓浓的
眉毛下闪着一对大眼睛,乌黑的眼珠挺神气地转来转去。
描写冬天的语段 冬天是一个历经沧桑的老人,沉稳,敦厚。他坐在生活了一辈子的庭院里,享受冬日和煦的暖阳。在他那纹路清晰的眉目间,可以看见早春的青葱,盛夏的热情和晚秋的收获。空气里浮动着梅花的淡雅清香。
描写冬天寒冷的好段 描写冬天寒冷的好段...
描写冬天寒冷的诗句 冬行——草枯鹰眼疾,雪尽马蹄轻。冬雪——忽如一夜春风来,千树万树梨花开。冬夜——岁华皆采获,冬晚共严枯。儿童冬学闹比邻,据岸愚儒却子珍。
描写冬天的好词好句 百泉冻皆咽,我吟寒更切咽:泉水因冰冻而流动不畅,因以呜咽来形容吟:歌吟唐?刘驾《苦寒吟》:“百泉冻皆咽,我吟寒更切半夜倚乔松,不觉满衣雪”北风其喈,雨雪其霏喈:风疾的样子霏:霏霏,纷飞的样子《诗经?邶风?北风》北风其凉...
描写菊花的好词好句 唐?杜甫《宿赞公房》不是花中偏爱菊,此花开尽更无花唐?杜甫《云安九日》:寒花开已尽,菊蕊独盈枝。旧摘人频异,轻香酒暂随。唐?李商隐《菊花》暗暗淡淡紫,融融冶冶黄。陶令篱边色,罗含宅里香。几时禁重露,实是怯残阳。
范文二:“诚实茶”的诚实经
“诚实茶”的诚实经
Jim Champy
【专题名称】市场营销(实务版)
【专 题 号】F512
【复印期号】2010年06期
【原文出处】《销售与管理》(呼和浩特)2010年3期第52,54页
【内容提要】 当你以诚实经营的理念来吸引顾客,那么任何不诚实的举动也会疏远顾客,所以你所做的一切必须信守你的诺言。
1994年,诚实茶公司的创始人巴里?纳莱布夫(Barry Nalebuff) 和塞思?戈德曼(Seth Goldman)第一次模模糊糊地感受到商机。那时,纳莱布夫是耶鲁大学管理学院企业战略领域的教授,当他正和他的得意门生戈德曼讨论瓶装饮料时,他们注意到这样一个事实:除了瓶装水以外,所有非低热量饮料——不单是碳酸饮料,还包括果汁、运动饮料和冰茶——都加入了糖,而这些糖通常以高糖玉米糖浆的形式存在。市面上每小罐天然甜味的饮品里,含有相当于10,12茶匙的糖。
食品包装商们通常会发现:在所有的食品里,几乎都是糖添加得越多,销售情况就越好。但在如今的美国,糖不仅是蛀牙,还是肥胖症、糖尿病、传染病肆虐的罪魁祸首。如果可以选择的话,大部分人的茶和咖啡里用糖量不会超过1,2茶匙。不管是否出于健康方面的考虑,极少有人愿意摄入像那些饮料里惊人的含糖量。显然,开发出与那些含糖过高的饮料存在差异的产品将会受市场欢迎。
两人都很喜欢这个创意,却苦于没办法找到甜度适中的瓶装饮料。他们甚至还探究将天然果汁、苏打水和少许的糖混合,制作饮料。但是用果汁制作的饮料跟市面上使用其他原料制作的饮料相比,都会缺少价格竞争力。
1996年,纳莱布夫到印度去做塔塔茶叶公司(Tata Tea)的案例研究,发现上好的茶叶虽然与便宜的茶叶相比价格相差上百倍,但最好的茶叶一斤也没多少钱,而且一斤茶叶还能制作280升的“诚实茶”。而大多数美国人都知道的茶实际上就是完成袋装茶后剩余的碎茶和茶末,尤其是用来制作瓶装冰茶的茶叶更是如此,其味道苦涩难闻。当然,加上10茶匙的糖后,就一点苦味都没有了。
这里的商机是毋庸置疑的。用劣质茶叶的饮料要放许多糖去掩盖苦涩的味道,而用上好茶叶的饮料其每瓶用糖量仅为前者的1,10(并且用糖量的减少使得使用蜂蜜和枫糖成为可能),其总成本只比前者多一点点。也许,那些具备健康意识的顾客愿意付更多的钱去买真正低热、健康的饮料。
试一试~纳莱布夫知道,这就是他和戈德曼憧憬已久的产品。
以“诚实”起步
戈德曼很快就担任了CEO。“戈德曼是这个创意的构思者,同时也是实施这个计划的执行者。”纳莱布夫谦逊地说。而他自己,则想出了讨巧的品牌名字。
从家人和朋友那凑了50万美元的启动资金后,两人就实验性地给家人、朋友、同事和学生做茶饮料,让他们品尝样品。
“我知道你们花钱雇我来喝这个,但是我非得喝吗,”当他们听到品尝小组的一个成员这么说时,他们知道要确定适合美国人的饮料口味,还有许多工作要做。为此,他们重新进行了尝试,回到那些美国人认可和接受的饮料口味,比如薄荷、红橙和柠檬香草味等。他们还给饮料起了易记的名字,如青橘、纯黑和桃子等。
当健康食品连锁店Fresh Fields品尝了五种口味的饮料,并订购15000瓶饮料时,两人的事业终于实现了突破。经过一番调研,戈德曼和纳莱布夫确定了能制造瓶子和给饮料装瓶的厂家。1998年初,诚实茶正式走上了企业化的经营之路。
然而,如何吸引顾客仍然是创业初期的难题。戈德曼和纳莱布夫没有资金去做促销。他们认为广告促销对于他们的目标客户来说,其作用可能适得其反。因为,他们长期以来饱受那些所谓的保健产品广告的欺骗,对任何这样的广告都心存疑虑。
对制作饮料的全方位信息的透明化就是诚实茶赢得顾客的方法。诚实茶是手工制作的、真正的茶饮料,纳莱布夫和戈德曼的署名将会印制在每一瓶茶饮料上。瓶子上雅致简朴的标签,包装上所展示的润物细无声的营销策略,都会使诚实茶从食品店货架上其他装饰花哨的瓶装饮料中脱颖而出。标签后面会用一段似乎略显啰唆和口语化的文字,说明饮料的成分以及公司的发展历程
“只要顾客品尝我们的样品,他们就会明白我们在做什么,就会了解我们的产品。”纳莱布夫说,典型的反馈意见是,“这些年来,你们都去干什么了,这正是我一直在寻找的饮料~”接着,这个品尝过清新薄荷口味的顾客把对诚实茶的好评告诉给他的朋友们。信息透明的战略也奏效了,戈德曼和纳莱布夫不得不挤出时间,来回答热心顾客给他们发来的电子邮件。
品牌承诺主导运营
将“诚实”奉为信条,事实将是诚实茶在制作和营销过程中自我标榜和着力实施的各项内容的试金石。
创业不久,诚实茶就迎来了第一个对企业信条的考验。当时公司正准备推出一种号称“零度”的新品种,意在强调它不含任何卡路里。然而他们发现新饮料的甜味剂实际含量为每瓶3.5卡路里的时候,这种号称“零度”饮料的标签已在印刷商那印刷了。根据政府的规定,甜味剂实际含量为每瓶5个卡路里以下的饮料广告和瓶上的标签都可宣称其含糖量为零。但对诚实茶而言,“饮料的卡路里含量为3.5,我们不能称其为零度”,纳莱布夫说。最后他们给这个产品稍加了一点甜味剂和一些龙舌兰汁,使这个产品的口味更刺激,并提高了它的卡路里含量,将产品的名字改为“十度”(Ten)。
就是从那一刻起,他们与顾客的关系开始超越了产品本身。正像戈德曼所说,正是从那时起,“(我们)对诚实的关注胜于茶”。顾客需要这样的产品:对他们的健康有益,符合他们的道德标准,与他们反对欺诈行为的立场一致。满足顾客的这些需求成为公司的当务之急。
诚实茶的合作各方早就决定,他们的所有产品都应当是有机的。这既保证了产品在观念上的吸引力,也实现他们生产保健产品的初衷。产品在售价方面也不存在什么问题。即使上乘的有机茶叶5000美元一吨,比最好的普通茶叶要高出许多,一瓶容量450毫升的有机茶其成本才大约4美分,所以使用有机茶的方案仍然是可行的。真正存在的问题是市场上有机茶叶的供应不足。但是,20世纪90年代中期,一场对茶叶含有杀虫剂的恐慌横扫欧洲之后,印度和中国的大批茶叶种植者开始转向有机茶的种
植。最终,市面上充足的有机茶货源,才使诚实茶公司得以给它生产的所有饮料贴上有机茶的标签。
美国农业部授权的认证机构代表全程监督诚实茶的生产过程——从茶园的茶树到公司的瓶装工厂。每个茶农的身份都要经过验证;防治病虫害的方法必须得到批准;每一批茶叶都必须有茶树种植园附上的认证书。在瓶装工厂里,禁止同时生产有机产品和无机产品;每批有机产品生产前,生产设备必须经过冲洗和消毒。
显然,诚实茶公司的经营决策不是以科学的营销战略为基础,而是看这个决策是否与产品品牌相符,是否能符合品牌所代表的含义。
对顾客来说,诚实茶现在是由一家公司销售的有机健康产品的同义词,而这家公司的方方面面都是真实的。这一结合在市场营销中已发挥了巨大的作用。它使得诚实茶公司的市场营销与那些不断美化品牌(而不是公司)的传统营销做法,形成了显著的对比。在诚实茶公司内部,追求真实可信是吸引顾客的唯一方法。
得益于信息透明
自1998年至今,诚实茶公司已经有了18种口味的产品。无论是在遍布全美的全食食品超市的货架,还是在塔吉特商店、区域连锁超市、合作社、餐馆和便利店的货架上,你都可以买到诚实茶公司的产品。公司连续两年年增长率超过70,,2007年销售饮料3000多万瓶,总收入达1350万美元,第一次轻轻松松地实现了赢利。2008年公司当年的销售额多达2300万美元,增幅达72,,而公司仅仅在几种商业期刊上做了广告。得益于公司信息透明的经营战略,诚实茶使得产品的品质在顾客中交口相传,促进了产品的销售。
信息的全方位透明,也使诚实茶公司将其经营的方方面面转化为履行承诺的机会。假如你崇尚的是自然的生活方式,那么诚实茶公司就是你的选择;假如你关心遥远的茶树种植园里农工的合理报酬,诚实茶公司帮你实现这个愿望;假如健康饮食是你的动机,那么诚实茶公司依旧是你的选择。
风险投资者多年来都嚷嚷着要投资这一私人持有的公司,但是戈德曼和纳莱布夫婉言谢绝了风险投资。他们已经看过很多没有明确的计划,或者没有形成坚实组织结构却盲目扩张的公司的失败例子。直到2007年初,诚实茶公司才接受1200万的融资来实行一项主要的扩张计划。这一计划仍然一成不变地强调:“诚实”是第一位的,“茶”是第二位的。
诚实茶公司的员工人数虽说只有48人,与初创时期相比,人数也增长了3倍。公司也搬进了华盛顿特区外又新又大的办公室。可是,有一点不变的是:公司使用的还是敞开式的布局,没有封闭的个人办公室。公司经营决策的依据仍旧是品牌的真实承诺,而不是科学的市场营销战略。例如,公司推出的“诚实孩子” (Honest Kids)袋装果汁饮料含有人体一天必需的维生素C含量,而卡路里的含量只有竞争对手可沛利(Capri Sun)袋装果汁的40,。假如把这两种系列饮料在目标群体的孩子中进行测试,结果是可想而知的。
随着当今人们对环保和健康生活方式的意识不断提高,戈德曼认为,只要公司的产品与公司本身通过信息透明化吸引顾客的目标一致,新产品就会商机无限。“只要符合这个标准,他们就可以源源不断地推出新产品。任何大方向的改变都是不符合这个标准的。”他继续说道,“这不仅仅限于饮料。”接着,他半开玩笑地模仿一个顾客的语音邮件说:“我真想你们什么都干,我想你们帮我处理银行的业务,我真想你们就是我的邻居~”
诚实茶的成功法则总结
?确保你传递的信息是真实的,而且能代表你的公司。
?根据市场需求调整你的信息。
?从顾客那里获得发展的线索。
?要顾客保持忠诚度,你必须信守你与顾客的约定。
范文三:不诚实的诚实真相
不诚实的诚实真相
内容简介:大多数人都认为自己是诚实的,但实际上,从华盛顿到华尔街,从教室到办公室,不诚实的行为处处存在。无论是怕招惹麻烦而说出口的善意的谎言,还是出于贪婪而虚报公款开销,每一个人都无法对谎言免疫。继《怪诞行为学》后,作者继续用他独到的视角和新颖的行为心理实验,告诉我们关于不诚实行为的最诚实的真相。传统观念认为,欺骗跟我们所做的其他决策一样,都是基于理性的成本收益分析的。但作者用真人行为实验证明,非理性才是决定我们诚实或不诚实的根本力量,并深入剖析了在个人身上、职场中和政治世界里,不诚实行为是如何发生和产生影响的,即使我们一直自诩自己的道德水准很高。
小谎言的蝴蝶效应不容忽视,华尔街金融危机、安然破产皆源自小谎言。但好在一切还不算太晚,作者帮我们找到了保持诚实和良好的道德水准的方法。本书一定会彻底改变你看待自身、自身行为以及其他人的方式。 几年前,我收到了一封信,写信人是一位名叫朗达的女孩,她是加州大学伯克利分校的学生。在信中,她告诉了我她在居所碰到的一个问题,以及自己是怎么通过道德的力量解决这个问题。 朗达和几个人一起在校外合租了一套房子,之前这几个人彼此都不认识。每周打扫卫生的人都会在两间洗手间里留下几卷厕纸,然而每到周一洗手间就会没纸。这是一个典型的公地悲剧:因为一些人拿走了较多的厕纸,所以公共资源对于大家来说就受到了破坏。 朗达在我的博客上看到了关于《十诫》的实验以后,便在公寓里的一间洗手间里贴了一张纸条,要求大家不要随意带走厕纸,因为厕纸是公共物品。结果令她非常满意,几个小时以后,一卷厕纸重新出现在洗手间里,第二天,又出现了一卷厕纸。然而,在另一间没有纸条的洗手间里,直到下个周末打扫卫生的人来之前,仍然一直不见厕纸。 这个小实验表明,一个小提醒就能非常有效地帮助我们保持自己的道德标准。在这个例子中,这个小提醒就是那张小纸条。 这些提醒人们注意自身道德的实验表明,如果能受到道德标准的约束,我们欺骗的意愿和倾向就可能得到消减。但是,尽管将《十诫》和《圣经》用作诚信建设的机制可能会有用,但把宗教教义大范围地引入社会,以减少欺骗程度却不是很实际(更不用提这样做会违背政教分离的原则)。所以,我们便开始考虑用更普遍、更实际、更安全的方法来减少经验系数,许多大学施行的诚信制度便成为我们研究的对象。 为了研究诚信制度是否起到了作用,我们找来了麻省理工学院和耶鲁大学的学生作为实验参与者。所有学生都在矩阵任务开始前签下了“不作弊”声明,然后,实验中我们为其中1/2的学生设定了可以作弊的条件。 我所作的实验中的“不作弊”声明是这样的:“我明白在作这个实验时,必须遵循麻省理工学院和耶鲁大学的诚信制度。”那些没有签下“不作弊”声明的学生或多或少地都作弊了,但签下声明的学生没有任何作弊行为。尽管事实上,这两所学校都没有建立诚信制度(这与自称是无神论者的受试者把手放在《圣经》上发誓的效果相似)。 我们发现即使在没有建立诚信制度的大学中,诚信制度依然是起作用的。那么,那些建立了完善的诚信制度的大学,情况又会如何呢,这些大学的学生是否始终都较少作弊呢,还是只有在签下了诚信声明后,才会少撒谎,非常幸运地,我们在普林斯顿大学高等研究院待了一段时间,这个学院正是测试以上问题的理想之地。 普林斯顿大学自1893年起就建立了严格的信誉体系,每年刚入校的新生都会收到《诚信制度章程》,以及一封由诚信委员会的关于信誉体系的信。在被正式录取之前,他们必须在诚信协议上签字。入学后的第一个星期,新生还必须去听一些关于“诚信制度的重要性”的讲座。讲座过后,普林斯顿大学的新生们还要以宿舍为单位,就信誉体系的相关话题进行讨论。这些似乎还不够,该校的一个名为“三角俱乐部”的音乐社团,还会为新生演奏“诚信制度之歌”。 接下来的日子里,学校还会不断地提醒学生诚信制度的重要性:学生需要为自己提交的每篇论文签署诚信协议(“这篇论文符合学校的规章,完全由我本人独立完成的”)。他们还需为每一场考试、测试或小测验签下一份诚信协议(“我保证,我不会在
考试中违反诚信制度”)。另外,这些学生每年还会收到两封来自诚信委员会的提醒信。 为了弄清普林斯顿大学的道德“速成班”是否对学生有长远的影响,在新生的道德培养结束后,我等了两周的时间才让他们参加具有作弊条件的矩阵实验,而且为他们制造的作弊机会与麻省理工学院以及耶鲁大学的情况相同(这两所学校都没有诚信制度,也没有长达一周的关于学术诚信的课程)。这些来自普林斯顿大学,受道德“速成班”培训过的学生,会在矩阵任务中表现得更加诚实吗, 令人沮丧的是,普林斯顿大学这些受试者并没有比其他学生更诚实。但在我们要求前面那些受试者签署诚信声明后,他们就没有任何作弊行为了(麻省理工学院和耶鲁大学的学生同样如此)。然而,若没有签署诚信声明,他们就和麻省理工学院及耶鲁大学两所学校的学生的作弊程度相差无几。似乎,道德“速成班”、道德宣传以及现有的诚信制度对普林斯顿大学的学生并没有产生深远的影响。 这样的结果既令人郁闷,也有其积极的一面。令人郁闷的原因是:仅仅改变我们的行为就想使我们的道德更加高尚似乎很难办到,仅凭道德“速成班”是远远不够的(我怀疑在企业、大学和商学院里开展的道德培训同样不会有效)。从更广泛的意义来说,这些结果表明试图改变长期形成的道德观是一项挑战。 积极的一面是:只要有道德标准的提醒,我们就会表现得更诚实。而且,我们还发现,签署诚信声明的方法在需要付出具体代价(如在普林斯顿大学,作弊者可能被开除)和没有具体代价的情况下都会起作用(如在麻省理工学院和耶鲁大学,作弊者没有受到处罚的规定)。值得庆幸的是,人们都想要成为诚实的人,这也意味着,在我们容易受到诱惑而发生欺骗行为时,被提醒注意道德可能是个明智的做法。 中田纳西州州立大学的一位教授对他的工商管理学院学生的作弊行为忍无可忍,决定拟定一份更为严格的诚信规章来减少作弊现象。该教授名为托马斯?邓,他从我们关于《十诫》及其对诚信影响的实验中得到了启发,要求他的学生在考试之前签署一份诚信声明,保证自己不会在考试中作弊。这份声明中还写道:他们若是作弊,“就会悔恨终身,死后下地狱”。 这些不相信地狱,也不认为自己会下地狱的学生对这种说法非常气愤。因为这次尝试,邓也备受热议(他最终不得不撤回新的诚信声明,还是沿用了原来那份与地狱无关的声明)。 即便签署诚信声明的影响不持久,但其对学生的影响力还是很大的。我还认为,学生的愤怒正说明了这种类型的声明可能会发生的巨大效力。这些未来的商人们肯定感受到了作弊代价的昂贵,否则,他们也不会如此在意。假设你也需要签这样一份保证,签下它时你会感到安心吗,签下这份保证会影响到你的行为吗,如果是在填写费用报表之前签这样的保证,你会怎么做呢, (摘自《不诚实的诚实真相》)
范文四:“诚实茶”的诚实经
作者:Jim Champy
销售与管理 2010年06期
1994年,诚实茶公司的创始人巴里·纳莱布夫(Barry Nalebuff) 和塞思·戈德曼(Seth Goldman)第一次模模糊糊地感受到商机。那时,纳莱布夫是耶鲁大学管理学院企业战略领域的教授,当他正和他的得意门生戈德曼讨论瓶装饮料时,他们注意到这样一个事实:除了瓶装水以外,所有非低热量饮料——不单是碳酸饮料,还包括果汁、运动饮料和冰茶——都加入了糖,而这些糖通常以高糖玉米糖浆的形式存在。市面上每小罐天然甜味的饮品里,含有相当于10-12茶匙的糖。
食品包装商们通常会发现:在所有的食品里,几乎都是糖添加得越多,销售情况就越好。但在如今的美国,糖不仅是蛀牙,还是肥胖症、糖尿病、传染病肆虐的罪魁祸首。如果可以选择的话,大部分人的茶和咖啡里用糖量不会超过1-2茶匙。不管是否出于健康方面的考虑,极少有人愿意摄入像那些饮料里惊人的含糖量。显然,开发出与那些含糖过高的饮料存在差异的产品将会受市场欢迎。
两人都很喜欢这个创意,却苦于没办法找到甜度适中的瓶装饮料。他们甚至还探究将天然果汁、苏打水和少许的糖混合,制作饮料。但是用果汁制作的饮料跟市面上使用其他原料制作的饮料相比,都会缺少价格竞争力。
1996年,纳莱布夫到印度去做塔塔茶叶公司(Tata Tea)的案例研究,发现上好的茶叶虽然与便宜的茶叶相比价格相差上百倍,但最好的茶叶一斤也没多少钱,而且一斤茶叶还能制作280升的“诚实茶”。而大多数美国人都知道的茶实际上就是完成袋装茶后剩余的碎茶和茶末,尤其是用来制作瓶装冰茶的茶叶更是如此,其味道苦涩难闻。当然,加上10茶匙的糖后,就一点苦味都没有了。
这里的商机是毋庸置疑的。用劣质茶叶的饮料要放许多糖去掩盖苦涩的味道,而用上好茶叶的饮料其每瓶用糖量仅为前者的1/10(并且用糖量的减少使得使用蜂蜜和枫糖成为可能),其总成本只比前者多一点点。也许,那些具备健康意识的顾客愿意付更多的钱去买真正低热、健康的饮料。
试一试!纳莱布夫知道,这就是他和戈德曼憧憬已久的产品。
以“诚实”起步
戈德曼很快就担任了CEO。“戈德曼是这个创意的构思者,同时也是实施这个计划的执行者。”纳莱布夫谦逊地说。而他自己,则想出了讨巧的品牌名字。
从家人和朋友那凑了50万美元的启动资金后,两人就实验性地给家人、朋友、同事和学生做茶饮料,让他们品尝样品。
“我知道你们花钱雇我来喝这个,但是我非得喝吗?”当他们听到品尝小组的一个成员这么说时,他们知道要确定适合美国人的饮料口味,还有许多工作要做。为此,他们重新进行了尝试,回到那些美国人认可和接受的饮料口味,比如薄荷、红橙和柠檬香草味等。他们还给饮料起了易记的名字,如青橘、纯黑和桃子等。
当健康食品连锁店Fresh Fields品尝了五种口味的饮料,并订购15000瓶饮料时,两人的事业终于实现了突破。经过一番调研,戈德曼和纳莱布夫确定了能制造瓶子和给饮料装瓶的厂家。1998年初,诚实茶正式走上了企业化的经营之路。
然而,如何吸引顾客仍然是创业初期的难题。戈德曼和纳莱布夫没有资金去做促销。他们认为广告促销对于他们的目标客户来说,其作用可能适得其反。因为,他们长期以来饱受那些所谓的保健产品广告的欺骗,对任何这样的广告都心存疑虑。
对制作饮料的全方位信息的透明化就是诚实茶赢得顾客的方法。诚实茶是手工制作的、真正的茶饮料,纳莱布夫和戈德曼的署名将会印制在每一瓶茶饮料上。瓶子上雅致简朴的标签,包装上所展示的润物细无声的营销策略,都会使诚实茶从食品店货架上其他装饰花哨的瓶装饮料中脱颖而出。标签后面会用一段似乎略显啰唆和口语化的文字,说明饮料的成分以及公司的发展历程
“只要顾客品尝我们的样品,他们就会明白我们在做什么,就会了解我们的产品。”纳莱布夫说,典型的反馈意见是,“这些年来,你们都去干什么了?这正是我一直在寻找的饮料!”接着,这个品尝过清新薄荷口味的顾客把对诚实茶的好评告诉给他的朋友们。信息透明的战略也奏效了,戈德曼和纳莱布夫不得不挤出时间,来回答热心顾客给他们发来的电子邮件。
品牌承诺主导运营
将“诚实”奉为信条,事实将是诚实茶在制作和营销过程中自我标榜和着力实施的各项内容的试金石。
创业不久,诚实茶就迎来了第一个对企业信条的考验。当时公司正准备推出一种号称“零度”的新品种,意在强调它不含任何卡路里。然而他们发现新饮料的甜味剂实际含量为每瓶3.5卡路里的时候,这种号称“零度”饮料的标签已在印刷商那印刷了。根据政府的规定,甜味剂实际含量为每瓶5个卡路里以下的饮料广告和瓶上的标签都可宣称其含糖量为零。但对诚实茶而言,“饮料的卡路里含量为3.5,我们不能称其为零度”,纳莱布夫说。最后他们给这个产品稍加了一点甜味剂和一些龙舌兰汁,使这个产品的口味更刺激,并提高了它的卡路里含量,将产品的名字改为“十度”(Ten)。
就是从那一刻起,他们与顾客的关系开始超越了产品本身。正像戈德曼所说,正是从那时起,“(我们)对诚实的关注胜于茶”。顾客需要这样的产品:对他们的健康有益,符合他们的道德标准,与他们反对欺诈行为的立场一致。满足顾客的这些需求成为公司的当务之急。
诚实茶的合作各方早就决定,他们的所有产品都应当是有机的。这既保证了产品在观念上的吸引力,也实现他们生产保健产品的初衷。产品在售价方面也不存在什么问题。即使上乘的有机茶叶5000美元一吨,比最好的普通茶叶要高出许多,一瓶容量450毫升的有机茶其成本才大约4美分,所以使用有机茶的方案仍然是可行的。真正存在的问题是市场上有机茶叶的供应不足。但是,20世纪90年代中期,一场对茶叶含有杀虫剂的恐慌横扫欧洲之后,印度和中国的大批茶叶种植者开始转向有机茶的种植。最终,市面上充足的有机茶货源,才使诚实茶公司得以给它生产的所有饮料贴上有机茶的标签。
美国农业部授权的认证机构代表全程监督诚实茶的生产过程——从茶园的茶树到公司的瓶装工厂。每个茶农的身份都要经过验证;防治病虫害的方法必须得到批准;每一批茶叶都必须有茶树种植园附上的认证书。在瓶装工厂里,禁止同时生产有机产品和无机产品;每批有机产品生产前,生产设备必须经过冲洗和消毒。
显然,诚实茶公司的经营决策不是以科学的营销战略为基础,而是看这个决策是否与产品品牌相符,是否能符合品牌所代表的含义。
对顾客来说,诚实茶现在是由一家公司销售的有机健康产品的同义词,而这家公司的方方面面都是真实的。这一结合在市场营销中已发挥了巨大的作用。它使得诚实茶公司的市场营销与那些不断美化品牌(而不是公司)的传统营销做法,形成了显著的对比。在诚实茶公司内部,追求真实可信是吸引顾客的唯一方法。
得益于信息透明
自1998年至今,诚实茶公司已经有了18种口味的产品。无论是在遍布全美的全食食品超市的货架,还是在塔吉特商店、区域连锁超市、合作社、餐馆和便利店的货架上,你都可以买到诚实茶公司的产品。公司连续两年年增长率超过70%,2007年销售饮料3000多万瓶,总收入达1350万美元,第一次轻轻松松地实现了赢利。2008年公司当年的销售额多达2300万美元,增幅达72%,而公司仅仅在几种商业期刊上做了广告。得益于公司信息透明的经营战略,诚实茶使得产品的品质在顾客中交口相传,促进了产品的销售。
信息的全方位透明,也使诚实茶公司将其经营的方方面面转化为履行承诺的机会。假如你崇尚的是自然的生活方式,那么诚实茶公司就是你的选择;假如你关心遥远的茶树种植园里农工的合理报酬,诚实茶公司帮你实现这个愿望;假如健康饮食是你的动机,那么诚实茶公司依旧是你的选择。
风险投资者多年来都嚷嚷着要投资这一私人持有的公司,但是戈德曼和纳莱布夫婉言谢绝了风险投资。他们已经看过很多没有明确的计划,或者没有形成坚实组织结构却盲目扩张的公司的失败例子。直到2007年初,诚实茶公司才接受1200万的融资来实行一项主要的扩张计划。这一计划仍然一成不变地强调:“诚实”是第一位的,“茶”是第二位的。
诚实茶公司的员工人数虽说只有48人,与初创时期相比,人数也增长了3倍。公司也搬进了华盛顿特区外又新又大的办公室。可是,有一点不变的是:公司使用的还是敞开式的布局,没有封闭的个人办公室。公司经营决策的依据仍旧是品牌的真实承诺,而不是科学的市场营销战略。例如,公司推出的“诚实孩子” (Honest Kids)袋装果汁饮料含有人体一天必需的维生素C含量,而卡路里的含量只有竞争对手可沛利(Capri Sun)袋装果汁的40%。假如把这两种系列饮料在目标群体的孩子中进行测试,结果是可想而知的。
随着当今人们对环保和健康生活方式的意识不断提高,戈德曼认为,只要公司的产品与公司本身通过信息透明化吸引顾客的目标一致,新产品就会商机无限。“只要符合这个标准,他们就可以源源不断地推出新产品。任何大方向的改变都是不符合这个标准的。”他继续说道,“这不仅仅限于饮料。”接着,他半开玩笑地模仿一个顾客的语音邮件说:“我真想你们什么都干,我想你们帮我处理银行的业务,我真想你们就是我的邻居!”
诚实茶的成功法则总结
·确保你传递的信息是真实的,而且能代表你的公司。
·根据市场需求调整你的信息。
·从顾客那里获得发展的线索。
·要顾客保持忠诚度,你必须信守你与顾客的约定。
范文五:不诚实的诚实真相
大洋新闻时间: 2013-03-28来源: 广州日报 作者:(美)丹·艾瑞里 著? 中信出版社
你会将办公室的铅笔
拿回家用吗?
下面是一则笑话:8岁的吉米拿着老师写的字条回了家,字条上写着:“吉米从同桌那儿偷了支铅笔”。吉米的爸爸非常气愤,他教训了吉米很长时间,并说自己很心烦,也非常失望。为此,他还决定将吉米禁闭两周。他没好气地说:“等你妈妈回家了,你才能出去!”最后他说:“吉米,如果你需要铅笔的话,为什么不说呢?你也知道我能从办公室带回好几打呢!”
如果我们认为这则笑话可笑,那是因为我们读出人类普遍存在的不诚实行为的复杂性。我们认为偷了同学铅笔的孩子理应受到禁闭的处罚,但又会毫不犹豫地想要从工作单位带回许多支铅笔。
这则小笑话表明,某些活动更容易使人降低自己的道德标准。我们认为,如果加大欺骗行为及其后果之间的心理距离,经验系数就会增加,欺骗程度也会提高。当然,我们实验的初衷不是想鼓励人们更多地欺骗。但为了研究欺骗,我们想弄清哪种情境和干预会使人进一步降低自己的道德标准。
为了测试这个观点,我们把铅笔的笑话做了改进,并将其在大学里付诸实施:一天,我偷偷溜进了麻省理工学院的宿舍,在他们的公共冰箱里放了6罐可乐,并在冰箱剩余位置的纸盘上放了6张1美元的钞票。每隔一段时间,我就会去查看冰箱内可乐和美元的情况,用科学术语讲,这叫观察“可乐和金钱短暂的存留状况”。
去过宿舍的人可能猜到结果了:不超过72个小时,所有的可乐都被拿光了。但特别有趣的是,冰箱里的钱却一分没少。学生本可以拿走1美元到附近的自动贩卖机买1罐可乐,但没人这样做。
我必须承认这并不是一个好的科学实验,因为学生很容易在冰箱里看见可乐,却常常看不见盛有钱的盘子。但是,这个小实验说明人类比较愿意去偷没有明显金钱价值的东西。我们比较含蓄,不直接偷钱。同样的,我们可能会将办公室里的打印纸带回家用,但从公司的保险柜里拿走3.5美元,并用这些钱买打印纸带回家却是不可能的。
为了弄清楚钱对不诚实行为的影响,我们设置了控制条件,设计了另一个版本的矩阵实验。这个版本的实验中,参与者需要完成一个步骤才能得到钱。在先前的实验中,粉碎机条件下的参与者可以粉碎他们的答卷,因而可以作弊,即谎报自己正确解决的矩阵问题的数量。参与者结束任务后,他们就会粉碎答卷,然后走到实验人员跟前,说:“我解决了x个矩阵问题,请给我x美元。”
这次实验的创新之处在于,我们设计了“代币”条件。代币条件和粉碎机条件相似,只不过参与者得到的报酬是塑料筹码,而不是真的纸币。在代币条件下,参与者粉碎了答卷,然后走到实验人员跟前说:“我解决了x个矩阵问题,请给我x个代币。”得到代币后,他们要走到360厘米远的一张桌子处,把代币兑换成现金。
结果表明,代币条件下参与者撒的谎,其程度是先前实验中那些直接领到钱的人的两倍。我不得不承认,尽管我预测到代币条件下的参与者的欺骗程度会更高,但没想到只差一个步骤,欺骗的程度却会增加这么多。结果表明,相比于真实的货币,人们在非真实货币(如铅笔或代币)面前更容易变得不诚实。
在道德标准约束下,
人们的不诚实行为会减少
我们发现即使在没有建立诚信制度的大学中,诚信制度依然是起作用的。
那么,那些建立了完善的诚信制度的大学,情况又会如何呢?这些大学的学生是否始终都较少作弊呢?还是只有在签下了诚信声明后,才会少撒谎?非常幸运的,我们在普林斯顿大学高等研究院待了一段时间,这个学院正是测试以上问题的理想之地。
普林斯顿大学自1893年起就建立了严格的信誉体系,每年刚入校的新生都会收到《诚信制度章程》,以及一封由诚信委员会发出的关于信誉体系的信。在被正式录取之前,他们必须在诚信协议上签字。入学后的第一个星期,新生还必须去听一些关于“诚信制度的重要性”的讲座。讲座过后,普林斯顿大学的新生们还要以宿舍为单位,就信誉体系的相关话题进行讨论。这些似乎还不够,该校的一个名为“三角俱乐部”的音乐社团,还会为新生演奏“诚信制度之歌”。
接下来的日子里,学校还会不断地提醒学生诚信制度的重要性:学生需要为自己提交的每篇论文签署诚信协议(“这篇论文符合学校的规章,完全由我本人独立完成的”)。他们还需为每一场考试、测试或小测验签下一份诚信协议(“我保证,我不会在考试中违反诚信制度”)。另外,这些学生每年还会收到两封来自诚信委员会的提醒信。
为了弄清普林斯顿大学的道德“速成班”是否对学生有长远的影响,在新生的道德培养结束后,我等了两周的时间才让他们参加具有作弊条件的矩阵实验,而且为他们制造的作弊机会与麻省理工学院以及耶鲁大学的情况相同(这两所学校都没有诚信制度,也没有长达一周的关于学术诚信的课程)。这些来自普林斯顿大学,受道德“速成班”培训过的学生,会在矩阵任务中表现得更加诚实吗?
令人沮丧的是,普林斯顿大学这些受试者并没有比其他学生更诚实。但在我们要求前面那些受试者签署诚信声明后,他们就没有任何作弊行为了(麻省理工学院和耶鲁大学的学生同样如此)。然而,若没有签署诚信声明,他们就和麻省理工学院及耶鲁大学两所学校的学生的作弊程度相差无几。似乎,道德“速成班”、道德宣传以及现有的诚信制度对普林斯顿大学的学生并没有产生深远的影响。
这样的结果令人郁闷,不过也有其积极的一面。令人郁闷的原因是:仅仅改变我们的行为就想使我们的道德更加高尚,似乎很难办到,仅凭道德“速成班”是远远不够的(我怀疑在企业、大学和商学院里开展的道德培训同样不会有效)。从更广泛的意义来说,这些结果表明,试图改变长期形成的道德观是一项挑战。
积极的一面是:只要有道德标准的提醒,我们就会表现得更诚实。而且,我们还发现,签署诚信声明的方法在需要付出具体代价(如在普林斯顿大学,作弊者可能被开除)和没有具体代价的情况下都会起作用(如在麻省理工学院和耶鲁大学,作弊者没有受到处罚的规定)。
值得庆幸的是,人们都想要成为诚实的人,这也意味着,在我们容易受到诱惑而发生欺骗行为时,被提醒注意道德可能是个明智的做法。
签名的位置不同,
谎报信息的程度也不同
用诚信制度来抑制大学的作弊现象似乎可取,但这样的提醒对其他类型的作弊行为或非学术环境下的作弊行为也能起到作用吗?
这些提醒可以防止人们在税务申报和保险理赔时说谎吗?这便是丽莎·舒(哈佛大学管理学博士)、妮娜·马萨尔、弗朗西斯卡·吉诺(哈佛大学教授)和我打算测试的问题。
我们重新设计了标准的矩阵实验,使它看起来与税务报告相类似。在参与者完成矩阵任务并粉碎了答卷之后,我们要求他们在一张以基本报税单1040EZ为模板制成的表格上写下自己正确解决的问题数。
为了使参与者更加相信他们是在完成一份真正的税务表格,表格清楚地写上了将以20%的税率对其收入进行征税。
在表格的第一部分,我们要求参与者报告他们的“收入”(即他们正确解决的矩阵数)。表格还包含了差旅费,即参与者每旅行一分钟,就可以得到10美分的差旅费(最长报销时间为2个小时,即最高报销金额为12美元)。
此外,表格还有一项交通的直接成本 (最高报销金额为12美元)。这个部分的报酬是免税收入(与公费相似)。
接着,参与者需要将他们填写的所有数据相加,得到自己最后的净收入。
这个实验有两个条件:
第一种条件下,一些参与者填完了整张表格后再签名字(填写官方表格的典型做法)。在此条件下,签名只相当于对表格信息进行确认。
第二种条件下,参与者先在表格顶部签名,然后再填写表格,这相当于我们所谓的“道德提示”条件。
我们发现,在表格底部签名条件下的参与者谎报了4个矩阵。那么在表格顶部签名的参与者,情况又怎样呢?
当签名起到了道德提醒的作用时,参与者只谎报了一个矩阵。
我不确定你对“只”谎报了一个矩阵有何想法,因为毕竟他们还是说谎了。
但是,考虑到这两个条件唯一的区别只是签名的位置不同,我还是觉得这个结果显示出,这是减少欺骗行为的一种可行性方法。
我们设计的那份税务表,还让我们看到了参与者对于差旅费的申报情况。
现在,我们并不知道参与者实际所用的旅行时间,但考虑到这些参与者是随机选出来的,我们就可以假设,两种条件下参与者的旅行时间应该是基本一致的。
通过对比表格,我们就能清晰地看出,在哪个条件下参与者申请的差旅费更高。
我们得出的结果为差旅费的申报情况与谎报的矩阵数呈现同一模式:平均下来,在表格底部签名条件下的参与者称自己的差旅费为9.62美元,而在道德提醒(在表格顶部签名)条件下的参与者称自己的差旅费为5.27美元。
从我们得到的证据可知,在某种保证上签名后,人们会变得更诚实(至少会暂时变得诚实)。
一个古怪的烧伤治疗方案:
在脸上刺青
不久前,我碰到一个相当蹊跷的利益冲突事件。我已经25岁了,大概在六七年前受过伤,现在需要回医院作个例行检查。检查的过程中,我碰到了几位医生,他们都重新看了我的病历。后来,我又碰到了烧伤科主任,他看到我似乎很高兴。
他说道:“丹,针对你的病情,我们有个全新的治疗方法。你看,你的胡子又黑又密,刮脸的时候不论你刮得多干净,长胡子的地方总会露出胡子的黑楂。而你右半边的脸上有烧伤的疤痕,不会长胡子也没有胡楂,因此你的脸看上去不对称。”
这位主任之后又提出了自己的建议:“我们已经在像你一样的有疤痕的脸上进行过手术,就是纹上像胡楂那样的小黑点,而且病人对手术结果都感到满意。”
开车回家的路上我都在仔细考虑这个治疗方法的可行性。第二天一早我就去了烧伤科主任的办公室,告诉他我对这个手术没兴趣。
接下来发生的事是我没有预料到的,这位主任怒气冲冲地说:“你怎么回事?不想招人喜欢吗?这种不对称的脸给你带来什么奇特乐趣了吗?我给你提供了又好又简单的方法来改变你的现状,你为什么就不能心怀感激地接受它呢?”
你也许很难相信这个主任会如此咄咄逼人、言辞激烈吧?但我可以肯定地告诉你,以上就是他的原话,与他平时对我的态度大相径庭。事实上,他是个出色且敬业的医生,总是尽其所能地帮助我。我并非第一次拒绝治疗,不过从来没有哪位医生,包括烧伤科主任,想让我因为满心愧疚而接受治疗。
我想知道这到底是怎么回事,于是找到了烧伤科的副主任,他更年轻一些,和我的关系也不错。我询问他主任为什么要给我施加压力。
他说道:“他已经劝服两个病人接受这个手术了,但若在医学类核心期刊上发表科研文章,他还需要再找到一个病例。”
这条信息无疑使我明白了我所面临的利益冲突。那位主任确实是个好医生,多年来,我也能感受到他对我的关怀和呵护。但是在这件事上,却无法眼看着自己的利益会因与我的利益冲突而丧失。这也表明,人们的世界观一旦受到影响,想要突破这些利益冲突就会很难。
我也有几年在学术期刊上发表文章的经验,现在,我对这个医生的利益冲突有了更深刻的了解(稍后还会有更多了解)。当然,我从来没试过强制任何人在脸上刺青,不过以后可说不准。
互惠心理
会左右我们的偏好
产生利益冲突的另一个普遍原因是,我们生来就会报恩。人类从根本上说是社会性动物,所以接受他人的帮助或礼物时,我们往往会有负债感。这种感觉转而会影响我们的世界观,使我们在将来更愿意回馈帮助过我们的人。
众多有关恩惠影响的研究中最有趣的一项是由安·哈维、乌利齐·科克、乔治·丹菲尔德和瑞德·蒙塔格完成的。他们研究的内容是,恩惠是否会影响审美偏好。
当参与者来到贝勒医学院的神经科学实验室时,他们被告知需要评估两家画廊的艺术品,一家画廊名为“第三个月亮”,另一家名为“单身乌尔夫”。参与者被告知参与此次实验将会得到两家画廊提供的丰厚报酬。有些人被告知其报酬由“第三个月亮”提供,而其他人则被告知报酬由“单身乌尔夫”提供。
得知这些信息后,参与者便进入到此次实验的主要环节。实验人员要求参与者在功能性磁共振成像仪(FMRI)中尽量不动。该大型成像设备的中央是个圆筒状的洞。一旦进入这个大型磁场中,参与者要快速浏览60张依次出现的画。所有的画都出自13~20世纪的西方艺术家之手,从具象艺术到抽象艺术都有所涉及。但参与者看到的不只是这60幅画。每幅图的左上角都鲜明地印上出售此画的画廊商标,这就意味着有些画来自为参与者提供报酬的那家画廊,而另外一些画来自那家没有为参与者提供报酬的画廊。
该实验的快速浏览部分结束后,每个参与者还要再看一次所有带商标的画,但这次他们要从“不喜欢”到“喜欢”依次对这些画进行排序。
拿到排序信息后,安和她的同事会对参与者喜欢的画进行比较,看看他们更喜欢“第三个月亮”画廊的画还是“单身乌尔夫”画廊的画。你也许已经预料到了结果,当实验人员查看参与者的排序时,他们发现参与者偏爱提供报酬的画廊的画。这说明画廊给的报酬深深地影响了人们对艺术品的反应。
不同的参与者据其参与实验的时间长短,而得到不同的报酬。有些人从赞助画廊那里得到了30美元,有些人得到了100美元,最高报酬是300美元。结果显示,对赞助画廊的画的偏爱程度会随着所得报酬的增加而增加。当报酬是30美元时,大脑快感中枢活动的强度最低,报酬是100美元时,活动强度增加,而当报酬是300美元时,活动强度达到最高点。
这些结果表明,一旦某人给了我们好处,我们就会偏袒任何与其相关的事情,而且这种偏袒会根据得到的好处的增加而增加。有趣的是,给人钱财竟然会对人们的艺术欣赏偏好产生影响,这种给予与艺术一点儿关系都没有,这些艺术画作都是由画廊各自创作的。另一个值得一提的有趣现象是:参与者知道,无论他们如何给这些画作排序,画廊都会给他们提供报酬,而且这份报酬在参与者心里建立起了一种受恩惠的感觉,这个感觉会引导他们的偏好。
为什么一到期末考,
学生的亲人就纷纷离世?
多年的执教经验让我发现,每到学期末,学生们就会有很多亲人去世,且大多集中在期末考试的前一周和交论文的时候。
平均每个学期都会有10%的学生要求缓考或延后交论文的时间,理由就是他们的某位亲人去世了——通常是他们的奶奶。
我当然会觉得这是一件令人伤感的事,也总是会同情我的学生们,从而给他们更多的时间去完成作业。
但问题出来了:期末考试的这几周是怎么了?为什么这段时间对学生的亲人来说是离世高峰期?
大多数教授也都碰到同样令人困惑的问题,我想大家一定越来越怀疑这些考试和奶奶的去世之间有着某种因果关系。
事实上,有位勇敢的研究者已经成功地证明了两者间的关系。
经过了几年的数据收集工作后,迈克·亚当斯(东康涅狄格州立大学生物学教授)说道:奶奶在期中考试前去世的可能性是平时的10倍,在期末考试前去世的可能性是平时的19倍。
而且,在班里表现不好的学生,他的奶奶去世的可能性更高;考试可能不及格的学生失去奶奶的可能性比考试可能及格的学生高50倍。
在一篇探讨这个不幸联系的论文中,亚当斯猜想,这个现象的原因是群聚动力,也就是说,学生的奶奶们非常关心他们,因为担心他们的考试结果而去世。这种说法的确解释了为什么在利害关系上升时,尤其是学生的学术前景一片暗淡时,更容易发生不幸。
了解到这个发现,美国应该出台政策,要求密切关注奶奶们(尤其是成绩差的学生的奶奶)的身体状况,特别是她们在期末考试前或考试进行时那几周的身体状况。
另一个建议是,学生(尤其是班里表现不好的学生)不应该告诉奶奶考试的时间或他们在班里的学习情况。
群聚动力很可能是引起这个形势变化的原因,但似乎这个原因会让奶奶们一年受两次惊吓,不过还有另一个可能的解释。
由于对考试或论文答辩缺乏准备,奶奶去世可能是学生为争取更多时间而对老师撒的谎,他们的奶奶其实还活得很好。
如果真是撒谎的话,我们也许想问问,为什么学生在学期末更容易“失去”他们的奶奶(教授收到的邮件里是这样讲的)。
也许到了期末,几个月的学习耗竭了学生的体力,过度的劳累使他们丧失了一些道德感,对他们奶奶的生命也表现出了不尊重。
如果记住一个较长的数字需要消耗的注意力能使人们匆匆地选择一块巧克力蛋糕,那么,几个月以来好几门课程积累的功课足以让学生们捏造奶奶去世的谎言,以缓解学习上的压力(但这点不能作为学生对教授撒谎的借口)。
还想多说一句,奶奶们,请在期末考试期间照顾好自己。
“路上堵车,我迟到了”是真话还是谎言?
完成了一些实验后,弗朗西斯卡、迈克和我有证据证明穿戴冒牌服饰能改变我们看待自己的方式,而且一旦意识到自己是骗子,我们就开始变得更不诚实了。这给我们提出了另一个问题:如果穿戴冒牌服饰能改变我们看待自身行为的方式,这是否也会让我们对他人更不信任?
为了找到答案,我们让一组参与者戴上珂洛艾伊牌眼镜,并告诉其中一部分人她们戴的是正品,而告诉另一部分人她们戴的是冒牌货。然后,把她们叫回实验室后,我们让她们戴着眼镜填一张篇幅很长的调查问卷。我们问了一些故意掩盖研究目的、不相关的问题。我们在这些无关紧要的问题中嵌入了三套调查问卷。
A套问卷中的问题让参与者评估她们认识的人中参加各种不道德活动的可能性。B套问卷中是让她们评估人们使用某些特定说法时说谎的可能性。C套问卷为参与者设定了两种情景,两种情景下做题者都有作弊的机会,而参与者的任务是评估做题者作弊的可能性。
问卷A:你熟知的人有多大的可能性会做出下列行为?
购买很多商品,却使用超市里的快速收银通道;在叫到自己的组号前登机;谎报公费;还没有做出什么成绩就到上司那里邀功;从工作单位往家里拿办公用品;向保险公司谎报受损物品的价值;买件衣服,穿过之后又退回去;向爱人谎报自己曾有过的性伴侣数量。
问卷B:下面这些话是谎言的可能性有多大?
对不起我迟到了,堵车堵得厉害;我的平均分数是4.0;见到你很高兴,有时间咱们一起吃午饭吧;没问题,我今天晚上就开始工作;对,约翰昨晚是和我在一起;我已经发了那封邮件了,我确定。
问卷C:人们做下列事件的可能性有多大?史蒂夫是一家公司的业务经理,该公司主要生产在草坪上使用的灭虫剂和肥料。用于生产杀虫剂的某种化学药品一年内将被禁用。如果史蒂夫买下这种药品,再加工成杀虫剂并销售的话,他能赚到很多钱。请评估史蒂夫在这种药品禁用前将其买下的可能性有多大。
黛尔是一家保健食品公司的业务经理,该公司生产的一种有机水果饮料每百毫升含有109卡路里的热量。黛尔知道人们对超过100卡路里热量的食物非常敏感。因此他将每百毫升的卡路里含量降低了10%,饮料瓶的商标上也会写上每百毫升含有98卡路里,每瓶含量为220毫升。现请评估黛尔将每百毫升饮料中的卡路里含量标记为100以下的可能性有多大。
在穿戴冒牌服饰的条件下,参与者在思考自己认识的人的行为时评估结果如下:其认识的人发生不诚实行为的程度比穿戴正品情况下的参与者评判的程度更高。参与者还估测到,大家常说的借口很可能是谎话;(而问卷C)在两种情况下,当事人那样做的可能性都不大。
最后,我们得出结论:冒牌商品不仅使我们变得更不诚实,还会让我们更加低估他人的诚实度。
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