范文一:产生你的企业想法 产生企业想法GYB创业培训资料笔记
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顾客看到不同的产品,这样他们可以从中选择最喜欢的样子。例如:一些顾客想要设计独特的产品;有些想要定制产品;有些想要高质量的产品,也愿意多花钱。如果你总能提供高质量的产品或服务,顾客将会信任你和你的企业。
记住:对于你的企业而言,顾客是最重要的人。要始终关注顾客的需要,保证你提供的产品或服务是顾客想要的,而不是你想要的,你不能代替顾客。
你自己要经常问问下面这些问题: 我销售什么样的产品或服务, 我为什么决定销售这些产品或服务, 我有顾客想要的产品或服务吗, 我有哪些产品卖得不太好, 我有没有卖得不好的积压品,
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如果这些问题的答案告诉你顾客想要不同的产品或服务,你可以: 制造和销售完全不同的产品;
或者改进你已经在制造和销售的产品,改进这些产品的某些方面,如:外观、舒适性、颜色、尺寸、顾客服务、产品保修。
产品包装会增加你的成本,但是包装也可以使你的产品更吸引人,有助于你提高销售量。
你可能认为其他企业提供的产品或服务非常好,比你的企业能够制造或销售的产品或服务要好得多。如果你对产品的改动太大,可能就会花太多的钱。在这种情况下,你可以决定停止生产和销售这种产品。通过进行市场调研,你可以确定哪种产品或服务更适合你的企业。
4、寻找新的想法
你的产品可能卖得不好,可能有许多家企业都在卖相同的产品,还有可能顾客不再需要你的产品。如果你销售的产品不太赚钱,可以想一些新办法。如:寻找新的顾客、想想你能生产哪些新品??
在你开始制造新产品之前,一定要进行市场调研:
思考各种新想法,问问其他人的看法。想法越多越好。
确定哪些想法适合用于生产顾客既喜欢又愿意花钱购买的产品。 保证足够多的顾客想要你的产品。 保证市场能够使企业获得够高的利润。 (二)价格:制定什么样的价
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格
给产品制定价格会很困难,但是这项工作十分重要。在你为一件产品或一项服务制定价格时,你需要知道成本、价格和利润三者之间的关系。
你从销售中获得的总利润取决于:你从单位产品或服务中获得的利润。单位产品或服务销售多少。
如何制定价格:
低到足以吸引顾客购买; 高到足以使你的企业赢利。
在为产品定价之前,你必须先收集一些必要的信息。 知道你的成本;
知道顾客愿意接受的价格; 知道竞争对手的价格;
知道如何使你的价格更具有吸引力。
1、你必须知道生产和销售单位产品或服务的总成本。
2、知道顾客愿意接受的价格。顾客必须愿意接受你制定的价格。如果你的定价太高,你很快就会从销售量的变化知道这一点,因为你的销售量会变得很少,甚至为零。如果顾客愿意接受的价格比你的成本还低,你要想办法降低成本。如果无法降低成本,就需要另外寻找一种产品或服务来销售。
3、知道竞争对手的价格。了解清楚你的竞争对手如何给相同或类似的产品或服务定价。你也许会由于一些特殊原因而将自己的产品价格定得比其他企业的价格更高或更低。
比如,你可能由于以下原因将自己的产品价格定得更低:
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你卖的产品或服务是新品上市,大家对它还不是太了解。 你想吸引更多新顾客。
还比如,你可能由于以下原因将自己的产品价格定得更高: 顾客认为你的产品或服务好于竞争对手;
你可以提供一些特别的服务项目,诸如延长营业时间,免费送货或者提供良好的保修服务。
注意:如果你为了比竞争对手销售更多的产品或服务而大幅降价,这种做法会给你的企业带来危险。为了赢利,你制定的价格必须始终高于你的成本。
4、知道如何使你的价格更具吸引力 (1)利用顾客心理学;
(2)采取特价促销;特价促销会降低你的利润,但是当顾客购买特价商品时也会购买其他商品;顾客不喜欢每次来到你这里都看到相同的特价商品,因此,要经常变换特价商品。
(3)新产品可以制定推广价。如果顾客喜欢这个产品,你可以慢慢抬高价格。
(4)打折。你可以从供应商那里拿到折扣,也可以打折后卖给顾客。 (三)地点:如何接触到顾客
地点指地理位置,也就是你的企业所在地。对于零售商和服务商来说,地理位置尤其重要,他们需要把企业地点设在顾客所在地。地点同时还指让顾客买得到你的产品或服务的各种方法,我们称之为分销。
1、地理位置——你的企业所在地
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哪个地点最容易吸引顾客;你的企业提供的产品或服务与需求最强烈地点应该对应。对于零售商和服务商来说地理位置非常重要。
你为什么把你的企业开在当前的地点,这个地点理想吗,为什么,有没有更好的地点,
避免把你的企业设在有很多企业与你销售同样产品或服务的地点。 2、分销——让顾客买得到你的产品或服务
如果你的企业不设在顾客所在地,你必须设法把你的产品发送到方便顾客购买的地点,这就叫做分销。分销对于制造商来说尤其重要。
把你的产品分销到顾客那里有各种不同的方法:
你可以把产品直接卖给使用该产品的顾客,这叫做直销;
你可以让利让其他企业为你销售商品,这些企业多数是零售商或批发商,这叫做零售和批发。
(1)直销
如果你把产品直接卖给使用该产品的顾客,你就有机会与顾客交谈,了解他们喜欢什么,需要什么,以及能出得起多少钱。但直销这种方法比较费时间,而且对于你的企业来说成本可能会很高。
如果你的企业属于以下情况,直销对你来说最为有用:
生产专用产品,为此你需要就产品问题与顾客进行讨论。如:按订单生产。 顾客数量较少,以便你可以与每位顾客
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保持联系。 生产价格昂贵、顾客不经常购买的产品。 为你生产的产品提供配套服务。 (2)零售商
将产品卖给店铺和商店,再由他们把产品卖给使用该产品的顾客。零售对于产量大的企业很有用。
零售商可以:
与顾客保持联系。这会使你腾出更多的时间从事生产和其他更重要的活动。 存储你的产品。这会使你的企业减少存货占用的资金。 通过广告帮助促销你的产品。 但是把产品卖给零售商也意味着:
你也许会与使用你产品的顾客失去直接联系,可能无法随时掌握顾客的喜好和需要。
零售商对你的产品的促销力度可能不够,因为他们往往也会同时销售你的竞争对手的产品。
如果你的企业产量较大,而且属于以下情况,零售对你最为有用: 生产标准化产品。
生产顾客经常购买的低价产品。
使用你的产品的顾客比较多,与每位顾客打交道会花费大量时间。 使用你的产品的顾客分布范围比较广。
产生企业想法(GYB)
——投资机会的发现
企业想法是用简短而精确的语言,对打算创办的企业基本
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业务所做的描述。一家好的企业往往始于一个好的企业想法。而一家成功的企业既要满足顾客的需要,又要赢利;既要向人们提供想要的产品,又要为企业主带来利润。
企业想法应当包括:
你的企业将销售什么产品或服务,你的企业想法应该基于你了解的产品或擅长的服务,而且必须是人们愿意付钱购买的产品或服务。(分析各种企业想法会帮助你把注意力集中到你擅长的企业类型上来。)
你的企业将向谁销售产品或服务,
顾客是企业必不可少的部分。清楚地了解你的顾客很重要。你是向某一类特定的顾客销售,还是向一个地区的每一个人销售,除非有足够的人能够并愿意花钱购买你的产品或服务,否则你的企业将无利可图。
你的企业将如何销售产品或服务, 你的企业将满足顾客哪些需要,
你的企业想法应该始终想到顾客以及顾客的需要。当你思考你的企业想法时,调查你未来的顾客想要什么是很重要的。
一、产生你企业的想法
产生企业的想法时,应该尽力放开自己的思路。可以通过如下技巧激发你的企业想法:
头脑风暴法
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调查你居住地区的企业 调查你所处的环境
利用经验 (一)头脑风暴法
1、一般头脑风暴法
最初,你可以从一个词语或一个题目开始,将进入自己脑海中的所有想法都写下来。你可以一直写下去,能写多少就写多少,即使某个想法似乎毫不相干或者十分奇怪,然而好的想法可能源于异想天开。与别人一起使用头脑风暴法的效果最好,当然也可以一个人试着做。 练习:
从一个词语开始,写下跳入你脑海的所有想法,一直写下去,直到你再也想不出任何想法为止。
现在返回去,看一看你写下的这些有关企业想法的词语。想一想,其中有些企业想法是否是自己可以去做的,
即使你没有发现自己喜欢的企业想法,这项练习对于帮助你打开思路并用新的方法思考问题仍然是很有用的。现在挑选另一个词,并在另一张纸上写下与该词有关的所有产品。你越是经常使用头脑风暴法,就越能更好地掌握它的用法。
2、结构性头脑风暴法
头脑风暴法也可以用来思考一个特定的产业。这种头脑风暴法技巧的变种被称为结构性头脑风暴法。这种方法不是让你从任意一个词开始,而是从一个特定的产品开始,然后尽力想出所有相关的企业。
这种方法可以用图来说明:
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练习:
选择一个自己稍微了解的产品,可以是你从别人那里学到的,你经历过的或有兴趣的东西,也可以是已经考虑好的关于自己企业的一个想法,或你与本地区成功企业主交谈时了解到的一种产品。
使用上面的图形(也可以是变种),在中间的方框里写出你选择的产品以及有关的企业领域。
然后按销售线、制造线、副产品线和服务线使用头脑风暴法产生企业想法。 (二)调查你居住地区的企业
另一个产生想法的好办法是调查你居住地区的企业情况,去周围走走看看,了解一下你居住地区有哪些类型的企业已经开办起来,并看看你在市场中能否找到生存的空间。
与一个搭挡或朋友一起进行这项活动会更轻松。如果你生活在村庄或小城镇里,你可以走遍整个城镇;如果你生活在城市里,你可以走访工业、集市和商业区。
现有企业一览表
零售业 制造业 批发业 服务业 每栏要求有企业数量、主要经营内容; 评价:
人们的消费能力、消费方式; 商业上的空白点是什么, 什么是该地区的主要经济活动, 人群变化情况及趋势,有可能的机会, 总的评价。
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整理出来潜在的企业机会。
潜在企业一览表
零售业 制造业 批发业 服务业 每栏要求有企业数量、主要经营内容; 从潜在企业一览表中选择几个项目放在自己的企业想法一览表中。(见后面) 练习:
在你居住的地区走一走,用《现有企业一览表》记录下不同类型的企业,统计每种类型的企业有多少个。
研究现有企业一览表,尽力找出以下问题的答案: 哪些企业多,哪些企业少,你能分析出为什么吗,
关于当地市场和你居住地区的居民消费方式,你的一览表给你提供了什么信息,至少写出5个你对当地市场的看法。
潜在企业还有发展余地吗,你认为你还有创业机会吗, 在潜在企业一览表中写出你居住地区还没有的企业。
把潜在企业一览表放在一边,直到第二天再看看这张表。运用你的头脑风暴法,看看这张表中还有哪些企业可能没有列出,
你居住地区的居民还需要哪些其他类型的企业,在企业想法一览表中写下所有可能的想法。
(三)调查你所处的环境
发挥自己的创造力,在你居住的地区发现更多的企业想法。再看一看当地现有企业一览表,如果表里已经包括了大部分当地市场,你可以从中看出当地经济的发展依赖于哪些产业
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或服务业。
分析你居住地区的所有资源和机构,这有益于运用头脑风暴法获得好的企业想法。例如考虑一下:
自然资源
居民的能力和技能 机构 工业 进口替代品 出版物 商品展销会 1、自然资源
分析你所在的地区具有哪些丰富的自然资源,并且可以利用这些自然资源来制作有用的产品而不会破坏环境。自然资源包括来自于土地、农业、森林、矿物、沙漠以及水中的材料。
2、居民的能力和技能
你所在地区的居民是否具有企业所需要的某些特殊技能, 有没有很好的雕刻工或木匠,
有没有人能为老人或病人提供看护服务, 3、机构
你所在的地区有没有学校、医院或政府机构,你认为哪些企业能够为这些机构服务,一个机构可能就是一个大客户,为什么不去这些机构的后勤部门与他聊聊,了解一下他们从哪里购买产品或服务,对这些产品或服务是否有不满意的地方,
4、工业
你所在的地区有工厂吗,这些工厂需要什么样的企业提供
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服务,他们同样也会购买一些服务和物资。他们还可能将一些工作外包出去。可以与相关人士谈一谈了解相关信息。
5、进口替代品
你仔细地想一想,有哪些进口的东西可以在本地生产,如果你住在大城市,你可以从海关找到一份上面列有产品进出口关税的文件。如果可能的话,进口关税高的产品或许值得在本地生产。
6、出版物
印刷资料也能帮助你找到一些好的想法,查一查产品目录、商业期刊和杂志,从中发现一些想法。也许可以找到一些当地市场上见不到的产品的照片,这些照片可以给你一些启发。报纸里也介绍了各种企业想法,比如介绍一些你可以在自己所在地区开办的企业或开发的产品的情况。分类广告可以让你产生企业想法,一些有关发展趋势和其他地区不同企业的文章也有同样的效果。
7、商品展销会
一些机构举办的商品展销会,可以帮助你产生企业想法,你要尽可能参加这类展销会。 练习:
花一些时间,认真看看你的周围环境,并且按照上述各项来进行企业想法开发。
当你花时间分析了当地的环境之后,试着在别处走走,或者在本镇的其他地方走走。环境的变化和新的经历能够带来
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新的想法。要试图寻找不同的自然资源和机构。
将产生的企业想法写在企业想法一览表中。 (四)利用经验
1、你自己的经验
从自己过去的经历中能否得到一些企业想法,对每一种经历都使用头脑风暴法。从自己开始,作为一名顾客你在市场上有过哪些经历,是否曾经花了一整天时间到处找一样商品但哪里都找不到,
2、别人的经验
认真倾听别人诉说的经历,他们都是潜在的顾客。扩大你的社会关系。问问大家,他们在寻找需要的产品或服务时遇到的问题。问问其他人所经历过的糟糕的服务。
练习:写出经历和企业想法;你也许能够向顾客提供满足他们需要的产品或服务。
记住:一个好的企业想法永远是企业成功的基础。努力确定适合你的企业想法是很值得做的一件事情。
企业想法一览表
企业想法 解释 练习:自我发掘表
在下面的空白处,写出你能够想到的事情,越多越好,即便这些想法初看上去很奇怪或不切实际。好的企业想法往往源自异想天开。
我的技能——我擅长做的事:
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我的兴趣——我喜欢做以下事情(包括我的爱好):
我的经验——我有以下工作或教育经历(列出工作、培训和其他工作经历) 我的社会关系——我认识以下这些在企业中工作的人、亲戚和朋友,他们可以提供信息、建议或帮助(说明他们的职位):
说明:你可能有很多技能、兴趣、经验和社会关系,这些都能帮助你规划和创办企业。当你想到其他一些兴趣或技能时,随时回来加到这张单子里。
二、分析并筛选出最好的企业想法
(一)分析企业想法
当你有了自己的企业想法时,下一步任务是努力把这张企业想法一览表中的想法减少到3至6个,即只留下最适合你的那些想法。
认真思考每一个想法,回答以下四个问题 1、顾客
你怎么知道你所在的地区对你计划创办的企业有需求,谁将是这个企业的顾客,会有足够的顾客吗,顾客有能力购买你的产品或服务吗,
2、竞争对手
你要创办的企业是你居住地区同类企业中唯一的一家吗,如果有其他类似的企业,你如何才能成功地与它们竞争,
3、资源和要求
你如何才能提供顾客需要的高质量的产品或服务,你从那
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里获得资源来创办这个企业,你从哪里得到创办这个企业的建议和信息,企业需要设备、厂房或合格的员工吗,你认为你能够得到满足这些要求的所需要的资金吗,
4、你的技能、知识和经验
你对这个企业的产品或服务了解多少,你有哪些技能、知识和经验能够帮助你经营这个企业,为什么你认为这个企业会赢利,你能想像未来10年中自己一直经营这个企业吗,你的素质和能力在多大程度上适合经营这个企业,你是否对这种类型的企业确实很感兴趣,并愿意投入大量的时间和精力使企业获得成功, 练习:
按以下四个步骤筛选企业想法一览表:
1、看一遍你的企业想法一览表并勾掉你不再感兴趣的想法。
2、慢慢地看一遍剩下的想法。按照以上问题逐个分析你的想法。将这些想法的积极和消极方面写下来。
3、认真思考你填写的企业想法并确定哪些想法最适合于你,在这些想法旁边画选择标记。
4、选择你愿意进一步分析的3个最好的或最喜欢的想法,并把它们写在下来。 记住:如果你发现你选择的这3个想法有问题,你可以随时返回来再做一遍这个练习。
现在,你已经将你认为最适合的企业想法减少到了3个。你还需要搜集关于这些想法不同侧面的更多信息。你的目标
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是分析你接受或放弃一个企业想法的各种因素。 (二)实地调研
通过与顾客、供货商和企业界人士的交谈,你能够搜集到那些影响你的企业想法的因素。你可以安排非正式的讨论并进行观察,或者安排正式的访问和会谈。虽然访问比较费时间,但通过实地调研,你已经像一名成功的企业人士那样开始行动了,而且当你创办企业时,你在访问过程中交往的那些人对你也会很有用。
1、交谈对象
与谁交谈,这取决于你的想法或调研领域。如果你考虑创办一家零售店,你就需要与其他商店老板交谈,不论他们是你的竞争对手还是开办同类商店的人。也许你应该去另一个城镇与你的间接竞争对手交谈。你还需要与你将来的供货商交谈,以便查明价格、库存和运输的有关情况。
如果你考虑生产一种产品,你需要了解这种产品如何制作以及对设备、厂房的要求。你应该与你的原料供应商交谈,还应该与那些卖给你工具或机器的人交谈。
无论你有什么想法,你都必须与潜在的顾客交谈,顾客的看法对于你知道自己是否有一个好的想法至关重要。你需要问自己有关企业想法的第一个问题就是谁会购买你的产品或服务,然后你必须找一些潜在的顾客并与他们交谈。通过与不同类型的人交谈,力求获得不同顾客的代表性信息。
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如果你的产品是面对所有人群,你一定要与各类人士交谈。如果你准备向某一类顾客销售产品或服务,例如中年妇女,你应该尽量去发现她们当中的不同之处(不同的民族、职业及街区等)。至少要与10位顾客交谈。不要忘记记下他们的详细情况(年龄、性别、收入水平等)。
2、关键信息提供者
我们称那些很有用的交谈对象为―关键信息提供者‖。这些人对你计划进入的企业领域知之甚多,或者对你的潜在顾客非常了解。如果你能接近其中一个关键信息提供者,他们就有可能帮你引见更多的关键信息提供者。
3、面谈
通过面谈向对方介绍你和你的企业想法,同时搜集相关信息。对你的想法做正面的介绍,说明你为什么认为它是顾客需要的。这是你尝试推销自己的企业想法的第一次机会。
随身带上一些纸和纸板夹,把别人说的话记下来,不要用书本或大本子。当然你要问问对方是否介意你做笔记,如果有人介意,你应该努力记住他们说过的内容,然后尽快把这些内容记下来。
带一张问题清单去问问题,但要让交谈自然地进行,用一个话题引出另一个话题,你绝对想不到你能学到什么东西。
不要问那些可以用―是‖或―否‖来简单回答的问题,而要问
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一些开放式的问题。
别担心连续地问问题。 每次提问只问一个问题。
重复对方的回答,确保你正确地理解了他们所说的内容。 4、问顾客的问题
针对你的产品或服务在本地区是刚上市还是早已经上市,你要问不同的问题。 对于已经上市的产品或服务:你在哪里购买这种产品或服务,你还可以从哪些地方买到这种产品或服务,你为什么从那里购买,你多长时间购买一次,你是用什么价格购买,你认为你买的产品或服务的质量如何,你觉得还有什么方面需要改进吗,你知道还有谁计划提供这种产品或服务吗,
如果这是一种新上市的产品或服务,你应该问问顾客是否愿意购买这种产品或服务,他们多长时间购买一次。你还需要调查顾客愿意付多少钱来购买这种产品或服务。你可以问他们哪些因素很重要,比如:样式、质量、包装、及时的服务(可靠性)、购买地点或如何送货、价格、服务等。
如果你有自己产品的样品或照片可能很有用。你可以直接问人们喜欢该产品的哪些地方,不喜欢哪些地方。
最好问一些能让人们思考的问题。
在问价格时,给出一些具体的价格,问问他们其中哪一个最合理。 5、问供货商、批发商和竞争对手的问题
如果打算开一家零售店,你需要与你的供货商交谈。你可
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以问他们:很容易拿到产品吗,供应有保障吗,能拿到什么质量的货,什么价格,需要什么样的库存、包装及维护,
在原材料批发商那里,你需要了解的是:购买一定数量的原料要付多少钱,供应有保证吗,还有谁供应这些原材料,这些原材料在库存、运输或使用方面有什么特殊要求,
你可以问竞争对手同样的问题。因为供货商和实力雄厚的竞争对手常常对市场有全面的了解。你可以问他们以下问题:
你认为人们多长时间购买一次这样的产品,买多少, 有多少竞争对手已经在提供我打算生产的产品,
对这种产品的需求(即人们购买的数量)是不变的,还是会在一年当中不断地变化(人们在某个时间可能对某种产品的需求要多一些),例如冬天买毛毯,新年时买奢侈品,种植季节前买肥料,
6、问关键信息提供者的问题
问关键信息提供者什么问题,很大程度上取决于这些人是谁。你选择他们是因为其对市场或产品有一些专门的知识。同时,他们也许是你的主要客户。你问供货商的问题也可以用在这里:这个企业对人们有什么用,你认为人们需要多少这样的产品或服务,你认为促使人们购买这样的产品或服务的最重要因素是什么,(质量、样式、价格、可靠性)你认为这个企业会随着时间的推移不断壮大吗,未来的趋势
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如何,人们对该产品的需求在一年中一直都保持稳定还是会有变化,你认为人们还需要什么, 练习:
你已经从企业想法一览表中筛选出了3个想法。从你最喜欢的一个企业想法开始,你需要搜集这类企业的信息,越多越好。制定获取信息的计划,完成下列内容:
我企业的想法:
我需要查明的情况 我要与谁交谈 我要问的问题
在你搜集了所有的信息并做SWOT分析时,你将会看出哪个想法会更好一些。 (三)SWOT分析
当你搜集完企业机会和风险方面的信息后,就可以做SWOT分析了。这种分析帮助你集中考虑每个想法可能存在的问题以及潜在的优势。(S优势 ,W劣势 ,O机会 ,T威胁)
1、企业内部
为了分析一个企业想法的优势和劣势,你应该了解计划创办的企业的内部情况,这个企业的优势是什么,劣势是什么,
优势是你计划创办企业的积极方面,与同类企业和竞争对手相比,这些积极的方面将有利于你的企业。这种优势可能是你计划出售质量更好的产品,或是你企业的地点离顾客更近。劣势是你的企业不太擅长的方面,也许你的成本太高,因为你的企业远离供货商,你不得不多付更多的运输费用。
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2、企业外部
为了分析你计划创办的企业可能面临的机会和威胁,你要了解这个企业的外部情况,即外部环境。它们在哪些方面对企业有利,哪些方面会对企业产生负面影响,
机会是周围对企业有利的潜在发展因素。 威胁是可能发生的对企业产生负面影响的事情。 练习:
1、利用后面的SWOT分析表进行分析。
2、写下你的企业想法,认真考虑该企业内部的优势和劣势。这些优势和劣势可能是素质、资金、与产品有关的营销、企业地点、价格、促销以及售销方面的问题,把这些问题都写下来。
3、考虑这个企业的外部环境。在你的企业环境中,哪些是机会,哪些是威胁,在实地调研中,与你交谈的―关键信息提供者‖也许已经向你指出了这些机会和威胁,把它们都写下来。
4、看一看你已经写了哪些内容,在自己认为很重要并且会对企业产生很大影响的内容上,用星号(*)标注。
5、现在数一下这些*号,回答SWOT分析表上的问题。
6、问你自己:我能够克服这个企业的劣势并避免威胁吗,我能够继续加强这个企业的优势并增加机会吗,
7、考虑你将如何克服这个计划创办的企业可能存在的劣势,在SWOT分析表上写出你的决定。
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8、完成所有的企业想法SWOT分析后比较各分析,选择一个优势和机会更多,以及你认为最适合创办、最可能成功的企业。 (四)企业环境评估
现代社会对环境保护提出了更高的要求。因此,商业企业要承担比以往更多的环境保护责任,为了企业有保障且顺利的发展有必要对环境影响进行一下评估。
按照以下步骤评估你计划创办的企业可能对环境产生的影响。
核对你计划创办的企业是否在国家环保部门交由当地环保部门审批的企业经营范围内。
具体说明你的企业可能造成的污染。
SWOT分析表
企业想法: 企业内部 优势 劣势 企业外部 机会 威胁 1、优势比劣势多吗, 2、优势的星号(*)比劣势的多吗, 3、机会比威胁多吗, 4、机会的星号(*)比劣势的多吗, 我将如何对待劣势: 市场营销
一、了解你的顾客
市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客,以及他们想要什么,需要什么。市场营销就是如何通过以下方式让顾客满意并使企业赢利:
提供顾客需要的产品或服务; 制定顾客愿意接受的价格; 让顾客买得到你的产品或服务;
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让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。
对企业而言,顾客是最重要的人。如果你没有他们想要的产品,价格又高于他们可以接受的水平,还不能客气地接待他们,他们就会去其他地方买东西。
二、市场
市场有两种含义:一、市场指大家买卖产品或服务的地方;二、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客。
你的市场是: 你现有的顾客;
你希望在将来争取到的顾客;
你已经失去但是希望再争取回来的顾客。
三、了解你的市场
顾客购买产品是为了满足不同的欲望和需要。尽量了解你的顾客想要什么和需要什么很重要。一旦你知道了顾客的需要,你就可以决定为他们提供哪些产品或服务。你可以按以下步骤了解你的市场,做出更好的决策以扩大销售:
了解清楚谁是你的市场; 了解清楚你的市场有多大;
确保你的市场能让企业获得够高的利润。 1、了解清楚谁是你的市场
(1)为了了解清楚谁是你的市场,你要问自己: 我打算向哪类顾客销售产品;
他们想要哪类产品或服务,为什么他们想要这些产品或
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服务, 他们愿意接受多高的价格,
顾客住在哪里,他们了解购买信息的渠道是什么,他们通常在哪里购买,他们何时购买,
他们多长时间购买一次东西,每次买多少,
谁是我的竞争对手,是那些和我一样销售类似产品或服务的企业吗,我的竞争对手实力如何,
(2)寻找上述问题答案的过程叫做市场调研。
你掌握的市场和竞争对的信息越多,你在以下方面做出的决策就越好: 你销售什么样的产品或服务; 制定什么样的价格;
如何让顾客买得到你的产品并吸引他们前来购买。 (3)如何进行市场调研
与你的顾客交谈,问他们一些类似下面的问题:他们为什么购买你产品;他们对你的产品或服务以及受到的接待是否感满意;他们还想要其他什么产品或服务。
倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务;
了解为什么有些顾客不到你的企业购买产品。自己设身处地地想想,当你购买某件产品时,为什么去这家企业购买,而不去另一家,是否因为这家企业有更好的产品、更低的价格、更周到的服务,还是因为它离你比较近,
研究你的竞争对手。要了解清楚以下问题:
他们的产品或服务;他们制定的价格;他们如何吸引顾客
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购买;顾客之间如何议论竞争对手的产品或服务;为什么顾客到竞争对手的企业购买产品,而不是到你的企业购买。
询问供应商、其他企业和企业界的朋友以下问题:他们企业的哪些产品比较畅销。他们对你的产品和你的竞争对手的产品有什么意见或想法。
查阅你的订单记录、销售记录和存货记录,从中了解哪些产品或服务比较畅销。
阅读报纸、产品目录、贸易期刊杂志,从中收集有关新型产品或服务的信息和想法。
市场调查分析表
项号 1 2 3 4 5 6 7 项 目 我们的产品或服务 我们的市场 顾客购买频率和时间 我们的价格 顾客的意见 竞争对手 竞争对手的价格 调查反馈 在进行你的市场调研时,你还可记如下信息: 顾客抱怨的问题;
顾客想要但是你还没有的产品或服务; 关于新型产品或服务的各种想法。
2、了解清楚你的市场有多大
仅仅知道谁是你的顾客以及他们想要什么是不够的。你还必须了解清楚你的市场有多大,因为不可能每个人都从你的企业购买产品。以下方法可以指导你了解你的产品或服务的市场有多大:
清楚顾客数量;
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调查顾客多长时间购买一次产品,每次购买多少;
你不可能占有整个市场。算算你的企业能向多少顾客销售产品。 计算出我们市场的总规模。
3、确保你的市场能让企业获得够高的利润
计算销售收入;商品单价 × 我们市场总规模 = 总销售收入 计算成本支出:商品单位成本 × 我们市场总规模 = 总成本 计算利润:总销售收入 – 总成本 = 总利润
市场规模应当确保你有足够的利润。例如:市场为每年可以接受100件的A种商品,你通过努力占有了30件的销售份额(70件被其他竞争者占有)。
商品单价10元 × 30(我们市场总规模) = 300元(销售收入) 单位成本2元 × 30(我们市场总规模)= 60元(总成本) 300元(销售收入)- 60元(总成本)=240元利润
问题:240元的利润符合企业的预期吗,能否维持企业生存与发展, 所有企业都需要了解顾客和市场。经常和定期进行市场调研,有助于你在以下方面做出决策,从而满足顾客的需求:
销售什么样的产品或服务; 制定什么样的价格;
如何让顾客买得到你的产品;
如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。
四、让你的顾客满意
利用市场信息来使你的顾客满意。为了既使你的顾客满意,
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又能提高企业的销售量,实现企业赢利,你需要了解:
你的顾客想要什么样的产品或服务; 你的顾客愿意接受什么样的价格;
你的企业应该设在什么地点,以便你能够接触到顾客;
你能够利用什么样的促销方法来让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。
以上内容被称为市场营销组合4个要素(4P)。产品(Product)、地点(Place)、价格(Price)和促销(Promotion)。
为了接触到顾客,提高企业的销售量,你需要学习并运用市场营销组合4个要素(4P)。这4个要素缺一不可,必须充分运用每个要素,忽略任何一个都会使你在试图接触市场时遇到风险,使你的企业陷入困境,甚至可能会倒闭。
要利用4P中的每一个要素来使顾客满意并提高你的销售量。 (一)产品:提供什么样的产品或服务 1、了解顾客需要
当你了解到顾客的需要之后,你便能决定提供什么样的产品或服务。你真的了解你的顾客的需求吗,你的企业提供的产品或服务能够满足顾客的需求吗,
2、顾客的需要发生变化
当你顾客的需要发生变化后,你应及时调整。要时刻倾听顾客的意见,了解他们喜欢什么,不喜欢什么。当他们的需要发生变化时,要调整你的产品或服务来满足顾客的新需
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要。要多做市场调研,当你知道了顾客的需要后,你才能提供顾客需要的产品或服务,并因此提高你的销量。你的顾客的需要发生变化了吗,你是否调整了产品或服务来满足顾客的需要,
3、提供顾客想要的产品
(3)批发
批发是指把你的产品以很大批量卖给批发商,再由他们把产品以较小批量卖给零售商。
如果你的企业属于以下情况,批发对你最为有用: 以非常大的产量生产标准化的产品。 使用你的产品的顾客分布范围非常广泛。 3、哪种分销形式最适合你的企业,
不同的分销形式适合不同的企业。在确定你是否要改变分销形式之前,要考虑以下问题:
(1)你的产品
你是生产标准化的产品还是按订单生产, 你是生产低价产品还是高价产品, 你为产品提供任何特别的服务吗, (2)你的顾客
你的顾客数量是多还是少,
你的顾客在哪里,在附近还是很远的地方, 他们通常买多少, (3)你的企业
你的企业在哪些方面有困难,如果由其他人为你做销售、
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存储、促销等工作,你的企业会有所改善吗,
如果全部依靠自己,你的企业在最好的情况下能够做到什么程度,如果你把产品卖给零售商或批发商,企业会有所改善吗,
(4)你的销售、成本和利润
在不同的分销形式下,你的产品销售量会有多大,
你的产品产量和销售量是否能够满足零售商或批发商要求的数量, 哪种分销形式能够使你的企业实现最高销售量,获得最大利润, (四)促销:如何吸引顾客购买
促销是让市场上的顾客了解并吸引他们来购买你的产品或服务。不要坐等顾客上门,要做促销,采取以下方法来增加企业的销售量和利润。
广告——让顾客产生兴趣。
销售促销——让顾客多买你的产品。 公众宣传——获得免费促销。 提高销售技巧。 1、广告
广告就是向市场提供信息,使大家对购买你的产品或服务产生更大的兴趣。 (1)广告形式:广告牌、宣传板、招贴画和广告单、名片、价格单、信函、照片(图片展示册)、报纸、广播、电视和网络等。
(2)广告内容
在你做广告时,要想想顾客愿意知道哪些内容。顾客想知道: 你销售什么产品或服务。 你的产品或服务质量如何。
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你的产品价格和各种购买条款。 他们能在哪里购买到你的产品。 你的企业的营业时间。
他们为什么应该在你这里购买。你的企业、产品或服务有什么与众不同的地方。
要当心~你的销售量必须高到足以支付广告费用。不能提高销售的广告是在浪费金钱和时间。
2、销售促销
销售促销是指你尽一切努力,使光顾企业的顾客购买更多的产品。 (1)产品展示
要使你的企业做到:工作井井有条。照明充足,环境整洁,看起来鲜艳明亮。产品摆放得当,能吸引顾客。你很专业,值得信赖。
产品展示是指你摆放产品的方法。以下是一些通过展示产品来提高销售量的方法:把产品分类摆放;把货架摆满产品;露出产品包装的正面;清楚地标明价格;把产品摆放到显眼的地方;把产品放在顾客平视的高度;特价产品展示区。
(2)其他销售促销的方法 让顾客尝试新品 有奖购物 产品功能演示 销售配套使用的产品
销售促销的方法没有一定之规,但是要记住:
要有创造性,自己想各种办法,进行各种不同的尝试;
要让顾客保持购买兴趣,经常变换销售促销的方法,每种方法使用时间不要太长。
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不要同时使用多种销售促销方法,避免让顾客感觉你可能在强迫他们购买。 3、公众宣传
公众宣传是通过报纸或杂志报道来向大家介绍你的产品或服务,是一种免费的促销方法。口碑也是一种免费的促销方法。
4、提高销售技巧
(1)为了提高自己的销售技巧,增加产品的销售量,你需要: 了解你的顾客和他们的需要。 了解对待顾客的方法。
了解你的产品和销售产品的方法。 了解你的顾客和他们的需要:
要想成功,就要尽量了解和熟悉每一位顾客。首先要了解清楚顾客真正需要的是什么:倾听顾客的需要,并向顾客提出问题来了解他们的需要。然后按以下方法来满足顾客的需要:向顾客提出建议;向顾客提供合适的产品或服务。
了解对待顾客的方法:
成功的销售人员会尽量从顾客的角度看问题,即尽量把自己看成是一名顾客。 了解你产品和销售产品的方法:
为了赢得顾客的尊敬和信任,实现良好的销售,你需要了解你的产品。你的顾客也许会问许多与你的产品或服务有关的问题,要保证你能够回答这些问题。
采购
一、采购
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企业采购原材料、设备和商品用于:生产供出售的产品,提供服务和转销。无论你经营哪种类的企业,在你生产产品、提供服务或销售商品之前,都需要采购。销售的好坏取决于采购的好坏。
为了做好采购你需要: 采购质量好的商品。 采购适当数量的商品。 采购价格合适的商品。 在适当的时间采购。
二、为你的企业做采购
企业需要采购:设备、原材料、成品。 (一)采购设备
1、设备是指企业需要的所有机器、工具、车间装置、办公家具等。设备一般可能用很长时间,但是往往很贵。
(1)老设备需要更换。对设备要经常检查,了解其是否运转正常。看看其产量是否与平常一样,质量是否仍然符合要求,
当出现下列情况时,可能就需要采购新设备了:难以操作;运转得很差;经常出毛病;老化,同时又有新的更好的设备可以使用。
(2)即使你的企业做得不错,你也会希望它变得更好。你也许需要采购更多的设备。采购设备,尤其是贵重的机器是一件严肃的事情。你不但现在需要设备,而且将来也需要设备。在采购设备之前,你要问自己一些重要的问题:
我的企业现在和将来会增加多少工作, 我需要什么样的设备,
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要我做预期的工作必须买多大的设备,
设备要多少钱,
我的企业买得起这部设备吗, 我能买二手设备吗,
我买设备之后增加的利润够支付设备的费用吗, 也许你用不着自己购买设备。弄清楚你是否能: 在需要时借用或租用设备。
花钱让另一家有设备的企业为你工作。
如果你决定采购设备,要尽可能弄清楚你可以使用的所有不同类型的设备。要谨慎。有些卖货的人只对出售商品感兴趣。在你采购之前,不但要听供应商的建议,而且还要与你的员工、企业界朋友和使用同样或类似设备的人聊一聊。
对以下问题要有答案:
这种设备好用吗,它经常坏吗, 是不是有更好的新型设备, 哪种设备用起来最便宜容易操作,
使用这种设备需要专门培训吗,我能得到这种培训吗,培训是免费的吗, 这种设备的寿命有多长, 供应商有保证书吗,
供应商提供设备安装和维修吗, 当地有设备维修服务吗, 2、零件
你的设备将来需要修理。在你采购设备之前,你要问问供应商或修理商关于零件和维修方面的问题。查明:
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当地是否有零件,如果没有,需要多长时间能够得到零件, 零件的质量如何,买零件要花多少钱,
当你采购零件时,要保证采购与你的设备配套的零件。应该与一个非常了解你的设备并有经验的修理商建立良好的业务关系。
3、在你采购设备之前,要找到所有这些重要问题的答案。然后决定如何以最佳方式使用企业的资金。你的企业应该:
采购新设备吗, 采购二手设备吗,
继续使用你现有的设备并在需要时借用或租用更多的设备吗, 花钱让另一家有设备的企业为你工作吗, (二)采购原材料
原材料是指你用于生产产品的所有材料和部件。
尽量使用当你需要时就能买得到的原材料。要从有信誉的供应商那里采购材料,并保证材料质量良好。不要采购和使用尽管质量不错,但顾客不愿意付钱购买的原材料。
在采购原材料之前,你要查明: 你需要哪些不同的材料。 顾客希望要哪种质量的材料。 你需要多少材料。
你需要材料的时间间隔有多长。
(三)采购成品
在你采购成品之前,要进行市场调查并认真思考。在你采购成品之前,要得到以下问题的答案:
顾客需要哪些种类的商品, 顾客需要什么质量和规格
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的商品, 顾客愿意支付多高的价格,
预计每种商品在每星期或每个月能卖出多少,
我能直接从制造商那里还是必须从批发商那里采购商品,
三、采购时应遵循的步骤
步骤 1 2 3 4 5 6 7 8 内容 弄清楚你的企业需要什么 获得不同供应商的有关信息 与供应商联系 为企业选择最好的供应商 订货 收货验货 核对销货票 付款 企业单据 询价信 报价单 订货合同 送货单 销货票 发票 注:所有这8个步骤都很重要。在你选择新的供应商时,按照步骤1、2、3、4去做特别重要。 (一)弄清楚你的企业需要什么
要保证尽量去了解你的市场——谁是你的顾客以及他们需要什么。有了对市场需求的了解,作为采购方你便能在以下方面做出更好的决定。(市场营销)
如果你制造商品用于出售,你需要什么材料和设备,
如果你转销成品,你需要什么商品, 你需要的数量,
你准备支付多高的价格, 你何时需要商品、材料或设备, (二)获得不同供应商的有关信息
对于每位供应商,要尽量弄清楚他们能够提供哪些商品、材料和设备,他们的价格及折扣、赊销、送货等情况。尽力从其他人那里弄清楚每位供应商的信誉。
供应商通常能按时发货吗, 供应商接受退回的商品或
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材料吗, 供应商对商品或材料的质量负责吗,
共同采购:与其他企业商量共同采购问题。如果其他企业需要与你相同的商品或材料,你可以通过以下方法为自己的企业和顾客省钱:
因批量订购而要求折扣。 分担运输费。
通过共同采购,你有时可以从制造商那里拿到比批发商还要低的价格。 (三)与供应商联系
拜访供应商需要时间,同时也费钱,因为要发生交通费用。另外你不在企业里,你的企业会受到影响。要尽可能多地获得以下信息:
每位供应商能够提供哪些不同的商品、材料和设备。供应商是否有你需要的东西,质量和数量是否有保证,你可以采购的最小数量是多少,
价格和付款条件。需要你付现金,还是可以赊购,你能够赊购多少钱的货,需要你在多长时间内付款,在你采购数量大或可以很快付款的情况下有没有折扣,你能拿到多少折扣,
交货条件。供应商会把商品送到你的企业吗,订购之后,供应商需要多长时间才能送货,需要你支付运输费还是免费送货,
对这些问题你最好得到书面答复,要求供应商提供书面报价单。如果你和供应商之间有争议的话,书面报价易于使问
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题得到解决。
询价信对任何企业都很有用,特别是当你: 与一位新供应商打交道时。 采购贵重商品或服务时。
订购季节性商品,如种子、雨伞或运动衫时。 (四)为企业选择最好的供应商
最便宜的供应商往往不是最好的供应商。将报价单进行比较,以便确切了解每位供应商能够提供什么物品。报价单是对你的询价的回答。在报价单里,供应商为你提供商品、材料或设备、价格、付款、送货和其他条件的详细信息。
要决定什么事情对你企业最重要:
是赊购,还是有信誉准时送货的供应商,还是价格要低, 当你已经决定什么事情对于你的企业最重要时: 要仔细阅读你收到的报价单; 尽力与供应商谈判;
选择对你的企业最有利的供应商。 有多少供应为宜,
你要有一家以上供应商,以保证你能够得到你需要的东西。
但是不要有太多的供应商,也不要经常变换供应商。如果你从一家或两家供应商那里定期采购并按时付款,你一般会从他们那里得到更好的服务。当你的货物短缺或急需交货时,他们也会帮助你。
要始终与你的供应商保持良好的业务关系。你的企业需要
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好的、有信誉的供应商,而供应商也需要好的、有信誉的顾客。
(五)订货
当你决定从某家供应商那里采购时,通过拜访、打电话或写信的形式向供应商订货。最好是采用书面形式订货。书面订货合同帮助你记住你订购了哪些物品,同时也是你订货的证明。
如果供应商没有订货合同,你自己做一份。把原始订货合同发给供应商,但记住自己要留一份副本。
如果你收到了报价单,在你的订货合同中要提到这一点。你不必订购报价单上的所有物品,只订购你需要的物品就可以了。要认真考虑你需要多少数量的商品或材料:
你能够订购的最小数量是多少, 每个整件中有多少货,
你可以订购少于一个整件的数量吗, (六)收货验货
如果是由你自己亲自提取商品或材料,在你取走商品或材料之前要马上核对货物的种类和数量。如果是供应商送货,供应商通常会随商品或材料给你一份送货单。送货单列出了商品的细节。供应商希望你在送货单上签字,作为你收到商品的证明。
当你收到商品时:
马上按照送货单核对商品。
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在送货单上签字前,要保证你收到的货物是:你订购的商品、你订购的数量、完好无损。有些供应商不给你送货单,而是给你销货票,在这种情况下你要根据销货票核对商品。
然后根据你的订单核对送货单或销货票。检查你是否收到了订购的所有物品,而且是按时交货。如果有差错,马上提出申诉。在问题没有解决之前,不要在送货单上签字。
与供应商联系,更好的做法是在送货人离去之前与其交涉。 把你的申诉写在一张纸条上交给供应商或直接写在送货单上。
保证送货人签字同意你的申诉是正确的,这样更容易解决你和供应商之间的问题。
(七)核对付款销货票
销货票列出了你采购的物品的细节,并显示: 你必须付多少款。 你必须何时付款。 你必须向谁付款。 你必须如何付款。
要保证销货票准确无误。要将销货票与送货单进行比较。销货票与送货单上的商品清单必须一致。要保证:
你收到了你付款购买的所有物品。
单价和总价正确。例如,如果供应商承诺给你折扣,你是否得到了折扣, 如果你认为销货票不准确,查明什么地方出了差错并马上与供应商联系。与供应商讨论这个问题,并就解决问题的最佳方法达成一致意见。
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(八)付款
要保证你每次付款后都拿到了发票,作为你的付款证明。按顺序保存好企业的所有票据或票据副本。你可以把票据放在一个或几个文件夹里,这样便于查找。
成本核算
一、了解你企业的成本
(一)成本
成本是你的企业用于生产和销售产品或提供服务所产生的所有费用。 (二)成本核算
成本核算是你计算或销售一件产品或提供一项服务的总成本的方法。 (三)不同类别的成本
不同的企业有不同的成本。但是,所有的企业都有两种成本:直接成本。间接成本。直接成本 + 间接成本 = 总成本
(四)直接成本
对于制造商或服务商而言,直接成本是与以下方面有直接关系的所有成本:你生产或销售的产品或提供的服务,或这些产品或服务的生产过程。
对于零售商或批发商而言,直接成本是为转销而购买商品的成本。 被计为直接成本时,成本还必须: 容易计算。
金额要大到足以使总直接成本有明显的增加。 直接成本分为:直接材料成本和直接人工成本。 1、直接材料成本
直接材料成本是你的企业花在零部件和材料上的所有费
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用,而这些零部件和材料构成你生产或销售的产品或提供的服务的一部分,或与此有直接关系。
计为直接材料成本的要求是: 材料的数量必须容易计算。
材料的成本必须大到足以使总直接材料成本有时显增加。 2、直接人工成本
直接人工成本是你的企业为生产产品或提供服务的工人或企业主支付的工资、薪金和福利等所有成本。如果你的企业不生产产品或提供服务,你的企业就没有直接人工成本。
被计为直接人工成本时:
用于生产产品的时间必须容易计算。
直接人工成本必须大到足以使总直接人工成本有明显增加。 (五)间接成本
间接成本是除直接成本以外用于经营企业的所有其他成本。间接成本一般与一个特定的产品或一项服务没有直接关系,它是整个企业的成本。间接成本有时被称作管理费用或费用。
对于零售商和批发商而言,所有的薪金和工资是间接成本。这些成本被称作间接人工成本。
你可以看到一件产品或一项服务的总成本是由以下几种不成本构成的: 直接材料成本 + 直接人工成本 + 间接成本 = 总成本
你需要了解并知道自己的企业必须进行计算的所有不同类
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型的成本。你必须考虑所有的成本并确定:哪些是直接成本,哪些是间接成本,
(六)成本核算
成本核算是你计算企业生产或销售一件产品或提供一项服务的总成本的方法。
(七)成本核算帮助你的企业 制定价格 降低和控制成本 为企业做出更好的决策 为未来制定计划
二、制造商或服务商的成本核算
产品成本核算表计算单位产品的全部成本。产品成本核算表上有4个步骤: 步骤一:计算直接材料成本 加上 步骤二:计算直接人工成本 加上 步骤三:计算间接成本 合计 步骤四:总成本
产品成本核算表包括以下表格: 单位产品直接材料成本表 人工成本表 (通用) 单位产品直接人工成本表 间接成本表(通用) 折旧表 (通用) (一)计算直接材料成本
计算所有材料的成本,这些材料:
构成产品或服务的一部分,或与产品或服务有直接关系。 容易计算且价值大到足以用于成本计算。
单位产品直接材料成本表
产品:(产品名称) 单位产品直接材料成本 1 2 3
单位用量 = 4 单位成本 原材料项 采购成本 × 合计:
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合计为单位产品直接材料成本。
原材料:在原材料栏写下用于产品或服务的不同原材料的名称。只列出那些数量容易计算且价值大到足以用于成本计算的原材料。如果一件产品使用的某种材料的成本不容易计算,或其金额很小,可以将该材料作为间接成本。
采购成本:写下购买每种原材料的单位成本。
单位用量:写下生产一件产品需要的每种原材料的数量。记住:包括损耗。损耗是企业的一项成本,因为你已经为被浪费的原材料付了钱。你要计算一件产品一般有多少损耗。将损耗数量加在生产该产品所需要的材料数量中去。
单位成本:用一件产品需要的数量乘以采购成本(采购成本 × 单位用量 )。 总计:当你计算出生产一件产品需要的每种原材料的成本后,所得总数就是该产品的单位总直接材料成本。当你计算出单位总直接材料成本后,你就完成了成本核算的第一个步骤。
(二)计算直接人工成本
1、掌握所有人工成本的信息
每个企业都需要掌握自己的人工成本信息。你可以用一张人工成本表帮助你计算企业的人工成本。整个企业只需要一张人工成本表。
你需要这些信息来:
计算小时直接人工成本(在人工成本表上)。
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计算单位产品直接人工成本(在产品成本核算表上)。
人工成本表
1 2 3 直接人工成本 4 5 月生产 工资 B 间接人工成本 6 月非生产小时 总计 小时 A C 7 月非生产工资 D 员工信息 月总工时 月总工资 月生产 通过人工成本表计算小时直接人工成本:
月总生产工资(B)/ 月总生产工时(A) = 小时直接人工成本(小时直接人工成本能够告诉你直接从事生产的员工每小时花费企业多少成本。你需要用这个信息来计算企业生产的每一件产品或提供的每一项服务的直接人工成本。)
员工信息:写下在企业工作的每个员工的姓名。还可以写出他们的工作种类。如果你是企业主,必须记住把自己也写进去。
月总工时:写下企业里每人每月的工作小时。 月总工资:写下每人每月的工资数额。
人工成本分为两部分:直接人工成本(4、5栏),间接人工成本(6、7栏) 直接人工成本:
作为直接人工成本,花在生产产品上的时间必须容易计算,且该直接人工成本必须大到足以使总直接人工成本有明显增加。
月生产小时:写下每人每月从事生产工作的小时数。
月生产工资:写下每人每月因用在生产上的时间而领取的
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工资数额。如果一个人只有部分时间从事生产性工作,要将工资区分为直接人工成本和间接人工成本。
间接人工成本:
月非生产小时:写下每个人用在与生产某件特定产品或提供某项服务没有直接关系的工作上的时间。
月非生产工资:写出每人每月因花在与生产某特定产品或提供某项服务没有直接关系的工作上的时间而领取的工资数额。
2、计算单位产品直接人工成本
要进行成本核算,你必须知道生产一件产品需要多长时间和每小时的直接人工成本。然后你可以用单位产品直接人工成本表计算出单位产品直接人工成本。
单位产品直接人工成本表
工序 单位产品生产时间(工时) 单位产品生产时间总工时: 单位产品生产时间总工时 × 小时直接人工成本(人工成本表) = 单位产品直接人工成本
工时数是你生产一件产品或提供一项服务所需要的总时间量。将每个人用于该产品或服务的工作时间相加便得出总时间。
(三)计算间接成本
间接成本是除直接成本以外你经营企业所需要的所有其他成本。你可以用一张间接成本表帮助你计算每月的间接成
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本。整个企业只需要一张间接成本表。
间接成本表
序号 1 2 3 4 5 6 项目 租金 运输费 间接人工成本(见人工成本表7栏总计) 线、别针等 剪刀、针等 折旧
金额 月总间接成本: 注意:不同的企业有不同的间接成本。算出你的企业每月通常为一项间接成本花多少钱。核对每项间接成本,保证你的间接成本表上填写的数额准确无误。 不用每月支付的成本:
间接成本表说明每月的间接成本。你的企业或许有一些不用每月支付的间接成本,例如保险费、执照费等。对于这些成本,可以用单位成本金额除以该成本发生的月数来计算月间接成本。
运输费:运输费通常是间接成本,因为很难计算单位产品的运输成本是多少,所以算为间接成本。
间接人工成本:用人工成本表上的信息了解他们每月在间接人工成本上的支出。
所有成本不高的工具和其他设备的成本必须计入间接成本。
折旧:如果设备的价值很高,而且可以使用很长时间,你不用写下购买该设备的成本。但是你要计算出该设备在每月的使用过程中的价值损耗是多少,这就叫折旧。折旧是设备的价值损耗,是企业的一种成本。 关于折旧
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首先,查明你的企业是否有应该计算折旧的设备。一般只需要计算以下设备的折旧:
价值很高的设备。 使用时间很长的设备。
其次,预计你的设备可以使用多长时间。要预计你的设备可以使用多长时间,你可以:
根据自己的经验。 问供应商。
问其他使用同样或类似设备的企业。 查阅中国税法关于折旧的规定。
为每一台折旧的设备做一张折旧表。然后,将计算出来的折旧金额写在间接成本表上。
折旧表
设备名称: 采购时间 采购成本 预计使用年限 每年折旧
最后,计算折旧
计算每年的折旧(每台设备) 计算每月的折旧(每台设备) 将所有可折旧设备进行折旧计算
将所有可折旧设备每月折旧费用相加,得出每月折旧总额填入间接成本表。 计算单位产品间接成本
一个企业的总间接成本必须分摊到企业生产或销售的每件产品或提供的每项服务上去。一件产品的间接成本取决于生产该产品的时间的长短。需要的时间越长,该产品的间接成本就越高。
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(1)计算出你的企业生产的所有产品的小时间接成本。 用月总间接成本(见间接成本表) 除以月总生产小时(见人工成本表) 然后:
用单位产品总生产时间 乘以小时间接成本
月总间接成本(间接成本表)/ 月总生产小时数 = 小时间接成本
单位产品间接成本 = 单位产品总生产时间(总工时)× 小时间接成本
(四)合计总成本
总成本 = 直接材料成本 + 直接人工成本 + 间接成本
每种产品使用一张单独的产品成本核算表。如果不同颜色、质量或款式的产品的成本不一样,要使用单独的产品成本核算表。
记住:整个企业只需要一张人工成本表和一张间接成本表。一件产品或一项服务的总成本不是你向顾客销售的价格。总成本只是你决定销售价格的起点。
三、零售商或批发商的成本核算
零售商和批发商有相同类别的成本,他们通常可以按同样的方法进行成本核算。
零售商和批发商的成本:
有直接材料成本:为转销而购买商品的成本是零售商和批发商的直接材料成本。
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没有直接人工成本
有间接成本:间接成本是零售商或批发商除为转销而购买商品的成本以外发生的所有成本。
零售商或批发商与制造商或服务商的产品成本核算表不同。
产品成本核算表
间接成本分摊百分比:
月总间接成本 / 月总直接材料成本 × 100 % = 间接成本分摊百分比
0 产品 1 单位产品 直接材料成本 + 1栏 × 间接成本 分摊百分比 = 2 单位产品间接成本 3 单位产品总成本 计算步骤:
计算直接材料成本
计算间接成本 合计总成本 (一)计算直接材料成本
零售商或批发商的直接材料成本是为转销而购买商品的成本。 (二)计算间接成本
一家商店的总间接成本必须由该商店销售的每件产品来分摊。
如果要计算一件商品的间接成本必须先计算出商店的间接成本分摊百分比。然后才能算出一件商品的直接材料成本上加多少钱,以便分摊总间接成本。
为了计算间接成本分摊百分比和你销售的单位产品的间接
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成本。请按照以下步骤去做:
计算月总直接材料成本。 计算月总间接成本。 计算间接成本分摊百分比。 计算单位产品间接成本。
1、计算月总直接材料成本
把一个月为转销而购买的商品所支付的金额相加。 关于运输费,很难计算每一件产品的运输费。
在同一批货中有成百件产品。有时多,有时少。但是每批货的运输费往往是一样的。
在每批货中,有些产品成本高,有些产品成本低。 有些产品规格大,有些产品规格小。
2、计算月总间接成本
记住:对零售商或批发商来说,间接成本是除直接材料成本之外为经营企业而支付的所有成本。
可参见上边间接成本表。 交通运输费可包括以下各项: 拜访供应商的交通费; 为企业采购商品。 为顾客送货。 供应商送货。
3、计算间接成本分摊百分比
月总间接成本 / 月总直接材料成本 × 100 % = 间接成本分摊百分比
4、计算单位产品间接成本
间接成本分摊百分比告诉你,在你销售的所有商品的直接材料成本上要加入多少百分比才能够分摊总间成本。
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单位产品间接成本 = 间接成本分摊百分比 × 直接材料成本 (三)合计总成本
直接材料成本 + 单位产品间接成本= 单位产品总成本
存 货
一、存货管理
(一)存货
存货是指你的企业用于出售的所有产品。存货还指你的企业为生产产品或提供服务而库存和使用的所有原材料或零件。
(二)存货管理
存货管理是指你收到、记录、库存、摆放和再订购企业存货的方法。 收到存货
根据销货票或送货单清点和检查你收到的商品或材料的状况。 记录存货
记录流入或流出你企业的所有商品或材料。 库存存货
以安全和实用的方法库存数量适当的存货。 摆放存货
存货的摆放应该既能吸引顾客购买,又能方便你查看和清点。 检查存货
经常检查和清点存货,以便保证存货处于良好的状况和无丢失现象发生。 再订购存货
在恰当的时间,再订购数量适当的所需存货。
(三)存货管理如何改善你的企业,良好的存货管理帮助
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你: 库存合适的商品和材料。
库存数量适当的存货——既不要太多也不要太少。 保证存货处于良好状态。
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范文二:我的创业想法
我的创业想法
如果说让我在就业和创业之间做一个选择,我觉得我会选择创业,可能我这个人生性比较自由,不喜欢被别人管着,所以我不喜欢“打工”,当然这是大部分人所不愿意的。如果说创业和就业的成功性相等,那么我相信几乎所有的人都会选择创业,原因就是创业可以找到自己喜欢做的事情,而且可以有很高的收益,自己还可以做老板,自己可以分配自己的时间。这就是创业带来的好处。但是同时也会冒很大的风险,因为创业需要我们不停的动脑子想方法,需要我们有各方面的能力,包括管理能力、判断力、分析力、决策力等。而且前期的资金也是一个大问题,创业初期企业生存能力低下,如果资金不能正常运转,那么对于这个企业则是致命的打击。以上都是我对于创业的一个最宏观的看法。
我的创业理想是:拥有一家自己的自行车制造厂。
这个想法的来源其实很简单,那就是我喜欢骑自行车,如果给我一辆自行车我可以自己拆了,然后自己修,自己研究琢磨它的运作原理,玩极限运动。所以我热爱骑自行车,于是我产生了一个这样的想法:自己开一家自行车制造厂。
对于这个创业目标的实现,我的步骤是什么呢?
首先,把大学读完,至于研究生,自己不怎么想考。我的专业是自写制造与自动化,我可以在我的专业课上学到一些可能对我今后有用的知识,至于有没有用自己确实不太清楚。念完大学,虽说不喜欢去“打工”,但我毕竟不知道任何关于企业运作以及一些社会经验,所以我决定可以先去一家与自己专业对口的公司上1-3年的时间,这段时间不是为了积攒什么资金,因为这么短的时间不可能积攒出足够的资金,而是为了积攒经验,对于工作的经验,以及积累人脉。直到我真正了解一个企业的运作流程,以及公司的成员组成时,我便可以着手开始自
己的创业计划。
其次,在我创业的初期,由于资金问题,我不可能独自完成这项创业,我需要找到几位志同道合的朋友,一起加入进来,那么这是我可以想想以前上大学以及工作室认识的人,不知他们是否能够加入进来,我相信只要我给他们一份创业的全流程策划书,以及我的一些具体步骤,会有人加入进来的。那么和我的团队就可以建立好了,然后我可以运用那么企业的管理人才的方法,对我周围的这些人进行实行,争取做到人才的最大化利用。最后,在得到志同道合之人的援助后加上我自己的部分资金便可以用这些资金来完成我最初的梦想了。主要就是需要租用一块地,以及去买一些加工的机器,从小开始慢慢做。当然需要给自己生产的商品一个响亮的称呼。
我的创业目标是什么呢?
让我们分析一下市场:对于一些发达国家,像美国、欧盟等。他们的自行车大部分都是山地车、公路车或极限运动所需的自行车。而中国这个发展中国家,大部分的公民都骑一些无变速的普通型自行车,然而这些自行车很容易就会坏去,然而售后服务也很差,而像那种高档山地车虽说价格昂贵,但是不容易坏,而且大部分都是可以终身保修的,所以总的来看,像这样的山地车具有很好的发展前景,而且中国也在以飞速发展,所以我相信这也会使高档自行车的使用逐渐增加,而那些普通型的自行车会逐步淘汰。所以这样来看中国的市场是很有前景可言的。
而我的目标就是让中国人都骑上“山地车”,让所有的“普通车”淘汰。 以上便是我的创业想法,我相信事在人为,只要能有一颗勇往直前的心,不管前面有多么大的困难,那都可以是不值一提的!
范文三:关于创业的想法
自主创业是当今经济活动中主流之一,近几个月关于创业的想法曾扰过我,但都只是停留在想的阶段。
当下很多人创业的动机是渴望过上独立自主的生活,实现有为人生的价值。在优胜劣汰的生存法则环境里,如果你家底经济不好,不想努力去创造生活,又想图安稳过日子,这几乎不可能。一场大病突袭来,让你破产,让你跌倒,一辈子爬不起来也有可能。再有创业可实现人生价值,人的一生短暂,不想白来一遭,信仰理想,去通过努力实现人生价值。只要用心去筑造,创业成绩总有收获,小则能挣起一个家,足以抵御风险过上安稳的日子;大则可拥有一番足以兼济众生的事业。现在社会发展力仍滞后,产出物质远不能担当全民的生活保障,生活得靠自己,就算再好的朋友也只能救你急不能救你穷,每个人都必须付出努力。对于生活自己要去创造,去努力争取,所谓的顺其自然,清静无为,小国寡民的道家形式至少与当势不吻合。现在我们每个人的生活都是围绕家庭和事业去努力,家庭是一个人的精神支柱,事业是创造物质生活的本源。
创业是很考验一个人的综合素质的平台,选择之前必须严谨去深度认识它,对选择的行业市场空间,前景,风险等综合评估,然后再去选择它。创业是一个从无到有的过程中,去创造的过程中是复杂的,大多不能简单化的一步到位的创业成果,唯有脚踏实地去不断学习,不断摸索,不断创造。每个人都一样,创业前得先选行业,当下是宽口径,多元化的市场经济结构,对于选择最好在结合自己的专长优势和价值观取向基础上去选择。当然有时我们并不能选择这么完美,毕竟现在市场上已出现各行各业竞争白热化,可挤的空间有限,而我们大多数人也不是天才,不足以创造一种全新的产品,新的市场。这样我们很多人只能在已有的市场中选择,如果你可以预见未来行业走向,可选择趋势性的行业,与大趋势越吻合的行业越能积累财富。这得靠自己平时多去关注社会动态,国家政策走向,从而提高自己的预见性,要善于发现市场,可谓识时务者为俊杰。
创业,首先项目和资金。选择了行业后,必须提早设计一个明确的实施方案,步骤清晰。接下来得一笔资金,自己资金雄厚再好不过,没有只能去融资,渠道可以是银行,朋友。再来就是组一个团队,应该是一个真诚,实干,有共同价值取向的团队。事在人为,不管是小微或大型的企业,人才是关键,怎么去识人,选人,用人是一个企业是否能茁壮成长和延续成长的关键,选对了人又得去想怎么去留住人,让他们愿意与企业共甘苦。这些都需要企业一个公平的环境,尊重人才,管理上赏罚分明,人性关怀等。必要时做到刑过不避大夫,赏善不遗匹夫让团队里每个人看到公平的尊严。现在很多人在待遇和公平相当间很多人更注重公平,人性。对于每一个普遍的企业大都遵循先做大,再做精,最后做强从而形成专业化,规模化,制度化,规范化走势。比如一实体制造企业,投产后在技术允许下先把量做大尽努力把产品销出转换成更多财富,这一步是相对较粗放型经营管理,注重积累资本,品牌仍谈不上。这时,得一边把团队培训到位专业化,技术成熟精化,从原料供应商到出货物流整支链条的客户建立长期合作伙伴,能保证企业时时运转正常,筑起坚固防火墙,为下一步做品牌化提升做强有力的铺垫。这时如果技术仍不能保证质量过关时,不可盲目扩张市场,这万一产品在客户群里出了问题将是负面的链式反应,最终倒闭也是有可能。随着市场经济得到
很好的宣扬,目前市场上,几乎常人想到的,都有人在做且竞争很激烈,各同行企业间竞争都围绕价格,质量,成本,服务领域展开竞争。这时企业得根据自身发展不同时期结合外部市场环境做相应的营销策略,做到识变,适变,适可而止。只要把企业做到大精强三皆具备才能优势占有竞争,这样的企业已形成高度的规模化,制度化,这也意味着管理上更得科学,分工也更细,按规章制度各司其职,不能越位越权办事,注重秩序规范,每件事执行和监督须分开。当然这些都是一般情况下,必要应急的时候也不要被制度套牢,遇突发可以灵活特事特办解决问题。在企业遇到问题时当用大家辩论的方式寻求最佳解决问题方案,最终好的办法大多是辩论出来的,集思广益,一个人的智慧是有限的,对重大决议不要一意孤行,要在辩论场上分析,汲取大家各独到的见解为己所用。
一个企业要做强并延续下去,在经营管理方面应围绕生产力和生产关系来协调,在生产力上,产品技术上不断创新,适应市场需求而赢得财富,生产关系上,让财富相对公平地回报团队,得以激发团队活力把企业往前迈的动力。
谈事业容易,做事业难。创业的过程是艰辛的,要付出巨大的体力,精力和时间,又要有一颗坚韧信念的心,中途会遇到种种坎坷挫折让你跌进低谷,只要还有一线希望,就当全力去攻克,搏底努力去争取。不要怕被传统所舆论,创业本身就是突破,冒险,带有赌的性质。创业者更需要勤奋和学习,以博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之的态度去践行理想,关注同行,在模仿中成长,创新中突破。古人云勤能补拙,没有过人的勤奋和吃苦耐劳,难以实现成功,做事业就像一座金字塔,能立足顶部毕竟是少数,越往上越少,往上爬过程中就是一个竞技场,历经残酷,艰险,失落,不断淘汰,顶部剩下的才算赢家。成功前历经适量的跌倒是必要的,没有挫折谈不上成功。即使有些能顺利达到成功,也不能把成功长时间维持下去,毕竟速成的东西是脆弱的。
一再坚信企业家需有学习的精神,要有自强不息的精神和厚德载物的品质才能提高自身竞争优势。没有哪个企业家敢言他的企业能永垂不倒,百年企业一夜间轰然倒塌也有的事。平时要不断积累各方面的知识面,关注大环境风云变幻行业新闻,国家政策取向,订相关行业报刊,参观行业会展,参与行业论坛,做到知己知彼。不断收集市场信息,落实处理信息方案,去完善一个企业家必备的素质。
现在我承认我有创业的想法,我觉得人生大势在青春,顾虑较少,还可以放手一搏。我想做点小本生意,这是创业链一个微不足道的环节,并没有涉及深层更多的复杂经营管理学问。创业相对于打工,某种立场来说是一种进步,它能让你获得独立,更大去发挥你的潜能。但我没资金,也没称得上的项目,也没有成熟的经营理念。如果真要往下走,这些起步也会花我很长的时间去积累,目前只想从事自己应手的,低成本的,先寻找一种感觉,好的话可以积累点资金。我相信只要一个人习惯于专注思考,观察,领悟,变通他就能摸索到自己的志向项目,这也需要时间和耐力。选择创业项目后应要忠于选择,百折不挠以不变应万变致力于选择,毕竟这是你绞尽脑汁,深思熟虑经过综合评估后认定的。要提前知道人的一生总有跌宕起伏的经历,有机会选择的次数很少,每一次选择都会影响你过怎么样的人生。创业中失败也在所难免,努力获得成功也理所当然,期间是失败和成功的交替,这取决于你如何去经营管理。正如易经所说天下万事,万物在任何时间里任何空间中的任何现象都有其存在的道理,其在时间里长短和空间的大小及个体上的多少到了一定程度都会发生变化这有力诠释我们一生的所为也如此千变万化之中。
以上这些只是我个人对关于创业一点零乱感想,大概是没亲身体验过创业,仍没一套有序的思路,缺少成熟的创业理念。但我渴望自己这一生有过创业的经历,愿意去感受人生百态,觉也是一种凄美。
范文四:关于创业的想法
关于创业的想法
集中服务,产品,概念品为一体的全方位,新理念的行业。
以垃圾为切入点,展开创新发散思维。
处理一吨垃圾的费用大约为450-600元,目前政府在提倡环保,鼓励垃圾的分类回收,想必这个产业必有政府的支持
垃圾分类回收就是在源头将垃圾分类投放并通过分类的清运和回收,使之重新变成资源。对垃圾分类回收的方法来看打字都是根据垃圾的成分构成,产生量,结合本地垃圾的处理方法来进行分类。
For example
德国,分为纸,玻璃,金属,塑料等。
澳大利亚,可堆肥垃圾,可回收垃圾,不可回收垃圾。
日本,可燃烧垃圾,不可燃垃圾。
中国,厨余垃圾,可回收垃圾,有害垃圾,其他垃圾等。
处理方式,综合利用,卫生填埋,焚烧发电,堆肥,资源返还。
主要分类,
可回收垃圾,废纸,塑料,玻璃,金属盒布料5大类。
废纸,主要包括报纸,期刊,图书,各种包装纸,办公用纸,广告纸,纸盒等等。 塑料,主要包括各种塑料袋,塑料包装物,一次性塑料餐盒,和餐具,牙刷杯子矿泉水瓶,牙膏皮等。,宾馆,
玻璃,主要包括各种玻璃瓶,碎玻璃片,镜子,灯泡,暖瓶等
金属物,主要包括易拉罐,罐头盒等。
布料,主要包括废弃衣服,桌布,洗脸巾,书包,鞋等。
厨余垃圾,剩饭,骨头,菜叶,果皮等食品废物。
有垃圾害,电池,废弃日光灯,水银温度计,过期药品。 其他垃圾,砖瓦陶瓷,渣土,卫生间废纸,纸巾,呼吁减少使用纸巾, 分类优点
具有社会,经济,生态三方面的优点。
,1, 减少占地
,2, 减少环境污染
,3, 变废为宝
垃圾不回收的危害
垃圾回收的利润
1吨废纸 造好纸850公斤
节省木材300公斤
较产生等量纸减少污染74%
1吨塑料 产生二级原料0.9吨,90%的回收利用率,
可练柴油600公斤,油价上涨,
比用矿石节约成本47%
减少空气污染75%
减少97%的水污染,固体污染
回收1500吨废纸可制造1200吨好纸,75%的回收利用率,
1吨易拉罐能结成1吨好铝
玻璃的回收率为42.9%利用率不低于33% 垃圾中有60%的可回收利用
………
8%-15%垃圾 塑料快餐盒40亿个
方便面碗5-7亿个,吃方便面毕竟是少数,
筷子10亿个
政府每年用18个亿,北京,
拾荒者的二次危害,欠统一,
范文五:身边的创业想法
身边的创业想法
今天我要说的创业机会是“文化服务”,服务是最有发展前景行业之一,我们知道很多发达国家,服务经济是所有经济收入中最多的,而中国却只是九牛一毛。行行出状元,不一定总要是最新颖的。而现在最
开网店,建
大家好,我们组想到的机会是,虚拟世界的服务行业。
第一,我们的公司将至少存活80年。第二,我们的公司是为全国乃至全球所有店家厂家商家个人服务的公司。第三,我们的公司将成为全世界服务最全面,最周到的网络服务公司。
当然,先从开网店做起,这也是我们现在唯一能做的,最终目标才是是那三点。 事业描述:大家是否知道中国在服务行业的GDP只有34%,未来的GDP将主由服务行业产生。而不久将来虚拟世界将更加完善,每个人都会进入虚拟世界娱乐,学习等各种活动。消费自然会产生。
产品:我们的服务是什么呢?可以说什么服务都可以。购物
资金
竞争
地点
人事
风险
前言:第一,我们的公司将至少存活80年。第二,我们的公司是为全国乃至全球所有店家厂家商家个人服务的公司。第三,我们的公司将成为全世界服务最全面,最周到的网络服务公司。
当然,我们决定由网店做起,最终发展为虚拟世界服务公司,到那时什么服务都做了。 我们的网店:
1.写一个策划书,怎么写就略了吧。
2.找到商家——那些需要发展他们的商品但还没有涉及网上购物店,厂,或个人都可以。我们的商品资金将由他们提供,我们负责经营。
3.经营形式,商家把商品信息给我们,我们负责放到网店上。当有买家时,我们把买家的信息给商家,他们负责发货。这样,对我们资金解决了,而商家因为之前没有涉及网上的购物,他们在现实世界在经营的同时,还多了网上的顾客。双赢!
4.服务对象:我们将找到所有还没涉及网购的商家,无论什么商品我们都分类放到店里,商家越多我们的利润将跟高。
5.发展:如果能找到3-4个商家,那么我们的店已有一定的规模.1000将商品相信不用多久就能卖出,再找跟多的商家,我们的店将成为网上百货超市。接着就可以着手做自己的网站,招收所有不愿亲手经营网店的商家,形成一个联合体。有了自己的网站,前景就不可限量了
6.不同点:淘宝上的店虽说很多,但要知道还没开通网购的店要比淘宝的店多了去了,把这些店家都弄到我们这,将足以抵抗淘宝。我们的店不用商家自己去经营,而淘宝上的店大多是由商家自己经营的。
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