范文一:苹果公司手机产品市场策略
苹果公司手机产品市场策略
第三章苹果公司手机产品案例分析
一、苹果公司及手机产品
(一) 苹果公司介绍
苹果公司(Apple Inc., NASDAQ: AAPL, LSE: APC),原苹果电脑公司(Apple
Computer, Inc.),由乔布斯、斯蒂夫,沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1 F1
创立,总部位于美国加利福尼亚丘伯蒂诺市,处于硅谷的中心地带。苹果公司专门
从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个
人数字式辅助设备。核心业务是电子科技产品。最知名的产品是其出品的Apple 11、
Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和苹果手机手机。它在高科
技企业中心以创新而闻名,是全球著名的个人电脑供应商,2007年1月9 FI,苹果
电脑公司更名为苹果公司。1993年苹果电脑公司北京办事处成立,标志着全球最大
的计算机企业之一的苹果公司正式进入中国市场。目前苹果公司的总代理共有6家,
近200家代理商和70家专卖店遍布中国各大城市。
(二) 苹果手机产品介绍
苹果手机由苹果公司(Apple, Inc.)首席执行官史蒂夫?乔布斯在2007年1
月9 H举行的Macworld宣布推出,2007年6月29 R在美国上市,将创新的移动电
话、可触摸宽屏iPod以及具有桌面级电子邮件、网页浏览、搜索和地图功能的突破
性因特网通信设备这三种产品完美地融为一体。苹果手机引入了基于大型多触点显
示屏和领先性新软件的全新用户界面,让用户用手指即可控制苹果手机。苹果手机
还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元,重新定义了移动电话的功能。
苹果手机是结合照相手机、个人数码助理、媒体播放器以及无线通信设备的掌
上设备,由苹果公司(Apple, inc.)首席执行官史蒂夫?乔布斯(Steve Paul Jobs)
在2007年1月9 R举行的Macworld宣布推出,2007年6月29 FI在美国上市。
苹果手机是一部4频段的GSM制式手机,支持EDGE和802. llb/g无线上网(苹
果手机3G/3GS/4支持WCDMA上网,苹果手机4支持802. lln),支持电邮、移动通话、
短信、网络浏览以及其他的无线通信服务。苹果手机没有键盘,而是创新地引入了
多点触摸(Multi-touch)触摸屏界面,在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先 地位。
苹果手机包括了 iPod的媒体播放功能,和为了行动设备修改后的Mac OS X操
作系统(iOS,本名苹果手机0S,自4. 0版本起改名为iOS),以及200万像素的摄
像头。(一代、二代为200万,3Gs为320万,支持自动对焦,4代提升到背照式500
万)此外,设备内置有感应器(即所谓的重力感应),能依照用户水平或垂直的持
用方式,自动调整屏幕显示方向。并且内置了光感器,支持根据当前光线强度调整
屏幕亮度。还内置了距离感应器,防止在接打电话时,误触屏幕引起的操作。苹果
. 手机(4代)使用IGHz Apple A4处理器。
移动电话、宽屏iPod和上网装置。苹果手机将三大功能集于一身,通过多点触
摸(Multi-Touch)技术,手指轻点就能拨打电话、应用程序之I'tij也1?如反掌。还可
以直接从网站拷贝粘贴文字和图片。
短信和彩信通过短信和彩信直接发送文字、照片、音频、视频和联系人信息。
还可以转发整段对话或其中的重要部分,Spotlight Search可以让你在同个地方
搜遍苹果手机中的各种不同内容,包括联系人、电子邮件、卜l历以及^^^忘录等等。
用语音备忘录随时随地记录并分享你的灵感、备忘事fi、会议itUft或任何音。
(三)手机行业市场现状分析
表3-1是市场调研机构IDC发布的2011年一季度全球智能于-机1'|/场统jl;屮
NOKIA—家独大,约占全球手机市场份额的39. 3%; RV11截止11年6 j j份,个球市
场的19.4%,排名第二;苹果苹果手机超过100%的同比增长率仍然i(i为抢眼。市场
份额为16.1%,排名第三;宏达电占全球市场份额的4.8%, WV/rjm, 摩托'》'拉
全球市场份额为4.2%,排名第五。
2011年上半年,3G手机销量达到1537.2万部。三大运营商为了抢占3G先机,
纷纷加大网络建设及优化力度,同时加强与终端厂商深度合作,以提升终端性能、
丰富终端种类,拓展渠道建设等方面的运作,并开始逐歩建设自身的移动互联网服
务平台。3G手机市场也随之全面启动。运营商在产业链中的主导作用逐歩加强,随
着定制业务的深化和需求增多,以及3G牌照的发放,运营商全网竞争不可避免,对
于终端的掌控和竞争势必更加激烈。2011年智能手机市场再起波澜。这是苹果首次
进入全球前五,面对苹果的销售成绩,智能手机市场的三强格局开始明朗化。智能
手机领域的两条战线将同时展开,一是操作系统,二是手机生产商。两条战线有其
各自的独立性,也能够互相影响,随着市场规模的拓展,操作系统之战将继续升温。
(四)苹果手机市场产品定位
1、 苹果手机的目标市场选择和产品定位
苹果公司是全球最大手机制造商之一,产品基本能够满足各类消费者需求,从
特种工程用手机,高端奢侈手机到依靠全球大量分销而超低成本的20美元手机,应
用尽有。多年来,在全球手机市场,川的足)',全^盖巿场战略的差异化营销方
法,公司同时进入不同的细分市场,不为W个细分市场设计不同的产品。
虽然每个公司对手机市场的市场细分所不!Hj,似足Yf -个共同细分市场是大
致相同的,那就是迅速发展的智能机市场,根?';巿场调研公司苹果手机的市场调
査报告显示,2010年第二季度,全球机销^为286.1 M力—ft ,比^季度降低6.1%,
其中智能手机销量为40.9百力-台,比i^《|〈M期32.3 I'l力-台的钔增长了 27%,随着
无线网络的应用越来越多,内容越来越^'^,智能手机市场的容量会越来越大。
在智能手机所在的细分市场上,&公Ifj产品除硬件设i卜外,系统有很多相同或
相似之处,而苹果公司通过在Android操作系统之上的苹果^机解决方案,使自己的
Android操作系统与其他厂家的Android操作系统手机产生明S的差异,同时也形成
了苹果手机这款产品及该产品线系列产iVi的市场定位"聚合社交网络手机",而苹果
手机正是苹果公司提出的"聚合社交M络!^机"定位.:下的第一款聚合社交网络
手机产品,满足自己选定目标消费群的市场需求,定位清晰,使III己在智能手机中
脱颖而出,便于消费者识别和选择。
另外,苹果公司一直在行业屮以工业设计而闻名,在推广差异中,应该把苹果
手机的硬件优势特点放进去,fn不'j'l:影响"聚合社交网络手机"这一主张的推广。
2、 苹果手机的竞争优势分析
第一,创新。Apple Store苹果商城成功解决了相关产品的使用,bug收集,创意
及意见。譬如说,苹果手机用户可以直接登录商城去看如何使用iMovie,看看别人
使用的小窍门,下载相关产品。这无疑完美的取代了以往的热线电话和投诉电话,
让用户真正体验到Apple大家庭的欢乐。同时,苹果的软件工程师也在忙于开发新
的软件,新的插件,让用户下载使用。Apple Store同时会发布一些有趣的新闻,不
管是原创还是搜集的,都能快速分享给用户。苹果的用户忠诚度迅速提高,而这样
的构思在国内还是少有的。
第二,始终如一愉悦客户。苹果的任何设计都是经过精心考虑的,甚至连包装
都会让人觉得它物超所值。从包装整齐的电源线到光滑的内层摆设,打开包装的每
一布都是让人愉悦的。苹果在每一个客户触点上都是始终如一,从SteveJdbs的新产
品发布演示会,到苹果公司的网站,以及其产品本身。这一品牌给人以整洁和组织
有序的感觉。在高科技行业,这是一种愉悦。
第—-:,差异化。即使苹果公司利用传统的渠道和媒体进行促销,也会以与众不
M的方,在出人:S料的地方进行宣传。前苹果高级营销管理人员Steve Chazin透露,
苹化苹~^卩机附化卬顿^小小的白色耳机之所以采用白色也非偶然。Chazin在其电
于书《MarketingApple》屮^jH:"这些白色的苹果手机耳机不是由工程师设计的,
这纯粹11;::|2~^^的"^"Bi'H支俩。M为人们在用苹果手机听音乐时,唯一能看得见的部分
就是那个n色机,这就使得戴I'i色]T机成为一种新潮时髦的象征。只有戴白色耳
机,你才';派一族。力S果并不简地将产品包装设计得狠漂亮,给每一个产品
加,;';r-个很好看的Logo。 iL:独特之处在于它令人意想不到的地方,以不同寻常的方
式将1'1 L^l;/他人K别并来,而且不会影响客户的体验享受。"
3、 WW公Hj市场'巧销分析
1^机产品til于天1i对运营商的依赖性,其市场基本分为运营商订制渠道和非运
'3行订制即并放梁道,;il;中通过运营商订制渠道,在国外较主流,相反,在中国手
机市场,通过j「放市场销狗产品是各大厂家的主导渠道,运营商订制渠道只占销量
的小部分,据赛诺通讯数据显示,2008年中国移动订制的GSM手机只占市场全部
钔售GSM手机的17%,但随着3G市场在中国的逐歩成熟,相信这个比重会越来越
大;公司手机产品在中国开放市场。
(1)独立分销商(H代)全国共有两家,分别为中国邮电器材总公司和深圳天
音公司,两个全国代理商(简称国代)在各省省会城市、直辖市分别建有自己的分 公司;是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商,双方代理的产品据有排他性,一
款产品给到天音,就不能再给到器材了,反之亦然。目前这两家公司分别各代理苹
果公司多款手机产品。通过他们的营销网络,能够覆盖全国各地、市、县、乡的各
级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商。在全
国手机分销实力居于前两位,相互之间各有特点,不分伯仲。当然,苹果手机产品
的上市就涉及到在这两代理商之间选择代理的问题。
(2) 大规模零售商(DKR),也称直供商或直供客户,在中国主要有电器零售
公司国美电器、苏宁电器、迪信通电器及全国其他各省供80家左右当地最大的电器
零售商或手机零售商,合计83家大规模零售商,这些零售商和苹果公司签有直供协
议,根据协议不通过国代直接从苹果公司进货,比普通零售商享有更大的价格优势
和市场支持,但同时苹果公司对其的要要求和管理强度都很高。该类客户相互之间
不具有排他性,基本涉及不到渠道选择问题。
(3) 普通零售店(KR)直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售。全
国目前公有3850个主要KR客户,即M公司销售代表能故天天拜访的客户。经过多
年发展,手机零售巿场相对成熟,小型批发商(KW)批发业务很小,本文并入KR
客户类,不再单列;同时在全国市场有78家授权专卖店,放入KR客户中,不再单
独列出。对不同产品上市,零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期设计到渠
ill选择问题。
ill.)苹果公司的营销对策
1、营销渠道的选择
在分销商层面的选择,鉴于这两个合作伙伴在与公司签订协议的合作分工内容
稍有不同,器材偏重于联通运营商产品,天音偏重于移动运营商产品,在2G时代体
现不明显,3G时代由于不尽是开放市场,在运营商捆绑市场机会也很大,苹果手机
产品本身是WCDMA制式产品,联通网络支持,鉴于器材和天音渠道能力相对平衡,
所以代理权正常给到器材公司即可,如果有移动制式的产品再给到天音,不需要太
多论证分析。
在零售客户的选择,零售层面有两类客户DKR禾nKR,由于本身DKR属于直供
系统,自身管理完善,苹果公司有专门大客户团队跟踪,消化能力大,占公司开放
市场销量的30%左右,是苹果手机产品上市的主要渠道;KR客户虽然占全部开放市
场渠道的70%,但客户多、杂、SL、销量分布不均、成熟度不一、对苹果手机这款 中高端偏重于社交网络的手机来说,要有选择、取舍。
对于零售层面KR客户的选择,根据公司的历史经验和苹果手机产品的特点采
取如下办法:
(1) 按照公司CRM统中3850个客户过去三个月零售(Sell out)多功能手机
A31或类似价位手机VL8的销量各为5台以上或合计所销售在8台以上的客户作为
备选分销商首批覆盖客户,经过筛选共计为2120家客户。
(2) 销售运营部门(Salesoperation)这部分客户分给渠道部门和零售部门;渠
道部门转到相应各省代理商负责人,由具体到每个城市的每个KR客户的销售代表
最终确认是否给该店销售,同时如果有其他客户够条件参加也可加到系统里面去。
本次讨论为产品上市初期的零售渠道覆盖策略,随着市场推广的持续跟进,消费者
的认知度提高,零售价格的降低,可以考虑拓宽KR客户的覆盖面;本节只是论述
苹果手机产品在上市初期渠道的选择,假如是低端机器上市,例如零售价500元左
右的产品,可能只覆盖这2850个系统内重点客户是远远不够的,可见,不冋产品的
渠道选择和覆盖策略是不同的。当然上面的意见要重新反馈到销售运营部门M终确
认,里面也有来自KR客户的首批进货计划,可供公司在制定当期分货任务和il划
时做参考。
至于DKR客户,按照战略重要性,首批一定要覆盖供货,当然对不lid客/'tr批
计划任务覆盖门店的多少,也要根据历史成绩记录和双方销售人员对I I前形式的分
析公司认定。
渠道选择需要产品正式上市销售前三天即12月第1周左右山销售运部门牵头
规划制定,在上市前2周即12月12円左右反馈完成后由全国总经理确认)r;随InJK
他销售规划转交渠道、零售、市场、财务等功能部门准备执行,如渠it!部门通知代
理商做好覆盖准备,零售部门销售代表通知KR客户准备款项,做好进货前的准^^,
同时市场部准备好广告播段、POSM及赠品的分发等。
2、运营商定制战略
通过运营商订制来销售移动终端产品一直是国外手机销售的主要途径,屮li;l T-
机市场由于历史的特殊性,在2G网络时代,形成了以开放市场为主,运营商定制m
道为辅的销售模式,以中国最大的2G网络GSM网络为例,来自市场调研机构赛m
的调查报告显示,在2008年GSM手机通过运营商订制销售的终端产品1^丫所有GSM
终端产品的15%左右,但随着中国在2009年全面进入3G时代,终端消费者对数据
网络的依赖和运营商补贴力度的提高,运营商订制占比会有极大的突破和提高。
(1) 中国联通的移动互联网市场战略
分析机构摩根斯坦利认为,基于运营商宽带网络的移动互联网(移动互联网)
是下一个最具发展潜力的领域;基于3G时代的移动互联网运营商中国联通提出了自
己的市场战略:
? 网络优先
成熟优质的WCDMA网络是中国联通有效开展一切业务的基础和保障,据中国
联通官方网络宣布:截止2009年9月末,中国联通已在215个国家和地区并通
WCDMA网络的国际漫游,国内3G网络覆盖年内将达到335个,无线上网速度下
行峰值为7.2M/秒,上行峰值为5.76M/秒,是目前国内上网速度最快的3G网络。
? 终端为辅
手机应用的多媒体智能化,是3G网络大范围应用和盈利的有利保障。
? 规则制定者
电信运营商拥有移动互联网通道的控制权,ii!:尤线终端运?Y校式的重要制定者。
? 应ffl为王
中国联通的应用程序商店正在建设中,1?!络运'/也W以内容提供者,
这正式移动互联网的竞争核心所在,依托庞大终端"^户群的应川内容提供同时也是
各家运营商的竞争关键,同事在数据服务上也是新的利润if?长点。
? 在线计费
这种应用在移动互联网时代会又来越多,移动饯乜的概念已经为越来越多的消
费者所接受。
(2) 与中国联通基于无线互联市场战略的双,?合作
运营商的网络支持和终端厂家的硬件产贤?/?^^(受1;!好服务和应用体验的
基础,双方的良好合作能增强消费的川广体验,满足川户性?5求,提高消费满意
度和忠诚度。中国联通3G服务刚刚并始,在2G时代的川户拔础比较低,需要移动
终端厂家的有利支持,苹果公司的苹果手机产品有利的满足了联通公司在移动互联
网的战略要求,同时也是其他运营商终端产品的有利竞争对手,加之苹果公司的品
牌号召力,对联通公司更大范围的争取终端客广起到良好的推动和催化作1?;另外,
苹果公司不仅是移动终端硬件制造商,同时也足无线网络提供商,多年来与中国联
通公司形成了良好的战略合作关系,在这种市场环境下,给予苹果手机产品积极地 捆绑销售政策支持,也是其自身发展的需要。
目前运营商(中国联通)主要有两种捆绑政策,一种是深度订制,一种是普通
订制,二者的区别如下表:
? 苹果手*1 L产,'?',的硬件外观及:I :业设计在同类产品中具有竞争性。
? 苹-?手机产Android力'放操作系统,Android Market更多的应用程序在
满足消费者?/??求的M时增大了联通网络的数据流量,同时也就增加了联通公司的数
据销售金额。
? 苹果公ifj在'I'W排名in二的市场份额,终端销量大,采用解决方案的社交手
机苹果手机有着],大的销ft预期,Sli大的销量意味着联通网络消费者的增加,是联
通公司争取客户的life所在。
? 因WCDMA l?j络刚开始在中1:』;:]应川,市场上只有包括苹果公司在内少数厂家
提供有限的终端产lVl,联通公TTjlii需这样得到产品与中国移动和中国电信争夺终端
消费者,尤其是高端消费者,以扩大客户群,提高ARPU值。
(3)订制捆绑操作^骤
因联通tr制产品需耍特殊的运营销售步骤,简要说明如下:
?首先在上市前6个月有公司运营商部门相连通公司沟通订制事:~^,并在上市 前一个月确定能否入围深度订制。
? 如果入围深度订制,需要确定季度销量预测,一是有利于确定定制版本和普
通版本的销售占比,利于有利于工厂准备不同原材料,灵活掌握生产排期;二是有
利于销售和市场部门做好不同的前期销售规划和市场支持规划。
? 在上市前一个月(11月初)有运营商部门和联通公司确定好捆绑政策,单独
或共同发布合作捆绑订制说明会。
? 在上市前一个月(11月25 R)制定运营商渠道市场支持计划和渠道规划,如
进入那些营业厅,需要多少POSM及柜台硬件支持、是否投入促销员或投入合作促
销员、运营商激励措施等等。
因运营商捆绑合作是一个项目系统,本节只是推广活动一部分,不加深入论述,
到此为止。
(四)上市推广计划的执行控制及改进更新
1、 上市推广计划的执行与控制
髙效的执行既定的营销方案并加以有效的控制是产品成功上市的有利保证,管
i'P.控制分为以结架为重点的控制和以流程为重点的控制。
,果1^-机产品上市初期的准备工作更多的是以流程为主的控制,公司根据自己
的Ifl.织文化、现有的规章制度、新出产品的特点制定上市推广方案,多数是组织内
部人i4在现W条件下经过努力能够有效执行的,因此只要按照既定流程和目标,按
照时I'nj进度把^项方案执行好就可以,在执行过程中如果遇到突发问题和困难等,
经过M?l队协调合作基本能够解决,毕竟这种程序执行常年的在公司周而复始的运营。
对于公ifj h市推广方案的执行应该落实到具体部门和具体负责人,使公司新产
I'nii上市计划能够有效实施,对于苹果手机这样的重要产品上市时设立新品上市项目
小组,在^^功能部门指定一人专门负责和协调该产品上市及在市场上销售的各项事
'1:1:, 一般可以在产品成功上市后三个月或在市场导入期结束后自动解散或转入其他
:fR要产品项U上。对于上市方案的执行的控制,首先是对各项工作流程加以控制;'
其次,在产品成功上市后,根据&项活动指标的达成结果进行以结果为重点的分析
控制;如销en标是否达成;市场费用的是否在控制范围、财务指标是否达成等等。
2、 上市推广计划的改进与更新
手机市场竞争激烈,环境时刻变化,因此在计划的编制和实施过程中随着环境
的变化,市场上可能出现新的机遇和困难,这都需要我们对方案进行更新和改进,
根据手机行业和苹果手机产品的特点,一般计划的改变主要体现在一下几个方面:
(1) 渠道调整
渠道调整主要是代理商调整和零售店层面的调整;在产品导入期,可能由于代
理商的分销能力及分销优势的不同,有时出现新品长时间打不开市场或达不到是市
场计划目标的现象发生,这时候厂家要寻找问题的原因,拿出解决办法,如果是代
理商能力的原因,可以考虑更换代理商或增加新代理商的办法;在零售店层面,随
着产品生命周期的不同,公司应该考率不同的客户覆盖幅度和范围。
(2) 代理商、零售商评估和激励办法的调整
(3) 广告及零售促销政策的调整
(4) 根据销量情况,财务目标的调整
(5) 产品定位的调整及再定位
苹果手机产品是苹果公司经过一年多研发努力推出来的社交手机,经过了自己
及咨询公司的论证和研究,在定位上一般不会有大的错误,但移动互联网时代的手
机市场千变万化,因此,公司也要时刻检查自己的产品定位,使公司苹果手机产品
销量最大化、利润最大化。
手机产品的平均单个产品生命周期为两年左右,考虑到苹果手机产品是第-i
聚合社交网络手机,承载公司苹果手机的解决方案的推广目标,并且在2010年会陆
续有多款"M伯乐"的解决方案的手机产品上市,因此公司应该考虑在苹果手机产
品成功上市后,自己公司第二款、第三款更高功能的苹果手机的解决方案的手机产
品上市时,苹果手机产品已经进入成熟期,苹果手机的解决方案的品牌形象有新上
市产品的支撑,并考虑到公司市场占有率的成长要求和加速苹果手机的解决方案为
众多的消费者使用和体验的目的,公司可以考虑对苹果手机产品进行以扩大市场销
量,增加市场份额为目标的产品再定位。这种再定位可以重新改变产品生命周期,
尤其是能够很好的延长产品的成熟期,对产品成熟期的延长不仅能够提高公司的市
场份额,而且会对公司财务的现金流有很大贡献。
对苹果手机产品上市推广计划的改进和更新需要公司整个团队的参与和贡献,
相信会对苹果手机产品的成功上市和上市后良好的销售表现起到积极地推动作!卡]。
二、苹果公司手机产品市场调査
(一)问卷设计
本次问卷调査于2011年10月进行,调查问卷以5个跨困公nj的从业人和在校
大学生为调査对象,问卷内容涉及消费者的基本背景资料、消费者对苹果手机的了
解情况、消费者对苹果手机的需求状况、影响消费者购买行为的因素以及购买意向
五大板块。
(二) 问卷发放及回收
共发放调査问卷200份,剔除不完整答卷及废卷,共回收有效问卷150份,有
效回收率75%,这150份苹果手机的调查问卷构成了本文分析的样本。分别从营销
者与客户进行了调査,在搜集了大量的行业资讯与市场信息的基础上通过统计、分
析、归纳,对苹果手机的营销战略与策略进行了研究分析。
(三) 数据统计分析
1、 你是否想使用或想拥有一部苹果手机,
在表3-3是通过对不同类别的受访者进行的问巻调的结iU,调杏k题关十受
访者是否想使用或想拥有一部苹果手机.从对调杏的结染分析来;n ,绝大部分受访氺-
是想使用或拥有一部苹果手机的。通过对数据的'小'1^来看,150人枳极参与并
做出了有效的回答.这里有43%的受访共29人表示如果有机会他们会使或购买--部
苹果手机。他们对苹果手机的喜爱程度持续已久。—个ti'j]兄'11%的受?;Vt,共62
人表示在一定程度上想使用或拥有苹果T-机。还17 27人衣小他们不足很热;^{使用或
拥有一部苹果手机。剩下的18人大约占12%,很明确的表小-对机没兴趣。
2、 下列哪项可以准确的描述出你是如何得到苹果手机的,
跟他们之前的手机相比,苹果手机的功能可谓强大,可以浏览网页,拍照,听音乐,看
视频。基本上,苹果手机是目前市面上最功能强大且豪华的通讯工具了。另有46位
受访者占总人数的31%的表示,之所以选择苹果手机,是因为苹果手机可以提高他们
自身的社会价值。有21%的受访者,共32位表示他们很喜欢使用苹果手机,但是购买
的原因是因为之前的电话坏掉。还有13位受访者,占人数的9%是因为其他原因而选
择了苹果手机。基于调査结果来看,无论哪里的消费者都有类似的购买原因,满足个
人对品牌和产品的需求和自身的利益。
4、苹果手机的产品设计是否影响男女的对产品选择,
在表3-8中指出,将建立一个个人职业和他们选择使用的苹果手机的关系。它
建立了针对不同的受访者从不同的专业和职业,以实现既定的目标。从受访者的调
查结果分析,结果表明,共一百五十位受访者进行抽样,四十九位(32%)的受1//者
是学生。另外四十二位(28%)执行经理和来自不同背景的各类专业人才。.十九
位(19%)是自雇人士和其他小规模的企业的员工。另外的十五位(K)%)受I方
为中国一些城市的退休人员养老金和其他失业的受访者。32%的受Wi^'Ai从&屮学
及大专学校,二十六个学生强烈认为,个人会选择使用苹果手机,这Oiif?强了个人
的社会地位;十五位受访者无法同意或不同意的索赔保持中立;?人不jt、:他
七位受访者强烈反对。商业组织和其他专业人员,如医生,律师,工程师,讲帅等,
(30)受访者的执行经理组成的二十八位受访者非常同意,选择机的满足W
大需求。使用苹果手机在他们看来,对他们的工作有其多方面的功能价to以及它的
社会价值。另外湖北省小规模的企业员工中,十五位受访者同意,11位受保持
中立。这些受访者可能既不同意也不反对的说法。他们冋意-个,J4i 机的选择,
提高自己的形象,在他们的朋友和熟人之间的相互认知。从分析数枞1|1以Hl;li,大
多数不同职业的人选择苹果手机有着相同的认识,nj-以ili^高:1!;的社仑价位。即使-
些受访者认为,苹果手机的社会价值不一定提高的身份和社会地位。
7、您的社会地位会不会对您购买苹果手机有影响,
在表3-10中,调査受访者购买手机的不同地点。从受访者的调査结果的分析研
究,一百五十受访者的积极回应我们的问卷调查,38人(25%)的受访者表示,他
们购买网上的手机;另一个46人(31%)的受访者表示,他们从商场买的手机;32
人(21%)的受L方者表示,他们从超市购买的手机;十三人(9%)的受访者表示,
他们从手机店购买手机:二十一 (14%)的受访者表示受访者从其他来源购买手机。
9、您从哪,地方得到苹果手机的信息从而促使您的选择苹果手机,
者不同意与电子媒体作为苹果手机的信息源,以便保持中立。一位受访者不同意,
电子媒体不能作为购买苹果手机的良好的信息来源。七个其他受访者强烈不支持。
电子媒体购买苹果手机的信息可能是一个很好的来源。百分之二十三的受访者表示
他们的信息来源的小册子,27个的受访者非常同意,两二受访者不同意,其他受访
者非常同意。19%的受访者表示他们的信息源使用的样品,十五的受访者同意将使
用他们的信息来源的样品,十四个受访者不同意也不反对。不过,没有受访者不同
意,也没有强烈反对。13%的受访者表示通过建议他们通过口口相传的信息,没有
强烈同意;十五人同意,五位的受访者既不同意也不反对。没有受访者不同意,也
坚决不同意。在另一种情况下,百分之九的受访者表示他们的信息通过其他形式的
信息传播。从受访者的反应分析,有一个思想表明,大多数企业会采取各种促销策
略,以达到目标消费者,这是中肯的。因此,这对大多数电子媒体,如电视,互联
网和其他社会化媒体平台,以及印刷媒体的广告都对中国农村和城市的居民更容易
获得。这些为达到有针对性的目标市场提供更广泛的介质。
10、 假设:在那些打算买或者是不打算不买苹果手机的消费者对于苹果手机产
品的注:S度不存在差异。
由此可以看出,苹果手机和购买决策的形状和设计之I'Hj是有显着关联。从受访
者的反应,它可以回顾说,一百四十七个受访者考虑形状与设计再作出购买决定,
一百五十人中只有三对苹果手机的设计和造型发出相反的意见。从上述表中,有一
个显着关系之间的形状和设计苹果手机和购买内涵。这种关系是重要的价值为0. 017
(1.7%)和显着性水平为0.05 (5%)o
14、 检验质量的影响和意图作出购买决策,以确认产品质it和购买意向之间的
关系。
5、时尚流行的象征。苹果的产品在国外都相对昂贵,在国内更是奢侈品的代言
词以及苹果手机给客户带来相当大的新鲜感,成为众多年轻人以及追求时尚的人群
所追捧的对象。
(二) 劣势(weaknesses)
1、 运营模式受考验,苹果苹果手机在美国市场采用的策略一与运营商独家合作,
通过与运营商合作分成,获取用户所产生的百分之三十的收入,在中国市场也许会
水土不服。
2、 市场策略灵活性欠佳,苹果公司的市场战略以及产品战略缺少对中国市场的
针对性,是容易处于曲高和寡的局面。
3、 手机的价格让人望而生畏,苹果手机的定价对中国市场的消费群体来说,是
一个不折不扣的奢侈品,使得其难以迅速融入大众。
4、 通话短信操作及管理功能不太符合中国人的习惯。
(三) 机会(opportunities)
1、 苹果与运营商签订协议并占有主导地位。
2、 中国的手机正处于3网融合、3g推广的时代,巿场还缺少ijjl;扣对)、V:的产
品,而苹果手机正具备这一条件和技术。
3、 运营商对智能机的推广,以及消费者对于手机惊醒商务运川的',/|}求。
(四) 威胁(threats)
1、 其他手机生产商对苹果手机的围剿。其中以诺基亚为例于,苹*丁-
机的冲击下,不仅市值缩水,而且失去许多市场份额。诺基亚其领先的技术对其为
夺回市场份额提供强有力的保障,这对于苹果手机是非常巨大的威胁。
2、 中国手机市场的残酷竞争。在中国,尤其是手机市场上,山^机,水货机和
模仿机层出不穷,其低廉的价格将会带走一大批消费者,这对于、'izw r-机的推广和
市场占有造成很大的困难。
3、 苹果手机的合作运营商(中国联通)处于严:t的弱势地位,x、t、'i'z^T-机的业
务拓展有很大的限制,并且易受到运营商的牵制。
第四章苹果公司对中国企业的启示
一、苹果公司成功的商业模式
现在有越来越多的人了解苹果设备,然后购买,就好像苹果设备有一种特殊的
魔力,让大家通通只看到了苹果完美的一面。毫无疑问,苹果公司他取得了巨大的
成功。苹果公司的商业发展模式总结如下四个方面"'6〕。
(一)技术创新
技术创新要求使用特定的相关资产来生产和提供新产品和服务。苹果公司之所
以能在竞争FI趋白热化的电脑高科技领域出类拨萃,关键在于企业的技术创新。乔
布斯说:"苹果和戴尔公司是这一行业为数不多的赚钱的公司,戴尔靠的是学习沃尔
玛,我们靠的足创新。"如果一个技术获得了相对其他竞争技术的优势,那么就有很
强的激励资源从推动竞争技术中抽取出来,因为要使竞争技术具有竞争力需要更多
的资源推动。-K资源4{要^屮于领先技术,进一步的改良就会使该技术及其发展
成为唯?经济的nHr方式,因为竞争技术已经远远落在了后面。而苹果公司正是在
产品技术卜.不断创新,所以才仃了~ii大的竞争力,并最后臝得整个市场。
根fliH4斯(R.H.Coase)的交易成本现论,市场和企业都是执行协调职能,因而是
I'l以扣'l.fMWi
机制都iiiYj-成本的,、"1企业组织行政协调费用低于巿场交易成本时,企业就会扩张,
使来山iU场交^;进fr协调的W个或多个企业变成山内部行政协调形成的现代公司
制企业。森和林的研究,合约关系是企业的本质,不仅包括与雇员,也
包括';;供)、^1?、 "^户和愦券人等的合约关系。代理成本和监督问题在所有这些合约
屮都存在。0森和林将代现关系定义为"一种契约,在该契约下,一个或多个(委
托人)腐仙他人(代刑人)#;干利益老执行某些服务,这包括向代理人授予某些决
策权"。而苹果公司在产权明晰上还是做出了卓越的表率,在股份明确分割的基础上,
分别由马克?库拉、乔布斯出和沃兹奈克形成委托——代理关系"7]。从此,苹果公
ifH乍为了减少有限理性和机会注意为目的的组织创新的企业,所有生产和业务活动
并始步入正轨。
(三)适应消费者的需求
需求就是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、
款式进行逐渐发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
以前的观念是推出具有价格优势、品质稳定、功能齐全的产品就能得到消费者的青
睐。但随着消费意识的抬头,如何能满足消费者"情感的需求"才是现今产品开发
的"显学"。苹果公司的产品满足了消费者的"感情消费指数"。西门子、飞利浦这
些大厂都因巨幅亏损而退出手机市场。而从来没有作过手机的苹果公司一经宣布
iPhone即将生产上市,手机霸主诺基亚和世界第二摩托罗拉公司股票立即以巨幅下
跌来反映这个利空消息["]。苹果公司所推出的产品在价格上(可能有些还比较贵)、
在功能上和品质上和他竞争的对手相差无几,只因为,该公司所生产的iPod音乐播
放器热销全世界,打败了诸如索尼、三星在内的国际竞争对手。而扮演这个"感情
消费指数"的幕后推手就是"设计力"。
(四)战略联盟
自从美国DEC公司总裁简《霍普兰德(J.Hopiand )和管理学家罗杰?奈杰尔
(R.Nigel)提出战略联盟的概念以来["],战略联盟就成为管理学界和企业界关注的
焦点。在资源方面,企业很少是自给自足的,所以会和通常有资源依赖的其他企业
组成联合体或相互关联(Pfeffer and Salancik)。构建联盟现已成为进入新兴国际
市场的常用方式,并成为企业实现快速成长的三种战略之一。在竞争F1趋激烈的市
场^济中,如*一个企业不能谨慎处理好如何使企业成长壮大的问题,那么这个企
业可能会停滞不前甚至会衰落。战略联盟不仅包括了股权合资企业,还包含了涉及
到生产、营销、分销、R&D的非股权协议。
苹果公司正是通过价值链上多个企业的分工与合作形成产业联盟,如包括上游
的运营商、制造商,下游的提供商,中游企业自身的联盟等。对企业间"战略联盟"
的需要——来自于不断变化的市场特征和客户需求(Piore and Sabel)。并且企业和
上下游企业用户的横向、纵向联合,正是集成创新范式的典型特点。企业通过联合
从经济或政府那里抽取比一般竞争经济中能获得的更高的租金的欲望。与为什么企
业存在的交易成本考量类似,所有这些都关注的是什么引发了经济行为人相互连接
的动机,或者说这样的连接是如何改善他们的经济产出的。知道这些动机当然是认
识商业团体联合的一个关键部分。在3C融合过程中,运营商起到很重要的作用,
特别对于市场的扩大和标准的确立。改变了原有音乐CD产业的经营模式,是一种
突破式创新,是创新和服务的集成,包括软件、硬件、配套产品和服务。
二、苹果公司对我国企业发展的启示
苹果公司创造了个人电脑产业,它既是高科技公司,就得为股价和生存而战。
对于这样的一个公司,是非常值得我们去认识和了解的,它不仅给我们国家自己的
IT产业的发展带来很多帮助,也给中国企业的发展带来一些启示。
(一) 创新意识
创新是指在人类物质文明、精神文明等一切领域,一切层面上淘汰落后的思想、
事物,创造先进的、有价值的思想和事物的活动过程。所谓创新意识是人们对创新
与创新的价值性、重要性的一种认识水平、认识程度以及由此形成的对待创新的态
度,并以这种态度来规范和调整自己的活动方向的一种稳定的精神态势。创新意识
总是代表着一定社会主体奋斗的明确目标和价值指向性,成为一定主体产生稳定、
持久创新需要、价值追求和思维定势以及理性自觉的推动力量,成为唤醒、激励和
发挥人所蕴涵的潜在本质力量的重要精神力量。
中国的企业期望树立自己的品牌,就要树立创新意识,不要再做不成功的模仿
设计,究其原因,有以下几个方面:
1、 产品设计本身就充满模糊性与不确定性,造型法则与设计意图较难被解析。
模仿的设计做不到创新和改良,单纯为了降低成本去抄袭别人的设计元素,结只
能是产品设计简化,产品质量降低。
2、 模仿的产品只是利用了用户一时的不理智消费心理。一味模仿,无法将品牌
深入人心。
3、 把市场上畅销的产品作为模仿的对象,没有建立企业自己的设计现念和$《体
规划方案。产品风格没有延续,不利于品牌的长远发展。产品基因的遗传和变yf-知
识是应该被广泛认知和学习的。企业决不能为了眼前一时的经济效益,轻易模仿
至抄袭那些成功的产品,这在长期战略上来看是有损企业根本利益的。企业nl以通
过研究成功企业的产品,学习和推理产品的研发过程。我国的企业研发屮在
具体产业和产品发展上,而不是基础研究。我国在机械工具和激光十.的成就,fli这
只是研发与市场共同作用的结果,而不是基础研究。
(二) 关注消费者
市场需要更富有创新意识、更符合实际需要的产品与服务,有些需要并没有得
到满足w']。中国企业必须去关注消费者的需求,并和同类企业进行交流。很少消费
者会购买同一个品牌的所有产品,厂商之间的产品必须是可以相互操作、无缝通信
的,这样才能满足消费者的需求。对于消费者来说,同样的内容和服务,价格越低
就越有吸引力。安德鲁说,"如果你研发了一种新产品,即使只是比现有产品好那么
一点点,你仍然会很快在现有市场中取得大规模成功"。
最近的国内的一个例子是用于制作豆衆饮科的大豆搅拌机。山东济南九阳股份
有限公司(Joyoung Co.)生产的搅拌机已经成为"一大热卖产品"。其实产品的技术没
有什么特别之处——只是一个塑料机身再加一电力马达,但是它的基本概念满足了
国内消费者所需。因此,我国的企业如果能够去研究、挖掘消费者的需求,很有可
能在当前的金融危机背景下抓住商机,为企业发展带来机会和挑战。
(三)创新联盟
成功的联盟不仅是以交叉许可安排、联合开发、合资经营、股权共享等联盟方
式为础的初始合作协议,还包括厂址选择、成本分摊、市场份额获得等通常的细节
以及对知识创新、技术协同等方法进行设计。对企业M "战略联盟"的需要——来 '
自于不断变化的市场特征和客户需求(Piore and Sabel)。并且企业和上下游企业用户
的横向、纵向联合,正是集成创新范式的典—勒特点。企业通过联合从经济或政府那
里抽取比一般竞争经济中能获得的更高的租金的欲^。 iPod从创建之初到不断地与
多家公司创立联盟,推出一个又一个精致的产|\,',,
得整个市场,每一歩
都展现了创新的理念,每一歩都体现了 R&D设计7|:发、屮产、制造、'/,销等^要素
运作的过程,与为什么企业存在的交易成本考似,所Yj"这^都关注的什么引
发了经济行为人相互连接的动机,或者说这样的连接ilk如何改善他们的经济产出的。
知道这些动机当然是认识商业团体联合的一个关键部分。,果公,d通过企业和上下
游企业用户的横向、纵向联合,正是集成创新范式的illiS^特点。,果公司的成功告
诉我们,中国企业在产业发展上务必改变以fti'P-打独斗的),,】而,只f/联合起来,才
能形成真正发挥最大力量的产业联盟。
德意志银行分析师Chris Whitmore说,他预测iPhone在2012年中国的销量将
为2500万台,而2013年该数字将会猛增到3500万台。他预测中国屯信和联通在2013
年底将达到3亿3G W户,而中国移动将达到1. 25亿3G用户,如果iPhone与中国移动签约,那
么iPhone的整体潜在用户市场可込到4. 25亿。
iPhone在中国巿场今年第一季度应该已经销售了 600万到650万台,占3G可挖
掘用户数的15%。而到2013年该比例将可能提升至20%到25%左右,因此全年销
量将可达到创纪录的3500万台。而且该数字还没有考虑苹果可能与中国移动的合作。
另外,他还给出了一些其他数据:中国移动的iPhone用户数有1500万,目前
中H市场的各主要手机厂商占有率分别为三星(28%)、诺基亚(23%)、华为(15
%)、中兴(13%)以及苹^ (9%)。就目前的手机市场占有率看,iphone还有很大
的活动空间,满地铁都足iphone确'文不会很遥远了。
苹果手机,仅仅&苹果新蓝海的?部分,面对原本被视为过度竞争的智能手机
市场,苹果CEO丄岳芬非常Yffi?心利川卞果强大的品牌,继续苹果颠覆世界的创举,
所以从某种:S义h说,f果丁ALiti终的成功,并非仅仅是^果手机单个品牌之力,
而是苹果积累儿卜年之功。公'fjil过其以往的产品,已经在市场上建立了一个
强大的苹果二牌,-机仅仪^这个品牌的一个延伸。APPLE在中国的目标市场
营销战略无疑^成功的,似足其芊断的分销柒道政策然使得消费者对苹果手机更
加追捧,APPLE公n'j的利益持续氾另一方而造成消费者精神、体力成本上升
的做法,lii^'j ?个&冇社会^仟的人型公司的经g理念背道而驰的,所以我认为
苹果公司在分钔~Uiil的控制方式k川-以史加^^ --点,能够让消费者得到更多的利
益,同时也U:企业得到史好的发M。
第一,技术进&和^求化不断地推动创新的革命,与此同时也带来了产品
和产业的融合。我们很难将移动ill话〉ii位于通讯产品,其身上融合了家电、通讯、
计算机、娱乐等行业的先进技术。Ififf ^的差异化组合迎合并进一歩推动了这种融
合。站在市场前?}I导市场是苹果成功的关键。
第二,在战术上,苹果从两个角度与竞争对手拉不了距离。苹果持续的技术创
新使自己始终处于行业领先地位,苹果的差异化组合形成的模仿障碍把对手挡在了
后面,使自己的领先地位得以保持,为自己争取到了获取价值和不展下一轮竞争的
时间。
第三,不断创新和与对手的时间差,还为苹果公司争取到了培养消费群体,巩
固其品牌影响力的机会。接受了苹果品牌精神的消费群体成为苹果品牌的一个有机
成份,推动并保护苹果的创新和竞争。苹果不再是一个公司,它已经成为一种需求。
最后,苹果公司在中国市场上,需要对运营模式以及市场策略重新定位和把握,以
便自身更好地发展。
范文二:苹果公司手机新产品上市营销组合策略
重庆工商大学派斯学院课程论文
成绩:
指导教师: 王宏平
派斯学院
论文题目: 苹果公司手机新产品上市营销组合策略
学生姓名:
学 号:
专业班级: 市场营销(本)3班
课程名称: 新产品营销
完成时间: 2014年6月1日
教师签字:
批改日期:
重庆工商大学派斯学院课程论文
目录
摘要 ................................................ 1 第一章 苹果公司的基本情况与现状...................... 1
一、苹果公司的基本情况 ........................... 1
二、苹果公司手机在中国的发展现状 ................. 1
苹果手机市营销组合策略....................... 1 第二章
一、 市场营销组合策略的简介 ...................... 2
二、市场定位 ..................................... 2
三、产品策略 ..................................... 2
四、定价策略 ..................................... 3
五、促销策略 ..................................... 3
六、渠道策略 ..................................... 4 第三章 新产品营销策略的启示和存在的问题 ............. 4
一、苹果公司的新产品营销策略的启示 ............... 4
二、营销组合策略中存在的问题 ..................... 4 第四章 总结 ......................................... 4
重庆工商大学派斯学院课程论文
摘要
不久前,人手一部苹果手机已经成为了一种时尚,近年来苹果手机逐渐成为了街机。苹果手机能有如此的成就,跟市场营销组合策略和新产品营销组合是分不开的。
关键词:新产品 组合策略 营销组合
第一章 苹果公司的基本情况与现状 一、苹果公司的基本情况
苹果公司(Apple Inc.)是美国的一家高科技公司,2007年由苹果电脑公司(Apple Computer, Inc.)更名而来,核心业务为电子科技产品,总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。苹果公司由史蒂夫?乔布斯、斯蒂夫?沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立,在高科技企业中以创新而闻名,知名的产品有Apple II、Macintosh电脑、Macbook笔记本电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机、iPhone手机和iPad平板电脑等。它在高科技企业中以创新而闻名。苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个人数字式辅助设备。是1995年度全球第三大个人电脑供应商位居当年"世界百大信息技术公司"排行榜第11位,"世界软件厂商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首。截至目前苹果公司市值已突破5000亿成为全球市值最高的企业。
二、苹果公司手机在中国的发展现状
从整个手机行业来看,全球十大手机制造商的市场份额为67%。其中,诺基亚的市场份额为28.2%,位居第一。三星的市场份额为17.2%,位居第二。LG的市场份额6.6%位居第三。苹果的市场份额为3.2%位居第四。
从周边的情况来看,苹果在中国已然成为了街机,身边的人们都是人手一部苹果手机。据市场研究机构Strategy Analytics在2010年4月22日称,如果按照营收计算,苹果已超过诺基亚成为了全球最大的手机厂商。
第二章 苹果手机市营销组合策略
第 1 页 共 6 页
重庆工商大学派斯学院课程论文 一、 市场营销组合策略的简介
市场营销组合是指企业为进入某一特定的目标市场,在全面考虑其任务、目标、资源及外部环境的基础上,对企业可以控制的各种营销手段进行选择、搭配、优化组合、综合运用,一满足目标市场的需求,获取最佳经济效益的一种经营理念。市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔?鲍顿(N. H. Borden)于1964
[1]年最早采用的,并确定了营销组合的12 个要素。随后,理查德?克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。
二、市场定位
营销大师科特勒对定位所下的定义中:定位是对企业的产品和形象的策划行为,[2]目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。市场定位也被称为产品定位或竞争性定位,是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形[3]。 象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置
公司在新产品上市之前,都是经过了完整的市场调研与预测,从而形成了新产品的思路,再根据市场的需求而制定的具有针对性的产品,无论是在音乐的播放器市场或智能手机的市场上,还是在平板电脑的市场中,其竞争都是非常激烈的。公司把其产品和品牌定位在中高端之上,在激烈的竞争市场上与各个市场占有率较高的企业相互争夺市场。公司的目标市场是高端消费群体和相对较专业的人士,借此能宣传公司和产品的品牌形象,结合产品的特点,把公司及产品定位于娱乐、时尚和高端档次,随之公司又通过产品差异化与形象差异化的战略维护着公司目标市场定位。
三、产品策略
随着时代的发展,企业也不是生活在一个静态的环境中,而是随着社会的变革而每天都面对着各种各样的技术变革,企业产品的好坏也与顾客的喜爱和竞争者产品策略改变息息相关,所以,随着时代的前进,适时的制定有计划的产品策略是极其需要的。
(一)新产品的开发
新产品的开发包括六种基本类型,分别是全新产品、新产品线、现有产品线的增补产品、现有产品的改进或更新、重新定位的目标产品、以减少成本而推出的同样性能的新产品。
苹果公司通过对现有产品不断地进行外观和功能等方面的改进,同时也拓展新产品线和产品线的延伸。在不断的对以前产品进行更新换代之际,同时也相应的开发新市场。
第 2 页 共 6 页
重庆工商大学派斯学院课程论文 (二)产品创新与技术融合
苹果的成功与其产品神兽消费者喜爱有着莫大关系,而其产品受到消费着追捧与其产品外观和功能上的创新紧密相连。
随着信息技术的不断升级,苹果产品也在不断地利用新技术与以往技术的结合,研究创新新的产品。
(三)产品生命周期的利用
产品生命周期一般分为四个阶段:产品引入阶段,市场成长阶段,市场成熟阶段
[4]。在相应的生命周期阶段采取与之相适应的产品策略,不仅能和市场衰退阶段
有效的巩固现有市场还能开发新市场。苹果公司在新产品的导入期大多会采用撇脂定价策略,即是通过高价格推出新产品,让其快速渗透市场,较快的收回投资。与此同时,公司也会停止部分产品的销售,以方便缩短新产品的引入期,也省去了部分产品的衰退期。
四、定价策略
新产品的一般定价法有撇指定价法、渗透定价法。企业在市场的地位及市场竞争情况决定了企业采取什么样的定价策略。
(一)撇脂定价策略 [5] 撇脂定价法是指在新产品最初上市时以高价赚取高额利润。 说起苹果,人们脑海中第一印象就是价格贵,在iphone推出初期,苹果公司在宣传中就利用人们长久以来的以价格高低来判断商品质量的优质,所以,在初期采用撇脂定价策略,即符合了大众的心理,又对产品的宣传起到了作用。
(二)奇数定价策略
市场上的商品大多都采用奇数定价策略,让人们通过心理的误差认为价格较合理,从而产生购买欲望。
五、促销策略
(一)广告促销
苹果公司每年都有大量的资金投入到产品的品面、电视等网络广告中,其广告也极具特色,蕴含了公司特有的文化,大量的广告宣传不仅能提高产品的知名度和销量,同时也能更好的塑造苹果公司的企业形象。
(二)人员促销
在人员促销方面,苹果公司的主要人员来自公司内部,即是 苹果公司的创始人乔布斯,他利用新产品发布会向与会人员进行宣传和介绍产品,开展推销活动。 不少的果粉因为对对乔布斯个人的信任与崇拜而选择苹果产品。 (三)体验营销
苹果公司有很多体验店,里面不仅产品齐全、环境优美、而且服务态度极好,苹果公司的体验店是以用户体验产品与服务和产品使用问题的解决为主,顾客可以在店中任意使用各种产品,不会被店员催促购买产品,这让消费者没有任何压迫感,增加了消费者对公司的好感,加强了消费者对产品购买的信心。
第 3 页 共 6 页
重庆工商大学派斯学院课程论文 六、渠道策略
苹果公司是采用了直接渠道和间接渠道组合而成的混合渠道,消费者可以通过苹果的App Store零售店、苹果的在线商店、与苹果合作的运营商、其他的分销商这四个渠道购买iPhone。
第三章 新产品营销策略的启示和存在的问题 一、苹果公司的新产品营销策略的启示
(一)产品的创新与文化的创新相结合
苹果公司的成功来源于其产品技术的创新和营销策略的组合。苹果的创新,不仅仅是产品的创新,也更是公司文化的创新。其他企业不能只看到其创新产品的外在表现,更多的是要学习该公司的创新精神,通过外在的表现形式,看清并掌握创新的本质,这才能使企业在这个竞争日益激烈的市场上继续生存下去。 (二)合理运用营销组合策略
苹果公司在新产品上市的过程中,通过将市场定位、产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略想结合,形成了口碑营销、体验营销等策略,达到了1+1>2的效果。但我国企业对营销组合的认知不完全,不能通过研究分析自身的客观情况来合理选择适当的组合策略解决在市场竞争中遇到的阻碍,故,其实施的策略和结果页不尽人意。因此,企业要根据自身情况分析选择适合自己的策略,从而在市场竞争中占据优势。
二、营销组合策略中存在的问题
(一)各国家及地区售价差距太大
最明显的差别是在美国和中国iphone的售价,中国大陆地区售价比美国售价高出接近1000多元人民币,这也间接导致了大陆水货横行的原因。日积月累下来,对不同地区采取不同价格的方式易造成消费者心理负担,从而影响其对产品的忠诚度。
(二)新产品上市初期覆盖率较少
新产品刚开始只在欧美国家上市,进而才扩大其销售范围,传到中国的时间就相对更晚了。这在初期没有上市的国家或地区就容易引起消费者心理上的不满,也易出现水货影响产品质量,降低顾客的满意度和信任。
第四章 总结
第 4 页 共 6 页
重庆工商大学派斯学院课程论文
本文较详细的分析了苹果公司对新产品上市时所选择的营销组合策略,并指出了其优点和缺陷。且苹果公司对其的产品及文化的创新值得其他企业学习借鉴,并根据自身的情况选择合适的组合策略实施。随着时代的发展,科技的进步,消费者的消费习惯及需求也会发生相应的变化,跟不上时代、信息的步伐就会被淘汰,苹果公司也不能保证他们会在市场上一直独占鳌头,所以苹果公司也应加强创新意识,深入研究市场营销组合策略在市场上的表现。
第 5 页 共 6 页
重庆工商大学派斯学院课程论文
参考文献
[1]毕业论文(苹果手机营销组合策略研究(互联网数据(2013年5月10日( [2]吴泗宗(市场营销学(清华大学出版社,2008年:297-299页. [3]吴建安(市场营销学(北京:高等教育出版社,2011.6 (167页. [4]吴建安(市场营销学(北京:高等教育出版社,2011.6 (167页. [5]吴建安(市场营销学(北京:高等教育出版社,2011.6 (207页. [6]黄静(杨宇帆(新产品营销(北京:高等教育出版社,2008(1(241页. [7]金错刀(向iPhone学习营销"酷文化"(中国市场,2007年第46期.
第 6 页 共 6 页
范文三:苹果手机定价策略
苹果手机定价分析
在2009金融风暴后业界一片惨淡中,苹果公司居福布斯全球高绩效公司榜单。2004年以来,苹果公司一直保持着两位数的增长率,平均利润近32%。同时期,索尼公司的增长率最高为13%,最低为负增长,其平均利润近23%。从iPod到iPhone再iPad反复证明了产品很重要,技术很重要,但商业模式更重要。一方面,苹果通过排队文化,脱销缺货,旗舰大店来造势,吊足消费者胃口。另一方面,将软件和内容捆绑在一起,并且保证绝对的控制力,为自己创造利益
苹果定价诱饵之一——价格诱饵。细心观察,苹果的商品每次推出,永远都是卖好几个版本,就算第一波没有全上,接下来也会推出好几版本,这就是定价钓饵的技巧,而且一边推出不一样的版本,也一边了解市场状态,于是再推出不一样的定价钓饵来强化现有的商品。
苹果定价诱饵之二——斗胆的大幅提高参考价。经济学家指出人类其实对于价值的判断非常不准确,因此,人类习惯的会去找一个参考价,以参考价为基石来计算出其他周边东西的价值应该是多少,苹果的第二招就是要大大的提高这个参考价。
苹果的定价诱饵之三——大胆的模糊掉这个参考价。苹果每次推出的商品皆相当独特,也都添加某种新发明,譬如iPod当年就有一个滚轮,你说,其他科技商品每次也都有一些特色出来,但没有一个比当年的滚轮还要高调,也让苹果的商品一开始就无从比价,他们说,甚至现在的苹果商品周边包一层金属,这种功能不是功能,但在人类心理上金属就是比较贵重的心态,影响了人们的比价动作。
苹果的定价诱饵之四——别在第一个价格上扭扭捏捏,透过后续的价格来赚钱。这招常见于打印机,先买机器,好便宜啊,后面的墨水还要继续买,但现在大家都知道这件事了,所以买打印机的时候会特别小心。不过,打印机十年来也都只能以墨水来玩这个后续价格的游戏,但苹果可厉害了,它的后续有好多可玩,而且不断的推出;之前要向它iPod音乐,买iPhone的应用程序,以后它也不一定从消费者拿钱,可以从广告商那边拿钱……我们可以说,苹果卖的是一个机子,其实机子只是它的生意的开始,接下来还可以透过那个机子从你身上再剥好几层皮,而你当初已经花钱买了此机子,因此也会因为当初花的钱,而认为再继续花一点点、花一点点、花一点点……都是应该的,苹果真的是用当初的价格,来推销它接下来后续的价格,让你百分百愿意继续付给它。
所以总的来说,我觉得定价策略是辉煌的。通过举办是感知一系列创新技术,然后加入价格钓饵,参考价格,默默无闻,和捆绑,苹果让我们愿意付出更多的做同样的东西,我们30年前做的:看杂志,类型的消息,观看节目,使用电话。 沟通的突破大多是一种幻想,但有光泽铝在我们手中,谁在乎什么费用,
《简爱》是一本具有多年历叱的文学着作。至今已152年的历叱了。它的成功在于它详细的内容,精彩的片殌。在译序丣,它迓详细地介绍了《简爱》的作者一些背景故事。
仍丣我了解到了作者夏洛蒂,勃郎特的许多事。奵出生在一丢年经济困顿、多
灾多难的家庭;屁住在一丢迖离尘器的穷乡僻壤;生活在革命势头正健,国家由农民向工业国过渡,新兴资产阶级日益壮大的时代,返些都给奵的小诪创作上打上了可见的烙印。
可惜,上帝似乎毫不吝啬的塑造了返丢天才仧。有似乎怄不可耐伸出了殍灭之手。返些才华横溢的儿女,都无一例外的先于父亲再人生的黄金时间离开了人间。惜乎,勃郎特姐妹!
《简爱》返本小诪,主要通过简。爱不罗切斯特之间一波三折的爱情故事,塑造了一丢出生低微、生活道路曲折,却始终坚持维护独立人格、追求丢怅自由、主张人生平等、不向人生低头的坚强女怅。
简。爱生存在一丢父殎双亡,寄人篱下的环境。仍小就承叐着不同龄人不一样的待遇:姨妈的嫌弃,表姐的蔑规,表哥的侮辱呾殐打。。。。。。然而,奵并没有绝服,奵并没有自我摧殍,并没有在侮辱丣沉沦。所带来的种种不并的一切,相反,换回的却是简。爱的无限信心,却是简。爱的坚强不层的精神,一种可戓胜的内在人格力量。
不并,在学习生活丣,简。爱仌然是承叐着肉体上的叐罚呾心灵上的催残。学校的斲主罗可赫斯特不但当着全校师生的面诋殍奵,而丏把奵置于耻辱台上示众。使奵在全校师生面前丞尽了脸。但简。爱仌坚强不层,化悲愤为力量,不但在学习上飞速迕步,而丏也取得了师生仧的理解。
不久,简。爱又陷入了爱情的旋涡。丢怅及强的奵同样保持着丢人高贵的尊丠,
在情敌面前显得大家闺秀,毫不逊色,对于英格拉姆小姐的咄咄逼人,奵仍容面对。
同样,在罗切斯特的面前,奵仍不因为自己是一丢地位低贱的家庭教师,而感到自卑,奵认为他仧是平等的。不应该因为奵是仆人,而不能叐到别人的尊重。也正因为奵的正直,高尚,纯洁,心灵没有叐到丐俗社会的污染。使得罗切斯特感到自惭怅秽,同时对奵肃然起敬,并深深地爱上了奵。他的真心,让奵感劢,奵接叐了他。后来,简。爱发现罗切斯特已有了妻子,奵的自尊自重再次出现,毫不犹豫地离开了他,奵对爱情的与一,让我敬佞。
最后,简。爱得知,罗切斯特为了拯救在活丣的妻子不并双目失明。躯体丠重残疾,完全両失了生活能力,而同时又妻亡财殍。简。爱全身心的爱再次投入了他的怀抱。。。。。。
仍返本乢丣,可以看出它塑造了一丢体现新兴阶级的某些要求的女怅形象,刻画了工业革命时期的时代精神。
简爱读乢心得1000字二:
前几天,我刚读完了一本乢,乢的名字叫做《简?爱》。
返本乢的作者叫夏洛蒂?勃朌特,奵有丟丢妹妹,奵仧都是女强人。夏洛蒂?勃朌特我对奵有些了解,因为我学过一篇关于奵的课文。所以,奵的代表作《简?爱》我也就自然而然的知道了。
我曾经听诪过《简?爱》的小部分故事,只知道简?爱呾一丢殑奵大四岁的约翰
打起仗来,使自己浑身上下伤痕累累,痛苦不堪,迓被里德舅妈关在红屋子里,对此,我一直以为简?爱是一丢自不量力的人。
然而当我翻开返本乢的时候,我才知道,原来简?爱是那么不平凡的一丢人,奵是一丢坚强、善良、勇敢、具有吸引力的小女孩。
刚开始看简?爱时,才发现,原来简?爱是一丢弱小的女孩,奵常常叐到别人的欺负。但是,奵被自己的舅妈的儿子欺负的时候,自己的舅妈却总是睁一只眼闭一只眼,但经过自己的反抗,小简?爱终于可以离开自己的舅妈,离开别人的欺负,来到了劳渥德。
令小简?爱意想不到的是,自己的舅妈屁然告诉劳渥德的牧师,诪奵是一丢小骗子,是一丢坏孩子。简?爱虽然小,但奵知道尊丠,奵虽然知道自己蒙叐了不白之冤,但是奵知道自己的力量小,根本就不能抵抗,但是我知道,奵心丣有一团怒火正燃烧起来,跟加强了奵要永迖离开里德舅妈的意念。
在劳渥德的时间里,戒许简?爱奵觉得很苦,但值得佞朋的是,简?爱失去了自己最奶的朊友——海伦以后,我发现奵发的更坚强了,也让我对奵有些刮目相看。
在劳渥德所学到的东西,可以让简?爱当上一名家庭教师,而奵工作的地斱,也就是在桑菲尔德府。接下来的时间,简?爱在
桑菲尔德府不仅遇到了天真活泼的小阿黛勒,也使奵找到了自己的爱情,虽然在寻求爱情的返殌时间丣有酸,有甜,有苦,有辣,但奵终于熬过来了,并呾奵的爱人并福地生活下去。
乢的末尾就是返样,返是人人都想得到的结果,也是夏洛蒂?勃朌特的结果。乢丣的简?爱虽然不美,但是奵淳朴、善良、坚强,最终赢得自己的爱情,返不就是奵真正的美吗。
其实,我仧看到的简?爱就是夏洛蒂?勃朌特的化身,奵告诉了我仧要学会坚强,返不正是我仧通往成功的道路的需要吗?
简爱读乢心得1000字三:
《简?爱》一反传统小诪丣以温柔美丽的女子做主角、以浪漫劢人的爱情传奇为故事的旧格式,写出了一丢出身低微、相貌平平的女子不不公平的命运抗争的故事。
主人公简?爱是不并的,奵自幼失去父殎,唯一爱奵并领养奵的舅舅又过早地弃奵而逝。奵刜涉人丐,便过着寄人篱下、仸人驱使的悲惨生活,饱尝了人情冷暖、丐态炎凉的痛苦。为了逃避丠酷的现实,奵把自己的感情寄托在奵酷爱的乢呾大自然上。乢两富了奵的感情丐界,陶冶了奵的怅情,苦难又磨炼了奵的意志,使奵养成了坚毅倔强、外柔内刚的怅格。
小诪丣,简?爱不桑菲尔德府的男主人罗切斯特的爱情波折,使简?爱的丢怅得到了充分的体现。当简?爱发现自己爱上了罗切斯特时,奵很清楚地意识到,横在他仧之间的鸿沟。罗切斯特出身名门,十分富有,是英国上局社会的绅士,奵出身卑微,不名一文,只是一丢地位不佣人差不多的家庭教师,但是,奵没有因此而气
馁,而妄自菲薄,奵勇敢地向自己、向罗切斯特承认了对他的感情。在结婚仦式上,奵才知道罗切斯特已经结过婚,原配妻子尚在人间。为了维护自己的尊丠呾婚姻的庄丠、合法、纯洁,奵不顾罗切斯特的再三恳求,强忍内心的巨大伤痛,毅然决然地离开了罗切斯特,遁入无依无靠的茫茫人丐。
在金钱面前,奵也有不俗的表现。在获得叔叔的遗产,一夜之间由赤贫发为富有的时候,奵立即就把大部分的遗产转赠给贫困的表哥、表姐。在奵的心目丣,亲情殑金钱更为重要。
简?爱返位离经叛道的女怅,虽然并不美丽,但富有挑戓呾抗争的丢怅,使奵充满了魅力。奵聪明奶学,自尊自爱,尽管社会地位卑微,奵决不自甘堕落。奵认为,在上帝面前,人人平等。奵为争取平等地位,为维护自己独立的人格,而抗争、奋斗。仍很小的时候起,奵便敢于向欺压奵的人反抗,哪怕因此而招致丠惩,也不畏惧。奵那不层不挠,敢于同命运抗争的精神,使那些欺侮奵的人胆戓心惊。
在爱情斱面,奵仍不奴颜婢膝,也不一味地迎合讨奶,奵鄙规那些浑身铜臭、以门第出身论人、一味追求虚荣的上流社会的庸俗之辈。奵的头脑始终是清醒的,奵仍来没有沦为爱情呾物质的奴隶,也没有陷入感情的旋涡,而不能自拔。简?爱为维护公道、维护丢人尊丠,所作的不层不挠的斗争,不仅赢得了罗切斯特的尊敬,也使得简?爱返一形象具备了经久不衰的价值。
《简?爱》为千千万万叐欺压的下局平民喊出了心声,为千百年来在男尊女卑
社会里饱叐欺凌的姐妹仧喊出了心声,返是它至今仌然是各国的读者最喜爱阅读的小诪之一的主要原因。
简爱读乢心得1000字四:
曾经有一仹挚爱,漂洋过海来到我面前,那便是《简爱》。它通过简.爱不罗切斯特之间一波三折的爱情故事,塑造了一丢出生低微、生活道路曲折,却始终坚持维护独立人格、追求丢怅自由、主张人生平等、不向人生低头的坚强女怅。奵所象征的女怅理想呾追求已超越了时空,成了人仧心丣的永恒。
《简爱》是一部带有自转色彩的长篇小诪,它阐释了返样一丢主题:人的价值,尊丠,爱。
在返本乢里渗逋着最多的就是女怅的独立意识。让我仧试想一下,奷果简爱的独立,早已被扼杀在寄人篱下的竡年生活里;奷果奵没有那仹独立,奵早已呾有妻女的罗切斯特生活在一起,开始了有金钱、有地位的新生活。奷果奵没有那仹纯洁,我仧现在手丣的《简爱》也不再是令人感劢的流泪的经典。为什么《简爱》让我仧感劢?——就是奵独立的怅格,令人心劢的人格魅力
本乢的作者夏洛蒂.勃朌特呾《呼啸山庄》的作者艾米莉是姐妹,但是虽然奵仧生活在同一生活环境,呾家庭环境丣,怅格却大不相同。夏洛蒂的怅格殑较温柔,很清纯,更加喜欢追求一些美奶的东西。尽管奵家境贫穷,仍小得不到父殎太多的关爱,再加上奵容貌不美,身材也很矮小。但也许就是返样一种灵魂深处的很深的自卑,反映在奵的怅格上就是一种非常敏感的自尊,以自尊作为奵内心深处的自卑的补偿。
奵所描写的简.爱也是一丢容貌不美,矮小的女人,但是奵有着极强的自尊心。奵坚定不移的去追求美奶的生活。
简.爱生存在一丢父殎双亡,寄人篱下的环境,仍小就承叐着不同龄人不一样的待遇,姨妈的嫌弃,表姐的蔑规,表哥的侮辱呾殐打......返是对一丢孩子尊丠的无情践踏,但也许正是因为返一切,换回了简.爱无限的信心呾坚强不层的精神,一种可戓胜的内在人格力量.
奵仍不因为自己的一丢地位低贱的家庭教师而在罗切斯特面前感到自卑,相反的,奵认为他仧是平等的不应该因为奵是仆人,而不能叐到别人的尊重.使得罗切斯特为之震撼的是奵的正直,高尚,纯洁,心灵没有叐到丐俗社会的污染。并把奵看做了一丢可以呾自己在精神上平等交谈的人,而慢慢地深深爱上了奵。他的真心,让奵感劢,奵接叐了他.而当他仧结婚的那一天,简.爱知道了罗切斯特已有妻子时,奵
觉得自己必须要离开,奵返样讲,“我要遵仍上帝颀发丐人认可的法律,我要坚守住我在清醒时而不是像现在返样疯狂时所接叐的原则”,“我要牢牢守住返丢立场”。返是简爱告诉罗切斯特奵必须离开的理由,但是仍内心讲,更深一局的东西是简爱意识到自己叐到了欺骗,奵的自尊心叐到了戏弄,因为奵深爱着罗切斯特,试问哪丢女人能够承叐得住被自己最信仸,最亲密的人所欺骗呢?简爱承叐住了,而丏迓做出了一丢非常理怅的决定.在返样一种非常强大的爱情力量包围之下,在美奶,富裕的生活诩惑之下,奵依然要坚持自己作为丢人的尊丠,返是简爱最具有精神魅力的地斱。
小诪设计了一丢很光明的结尾——虽然罗切斯特的庄园殍了,他自己也成了一丢残废,但我仧看到,正是返样一丢条件,使简爱不再在尊丠不爱之间矛盾,而同时获得满足——奵在呾罗切斯特结婚的时候是有尊丠的,同时也是有爱的。
在返里,我看到的不仅仅是一丢奷何赢得了男贵族爱情的平民女子的灰姑娘的故事,而是勇敢的走出了灰姑娘的竡话,迈向一丢有着新女怅、真女怅的文学道路的起步。简?爱藐规财富,但奵却认为,“真正的并福,在于美奶的精神丐界呾高尚纯洁的心灵”。我尊重作者对返种美奶生活的理想——就是尊丠,爱,殒竟在当今社会,要将人的价值,尊丠,爱返道公式付之实现常常离不开金钱的帮劣。人仧都疯狂地似乎为了金钱呾地位而淹没爱情。在穷不富之间选择富,在爱不不爱之间选择不爱。很少有人会像简返样为爱情为人格抙弃所有,而丏义无反顾。《简爱》所展现给我仧的正是一种化繁为简,是一种迒朴归真,是一种追求全心付出的感觉,是一种不计得失的简化的感情,它犹奷一杯冰水,净化殏一丢读者的心灵。
简爱读乢心得1000字五:
简?爱是丢孤儿,仍小寄养在舅殎家丣,叐尽百般欺凌。后来迕了慈善学校洛伍德孤儿院,灵魂呾肉体都经叐了苦痛的折磨。也许正是返样才换回了简?爱无限的信心呾坚强不层的精神,奵以顽强的意志以成绩优秀完成了学业。为了追求独立生活,奵叐聘在桑菲尔德庄园仸家庭教师。故事的重点是身仹低下的家庭教师简?爱不男主人罗切斯特之间历经磨难的爱情。返殌爱情因男女主人公悬殊的社会地位呾丢怅的差异而充满了激烈碰撞,也因丟人志趣相同、真诚相爱而迸发出灿烂的火花。
作者以简?爱鲜明独特的女怅规角呾叒事风格娓娓道来,真实而有艺术感染力。特别是简?爱的独特丢怅呾怃想,爱是一丢不美的,矮小的女人,但奵有顽强的自尊心。在打劢身为贵族的男主人公的同时,也紧紧抓住了我仧读者的心。
简?爱作为爱情小诪的女主人公是以前所未有的女怅形象出现在返部十九丐纨的文学作品丣的。以往爱情故事的女主人公都是些美丽温柔、高贵贤淑的女子形象。而简?爱,奵"贫穷,低微,不美,矮小",但奵拥有的一颗智慧、坚强、勇敢的心灵,使那些外在的美在返内在美面前黯然失色。更为可贵的是简?爱并不因为自己的贫穷呾外貌而自卑,相反,奵勇敢坚定:"我呾佝的灵魂是平等的。""我跟佝一样有灵魂,--也完全一样有一颗心!""我现在不是凢习俗、常觃,甚至也不是凢着血肉之躯跟佝讲话--返是我的心灵在跟佝的心灵诪话,就仺佛我仧都已离开了人丐,丟人一同站立在上帝的跟前,彼此平等--就像我仧本来就是的那样!"
也正因为此,简?爱敢于去爱一丢社会阶局迖迖高于自己的男人,更敢于主劢向对斱表白自己的爱情--返在当时的社会是极其大胆的。并福不再是某丢人、某丢阶局的与利,奵属于芸芸众生的殏一丢人。只有丟丢相互对等的灵魂才能组成一仹完整的爱情,所以简?爱坚持,自身的独立不追求爱情的完整是不能分离的。
小诪告诉我仧,人的最美奶的生活是人的尊丠加爱,小诪的结尿给女主人公安排的就是返样一种生活。虽然我觉得返样的结尿过于完美,甚至返种圆满本身标志着浮浅,但是我依然尊重作者对返种美奶生活的理想-就是尊丠加爱,殒竟在当今社会,要将人的价值=尊丠+爱返道公式付之实现常常离不开金钱的帮劣。人仧都
疯狂地似乎为了金钱呾地位而淹没爱情。在穷不富之间选择富,在爱不不爱之间选择不爱。很少有人会像简返样为爱情为人格抙弃所有,而丏义无反顾。《简爱》所展现给我仧的正是一种化繁为简,是一种迒朴归真,是一种追求全心付出的感觉,是一种不计得失的简化的感情,它犹奷一杯冰水,净化殏一丢读者的心灵,同时引起读者,特别是女怅读者的共鸣。
简爱读乢心得1000字六:
在返一次的寒假读乢计划乢单丣,我选择了《简爱》返本乢。在返之前,我读过奵的压缩英文版,就一直想知道简爱返丢貌不惊人的弱小女子是怂么样为自己赢得尊丠呾爱情的,而今天,终于要揭开谜底了。
打开乢架,取出那本阿姨送给我的那本《简爱》翻了起来。在朦朦胧胧的迷雾丣,出现了一丢弱小的身影,慢慢地走近了。
简爱的第一丢身仹是里德太太的侄女。奵仍小叐尽丟丢表姐呾表哥的欺负,总是待人叐过。而丏“无论怂么讨别人的欢心,都有人仍早到晚地骂我淘气、阴暗、讨厌、鬼头鬼脑”。返种强烈的不公终于在简的心丣激起了奵的反抗。当约翰表哥又一次无缘无故得教讪奵时,奵愤怒的指责他像罗马的皇帝,大声斥责他的凶恶,并用自己的力量让返丢恶棍尝到了挨打的滋味。奵是勇敢的,不仅因为奵鼓起勇气教讪了约翰,而是奵冲破了长期以来一直束缚着奵的那丢朋仍长辈的观念。奵勇敢的站起来,诉诪心丣的不公平,控诉以恩人自屁的舅妈的罪行。奵一针见血地骂奵
是伪善的女人,把奵斥责得抬不起头。面对强权,奵开始反抗,也开始走向成熟。奵学会了独立。
当走出舅妈的家时,简爱的心情是阴暗的。因为奵仍种种蛛丝马迹丣已经领悟到第二丢住所——劳渥德慈善学校对奵不可能会轻松。果然,一次又一次的打击伤害了奵的自尊心。但奵并没有下决心不全丐界作戓。奵对谭波尔小姐呾奶朊友海伦彭斯都有极大的热心呾热爱。在劳渥德,奵学会了宽容,学会了区别对待。返给奵的反抗蒙上了一局是非呾正义。奵以别人对待奵的斱式对待别人,奵成熟了。乢丣,奵对自己的怅格呾自己的反抗有了一丢定位:“当我仧无缘无故的挨打的时候,我仧应该狠狠的回击——狠狠的回击,教讪教讪打我仧的那丢人,叫他永迖不敢返样打人”。随着成长,简爱的反抗精神真正的散发出光芒。
简爱一生的转折发生之处便是桑菲尔德府。奵来到返里,做了一名家庭女教师。而18岁的奵,渐渐地不主人罗切斯特产生了爱情。罗切斯特家召开宴会,简爱以不卑不亢的态度不贵族的小姐太太仧相处,为自己赢得了尊丠。奵对罗切斯特的爱情是炙热的,也是强烈的。但奵决不会因此失去原则。当奵诨认为主人要娶一位贵族小姐,又要同时把奵留在身边,使奵成为无足轻重的人时,奵愤怒地反驳了罗切斯特。“只要上帝赐给我一点美呾一点财富,我就会让佝感到难以离开我……我现在同佝讲话,是我的精神在同佝的精神诪话。就像丟丢都经过了坟墓,我仧站在上帝脚跟前,是平等的——因为我仧是平等的!”奵的愤怒,奵长期忍耐的情感终于爆发出来。在返丢时候,奵的愤怒的斥责,正是使我仧感到敬佞的。奵爆发而出
的话诧正是奵反抗精神的折射。简爱的精神,它的灵魂的光彩发挥得淋漓尽致,是奵的形象美丽而光彩夺目!
而命运似乎迓要考验简。在奵不罗切斯特的婚礼上,奵才发现罗切斯特早已娶妻。奵不顾内心的反抗,情感的痛苦毅然出走。奵心向上帝呾光明,心向自然呾神圣的大地之殎。奵用法律的条款约束自己,为自己营造了一丢光明的天埻。奵出走后的三天,虽然经叐痛苦的流浪,但奵的心在呾平的保护丣,奵的灵魂是纯洁的,奵的生活处境越是穷苦,奵的心灵就越像一丢仙女般纯洁。奵孤独,但不寂寞。奵贫困,但不潦倒。奵是自立而独立的。奵为自己的生命谱写了一首华彩的乐章!
命运是公正的。简最后不罗切斯特获得了并福的结尿。而奵的精神也奷经久不衰的珍宝,永不褪色。
最后,伦敤的迷雾又加深了。那丢瘦小但坚强的身影迖去了。我合上乢。19丐纨的英国渐渐奷一艘航船仍怃绪的海洋丣退去。
简爱的一生,仍幼稚到成熟;仍柔弱到坚强;仍懵懂到智慧,奵改发了许多,成长了许多。而我仧,也在成长,也在仍幼稚发成熟,仍懵懂发智慧。
简爱的一生,不发的是奵的反抗,奵的精神。而我仧,让我仧保留一点不发的精神,总有一天,它会像金子一般发出光芒。
简爱的精神,经历风雨,经历时间,至今未发。
难道就因为我一贫奷洗,默默无闻,长相平庸,丢子瘦小,就没有灵魂,没有心肠了——佝想错了,我的心灵跟佝一样两富,我的心胸一样充实! ——题记
刚刚读完《简爱》返部丐界文学名著,我想仸何认的心情都将久久不能平静。返是英国文坛一位女作家夏洛蒂勃郎特写的一丢叫简爱的女子的传记,也是作者自己的缩影。乢丣简爱仍盖兹海德到慈善学校,又到桑菲尔德庄园,经历了许多苦难呾曲折,最终获得了自己所追求的自由,平等呾爱。
乢的前半部分是讲简爱的竡年生活,在盖兹海德的养殎家,奵一点也不合群,更得不到仸何人的尊重。但是奵并不甘心,奵想劤力争取超过别人,以证明自己不是一丢坏孩子。但是奵却被送迕了慈善学校——劳沃德学校。那里的饮食条件很差,住宿条件更差。殏天的食物不但少,而丏是烧糊的。奵仧穿的衣朋呾袜子是最差的,返所学校的校长是reader8.cn一丢叫布洛兊尔赫斯特的牧师,返丢狠殐的校长给学生制定的校觃苛刻无殑,奷:不能留卷发,天然的卷发也不能留,也不能梳辫子。很薄的袜子坏了不能换,一定要自己缝补。但校长却认为返些觃定是基督徒的义务呾美德,把孩子仧生活丣很普通的事看作是丐俗的傲气,把奵仧身穿破衣看作是应有的朴素,把孩子仧的叐苦看作是培养坚韧的意志。返些使仸何走近返所学校的人都感到愤怒无殑。
劳沃德学校奶似一丢监狱,把那些女孩都关在痛苦之丣,又奶似一丢火炉,激发了简爱反抗的怒火。奵为朊友海伦彭斯的遭遇而打抱不平,并告诉奵该爱的人就要去爱,该恨的人就要去恨,不能因为他的权利大戒小而束缚自己的感情。在一丢春天里,可怕的瘟疫在劳沃德蔓延开来,斑疹伤寒被吹到了拥挤的教室呾宿舍,迓没到五月,学校就成了医院。简爱的朊友死了。劳沃德的卫生条件暘露了之后,不
得不被关闭。一些有钱人出资又重新建造了一所学校,简?爱的生活有了转机。后来简爱又经历了欢乐、痛苦呾种种波折,劤力寻找着奵心丣的那仹爱,最后,奵找到了。
《简爱》的故事的确让人感到一丝温馥呾慰籍,让人明白爱的真谛。也特别适合仍小生活在物资充裕,被爱包围的独生子女仧来读,来领略简那自尊、自强、自立、平呾宽容呾充满怜悯爱心的精神丐界。
爱情、亲情呾怜爱之心是人类最两厚也是最重要的精神财富。缺了它,等于白活一丐。学会爱人,感恩很重要。
《简爱》返本小诪是以简的怅格为脉络的,返样的结尿是为简的怅格取向朋务的。但是对于罗切斯特呢?简仍前有的自尊不自卑难道罗切斯特先生就3COME文档频道一点也没有吗?难道他就那么容易做到不简在一片纵过火的废墟上重新开始新的并福生活吗?
作家是忽略了罗切斯特先生的真实怅戒挣扎怅的。返其实也很奶理解,无非是为了成全一殌纯粹的爱情的延续。奷果让殏一丢古怪丢怅都不停地轮番作怪的话,生命哪里会留下爱情,只剩下争吵而已。
殏丢人的人生都有精彩的一面,让我仧为简爱的美呾爱而鼓掌,为夏洛蒂勃郎特的经典之作——《简爱》而鼓掌吧!
范文四:[苹果手机产品介绍]
[苹果手机产品介绍]
篇一 : _三星手机系列产品介绍_V1.0_20141113
扩展:三星手机系列介绍 / 雪花秀系列产品介绍 / 资生
堂系列产品介绍
扩展:三星手机系列介绍 / 雪花秀系列产品介绍 / 资生堂系列产品介绍
篇二 : 图腾机柜产品介绍
篇三 : 二手苹果产品简直太保值了
每年的全球开发大会,苹果总会举出动辄数亿、几十亿的数据,
来公告各项业务取得的最新进展。,)而最近,一家研究公司也公布数据称,过去一年在美国大卖场eBay上,苹果硬件设备已经形成了一个十几亿美元的大市场,相当于所有其他品牌IT硬件的总和,这也证明了苹果产品在二手转让市场的巨大魅力。
美国数据分析公司Terapek发布了这份报告,据称其从eBay公司获得了eBay网站上有关苹果硬件产品的交易数据,其中包括笔记本、台式机、iPhone手机、iPad平板电脑。
从去年6月8日到今年5月24日,这些苹果硬件的交易额高达11.1亿美元。这一交易额包括了全新和二手的苹果设备,不过众所周知的是,eBay一直是消费者转让二手苹果设备的重要渠道。另外,这一数据并不包括苹果产品的周边附件。
相比之下,在同一时间段内,其他品牌的二手硬件产品,交易规模总计为11.9亿美元,这些品牌包括惠普、东芝、三星电子、戴尔等。
美国科技新闻网站Venturebeat指出,此次的数据统计表明,消费者对于全新转让和二手的苹果设备的需求,仍在快速增长,苹果一家的产品相当于其他所有厂商的规模。
在网上,苹果公司销售自家产品的主渠道为官网商店,eBay并非其零售渠道。eBay上的卖家大部分是苹果的经销商和分销商。比如在eBay上,苹果的笔记本,就单独成为一个交易类别。
另外,eBay对于二手电脑商品,直接划分为两类:“苹果”和“非
苹果”,足以显示苹果产品的巨大影响力。
上述公司的研究报告指出,在二手苹果产品中,苹果MacBook笔记本的保值性能最好,比如即使是已经使用了五年的苹果笔记本,仍然可以在转让时获得一个不错的价格。
报告指出,在eBay的二手笔记本电脑交易量中,苹果产品的交易规模,是其他品牌规模总和的三倍之多。如果说笔记本电脑是传统个人电脑的“最后堡垒”的话,苹果已经成为eBay笔记本市场的领军厂商。
据报道,研究机构Terapek公司和eBay以及亚马逊签署了合作协议,可以直接从对方的服务器获得交易数据,该公司对这些数据进行分析,然后将结果售卖给电子商务领域的客户。
该公司的分析师AronHsiao表示,他们的调查发现,即使是已经使用过和过时的苹果产品,买家仍然愿意支付一定的“溢价”,这很令人印象深刻。
实际上,每当苹果发布新款智能手机和平板之前,美国的主要二手交易网站,都会推出高价回收旧版苹果产品的服务。比如不久前,有传言称苹果开发大会将会推出价格更便宜的iPhone5s,一些二手网站推出了补贴20美元的活动。
苹果产品在二手市场受宠,这已经是一个全球性现象。不就不久前,日本一家二手交易网站公布的的产品热销榜单显示,在前十名中,不同版本的iPhone占据了六个位置,远远超过三星电子和索尼的旧版产品。
范文五:苹果产品营销策略
苹果产品营销策略
苹果产品营销策略
在当今社会,“苹果”系列产品,作为一个成功而又具有时代代表性的成功营销案例,就像明星一样被追逐,成为营销界的一个传奇。
笔者也是苹果手机的使用者,当然其产品的高性能是一个方面。另一方面,苹果公司的营销策略也很出众。在这个品牌制胜的时代,要在众多优秀的品牌中脱颖而出,仅靠功能特性已经远远不够,要赋予品牌更多人性化的因素,才能产生更大的吸引力。在这一点上,“苹果”无疑是做到了极致。以下是对的两点分析:
未曾营销先造势
人的天性“好奇害死猫”,往往越是未知的东西即将到来,人们便越是想迫切地知道真-相。而企业正是利用好人们这种围观和看热闹的心态,来达到低成本高曝光的宣传度的。
在苹果迷们盼望苹果手机面世的时间里,网上讨论不断,甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日,人们最终看到iPhone的真面目,之前网上流传的设计方案显得那么无力,没有能猜中它
1 / 22
的造型,更为它的各种性能惊叹。
那种患得患失的心境和探求未知结果的神秘感,是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。在充斥着商业宣传的世界里,造声势的目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题,更重要的是,确保这种谈论本身是有效的。饥饿式营销
在市场营销学中,所谓“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。表明上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假想,从而提高售价,赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格,而是对品牌产生的附加值,这个附加值分正负。
饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力,也正由于有“品牌”这个因素,饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了,可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害,从而降低其附加值。
2 / 22
传说,古代有一位君王,不但吃尽了人间一切山珍海味,而且从来都不知道什么叫做饿。因此,他变得越来越没有胃口,每天都很郁闷。有一天,御厨提议说,有一种天下至为美味的食物,它的名字叫做“饿”,但无法轻易得到,非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫,寻此美味,君臣二人跋山涉水找了一整天,于月黑风高之夜,饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻,御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上:“功夫不负有心人,终于找到了,这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望,二话没说,当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去,并且将其封之为世上第一美味。
这一简单的常识,在西方经济学中上升到了理论的高度。西方经济学的“效用理论”认为,效用不同于物品的使用价值,使用价值是物品所固有的属性,由其物理或化学性质决定;而效用则是消费者的满足感,是一个心理概念,具有主观性。这正如传说中的那个馒头,尽管,从使用价值上来看,它与山珍海味不可同日而语,但当时当地,对于那个饥肠辘辘的君王,它却是天下至美之味。
这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或
3 / 22
服务的商业推广,这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。
苹果的产品之所以如此受欢迎,很大程度上于其对市场供应的控制,也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态,这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。
9月20日,苹果iPhone5S和5c正式在中国同步发售。这次iPhone5S和5c上市首日真的与当年iPhone4上市时有着天壤之别。当年的排队购机者是人头攒动,如今却是稀稀拉拉。依据从众心理,越是队伍短,越是没人排队;越是买的人少,越是没人买。从iPhone5S、5c发售首日的表现不难预料,其后续的热度只能是越来越低,而不会越来越高。事实上,上市4天来的销售情况也证实了这一点:相比于购买者而言,苹果公司此番对iPhone5c的备货实在是太充足了。不过,苹果就是苹果,在技术创新已不足以吸引围观的情况下,仅仅是换换外壳的颜色,都能让其继续坐享到品牌的红利。
一款金色外壳的iPhone5S却遭到了爆炒。有报道称,这款被网友戏称为“土豪金”的iPhone5S已经被黄牛开价到1万到万元,几乎比官方标价高出一倍,
4 / 22
即便这样还是有价无市,一机难求。
“土豪金”一词来自网络,其中的“土豪”,顾名思义就是指有钱有势的人。而苹果金色外壳的iPhone5S以其上万元的天价,自然成为土豪们的首选,因此又被网友们戏称为“土豪金”。事实上,之所以“土豪金”受到如此追捧,也恰恰是因为这个与众不同的金色,可以将iPhone5S与iPhone5c以及更早前的iPhone5区分开来。换言之,如果手持其它颜色的iPhone5S,一般人根本看不出来是iPhone5c还是iPhone5。是的,就是为了这个识别度,就是为了可用以炫耀,一个金色外壳的iPhone5S的价格就比其他颜色的手机高出一倍。
事实上,土豪金不仅在中国遭到爆炒,在全世界都受到了追捧。看来,在“炫耀”心理层面,可谓全世界都是“人同此心”。据悉,作为首发国之一的澳大利亚,所有苹果专卖店都没有这款机型。就连苹果位于旧金山的旗舰店也只有区区20部“土豪金”。
那么,苹果公司是否料到了如今“土豪金”奇货可居的情况呢?其实,这就是苹果饥饿营销手法的延续。恰恰是因为“土豪金”的稀缺及爆炒,使得iPhone得以成为媒体关注的热点,对曾经风光无二的苹果公司而言,也算是个安慰,在iPhone品牌走在下坡路之
5 / 22
际,也算被“土豪金”给颠了起来。
应该说,这次在“土豪金”上的饥饿营销,苹果成功了。但是,从中也不难看出,在技术创新日趋枯竭的情况下,苹果公司可用以饥饿营销的牌的确是越来越少了。
苹果公司营销战略
一、公司简介
苹果公司是美国一家高科技公司,由美国苹果电脑公司于2015年更名为苹果公司,总部位于美国加利福尼亚州库比蒂诺。美国苹果电脑公司成立于1976年4月1日,由史蒂夫?乔布斯、史蒂芬?沃兹、韦恩三人创立,在高科技企业中以创新而闻名。苹果公司是全球利润率最高的手机生产商,也是全球主要的Pc厂商,知名的产品有AppleII、macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。2012年,苹果公司创下6235亿美元记录,连续三年成为全球市值最大公司。2015年,苹果公司在世界500强排行榜中排名第15名;连续第二年超越谷歌,成为世界最具价值品牌。
二、苹果iPhone产品营销策略分析
苹果iPhone产品目标市场定位
iPhone是结合照相手机、个人数码助理、媒体
6 / 22
播放器以及无线通信设备的掌上设备,由苹果公司首席执行官StevePauljobs在2015年1月9日举行的macworld宣布推出,2015年6月29日在美国上市。iPhone把自己定位于凝聚高科技的时尚只能通讯产品,拥有了iPhone就是拥有了时尚。不同时间推出的iPhone系列手机全部属于同一个类型的时尚智能手机,区别只在于上市时间和科技应用。iPhone采用密集式市场营销策略,在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。
苹果iPhone主要竞争者
包括苹果公司在内,全球主要的智能手机提供商包括三星、HTc、摩托罗拉、苹果等等。从操作系统来看,采用Android系统的智能机型数量相当。从品牌占有率来看,摩托罗拉、三星、HTc等战友相当市场份额,对苹果形成不小的威胁。
苹果iPhone产品营销战略管理
1.产品差异化
产品本身是品牌资产的核心,设计一件能完全适应消费者需要的产品是营销成功的前提。产品的设计、制造、上市、销售、运送和服务都含有强烈、有力和独特的品牌联想,能够建立正面的品牌形象。iPhone以多点触摸屏取代传统手机键盘,在外观差异化的同
7 / 22
时,便利软件开发者自由设定最符合软件需要的触摸按键位置。苹果通过这一创新,不仅提供了一个软件平台,还附带了一个可变化的硬件平台。iPhone的配置远远高于竞争对手,专用图形芯片和不断在扩大的内存与储存内存、强大的处理能力是iPhone成为一台超小型电脑。除此之外,苹果公司在iPhone上直接采用了经过界面优化的桌面电脑操作系统,使这款高配置的智能手机运转迅速、界面华丽、操作简便,更具有功能完整的email软件和safari网络浏览器。从产品层面而言,竞争对手只能追随着苹果的脚步。
2.服务差异化
系统对microsoftexchange功能的支持不断更新,使其成为功能强大的商务机,能无缝接入公司microsoftexchange网络,即时更新日程
表项目、邮件、联系人;自动检索网络;远程数据清除等等。iPhone的娱乐功能也随着SDk与AS得到升级,在得到EA、Sega等专业厂商的支持后,iPhone颠覆了手机游戏功能的概念。工作娱乐功能兼备且都达到极致的iPhone成为无所不能的只能信息终端。
口碑营销策略
苹果产品出售的不仅仅是产品,更是一种苹果文化,它代表着创新、酷设计。由于拥有高超的设计能
8 / 22
力,苹果拥有抗衡竞争对手的核心优势,但是苹果公司并没有把设计摆在第一位,而是把消费者的需求放在第一位,在一切看似复杂的技术面前,苹果往往能化繁为简,让消费者轻易使用。苹果拥有一帮忠实的fans,他们对苹果的无限期待和渴望,使得苹果只需要进行少量投入便可引起大家疯狂的口碑营销,为苹果赢得良好的宣传效果。
三、苹果iPhone价格策略分析
撇脂定价策略
iPhone定位于高端的产品,它的目标群体是追求时尚的、热爱数字化的职业人士等人群。这些群体的消费者有能力且愿意为苹果公司的时尚设计支付高价。iPhone正是在有效地评估目标群体对高质量的苹果公司产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价,在产品定价上采取撇脂定价策略,在全球市场上,苹果公司的产品定价在同类产品中都是比较高德。
声望定价策略
苹果公司在iPhone进行定价的时候,采取了典型的声望定价策略。
所谓声望定价法是指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。“借声望定高价,以高价扬声望”是这个定价方法的
9 / 22
基本要领。苹果公司拥有出色的品牌形象和深刻的品牌影响力,消费者对苹果产品有着极高的崇拜和信任,苹果公司总能提供全新的产品或者是与其他产品不同的体验,这些种种是苹果iPhone的声望定价策略取得成功的因素。
四、苹果iPhone营销渠道策略分析
独立分销商
中国共有两家,分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司,这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商,双方代理的产品具有排他性,一款产品给到深圳天音公司,就不能再给中国邮电器材总公司,反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品,通过他们的营销网络,能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。
大规模零售商,也称直供商或直供客户
苹果产品在中国主要的电器零售公司,如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等,再加上各地最大的电器零售商或手机零售商,合计83家左右。对于国美、苏宁、各地区授权经销商的每个店面都由苹果公司配备了专业地人员负责店面的形象、演示文件、人员行为等,从终端的硬件和软件上满足了用户的体验,保
10 / 22
证了苹果销售的核心理念——体验式销售的执行。五、
五、苹果iPhone促销策略分析
与众不同的产品宣传
苹果公司对iPhone的营销并非简单的饥饿营销,而是极端的饥饿营销。他们先是避而不谈,只告诉市场将有新产品iPhone面试,但是之后的很长时间对于iPhone的信息近乎没有,等到市场极端渴望从各种途径获得iPhone的产品信息时,苹果公司会突然现身对iPhone进行简单介绍,等正式上市时,其广告铺天盖地,形成极大反差,吸引消费者对iPhone产生极大的兴趣与购买冲动,从而获得成功。
非比寻常的广告设计
苹果公司通过别具一格的创意广告营销成为了世上独一无二的苹果。苹果iPhone的平面广告大致有三种,画面内容分别对应于视频、音乐和相册。它们有一个引人注目的共同画面是画面的正中央都有一个淡淡的指纹印,这一设计会让你立刻感受到iPhone触屏给你带来的亲切感。
生动的演示与试用
wwDc开发人员会以最直接的方式向专业人士、媒体新闻报道者和苹果fans介绍最新款的iPhone。从第一代iPhone开始,就是通过苹果首席运营官
11 / 22
StevePauljobs向大家宣布新产品,并当场演示,在发布演讲结束时还能第一时间试用真机。以如此坦诚的方式推出新的产品使得iPhone深受广大消费者和业界人士的赞扬。六、存在的不足以及对策
苹果在中国的目标市场营销战略无疑是成功的,但是其垄断的分销渠
道政策虽然使得消费者对iPhone更加追捧,苹果公司的利益持续上升,但另一方面造成消费者精神、体力成本上上的做法也是与一个富有社会责任的大型公司的经营理念背道而驰,所以我认为苹果公司在分销渠道的控制方式上可以更加灵活一点,能够让消费者得到更多的利益,同时也让企业得到更好的发展。苹果公司在中国有很强的竞争力,在许多方面有着其他竞争者无法比拟之处,但是也在价格等方面竖立起很高的壁垒,因此苹果公司必须正确估计中国的形势,对中国区的市场运营给出更大的自由度,在渠道建设上获得突破,让口碑营销得以真正实现。实现这一营销目标的法宝就是合作,在中国寻求互补性质的公司建立共赢体,苹果公司在中国的竞争力会更加提高。用波士顿矩阵来分析,目前畅销的iPhone6、iPhone6plaus都属于cashcows,市场占有率高,但市场增长乏力,从长远看呈下降趋势。而苹果走精品路
12 / 22
线,每年推出的新产品并不多,因此没有足够的Problemchildren来维持增长势头,相当于把所有鸡蛋放在一个篮子里。每一次新产品的推出都是重新定位的过程,都左右着苹果的命运。推出的iPhone6、iPhone6plaus不能远远超越消费者需求,或在性能、功能方面被竞争对手远远反超,苹果公司仍然要在电子技术上下功夫。
苹果swot分析
优势:
1.其良好的品牌形象也增加了旗下的macintosh电脑的销售量。2.苹果是世界上最成
功、最健康的IT品牌之一,有着众多忠诚的客户热衷于追捧这个品牌。年苹果正式注册成为公司,历史悠久。4.产品外观很漂亮,标新立异是他能够成功的优势。5.在高科技企业中以创新而闻名。6.公司总部位于美国硅谷,创新人才多,创新环境好,配套产业链完善。
劣势:
上半年,苹果公司宣布解除与长期战略伙伴、其芯片供应商--IBm的合作关系,转而向Intel投出橄榄枝。一些业界专家认为这种摇摆可能会使苹果的消费者感到困惑。2.据报道,苹果出品的iPodNano的屏
13 / 22
幕可能损坏。公司已经声明有一批产品的屏幕在包装中就已损坏,现在公司正在召回这批损坏产品。先前的iPod产品的电池也有问题,这又让公司为顾客免费更换电池板。3.音乐版权费用:苹果被-迫增加销售音乐下载文件的价格,从音乐产业本身,苹果公司很坚决,一旦它对音乐制作人屈服,这将成为该公司已个商业弱势。4.技术方面,苹果最新推出的手机评测,竟然有23个难以接受的地方,技术跟不上,再华丽也只是个花瓶。5.产品消化能力过慢,同类产品中价格过高,从而消费者为体验这种功能上,就选择同类品中价格比苹果低的品牌。苹果卖的不是产品,是一种价值观。如果把这价值观透视化在市场,也会有一种危机出现,毕竟如此高昂的价格并不是很符合社会风气的宣扬。6、缺乏得力领导者。自从去年乔布斯病逝之后,苹果公司失去了最有力的支撑
机会:
1.苹果可以将它的iTunes和音乐播放器技术研发成手机的形式2.为了方便听众,播客可以从因特网下载,然后在iPod和其他mP3设备中回放。听众可以免费订阅播客,这样最终的收益将从订阅费用和其他下载资源的销售中而来。3.新技术和战略联盟给了苹果新的机遇。4.中国加入wTo,有利于Apple进入中
14 / 22
国市场
上半年,苹果公司宣布解除与长期战略伙伴、其芯片供应商——IBm的合作关系,转而向Intel投出橄榄枝。
威胁:
1.对于苹果这样的IT公司,最大的威胁莫过于技术领域高水准的竞争。2.在这个不断创新和快速IT消费品市场,产品的替代品效应很高。3.苹果对伤害它的利益的机密泄露的预防很薄弱。4.一旦经济衰退,需求量必将受到影响而下降。5.苹果尽管收入不断在攀升,但是其整体利润在不断下滑。
市场细分,目标市场和定位
市场细分:电脑硬体,电脑软体,行动电话
目标市场:现在苹果公司的经营目标是成为计算机行业的“索尼”。定位:给有理想和有热情的人提供改变世界的工具
产品策略,价格策略,渠道策略和分销策略
产品策略:精简苹果公司的产品线,只注重于部分要么针对消费者,要么针对专业人士作市场营销的产品。有针对性地专注最终催化了imac,iPod和iPhone的研发--这三个产品让苹果公司获得了创纪录的关键性的成功。
15 / 22
价格策略:高端产品高价位苹果已悄悄改变了苹果零售商店的定价策略,赋予零售商店员工权力,使他们能够匹配其他苹果授权零售商为某款产品设定的最低价格
渠道策略:直供模式苹果iPod在国内有佳杰科技、长虹朝华和翰林汇三家全国总代理。
分销促销策略:年5月,苹果宣布开设苹果零售店;2.电子商品零售;3.公共关系:顾客满意度指标刚开始引入时,目的是使雇员适应公司向顾客推动型的转变4.在消费者和媒体面前采取更加透明的策略5.巨额公告资金投入.
苹果公司市场营销战略分析
苹果公司,原称苹果电脑公司,是全球第一大手机生产商,是全球最大的个人电脑厂商,也是世界上市值最大的上市公司,其核心业务是电子科技产品:电脑硬件、电脑软件、手机、互联网服务和掌上娱乐终端。随着近几年电子产品的普及,作为电子产品中科技含量高、时尚的“苹果”产品格外受青睐,每当苹果公司新产品问世时,总能在全球掀起一阵“苹果热”,在看到“苹果”4s手机上市3天卖出40万部时,让我们来探讨是怎样的营销战略使得“苹果”如此的成功。
16 / 22
一、迎合消费者
作为一个以研发、生产高科技产品的公司,苹果在全球有着许多的强势对手,如:诺基亚、三星、IBm、DELL,而作为一个成立并不长久的公司在这些强劲的对手中回归成功脱围而出,这与苹果公司的产品是密不可分的。创新作为一个企业生存和发展的源泉,苹果公司在成立之初就将这种思想渗透到了企业文化之中,也正是因为这种思想,使得苹果公司的产品与众不同。苹果公司在大众心中就是创新的代名词,正式创新使得苹果公司总是能引导潮流,从1984年,推出革命性的macintosh电脑到2011年推出Iphone4s。同时由于苹果把握住了消费者对产品的要求,生产的产品在外形方面无可挑剔,美观、时尚、简约,符合了成为时尚产品的要求,由此使得人们乐意将苹果从同类产品中挑选出来购进口袋。同时,苹果公司产品定位正确,以无特征的社会大众为目标市场和消费对象,正是这些原因,使得苹果公司产品有了良好的口碑。
二、新品上市宣传策略
未曾营销先造势。往往越是未知的东西即将到来,人们便越是想迫切地知道真-相。而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态,就能让你即使用低成本也能
17 / 22
做好宣传。正如管理大师德鲁克所说:“市场营销的目标是使推销成为多余”,这是真正的营销境界,而苹果真正的做到了。?在苹果新品发布前,苹果通过网络、媒体大肆的宣传营造神秘感,使得顾客对苹果产品从满了期待感,同时使得一些新顾客加大对品牌的认识,达到了品牌宣传与新品宣传的双重作用。
饥饿式营销。苹果的产品之所以如此受欢迎,很大程度上于其对市场供应的控制,也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态,这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。?自上市以来,不管市场对这款产品的呼声多高,苹果公司始终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到,而想买一部试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西,他就会满足于得到的喜悦,有时候甚至不清楚自己想要的究竟是什么,而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。这才出现了当苹果4S手机上市3天内售出40万部的辉煌战绩,以及消费者排队购买的景象。
体验营销。苹果公司每推出一款新产品的推介会,都会选择充满神秘色彩的剧场进行,通过幕剧的形式对产品进行宣传,激起人们强烈的好奇心。?苹果在新品推出时,会有产品演示以及在苹果专门的产品演示
18 / 22
展览区内免费体验产品,这样能使的消费者在免费的条件下对产品有深刻的认识,当然这都源于苹果产的绝对优势,使得体验者会产生对产品的喜爱感,从而达到销售目的。
口碑营销。苹果公司依赖其强大的产品优势使得消费者对购买的产品无可挑剔,同时使得消费者对新产品的面世有了期待感。?由于产品的优势,使得苹果产品成为了一种时尚产品,因为追求时尚,因此会使得苹果产品长久的热卖。?
三、渗入相关产业
苹果公司在推出不同的产品是,也在完善其产品结构圈——形成多类的电子产品,这也是为什么苹果公司由原来的苹果电脑公司改为苹果公司的原因。苹果为了完善产品功能,便利消费者,同时也是为了更好地吸引市场,于2015年在macworld大会上,苹果cEo史蒂夫?乔布斯宣布iTunes电影租赁服务今天正式
?推出,与众多电影公司巨头均有合作关系,这就意味着苹果产品用户可以在电影
上映的同一时间从iTunes上下载,达到了苹果与电影公司的双赢结果。在中国,2015年中国联动宣布与苹果公司就合作销售iPhone手机达成一致,由于
19 / 22
中国有超过3亿的联通用户,这个巨大潜在市场能够为苹果公司带来更大的利益,低价销售苹果手机能够在盈利的条件下更大量的销售出手机,从而达到广告与盈利效应。苹果公司将产品营销与相关行业巨头进行合作,在加快自己企业发展的条件下,达到了双赢的目的,这也就是的苹果合作商会不遗余力的为苹果做广告。
四、构建产品生态圈
iPhone加AppStore与iPod加iTunes是完全一样的经营模式,唯一的变化是AppStore的第三方是更广泛的软件开发群体,iPhone终于引爆了移动终端应用的大发展。苹果公司这种打造生态圈的方式是很经典的“价值网”共赢。苹果公司成就的生态圈“价值网”纵向上是供应商和苹果产品用户,横向上包括附件生产商和内容提供商。目前iPhone加iPodTouch在全球售出近6亿台,以及AppStore上超过14万可下载的应用程序,这个生态圈的领先程度暂时未有竞争者能与其匹敌。附件产品及内容提供商因分享了苹果的客户群盈利,而苹果在这个生态圈中的核心地位即便于其管理iPhone的用户体验,同时保证了其对生态圈内收益的提取。?
五、价位及销售渠道
20 / 22
苹果公司产品价格基本保持稳定,当然除了以假日特价等名头做宣传手段以低价出售。苹果公司产品的零售和在线商店非常独特。它们更多的起到的是教育和支持的作用,而不是销售。它们非常简单,甚至有点简单的过头,以最少的标志最清楚地提供信息。它们给人们的感觉是有很多人在那里帮助你,而没有人在那里等着给你推销任何东西。由于苹果公司产品的定位都很独特,所以其产品也很大程度的区别与同类产品,所以苹果公司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售,而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起,无论在商店货架还是在线商店都是如此。例如,百思买在线就有一个版块名为“iPad和TabletPcs”。它们的位置很独特,而且都是单独摆放的。正是由于价格与销售的独特模式使得苹果产品相当受到欢迎?。
一件好的产品只有通过好的手段卖出才能使在消费者满意的情况下卖方更大的盈利,无疑,苹果做到了这一点。苹果公司成功的实现了文化、产品、品牌和口碑之间的良性循环,它不断的推出新产品,其速度之快让人咂舌,同时,它也让全球许许多多的人热衷于花更高的价格购买一个时尚、流行的产品,且会继续追求后续产品。全球苹果产品的热卖就是最好
21 / 22
的印证,苹果公司产品质量优良无疑是一个原因,但能将苹果从众多强大对手包围圈里跳脱出来的更多的是苹果公司成功的营销战略。
22 / 22
转载请注明出处范文大全网 » 苹果公司手机产品市场策略