范文一:区域经理实战手册
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
序言:
孙子兵法曰:兵无常势,水无常形,
能因敌之变化而取胜者,谓之神。
第一章 区域经理的岗位职能
工作岗位职能有四个最基本的要求:在公司发展战略的规划和组织结构的确定下,区域经理应该明确你
的职责是什么;按公司的战略规划,区域经理下一步应该制订你的营销工作步骤;通过步骤的推进,来明确
你的目标应该通过何种营销努力来达成;最后,用岗位责任体系和规章制度管理体系去规范上述三项营销活
动的行为,最终使得这些行为的实施运行得到保证。
其工作岗位职能如下:
1. 执行并完成公司所下达的销售目标及各种销售任务;
2. 制定所辖区域的销售目标,将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个省区市场,并保证销
售指标的合理性及挑战性;
3. 制定所辖区域的营销网络拓展计划;
4. 制定所辖区域的广告宣传及促销计划;
5. 每周日必须向营销副总传真一份周工作计划(附表);
6. 确保将市场信息及竞争对手(新产品、价格、广告促销网点形象等)信息及时向营销副总反馈,
并且保证每月至少一份市场工作。市场信息报告(附表);
7. 每二个月必须回公司述职及工作汇报(具体时间由公司统一安排);
8. 负责寻找、筛选、招聘营销代表人选或向营销副总提出辞退营销代表的建议报告; 9. 负责新进营销代表的初级培训,确保新进营销人员了解公司产品知识、音响基础知识及营销实务
基础理论等;
10. 制定营销代表的销售任务及销售目标,并监督、管理营销代表的日常工作及行动计划; 11. 负责所辖区域代理商的业务人员、零售人员及其分销渠道的零售人员的培训工作; 12. 及时跟进所辖区域代理商的销售库存、订货、返款情况(附表);
13、 营销副总的领导和业务稽查,负责传达、执行总部下达的各项政策和行动方案; 14、遵循总部总体市场策略,并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略; 15、跟营销副总保持联络,汇报工作、提出市场运作设想和建议,并接受营销副总的监督和指导; 16、根据公司年度的营销战略计划,制订自己所辖区域市场的所度营销计划,并负责分解计划与执行; 17、根据公司营销中心的营销管理体系的构架,贯彻执行制订自己所辖区域市场的营销管理体系; 18、根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况,负责所辖区域市场的组织
建设,负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划;
19、根据公司的人力资源的管理体系,结合自己所辖区域的现状,负责与人力资源部门修订岗位的工
作职级和工作流程;
第 1 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密 20、负责所辖区域市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动
的调查与分析,负责研讨竞争对手的营销策略,并制定反击措施;
21、负责制订绩效考核管理体系并负责执行;
22、负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核
措施;
23、负责重大的谈判和签订合同;
24、负责所辖区域的营销例会的主持,总结上个阶段的工作,总结问题、经验并提出解决的方法,部
署下个阶段的工作;
25、负责营销队伍的管理、指导和监督;
26、负责客户关系的建立与贯彻执行。
营销代表岗位职责
作为营销代表,他的职责是负责指定区域的业务,具体职责如下:
1. 执行并完成营销经理所下达的销售目标和各种销售任务。
2. 在指定区域内以年计划为基础,按月完成所制定的分配目标,在不同季节注重不同产品目标的实
施与完成。
3. 根据上级主管要求,实施所负责地区内的广告宣传及促销工作。
4. 协助经销商积极拓展指定区域市场的零售网点,保障对零售渠道的有效管理和支持。 5. 根据上级主管要求,实施所负责地区内的广告宣传及促销工作。
6. 协助所负责区域内的经销商建立高素质的终端零售形象,并指导零售商规范陈列产品,正确使用
各类POP材料等。
7. 负责所负责区域内终端零售导购人员的培训。
8. 快捷准确并按上级主管需求提供所有报告、数据,如经销商销售报表、经销商库存报表、客户资
料卡等(附表)。
9. 必须每周日向上级主管传真一份周工作计划(附表)。
10、每月必须向上级主管递交一份市场工作及市场信息报告(附表)
第二章 区域经理的十八般武艺
因为销售行业的特殊性,区域经理也比一般人需要经历更多更严苛的修炼,使自己身怀适应这一角色要
求的“十八般武艺”,如计划能力、沟通能力、学习能力、洞察力、判断力、激励能力、人际关系管理能力
等,这些能力(或者职业素质)直接决定了区域经理在区域战场是生存下去,还是死亡被淘汰。
1、 适应能力
柯达总裁邓凯达在一次访谈中,曾经评价过自己眼中的“领导者的四大素质”,其中两项都和“变化”
有关:一是“推动变化的能力”(DRIVE CHANGE),二是“适应变化的能力”(ADAPT CHANGE)。并且,
邓凯达还强调,他也是用这样的原则来发现“潜在的领导者”。
第 2 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
是管理者的“卸磨杀驴”吗,不是。
公司在变,没有一招通吃的市场“万能胶“;你也要变,没有打遍天下的职业“必杀技”。所以,“以变应变”才能“适者生存”。变,是事物的常态,公司是这样,个人成长又何尝不是这样。
区域经理的成长过程,其实就是不断克服压力,校正习惯、适应制度、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。我们,都要常常检视自己,缺少了些什么,又要添加些什么-------
2、 管理能力
作为一名区域销售主管,管理着一个团队,管理着一摊子工作,你要把方方面面的工作安排得井然有序,有条不紊,从而维持区域销售工作的正常运转。否则,连正常工作都维持不了肯定不是合格的区域经理。
因此区域经理应该懂得最基本的管理知识并能灵活运用。在战略目标的组织实施过程中,能够有足够的理论与实践水平去指导、说服下属参与战略的落实。同时必须懂得分析财务报表,时该掌握企业现状,及时采取相应措施保证企业健康发展。
区域经理地善于通过制度加强管理。管理制度对公司大系统需要,对办事处等这样的区域小系统也同样需要,区域经理可借助它来规范员工个人的行为,了解员工动向等。如销售代表日报表、财务报表的填写,经理通过其规范的报表很容易就能发现问题,并及时加以追踪解决。
同时经理们要严格要求对自己的管理,要以身作则,才能带好团队。比如,如果经理自己睡懒觉,又怎能要求员工按时上班和勤奋工作,管理是要付出成本的,是成本的就一定要出效益。
3、 计划能力
就是制定小型战略的能力,包括两个方面:一个是分公司发展的规划,另一个是业务发展的规划。前者是指如何保持分公司顽强的竞争力;后者是指如何完成任务的能力。主要是考虑根据本区域的竞争规则,确定一定阶段的营销策略。
区域经理在进行计划分解的过程中,要本着实事求是,务实的态度,用经验和科学相结合的方法,确定每个区域合理的、可实现的目标。
在目标确立之后,要善于把它分解到人,到每季度、每月、每天。在这里,强调贯彻的“事事落实,事事督导”。事事落实就是要实行财务督导,层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控,来确保计划的完成。
区域经理在对组织进行计划的同时,也要把自己计划进去,计划好自己的日常工作,很难想像做事就紊乱的人能有条理有步骤地做好区域工作。
4、 沟通能力
称职的区域经理精于沟通之道,这是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理在沟通上面临的最主要问题是沟通对象太多,上司、总部部门、经销商、员工、当地社会关系等等,决定了在沟通方面区域经理的独特性,应该能根据不同的沟通对象,运用不同的沟通技巧。
第 3 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
但某些区域经理在沟通中有一些错误的行为。做业务的时间长了,“见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话”。这些“业务油子”嘴巴很会说,非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高,但同样条件下客户喜欢和“实在”的销售经理打交道,因为有安全感。“巧言令色”者不能被客户看重,更得不到客户长期的信任。
区域经理作为团队的领导,又要对团队的每一个成员在沟通中做到:尊重和理解。特别是新员工,刚来公司还有一个适应过程,如果对新员工采用“教条式”的方式与之沟通,会适得其反,而且会影响新人的积极性。时间一长,新人就会感到“英雄无用武之地”,团队的志向与他的目标不一致,最终就会选择放弃。一位区域经理说:“在日常的工作中,无论对新员工,还是老员工,我都做到理解对方、尊重他人。这样很容易和团队成员保持沟通,增进彼此的信任感。
优秀的区域经理在与业务员进行工作沟通时,不会扮演“救援者”的角色,不会简单地只关注问题的解决方案,随便说出“你干吗不------”的话语来,否则,只会把沟通停留在表面问题上。与业务员进行工作沟通时,最重要的是关注细节,其次是关注细节,第三还是关注细节。能否在细节中探讨工作,并从中发现问题的症结,是检验销售经理实力的时刻,在一名严谨而有威信的经理手下工作,没有哪个业务员不认真。强将手下无弱兵即是这个道理。
他们的特点是爱问,也会问“为什么------”。在问题中实现与员工作双向沟通,因为他们知道成功的沟通是双向行为。很多区域经理认为对员工敞开大门或定期进行沟通就万事大吉了,但他们没有意识到,在和员工进行沟通时,自己自顾自说占用了90%的时间,而留给员工的时间只占了10%,这种区域经理实际是在告诉手下:“我的大门永远敞开,如果愿意时可以进来让我给你上一堂课”。这种糟糕的沟通造成的危害甚至比不沟通还要大。
区域经理应该抓住开会这个沟通的好机会。区域的会议应该有持续性、简短,并紧扣现实。区域经理可以利用这个时间讨论团队面临的挑战,鼓励团队成员,建立或评估既定目标。
称职的区域经理在沟通时非常高效,既不浪费员工时间,也不让员工浪费自己的时间,有的区域经理每周都会抽出30-40分钟和员工进行面对面的沟通。话题非常广泛,从“你今天看上去脸色很好”到“谈谈你昨天和客户见面的情况”无所不包。经理的任务是帮员工清理头绪,而不是急于提出自己的解决方案。谈论与工作无关的事情似乎有点走题,但是管理者必须认识到,销售人员有谈论自己生活的需要,这种需要在某种情况下可能会决定销售人员的销售业绩。此时经理扮演的是咨询顾问,甚至是治疗师的角色。用这种方法更易于让人接受。
“不患人之不已知,患人知人”。区域经理一定要主动了解别人,也要开放自己,让别人来了解,否则很可能你要为此付出代价。
5、 良好的心理素质
选择了这一行,就必须学会接受在“压力”下工作的现实,用“探求方法”取代“片面抱怨”,用“积
第 4 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密 极争取”代替“消极自扰”,这才是对付“压力”的办法。
“压力下的工作”更是区域经理永恒的职业状态,躲不了、绕不过。吃饭没有一定的时间,吃饭时经常被事情打断,经常吃不饱。见客户就握手,上车就睡觉,坐下就说话,端起杯子就喝酒。苦了肚子,累了身子、费了脑子、但是最后挣了票子。工作中居无定所,被公司调来调去。从这样的“摔打”中你能一路走来,你就有了做一个优秀区域经理的良好的心理素质。
如果你不敢去推客户办公室的门,如果你不敢接受更大的销售地盘,如果你不敢再到曾经让你“滑铁卢”的地区,如果你不敢约见曾经对你拍桌子的经销商,如果你不敢尝试自己没有做过的事,如果你不敢接受上司额外的又一重托,如果你不敢用“数字”证明自己优秀,如果你不敢接受来自别人的督促------,如果你需要以上这些给一个理由的话,那就是——这就是生活~
市场变化莫测,一个优秀的区域经理要有自我调整的能力,始终保持乐观的态度及坚定的信心。 6、指导力
区域经理本身即使很优秀,若不能指导部属开展工作,也不能取得很大成功。
理想的区域经理能够帮助下属制定可行的,但又不失挑战性的目标。他会让下属自己制定销售目标,这样他们工作起来会加倍努力,并视之理所当然。当他们完成这个目标时,他们会感到振奋和骄傲。
在区域销售团队中最需要加强指导的是那些新业务员。对于新业务员的指导要把握3个原则,按照5个步骤来做。
3个原则包括:
(1) 培养原则。
对于新业务员,要用培养的眼光看待他(她),应该把这视为一个原则。若只用使用的眼光,那这个新业务员肯定不会在你手下时间很长。
(2) 效益原则。
因为我们是在一线打仗,时刻要考虑投入产出问题的,所以在对新业务员的指导方面要考虑到公司的方面。本来是干营销的,不能天天去指导他干技术,到头来新业务员技术成熟了,公司目标没了。
(3) 淘汰原则。
优秀的区域经理只对有潜质的新业务员进行充分的指导。对不热爱营销事业或动机不纯的新业务员,千万不要云浪费精力,分配工作给他干就行了。
5个步骤包括:
第一步:认同。
对新业务员首先要解决的问题是思想问题,要取得新业务员对品牌的认同、对文化的认同,使新业务员的价值观与企业的价值观保持一致。
第二步:愿景
第 5 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
和新业务员一起,以对方为中心,通过谈话等方式,建立一个共同的目标,这个目标包括两方面:一是新业务员在公司能得到的东西,二是双方共同认可的经过努力公司可以达到的状态。
第三步:指导
这个阶段要求区域经理对新业务员的具体工作做全面的指导,分为两个阶段:手拉手阶段,心连心阶段。手拉手阶段就是要亲自告诉他每件事应该怎么做,心连心阶段只需告诉他该做什么事就可以了。
第四步:支持
对新业务员提出的想法一定不能打击,要表示支持,这样可以提高新业务员的工作信心及热情。
第五步:严格
坚决不惯任何手病,对任何出现的错误,都要坚定不移地指出,并限期改正,这是真正的对人负责,老好人思想害人同时害已。
7、 洞察力、判断力
肯德基在准备进入中国市场的时候,肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研,第一位职员在达王府井后,看见熙熙攘攘的人流,凭直觉马上判断值得在王府井开店,于是回去后告诉公司说可以在王府井开店。另一位职员到达王府井后,在主要的路口开始计时统计通过的人流情况,按层次、按年龄加以分类,同进还以对北京周围鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查,最终通过数据分析,得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的,但两位职员得出结论的方法和过程并不一样,其差别大家可以很容易看到,所以第一位职员回去以后就被降职了。
肯德基这样做是因为前一个职员凭直觉看到市场会给企业带来风险,同样,区域经理对市场的判断仅凭直觉更易给整个区域团队带来很大的风险。诚然,区域经理对市场都有自己的经验,这种经验固然重要,但它并不是成功的必然。市场瞬息万变,每个地区的市场情况又各有不同,过去经验在现在不一定适用,你把对那个地区的市场认识,也套到这个市场,可能就是错误的。
区域经理应该把感性和理性结合起来,理论与实践相统一,能够把丰富的市场经验和市场调查结合起来,加上科学的分析和研究,在这样的基础上得到正确的判断,才有利于区域经理因地制宜、因时制宜,及时制定或调整销售计划或策略,保证销售目标的顺利实现。
8、创造力
当今的时代是一个多变的没有固定模式的时代,这一时代特点已广泛表现于政治、经济、社会和文化各个领域,特别在企业经营领域,感觉似乎更加明显。
多变的市场往往让很多人功亏一篑,前功尽弃。在市场上我们经常会发现一些底子很不错的区域经理,大学毕业,大公司市场工作2-3年,而且很努力的人,经常会问这样的问题:“人家这样做,我也是这样做,整个营销理念的贯穿也差不多,为什么他能成功,我就不行。”这里关键是一个根据现实情况创造性地解决问题的能力。
第 6 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
一个区域经理接受了一个攻打区域市场的任务:总公司给了300万元广告费,要求两个月内打开湖南市场。当时湖南省年销量只有800万,经过全面分析,他选择了以长沙为中心,岳阳为掎角的湘北区域,以衡阳为中心,郴州为犄角的湘南区域,以及怀化作为辅助市场,来做全省市场,怀化后来成为打开贵州市场的大门,长沙和衡阳中心市场的成功突破,很快连成了一片,一年以后打通了全省市场。当时的广西市场年销量只有1200万,前任经理每个市场都做,每个都做不大,经销商进货量很小,发货成本不太高。他改变了政策,要么不发货,要发就必须是大批量的,并选择出四大有辐射能力的城市作为主攻,结果当年就做了5000万,第二年就到了1.05亿的销量。市场是千变万化的,市场上没有死靶,只有活靶,营销招式大家都会,重要的是看什么时候用什么招式,高手出招是没有招数的,看到对方的弱点,用什么速度,什么方式,用多少力量,针对什么方位进行攻打,才能克敌制胜,关键是要看效果,有效的招数就是高招~区域经理应因地制宜、顺势而为,在复杂多变的的区域市场中创造机会出奇制胜,以市场赫赫功绩显示自己创造性经营的成功。 9、 体力
一天,某公司搬家,整理柜子时,区域经理看到一摞厚厚的纸堆。每张纸上密密麻麻的记着省内五百多家零售店及店主的资料,从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市场份额、分期评价、事无俱细是该公司去年还是办事处时,一位主任跑市场所得。五百多家店,多少个工作日,几千个数据,多少串脚印------这需要流多少辛勤的汗水啊。
销售工作需要耗费大量的精力,在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力是很难持久的。 10、个人魅力
区域经理要管要做的事很多,难免会有犯错的时候,遇到这种情况,有的区域经理由于性格的缺陷,不敢坦然面对错误,他们往往是以隐瞒的手法来应付。久之,部属一旦知情,你非但不能在他们心目中树立起良好形象,相反还会降低你的形象。工作中做错了,你必须如实地将问题呈现出来,并采取相应的处理行动。假如你向部属坦诚相告,你勇于承担责任的精神,会让部属更敬重你,获得部属的信任的欣赏。
不要做一个藏头露尾的领导者,你应该是一个有个人魅力的区域经理。
个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止、修养等各方面的综合表现,良好的个人魅力是开展工作的重要保证。个人魅力会不知不觉在区域经理的日常工作中表现出来,影响着员工的心态和行为。
那些整天摆出一副冷面孔的领导者,会让部属敬而远之。这样的领导者没有什么个人魅力可言,其个人的影响对员工是不强的。
11、激励的能力
曾经有一家公司先后被收购了三次,每次被收购的前后,区域分公司的销售人员都情绪浮动,在这个时候区域经理都激励自己的属下,努力让大家鼓起信心顺应变化,结果团队取得了很好的业绩,现在员工们都很感激这个上司。
错误、障碍和难以预料的变化都为销售经理找到了教育和激励下属的机会。当危机爆发或员工陷入失望
第 7 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密 的情绪中时,销售经理应该带领销售人员回顾过去的成功并展望未来,加强团队的信心。
销售人员的生活中充斥着拒绝和波折,所以区域经理必须不断为他们建立信心。每个销售代表都有挫折经历,对此,区域经理的任务是帮助员工找到失败的根源,使他们不犯同样的错误,在失败中跃起。
理想的区域经理是激励大师。如果我们用激励的方式而非命令的方式向员工安排工作,更能使员工体会到自己的成就感。每个销售人员都有其独特性,要让员工充分的发挥各自的优势努力去工作,这样才能使销售人员把工作由“要我去做”变成“我要去做”。实现这种转变的最佳方法就是对员工进行有针对性的激励。
激励的方式并不会使你的管理权力被消弱。相反的,你会更加容易地安排工作,并能使他们更加愿意服从你的管理。
优秀的管理者不仅要善于激励员工,还要善于自我激励。作为一个管理者,特别是高层管理者,每天有很多繁杂的事务及大量棘手的事情需要解决。另外,还要思考公司的发展和未来。即便如此,管理者的压力可想而知。自我激励是缓解这种压力的重要手段。通过自我激励的方式。可以把压力转化成动力,增强工作成功的信心。
12、控制情绪的能力
一个成熟的区域经理应该有很强的情绪控制能力。当你情绪很糟的时候,很少有下属汇报工作,因为担心他的坏情绪会影响到对工作和自己的评价,这是很自然的。
一个区域经理情绪的好坏,甚至可以影响到整个分支机构的气氛。如果他经常由于一些事情控制不了自己的情绪,有可能会影响到整个分支机构的效率。从这点意义上讲,当你成为一个区域经理的时候,你的情绪已经不单单是自己私人的事情了,他会影响到你的下属及其他部门的员工,而你的职务越高,这种影响力越大。
有一个简单的方法可能会对控制情绪起到一些作用。当你非常气愤的时候,就可以这样做:默念数字,从1至20,然后到户外活动5分钟。
13、幽默的能力
幽默能使人感到亲切。幽默的管理者能使他的下属体会到工作的愉悦。管理者进行管理的目的是为了使他的下属能够准确、高效的完成工作。轻松的工作气氛有助于达到这种效果,幽默可以使工作气氛变得轻松。
在一些令人尴尬的场合,恰当的幽默也可以使气氛顿时变得轻松起来。可以利用幽默批评下属,这样不会使下属感到难堪。当然,对于那些悟性较差或顽固不化的人,幽默往往起不了作用。
幽默不是天生的,幽默是可以培养的。再呆板的人,只要自己努力都可以逐渐变得幽默起来。幽默不是讽刺,讽刺别人会使人厌恶,甚至产生对抗。讽刺式的幽默会让别人感觉你在利用别人的弱点或短处,会产生很不好的影响。
14、演讲的能力
优秀的领导者都有很好的演讲能力,特别那些著名的政治家,无一例外是演讲的高手。
第 8 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
区域经理演讲的对象不一定是很多人,可能仅仅是自己个别的下属;演讲的场所不一定在会场上,很可能是在与下属沟通时。
演讲的意义并不局限于演讲本身,演讲可以改善口头表达能力、增强自信、提高反应能力。这些素质会使你在对外交往和管理下属时使自己游刃有余。一个人的演讲能力主要与他的演讲次数成正比。与其他因素无关。也就是说,即便一个口才很笨拙的人,只要不断的去演讲,就会成为演讲高手。
培养自己演讲能力的惟一可行办法就是去演讲,如果你比较胆怯,可以在人少的场合演讲。实际上,演讲最难的就是第一次,只要克服了心理障碍,演讲并没有什么因难。
15、倾听的能力
很多区域经理都有这样的体会,当因为感到自己待遇不公而愤愤不平的员工找你评理时,你只需认真地听他倾诉,当他倾诉完,心情就会平静许多,销售人员会意识到:这个人确实关心我,重视我的利益,因此也会用加位努力的工作来回报这样的上司,这时甚至不需你作出什么决定来解决此事。
这只是倾听的一大好处,善于倾听还有其他两大好处:(1)让别人感觉你很谦虚;(2)你会了解更多的事情
如果你没有这方面的能力,就应该立即去培养。培养的方法很简单,你只要牢记一条:当他人停止说话前,决不开口。
16、人际关系管理能力
对于一个区域经理人际关系管理是其开展工作的成败的重要因素。如何处理好各种关系显得尤其重要。
区域经理不可避免要同自己的经销商,分销商及重大客户交往,新到任时要主动与他们问候联络。这有助于获得对方的信任与好感,从而获得他们的支持与帮助。在刚开始交往时注意延续以前有利的工作关系,改善存在的不足。而在此后交往中要遵守公司政策,同进也要考虑到对方的利益,逐步同他们建立长期的合作伙伴关系,达到双赢的效果。
可以说,区域经理不是出去销售产品,他的工作主要是和人打交道,通过别人来销售自己的产品。
区域经理要处理好上下关系。与上级进行有效的主动交流,取得上级的信任。这一点是能够展开工作的前提条件,也是能够在新的职位下长期顺利地发展下去的基本保证。
注意对整个销售团队内部人际关系的管理。这是每位区域经理都要认真面对的问题,对他来讲业务人员是最重要的销售资源。如果与员工人际关系处理得好,有助于创造销售增长的动力,同样若处理不当,就有可能因此导致区域团队在竞争中全军覆没。
在区域团队中要营造良好的人际氛围。战斗在一线的销售人员是最容易遭来自客户的抱怨、业绩不振、竞争激烈等方面的挫折。区域经理可以利用开会的机会来庆祝取得的进展与胜利,表扬团队和个人的突出成绩,让员工知道他们处于一个成功的集体。在这种良好的氛围中让销售人员感受到温暖,加强销售团队的凝聚力。
第 9 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
在管理内部人际关系中要注意以下两个方面的问题:
(1) 尽量避免自己周围“圈子”的形成。
圈子妨碍了广大范围的团结,不能充分调动所有员工的积极性,这对新到区域经理来讲,也会妨碍他了解更广泛的团队真实情况,影响到他对市场状况的正确判断与决策。
(2) 对组织内非正式群体要积极引导,正确处理。
尤其要同其中的成员积极接触,使其能够尽量有利于整个团队合作,与我们所提倡的学习、创新、诚信等团队精神相一致。若确实不利于工作目标,有损内部团结,可遵照管理制度,或用政治手段进行艺术化处理。尽量避免打击面过广。
对于一个区域经理,他要面对的实际问题和困难可能要比想象的更多而繁杂,但是人际关系管理却是区域经理开展工作的成败的重要因素。
17、自律
有的区域经理很自由散慢,区域经理常常是处于“两不管”地带,公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此区域经理相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。某区域经理曾出现过这样的情况:太太来看他了,给经销假商打个电话,五天不去上班了;要到外地去学习,给经销商打个电话,一个星期不去上班了。更绝妙的是,他早已和经销商及经销商的职员商量好,如果公司打电话查岗就说“刚出去了”,以为会瞒天过海。结果证明他此举实是掩耳盗铃,经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢。”
作为区域经理,在日常工作中一定要严于律已,表现出自己的敬业精神。否则经销商怎么能够认同你,相信你,和你一起做市场,“打铁要靠自身硬”,你自己做不到的事,怎么要求员工去做呢,这样的“榜样”让员工怎么向你“看齐”,怎么和你同甘共苦,
三株公司虽然不善处理公关问题而陨落了,但它也造就了一批优秀的区域经理人。三株公司有“三个一样”的训条:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和领导不在一个样。区域经理应该以这“三个一样”作为基本的要求来加强自律。
是什么因素构成区域经理的能力,
1、 智力因素
主要以学历为主。在几年前我国考大学竞争异常激烈的情况下,一个人能考上大学,至少证明他的智力较高。经过几年大学的学习,除了学到一定的专业知识外,更重要的是强化了大学生的思考能力,增强了发现问题、解决问题的能力。
2、 阅历因素
主要指实际工作时间以及工作业绩。一个人的阅历越多,他的经验性知识越多,或者说他的书本知识的
第 10 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密 应用能力越强,特别是如何与人相处的社会能力越强。
3、 性格因素
主要指一个人情绪是内向还是外向,从市场竞争的实际看,外向的适应性比较好,可以较好地与经销商和业务人员沟通。另外,还在看他是保守型还是进攻型,保守型的性格比较适合于成熟市场,而进攻型性格则比较适合于新地区市场的开发。
4、 努力程度
一个人的努力程度直接决定他的积极性,创造性、主动性。作为区域市场经理,影响他努力程度的因素有他对企业的认同感的强烈程度、收入激励、内部竞争压力、分配任务量、公司支持力度等。其中,对企业的认同感,收入激励这两具因素,属于决定努力程度的内动力;而内部经理人选的竞争压力、任务分配量、公司支持力度、则属于外动力。外动力的关键,在于公平合理。如果对经理的考核制度是比较公平合理的,任务分配和公司支持力度也相对公平合理,经理的努力程度则会提高,或至少不是降低的。
第三章 区域营销相关术语
1、关于定位:不管是什么样的企业在进入一个新市场的时候首先应该部自已:我是谁,我究竟要做什
么,对于一些小品牌、区域性的品牌尤其如此。
2、 关于直销 : 直销模式的最大优势,就是绕过渠道的重重壁垒,使新品快速抵达终端。新品进入市
场的最大障碍是渠道经销商与市场主导品牌结成无形的“利益同盟”,它使得新品进入市场时遇到
重重阻力,而直销模式恰恰绕过渠道的重重壁垒。直销模式只解决了终端“卖”的问题,而营销要
同时解决“买”和“卖”的问题。直销模式的核心,是拿费用换时间,即以高额的渠道费用换取快
速打通渠道,前提是企业必须承受短期内高额的投入。
3、 高开低走:所谓高开低走策略,必然经过以下几个阶段:第一阶段,由于高价的诱导和导购员的推
荐,某特定阶层的消费者开始偿试性消费,这些消费者就形成了产品的初始定位;第二阶段,由于
初始消费者数量有限,于是厂家降价寻求更多的人消费,此时初始消费者反而不消费,如此循环几
轮;第三阶段,降价达到成本极限,价格没有低走空间,产品退出市场。如现在的手机行业的TCL、
厦新等但是凭借此策略取得了成功。
4、关于返利 :通常情况下,拿一块粮果去诱惑一个成人是产生不了什么作用的,比如拿几千块的返
利去诱惑一个年纯利润几十万的经销商也是没有什么诱惑的。通常返利的制定要参与行业的利润水
平,相关数据表明,返利金额一般不宜低于该经销商经营成本品牌产品利润的8%,否则,很难对
经销商产生吸引力。
5、关于窜货:没有窜货的销售不是红火的销售,大量窜货的销售是危险的销售。窜货分为恶性窜货、
第 11 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
良性窜货和自然窜货等。良性窜货是指企业在市场开发初期,分公司为了更好的维护和开拓市场,
故意使其产品流向非重要经营区域,空白市场或正常渠道开拓有困难的市场。在市场的开发初期是
有好处的,一方面,在空白市场上企业无须投入,就提高了其知名度,另一方面,企业不但可以增
加销售量,还可以节省运输成本。
如何有效防范窜货3招
第一招,针锋相对降低价格,狠狠打击经销商的器张气焰;第二招,集体收购窜过来的货,让捣乱者无货销售;第三招,坚决撤销一些捣乱者,精简商家。
第四章 AV行业经销商的现状
AV行业经销商的现状
1、没有业务队伍:没有业务队伍的经销商只能进行粗放经营,不可能将业务做透做扎实。 2、没有业务计划:经营几乎处于自由放任状态,业绩没有保障,销售业绩会随着音响行业的淡旺季而改变。
3、专业素质较低:在部分经销商专业素质较低,尤其是在批发市场经营的各级经销商,普遍经营能力较低,致命的是对自己应该如何定位,如何经营,如何行动不清楚,缺乏清醒明确的经营方向和方法,主动性较差,被动和盲目经营十分严重,并处于“初级阶段”,有时表现出十分严重的唯利是图和缺乏商业道德的现象。
4、不思进取:许多经销商采取的态度是不愿多想多做,得过且过,能走多远走多远,部分具有一定危机意识的经销商,则到处寻找灵丹妙药,他们没有意识到自己已经处于被淘汰的边缘,必须脱胎换骨,经受磨砺进行二次创业,才能继续经营下去。
5、没有明确的发展方向,盲目扩大经营品种和规模,或小而全,或大而全“大而不专”,不能集中人力,物力,财力于有优势和基础的品种或品牌上,大部分商家会有十个或几个代理品牌。
5、 希望找个好厂家,却没有打算做一好经销商,不能正确处理厂商关系,不是将全部力量集中在经营上,而是花大量时间用在与厂家讨价还价上,毫无疑问,由于上述问题的存在,经销商规模越大,问题就越突出,竞争越激烈,问题就越突出,市场越不景气,问题就越突出,厂商合作越久问题就越突出,这就注定厂商矛盾必然爆发,厂家将不得不抛弃经销商另谋出路,也同时注定经销商会走向没落。
第 12 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
第五章 总代理区域市场销售管理模式
前言:
为什么有些代理商生意越做大,渠道越来越场通,为什么有些代理商处境越来越艰难,产品难以有效地
进行推广,问题出在哪里,怎样才能走出困境,从而稳健经营。我们的结论是:加强公司内部管理,组建一
支优秀的销售队伍,建立专有的渠道和网络。
一、 组建原因:因为目前的销售渠道和网络具有如下特点。
1、 独立性:销售渠道和网络独立于代理商之外,代理商只能适应它,无从把握它。这种独立性意味
着经销商与代理商具有不同的利益,当有更大的利益诱惑时,经销商的忠诚就会发生动摇。 2、 共享性:销售渠道和网络的独立性必然导致其共享特点。所谓“共享”指的是竞争对手之间都可
以使用。共享特点永远对经销商和后来者有利,唯独对使用者不利。几乎不受任何制约的二、三
级经销商,既能载舟也会覆舟。
3、 综合性:绝大多数经销商都是进行综合经营,这种情况下,人力、物力和财力都不集中,经销商
的市场开发和维持能力就远远低于代理商要求水平。
4、 自发性:支撑市场的经销商是改革开放以来开始经商,并逐渐发展起来的,他们的共同特点是经
验性,没有受过专业的系统培训。如果我们在对经销商的培训、引导和管理方面毫无作为的话,
自己的市场注定是要出问题的。
鉴于上述特点,代理商一定要组建一支优秀的销售队伍,建立自己的专有的销售渠道和网络,加强区域
市场运作管理,以便谋求一个健康、稳定的市场和网络。
二、 销售队伍建设与管理:人力资源是企业中最重要的资源,现代企业之间的竞争实质上是人才的竞争。
销售部门作为企业的重要部门,承担着完成企业销售目标、实现利润的重任。由于销售工作区域广、
流动性大等,对人才素质的要求很高。人员的高素质和工作的高效性使计划性地拓展市场和管理市场
成为可能,同时,通过销售队伍的团结合作达到企业销售目标的实现。因此,如何对销售人员进行有
效管理至关重要。
1、 销售队伍的规模:销售队伍的规模与销售量和成本具有密切的联系,人员增多,则销量和成本也同时
增加;人员减少,成本虽降低,但销量也难以完成。那么,销售队伍的规模多大才比较理想呢,一般
情况下,设立了二级代理商的要配置一个专职销售人员,负责一至二个地区,直接做终端的,按区域
划分,设置一个专职销售人员负责二至三个地区。
2、 销售人员的选聘:销售人员是实现企业销售收入的关键,是战胜部分对手的砝码。成功的销售,不仅
需要数量合适的销售人员,更需要高素质、高水平、有经验的人才加入。那么,如何选聘到称心如意
的销售人员呢,
(1) 招聘原则:公开选聘,择优录取。
(2) 用人基本素质要求。
?忠诚、敬业、认同企业;
?思维敏捷、谈吐得体;
?有一定文化层次;
?有一定工作经验;
?身体健康、吃苦耐劳。
(3)开拓市场人员基本素质要求:除具备以上用人基本素质要求外,还需具备以下素质要求:
?有开拓精神;
?强烈的求知欲;
?对行业有一定的了解;
?了解产品通路建设情况,有相关工作经验者优先。
3、 销售人员的培训:为配合企业发展目标,充实销售人员理论基础,强化销售人员专业销售技巧和销
售管理技巧,建立良好的客户关系,全面提升公司销售业绩,减少销售人员的流动性和销售工作成
本,必须对销售人员进行培训。
第 13 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密 (1) 培训内容
?一般情况介绍
——企业(代理品牌的企业和本公司)的发展历史、现状、未来及成就;
——对销售人员的要求和任务安排;
?行业状况及行业专业知识;
?产品介绍(产品基本功能及其卖点);
?销售技巧
——如何注意仪表和态度;
——访问准备、初访和再访;
——如何争取顾客好感;
——如何应付反对意见;
——如何坚定推销信心;
?开拓市场的技巧
——如何应用市场知识、行业知识和消费者知识;
——如何寻找、选择及评价未来的客户;
——与客户约定、接洽日程、准备及注意事项;
?终端导购技巧
(2) 培训方法
?讲授法:应用最广泛的培训方法,这种方法简单经济,但为单向沟通,最适用于提供明确资料,
并作为以后培训的基础,如新员工培训;
?角色扮演法:指定一受训人假扮为销售人员,其它受训人和培训讲师作为客户,提出一些销售
问题,看受训人如何处理。
4、 销售人员的管理:销售人员管理的内容很广泛,它包括了销售队伍管理、销售人员时间管理、销
售人员费用管理制度、人事管理制度、培训管理制度、档案管理制度、销售人员行动管理、绩效
评估、激励制度等多方面的因素。任何好的销售策略和好的销售计划都离不开销售人员去执行。
人才,特别是优秀的销售人才是公司极为可贵的资源。因此销售人员的管理同销售业务的管理同
样重要。在这里重点谈谈销售人员行动管理和激励制度。
(1) 销售人员行动管理:由于公司规模和销售经验的不同,其对销售人员行为管理的严格性也是不同的,以下列出的是两种常见的管理方式:
?决定目标客户与访问方式:公司应根据客户的销售额、利润率与成长率,将其分成若干不同的种类,如A类、B类与C类客户,再针对这些不同类型的顾客,制定《销售人员客户拜访记录表》,并计划销售人员在一定期限内达到的访问次数。例如,A类客户每月拜访三次,B类客户每月访问二次,C类客户每月拜访一次。实际的访问次数则视竞争者的访问标准与预期的客户利润而定。 ?决定目标潜在客户与访问方式:公司应明文规定销售人员必须花多少时间去开发新客户,但同一客户连续访问多次都没有结果,应予以放弃。如果公司在开发新客户方面放任不管,多数销售人员势必会把大部分的时间都花在现有的客户身上。故必须制定《网络开发进度表》,规定在一定期限内应开发客户的数量。
(2) 销售人员激励制度:建立合理、有效的销售人员激励机制是现阶段激励大多数人,且降低营销成本的有效办法。组织氛围、销售配额(提成)与正面激励这三条途径。
?组织氛围:组织氛围反映了销售人员对其所在公司内所享有的机会、价值与良好绩效的报酬的种种感受。有些公司对销售人员并不很重视,有些公司却视销售人员为公司的原动力,尽量给予他们获得高薪和升迁的机会。如果公司不尊重销售人员,其人员流动率偏高,工作绩效也差;反之,若给予高度的重视,其人员流动率将很低,其工作绩效也较好。销售人员的上级主管及公司老总对待部属的状况也是构成组织氛围的很重要的一部分。一个好的销售主管和一个好的老总对
第 14 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
待部属应该是多表扬,少批评,多倾听他们的心声,少对他们无端地指责。好的组织氛围会激发
销售组织成员的工作热情,差的组织氛围会让销售人员时刻处在一种压抑的环境和氛围下工作,
导致他们工作毫无激情和斗志,工作绩效差也是可想而知。
?销售配额(提成):许多公司都订有销售人员的销售配额,规定他们当年各种产品所应完成的
销售额,而其报酬(提成)的高低也经常与其配额完成的程度有关。销售配额是在草拟年度营销
计划的过程中逐步制定的,公司首先订出一个合理而能达到的销售预测额,然后,再针对各销售
责任区域分别制定其销售配额。此种方式可大大激励销售人员全力以赴去完成销售配额。
?正面激励:公司还可以利用各种正面的激励方法,促使销售人员更加努力工作。如荣誉与奖赏、
旅游、利润分享计划等。
三、 销售组织管理
(一)销售组织架构(代理商层面)
1、 单一品牌不同地区特征下的销售部结构:这种结构是指在最简单的销售组织中,各个销售代表被
派到不同地区,在该地区全权代表公司业务。结构图如下:
总 经 理
区域经理A 区域经理B 区域经理C
2、 不同品牌不同产品结构下的销售部组织架构,如代理商同时经营了A品牌的空调产品、B品牌
的家庭影院和C品牌的影碟机,这种情况下便可采用如下组织架构。
总 经 理
A品牌经理 B品牌经理 C品牌经理
区域销售人员 区域销售人员 区域销售人员
3、 不同品牌类似产品结构下的销售部组织架构:如代理商同时经营了A品牌的功放、B品牌的音
第 15 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
箱和C品牌的影碟机;或A品牌的空调、B品牌的彩电和C品牌的洗衣机,这种情况下便可采
用如下组织架构。
总 经 理
销 售 经 理
区域销售人员 区域销售人员 区域销售人员
(二)销售部岗位职责
1、 销售部经理的职责:作为销售经理,他的职责是全面负责销售部门的业务及人员管理,具体职责如下: (1) 执行并完成总经理所下达的销售目标;
(2) 将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个分区市场,并保证销售指标的合理性及挑战性; (3) 积极拓展营销网络,建立各级批发、代理制度,并保障其有效运行;
(4) 在销售费用预算内最大可能达成销售目标;
(5) 管理、监督各区域销售代表的日常工作;
(6) 负责管理货物配送中心,使其高效率地做好物流及回款工作,积极配合各地区的销售; (7) 负责寻找、筛选、招聘销售代表人选或向总经理提出辞退销售代表的建议报告; (8) 负责所进人员的初级销售培训;
(9) 负责主持具有激励作用的销售会议,确保能有效及时地指导工作,提高销售代表的业务技能,寻
求新机会,培养建立积极的团结精神;
(10) 审查并督促销售代表制订及更新客户资料卡,确保其完整、准确、及时。 2、 销售人员职责
(1) 按月、季、年完成销售目标,保证客户订单在销售区域顺利流转;
(2) 按月、季、年完成收款计划;
(3) 在指定区域内积极地拓展销售网络;
(4) 为销售经理提供市场竞争的信息材料;
(5) 协助指定区域内的经销商合理地使用各类POP材料并进行有效的销售报告、客户资料等; (6) 快捷准确并按销售经理需求提供所有报告、数据,如每月销售报告、客户资料等; (7) 根据上级主管要求,协助公司实施所负责地区内的广告宣传及促销工作; (8) 对指定区域内经销商的店员进行导购培训;
(9) 建立良好的客户关系,保持亲善的态度,以树立公司的专业形象;
(10) 在销售费用预算内最大可能达到销售目标。
四、 销售业务管理
(一)销售政策管理:销售政策是公司针对经销商而制定的特殊的利益回报和激励制度,目的是在向所有经销商明确承诺回报利益的同时,鼓励经销商更多地销售或购买公司的产品。 1、价格体系
对客户的支持
市场支持
第 16 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
?公司将通过广告宣传、新闻宣传、巡回演示推广等多种方式不断加强和扩大品牌的知名度和美誉度,
让品牌带动和推动广大客户全年的销售。
?公司将结合市场及公司内部实际情况,在适当的时机推出合适的促销组合。
?公司应不断致力于新产品的开发和创新。
后勤支持:公司致力于建立一套有效的后勤系统,以提供最好的客户服务并成为客户心目中的优良供应
商。为此,我们提供:
——免费送货服务。
——快速的订货反应能力。
售后服务支持
(二)客户管理
1、 客户分类(A类、B类、C类)
2、 客户管理内容
(1) 基础资料:包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、
兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间与公司的合作时间等。
(2) 客户特征:主要包括所有制类型、不同所有制类型下各自的服务区域、销售能力、发展潜力、经
营观念、经营方向、经营政策、经营规模等。
(3) 业务状况:主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司
的业务关系及合作态度等。
(三)市场生动化管理:市场生动化,是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使公司的产品
在未端通路即售点更加能够吸引消费者光临,刺激消费者的购买欲望,最终促成消费者购买,实现整
体、销售的迅速提升。
1、 现场生动化管理原则
(1) 创造购买气氛。
(2) 改善卖场形象。
(3) 增加销售和利润。
2、 市场生动化管理的一般技巧。
(1) 陈列产品的摆放:按品种系统安排,依分销重点依次摆放。
(2) 店内陈列位置:与店方人员保持良好的客情关系,力求显著的产品陈列位置。
(3) 产品及场地的清洁:任何时候都应该保持产品及陈列货架的清洁,防止灰尘及污渍,避免影响销
售。
(4) 正确使用POP广告:POP广告应置于店内合理摆放的显著位置,不可被其它物品遮挡,KT板、
海报与帖纸应接近水平视线,不可过高或过低。
(5) 存货管理:恰当的存货将防止脱销、维持分销并直接影响现场的消费心理。
第六章 如何针对业务员进行有效培训
一、培训目的
1、提升业务员的整体综合素质与能力,加强业务员的执行能力;
2、提升业务员针对促销员的整体培训能力;
3、提升业务员的整体策划能力。
二、培训方式
1、 没有执行的营销等于失败的营销,因此执行力是业务员体现自身价值的最核心要素之一。那么至于应该
第 17 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
如何去提升业务员的整体执行力呢,具体可参照《区域经理的十八般武艺》及《区域市场管理表格》 2、 那么在提升业务员的整体培训能力方面,具体可从以下几方面着手。
?、首先要明白为什么要针对代理商/经销商的业务、促销员进行培训:增强代理商/经销商的信心及对品牌的忠诚度;让企业和员工合理地获得各自的利益;通过提高促销人员的综合素质、销售技巧从而拉动终端销售,并提升品牌知名度。
?、培训时间:A、可结合各地实际情况进行安排,通常以淡季为主;B、同时尽量不在周六、日进行;C、另外,尽量选择晚上进行培训,白天则销售。
?、培训地点:A、集中培训 --- 由总部进行集中培训;B、分开培训 --- 由各级经销商自行组织培训;C、单独培训 --- 到卖场对促销员进行面对面培训。
第一部分:AV行业状况分析及AV基础知识的介绍讲解。
?、培训方法:A、课堂培训法。优点,便于传授统一性知识;缺点,缺乏针对性,无法顾及学员的个体基础素质差异。B、会议培训法:优点,针对性较好、气氛容易活跃;缺点,容易使现场局面失控。C、模拟培训法:优点,理论结合实际容易增强学员映象;缺点,容易使现场气氛失控。
?、培训分类:A、新入职培训 --- 重点描绘“蓝图”,并让新员工感受到公司企业文化(如举办文娱活动)。 技巧:最好以现身说法增强说服力。B、老员工培训 --- 重点在于找出每位老员工所存在问题,并有针对性地进行解决。技巧:注重引导、攻心为上,记住“伤其十指不如断其一指”。
?、培训内容:A、行业分析及基础专业知识分析讲解;B、终端销售技巧讲解;C、心态激励(具体可参照《全国终端建设培训手册》);D、终端导购人员的招聘流程;终端导购人员的薪酬激励制度的制订;终端形象店的规范化管理(具体可参照《全国终端建设管理手册》)。
?、考核:A、笔试(附考题);B、口试(附考题)
第 18 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密 巨大试题
一、 填空题:(35分,其中每个空格为0、5分)
1、巨大电业有限公司成立于 年。
2、巨大是日本著名电子企业 的合作伙伴。
3、巨大集团旗下共有 家企业。
4、2003年环球资源协会颁给巨大电业有限公司继海尔之后的中国第二家家电企业、第一家碟机企业的 称号。
5、全球DVD联盟共分为6C、3C及1C,其中6C分别是 、 、 、 、 、 ;3C分别是 、 、 ;1C是 。
6、一台DVD主要由 、 、 、 、 等几部分组成。
7、全球DVD的机芯部分主要有五大品牌,它们分别
是 , , , , 。
8、机芯中光头形式主要有四种形式,分别
是 , , , 。 9、全球DVD解码板公司主要有 , , , , , 等6大品牌。
10、巨大品牌的DVD大多是采用 机芯。
11、巨大品牌的解码方案大多采用 方案。
12、DVD碟片共有 , , , 等4种格式。 14、DVD共有 个区码,其是中国属第 区码。
15、杜比AC—3与DTS的压缩比分别是 , 。
16、声音的3要素是 、 、 它分别与声波
的 、 、 相对应。
17、人耳的听音范围为 HZ到 KHZ,可大致分成五个频段,
即 、 、 、 、 等,其中人耳对 频的
灵敏度最高。
18、“音响”一词从字面理解,是指 ,在电声专业中,它又
被定义为
19、音响又可根据应用方式范围的不同,而分出具体音响种类,
如 、 、 、 等。
20、民用音响分为 、 等。
21、家庭影院最早起源于 国家,从构造上它可分
为 、 、 、 等几部分。
第 19 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密 22、一套家庭影院中,音箱包括 、 、 、 、 。 23、功放的作用是1、 、2、 ;另外功放又包
括 、 、 、 等部分。
二、选择题(5分,其中每1小题为0、5分)
1、VCD可储存多少分钟的活动画面与声音信号( )
A、60分钟 B、67分钟 C、74分钟 D、79分钟。
2、VCD、SVCD、DVD的图像清晰度分别可达多线( ) A、250、350、600 B、200、350、450
C、250、350、450 D、250、350、500
3、巨大VCD具有几级纠错功能( )
A、4 B、5 C、6 D、9
4、VCD可兼容以下那些碟片( )
A、CD、CD-R、VCD、DVD B、CD、MP3、VCD、DVCD C、CD、WMA、MP3、VCD D、CD、MP3、SVCD、VCD 5、DVD的容量是CD的多少倍( )
A、5 B、7 C、9 D、11
6、色差分量输出中的“Y”表示什么( )
A、蓝色色差信号 B、红色色差信号
C、基色色差信号 D、亮度信号
7、DVD碟片一般分为哪四种( )
A、DVD-5 DVD-9 DVD-10 DVD-18 B、DVD-5 DVD-8 DVD-9 DVD-10 C、DVD-5 DVD-8 DVD-10 DVD-12 D、DVD-5 DVD-9 DVD-12 DVD-18 8、DVD-5可播放大约多少时间( )
A、90分钟 B、120分钟 C、150分钟 D、180分钟
9、逐行扫描DVD输出的频率是多少,图像清晰度输出大约是多少线( ) A、50HZ 500线以上 B、100HZ 500线以上
C、50HZ 1250线 D、100HZ 1250线
10、巨大K30DVD采用什么机芯( )
A、索尼 B、松下 C、菲利浦 D、日立
三、判断题(5分,其中第1小题为0、5分)
1、巨大VCD目前使用的是索尼机芯。( )
2、“数码填充式”纠错功能是巨大公司自己设计开发的软件。( ) 3、WMA碟容量是MP3的两倍,可播放大约20多小时。( ) 4、色差分量中“V”代表的是亮度型号。( )
5、巨大K22可播放MP4碟片。( )
6、CD的音质好于VCD。( )
7、开机加锁功能需要碟片支持。( )
8、AC-3表示具备6声道。( )
9、巨大DVD-K23可兼容播放的碟片有DV、DVCD、VCD、CD、SVCD、CD-R、MP3、WMA、HDCD、DVD-AUDIO等。( )
10、逐行单芯片是指将伺服芯片、解码芯片合二为一。( ) 四、连线题(3分,其中每1连线为0、5分)
第 20 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
AC—3 卓别林时代
DTS MPEG—I
THX 美国数字电影公司特里伯德.史地翁创建
双声道立体声 4—2—4编解码技术
无声电影 美国卢卡斯公司汤姆兰森.霍曼创建
杜比定向逻辑I 杜比实验室推出的第三代音频技术。
五、论述题(14分,其中每1小题为2分)
1、DVD与VCD相比较有哪些优势,
2、DVD的全兼容包括哪些,
3、 松下机芯与索尼机芯分别有哪些特点,
4、ESS与MTK分别有哪些特点,
5、解述巨大DVD—K30的主要功能,
6、解述巨大DVD—K23的主要功能卖点,
7、同轴与光纤相比都有哪些优缺点,
六、问答题(38分)
1、顾客消费心理有哪些共同特点,(3分)并说出相应措施,(3分)
2、成功销售的八大法宝是什么,(4分)
3、 快速有效接近顾客的方法有哪些, (5分)
第 21 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
4、产品推介的五大手法是什么,(5分)
5、引起顾客消费的六大因素是什么,(6分)同时请作出相应解释,
6、在形象店中关于道具有哪些,(4分)
7、“态度是成功销售人员的第一要素”,你认为这句话正确吗,(1分)为什么,(2分)
8、销售人员应具备的十大心态是什么,(5分)
家庭影院基本知识试题
一、填空题(78分,其中每个空格为2分)
1、声音的3要素是 、 、 它分别与声波的 、 、 相对应。
2、人耳的听音范围为 HZ到 KHZ,可大致分成五个频段,即 、 、 、 、 等,其中人耳对 频的灵敏度最高。
3、“音响”一词从字面理解,是指 ,在电声专业中,它又
被定义为
4、音响又可根据应用方式范围的不同,而分出具体音响种类,
如 、 、 、 等。
5、民用音响分为 、 等。
6、家庭影院最早起源于 国家,从构造上它可分为
、 、 、 等几部分。
7、一套家庭影院中,音箱包括 、 、 、
、 。
8、功放的作用是1、 、2、 ;另外功放又包括 、 、 、 等部分。
二判断题:请在括号内“?”或“×”(10分)
1、声音的3要素是音调、音色、响度,它分别与声波的频率、频幅和振幅相对应。( )
2、人耳对声音的听力范围为5HZ—20KHZ。( )
3、民用音响分为公共广播音响和AV音响两种。( )
4、家庭影院从结构上可分为信号源部分,信号处理部分、信号连接部分、扬声器部分,显
示器部分等。( )
5、人耳对中频的灵敏度最高。( )
6、音箱所使用材料的好坏对音质没有影响。( )
7、功放是一套音响中最重要的组成部分之一。( )
8、AC—3是美国杜比实验室高级工程杜比先生于1986年开创的第二代音频制式。( )
9、DTS在运用载体上要多于AC—3。( )
10、THX是一种最新的解码,并被广泛应用于现代家庭影院中( )
三、连线题:请在相对应答案上用直线方式连接(12分)
AC—3 卓别林时代
DTS MPEG—I
THX 美国数字电影公司特里伯德.史地翁创建
双声道立体声 4—2—4编解码技术
无声电影 美国卢卡斯公司汤姆兰森.霍曼创建
杜比定向逻辑I 杜比实验室推出的第三代音频技术。
第 22 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密 四、问答题
1、顾客消费心理有哪些共同特点,并说出相应措施,
2、成功销售的八大法宝是什么,
3、 快速有效接近顾客的方法有哪些,
4、产品推介的五大手法是什么,
5、引起顾客消费的六大因素是什么,同时请作出相应解释, 6、在形象店中关于道具有哪些,
7、“态度是成功销售人员的第一要素”,你认为这句话正确吗,为什么, 8、销售人员应具备的十大心态是什么,
第 23 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
巨大培训人员考核成绩表
形体语言面部表情
整体讲解内容的 实际操作的熟练性 道具使用的准确性 语言的流畅逻辑性 得分 语言手势化语言激情 总得分 姓名
准确性(30分) (20分) (10分) (20分)
(20分)
第 24 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
附: 区域经理提高能力方法表 1、经常订立长期、短期目标、并向它挑战 2、达成目标后,立刻向下一个目标挑战 3、预测将来趋势,努力达成目标 目
4、订立具体的计划以达成目标与方针 标
5、不曾辨称“公司的方针不明确,所以无法订立部门的方针” 志
6、不论公私方面,皆能实行计划性的生活方式 向
能 7、以行动来配合目标意识
力 8、所定的目标很高,若不付出努力绝对无法达成 9、设法使部属拥有目标
10、导入目标管理制度
1、分配工作时能考虑部属的能力问题
2、能正确掌握每个部属的优缺点
3、积极地承担困难、烦琐的工作
4、努力促进团队精神 组
5、实施适切的权限委让制度 织
6、部属的报告及联络非常完善,自己查核行动也很彻底 能
力 7、不会为了自己方便,而把能干的部属冻结在固定职位上 8、不因自己干涉过度,导致部属难以发挥 9、不管结果如何,自己都能负起责任
10、积极与其他部门联络,并配合他们脚步,来调整业务 1、本身业务方面的知识相当丰富
2、能正确掌握现状
3、有取舍情报能力
4、下决定时不会犹豫不决,延误码率时机 管
5、物、钱方面的管理十分完善,没有浪费,不均及过度的倾向 理
6、执行业务时能做到“迅速、正确、经济、简单” 能
力 7、能向上司或经营者提出建设性的意见或企划 8、与关系者及交易商交涉时,经顾虑到前瞻性 9、与别人谈判时情绪颇为安定,不会感情用事 10、事情一经定案,便会有恒心地持续下去 1、能使部属发挥问题意识及工作意欲 培
第 25 页 共 26 页
全力以赴 做到最好 内部资料 绝对保密
2、能正确地评价总属的能力及适应性,并导向正确的方向 育
部 3、能正确地掌握每个部属的优缺点,并告知本人 属 4、能利用刺激或变换工作的方法来消除职业倦怠症 能 5、能明确公面应达成的目标,并使每个人皆能达成 力 6、能积极地透过实际工作培育部属
7、透过权限委让,使部属发挥能力
8、不会冻结优秀的部属,一有机会必将部属外调
9、计划性地与部属接触
10、慎重考虑斥责部属的场所及时机
1、对工作及人都很认真
2、对各种事物的造诣颇深
3、经常何持明朗与幽默的态度
人
4、经常保持安定的情绪及沉静的态度 性
5、相当谦虚,肯热心倾听别人谈话
的
6、不会出卖别人,值得坦诚交往
魅
7、做事小心谨慎
力
8、肯有上进心,肯不断地努力
9、努力使自己成高产田有魅力的人
10、是个内涵较深的人
1、有明确的目标,并努力使它达成
2、有具体的方案可以避名职业倦怠症 自
3、好奇心强,积极地向未知的事物挑战 我
4、擅于调节情绪,脑筋变化很快 革
5、肯向体力及能务和界限挑战 新
的 6、每天皆能设法诱导自己行动
能 7、自动地向困难挑战
力 8、每天都能挪出时间自我反省,并设法充实自己
9、肯积极地为自己的将来投资金钱
第 26 页 共 26 页
范文二:区域经理实战运作手册
区域经理实战运作手册
第一章 市场人员出差操作规程
第一节 出差过程操作
一、 出差事前准备
(一) 做任何事情首先都要先明确一个目的,有了目的和目标之后才能做出行之有效的计划
了,有了计划之后才能有效的执行力,所以作为市场人员出差事前的第一件工作就是制定一个行之有效的“出差工作计划”。
(二) 在制定好“出差工作计划”之后,就是填写出差申请了;及出差申请预支出差费用。 1.市场人员出差必须把“出差工作计划”和“出差申请表”同时递交上级主管,经上级
主管批准后方可出差,特殊情况必须经总经理批准。
2.市场人员出差计划如不符合公司相关政策或者方针,上级主管必须做出正确指示并给
予纠正。
3.出差申请后方可向公司预支出差费用。出差费用的预支必须严格根据公司相关财务制
度执行。
4.市场出差人员在出差期间必须预定好车票/机票,不得因交通问题拖延出差时间。 (三) 市场人员出差之前必须详细了解出差目的地行政区域、人员、经济发展水平、城市发
展水平等相关情况和资料,避免因当地情况不了解而影响出差工作的情况发生。 (四) 根据出差工作的目的性,向客户服务中心及相关部门调用公司“市场和客户历史档案
资料”
(五) 出差事前准备的最后一个工作,就是向客户服务中心领取出差工作所需的一些资料和
出差工具。市场人员出差资料和工具主要有以下几种类型: 1.招商工作主要资料有:
? 地图册、《加盟手册》、《企业宣传画册》、《云敦人(报纸)》、《产品画册》、相关行业报刊、《加盟申请表》等相关招商资料。 2.对客户的协助工作主要资料有:
? 地图册、当地行政区划人口等相关资料、公司相关营销政策和制度、《2006年度市场管理表格》等等。
3.对客户和终端的监督工作主要资料有:
? 地图册、《客户合同》、《代理商档案表》、《代理商考核评分表》、《店铺投资分析表》、《店铺考核表》等相关管理表格和资料。 4.终端维护工作主要资料有:
? 地图册、《终端管理手册》、《店铺考核表》、《整改通知单》、《处罚通知单》
5.其他出差工作,其他工作主要有处理窜货事件、协调代理商关系、催款、处理客户合
作结束后相关事宜,这里主要准备的资料有:
? 地图册、客户对账单、客户合同、窜货管理制度、公司相关书面通知或者证明等等。
二、 出差过程中
(一)招商工作
1.首先要了解当地主要市场情况,几个批发市场?同类品牌主要集中在哪?当地运营情
况较好的品牌是哪些?是否集中的写字楼?当地主要商业街?区域内比较好的市场是哪一些?
2.上门寻找客户,或者通过朋友介绍,也可心在与客户沟通过程当中了解哪些老板想找
品牌代理的。
3.招商过程应当注意的是:
? 出差之前应当向客户服务中心领取公司以前的历史客户资料,分析可拜访的客户,
在出差过程当中要进行拜访和沟通,促成合作成功。
? 意向客户必须邀请到公司进行参观和洽谈。因为客户只有到公司才能向他展现公司
的综合实力、产品开发能力、品牌管理能力(管理团队)。
? 意向客户、潜在客户必须进行二次、三次的拜访和沟通。因客户在进行品牌选择的
时候他有多个品牌在选择,我们进行多次的沟通可以增加客户对我们的了解和印象。 ? 避免过多过早的和客户洽谈到营销政策性的东西。客户谈判是一个循序渐进的过程,
一个客户能够和你合作主要考虑的是你的产品是否适销对路、充足的货源保证、品牌综合实力(发展潜力)、品牌管理能力和终端服务能力,而营销政策只是合作的一个游戏规则。
? 在招商过程,有特殊情况及突发事件的,应当及时向上级主管汇报,请求处理办法。 ? 在出差招商过程中每两天要通过电话的形式向上级主管汇报出差工作的情况,并及
时将意向客户联系方式上报主管。
? 最好的招商方式就是现在的客户介绍新客户,所以在招商过程中要充分利用现在的
客户资源。
4.在招商的过程中要注意区域省级代理、区域代理和单店加盟不同客户的不同方法。 ? 在与省级代理进行沟通的时候更加注重的是:公司的综合实力、品牌发展潜力、产
品开发力度、物流保障。在与省级代理沟通时市场人员应当充分展现自己的专业性和行业分析能力,因为这直接体现公司品牌的运营能力、市场维护能力、终端服务能力。
? 在与区域代理沟通时重要要分析区域代理模式的优势:(1)折扣优势,直接与生产
厂商合作,在折扣方面和与代理商合作相比具有较强的优势和盈利空间;(2)较强的市场发展空间,以前单店模式只能是一个专卖店在发展,而区域代理是一个区域在发展;(3)物流更有保障,因为代理订货不可能把生产厂家的货全部订了,而且代理商的库存不可能比生产厂家多;(4)公司的市场维护更加到位,与公司直接合作可以享受到公司更加专业性的市场和终端服务;(5)可以享受更加强大的后继支持(如广告支持、开业支持),与生产厂家相比,代理商的实力毕竟不如生产厂家。
? 在单店客户进行沟通的时候,要了解单店客户最关心的东西是什么,然后从这方面
入手。除了在政策性方面的支持以外,应当充分展现市场人员的终端维护能力、终端管理能力、探讨店铺选址、进行专卖店投资分析等等。
? 在与所有的客户进行沟通的时候要注意一个细节问题,不管与任何客户沟通都要做
好沟通记录。
5.在招商过程中市场人员必须严格按照公司相关的营销政策和制度与客户进行沟通,如
特殊情况应当及时向上级主管请示解决方案;除非紧急情况,否则市场人员不得越级进行请示。 (二)客户协助工作
1.转变客户现在有的经营理念。思路决定出路,要提升客户的经营效益,首先要改变的
就是客户现有经营思路和经营理念。在这里要注意沟通和说服的方法,改变一个人绝不是仅仅靠说说而已的,我们更要从日常的细节工作当中去改变一个人,让客户信服你的专业和能力。
2.协助客户进行招商。招商工作是协助代理工作非常重要的一点,没有市场网络也就没
有销售的存在,这里主要的工作有以下几点:
? 对代理商现有市场网络进行调查和分析,“现在有网络数量?专卖店几个?专营店几
个?专柜/专厅几个?各个网络的销售如何?网络的具体布局如何?”,然后分析如稳定客户、潜力客户、可淘汰客户。
? 接着就是要根据总公司整体营销政策和方针,结合代理商的实际情况做出“区域市
场规划”。
? 了解代理商原有的营销政策,结合当地实际情况和公司品牌发展政策,重新制定新
的营销政策。
? 接着就是市场拓展的实施工作了,市场人员在这里除了自身的招商能力和努力之外,
需要整合代理商现有的资源:对代理商原有市场人员进行培训与提升;重新招聘优秀的市场人员;利用代理商现有的客户资源带动一些新客户加盟。
? 在条件成熟的情况下,要求客户举办区域招商会。这里可以寻求公司相关部门的配
合而进行。
? 在招商过程中,给全公司的相关政策鼓励和要求客户投放一些招商言行,如电视、
报纸(当地最具影响力的)、杂志(行业性专业杂志)、户外广告牌等等,在要求代理商投入广告时。市场人员应当为代理商做好言行效果评估,同时根据公司广告制度将相关言行资料和手续提交公司。
3.提高客户现有销售业绩。提高销售业绩这是市场人员永远的工作目标之一,主要可以
从以下几个方面入手:
? 提高专卖店的铺货数量,一个简单的、不变的道理“只有铺得越多才能卖得越多”。 ? 加强代理商的物流反应能力,我们现在的大部分代理商存在不敢订货、不敢补货的
情况,所以我们要鼓励代理商多订货(多数量、多款式、多系列)、快速补货(铺货
反映较好的立即补货)。
? 提高现有专卖店的销售业绩,市场人员应当对代理商现在的经营网络进行调查分析,
对各个专卖店提出整改方案以提高专卖店销售业绩。
? 促销行为,促销包括专卖店和代理批发等促销活动,任何一个促销活动都离不开礼
品和降价,但促销活动更加流动的是宣传是否到位,同时要结合当地的消费习惯。 4.协助客户进行管理提升
? 首先要了解客户现有的管理状况,我现有人员能力水平、职责分工等情况,然后做
出合理的分析。
? 根据代理商的实际情况和现代化品牌管理的要求,对客户的管理模式进行规划和设
计。
? 接下来就是根据管理架构,制定相应的管理制度和文件,主要有:“物流管理操作规
程(另附)”、“市场部门操作规程(另附)”、“销售部门操作规程(另附)”。 ? 协助客户管理提升工作时,要注重日常工作方法、方式和技巧的指导;加强员工培
训和指导工作,不断提高员工的专业水平和工作操作能力。通常情况市场人员在培训方面经常出现的一个错误是“我们要教会客户怎么去做,而不是我们直接为客户去做”。
? 协助管理工作非常重要的一点,是如何提高客户资金的利用率和周转速度;通过各
种方式和办法,帮助客户的外欠资金快速回收。
(三)客户督查工作,客户督查主要是督查公司的各项营销政策、促销活动、终端支持政
策、各项宣传活动是否落实到实处。这需要我们市场人员定期或者不定期的出差督查。
(四)终端维护工作,
? 终端维护工作主要是从陈列指导、导购技巧、运营管理等几个方面进行服务指导,
同时要督查终端形象落实情况。
? 市场人员每次出差到终端专卖店都必须对各专卖店做出评估并填写《店铺管理评估
考核》系列表格和《整改通知书》,情况严重的开据《处罚单》进行处罚。 ? 市场人员对终端的指导必须严格按照《终端服务管理手册》及《终端形象手册》的
相关内容执行。 (五)其他工作事项
1.协调代理商之间关系与纠纷问题。人与人交往过程难免都会有一些摩擦,客户之间的
关系也是一样,做为区域负责人就必须起到一个中间作用,避免客户之间产生内耗。 2.处理窜货事宜,只要存在着区域性代理模式,区域之间的窜货是会永远存在的。当然
窜货的形式和方式有各式各样,但追根结底都是利益冲突在使然;不管处理窜货的方案或者如何处罚,最主要的一点是取证。在这个过程当中市场人员要学会使用一些虚实手段和方法。
3.加强代理商之间的区域互动,主要有货品的区域协调互动、言行投放和资源协调互动
等等。
4.专卖店开业协助工作,主要工作事情有: ? 货品组织落实情况? ? 陈列情况? ? 形象系统落实情况? ? 促销活动准备及落实情况? ? 其他开业事项, ? 开业效果评估。
5.销售信息及市场信息的反馈工作,一个品牌如果没有一种市场信息反馈,他将是难以
想象的。市场人员主要反馈的信息有: ? 客户销售情况 ? 终端销售情况 ? 同类品牌的销售情况
? 市场对各品牌产品的反应情况,甚至可以将反应较好的产品购买回公司 ? 同类品牌的市场、促销、营销政策等情况
三、 出差结束事后工作
(一)出差总结报告,“出差总结报告”是对自己出差工作的一个总结。
(二)出差报销,出差工作结束之后根据财务管理制度的要求必须及时填写“出差报销单”。
“出差总结报告”必须与“出差报销单”同时递交上级主管,经上级主管批准后方可进行报销。
(三)在出差过程当中发现问题必须及时反馈给一级主管或者相关部门,请求处理和解决方
案并及时向相应的客户进行反馈;同时要根据解决方案跟踪问题的落实情况。
第二节 出差管理制度
1.市场人员出差必须有明确的目的和可预期达到的效果方可申请出差,同时出差之前必
须做出详细的出差计划。
2.市场人员通常只能在以下几个情况出差: ? 招商工作 ? 终端店铺开业 ? 客户协助工作 ? 终端维护和督查工作 ? 处理突发事件
? 上级主管指派的其他出差工作
3.市场人员必须将“出差工作计划”及“出差申请表”同时递交上级主管,经上级主管
审核批准后方可出差。
4.“出差工作计划”及“出差申请表”经公司批准后,一式复印三份:一份由客户服务
中心存档,一份交人事部做绩效考核使用,一份由出差人员保存作为出差结束后进行出差报销的财务依据。
5.经上级主管或营销总监批准出差申请后,方可向财务预支出差费用,预支金额超过人
民币2000元的,需经总经理签字批准方可预支出差费用。
6.市场人员必须根据出差工作事项计算出差时间,不得无故延长出差时间。
7.市场人员必须根据出差报销标准和出差时间的长短预支出差费用,并严格控制出差费
用的开支。
8.市场人员在出差过程当中必须每天填写“出差工作日记”,并且严格按照表格内容进
行填写,同时每5天一次回传公司。经上级主管审核签字后,由客户服务部存档。 9.市场人员在出差过程当中必须每星期做一次书面“出差工作报告”并回传公司。经上
级主管审核签字后,由客户服务部存档。
10. 市场人员在出差过程中如果遇到突发事件、超出职权范围的事务、自身无法解决的
事务应当立即及时的向上级主管报告,请求处理方法。
11. 市场人员在出差过程当中至少每2天,通过电话形式向上级主管汇报一次工作情况。 12. 市场人员在出差过程中,手机必须保持24小时开机,不得无故关机。 ? 无故关机的,被查到一次罚人民币30元; ? 无故关机的,被查到两次罚人民币70元; ? 无故关机的,被查到三次取消当月电话补贴。
13. 在招商出差过程当中,如遇到意向客户前往公司考查的,必须提前将详细客户书面
资料(包括姓名、地址、电话、档口情况、现在经营品牌及经营状况)传真报告上级主管,以便公司做好接待和谈判准备。
14. 因客户或者市场变化需要临时改变出差计划的,必须立刻向上级主管报告,经上级
主管批准后方可执行。
15. 因客户或市场变化需要,公司要求市场人员临时改变出差计划的,必须严格执行公
司的计划和要求。
16. 出差结束返回后的第二天,必须到公司正常上班,不得无故拖延。
17. 出差结束返回公司后,必须在第三日之前完成“出差总结报告”及“出差费用报销
单”。如没有完成“出差总结报告”不得报销出差费用。
18. “出差总结报告”及“出差费用报销单”必须经上级主管审核批准后方能进行正常
的财务报销程序。
19. “出差总结报告”由上级主管审核批准后,一式两份:一份交人事部作为绩效考核
及考勤依据,一份交客户服务部存档。
20. 出差结束返回公司后应当立即将发现的问题、解决方案及建议及时以书面形式通过
客户服务部汇总报告各相关部门,并随时跟踪各项问题和事项的落实情况,同时将处理结果反馈给相应的区域或者客户。
21. 市场人员其他相应出差规定,严格按照公司《营销中心业务人员差旅规定》执行。 22. 市场人员出差财务管理,根据公司相应的业务人员出差财务制度执行。
第三节 统一文件格式
一、 “出差工作计划”统一格式
二、 “出差总结报告”的统一格式
三、 “出差工作报告”统一格式
四、 云敦至尊出差工作日記表
中国3000万经理人首选培训网站
云敦至尊出差工作日记
第四节 管理文件范本
一、 区域市场拓展方案
二、 分公司营销政策
三、 某分公司管理架构
XXX品牌XX分公司管理体系(近期)
一、 目的:运用公司化的管理运作,提高企业管理水平,为加快企业发展做好必要的准备。
二、 原则:各职其位,各施其职,做到权责分明、责任到人。
四、 职位说明
(一)营销经理
职务名称:营销经理
所属部门:营销部
直接上级:总经理
直接下属:品牌主管、示范店长
工作目的:领导营销部全体员工完成公司销售目标、特许经营市场开拓及网络维护,促使
公司品牌在市场上健康、持续发展。
工作要求:认真负责、积极主动、团结下属
工作内容:
1.组织制定公司年、季、月度销售计划、市场开拓计划及营销费用预算并监督实施。
2.组织制定公司年、季、月的广告促销计划等企划工作,报批总经理。
3.与总公司积极配合组织策划制定具体促销方案,提交总经理批准并组织实施。
4.组织公司品牌和竞争品牌在市场上销售情况的调查,综合客户的意见,向总经理提交
市场调查报告。
5.组织制定公司的市场开拓、产品销售等相关营销战略与政策,并报批总经理。
6.协助总经理做好公司组织职能建设,并做好人员招聘、任用等人力资源工作。
7.组织制定年度产品定货会、季度产品定货会、招商会、经销商研讨会、员工培训计划
等,并报批总经理。
8.制定本部门相关的管理制度并监督检查下属员工的执行情况。
9.对下属员工进行业务指导和工作考核。
10.协助总经理做好公司的行政管理工作。
11.完成上级交办的其他工作。
任职资格:
1.工作经验:3年以上服装品牌工作经验,管理工作经验1年以上。
2.学历要求:大专以上学历。
3.年龄要求:25——40岁之间。
4.个人素质:善于沟通、有良好的组织协调和管理能力。
(二)品牌主管/区域主管
职务名称:品牌主管/区域主管
所属部门:市场部
直接上级;营销经理
直接下属:
工作目的:做好本品牌在XX市场的开拓、维护工作。
工作要求:认真诚恳、积极主动
工作内容:
1.制定本品牌的市场开拓计划、网络维护计划,并认真实施。
2.做好特许经营合同的签订、履行与管理工作。
3.做好市场调查工作,提交市场维护、网络改造、专卖店改进等方案,并组织实施。
4.加强与经销商的沟通联系,建立良好的客情关系。
5.认真检查和履行总公司及分公司的营销政策的落实情况。
6.加强与公司总部的沟通联系,做好经销商的产品、营销、广告促销等服务工作。
7.建立详细、完整的客户档案资料,做好客户关系管理工作。
8.协助上级部门做好广告促销方案的制定,并落实实施。
9.完成上级交办的其他工作。
任职资格:
1.工作经验:1年以上服装品牌相关工作经验。
2.学历要求:大专以上学历,高中学历需3年以上工作经验。
3.年龄要求:23——30岁之间。
4.个人素质:善于沟通、性格外向,良好的组织协调能力。
(三)销售主管
职务名称:销售主管
所属部门:营销部
直接上级;总经理
直接下属:
工作目的:加强与各总公司联系,合理分配产品,加快货物流通。
工作要求:认真负责、细致主动
工作内容:
1.做好经销客户的订货、配货工作,监督销售客户年销售任务情况。
2.加强与公司的沟通联系,做好产品办事处产品订货、及时到货、准确到货等工作。
3.及时有效落实总公司的各项销售政策和销售制度工作。
4.做好公司的样品管理,样品室工作、样品的安全、样品的陈列等。
5.协助物流部门做好销售客户的配货、发货工作。
6.协助市场部门做好公司的终端专卖店管理工作。
7.及时处理客户一切产品投诉问题的工作。
8.加强与总公司的沟通联系做质量产品的返厂维修工作。
9.做好上级交办的其他工作。
任职资格:
1. 工作经验:1年以上服装品牌相关工作经验。
2. 学历要求:高中以上学历。
3. 年龄要求:20——35岁之间。
4. 个人素质:善于沟通、性格外向,良好的组织协调能力。
(四)示范店长
职务名称:示范店长
所属部门:营销部
直接上级;营销经理
直接下属:直营店长
工作目的:加强本特许经营网络的专卖店培训,提高本品牌的整个服务水平和专卖店管理
水平。
工作要求:认真负责、细致主动
工作内容:
1.负责分公司各直营店的管理,包括人、财、物等。
2.负责各经销商专卖店服务管理的指导和服务。
3.负责各直营店、经销商专卖店销售信息及销售报表的收集、统计、分析,并定期报送
相关部门和领导。
4.负责各直营店、经销商专卖店的营业员、店长培训计划的制定并组织实施。
5.负责各直营店店长、营业员的招聘、任用;协助经销商专卖店店长、营业员的招聘、
任用等工作。
6.制定本部门相关的管理制度并监督检查实施情况。
7.配合相关部门做产品、服务等客户服务工作。
8.配合相关部门,组织好各直营店定期和不定期的货物盘点工作。
9.协助相关部门做好产品货物分配、调配等工作。
10.做好上级交办的其他工作。
任职资格:
1.工作经验:2年以上服装品牌专卖店店长工作经验。
2.学历要求:大专以上学历,高中学历需3年以上工作经验。
3.年龄要求:23——30岁之间
4.个人素质:善于沟通,良好的组织协调能力。
(五)物流主管
职务名称:物流主管兼助理会计
所属部门:营销部
直接上级;总经理
直接下属:仓库主管
工作目的:做好公司产品管理。
工作要求:认真细致,积极主动。
工作内容:
1.做好公司产品货物的帐目管理。
2.做好销售帐目开单工作,监督公司产品物流单证管理工作。
3.协助会计做好公司的会计职能工作。
4.协助销售部门做好公司的销售工作,定期、不定期向相关部门提供必要的物流信息。
5.落实公司各项管理制度并监督检查下属员工的执行情况。
6.做好上级交办的其他工作。
四、 分公司物流管理制度
物流管理操作流程
一、 目的:规范物流操作程序,加强公司管理,提高工作效率。
二、 操作流程图:
(一) 现金提货办法
(二) 传真补货办法
三、 操作流程说明
(一)现金提货办法
1.由客户查看样品,详细填写“要货清单”;
2.将“要货清单”交到业务部门,再由业务主管填写“发货通知单”通知仓库部门进
行配货;
3.仓库部门根据业务部门的“发货通知单”进行配货,如发现库存数量不足以配货时,
应当及时向业务部门反映确认是否进行配货;
4.仓库部门配货结束之后、装箱打包之前,必须由第二人根据“发货通知单”对配货
人员所配货物进行点数复核;
5.仓库部门配完货物之后,业务部门开据的“发货通知单”由仓库部门保管,作为日
后与相关部门对帐的依据;
6.确认数量无误后,由仓库主管开据“出库单”,并要求点数复核人员进行最后复核、
装箱打包;
7.“出库单”的存根联在仓库做完保管帐后应及时交到业务部门进行保管;客户联应
当随同货物打包装箱,作为装箱单交由客户核实数量;财务联应当交由财务部门作为收取货款和财务做帐的依据;
8.装箱打包之后,仓库部门应当立即将“出库单”送到出纳手中;
9.出纳根据仓库部门开据的“出库单”向客户收取货款,并开据“信誉卡”给客户;
10. “信誉卡”的存根联由财务部门保管作为日后对帐和财务做帐的依据,客户联交
由客户作为收取货款的凭证;
11. 在整个物流配货的过程当中各个部门、各个环节都必须严格按照公司的规章制度
认真、详细、准确无误地填写相应的表格,并在相应签名处上进行签字确认。
(二)传真补货办法
1.由客户传真“补货单”到公司业务部门;
2.业务主管根据“传真补货单”计算并注明配货部金额,交由财务部门审核并签字确
认,客户帐户余额不足配货金额的应及时通知客户汇款;
3.通过审核、批准后,业务主管填写 “发货通知单”通知仓库部门进行配货;
4.仓库部门根据业务部门的“发货通知单”进行配货,如发现库存数量不足以配货时,
应当及时向业务部门反映确认是否进行配货;
5.仓库部门配货结束之后、装箱打包之前,必须由第二人根据“发货通知单”对配货
人员所配货物进行点数复核;
6.仓库部门配完货物之后,业务部门开据的“发货通知单”由仓库部门保管,作为日
后与相关部门对帐的依据;
7.确认数量无误后,由仓库主管开据“出库单”,并要求点数复核人员进行最后复核、
装箱打包;
8.“出库单”的存根联在仓库做完保管帐后应及时交到业务部门进行保管;客户联应
当随同货物打包装箱,作为装箱单交由客户核实数量;财务联应当交由财务部门作为收取货款和财务做帐的依据;
9.装箱打包之后,仓库部门应当立即将“出库单”送到出纳手中;
10. 出纳根据仓库部门开据的“出库单”向客户收取货款,并开据“信誉卡”给客户;
11. 如由公司垫付运费的应当收取垫付运费的金额,并在“信誉卡”上说明;
12. “信誉卡”的存根联由财务部门保管作为日后对帐和财务做帐的依据,客户联交
由客户作为收取货款的凭证;
13. 在整个物流配货的过程当中各个部门、各个环节都必须严格按照公司的规章制度
认真、详细、准确无误地填写相应的表格,并在相应签名处上进行签字确认。
四、 附录
1.“发货通知单”
2.“出库单”
3.“信誉卡”
4.“零估单”
XX品牌XX分公司
二○○六年十月二十六日
五、 分公司业务部门操作规程
XX分公司业务部操作规程
一、 目的:
规范分公司业务部门的操作管理,改进分公司业务部门的工作方式、方法和办法;提升分公司的工作效率,提高分公司的管理效益。
二、 部门职责:
(一) 分公司的产品订货补货工作;
(二) 分公司的产品发货配货工作;
(三) 分公司的产品质量投诉及其返厂工作;
(四) 分公司的销售信息收集整理工作;
(五) 分公司业务部的其他工作
三、 工作要求
端正工作态度,认真细致、严格要求、敢于负责,及时、准确地处理好本部门的一切工作,致力于提高本部门和个人的工作效率。
四、 操作流程图
3) 分几次到货,本季何时能将所订货物全部数量发齐?
4) 检查每次到货、每个款式到货是否有将数量多发?如果有要追究其原因(是否发错、
是否降价处理、是否代销产品等?);并向总公司或分公司上级主管请示处理意见和办法。
5) 检查每次到货、每个款式是否为分公司所订的产品?如果不是必须追究其原因(是否
发错、是否降价处理、是否代销产品等?) ;并向总公司或分公司上级主管请示处理意见和办法。
3. 针对样品订货的产品,业务部门主要的工作职责是:
1) 将样品送交分公司领导,便于领导决策是否进行订货。
2) 将样品陈列于样品室,通知客户过来看样品,听取和收集客户的意见;同时询问客
户是否进行订货。
3) 如果分公司订货的,应当及时填写订货单向总公司进行订货;询问所订货物何时间
可以到货,并要求总公司必须在什么时间之前到货。
4) 分公司没有进行订货的样品,应当向总公司和分公司上级主管请示样品的处理办法;
并在第一时间处理好样品。
5) 在所订产品到货时应当根据上一节————“订货会订货产品”的办事原则,及时
发现总公司发货过程中出现的问题,并及时进行处理。
4. 产品到货时应当通知仓库部门及时将产品整理入仓,并通知客户到分公司进行要货、
配货;以便分公司根据市场信息及时进行补货,以免断货、缺码等情况发生。
5. 在补货过程中,业务部门应当反映的几个问题和参观的依据:
1) 现在有多少客户对某些款式配货,都是哪些客户,配货的数量是多少?
2) 现在有多少客户对某些款式反映看好的,都是哪些客户?
3) 还有多少的客户对分公司拟定的款式还没有进行配货的?
4) 分公司所订款式当前仓库的存货数量有多少,都是哪些尺码?
5) 分公司原先订货的数量有多少,还是多少数量的产品没有到货,是否已经在发货的
路途上?
6) 所要补货的款式已经在发货的路途上的数量是多少,什么时间能够到货?
6. 在补货过程,业务部门应当注意的几个问题:
1) 补货单应当根据总公司的要求认真填写,相关工作人员应当在签名处签字确认。
2) 必须在补货单上注明公司的交货时间和到货时间,以避免因总公司推迟到货而造成
的产品库存积压。
7. 总之,不管是订货产品或是补货产品,业务部门应当时时进行追踪,及时了解总公司
的发货情况和发货进度,以便于分公司能够及时做出必要的反映。
8. 业务部门所有单据应当严格按照单据的要求注明所有事项,如“补货单”上的款式、
品种、颜色、尺码、数量等;相关工作人员并在单据相应的签名处签字确认。
(二) 产品发货配货
1. 分公司的产品下游是经销商和各个专卖店,主要的工作事项是客户的配货、补货和调
换货等。
2. 在客户的配货过程中,业务部门的主要工作职责和注意事项是:
1) 带领客户查看分公司的产品样品,准确地向客户介绍分公司的产品样品,不得误导、
欺骗、强求客户进行订货配货。
2) 根据每个客户的具体情况(营业面积、商场还是专卖店等)及当地情况(消费能力、
气候情况、消费习惯、消费者体型等)引导客户进行合理的订货配货。
3) 检查客户所配货物的尺码结构是否合理?并及时进行引导更正。
4) 检查客户所配货物的数量是否足够专卖店的陈列要求和必要的合理库存数量?并及
时进行引导更正。
5) 检查客户所配货物数量、金额是否达到合同的约定或者要求?并及时提醒客户进行
修正。
6) 在客户订完所有样品之后,应当及时通知仓库部门进行配货,并要求仓库部门在最
快的时间内准确无误的配好、配足客户所配的货物。
7) 应当根据分公司的相关规章制度收取客户的货款,开据必要的单据(发货通知单、
出库单、信誉卡等)(相关工作人员)并在单据上签字确认。
3. 在客户的补货过程中,业务部门的主要工作职责和注意事项是:
1) 业务部门应当根据分公司相关的规章制度进行补货发货。
2) 根据客户的补货单,及时、准确的配好客户所补货物。
3) 分公司仓库如果断货、数量不足、缺码的,应当及时通知客户;询问客户是否进行
补货?
4) 如果客户确实需要应当及时向总公司进行补货,已经向总公司下过补单的应当向总
公司询问此批货物何时能够到货,是否已经在发货的路途上?并告诉客户其所补的货物到货的具体时间。
5) 当客户所补货物到货之后,业务部门应当在第一时间将产品送达客户手中。
4. 在客户的调换货过程中,业务部门的主要工作职责和注意事项是:
1) 业务部门应当根据分公司相关的规章制度严格处理好客户的调换货工作。
2) 在处理客户的调换货过程当中,不得故意进行刁难或表现出不乐意的表情。
3) 客户有进行补货的产品不得进行调换。
4) 超出合同规定(15天之内)或与公司约定的时间的,不得进行调换;但首批(次)铺货的,可根据具体情况经上级主管同意的可适当放宽限度。
5) 客户调换货只能在同类产品进行调换,如:休闲裤调休闲裤、单茄克调单茄克。
6) 过季产品不得进行调换,即春季调夏季、夏季调秋季。
7) 客户所调换的产品必须保持产品包装的完整(产品吊牌、水洗标、外包装袋等),否则不得进行调换。
8) 客户调换货时,必须要求客户填写退货清单。
9) 调换货产品必须在仓库清点入库之后,方能开据必要的单据进行冲帐。
5. 业务部门所有单据应当严格按照单据的要求注明所有事项,如“出库单”上的款式、
品种、颜色、尺码、数量等;相关工作人员并在单据相应的签名处签字确认。
(三) 产品质量投诉及其返厂
1. 产品投诉和质量问题是任何厂家、任何分公司在业务销售过程当中不可避免的一项工
作,也是影响分公司客情关系的一项重要工作,处理的好坏将直接影响到分公司的整个形象和声誉。
2. 在处理客户投诉时,业务部门工作人员应当耐心、认真地听取客户的一切投诉和抱怨,
不得带任何的个人情绪来处理客户投诉问题。
3. 产品质量问题主要可以分为产品面料质量问题(如:跳纱、抽线、起球等等)和产品
做工质量问题(如:掉线、袖子长短不一等等)。
4. 在处理的过程当中应当认真分析客户所投诉的产品问题是否属于产品质量问题,并认
真向客户分析、解释,或者提出必要的处理意见和建议。
5. 如客户不能接受的,要求客户及时退还其产品并交由公司总部进行质量鉴定。
6. 在鉴定结果出来之后,如果是非质量问题将其产品立即重新退还客户,不得调换其他
产品。
7. 如果不是质量问题不能予以退换,应当提醒客户是否因为洗涤、保养方法不当的原因
造成,在不影响其专卖店声誉的情况下建议客户是否给以顾客进行退换。
8. 有质量问题应当要求客户及时退还分公司,并及时退还公司总部。
9. 在退还存在质量问题的产品过程当中,应当要求客户在产品发生质量问题的地方做好
标记(可用不干胶纸贴在质量问题处的上面),并在产品在外包装上写明质量原因。
10.在处理过程当中如客户的要求超出业务部门职权范围之外的,应当及时请示上级主管
进行解决处理。
11.在处理客户的产品质量问题时,尽可能让客户进行产品调换;在非必要的时间不作退
货处理。
12.在处理客户的产品投诉问题时,必须开据必要的业务单据。
13.业务部门所有单据应当严格按照单据的要求注明所有事项,如“退货单”上的款式、
品种、颜色、尺码、数量等;相关工作人员并在单据相应的签名处签字确认。
(四) 销售信息的收集整理
1. 销售信息是为了更好的进行销售决策,减少产品库存等的重要信息;主要有产品销售
信息、专卖店库存信息、竞争品牌市场信息等。
2. 在分公司内部主要的销售信息有:
1) 客户配货产品的款式(包括颜色)排行榜(每周、月度、季度、年度),及其具体数
量、尺码等。
2) 分公司滞销产品的款式、颜色(每周、每月、每季、每年),及其具体数量;并分析
其滞销的原因,如款式问题、颜色问题、版型问题、气候季节问题等。
3) 客户配货销售排行榜(每周、月度、季度、年度),及其具体的数量。
4) 客户看好,但因为某种原因没有配货的款式,及其没有配货的原因是什么?
3. 分公司内部的销售信息,业务部门应当及时(定期或不定期的)进行统计分析,并上
交相关部门以便分公司领导做出正确的决策。
4. 客户的主要销售信息有:
1) 客户专卖店本期(每周、月度、季度、年度)的零售总额是多少。
2) 客户零售排行榜(前十个款式)(每周、月度、季度、年度),及其具体的颜色、尺
码、数量。
3) 分公司滞销产品的款式、颜色(每周、每月、每季、每年),及其具体数量;并分析
其滞销的原因,如款式问题、颜色问题、版型问题、气候季节问题等。
4) 当地竞争品牌的销售情况,及其原因(是否进行促销或者降价等)。
5. 客户的销售信息收集可以通过以下方法收集:
1) 客户的销售报表,包括:日报表、周报表等
2) 电话联系,通过电话了解客户当地的一些销售信息
3) 在收集销售信息应当注意天气气候、节假日、当地特殊节庆日、当地消费习惯、城
市改造等一些方面的信息,以便分公司进行正确、准确的分析。
6. 业务部门在收集全部的客户销售信息之后应当及时进行统计分析:
1) 本期客户零售排行榜。
2) 本期分公司零售的产品款式排行榜。
3) 本期分公司零售滞销款式有多少,是什么款式,原因是什么?
4) 本期竞争品牌所采用的市场销售方法是什么,分公司所要采取对应措施的建议。
5) 销售不佳的客户是谁?原因是什么?并向上级主管或相关反映,以便及时采取相应
的措施、经营管理的指导。
7. 销售信息是丰富多彩、多种多样的,业务部门在收集销售信息时应当不断注意市场的
变化,以及随时可能出现的一些问题,只有这样方能掌握最为准确、有效的信息。
(五) 其他工作事项
1. 规范仓库布局,合理利用,保证分公司产品及相关物品的安全、合理、有序的存放:
1) 产品仓库制做必须的存放货架。
2) 仓库的货品应当分产品系列、款式、颜色进行存放,相同的产品系列、款式、颜色
存放在相近或者相同的地方。
3) 产品存放时应当在货架或者旁边标明存放的款式、颜色。
4) 产品入库必须清单准确的数量方能入库。
5) 任何产品出库(销售、借用等)、任何单位或个人(样品室、总公司员工、分公司领
导),都必须开据产品出库单并要相关工作人员签字确认。
6) 仓库主管应当做好仓库的保管帐工作。
2. 根据上级及相关部门的要求,定期或不定期对库存物品进行盘点,并提交盘点表。需
要盘点的情况有:
1) 根据分公司的相关规定进行定期盘点(月末盘点、季末盘点、年度盘点等)。
2) 员工请假、离职的交接盘点。
3) 与财务部门对帐时,发现出路时进行盘点。
4) 上级主管抽查或者其他原因(补货需要准确数据时等原因)的不定期盘点。
3. 做好客户的货款催收工作,提高分公司的资金利用率。
4. 做好公司的样品管理,负责样品室工作、样品的安全、样品的陈列等。
1) 样品室应当有专人管理,并建立独立的帐目。
2) 样品室样品的出入库应当由专人负责。
3) 样品室未经批准不得随意进入。
4) 样品室管理员外出或者不在时应当委托他人进行管理。
5) 样品室没有人的时间应当关闭所有电源,并将门窗上锁。
6) 必须保持样品的清洁,必须每天进行清扫。
5. 及时有效落实总公司及分公司的各项销售政策和销售制度。
6. 根据分公司的相关规定,协助相关部门做好其他工作事项(本部门、非本部门的)。
1) 分公司的相关行政工作。
2) 终端的营业员培训等。
3) 进销存帐目等其他一些工作。
7. 做好上级部门交办的其他工作。
XX品牌公司XX分公司
二○○六年十月三十一日
六、 分公司市场部门操作规程
XX分公司市场部操作规程
一、 目的:
规范分公司市场部门的操作管理,改进分公司市场部门的工作方式、方法和办法;提升分公司的工作效率,提高分公司的管理效益。
二、 部门职责:
(一)
(二)
(三)
(四) XX省市场拓展工作; XX省特许经营市场网络维护工作; 分公司的广告企划工作; 市场部门的其他工作。
三、 工作要求
吃苦耐劳、不怕失败、勇敢耐心,认真细致、严格要求、敢于负责,及时、准确地处理好本部门的一切工作,不断提高XXX品牌在XX省市场的占有率,不断扩大XXX品牌在XX省市场的网络和专卖店数量。
四、 操作流程图
五、 操作说明:
(一) XX省市场拓展工作;
1. 市场部的市场拓展工作是分公司一项重要工作,可以说没有市场的拓展就没有分公司的
生存。
2. 进行市场拓展工作首先要进行市场分析:
1) 首先明确XXX品牌的准确定位———以25——35岁为目标群体的中档消费。
2) 第二将整个市场进行合理的分级。
3) 然后再具体分析不同级别市场的消费水平(中档消费、高档消费)、消费习惯(专卖
店中、商场或者其他)、年龄结构等等。
4) 分析市场同类品牌、其他男装品牌的具体情况。
5) 分析XXX品牌当前的市场情况(市场网络、运营状况等)。
6) 在进行市场分析之后就要进行具体的市场规划(具体参照《XX省XXX品牌市场拓展方
案》:
7) 首先规划市场发展的总体目标,具体根据XX省整个市场容量是多少,有多少个地级
城市、多少个县级城市、多少个县城、多少个乡镇。
8) 进行一个三年或五年的市场发展规划,第一年完成多少、第二年完成多少??
9) 制定整个市场的发展策略——以XX为据点,以县级城市为主线。
3. 良好的市场拓展必须有一个完善的市场营销政策作为基础,在完成市场规划以后必须制
定一个完善的市场营销政策(具体参照《XX分公司营销政策》)。
4. 在完成市场拓展的前期准备工作之后,就必须马上进行市场拓展工作的重中之重――进
行招商活动。一个再好的市场规划如果没有市场开拓的话,它也只能是一张白纸。招商活动主要可以分为:广告招商、会议招商、人员招商。
5. 广告招商就是利用电视、报刊等广告媒体扩大XXX品牌在当地的知名度,吸引经销商进
行加盟合作。
6. 会议招商就是利用博览会、展览会、招商会等进行招商。招商会是分公司在进行招商活
动时效果最为明显、效益最高的一种招商形式。成功的招商会的几个条件:
1) 完善的市场营销政策
2) 足够数量的客户群体(一般一个空白市场要有三——五个的客户前来参加)
3) 足够的样品(由总公司负责)
4) 一个良好的会议场所(主要的酒店进行、交通便利)
5) 为客户提供良好的食宿环境。
6) 还有就是一个良好的会议组织。
7. 人员招商就是通过市场人员走访市场,寻找一定量的客户进行加盟合作。一个市场开拓
人员的开拓工作并没有统一的固定的模式,一个好的市场开拓人员应当是在不断的努力、不断的总结经验、不断的反醒自己中成长起来的。
8. 一个良好的市场人员还应当懂得如何去进行市场分析和商圈分析。主要的分析指标和方
法有:
1) 人口分布参数。一个商圈内人口分布不可能均匀的,分析人口分布及其变化可识别商
圈的消费重心。
2) 人员流量参数。通过一个地点或区域的客流量越大该地点越适于开设专卖店。
3) 交通运输参数。网点前的道路拥挤程度、过往交通限制、到达网点的交通便利度,是
否在商圈的主干道附近等。
4) 辐射范围参数。网点店址可使网点的影响力向周围辐射的能力。
5) 识别特征参数。高可见度使顾客在远处就注意到端点的存在。一般来说两条街道相交
的地点较为理想,其步行客流量和车流量大于任何一条街道,但街道相交地点的人行道处有交通限制的就不一定理想。
6) 是否有大型的购物中心、超市等,他将直接带动整个商圈的人流量、人流方向。
7) 同类品牌或者男装品牌的集中程度,集中程度越高就越好。
9. 接下来就是进行客户谈判了。客户谈判可以说是因人而异、多种多样,但有一点是不变
的就是了解客户的谈判心理,这将直接导致谈判的成败。
10.当客户谈判成功之后,接下来就是合同签订工作。这里要记住的一点是,除非特殊情况,
合同必须在分公司所在地进行签订。
11.就此一个市场拓展工作的基本流程已经差不多了。市场是不断在变化发展的,它没有统
一的、固定的一个模式可循,市场工作人员应当灵活应变。
(二) XX省特许经营市场网络维护工作;
1. 一个品牌能否长期经营,主要体现在品牌的管理与服务。分公司对市场的维护是一个品
牌能否生存的最为主要和最为根本的原因。
2. 市场维护的主要工作可以分为管理指导、终端培训。
3. 在经销商的管理指导方面,市场部门的主要工作职责有:
1) 帮助经销商如何进行正确的选址和布点。
2) 专卖店装修、形象设计等方面的指导,主要有店招的设计、橱窗的设计、店面广告的
陈列设计、专卖店地板顶棚的设计、专卖店的灯光设计等等。
3) 专卖店的开业指导和策划。
4) 帮助专卖店如何建立合理的库存体系;要求客户尽量减少补货周期,增加补货次数,
减少终端库存。
5) 帮助专卖店如何建立合理的财务体系。
6) 帮助专卖店如何建立完善的用人体系,及工作人员的职位设置等。
4. 指导专卖店进行合理、有效的的促销活动,避免一些错误的、不良反应的促销活动。
5. 在对经销商进行管理指导的时候必须注意的一点是,经销商的思想观念的转变是一个长
期的过程。市场部门工作人员应当不断的加强与经销商的沟通,建立一个良好的客情关系。同时这也是体现分公司品牌经营管理与服务的一项重要工作。
6. 在经销商的终端培训方面,市场部门的主要工作职责有:
1) 专卖店店长培训,主要是专卖店人、财、物、管理等方面的培训,具体可以根据总公
司的《专卖店管理手册》进行。
2) 专卖店的营业员培训,主要包括服务技巧、陈列技巧、店铺礼仪、商品知识等方面的
培训,具体可以根据总公司的《标准服务手册》进行。
7. 终端培训可以集中培训。集中培训主要是在专卖店销售淡季的时候,由分公司统一安排,
各个专卖店选送一至两名营业员或店长到分公司进行集中培训。
8. 终端培训也可以是专卖店的现场培训和指导。现在培训是终端培训最为直接与最为立竿
见影的培训形式,但它的不足之处就是不能系统的、全面的进行培训。
9. 在培训过程当中市场部门工作人员应当注意以下几点:
1) 每一次为专卖店陈列出一个最好的陈列效果出来。
2) 对于专卖店营业员的不足之处最好能进行现场示范。
3) 每次培训结束后应当进行考核,是否营业员已经掌握了培训内容。
10.顶岗培训,顶岗培训就是专卖店可以选送一至两名优秀的营业员到分公司总店进行顶岗
实习的培训。
1) 顶岗培训可以克服集中培训和现场培训的不足,受时间的限制也相对较少。
2) 在分公司总店实习期间按培训计划在不同的岗位和职位上进行顶岗实习。
3) 顶岗培训可以是在专卖店开业之前,或者是专卖店准备培训优秀员工的时间,向总店
选送。
11.当然不断的增加经销商的信心,不断传达总公司及分公司的经营理念、营销政策也是市
场部门在进行市场维护的一项重要工作:
1) 对公司经营理念、发展战略的输出。
2) 对总公司、分公司一些发展动向、经营计划的输出。
3) 对总公司、分公司一些广告计划的传达。
4) 对总公司、分公司一些营销政策的传达。
12.市场部门工作人员应当不断加强与经销商的沟通与联系,随时掌握了解其专卖店的经营
状况,以便及时采取必须的措施,对专卖店进行指导。如:
1) 长时间没有进行补货、配货。
2) 突然间大批量进行补货等。
3) 在类似这些非正常的现象出现时,市场部门就应当立即采取措施。
13.总之市场部门的市场维护工作就是不断的去发现终端问题,帮助终端解决问题;引导终
端按品牌经营的要求进行正常的、良好的经营;帮助终端尽可能减少损失,提高终端的经营效益与业绩。
(三) 分公司的广告企划工作;
1. 广告企划工作是市场部门的一项重要工作,是促进终端销售的一个重要的方法。
2. 广告促销主要有开业促销、节日促销、店庆等。
1) 开业促销可以与总公司企划部门进行配合,要求总公司企划部门提供一定的促销方
案,然后根据终端的具体情况进行调整;促销费用一般由终端自行承担。
2) 节日促销主要是指总公司统一安排的促销,总公司可以提供一定数量的广告礼品;市
场部门应当积极配合总公司,将促销活动落实实处。
3) 店庆一般是根据终端的要示,由总公司提供一定的促销方案,然后由终端自己选定;
自行承担促销费用。
3. 分公司的另外一项重要的促销活动就是根据分公司处理库存的需要进行特价或者特卖
的促销活动;主要采取的方式可以是降价促销给终端客户,也可以组织特卖店进行促销。
4. 组织特卖店进行促销,要注意以下几点:
1) 促销场地的选择,有大型卖场(如沃尔玛、常客隆)的服装专柜、百货大楼的门前促
销、主要商业街的临时店面、主要商业街(步行街)的专用促销场地等。
2) 促销的节日选择,最好是选择在“五一”、“十一”、春节等重要的节假日或特殊的节
庆时间,这样可以满足促销的人流要求。
3) 促销的商品组合,商品组合是一项简单而复杂的工作,市场部门工作人员应当根据分
公司和市场的具体情况对产品价格、商品库存量、产品款式等进行有效的组合。
4) 促销活动必须选择足够人流数量的地方进行,所以市场部门工作人员有促销之前应当
进行实地的考查。
5) 促销活动还应当注意促销费用的核算,还要了解当地消费的消费习惯等等,这些都有
可能导致一场促销活动的失败。
5. 根据终端的实际需要,负责终端卖场的广告形象、广告喷画、X展架等广告用品的制作、
考查等工作,减少分公司不必要的广告浪费。
6. 负责终端专卖店的货架工作:
1) 根据总公司的要求,对专卖店进行正确的测量。
2) 根据总公司的要求,制作正确的平面图并上传总公司企划部门。
3) 指导终端专卖店正确安装货架。
4) 负责专卖店货架款的催收工作。
5) 跟进总公司的货架生产、交货进度,保证专卖店的正常开业。
7. 指导终端专卖店的装修工作,要注意的几个方面是:
1) 店招的设计装修,根据分公司的政策可以赠送店招的标记用字;但必须合同期满,否
则将扣除合同保证金。
2) 根据终端专卖店的情况,指导橱窗的位置选择、形象设计及灯光等。
3) 根据总公司的统一形象要求,指导店面广告的陈列设计。
4) 根据总公司的统一形象要求,指导专卖店地板顶棚的设计。
5) 根据总公司的统一形象要求以及节约、节能的原则,指导专卖店的灯光设计。
8. 负责专卖店的开业指导和前期准备工作:
1) 人员的招聘,培训工作。
2) 卖场的布置、陈列工作。
3) 开业促销的组织、策划、实施工作。
4) 开业的人员组织安排,宣传工作等。
(四) 市场部门的其他工作。
1. 组织制定公司每个年、季、月度销售计划、市场开拓计划、营销费用预算并监督实施;
2. 组织公司品牌和竞争品牌在市场上销售情况的调查,综合客户的意见,向总经理提交
市场调查报告;
3. 及时处理各地经销商和专卖店出现的一些突发事件和问题;
4. 协助总经理做好公司组织职能建设,并做好人员招聘、任用等人力资源工作;
5. 制定本部门相关的管理制度并监督检查下属员工的执行情况;
6. 做好下属员工进行业务指导和工作考核;
7. 完成上级交办的其他工作。
XX品牌公司XX分公司
二○○六年十月六日
第二章 如何寻找客户
第一节 如何招商
一、 省级代理
(一) 省级代理商的慨念。
省级代理指的是由一个人(或法人)代理一个或者多个省级行政区域的代理商;因为个别区域的特殊性,同一个省份里也有可能会有两个或者多个省级代理商。由于中国的地域较广,而且各地区存在着经济发展水平、生活习惯、兴趣爱好、地域文化的巨大差异,所以由单一服装企业自身的力量很难经营好整个中国服装市场。而服装省级代理恰好在资金、市场通路、当地的社会关系等解决了品牌服装企业的需要。
省级代理商的选择对企业来讲是至关重要的,如果评估失误,有可能造成该省业务多年停滞不前,所以,我们对确定一个省级代理持非常郑重的态度。
所以,在业务上,我们对省级代理的评估,是要求签约客户首先能满足包括省会城市在内的多个地级区域客户的要求,之后,分别签定多份区域代理合同,以此构成该客户的省级代理资格。这对保证该客户的业务质量是至关重要的。
按2007年的客户开发要求,省级代理至少要满足该省50%的区域市场能力,否则,应建议该客户首先按区域客户条件加盟,以确保我们的业务质量。
(二) 什么地方寻找省级代理商?
全国各地都有主要的服装批发市场,是当地主要的服装集散地。当然大部分的服装代理商就集中在当地的服装批发市场里,不过随着近几年中国服装品牌的发展,各地服装批发市场周边兴起了一些服装写字楼,当地一些优秀的服装代理进入写字楼逐步转化为公司化管理和经营。(附:全国各地服装市场一缆表)
(三) 客户经营能力分析。
中国是服装市场最活跃的一个国家,因为中国是一个发展中国家,人民整体生活水平还不是很高,所以在服装代理商这一块存在着不同类型的代理商。省级代理按形态分类如下:
1. 单一品种或单一系列的代理商,如专门代理羊毛衫、专门代理裤子或者衬衫的。这
一类型的客户,因没有运作过组合系列产品或者品牌代理,而且他们的客户网络都是一些非品牌专卖店的客户。并不是我们首选的客户类型。
2. 组合系列代理商,这一类型的客户有两种形态:一是代理单一厂家的产品,但厂家
所有的系列产品都开发和生产;二是代理不同生产厂家的某一个系列然后组合成全系列的产品。这一类型的客户有一定品牌经营意识和资金实力,可以引导成品牌代理商,是我们所寻找的客户类型之一。
3. 品牌代理,这一类型的客户一直以品牌专卖的形式在运作。具体可以分为三类:一
是代理国际品牌或者国内顶级品牌的,这一个类型的客户有着稳定的市场网络和成熟的品牌化管理,是我们最需要的客户,但也是招商难度最大的客户;二是代理擦边球品牌,这一类型的客户由于中国市场的特殊情况,之前都在代理这一类品牌的赚到了钱,随着中国服装市场的发展这一类型客户现在都急需寻找一个国内品牌进行长期的经营;三是代理国内二三线品牌,这一类型的客户有一定品牌运作基础,但有可能现在的品牌经营情况不好或者需要扩大经营的,这也是我们可以寻找的客户类型之一。
(四) 如何与客户取得联系?
寻找客户最原始的方案就是到客户的档口或者办公场所与客户取得联系了。但是我们往往会碰到以下几个问题:
1.老板不在,这时候就可以通过代理商的员工取得代理的联系方式。
2.代理商员工拒绝给代理商的联系方式,这时候就可以通过一些语言沟通技巧取得员工的信任,然后得到代理商的联系方式。
3.代理商拒绝交流和沟通,这个时候你就可以通过观察他现在经营的一些不足,然后把自身的一些优势与他介绍一下。而不是客户一拒绝你就一句话都不说。 4.对与当天不能取得联系的客户,必须再与其约定见面和沟通的时间和地点。 5.当然市场拓展和寻找客户没有一个统一的模式和方法,需要根据现场的实际情况和区域经理个人特点结合采用不同的方法和技巧。
二、 区域代理(地级市代理商)
(一) 概念。
区域代理指的是由一个人(或法人)代理一个或者多个地级行政区域的代理商,其所代理的终端网络以代理商自营为主。区域代理是仗着品牌服装市场网络扁平化发展趋势而产生的一种新的代理模式,与省级代理相比有以下几个优点:从代理商方面讲一是服装对区域的针对性更强,二是从产品物流上更有保障,三是利润空间更大,区域发展容量更大;从厂家方面讲一是适当增加利润空间,二是增加了对终端的控制能力,三是加剧终端反应速度,提高物流反应能力。
区域代理商是我们基本的业务对象,也是应该重点发展的客户。我们所有的业务设计首先是从寻找区域代理开始的。
因为是我们基本的业务单元,所以,对区域客户的条件,至少要求该客户一年内在该区域30%的县级区域设立我司的合格专卖店(单店80平方米以上)。 (二) 什么地方寻找区域代理商?
要寻找区域代理首先就要知道区域代理是如何发展的,现在大部分的区域代理是原来品牌专卖店比较优秀的经营者,他们有着良好的终端品牌经营能力和较好的原始资金积累,另外就是有一定资金实力想进行服装行业的。所以寻找区域代理有可能: 1. 与寻找专卖店客户一样,到当地主要品牌专卖店集中的地方找寻优秀的专卖店经营
者,然后进行适当的引导。
2. 在一些地区性的小批发市场进行寻找,这个找寻方式就会与拓展省级代理的方式比
较一样。地区性的批发市场比较山西侯马、漳州闽南批发城、龙岩闽西交易城、辽宁的西柳、河北的白沟等等。
(三) 客户经营能力分析。
区域代理是近几年发展起来的一种新的代理模式,涉足的企业和品牌并不多,所以对于区域代理选择的空间也就比较小,主要有以下几种类型:
1. 品牌自身终端专卖店经营情况较好,具备良好经营思路的专卖店经营客户。 2. 其他品牌专卖店经营情况良好的客户,同时具备良好经营理念和思路,具有一定经
济实力的客户。
3. 具有一定品牌意识和经济实力,在地区性批发市场经营的区域代理商。 (四) 如何与客户取得联系
人员招商寻找客户的方式基本上是比较原始的,也就是上门寻找客户。与客户的联系方式和方法基本上与寻找省级代理商是一样的。当然在寻找区域代理的时候,如果寻找的是专卖店经营者,就必须要当地服装品牌专卖店比较集中的商业街或者商场里通过专卖店与客户取得联系;如果是在地区性批发市场寻找就通过批发市场档口或者写字楼里与客户取得联系了。
三、 专柜/专卖店
(一) 背景分析
一个品牌的成功与否,终端市场的占有率是一个很重要的指标,正所谓决胜终端,没有终端专卖店/专柜进行销售的话也就没有一个品牌的成功。当然一个合格的区域经理或者市场业务人员必须懂得如何进行终端市场的拓展,一个成功的市场人员必然是一个成功终端市场拓展人员。
(二) 什么地方寻找终端客户
在这里我们必须知道终端的主要的几种模式:专卖店、商场专柜/专厅、店中店、精品店等。
随着中国经济的发展,服装品牌的发展程度越来越高,而服装专卖店/专柜也往往集中在当地比较繁华的商业街区。如果是第一次到当地市场街首先就是通过地图或者人员询问找到当地的繁华街区。
(三) 如何与客户取得联系
首先我们来说一说门市店(包括专卖店、店中店、精品店等)的拓展方式,这里的拓展相对会比较容易与客户取得联系,形式也基本和省级代理的拓展方式相似。
另外一个重要的形式就是商场或者百货大楼专柜、专厅,这里主要的问题是一般情况下商场专柜的经营者不会在卖场,同时专柜的营业员是训练有素的,一般情况下区域经理或者业务用正常的方法是找不到品牌经营者的联系方式;在这种情况下我们可以假借其经营品牌省级代理商或者厂家的人取得其品牌经营者的联系方式,然后再约定时间进行沟通和洽谈。
(四) 怎么吸引客户
要吸引客户就要知道客户的需求是什么(关心的是什么):
1. 适销对路的产品及合理的价格水平,产品是一个品牌成功运营的基础。
2. 品牌提升潜力及品牌自身的价值,也就是说这个品牌有没有增值的空间,最为直接
就是品牌的广告宣传力度和品牌的荣誉。
3. 品牌管理能力和服务水平,品牌能否成功就看谁的品牌管理和服务做得更细,谁把
细节执行得更好。这里主要体现的就是终端的服务能力、货品的及时配送、专卖店运营的诊断指导。
4. 公司给终端的支持政策是什么,终端客户最关心的是折扣、调换货、广告报销、货
架支持、开业支持(促销方案、礼品、宣传用品等等)。 5. 要充满诚意、实事求是地和客户交谈。
第二节 选址与批发市场
一、 商圈分析主要参数
选择店址,首先应当理解“商圈”的概念。由于受消费习惯、市场传统、交通距离等因素的影响,特写区域的市场(城市)往往形成特定的商圈。商圈通常是由不同类型的店铺组成。
特定的商圈通常由核心区域、中间区域和外围区域构成。往往距离很近的不同店铺,客流量却存在巨大的差异,直接影响店铺的生意。
1. 何谓商圈 :所谓商圈就是指从事购买行动之际,优先选择到该商店购物的顾客所颁的地区范围,也就是指商店势力所可能涵盖的范围。而在设定商圈时所需考虑到的基本因素则包括了该店所在地区居民的生活形态、结构,该地区人口集中的目的及流动的范围等。所以对开店者而言,商圈的观念是一项极为重要的考虑点。
2. 商圈的特性:商圈的特性,若依通常的习惯,我们常会将之分成居民区、文教区、办公区、商业区、娱乐区以及综合区等,并依据其特性,汇聚相应的商店业别。以居民区为例,由于顾客较为固定,属于经常性消费,所以一般的食品店、日用品店、杂货店等就成为居民区常见的商店。文教区方面,由于近邻学校、文化机关,所以书店、影印店、打印店、文具用品店或文化用品店常见于其四周。办公区方面,由于上班族对生活品味的要求乃至流行的观念都甚为敏感,因此有关注重品味的服饰店、餐饮店、美发店
等常设在办公区的周边。至于商业区与娱乐区,由于生意上的往来与娱乐生活的需求,常形成各种类型商店聚集在一起。也因为如此,往往会形成商店街景观,成为独立的商区。由于商圈内拥有多样化、流行化的商品,具有较大的吸引力,自然能吸引更多的消费者前往消费,因此就成为开店者极力争取的地方.
3. 商圈的分类:由于城市机能的变化,加上消费者需求的转变,往往无法将这些商区给予明确的划分。所以,我们在作商圈评估时,必须用另一种角度来评断,下面列出五种形态供读者参考:
(1)近邻形 :商圈的范围大约在半径250米至500米左右,商店四周的住家为主要的消费对象。
(2)地区中心 :商圈范围约在半径一公里左右的一般称为生活商圈。
(3)大地区中心形 : 通常为公交车路线可以延伸到达的地区,其范围比生活商圈更大,又称为地域商圈。
(4)副都心形 :指公交车路线集结的地区。因可以转、换车而形成交通辐射地区,又称为地域商圈。
(5)都心形 :其涵盖范围包括整个城市的四周,其交通人潮来自四面八方,所以通常都称为都市全域商圈,如车站邻近的商圈即为都心形商圈。 4. 商圈与商店的选择
(1) 时间距离的考虑 :经营一家成功的店铺所需要的条件很多,不过,商圈的好环优劣永远居于关键的地位,也就是说,理想的立店条件往往是店铺成功的最重要因素。 有关商圈的选择究竟应从哪些方向去思考,往往是展开开店调查时,最值得关切的重点。 在一般人的观念中,其最基本的因素就是时间与距离。就如我们平常思考的一样:到我们店里来,步行也好,坐车也好,究竟要花多少时间?如果时间太长,往往会影响顾客前来的意愿。所以顾客必须花在交通上的时间,是选择商圈的重点考虑要素。若以一般便利型商店而言,以15分钟内的步行时间为最适当的范围。而在选择商品方面,如服饰店,在时间上则通常以15至20分钟左右的交通时间,在距离上则以一公里为半径的涵盖范围较少恰当的商圈选择。
(2) 市场调查 :一般而言,商圈的设定、范围及调查都是行销领域的环节,店铺经营者如果希望经营效率得到提高,店铺收益得到改善,那么,就要从下列四个方面进行市场调查: ①该区消费者状况调查:具体内容包括人口结构、家庭户数、家庭成员、收入水平及消费水平等项。②消费者活动空间调查:包括交通设施、道路网、捷运系统、政府机构、民间各种设施、城市的未来计划等城市机能的集合情形。 ③消费意识的趋向与转变调查:消费者对于产品的认知力与喜爱程度往往能改变整个消费形态,所以消费
者意识的转变,也是市场调查的重点。 ④在整个城市机能的组合中,实际反应出消费者行动的消费结果调查。例如零售业的销售额实绩,各种业态种类、组合、比例、大型店的动向等。
(3) 设立店铺应考虑的因素 : ①竞争商店所在及其商圈位置。分析重点当然不能局限于该店铺面积之大小,更应就其商品组合结构作详尽的分析,作为本店商品结构的参考,以确立明确差别,寻找空白市场,避免彼此间恶性竞争以致相忌的恶果。 ②分析商店的设立地点是否能配合上班或上学的路线,商品组合的结构是否能满足顾客的消费形态及需求。 ③在拟选择的地点附近是否有政府机关、学校、医院、大小型展览会场、公园、游乐设施等公共设施。因为这些公共设施控制着某些特定商圈结构的成员。店铺位置的选择及商品组合结构也可参考这些特殊成员的需求来做,以确立商店的独特风格。④确定据点投资或分店投资的基本经营方针,方能选择最为恰当的规模、人力及财力的投资与准备,才不至造成资金的浪费。⑤重新检验店铺规模、经营人才、管理能力、资金能力等经营条件。 5. 与店铺规划相结合
一旦选定商圈后,接着就是进入找店址的细部规划了。一般而言,如果不是“只此一家,别无分号”那种极具特色的店,应尽量避免开设在巷内,以大马路边为宜;同时也需考虑交通状况,如客人需较长时间停留,附近宜有停车设施,以免流失开车的顾客群;但若是面包食品店这样顾客不需长时间停留的店铺,则可以选择公车站牌附近。 另外,同一条道路的两边不一定拥有相同的立地条件。所以,选择店面时应先到附近观察人口流动情形及交通流量,并察看道路两边在不同时段中人流与车流的情况,据此决定店面与商品。
另一方面选择店面不能只看“外表”,店面的“内在”也不能忽视。各种行业适合的卖场并不相同。如果开设专卖店,不妨采用较深型的卖场。以服饰业来说,店面门口可摆设打折的商品,以便宜的价格来吸引过路人,店铺后段则以单价较高的商品为主,让顾客能有较多的时间慢慢挑选。如果是面包食品店,则宜选择人口较大、深度较浅的店面,让顾客能够买了就走,从而形成所谓的人潮。除了各种客观条件评估外,一般来说,商店的大门很重要,最好能两扇门都开,不要掩一半而只开一边的门,形成出入不便的情形。如果不方便开太大的门,也可考虑使用自动门。
总之,在社会快速变化的21世纪,开店创业所必须研习的学问愈来愈多,也唯有掌握社会动脉,才能成功出击,财源广进。 二、 卖场选址
肯德基和麦当劳在中国的每一个城市几乎都是生意火爆,究其原因,其中他们的选址本领非常值得称道。当您为您的品牌选好一个店面以后,如果以后想去换店面,将花费
很多的人力物力和财力,店面的更换非常麻烦,并且会给您带来较大的损失。所以,卖场选址非常重要。那么,卖场选址应遵循什么原则呢? 1.通过品牌选路段
一般来讲,不论你操作一个品牌还是多个品牌,如果您的操作还算成功的话,您的品牌风格大部分都存在一定的共性。如您做男装品牌,那么你再找品牌的时候一般还会是男装,因为你熟悉、喜欢。除非是您做男装做的不好或者认为女装的钱更好赚,才会去选择做女装的。讲的再细一点,如果您做的是25~35岁的价位在200~500之间的品牌后,您选的第二个、第三个品牌也脱离不了这样一个风格定位。其实,当你做惯了某种风格以后,再换一种风格来做,会发现操作上有很大的差异的。在卖场选址工作中,首先是通过品牌风格选路段。大城市里商业街会根据品牌风格有一个自然的划分。如在杭州,休闲装商业街是延安路,而女装装则是武林路。如果您是做女装的,虽然延安路的人流比武林路大,而且租金比武林路高,但如果您把店选在延安路,那只有死路一条。因为那边的人流虽然大,但都不是您的目标客户。而在小城市,可能商业街只有一条,那么,一般来讲也有一个路段的划分,如在上半段男装品牌较集中,中间段休闲装较为集中,而下半段则是女装较为集中。根据当地的品牌分布,先找一个范围,没有问题了吧? 2.细分路段,确定店面
我辅导过一些店铺,在去店铺之前听老板说他们的店铺时一点问题也没有,在当地最好的商业街,双门面,店铺照片也非常理想,那么生意不好的问题到底出在哪里呢?到了实地一看,问题全出来了。比如说,您把女装店开在武林路一定没错,双门面也够大,可是您的店面处在武林路的最末端,那其实,从赢利的角度来讲,您还不如花同样的租金在武林路最好的地段找一个单门面的呢。其实在选店面的时候,相差10米、在某个重要建筑的左边5米跟右边5米等因素,这样的两个店铺都可能会有巨大的区别。您在选具体的店铺的时候,需要考虑到以下几个方面:
A、 当地的重要建筑及重要同类品牌分布
如大商场及当地生意最好、知名度最大的品牌分布,您应该尽可能的靠近它们。不要怕竞争不过它们,它们会给您带来人气。
B、 该街道的人流特点
很多街道左侧跟右侧的人行道上的人流量可能有很大的差异。而原因可能会出在建筑特点(如楼层高低、公交站、品牌分布等因素)、日照时间等。
C、 投资与收益在成正比
不要一味的追求高租金。虽然从某种意义上讲,租金越高的店面生意一定越好做。但假设您投资50万一年只赚20万,而您选择一个一般的店面投资是20万,一年可以赚15万,您会作哪种选择呢?
D、 小城市开大店服装
如果您在一个大城市里开一个500平方的店,可能一点感觉也没有。但如果您在一个县级城市里开一个150平方的店,可能会带来很大的轰动。因为当地可能最大的店只有七八十平方,而且大部分的店只有四五十平方,那么,你的面积及形象就占了绝对的优势。当地的消费者会认为来了一个大品牌、好品牌。而且店面越大,平方均价就会越低。如果主要的商业街大店面不太好找,稍微偏一点的大店面也是完全可以接受的。这样的投资绝对值得。
E、 一些需要注意的小问题 如店门面最好不要有台阶、层高越高越好、店铺内的明度、通风性等等都需要去考虑。
三、 全国各地服装市场一缆表
范文三:区域经理实战手册读后感
《区域经理实战手册》读后感
海外业务部 高 羽
商场如战场,战场由不同的战区形成战线,商场也是由不同的区域拼图完善公司产品的竞争力。无论是“农村包围城市”还是“主要战场带动次要战场”,不谈公司对于销售区域的统一规划,仅对于每一个区域来说,用人、战略都至关重要,对于区域销售来说,进入合适的区域、管理好每个区域,都需要充分的智慧和能力。通过为期近一个月的阅读,《区域经理实战手册》给了我不少思路上的借鉴。
当然,尽管《区域经理实战手册》只是一本针对于国内市场、快销行业的实战经验总结,但对于销售所有的行业类别来说,都有着相通的部分和共用的思路,如下也将个人的体会作个整理。
一、角色篇
1、角色定位
对于一名区域经理来说,最先要做的,是对自己角色的定位,这就诸如前不久科室反复进行的“海外区域外派人员职责定位”讨论是类似的,明确岗位职责,尤其是明确自己个人的角色与目标是做好工作的前提。在这一思考过程中,我也参照第二章的案例为自己做一个SWOT分析。
我的优势,Strength,,诚恳踏实、积极乐观,富有创意,善于编辑,并且拥有一个好的身体,
我的劣势,Weakness,,英语语言能力欠缺,业务经验不足,部分时候有“胆怯”心态或是说给人放不开的感觉,
我的机会,Opportunity,,区域市场开发进行中,可以自始至终学习整个
业务流程操作,并且GCC其他市场尚未开拓,前期信息搜集与沟通过程是自己很好的提升机会,其次广泛的兴趣使自己身心保持健康,偶尔的灵感会给自己工作带来不少帮助,
我的威胁,Threaten,,最大的威胁是个人对自己没有详细的规划,主要包括职业成长规划与个人学习规划,尚未给自己设立阶段目标与远期规划。需要对自己规划的思维导图进行分类和分析,找准主次,继而实施。
2、目标设定和执行
正如平日工作每次会议、汇报中领导要求的“落地计划”一样,本书中也尤其提到了如何设立职业目标。首先,目标应该是现实的、能够取得的,其次,目标应该量化、可行、有弹性并且公开。设定目标,需要不断反问自己,达到目标最好的办法是什么,达到目标我将得到什么。
成功往往有一条理由就足够了,但是对于失败来说,却是可以找到多种多样的因素。在目标执行的时候,难免会出现延误、出现失败,但以结果为导向的目标更多的是让我们从执行中体会过程,让失败形成经验,推动此后的成功。
3、良好的习惯为成功护航
我个人理解的良好的习惯,就好比公司的“5S”制度,规范物件的收纳和摆放让生活形成规律,让工作提高效率。销售思路、销售工具都有规律的存放在大脑,在需要使用的时候信手拈来。
1、PDCA循环形成固定工作机制,让工作有计划、勤执行、多检验,不能保证疏而不漏,但至少可以保证有律可循,
2、真诚大于技巧,用心多于用脑,一个好的“人品”,这不是说RP爆发的意思,而是指个人的人格品性,会让交流和业务来的更加顺其自然。
4、综合营销管理能力
对于一个区域销售经理来说,需要在知道和管理区域内销售工作的同时,协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。营销是一个区域销售经理的核心工作,但只有建立良好的管理基础,销售才能活动持续的增长。一个区域的销售永远不可能只是鼠目寸光,贪图单次的利益,而是在长远的基础上,和经销商一起实现共赢,放长线,钓大鱼。
时候,区域经理的两个做法让在看“太太口服液”西安区域案例,P56,的
我联系到我们部门多次提及的思路。该案例中区域经理首先规定了产品的基本零售价,使价格稳定不再混乱,其次,他本着“宁缺毋滥”的原则精心挑选可靠的经销商来取代以前的代理商,并向他们传达新的销售政策,传递信心。这就好比我们的马来西亚和印尼、澳大利亚和新西兰,我们的价格由市场决定,而不是经销商一味的要求降价支持,保证价格的规范和稳定,防止窜货的可能,而对于重要市场经销商的选择,需要2-3家意向经销商多方对比,挑选最合适的经销商。
再回到综合营销管理能力上,书上归类的很全面,包括区域市场策划能力、让人信服的专业造诣、教练的技能、统帅力和情报处理能力五点。
结合我们MAXUS大通的区域市场情况,对于五点能力的理解,我也附上个人的心得体会。
4.1 区域市场策划能力
对于一个区域市场来说,熟悉项目主计划内容,并且制定各内容的时间节点,这就是很重要的策划能力之一,对于商务洽谈的策略、发运后的上市计划、销量执行,都涵盖在策划的范畴。
4.2 让人信服的专业造诣
这一点毋庸置疑,专业,最基本的来说,要了解MAXUS车型配置,了解相应竞品的车型配置,此外,还需要专业的经销商管理体系、专业的销售话术。
4.3 教练的技能
区域经理,需要懂得如何指导和促进区域销售,对现阶段的我们来说,体现在指导经销商了解并执行我们主机厂的商务政策,以及指导经销商遵循我方的经销商管理体系进行信息交互与执行。
4.4 统帅力
区域销售往往是一个团队,而不仅仅是凭靠一个人一夫当关便能在市场竞争中万夫莫开,对于区域主管经理来说,统帅团队,发挥各人,这也是重要的能力标准。
4.5 情报处理能力
区域经理要能搜集市场信息,竞品配置、价格、推广,,并且结合我们产品进行情报处理,提炼销售点及竞争策略,其次,对于区域经理情报处理能力,还有一个要点是对经销商信息的掌握,比如财务报表、进销存月报、市场推广计划、网络铺货状态……一系列的情报处理能力。
5、十八般武艺
在五大综合营销管理能力的基础上,本书也衍伸了多种能力,堪比十八般武艺。很多的内容之前也略有提及,归纳总结,我觉得可以分成如下的三个部分,
5.1 心理调节
适应能力、良好的心理素质、个人魅力、控制情绪的能力、幽默的能力、自律,
5.2 规划能力
学习能力、计划能力、洞察力和判断力、创造力,
5.3团队协作
管理能力、沟通能力、指导力、体力、激励的能力、演讲的能力、倾听的能力、人际管理的能力。
可能分类未必非常的准确,但这些能力的组合,无异是给区域销售经理本人提供一套组合拳,应付可能出现的各类问题,在未发生之前未雨绸缪,在发生之时临危不乱,在解决完成之后团队分享。
二、市场篇
1、首战必胜
在看案例的时候,“零售店的店员最喜欢卖的是自己最熟悉的产品”让我联想到混合展厅销售的情况,比如我们某些二级网点,经销商既代理依维柯,又代理我们MAXUS大通,在这种情况下,若销售人员不了解大通的卖点与销售话术,在客户来店的时候,自然而然,销售人员同等情况下更愿意推销他熟悉的依维柯,甚至,大通都可能被当作“牺牲品”成为别的车型的陪衬。
因此,在此案例中我收获到两点,其一是我们对经销商销售人员的培训至关重要,其二,对销售人员的激励政策很大程度也决定销售人员在拥有多个产品的时候对销售MAXUS大通的积极性。
2、管理好区域市场
无论是渠道管理,还是经销商管理,我们都是在保证区域市场稳健运行的基础上提高销量。销量是我们的最终目的,但销量之前,让策略先行,让管理跟进。
本章给我最大的体会,是管理表格的运用。在市场开发前期,有新市场开发计划表,P168,以及服务代表商店服务记录,P169,,虽然和我们汽车产业销售
并非特别相关,但也有很大的参考意义。我们还是应该以BP模板为基础,遵循市场开发的思路,遵循我们海外业务部的项目进展流程。还是那句必须先有计划,再有执行,销售和服务并进,及时响应和跟踪。
对于经销商管理来说,我们已经有了一套运行中的经销商管理体系,作为月度报告信息的收集者,在这一点上我也是深有体会。现在我们还无法像该书中快销行业统计如此的详细,但诸如本书P197重要客户诊断表,对我们来说,就是一个潜客搜集表以及大客户管理表,这是目前我们的薄弱项目。再已开始终端销售的海外市场中,目前仅马来西亚和南非能保持每月的大客户信息更新,当然,对于一个新产品进入新的市场,信息的搜集也是循序渐进,随着市场进展的深入,还是需要保障经销商对于经销商管理内容的及时搜集与提供。
当然对我们的管理体系来说,进销存月报、市场推广计划、市场终端销售信息等表格,都是需要持续的贯彻进行。
3、让我们做的更好
杨总曾经在培训的时候给我们讲过“杀手”和“保镖”这两个角色,很符合这一章表述。在进入市场达到的不同阶段,我们也应用不同的身份让区域市场更好的运转,实现稳中有升。对于目前我们进入的大部分市场,MAXUS还是一个杀手的角色,并且还是一个在实战中成长的杀手。我们的武器就是精准的分析,熟练运用4P,运用合理的竞争对比。
要做的更好,还需要不断的反思与总结。反思,就好比PDCA循环中的Check,以及我们必要的Lessons learned,总结经验和教训,而不是一味的追究责任。但凡经历的过程,都要成为以后的基础和根据,这对于个人和团队,都大有帮助。
计划+实施+总结+再实践=更好的结果。
三、组织篇
也许对于目前的我来说,此篇章并不适用,但身为团队中的一员,我也从个人的角度理解有关“率领高绩效区域团队”和“与公司高层的良性互动”表述的含义。
1、率领高绩效区域团队
就好比现在的中东区域,我们有主管任经理,有富有经验的管经理,还有我这样业务尚缺但持续努力的新人。2013年半年考核刚过,我也了解到有关销售考核的要点与标准,这对于我对个人能力的要求有了更新的认识。
对于一个销售人员来说,最重要,可以占到80%的考核分量的便是销量完成情况,与此相关,简要来说,像书中P257能力评估表中列举的一样,积极性、应变能力、协调能力、商品知识、服务态度、成本意识,都是需要具备的能力,作为开始实践的一名员工,我们也应对应知应会的能力进行总结与提高。
在本章节中,最具借鉴意义的,便是销售人员行动管理,行动管理,便是有多样化的表单搭配完成。客户拜访基准表、月拜访计划表、一周走访路线计划表、销售代表周工作报告表、当月销售总体情况分析表、终端/零售状况分析、下月工作计划等等,形成好的规划与记录。
2、与公司高层的良性互动
负起下属的责任,需要的是有效、主动的沟通,以及形成良好的信任。各居其位,各司其职,岗位的性质便是理性主导下的定量,人际的交流沟通则是感性的真诚对待。这就结合了第一篇章的角色篇与第二篇章的市场篇,对自己个人发展来说,这也是一套组合拳。举一个题外话,就像近期搬迁到新的住处,刚入住
的前两天,因为我无意蹭掉了他挡在走道中间防止老鼠进屋的木板,他一通埋怨,让我觉得他是一个极其冷漠的小市民。但近日因为家里装宽带,有机会和他在楼梯口闲聊了许久,才发现他是个很善谈的大叔。交流互动,总会有那么点帮助,无论对于改变印象,或者是其他更实际的帮助。
好书千遍读,这才是我个人浅显的读后感受,日后还需进一步理解,并真正把优
>秀理念实践。<>
范文四:区域经理手册
区域经理管理体验
世事浮沉,不在天时地利人和,只在乎人,江湖无涯,成败皆在人。
面对恶劣的市场环境,关键要去经营,一昧的向总部要政策是无知的,要政策要做到有理有据,要得一个政策,就要出一个成绩;
如果等待输血,不如自己造血,关键是时刻审视肌体是否健康,是否具备造血功能,不断的自我管理,自我学习,自我提高,提高自身的造血能力。
这种造血过程就是一次十分痛苦的过程,必须要摒弃旧思想,接受新思想,思想的融会,淬火,升华,才能在痛苦中不断的成长。
市场是一点点熬出来的!!
不要希望整个市场都是你的,你所做的一切都是不断的拓展自己产品的市场疆域,不断的提高自己产品的核心市场竞争力,从而赢取尽可能大的市场份额,吞噬其它品牌的市场份额。
市场都是人做出来的,你要明白一点,蛋糕永远都是一样大,你与你的竞争对手面临的市场环境都是一样的,盘子都是一样的,所谓的作市场,不过就是围绕“多了一点,少了一点”而努力罢了。
做销售,要学会看表,但是不要天天蹲在家里,看报表,例如:日销量报表/市场信息报表/每日资金平衡表,但是不要让自己变成“表哥”“表姐”,表格化管理也是营销中基础管理工具,一定注意实用性,统一性,兼容性。
在处理社会关系方面,这是一个区域经理所要时刻面对的问题,最好要主动一些,与工商、税务方面的关系,不要让人家找上门来才去对策,可以通过广告公司或是客户来沟通,喝个小酒,在一起坐坐,深度沟通沟通,也就没有什么解决不了的。
销售管理
在此,我们所说的销售管理主要对营销员的管理,一线人员是公司营销组织的根基,是企业一切营销努力和市场的接口,是维系公司与客户的桥梁,一线人员的表现和成效,直接到影响、制约着企业的发展。
在区域市场上,保持快速前进,是任何营销组织所追求的目标,“正确”靠管理保证,“快速”靠激励实现,管理,激励一个不能少。
我们的目标管理就是塑造一支纪律严明,作风顽强,技术过硬,业绩良好的营销作战队伍,这是任何营销组织所竭力努力的目标。
明确管理的目的:
1, 帮助取得成功 源自内心的成功渴望才是激励的源泉。
2, 取得销售业绩 取得销售业绩是企业发展的根本目的。
3, 减少业务风险 营销人员的流动造成业务风险的增长。
基本的管理方法:
1, 报告制度
日常工作报告与定期书面报告
报告内容:市场变化 销售进展,
2, 抽查制度
不定期的走访与抽查可以发现更多的实际问题。
区域营销经理对各个区域要经常性的拜访客户,只有走下去,与客户面对面沟通,实地看看,才能发现许多问题,这也是防止营销员的暗箱操作,进一步拉近公司决策与市场一线情况的距离。
3, 会议制度
定期会议、座谈面对面的沟通
一般为周例会,当一周销售工作结束后,大家坐下来,谈谈上周的销售工作,相互学习一下,相互提高。
4, 竞争制度
业绩考核制度
业绩考核的内容:任务完成率,市场维护,终端培训,终端建设,销售收入,网络建设,服务工作,促销活动执行,财务帐目等
管理内容:
1, 必须做好的事情——基础工作
掌握市场趋势和走向
一个优秀的营销人员必须24小时掌握市场动态,掌握市场走向;
足够的有效客户资源
有效的客户才是公司战略发展的客户。
稳定增长的市场
良好的客户沟通渠道
合作始于沟通。
2, 要做得更好的事情
适当超前
有效的事情
把事情做的有效,方法得当,检查控制
销售工作其实没有什么技巧,勤奋努力就是一大制胜法宝,但别人休息的时候,自己要去做,特别是在意识上,要比别人早一点点;
所做的事情都要一件件的记录下来,哪怕是打了一个电话;
3, 不能做或禁止做的事情
异常问题的发现与处理
衡量标准问题
符合公司利益要求 能否最大限度减少损失或增加收益
符合公司长期利益
符合客户利益
做销售,许多工作要严格的分清楚,那些事情不能做,那些事情禁止做,不要稀里糊涂的盲干,这是一个初上道的业务人员大忌。
判断管理结果:
一是业务数量衡量标准
二是业务质量衡量标准
这也就是我们所说的销售数量与销售质量,销售数量的提升代表着产品市场占有率的提高,销售质量提高代表着公司利润的提高。
营销员的管理心得
营销员处于公司组织框架的基层,但是却肩负着重大的工作重任,在实际工作中,营销员的工作环境一般都比较辛苦,需要处理很多很多的销售问题,因此,在管理营销员时,我们将一些心得写下来,与大家一起学习,体味!
在生活中, 要将营销员当成自己的兄弟对待,及时沟通,及时了解生活中所遇的一些困难,及时了解他们的思想动态;
在工作中,要将营销员当成自己的兵对待,市场竞争如同行军作战,必须提高综合实战素质,打造一支能征善战,素质高的营销队伍,特别是实战营销素质与职业心理素质,才能在实际营销中,提高工作业绩;
但是,工作就是工作,生活就是生活,这两个概念一定不能混淆的,工作中就是上下级,生活中就是兄弟,要牢牢的把握这个原则;
不要希望每一个营销员都变成神勇的骑士,每一个人都有自己的思维模式与职业规划,我们能做的就是将企业信仰与个人信仰拉到一条线上,当企业信仰与个人信仰在一条线上时,个人可以为企业拼命的,这是最终的目标。
销售业绩并不是单靠营销员来支撑的,需要许多部门的配合,许多工作需要领队羊来完成的;
3E管理思想:
管理到每个营销人员,每一天,每一件事
管理工具:行销日记
作用:1,营销人员工作处于受控状态,时时刻刻让别人来监控
2,消除惰性,增加压力,惰性是营销人的第一杀手
3,反省,提高,这个管理工具是一个手段
4,根据全过程控制的营销管理及时提供销售支持
5,分析行销日记,掌握市场总体状况,及时调整营销政策与营销思路
对市场的过程控制与管理,最基本的要求:
在区域市场上的各个品牌的动向,市场价格的走向,促销活动信息的捕捉,与客户关系的维护,客户遗留问题的解决进程,我们在区域市场上,销售现况,存在的问题。
销售过程管理方法:
时间管理——每月每周每日
销售过程管理分为:业务员与办事处主任要进行每日追踪(自我管理)
中层主管:掌握每周进度
高层主管:须控制每月管理
业务员:1,了解公司分配的销售目标及销售政策
确定拜访客户及区域,时间,项目,目的,解决方案
开发新客户,市场调研,收款每日拜访计划表
每日销售日报表
每日出勤,拜访客户洽谈结果,客诉处理,货款回收,订货目标,竞争者市场信息,客户反映情况,客户最新动态,拜访心得。
第二个过程管理:
各区域主管:中层主管的周进度控制
每周一提出“销售管理报告书”
本周的市场情况,
销售目标达成情况,新开发客户数,货款回收,有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额,竞争动态,异常客户处理,本周各类报表
销售过程管理的重要手段:
销售会议(早会,晚会,周会,电话)
在实际的运作中,我们并不提倡天天早晨开早会,天天晚上开晚会,但是我们必须每个周开周会,从时间段上看,这样每个月的工作都是一个连续的过程,每天的沟通,通过手机联系就已经足够了;
客户管理
客户管理的分类:
1, 根据投入产出比
A类客户
B类客户
C类客户
ABC管理理论
ABC管理理论,实际上一种分类管理思想,在日常销售中是一种经常运用的方法,它是根据一
定的关系将所管理对象进行分类,分成一个个子对象,然后根据每个子对象的实际情况而采取相对应的措施,这样就缩小管理对象规模、明晰管理思路,从而达到更好的管理效果。下面用这种方法分析销售中两个个常见问题,一个时关于客户管理,一个关于库存管理。
ABC客户分类管理
一般在某个区域内,我们都能将我们的客户分为ABC三类,其指导思想如下:
客户分类 客户贡献率 客户比例 投入比例 营销对策
A类客户 60% 20% 70% 集中资源重点市场重点投入
B类客户 30% 30% 20% 二类市场重点倾斜,保持销量稳定
C类客户 10% 50% 10% 三类市场加大宣传做好基础工作
在进行客户分类时,还可根据信用ABC、区域ABC等分类方法进行分类。当我们把客户进行ABC分类后,我们的工作思路也就十分清晰,不至于在销售工作中没有重点,不计成本的投入,结果造成投入与产出严重偏离的后果。
2, 根据渠道形式分
批发客户
终端客户
连锁客户
各种客户的管理思路:
批发客户
批发客户就是我们所说的大户,实际上是区域销售独家代理商,目前操作大户,并不仅仅是打款压货,更重要的一点就是,将大户作为一个区域物流资金流得一个平台,如何加快资金的周转速度获取相应的利润,才是第一位的,这里面包括产品价格政策的包装,分销政策的制定,分销客户的管理,分销客户的控制,这里面还有一个对终端客户的管理,也就是说,我们将产品放下去,把货款收上来,更重要的就是帮助客户把货卖出去,只有下面的散户销售提上去了,利润也赚到了,大户才能周转起来,如果下面的散户销售的不好,也就不愿意再提货,这样大户的物流也会出现停滞现象。
因此,总结操作大户的操作思路:
加强大户的管理力度,提高物流资金流周转速度,从而获取更大的利润。
加强对散户管理,提高分销能力。
终端客户
终端客户的管理在于
终端形象的建设
终端导购员的培训管理
终端客情关系的维护
终端相关客户的沟通
连锁客户
对于连锁客户而言,政策都是统一固定的,因此,对于连锁客户操作 ,只有一点,就是放货,加强终端的管理,提高终端出货量,及时核对账目,做到费用,货款两清,就行了。
客户管理随笔:
天下没有永远的朋友,只有永远的利益,因此,销售公司有一个重要的市场工作,就是销售网络建设,包括对客户的动态管理系统,公司要的都是有效的客户,也不要希望客户会合作很多年,作为个人出发,站在商家角度上考虑为商家考虑,站在公司角度上为公司考虑,还有站在个人角度上为自己考虑,要顾及到三方的利益,需要通盘考虑,不断的权衡,才能做到三方的共同成长。
时间管理
时间资源是一项宝贵的资源,也是唯一属于区域经理自己的资源,但是很多人,对于自己的时间没有一个明晰的时间概念,看似忙碌不堪,其实,分析起来,真正用于工作时间很少,很多的时间都是在无意间无端的浪费掉了。
来看看一个职业经理人的一天工作24小时
早上7:00,起床吃饭
上午8:00,开会
上午9:00到11:00 处理日常事务
中午12:00,客户吃饭
下午15:00----17:00 处理日常事务
下午18:00 沟通客户
一天就是24小时,也是唯一的24小时,每个人都是公平的,职业营销人要学会控制自己的时间,不要让别人把自己的时间占用,要做时间的主人,而不是时间的奴隶。
为自己留一点点时间
一点点时间,就是吝啬,可以在一起,与家人朋友了,一起玩玩,所以,职业经理人的手机,一般分为工作手机,生活手机,如果需要,工作手机只为工作需要开机,一旦结束工作时间后,工作手机关掉,生活手机为自己的朋友家人开机,说也不愿意看到,就是一点点时间里,连自己的自由没有,还是为自己留一点点时间吧!!
团队管理
在中国市场上,每一个销售团队,多多少少都是有一定背景的,层次越高,这个现象就越明显,但是在中国市场上,每一支销售团队都是一支嫡系部队,往往都是一个头带着两三个人,仔细分析一下:
信任成本,当了一个新的环境,沟通成为解决遗留问题的第一 要务,所以,如果下属反映的问题与实际情况相差比较大,上级就容易做出错误的决策,因此,在一个嫡系团队内部,这种信任成本其实是很低的,说白了,即便是下属反映的问题是个错误的,但是内部在这个信息沟通还会达成一致,才会短时间内做出反馈,不会贻误战机了;
如果,是一个新的销售团队,这种信任成本是很高的,公司内部信息也不会形成合力,这样,对启动恢复市场并不利。
促销管理
促销活动的模式
在中国,最热闹的就是家电业,促销活动已经被演绎的面目全非,一到重大节假日,可以到商场看,外面到处都是彩虹门,刀旗,发宣传单页的临时促销人员,说不定,还有高举展示牌的美女们结队穿梭,里面,打的不可开交,热火朝天,如果你从这头走到那头,你的手里就会装了满满的宣传单页,其实,那些东西你根本就看不懂!!
探索中国家电促销模式
(本文仅讨论终端售场促销模式)
整理地点:安徽合肥
一、 模式一:买赠促销
买赠促销模式示意图
时间纬度
赠品纬度
地理纬度
在这个立体图中,不难找出任一点M,点M包含三个因素:M1:赠品名称、价值、使用技巧,M2:时间因素,M3:活动地点。
买赠模式优点:
1、让顾客感受到“超值”感觉,满足虚荣心。
2、使用频次较高,在赠品价值较大与赠品附加值较大情况下,这是具备一定杀伤力的。 缺点:
1、 商品使用频次较高,司空见惯,吸引力只有在赠品价值足够大时,才会打动顾客的心。
2、 产品与赠品关联点定位难以琢磨,很难搭配。
赠品新动向:购彩电赠《新安晚报》,体现了赠品纬度的一个不少的延伸。
二、 模式二——降价
如果说买赠是一个没有上限的游戏,降价则是一个永远没有下
限的游戏。在各大家电厂商忍痛降价时,消费者反而不买帐,在他们眼里:这个价位好象还是稍为高了一点?
谈起2000年度海信空调的变频攻略与1999年度海信电视的纯平风暴,这次大行动无疑使用了降价这一促销模式,但是成功之处在于降价产品在同行中的地位与媒体跟进策略的综合运用。 因此目前家电产品使用降价策略时考虑了以下几点
一、降价产品在同行业中必须具备一定的竞争地位,否则无言降价。
二、媒体必须及时跟进,将“降价”这一信息点最大程度最大空间地在最短时间内完成对受群者的信息传播。
三、如果考虑单纯降价并无太大新感时,可适度参加入其他促销因素。
三、 模式三:文艺演出
应该说,借助文艺演出提升品牌知名度,是完全符合逻辑的,但是文艺演出昂贵的投入产品低利润回报相比已让各大厂家十分头疼,最快乐地当属广告公司,再说,即便是派上内衣秀等前卫艺术以吸引眠球,但是这种表现形式却与品牌推广内涵大相径,出钱不讨好。这种促销模式不会被淘汰,但是会成为辅助促销模式。
四、 模式四:总经理签名售机,享受免八年维修费。
总经理签名售机,应该从“明星签名售书”移用的;
这种促销模式,如果在大城市运用,一定会被嗤之以鼻的;
这种促销模式生效只会呈现一个明显的受群环境,一个明显的时间段内,活动本身创意高度不高,难以吸引注意力。免八年维修费,十分高兴,仔细一琢磨,猫腻多多。
这种模式无颖是颗重磅炸弹,后患无穷。
这两种结合模式逐渐被淘汰。
五:模式五:购机摇奖
大奖满天飞,不知哪一个是自己的。
TCL在2001年度“购TCL空调,三重豪礼送到家”,礼品价值高,出现率高,媒体及时跟进,应该说是十分成功的。
这种促销模式必须适于大手笔,并且奖品最高价值不超过5000元,否则视为不适当商业竞争。 六:模式六:公益营销/事件营销
荣事达的教师节,购冰箱赠教师****元。
购冰箱赠《**晚报》
商之都的“购物送家政”,属于事件营销。
这种促销模式正在被逐步挖掘,并会被逐渐运用。
七:模式七:新品推介会
新品上市,宴请商家、记者,表示一番,不过是醉翁之意不在酒。
家电促销模式探讨:
1、 必须从组合促销上下功夫。
2、 考虑事件营销解决信息传播与信息教育的问题。
3、 考虑公益营销。
促销活动的层面问题
从市场梯度上分析,促销活动可以分为一级市场促销活动,二级市场促销活动,三级市场促销活动,因此,在策划一个促销活动,我们要设计三个市场的促销活动,当年在合肥家电市场上,元旦来临,做的一个策划方案,下面为企划方案构思结构图:
建议:A+B适宜于一级市场的大型综合形象商场;
A+B适宜于二级市场的大零综合形象商场、居民小区的社区服务活动;
C+B适宜于三、四级市场的县级网点;
促销活动的策划
尽管促销活动已经被演绎的远离了原本的初衷,但是,不可否认,促销活动还是继续在家电宣传的舞台上,一路风光,鉴于市场的细化,在此,我们提出一点,就是任何一个促销活动要具体到一个区域市场的一个商场,市场需要精心的策划,精心的策划需要精心的执行。
促销活动的执行
执行力是检验现代促销活动成功与否的唯一指标;
在这里我们摘录一段,《执行》,
执行注意的三个问题:
执行是一门学问,也是一门艺术。
是战略的一个内在组成部分,它包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈的跟进,以及责任的具体落实。他还包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与
运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及所在部门进行协调,以及将奖励与产出的结合。他还包括一些随着环境变化而不断变化而不断变革前提假设和提高公司执行能力以适应野心勃勃的战略挑战的机制。
执行是企业领导者的主要工作。
对于一个组织来说,要想建立一种执行文化,领导者必须对企业、员工、生存环境有着全面深入的了解,而且这种了解是不能为任何人所代劳的。执行的核心在于三个流程:人员流程、战略流程、运营流程,领导者要亲自管理三个核心流程。
执行不是移植到自己组织中的一个项目,而应该渗透到企业文化中。
如果只有少数几个人实践的话,是根本不会产生什么具有实际意义的结果的。执行必须成为组织文化中的一部分,促使各级领导者的行为水平得到改进。
库存管理
ABC分类库存管理法
ABC分类库存管理法是一种较为简单易操作的方法,适合于一些小规模经营的经销商。在日常经营中,我们常常发现:很少的产品产生很高的利润,很少的产品产生很低的利润,大部分产品产生的利润平平,量与利润之间永远保持着一定的内含关系,ABC分类管理法就是基于此而产生的。
经过了一段时间的经营,我们手头上会有关于产品销量与利润的一些数据,在仔细分析这些数据后,我们将经营产品分为ABC三类,具体分析如下:
产品分类 利润贡献率 销售比例 分析 结论
A类产品 80%左右 20%左右 销量不多但利润却很可观 应多进,保持充裕的库存
B类产品 15%左右 50% 销量很大但利润却不高 应保持一定的库存,是走量产品,起连带作用
C类产品 5%左右 30%-40%左右 销量很大但利润很低 库存一定不要太大,必要可以摆放样品
其次,分别对ABC类产品建立销售日台帐,包含因素为产品名称型号时间进货量出货量库存量备注等因素,同时在货堆上建立单个产品的标卡,以便与销售台帐进行核对。积累一段时间后,根据淡忘季得出某个产品某个型号的安全库存,从而达到占用资金最少,各类库存相对合理,断货风险与积压风险最小的管理目的。
从库存周转时间来看,分为畅销库存,滞销库存,特价机库存,库存管理最麻烦的一点就是处理滞销库存,在此我们提出了几种处理方法,
处理滞销库存的方法:
店庆支持
内部消化
公关消化
改变渠道策略
例如,集中在单型号单渠道,拉低价格,加大赠品力度,加强市场推广力度,集中在单渠道上,加强渠道控制,加速物流速度,以更快的速度,流向终端,完成销售。
额外奖励:
一般在重大节假日前,厂家会提出各种奖励政策,鼓励经销商提货,例如:提多少台奖励热水器一台,这些额外的奖励都是用来消化滞销库存的一种办法。
培训管理
严格来说,培训可以分成四个层面的培训:
促销员培训
经销商培训
临时促销员的培训
商家营业员的培训
去年,我在策划一家传播中心的时候,以下时曾经写下的一篇文章,
现代家电经销商最缺什么!!!
整理地点:山东潍坊
我们一直在思考:现代家电经销商最缺什么?缺钱吗?对一些刚起步的经销商来说,资金问题确实是一个现实而很难逾越的台阶,但是当企业通过种种努力跨过了这个台阶后,企业不缺钱了,此时的企业也就形成了一定的规模,在当地有一定的实力与知名度了,企业又会缺什么呢?我们一直在思考、揣摩到底最缺什么,通过与许多经销商坦诚探讨这个问题,得出的结论:最缺信息!!! 现代家电经销商在现代商业链条中处在中间的位置,上游是厂家或上一级代理商,下游是消费者,在实际经营中,他们不仅需要上游输出优质的产品、优质的服务、合适的价格,更需要上游提供信息化服务,包括战略信息、策略信息、销售信息、产品信息、管理信息等,应该说这些才是现代家电经销商最需要的,现在我们来分析这些信息的传播途径:
首推的是企业报纸,是由企业所策划的针对公司内部与经销商的一种内部刊物,有的企业是一本杂志,有的企业是一份小报,例如海尔公司定期得向经销商赠阅海尔公司的宣传刊物,其他电器公司的宣传小报等,这些媒体是能给企业带来一定的收益的,但是这样的报纸最大的弊端是过于强调宣传自我形象,对经销商提供关于企业运营方面的知识显得很匮乏,所以很少得到商家的重视。
其次是很关键的是通过营销员这个途径,但是营销员素质良莠不齐,在传播时千人有千模样,有的营销员素质较为全面,市场、业务、服务知识都很全面,不但能培训商家的营业员,还能够对经销商的经营提出一些合理化的建议,但是像这样的营销员确实很少,大部分的营销员还是做不到这一点的。
最后,是一些商情类的杂志,但是这种杂志偏重广告,也不能比较系统的提供一些有价值的信息。 因此,针对目前业界的现状,我们参考了许多经销商的建议,并结合日常的工作实践经验,我公
司推出“刊物+俱乐部”的服务模式,我们为客户搭建了一个交流、学习、沟通的平台,这个平台的名字为《中国家电资讯》,通过这个平台我们向客户提供最新的行业资讯、家电动态、市场分析、终端管理、企业培训等方面的资讯, 希望大家都加入到这个圈子中来,组成一个俱乐部,在这里,大家互相学习,互相交流,互相提高;其次,我们还向商家提供定期的管理培训,提高员工的营销素质。
尽管我们的服务不是最好的,但是我们一直向着这个目标迈进,为您提供最优质的服务!!!
山东博瑞思文化传播中心
2003、5、2
附企业简介:
山东博瑞思文化传播中心,是一家专业的家电资讯服务商,企业的核心理念是传播营销新理念,服务理念是为客户多创造一点价值,企业所建传播平台——《中国家电资讯》,通过这个平台向经销商输出最前沿的家电行业营销资讯、终端管理与培训、企业管理等方面的知识,并提供终端培训,提高一线人员的营销素质,公司将本着“实战 专业 有效”的原则,竭诚的为广大客户提供最优我们在培训谁?
经销商的培训
一, 调查
调查经销商对哪些方面比较感兴趣,
每一个经销商的发家背景是不一样的,要深入了解经销商的发展背景;
关于市场发展趋势
管理业务员,激励业务员等
企业文化方面
成功的营销个案
竞争对手的详细情况
尽管许多时候,这个信息是夸张的,但是对于你的客户来说,这也是一个十分有价值的信息。
二、根据特点,期望来设计内容
确定实际的培训内容,强调实用性
对经销商培训,要牢记一点,就是注重实战性,不要用什么理论,因为,他们根本看不懂,只要举个例子,就行了。
三、互动式的培训形式
尽量不要使用专业术语
引用身边的例子
鼓励经销商多谈想法、感受
用幻灯片、图表、示意图进行讲解
四、节奏:一个一个的解决
注意节奏,注意精炼
五、现场指导
现场模拟游戏
行为规范指导
例如:货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理,销售人员培训
六、陪同培训
销售经理与经销商一起培训
七 、改进跟踪
帮助经销商消化,并指导自己的销售管理
八、时间控制
不要安排在晚上培训
案例剖析,互动沟通要占到80%以上
下面是我们为海信电视所做的一篇企业培训方面的咨询资料:
关于海信电视营销分公司培训体系的思考
海信电视在山东市场上是一个强势产品,市场份额一直较令人满意,但是纵览整个市场行情,来自外部与内部的压力并不小,许多现实问题表明海信电视将面临巨大的挑战,我们怎么才能在山东站住第一的位置呢,这是每一名海信员工都应该思考的问题。
培训与策划是海信营销环中最薄弱的环节,也是我们暴露在对手面前最明显的弱点,尽管许多人都想去改变这种现况,但是都没有大的改善,关键缺少一个熟悉营销了解海信较为专业的人去真正挑起整个格局,因此我建议分公司必须重视对这方面的管理与投入。
培训模式僵化、呆板,缺少活力与激情;
培训内容老套,生硬,可学习性差,形式化比较严重;
培训体系不完善,不完整,不系统,缺少对营销员与经销商的培训;
针对目前存在的问题我们认为应该加强培训工作,加强各个层面的交流与沟通,建立一个完整充满活力与激情的培训体系,现将分公司培训体系的大体思路分析如下:
首先,策划一份海信电视分公司的刊物,例如命名为海信电视营销快讯,建立一个沟通、学习的传播平台,这个平台联系着分公司与客户(客户可分为促销员、公司员工、经销商),服务对象为促销员、公司员工、经销商,这个平台输出内容为:企业新闻、行业动态、精品推介、终端培训、企业管理、科普常识等,其对口部门为分公司市场部的信息主管与培训主管,让这个平台将公司、员工、经销商联系到一起,形成一个分公司的子文化系统。
传播平台创作思路示意图:
传播平台传播内容:企业新闻、行业动态、精品推介、终端培训、企业管理、科普常识等
其次,建立一个系统完整的培训体系,其培训目的为:
促销员层面———具备崭新的精神面貌与积极盎然的斗志,表现出终端海信员工战斗精神的震撼力与杀伤力,
营销员层面———良好的专业营销技能,表现出海信电视营销员全面优秀的营销素质,
经商商层面———对经营海信产品有信心,对海信员工的认可,对海信管理的尊重与配合, 培训体系可分为三个层面:促销员、营销员、经销商,具体框架如下:
培训对象 培训内容 培训形式 特色培训
促销员层面 消费者心理学,终端导购培训,新品推介,终端战略战术,竟品研究 终端巡访实地培训,座谈会 演讲比赛,海信电视金牌促销员培训课程
营销员层面 市场知识、业务知识、服务知识、促销常识 座谈会,实地面对面沟通 演讲比赛,金牌营销员培训
经销商层面 提供最新及时的行业资讯,帮助商家培训营业员,提供一些经营的方法与理念 面对面沟通 免费赠阅《海信电视营销快讯》
关于其详细的培训资料,将于近期整理完毕。
如有异议,可进一步商榷。
山东博瑞思文化传播中心
2003、4、23
下面是02年我在南京海信工作写下的一篇关于分公司培训网络的,写出来,与大家一起学习!!
南京分公司培训网络的建立与管理办法
整理地点:江苏南京
一、 培训网络建立的目的
为建立良好的培训机制与日常管理体系,使分公司与办事处的培训工作规范化,日常管理秩序化,旨在实现培训和管理的同步性,全面提高全体销售人员的综合能力。
二、 培训网络结构图
分公司总经理
电视营销部
培训师
内勤 办事处经理 营销员
办事处其他工作人员促销员
三、 培训网络的适用范围
南京分公司层面的各部门及工作人员
南京办、苏州办、常州办、无锡办、镇江办各办事处经理、市场助理、营销员、服务人员、会计、库管、促销员
四、 培训网络的执行对象、培训对象、主要负责人
分公司层面 主要负责人 执行对象 培训对象
分公司总经理 培训师 分公司各部门经理及工作人员
办事处层面 办事处经理 内勤 促销员
电视营销部 培训师 办事处经理、营销员等工作人员
五、 培训网络的职能
1、 各级责任人、促销员进行产品理论系统和实际操作等培训,实现信息的及时传播。
2、 对各级责任人日常管理工作进行监督管理。
六、 培训网络的内容和要求
内容:
分公司电视营销部对各办事处培训管理工作、促销员日常管理工作进行监督。
1. 培训管理
1. 1各办事处经理及其他工作人员由分公司培训师负责培训;
1. 2各办事处日常培训和管理工作由市场助理进行,培训对象是各商场促销员,包括定期到周边地区进行实地现场培训;
1. 3培训资料由分公司培训师向办事处市场助理及时传播,市场助理及时组织培训例会进行学习与考核;
2、 日常管理
监督考核各办事处市场助理例会组织、档案管理、工资发放、报表,售场检查等工作的质量。 要求:
1. 培训网络中的各个环节应保持信息畅通,应及时有效的将培训内容贯彻始终。
2. 培训网络中的责任人必须按公司要求落实到位。
七、 培训网络中各级责任人的职责
1、 分公司培训师职责
1. 1负责分公司招聘新人工作,统一组织培训、实习与考试,以及新人的分配工作;
1.2负责监控培训网络的信息传播,并及时收集信息,组织培训资料;
1.3负责组织编写产品培训教材,存档,并及时下发给各办事处助理;
1. 4负责对分公司层面的工作人员、办事处经理及工作人员进行系统培训;
1. 5负责向各办事处提供产品技术咨询;
1. 6负责对各办事处培训工作进行监督,定期考核各办事处培训成效;
1. 7监控各办事处促销员日常管理工作,包括例会、档案、工资、报表、售场检查等;
2、 各办事处市场助理的职责
2. 1保证本办事处培训网络的信息畅通,和培训的同步性;
2.2对分公司电视营销部下发的产品资料,建档,并及时通过例会等形式对促销员进行培训与考核;
2.3负责收集本地区海信和竞争对手的信息与产品资料,建立档案,并及时反馈给分公司电视营销部;
2.4做好本办事处促销员的日常管理工作;
2.4.1例会制度
组织例会,每周一次,认真作好《例会记录表》
2.4.2档案管理
统一管理本办事处促销员档案资料,包括登记卡、身份证复印件、工资发放记录、培训记录、工作记录等;
建立海信与竞争品牌的宣传单页资料档案,便于查阅自己与对手产品资料;
2.4.3工资发放
负责核定办事处促销员的工资, 并将作好发放工作;
2.5.4报表反馈
每周二反馈促销员例会培训表,将当周例会培训内容详细记录并及时反映问题。
每月15日反馈当月促销员增减变动表,以便分公司及时掌握促销员每月变动情况。
每月30日前将促销员工资传至分公司营销部。
每月30日报当月《样品机管理登记表》。
2.5.5售场检查
制定售场管理办法,公证的考核促销员的工作情况;
接受分公司电视营销部的不定期抽查,办事处应对检查结果负责;
八、 培训网络中责任人的工作考核办法
培训师工作考核由总部与分公司实行双向考核与管理;
市场助理工作考核各办事处根据实际情况(按培训工作60分、市场推广10分、日常管理30分)自行制定具体考核办法;
市场助理考核内容:
1) 培训工作考核:例会执行、例会记录、培训效果等方面;
2) 市场推广工作考核:市场推广落实情况、推广效果评估等;
3) 日常管理考核:促销员的日常管理、工作内容反馈等;
此管理办法自下发之日起试行。
南京分公司电视营销部
2002.4.24
范文五:区域经理指导手册
区域经理指导手册
前言: .................................................................................................................................................. - 3 -
目录:
1:区域经理工作职责: ............................................................................................................ - 3 -
2:区域经理的工作行为规范: ................................................................................................ - 3 -
3:区域经理的基本素质要求: ................................................................................................ - 7 -
4:区域经理的例行工作事项: ................................................................................................ - 7 -
5:优秀区域经理的五项修炼 .................................................................................................... - 8 -
5.1:终端战斗力提升: ..................................................................................................... - 8 -
5.1.1:培训 ................................................................................................................... - 8 -
5.1.2:店面管理 ......................................................................................................... - 9 -
5.1.3 :表卡 ................................................................................................................. - 9 -
5.1.4: 激励(激励的7个原则) ................................................................................. - 9 -
5.2:渠道管理 ....................................................................................................................... - 9 -
5.2.1:了解现有渠道状况 ......................................................................................... - 9 -
5.2.2: 区域市场规范 ............................................................................................. - 10 -
5.2.3:渠道开发技巧 ............................................................................................... - 10 -
5.2.4: 渠道维护 ....................................................................................................... - 11 -
5.2.5:渠道提升(如何引导商家建4S店) ......................................................... - 11 -
5.2.6: 渠道撤消 ....................................................................................................... - 12 -
5.2.7: 二级网点规划与建设 ................................................................................... - 12 -
5.3: 经销商掌控 ............................................................................................................... - 12 -
5.3.1: 掌控的意义 ................................................................................................... - 12 -
5.3.2: 方向(远景)掌控 ....................................................................................... - 13 -
5.3.3: 库存掌控 ....................................................................................................... - 13 -
5.3.4: 服务掌控 ....................................................................................................... - 13 -
5.3.5: 利益掌控 ....................................................................................................... - 14 -
5.4: 市场推广 ................................................................................................................... - 14 -
5.4.1:指导经销商做市场推广计 ............................................................................. - 14 -
5.4.2: 巡展指导(巡展指导细则) ....................................................................... - 15 -
5.4.3: 促销策略 ....................................................................................................... - 17 -
5.4.4: 广告资源整合(广告资源整合用的5种手段) ....................................... - 18 -
5.4.5:展会销售技巧 ............................................................................................... - 19 -
5.5:客户关系管理 ........................................................................................................... - 20 -
5.5.1: 老客户维护 ................................................................................................... - 20 -
5.5.2: 提高转介绍率?????????????????????????22
5.5.3: 危机事件处理?????????????????????????23
6:附件
前言
序:
区域经理,人才市场需求排行名列前茅的热门岗位!
区域经理,营销企业流失速度最快的人力资源!
区域经理,苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业!
如果你痛恨一个人,就怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打,
看透世态炎凉、尝尽人情冷暖,好一场红尘炼狱!
如果你爱一个人,也怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打,炼
就一身铜皮铁骨,自此走上辉煌路,赢得似锦前程荣耀归!
1:区域经理工作职责:
区域经理作为厂家和商家联系的纽带,代表比亚迪厂家对区域市场行使管理权利。作为一名合格
的区域经理,具体工作职责如下:
1.1、负责公司品牌在当地市场的宣传与形象提升维护;
1.2、以遵守公司规章制度和商务政策为准则,管理、监督区域内经销商的各项业务工作;
1.3、公司各项政策目标任务在区域分解及执行过程中的直接实施和责任担当者;
1.4、作为公司和商家之间开展工作的桥梁,充分整合内外部资源,提高工作效率;
2:区域经理的工作行为规范:
要成为一名优秀的区域经理,必须要有自己的工作原则,要有自己的工作行为规范,因为规范是
一种精神,一种习惯。没有规范,就没有权威,规范意味着你不但懂得做人和做事,而且懂得如何做好
它。比亚迪区域经理工作行为规范如下。
第l条:公司利益高于一切
公司是全体员工的生存平台,个人利益要服从公司利益。
第2条:团队至高无上
团队是销售部门的生命线,在营销网络支撑产业实体的市场经济时代,团队利益大于个人利益。
第3条:高标准要求自己
必须自己对自己先提出超过客户、上级、事业本身所期望的工作要求,才能获得更多的认同与他
人支持,也才有可能取得令人惊喜的成绩。成功者永远主动地做足自己应该做的所有工作,并且预先自
己自动提高工作要求,让人感觉到他做得“永远比你期望的多一点点”。
第4条:把事情做在前面
什么算是敬业的标准?只有一个标准,这就是你所做的事情是在别人之前,还是之后。
第5条:响应是个人价值的最佳体现
个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上!所以,每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支
援的时候,在第一时间做出积极响应就是必须的事情,因为这关系到你的价值体现。
第6条:沿着原则方向前进
对于原则方向只能接受它,不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。
那么,如何才能做好事情?很简单,沿着公司明文规定的原则方向前进,不要偏离,不要为他人
所左右,包括你的主管的某些指令在内。
第7条:先有专业精神,后有人
销售部门中有各种各样的人,但其中总有些人的存在是可有可无的,因为他们没有专业精神,他
们无法被人所倚重,他们只是部门中的一些省略号,注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。
因为专业精神,就是服务本身,服务既是指为客户服务,又是指为自己周围的同事服务。
第8条:永远保持进取,保持开放心态
谦虚是拥有开放心态的表现。在任何一个销售部门中,最受欢迎的是两种人,第一种就是勇于开
拓进取的人,他给人们带来激情,另一种人是有开放心态的人,他们谦虚,他们可以有效接受别人的看
法,所以他们的成功比别人快得多,自然收获也大!
区域经理“八戒”
一戒:在经销商面前议论公司是非
二戒:整日与经销商混在一起
三戒:自由散漫
四戒:为利所动
五戒:以公谋私
六戒:不及时主动沟通
七戒:倨功自傲
八戒:谎报军情
一戒: 在经销商面前议论公司是非
区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,公司总部的人员“站着说话不
腰痛”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理
“出离愤怒”;另外公司出于全盘考虑,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理可能会
产生失望感;而如果市场又出现波波折折,内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题,
但是这些都是“人民内部”矛盾,区域经理务必要站在一定的高度去理解,去包容,绝不可在客户面
前议论是非。
道理很简单,如客户对公司失去了信心甚至反感了,不用说,生意肯定是不会和公司做了。
当然和该区域经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢?俗话说“拿人钱财,替人消
灾”,他竟然拿着公司的工资,花着公司的差旅费来败坏公司的名声。当然此时公司的老板和主管也
该反思反思:区域经理缘何会对公司如此绝望,而在客户面前不计分寸地攻击公司呢?
区域经理要清楚地认识到:在客户面前攻击自已的公司,损失的不仅是公司,丧失的不仅是
经销商的认可,更可能毁掉自已的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如
果你对公司彻底失望了,那你就痛痛快快离开,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责
一天。
二戒:整日与经销商混在一起
由于区域经理常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取,
竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打成一片,关系处理得蛮好,但实际上
恰恰相反
区域经理应该明白:我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到地方市场最基本的工作
是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,无论怎样和客户近乎,也是
不可能赢得客户尊重的。
区域经理在外,应该深入市场,而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景,
要保持自已的人格魅力和职业素养,与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更
要比经销商的业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。
一个成功的人,一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实
自已,只有这样,对公司的发展,对个人的前途才是有利的。当然,正当适度的娱乐是必须的,但绝
不可玩物丧志。
经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理整日沉浸在“革命小酒天天醉,
喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中,哪个经销商会有信心,会全力以赴地经营我们的产品呢?
三戒:自由散漫
作为区域经理,在日常工作中一定要严于律已,表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处
于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此区域
经理相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过头,某公司某区域经
理曾出现过这样的情况:太太来看他了,给经销商打个电话,五天不去上班了;要到外地去学习, 给
经销商打个电话,一个星期不去上班了。更绝妙的是,他早已和经销商及经销商的职员商量好,如果
公司打电话查岗就说“刚出去了”,以为会瞒天过海。结果证明他此举实是掩耳盗铃,经销商后来投
诉“这样的区域经理不在这里也罢”
一个区域经理如此自由散漫,一会儿陪太太游山玩水,一会儿远赴外地学习,三天打渔,两
天晒网,毫无工作激情,经销商怎会和我们同甘共苦,一起打拼?
四戒:为利所动
有的区域经理不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。
经销商对公司的印象,一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经
销商精于社交,在应酬方面非常周到,而作为一个职业经理人就该不为小利所动,心中有数。如一位
区域经理跟经销商出差,经销商非常热情,把酒店定好,还把房费付了,一起出去办事,他抢先买单,
末了还把车票、发票悄悄放到区域经理的口袋里。经理一路未动声色,但回公司后经理把经销商负担
的费用标注得清清楚楚,后经销商来到公司总部,区域经理按相应标准为其付了酒店的房费,礼尚往
来。正因为如此,该经销商对公司非常信任,结果当市场出现波折后,该经销商仍打电话表示“只要
公司有信心和决心,我们绝对跟着上。因为贵公司员工的为人我们是绝对信赖的。”
区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶就
是水平”,在整体环境如是的情况下,自已超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白:在人际交
往中,时刻保持清醒,不要因为一些蝇头小利,而出卖了公司和自已的人格,让人鄙视。更不要被灰
色的利益冲昏头脑,滑上违法犯罪的道路。
五戒:不坚持原则
区域经理一定要明确自已的职责和权利,与经销商不卑不亢地交往,既认真考虑经销商的提议,
全力支持经销商,但同时对经销商的指责和过分要求,又要能稳住阵脚,对其自信而耐心地解释,该坚
持的原则必须坚持。
六戒:不及时主动沟通
有的区域经理在外就像断了线的风筝,自由自在(但断线的风筝结局很危险的)。除了必须应
付的报表外,经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅,公司对
其信心下降。
由于区域经理远在公司总部千里之外,每周至少一次主动向公司汇报市场状况及自已的见解、
心得体会是十分必要的,这样既可使自已感觉到有组织可以依靠,找到归宿感,也可加深公司对你的了
解,更加放手地让你发挥。
坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。老米的“快乐
足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。
七戒:倨功自傲
无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性,我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域
经理自认为在前线流血流汗,所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈,要么推卸责任,
导致相关后勤支持部门配合不够。“已所不欲,勿施于人”,要赢得他人的尊重,就必须先尊重别人。
记住:你只有在春天播下种子,才会收获金色的秋天。
八戒:谎报军情
作为深入市场的前线战士,区域经理一定要及时真实地向公司反映市场状况。有的区域经理却
报喜不报忧,每次汇报都是形势喜人,但实际上屡战屡败,销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语,
汇报时花言巧语,总结时胡言乱语”之说。每到月底填写业绩报表时,区域经理为了抽成或面上好看,
报表上的数字便浮夸不少。
因为公司了解不到市场的真实情况,不能做出有利于市场的决策,最终也影响经销商自身的利
益。同时纸包不住火,公司终究会了解到真相,从而丧失了来自公司的信任。
我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩:因为谎言而自毁 总结:比亚迪区域经理的八荣八耻
以维护公司为荣,以危害公司为耻
以团结协作为荣,以涣散推委为耻
以创新发展为荣,以不思进取为耻
以诚信守章为荣,以见利忘义为耻
以敬业爱岗为荣,以好逸恶劳为耻
以客户满意为荣,以客户滋事为耻
以完成目标为荣,以得过且过为耻
以渠道提升为荣,以渠道流失为耻
3:区域经理的基本素质要求:
区域经理是一个富有挑战性的职业,在工作中必须要有勇气和决心。特别是区域经理几乎每天
都在接受数字的诱惑,几乎每天都在接受各种各样的考验,与此同时几乎每天都生活在巨大的压力下,
因此,没有过硬的心理素质是很难成为优秀的区域经理的。心理素质是区域经理必须具备的一种基本能
力。
区域经理的特殊性也决定了我们还要修炼其他的核心能力。区域市场的策划能力、洞察力、计
划能力、沟通能力、学习能力、判断力、执行力、激励能力、以及人际关系的管理能力等。
4:区域经理的例行工作事项:
日常工作:
1、月初要求经销商提交“月度提车计划”;
2、月初与经销商老总和执行层面确定本月需要执行各项目(机动项目),建立管控表。
3、每月对各商家进行不少于一次培训。
4、至少参加一次经销商的巡展,并对其进行指导。
5、每月花一定时间,走访二级经销商。
6、对商家进行MOT检查和表卡系统进行检查和广告执行情况检查、指导(到店即检查)。
7、对经销商进行公司新政策的解读。
8、走访区域内的市场,进行市场调查(走访商家、收集资料、各媒体)。
9、协助经销商制定销售、促销政策。
10、月底检查经销商立项项目执行情况
月例行工作
1、每月提交月度工作总结
2、每月8号前,审核经销商的广告明细审核。
3、每月21号前,汇总、审批经销商的下月广告计划。
4、月底分析商家“月报表”进行分析,指导后期经销商的推广。
5、每月按时对经销商的“管理规范”和“MOT”进行考核评分。
6、每月组织一次区域经销商会议
5:优秀区域经理的五项修炼 5.1:终端战斗力提升:
5.1.1:培训
1:经销商培训状况了解:了解经销商团队整体情况,特别是销售顾问;
1、 电话沟通,了解情况,主要与销售顾问进行通话;
2、 培养几个“内线”,随时了解经销商内部不足和情况;
3、 到店观察销售顾问的工作情况,从其工作中找出原因;
4、 到销售部门,对销售顾问进行摸底;
5、 由区域经理集合经销商销售人员举行定期沟通会,从而掌握经销商店面管理第一手信
息。
2:经销商培训分析
1、 使用培训需求分析表进行分析;
2、 结合前面了解到的状况,进行需求分析;
3、 委托社会上的专业咨询公司到经销商店进行调查、需求分析;
如烟台太古,委托外面咨询公司每半年到太古进行全面的诊断和需求分析,然后写出需要培
训的课程和各方面;
4、参考培训部每月针对商家所做的培训需求调查分析表;
3:制定培训方案与实施
1、 培训前准备:穿正装,佩带LOGO,同时提前通知经销商,让所有需要参加培训的人员
做好准备。
2、 培训方案与形式:
1、 课堂授课式----知识性的内容培训;
2、 现场绕车培训---如介绍产品知识、六方位绕车介绍等。
3、 模拟演练---如销售技巧等需要现场模仿的;
4、 户外拓展训练---培训其团队合作能力;
5、 脱产培训---针对中高层管理人员可考虑每年一到两次;
3、 培训内容:
1、基础内容培训:企业介绍、产品知识、三表两卡、MOT、销售流程、业务接待流程与
技巧、商务礼仪等。
2、销售技巧培训:电话营销技巧、顾问式销售、客户管理、C2C、其它相关销售技巧培
训、巡展指导手册等等。
4:培训效果考核评估
考核培训质量:到场人数、学员接受知识量。
1、现场考核—现场提问考核。
2、试卷考核---针对一些知识记忆性课程;
3、电话考核---培训过后,两到三天内,电话抽查;
5:经销商培训体系建设
1、种子讲师的培养;--挑选培训能力强、外形、口头表达力好的中高层人员;
2、定期培训制度:如潍坊和烟台每周固定周四为培训日;所有人不可请假、调休;
3、每天晚会,每组必须拿出一个成功或者失败案例共享,大家讨论。同时记录下来;
4、对公司新政策和竞品新动向,所有销售人员需要立刻开会讨论话术;
5、鼓励商家定期对中、高层人员送到外面的专业机构进行培训;
如烟台太古,中、高层人员,每半年需要到外面学习15天,具体内容和学习机构,根据
具体情况而定。
5.1.2:店面管理
1:MOT(参考公司的MOT执行规范)
2:5S管理(参考比亚迪销售服务店管理规范手册第二章)
5.1.3 :表卡
表卡的检查和分析的5个要点: 1:对来店(电)数据,进行统计、分析;从中可分析出信息来源:如报纸、电视等各宣传媒
体造成的来电,---以此指导后期的广告投放。
2:对来电率转化为来店率进行分析;---以此判断是否电话技巧;
3:对来店率转化为成交率进行分析;---以此判断各销售顾问的促成成交技巧。
4:对来店客户数据转化为留资料率进行分析;---判断业务员的接待客户技巧;
5:重点检查业务员的填写是否规范(按公司要求);检查业务员的回访质量和数量,销售经
理和主管每日对销售人员进行检查和指导;
5.1.4: 激励(激励的7个原则)
终端激励:
1:职级管理:新进销售顾问与资深销售顾问 (延长销售顾问延长周期)
销售顾问级别:ABCDEFG等。高级别—高底薪—高任务,在任务量之内单车提成的体现为
级别越高,提成越高。各级别差别不宜过大。如:以单台提成为150为准,C级销售顾问
底薪1200元,含4台任务,D级销售顾问底薪800含,含2台任务。
2:合理的制定销售任务。(体现激励的本质,过低的任务不具备激励性,不可达成的过高的
任务也同样会丧失激励的意义)
3:短期利益与长期利益结合。
除基本提成外,设立季度奖、年终奖、优秀员工奖等。
4:成交的含金量进行分析,区别对待。
对于成交难度较大,成本较低的成交量,建议经销商老板做出特殊激励。如:市场部巡
展的现场成交、客户、销售顾问个人关系带来的销量等。
5:依据市场情况临时性的推出一些特殊政策。
在短期拉动销量的活动中,必须拉动终端销售积极性。配合此类活动,必须制定高激励,
充分发挥销售顾问的积极性,并对经销商的此类政策,区域经理要进行多层次验证其执
行的真实性。
6:销售顾问利益与销售服务店利益捆绑。
建立销售终端的主人翁精神,把自己融入到销售服务店中,既可以降低人员的流动性,同
时也会长期保证销售人员的积极性。
7:设立长期奖项。
根据员工工作年限、工龄、工作贡献、绩效等制定特殊激励。
5.2:渠道管理
5.2.1:了解现有渠道状况
A.了解商家构成体制(多股东合作?独资?民营?国企?)
B.通过五个一进行分析:
(1)资金:总有资金数量,投入比亚迪的资金数量
(2)店面位置:主店位置评估,二级分布评估
(3)老总思路:摸清老总性格和经营理念
(4)团队状况:现有人员结构,员工素质
(5)社会关系:在媒体、政府、商圈所处的地位
C.经营比亚迪的历史记录(通过同事、领导、暗访商家等手段了解现有商家的过去)
5.2.2: 区域市场规范 A.价格体系规范:价格始终保持在可控范围内,区域经理要根据市场状况,制定统一的销售
价格,保证商家的盈利性,市场的可控性及由此带来的销售稳定性
(1)同省内区域:参照“《比亚迪F3商务政策》第二章---第五款价格政策”
(2)同一城市多商家经营:利用“自律会”形式即比亚迪弛骋会让商家老总达成共识,约定
统一的价格底线(利用承诺书或其他手段)
(3)同城单家:与商家老总谈判达成统一价格限制(利用承诺书或其他手段),不得私自加
价;
B.区域管控规范:原则参照“《比亚迪F3商务政策》第二章---区域管理”关于区域管控规
定的内容执行,实际操作中以预防为主,出现问题后先内部协商定好方案,然后统一口径
对跨区进行协调处理。
C.监督手段:
(1)区域暗访(电话、现场)
(2)通过职能部门进行抽查
(3)通过对保有客户的回访
(4)通过其它邻近区域商家的监控
(5)如有必要,引入第三方进行调查
5.2.3:渠道开发技巧
A.开发准备:
(1)先了解需要开发市场保有经销商的情况---知己,如保有量,售后维修量等
(2)了解当地市场情况---知彼,如市场布局、主要卖场、商家脉络、消费者习惯等
(3)扫街,初步接触经销商,了解终端情况,经营状态,商家实力---海选
(4)收集经销商老总联系方式的主要手段:
a通过店内销售顾问或销售经理要到老总电话
b负责当地车展展览会公司
c业内其它经销商的老总
d区域内其它城市经销商老总
e找当地汽车媒体记者
B.拜访商家:
(1)电话预约:
a.时间:尽量安排在在周一至周五 上午9点到11点30之间
b.话术:例,“请问是x总吗,我是BYD汽车的,是这样我是通过业内朋友了解到您信息的,
听说咱***做得很好,所以我想拜访一下您,向您学习一下,同时向您介绍一下BYD汽车
的一些新车型。您看您明天上午还是下午有时间啊?”
(2)见面会谈:初次内容主要以闲聊为主(行业状况、市场状况、经营状况),先为次拜访作
好铺垫;适量介绍企业文化
(3)保持联系:商家未在7天内回电话,可在7天左右,在次打电话回访,不要谈及渠道建
设内容,只是闲聊,同时提出在次拜访,重复以上动作
进技巧和跟进话术
D.邀请参观:按与渠道专员商定的计划邀请商家老总到深圳参观
E.签订协议:按与渠道专员商定的计划签订过渡协议和建店协议
5.2.4: 渠道维护
A.渠道的维护就是商家“人”的维护: C.信息传递:在建立了初步意向后,可以将此信息共享给渠道专员,共同商定跟进步骤、跟
(1)商家投资人维护:投资人不直接参与管理,主要负责大额的资金调度。保持兄弟般的关
系,以维护关系为主。关键时刻的发力点,在其面前永远表现厂家代表的姿态
(2)商家决策人维护:距离合适的手足兄弟。工作中应保持工作至上、工作第一的原则,生
活中处处体现对经销商决策层的呵护与关怀是不变的态度
(3)商家中层决策人的维护:在中层人员眼中区域经理应该是高高在上的。在与其老板的
沟通中,应适当体现对中层人员的关怀。对其恩威并重,让他们成为市场信息的传递
纽带,成为操作市场的最有力的工具
(4)商家基层人维护:基层的信息是没有经过任何筛选、染色的信息。与面对经销商的管
理人员相反,我们是基层人员眼中高贵的兄弟,是他们命运改变的重要人员。应该培
养一到两位可靠的基层人员,以平易近人的态度和真诚真情的情感来结交“基层兄弟”
B.现有渠道的巩固:除了“人”的维护,现有渠道的巩固是十分关键的
(1)信息的掌握:利用和基层兄弟的关系,第一时间了解到有其他厂家松动现有渠道的信
息,特别是对竞品的厂家人员,需要有高度的敏感性
(2)信息的确认:了解信息后试探中高层决策人的口风,旁敲侧击多手段了解信息的真实
性
(3)找到战略同盟:经营比亚迪品牌的经理人,是和比亚迪店的命运相关的,应该让其明
确“店在人在”的利害关系,保证现有渠道的稳定
(4)增强高层信心:通过对近期经营的状况分析和发展前景的分析,通过找出经营存在的
漏洞---让其认识到经营不善是自己没有做好,提出现有问题解决方案---让其看到做
好后是大有前景的
(5)强硬手腕:一经发现意图经营其他品牌,并经好言相劝无效者,采取强硬手段:停止
三方支持、停止发车、严格控制考核与返利、新商家引入等
5.2.5:渠道提升(如何引导商家建4S店)
利用商家最关心的几点:
A.车型资源:新车型对店面、售后、人员的要求都更高,原则上只分配给4S店。如果不
进行提升是无法操作新车型的,既然无法操作,公司就需要引入新商家,引入后想做
新车就只能做新商家的二级,受制于人
B.区域资源:如果提升,可以将区域进行扩大,反之亦然。此外,公司规划在XX地区内
只规划一家4S店,出于对老商家的关怀给予优先提升的机会,如果错过名额,后期就
算投入也没有机会
C.政策资源:4S店政策,在公司支持和利润回报上都有很大的力度,大投入大回报
D.荣誉资源:称赞老总对公司的忠诚和付出,更应该做个表率,主动提升让公司高层领
导给予多的支持和关怀,否则新入渠道将领导的支持和公司资源拿走,得不偿失
5.2.6: 渠道撤消
A.先与大区经理、渠道专员进行沟通,确定撤消的方案,主要注意以下五点:
(1)撤消的必要性:是否可以通过其他手段保留商家还是必须撤消
(2)库存车的处理:是商家消化还是由厂家或其他商家接收
(3)市场的延续性:市场是否有商家保证正常运营
(4)售后的平稳性:售后(客户满意度)能否得到保证 (5)商家的安抚:撤消过程应保持与商家的正常关系,尽量让商家平稳撤消,减少商家的不
满情绪
B.撤消的手段主要有以下:
(1)通过《整车销售合同》规定,进行合同考核
(2)通过职能部门对商家存在的软硬件不达标项目发放限期整改通知
(3)自然死亡法:通过引入竞争新商家、取消其二级经营范围等手段让其主动提出退出
(4)目标反向法:通过任务制定,商家需要的资源没有,不需要的增加负担;
5.2.7: 二级网点规划与建设
A.规划:
(1)同城多商家网点规划:此种情况会出现商家争夺网点的状况,根据区域的实际情况,引
入竞争机制,来整合商家资源(例如哪家配合区域工作,达到区域要求的标准,给予网
点的审批)
(2)同城一家如何推动二级网点建设(参考渠道部二级网点规划政策)
B.建设:
(1)直营:市内汽车卖场和经济条件较好的下属县市---在汽车消费量较大处,让商家建立
直营网点,距离主店远的需要配备简单售后
(2)合作:偏远或经济较差的县市,汽车消费量较小处,进行合作二级操作,可以根据情
况采用全款提车和保证金提车的方式合作
(3)合营:共同出资,各占股份,共同参与经营
二级建设以区域经理的规划为指导思想,主要由商家操作,在适当的情况下区域也可以
协助商家开发合作二级
C.二级管理的七招剑法:
(1)抢门头:门头越大越利于销售
(2)硬件高标准:物料、展厅布置高标准要求
(3)人员:无论是否直营二级,一级商必须派培训过的销售顾问深入当地销售,每个二级
至少两名一级店人员
(4)培训:二级店销售人员每月至少接受一次一级店培训,同时做好培训纪录
(5)表卡:三表两卡需要监督执行到位
(6)广宣:争取更多的广告资源(平面、户外、电台等)
(7)区域管控:二级市场等同一级商家市场,区域要严格给予保护,以增强商家信心
5.3: 经销商掌控
5.3.1: 掌控的意义
(1)经销商是企业的无形资产,同时也是变数最大的资产,要使这个资产不断增值。
(2)维持厂商之间合作体系的高效正常运行,让经销商依照厂家的意愿和设定的目标现销售。
(3)有效避免经销商转移销售中心。
(4)有效协调经销商之间的利益冲突,防止跨区销售、竞价,并能配合厂家完成市场扩张,达到
渠道高效、稳定运行的目的。
(5)维持相对稳定的市场价格
5.3.2: 方向(远景)掌控
(1)企业高层及区域经理的巡视和拜访:直接或间接让公司的高层和经销商进行沟通与交流,让
他们建立 个人的联系。通过高层领导传达我们的发展理念和展望我们发展远景,这样的举
措可以让经销商更深 地了解我们的现状和未来的发展。
(2)有效的利用公司的内刊:定期刊登企业领导讲话,各地市场状况。最好是开办经销商专栏,
让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
(3)经销商会议:定期召开经销商会议,在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的
各项政策的出台,事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有我们公司一员的参与感,
觉得自己是厂家的一部分,自己的发展和厂家的发展密不可分
5.3.3: 库存掌控
(1)了解经销商资金状况,了解压库底线
(2)给经销商制定最底库存要求(双重考核)
A.按照经销商单月销售量的1.5倍作为最底库存
B.将经销商单月任务量作为最底库存要求
(3)压库常用手段
A.和经销商建立良好感情,利用情感压库
B.职能部门配合压库,例如:可以邀请渠道部人员到区域,给经销商暗示可能要找经销商,
鞭策经销商来完成库存要求。
C.整合一,二级资源压库,例如:甘肃市场省会兰州有一家经销商,下面7个地市都是二 级
经销商,区域经理和一,二级经销商沟通,加大二级利润,加大二级库存,从而达到压库
目的。
D.利用公司资源压库,例如:某区域有广告资源投放时,区域人员可以和广告部事先沟通,
建立管控表,其中一项是库存,达到要求后再投放。
E.利用新车型上市压库,例如:当新车型上市时,资源比较紧缺,利用经销商对新车型需
求,向经销商搭车。
5.3.4: 服务掌控
(1)积极维护市场秩序,解决经销商后顾之忧,防止窜货、跌价、区域冲突等恶性竞争,协调
经销商之间的关系等。
(2)协助经销商开发市场,拓宽经销活动的空间。特别在新产品的推广、销售、地域扩张等方
面给予协助。 (3)提供专业销售培训。如理论培训、实践演练、情景模拟等。经销商要销售我们的产品,对
我们公司的经营理念、品牌内涵、产品性能、价格策略都要有充分的了解。我们要针对这
些进行定期或不定期的形式多样的培训。培训不仅增加了经销商产品的技能,而且增添了
经销商经销某种产品的兴趣和信心。更重要的是加深了厂家与商家的感情,有利于厂商关
系的稳定。
(4)广告支持。广告支持扩大产品市场占有率,增加经销商的收益而采取一种宣传的服务掌控。
(5)信息服务。作为我们厂家,掌握的行业信息,市场动态一般比商家要全面和丰富,如能站
在高的角度对经销商给予辅助,将给经销商带来巨大的利益。
当然,我们能够给予商家的服务还有很多,如咨询服务、政策服务、融资协助等等。服务
的目的是帮助商家更好地完成销售计划,加深厂商间的感情。
5.3.5: 利益掌控
1、为经销商创造更大的利润空间
经销商的利润取决于以下几个因素
A.产品购进价,也就是厂家制定的经销价,以价格优势增大对经销商的吸引力。
B.严格控制市场渠道。制定一套合适的价格体系,保证经销商以目标价格批发或零售产品。
C.经销商经营成本。降低经销商的经营成本,是经销商自己的工作,也是我们厂家利益延伸
的责任。帮助经销商降低经营成本,针对经销商做一些工作,如:广告支持、品牌影响、
提供更短的供货周期 、促销力度等。
2、让经销商通过合作获取长期利益
通过长期合作,经销商可以从以下几个方面获得不同的利益
A.合作奖:合作奖是为了鼓励经销商长久与我们合作,忠实于厂家而设立的奖项。当然
时间越长,奖项数额越大。
B.价格优惠:时间越长及忠诚度的经销商,我们给予的价格越优惠,以激励经销商。
C.融资支持:合作时间长信誉度好的经销商,在厂家都建立了一定的信用,我们可以给予
经销商一定的账期或额度。
D.实物支持:用实物的方式帮助经销商改进基础设施、提供运输工具、建设通讯网络等。 E.技能提升:对优秀的经销商所给予的培训,办理经销商培训班。
F.利益积累:经销商一旦停止业务关系,可能会上市潜在利益或减少利益。最现实 的是
经销商把一穷二白的市场开发出来,并开始从中获利,如果该市场销售权继续保持,
那么此时的目标市场经营权就是一种巨大财富,这种财富和潜在收益是因为付出了相
应的投入而获得的。经销商在这样的情况下,会倍加珍惜自己的“劳动成果”,保持
和厂家的良好合作关系,这时的我们才有真正掌握经销商的可能。
5.4: 市场推广
5.4.1:指导经销商做市场推广计
一、广告的投放方式
A.平面媒体广告:平面主流报纸是广告投放的一种重要方式,很多成交客户就是通过平面报纸
来购车的,投放时要注意则排列每次投放时间、版面大小、色彩,合理规划好费用,使效果
达到最好。
B.电视广告:根据购车用户收视习惯,在当地影响面较广的的电视投放广告,如在关于介绍车
方面的节目中投放笔记本背面比亚迪LOG,在片尾赞助栏投放翻转广告等,新车上市时可以
特别制做专题来宣传比亚迪。
C.电台广告:城市电台广告对于出租车司机和打车的人来说一个非常好的宣传模式,覆盖范围
广,也会起到很快的口碑宣传作用,电台广告和平面广告的联合推广是很好的宣传模式。
D.户外广告:户外是提升品牌和车友关注力的最好方式,厦门市中心的一块十字路口立的户外
广告对厦门市的持续热销和品牌传播带来了不可估量的宣传效果。
E.活动:常做店头促销活动吸引客户上门来看车,在同一汽车城有做店头促销活动的店面人气
肯定旺,如来店有礼等可以起到很好的集客作用,试乘试驾有礼、抽区幸运卡片等留住客户
一些关注,带来下一次的来店。
二、指导经销商投放广告的七要点
每个市场投放广告都有不同的媒体组合方式,厂家支持也不尽相同,找到适合当地的广告投放组
合,五个洞察和下面的指导七要点来做好广告投放是重要力器。
1频次:即广告投放的频繁度。频次过高可能造成资源的浪费,过低则不能产生累积效应。
案例1:
过高 山西运城某经销商2月份的广告计划中选择每日5个县级电视台的多台飘字,根据艾
宾浩斯记忆法,每日投放效果未必最佳。建议隔日或“隔日单双跳”投放,也可节约成本。
其他区域电台、飘字广告也请参照投放。
案例 2:
过低 3月为新福莱尔上市时期,北京、四川、西安等重点区域 广告计划都存在品牌广
告频次太低问题每月投放两期,在上市期应加大投放力度,重点媒体可以一周两期。
2 媒体选择:既有种类的选择,也有级别的选择。媒体种类选择要因地制宜,符合当地消费者的
视听习惯:级别应区分品牌广告和经销商广告,前者选择覆盖全省的重点媒体才能塑造品牌形
象,后者则要结合地区情况来选择投放。
3 时机选择:广告投放的时机很重要。经销商或办事处选择的时机不合理。节日促销或者大型活
动配合的平面广告应该进行前期的宣传,没有提前准备的促销注定是失败的,如前期做好预热
和铺垫对后期带来的广告效果可以起到事半功倍的效果。
4 版面选择:汽车属于高档和理性的消费品,平面广告应注重选择档次相配、关注度高的版面投
放,规格色彩也是考虑的重要因素,如选择低档次或者与品牌定位不相符的版面会起到负面效
果。
5 区域广告互补性:单一性的广告投放不利于品牌的宣传,应采用海、陆、空立体交叉模式来投
放广告地面部队的巡展也要跟上。区域的办事处、经销商广告应该打配合战,因地制宜,尝试
不同的媒体类型,追求效果的最大化。
6 主题:主题是报纸广告所反映出来品牌宣传的主旨,体现了报纸广告的核心意义和价值。如果
广告主题不够准确,或者广告主题不符合实际需要,这样会使广告效果大打折扣,主题的选择
和倡导对一段时间内的宣传起到很大的文化感召作用,如近期推广的“真情十万辆,感恩千万
家”。
7 软硬结合投放:在刊登报纸广告同时,如配合相应的软文、新闻,可以加强宣传效果,同时有
很多媒体都可以免费赠送软文。
5.4.2: 巡展指导(巡展指导细则+案例)
通过巡展可以更好的推广比亚迪汽车的知名度和美誉度,以最直接的方式来展示比亚迪车型收集
潜在意向客户,与报纸、电视、户外的宣传模式相比巡展更直接展示了比亚迪车型,打动客户的
心。
一、巡展有以下几个方式:
1:展示促销类 在大型广场展示,以提高关注度为主,对于不了解比亚迪品牌的片区进行展示是一个很好的推
广方式,能迅速提高品牌的知名度。
2:试乘试驾类
组织试乘试驾,把新车开往驾校,让学车人员第一时间体会比亚迪车型的性能和魅力。 3:联合促销类
通过和国美等大型商场联合推广比亚迪汽车,以买家用电器满一定额度赠购车优惠卡几千元,
在国美摆放比亚迪展车一辆。
4:媒体合作类
赞助媒体举行的社区巡展,这类试小型车展,优点是费用低效果好,同时和媒体维护好关系。 5:万能巡展类(省钱实惠类)
结合上述几个方式,通过一次巡展采用多种模式,开车去潜在客户集中的镇或者大型产业集中
卖场巡展一次可以选几个集中点,此模式相当于巡展扫街,在人群集中处慢行把音乐放大最大
吸引路人注意,在场地宽阔处定点静态展示(不交场地费用的)、在行业卖场集中地销售顾问
分组到店面内直接发放宣传资料介绍车型,展车摆放整齐留维修人员一名和一到两名销售顾问
来介绍车型。
二、巡展指导细则:
1:物料准备
准备宣传车贴,包括电话号码、车型、价格。大红花、X展架、三角立牌。
2:展车准备和检测
准备展车4-6台,严格进行PDI检车,对于升降玻璃、静音、CD、轮胎气压、等进行仔细检查,
展示车型最好的一面,防止中途出现问题。
3:人员准备
安排好人员分工,做好动员大会责任到人由专人负责巡展,防止工作出现怠工或者懒散行为。
4:任务分配和奖励
要求销售顾问收集意向客户XX位,收集意向客户最多的可以得到奖励,充分发动销售顾问的
积极性,是巡展效果达到最优。
5:时间安排
根据活动形式来确定时间,如夏季展示促销类可以安排在傍晚或者晚上、如需要扫一个比较
远的镇选择天气较好准备时间等。
6:方案设置
确定好路线、频次、时间、活动安排,通过多次在几个片区连续性的万能巡展能迅速提高影
响力。
7:集客方式
通过提前电话或者短信告知终诚度高的客户和意向客户来前来看车和发放小礼品来吸引客
户过来,提高人气和现场气氛。
三、效果评估
1:意想客户收集数量
2:巡展活动辐射范围,影响力,千人成本的核算
2:巡展前后来店率对比,提升多少,有多少是巡展中的意向客户
3:巡展前后成交率对比,提升多少,有多少是巡展辐射区域的客户
四、车展总结
1:由市场部总结车展的开展中遇到的各项事项,准备工作是否做到位,这一项是最重要的,如
没有准备好车展效果会大打折扣。
2:总结经验,对于做得好的事项继续发扬,对于做得不到位的予以批评指正,制定提升方案和
适应当地市场新的点子。
3:对于前期收集到的意向客户继续回访跟踪。
失败案例:
实际中巡展和想象中的可能有很大的区别,巡展前一天准备时间两个小时,由销售经理安排
计划。第二天车队出发,首先发现车轮胎没气车,然后开到到目的地,人员开始扫街发放资料,
因没有意向客户收集任务销售顾问自由散漫没有积极性和责任感,效果很差,展车前面没有安排
销售顾问介绍,司机在车旁边抽烟给品牌带来负面效应,领队推委说销售经理没有安排好,展车
的X展架、车身帖、名片都没有准备好临时装订耽误大量时间,巡展扫街收集的意向客户效果较
差,销售顾问战斗力不强。
5.4.3: 促销策略
1:降价:由厂家或商家已各种理由直接打出价格牌,通过调整产品市场价让利给用户,争取更多用
户成交、扩大市场占有率。这个目前汽车营销行业运用做多的价格策略手段,它具有市场反应迅
速、销售提升较快。不过降价是把双刃剑,它除了可以降低用户购买准入门槛、扩大用户群体外,
也会造成品牌形象降低、前期已购用户抱怨、以及企业生产成本竞争环境恶劣等。降价策略发起
方分厂家、商家两种,降价形式分明降、暗降两种。对于区域管理来讲一是要贯彻落实厂家降价
政策、把总部通知监督商家实际执行,可以用电话抽查等方法;二是组织区域内商家根据市场情
况发起降价促销,这需要区域为商家提供充足的降价理由、预判调价的产品类型、幅度、预估促
进销售量、周边市场商家反应等事项。
案例:北京现代推出新品雅什特后,厂方高层在媒体上明确表示价格保证1年半不会调整,
但在激烈的市场竞争环境下雅绅特在上市后四个月内宣布降价、严重损伤了已购用户感情、在北
京有近百名用户集体向法院提出上诉,给北京现代厂造成了当年最大的一次用户投诉危机事件。
2:送礼:赠送礼品是汽车销售中最常用的促销方式、礼品的内容五花八门,赠送的形式灵活多样,
如“进店有礼”“试驾有礼”“赠油”“送装具”“增礼品”“价值**元的礼包”等等。
3:奖品、竞赛、选秀:设立奖项、举办大型群众关注性活动也是汽车销售中常用的方式,多是用户
集客型促销、目的是拉动用户人气及产品在当地的关注度。举办方可以设立极具诱惑性的奖品、
例如精美的纪念品、旅游套餐、抽奖送车、或限期内免费用车权等活动。这种方式我们比亚迪厂
也发起过很多次,例如在新福莱尔上市时推出的“寻找福莱尔的第一人”“乐活形象大使选拔”“f3
香港游”等活动。
4:服务增项:由于汽车属于耐用高价消费品,售后服务也是很多厂家及商家动心思的地方。近年来
厂商在领受了汽车频繁降价之苦后,越来越注视汽车服务方面。在营销方面开始有组织的打造汽
车服务品牌如上海通用的“别克关怀”,东风标致的“蓝色扳手”,奇瑞的“*s服务”等;也有的
厂家通过增加产品的售后保修期间,如华晨推出的“5年10万”等等。经销商推出的服务增项也
是五花八门,如免费检修、免工时、千里无忧、俱乐部金银卡赠送等等。
5:节日、会展、事件类促销:在所有的促销策略中最具时效性的就是节日、会展、及时间类促销,
它可以就地就时取材,推出更跟适应当地消费习俗、更适合消费者胃口的促销项目。目前汽车销
售全年的三个高峰都可以规划到“五一”“十一”“春节”三个节日消费高峰内。加上其他如“妇
女节”“教师节”“中秋节”等等都可以针对特殊人群推出的促销活动。另外借用当地的会展、重
大事件都可以推出促销主题,如我们比亚迪推出的“感恩十万辆活动”,商家推出的“新店开业
或周年店庆”、“上海欧派克会议官方指定用车”等等。
5.4.4: 广告资源整合(广告资源整合用的5种手段+案例)
1:以任务量来整合商家投放额度;任务量X1000元 (北京大区以提车任务量来制定每月广告计划
投放标准。)
2:利用车型整合广告;
3:利用区域划分整合;
4:情感整合;
5:联合整合;
6:新店开业(过渡销售);
1:厂家资源和商家资源1+1置换式
公司给在全国的广告投放是有限的,在一个大区也是有限的经费如何把自己的区域广告资源做到最
好,宣传效果最佳同时又取得公司的支持这是一个值得思考的问题:
A.要求商家上单独的户外
B.以区域划分为资源要求商家上户外;
C.以区域渗透要求商家多做广告,达不到要求其他区域商家过来渗透
案例:山西某商家投放广告已达到公司统一标准,市场影响力和品牌占有率没有达到公司预期
目标,区域要求商家投放户外广告,商家为得到公司支持和开拓市场投放户外广告两块,公司
给予支持户外广告一块共同开发当地市场。
2:多商家广告资源整合式
A.联合多商家共同投放一个车展,轮流参展。
B.同一媒体由一家商家投放即可,户外除外避免资源浪费。
3:同一商家不同媒体资源分布式
A.在同一时期利用多种媒体形式宣传同一主题,达到全城敲响同一个音符的效果,有利于新车上
市宣传。
B.采用轮流排期电台、电视、报纸、促销巡展、轮番轰炸,造成持续性效果,保持续性品牌宣传。
4:网络广告资源整合
A.联系当地汽车销售推广较好的媒体,做好和主编的关系,通过一期广告的投放,可以在论坛和
新闻里免费发软文及新车宣传。
B.通过车友会名义联系当地各大汽车热门论坛负责人做好关系处理,维护论坛的比亚迪口碑,同
时可以把比亚迪正面宣传贴置顶。
C.在与赛车相关游戏里和其它网络游戏里面植入比亚迪宣传LOG一次投放可以起到长期的宣传效
果,对于好的游戏可以采用买断方式来整合。
案例:福州海峡汽车网长期和福建某商家保持良好的关系,为了获得商家的广告支持多次到商家出拜
访沟通。恰逢F3R登陆福州网站负责人闻讯后立即前往拍摄照片并在网站上免费发布新闻和F3R
登陆福州的软文,而这些广告资源都是免费的,一年投一期网络广告及和网站负责人关系处理
融洽这些资源可以很好利用并在网站论坛中维护公司正面形象。
5:样板市场广告资源整合
A.对于长期销量与市场容量不成正比的地区要求商家大力投入广告区域争取公司给予样板市场支
持。
B.争取样板市场资源后厂方和商家共同投放广告,并派广告部专员支持指导当地市场,共同打
造王牌市场。
5.4.5:展会销售技巧
一、车展目的
?
?
? 车展的最主要目的就是卖车 收集意想客户 品牌形象宣传 二、展前准备组织
1、区域人员动员讲话---说明车展重要性、商家和厂家投入和观注度高,提高其重视性和激情。
2、经销商老总讲话---确定车展政策、以及车展业务人员的激烈政策。
3、人员分配工作安排到位
4、让业务人员提出各种需要给以的政策和支持,解决后顾之忧。
5、落实物料准备
6、确定布展计划
7、人员分工安排
8、任务分配和奖励制度
9、展前集客告知宣传
三、展中安排
场地选择:
门头抢势:最佳位置展厅最抢眼处
对比借势:丰田展厅旁边
直接竞争:在竟品如奇瑞、海马现代、起亚
提升品牌:在高档车旁边如法拉利、宝马、奔驰
物料安排:
A.有公司展厅参加的,按公司要求即可。
B.无公司展台参展的:
1、展台做BYD宣传背景提升形象,提高用户的信任度。
2、常用宣传物料:X展架、资料架、背景板(可考虑露出促销信息)、巡游标牌、预订车榜、音响
/大屏幕电视等。
3、指引物料:指引地贴的使用;
4、接待台物料准备,椅子、桌子、饮料。
5、大幅外场广告牌的指引,提前关注比亚迪。
销售顾问规范六不要三要:
1、不要看节目表演。
2、不要在展会上吃饭。
3、不要随意打电话。
4、不要见人就发资料。
5、不要与其他展位的人交谈。
6、不要聚群聊天讨论。
7、要满腔热情,饿狼精神。
8、要善用潜在顾客的名字。
9、要指定专人接待媒体。
活动安排技巧
1、巡游队;
2、预定车排行版(车展期间定车客户共享X万元,以刺激销售);
A.第一天开幕式上的亮象,吸引眼球;--特别是有新产品上市;
B.各类节目表演;--- 抢劫人流、注意音响大小;
C.明星主持人加盟解说;---能提高知名度、和传播率;
D.模特邀请;--俗,但不能不用,很吸引眼球;
E.互动、奖励活动;--提高观众对我品的观注;
F.主题日-炒作;
G.试驾活动;--不可忽视。 H.主题日:--炒作展期间推出的大幅让利销售活动,是对车展并现场购车的消费者提供的特殊优 惠政策。主题日结束之后,车价恢复了正常价。优惠联盟的推出,调动了消费者展会买车的积
极性,极大的提高了展会期间的成交量。
I.团购热线:与举办的车展单位协调好,在前期宣传时“车展团购”活动,在车展期间内参与的客
户均可享受比车展政策还要更大的优惠,同时内部有几款推荐车型(通过公关,可让F3做为主
要推荐车型,专家推荐,客户信任
5.5:客户关系管理
5.5.1: 老客户维护
1、组织车友开展自驾游活动。
现有的生活方式显得紧张,想找到很多的朋友一起出去散散心也不是件容易的事,利用假期,
组织车友们进行自驾游是很好的放松的方式,大家借助比亚迪的平台互相交往,也增加了我们
与客户良好的接触的方式。
2、对于希望获得使用汽车知识的用户开展相关的知识讲座
如今买车的人大多都是新手,对于自己的爱车,除了会开没有别的知识的掌握了,利用空闲
时间,组织用户来店集中的开展汽车驾驶和保养的知识培训,使大家都愿意接受的方式,我们
做的只是找个技术全面的及时为大家讲解相关的知识,为用户提供良好的学习的机会,确实是
个很好的办法。
3、掌握客户的信息,利用用户的有纪念意义的日子进行亲情活动(生日送蛋糕)
案例:某天早上,我们的销售经理敲响了用户的家门,开门后,我们递上了刚刚准备的鲜花,用
户感到很意外,问其缘由。今天是你们的结婚纪念日,我们代表//销售店的全体员工祝你们幸
福快乐,百年好合。用户十分的惊喜,询问道“你们是怎么知道我们结婚纪念日的”,销售经理
说出了原因:在一次维修中,我们的服务接待与您的先生聊天,当时您先生说到,我的车牌号
有纪念意义,后四位正好是我和妻子的结婚日期,接待员记下了这个秘密,通过用户资料查到
了您家的地址,所以,今天我们来了,送上我们的祝福。用户的惊喜远超过了我们的想象,感
谢的话语中带着那种无法掩饰的激动。
4、及时地提醒客户用户进行年检等重要的注意事项
案例:每位客户在年检的前一周都会接到我们销售人员的提醒,繁忙的工作令用户往往就忘记了
每次车辆年检的日期,有时会带来很多的麻烦,利用我们手中掌握的资源及时地对用户提醒,
会增加我们与用户交流的机会,还会让用户感觉到我们对他们的关心。另外,及时地提醒用户
续保的日期,不但能起到同样的效果,还会给我们带来经济利益,一举两得。
5、尽可能的为用户提供全方位的服务 案例:接到用户的电话,我们困惑了,用户的车辆没有任何的问题,是需要我们的帮助:“您好,
我是你们的用户,有件事要麻烦你们,今天我突然加班,我的妻子不在家,我的女儿马上就要
放学了,我若不去接她恐怕会出事,你们能帮我解一下女儿吗?谢谢你们了”。完全超出了我
们的服务范围,拒绝她,用户会不高兴的,不拒绝?“好的”,销售人员回答道,“她在哪个学
校哪班”? 用户很高兴得告知了相关的信息,我们也如约的将孩子送到了父亲的单位。用户
高兴的样子和不断地感谢让我们看到了我们超值的服务为用户带来的方便,也使我们的销售人
员和用户成为了很好的朋友,他们对我们是如此的信任。类似的机会有很多,我们能够为用户
提供的也不只是维修的服务,尽心的努力会使我们与用户相处的更好。
5.2.2: 提高转介绍率
1、对新成交客户在成交15天之内4次电话第一次电话:目的:让新客户认同销售顾问和销售服务
店的周到和温馨服务; 时间:建议在提车当天晚上;
主要内容和形式:以短信或者电话形式主要询问是否安全到家,慰问一下;
第二次电话:目的:联络客户感情、与客户打好关系,为后期进行转介绍要求打好基础,同时让 客户有 一 定归属感;
时间:在提车第二天或者第三天;
主要内容与形式:与第一次互补,发短信或者打电话形式;主要是以俱乐部为借口,欢迎车主加
入BYD某某店大家庭,联络一下感情,让客户感觉找到组织。
第三次电话:目的:向客户邀功,让客户感觉销售顾问,同时进行第一次简单的转介绍要求;
时间:大概在提车一周左右属于客户最兴奋时期;
主要内容与形式:有了前期两次做基础,现主要询问车使用情况,同时让销售顾问让客户了解自
己为期争取的政策和所做事情。同时向客户提要求转介绍(初步提要求,口气不需过硬);
第四次电话:目的:向客户打感情牌,发出转介绍真要求;
时间:大概在销售15天左右,因时间过长,会导致客户兴奋的度下降。
主要内容与形式:向客户说明自己任务的艰难,需要大哥的帮忙,介绍几个客户过来,帮忙完成
任务,同时把转介绍政策告诉客户(让客户了解不会白做事情)。
2、要求商家在保有客户回访登记表前加上一页“保有客户回访状况统计总表”,以便于销售顾问安 排回访计划和销售经理进行监督。
3、对于二级保有和意向客户,可定时、定点进行“下乡”维修和保养活动。
如潍坊地区:
每月双周六---寿光 ;
每月第一周周六----高密;
每月第三周争六----青州或者诸城;
每三个月到无二级的县级市场,如安丘、临朐、昌乐、昌邑;
先提前预约当地保有客户到现场,让保有客户脑中有“定势”和归属感;有二级商家的把地底放在二级销售和售后服务店;无二级商家的把活动地点安排在当地繁华地段。同时在活动后期请客户吃饭,喝酒进行公关和现场要求客户进行转介绍。同时中间穿插到当地巡游活动。
成功案例:青州,活动前利润达8000,有专人和广告支持,店面形象等各方面均要求到位,但月均销2台,活动后期美誉度和转介绍增加后月均8台。
4、从售后进行转介绍:
对于前期有投诉的客户而到维修站后售后处理投诉处理得很妥当,对服务很满意的客户,把此部分客户选出来,由于售后人员或者与其对应销售顾问对其进行转介绍的回访。 客户来维修保养
时,销售顾问需立刻前去打招呼、陪客户聊聊天。
5、节假日时进行转介绍:
对于前期较长时间未回访的老客户,借助节假日的问候进行回访(客户如此不会感觉唐突)。如洛阳元宵节转介绍。
6、在销售快成交时,客户讲价时,以要求转介绍客户作为条件进行交换;在转介绍成功时返回价格。
7、通过非F3客户如保险公司、报社人员等进行转介绍。
去竞争品牌销售人员处买客户。如莱州购买蓝瑟客户。
8、对战败客户进行回访,要求战败客户进行转介绍。(需要挑选对我品认同度较高,由于一些客观原因而未购买的客户)。如潍坊购买夏利客户,介绍朋友买F3。5.5.3:危机事件的处理与公关(危
机事件处理的5个步骤)
1:第一时间内了解危机事件的实质与原由将事件定性,进行逐层分解;
2: 将事件情况上报给大区、公关部及相关各职能部门,控制事态的恶性进展及带来的负面影响; 3: 对事件所带来的不利因素进行封锁。例如:媒体等;
4:启动经销商的社会人际关系,第一时间内平息事件;
5: 准备好处理完事件的后续工作,将事件处理的最后结果形成书面报告,多方确认;