范文一:怎样提升销售营业额
怎样提升销售营业额,
我刚成立一个代理商,怎么样才能提高他的知名度,
如何才能留住更多的客户,如何才能稳定住网上销售的营业额,把成本核算做到极致网络营销传播的一大优点在于成本可控,并且相对低廉,而产生的效果往往并不逊色于广告时代的典型做法,比如平面广告、电视广告、户外广告、楼宇数字电视广告等。在淘宝上经营新品牌日派显示器的杨刚,就把网络成本优势发挥到了极致。两年的时间里,他为创立一个液晶显示器品牌耗费了大量心血,目前每个月的销售额达到30万元,被人称为“淘宝零售大腕”。比 如客户使用支付宝付款,支付宝有资金滞留期,只有客户收到货物并认可之后,才能收款,杨刚就仔细研究了不同物流手段的送货速度,确定不同地域最短的送货周 期,而对于路途较远的地区,就在售价中把因为资金滞留而带来的成本增加核算进去,对于广州及周边较近的区域,这部分成本又被剔除掉,以便给顾客更低的价 位。在发货方面,杨刚也有一些经验。比如不久前山东一位顾客订购了12台显示器,杨刚把这些显示器分成多个包装发过去,这样做的目的是为了 快速结款。顾客接到一个包装,就可以先进行确认并完成支付,这样一来,假如其中一个包装出了问题,也只影响部分款项的结算,大部分资金都能快速到位。通过 尽量提高资金流速的方法,杨刚以较低成本实现了较高的销售额。对此,杨刚认为成功在于网络营销的低成本优势被自己准确掌握。除了价廉物美、 服务细致、专业、有售后服务保障以外,他觉得最成功的地方则是选择了符合市场定位、有成本优势的产品。如在主流尺寸的产品中加入一些独特的小功能,成本不 一定很高,但和相同功能的产品相比,却能以较低的价格实现功能上的提升,非常适合网络营销。网络的低成本优势,也让有心的商家实行“船小好 调头”的营销新招。名汇茶业在网上“一泡起卖”的营销就让人眼前一亮。一般商家的铁观音只按盒、按袋、按罐卖,而名汇茶业却别出心裁,按泡卖,而且是从一 泡起卖,更为叫绝的是一泡只卖2元钱。买家买多少名汇就寄多少。名汇这种一泡2元的铁观音净重为5克,不过,由于是在网上,省去了其他经营性费用,名汇的 毛利也都能保证,一般达到10,左右。更为与众不同的是,名汇品中国的礼盒装茶(内装8种中国各地最顶级的名茶)也可自由组合,买家也可以从顶级绿茶、红茶、黄茶、黑茶、白茶中随意选择组合。因此不少买家都一次买几十包,名汇也取得了成功。“无理由退货”并不傻网络营销因为不能面对面地见货交换信息,再加上网络营销诚信度相对混乱,网络营销相对传统营销更多了“网络诚信”这道槛。王非在淘宝网开有店铺——“中国后街”,在2007年的阿里巴巴网商节中,他获得了“全国十大网商”称号,其支付宝年交易额达到了500万元。他认为在淘宝上开店不需要任何金钱成本,只需要自己独树一帜的经营思路。王非把经营思路归纳为“天道酬勤,商道酬信”。曾 有买家采购了10万多元的大单,买家收到商品后主观上认定该商品为假冒伪劣商品,要求退货。王非二话没说,立刻答应退货。在退货程序完成后,王非松凭自 己多年的茶叶知识给对方进行了专业的评论与分析,让对方感到信服,这些购买者后来反而成为他稳定的回头客,这样的案例不在少数。王非坚持认为:在退货前 给出太多解释是苍白的。在相信自己商品质量的前提下,他认为最重要的是要赢得顾客的信任。王非以兔子比顾客,自言森林中兔子比树更多,更 愿意营造一个好环境,坐等兔子来。他靠的是信誉的吸引力。在广告中,王非有这样的承诺:在出售好茶的同时会附送一包茶叶样品供顾客品尝,如果顾客发觉样 品与想象中的有差距,无须任何借口,可以把商品寄回,自己马上全额退款。但有一点,顾客不能打开商品的原包装,王非称“这是顾客唯一要尊重我们的地 方”、 “一切全凭顾客的感觉来选择购买或者离开”。有舍才有得,周到的售后服务与替顾客考虑的营销方式,成功地帮王非打破了网络营销中的猜疑与隔阂,将低成本的网络营销有效地推进到现实交易中。要提升销售营业额与知名度,代理商本身必须进行加强和修练,因为,在这个优胜劣汰的社会,也许厂商不会抛弃你,但是市场却淘汰了你。那么,批发商的成功要点在那儿呢,
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应该如何来进行自我修炼,
一是树立老板的招牌。
前边的县级代理商例子已经说过,老板通常就是生意的招牌。在日化经营中,很多零售商养成了进货讲价的问题,服务人员有时磨破嘴皮,可客户照样往下砍价,但只要老板到场,十之八九这笔生意就做成了。因此,批发商老板要多掌握进货价,在第一线上树立自己的招牌。山西最出色的宝洁代理商,八同集团董事长樊晓军说过:大多数代理商受着“人怕出名”之类的观念影响,不愿出头露面,往往只认定悄悄赚钱,埋头走路。而随着竞争形势的变化,仍然按照原先的发展轨迹和模式经营势将落伍。代理商,尤其是现在经营规模已经比较大的代理商,应该认识到企业化代理商的壮大之路,只会是一种线性发展;而经历了品牌化包装以及影响力打造之后的代理商,才能实现几何量级的发展。二是服务、跟踪、管理很重要,任一没做到位都不行。
现代商业是一个服务至高的年代,做批发生意也一样。批发商普遍都被冠以文化水平不高之名。因此,批发商在这方面必须提到台面上来解决问题。代理商除了可以自己从实践中学习、总结、提高之外,还可以借用外脑,特别是省级市级的代理商,要舍得在服务和管理上投入,聘请真正懂管理的人来协助管理,对下属员工进行培训。很多代理商的送货员,可以说只是一个司机,没有任何推销的经验和技巧,这对跟踪、服务其实是非常不利的。好的送货员,他可以跟踪把握到下游分销商的需求和销售情况,明白什么时候补货最合理。三是要有明确的思维,把市场看清楚。
在任何时候,各种销售要素中,产品仍然是最重要的。对于任何批发商而言,要想做大做强,离开厂家的支持是不可能的(除非极特殊的情况)。所以选一个好的品牌为依托至关重要。每一个代理商都面临两大困惑:一是经销知名品牌或大品牌,销售量有保障。但厂家资金人员等方面要求高,销售量任务重且利润低;选择小品牌虽然厂家要求低而且利润较高,但销售量没保障,推广困难。
在这种情况下,代理商要想做大,尽量要选择一个知名品牌,宁可忍受较高的条件,然后再选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备,并重点推广。一般能和厂家共同推广起来市场的代理商会获得厂家的信任,在当地会得到同业人的尊敬,有助于树立自己的品牌,也能够给代理商带来丰厚的利润。但切记选择品牌一定要不冲突,否则会反受其害,没有一个厂家愿意自己的代理商还同时经销主竞品。这样势必造成厂家不信任而缩减投入或准备其他代理商,并且自己运做也会相互矛盾,没有主次。除非代理商能有特殊手段垄断市场,一般厂家也不愿意选择这样的代理商;如果得不到知名品牌的垂青,那代理商尽量选择一些区域知名品牌或虽然品牌一般,但产品品质很好的产品来运做,这样必须要耐得住寂寞,也就是要忍受前期不赚钱甚至亏损的风险。如果确认产品市场需求的存在,最好不惜“重金”投入,争做第一品牌。四是加强核心竞争力的建设。
流通商与厂家相比,最大的优势是了解当地市场,可以在各种方案中体现当地的特色和实际状况。所有向厂家提供的方案都会言之有理,所有的方案执行状况都能得到有效的追踪。更进一步,这份资料能够提供给厂家以换取平等合作的条件和权利,资料的价值得到厂家的认同后甚至可以长期地卖给厂家。代理商的利润可以不完全来自于现实的商品交易,市场资讯的包装整理、终端、人员、物流共享,结算空挡等,都可以产生新的利润来源。
当然,无论什么时候,代理商最大的核心竞争力还是在于网络的建设和物流的配送,因此,巩固、扩大网点和打造物流平台,是代理商永远无法代替的优势。这一点,相信所有批发商都已经明了。
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范文二:提升连锁药店营业额的五大战略
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提升连锁药店营业额的五大战略
近年来,中国医药零售市场发展迅猛,全国各区域性的主流连锁药店已经初步形 成,零售连锁之间的市场竞争日趋激烈,连锁药店的经营利润越来越困扰着中国 的医药零售业的发展,门店的销售利润越来越低,追求利润的更大化变得越来越 难。 那么怎样才能让连锁药店找回自己的春天,当今的连锁药店在提升门店营业 额方面需要注意以下几个方面。 服务营销战略 “顾客就是上帝”的原则是所有销售服务行业都应该十分重视的原则之 一。毕竟到药店买药的患者也是消费者,还是很特殊的消费者,但现在有的店员 为了个人的直接收益而与服务的精神背道而驰, 这对于连锁药店来说是十分有害 的。在四川有一家连锁企业为了增加药店的盈利水平,大力发展和鼓励店员销售 高毛利产品,并出台了相应的提高药店高毛利产品销售的内部激励政策。例如, 将门店店员的收入与产品销售量进行紧密挂钩,鼓励店员销售药店高毛利产品, 并制定出这样的奖励政策,店员工资降到 200 元/月,其他收入靠销售提成,如 针对低利润的品牌产品店员可以按销售额提成 0.5,奖励,而药店中经营的高毛 利产品店员的销售提成可以达到 15,—20,奖励提成。最后实施的结果是,当 顾客来买品牌药或自己喜欢的药品的时候,店员只会介绍高毛利的药品。如果顾 客说我就想要指定的品牌,店员会直接告诉顾客药店没有货,甚至有的店员干脆 将这些品牌产品藏在柜子里。其根本原因是如果顾客卖这些品牌药,店员就不能 获得高额的奖励提成。有时店员向消费者推荐高毛利产品的时间很长,而顾客却 根本不买账,还是没有购买,店员对顾客的态度就来个 180 度的大转弯。态度立 即变得非常不好,甚至辱骂顾客。长期这样您说顾客还愿意到这样的药店买药 吗,到头来损失的还是药店自身。作为顾客来讲,本来生病就是一件非常让人不 愉快的事情, 而之所以到药店买药在很大程度上是因为药店的药品便宜和购买方 便。而店员的做法恰恰会让顾客失去对药店的需求点,造成顾客对药店的反感心 里, 进而采取其他的方式满足自己的需求。 再加上近年来各社区药店的不断发展, 服务设施和服务水平的不断提高,药品的零差价销售,店员的行为对连锁药店造 成的危害也相应加大。长此以往,店员的个人的利益可能得到了满足,但对于药 店来说却损失了大量的顾客群,承受损失的只能是药店。 因此服务意识的加强,尤其是树立以顾客为中心的服务理念形成,连锁药店的发 展才有可能在竞争激烈的环境中凸现。 权威营销战略 药店购药中,针对一些常见病、多发病、慢性病的顾客是药店经营对象 中重要的一类人群。顾客到药店购药主要希望解决其疾病的治疗问题,对于药品 的选择往往希望能够得到比较专业的医药服务建议。 由于大多的患者对于医疗知 识或医疗产品了解程度都不是太高,所以这也成为许多顾客药店购药的心愿。药 店的店员往往是具有一定的药理知识的,但对于消费者而言,店员的权威性相比 较职业药师来说要小的多,所以职业药师往往可以左右患者的购买方向。有一次 一个顾客到某药店给孩子买药,一个店员非常专业地询问孩子的状况,他询问顾
客孩子的饮食,顾客说饮食并不理想,店员告诉顾客,许多感冒药都含有抗生素 成分,会产生影响肠胃消化的副作用,我所推荐的药是不含抗生素成分的。但顾 客说孩子还有一点发烧, 对店员的推荐还是不太认可。 店员马上请来了职业药师。 职业药师询问了店员给顾客推荐的药品,又询问了顾客几个问题,然后又重新推 荐了两种药品,但这同样也是两种高毛利产品,顾客很满意的买下了。药店以顾 客为服务中心,以商业的角度来说,让顾客买得高兴,买的放心产品又切实有效 也就是以顾客为中心。这家药店合理的利用了职业药师这一权威资源,实现了顾 客满意与商家盈利的双赢,可以说是非常成功的一次商业交易。许多药店都有职 业药师在工作,能够将职业药师的作用发挥好,不仅会有利于药品的销售,也会 大大增强药店的权威性,这对于消费者对药店忠诚度的培养非常好也十分重要。 推荐营销战略 想顾客所未曾想到是店员将药品成功销售的一个捷径。 顾客到药店买药 可能会对药品价格
或者药品种类有一定的认识,但毕竟不是专业,如果店员可以 让顾客感觉到增长了见识或者受到了益处也会十分有利于顾客对药店忠诚度的 培养。比如一个患者的症状是皮肤过敏而引起皮肤搔痒,对于消费者来说通常不 知道要用什么药,但是感觉要使用一个外用药品。到药店买药的过程中店员很容 易想到外用加内服效果更好,如果向顾客推荐这一思路就会受到消费者的欢迎。 再比如云南的一个药店,有一次一位老先生和一位老太太到药店买药,要买的第 一种药是润舒。老年人是常见病和慢性病的高发人群,也是连锁药店的重点销售 人群。店员很热情的接待了他们,告诉他们说,润舒的主要成分是氯霉素,也就 是氯霉素眼药水,我们药店还有其他的氯霉素眼药水,而且价格很便宜每瓶 0.6 元, 我建议您买两瓶。 老先生和老太太很喜欢她的做法, 对这个店员产生了信任。 然后又买第二和第三种药,店员向他们推荐了一些高毛利的药品,老先生和老太 太很高兴的买下了。他们没有感觉买药消费了很多,而是感到自己的健康有了保 障,所以他们购买的非常愉快。 价格营销战略 所谓的价格营销战略绝对不是降价策略打价格战, 而是怎样实现高毛利 药品销售的一种价格比较战略。通常,主推产品与最低价位的产品价格比较接近 是很容易获得很好效果的。比如都是钙类产品,药店有 5 元一盒的,主推产品是 25 元一盒,价格最高的产品是 30 元一盒,消费者通常就不会接受药店的主推产 品。消费者会想:你为什么要推荐给我高价位的产品呢,该类产品的准确价值消 费者往往并不十分清楚, 但是他们通过价格比较会知道药店主推的产品在同类产 品中的价格是偏高还是偏低。同样,如果药店主推产品的价格是 20 元每盒,同 类产品中的最低价位是 17 元每盒,消费者就会感觉店员推荐的这个产品是质量 比较过硬的好产品。由此可见,并非降价就能带来好的收益,有时不降价也可以 达到增加销售的目的。药店经营技巧的高低,也是关系到产品销售的一个重要元 素。销售技巧的提升,同样可以达到销量增加的目的。 组合营销战略 当今的医药零售市场对于品牌产品的销售具有很大的争议, 其主要原因 是销售品牌产品所获的利润额偏低。在医药零售竞争激烈的大形式下,作为零售
方获取较高收益已经变的十分困难。为了打破产品销售利润低的现状,各医药零 售商家更愿意销售一些高毛利的产品。而对于品牌产品来说,在消费群当中一般 具有很高的知名度,消费者更愿意购买品牌化的产品,如果某个药店不经营品牌 产品势必会降低药店在消费者心目中的地位, 而经营品牌产品往往会出现收益额 偏低的情形。所以销售品牌化产品已经成为许多零售商家的一个争议。但这种争 议并非不可调和, 其实品牌产品与高毛利产品的搭配销售也可以取得非常好的效 果。如果消费者到门店,指明要一个品牌产品,那就最好给他提供这个产品,然 后找出与之配合的高毛利产品, 因为对于消费者来说品牌产品的概念就是只有更 好,所以以组合营销的方式同时销售高毛利产品一般消费者也会很乐意接受。再 者, 消费者在对于一类产品没有品牌概念时也可以向消费者同时推荐品牌和高毛 利两种产品,通过介绍和对比将高毛利产品成功售出。通过这种方式,即销售了 品牌产品使药店的在消费者心目中的地位有所上升, 又销售了高毛利产品使药店 切实的获利,如果实施成功,可以说是一种十分完美的双赢政策。 销售技巧的提高就是收入的提高,我们要增加门店销售额,尤其是高利 润产品的销售额,首先就要保证门店的总营业额能够持续的上升。通过各种营销 方式的改变与实施,完全可以开拓一个药品零售全新的局面。将营销的理念做深 做透,大处着眼,细处着手,将门店的服务优势全面展现,相信医药零售就会迎 来属于自己的春天~
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范文三:着眼顾客需求 提升社区药店营业额
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着眼顾客需求 提升社区药店营业额
作者:佚名 来源:中国医药报 (2009-07-15)
药店 顾客需求 营业额 连锁药店
月 14 日讯
几年前,社区药店 社区药店因其在竞争,选址,经营成本等方面占有优势,一度成为药店拓展经营业态的首选.但不久后,不少社区药店 社区药店因客源和经 社区药店 社区药店
,遭遇了发展瓶颈——社区型药店客单价和毛利率的提高存在一定的困难,因为周围的消费群体主要是以购买普药为主,长期形成的购买习惯很难让药店从
更多利润.
药店要持续发展,不能只把眼光放在"客单价"上,药店管理者若抓住社区药店 社区药店的经营重心,以顾客服务为前提,定会从中看到美好的愿景. 药店 社区药店
经营项目
根于居民小区,为居民提供便利"是社区药店 社区药店的经营宗旨.利用有限的经营空间将百姓迫切需要的便利服务项目纳入到新的经营中来,是社区药店 社区药店的首要目 社区药店 社区药店
不妨尝试多元经营,比如与相关企事业单位联合开展各种缴费业务,代客收发函件,照片冲洗,服装干洗等,从而吸引更多的顾客.
高端产品
型连锁药店 连锁药店的商品定位都是一样的规模,一样的布局,而这种循规蹈矩的经营模式必定会制约社区药店 社区药店的发展.那么社区药店 社区药店应该怎样经营呢?药店对于社 连锁药店 社区药店 社区药店
须备足,对于顾客有特殊需要的商品也应努力帮忙采购 采购.同时根据季节和顾客的用药习惯适时调整品种结构,做到畅销药品 药品不断货,冷背品种买得着.另外 采购 药品
所在社区的整体消费情况增加高端产品的引进,以满足不同顾客的需求.
顾客光顾
费群体固定,顾客的消费习惯固定,社区药店 社区药店也陷入固定的经营模式里.有些顾客喜欢早晚购物,有些顾客喜欢周末购物,药店如果只是等待顾客在固定的 社区药店
么能提升营业额 营业额呢?药店必须突破顾客这种规律的消费模式,让周围的顾客"无事也登三宝殿",才能在经营上进一步提升.社区药店 社区药店除了要在内部环境上让 营业额 社区药店
店员服务要温馨专业,还需多提供一些便利超值的服务.比如在药店门口空余地段放置遮阳伞,桌椅等,为老年顾客设置棋牌,或者在药店组织一支健康 健康服 健康
健康知识讲座以及各种免费查体活动,都能加深客情关系.
错位经营
位经营"就是社区药店 社区药店在品类选择上要突出药店的经营特色,同时也要与其他周边竞争对手的品种结构错开,避免过多的同类产品占据药店的主要空间,要 社区药店
删减,这样既培养顾客良好的用药习惯,又不会影响到同类品种间各自毛利额的提升,更会有利于店员对店内商品的定期养护.
定位合理
的药品价格会让社区药店 社区药店的路走得更远,切不可"看人下菜碟",以社区居民的消费水平随意调整药价.若价格明显高于其他周边对手,顾客便会舍近求远. 社区药店
要多派店员去做市场调查,适时调整价格,以薄利多销赢得民心.
活动丰富
制营销已成为药店间持续竞争的手段,也是建立长久客情关系的重要策略.药店可根据店内商品品种,居民用药习惯等,适时推出会员价,免费为会员顾客
等活动,在会员生日时送上精美礼品,或者根据会员的消费额度在每月,每季度,年终等派发礼品,由此来加深药店与顾客之间的情感,稳定忠诚度.(
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范文四:l连锁药店营业额提升计划(执行版)
二、重点发展品类提升计划
具体措施
商品方面具体措施:1、增加品类营销和员工专业知识培训,培养员工销售习惯和顾客消费习惯:补益类、ED类、阿胶
中药类:饮片随时调整售价保证毛利率,预包装增加品项,避免过度促销,提升销售毛利率;3、4类保健品类:提升品类销售顾客的忠诚度;4、6类医疗器械:增加专柜商品引进;5、合生元增加品项提升销售,美美单品加强员工专业知识培训。6、缺失品类的引进:比如藏药系列和中药贵细商品的引进
采购方面具体措施:1、针对重点品类做好采购营销,整合供应商资源为门店销售提供支持;配合营运市场做好主题、类促销,协调厂家现场参与活动,提高人气,争取供应商资源把优惠给大顾客,提高客单价和顾客回头购买率;2、做好专业品类营销,男性健康专区、女性健康咨询中心、医疗器械全品类门店,以专业全面的服务形象提高顾客认知度和忠诚度;3、针对门店商品线引进门店需求重点商品,做好广告、医院类商品吸客效果,提高门店来客数;4、重点跟进13年返利协议大供应商商品销售,营业外收入类新品引进、门店终端资源招商管理,冲高营业外收入;5、积极清退待处理区商品,减少公司报损;
、阿胶和福胶。2、3类
保健品类:提升品类销售顾客的业知识培训。6、缺失品类的引
主题、单店
头购买率;2、做好专顾客认知度和忠诚度;重点跟进13年返利协议退待处理区商品,减少
范文五:提升连锁药店营业额的五大战略.doc
提升连锁药店营业额的五大战略 近年来,中国医药零售市场发展迅猛,全国各区域性的主流连锁药店已经初步形成,零售连锁之间的市场竞争日趋激烈,连锁药店的经营利润越来越困扰着中国的医药零售业的发展,门店的销售利润越来越低,追求利润的更大化变得越来越难。那么怎样才能让连锁药店找回自己的春天,当今的连锁药店在提升门店营业额方面需要注意以下几个方面。
服务营销战略
“顾客就是上帝”的原则是所有销售服务行业都应该十分重视的原则之一。毕竟到药店买药的患者也是消费者,还是很特殊的消费者,但现在有的店员为了个人的直接收益而与服务的精神背道而驰,这对于连锁药店来说是十分有害的。在四川有一家连锁企业为了增加药店的盈利水平,大力发展和鼓励店员销售高毛利产品,并出台了相应的提高药店高毛利产品销售的内部激励政策。例如,将门店店员的收入与产品销售量进行紧密挂钩,鼓励店员销售药店高毛利产品,并制定出这样的奖励政策,店员工资降到200元/月,其他收入靠销售提成,如针对低利润的品牌产品店员可以按销售额提成0.5,奖励,而药店中经营的高毛利产品店员的销售提成可以达到15,—20,奖励提成。最后实施的结果是,当顾客来买品牌药或自己喜欢的药品的时候,店员只会介绍高毛利的药品。如果顾客说我就想要指定的品牌,店员会直接告诉顾客药店没有货,甚至有的店员干脆将这些品牌产品藏在柜子里。其根本原因是如果顾客卖这些品牌药,店员就不能获得高额的奖励提成。有时店员向消费者推荐高毛利产品的时间很长,而顾客却根本不买账,还是没有购买,店员对顾客的态度就来个180度的大转弯。态度立即变得非常不好,甚至辱骂顾客。长期这样您说顾客还愿意到这样的药店买药吗,到头来损失的还是药店自身。作为顾客来讲,本来生病就是一件非常让人不愉快的事情,而之所以到药店买药在很大程度上是因为药店的药品便宜和购买方便。而店员的做法恰恰会让顾客失去对药店的需求点,造成顾客对药店的反感心里,进而采取其他的方式满足自己的需求。再加上近年来各社区药店的不断发展,服务设施和服务水平的不断提高,药品的零差价销售,店员的行为对连锁药店造成的危害也相应加大。长此以往,店员的个人的利益可能得到了满足,但对于药店来说却损失了大量的顾客群,承受损失的只能是药店。
因此服务意识的加强,尤其是树立以顾客为中心的服务理念形成,连锁药店的发展才有可能在竞争激烈的环境中凸现。
权威营销战略
药店购药中,针对一些常见病、多发病、慢性病的顾客是药店经营对象中重要的一类人群。顾客到药店购药主要希望解决其疾病的治疗问题,对于药品的选择往往希望能够得到比较专业的医药服务建议。由于大多的患者对于医疗知识或医疗产品了解程度都不是太高,所以这也成为许多顾客药店购药的心愿。药店的店员往往是具有一定的药理知识的,但对于消费者而言,店员的权威性相比较职业药师来说要小的多,所以职业药师往往可以左右患者的购买方向。有一次一个顾客到某药店给孩子买药,一个店员非常专业地询问孩子的状况,他询问顾
客孩子的饮食,顾客说饮食并不理想,店员告诉顾客,许多感冒药都含有抗生素成分,会产生影响肠胃消化的副作用,我所推荐的药是不含抗生素成分的。但顾客说孩子还有一点发烧,对店员的推荐还是不太认可。店员马上请来了职业药师。职业药师询问了店员给顾客推荐的药品,又询问了顾客几个问题,然后又重新推荐了两种药品,但这同样也是两种高毛利产品,顾客很满意的买下了。药店以顾客为服务中心,以商业的角度来说,让顾客买得高兴,买的放心产品又切实有效也就是以顾客为中心。这家药店合理的利用了职业药师这一权威资源,实现了顾客满意与商家盈利的双赢,可以说是非常成功的一次商业交易。许多药店都有职业药师在工作,能够将职业药师的作用发挥好,不仅会有利于药品的销售,也会大大增强药店的权威性,这对于消费者对药店忠诚度的培养非常好也十分重要。
推荐营销战略
想顾客所未曾想到是店员将药品成功销售的一个捷径。顾客到药店买药可能会对药品价格或者药品种类有一定的认识,但毕竟不是专业,如果店员可以让顾客感觉到增长了见识或者受到了益处也会十分有利于顾客对药店忠诚度的培养。比如一个患者的症状是皮肤过敏而引起皮肤搔痒,对于消费者来说通常不知道要用什么药,但是感觉要使用一个外用药品。到药店买药的过程中店员很容易想到外用加内服效果更好,如果向顾客推荐这一思路就会受到消费者的欢迎。再比如云南的一个药店,有一次一位老先生和一位老太太到药店买药,要买的第一种药是润舒。老年人是常见病和慢性病的高发人群,也是连锁药店的重点销售人群。店员很热情的接待了他们,告诉他们说,润舒的主要成分是氯霉素,也就是氯霉素眼药水,我们药店还有其他的氯霉素眼药水,而且价格很便宜每瓶0.6元,我建议您买两瓶。老先生和老太太很喜欢她的做法,对这个店员产生了信任。然后又买第二和第三种药,店员向他们推荐了一些高毛利的药品,老先生和老太太很高兴的买下了。他们没有感觉买药消费了很多,而是感到自己的健康有了保障,所以他们购买的非常愉快。
价格营销战略
所谓的价格营销战略绝对不是降价策略打价格战,而是怎样实现高毛利药品销售的一种价格比较战略。通常,主推产品与最低价位的产品价格比较接近是很容易获得很好效果的。比如都是钙类产品,药店有5元一盒的,主推产品是25元一盒,价格最高的产品是30元一盒,消费者通常就不会接受药店的主推产品。消费者会想:你为什么要推荐给我高价位的产品呢,该类产品的准确价值消费者往往并不十分清楚,但是他们通过价格比较会知道药店主推的产品在同类产品中的价格是偏高还是偏低。同样,如果药店主推产品的价格是20元每盒,同类产品中的最低价位是17元每盒,消费者就会感觉店员推荐的这个产品是质量比较过硬的好产品。由此可见,并非降价就能带来好的收益,有时不降价也可以达到增加销售的目的。药店经营技巧的高低,也是关系到产品销售的一个重要元素。销售技巧的提升,同样可以达到销量增加的目的。
组合营销战略
当今的医药零售市场对于品牌产品的销售具有很大的争议,其主要原因是销售品牌产品所获的利润额偏低。在医药零售竞争激烈的大形式下,作为零售
方获取较高收益已经变的十分困难。为了打破产品销售利润低的现状,各医药零售商家更愿意销售一些高毛利的产品。而对于品牌产品来说,在消费群当中一般具有很高的知名度,消费者更愿意购买品牌化的产品,如果某个药店不经营品牌产品势必会降低药店在消费者心目中的地位,而经营品牌产品往往会出现收益额偏低的情形。所以销售品牌化产品已经成为许多零售商家的一个争议。但这种争议并非不可调和,其实品牌产品与高毛利产品的搭配销售也可以取得非常好的效果。如果消费者到门店,指明要一个品牌产品,那就最好给他提供这个产品,然后找出与之配合的高毛利产品,因为对于消费者来说品牌产品的概念就是只有更好,所以以组合营销的方式同时销售高毛利产品一般消费者也会很乐意接受。再者,消费者在对于一类产品没有品牌概念时也可以向消费者同时推荐品牌和高毛利两种产品,通过介绍和对比将高毛利产品成功售出。通过这种方式,即销售了品牌产品使药店的在消费者心目中的地位有所上升,又销售了高毛利产品使药店切实的获利,如果实施成功,可以说是一种十分完美的双赢政策。
销售技巧的提高就是收入的提高,我们要增加门店销售额,尤其是高利润产品的销售额,首先就要保证门店的总营业额能够持续的上升。通过各种营销方式的改变与实施,完全可以开拓一个药品零售全新的局面。将营销的理念做深做透,大处着眼,细处着手,将门店的服务优势全面展现,相信医药零售就会迎来属于自己的春天~