范文一:金融产品营销策划方案
广州大学松田学院
班级:11 金融(4)班 策划人:1101010432 彭明俊 1101010408 陈泽健 1101010433 任敏仪 1101010423 李晓雯 指导老师:张春华老师 时间:2013 年 12 月 25 日
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目录
一、策划目的????????????????????????????????(2) 二、营销环境分析??????????????????????????????(3) (一)、宏观环境分析????????????????????????????(3) (二)、小额信贷的 SWOT 分析??????????????????????? (5) (三)、竞争对手分析????????????????????????????(7) (四)、目标客户分析????????????????????????????(9) 三、小额信贷面临的问题分析?????????????????????????(11) (一)、小额信贷所面临的风险类型??????????????????????(11) (二)、小额信贷所面临的风险的成因?????????????????????(13) (三)、小额信贷业务风险防范建议??????????????????????(14) 四、市场机会分析??????????????????????????????(16) (一)、优势????????????????????????????????(16) (二)、劣势????????????????????????????????(16) (三)、机会????????????????????????????????(17) (四)、威胁????????????????????????????????(18) 五、营销目标????????????????????????????????(19) 六、营销策略????????????????????????????????(21) (一)、价格策略??????????????????????????????(21) (二)、产品策略??????????????????????????????(22) (三)、渠道策略??????????????????????????????(23)
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(四)、促销策略??????????????????????????????(23) (五)、客户关系管理策略??????????????????????????(26) 七、具体推进
方案??????????????????????????????(27) 八、结束语?????????????????????????????????(29)
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一、策划目的
小额信贷自从引进中国以来,经历了一系列探索和发展,正在成为减少农村贫困 人口、促进农村经济发展的一股重要的力量。目前,我国十分重视小额信贷的发展, 通过国家大力扶持,社会各界努力参与,不断推进小额信贷在中国的发展,并且在努 力营造适合小额信贷发展的氛围。由于政府机构、金融机构以及其他各方力量的积极 参与,我国小额信贷业务取得不错的成绩,这既引起了社会各界的广泛关注,也促使 人们对小额信贷发挥出更大的作用充满了期待。因此,研究小额信贷的发展问题对于 促进整个国民经济的发展、解决贫困问题、增加居民收入等方面具有重要的现实意 义。 本文通过以分析宏观市场环境为切入点, 基于 SWOT 分析法,结合对目标客户群、 竞争对手深入的分析,对小额信贷市场的现状以及未来发展趋势的预测,列举营销关键 要素,找出目前的症结,通过借鉴国内外经验提出建议,并进一步制定出营销策略,为 我国小额信贷的发展做出一些贡献。
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二、营销环境分析
(一)、宏观环境分析
1、政治法律环境因素。 我国于 2009 年开始放开小额贷款市场,允许国有、民营、外商资本在通过信托公 司的前提下,向消费者发放小额消费贷款。鉴于其金融机构的性质,需要受到银监会 发布的《消费金融公司试点管理办法》限制,与国家开发银行有一定关联,并受属地 工商税务机关的管理,其中税务压力比一般金融机构高 50%且不享受财政贴息,需要缴
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纳的税费约占到全部利息收入的近 30%。 2、经济环境因素。 我国经济发展水平较低,虽然 GDP 保持了高速稳定增长,但是储蓄率高,消费率 低的重资产投资型经济增长模式没有得到根本改变。在全球经济危机的背景下,我国
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采取了扩大政府投资的调控策略。同时,国家正在酝酿调整分配结构和所得税制,适 度逐步提高劳动者的一次、二次分配所得。另外,面对持续增长的通货膨胀率,小额 信贷行业的盈利能力会受到一定影响。 3、社会文化环境因素。 我国人口地理分布不均,主要人口集中在东部沿海地区;人口年龄分布不均,东 部沿海地区以 OEM 生产形式为主,集中了较多的年轻人口,中西部老龄人口比重较 大;由于国家提供教育的普遍失败,我国整体人口素质偏低,年轻一代没有普
遍成长 为中产阶级的潜力。在东部地区,人口流动速度较快。虽然我国长期以来有高储蓄率 的传统,近年来,在西方文化的渗透下,部分地区消费心理有所改变,透支消费得到 了普遍认可。
4、技术环境因素。 关于小额信贷行业,风险管理是最重要的技术。无论国内国外公司,风险管理技 术并没有太多差异,差别只存在于风险管理政策,比如借款审核程序、还款方式、违 约金等条款。
(二)、小额信贷的 SWOT 分析
1、优势分析 (1)小额信贷的优势主要体现在良好的政策和较为完善的金融机构等方面。近年 来,中国小额信贷的发展十分迅速,其发展经济、扶贫济困的正面功能引起了社会的 广泛关注,党中央、国务院也充分肯定了小额信贷的重要作用。2008 年 5 月,中国银 监会和中国人民银行联合发布了《关于小额信贷试点的指导意见》,小额货款从此由 点到面推向全国。在小额信贷的活动中,不同性质的金融机构都发挥了不同的作用, 从而较为完善地构成了小额信货的金融体系。 (2)作为一种新型的金融服务形式,小额信贷比传统大银行具有更多的优势。现 阶段开展小额信贷的金融机构主要有:农业发展银行、农村信用社、农业银行、村镇 银行、小额货款公司等。由于个体生产者和小企业的管理不规范、财务制度不健全,
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一些大银行面向他们的征信工作往往难以标准化,而农业发展银行、农村信用社、农 业银行等正规小额信贷机构已经拥有成熟庞大的网络系统,其基层网点遍布各乡镇地 区,这样就可以通过小额信贷机构现有的资源节省了建设新网点发放小额信贷的成 本,从而节约了小额信贷的运行费用;并且农业发展银行、农村信用社、农业银行等 正规金融机构能够真正做到了贴近乡镇、深入乡镇、了解乡镇、服务乡镇,更加了解 当地人民的需求,和乡镇具有天然的信息对称和同步劣势,能够设计出适合当地人民 的小额信贷产品,这是其他金融机构难以效仿的。 (3)小额信贷使得传统的惠乡政策由“输血”变为“造血”,给了贫困乡镇农民 自强自立的机会。小额信贷扶贫的先进理念,打破了传统的扶贫模式,彻底摆脱了过 去“越扶越贫”的尴尬,并在帮助农民的同时,实现了机构与客户以及社会和谐发展 的共赢。小额信贷这一独特的扶贫方式,可以满足农户或微小经济体的金融需求,不 仅帮助他们创造了财富,更重要的是提升了他们的理财能力和自我发展的信心。小额 信贷能够提供一种“普惠性”的金融服务, 随时随地满足乡镇人民的金融需求,从而 激励乡镇金融市场的活跃和秩序
的重建。 2、劣势分析 (1)开展小额信贷的成本主要是交易成本(包括信息收集费用、管理和监督费 用、预期违约费用),此外还有资金成本及运营费用。由于小额信贷业务频繁、针对 对象范围较大,并且文化程度参差不齐,加上乡镇固有的信用环境的缺乏和农业、个 体经营本身的风险性使得其单位成本往往会高于其他贷款形式。由于小额信贷放贷规 模小、信贷利率不高、回收率不高,从而导致了小额信贷的低收益,甚至有信贷收益 低于成本的情况发生,小额信贷的发展受到限制。 (2)由于受经营环境和服务手段等条件的制约,小额信贷机构的信贷资金来源渠 道较为单一。按照我国现行的规定,进行小额信贷的机构只能贷不能存,资金来源完 全靠国家拨款和外界捐助,这就大大限制了小额信贷的规模和覆盖范围,使得小额信
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贷机构不仅无法通过规模效益降低成本,也使得其面临资金不足的问题,不能充分满 足小额信贷机构对信贷资金的需求和发挥小额信贷支持乡镇发展的应有作用。 (3)现行的乡镇小额信贷机构提供的信贷产品比较单一,想法过于陈旧,没有创 新意识,缺乏对新产品开发研究的资金、人力等投入,主要集中在种植业和养殖业,
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贷款投向结构单一;实行贷款额度“一刀切”制度,额度小,难以支持农民在高效农 业、畜牧养殖、农产品加工和流通等方面的大额资金需求;目前乡镇小额信贷期限最 长一般不超过一年,使得小额信贷在促进发展乡镇经济的金融支持中难以发挥更大的 作用,也加大了信贷资金使用的风险。而且现有发行的小额信贷产品对期限、利率、 使用方向、还款要求等方面都有明确的要求,而这些要求在一定程度上并不合适贷款 需求者的实际情况,如农业大都具有周期长、高风险的特征,此中当属林果业的生产 周期尤为突出,一般需要 2~4 年不等。 (4)缺乏保障机制,风险无法分散。一般的金融机构发放贷款,都需要担保。而 现行小额信贷原则上不需要抵押担保或可采取灵活多样的抵押担保形式。但是因为贷 款对象是贫困农民、低收入人群、个体经营户等微小经济体,其担保作用与一般金融 机构的商业贷款担保相比也是微乎其微。例如,农民一旦遭遇“天灾”影响,导致收 成减少,便会无法及时还贷,其授信额度因此下降,使得小额信贷无法发挥其正常作 用,发出去的贷款成为呆、死账,对小额信贷机构造成冲击。 3、机遇 (1)目前,我国经营小额信贷业务的主要有两类:一是传统的商业银行和农信 社;二是政府机构和非政府组织成立的各类小额信贷组
织。小额信贷的外部机遇主要 体现在市场空间的拓展上。中国小额信贷市场需求巨大,但是供给方面,尤其是对乡 镇小额信贷的供给十分不足,有着拥有广阔的发展空间。随着乡镇经济的逐渐发展, 小额信贷在乡镇生存创造良好的环境。党的十八届三中全会再一次强调了关注乡镇, 完善乡镇金融市场,这为乡镇小额信贷的外部金融环境做了很好的铺垫。 (2)随着我国经济形势持续增长,乡镇金融一直处在不断完善过程中,包括农村 信用社的改革以及中国邮政储蓄银行的建立,都使乡镇金融朝着健康、完善的方向迈 进了一大步。小额信贷的外部环境得到了很大的改善,农户或低收入群体金融意识增 强,降低了小额信贷中一些因乡镇金融严重缺失、人民金融意识不够引起的风险,为 小额信贷的持续发展奠定了基础。 (3)小额信贷是满足乡镇部分金融需求的有效机制,它能在一定程度上缓解乡镇 发展的资金困境,国家对乡镇发展建设力度的加强为小额信贷在乡镇的发展提供广阔 市场。乡镇的大力发展,农业基础设施的建设、对农民的扶贫以及农民创收渠道的扩
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充都需要大量的资金,而小额信贷不仅解决了乡镇金融问题,也支持了乡镇的发展, 并为乡镇发展经济开辟出一条新的道路。
4、威胁 (1)缺乏针对小额信贷的法律框架与有效监管。小额信贷发展过程中法律制度、 配套机制以及管理体制都还不健全,没有一整套完整的法律框架来界定额信贷的法律 地位,也没有系统的监管框架对小额信贷机构实施有效的监管,这样容易导致小额信 贷发展不规范,不能以充分的法律依据来解决发展中出现的问题。例如部分农民文化 层次较低,思想素质不高,法律意识淡薄,信用观念不强,因此恶意偷逃债务,造成 大量无法收回的呆账、坏账。而地方政府、司法部门维护金融资产安全,培植社会信 用,打击逃废金融债务的力度明显不足,从而使金融机构对农民、低收入群体等微小 经济体产生了不同程度的慎贷恐贷心理。 (2)小额信贷的不确定性高。由于小额信贷大多用于种植业、养殖业等与自然条 件密切相关的小规模生产经营,具有不稳定性、弱质性等特征,因此不可预测的自然 灾害使得小额信贷回收存在较大的风险。如在自然灾害或市场变动环境中,农业生产
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容易受到冲击,产量和产品价格浮动较大,具有内在的不稳定性,在这种情况下,借 贷农户极易形成还贷危机,个人信用受到影响甚至崩溃。而先前小额信贷原则上不需 要抵押担保或可有灵活多样的抵押担保形式,使小额
信贷机构事实上无法追回相关资 产作为损失的弥补,形成不良贷款。
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(3)小额信贷可持续性差。现阶段,我国小额信贷具有涉及面广、操作成本高的 特点,因此必须收取较高的利息,才能弥补成本。然而我国商业银行和信用社等金融 机构的贷款利率只能在规定的范围内浮动,利率控制使目前大部分小额信贷机构的利 息不能补偿操作费用,不得不依靠外部补贴,因而不可能达到可持续发展。
(三)、竞争对手分析
1、潜在对手 中国的小额信贷事业正在以前所未有的速度发展着,一批批茁壮成长的小额信贷 机构正在不断革新中国小额信贷行业版图,如为农村金融服务的农村信用社、为中小 企业提供融资的城商行和村镇银行、为微小企业主及个体工商户服务的小额贷款公司 在这个时代大舞台上展示这他们独有的魅力。 2、金融机构 金融机构无法提供中小企业或农业的贷款服务,原因是:一方面微型企业无法提 供经过审计的财务报表,缺乏微型企业的信用历史;另一方面是微型企业无法提供银 行所要求的抵押物。对于银行等金融机构来说,中小企业或农业等微型企业识高风险 客户也是高成本客户;对于微型企业来说,银行等金融机构的门槛太高,程序复杂, 很难获得支持。 3、同类行业 目前,真正向小额信贷发力的银行有工商银行和民生银行,其中,工行是通过与 阿里巴巴合作授信出口中小型外贸企业,民生银行则将目光锁定在中小企业(资产在 两亿以下)。这两家家银行所主攻的区域不同,工行只是针对出口型企业,而民生银 行主要关注的是中小企业,因此最后剩下给小额信贷的只有微型企业或农业,由于小
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额信贷成本的限制,无法同这些银行正面竞争,只能选择它们未涉足的领域,做大银 行不愿意做的、不能做的。
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2010-2013 年小额贷款公司发展规模情况(单位:家,亿元)
(四)、目标客户分析
1、客户的地域分布 城市、乡镇、农村等广大区域 2、客户特征 (1)大多从事传统行业或农业、投资少、规模小、经营单一; (2)微型企业-某种意义上为“自雇谋生者”,算不上企业; (3)一般无法提供抵押
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(4)一般无或较少银行贷款或银行为服务到; (5)无系统、正规的财务记录、信息部透明、真实性难以判断 3、客户的类型
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(1)农业 (2)公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊(小型加工企业、小型制造企业、 小型贸易商户) (3)微型企业(服装、小百货、农产品、食品)
4、客户的融资需求特征 (1)小、频、急; (2)区域特色; (3)行业特点 5、客户
融资偏好 (1)留存收益——成熟企业 (2)亲戚朋友——亲朋较为富有,且人脉广泛的企业 (3)商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 (4)民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 (5) 金融机构——当地的金融机构类型,产品及服务对市场的满足度
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三、小额信贷面临问题分析
(一)、小额信贷所面临的风险类型
信贷风险从广义上讲,是指贷款收益的不确定性或波动性。贷款的收益的不确定
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性包括两个方面:一方面是盈利的不确定性,由于贷款合约利率一般是固定的,如果 市场利率等因素发生变化,信贷资产的实际盈利就会受到影响,其收益就会出现不确 定性。另一方面是指信贷资产损失的不确定性,损失的不确定性既包括数量上的不确 定性,表现在贷款的本金和利息是全部收回,还是部分收回,或者零收回;又包括时
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间上的不确定性。信贷风险是小额信贷机构面临的最主要风险,是指因不确定因素的 单一或综合影响,接受贷款的客户不能按合约偿付贷款的可能性,从而导致机构遭受 损失。小额信贷是小额信贷机构的核心业务,贷款资产是其资产的主要部分,贷款收 益是其主要收入,而信贷风险又将导致小额贷款机构产生大量无法收回的贷款呆账, 严重影响信贷资产的质量。因此,信贷风险密切关系小额贷款机构自身的生存和发 展,过度的信贷风险会摧毁小额信贷项目的所有前期成果(包括扶贫),甚至导致小 额贷款机构的死亡。 根据国内外商业银行普遍采用的信贷风险分类方法,并参照国际小额信贷行业的 风险分类方法,将信贷风险分为信用风险、操作风险、流动性风险和市场风险。
1、信用风险 信用风险是指因借款人发生违约或借款人信用等级下降,无力按照与小额贷款机构 所签的合同条款全部或部分偿还债务,造成贷款逾期、呆账等而产生损失的风险。这 是小额信贷经营中最直接也是最主要的风险,也是导致小额贷款机构亏损甚至倒闭的 主要原因。作为一个独特的金融组织,小额贷款机构可能因个体借款人拖欠甚至违约 面临信用风险,而且,由于小额贷款机构的贷款在地域和部门分布上比较集中,在没 有抵押和担保的情况下,其信贷资产组合还面临着“协变风险”,可能会出现大量客 户同时违约的情况。 2、操作风险 操作风险是指由于小额贷款机构信贷管理系统部不完善、管理失误、控制缺失、诈 骗或其他一些人为错误而导致信贷资产的损失。操作风险直接与小额贷款机构的信贷
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管理体制
有关,一旦发生,引起的损失可能非常巨大。最重大的操作风险在于信贷管 理内部控制以及公司治理机制的失效,这种失效状态可能因为失误、欺骗、未能及时 做出反应而导致小额贷款机构信贷资产遭受损失。操作风险还包括由于诈骗和技术问 题而导致的风险。欺诈风险是指信贷人员与贷款企业“合谋”,故意提供错误信息, 导致小额贷款机构授信决策失误。技术风险是指小额贷款机构的信贷台账电子管理系 统出现错误或小额贷款机构电子计算机信用评级系统出现错误,引起小额贷款机构在 授信过程中的失误并导致信贷资产损失。 3、流动性风险 流动性风险是指小额贷款机构没有足够现金来应付到期的资金偿还需求和未能满足 客户的贷款需求或其他即付的现金需求,而使其自身蒙受信誉损失或经济损失的可能 性。该风险会导致小额贷款机构出现财务困难,甚至破产倒闭。虽然很多小额贷款机 构并不吸收公众储蓄,但是流动性风险仍然存在。机构因没钱而关门的情况在中国也 发生过。开门是为了吸引和接待客户,但是如果经常没有钱贷给客户的情况,势必会 影响机构在客户心目中的形象,形成声誉风险;同时,流动性风险也属于财务管理风 险范畴。
4、市场风险 市场风险主要是指金融市场因素(如利率、汇率、信贷资产价格等)的不利波动而 导致的小额贷款机构信贷资产损失的可能性,主要包括信贷资产的利率风险、汇率风 险和通货膨胀风险等。 (1)利率风险,是指由于市场利率波动造成小额贷款机构持有资产的损失和对其收 益产生影响的金融风险。该风险因市场利率的不确定性而使小额贷款机构的盈利或内
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在价值与预期值不一致。小额贷款机构与客户签订信贷合约时,一般按照即时利息率 签订固定利息率的合约,但由于金融市场的波动性,市场利率会随着资金需求状况不 断地变化,一旦贷款利率上升超过信贷合约利率,无疑会提高信贷资产的机会成本, 造成信贷资金的相对损失。另外,利率风险对小额贷款机构借入资金的偿还具有重要
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影响,这是因为小额贷款机构借入的资金一般是长期的,而资金运用则大都是期限较 短的小额贷款,资金来源和运用存在期限错配现象。 (2)汇率风险,是指在汇率变动时小额贷款机构面临的一种损失的可能性。许多小 额贷款机构的运营资金来自国外捐赠、国际机构优惠贷款等国际渠道,由于接受的资 金不是本国货币,所以机构可能因汇率波动面临资产损失的风险。汇率风险会随着政 治、社会或者经济的发展而变化。如果其中一种货币受到严格的外汇管制。
或者汇率 剧烈波动,后果将十分不利。 5、合规性风险 合规性风险是指商业银行因违反使用于商业银行的法律、法规、监管规则和行业 准则等所产生的财务损失、监管处罚、法律制裁和声誉损失的风险。合规性风险的一 个重要来源是银行的业务经营违反了监管规则。
(二)、小额信贷所面临的风险的成因
1、小额信贷的信用风险的成因主要有以下几点: ①自然风险。 ②贷款立项环节存在问题二导致一系列错误。 ③信用观念薄弱。 ④市场风险导致经营失败会引发信用风险,由联保机制带来的协变风险也可能 引发大范围的信用风险。 2、导致国内小额信贷机构操作风险的主要原因是: ①人力资源因素。 ②制度不健全(包括治理结构问题)。 ③经营不规范,内部失效。 3、导致小额信贷的流动性风险的主要原因主要有:
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①单一的资金来源使得小额贷款机构的资金来源缺乏稳定性。 ②小额信贷规模远远不能满足贫困者的资金需求。 4、市场风险的成因: ①市场供求关系。 ②政策环境的改变。
(三)、小额信贷业务风险防范建议
一是按法规制度要求严格规范借新还旧及还旧借新行为。 二是对抵押、保证不实的要采取补救保全措施。 三是密切关注集团客户、关联方客户之间相互挪用贷款隐含的风险,加强对小微 企业重大变更事项的动态监控,防范利用改制、重组等隐蔽手段逃废债务或转嫁风险 情况的发生。 四是及时掌握借款人生产经营状况,合理确定贷款期限。 五是对于机构改制过程中,政府承诺和采取的不良资产置换措施,要加快落实, 早日变现入账。 六是做实贷款“三查”,依法打击假证骗贷行为。 七是对存在风险隐患和已经形成风险的贷款,要按照“三个办法一个指引”的要 求进行贷款重组,重新补充修订贷款合同,牢牢把握主动权。 八是按照风险排查真实状况,补提或加提拨备,提高消化吸收和抵御风险的能 力。
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四、市场机会分析
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顺应我国经济发展的形势,小额贷款公司的推出必将迎来重大的发展契机,同 时,作为新生事物也将面临很大的挑战。
(一)优势
1、社会效益显著。 小额贷款公司的成立,可以解决一部分农户和小企业贷款难的问题。小额贷款满 足的是从其他金融机构难以得到资金的借款人的需求。发展小额贷款公司,对于有效 配置金融资源、引导资金流向农村和欠发达地区,改善农村地区金融服务,促进农 业、农民和农村经济发展具有重要作用。 2、利率定价示范效应明显。 小额贷款公司
实行市场化利率,资金的价格由市场资金供应量和市场需求量来决 定。平均贷款利率水平高于商业银行贷款利率,低于民间借贷利率,不仅提高了小额 贷款公司的风险覆盖能力,同时也对周边地区民间借贷利率水平产生了平抑作用。 3、经营效益良好。 市场定位准确、运行机制灵活、贷款方式简便宜行,确保了小额贷款公司深深扎 根于农村,在有效缓解广大农村“贷款难”问题的同时,也会为小额贷款公司带来可 观的经济效益。
(二)劣势
1、小额贷款公司的身份亟待定位。 由于央行和地方政府的职权所限,并不能给小额贷款公司金融机构的名份,以公 司性质在工商部门注册只是权宜之计。小额贷款公司的发展和推广需要一个清晰的制
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度框架和良好的政策环境。试点方案的制订和组织实施由央行和当地政府审批和把 关,有些与现行法律法规存在一定的矛盾和冲突,国内还没有一整套制度框架来界定 非政府组织小额信贷的法律地位。加之小额贷款公司刚刚起步,急需国家出台财税、 金融、工商管理等方面的政策。 2、小额贷款公司的经营收到许多限制。
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根据浙江省的暂行管理办法规定:“小额贷款公司不得从事其他经营活动,不 得对外投资,不得设立分支机构”;“坚持按照‘小额’、‘分散’的原则发放贷 款,小额贷款公司的 70%资金应发放给贷款余额不超过 50 万元的小额借款人,其余 30%资金的单户贷款余额不得超过资本金的 5%”。对于小额贷款公司来讲,其对单 个客户的贷款额是小额,而贷款规模相对有限,在风险控制上缺乏规模分散优势(类 似于保险机构上的大数原则)。因此,要在笔数相对较多而信贷规模相对有限的情况 下控制信贷风险,需要支付的成本要更高些,即营运成本相对较高。 3、不能参与金融机构的征信系统。 小额贷款公司从事贷款业务,需要了解贷款企业与个人的诚信信息。然而,中国 人民银行的征信系统对小额贷款公司并不开放,小额贷款公司所掌握的大量的企业与 个人的信息也不能加入徵信系统,这就大大地加大了小额贷款公司的风险。
(三)机会
1、试点开始阶段,是申请小额贷款公司的良机。 如浙江省发布的试点具体方案是:“原则上在每个县(市、区)设立 1 家小额贷 款公司;列入省级综合配套改革试点的杭州市、温州市、嘉兴市、台州市可增加 5 家 试点名额,义乌市可增加 1 家试点名额。在一个市内,若有县(市、区)没有提出试 点申请的,其试点名额可在同一市域范围内调剂”。
2、未来发展空间可期。 进入小额贷款公司试点,不仅是民间借
贷“合法化的唯一途径”,关键是借这个 “壳”,就有了转道进入银行的可能性。2009 年 6 月,中国银监会印发《小额贷款公 司改制设立村镇银行暂行规定》,信誉好的小额贷款公司可推荐改制为村镇银行。小 额贷款公司不能吸储,村镇银行却是可以开展存款业务的。
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(四)威胁
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1、小额贷款公司后续资金不足制约其发展。 根据《关于小额贷款公司试点的指导意见》的规定,“小额贷款公司的主要资金 来源为股东缴纳的资本金、捐赠资金,以及来自不超过两个银行业金融机构的融入资 金”。因此,小额贷款公司不能吸收公众存款,不具有银行的“信用扩张”能力,因 此后续资金不足成为制约小额贷款公司发展的瓶颈。 2、目前试点的小额贷款公司在利率方面仍然存在明显的行政管制门槛。 按照浙江试点方案,小额贷款公司贷款利率不得超过有关部门规定的利率上限, 下限为央行公布的贷款基准利率的 0.9 倍。显然,在利率市场化问题仍亟待破局的情 况下,当前央行的基准管制利率并不能代表真实的市场利率。小额贷款公司在目前的 利率管制下,如何在风险可控的情况下保证生存和发展?客观上具有一定的不确定 性。
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五、营销目标
(一)市场目标
1、树立及巩固公司自身的品牌形象,与贷款者的有效沟通,加强情感联系,进 一步提高品牌知名度。
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2、加强风险的管理,不断提高产品的收益满足客户需求。 3、通过专业贷款,保证每位客户的收益。 4、发掘潜在客户,提高贷款效益。
(二)产品目标
小额贷款产品设计:
(三)公司目标
(1)打造一个合格的信贷团队,选拔与培养出不同于传统信贷的小额信贷从业 人员。 (2)设计独立的人员绩效考核方案与激励措施 (3)培训小额信贷人员与帮助其能力提升 (4)建设特色小额信贷团队文化
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我们的最终目标是:贷款人能够成为我们公司的忠实客户,分享我们公司的经营 成果,保证贷款规模的稳定性。同时建立企业文化,塑造品牌形象,发展潜在客户。
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六、营销策略
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通过以上分析,我们了解了小额贷款公司的概念和特点,明确了小额信贷的营销 环境,同时在分析市场后,我们应该能对产品有一个合理的定位,下面我们将研究其 销售策略。 产品销售的基本程序
工作程序 寻找目标客户 客户反应 说明 善于观察和分析 充分了解目标客户群体的特征
对客户经理产生信 通过自我介绍和专业化的产品介绍使客户产生信任 任
介绍产品和服 务 对产品和服务产生 使用营销技巧、着重介绍和强调产品的优势培养客户的 兴趣 情况调查 分析 决策 兴趣和需求 通过与客户的交流获取客户的信息 客户的条件是否满足贷款政策进行初步核对 权衡客户的需求,设计符合客户需求的偿还方式 充分了解产品特点 解答客户提出的问题 为客户提供解决问题的方案,要了解市场经济的发展趋 势,进行行业分析,对客户的经营和融资中存在的难题 提供解决方案 协助客户完成贷款申请 与客户保持长期联系 回访 推荐其他产品和服务
消除客户疑虑
消除疑虑
营销结束 跟踪
做出决定 确认
(一)价格策略—利率
目前 我国小额信贷扶贫项目可持续发展陷入困境,小额信贷机构运作成本比较 高,坏账率非常高,使得总成本过高,为了达到可持续发展,所需要采取的贷款利率 比实际高出很多。在我国信用历史非常古老,而原始的信用是高利贷信用,很多人都 会因小额信贷公司的高利率误解小额信贷组织的性质,认为其性质就是高利贷。其实 我国政府对小额贷款利率实行严格的管制,对小额信贷项目的贷款利率在政策上给予 一定灵活性,但上下浮动的范围仍然受到限制。对于民间的小额信贷机构,央行规定 其利率贷款利率可以在基准利率的 2~3 倍之间浮动,央行特批的 6 个省区试点地区可 以在基准利率 4 倍内浮动,其余的都只能按照商业贷款的基本利率计算。依照目前的
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银行贷款利率来计算,目前多数信贷公司都采取月息 12%~1.8%,要高于很多银行利 率,因而存在很大弊端和不利。
(二)产品策略
对于小额信贷公司而言,产品很简单,其基础产品就是钱,主要的业务就是发放 贷款。小额信贷组织的商品于其它商品不同,其它的商品有价值,人们通过一般等价 物来衡量它的价值,也可以进行物物之间的交换。而钱本身没有价值,它是通过国家 法律形式强行的规定了自身价值大小。然而,钱可以创造价值,它可以激发人们的行 动,从而为个人的发展提供支持。因而,在人们使用钱的时候,同样需要支付这部分 钱的机会成本,这样就形成了小额信贷公司的利率。中国目前的小额信贷公司,只办 理放款业务,不能吸收存款。 小额贷款公司贷款发放流程:
(三)、渠道策略
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所谓销售渠道是指促使产品和服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组 织。企业的渠道构成多半是充分利用外部力量,即利用代理商、经销商等中间商。小 额信贷产品由于其自身的特点,决定了它不可能运作中间商来进行销售推广,根据自 身特点小
额信贷主要应进行一下操作:
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1、地毯式接触 所谓的地毯式接触,是指公司的客户经理拿着自己的宣传资料,对市场进行调 研,并在调研的基础上激发购买者潜在的需求,开发和培养购买者,从而达到将公司 的服务和产品传递给购买者的目的。“地毯式接触”是一个很形象的比喻,从这一说 法我们不难看出,实地调研是小额信贷公司拓展渠道的一种方式。 2、连锁式开发 所谓连锁式开发是指通过点到面的形式开发客户。人是社会性动物,人与人之间 的联系相当广泛,因而通过一个人从而带动整个他所在的交际圈,通过一个人引出整 个行业的相关人士是很正常的情况。小额信贷公司需要借助关系来开展自身业务。 3、开立分公司 小额信贷组织由于其经营的产品特殊性,决定其不可以运用代理商和中间商等环 节,但是基于公司长远发展来考虑,小额信贷公司可以通过开立分公司而开拓自己的 销售渠道。
(四)促销策略
1、公关 公关既可以作为一种渠道,应用在客户开发过程中,又可以作为一种促销手段, 促进产品销售。对小额贷款公司而言,公关活动可以包括: (1)参与政府组织的经济年会,论坛等。任何一个公司发展都离不开政府的引 导,尤其是小额信贷公司,参加政府组织的年会,论坛可以加强双方的沟通,加深双 方的理解,更可以帮助小额信贷 公司明确市场方向。 (2)参加其它相关联的单位元旦庆典、开业典等。这样能和其它组织保持长期友
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好交往,不仅可以为自己的业务开展创造有利条件,还可以在很大程度上起到宣传的 目的。 (3)借助媒体的力量。小额信贷公司想要迅速让消费者接受,需要借助媒体来对 自己进行宣传。这就要求小额信贷公司和媒体保持良好的合作关系。
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(4)家庭式关系营销。公司法人以及公司的客户经理都可能有比较强的家庭背景 和社会背景,对于小额信贷公司而言,完全可以运用这些有利条件,对自己身边的人 进行开发,从而促进销售。 2、营业推广 对于小额信贷公司来讲,通过会议展览的方式介绍自己企业可谓是不错的方法。 定期举行参观,并邀请政府和同行业者来企业,观看自己的宣传片,共同探讨小额信 贷公司现阶段的情况,共同促进学习新的信贷只是,以上都是很好的推广形式。在此 需要注意的是营业推广的时间不应过长,以免造成客户的逆反心理。 3、人员推广 人员推广是企业常用的方法,这是一种比较古老的方法,这种方法是指企业通过 推销人员直接向客户推销自己的产品,从而说服客户买自己的产品。一般来讲,人员 推广需要达到
以下几个目的: (1)寻找客户。销售人员需要自己寻找目标客户,对于小额信贷公司来讲,通过 公司的信贷员去接触客户,从而申请办理贷款。客户经理需要经常出去喝客户在一 起,而不是呆在办公室。 (2)传递信息。公司客户经理不仅代表了个人形象,更是代表公司的整体情况。 客户经理尽量真实而准确的表达自己的观念想法,同时将自己这一活品牌,通过种种 语言和行动传递给客户,让客户通过和自己接触而了解公司整体的理念、服务和产品 特性,因而客户经理承载着重要责任,选择适合人员并进行专业素质训练将显得至关 重要。 (3)了解行业信息。金融业是变化及其快速的行业之一,一不留神就可能错过很 多,因而需要时刻关注市场动态,掌握各行业的现阶段情况,根据实际情况变化界定 是否可以批复贷款以及批复的金融。对于销售人员来讲一切知识经验都来源于实践,
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而随时关注市场是实践的一种很重要的形式 (4) 对于小额信贷公司来讲,人员推广是十分重要的,主动寻找客户,并对于 自己的选择进行甄别界定最后决定是否受理办款。另外人员推广还可以通过设定咨询
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点来进行。人员推广是比较适合小额贷款公司的促销策略,同时也是企业常用的促销 手段之一。 4、广告促销 通过广告来宣传企业是商家常用手段,传递信息,刺激需求是广告最基本的职 能。不同企业,不同时期,适应于不同形式的广告。一般来说,广告的种类主要包 括:平面广告和立体广告。不同的广告会带来不同效果,但相同的是能够每天不间断 的宣传自己产品,提高知名度。 5、电话营销 电话营销不同于实地调查,完全凭自己的感觉来进行电话沟通,因而电话营销 比较适合进行初次接触。通过电话基本了解其本人的基本实力情况和经营情况,对于 本人的性格 以及经营的实际情况好需要后期约定时间进行实地考察。因而对于小额贷 款公司来讲,电话营销主要还是一个辅助环节,联系客户、了解其贷款意愿并对公司 和产品作初步宣传,对目标客户作基本的了解是对小额信贷公司的一项基本功能。 6、网络营销 进入 21 世纪以来,互联网已经越来越普及,上网几乎现代人每天必做的一件 事,通过网络同样能为自己的产品作宣传,在一定程度上达到了促销的目的。 小额信贷拥有众多优势,我们可以通过网络去宣传我们的企业形象,打响我们的 品牌。进入 21 世纪,大学生作为广泛业余空闲人群,我们可以通过他们在网上做宣传 工作,而所需要支付的费用,绝对比在电视媒体上来的少的多,同时,把我们网站建
好,方便客户与我们的联系,建立起网上信贷经理面对面。使你不用出门就可以了解 到小额信贷,当然,对于有些东西,我们能做的就是在网上吸引消费者过来我们公 司,进行现场咨询,营销学上说,当他跨进这门的时候,你已经成功一半了。同时, 我们可以利用阿里巴巴,百度等在网上进行业务推广和宣传。
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(五)客户关系管理策略
公司应在更深层次上转变营销模式,完善售前、售中和售后服务,向贷款人提供 优质高效的配套服务。我们可以对进行客户调查,向投资人传递真实准确的信息,并 提供量体裁衣式服务。针对不同的客户,采取不同的服务。
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针对公司贷款人,我们可以加强和移动公司的合作,制定出手基报,帮助贷款人 了解自己的投资情况。对于申贷满多少的客户,我们可以增加送保险,送门票等业 务。生日时,我们应当给客户发送电子生日贺卡,这个社会充满了人情味,当两个人 相互之间产生信任的时候,他就是你的温大客户源,而且极有可能带来更多的潜在客 户。 针对中国的所有贷款人,我们可以在自己的网站上设立金融信息,给潜在客户提 供行业资讯等业务介绍。对于中国礼仪上来说,礼貌永远是招人喜欢的,我们所要建 立的就是文明礼仪的企业文化,我们很热心,我们很热情,我们能让你觉得你的心也 是热的。
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七、具体推行方案
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(一)、品牌宣传
之前,有提到,贷款是不适宜公共媒体宣传的,但是,公司品牌却是可以的,所 以,我设计了以下三个方案。 方案一:贷款迎新,元旦福临 1.活动时间:2013 年 12 月 31 号 2.活动地点:松田学院贷款代理点 3.活动目的:庆祝 2014 年元旦,为人民服务,建立公共关系,树立品牌,扩大销 售业绩。 4.内容: 这天进行优待服务,凡是来咨询的都有礼品相送,有纪念价值并赠送当 晚本公司的迎新晚会,凭票出席。 5.实施细节:2013 年 12 月 31 号 9 点开始,凡是在 2013 年 12 月 31 日来我们营业 部咨询等一些手续办理,我们会以最好的服务来接待,并且有机会抽奖,比如送礼品 油,纪念品、当晚本公司的迎新晚会(凭票出席)等。这个活动的主要目的,迎接 2014 年元旦,我们想用行动迎接新的一年,希望新的一年里,大家都会顺顺利利。主 要是设立品牌形象,给大家留个品牌意识,能够带来更多的效益和顾客。 方案二:教你如何创业 1.活动时间:2014 年 1 月 8 号 2.活动地点:广州大学松田学院行政楼三楼报告厅 3.活动目的:为了给现代大学生培养良好的创业意识,另一方面也可宣传一下公
司品牌。
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4.内容: 2014 年 1 月 8 日在广州大学松田学院行政楼三楼报告厅创业讲座。 6.实施细节:2014 年 1 月 8 号 13 点开始,由公司高级管理人到校为同学们讲述他 们曾经的创业故事并给予一些贷款知识等。来听讲座的同学都要谈写一张调查问卷。 方案三:媒体宣传
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(1)广告上,我们可以在书籍报刊等宣传我们的广告语,公司内部人才可发表专 业性的意见,通过刊登在书籍等报刊上来缓冲我们在贷款人心目中的地位,让贷款人 充分意识到我们的专业性是通过大众认可的。而这个对于公司和报刊双方都是互赢 的,费用上的支出反而有增加。 (2)网络上,我们需要建立属于自己的网站,充分利用网络资源来宣传我们的公 司,网络的最大特点就是宣传范围广,使我们公司可以立足于整个中国,而不仅仅是 广州。我们可以通过兼职网站上发表关于网络推广的兼职,每天有效宣传量超过 20 条 就有 RMB 收入,要求在不同的网站上宣传。经过实践证明,能免费发布兼职信息的网 站,往往很难找到 20 元,而这些通过网络寻求兼职的人,只要发布一下就知道我们公 司了。这何尝不是一种廉价的网络宣传手段呢?
(二)、公司提升
采取一系列营业推广和广告上渠道上的促销,把企业自身品牌打响。首先就是要 加强自身专业人员的专业性,公司可通过优胜劣汰的方式,增加企业内部人员的竞争 力,所谓有竞争才有进步就是这个道理,对于内部人员的定期培训是有必要的,公司 可以提供适当的奖励来促进员工的学习积极性和上进性。我们还可以和广州大学松田 学院学院进行长期合作,储备人才,对企业未来进行可持续发展政策。首先,可以再 学院进行讲座,详细说明我们的意思,让每一届的学生有目的性的去奋斗,知道没有 最好的,只有更好的。 加强和政府相关部门的联系,得到政府部门的大力支持,毕竟现在整个经济处于 回笼期,政府部门深知证券行业对国民经济的影响力。
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八、结束语
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通过本次策划,我们公司将在广大小额贷款行业增加相应的影响力。提高了我们 企业的文化品牌形象,稳定老客户,发展新的客户源。尽管存在着这样那样的问题, 小额贷款的前景依然是非常广阔的,在央行全面放开贷款规模限制的政策号召下,小 额贷款公司正如雨后春笋般在全国涌现。我们公司跻身于这些处于困境中的中小企 业,在初冬的清寒中感受到了春意。
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范文二:金融产品营销策划方案
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概要提示:吸收更多的客户,把潜在客户转为主要客户。扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力,提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象,树立可信,时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户,争取每个客户都知道网上银行,和小额贷款。在客户有需要时,临汾邮政银行作为客户的第一选择。
先进思想:除针对网上银行,小额贷款卡这几种产品的营销策划,还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保,设计优美,多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人,热爱环保的人,提供了更好的选择。 一、策划目的:
本次策划主要针对金融产品展开营销,包括网上银行,小额贷款卡,和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力,提升市场地位,提高知名度,拓宽业务范围。 二、营销环境分析: (一)、宏观环境分析:
1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定,没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉,使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动,支付宝卡通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业,这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。
2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应,使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路,用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”,这是一个有效的节能减排方法。
3.经济环境。目前,世界整体经济形势仍是较严峻的,国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁,中国的经济也有着重大阻力。但是,国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的,资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机,政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业,这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。
4.竞争环境。我国加入世贸组织之后,随着国际银行巨头的涌入,如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支机构,他们具有良好的信誉、优质的服务,这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的银行业必须开辟新的发展空间,因而在此时我们开始了网上银行,小额贷款卡,低碳信用卡的发展之路。
5.人口环境:2012年1月16日,中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示,截至2011年12月底,中国网民规模突破5亿,达到5.13亿,全年新增网民5580万报告显示,中国手机网民规模达到3.56亿,同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台,会得到更多人的青睐。另外,人口问题,也使得就业困难的问题更加严峻,创业的人会越来越多,小额贷款能更加体现其优势性。 (二)金融产品SWORT分析 1.优势
(1)信息优势。邮政银行地处临汾,由于长期服务本地市场,邮政银行与地方政府和客户关系密切,对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。
(2)政策优势。政府应建设新农村的要求,加大对农村的投入和政策优惠。银银行以支持“三农”和地方经济发展为己任,原则明确,市场目标明确,在本地易得到政府的支持。
(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长,环境及城市化进程的推进。 (4)自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小型银行业务规模发展的快,经济效益良好,经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。
2.劣势
(1) 知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明,广大市民、中小企
业对邮政银行了解甚少;规模不大,便捷性差,也会导致邮政银行不能成为首选。(2) 认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业,市场对其认知度很低,与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平,对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。
(3) 形式。业务领域狭窄,产品创新能力差,无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品,没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。
(4) 员工水平。经过与其他银行对比,临汾邮政银行员工整体综合素质不高,专业化水平相对较弱。
(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系,售后服务不到位。
3.机遇.
(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传,拓宽市场份额。如可在学校,娱乐及公共场所进行现场的互动宣传,使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。
(3)世界生态环境日益恶化,发展低碳经济已成为全球共识,开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下,中国商业银行应积极应对,正视经济转型所带来的机遇与挑战,不断推动金融产品创新,积极参与中国碳交易市场构建,逐步建立健全低碳金融体系,迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。
4).近些年,中国银行业取得了飞速的发展,在经济全球化形势下,中国银行业面临着巨大的机遇:宏观调控给商业银行经营带来的机遇;经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇;另外,很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向,商业银行要在企业发展模式变化的过程中,不断寻找新的核心客户,这其中可能有经营新材料、新能源的,这些产业将来会有更好的前景。 4.威胁
(1).世界金融危机的影响下,世界经济尚未走出低谷。
(2).外资银行的进入,众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈 (3).受部分地方现行政策的约束,向其他地区进行扩张受到限制
范文三:银行金融产品营销策划方案
银行金融产品营销策划方案
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篇一:商业银行金融产品营销策略分析
商业银行金融产品营销策略分析
【摘要】金融六品的营E是商业银行经营管理的基本内容之一,是商业银行营管理的主要组成部分,属于服务营销领域。又章就如何优化商业银行金融产品营销策略进行了比较全面的分析与研究。
【关键词】商业银行,营销策略,金融产品
随着我国市场经济制度的完善,市场营销理念深入商业银行金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争,有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索,提高商业银行金融产品市场竞争力。
一、商业银行金融产品营销策略
1.商业银行金融产品促销策普通企业类似,商业银行金融产品的促销手段有销传促进、公关、广告以及人员促销四种。具体说来,商业银行金融产品促销是指商业银行借助齐种信
息传播手段宣传本银行金融产品相关产品信息,引泞消费者了解金融产品信息,并且进行购买金融产品的整个过程。为了实现最佳商业银行金融产品促销策略,商业银行要树立银行良好公众形象,实施CIS、公共关系、政治权利等策略构建稳定的政治渠道,建立良好的公共关系,保证银行金融产品促销取得良好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销策略,构建完善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体系,充分发挥产品促销的经济价值
2.商业银行金融产品分销策略
如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格,却没有良好的分销渠道,那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者,可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。
现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异,信息传达渠道泛滥,I'AJ业银行销信渠道更是多元化,例如,网上银行、电话银行、销信终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念,具体分析就是在传统分销策略方而,I'AJ业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项日、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力
度,之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是日前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的}几要业务模式,对十银行的运营依然发挥}几体性的作用;在现代分销策略方而,I'AJ业银行要充分借助各种信息网络技术,开展“移动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模式,突破传统银行服务中的空间和}}寸间限制,以便十银行客户随}}寸随地享受银行齐种服务。
3.商业银行金融产品定价策略
商业银行金融产品的定价对十金融产品的营销效果和商业银行的盈利能力具有直接影}响,在整个金融产品营销过程中占据关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具有一定的特殊h} .合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成本,还需要对客户心理因素、宏观经济政策、货币流通、国家金融产品法律法规等,金融产品的定价是否合理不仅仅对银行自身造成影响,而且会对社会货币流通产生一定的影响。所以日前很多银行金融产品的定价会受到国家金融法律法规的控制,例如,我国商业银行中间业务受国家政策和银行激烈竞争的影}11句收费都偏低,甚至成为免
费业务,泞致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识,出现新的金融产品}}
寸,如何设计出客户能够从心里上认可性价比的金融产品
价格水平具有一定的难度。日前部分商业银行的借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性的争议就证明了这一点。
随着我国金融市场的逐步开放,商业银行将拥有更大的金融和贷款利率的自}几权。金融产品的定价合理性对十金融产品的营销效益会有更大的影}llhJ。因而银行要加大金融产品市场调查分力度,针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行,银行盈利提高,_义能够满足客户需求,具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力,增强银行在市场竞争中的实力,避免银行出现齐种金融风险。
4.商业银行金融产品策略
商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多,但是根据日前金融市场分析,不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品,不可能有而而俱到的金融产品,所以银行在推出金融产品}}寸,首先要将市场进行细分,结合银行客户群体选择日标市场,根据日标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位,制定出符合市场需求的金融产品。
股份制商业银行和国有商业银行共同构成我国商业银行体系。相对来说,四大国有商业银行已经形成比较明确的市
场定位,例如,建设银行市场定位为基础设施项日和固定资产项日的投资和贷款,中国银行强力占据外l_业务市场等。股份制商业银行在人员配备、营业网点、资金规模等方而不及国有商业银行,但是在多元化市场竞争中,每一个商业银行依然可以根据市场细分,找出新的日标客户群体,发挥银行优势,明确银行金融产品市场定位,坚持有所为,有所不为的理念,形成银行强势产品市场定位,树立在日标客户群体中的良好形象
商业银行金融产品营销策略中的产品策略}几要有品牌策略、差异化策略以及创新策略。商业银行应该根据金融产品盈利特征与银行自身实力选择产品策略。例如,有些实力雄厚的银行可以进行创新产品策略,新的产品能够迅速占据市场,赢得}几要客户渠道,获得较大的市场份额,其他银行此}}寸单纯的追随新产品必然得不到较好的经济效益和客户群体,但是如果其他小规模银行在追随大银行新产品的基础上进行差异化策略,形成一定程度的整合创新,那么可能制定出更加符合客户需求的金融产品,占据有利地位,加之在金融产品研发过程中小规模银行并没有投入多少研究资金,所以会获得较大的利润,占据较大的市场份额
二、结语
总而言之,如何更好的指定出金融产品营销策略对十商业银行的盈利能力和生存能力具有关键影响。在多元化金融市
场中,每一个商业银行都要制定科学合理、具有一定的市场竞争力的金融产品营销策略,提高商业银行盈利能力。
篇二:金融产品营销策划方案
金融产品营销策划方案
概要提示:吸收更多的客户,把潜在客户转为主要客户。扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力,提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象,树立可信,时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户,争取每个客户都知道网上银行,和小额贷款。在客户有需要时,临汾邮政银行作为客户的第一选择。
先进思想:除针对网上银行,小额贷款卡这几种产品的营销策划,还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保,设计优美,多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人,热爱环保的人,提供了更好的选择。 一、策划目的:
本次策划主要针对金融产品展开营销,包括网上银行,小额贷款卡,和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力,提升市场地位,提高知名度,拓宽业务范围。 二、营销环境分析: (一)、宏观环境分析:
1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定,没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉,使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动,支
付宝卡通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业,这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。
2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应,使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路,用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”,这是一个有效的节能减排方法。
3.经济环境。目前,世界整体经济形势仍是较严峻的,国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁,中国的经济也有着重大阻力。但是,国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的,资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机,政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业,这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。
4.竞争环境。我国加入世贸组织之后,随着国际银行巨头的涌入,如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支机构,他们具有良好的信誉、优质的服务,这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的银行业必须开辟新的发展空间,因而在此时我们开始了网上银行,小额贷款卡,低碳信用卡的发展之路。
5.人口环境:2012年1月16日,中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示,截至2011年12月底,中国网民规模突破5亿,
达到5.13亿,全年新增网民5580万报告显示,中国手机网民规模达到3.56亿,同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台,会得到更多人的青睐。另外,人口问题,也使得就业困难的问题更加严峻,创业的人会越来越多,小额贷款能更加体现其优势性。 (二)金融产品SWORT分析 1.优势
(1)信息优势。邮政银行地处临汾,由于长期服务本地市场,邮政银行与地方政府和客户关系密切,对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。
(2)政策优势。政府应建设新农村的要求,加大对农村的投入和政策优惠。银银行以支持“三农”和地方经济发展为己任,原则明确,市场目标明确,在本地易得到政府的支持。
(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长,环境及城市化进程的推进。 (4)自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小型银行业务规模发展的快,经济效益良好,经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。
2.劣势
(1) 知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明,广大市民、中小企
业对邮政银行了解甚少;规模不大,便捷性差,也会导致邮政银行不能成为首选。(2) 认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业,市场对其认知度很低,与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平,对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。
(3) 形式。业务领域狭窄,产品创新能力差,无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品,没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。
(4) 员工水平。经过与其他银行对比,临汾邮政银行员工整体综合素质不高,专业化水平相对较弱。
(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系,售后服务不到位。
3.机遇.
(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传,拓宽市场份额。如可在学校,娱乐及公共场所进行现场的互动宣传,使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。
(3)世界生态环境日益恶化,发展低碳经济已成为全球共识,开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下,中国商业银行应积极应对,正视经济转型所带来的机遇与挑战,不断推动金融产品创
新,积极参与中国碳交易市场构建,逐步建立
健全低碳金融体系,迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。
4).近些年,中国银行业取得了飞速的发展,在经济全球化形势下,中国银行业面临着巨大的机遇:宏观调控给商业银行经营带来的机遇;经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇;另外,很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向,商业银行要在企业发展模式变化的过程中,不断寻找新的核心客户,这其中可能有经营新材料、新能源的,这些产业将来会有更好的前景。 4.威胁
(1).世界金融危机的影响下,世界经济尚未走出低谷。
(2).外资银行的进入,众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈 (3).受部分地方现行政策的约束,向其他地区进行扩张受到限制
篇三:银行营销活动方案
银行营销活动方案
方案一:银行营销活动方案
一、合作单位简介
无
二、活动目的
以吸引客户为活动目的,与社区客户互动,进行项目社区文化营造与感受,带动新老客户,提高我行社区银行人气,吸引客户群的关注度,扩大社区银行的影响力与认知度。
三、活动内容要点
1.活动内容
1)体感游戏吸眼球
为 达到吸引新老客户群认识我社区银行,走进我社区银行,特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段,在我社区银行门口(或能力可及范围内) 开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗,另外又起到一个全民健身的效果,定能吸引路过的客户,而这些驻足的客户,必定有我行正在寻找的客户 群体。另外:参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。
2)当客户吸引人群吸引至一定规模时,可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣,又可参加抢答问题的有奖回馈,宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议
抢答问题建议如下:
1.某银行是哪年成立的,
2.某银行的经营理念是什么,
3.某银行理财产品的产品规格有几种,问题可选择一些针对客户需求方面的。
3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动
广告;
(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;
(3)通过微信宣传活动信息;
4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况,由现场人员总结客户回答问题情况进行分析,有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户,待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
四、目标客户组织
1(目标客户
目标客户包括:社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户,以及当天老带新客户;
2(客户组织
约访的新老客户当日来我我行,由接待人员进行简单了解后进行分流引导,咨询客户带到咨询区,参加游戏客户带至游戏区登记,游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏,对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。
五、时间地点的安排
1.时间
社区银行开业后的节假日或法定休息日均可
2.地点
我行社区银行门口(或能力范围可及内)
六、费用预算(请详细列出各项费用名称,单价,数量,总价等)
XBOX360体感游戏机1台3000元
纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)
平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)
七、预期效果分析
1.通过本次活动预计带来的业务量
业务量不敢保,人气量肯定暴增
2.通过本次活动预计带来的影响
预期影响给客户留下深刻印象的同时,配合理财及储蓄产品的销售,大幅增加网点存款和业
务量。
八、人员安排与职责
1.活动策划人:2人
职责:安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配
2.活动协调人:3人
职责:接待来访客户并做好推广解释工作
3.活动现场负责人:1人
职责:负责一切当日活动细则
方案二:银行营销活动方案
1(概念:营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服
务的市场销售之前,为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2(作用:营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划,它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南,由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3(特点:营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点,即体现“围绕主题、目的明确,深入细致、周到具体,一事一策,简易明了”的要求。
结构模式
1(种类:商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同,可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2(结构:
营销策划方案的基本结构是:
第一部分:营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
1)营销策划的全称。
基本格式是:xx银行关于xxxx营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:xx银行xx分(支)行客户部
主策划人:xxx、xxx、xxx
3)营销策划的时间。
xxxx年x月x日
第二部分:营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上,要对策划的项目情况作一简要的介绍,包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分:营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同
的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
3)主要优劣势分析。
主要优势分析:围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析:主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足,错开自身的弱项。
主要条件分析:主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件,包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分:营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而
营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分:营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题:
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
(2)把握本次营销活动的重点和难点。
(3)确定本次营销活动应采取的策略。
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件,确定好策划预算。
(5)本次营销团队人员的组成,各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
范文四:金融产品营销策划方案
金融产品营销策划方案
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策划书
金融产品营销策划方案
2017-02-16 查阅次数:0次 发布人:poster
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/*300*250,创建于2014-07-31*/
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篇一:金融产品营销策划书
金融产品营销策划书
方案名称: 基金营销策划方案
参赛队负责人: 李毅
完成日期: 2014-06-2
基金营销策划方案
为了发展我们证券公司购买基金的客户,争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户,扩大基金市场中客户占有份额,发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略,整合产品营销和关系营销,将基金推上我们公司的主打发展力量,同时给我们公司树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的:
本次策划主要针对基金产品展开营销,其主要目的在于增加我们公司的经济效益,扩大基金市场中客户占有份额,同时
建立企业内部文化及品牌形象,发展潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性水平,服务性水平进行提高,你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析:
(一)宏观环境分析:
1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代;随着法律法规的不断完善,监管力量的加强,为证券公司的运作创造出良好的外部环境,并推动基金业的迅速发展。
随着基金规模日益扩大,对市场的影响也日益重要,逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器,发展机构投
2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示,目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元,相当于沪、深两市流通市值的7%左右。
3、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少,这是多年来的实践所证明了的。所以,越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。
4、基金品种的日益多样化,投资风格的逐渐凸现,为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今,已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金,尤其是随着开放式基金的逐步推出,基金风格类型更为鲜明,为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局,基金管理公司开展广泛的对外合作,学习先进的管理与技术经验,推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司,选择证券投资基金已是大势所趋。
二)、基金产品SWOT分析:
1、优势:
(1)基金自身的投资优势
?专家理财:基金投资的最大特点就是专家理财,也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。?组合投资,分散风险:证券投资基金通过汇集众多中小投资者
的资金,形成雄厚的实力,可以同时投资于很多种股票,分散了对个股集中投资的风险。?方便投资,流动性强:证券投资基金最低投资量起点要求一般较低,可以满足小额投资者对于证券投资的需求,投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力,使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。
(2)与股票相比的投资优势。
?基金在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税,而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税;二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外,基金分红免税,股票分红要交10%的所得税。
?通常基金风险小于股票
股票可能连续跌停,想卖都卖不掉,而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票,一只股票
跌得再多,也不会对基金净值造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性,而且股票的市场价格波动也比较剧烈,所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析,并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下,基金由专家进行理财,采取组合投资的方式,能够在一定程度上降低风险,收益相对股票比较稳定,而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言,通过购买基金委托专家操作
是比较好的投资股票的方式。
?基金的操作难度小于股票
基金净值的变动也具有一定的稳定性,有比较充足的时间使得投资者参与和退出,操作的难度比较小,对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以,人们常说基金投资白痴都可以做,只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识,还要占用大量的时间。
事实表明,每一轮牛市行情来的时候,基金的净值都会有较强的增长表现,而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言,在行情来临的时候,参与股票投资的难度越来越大,很难获得较好的投资收益。
(3)与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国券,由于国家保证还本付息,比较安全,从银行网点买卖国债的手续比较简便,变现比较容易,利息收益也不用缴税。一般来说,债券投资收益相对稳定,但与基金相比,收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等,收益率一般高于国债,而且由于进行了比较充足的分散投资,可以在一定程度上降低风险。
另外,债券还有一个很明显的缺点是,目前在银行销售的债券规模较少,不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。此外,投资者投资的主动操作余地不大,收益率也比较低。
篇二:经典案例-金融产品营销策划书1
浙经院首届金融产品营销技能竞赛
金融产品营销策划书
方案名称: 基金营销策划方案
参赛队负责人: 张旭东
指导老师:吴庆念 完成日期: 2009-5-16
适用时间: 2009/6/1 -2009/9/1
目 录
概要提示?????????????????????????????????????????????????????????(03)
一、策划目的?????????????????????????????????????????????????????(03)
二、营销环境分析?????????????????????????????????????????????????(03)
(一)、宏观环境分析?????????????????????????????????????????????(03)
(二)、基金产品SWOT分析????????????????????????????????????????(04)
1、优势?????????????????????????????????????????????????????(04)
2、劣势?????????????????????????????????????????????????????(06)
3、威胁?????????????????????????????????????????????????????(07)
4、机会?????????????????????????????????????????????????????(07)
(三)、竞争企业分析?????????????????????????????????????????????(08)
(四)、企业形象分析?????????????????????????????????????????????(09)
(五)、投资者分析????????????????????????????????????????????????(09)
三、市场面临的问题分析?????????????????????????????????????????????????(10)
(一)市场风险???????????????????????????????????????????????????(10)
(三)流动性风险????????????????????????????????????????????????(10)
(四)管理风险??????????????????????????????????????????????????(10)
(五)操作或技术风险????????????????????????????????????????????(11)
(七)其他风险??????????????????????????????????????????????????(11)
(六)合规性风险?????????????????????????????????????????????????(11)
四、市场机会分析????????????????????????????????????????????????????????(11)
五、营销策划达到的目标???????????????????????????????????????????(11)
六、营销策略?????????????????????????????????????????????????????????????(11) (一)、
产品策略??????????????????????????????????????????????????(11)
(二)、渠道策略?????????????????????????????????????????????????(14)
(
金融产品营销策划方案
)三)、价格策略??????????????????????????????????????????????????(15)
(四)、促销策略?????????????????????????????????????????????????????????(16)
七、具体推进方案?????????????????????????????????????????????????????????(17)
(一)、针对不同投资者???????????????????????????????????????????(17)
(二)、针对企业自身?????????????????????????????????????????????(18)
八、费用预算?????????????????????????????????????????????????????????????(19) 结束
语???????????????????????????????????????????????????????????(19) 附录
一???????????????????????????????????????????????????????????(20) 附录
二???????????????????????????????????????????????????????????????????(21)
基金营销策划方案
张旭东、徐姣萍、蒋梦婷、李敏
概要提示:
为了发展我们证券公司购买基金的客户,争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户,扩大基金市场中客户占有份额,发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略,整合产品营销和关系营销,将基金推上我们公司的主打发展力量,同时给我们公司树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的:
本次策划主要针对基金产品展开营销,其主要目的在于增加我们公司的经济效益,扩大基金市场中客户占有份额,同时建立企业内部文化及品牌形象,发展潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性水平,服务性水平进行提高,你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析:
(一)、宏观环境分析:
1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代; 随着法律法规的不断完善,监管力量的加强,为证券公司的运作创造出良好 的外部环境,并推动基金业的迅速发展。
2、随着基金规模日益扩大,对市场的影响也日益重要,逐渐成为证券市场 中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器,发展机构投 资者正是我国目前的政策选择。数据显示,目前受中国证监会监管的证券投资基 金市值总和已接近800亿元,相当于沪、深两市流通市值的7%左右。
3、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收 集信息、把握行情及资金实力等方面有先天
劣势,自我保护能力不足,这决定了 他们的投资结果必然是亏多赢少,这是多年来的实践所证明了的。所以,越来越 多的人选择在证券公司开立基金账户。
4、基金品种的日益多样化,投资风格的逐渐凸现,为证券公司带来了越来 越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今,已出现成长 型、价值型、复合型等不同风格类型的基金,尤其是随着开放式基金的逐步推出, 基金风格类型更为鲜明,为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局,基金管理公司开展广泛的对外合作, 学习先进的管理与技术经验,推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市 场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司,选择证券投资基金已是大势 所趋。
(二)、基金产品SWOT分析:
1、优势:
(1)、基金自身的投资优势
我们在网上做了这样一个调查:“您愿意投资股票还是基金”(见附录一),调查结果显示,53%的人选择投资基金,充分说明了基金在人们心目中所占的比重。从基金自身的投资优势出发就很容易理解为什么那么多人选择投资基金。?专家理财:基金投资的最大特点就是专家理财,也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。?组合投资,分散风险:证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金,形成雄厚的实力,可以同时投资于很多种股票,分散了对个股集中投资的风险。?方便投资,流动性强:证券投资基金最低投资量起点要求一般较低,可以满足小额投
资者对于证券投资的需求,投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力,使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。
(2)、与股票相比的投资优势。
?基金在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税,而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税;二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外,基金分红免税,股票分红要交10%的所得税。
?通常基金风险小于股票
股票可能连续跌停,想卖都卖不掉,而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。
因为一只基金往往持有数十只股票,一只股票跌得再多,也不会对基金净值造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性,而且股票的市场价格波动也比较剧烈,所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析,并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下,基金由专家进行理财,采取组合投资的方式,能够
在一定程度上降低风险,收益相对股票比较稳定,而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言,通过购买基金委托专家操作是比较好的投资股票的方式。
?基金的操作难度小于股票
基金净值的变动也具有一定的稳定性,有比较充足的时间使得投资者参与和退出,操作的难度比较小,对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以,人们常说基金投资白痴都可以做,只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识,还要占用大量的时间。
事实表明,每一轮牛市行情来的时候,基金的净值都会有较强的增长表现,而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言,在行情来临的时候,参与股票投资的难度越来越大,很难获得较好的投资收
益。
(3)、与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国券,由于国家保证还本付息,比较安全,从银行网点买卖国债的手续比较简便,变现比较容易,利息收益也不用缴税。一般来说,债券投资收益相对稳定,但与基金相比,收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等,收益率一般高于国债,而且由于进行了比较充足的分散投资,可以在一定程度上降低风险。
另外,债券还有一个很明显的缺点是,目前在银行销售的债券规模较少,不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。此外,投资者投资的主动操作余地不大,收益率也比较低。
(4)、与外汇相比的投资优势
按国家有关政策规定,只能进行实盘外汇买卖,还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务,投资者可以按
篇三:金融产品营销方案
网上银行营销策划方案
网上银行市场机会分析
据调查数据统计发现以下几点:
1、约60%的学生尚未使用网银。
2、已使用网银的同学中约有50%的同学选择工商银行或者建设银行。
3、约80%的同学认为吸引他们使用网银最大的亮点是可以网上购物。
4、90%的同学认为自己会使用网银。
5、75%的同学认为不使用的网银的原因有,申请开通太麻烦和对网银不了解。 根据上面的调查显示,建设银行的网银在我校的市场潜力较大。
产品分析:
一、优势(s)
操作直观、可视 :直接登录网站即可、任何业务都可以自由办理。
方便快捷:不受地域限制 — 任何地方、有通讯网络就可以使用。
操作方便 — 界面直观、操作简单
7×24 服务 —账户查询、转账汇款、缴费支付、账户挂失、外汇买卖连续服务。
成本低 、效益高 :汇款手续费率 手续费差异
柜台: 0.5%10000 Χ 0.5% = 50元
网上银行0.25%10000 Χ 0.25% = 25元
? 功能齐全、安全可靠
? 1、时尚新颖、简约的页面风格
? 2、步骤清晰、统一的操作风格
? 3、简洁明了、集中的功能划分
? 4、国内最好、全面的基本功能
? 5、内容丰富、灵活的投资理财
? 6、要素集中、简便的申请步骤
? 7、无处不在、显著的在线帮助
? 8、随心所欲、体贴的人性化设置
? 9、独创退出交易信息汇总服务
二、 劣势(w)
1、安全性较低,若没有做好防范措施容易造成账号被盗。
三、机会
1、随着网购的发展,越来越多的学生喜欢在网上购物。
2、大部分学生还未开设网银,是介入的好时机;
3、市场影响面广,口碑流传频率高,有利市场氛围的营造;
4、节约高昂的终端费用,剑走偏锋,力争产出更大的效益;
5、竞争水平低,通路阻碍相对较小。
营销具体流程:
一、口号、标语(slogan):在校办理建行网银最优惠只需18元。
二、 营销工具的选择与设计:
帐篷2个、气球、桌子、椅子、剪刀、胶布、吹气筒、宣传单、横幅、喷画、自制小礼品。
三、宣传策略:
1、跟在校商家合作---- 例如:平安堂、三千丝、水果店等等。
2、跟学生社团合作推广。
3、在学校人流量最多的地方摆摊宣传。
4、宿舍走访。
5、网络媒体宣传:利用Q群、飞信、博客、微博、学校广播。
6、自制小礼品,搭配网银配送。
四、具体的宣传时间安排:
1、10月21日---31日:与商家和学生社团谈合作的事项。
2、10月26日和11月4日:在东区 西区 饭堂门口摆摊宣传。
3、10月21日—11月11日:利用晚上没课的时间到宿舍走访推销。
五、具体人员安排如下:
1、10月21日---31日,与商家和学生社团谈判:蔡依乐、陈晓欣
2、10月26日和11月4日:在东区 西区 饭堂门口摆摊宣
传:全体组员。
人员具体安排:西区人员:帐篷搬运:蔡沛文、蔡依乐
桌、椅搬运:陈晓欣、冯劳婉
场地布置:黄俏娴
传单派发:蔡沛文、蔡依乐、陈晓欣、
报名登记:冯劳婉、黄俏娴
东区人员:帐篷搬运:陈翰聪、陈文垚
桌、椅搬运:陈明媚、李佩佩
现场布置:陈娇
派单:陈翰聪、陈文垚、陈娇
报名登记:陈明媚、李佩佩
3、10月21日—11月11日:利用晚上没课的时间到宿舍走访推销:
西2 西3:蔡依乐、陈晓欣
西4 、西1:陈明媚、李佩佩
西5 A .西5B:黄俏娴、冯劳婉、陈矫
东区宿舍:陈翰聪、陈文垚、蔡沛文
六、预期效果:
1、10月26日和11月4日:在东区 西区 饭堂门口摆摊宣传:大概成交20笔业务。 2、10月21日—11月11日:利用晚上没课的时间到宿舍走访推销:大概成交30笔业务。
3、推广期间,在校生基本了解我队有在办理网银业,吸引更多的同学主动办理网银。
八、应急预案:
1、 办理效率比较低---要提高办理效率。
2、工作人员的专业程度较低--- 每个工作人员应该向有关人士了解网银的特点及功能及办理流程。
3 、推销渠道较少--- 尽可能的利用人脉关系推广我们的网银。
4、推销的资金短缺--- 充分利用有限资源—老师提供的宣传单和喷画。
5、在推广业务期间,小组成员应遵循积极主动原则:胆大、心细、脸皮厚。
6、如果组员不能到达现场,应及时通知队长,好及时做好工作分配。
7、如若摆摊宣传期间,出现下雨天,应把摆摊推迟---10月28
日,或者11月11日。
范文五:金融产品营销策划方案范文
金融产品营销策划方案范文
篇一:金融产品营销策划书
金融产品营销策划书
方案名称: 基金营销策划方案
参赛队负责人: 李毅
完成日期: 2014-06-2
基金营销策划方案
为了发展我们证券公司购买基金的客户,争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户,扩大基金市场中客户占有份额,发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略,整合产品营销和关系营销,将基金推上我们公司的主打发展力量,同时给我们公司树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的:
本次策划主要针对基金产品展开营销,其主要目的在于增加我们公司的经济效益,扩大基金市场中客户占有份额,同时建立企业内部文化及品牌形象,发展潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性水平,服务性水平进行提高,你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析:
(一)宏观环境分析:
1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代;随着法律法规的不断完善,监管力量的加强,为证券公司的运作创造出良好的外部环境,并推动基金业的迅速发展。
随着基金规模日益扩大,对市场的影响也日益重要,逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器,发展机构投
2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示,目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元,相当于沪、深两市流通市值的7%左右。
3、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少,这是多年来的实践所证明了的。所以,越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。
4、基金品种的日益多样化,投资风格的逐渐凸现,为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今,已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金,尤其是随着开放式基金的逐步推出,基金风格类型更为鲜明,为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局,基金管理公司开展广泛的
对外合作,学习先进的管理与技术经验,推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司,选择证券投资基金已是大势所趋。
二)、基金产品SWOT分析:
1、优势:
(1)基金自身的投资优势
?专家理财:基金投资的最大特点就是专家理财,也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。?组合投资,分散风险:证券投资基金通过汇集众多中小投资者
的资金,形成雄厚的实力,可以同时投资于很多种股票,分散了对个股集中投资的风险。?方便投资,流动性强:证券投资基金最低投资量起点要求一般较低,可以满足小额投资者对于证券投资的需求,投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力,使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。
(2)与股票相比的投资优势。
?基金在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税,而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税;二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外,基金分红免税,股票分红要交10%的所得税。
?通常基金风险小于股票
股票可能连续跌停,想卖都卖不掉,而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票,一只股票跌得再多,也不会对基金净值造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性,而且股票的市场价格波动也比较剧烈,所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析,并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下,基金由专家进行理财,采取组合投资的方式,能够在一定程度上降低风险,收益相对股票比较稳定,而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言,通过购买基金委托专家操作
是比较好的投资股票的方式。
?基金的操作难度小于股票
基金净值的变动也具有一定的稳定性,有比较充足的时间使得投资者参与和退出,操作的难度比较小,对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以,人们常说基金投资白痴都可以做,只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识,还要占用大量的时间。
事实表明,每一轮牛市行情来的时候,基金的净值都会有较强的增长表现,而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言,在行情来临的时候,参
与股票投资的难度越来越大,很难获得较好的投资收益。
(3)与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国券,由于国家保证还本付息,比较安全,从银行网点买卖国债的手续比较简便,变现比较容易,利息收益也不用缴税。一般来说,债券投资收益相对稳定,但与基金相比,收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等,收益率一般高于国债,而且由于进行了比较充足的分散投资,可以在一定程度上降低风险。
另外,债券还有一个很明显的缺点是,目前在银行销售的债券规模较少,不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。此外,投资者投资的主动操作余地不大,收益率也比较低。
篇二:金融产品营销策划方案
金融产品营销策划方案
目 录
概要提
示??????????????????????????????????????????????????????
???(03) 先进思想??????????????????????????????????????????????????????
??(03)
一、策划目
的?????????????????????????????????????????????????????
(03)
二、营销环境分
析?????????????????????????????????????????????????(03)
(一)、宏观环境分
析?????????????????????????????????????????????(03)
(二)、基金产品SWOT分
析????????????????????????????????????????(04)
1、优
势?????????????????????????????????????????????????????(04)
2、劣
势?????????????????????????????????????????????????????(06)
3、威
胁?????????????????????????????????????????????????????(07)
4、机
会?????????????????????????????????????????????????????(07)
(四)、企业形象分
析?????????????????????????????????????????????(09)
三、市场面临的问题分
析????????????????????????????????????????????(10)
四、市场机会分
析?????????????????????????????????????????????????(11)
五、营销策划达到的目
标???????????????????????????????????????????(11)
六、营销策
略?????????????????????????????????????????????????????
(11) (一)、产品策
略??????????????????????????????????????????????????(11)
(二)、渠道策
略?????????????????????????????????????????????????(14)
(三)、价格策
略??????????????????????????????????????????????????(15)
(四)、促销策
略?????????????????????????????????????????????????(16)
七、具体推进方
案?????????????????????????????????????????????????(17)
(一)、针对不同投资
者???????????????????????????????????????????(17)
(二)、针对企业自
身?????????????????????????????????????????????(18)
八、费用预
算??????????????????????????????????????????????????????(19) 结束
语???????????????????????????????????????????????????????????(19) 附录
一???????????????????????????????????????????????????????????(20) 附录
二???????????????????????????????????????????????????????????????????(21)
金融产品营销策划方案
概要提示:吸收更多的客户,把潜在客户转为主要客户。扩大
临汾邮政银行在临汾市场的影响力,提升市场地位。摆脱邮政银
行的旧形象,树立可信,时尚的商业银行新形象。树立起品牌文
化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智
慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户,争取每
个客户都知道网上银行,和小额贷款。在客户有需要时,临汾邮
政银行作为客户的第一选择。
先进思想:除针对网上银行,小额贷款卡这几种产品的营销策
划,还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保,设计优美,
多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人,热爱环保的人,
提供了更好的选择。
一、策划目的:
本次策划主要针对金融产品展开营销,包括网上银行,小额贷
款卡,和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力,提升市场地位,提高知名度,拓宽业务范围。
二、营销环境分析:
(一)、宏观环境分析:
1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定,没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉,使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动,支付宝卡通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业,这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。
2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应,使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路,用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”,这是
一个有效的节能减排方法。
3.经济环境。目前,世界整体经济形势仍是较严峻的,国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁,中国的经济也有着重大阻力。但是,国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的,资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机,政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业,这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。
4.竞争环境。我国加入世贸组织之后,随着国际银行巨头的涌入,如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支
机构,他们具有良好的信誉、优质的服务,这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的银行业必须开辟新的发展空间,因而在此时我们开始了网上银行,小额贷款卡,低碳信用卡的发展之路。
5.人口环境:2012年1月16日,中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示,截至2011年12月底,中国网民规模突破5亿,达到5.13亿,全年新增网民5580万报告显示,中国手机网民规模达到3.56亿,同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台,会得到更多人的青睐。另外,人口问题,也使得就业困难的问题更加严峻,创业的人会越来越多,小额贷款能更加体现其优势性。
(二)金融产品SWORT分析
1.优势
(1)信息优势。邮政银行地处临汾,由于长期服务本地市场,邮政银行与地方政府和客户关系密切,对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。
(2)政策优势。政府应建设新农村的要求,加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任,原则明确,市场目标明确,在本地易得到政府的支持。
(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长,环境及城市化进程的推进。
(4)自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个
金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小型银行业务规模发展的快,经济效益良好,经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。
2.劣势
(1) 知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明,广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少;规模不大,便捷性差,也会导致邮政银行不能成为首选。
(2) 认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业,市场对其认知度很低,与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平,对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。
(3) 形式。业务领域狭窄,产品创新能力差,无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品,没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。
(4) 员工水平。经过与其他银行对比,临汾邮政银行员工整体综合素质不高,专业化水平相对较弱。
(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系,售后服务不到位。
3.机遇.
(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传,拓宽市场份额。如可在学校,娱乐及公共场所进行现场的互动宣传,使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。
(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。
(3)世界生态环境日益恶化,发展低碳经济已成为全球共识,开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下,中国商业银行应积极应对,正视经济转型所带来的机遇与挑战,不断推动金融产品创新,积极参与中国碳交易市场构建,逐步建立健全低碳金融体系,迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。
(4).近些年,中国银行业取得了飞速的发展,在经济全球化形势下,中国银行业面临着巨大的机遇:宏观调控给商业银行经营带来的机遇;经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇;另外,很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向,商业银行要在企业发展模式变化的过程中,不断寻找新的核心客户,这其中可能有经营新材料、新能源的,这些产业将来会有更好的前景。
4.威胁
(1).世界金融危机的影响下,世界经济尚未走出低谷。
(2).外资银行的进入,众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈
(3).受部分地方现行政策的约束,向其他地区进行扩张受到限制。
(三)、市场竞争分析
(1).我国商业银行是国家经济发展的重要支柱,金融宏观调控的市场基础,在国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一体化加速发展的今天,我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经济危机的多层冲击。
(2).国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位,使中小银行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然出现不正当竞争行为,中小银行体系面临极大地挑战。近年来,由于市场份额不足,资金实力较弱,电子化水平不高,国内中小银行出现了三大病症:自有资金比例严重不足;信贷资产质量低下;业务品种单一,盈利水平低下。如何及时改善中小银行的生存环境,妥善、解决这些病症,将直接关系到中小银行的生死存亡。
(3).要想保持竞争力的领先优势,就必须明确竞争力所处的状态,随着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、培育和巩固,维持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的领先距离。否则,竞争力就会被模仿甚至赶超。因此,做好这一工作的前提就是建立一套科学合理的评价指标体系,对综合竞争力做出及时、正确的评价,不仅是社会公众对中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓,同时银行本身也可以明确自己的竞争优势和市场位臵。
(四)、企业形象分析
临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。 该行秉承人民邮政、为人民的优良传统,充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势,以支持“三农”和地方经济发展为己任,紧紧围绕“以市场
为导向、以客户为中心”的经营理念,建立健全现代企业制度,明确市场定位,依托现代科技手段,加快金融产品和服务功能的创新,突出个人业务、零售业务,全面服务百姓生活,积极向产权清晰、经营情况良好的中小企业、微小企业倾斜,获得了良好的社会效益和经营效益。
三(市场面临的问题分析
(1)竞争力大:
除国有银行外,中国目前有很多家中小银行,如招商银行、交通银行、民生银行,也有一些事大型的外资银行,如花旗、渣打、汇丰等。临汾邮政银行在知名度,产品创新能力,服务体系等方面与之相比都存在着很大的欠缺。
(2)创新能力差:
篇三:产品营销策划书范文
篇一:2010年产品销售计划书范文
2010年产品销售计划书范文
目录
一(公司定位和品牌的定位
二(销售策略指导和行业目标
三(市场行销近期目标
四(营销基本理念和基本规则
五(市场营销模式和信用等级评定制度
六(价格策略
七(渠道销售的策略
八(售后服务体系
九(培训工作的开展
十(专业网络站点
十一( 内部人员的报告制度和销售决策
十二( 附属文件
一(公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
a( 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
b( 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
c( 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二(销售策略指导和行业目标
1( 采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商 是我们的重点发展目标。2( 强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3( 重点发展以下行业:
(1) 住宅(智能小区)
(2) 医院
(3) 教育,政府,金融等行业。
1( 采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商,用密集的人海战术来完成。
2( 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
3( 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。
大小互动:以网络产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。
4( 实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。
5( 大力发展oem厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三(市场行销近期目标
1( 目标:在很短的时间内使营销业绩
快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。
2( 致力于发展分销市场,到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。
四(营销基本理念和基本规则
1( 营销团队的基本理念;
a( 开放心胸:
b( 战胜自我:
c( 专业精神;
2( 营销基本规则:a( 分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户,是我们的基础客户。
b( 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
c( 竞争对手是国内同类产品的厂商。
d(分销市场上目标客户的基本特征
(1) 市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。
(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五(市场营销模式
1( 渠道的建立模式:
a( 采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议) b( 采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。
c( 在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客
户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
d(草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。
e( 在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2( 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
a( 客户的分类:地区的一级代理商(a),地区的二级代理商(aa),系统集成商(aaa) b( a级20家,aa级100家,只有a级才能有信用支持。
c( &nsp; a级的信用等级评定标准:
1) 签定了正式的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4) 积极开拓市场,独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5) 没有违反授权行销协议中规定内容。
六(价格策略
1( 高品质,高价格,高利润空间为原则~
2( 制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。
3( 制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
4( 严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。
七(渠道销售的策略
1( 市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和asmi树立信
心。到年底为止,完成自己的营销定额。
2( 短渠道策略:分四种客户:a,aa,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3( 业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
4( 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5( 条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。
八(售后服务体系
1( 可以与分销商(a)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2( 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3(建立专门的授权维修中心,支付一定费用。
4( 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户的咨询问题,公司的网站开通专门的bbs。九(培训工作的开展
1( 认证工程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后为免费培训。
2( 培训在广告上打出,宣传内容的丰富和权威。
3( 做出招生简章和宣传页,网上公布。同时印出宣传册,含课程内容简介。
4( 作出授权培训中心协议,合作办学。
5((转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:金融产品营销策划方案范文) 网上培训,考试,发结业证书。
十(专业网络站点
1( 公司形象,产品介绍,手册,驱动程序下载。解答。新闻。
2( 电子化服务。如资料,图片。
3( 电子商务。客户下单,货物查询,库存查询等。
十一。内部人员的报告制度和销售决策
1( 每周一召开工作会议,提交工作报告,内容为:
a( 本周完成销售数
b( 本周渠道开发的进展
c( 下周工作计划和销售预测。
d(困难。
e( 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2( 价格控制
a( 统一的价格和折扣制度。
b( 价格的审批制度
3( 工作单制度
4( 做好销售支持工作;一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名
5( 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。篇二:产品营销策划书范文写法和案例
产品营销策划书范文写法和案例
营销策划的基本框架:
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1)、营销情报与调研
(2)、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
(1)、分析宏观环境的需要和趋势
(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1)、消费者购买行为模式
(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会
因素、个人因素、心理因素等)
(3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)
(2)、辨别竞争对手的战略
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
(6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求;
(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异
(3)、传播公司的定位
2、开发新产品
(1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2)、有效的组织安排,架构设计
(3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化
3、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段
(2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额
(2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略
(3)、市场追随者战略
(4)、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1)、关于是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4p)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3)、品牌决策
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格
(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,
管理和协调整合营销传播)
5、管理广告,销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果
(2)、销售促进
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)
(2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场,为使该产品成功导入,特委托北京智诚友邦信息咨询公司(友邦顾问公司)为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析,对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位,
并提出2001年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托,友邦顾问公司对教育软件渠
道市场已经进行了深入的调
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