客户 一:跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤,应该怎样最合理, 当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作 也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友,在公 司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友, 无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客 户,而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤,但是 进行到谈图纸阶段的接触,的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小, 都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础, 并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打 动客户,使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行,比方说一个 电话,或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论(比如功能至上, 反对形式等),对于某些客户来说,需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在 见图前先提升认识,并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精 彩的设计说明,文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的 好感,同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来,对于抽象 事物的阐述文字比话语更系统,更具有参照性。一个优秀的设计师,必然是个博 学的人,文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实 到位,并且体现我们的专业素质,使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三 步是用最负责任的态度讲述平面布置图, 因为几乎 90%的功能组成在这里都有 最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统 一。谈平面布置图时,我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而 是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司, 对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。 这个时候有些客户可能会产生烦躁的 情绪,这说明你的谈话不是很成功,你没有打动他,或者你的方案存在问题,但 以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户,我们认为这个阶段的目的达到 后,可以进行第四步,讲效果图之外的其他图纸,这个步骤的目的是让客户充分 了解每个细节,了解我们为他们作的工作细致入微,让他在我们的描述中带他走 入这个环境,让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有 太大缺陷的话,这个步骤将会很流畅。达到这个目的后,可以进行第五步。效果 图是最敏感最易产生异议的,所以放在最后。如果以前的步骤顺利,效果图不大 好,你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动,这正是空间的 灵动和电脑的悲哀”;如果前面的步骤不顺利,漂亮的效果图会挽回局面,你可 以说“你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的数据,这正是现代设计完全数 据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西,一套图纸(含预算)、一本正式 的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中,客户有可能会有些意见,随时记在 笔记本上,绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸,如果你自 己都不珍惜自己的图纸,别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户 对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上,有用的话加在图纸里,而不能画 在笔记本上,这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。 二:什么样的颜色能让人缓解疲劳,什么颜色能刺激人的大脑,
人的居住环境是半封闭的,但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属 性。因此,能缓解人的疲劳的环境的色彩,拿到室内来就能缓解人的疲劳,比如 海的颜色{蓝}、天空的颜色(浅蓝),水的颜色(翠绿)植物的颜色(草绿)等 等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜 色(橙)、血的颜色(红)、烈日的颜色(黄),夜的颜色(黑)强光的颜色(冷 白)等。需要强调的是,服务与客户,就要尊重他的色彩体系,每个人喜欢的自 然环境不同,也意味着他们对室内颜色的认同也不同,只是很多人都近似相同而 已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的,色彩的情绪还存在着一个搭 配
的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色,也是有很强的刺激的。另外 还有些情况不象我们预想的那样,比方说黄色和黑色混在一起,就会变成一个墨 绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握,可我们面临的问题是搭配,有很 多家居产品的色彩必须考虑近来,如果预计不到这些因素,我们难以对方案的最 终效果作出把握。 三:怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理, 这个问题过于大,一本《犯罪心理学》都要 4 厘米的厚度,所以这是一个很宽泛 的概念,只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、 首先揣摩他是个什么性格的人,这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬,我 们的工作很不好做,就需要让他知道你很尊重他,你需要先肯定他,再引导他, 并让他明白, 你的方案再好也和他的水平分不开, 你的理念再高, 也和他相匹配。 有的人细致, 我们想的建议的比他还要细致。 有些人没有主见, 常常拿不定主意, 这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力,使你的建议或方案 切中他的承受能力,这有助于使甲方感觉放松和安全,并为自己的消费行为增强 信心。3、揣摩他的生活方式,这有助于你和他做朋友,在最初的接触中,就要 走入他的家庭,成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系,这有助于 保护我们自己。5、揣摩他的感情世界,这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形 象和他接触,在短时间内取得他的好感和信任,并使你的理念和今后的方案一标 中的。无论一个客户的背景如何,品行如何,财富如何,对你的信任程度如何, 他都是真实存在的,都有他的思维和感觉,都有自己想表达的东西,只是他喜欢 或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口,如果他不懂得设 计,或和你有着太多的不同而不愿开口,那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询 点来提问题并做记录,总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口,向你倾诉, 无形当中你就变成了能够给他帮助的人,他对你讲的越多,对你的好感也越多。 每个人都该明白,和客户的交往(尤其是最初的交往)就是心灵的交往,绝对不 该过于现实(仅仅停留在方案上),用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重, 用你的人格魅力击破他的防线,征服他的信任。 四:当你手里没有单,新客户又不愿交量房定金时,怎么办, ?听其它设计师谈判,找出差距,尽力克服。?找经理协助。?如客户相当信任 你,只是不愿意出定金,可先去测量。然后认认真真的做方案,第一次看方案时 再收其定金。 五:谈判时需要掌握哪些主要信息, ?房屋的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是 单位分的。?业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄等(了解这些情况 要注意把握分寸)。?是否已拿到钥匙(这一点是最重要的,是决定你下一步该 怎么做的关键)。?设计方面的思路,业主准备为装修投入多少资金
六:卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁, 卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的,是金属 颗粒,一般的不会小于瓷砖表面的凹凸,哑光的瓷砖可能麻烦些,但通过仔细的 擦拭应该可以清理掉,毕竟瓷砖是不怕水的。 七:设计中的形状的穿插使用, 说形状不如说结构。装饰语言中存在各种符号:颜色,结构、材料、光线、设备、 器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳,不可出现 过多的单纯平行的情况,不可出现绝对的对称,尽量不出现大量平贴的情况,很 多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。平衡有两种,一种是对称的 平衡, 一种是秤杆式的平衡, 一般的情况下我们取后者, 因为它更富于感情内涵。 如果排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的,我们搞的既然是室内 设计,就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构,各种家居产品 的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线, 这些现实存在的连 线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。 结构的组合不仅需要 平衡也需要节奏感,粗和细的组合,深和浅的组合,正和斜的组合等等。大部分 空间的长度是大于高度的,所以 一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比 两个墙角形成的垂直线更加清晰,这种空间本来就具备横向的属性;家具大部分 是摆在地面上,如果某个环境里,落地家具都是近似的高度,也出现了一条水平 的线,这时候就
需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。如果一 个墙壁上出现了一个三角形,这个墙壁一定很舒适,如果一个平面布置方案里, 在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合, 也会使这个房间的功能 和交通以及视觉感受达到完美的境地。 八:室内效果灯光布置如何效果会更佳,画面会更饱满, 讨论画面是否意味着效果图,如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该从 真正的环境入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了,功能的分区意味着每个 相对独立的功能区的照明也相对独立出来,每个照明仅仅为该功能区服务,照度 不再强大,照明的目的十分明确和理智。单独使用某个功能区的照明,会出现该 区域明亮并且精彩,四周的景物处于被暂时忽视的暗环境当中,整个空间主题突 出,视觉效果强烈。如果所有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯的照 度,各个功能区处在或明或暗的照明条件中,功能区之间的闲散区域相对较暗, 这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。 由于照 明数量的增多,照明手段也相对丰富起来,各种小型的局域性的灯具,基于不同 的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富,目的明 确的方案会让人感觉吊顶的多余。 九::设计的时候感觉什么都特别普通,没什么新意 正好就者这个问题给大家谈一下我最近在想的问题, 就是关于一个设计师成长的 历程。一个设计师的成长可能要经历几个阶段。首先是入门,这时候,他的脑子 里到处都是疑问,需要了解和掌握的太多,自己觉得很困顿并且劳累,而且始终 伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失方向的失落感。 这个阶段不妨把它叫做 迷失时代,迷失时代他最需要的是学习,盲目的给自己找定位是很危险的。经过 一段时间的学习和积累,他对整个设计体系的感知逐渐清晰,各种流行的和不流 行的形式,都以另人感动的魅力袭击他向世界开放的头脑,这时候的整个世界变 的色彩缤纷而且生动无比。他逐渐走入缤纷时代。他以前所未有的热情去感受和 接受这些语言和符号, 他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践的方
式使他们在 自己的显示器中和现实中出现,并且变成自己的掌握和成就。这个 阶段,他也开始热爱生活和生命,开始逐渐塑造自己真正的感情世界,开始热爱 这个行业并为自己建立职业生涯找到了切实的理由。这个阶段的后期,设计师开 始以冷静的心灵考虑取舍并试图为自己寻找一个可靠的定位, 无论周边的环境如 何, 他的道路开始逐渐清晰。 在这个幸福而漫长的时期之后, 突然他感到了疲惫。 他知道自己尝试了很多,总结了很多,但是现在的境地就是无法在形式上找到另 人惊心动魄的突破了,他
感到自己的设计再也无法打动自己,开始意识到过去为 自己塑造的很多面貌原来很不鲜明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦恼,但 是他未必意识到这正是一个设计师的优秀品质, 寻求不凡和阶段性的突破是一个 优秀设计师的天性。 所以他进入了一个特殊的阶段黑色时代很多设计师的的夭折 和职业素质的泯灭就是在这个阶段,其实他要寻找的突破不是形式的突破,而是 人生的突破。只有很优秀的人或很幸运的人才会突破黑色时代而继续攀升。他们 开始反思自己,开始平静下来考虑设计的本质。形式的最终突破就是放弃形式。 他开始关注生活投入生活和研究生活,他变成了一个感情细腻,生活洒脱的人, 他开始意识到自己的人格境界, 自己的生活方式和感情表达方式加上生命的目的 正是自己鲜明的面貌,他意识到自己正走向一种境界,真正属于自己的形式语言 和符号围绕者这种状态应运而生,思想不再被形式所控制.
谈客户的技巧
谈客户的技巧
谈客户的技巧,基本上没有一个固定的模式。我想,谈客户就如设计一样,每个人都有各自的风格,而最重要的,是要总结出适合于自己的风格。只有适合的,才是最好的。反之,亦然,没有最好的,只有适合的,不同的客户有不同的对待方式,不要把一种所谓的模式强加在不同的客户身上,每个客户的需求是不一样的,这其中,需要对客户与自己的心理有一个全面的宏观的把握。
一般来说,对于家装而言,当客户找到你时,可能已是半个设计师了。在这其中,他可能已找过十几家装修公司了,他已对装修的价位以及装修的整个过程有一个大体的把握了。在这种情况下,你如何能把握他?新意与诚意,以及在谈话中找出客户的顾虑并能尽快的为他解除这种顾虑。
至于如何让客户跟着你走,那就要看客户相信你多少,相信与跟着你的思路走是个正比的关系。如果客户对你痴迷甚至是宠拜,那么,自会对你百依百顺。 如何才能让客户相信你呢?这就需要从提高自身做起。你的专业,你的美学,你的素质,你的处事方法……这些,都可以是客户相信你的原因“小”技巧因人而宜。 至于心态,就是自信,平和。记住,你眼前的客户即不是什么上帝,也不是什么魔鬼,而是正与你真诚沟通的朋友。
如果客户真的成为了上帝,你也不要仰视他,而是要尽力的平视他,你们的地位,你们的关系始终是平等的,合作,要建立在信任的基础上的。如果客户成为了魔鬼,那么,你就要变成上帝,去征服他,感化他---------有两个观光团到日本伊豆半岛旅游,路况很坏,到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉,说路面简直像麻子一样。然而另一个导游却诗意盎然地对游客说:“诸位先生女士,我们现在走的这条道路,正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。”(虽是同样的情况,然而不同的意念,就会产生不同的态度。思想是何等奇妙的事,客户是上帝还是魔鬼?!!! 如何去想,决定权在你。)。
事实上,不管是做家装还是工装,大部分的工作和能力就表现在与人沟通,打交道上!如果你到了一定的水平和地位,那时表现的才是真正的设计能力!现在的社会大部分的职业都是如此!我们也不用把客户看得那么可怕!客户也是人!我们保持一颗平常心去做事,他不过也就是一个刚认识的朋友而已!从一开始接触,就是要逐步地让他信任你!这样,慢慢地你就好做事了!
个性设计才是设计师本身的快乐设计,为了客户而服务,而压抑自己的想法,为了金钱,而在做郁闷的设计,不感觉沉沦吗?所以我还是走自己的个性化,也希望以后你能出现更多的个性设计,更好的自我理念
谈成的单子也就是以下的几种:
其一, 客户有很多的想法, 而设计师只知道一味的体现.(体现的过程也没有加入自己的想法) 这样的设计师, 在的眼里, 可能只是客户的绘图元而已.
其二, 是设计师与客户沟通的过程, 也是思想撞击的过程, 这里牵涉的是多方面的 (有功能, 设计, 实用与美观, 理想与现实, 可能与不可能)
其三, 就是刀兄的思路了, 从见客户每一眼开始, 便自始自终的传达了信心于客户, 可能在这其中, 客户根本来不及表达自己的想法便签单了. 但这并不代表不尊重客户, 在签单以后,本着对客户负责, 对自己负责的原则, 也存在沟通, 可能是更多的沟通, 到施工完成后, 也会做出一个让双方都满意的作品的. ,我系统地谈一下我对谈客户的看法,以及一些心得体会。
个人认为,谈客户就如做设计一样,每个人都有每个人的风格,每个人也理应有自己的风格。如何谈客户,就是在谈的过程中,找到一个属于自己的风格。对于设计,铭轩首席设计师兼总经理王家辉在《设计&家》杂志上曾这样言道:“没有最好的设计,只有适合的设计。”对于谈客户,亦是如此,没有最好的谈活方式,只有适合于自己的谈活方式。只有适合于自己的谈单方式,才是最好的。
即然如此,我又为何在这里谈我的方式呢?我只是希望对于刚接触这个行业的新手给予一些借鉴与启发。我只想把谈单的大致模式提供给大家,至于,如何找到属于自己的风格,只有靠自己在谈单的时候反复摸索,总结,在这个过程中,不要只为成单而成单,也不要惧怕荒单,但自己要知道,为何会成单?又因何而荒单?只有知道自己的成功与不足之处,才能促使自己不断的提高。
个人认为,谈单的过程也是设计的过程,在这个过程中,考察着是设计师的语言,阅历,素质,美学,见识……等诸多因素,而这些,不是任何人能帮得到你的,但自己要时刻有这样的危机意识:身为一个设计师,不是只会画几笔图,或会电脑表现就可了事,而是一个综合的,全面的能力。
呵,之所以有如上之感慨,是时常听到有的设计师在荒单时有这样的抱怨:我图做的咋地?我的表现不好吗?之所以有这样的抱怨,就是没理清自己的位置,只是一味的提高效果图的表现手法与技法。有这样的想法不能说不对,但不能盲目或过头。要记住,效果图只是与客户沟通的手段与桥梁。所以,要给自己正确的定位,而且,还要有危机意识,这样,也能促使自己不断的提高。
好了,不多说,还是说一下我的谈单方式,我对谈单的认识,以及我的一些技巧,但要郑重地说明一下,不能硬搬,只供参考。从这个基本的模式中,还望新手总结也属于自己的风格。
(一)不要沦为客户的绘图员
之所以将它列在第一位,是因为这是我的总体原则。那么,我为何会有这样的一个原则呢,下面,我会一一道来。
1),客户。
如果沦为客户的绘图员,那么,客户只会对你不尊重,认为你为他画图是理所应当的,这样,在客户的眼里,他就会认为,所谓的设计,只是绘图而已。
如果沦为客户的绘图员,那么,客户只会对你不信任。如果你本着对客户负责,基于原始户型的考虑,提出你的意见,哪怕是对的,即使很对,客户也不会听从。因为在他的眼里,你只是一个绘图员而已,你只是将他的想法体现在电脑上或图纸上的一个工具而已,你是不配提出意见的,你要做的,也是唯一能做的,只是:默默地绘图。
2),时间。
这样,周而复始几个来回,会浪费掉少则半个月,多则一个月的时间,而且,最后,这样的单子也未必会谈成,虽然在这其中,你付出很多的心血,很多的劳动,客户也不会卖账,因为在客户的眼中,绘图很简单,只此而已。于是这样,在讨论上经常会听到这样的声音,客户是上帝还是魔鬼?……我现在很郁闷……
PS :1,这样的单子不成很正常,客户已对你不尊重了,不信任了,又怎会与你签单?
2,时间就这样浪费掉了,你还哪有时间去提高自己?
3,如果不提高自己,在客户那里,永远只是个绘图员。
4,就这样,进入了只提高电脑表现的怪圈……
3)本人通过经验认识到了几上两点, 所以“不要沦为客户的绘图员”成为了我的原则。
PS :我也是设计师,我也是电脑表现者,我知道,一个方案,要至少花费我一个晚上的时间。 我在设计时,考虑到了空间,色彩,布局,人性,功能……之所以考虑这些,是因为你啊,客户,那你又为何不去接受呢? (二)把握好第一印象
不成为客户的绘图员,那么,又该怎么做呢,下面,进入我的谈活方式。 首先要做的是,把握好第一印象。第一印象很重要啊,在我的小说中,
曾经有对王文这样的一段描述:要么,我会让你彻底爱上我,要么,我会千方百计地让你恨我。关于这种思维方式,一样可以用在谈客户时的第一印象的把握上,换一种叙述方式就是:要么,特另类,要么,就特普通,千万不要做其中的类型,大众化。
PS :1,另类 极易让人爱上你或恨上你,容易进入谈活的状态。
*但你要清楚,客户是爱上你还是恨上了你,你要交待你为何另类,源于……* 2,特普通 平易近人,容易沟通,也易进入谈活的状态。
*进入谈活后,就是你的时间了,通过你的语言,你的行为,你的……让他觉得你并不普通。*
3,大众化 在客户的眼里,会觉得,与别的公司的设计师没什么两样吗!不易进入谈话的状态。
*不进入谈话状态,你所说的任何话,只能是别的公司的设计师的翻版。*
再PS : 一般而言,客户比较容易相信设计师,而对装修公司抱有警惕心理。所以你要通过你,让客户也对你所在的公司也不再存在怀疑。
(三)找到一个切入点
这一点十分重要,这决定了谈活最后的成败。为了更便于将此说明,我举我四个谈活的例子。
大家首先看到的是梦幻之家,诚如大家在回贴时所言,有点花,有点乱,有点像歌厅,这些,我在做完图时就已意识到了,当时,把梦幻天使涂料用在家装上,我也在努力地说服着自己,因为确实是大胆,前卫,另类,但也确实很难让人接受。 正如我的一位同事所言,如果按你的设计去做,你需要很强的说服力。
但我没有很强的说服力,但我找到了一个很好的切入点,下面,进入我对梦幻之家的谈话过程。
1,切入点:空间的延伸,相当得到了1000多平的使用面积。
为何我会如此说呢?因为打上不同的灯光会有不同的效果,然后我用数学上的排列组合形象说明,至少应该可以得到六种以上的不同效果,这样,140*6,也就相当住在了1000多平的房子中,1000多平的房子出于种种原因,不易得到,但住在140多平的房间里,就可得到这种效果,何乐而不为呢?
2,与众不同,另类。
在业主即没点头号,也没摇头的情况下,我正式进入了谈话状态。(至于谈些什么,不必细说。)
3,梦幻之主题。
在业主动作在大的点头后,我开始俱体地讲解了关于梦幻之名的由来,及设计时的俱体体现。业主在我谈完以后,只说了一句话:设计跟设计真不一样!
交待一下,在此之前,业主已走了很多家装修公司,而且交了不少的设计费。 PS :如果将1与2交换,可否?不可,2没有说服力,直接先说这个,客户见到图的样子,就像你们在我的贴子中的留言,可能掉身就走。
1,就是切入点,由此可见其重要性。(找到一个吸引他的或者能让他听下去的。)下面我要说的是花香之都的谈话过程,正如大家从图上所见,这又是一个大胆的设计。 俱体的大胆表现在:1,将吧台与电视背景连为一体,呵,也就是做在了客厅里。 2,地台一气通惯,有将近四米长。3,将空调放在了地台上。
所有这些设计,在当时的沈阳来说,应该说是独一份的。对于客户而言,别说见了,可能连听都没听说过!当时,我对客户不是很了解,对他的想法也不是很知道,那么,如此大胆的设计,他能接受吗?
下面,进入我对花香之都的谈话过程。
1,切入点。走朗的设计。
能过图,大家可以看到,这个走朗是细长,而且是光源的死角,还有在其尽头处存在一梁。大家可以看到我对地面的设计是
黑白理石的拼贴。于是我就顺着结构讲起了地面,我让他想象这样的地面像什么,在我的提示下,他说像钢琴。我说对,然后,因为走朗是细长,又是光源的死角,我形象做了一个比喻,说这样的走朗如果说不好,很容易形成“狭长寂寞的雨巷”(语出闻一多。)然后我说出此比喻的喻意及出处,我又特意地强调了一下,只是心理的感受。然后说这仿钢琴的设计,不会再是“狭长寂寞的雨巷”因为钢琴踩上有一种韵律感,当然,也是“心理的感受。”
2,走朗——吧台(很自然的一个过渡。)[为何会有这样的设计,略过。] 3,吧台——电视地台。(空间的递进。)[为何会有这样的设计,略过。]
PS :切入点:当你觉得他某些方面不能接受时,那么,先找出一个他肯定能接爱的。 品味,天成的谈活方式。过程不细讲。
切入点:空间的对称,递进。
PS :找到一个可以总结概括的切入点,直接进入主题。[又名:单刀直入] 咏叹式歌德美学,过程不细讲。
切入点:空间的再次布局。
PS :谈出你为之付出心血的切入点。
(四)进入了谈话状态后谈什么,怎么谈?
1,不要有冷场。
所谓的冷场是指双方都无言的情况下。
PS :会让客户觉得很不自然。
2,专业的语言。
PS :要让客户觉得你更专业,这样,才会相信你。
3,适当的时候介绍自己。
PS :1,是适当的时候,而不是开始的时候,如果开始的时候就介绍自己,会让客户觉得你很浮燥。
PS :2,介绍自己是为客户更加的相信你。(一般来说,客户对学美术的都会肃然起敬的。)
PS :3,适当的时候也是指技巧。(比如问客户的孩子在哪上学,哪届的,然后顺理成章地讲到了你也是哪哪的……)
4,适当的冷场。
这样的冷场是指客户在思索的时候不要去打扰他。
PS :适当的时候创造这样的机会,这样,客户做某种决定时,会更加的坚定,且不会在改变。
5,巧妙地转移话题。
某些时候,从不同的角度考虑问题,是无所谓谁对谁错的,那就不要再争执。 PS :争执久了,反而会伤了和气。
还有很多的小技艺,希望各位看到我的贴后,学会总结。
对设计与谈单的思索(原创)
室内设计与装修, 又被称为环境艺术,是为了满足人们生活、工作的需要和精神需求所进行的理想的内部环境设计,与人的生活密切相关,以至于快速发展成为一门专业性很强、十分实用的新兴边缘学科。
室内设计要有一个明确的统一的主题。统一可以构成一切美的形式和本质。用统一来规划设计,使构思变得既无价又有内涵,这是每个设计师都应该追求的设计境界。装饰讲流行但更讲个性,具体的环境不同,文化背景品味追求与风俗习惯不同,就可能会产生不同的效果。所以室内设计不断创新,不拘泥于旧有的观点,通过功能的装修,美学的装饰,赋予每个家居以新的形象就非常重要了(原载《中国室内》)。设计应该是艺术、科学与生活的整体性结合,是功能、形式与技术的总体性协调,通过物质条件的塑造与精神品质的追求,以创造人性化的生活环境为最高理想与最终目标。
然而,设计毕竟是为人服务的。一个作品的完成,从设计到俱体的施工,中间还有一个很重要的环节,那就是需要需求这种设计的人的认可。那么,由设计转化为施工前的时间,(不包括施工的过程),也就是将设计的思想,理念传达给需求此种或某种设计的人的过程。这个过程我们将其称之为谈单。应该说,纯粹的设计是很抽象,概念化的,就如同贝多芬的音乐。单从乐谱上,我们很难想象得到第三交响曲的雄伟壮丽,第五交响曲的悲壮动人,第六交响曲的流丽婀娜。如果单从乐谱上看,可能很多人会这样认为:除了符号不同以外,其它可能没什么不同。所以,要将贝多芬的音乐还给我们美的听觉,心理的享受,还要有弹奏之人的参与。 设计,就像贝多芬的乐曲,而谈单,就像弹奏贝多芬的乐曲的人。这里,我们不必去讨论是贝多芬重要,还是弹奏人重要,因为二者不是同等概念,没有可比性。如果不将二者巧妙结合,就不会产生美妙的音乐。设计与谈单,我想,也是如此道理。
也许有人会说,弹奏人我们可以换,但贝多芬只有一个,难道不是贝多芬更重要吗?但说此话之人也要清楚,不同的弹奏人会弹出不同的效果,有的可能把第三交响曲的弹出本质的雄伟壮丽,有的可能却曲解为悲壮动人!源何?弹奏人理解贝多芬作品的程度不同,即便相同的理解程度,还存在着弹奏人的手法与技法的问题。所以,我们不必试图总结谁更重要,而是要思考怎样才能还贝多芬音乐的本质,怎样才能给我们带来更好的视听享受。设计与谈单也是如此。前者是抽象的,后者是俱体的。前者是意识的,后者是物质的。前者是科技, 后者是转化为生产力。前者是思维的设计,后者是语言的表现。这里,我在做一个并不形象贴切的比喻,设计是CAD ,谈单是LIGHTCAPE ,前者是将脑中的理念用思维的形式俱体地体现在图纸中,后者是再次设计并加以真实的灯光渲染且表现出来,是将死板的事物转化为令人可见的情与境。
那么,是将设计者与谈单者分开好,还是合为一体好?个人认为,还是合为一体比较好,原因如下:
1)产值:设计是为人服务的,那么,我们就需把它列如市场的范畴。市场是一种经济行为,设计,归根结底,也离不开经济的,也是要创造产值,效益的。将设计者与谈单才统一起来,就是使产值,效益最大化的方法。对于设计者所在的公司,不用增加人员来进行产值的再次分配,这样,在创造同等产值的情况下,即节省了资金,又节省了时间。对设计者而言,也会相应得到的产值差的。
2)可更大地再现设计者的创作理念:每个设计者再设计时,都有一套设计理念体现在方案中。如将设计者与谈单者分开,无疑会对最初的设计理念打不同程度的折扣的。
3)可提高设计者的能力。在设计者与客户沟通的过程中,能切实地了解客户所想,客户所需,所以,能创作过程中,能更多地想人性化,功能化。
综上所述,设计与谈单是每个设计师都应掌握的本领。那么,设计师又该如何权衡二者之间的关系呢?本人认为,是在互补的原则基础上,认识到自己的不足,然后最大程度上的开发自己的潜力。设计与谈单,是每个设计师必备的情侣剑,分开只能减小威力,那么,请设计师学会双剑合壁。
谈客户的技巧
总的原则
避重就轻突出上海华宜是上海公司,公司为高端客户提供高端设计、 施工管理,软装设计及配套。是为高端人士量身定做的家居服务~ 谈客户的技巧:
一、求同存异
1、 求同:找到一个共同点,激起客户的兴趣,互相欣赏
2、 存异:以往交往过程中得到的分歧在下次合适的机会提出 二、终点导航,引导客户往终点方向走
1、 核心竞争力:价位,设计,材料,工艺品质,施工管理 2、 等待机会抓住一个点带出另一个点,反而要顺其自然
3、 多管齐下,通过不同的兴趣点,综合各方面的优势
4、 就重避轻,突出我们是上海公司,强调公司为高端客户提供高端
设计与管理,软装设计及配套
三、自我包装
1、 引用客户的话语或其他客户的口吻说服客服
2、 公司和个人的经典案例
3、 平和的语言和顺其自然的语气
四、“见风使舵”
1、 能分辨层次性的客户,不同层次的客户说不同的话
五、充分的自知点
1、广泛的知识面,娴熟的掌握公司的流程。营销方式的立体化,避免
尖锐的问题,尽量选择在对自己有利的时间地点进行谈判 客户在谈判时问及“拿回扣”的问题
一、让客户理解任何行业都有潜规则,如果有人操作不当会给客户和行业
带来不良的影响
二、上海华宜是公司统一操作,以客户满意,公司满意,供应商喜欢,工
厂开心为操作原则
三、为何会“双赢”,上海华宜有长年积累的客户,材料的使用非常大,厂
方回提供工程价,然后我们可以给客户一个市场指导价格 四、上海华宜回精心选择性价比很高的材料商进行合作。如果是独一无二的
材料,本身的造价非常高,公司会和他们签订一定的工程量,然后给客
户一个市场指导价格,客户可以去任何地方比较,最终得出结论。 五、上海华谊有专业的软装设计师为客户专业配套,并且可以进行一站式采购 上海华宜的施工 管理
上海华宜由市场部、设计部、管家部、工程部、软装部、行政部、财务部、
企划部8个部门组成。
一、上海华宜的施工队是直接属于公司管理,由专业的施工团队完成施工 1、上海华宜的质量监理是由宁波质检站的质检员监理,由第三方公正公平
的把握工地的施工质量。
2、 最少会进行6次质检:交底验收、放线验收、隐蔽工程验收、瓦工验收、
木工验收、油工验收。如果有不合格的项目会下整改通知单,进行工地整改后,再
由工程监理进行验收。
二、 管家与施工队一对一的负责管理
1、 客服管家:协调客户与公司、施工队、设计师、材料供应商之间的关系,
密切配合。认真对待客户提出的意见和要求,严格解决。
2、 项目经理:进行行政工作,把握工地进度、工地流程和施工人员。每个项
目经理都会配有几个现场管家。
3、 现场管家是代表公司在现场实现核心技术的专业施工团队,也是工地的管
理人员。每个工地都会配有一个现场管家。
4、 上海华宜公司把核心的技术掌握在自己的手中,把复杂的工艺变成机械化
操作,不仅可以提高工人的积极性,还能准确的把握施工工艺。真正做到
省时、省力、省心、省钱。
谈客户的技巧
谈客户的技巧
类别:个人日记 评论(0) 浏览 (5) 2008-4-27 [转载]
标签: 学术 交流 独白 室内饰 设计
如果客户在咨询时提出的问题超出了以下所列的范围,那么请您牢记以下原则,您的回答将永远不会发生错误;在咨询时,请您切勿对您不同意的客户观点直接加以反驳,
有时,愉快的交流比辨别真理更有助于您开展工作。让我们为客户提供更多超乎他们期望的服务吧,让我们的每一次回答都变成令人难以忘怀的享受~
1, 当客户只讲出大概要做什么东西,询问笼统报价时,应该怎样回答,
答:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算:
(1)大概的设计方案;
(2)所选择的价位,
主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的,还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比;
(3)装修的工程量:
如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价,带有很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请客户提供平面图和各房间的尺寸,
我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘,并免费设计平面布置图。
2, 当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答,
答:家庭装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容:
(1)材料的等级;
(2)工艺标准;
(3)工程质量;
在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低,或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学,也容易是客户上当受骗、蒙受损失。
比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元日工刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,
那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少油漆,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。
因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却是有高有低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3, 当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高,而我公司的报价却很高时,应该怎样回答,
答:您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。
有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,
由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4, 当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时,如何回答,
答:我们与地板生产厂商有长期的合作,可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格,但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
5, 当客户询问公司两级价位有何区别时,应该怎样回答,
答:我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的,它们的主要区别是:依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格,
但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都会为您提供同样热情和完善的服务,同时,它的质量价格比也高于其他的公司。
6, 当客户询问为什么在不同级别的报价中,有时某一施工项目(如铺墙地砖)使用的主材、辅料都相同,但工程报价却不相同时,应该怎样回答,
答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料,但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同,往往在报价上会产生一些区别。
我们固定的7个施工队伍,通过严格考核分为甲乙两个级别,分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺,甲级施工取费9元/?,乙级6元/?。
7, 当顾客询问“你们公司广告做的那么多,是不是把费用都摊在我们身上”时,应该怎
样回答,
答:这方面请您完全放心,我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路,我们的广告虽多,但由于我们公司的规模大,广告费摊销下来所占的比例却比小公司低,
这就是规模化的优势之一。另外,鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力,许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的,因此,您不必担心承担了我们的广告费用。
8, 当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时,应该怎样回答,
答:直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右,房租、设计人员、助理人员,其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右,公司利润一般在5%左右。
9, 当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时,应该怎样回答,
答:装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律,即:由于多家公司在一起激烈地竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润越来越低并且趋向一致。
我们公司的价格也一样,目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价,甚至进行大幅度的优惠、促销活动,
业内人士都很清楚,其实质并非是让利,而是在施工过程中偷工减料,以及与其相伴随的质量低劣,而我们公司有相当品牌知名度,连续两年获“某某市家装十佳企业”等
称号,我们坚持为客户提供优质的工程服务,并制订了规范的质量保障体系进行层层把关,坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生,因此,
我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。
10, 客户询问“你们做出的工程预算,今后是否会有大的变动”时,应该怎样回答,
答:当您确定的装修项目今后没有变动时,我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算,会与实际情况存在一定偏差,这需根据实际工程量进行最后决算,
多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减,我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。
11, 当客户对“首期付60%,中期付35%”的付款方式持有异议时,应该怎样回答,
答:现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本,我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样,室内装饰协会之所以这样要求,
正是为了通过规范化管理,确保家装消费者的利益,因此依照这个方式付款,对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了,
我们得不到市场质检部的认可,您也将失去第三公正方的保障。款项付清后,在室内装饰协会存押我们10万元质保金,用于对您工程质量的保证。
12算时,则可按照相应价格抵加。
19, 当客户询问实木与实芯有何区别时,应该怎样回答,
答:实木是实实在在的木头,实木的内外均是同一种材质(但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品,内外并非同一种材质。
目前家庭装修一般以多层板为主,其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形,且成品外观与实木大致相同。
20, 当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时,应怎样回答,
答:实木地板脚感好,纹理色彩自然,硬度稍差,淋漆的实木地板用的是进口uv漆,无须保养;但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大,铺装时需打木龙骨,
价格相对较高;强化复合木地板吸取了实木地板脚感好,纹理色彩自然的优点,以及高强化复合木地板安装容易的优点,价格介乎实木地板和高
谈客户的技巧方法
谈客户的技巧方法
1.预先框视法(让客户没有压力,如客户开始就感觉有压迫恐惧的话,你就很难完成以下的过程了!)
2.假设问句法(对最终利益用问句方式向客户询问)
3.下降式介绍法(将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户,把对他最主要的,最吸引他的入在前面讲)
4.找出樱桃树(我们要想尽一切方法了解,找出客户的购买点,观察其诱因及其利益点)
5.倾听的技巧(A,不要打断客户讲其自己的想法。B,当客户讲完后,要你讲时,你应该暂停3-5秒,向你问题时也应一样。C,保持微笑,可以模仿客户的动作。D,如有不了解应询问,与客户接轨)
6.互动介绍法(我们尽可能让客户参与到自己的设计中来,我们签单的整个过程像一球赛,你是队长,顾客是球员,在这里没能观众哟!随时注意调动客户的心理状态,保持幽默感)
7.视觉销售法(运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景,如你可以找一张效果客户感觉不错的效果,并且跟他说他家的房子设计差不多像这样,但这张设计还有些不到位的地方,在您的房子设计中我会把它做得更全面些,这样他对自己家的感觉是完全不一样的)
8.假设成交法(找出樱桃树,介绍自己的设计时所应考虑的细节中,客户在乎的什么,找出其购买的价值观,三个利益点中最重要的一个是什么)整个过程中,我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会,应不断让客户参与到设计中来,我们应让客户面前的灯亮得更多,(假设你与客户面前各有一盏灯,谁说话谁面前的灯就会亮)