篇一:非常实用的保险销售话术
上部
精彩话术
——顶尖话术
为什么我们辛辛苦苦做十年,
不如刘朝霞做一年,
为什么我们辛辛苦苦做十单,
不如赵晓东做一单,
因为我们的方法不对~
成功最快速方法就是拷贝成功~
您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、
夏船、陈明利、吴学文、林裕盛
原一平、柴田禾子??
等高手的展业秘籍
1、 与客户谈保险时,遇到第三者说保险坏话怎么办,
当你正在和客户谈保险时,突然半路杀出个程咬金,这个
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“程咬金”说:买什么保险,将来如何,买保险有什么用,
遇到这种情况,千万不要退却,一定要勇敢地面对,你要先把客户放在一边,然后直接去面对这个程咬金,问:“请问这位先生——
假如我有保险而您没有保险,如果今天咱们同时发生意外,需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏,请问您那10万怎么办,
他说:爱怎么办就怎么办~
(好~我等的就是你这句话~)我说:您可以爱怎么办就怎么办,可是如果把您换成我的这位客户,假如今天我这位客户也出现意外,需要10万块钱,请问这10万您替不替他掏, 他说:凭什么我替他掏呀,
我说:好,既然您不替他掏这10万块钱,请问您好为什么要说这句话,您给他出了这个主意又不为他负这个责任,您到底是居心呀,~
听完这句话,那个马上被“晾”在那里,气氛变得有一些尴尬。
此时,你一定要沉住气,要保持沉默,那么你的客户就会站起来给你打个圆场,他把你拉到一边,说:哎,志红,别往心里去,这位见谁跟谁抬杠,咱们不理他,继续聊。
——这个“第三者”的出现,不仅没有插足成功,反而从某种角度上帮你促成了这一单,这是中国人寿第一名的话术。
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2、 小雨伞成交法
这是前中国人寿第一名王京涛的话术。
王京涛做业务时,有一个有钱人说什么也不能成交,王京涛就不断地拜访,终于有一天,客户吃不消了,说:京涛,我今天就跟你买一份保险,但是我有一个条件——
王:什么条件,
客户:我买完这份保险,以后你再也不许来烦我了。
王说没问题,结果这个客户买一份98元的意外险,气得王京涛够呛。
王就想,如何让这个客户加保呢,想来想去,有办法了。
有一天,外面下起了瓢泼大雨,王京涛没有带任何雨具,淋得浑身精湿来到了客户家,“笃笃笃”一敲门,客户开门一看,赶紧把他让了进来 ,问:京涛,你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢,
王:谁说我没打伞,这不是我的伞嘛——说着,就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。 客户一看,哈哈大笑:京涛,你是不是做保险做出毛病来啦,下这么大的雨,这么一把小伞怎么挡得住呀,~
王:我以为您好不明白这个道理呢,原来您也知道伞太小不能挡大雨,可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢,~
客户一听,好哇,你小子是变着法的给我上课来了。
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王:不是我给您上课,是您说的伞太小挡不了大雨,其实——
我们买保险和买雨伞一样,都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞,您是个老板,风险比谁都大,您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢,~ 看到客户有些认同,王京涛就又说:我今天过来绝不是向您推销保险的,我只是想向您展示一个事实:看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子,您觉得您的保险够吗,是不是需要换一把更大的伞,
就这样,客户又加了一大笔保费,所以王京涛又被称为“淘金王”。
3、 现金转移成交法
这是泰康第一名的方法。
有一次,我在一个高层里敲门做陌拜,一路敲下来都是拒绝。到了第六层,一个知识分子模样的大姐开了门,我说我是保险公司的,可不可以和您谈一谈理财计划,她说:我至少听过10个人谈保险了,耽误我太多的时间。我今天特别忙,对不起不能接待你。说完就要关门。 我急忙把门顶上,说:大姐,真抱歉打扰您了,我马上就走,但最后可不可以跟您请教一个问题,因为我发现您非常知书达理。、
大姐说:你问吧。
我说:您说您已经听过10个人讲保险了,但听您的口气,
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好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险,现在还没买,您拒绝的理由是什么可不可以告诉我,我是一个主管,我回公司也好有个交待。
大姐说:这一点也恰恰是我要问你们的,我为什么要买保险,请给我一个买保险的理由好不好,
我说:我告诉您,所谓保险,就是您给我10块钱,我给您100块钱,这个就是您买保险的理由~
用一句话回答客户买保险的理由~
大姐听完哈哈大笑:你们保险公司的人吹牛都不上税,哪有这种好事,我现在给你10块钱,你能不能给我100块钱,~
我马上跟她一句:大姐,如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱,您有没有兴趣听这一分钟,
她说可以,我就问她不买保险平时是不是储蓄,她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱,然后把钱放到裤子口袋里,我就问她:请问您有什么感觉,
她说:你们保险业务员就爱变这种戏法,这能有什么感觉,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。
我说:这就对了——这就是保险和储蓄的关系,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的,而且一分钱都没少。
然后我接着说:那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对
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您有什么好处吗,
好处太大了,如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱,要存到100块钱需要多少时间,
她说:10年。
我又说:而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放,我们马上给您准备出来100块钱的现金,一旦您出了问题,这100块钱随时都是您的。当然,如果您没有问题,10年期满,我们同样给您100块钱。
也就是说——
您往银行每年存10元,需要10年才能存到100元,
您往保险公司每年存10元,只要一年就能存到100元。
所以说什么是保险,保险就是用10元换100元;
保险就是马上给您创造出10倍的现金呀~
大姐听完我的话,点点头,但马上又说:不对,银行的钱我存在里面能随时支取,可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年,中途要是取出来会扣我一大笔钱,保险公司真是太黑了~ 我说:大姐,您误会了,我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取,所以银行的钱是用来解决小事和急事的;
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而保险公司的钱是用10元换100元,而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的~
在您的生活中是既有小事和急事,又有大事和重要的事,那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄,再加上一点点保险才更合理一些,
大姐点点头,我一看有门儿,赶紧趁热打铁,说:您看这样好不好,我用5分钟的时间大致和您了解一下情况,然后回去给您设计一份计划书,计划书写得非常清楚,您一看就明白,如果您觉得合适,我愿意终生为您服务,如果您觉得不合适,我决不勉强您,您看可不可以,
她犹豫了一下,说:好吧,那你进来吧,但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后,给她送了一份计划书,做成了她一家三口5000元的保险。
4、“我有很多熟人也在做保险,我要买会向熟人买”
这种情况下千万不可以抨击他的熟人,这样会有损你的形象。
“客户永远是对的”,无论客户说什么,都不要和客户抬杠。第一步,一定要先同意他的观点——
“对呀,买东西当然和熟人买了,我也会这样。张先生,您的交游可真广呀,连保险界都有朋友。如果有一天,我有什么事可少不了麻烦您。”
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说完,话锋一转——
“哎,张先生,您这套西服可真漂亮,皮尔?卡丹的,至少得3000多块吧,”
“哪有那么贵,就1000多块。”
“怎么可能这么便宜,在哪买的,”
“就在吉利大厦。”
“是不是您在那儿有熟人,能买这么合适的东西,”
“哪有熟人,就是那天正好赶上促销,就买了一套。”
“噢,是这样??哎,不对呀,您不是只和熟人买东西吗,,为什么它促销您也买了,” 客户一愣。
“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想,买一套服装都要考虑它是不是适合,何况是买保险这种大事了??”
“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您,而不在于您向谁买。所以,我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。”
“如果您觉得适合您,您就是拿着这份计划书去和您的熟买,我都不会介意,因为我
在乎的是您是否拥有一份保障,而不乎您去和谁买。”
您这么一说,计划书可能就留下了。
5、“我们小康之家,不买保险一样过日子”
客户说:“我有十几万的存款,现在门脸每个月又有几千
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元的利润,我觉得有什么风险我都能应付,我们小康之家不买保险一样可以过日子。”
第一步,先同意客户的观点:张先生,您这么成功,我也想信,您好不买保险一样可以过日子,但不买保险有时就稍稍有一点遗憾??
客户问:什么遗憾,
业务员站起来,把客户家里的电冰箱打开了,从里面取出一枚鸡蛋,说:张先生,保险其实非常简单——
没有保险的人生,在时就像这只鸡蛋,一年365天中364天都没事,唯独有那么一天,这只鸡蛋一失手掉在地上,会怎么样,(说完一放手,鸡蛋“啪”地掉在地上)——
摔个稀巴烂~
“这只鸡蛋孵出来经过了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样,百年成之不足,一日败之有余。”
“而有了保险的人生,就相当于这只乒乓球。”说着,业务员又从展业包里拿出一只乒乓球,“同样是年365天都没事,唯独有那么一天,这只乒乓球一失手掉在地上,会怎么样,(说完一放手,乒乓球掉下去又弹起来)——它会给您一个反弹的机会和本钱~这就是保险呀。
——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”~
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讲到这里,还不是最佳的促成时机,一定要停顿一下,给客户一个思考的机会,然后话术再跟上:
张先生,您注意到没有,为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿,为什么这间房子的四角要有四根柱子,都是为了保险;为什么您的钱包里面要放几百块钱,为什么要带四五百,实际上您今天出门可能只需要二百块,为什么要带四五百,也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说,在您的生活中,时时处处都离不开保险,请问您为什么说您不需要保险呢,
客户一想有道理呀~
然后业务员接着说:张先生,我知道您奋斗到今天是很不容易的,您真是我们这一代人的楷模,而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常,谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候,张先生,象您这么聪明的人,您是愿意选择作这只鸡蛋,还是这只乒乓球呢,
就这样,你就可能签下一张保单。
但是鸡蛋成交法有一个限制,比如你今天要拜访10个客户,总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来,保险不做了,改卖鸡蛋了~
没有鸡蛋的情况下怎么成交,你就要学会保险生活化,用信手拈来的小道具来促成。 比如前几天,我和我太太去谈
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一张CASE,对方就说,小康之家,不买保险一样可以过日子。
此时本来该用鸡蛋成交法了,但手头又没有鸡蛋,我太太就看着我窃笑:尹志红,我看你这次怎么成交,~
我当时灵机一动,看到手边客户递给我的茶杯——有了~
我说:“老板,您这么有钱,不买保险一样可以过日子,我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾??”
说着,我就把桌上的茶杯拿起来——
“没有保险的人生,有时就像这只茶杯,一年365天中364天都没一,唯独有那么一天,一失手掉在地上,这只茶杯会怎么样,摔得粉碎~
“这只茶杯做出来经过了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样,百年成之不足,一日败之有余。
“但是您设想一下,假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢(说着,我又从口袋里掏出一条手帕,包在杯子外面),平时使用的时候,有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别,但是一旦失手,茶杯掉下去,这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用,就不会摔碎。
“茶杯外面包的这层泡沫,就是保险~”
我太太在一边看得眼都直了——
天哪,茶杯成交法,真的保险生活化~
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6、“祖祖辈辈都不买保险一样过,为什么我要买,”
客户说:“我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险,一样都过来了,为什么到我这儿就非得买保险呢”
“您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险,不代表他们没有保险,实际上他们无时无刻不在拥有保险。
“您回想一下,过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样,整个家族的人都会聚集起来,有力的出力,有钱的出钱,帮这个家庭度过难关,这种互助会的形式实际上就是保险,现在的保险只不过是这种形式的一种延续。
“因为现在都是独生子女,不可能再有那种大家族的互相帮衬了。保险是聚众家之财替一家消灾,正好是这一环节的补充。
“所以说,既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险,所以我建议您也把“防患于未然”的这一优良传统传承下去。”
7、保险现赔难
这个问题最难回答,必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对方。
比如客户是医院的大夫,他说保险理赔难,你就问他:
医院里是否也有因为手术的效果患者家属和医院产生纠纷的,
他说:当然有,现在医疗事故的纠纷也挺多的。
你:是不是所有要求赔偿损失的患者你们都要理赔,
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客户:不可能,那不就乱了。
你:那么为什么不给人家理赔呢,
客户:因为很多不属于理赔的范围,医院有医院的规定和标准,符合标准才能赔。 你:可是如果一个患者没有搞清这些标准他就要求理赔,得不到就说医院不理赔,您觉得这样的说法客观吗,,
客户:不客观。
你:同样,保险理赔也是这个道理,保险公司也有它的规定和标准,如果不了争的话盲目地说保险不理赔,也是不客观的。
再问您一句,如果一个患者为了防止理,赔难的问题,他是应该自己去研究医院的规定呢,还是应该来问您,当是问您了,因为您是专家嘛。
同样道理,一个买保险也应该去问专家。您看我现是XX保险公司的??
8、“我有钱,我不需要保险”——怎样和有钱人谈保险,
我太太是保险公司的主管,有一次,太太让我陪同她去展一次业,客户是天津华苑科
篇二:如何开发高端客户
一、课程主旨
就保险而言,所谓“高端客户”是指:保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有
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一定的交际圈、有实力投保,在自己从事的行业里专业水平也比较高,往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外,高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点,高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业,肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起,找准切入点,使客户认同保险,并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点,与客户成为同一类交往群体,这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
一、开发高端客户的目的和意义
(一)成功者——业务精英的特征
在我们这个行业,代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法,通过对业务精英的了解,我们发现他们具有这样的特征:
? 客户群多为高端客户
? 保单多是高保费保单
(二)为什么业务精英喜欢开发高端客户,
1、自身快速成长
高端客户群本身的特征,决定了他们对代理人综合素质、
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专业知识等各方面要求较高;而通过与高端客户的接触,代理人也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富
3、客户需要体现身价
由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同,决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责
高端客户是每位代理人都希望拥有的客户,而且他们也需要保险;自已不做,别的代理人也会做,要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件 业务精英与普通代理人到底有什么不同呢, 启示——很多人只是关心表面的东西,而忽视实质的内容。 同样,很多代理人只是觉得业务精英能够签大单,认为是别人有关系、好运气、能说会道,却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解,我们发现,他们之所以能够开发高端客户,是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。
(一)做人
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? 具有人格魅力,可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 守信——不失信于人,做事要有交待;答应客户的事情一定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜,学会吃亏;要学会舍得,大舍大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题,帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心,像朋友、亲人一样相处 为客户保密,不要将客户的资料泄露 有责任心 (二)态度 逢人谈保险
代理人在早期展业时,要能有见人就谈保险的心态,通过大量的客户积累,自然就会遇到大客户。
? 具有耐心、爱心、诚心、平常心
高保费保单不是一次就可以签成的,而且高端客户通常比较忙,要取得客户的信任,需要有耐心。不要太急功近利,
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用平常心对待结果。
? 坚持——当你想放弃时,请再试多一次
快乐工作
从业务精英的身上,听他们在谈工作时,会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时,你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。
? 理性、客观
多了解各方面的信息,对客户的问题进行理性的分析。
? 自信
很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍,认为自己与客户相差太远。没有自信。要记住,成功的人喜欢和成功的人打交道~而且在保险这方面,我们比客户专业,我们是专家;每个人都有自已的优势,自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位臵才可能交谈。
? 认同行业
让客户感觉到,自己所从事的行业很好,自己很喜欢并且会做得很好,会坚持做下去。能让客户真正感受到你对行业的认同,并不只是嘴上说说,而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。
? 时刻维护公司形象——不论发生什么事情,都不要让客
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户感觉到公司内部发生了问题或是公司不好。
通过和业务精英的交谈,可以感受到他们对公司发自内心的热爱,并通过自己的热情来让客户也感受到。有的代理人对公司满腹牢骚,怀着这样的心情去见客户,怎能让客户感受到公司的好,就如同,我们的父母是不是完美的,没有一点缺点吗,我们会不会因为父母有缺点而怪父母,而离开父母,不孝顺他们,事实上,不论父母怎样,我们都能够谅解他们、包容他们、爱他们。其实,公司就像父母一样,没有完美无缺的。我们要学会去像爱父母一样的爱公司——正是公司给了我们学习的机会、发展的空间,让我们赚到了钱。
? 敢于做大保单
代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单;或者由于自已很少遇到大客户,怕保单设计太大客户会拒绝,就用自己的心态去衡量别人。无疑,这种不敢做大单的心态是影响大家成为业务精英的。
? 把保险当作事业经营
我们应该把保险当作事业而不只是一份工作,应该具有职业自豪感。工作会经常换,而事业会长期经营。客户不希望将自己的终身保障交给一个工作不稳定的人。
? 时刻注意自身形象
在日常生活中,每时每刻都要注意自身的形象、言谈举止,表现随和、友善、有礼貌,而且要注意细节。你的一举一动,
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都有可能被别人注意,而注意你的人中就有可能有你以后要拜访的准客户。
? 不断学习才是长久之道
学习的态度很重要,不断学习、不断提升才是长久之道。
? 开阔视野
多走出去看看,多和其他优秀的人交流、沟通,可打开眼界、有所突破。
? 敬业
让客户真正感觉到你是在做事,而不是将工作当作玩。
? 勤奋
? 好的精神状态
当你心情不好时,不要见客户。每一个客户都喜欢见到热情洋溢的代理人。当精神状态不好时,自己的热情不高,感染不了客户,而且对客户提出的问题反映也慢。
(三)专业
熟悉保险方面的知识
在保险方面是个行家,了解保险各方面的知识及信息,可使自己更自信。
? 外表形象专业
? 跳出保险看保险
不要和客户在一起只会谈保险,而应该和客户多沟通客户感兴趣的话题,建立信任。
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比如你手头有一个杯子需要卖出,它的成本是一元钱,怎么卖,如果仅仅是卖一个杯子,也许最多只能卖两元;如果你卖的是一种最流行款式的杯子,也许它可以卖到三四元;如果它是一个出名的品牌的杯子,它说不定能卖到五六元;如果这个杯子据说还有其他功能的话,它可能卖到七八元;如果这个杯子外面再加上一套高级包装,卖十元二十元也是可能的;如果这个杯子正好是某个名人用过的,与某个历史事件联系了起来,一不小心,一二百元也有人要。
所以,我们要理解“功夫在诗外”的道理——并不仅仅限于诗。
? 在与客户解释关于保险方面的问题时,用客户熟悉的事物或语言去解释,使客户容易接受
举例:客户是私企老板,认为保险行业不规范,信不过。业务精英从企业经营的角度来分析:一个企业在刚开始时是不是就这么大,管理这么规范,也是在发展的过程中不断的调整、规范的。而保险行业也是一样的。
? 了解同业公司的情况
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知识面广
(来自:www.XIelw.Com 写 论文网:高端客户保险计划书)除了保险外,还要了解公司经营管理、理财等各方面的知识,在和客户沟通时才会有话题。很多客户愿意和这些业务精英
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做朋友,是因为客户觉得代理人是和他在一个平台上、能够沟通,并且通过交流会给他带来一些启发。
? 少说、会说 不要话太多,说话要说到客户的要害,让客户有所触动。在见客户之前,先思考如何让客户接受自己。因此,当我
们与客户交谈时的要领是:该讲则讲,不该讲则不讲;该点则点,点到即止。
? 一般不要和客户直接谈保险,也不轻易谈保险,当客户认可自己,并认可保险时再谈
? 说话语气肯定
话语不重复、精炼,表现出专业、自信。
? 专业靠积累,但是当专业知识不够时,就用诚心来打动客户
从业时间不长的营销员当专业知识还不够时,可以通过自已的诚意来打动客户。
(四)技能
? 亲和力强
能很快和刚认识的人熟悉起来,并赢得好感。
? 沟通能力强
? 推断分析能力强
对于理性的客户,要具备帮助客户分析问题的能力。
? 语言表达清晰
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? 思路清晰
? 丰富的社会阅历
(五)技巧
了解客户的作息时间、生活习惯
如高级白领喜欢运动,可一起打羽毛球;高层管理者喜欢聊天;私营企业主喜欢打高尔夫球;公务员适合下午在办公室面谈……
? 在未得到客户认可前,不谈保险,只交朋友
与客户刚接触,还不能确认客户已接受你时,不要谈保险。当客户已信任你时,再了解客户是否对保险有兴趣;如没有,别太急,要找合适的时机,慢慢灌输保险理念。
? 计划书要敢于做大
? 与客户分享自己的成长和荣誉
自己在公司的每一步成长、取得的每一个荣誉,都和客户一起分享并感谢客户的支持。客户也同样希望自己选择的保险代理人是最优秀的,他会为你而高兴,并会更加愿意帮助你成功。
? 向客户请教问题 ?
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? 公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户 恰如其分地赞美 (六)习惯 经常总结
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针对自己成功、失败的案例进行总结。只有经常总结,才会不断地积累经验。
? 制订目标
为自己制订长期、中期和短期目标。尤其要对公司的各种竞赛方赛都了解清楚,作为自己的短期目标。
? 行动力强,不拖延
? 不迟到
以上是业务精英所具备的特征,正是因为他们做到了这些,才会不断地签下高保费保单,在寿险之路上越走越轻松。
三、高端客户目标市场的特征
(一)私营企业主的特征
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? 注重利益 身价高,需要高保 没时间关心孩子的教育问题
精神压力大,有些事情不可以和周围的人讲,喜欢找个倾诉的对象
部分人信佛
尤其是广东市场,很多做生意的人都很信佛。在与客户接触时,可将保险与佛教相联系。
? 对员工、财产、汽车有保险意识,对自身保险并无考虑
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可先通过员工意外险、财产、汽车保险与客户建立联系,取得客户的信任。
? 对自身安全问题很担忧
? 作息时间:上午休息,下午工作,晚上至2-3点,约访时间易为晚上
(二)高层管理者的特征
? 文化程度高,易接受新事物
将寿险的意义与功用讲清楚后,多数这样的客户就能接受。
? 理性
要清楚、诚实地回答客户的问题,不要感性太多;什么问题都要分析得有道理。
? 通常不会比较产品,而是注重产品和代理人是否适合
? 注重售后服务
? 客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人,喜欢专业、自信的代理人
? 代理人本身已买保险并且保额较高时,向客户说明自己购买保险的理由,会更有说服力
(三)政府官员的特征
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? 拜访时间易为下午,地点宜在办公室,而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰
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不愿跟亲属、朋友买保险
愿意找不认识的代理人买保险,因为不想让亲戚、朋友知道自己的财务状况
? 有灰色收入,不能公开
? 单位人际关系较复杂
? 由于人际关系复杂,再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中
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不愿同一个单位的同事知道自己的情况
不可让其同事知道;甚至于和客户面谈接触,都要回避其同事,不要让任何人知道
? 事前尽可能熟悉其单位的人际关系
? 了解清楚,可避免卷入复杂的人际关系当
? 说话、做事要小心谨慎
(四)个体户的特征
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? 对持续性收入无把握,对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品 喜欢比较产品 买保险喜欢计算划不划算;不太喜欢纯保障的产品,喜欢还本、最好是有回报的产品
从众心理
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如周围人都买了,自己也会考虑;或者说如果自己买了,喜欢让朋友也买,这样觉得心里踏实。
(五)专业人士(医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等)的特征
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文化素质高 思维逻辑性强 理性、冷静 注重服务 对代理人的专业水平要求较高
? 注重创业期的风险保障
注重分析说明
? 别让他们为你付钱
? 最重要的是建立交情(
? 对有钱人来说,买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已
四、高端客户开拓的方法
业务精英在开拓高端客户时,多用缘故法和转介绍法,尤其是转介绍法。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广
用缘故法开拓的业务精英,多在早期,而且和本人原来的
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工作经历、人脉关系有关。
2、转介绍法
转介绍的方式主要有以下这些。
? 为客户公司培训或主持活
客户的公司如有庆典或活动时,可为其做主持;也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件,可借用公司讲师的力量来做。
? 通过与客户一起活动,认识客户的朋友,如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等
先分析客户,挑选有潜力的客户着重服务,与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩,认识客户周围的朋友。 有时要求客户做转介绍时,客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动,来认识客户的朋友,这样效果会更好,而且认识得比较自然。
? 分析当地支柱产业,还可扩展到相关产业
每个地区都会有当地的支柱产业,可由此找到突破口,并引伸到其相关产业,客户群会源源不断。
? 寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险,会找其他人一起买
主要根据自己的观察来建立影响力中心。客户都会有这样的心理,自己买了的东西,希望朋友也买。成为影响力中心
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的客户,代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
3、设法认识有钱人
4、陌生电话或传真开发
5、一张卡片,一封短函
6、馈赠礼品或赠卡单
7、参加公益活动及非盈利性社团组织
既然转介绍是开拓高端客户的主要方法,如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
? 针对客户行业提供相关信息
还可以以代理人本身为枢纽,把众多的客户组织起来,加强客户与客户之间的横向联系,使客户资源实现共享。 ? 经常帮助客户解决问题
多做一点小事情,向客户提供超预期的服务,使他们感到惊喜,会有效地拉近与客户的情感距离。
? 经常同客户保持联系、聊天
? 做好售后服务
通过服务好一个客户,客户会介绍家人、亲戚、朋友。
? 和客户成为可信任的朋友
同客户交心,成为朋友。
(二)高端客户的保险需求
?
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?
?
?
? 保全资产 意外防范保障 要求高专业水准 理财、资产安排、避税的要求比较强
避免生意纠纷所引起的风险
六、16项高端客户的期待
?
? 只要告诉我事情的重点
告诉我实情
篇三:如何接触高端客户
1 ( 我们如何接触高端客户,赢得他们的真正信任,
1 )信任是双方面的,我们首先要先相信客户,即使我们的客户拒绝我们,也有着他们的理由,我们需要理解,不要抱怨客户。当客户感到你是信任和理解他的时候,他是会回馈给你信任的,这只是个时间问题。
2 )要坦诚地面对客户。向客户说出你真实的意图,当对方感到你很透明,真诚时,他的压力会放缓减轻,同时对你的信任会渐渐上升。
3 )无论结果如何,我们都应保持一颗感恩的心,对客户一如从前的真挚友善和关心,当他感受到你对他的关怀没有因为拒绝投保而变化时,他内心也会感谢你的,也许就在那
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一刻,他会告诉你他真正拒绝的原因,他会重新选择投保,或许他会因此为你介绍更多的新客户,你不会因为一个签单而失去更多的机会。
4 )即使客户当时拒绝我们,我们也要保留好客户的资料,以便今后再跟踪拜访,成功是需要恒心的。
接触与开发高端客户最需要突破的是自己的心理障碍,信心是首先要具备的。我们所定义的高端一般是指白领和高管,与普通客户相比最大的区别就是他们更有钱,但有钱并不代表他们专业,他们在我们专业的保险顾问这里也仅仅是一个客户而已,在保险领域我们绝对比他们专业。越是事业有成的人一般就越在乎和欣赏优秀的人,我们在最初与他们接触时,要努力展现自己优秀的一面,让对方感受到我们向上的精神。
能够使我们树立自信最好的方式就是使自己专业起来,只有我们自己专业了,才能增强对方的认同和信任。我们要如实真诚地为客户做全方位服务,不误导、不夸大,对产品做实际公正的介绍。同时要用心,这体现在一些细节上。成功的高端人士有一些共同的心理特征需要我们把握,比如,越成功的人反而内心世界越感到孤独,需要心心相印的交流。他们往往重责任、重感情,我们应该努力与他们的家人建立起感情,从另一侧面做他们和家人的纽带,这是一种极其信任的关系。
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赢得高端客户的信任很大程度上也来自于我们的服务(包括售前与售后)。售前服务在于主动为客户提供他所在行业的一些咨询、行情,让客户感到你切实是在关心和惦念他。售后服务更为关键,这很多在于保险之外的服务,体现在生活上的爱心、细心和诚心。比如:组织一些客户联谊会,把客户中各个行业人聚集在一起交流、聚会,他们会彼此相识,可以成为朋友,也可以事业上合作的伙伴,业务员做一个桥梁,实际上就提供了一种售后服务。 一位绩优业务员的客户,经营着家族企业,客户家离城区很远,本人有时很难回家,孩子只能由太太带,有的时候孩子生病了,太太又要上班又要照料孩子,特别辛劳。这个业务员最初做的是客户太太一个普通单子,当他知道这种情况后就主动提出希望今后能帮助接送孩子读书,孩子生病了由他来照料。后来在客户孩子生病时,他真的接到了客户太太的求援电话,他当时很高兴,觉得自己赢得了客户可贵的信任。于是时常去接送客户的孩子,时常去家里探望,真心的去帮助客户不在时家里的困难。有一天,业务员突然接到客户太太的电话,要他去签一张保单,原来是这位太太说动了丈夫在他这里投保了一份高额保单。客户太太当着他的面把孩子叫来,从茶几的玻璃板下抽出唯一一张名片 —— 那是这位业务员的名片,和孩子说,如果有一天他们不在了,就要孩子按照这个名片上的号码给这个叔叔打电话。当时这位业务员真的特别感动。
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越是高端客户他所面临的风险就越高,风险发生后与平时生活得差距越大。而我们代理人对于他们不仅仅是一个顾问,更像是一个依靠。
2 ( 在拜访客户时,心里总是没底,保险话题不知该在什么时机切入,该怎么切入,
切入的方式有很多种,这需要根据客户的情况灵活应变。比如:如果我们了解客户正在进行资本市场的投资,我们就可以以投资的话题切入, “ 投资是有风险的,我想向您推荐还有一种最有效的无风险的理财方式 —— 保险。 ” 从投资到理财需要马上切入。 “ 一个
人投资赚到再多的钱并不代表就拥有财富,科学的理财才能真正留住财富,而保险就是对财富的最大保障。很多时候,我们还可以采用循循善诱的提问, “ 您认为什么是最值钱的财富呢, ” 客户可能会有多种回答,我们要引导客户认识到最需要保护的财产是人本身。 “ 只有创造财富的人才是最值钱的财产。 ”
如果在与客户的交流中,客户对我们的观点提出异议,不要反驳客户,要引导客户谈出自己真实的想法,请客户直截了当的把他对你的观点或对你个人服务不满意的地方谈出来。 话题切入之前需要适当铺垫,但不要有太多时间,简单寒暄即可,切入时以对方关心的话题为突破点,往往客户最大心愿与最大担忧之间的矛盾,就是我们要为客户解决的
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问题,本篇编辑个人认为新人不要做过多周旋。
如果是对转介绍的客户进行话题的切入,就一定要了解客户的详细背景资料,未来期许以及目前生活现状,切记一定要在与客户接洽之前就了解。根据不同的客户用不同的模式切入,不要做过多外围周旋,特别要学会用提问和聆听的方式。交流中适当的赞美对方是一贯的通则。话术尽量应该口语化、生活化,巧妙设计一些提问。前面的提问具有共性,后面的是根据我们掌握对方资料,具有针对性的应变问题。
3 ( 如何为客户量身定做保险产品,
客户资料的收集是最为关键的,收集得越准越好。客户的资料应包括以下 6 个: 1 )客户的出生日期; 2 )客户的收入(包括一些隐性收入); 3 )婚姻状况(已婚者是否为再婚); 4 )客户的社保状况(有没有意外险的投保); 5 )曾经有无买过其他保险; 6 )家中谁是决策者。我们需要把每一点都研究透,比如:收入状况,我们要弄明白,客户家中实际的现金流,有的客户是大企业家,很富有,但都投入在市场上,当前的现金却很有限,我们再给对方提供高额保单就很困难。再比如:对方的投资喜好,如果客户是喜欢在股市上投资,那我们就不应该再向客户提供分红险,我们应变换思路,看看客户现在还缺乏哪些保障,比如,意外险或医疗险等等,可以为客户提供些小保费高保障的产品计划。
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总之,资料收集的核心是探其所求,供其所需。我们应该在 “ 探 “ 字上下足功夫。要探到更详细的资料,就需要我们多提问,多了解,多从彼此交流中分析。明确客户的经济实力和保障需求。
给客户做的计划方案一旦拟订,尽量不要做大的改动,即使要改,我个人建议大方向不要变,可以在具体局部上调整,可以改变投保份数。我认为,大决定要自己做,小决定由客户定,我们努力的方向是顾问式行销,就像医生看病, “ 望闻问切 ” 后的 “ 药方 ” 还得由医生开出。
4 ( 如何电话约洽客户,
约访重要的是掌握打电话的时间。比如:周一上午往往是各单位最忙的时候,我们尽量避开这个时段。拜访股民最好选取在下午 3 点之后。年轻的自由职业者夜生活丰富,起得晚,一些人往往在上午睡觉,下午和晚上工作、生活的时间更多。一些人很注重家庭生活,周六、周日尽量不要去打扰。
要注意对电话信息的记录,比如,当时对方说, “ 现在不行,那下周吧。 ” 那么,我们就要追问,
“ 下周几,上午、下午,还是晚上, ” 这些都需要我们跟进问好,并记录下来,这应成为我们跟进展业的习惯。去约见客户时,一定要准时,切不能爽约或迟到,如果有一次不准时,那么很可能你约见的对象终生将不再会成为你的客
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户了。
在某些情况下,我们与客户的交流要注意措辞和举止,比如发信息给客户约见时间,杜绝暧昧词汇,要有公司和个人的落款,如果你是一位年轻的女性,尽量约年长些的女性或男
同事一起去比较好。
我们很多伙伴在约恰客户时,往往没有任何事先沟通,就按照自己得到的名片上或朋友转介绍给的电话号码机械地去打电话,这在某种意义上还是一种陌生拜访。在现代这样一个人们陌生感和防备心都很强的社会,靠一个陌生电话来签单的可能微乎其微。 “ 借力 ” 是个约恰最好的方法。这里有几点要特别注意: 1 )如果有朋友为你转介绍客户,不能单纯要一个电话号码,请你的朋友来约见对方,三方能一起聚聚最好。 2 )请你的朋友帮你打这个电话,请他来介绍你。 3 )由你来拨这个号码,简单介绍你,介绍你和你朋友的要好关系,再将电话给你的朋友,由他再与对方进行寒暄和铺垫,请他来向朋友推荐和介绍你,最后再由你向对方约恰见面。初次见面最好有你朋友参加。
同时,我们还可以借向客户提供理财、金融咨询等合适的理由主动上门,这需要我们要对对方有初步的了解,我们要准备些可以赠送并能使对方感兴趣和喜欢的资料、小礼品等。
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5 ( 如何能使我们已有的客户为我们转介绍新客户,
关于这个问题笔者自己有一个方法,成功率极高,愿意和伙伴们分享。我们请客户为我们提供 5 位亲人或朋友的名单,作为紧急联络人。这里的要点是,我们在给客户送合同的时候就要请客户填写出紧急联络人,不要拖时间太长再去收集,让客户感觉这是我们的一种服务举措;请签单客户告之他的几位紧急联络人,他已在我们这里投保;我们复印好计划书,亲自去拜见紧急联络人,向他们讲解计划书和理赔事宜,这实际又是一个展业的开始。很多感受是来自面对面的交流,客户所推荐的人在知道他的朋友或亲人投保并且对我们的讲解很感兴趣,或有了解的愿望时,很容易认同和信任我们,为我们签下更多的单提供了更大的可能。
常常听说一些伙伴在约访客户时内心紧张忐忑。约访客户中一个重要的心态在于你从什么角度去看你要约访的对象,如果你把对方当作一个服务的对象或者是你的朋友,内心的焦虑和不安就会平静许多。比如:我最早刚来这个城市的时候,没有缘故客户,是用当地的企业黄页来联系客户,我当时的心态就是感觉自己要尽可能地服务于更多的人,所以心态特别平和。
我们很多新人拿起名片第一意识就是按照名片上的号码直接播过去和对方聊天,我觉得这样有些唐突和冒然,我建议电话在拨通后首先要核实名片上的地址,这一点非常关
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键,即使对方拒绝了你的拜访,你也会有所收获,对方地址的信息为我们今后展业提供了可能和机会。
话题的切入,这里因人而宜。如果是向你的老客户介绍新的产品,你最好就直接切入。而如果你展业的对象是个不熟悉的人,那么就应该从聊天开始,不要生硬地切入保险话题。你可以穿插着讲述一些真实的与保险有关的故事,比如,你曾在报纸上看到的一起车祸事件,不同的受害者因为投保与否,所遭受到不同的际遇,在自然的言谈举止间抛出 “ 保险 ” 话题,同时,又能在看似不经意间形象地让对方认识到保险的功用和价值。我们在面对转介绍的客户时,尽量约上你的介绍人(介绍人最好就是你现有的客户),这样做是为了使谈话氛围更加融洽,避免尴尬。在聊天交流中,伙伴们尽量寻找一些介绍人与新客户的共同点来谈,这样有益于我们与新客户尽早在感情上熟悉起来。
有一点笔者想特别提醒新人,那就是我们在做转介绍展业时,要把我们每一步的经历都要告诉介绍人,尤其是在保单促成时一定要带上介绍人,我们要让曾经帮助过我们的人看到我们的勤奋、执著,和我们的成长以及抵达成功的足迹,他们会为我们感到欣慰、高兴,会觉得我们是值得让他帮助的人。让介绍人分享我们展业中的种种滋味,更会使他们同时因为我们的确足够优秀,他们更会继续帮助我们。同时,我们把整个经历告诉介绍人也是在表示我们对他的感谢、尊
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重、信任。
我们在成长路上的每一点成功都要让我们的客户知道,让客户感到你是有价值的人。让客户分享我们展业路上的点点滴滴。
6 、 10 种突破拒绝的方法
( 1).如果客户说:“我没时间~”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题??”
( 2).如果客户说:“我现在没空~”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要~我们只要花25分钟的时间~麻烦你定个日子,选个你方便的时间~我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下~”
( 3).如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢,??”
( 4).如果客户说:“我没兴趣参加~”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗,”
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( 5).如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样,”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好,”
( 6).如果客户说:“抱歉,我没有钱~”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在办个全盘规划,对将来才会最有利~我可以在星期一或者星期二过来拜访吗,”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗,在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢,”
( 7).如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好,”
( 8).如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人(或家人)谈谈~”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人(家人)一起谈,” 客户说“我想这个我自己谈就可以了”。推销员可以说:“如果您觉得我刚才向您讲述的不够明白,我很愿意在认识您合伙人
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(家人)的同时也和他们聊聊。”
( 9).如果客户说:“我们会再跟你联络~”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有利益~”
( 10).如果客户说:“说来说去,还是要推销东西,”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看,下星期一我来看你,还是你觉我星期五过来比较好,”
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好文章 保险高端客户
1. 通过我们的经营理念 和 技巧。 得到对方的信任。 客户习惯与建立
长期关系的人合作,尤其是当对方是他信任的人时。
2. 卖期交, 趸交不赚钱(红赢2号不合适,交一年保5年)。明年没
有了
3. 多卖财富成长1号:交10年,返15年, 一万为例,每年返1000,
返15年。 拿到保单后有10天的考虑期。够客户的考虑,看合同 如有不明白的地方 可以随时 询问。 平安会回访电话 咨询是否全部理解 。 10年期,利息好。
能赚钱并不等于有钱,能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富,那么存钱和钱生钱的方式就是所谓理财。传统的理财方式就是银行存款。
先生/女士,对理财有没有什么概念,银行存款,银行存款存期较短而且风险性低,回报较为稳定,流动性比较强。 是大众的传统方式。现在更提倡一种投资组合的理财观念,而不是单一的一种方式,有一种类似于银行储蓄的理财方式,而且稳定回报风险性又强的特点,它就是我所要介绍的保险储蓄.
编者按:如何陌拜?怎样获得转介绍?大保单签约有何秘诀?在保险事业中,您一定有过迷惑和不解。读万卷书,不如行万里路,行万里路不如名师指路。
吕启彪:我这样开发高端客户
吕启彪,中国人寿河北廊坊分公司业务经理。连续签单776天,洲际记录保持者;连续12年MDRT 超级会员(终身会员);连续8年CMF 顶级会员(终身会员);亚太金融高峰会九鼎奖连续5年金鼎奖(终身会员);中国保险十大金圆桌奖“中国第一位终身会员奖”;世界华人杰出业务连续8届金、银龙奖获得者。
《保险中介》:您对高端客户的定义是什么?
吕启彪:就保险而言,所谓“高端客户”是指保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。这些人有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保,在自己从事的行业里专业水平也比较高,往往对其他行业的专业人士也比较认可。
《保险中介》:为高端客户提供服务要做好哪些准备?
吕启彪:选择高端,你要尝试让自己成为高端,才会接近高端客户。也就是说你也要养成一些高端习惯、方式等等。我觉得应该做好以下三点:
1. 注重你的形象。美国白宫门口这样写着:“穿西装的不一定能进白宫,不穿西装的永远进不了白宫。”专业来自于职业,往往大客户对你的第一印象很重要;2. 说话要讲究方法。语言是一门艺术,会说话和不会说话决定你的事业大小,有时候不是你的专业让客户购买保单,而是你给他了一种感觉,不管是遇到感性还是理性的客户,我们业务员要变成“水性”,随着客户的“频道”(各种需求和爱好)改变我们的销售观念和技巧,就会达到水到渠成;3. 要明白保险不是卖,而是帮助客户买,销售就是
一个字——“儒”=(人+需)。
《保险中介》:您给高端客户一般介绍什么类型的主打保险产品? 吕启彪: 我没有固定的主打产品,都是根据客户的需求来推荐适合他的险种。所有顶尖的、业绩优良的保险行销人员都是先做客户的朋友,再做产品的专业人士,最后做客户的顾问,用自己的专业知识,为客户配备更好的产品,解决客户的问题,提高客户的工作效率,提升客户的生活品质。
《保险中介》:请您将开发高端客户的案例与大家分享一下。 吕启彪: 高端客户一般包括中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。他们这些客户主要是关心资产保全和财富管理等问题,我们主要为高端客户解决的是如何管理资产配置,如何让钱生钱,让钱流动起来,同时规划人生风险,从而达到以养老为目的。
2001年我的客户为我转介绍一个做建筑行业的客户,这个客户在别的业务员那里买了一些保险,所以我一直没有机会和他谈保险。有一天我去公司业务大厅办理业务,正好碰到这位客户去领生存金,我就帮他把相关手续办理完,同时也留下了客户的电话,通过半年短信和电话交流我们彼此有了一定的了解,恰逢他的孩子结婚,利用这次机会我参加他孩子的婚礼,在筹办婚礼中我也帮了一些忙,在这过程中我了解并熟悉他的家庭 ,得知他是一个比较喜欢喝酒的客户。于是我一次出国时顺便帮他从国外带来一瓶进口洋酒送给了他,在送酒的时候我和他聊聊了税法、财富管理、资金的应用等话题,从谈话过程中他认为我比较专业。客户把他家的保单
给我让我帮他做一个年检和规划,我按照收入状况、年龄结构、投保规律、资金安全和养老保障给客户和他的太太设计了一个年缴20万的养老型产品计划书,客户当场接受。
后来,我与客户走动比较频繁,从中我们也加深了了解,客户把我当作朋友,当客户有投资渠道时都和我进行交流,通过几次的沟通与交流,客户逐渐改变了投资观念,他也给自己和孩子买了一些保单,共计年缴保费500多万。
其实高端客户不是不接受我们的公司和产品,更多是缺乏更进一步的交流,从而去改变他们的观念,我们应该把客户当作生活中的朋友去对待,客户就会不断接受我们,我们应该以专业的职业经理人形象出现在客户的面前,客户就会认可我们同时会接受我们,在接受我们的同时就会购买保险。我们有的业务员只是没有去尝试,其实高端客户有购买保险的需求只是你还没有行动。
《保险中介》:您是如何做好高端客户的后期管理和服务的?
吕启彪:礼物拿在手,保险好开口——有时候需要我们帮助客户做一种选择,其实销售不仅是推销产品,而是走进客户的心里,走进他们的生活。
日前我签了一张5 万的保单,这家女主人很有亲和力,通过几年的交往她家买了十几份保单。我了解到这家男主人是一家公司的董事长,说话办事比较严谨,虽然后来见过几次面,但是男主人一直不认可保险。今年5月,我公司特别召开客户理财答谢会,那天我抱着试试的心态给他打了
个电话邀请他参加,没想到他就答应了,当时理财专家讲了一些关于理财、投资、风险管理和家庭收支平衡的问题,客户听了之后比较认可专家讲的知识,同时觉得保险很重要,当场就签单7万元。其实大客户需要了解,这样才能提高成交量同时创造更多的机会。
前两天这家男主人给我打电话让我帮着看看他家已到期的趸交保险,见面后客户就拿出3万元的现金要给他存上保险,可是当时我就拒绝了,因为马上就面临保险“开门红”的市场销售期,我想着把这个客户放到“开门红”期间做大保单,客户是那么痛快,我不是讲保险去时却有了收获。与客户的交谈中我了解到他比较感性——我有一个银行的客户,他经营一些开光饰品,于是我为这位董事长挑选了一个精美的手链,当给客户的时候他是那么地喜欢并立刻带在手上。这个客户从陌生到熟悉,目前我们已成为忘年之交,他还非常热情的留我在家里吃饭,在这个过程中我从来都没有提保险。我认为,销售不光靠专业,还要做到不同的客户用不同方式和语言做服务。销售就是服务、服务、再服务,客户的满意就是接受、接受、重复的接受你。
《保险中介》:您觉得做保险最重要的素质是什么?
吕启彪:我认为是“坚持”。有一位大客户在签约前曾向我提出了一个要求和一个令人深思的疑问,如果给他一个满意的答案,那么他就会按照我的方案投保。客户首先要求我不能跳槽,对于这个要求,我立刻给予了肯定的答复,客户提出的疑问是你能为我服务十年吗? 客户眼光置疑,经过两分钟的沉默,我坚定的回答:能。客户微笑着把趸交和期交共5万
元的保费交到了我手里。时间是最好的证明,十年时间,正是凭借坚持的力量,我赢得了客户的支持和信赖,更用实际行动证明了自己的诺言。 4.
保险高端客户销售话术
保险高端客户销售话术
作为保险代理人,获得更多的高端客户,意味着能够创造更大的收益。但是山越高,道越窄,很多代理人或许都有这样的感受,越高端的客户,越难促成下单。那么,到底该如何获得高端客户呢?找到之后又该如何俘获客户的心呢?凡事都有解决的方法,只要掌握了技巧,以上这些问题其实并不是难事。以下是小编为您搜集整理提供到的保险高端客户销售话术内容,希望对您有所帮助,欢迎阅读参考学习,
经验告诉我们与高端客户的“接触”是至关重要的,没有接触何谈促成?其中,不论是转介绍还是陌生拜访,初次接触都是重中之重。当我们第一次接触高端客户时,往往比较纠结,思路、言语也会显得比较拘谨。那是因为我们的得失心在作怪,当我们想要得到的心越重,就越会扭曲我们的行为,这样就无法自然把握接触。所以我们必须在接触前做好各项准备工作,其中就包含心理准备。同时要牢记做保险第一次不讲保险,要聆听对方,尽可能多地了解对方。高端客户往往有着不同的需求,他们很希望接触到真正能读懂自己的人。因此,读懂了客户,也就得到了客户的信任。
高端客户需求其实是很隐性的,能否真正地挖掘出来,是高端客户促成的关键点。
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高端客户在经济上比较富裕,也有相应的家庭理财计划。在财务上他们是需要更加完善的建议,只是没有时间或机会接触到专业的营销员,即便是知道也是一知半解。因此,建立顺畅的沟通桥梁,进而探究客户最为关心的问题,是代理人挖掘客户的重点所在。
虽然高端客户很富有,但通过频繁接触,感觉到客户就是一个朋友,朋友的事就是我们的事,我们有责任帮助高端客户创造未来,体现自己的价值,水到渠成就可以告诉客户财富是一个数字的积累,而保险更能通过法律的形式把财富移植到将来。
针对高端客户,营销员一定要做好服务,要定期沟通,经常联系,并让高端客户转介绍。细节决定成败,高端客户在乎感觉,不在乎金钱。有些情况下,高端人士谈生意往往都特别简单,在高档人士酒会、在高尔夫球场、在私人会所,简简单单的几句话能够落定上亿的生意合同。因此,保险销售要获得高端客户的认可,就要在与客户相处上多下工夫,在相关的服务上多做文章,让客户有一种预期的满足感、欣喜感。
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解读高端客户保险需求
其实我们理财的最大误区就是过分关注产品的收益。对于高端客户而言更是如此,以为财富的增值是他们最大的需求。其实从国外的经验来看,高端客户真正最关注的是财富的保全与转移,他们关注的是在财富保全的前提下,让财富具备增值性、安全性、流动性、合法性、
隐蔽性、合法节税等功能。投
资和理财的区别。若关注点在
收益,高端点的客户会认为保
险肯定比不上他们经营的主业,
为何要买呢,投理财保险目的
是强制自己留住一笔钱,并利
用保险的时间+复利的保值增值
金融杠杆。
按需求做保险才是正路!!
真正的富豪、企业主、中产阶级、生意人、有隐形收入的官员、有全套保障的公务员,理财型产品对他们来说比保障性产品更适用。因为他们确实不太需要保障型产品,十万二十万的对他们而言并不会真正的伤筯动骨。十万二十万的理赔款对他们来说也是九牛一毛。他们真正的风险是他们所拥有的一切如企业、公司、存折、珠宝、古玩字画、房产商铺等等,这一切财富都不是他们真正的个人资产!也就是随时可能被合法的拿走、掠夺!当这些非个人的资产”面临七大风险时,只有保单这种真正的个人资产才能防范被掠夺。因形势变化等原因导致的财富被掠夺的情况比比皆是。
1、情感风险:
因情感导致资产被分割;遇到离婚或包养二奶私生子等事实婚姻等情况一上法庭就只有眼睁睁的看别人睡他的床、用他的钱。
2、经营风险:
企业公司经营不善或经营不错但遇三角债或股东分家等会导致债务风险,会让资产被抵债;无回生之力。
3、诉讼风险:
各种卒不及防的官司导致资产被查封、冻结。切糕事件、重庆打黑中陈明亮、龚刚模、李俊等就是如此,而今留给家人的只有当初看人情买的保单。
4、支配风险:
有时支配财富时发现所有财富都是和爱人、子女、股东共有的,资产被争议;财富不一定全是个人的,动企业的钱可能有股东不同意、卖房有可能被爱人父母阻止,动存款有可能被收缴冻结或抵债。
5、继承风险:
遗产税导致资产被征收大量的税。遗产税已推行。
6、财富传承风险:
有可能因经济形势不好、子女乱花等情况保不住。富不过三代。
7、政策收紧风险:
政策收紧后很多财富原罪导致被收缴,白忙活几十年。如二手房征税20%。 这七条只有两条路:移民和购买保单!
最后提醒大家:
也许你现在还轻视保险或对保
险不认可抱有偏见,但是事实 告诉我们,规避或少缴遗产税 最有效的方法的确就是保险, 与其将来被动去缴纳遗产税不 如现在放下对保险的成见,好 好去学习和了解如何通过保险 来规避遗产税,否则如果不早 做准备,真的会有我们遗憾后 悔的那一天。
高端客户如何看待保险
11>.保全资产
(让你的钱永远是你的财产)
2.节税
(家庭、公司、企业)
3.安全性
(任何投资都有风险)
4.投资必要性
(理财是一生的计划)
5.长期投资理财的观念
(思想决定命运)
6.保险身价的象征
(你的身价决定你的形象)
7.社会现状
(无法预知性、治安、养老等等)
《保险法》第9>85条第二款:
经营有人寿保险业务的保险公司除分立、合并外,不得解散。 保险功能:资产保全
保全
重庆万县市家电城老板袁海夫妇,28岁,1998年1月18日凌晨2时许,进货途中车祸身
亡。
袁海夫妇生前购买的保险金额总计105.3万元,受益人是十个月大的儿子。
三角债雪上加霜,债权人要 求法院冻结保险金~ 收益权,债权,继承权
法院无权冻结保险金~
保险公司将依法向袁宝宝陆续支付105.3万元的保险金。 受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产,既不纳入遗产分配也不用于清偿被保险人生前
债务
肯尼思?莱2000年2月购买了400万美元的人寿保险 安然公司:2002年破产,破产清算了公司的所有资产 但这些保险受法律保护,债权人却无法以此为由起诉肯尼思?莱 肯尼思?莱从2007年开始,每年可领90万美元 肯尼思?莱
安然公司董事长兼CEO
保险:老板的救命符
肯尼思?莱给我们的思考
(1)为什么要剥离资产,
企业资产 ? 个人资产
建立个人资产和企业资产的防火墙
个人资产从企业资产中剥离
保险金是真正属于您的
财 产
(2)为什么将剥离的资金
买 保 险?
保险金不列入所得税应纳税额之内,保险金不征收遗产税、赠予税。 《个人所得税》《企业所得税》第四条第五款
避税
保险功能:合法避税
台湾首富蔡万霖的遗产税
2004年9月14日台湾首富蔡万霖去世,其身前财产约1564亿新台币,按照台湾现行遗产税率,蔡家后人应该缴纳遗产税几百亿新台币。实际缴纳遗产税约 6 亿新台币. 国泰人寿董事长蔡万霖卧病前就做好节税规划
媒体报道,蔡万霖生前曾一举购买了巨额寿险保单,以达到规避遗产税的目的。
合法节税的黄金渠道
呼吁开征高消费税、博彩税、烟草税、汽油税、赠与税、遗产税等富人税种。 避税
“刘晓庆事件”的警示:
针对高收入的高税收同样也是个人财富的潜在威胁~
赵本山千万保险避税遗产超亿
赵本山投保年缴保费150万,十年累计1500万,既有效从企业资产中分离出个人资产,又有望在未来遗产税上避税资产超过一亿~
巧妙运用保险转移财产
节税 避税 免税
保险金不征收遗产税、赠予税
《遗产税暂行条例(草案)》第五条第四款规定
最近,浙江温州的一位37岁神秘富豪购买了高达5000万元的“天价保单”,一举创造了国内个人保单的最高纪录。究其投保的目的,肯定不是为了追求利润,而是为了—— 公司实力
目前可投资资产
超过 10000 亿元
国内规模最大的金融机构投资者
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2001年底,能源巨人安然公司曝出谎报数亿美元盈利的财务丑闻,安然的股价因此一落千丈,当年12月2日安然向联邦政府正式提交了要求破产保护的申请,成为世界上最大金额公司破产案。
安然公司破产后暴露出的一系列企业财务违规行为,即所谓的“安然症状”,使美国股票市场起伏不定。此外,安然破产引发了“多米诺骨牌”效应,2002年初,凯马特百货公司和环球电讯公司相继宣布破产,按资产计算,分列美国第七和第四大破产案。同时,IBM、思科、冠群电脑、摩根大通等大企业也传出存在财务违规行为,使得金融市场的信心进一步遭到打击
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4、高端客户都讲面子,更倾向于实力雄厚的公司。我们可以借助于公司的实力、所获得的荣誉等介绍,不断强化公司的优势和强项,中国人寿 ——中国保险业的航空母舰 2004年 ,中国人寿承保美国驻华使领馆全体雇员,为其提供 8千万健康险、2亿意外险。 此外,中国人寿今年还与招商银行签署保险协议,为招商银行10000名职工提供保险服务
2004年2月,中国人寿评选为亚洲最好的保险公司 *
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话语权:来自于世界五百强的实力~